日: 2020年12月18日

テクノポートの井上です。ここ最近、Webサイトをマーケティングの武器として活用する企業も増えてきました。Webサイトも制作だけでなく、公開後の運営にも力を入れつつあります。Webサイトの運営の一つの目的として、新しい市場の開拓がテーマになることも少なくないでしょう。

今回はWebサイトを運営する中で、新市場をどのように開拓すればよいか、その考え方について解説します。

キーワードから予測する

Search Consoleの検索クエリを確認する方法です。Search Consoleは、自社へ問い合わせが入る前の需要が見られる有用なツールです。Search Consoleの検索クエリを確認すると、下記のような2つの発見が期待できます。

1. 異分野ターゲットの使用キーワードを発見

狙っていたキーワードと同じ意味でも、業界や分野によって呼ばれ方が異なる場合があります。関連性が高いけれど呼び方が異なるキーワードを、Googleがうまく解釈して検索表示してくれることがあります。このようなキーワードを発見できれば、隣接する市場の開拓につながるでしょう。

2. 想定外のキーワードによるアクセスを発見

これまで想定したことがなかったキーワードによるアクセスを発見することで、未知の分野への市場開拓の可能性が出てきます。特に利用用途の幅広い技術などでは、想定外のキーワードから市場が広がるケースが多々あります。

こうした発見を通じて新しい市場を見出すことで、さらなるアクセスアップの可能性が出てきます。実際の事例を見てみましょう。

事例①：発泡スチロール加工技術の工業分野への応用

引用：第一フォーム株式会社

発泡スチロール加工技術をPRするためのWebサイトを立ち上げた第一フォーム株式会社（神奈川県）は、イベントで使用する企業の文字やロゴオブジェといった、発泡スチロールの加工性と軽さを活かした分野へのPRを中心に行っていました。そんな中、たまたま問い合わせのあった工業系のお客様からのオーダーを受注したことをきっかけに、Search Consoleのデータを見返します。すると、わずかながら工業系のユーザが探しているであろうキーワードを発見できました。

発泡スチロールの工業用途を調べてみると、治具での活用や、EMC測定現場において干渉しない材料として利用されるなど、さまざまな用途が見つかりました。そこで、工業系のユーザからアクセスを獲得するためのページを作成し、アクセスアップを図りました。

事例②：時代によって成長する市場を開拓

引用：アコースティックアドバンス

吸音材を扱っている株式会社アコースティック・アドバンス（埼玉県）は、オフィスや教育現場、飲食店を中心に吸音対策をソリューションとして提供していました。もともと需要の多かったオフィス分野ですが、Search Consoleを念入りに調べてみると、会議室での反響音対策に対する需要が強まっている傾向がみられました。追究してみると、TV会議システムの普及により、会議室内での反響音を気にする会社が増えていることがわかりました。そこで、会議室内でのTV会議システムの音声がクリアになることを訴求し、アクセスアップにつなげることに成功しました。

問い合わせや受注状況から予測する

問い合わせ状況から市場を予測することはとても重要です。お客様がどのようなことに興味を持って問い合わせをしたのか、どのような業界に仕事の需要があるのかがわかるからです。また、受注状況も同様に重要です。問い合わせを多くいただく中で、どのような問い合わせが決まりやすいのかを推測できます。さらに、仕事の決まりやすさから自社の市場との相性を探ったり、自社の強みを見出したりできるようになります。

事例③：ターゲットを絞り込み得意領域を確立

引用：株式会社共栄精機

精密板金を得意とする株式会社共栄精機（東京都）は、立地を活かし、小回りのきく便利な加工業者としてPRしていました。以前からWebの反響はありましたが、さらなる問い合わせを呼び込むことを考えた際にヒントとなったのが、受注状況です。

決まりやすい仕事は何かを突き詰めると、「すぐ欲しい人」でした。どこからも断られてしまうような短納期品にも対応することで、受注率は非常に高いものとなりました。また、短納期に応えられるスピードと対応力が同社にあったことがわかりました。普段から当たり前のように対応していたため気づかなかったのですが、受注率を意識したヒアリングから、その強みに気づくことができたのです。

そこで既存の強みに「短納期への訴求」を加えてサイトリニューアルを行ったところ、さらなる問い合わせを呼び込むことに成功しました。やっている内容は変わらずとも、セグメントを行い、必要とするターゲットを絞ってPRすることも、新市場開拓だといえます。

市場、自社、競合から得た情報から予測する

景気がいい業界、自社の仕事状況的に増えている業界、同業の仕事状況などから予測します。ただし、この情報だけだと漠然とした予測になってしまうため、Webを活用して具体的に調査します。調査の際にはキーワードプランナーを利用し、その業界や業種に使われそうな製品・材質等を調べ、自社の対応可能な領域に照準を絞ってページ制作を行います。

事例④：市場で得た情報を市場開拓に着実につなげる

引用：荒川技研株式会社

樹脂試作を得意とする荒川技研株式会社（栃木県）は、常に新しい市場を模索しています。半導体市場が活況と耳にしたときには、半導体で利用される材質や製品を調べ、自社で対応可能なものを模索しました。その結果、テフロン材の需要が高いことがわかり、専用の訴求ページを作成することで問い合わせを呼び込むことに成功しました。

他にも、材料メーカーに問い合わせ、よく出ている材料、伸びている材料をヒアリングすることで需要を予測。伸びそうな材質のページ化を行い、問い合わせを呼び込むことにも成功しています。このように普段入る情報も、Webをうまく活用することでマーケティングが可能になります。

問い合わせにつながる前の需要を調べたり、普段耳にする情報を調査できたりと、Webを活用することでより具体性と根拠を持った市場調査とPRが可能になります。ぜひ、参考にしていただけたら幸いです。