日: 2019年2月15日

ものづくり経革広場の徳山です。今回は最近よく耳にするようになった「デジタルマーケティング」を題材に取り上げます。「Webマーケティングと何が違うのか？」と質問を受けることの多いデジタルマーケティングですが、両者の違いと中小製造業が取組む際の心得を解説させていただきます。

「デジタルマーケティング」と「Webマーケティング」の違い

デジタルマーケティングとは、その名の通りマーケティング活動の一つで、Webマーケティングよりも広い概念です。

Webマーケティングが自社のWebサイトを用いて新規顧客との接点を作ることを目的としたマーケティング活動であるのに対し、デジタルマーケティングはWebサイトも含めたあらゆるデジタルツールを使って顧客と接点を持ち、持続的な関係を築いていく活動です。

Webマーケティングですること

Webマーケティングですることは、Webサイトの戦略を設計する→Webサイトを制作する→アクセス流入を設計する（SEO、リスティング広告、他メディア掲載など）→アクセス分析をし、改善する、といった一連の活動を通じ、新規顧客を獲得することが中心的な活動となります。

デジタルマーケティングですること

上述したWebマーケティングでするような施策に加え、SNSマーケティング、メールマーケティング、展示会や商談会といったリアルマーケティングなども含まれ、デジタル領域とリアル領域ともに顧客と接点を持つための方法が増え、様々な情報を取得することができます。それらの顧客情報をまとめて活用していきましょう、という考えから生まれた概念がデジタルマーケティングです。また、初期段階の接点だけを重要視するのでなく、ITツールを使って持続的な関係を築いていく、ということも重要視しています。両者の違いを図にすると下記のようなイメージになるかと思います。

マーケティングオートメーションとは

デジタルマーケティングと共に普及した言葉として「マーケティングオートメーション」という言葉があります。マーケティングオートメーションの目的は「見込顧客との接点から顧客化するまでの活動を、顧客管理システムなどのツールを使うことで自動化・効率化すること」です。

マーケティングオートメーションは、興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションを行うデジタルマーケティングにおいて、その煩雑な業務を自動化するために開発されたツールや仕組みを指しています。

大手企業の場合、リード（見込顧客の情報）を獲得するのはマーケティング部門、獲得した見込顧客を育成するのはインサイドセールス部門、クロージングを行うのは営業部門といった感じで、部門の役割が細かく別れていることがあります。そうすると、情報の共有化や部門間の連携が課題になることが多く、それら煩雑な業務を自動化する手段としてマーケティングオートメーションツールが注目されています。

中小企業にとってみれば、リードの獲得からクロージングまで一部門で担っていることが多いので、言葉の意味だけ抑えていただければ十分かと思います。

BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの実情と活用方法

デジタルマーケティングという言葉の概念が先行していますが、実際に各社が取組んでいる内容を見てみるとWebマーケティングの領域に含まれるものがほとんどのようです。

そんな中で、中小製造業が取組めそうな内容としてどのようなものが考えられるのか、いくつかピックアップしてみました。

活用法①　コンテンツマーケティング

Webマーケティングの領域内で語られることの多い「コンテンツマーケティング」ですが、顧客獲得だけを目的としないWebサイトの運用法として敢えてこちらでご紹介したいと思います。アクセス分析や利害関係のないユーザとのコミュニケーションを行うことで、顧客の潜在ニーズの調査・把握を目的に実施します。Webマーケティングでは獲得が難しい潜在顧客と初期段階から関係性を結ぶことで中長期的な顧客へ育てることを目的とします。

活用法②　展示会でのリード獲得からのメールマーケティング

展示会で獲得した名刺に対し、会期後に御礼メールを送って終わってしまっている企業が多いのではないでしょうか。展示会で獲得する名刺のほとんどが見込レベルの低い顧客がほとんどなので、営業マンとしては優先順位がどうしても下がってしまいがちです。見込みレベルの低い顧客でも、会期後に定期的なコミュニケーションを取ることで中長期的に顧客化することが可能です。そのためにメルマガを定期的に送るなど関係性を繋いでおく活動が大切となります。

活用法③　顧客管理システムの導入

②を実施しようとして営業マンに任せたところで属人的な活動となってしまい、営業マンごとに成果がばらついてしまうのが実情かと思います。②の活動を効率化させていくには顧客管理システムなどのツールを導入し、いかに自動化していくかが重要となります。マーケティングオートメーションという言葉を思い出し、いかに効率化させるかを考えることが活動を永続させるためにも必要かと思います。

個人的にオススメのシステムは、弊社でも利用している 「kintone（キントーン）」です。安価な料金なので中小企業でも導入しやすいですし、簡単な操作設計なので素人でもすぐに使い始めることができます。

デジタルマーケティングには、その他にも色々な施策が含まれます。上記活用法①〜③も含め、中小製造業で取り組めそうな施策を下図にまとめてみましたので、参考にしてみてください。

こうしてみると、まだまだ充分に取り組めていない企業は多いのではないでしょうか。展示会やリスティング広告などを活用していてリードを多く獲得できている企業はいち早く取り組まれたほうが良いと思います。

まとめ

今後IoTの普及とともに、Web以外で顧客接点を持つことができる手段が増えていき、同時にデジタルマーケティング活用の領域も広がっていくと考えられます。また取得できるデータの量や質も変化していき、それらをどう活用するかが企業の競争力に直結するでしょう。

「デジタルマーケティング」が流行り言葉から一般的な言葉になりつつあるのは、今後ますますその重要性が増していくからだと思います。言葉の意味を正確に捉え、今後のマーケティング活動に役立てていきましょう。

弊社ではデジタルマーケティング導入の支援も積極的に行っておりますので、興味のある方は気軽にご相談いただければ幸いです。