日: 2020年4月3日

テクノポートの稲垣です。今回は世界の製造業インタビュー企画です。第3回目後編の今回は前回の記事に引き続き、メーカー勤務時代にベトナムに赴任し自社製品を現地に売り込む仕事をされていたブルーイノベーション株式会社経営戦略室の田中さんにインタビューを行いました。後編の今回は

• 「駐在所に現地で雇ったスタッフは必要か？」
• 「商社を介して製品を売るメリットは？」
• 「販売代理店の探し方は？」
• 「海外で商品を売る際に重要な考え方は？」

などの質問に対し、現地で営業を行っていた方ならではの意見をお届けします！

海外でのビジネスについて

駐在所に現地で雇ったスタッフは必要か？

もちろん必要だと思います。

結局、日本人が駐在所にいても現地のお客さんに対してできることってすごく少ないんですね。なので、現地に駐在する日本人とお客さんとの間をつないでくれる優秀な現地人スタッフがカギになります。加えて、問い合わせの対応などを通してお客さんに良い印象を与えるという意味でも重要です。

あとは、現地で雇ったスタッフは現地の商習慣を理解しているということが大きいです。ベトナム語が話せる日本人がいたとしても、現地の商習慣を理解して現地ならではのビジネスの取引ができる人は少ないですよね。

現地でカタログ作成を任せる時の注意点は？

ブランドイメージを守ることです。

と言うのは、日本企業が現地で製品を売る時は比較的ハイエンドなイメージで売っていく企業が多いと思います。しかし、現地の会社が作るカタログはいかにも現地の企業が作りました、みたいなチープな見た目になることが多いんです。

この問題に対処する方法として、グローバル向けの英語カタログをあらかじめ作ってしまうという方法があります。つまり、英語の総合カタログを作っておき、現地の営業マンにそれを使って営業してもらうという方法です。この方法なら日本企業のブランドイメージを守りながら現地での営業活動も行えます。

特にB2Bでは専門用語は英語でも分かってもらえることが多いですし、かつグローバル企業としてのイメージも持ってもらえます。また、他の国にグローバル展開する際にも同じカタログが使えると思うので、工数や費用の面でも効率的だと思います。

商社を介して商品を販売したことはある？

私自身はないですけど、身近なケースで、以前ベトナムの外資規制で外資100％の販売機能だけの会社が許可されない時代に商社を使って販売していたということがありました。

実際にはその外資規制が撤廃されることが分かっていたので、本格参入する前のマーケティングという目的です。その後は現地に拠点を作り、自ら販路を開拓して販売するようになりました。

商社を介して製品を売るメリットは？

広く浅く商品を売れるということですね。具体的に言うと、現地でマーケテイング兼販売実績を作っていくという足掛かり的な意味で商社を利用することは有用だと思います。その国で製品が売れるかどうかを探るという意味合いですね。なので、本格的に投資をして事業を大きくしようと考えているのなら商社経由ではなく、自社の拠点を作ったほうが良いと思います。

また、色々な国に事業を展開したい企業にとっては商社は価値があると思います。複数の国に拠点を作るのは投資も膨らみますし、販売代理店を使うにしても数が多いと管理するのは大変ですからね。そういった場合は、既に世界各国に拠点のある商社を利用するのが効率的だと思います。

商社を介して製品を売ることのデメリットは？

お客さんの生の声が届きにくいということですね。なので、お客さんのニーズに合わせて事業を拡大していくなら自社で拠点を設けたほうが良いと思います。

料金の回収方法の決め方は？

理想は全額前払いですが、業界に自社が後から参入する場合は業界のスタンダードに従うのが現実的です。ただ日本企業としてハイエンドなポジションで取引したい場合は、業界より厳しめの料金回収方法を要求した方が良いと思います。というのは、最終的にこちら側の要求を下げるか、料金の支払い方法で妥協することになるからです。

また、近い業界に日本企業の先人がいるなら情報を共有してもらうなり教えを乞うなりする。もしくは、業界に詳しい現地人を採用して、その人から情報を聞き出す。あとは、コンサルティング会社に調査を依頼するパターンもあります。もし、コンサルティング会社に依頼するなら現地の商流やお客さんのニーズなども含めて調査を依頼することをおすすめします。

販売代理店について

販売代理店の探し方は？

大きく2種類あります。1つ目の方法は、ジェトロ、在日本の各国大使館、日本人商工会に相談にいく方法です。比較的規模が小さい会社の場合は、こういった機関に、「今どういうことをしていて、海外でこういうことをやっていきたい、ついては現地の会社を紹介してもらえませんか？」と言う感じで相談してみると良いと思います。お金もかからないので。

2つ目の方法は、コンサルティング会社を利用する方法です。もしもお金があるならば海外進出のコンサル会社があるので、販売代理店の候補となる企業をリストアップしてもらうという方法もあります。

上記のような方法で候補となる企業を探したら、実際に面談をして信用調査をしていく感じです。

展示会を利用して販売代理店を探すのは良い方法か？

結論から言うと、闇雲に展示会に出て販売代理店候補を0から探すのは効率的ではないと思います。結局、展示会に来る人の目的は商品を購入することが多いので、御社の製品をいくつか買いたいという人には会えるかも知れませんが、販売代理店として御社の製品を担ぎたいですという企業にはなかなか出会えないと思います。

もしも展示会で販売代理店を探すなら予め先に挙げたような機関に相談して代理店候補見つけて展示会に来てもらい、自社の製品を見せながら「販売代理店になりませんか？」という話をする方が効率的だと思います。

海外の展示会に出て現物を見せるというのは費用もかかるし手続きも複雑ですごく大変なことです。なので、もし海外の展示会に出展するとなったら、その効果を最大化すべく事前に代理店候補となる企業を見つけておいた方が良いと思います。

1つの国に複数の代理店を持つことはあるか？

基本的には、1つの国には1つの代理店と言うケースが多いと思います。なので、もうその国の販売はその1つの代理店に任せる状態です。つまり、その代理店の売り上げは、その国における自社の売上の全てになります。そうなると、売ってくれそうな代理店、自社に的確な代理店を探すことが重要だと思います。

先の質問の回答ともつながりますが、闇雲に展示会に出て代理店探しをしても効率的ではないというのは、こういった事情も関係しています。

現地で販売支援の営業をする業者を利用したことは？

検討したことはありますが、実際に利用したことはありません。検討した理由は、現地の販売代理店は新規の顧客開拓がそれほど得意ではなかったからです。つまりは売上が伸びなかったからです。よって、その時は販売代理店をサポートして営業活動を行ってくれる人材、企業を調査しましたね。実現しなかった大きな理由は、適格な人材が見つからなかったからです。適格な人材とは自社の売る製品の業界に詳しく、かつその業界で人脈がある人です。そういった人でないと効果は出ないんですが、結局は見つかりませんでした。

あとは、費用対効果が読みにくかったからという理由ですね。海外で製品を売る日本企業にとって、販売代理店を現地に作るのは広く普及していますが、営業による販売支援のサービスはまだそれほど普及していないということも背景としてあると思います。

現地で販売代理店を持つ理由は？

大きく2つの理由があります。

1つ目は現地で在庫を抱えられるということです。以前、私自身もお客さんの納期の要望に応えるために現地で在庫を用意しておく必要があったので、在庫を抱えてくれる販売代理店は必要でした。

2つ目は、現地で必要なバリューチェーンを請け負ってくれるということです。私の場合、販売、施工から保守まで現地の対応が必要でしたので、そういったサービスをちゃんと対応してくれるという面も大きかったです。

3つ目は料金の回収をしてくれるということです。やはり回収の話になると、現地人同士のやり方があったりするので販売代理店に任せた方が良いと思います。

海外で商品を売る際に重要な考え方は？

個人的な意見としては、自ら現地に足を運び、現地の市場と顧客を理解することです。なぜかと言うと、現地の販売代理店に任せても上手くいかないケースが多いからです。日本から距離的にも離れているので、そもそも販売代理店を管理するのが難しいんですね。管理しようとしても現地の事情が分からないので都合の良いことばかり言い返されてしまう。

なので、自分自身が何度も足を運んで、お客さんのニーズを聞いてコミュニケーションをすることが重要だと思います。市場と顧客を理解できていないと販売代理店と深い議論はできないし、売る為のアイデアも出てこないのではないでしょうか。

最後に

海外進出を考える中小企業事業者の方にアドバイスは？

2つあります。1つ目は、本当に海外で事業を伸ばそうと思ったら、日本でやっている事業を海外で0からつくる、というくらいの気概、覚悟が必要だいうことです。日本で売っている製品は日本のお客さん向けに作っているから売れるのであって、海外の市場でも同じです。自社の強みを活かすのはもちろんですが、現地に合わせないといけない。そのためには先も言ったように、自分自身で現地に足を運び、お客さんのニーズ、市場、現地の商流、商習慣がどうなっているかを理解することが必要です。そして、現地の市場と自社の製品・技術を掛け合わせてこれならいける！という事業を0から作っていくという気概、覚悟が必要です。

2つ目は、海外には国内の何倍ものチャンスがあるということです。これから海外に事業展開を考える方には、成熟した日本市場に留まるのか、新たな市場に挑戦するのか、ということを今回のインタビューを通して感じていただけたらと思います！コロナウイルスの影響で現在海外との行き来がストップしていますが、長い目で見ればグローバル化が止まることはありません。コロナ後を見据えて海外展開を考えてみませんか？

まとめ

いかがでしょうか。冒頭の4つの質問に対する答えをまとめると、

「駐在所に現地で雇ったスタッフは必要か？」

→　必要、問い合わせの対応や現地の商習慣を任せられる

「商社を介して製品を売るメリットは？」

→　広く浅くマーケテイングを兼ねて商品を売れること

「販売代理店の探し方は？」

→　ジェトロ、在日各国大使館、現地の日本人商工会、コンサル会社に相談

「海外で商品を売る際に重要な考え方は？」

→　自分自身で現地に足を運び、現地の市場と顧客を理解した上で製品を売る

のようになります。今回のインタビューを通して強く感じたメッセージは、現地に足を運び自分自身で商流を理解することの重要性です。また、展示会を利用して販売代理店を探す際の方法など実際に現地でビジネスをされた田中さんならでは回答が得られた貴重な回だったと思います。今回の内容がベトナムはじめ海外への事業展開に関心のある方の参考になれば幸いです。