カテゴリー: ビジネスモデル企業営業

経営的な観点をわからせることであらゆる仕事の仕方が変わるかも。。。という話は納得だな。

普通に営業をやっていても、企画や生産を担当していてもその仕事で頑張っていたとしても、そこに経営的な観点が必要だといわれている。確かに、単に数字を伸ばすことだけでなく、単にコストを落とすだけでなく、そこには経営観点から見て、数字を伸ばすだけでいいのか、コストを抑えるだけでいいのかを考えねばならない。

例えば営業数字を伸ばせばいいじゃないかという考えもあるが、その結果メリットを生む部分とデメリットを生む可能性の部分と、将来的にボトルネックにはならないのか、売り上げが伸びても収益面ではどうだろうか、そこにかかるリソースや目に見えないコストなどはどうだろうか、その営業手法は他でも活用できるものなのか、その特定の要因が重なり合っただけではないのか。。。。。など考えれば検討ポイントは出てくる。

まあいつでも全部を網羅してやれというわけではないだろうが、その節々で経営観点からの考察は必要だろう。その経営観点というのは、日ごろから鍛えられていて、それがベースになっていて、活動を進めていくというような体質になっていないと修正や方向転換はむつかしいかもしれない。

最近よく言われる全社員IT人材であるべきとか、全社員経営者であるべきという話がおおいが、あまりにもハードルを上げすぎるきらいがあるが、これを業務のシステム化やナレッジ化で補ってでも行けることが必要になってきているようだ。

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流通業の指標が変わる。うーん。結構根本から見直さないと相当なところが厳しいぞ。

コロナ自粛が終わっても、消費者の意識は元のようには戻らない。ソーシャルディスタンスとか、人が集まるところには行かないとか。。。。そういったライフスタイルがこれからベースになっていくことは十分考えられる。

つまり、店舗を運営しているところなんかは、客数を当初の予定ではなく2-3割ぐらい低くなることが想定されると言う前提で、財務予算とかビジネスモデルを検討しなおさなければならないと言うことだ。

これは今までビジネスモデルの根本を見直さなければならない事態になったと言える。ちょっと人件費を抑制するとか発注を減らすとか家賃の減額をお願いするとかと言うレベルでは対応できないことも多いと思う。本部としては店舗を多数出すこともリスクになるだろう。と言って1店舗ごとの売り上げアップも簡単にはいかない。ネット販売と言うこともどこでもやっているが、それはリアル店舗と同じように売り上げを上げていくことは至難の業だ。

コト消費と言うことも一時期はやったけど、お客様が出てこなければ根底から、コト消費は崩れる。

こういう中で再見直しをするのなら、最初はやはり商品力ということが大きいかもしれない。あの会社・店舗と言えば、、、、「あの商品だ」と言いえるものがあればいいが、それが無ければ非常に難しいかもしれない。

さらには来店増を望むことがなかなか難しいかもしれないので、ネットでと言うことになるが、その手前にSNSでの顧客との距離感をつめておかなければならない。これのノウハウを持っているところがほとんど無い。これはなかなか試行錯誤なので、社内でそのノウハウに明るいリソースがいれば可能かもしれないが、ほとんどの企業ではほぼいないと言うのが現実だろう。

うーん、これは相当な改革が必要になってくるような時代になってきたのだろうと思うね。ついてこれる企業はどこまであるのだろうかね。もちろんその周辺のコンサルなんかもほとんどあかんのだけどね。。。。。。

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アフターコロナウイルス時代の営業とは

取引先に営業に行くこともむつかしい中で、それでもどんどん時は流れていくということはどこかで営業をしないと次の売り上げが取れないわけだが、この時期になって営業のスタイルが大きく変わってきたと思える兆候が多数ある。

今までのアポイントを取って商談をして営業するというスタイルができない中で、唯一ツールとなるのはネットと電話の活用だ。電話は相手が忙しい場合もあるので頻繁にはかけられない。となると唯一の手段はネットなのだが、、、、そこにはある程度の事前準備が必要となる。

まず第一はネットのスキル、たとえば自分でサイトを作るとか、SNSを活用できるとか、ブログを立ち上げてコンテンツを書き続けるとか、さらにはアクセス数を上げるとかフォロワー数を増やすことができることである。これは今までの営業には全くないスキルである。しかも習得するにはなかなか時間がかかる。セミナーに行ったぐらいではちょっとむつかしい。さらにコンテンツをアップし続けることが最低限必須なことになる。コンテンツをかけない人はまず無理だ。

この中でフォロワーを増やし、さらに特定のターゲットにそのフォロワーになってもらわないと意味がない。これが結構むつかしい。

という環境が出来上がったところで、SNSなどのコンテンツを紹介しながらも、営業メールを不定期に送るということをする。取引先から反応があろうとなかろうとだ。ずーっと継続する。

で、提案書なども営業メールの中に混ぜていくという方法で、相手からの反応を待つということになる。当然取引先1社に対して1通メールを送ればいいのではなく、いろんな部署の方向けに送るということになるので、相当な提案書等のバラエティとその時にあったというフィット感が要求される。

という次のレベルの環境ができた段階で電話などによるアプローチをするということになる。まあ面談はZOOMを活用すればいい。当然ZOOMミーティングも数回続けられるようにストーリーを組むのは当然である。

こういうのが今の時代の営業スタイルなのかもしれないのだ。

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流通のコンサルタントならではの専門知識はなかなか面白い

相手が流通系の人と話をしていると、相当その業界のことを知ってないと全く理解できないことが多すぎるということがおおい。まあ、これはどの業界でも起こることだろうが、流通系は幅広い分だけ、さらにコンサル案件としてなかなか進化してるとことしてないとこの差が大きいことで、よりややこしいことになってる気がする。

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最近の管理職の育成についてこう考えるのはどうだろうか?

例えば特定の部長のような管理職になると営業も人材育成もコスト管理も戦略もゼネラルに能力を求められるようになってくる傾向が高いが、果たしてそんな人材が容易に育成可能だろうなのか?もし可能だとしてもその次のステップアップ時ではどういったことが求められるのか?ということに課題が移ってくる。。。。という話をよく聞く。。。

確かにゼネラルということは相当ハードルが高いし、どうしても現場から上がってきた人材は現場での経験を生かすだろうし、その次元と徐々に経営感覚やビジネスモデル的発想や業務改革的なノウハウや新たなツールとしてのネット活用による方法などを生かしていく方策を企画し実行していくとなるとそれは一気にハードルが高い。それにいきなりついていけない管理職も多数出るんじゃないかなと思う。途中入社の活用ということになるけどそれでもなかなかむつかしいだろう。

よく部長レベルになってからその人材評価をする方法がないのかという話が出るが、評価をして色分けするよりは、今の部長という役職でも自分得意技をもっと次元違うレベルで伸ばせる仕組みは作れないのかということを提案したい。部長という立場を使って営業力抜群なら営業力をもっと生かす方法はないのか。人材育成やチーム創りが得意というのなら、部長という役職でそれをもっと活用できる方法はないのか、商品改革に得意というのなら部長という立場を使ってもっと次元の違う方法が作れないのか。。。。という具合である。

営業全般とか、それに人材育成計画を足してとか、さらに事業戦略を作り上げていくとか、さらには取引先とのコミュニケーション戦略を足していくとか、財務戦略を絡めていくというようなことになれば、そういうゼネラル的なことはやっぱりコンサル出身者やファイナンス出身者や商社出身者の方が得意かもしれない。しかし彼らには現場上がりの経験則はない。

だから今の部長には超得意な分野と手法をさらにバージョンアップしてそのまま何とか専任常務とか専務とかを目指してほしいと思うのだが。。。別に社長の方がすべて常務より偉いとは限らないと思う。社長は決定者という業務と問題が起これば責任をとるという仕事なんだと思うからだ。

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昔のリーダーシップならそのまま間違った方向に突き進む確率が高いというけど。

たしかにクループ一丸となって何て言うのはいかにも失敗しそうだけと。

ある程度の違った意見や手法を同時に試していかないと、マーケットにあわないときのリバウンドは大きいだろうなあ。

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最近聞かれたのが10年後は営業のあり方は?という質問。当然、従来型の営業は完全になくなりますという答えなんだけど。

流通系で多いのが卸売りの営業体制。これは今まではいろいろ変化したといってもマンパワーによるものが中心であった。それは何といっても相手(店とかレストランとか)もアナログ販売がメインだからだと言い切れる。しかしその先の消費者がネットで購入する割合が今後さらに増えて。。。となると話は全く変わってくる。10年後ならネット販売比率はどれくらいだろう?まあ自分的には最低でも60%、モノ・地域によっては90%もありかな、平均70%ぐらいというようなイメージを思っている。まあ、この比率はモノ中心的な見方なんで、コトを入れると実はもっと比率が増えるかもしれないと思う。

まあ、今よりネット比率が下がるなんて言う人はいないだろうから、少なくても上がるわけだが、ある程度のところまでいけば当然天を打ち、、、なんてことになるのだが10年もする前にそうなっているかもしれないと想定できる。

そうなると2つの潮流が出てくると思う。

一つは生産卸側が消費者の手元まで店の代行をするというケースだ。ネットでの品ぞろえ、販促、物流、決済だけではなく店への投資、システム導入、販促の支援から分析から人材支援までだ。売り手は専業で頑張らなくても多数の選択肢からチョイスした業態や販売方法を複数運用できるというわけだ。

一つは販売側が店同士さらに消費者とのコミュニティを作って、生産依頼を生産者おろして側に依頼してくというパターンだ。コミュニティではITを駆使して情報の活用で在庫の最適化やかぶらない販促や消費者とのコミュニケーションを図り、独自の物流や独自の資金の確保の手段を作るという方法だ。

まあ双方のいいとこを組み込んだハイブリッド版もできると思うけど、、、少なくても従来のマンパワー的な営業などの姿はない。もしかしたら従来の販売員の姿もないというようになるかもしれない。

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なかなかリモートでプロジェクトミーティングするのは難しい。

我われのようなフリーランス的な仕事をしているとあちこちにいる人と何社か何人かでミーティングすることが普通なんだけど、当然世の中の流れ的に考えるとZOOMなんかを使ってミーティングというのが普通に思われるんだけど、実際はベタに会ってというのがほとんどだ。相当遠い遠隔地は別としてだ。。。。まあ、リアルの方が面白いけどね。

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今年になって大きく変わったことといえば。。。まったくSNSの効果が出なくなったこと。インスタ映えといった瞬間に昔の販促今やってるのですかなんて言われるし。。。当然リスティングもだめだな。スマホ向けの最適化なんてどこでもやってるし、SEO対策なんてのも死語だし。普通にやることが最も大事なんだが。。。その普通って????

ネット系は普通にブログやってメルマガ流すことでしょうね。それとリアルでしっかりイベントやるか電話するかDM送るかですかね。。。あれふた昔前の状況だ。

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AIってどうなん?

AIの展示会などにいってみると、これってどこがAIなんだろうかという出店が多い。平たくいうと画像認識やテキストマイニングや多変量解析ということだ。

まあ、画像認識は別として、テキストマイングや多変量解析は大昔からあった。

統計という分野では自分でも30年以上やっている。それがいつの間にかAIなんていう言葉に置き換わって、営業関連や販売関連で導入していこぜというわけなんである。言葉が変わってもボトルネックのところは同じで、言葉が変わるたびに料金体系が上がる(笑)、といってもそのデータをどう分析するかということに関しては導入提案しているところも声だかにデータサイエンティスト(なかなかおしゃれな言葉に変わったけど)の人材がいないという。ということはなかなか人材がいないのにソリューションを導入してもそれで宝の持ち腐れということにならないの?????ということになる。完全に自己矛盾だ。

まあ流通に業向けのところに至っては、POS導入の時に散々いろいろやってそん結果システムの導入は進んだけどもそれでも経営不振に陥るところは非常に多い。ほぼ完全にPOSが入っている百貨店業界は今どうなっている?ちょっとインバウンドで儲かったところもあるけど、中国のようにインバウンドで爆買いされていたのはちょっと前でちょっと関税がかかったりすると一気に腰砕けというという状況にまた陥りかけている。POSの効果はどこにあるんだろうね。

つまりPOSでもAIでもディープラーニングでもビッグデータでも人工頭脳でも、まあそれを活かせるわかりやすく今までのスタッフに説明ができる一緒に改善ができる人材がいなければほとんど意味がないのにも関わらず、ちょっとしたなんとかブームはまたそのうちに違う言葉に変わって、また同じような失敗を繰り返すんだろうなと想定できそうなんだけど、みんなどう????

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御用聞き営業は無駄が多い。

周りで御用聞き営業をやっている人が結構いるが、こちらから提案したい内容を向こうが聞き入れやすい環境を作るためまず相手の要望を聞こうということなんだろうが、こちらの本来の目的に確実に近づけるかどうかはちょっと怪しい。最初に受けた内容のハードルが高ければそれで終わるからだ。

そういうやり方は、まあどうなんだろうね? 今まで何回かおつきあいしてみたけど、進まんもん。

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よくあるマーケティングの罠

よくロイヤルカスタマーという言葉がある。この言葉に弱い人が多い。うちはロイヤルカスタマーがいるので十分顧客対策はできているとか、中には無理して新規をどんどんとる必要はないとか。。。。と思っている人が多い。中にはそれをコンサルと称して教えている人もいる。

 

よくよく考えて欲しい。顧客はそれほど単純でもバカでもない。十分いろんなことを感じ考えながら買うし、情報をフルに使って新たな選択肢を見つけ、今までの嗜好はどんどん変わっていくものだ。もちろんその時の旬に乗ったりするし、中には人の意見に合わせたりする。そのサイクルが最近はスマホなどの浸透で早く複雑に(単に提供側のマーケティングが貧弱なだけで見えていないだけ???)変わっていく。

 

それに商品の変わっていくサイクルを合わせることはなかなか難しいケースがある。とかなんとなっていくうちに気がついたら、ロイヤルカスタマーはどんどん少なくなり、新規の顧客も開発できずに、、、、あれーとなって気がついたら昔は良かったのにということになる。

 

中には感性マーケティングだと言いながら、その商品の提案方法にストーリーを持たせればグッと顧客のニーズを掴むことができるということを言う人もいる。すでに顧客側はそんな手には乗らないのじゃないかな。。。あまりにも溢れすぎて中にはワザとらしいのも山ほどあるし。。。。。まあその手のは山ほども作ってきた方なんでその嘘っぽさはよくわかる。

 

企業はほとんどの場合、うちはカスタマーが成長してきたので安心だと言うように停滞すると、その企業は確実にそのうちにへたってしまう。昔から伝統工芸とか職人技なんかと言われて小さくまとまってしまって、さらに縮小していくのかと言うところもやまほどみた。

 

ことごとく商売なので、満足したところはそれで停滞し確実に落ちていく。いまのやり方を肯定したところも同じだ。いつもいいと思っていることを全面否定し考え直す工夫をし直す。。。。なんてことをやって行かないと確実に顧客に置いてきぼりにされる。我々の商売は顧客との競争であることを肝に銘じるべきなんだ。

 

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そういえば、オリンピック時の展示会場所が取れなくなるということで日本展示会協会とかが要望を出してたけどどうなったんだろう。。

日本の展示会は東京に偏っているんだけど、リードエクジビションとかの展示会の開催状況を見ていると相当順調に伸びているようだ。なんと2018年は215本も展示会やってるんだね。リードだけで。。。確かに毎週展示会の案内が来るのでほとんど行けない状態が続いているんだけど、もうちょっとネットを使った展示会形式を広げてほしいなという気がする。B2Bサイトでいきなり発注せいは厳しいけど、従来みたいに3日間だけでなくもっと期間を延ばしてZoomとかで対面でやればもっと中身の濃い商談ができたりするんじゃないだろうかね。

 

東京に行かないとダメという制約もなるし、それでいてほとんどリアルで行くよりもしっかり対面でできるので、もっと出展者が儲かるじゃないだろうかね。出展フィーも十分の一ぐらいになったりして。。。。。。

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オムニチャネルでさらに需要が高まったリテイルサポート

ホールセールが行うべきことはリテイルサポートであるが、その中で最近特に重要性が高まったのがリテイラーにオムニチャネル体験を提供することである。これをやらなければどんどん中小の小売がネット系に圧迫されていく中で生き残る可能性を高める可能性を提供できるからである。

 

しかし実態はホールセールの周辺にいる方々であるコンサルなどと討論をしてもそのコンサルが、リテイルサポートを理解していない、オムニチャネルを理解していない、ネットの手法を理解していない、ネットとリアルの繋げ方を理解していないなどという根底からダメだということが多い。

 

単にホールセール側も真剣に勉強するべきだし、実際にリテイルサポートをある程度体験しないと全くこの話は前に進まないことも確かだが、その周辺のコンサルやネット関係者も同様にリテイルサポーとの内容を学習するべきだと思う。なんでも一度現地をヒアリングしてみましようなんていう悠長なことをやっていれば、数時間で済む判断を何週間も先延ばしするようなことを何回も見ている。これじゃ数時間でなんでもジャッジしてくる流通を理解しているネット企業が進出してくると、このリテイルサポーとの部分もそのネット企業がカバーしてくるとほとんどのノウハウ部分はそこに牛耳られて、ホールセラーも小売も全部の覇権を握られてくることになる。

 

そうだ。ここまで書くとオムニチャネルの実態がわかってくると思うが、これは今までの既存の流通業者とネット系の企業との新たな覇権争いでもあるのだ。今そのスタートの号砲が鳴らされたと思っていいだろう。

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なかなか商談していると面白い事がある。

人の紹介などで売り込みくるところが多い。その中で自分達のやっているサービスはすごくて、そん提供元の会社は絶好調で。。。。でなんて話をする人が多い。まあ、そのての話は瞬間ネットで検索して、その業界の商品の動向や、その提供元が上場でもしていれば、今の株価や四季報的なことや評論家の評価などもすぐにわかる。なのに、がんばって売り込みをかけている姿をみると大丈夫かなと思いながらも、まあ頑張ってるなということになる。

 

久々に大昔型の売込み営業を聞いてみました。

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iPhoneのイヤフォン

ここんとこのイヤフォンの形状は大きめのドロップ状に近いんだけど、これになってから自分の耳に全く合わない。つければすぐに落ちる。顔を回しただけで落ちる。外の音が聞こえるようにしてるんだろうけど、あまりにも聞こえすぎる。

てなことで毎回新たに買うことになるんだけど、7以降のブルーツースになってからいい音のイヤフォンが無くて一気に音楽を聴くことが減った。今までのイヤフォンをブルーツース化するのも使ってたけど、あまり好きなタイプの音ではない。

ブルーツースがあんまりなんだろうかね? 自分的にはブルーツースになってから、例えばジャズギターの音の背景で聞こえるピッキングやフレットを押さえる指の音や演奏者の足のリズムなんかが聞こえなくなった気がする。

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ビットコイン・ブロックチェーン

ビットコインは昨年バブルと言われて今年もバブルが起こるだろうと言われている。ブロックチェーンはビットコインのバックボーンであり、同時に様々な管理をこのブロックチェーンに移行することで今までの産業構造が相当大きく変わるしさらに精度が高くなると言われているが、、、、、これを全く理解していない人が多すぎることにびっくりする。

ビットコインなんてすぐに始めることが可能なんだが殆どの人はやってないのに、バブルだとか危ないとか色々言っている。そのバックボーンのブロックチェーンに至っては基本部分でさえも説明できる人はこれまたほとんどいない。企業人で管理者を行っている人でもほとんどの人が理解していない。

これじゃ日本は本当に一気にメルトダウンするよね。他の国に行くと不動産取引は全部ブロックチェーンになっているとか、近々今までの通貨を近々全廃する国もある。こりゃやばいよね。コンサルタントでさえも実際にビットコインをやってない、ブロックチェーンも借りてきた猫のようなことしか言えない人が多いのはびっくりする。全分野全業種全階層で大きく関与するのにである。。。。

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ダイバーシティという発想

最近どこでもダイバーシティという話が飛んでて、中にはそら外国人雇用だの英語を社内での共通語にとか、いきなり様々な部署の人間を入れてのプロジェクトという話になっているところが多い。どっかの人材紹介や学校や研修会社のいい商売道具のようなパッケージになっているような気がする。

しかしよく考えてみると、ネットを活用すればいくらでも既存とは違う考え方や方法論が見つかるわけだし、別に英語が使えなくても相当なレベルのAI翻訳が登場しだしているし、別に人をいろいろ集めるよりも自動化や今までとは次元の違う方法やテクノロジーがあるわけで、そこで無理して多種類の人材をかいする必要も最近はすくなくなってきているのではないだろうかと思う。必要な人材をスポットで集めることなんてなかなか難しいわなあ。まあ最近は、相当な少人数で今までの事業ができたりするわけである。

なんかどっかの業界と業界とが派遣争いをしてるというわけではないよね?

とはいっても面白いという点では面白い面もある。まあ、意思決定でやるととんでもないほど時間とストレスがかかるが、意思決定後のアクション実行段階ではそれなりに面白い体験ができたりすることは事実だね。

カテゴリー: ソフト・ソリューションビジネスモデル企業営業研修/コンサル

社内でいかに反対されることをやれるか

大手にいけばいくほどそうだが、上司がオーケーを出したことしかやらない、オーケー出しそうなことしか提案しないところが多い。マネジメント的はオーケーなんだろうがこれがほとんどの会社で発展しない要因の大部分を占めていると思う。

誰もスマホがここまで重要なものになると思わなっかただろうし、それほど経験をしていない若手ベンチャーが成功するとは思わなかっただろうし、訳の分からんSNSが大手メディアに勝つとは思わなかっただろうし、あんな大手が瞬く間に解体されていくとは思っていないだろうし、まさかブロックチェーンというもので銀行の業務がなくなるかもということも思わなかっただろうし。。。

これもどれもそれも、企業の枠の中にいると絶対に近いレベルで思わなかったことだと思う。

要は今までの教育やマネジメントや経験や評価の仕方や組織の作り方では全く無理な時代が今なのである。

こういうのに対応しようとすると、全く出身分野の違うプロジェクト的な組織を作るしかないのだろう。昔ユニクロの社長が毎日でも組織を変えたいといういうな発言を雑誌か何かでみたような気がするが、最近になってそうだとわかるようになってきた。