月別: 2021年2月

テクノポートの井上です。Webサイトからの問い合わせは増えたが、受注にはなかなかつながらないことはありませんか？「自社のサービスや商品にマッチしているか」「得意とする仕事か」など、Web上での改善で受注率を上げることができます。

しかし、それだけでは解決できない問題もあり、営業体制自体を見直すケースもあるでしょう。今回は、自社で営業体制の変革を行い、Webサイトの問い合わせから受注につなげることに成功した事例を紹介します。

• 会社名：株式会社富士産業
• 担当者名：杉本常務
• 事業内容：各種非鉄金属材料および加工品の販売
• サイトURL：https://www.fujisanngyo.co.jp/

富士産業　杉本常務

Webサイトでの取り組みを開始

鋼材販売を行っている富士産業。営業担当の杉本常務は、現状の事業だけでは売上が減少の一途を辿ってしまうことを懸念し、金属加工業に進出することを決めました。

しかし、鋼材を購入する顧客と事業領域がバッティングしてしまうため、他の市場を狙えないかと杉本常務は考えます。その中で目を付けたのが、一般消費者や、建築・設計事務所、デザイナーからの仕事です。

Webサイトの運営やSNSの活用など、積極的にWebマーケティングに取り組むことで、ターゲット顧客を開拓していきました。

Webサイトのリニューアルで直面した問題

Webサイトのリニューアルを行い、狙ったユーザーからの問い合わせは急増しました。しかし、従来のように図面が届いて見積もり、すぐに受注という流れにはなりませんでした。

つまり、問い合わせは増えたものの、必ずしも受注につながるわけではななかったのです。Webサイトの理リニューアルで直面した問題は主に2つ考えられます。

顧客が求める内容の多様化

製造業に精通していない人がターゲットということもあり、依頼される内容は多種多様でした。

「図面がないので写真やポンチ絵から作って欲しい」「金属と皮革を組み合わせた商品を作りたい」など、自社の加工範囲外の依頼や、形や仕様が決まっていない内容の問い合わせが増加。従来のように、決まったものを決まった通りに作るという仕事とはまったく異なりました。

訪問打ち合わせの時間的限界

案件数が急激に増えたため、都度先方にお伺いし打ち合わせをするというスタイルでは時間的に限界がありました。また、仕事にならないような案件もあり、その都度の打ち合わせ対応にはかなりの労力がかかりました。

営業の変革「3つの施策」

Webサイトからの問い合わせを受注につなげるために、営業体制自体も変革せねばと考え、下記3つの施策を立てて行動に移します。

• 協力会社の開拓
• イメージ図のスケッチ強化
• 訪問ではなく来社するスタイルに変更

営業体制で変革した内容を下記で詳しく解説します。

協力会社の開拓

ユーザーが求めるものは部品ではなく、完成品が多い傾向にありました。そのため、自社の加工技術だけにこだわらず、異業種を中心とした協力工場ネットワークを構築し、つなぎ合わせのまとめ役になる必要があると考えました。

Webサイトを持っていなくても仕事が来ているような良い技術を持つ会社は、ネットだけでは探せません。工場を探す際は、タウンページと地図を広げ、近くの工場をリストアップし、足を使って探しました。より連携が取りやすいよう、近場の工場に絞りました。

地道な活動により、ガラス、皮革、樹脂など幅広い業種の協力工場を70社ほど開拓するのに成功します。複合素材の製作案件は、同業他社では断ることがほとんどです。今回の体制変革にて、富士産業ではすべて取りまとめての提供が可能となり大きな強みとなりました。

スケッチ力の強化

案件の中には、作りたい製品が定まっていないケースが多くありました。そのため、イメージ図を作り、お客様が求めるものがどのようなものかを固める必要があると考えました。

求めるものをヒアリングした上で、すばやくスケッチすることを心がけました。「お客様の作りたいものはこういうものですね」と言うようなイメージです。スケッチをお客様と共有することで、作りたいもののイメージが伝わっているという安心感にもつながります。

「少し高かったけど富士産業なら間違いなさそうだからお願いしたいと思った」というように信頼から受注に至ることも増えました。不慣れなスケッチも、改善と数を重ねることで上達しました。

来社での打ち合わせへの切り替え

体制変更前までは、企業や工場に訪問して打ち合わせをするのがほとんどでした。体制変更に伴い、打ち合わせを希望する方は来社して頂くように切り替えました。工場を見たいという方も多いので、見学して頂くことが安心感にもつながっています。

実際に欲しい製品に近いサンプルを用意し、手にとって見て頂くことで、より具体的な提案や企画も可能です。さらに、来社のきっかけになる施策として、Webサイトでマンガ紹介を導入しました。サービスや商品紹介を活字で読むのは面倒だが、マンガならとっつきやすいようで、弊社を知って頂くのに役立っています。

Webマーケティングをより効果的なものに

売上向上のためにはWebマーケティングだけでは解決できない問題があります。上記で紹介した株式会社富士産業様のように、営業体制を変えることも受注率を上げる施策として効果的でしょう。マーケティング活動としてWebだけでなく、広い視点で改善を進めることも重要です。

弊社では、実際の営業活動や、営業方針などもの状況もヒアリングさせて頂きながら、お客様とともにWebマーケティングの支援・推進をさせて頂いています。

中小企業専門の弁理士の亀山です。開業して約300社の中小企業様・個人事業主様のご相談を受けてまいりました。今回は、Webサイト刷新における失敗事例についてお話します。

とあるお客様との会話

お客様：以前、ご相談した商標「ESCAPEX」（仮の名前です）のロゴマークですが、無事に登録証が届きました。ありがとうございます。

かめやま：よかったですね。これから、ロゴマークを大切に使ってくださいね。

お客様：はい！せっかくなので、Webサイトも少し変更しようと思っているんです。

かめやま：新しいWebサイト楽しみにしています。

Webサイト刷新！！

それから数か月後。そのお客様のWebサイトを拝見すると・・・。あれ？登録したロゴマークがなくなっている。正確に言うと、ロゴのデザインが大きく変わっている・・・。この文字の崩れっぷりだと、商標権の範囲から外れてしまうかも！？

（イメージです）

お客様へ問い合わせ

かめやま：Webサイトが刷新されましたね！

お客様：そうなんです。社員たちもフレッシュな気分になったといっています。

かめやま：それは良かったですね。しかし、ロゴマーク、だいぶ変わりましたね～

お客様：そうなんです。最初は、サイトのデザインだけと思ったのですが、新デザインに前のロゴマークがマッチしなくなったので、少し変えました。

かめやま：なるほど。少し変えたのですね。

お客様：あれ？なんかまずかったですか？

かめやま：新しいロゴマークですが、先日商標登録したロゴマーク「ESCAPEX」から印象が大きく変わってしまいました。今回の新ロゴマークは、今回の商標権の範囲から外れてしまうかもしれません。

お客様：え？それでは意味がないじゃないですか？

かめやま：ロゴマークを戻すことはできないですか？

お客様：それは、困ったな～。HPデザインもロゴマークも、社員も私も、新しい方を気に入ったいるんですよね。

かめやま：困りましたね・・・そうすると、新ロゴマークについて、改めて調査、そして商標登録を済ませた方が良いです。

商標権の効力の範囲

かめやま：商標権の効力が及ぶ範囲は、登録商標の同一または類似であり、かつ、指定商品等と同一又は類似の範囲となります。今回の場合、登録商標の「ロゴマーク」に対し、新ロゴマークが類似であるか否か？が問題となります。

お客様：商標の類似はどのように判断されるのですか？

かめやま：外観（見た目）・称呼（発音の仕方）・観念（意味合い）の3点から分析する場合が多いです。今回の場合、称呼（発音の仕方）・観念（意味合い）の2点の影響が大きそうです。

称呼

文字部分「ESCAPEX」のうち文字「X」は、装飾の度合が強くなった結果、文字「Ｘ」と認識できなくなってしまいました。こうなると、登録商標の称呼「エスケイペックス」に対し、新ロゴマークの称呼は「エスケイプ」となるので、紛らわしいとは言いにくくなります。

観念

登録商標は、「ESCAPEX」という造語であり特定の観念を持たないですが、新ロゴマークは、「ESCAPE（逃げる）」という異なった意味合いが生じます。

このため、新ロゴマークは、登録商標に対して非類似と判断される可能性が高いです。

お客様：え～。なんだか難しいですね。どうすればよいですか？

かめやま：今回の場合、文字部分「ESCAPEX」の文字「X」の装飾が大きく崩れてしまったので、この装飾を弱めればよいと思います。

お客様：なるほど。文字「X」の部分が読み取れる程度にすればよいのですね。商標ってデザインにも深くかかわってくるんですね。

かめやま：確かにそれもあります。しかし、それ以上に、ロゴマーク等の商標は、「お客様の目印」なんですね。では、「お客様の目印」は誰のものですか？

お客様：誰のもの？って、うちの会社のものじゃないんですか？

かめやま：確かに、「お客様のもの」でもあります。しかし、ロゴマーク等の商標が「お客様の目印」である以上、「お客様のお客様」のものなのです。

お客様：え？？どういうことですか？

かめやま：なぜならば、「お客様のお客様」は「お客様」を探すために、ロゴマークを目印にしています。肝心の目印となるロゴマークが、ガラッと変わってしまったり、コロコロ変わってしまっては、「お客様のお客様」は「お客様」を探せなくなってしまいます。ロゴマークを変更する都度、大企業のように、広告費をかけて、CMをバンバン打つなんてできませんよね。

お客様：言われてみれば確かにそうですね。商標もロゴマークも、見た目のカッコよさばかり気にしていましたが、「うちのお客様のもの」だなんて考えもしなったです。奥が深い世界ですね。

Webサイトのデザイン刷新の際に失敗しがちなこと

ロゴマークは誰のもの？

ロゴマークは、「お客様のお客様」が「お客様」を探すための目印です。その目印として機能するよう、そして、「お客様のお客様」が「お客様」をすぐに探せるようにしておくことが望ましいです。そうすると、ロゴマークとしては、「お客様のお客様」にとって見つけやすいもの、「お客様のお客様」にとってわかりやすいもの、「お客様のお客様」にとって覚えやすいものがよいです。そして、何よりも、頻繁な変更は望ましいとは言えません。

新ロゴマークのリスク1　模倣の取り締まりができなくなる？

新ロゴマークを安心して使えるようにするためには、新ロゴマークが登録商標と同一又は類似である必要があります。このため、Webサイトのデザインを刷新する際に、ロゴマークまで刷新してしまうと、商標権の効力の範囲から外れる結果、新しいロゴマークが商標法上保護されない場合も出てきます。こうなると、新ロゴマークの模倣行為を止めることができなくなります。

新ロゴマークのリスク2　折角取得した商標登録が取り消される？

さらに、新ロゴマークが登録商標の「社会通念上同一の範囲」でなければ、せっかく取得した登録商標が、第三者の不使用取消審判により取り消される場合も出てきます。

新ロゴマークのリスク3　他人の権利侵害となってしまう？

さらに、新ロゴマークの使用行為が第三者の商標権の侵害行為となる可能性もあります。このため、新ロゴマークが、商標権の範囲にあるのかな？というチェックは必要です。

まとめ

Webサイトのデザイン刷新の際に失敗しがちなこと

1. ロゴマークは、あなたのお客様にとっての目印。
2. ロゴマークは、誰のもの？「あなたのもの」でもあるし、「あなたのお客様のもの」でもある。
3. ロゴマークは安易に変更しない。
4. 新ロゴマークを採用する場合には、商標権の範囲であるか否か、そして、不使用取消審判の対象にならないか？を確認する。
5. 新ロゴマークが商標権の範囲外になる場合には、再度、商標登録をする。