日: 2018年12月21日

今や「働き方改革」は、企業や日本社会にとって最重要課題の一つと言ってよい状況にある。そうした中で急速に注目を集めているのが、AIなどのデジタル技術を活用した組織や業務プロセスの変革だ。とはいえ、前例はいまだ少なく、具体的にどう取り組むか見当がつかないという担当者も少なくない。IT活用型の働き方改革を成功に導くために、押さえるべきポイントは何か、実践プロセスはどうあるべきか。今回は、自社のAIソリューションによる働き方改革で成果を挙げつつある富士通の試みを、2018年11月に開催された「Fujitsu Insight 2018」の講演内容をもとに紹介しよう。

富士通は2018年12月21日、組み合わせ最適化問題を高速に解くクラウドサービス「FUJITSU Quantum-inspired Computing Digital Annealer」（デジタルアニーラ クラウドサービス）において、プロセッサの性能を高めた第2世代を発表、同日提供を開始した。2018年度中に北米と欧州に、その後はアジアへも順次展開する。2019年2月22には、デジタルアニーラのサーバーをクラウドではなくオンプレミスに設置できる「FUJITSU Quantum-inspired Computing Digital Annealer オンプレミスサービス」を開始する。価格はいずれも個別見積もり。

ものづくり経革広場の井上です。営業活動の一環として出展する会社が多い展示会について、こうすれば反響をもっと上げられるのでは？というポイントをまとめました。

展示会準備編

戦略を立てる

まずは戦略がなければ動き方が決まりません。自社の製品、技術を理解した上で、何をPRしてどのような仕事を獲得したいのか？下記の4つを考え戦略を立てます。

1. 何の展示会に出すか　（展示会検索はこちら ）
2. 自社の何をPRしたいか
3. どのようなお客様に
4. どのようなメリットを感じて頂きたいか

どの展示会に出展するかによって来場数、来場者の種類、競合の数、出展費用も違います。今回、自社のPRしたいものがどの分野をターゲットとしたいかを想定し、それに合った展示会選びが必要です。例えば製造業の代表的な展示会である機械要素技術展ではものづくり企業ばかりですので、その中でどう差別化を図るかがポイントになります。 逆に、あまり製造業の参加が少ない展示会では、競合を意識するよりもどのような業種・職種のお客様が来るのか？そのお客様に対し何を見て知ってもらいたいのか？展示する物や伝え方を考慮します。 また、異業種の展示会に参加する際には、仮想でターゲットとしたいお客様を作り、利用用途を想定することで訴求内容を考えることが重要です。

訴求方法を考える

戦略が決まったら、それをどのように訴求するかを考えます。どのような製品を展示したらよいか？どのようなフレーズで伝えるか？装飾方法などです。限られたスペースのためあれもこれも出すのではなく、コンセプトに沿った主役を決め少数精鋭で望むほうが伝わります。キャッチコピーについてはこちらをご参考ください

目標を設定する

展示会終了後に振り返りができるように目標を設定し集計しましょう。ターゲットを想定し、アプローチをかけた結果が良かったのか悪かったのか振り返ることが重要です。

数値目標：名刺獲得枚数、商談数、成約数、売上など

展示会は事前告知から始まっている

展示会へ参加する旨の事前告知の目的は2つあります。

1. なかなか会えない既存のお客様に会う機会が持てる。
   （東京の展示会に地方の会社が出展する場合、都内の顧客に一度にたくさん会えるメリットもあります。）
2. 新規顧客が事前に情報収集し展示会場に直接訪問して頂ける。

既存のお客様へ招待状を送る場合は、主催者が用意したものをそのまま送るだけでは捨てられやすいため、封筒を工夫したり、招待状だけでなく、どのような内容を展示するかを説明するチラシを同封するなどの方法があります。

新規のお客様へは、ターゲットとしたいお客様が決まっていれば直接メールなり、DM等でアプローチを行います。どのようなメリットが提供できるかを事前に認識してもらうことができれば、展示会中に会いにきてくれる可能性があります。展示会が始まりその場のみで勝負するのではなく、事前にアプローチしたほうが商談の確度の高いお客様見込みを作ることができます。御社に会いに来たと言ってもらえれば大成功です。

展示会期中

会期中は技術者を常駐させる

準備ができていれば、あとは行動だけです。来場するお客様へヒアリングを行い、情報収集します。展示会には営業だけでなく技術者も参加したほうが、より具体的な話まで進みます。来場者も営業ではなく、技術者と話したいというニーズがあり、また、技術者もユーザーと直接話す機会ができ刺激になります。呼び込みについてですが、キャンペーンガールを雇ったり、ノベルティを配ったりすることでたくさんの名刺を獲得する方法があります。名刺は多く獲得できますが、そこから見込み客を精査するのは大変なため、一長一短です。人がフロントに立つと製品が後ろに隠れてしまうことがあります。展示物をまず見てもらいたいため、一歩下がって見守るほうがお客様にじっくり製品を見てもらえるので、個人的にはそのほうが呼び込める気がしています。また、訪れた方にどのタイミングで声をかけるかですが、正解というのはなく個々のお客様によって異なります。常に集中して相手を観察し自分なりのタイミングで声をかけることが必要です。

会期中に頂く名刺ですが、各個人が獲得した名刺を整理するのは大変です。会期中にEightやWantedly Peopleなど名刺管理システムを使い、データ化しておくと後々楽になります。

展示会終了後

出来るだけ訪問に繋げる動きを

展示会終了後、獲得した見込み客に対しどこまでアプローチをかけられるかが、顧客獲得の明暗を分けます。せっかく出来た接点を無駄にしないために、できる限り訪問につなげる動きが重要です。先方としては近々に頼むものは無いかも知れませんが、将来の見込みとして、面談まで繋がっていたかどうかで関係性は変わります。面談なんて効率悪いし、案件があれば連絡来ると考えるかも知れませんが、接点の回数を増やすことは関係性を築くためにも重要です。

また、あなたと取引したいという意思も伝わります。展示会中はあまり得意でない仕事もできますと言ってしまうケースはあり、来場者も本当にできるのか疑っている部分もあります。古い考えかも知れませんが取引をしたい意思は、こちらから出向くことでより伝わると思います。

最後に

これからの展示会の成果は社内のフォロー体制で変わる

社内を留守にすること数日間、戻れば通常業務が溜まっており、それを片付けることからスタートするのが展示会後のよくある話です。せっかくお客様と名刺交換しても、しばらくすれば先方の印象も薄れてしまい、その後のクロージングが出来ずに終わってしまうことも多々あります。その大事な時期に、通常業務の負荷も高まっていたら、新規に取り組む力は半減してしまいます。会社全体として情報共有・連携をとりながら展示会後の新規営業・通常業務を同時並行できる体制を作れるかどうかにかかってくると思います。具体的には社内の情報共有の仕組みづくりや、特定の人しか出来ない仕事を減らし、だれでもフォローできる業務体制の構築などです。展示方法はどこの会社も年々レベルアップしてきているため、そこでの差別化は難しくなってきています。今後、展示会でさらなる成果を上げるためには、そのような社内の業務効率化によるフォロー体制の強化がポイントになってくると思います。

ぜひ参考にしていただけたら幸いです。

こちらも参考までに

Slack、Chatwork、Backlogなどのビジネスチャットが社内コミュニケーションツールとして導入が加速している。独立系ITコンサルティング・調査会社のアイ・ティ・アール（ITR）は2018年12月20日、国内のビジネスチャット市場規模推移・予測を発表した。同市場の2017年度売上額は34億6000万円に達し、前年度比80.2％増の高成長を遂げている。

富士通エフ・アイ・ピーは2018年11月20日、Azureを基盤としてSaaS事業を営む事業者に向けて、LGWANへのサービス展開を可能にする中継サービス「FUJITSU マネージド・インフラ・サービス LGWAN-ASP/アプリケーションゲートウェイサービス」を発表した。2019年1月に提供開始する。価格（税別）は、最小構成で月額が18万円から。

情報・システム研究機構 国立情報学研究所（NII）は2018年12月20日、学術情報ネットワーク「SINET5」とモバイル通信環境を直結した新サービス、SINET「広域データ収集基盤」の実証実験を2018年12月21日に開始すると発表した。「Society 5.0」の実現に向けた、サイバー空間（仮想空間）とフィジカル空間（現実空間）の高度融合への重要な一歩になるという。

テクノロジーの動向や、製造業、サービス業を見ていると進化のスピードがさらに上がっているように感じる。デジタルトランスフォーメーション（DX）にも拍車がかかってスピードが求められている。世界は米国、欧州、アジアの3極構造から米国、欧州、中国、ロシア、インド、日本の6極という見方も出ている中で、本当に日本は大丈夫なのか。6極であり続けられるのか。