日: 2018年10月12日

抱えていた課題
皮革クリーニングの業界では知らない者はいないと言えるほど有名な小羽皮革さん。皮革製品だけでなく日用衣類や着物など全国のクリーニング店からの仕事を一手に引き受けています。しかし、クリーニング市場が年々減少の一途を辿り価格競争に巻き込まれるなど、厳しい市場環境となっています。
そんな中、クリーニング店からの仕事ではなくエンドユーザからの仕事を獲得することで、仕事量の確保と利益率の向上を目指すためにWebマーケティングを開始することになりました。弊社では珍しいBtoCのWebマーケティング支援となりましたが、大きな成果を挙げることができていますので、今回はその秘訣をご紹介いたします。
Webマーケティングを成功させるために行った施策
①ターゲット市場の選定
クリーニング市場の分析を行った結果、多くのユーザが低価格な業者を探している傾向があることが分かりました。しかし、そのような市場をターゲットとしても同社が抱えている課題解決にならないので、高い利益率が確保できる分野がないか、慎重に分析を進めました。
その結果、ブランド皮革製品の分野が価格よりも品質やサービスの高さを求めている傾向が分かり、同社の強みとも整合性が高いため、この市場をターゲットとすることを決めました。
②ブランド名キーワードでアクセス対策
ターゲット市場のキーワード調査を行った結果、「皮革クリーニング」といった抽象度の高いキーワードから、「財布　クリーニング」「バッグ　クリーニング」といった少し具体的なキーワードでの検索需要が多いことが判明したが、それ以上に一般的にはロングテールキーワードとなりそうな「ブランド名　クリーニング」といった具体度の高いキーワードの検索需要が極めて多いことが特徴的な市場であることが分かりました。
これらの検索需要を捕まえるために、検索需要の高い人気ブランド順にブランド別ページを作成すると共に、ブランド名キーワードを意識したクリーニング事例を増産することにしました。その結果、右図のようなキーワードアクセスを獲得できるようになりました。
アクセスキーワード（検索件数が多い順）
③信用度を高めるために
②の対策により多数のアクセスを獲得するに至りましたが、問合せがなかなか増えませんでした。当市場は競合サイトが多い上に、エンドユーザの選別基準に「価格が安いこと」という要素が弱いこともあり、複数の業者から相見積もり取らない傾向があることから、Web上で選ばれなければ一向に問合せには至らない市場なのではないか、という仮説を立てました。
そこで、エンドユーザからの信用力を高め、競合サイトよりも安心して任せられる業者であることをアピールすることにしました。具体的には、当社の最大の強みである「完全自社施工であること」を伝えるために、工場内の様子が分かる写真を多く掲載すると共に、「施工実績がどこよりも多く経験豊かであること」をメッセージとして訴求しました。
↑信用力を高めるための事例コンテンツも豊富に掲載
④更なるブランディングを目指して
③の対策を行うことで問合せが多く入ってくるようになりました。ブランド名キーワードを中心にアクセス対策していることもあり、問合せのほとんどがブランド品のクリーニング依頼でした。
そこで、ポピュラーブランドはメニューから外し、ラグジュアリーブランドに特化することで、大切な高級ブランド品を任せられる業者であることをエンドユーザへ訴求することにしました。現在では、高所得者層のユーザが閲覧しても引けをとらないような高級感のあるデザインを目指し更なる改良を行っています。
↑高級感を前面に押し出したTopページ
 
成功するための要因を慎重に見極めることが大事
製造業のBtoBサイトだとニッチな技術のPRとなるため、エンドユーザにいかに見つけてもらうかがWebマーケティング上の最大課題となりますが、成熟したBtoC市場ではアクセスを獲得することは大前提で、競合サイトと比較検討された際にいかにして選んでもらえるか、という課題がとても大事なのだと感じました。
その際に自社の強みを正確に見極め、どのような顧客ターゲットに照準を絞るべきかを慎重に検討していく必要があります。
皆さんのビジネスでもいま一度冷静に成功要因を考えてみてはいかがでしょうか。