カテゴリー: ビジネスモデル企業営業

経営的な観点をわからせることであらゆる仕事の仕方が変わるかも。。。という話は納得だな。

普通に営業をやっていても、企画や生産を担当していてもその仕事で頑張っていたとしても、そこに経営的な観点が必要だといわれている。確かに、単に数字を伸ばすことだけでなく、単にコストを落とすだけでなく、そこには経営観点から見て、数字を伸ばすだけでいいのか、コストを抑えるだけでいいのかを考えねばならない。

例えば営業数字を伸ばせばいいじゃないかという考えもあるが、その結果メリットを生む部分とデメリットを生む可能性の部分と、将来的にボトルネックにはならないのか、売り上げが伸びても収益面ではどうだろうか、そこにかかるリソースや目に見えないコストなどはどうだろうか、その営業手法は他でも活用できるものなのか、その特定の要因が重なり合っただけではないのか。。。。。など考えれば検討ポイントは出てくる。

まあいつでも全部を網羅してやれというわけではないだろうが、その節々で経営観点からの考察は必要だろう。その経営観点というのは、日ごろから鍛えられていて、それがベースになっていて、活動を進めていくというような体質になっていないと修正や方向転換はむつかしいかもしれない。

最近よく言われる全社員IT人材であるべきとか、全社員経営者であるべきという話がおおいが、あまりにもハードルを上げすぎるきらいがあるが、これを業務のシステム化やナレッジ化で補ってでも行けることが必要になってきているようだ。

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流通業の指標が変わる。うーん。結構根本から見直さないと相当なところが厳しいぞ。

コロナ自粛が終わっても、消費者の意識は元のようには戻らない。ソーシャルディスタンスとか、人が集まるところには行かないとか。。。。そういったライフスタイルがこれからベースになっていくことは十分考えられる。

つまり、店舗を運営しているところなんかは、客数を当初の予定ではなく2-3割ぐらい低くなることが想定されると言う前提で、財務予算とかビジネスモデルを検討しなおさなければならないと言うことだ。

これは今までビジネスモデルの根本を見直さなければならない事態になったと言える。ちょっと人件費を抑制するとか発注を減らすとか家賃の減額をお願いするとかと言うレベルでは対応できないことも多いと思う。本部としては店舗を多数出すこともリスクになるだろう。と言って1店舗ごとの売り上げアップも簡単にはいかない。ネット販売と言うこともどこでもやっているが、それはリアル店舗と同じように売り上げを上げていくことは至難の業だ。

コト消費と言うことも一時期はやったけど、お客様が出てこなければ根底から、コト消費は崩れる。

こういう中で再見直しをするのなら、最初はやはり商品力ということが大きいかもしれない。あの会社・店舗と言えば、、、、「あの商品だ」と言いえるものがあればいいが、それが無ければ非常に難しいかもしれない。

さらには来店増を望むことがなかなか難しいかもしれないので、ネットでと言うことになるが、その手前にSNSでの顧客との距離感をつめておかなければならない。これのノウハウを持っているところがほとんど無い。これはなかなか試行錯誤なので、社内でそのノウハウに明るいリソースがいれば可能かもしれないが、ほとんどの企業ではほぼいないと言うのが現実だろう。

うーん、これは相当な改革が必要になってくるような時代になってきたのだろうと思うね。ついてこれる企業はどこまであるのだろうかね。もちろんその周辺のコンサルなんかもほとんどあかんのだけどね。。。。。。

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確かにマスクは店頭でちょこちょこ見るようになりましたね。マスク不足も来月中には解消されそうやから急遽マスク生産に乗り出したところも来月中にはまた方向転換をする必要に迫られたりして。。。。。。なかなか忙しい。

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誰もがテレワークのような方法が定着するとは言うけど、その時のマネジメントの方法やチームのあり方は?という話にまで行きつかないケースが多いね。

もともとメールやチャットワークのようなメッセンジャー系で仕事をしてきた連中にはそれにビデオが付いたぐらいにしか思ってないし、まあ、ビデオ会議中あまり大ぴらにあちこち行ったり他の仕事をどんどんやってるとちょっと気がひけるかなぐらいにしか思ってないもんだ。

しかし、そういう経験が少ない人は、面食らってることも多いだろう。あれができないこれができないということもあるだろうし、指示してくれるのは誰?ちょっと困ったときにどうしよう?なんてことになる。

まあ企業ならそういう時にどうフォローできるのか?対処方法がわかりやすく使えるものなのか?ということになる。

さらにリーダーシップで勝負してきたところは、なかなかこれは厄介だ。チームの顔を見てちょっとした動作を見てフォローするということがほとんど不可能だからだ。雰囲気や環境やコミュニケーションでチームの輪を作ったり盛り上げてきたとこはどうすればいいのだろうか? 

まあこの時代に合った方法を構築するしかないのだが、テレワークの中でいえることは、Q&Aや方法論の説明や対処方法がしっかりわかりやすく利用できるようになっているかに尽きる。

マニュアル的なことはまだ作りやすい。が、方法論や自分の打開策や考え方や進め方などやさらにはトラブった場合や立ち止まった場合のステップ確保の方法などまでしっかり備えているところはほとんどいないだろうし、それをまた更新しているところはさらに少ないだろう。

リーダーシップを情緒的にとらえていたところは、テレワークの普及ではそうとうとなどうだろうが、しっかり上記のような準備をしてきたところは、逆に自分のスピード感で仕事ができるようになったこの方法になってくると役にいいものができるということの方が多いかもしれない。今まで上司が言えば元気にハイやりますというのがよかった時代は完全に終わりつつあるのだと思う。

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アフターコロナウイルス時代の営業とは

取引先に営業に行くこともむつかしい中で、それでもどんどん時は流れていくということはどこかで営業をしないと次の売り上げが取れないわけだが、この時期になって営業のスタイルが大きく変わってきたと思える兆候が多数ある。

今までのアポイントを取って商談をして営業するというスタイルができない中で、唯一ツールとなるのはネットと電話の活用だ。電話は相手が忙しい場合もあるので頻繁にはかけられない。となると唯一の手段はネットなのだが、、、、そこにはある程度の事前準備が必要となる。

まず第一はネットのスキル、たとえば自分でサイトを作るとか、SNSを活用できるとか、ブログを立ち上げてコンテンツを書き続けるとか、さらにはアクセス数を上げるとかフォロワー数を増やすことができることである。これは今までの営業には全くないスキルである。しかも習得するにはなかなか時間がかかる。セミナーに行ったぐらいではちょっとむつかしい。さらにコンテンツをアップし続けることが最低限必須なことになる。コンテンツをかけない人はまず無理だ。

この中でフォロワーを増やし、さらに特定のターゲットにそのフォロワーになってもらわないと意味がない。これが結構むつかしい。

という環境が出来上がったところで、SNSなどのコンテンツを紹介しながらも、営業メールを不定期に送るということをする。取引先から反応があろうとなかろうとだ。ずーっと継続する。

で、提案書なども営業メールの中に混ぜていくという方法で、相手からの反応を待つということになる。当然取引先1社に対して1通メールを送ればいいのではなく、いろんな部署の方向けに送るということになるので、相当な提案書等のバラエティとその時にあったというフィット感が要求される。

という次のレベルの環境ができた段階で電話などによるアプローチをするということになる。まあ面談はZOOMを活用すればいい。当然ZOOMミーティングも数回続けられるようにストーリーを組むのは当然である。

こういうのが今の時代の営業スタイルなのかもしれないのだ。

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最近多い話がコロナ前とコロナ後のビジネスのあり方がビジネスモデルが大きく変わるのじゃないかという話。そうだな。PART4

リモートワークが増えてくると確実に大きく変わるのはオフィス需要だ。確実に減ることは確かなんだが、どんなイメージで起こるのかと考えてみたい。会社への出社が半分になってリモートワークが半分になった場合、単純計算ではオフィスのスペース≒賃料が半分で済むということかもしれない。その代わりリモートワークのためのシステム・セキュリティの見直しや通信費負担や各リモート先でのパソコン環境の企業側からの支援が必要になる。これはオフィス代に比べたら思いきっり減額が可能だろう。

当然紙の資料がなくなったり、テレビカメラを使ったミーティングになるので、そのミーティング時間も思いっきり減ることになるだろう。当然無駄が思いっきり減ることになる。さらに人事評価の仕方が大きく変わることが想定できる。とにかくチームの意味付けが大きく変わるので、元気なだけとか、社内面だけがいい人とか、どんどん仕事を振り倒すだけの人はいらなくなるかもしれない。リモートで人のやる気を変えたり、連携をスムーズにしようとすると、声が大きいからだけとか、上司受けがいいとか、調子がいいだけとか、今までの経験をふりまわすという方法では人が付いてこないことが大きく露見するだろうと思う。

まあ、あちこちで今まで経験したことないような変化が起こると思う。その時に各企業や各組織や各個人が順応し今までとは違ったパフォーマンスを出すことが可能かどうか試されるので、それなりに大きな企業ではちょっと大変なことが起こるになるかもしれない。まあ、これは中小でも一緒かな???

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こういう時期ZOOMミーティングとかよくやっているところは、それほどコミュニケーション滞りなくいけてるね。

リアルであってミーティングするほうが確かにいろいろメリットはあるけど、今みたいに外出規制とかのときには、ばったりミーティングがなくなるところや、ZOOMを使っていつも通りやっているところとの差が大きくでるね。

経費や効率考えれば圧倒的にZOOMのほうがまさってるし、1-2時間かかるミーティングもZOOMならその半分で終わる感じがする。たまにリアルでしっかり食べながらやれば、コミュニケーションギャップもある程度解消できるよね。

外出規制なんかが終わったら、相当クライアントとのコミュニケーション方法は変わっていくだろうね。その分回数増えるけどね。。。。これはこれで結構大変。

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しかし、初めて会ったところの企業サイトはチェックすることは誰でもやっているが、情報更新とかが半年以上滞っているとかを見ると話を聞く興味が結構失われるね。

いま企業として、個人として一番やったらあかんのは情報の更新を怠ることですね。WEBの構成上ニュースとかブログとかSNSとかの組み込みとか、連携とかは普通にあると思うけどそれが最近ほとんど更新されていないというところと会うと、これはちょっと大丈夫かいなと思うのは誰でも一緒だよな。。。

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流通のコンサルタントならではの専門知識はなかなか面白い

相手が流通系の人と話をしていると、相当その業界のことを知ってないと全く理解できないことが多すぎるということがおおい。まあ、これはどの業界でも起こることだろうが、流通系は幅広い分だけ、さらにコンサル案件としてなかなか進化してるとことしてないとこの差が大きいことで、よりややこしいことになってる気がする。

カテゴリー: ビジネスモデル企業営業研修/コンサル

最近の管理職の育成についてこう考えるのはどうだろうか?

例えば特定の部長のような管理職になると営業も人材育成もコスト管理も戦略もゼネラルに能力を求められるようになってくる傾向が高いが、果たしてそんな人材が容易に育成可能だろうなのか?もし可能だとしてもその次のステップアップ時ではどういったことが求められるのか?ということに課題が移ってくる。。。。という話をよく聞く。。。

確かにゼネラルということは相当ハードルが高いし、どうしても現場から上がってきた人材は現場での経験を生かすだろうし、その次元と徐々に経営感覚やビジネスモデル的発想や業務改革的なノウハウや新たなツールとしてのネット活用による方法などを生かしていく方策を企画し実行していくとなるとそれは一気にハードルが高い。それにいきなりついていけない管理職も多数出るんじゃないかなと思う。途中入社の活用ということになるけどそれでもなかなかむつかしいだろう。

よく部長レベルになってからその人材評価をする方法がないのかという話が出るが、評価をして色分けするよりは、今の部長という役職でも自分得意技をもっと次元違うレベルで伸ばせる仕組みは作れないのかということを提案したい。部長という立場を使って営業力抜群なら営業力をもっと生かす方法はないのか。人材育成やチーム創りが得意というのなら、部長という役職でそれをもっと活用できる方法はないのか、商品改革に得意というのなら部長という立場を使ってもっと次元の違う方法が作れないのか。。。。という具合である。

営業全般とか、それに人材育成計画を足してとか、さらに事業戦略を作り上げていくとか、さらには取引先とのコミュニケーション戦略を足していくとか、財務戦略を絡めていくというようなことになれば、そういうゼネラル的なことはやっぱりコンサル出身者やファイナンス出身者や商社出身者の方が得意かもしれない。しかし彼らには現場上がりの経験則はない。

だから今の部長には超得意な分野と手法をさらにバージョンアップしてそのまま何とか専任常務とか専務とかを目指してほしいと思うのだが。。。別に社長の方がすべて常務より偉いとは限らないと思う。社長は決定者という業務と問題が起これば責任をとるという仕事なんだと思うからだ。

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アメリカだけで考えると来年春でも十分かもしれないが、他の国のシェアを考えると少しでも早い目に出していないとスタートダッシュには必ず乗り遅れることになる。アジアはそう意味では5Gによって大きくマーケットは変わる可能性あるけどね。

headlines.yahoo.co.jp/hl

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昔のリーダーシップならそのまま間違った方向に突き進む確率が高いというけど。

たしかにクループ一丸となって何て言うのはいかにも失敗しそうだけと。

ある程度の違った意見や手法を同時に試していかないと、マーケットにあわないときのリバウンドは大きいだろうなあ。

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最近聞かれたのが10年後は営業のあり方は?という質問。当然、従来型の営業は完全になくなりますという答えなんだけど。

流通系で多いのが卸売りの営業体制。これは今まではいろいろ変化したといってもマンパワーによるものが中心であった。それは何といっても相手(店とかレストランとか)もアナログ販売がメインだからだと言い切れる。しかしその先の消費者がネットで購入する割合が今後さらに増えて。。。となると話は全く変わってくる。10年後ならネット販売比率はどれくらいだろう?まあ自分的には最低でも60%、モノ・地域によっては90%もありかな、平均70%ぐらいというようなイメージを思っている。まあ、この比率はモノ中心的な見方なんで、コトを入れると実はもっと比率が増えるかもしれないと思う。

まあ、今よりネット比率が下がるなんて言う人はいないだろうから、少なくても上がるわけだが、ある程度のところまでいけば当然天を打ち、、、なんてことになるのだが10年もする前にそうなっているかもしれないと想定できる。

そうなると2つの潮流が出てくると思う。

一つは生産卸側が消費者の手元まで店の代行をするというケースだ。ネットでの品ぞろえ、販促、物流、決済だけではなく店への投資、システム導入、販促の支援から分析から人材支援までだ。売り手は専業で頑張らなくても多数の選択肢からチョイスした業態や販売方法を複数運用できるというわけだ。

一つは販売側が店同士さらに消費者とのコミュニティを作って、生産依頼を生産者おろして側に依頼してくというパターンだ。コミュニティではITを駆使して情報の活用で在庫の最適化やかぶらない販促や消費者とのコミュニケーションを図り、独自の物流や独自の資金の確保の手段を作るという方法だ。

まあ双方のいいとこを組み込んだハイブリッド版もできると思うけど、、、少なくても従来のマンパワー的な営業などの姿はない。もしかしたら従来の販売員の姿もないというようになるかもしれない。

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年末も近いんやけどね。あまり大したこともしてないのに忙しないのは、まあ人間並みの感情があるということで、なぜか安心。

昔ほどやないけど詰め込んで仕事をしてると、どんな課題も淡々と処理をして行くような感じになる。これはあんましよくないよな。モットウが趣味の延長で仕事をするんやったんやけど。。。。

最近は投資先の選択肢が減ったような気がする。元々予算が少ないからそれは仕方がないんだけど、もっとリートでも株でも債券でも不動産でも海外でもいろいろあったのにな。。。。。新しい投資対象が出てこないかなと思うんだけどね。もちろんどの先でも掘り下げれば色々あるんやけどね。。

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消費税導入後の落ち込みがたいしたことないなんてどこかの会頭がいってるようだが、どんな神経してんだろ。

https://www.intage.co.jp/gallery/zouzei-kakekomi3/

何回も税金や物価が上がって、その度にみんな苦労してて、そのたびに打てる手が少なくなっている中で前回より落ち込み方がマシとかマシでないとか言ってる神経がようわからん。

普通に考えれば、毎回税金は上がり、そうでないと借金は返せんと言ってるが、本当にそうなんか?それは情報を垂れ流してる検証すらしてないマスコミや評論家が上有りの話をしてるだけではないのか!ネット系などのテクノロジーがドーンと発展していく中で、世の中の金の流れを同様にドーンと革新的に変えられないのか!なんてことをしないと、今までの延長線上の話なんて非常に怪しいと思う。

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酒飲むの気をつけよっと。。。職場改善や働き方改革必要だよな。。。きちっと残業届けだしているのかな?交通費等の清算してる場面もないしな。出張申請書も出してないし。

https://gigazine.net/news/20181229-james-bond-severe-alcoholic/

当然出張報告書も出してないし。タイムカードも押してないしな。。ダメ社員やな。