日: 2021年10月15日

こんにちは、テクノポートの永井です。マーケティングを成功させるために大切なことは「ターゲットの気持ちを理解する」ことです。ターゲットの気持ちを理解する簡単かつ効果的な方法は「ターゲットの立場になってみる」ことです。

例えば、スポーツプレーヤーをターゲットとする場合は対象のスポーツをやってみる、ゲームプレーヤーをターゲットとする場合はゲームをプレイしてみるなど、ターゲットの同じ立場に立つことで、何を求めているのか理解しやすくなります。しかし、メーカーの設計や購買をターゲットとすることが多い製造業の場合、相手の立場になることは難しいため、ターゲットの気持ちを理解するためには他の方法を取らなければなりません。

そこで、今回はテクノポートの永井がメーカーの設計者と購買にインタビューを行いました。外注先を探すときのシチュエーションや選定方法など、マーケティングをする上で重要な情報を聞きましたので、今後の参考にしてみてください。

マーケティングとは

マーケティングは簡単にいうと「売れる仕組み」を作ることです。売れる仕組みを作るためには、誰に、どのような価値を、どのようにして提供する（HOW）のかを決めることが大切です。

「誰に、どのような価値を」の部分を戦略、「どのようにして提供する（HOW）」の部分を戦術ということもあります。マーケティング用語として、「誰に」をターゲットもしくはWHO、「どのような価値を」をWHAT、「どのようにしてを」をHOWと表現することもあります。製造業のWebマーケティングの場合、ターゲットはお客様、WHATはお客様が貴社に求める価値、HOWはWebサイトになります。

マーケティングを成功させるためには強いWHATを見つけ出さなければなりません。強いWHATを見つけ出すためには、ターゲットがどういった状況でどういった価値を求めているのかを想像することが求められます。そのため、マーケティングでは「ターゲット」を理解することが非常に大切です。

ターゲット（メーカーの設計や購買）はここを見ている

製造業の場合、メーカーの設計や購買をターゲットにすることが多いと思います。今回、ターゲットの行動を理解するためにメーカーの設計と購買担当者に、外注先を探すときのシチュエーションや特に見ている情報をについて伺いました。業界は限られますが、マーケティングを考える上で重要な意見になると思いますので、ぜひ参考にしてみてください。

メーカーの設計が見ている内容

大手自動車の部品メーカーと電機メーカーの設計者に、外注先を探すときにどのような情報を見ているかインタビューしました。

メーカーの量産設計者が外注先を探すときのシチュエーション

• 新機種の開発において、機能のレベルアップをしたいとき
• 特殊な技術が必要になったとき
• 試作が必要になったとき
• コスト削減をしたいとき
• 不具合の恒久対応（稀）
• 不具合の暫定対応（検証用の試作など）

メーカーの量産設計者が外注先の探し方

• 社内の他部署（購買や資材部）
• 付き合いのある商社
• Webサイト
• 展示会

メーカーの量産設計者が外注を選定するときに見ているポイント

• 実績（加工実績、取引先）：技術レベルを確認する。同じような製品を加工したことがあるか確認する。
• 設備情報：会社の生産規模、供給能力を確認
• 技術情報：技術の特徴や他社との比較のために確認
• 会社概要：会社の規模を確認
• 5S活動など：会社の雰囲気の確認
• トップの考え：長期的に付き合えるかどうか

今回話しをお聞きした設計者の方は両者とも量産品の仕事をしていたため、技術だけではなく供給能力も確認していました。不具合を対応するときは暫定対策品をいち早く製作して実験する必要があるため、供給能力よりも納期を優先することも多いそうです。ただ恒久対策品は既存の製造先で行うことが多いので、新規参入は難しそうです。大手自動車の部品メーカーと電機メーカーとつながるためには、製品の開発段階から接触できるような戦略が必要になりそうです。

メーカーの購買が見ている内容

大手自動車の部品メーカーと携帯電話メーカーの購買担当者に、外注先を探すときにどのような情報を見ているかインタビューしました。

メーカーの購買が外注先を探すときのシチュエーション

• 既存サプライヤーに不満があるとき
• 既存サプライヤーが廃業になったとき
• 既存サプライヤーの供給能力が足りないとき
• 設計開発からの依頼

メーカーの購買が外注の探し方

• Webサイト
• 取引のある商社

メーカーの購買が外注を選定するときに見ているポイント

• 実績（製品、取引先など）：信用できるかどうか。同規模と取引実績があると安心
• ISOなどの認証：最重要ではないが取得していることが望ましい（メーカーによっては必須になることもある）
• 品質管理：品質管理体制や賞なども確認
• トップの考え：長期的に付き合う価値があるかどうか
• 価格：希望通りの価格で製造できそうかどうか
• 製造拠点：複数の拠点や海外拠点があるかどうか
• 設備：供給能力は十分か、原価償却してそうか（安く作れそうか）
• 社内体制：不具合対応時に動けるか、改善活動ができるか、PDCAを社内で回せるか

購買担当者は技術よりも供給体制や品質管理体制、社内体制など長期的に取引ができるかどうかを見ている傾向にありました。特に、トップの考えやビジョンを確認するため、代表あいさつを読むと応えた方も多かったのが印象的でした。購買をターゲットとする場合は、長期的に取引をするメリットを伝えることが必要になりそうです。

まとめ

今回はメーカーの量産品の設計者と購買担当者に外注先を選ぶときの状況についてインタビューを行いました。設計は技術を購買は社内体制の情報を判断材料にしている傾向にありました。量産メーカーをターゲットとする場合は、今回のポイントを参考に戦略を立てみてください。

私も自動車部品メーカーのボッシュで設計開発をした経験もあり、大手メーカーのターゲットの気持ちはある程度理解できますので、メーカーをターゲットとしたWebマーケティングを行いたいとお考えでしたらぜひテクノポートにご相談ください。

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