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オンライン展示会のプロに聞く、製造業のための「オンラインセミナーで3倍受注する鉄則」
テクノポートの廣常です。2021年8月20日(金)に、弊社にて「新規顧客獲得したい製造業のためのオンラインセミナーで3倍受注する3つの鉄則」というオンラインセミナーを開催しました。
近年、自社の認知度向上や新規顧客獲得の場としてオンラインセミナーを活用する企業も増えてきています。しかし、いざ自社で開催するとなると「どのように進めていけばわからない」とお困りの製造業の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
現に、こちらの調査結果では地方BtoB企業の83.6%がオンラインセミナーの開催に至っておらず、その理由として「自社事業との相性が悪いと感じる」(35.9%)、「知識や経験がない」(20.7%)、「運営のノウハウがない」(19.6%)といった点が挙げられています。
そこで今回、「展示会やオンライン展示会を活用した売上アップの技術を伝える専門家」としてご活躍中の 株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役社長 清永 健一 様をお招きし、製造業のためのオンラインセミナー開催ノウハウ・受注を獲得するコツを伺いました。
今回はそちらのセミナーの内容を一部抜粋してご紹介いたします。
講師紹介
株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役社長 清永 健一 様
株式会社展示会営業マーケティング代表取締役。中小企業診断士。
奈良生まれ、東京在住。展示会やオンライン展示会を活用した売上アップの技術を伝える専門家。中小企業への売上サポート実績は1,300社を超える。展示会活用やオンライン営業に関して、テレビ等出演のほか、行政、公益法人、金融機関などで講演多数。著書の『中小企業の「DX」営業マニュアル ~「オンライン展示会」をきっかけにしたスムーズな営業改革術』他7作は、いずれもAmazon部門1位。
セミナー概要
オンラインセミナーをやるべき理由とは?
「コロナ禍の今だからこそ、営業時には心の距離を『密』にしましょう!」と軽快なトークから講演が始まりました。冒頭、清永さんは企業がオンラインセミナーを開催すべき理由の一つを「新規顧客との接点を持ちやすいから」だと話します。
「いきなりお問い合わせをするのはハードルが高いが、セミナーであれば…」と気軽に参加できるため、多数の見込み客と接点を持つチャンスとなります。オンラインのため、見込み客側が視聴する際の環境やエリアなども問いません。リアルの展示会よりもはるかに幅広いお客様とつながることができる、絶好の機会となります。
売り込み・商材説明はNG。「教える」ことに徹する
では、実際にはどのようにオンラインセミナーを実施すべきなのでしょうか。鉄則の一つとして、セミナーでは「教える」ことに徹するべき、と清永さんは述べます。
セミナーの参加者は、何かを知りたい・学びたいがために来ていることがほとんどです。そのため、自社の売り込みはもちろんのこと、商材の機能説明もNG。
「自社の商材によって顧客のどういった課題が解決できるか?」を考えた上で、セミナー内では参加者の課題(自社の商材で解決できるもの)を明確化するお手伝いをする。そこまでがセミナーの担う役割であり、明確化に至るまでに必要な情報や参加者の現状、改善点を「教える」ことが重要となります。
「断られる理由」を洗い出し、セミナー内でフォロー
講演内ではオンラインセミナーを開催するにあたっての手順も解説いただきました。
個人的に、特に印象に残ったのは下記のお話でした。
セミナー後のフォロー面談(営業活動)内で想定される、見込み客の懸念点や自社の商材が断られてしまう理由を洗い出す。そこで挙がってきた内容をセミナー内でフォローすべき。
対面での営業活動においても、顧客が抱えている課題や自社の商材に対する懸念点などに対してやり取りを交わすことがあるかと思います。ただ、商談中にそれら全てに対応することは難しいのではないでしょうか。
一方オンラインセミナーは、伝えたい内容をこちらのシナリオ通りに話せる良い機会です。「断られる理由」から逆算して話す内容を決め、セミナーの段階で見込み客の疑問・想定し得る懸念などをできる限り払拭しておく。これが後の営業活動の円滑化につながるのだ、と清永さんは話します。
オンラインならではのマナーや作法に注意
オンラインセミナーでは、オンラインならではのマナー、作法にももちろん注意する必要があります。
セミナー講演中、スピーカーは小さい画面枠で表示されていることが多いかと思います。話を聞いている参加者の集中力が切れないよう、そういった小さい画面枠でも身振り手振りを大きくして話すことが大事です。オンラインセミナーの場合、主催者側から参加者の顔や反応が見えないことも多いため、特に意識して対策しなければ見落としてしまう箇所かもしれません。
また、参加者にとっても得られる情報は画面やスピーカーを通じた映像、音声のみとなってしまいます。限られた状況下でも良い印象を与えられるよう、カメラの位置や照明など、細かい点にも配慮する必要があります。
まとめ
以上、2021年8月20日(金)に開催したオンラインセミナー「新規顧客獲得したい製造業のためのオンラインセミナーで3倍受注する3つの鉄則」の内容を一部ご紹介しました。
- オンラインセミナーは新規顧客との接点を増やすのに効果的
- セミナー内では「教える」を徹底し、参加者の課題を明確化。売り込み・商材説明はNG
- 「自社の商材が断られる理由、参加者の懸念点」をセミナー内で払拭すべき
- オンラインならではのマナー、作法にも注意
こういったノウハウはセミナーのみに限らず、オンライン展示会やオンライン会議ツールを利用した商談など、あらゆる「オンライン」の場で活用できるかと思います。自社にてオンラインセミナーの開催を検討されている方、オンライン展示会での効果的な魅せ方を知りたい方はぜひ清永さんにご相談ください。
▶︎ 展示会営業ちゃんねる_清永健一公式
清永さんが運営されているYouTubeチャンネルです。リアル展示会のレポートやオンライン展示会・商談のコツに関する動画が盛りだくさんです。ぜひこちらもご覧ください。
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記事のリライト方法がわかる!SEOで効果を出すコツとは?
自社メディアやブログの記事を書きっぱなしにしていませんか?
書いたきりで放置されている記事は、情報が古いままであると同時に、検索エンジンでの上位表示も難しいのが現状です。SEOでは記事の「鮮度」が重視され、また、何度もリライトすることで初めて上位表示されることが多いです。
この記事では、記事のメンテナンスとも言えるリライトについて解説します。
リライトによるSEO効果
リライトの一番の目的は、記事をユーザーニーズに適した内容にブラッシュアップしていくことです。リライトによってSEOの効果も生まれます。
記事の内容がユーザーの疑問や希望を最短で解消し、またユーザビリティにも優れたものになれば、それが良質なコンテンツとして評価され、結果として上位表示されます。
弊社においても、公開からしばらく経っても検索順位が変わらない記事が、リライトを行うことによって表示回数やクリック率、滞在時間などの数値が改善され、それにより検索順位が上昇した記事がいくつもあります。
リライトする記事の選び方
リライトに着手する前に「そもそもどの記事から手をつけたらいいの?」と悩まれる方も多いのではないでしょうか。リライトする記事のタイミングと、着手する優先順位を解説します。
リライトのタイミング
記事を新規公開したあとは、しばらく内容を変更せず様子を見る必要があります。検索エンジンによるSEOの評価には一定期間を要するためです。
その期間の目安は「3ヶ月」です。
記事のジャンルやターゲットとするキーワードによってその期間は異なるため、一概には言えませんが、検索エンジンからの評価が安定するのには最低でも3ヶ月から半年はかかります。そのため公開後3ヶ月を一旦の目安として、その時点での検索順位を確認していきます。
検索順位から選ぶ
検索順位に応じてリライト対象の記事の優先順位を決めていきます。
- 第一優先:検索順位が10~20位までの記事
- 第二優先:検索順位が21~30位までの記事
30位より下の順位の記事は、リライトしても上位表示を狙えない可能性が高いため、対象外としてしまって問題ありません。
検索順位が同じ(または近い)記事から優先順位をつける場合は「表示回数が多い方=優先順位が高い」としてください。表示回数が多いということは、それだけ検索ボリュームも多く、改善した際に流入数が多く見込まれるためです。
リライトに取り掛かる前の調査
リライトする記事を絞り込むことができたら、リライトに着手する前に調査が必要になります。
次の3つの内容を調査することで、リライトの方向性と内容を決められます。
- ユーザーの検索意図を今一度整理する
- 自社記事への流入キーワードを確認する
- 競合記事の内容をチェックする
検索意図の再整理
ターゲットとするキーワードのサジェストワードや関連キーワードを調べ、ユーザーの検索ニーズを今一度整理します。
例えば、「直流電源装置」に関する記事を書こうとする場合、Googleの検索窓にそれを入力するとサジェストワードとして以下が表示されます。
次に、キーワードプランナーを用いて関連キーワードを調べます。
関連キーワードはキーワードプランナーの他に以下の無料ツールでも調べることが可能です。
このように、サジェスワードと関連キーワードを調べることで、「直流電源装置」に関連してどんなワードがよく検索されているかがわかり、それがユーザーのニーズということになります。
この検索ニーズを解決する内容へのブラッシュアップがリライトの基本方針になります。
対象記事への流入キーワードの確認
次に、リライト対象の記事への流入キーワードを調べます。
ツールはサーチコンソールを用います。
例えば、主な流入キーワードが「直流電源装置 蓄電池」であったとしたら、同じようにサジェストワードや関連キーワードを調べ、「直流電源装置 蓄電池 耐用年数」がサジェストされたら、その内容がきちんと盛り込まれているかをチェックします。
盛り込まれていない場合でも、他の関連キーワードの内容を追加する形で問題ありません。
競合記事と自分の記事の比較
対象記事への流入キーワードを調べたあとは、競合記事の内容のチェックです。手順としては以下のようになります。
- 対象記事への流入キーワードを実際に検索してみる
- 検索エンジンに表示された対象の記事よりも上位の記事(競合記事)の内容をチェックする
- 上位記事(競合記事)に含まれていて、自社の対象記事に含まれていない情報をピックアップして、その内容を網羅できるようにリライトする
SEOにはさまざまな施策がありますが、実際の上位表示記事が一つの正解として捉えることができるため、それを真似ることは有効です。その正解の記事が検索エンジンによりユーザーニーズを満たしていると評価されているため、その内容を自社記事に入れ込むことにより評価向上が見込まれます。ただし、ここは絶対にコピペにはならないように注意してください。競合記事の内容を参考にし、それに近い内容を独自視点でコンテンツ化していきます。
リライトの方法
リライト方法としては、コンテンツ・HTML記述・タイトル&ディスクリプションの3つを改善することが主となります。
コンテンツを書き直す
内容を追加する形でコンテンツを修正します。追加する内容は主に次の2種類があり、それぞれ前述の前調査で調べた内容を元に作成していきます。
- オリジナル:ターゲットとするキーワード、対象記事への流入キーワードからユーザーニーズを推測し、オリジナルの内容でそのニーズを解決する情報を追加する。
- 競合記事情報の網羅:前述で確認した上位表示記事の内容を網羅する。つまり、競合記事に書かれているが、自社記事に書かれていない情報を追加する。
コンテンツを追加することによって閲覧ユーザーの滞在時間などの数値が良化し、それによりSEO効果が期待できます。
HTMLの記述を見直す
タイトルタグやALT属性などHTML上の記述がSEOに沿っているか今一度確認します。こちらは記事作成の際のポイントと重なるため、以下の記事を参考にしていただければと思います。
SEO対策・完全ガイド(BtoB製造業・メーカー向け)
タイトルとディスクリプションを見直す
表示回数が十分あるのにもかかわらずクリック率が低い記事には、タイトル&ディスクリプションの見直しが有効です。特にタイトルはSEO上で最も重要な要素の一つのため、タイトルの変更により検索順位が大幅に変わることもよくあります。
作成のポイントについては、以下記事で解説しておりますのでご覧ください。
明日から実践できる!読まれる記事タイトルの付け方
リライトが終わったら
リライトを終えたあとにやるべきことは、完了時のクロールリクエスト(インデックス登録)と、その後の継続的なレポーティングの2つです。
クロールのリクエスト
リライト完了後には、記事をできるだけ早く検索エンジンにクロールしてもらう必要があるため、サーチコンソールでリクエストを送ることを奨励しています。クロールの期間は設定可能ですが、例えば1ヶ月で設定されている場合は、その間リライトした内容が検索エンジンに認識されていないことになってしまいます。
クロールリクエストの手順については次の記事の「3、サイトマップの送信」をご参照ください。
Googleサーチコンソールって何?何に使うの?
レポーティング
リライト後は最低月一のペースで表示回数、クリック率、流入数、検索順位をチェックしてエクセルやスプレッドシートにまとめておきましょう。データを残すことにより具体的にどのようにリライトした記事の検索順位が一番上がったかがわかり、次の施策に活かすことができます。
リライトでの注意点
リライトをする際の注意点を解説します。
- 「既に1ページ目に表示されている記事はやみくもにリライトしない」
すでに上位表示されている記事をリライトすることで、逆に検索順位が下がる可能性もあります。リライトする記事としてはまずは10位より下の記事を対象にします。 - 「URLは変更しない」
URLを変更することで、今までの記事との連続性がなくなり新規ページ扱いになります。今までの評価が帳消しになりますので、URLは変更しない方がいいです。 - 「コピペは絶対にダメ」
他記事からのコピペは著作権などの法律違反になるため、禁止です。また他記事と内容が似すぎるとSEO上でも評価が下がります。 - 「記事のボリュームだけを増やそうとして検索意図とずれた内容を追加しない」
記事の文字数を増やすことはSEO上有利に働きません。ユーザーの求める情報が最短で手に入るような記事構成が望ましいです。
まとめ
記事の作成に関しては作りっぱなしだと情報が古くなりSEO的にも悪影響があります。リライトというPDCAを繰り返して、本当にユーザーにとって有益な記事を作成し、結果として検索順位が上がる可能性は高いです。
皆様もぜひリライトを試してみてください。
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