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こんにちは、テクノポートの永井です。マーケティングを成功させるために大切なことは「ターゲットの気持ちを理解する」ことです。ターゲットの気持ちを理解する簡単かつ効果的な方法は「ターゲットの立場になってみる」ことです。
例えば、スポーツプレーヤーをターゲットとする場合は対象のスポーツをやってみる、ゲームプレーヤーをターゲットとする場合はゲームをプレイしてみるなど、ターゲットの同じ立場に立つことで、何を求めているのか理解しやすくなります。しかし、メーカーの設計や購買をターゲットとすることが多い製造業の場合、相手の立場になることは難しいため、ターゲットの気持ちを理解するためには他の方法を取らなければなりません。
そこで、今回はテクノポートの永井がメーカーの設計者と購買にインタビューを行いました。外注先を探すときのシチュエーションや選定方法など、マーケティングをする上で重要な情報を聞きましたので、今後の参考にしてみてください。
マーケティングは簡単にいうと「売れる仕組み」を作ることです。売れる仕組みを作るためには、誰に、どのような価値を、どのようにして提供する（HOW）のかを決めることが大切です。
「誰に、どのような価値を」の部分を戦略、「どのようにして提供する（HOW）」の部分を戦術ということもあります。マーケティング用語として、「誰に」をターゲットもしくはWHO、「どのような価値を」をWHAT、「どのようにしてを」をHOWと表現することもあります。製造業のWebマーケティングの場合、ターゲットはお客様、WHATはお客様が貴社に求める価値、HOWはWebサイトになります。
マーケティングを成功させるためには強いWHATを見つけ出さなければなりません。強いWHATを見つけ出すためには、ターゲットがどういった状況でどういった価値を求めているのかを想像することが求められます。そのため、マーケティングでは「ターゲット」を理解することが非常に大切です。
製造業の場合、メーカーの設計や購買をターゲットにすることが多いと思います。今回、ターゲットの行動を理解するためにメーカーの設計と購買担当者に、外注先を探すときのシチュエーションや特に見ている情報をについて伺いました。業界は限られますが、マーケティングを考える上で重要な意見になると思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
大手自動車の部品メーカーと電機メーカーの設計者に、外注先を探すときにどのような情報を見ているかインタビューしました。
今回話しをお聞きした設計者の方は両者とも量産品の仕事をしていたため、技術だけではなく供給能力も確認していました。不具合を対応するときは暫定対策品をいち早く製作して実験する必要があるため、供給能力よりも納期を優先することも多いそうです。ただ恒久対策品は既存の製造先で行うことが多いので、新規参入は難しそうです。大手自動車の部品メーカーと電機メーカーとつながるためには、製品の開発段階から接触できるような戦略が必要になりそうです。
大手自動車の部品メーカーと携帯電話メーカーの購買担当者に、外注先を探すときにどのような情報を見ているかインタビューしました。
購買担当者は技術よりも供給体制や品質管理体制、社内体制など長期的に取引ができるかどうかを見ている傾向にありました。特に、トップの考えやビジョンを確認するため、代表あいさつを読むと応えた方も多かったのが印象的でした。購買をターゲットとする場合は、長期的に取引をするメリットを伝えることが必要になりそうです。
今回はメーカーの量産品の設計者と購買担当者に外注先を選ぶときの状況についてインタビューを行いました。設計は技術を購買は社内体制の情報を判断材料にしている傾向にありました。量産メーカーをターゲットとする場合は、今回のポイントを参考に戦略を立てみてください。
私も自動車部品メーカーのボッシュで設計開発をした経験もあり、大手メーカーのターゲットの気持ちはある程度理解できますので、メーカーをターゲットとしたWebマーケティングを行いたいとお考えでしたらぜひテクノポートにご相談ください。
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テクノポートの稲垣です。この記事は、以下のような課題を抱えている方に読んでいただきたい内容になります。
▶︎海外進出する日本企業の数はどのように変化しているのか？
▶︎日本企業が海外進出時に直面する課題は？
▶︎それらの課題の解決策は？
そこで、この記事では以下の内容について解説します。
・海外進出する日本企業の数の推移
・海外進出する日本企業が直面する課題
・課題を解決するための解決策と解決した事例
この記事を執筆している弊社（テクノポート株式会社）は「英語サイトの制作・運用のサポート」を通して、企業様の海外販路開拓を支援してきた実績があります。
この記事では、実際に弊社が海外進出の支援をさせていただいているお客様からのご意見を参考に執筆しています。（弊社の詳しいサービスの内容はこちらからご覧いただけます）
まず、海外進出する日本企業の数の推移を調査した結果を紹介します。
下のグラフは、外務省の「海外在留邦人数統計」のデータを用いて、海外の日本企業の拠点数を地域別にまとめたグラフです。
データ引用元：統計表一覧（令和2年（2020年）以前）｜外務省
こちらのグラフを見ると、どの地域においても（多少の増減はあるものの）日本企業の拠点数は増え続けていることが確認できます。この結果から、日本企業の海外進出への機運は年々高まっていることが予想されます。
下の図は、それぞれの地域の拠点数の年成長率の推移を表すグラフです。
データ引用元：統計表一覧（令和2年（2020年）以前）｜外務省
こちらのグラフを見ると、中南米に進出する企業の成長率が、大きく伸びていることが確認できます。この要因として、中南米の自動車市場向けの工場建設や、生産設備の拡大が考えられます。（参考：「2019年度 中南米進出日系企業実態調査」の結果について | 2020年 – 記者発表 – お知らせ・記者発表 – ジェトロ）
また、下の図は、2020年10月時点の地域別の日本企業の拠点数の割合を示したグラフです。
データ引用元：統計表一覧（令和2年（2020年）以前）｜外務省
こちらのグラフを見ると、海外の日本企業の拠点の約7割がアジアに位置していることがわかります。これは、中国をはじめとする新興国市場の急成長が関係していると考えられます。
次に、日本企業が海外進出の際に直面する3つの課題を説明します。これらの課題は、弊社のお客様にインタビューをさせていただいた内容を参考にしています。
「社内体制」とは、具体的には以下のような業務を行える体制のことを指します。
・貿易の実務作業を行える人材の確保、貿易実務の実行
・料金回収の実務（例：信用状の作り方）
・取引相手の与信管理
・外国企業との取引におけるリスクマネジメント（例：法律リスクの管理、契約書の作成方法）
・外国企業からの問い合わせ対応できる人材の確保
・自社製品・サービスが海外で問題を起こしたときの顧客対応
これらの業務は社内に「外国企業との取引に関する専門知識を有する人材」と「語学力を有する人材」を確保していないと、実現が難しいため、国内の企業とのみ取引を行なってきた企業の多くが直面する課題であると言えます。
また、これらの取引体制の整備に加えて、外国企業との取引には法律上のリスク（例：法の未整備、外資規制）、カントリーリスク（例：進出先の経済状況の悪化、テロ、内乱）がともなうため、これらの問題に対する対処方法も考えておく必要があります。
「外国企業とどうやって取引を拡大させたらいいのかわからない」という課題です。具体的には、以下のような課題が当てはまります。
・自社の製品、サービスの販売を代行してくれる代理店の見つけ方がわからない
・海外展示会に参加を考えているが、どうやって取引企業・販売代理店を見つけるのかわからない
・外国企業との取引拡大をする方法は知っているが、どの方法が自社に適しているのかわからない
・外国語のWebサイトは持っているが、海外の企業からお問い合わせが来ることはほとんどなく、どうやって反響を出せば良いのかわからない
海外に自社の製品・サービスを売るためには、貿易を通した取引を行う場合は「取引を行なってくれる外国企業」、現地で製品を売る場合は「販売代理店」を見つける必要があります。
また、これらの方法で取引を行うにしても、複数ある手法の中からどの方法を採用するのかを検討する必要があります。（海外進出の方法については、こちらの記事を参照してください）
世界中の国と地域の中から「自社の製品・サービスの需要が見込める市場を絞り込む方法がわからない」という課題です。具体的には、以下のような課題が当てはまります。
・自社の製品、サービスが海外で需要があるのかどうかがわからない
・自社の競合・顧客となる企業が多く集まる地域がわからない
・自社と同じ業種、業界でオンライン上で競合となり得る企業がわからない
・海外の競合他社と比較したときに、自社製品の強みが何かわからない
・世界中の企業と取引を拡大するべきか、ある程度ターゲットを絞った方が良いのかわからない
海外の市場の選定方法は、次で解説する「課題の解決策」を参照してください。
次に先に挙げた3つの課題の解決方法を3つ紹介します。
これは、先に挙げた課題の中でも「①社内体制の整備」と「③市場の選定」の解決策となり得る方法です。例えば、以下のような利用法が考えられます。
・海外企業との取引業務、リスクマネジメント業務を代行してくれる社外の専門業者（副業人材）に外注する
・海外進出先の選定、拠点設立に関して専門家から助言をもらう
・進出先で販売ネットワークを持っている販売代理店に製品の販売、顧客対応、料金の回収を依頼する
・国際展示会の出展支援サービスを活用する
これらの方法の共通のメリットは、海外進出に必要な自社の人材・労力の使用を最小限に抑え、外部のプロフェッショナルのノウハウ、労力を活用できることです。
したがって、前者のメリットは社内の人件費の節約、後者のメリットは海外進出を成功する確率を高めることにつながると言えます。
一方で、これらの方法の共通のデメリットとして、外注するための費用がかかることが挙げられます。そのほかに外注先の候補となる企業の選定、そもそもの外注するべきサービスの選定にも、時間と労力をかける必要があります。
これは、先に挙げた課題のうち「①社内体制の整備」、②取引拡大の方法」の解決策となり得る方法です。例えば、以下のような利用法が考えられます。
・自社の製品、サービスに興味を持ってくれるお客様を発掘する
・自社の製品、サービスの販売代理店の候補を発掘する
・自社と海外で協業、パートナー関係を結ぶ候補となる企業を発掘する
国際展示会へ出展する最大のメリットは、海外の顧客開拓と同時に、販売代理店の候補を発掘できる点です。
というのも、国際展示会には新しい商材を探している小規模な商社や販売代理業者も数多く来場しているため、それらの業者に向けて発信をすれば、彼らの興味を引くことができます。
したがって、展示会に出展する際は必ず目的を明確に設定し「どのターゲットに向けて情報発信をするのか」をあらかじめ設定しておく必要があります。ターゲットが決まったら、そのターゲットに向けた文章（例：〜の地域における販売代理店募集）を掲載する必要があります。（海外展示会で代理店開発をする詳しい方法は、こちらの記事をご参照ください）
一方で、国際展示会へ出典するデメリットは、出展のための費用と労力がかかることです。
国内で開催される展示会と比べても、外国語での資料の準備、外国への渡航費・機材の輸送費（外国で開催する場合）、外国語対応できる人材の準備を行う必要があります。
これは、先に挙げたすべての課題（「①社内体制の整備」、「②取引拡大の方法」、「③市場の選定」）の解決策となり得る方法です。例えば、以下のような利用法が考えられれます。
・外国企業からの直接の問い合わせを獲得する
・世界中に情報発信を行うことで、自社の製品・サービスに興味を示してくれる企業が多い場所、需要が見込める地域を発見する
・進出先の言語でWebサイトを制作し、信頼の構築、現地企業との取引獲得の確率を高める
・外国人の採用力を強化し、社内で外国企業への対応を完結させる
外国語Webサイトの制作・運用を行う最大のメリットは、比較的に低予算で新規顧客の開拓、進出先の候補となる市場の発掘を行えることです。加えて、外国語Webサイトを外国人労働者の求人用に活用することもできるため、社内で外国語に対応できる人材を揃える上でも役に立ちます。
一方で、外国語Webサイトの制作・運用を行うデメリットは、制作・運用にある程度の知識とノウハウがある人材を揃える必要があることです。これは、そもそもWebサイト制作のノウハウに加えて、外国語への翻訳作業が発生することが大きな理由です。
また、制作だけは自社で行うことができても、実際に成果を上げるための作業にも専門的な知識が必要になるため、自社でWebサイトの運用に詳しい人材がいない場合は、業者に外注する必要があると言えます。
加えて、お問い合わせに外国語で対応する人材、貿易実務の対応は社内で行う必要が生じます。これらの業務に対しての社内体制の準備が揃っていない場合は、自社で完結することができない業務のみを「①海外進出支援サービスの活用」で補う必要があります。
次に、海外進出における課題を解決した事例を紹介します。今回は先に挙げた解決方法の中でも「③外国語Webサイトの制作・運用」により、海外の新規顧客開拓と、市場の発掘を行っている「株式会社メルテック」の事例を紹介します。（詳しい内容はこちらの記事からご覧ください）
| 本社 | 千葉県流山市 |
|---|---|
| 社員数 | 100名 |
| 事業内容 | フォトエッチング加工、エンコーダ用スケールの設計、製造、販売 |
| 取材記事 | 英語サイトで「海外の新規顧客開拓」と「製品の需要調査」を実現 |
同社は、海外との貿易業務、外国語対応できる人材は有していましたが、海外の新規顧客の開拓に課題を抱えていました。
そこで、英語サイトの制作・運用に本格的に取り組んだ結果、現在では安定して月に4,5件のお問い合わせを獲得できています。
また、英語Webサイトを経由したお問い合わせを通して、自社の製品・サービスに対する海外の顧客の需要を把握することにも役立てています。
本記事では、以下の内容を解説しました。
海外進出における課題解決に、本記事の内容が参考になれば幸いです。
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製造業のエンジニアで、製造業系ライターとして活動している一之瀬です。
コロナ禍の影響で対面での営業が難しくなり、webマーケティングに取り組む製造業が増えています。webマーケティングにはweb広告やSNSマーケテイング、コンテンツマーケティングがあり、自社サイトの認知度向上を目的としてコンテンツマーケティングに取り組む企業が増えています。
コンテンツマーケティングに初めて取り組む際に気になるのは、「費用はどの程度かかるのか？」という点ではないでしょうか？コンテンツマーケティングに必要な費用は外注内容によって異なります。依頼する内容と費用相場について解説します。
コンテンツマーケティングにかかる外注費用は、立ち上げタイミングで必要な初期費用と運用をしていく中で定期的に必要になる継続費用に分類できます。
コンテンツマーケティングを立ち上げる際には、戦略企画、コンテンツマーケティング用のサイト制作、サイト立ち上げ時に掲載するためのコンテンツ制作、分析用のマーケティングツール導入などが必要です。
これらの項目にかかるのが初期費用です。自社で対応できる場合には外注する必要はありませんが、いずれの項目も専門的な知識や経験が求められます。web制作に精通していないのであれば、立ち上げをスムーズに進めるために、すべて外注するかコンサルティングを受けながら取り組むのがおすすめです。
立ち上げの段階で方向性がずれてしまうと、時間と費用をかけても狙い通りの成果が得られない場合があります。成果に繋げるために、専門家の知恵を借りながら取り組みましょう。
コンテンツマーケティングは短期の成果には繋がりにくく、長期的な取り組みが必要です。そのため、コンテンツマーケティングをサポートしてくれる企業に依頼する場合は、月額制での契約が一般的になります。
どのような内容を依頼するかによって、必要な費用が異なります。
これらの項目は、コンテンツマーケティングに関する専門的な知識を持った企業に依頼するのがおすすめです。しかし、中には予算が十分確保できない場合もあるでしょう。その場合には戦略立案やサポート部分だけを外部に依頼し、コンテンツ制作やSNSの運用はアドバイスに基づいて自社で取り組むことも可能です。
成果を出したい期間と予算のバランスを取りながら、どのような内容で契約していくのか決めていく必要があります。
コンテンツマーケティングの費用相場について、1本あたりのコンテンツ制作費とそれを含んだ月額費用の相場について紹介します。はじめに、コンテンツ1本あたりの相場ですが、依頼をしたいコンテンツのボリュームや専門性の高さ、インタビューの有無によって大きく変わります。
| 1本あたりの単価 | 依頼したいコンテンツの内容 |
|---|---|
| 0.5万円～1万円 | ネットで集めた情報のみで執筆できる |
| 1万円～3万円 | ネットで集めた情報を元に、不足分をライターが補う |
| 3万円～5万円 | 特定分野における専門知識が必要 |
| 5万円以上 | インタビューが必要な場合や難易度が高い専門知識が必要 |
表1．コンテンツ1本あたりの単価
つぎに、月額費用の相場も依頼したい内容により大きく幅があります。コンテンツ制作分に関しては、表１の内容が参考になるでしょう。
| 月額費用 | 依頼したい内容 |
|---|---|
| 10万円以下 | 運用中のオウンドメディアに掲載するコンテンツ制作のみ |
| 10万円～30万円 | コンテンツ制作、アクセス解析 |
| 30万円～50万円 | コンテンツ制作、コンテンツのメンテ、アクセス解析、SNS運用 |
| 50万円以上 | 上記に加え、メディア全体のSEO対策やアップデート、動画コンテンツの制作など |
表2．コンテンツマーケティングの月額費用
ここで紹介した費用相場は一例であり、専門性が高く専門的な知識を持った人が希少な場合などは、費用が高額になる傾向があります。
コンテンツマーケティングに取り組む際には、費用対効果が重要です。どのような点に注意して判断していけばいいかを紹介します。
コンテンツマーケティングは、広告などとは異なり短期的に効果が出にくい取り組みです。コンテンツをwebサイトに掲載し、それを検索結果の上位に表示させ、訪問してくれたユーザー候補に見てもらうことで、初めて自社を認知してもらえる可能性があります。
後から振り返ると、取り組んでいる項目が正しかったと判断できても、実際に運用している際には結果が見えにくいため、短期視点での判断は誤ってしまう可能性があります。そこで、施策に取り組み始める時点で数か月程度は継続すると決めてから、取り組むとよいでしょう。
コンテンツマーケティングの費用対効果を図るためには、まず取り組む目的を明確にする必要があります。目的の例としては、検索順位の上昇、サイトへの新規流入数の増加、サイト滞在率の上昇、問い合わせ率の向上などが挙げられます。
長期目線で考える必要があるため、あらかじめ立てた目標に対してどの程度達成できていれば継続するのかなど、マイルストーンをいくつか明確にしておくことで、撤退の判断がスムーズにできます。
知識がない中でコンテンツマーケティングを外注する場合、コンサルタント会社にすべて任せてしまいたくなりますが、継続する中で知識を身に着け、外注内容の最適化をする必要があります。
コンサルティングとコンテンツ制作をすべて任せていた状態から、少しずつ自社でコンテンツを作るように変更することやコンテンツ制作の方針を変更することも必要な場合があります。
外注内容を最適化するために、任せっぱなしにせず自社でも収集した情報を整理し、工夫を続けることで、費用対効果を高めることができるでしょう。
コンテンツマーケティングは、何を目的にするかによって必要な施策が変わってきます。必要な施策が変われば必要な外注内容とその費用が変わってくるため、他社の事例を参考にするだけでなく自社の状況から外注内容を整理することが重要です。
外注費用の相場だけを見ていてもわからないことが多いため、まずは一度専門家に相談してからどうするか考えるのがおすすめです。コンテンツマーケティングを取り入れていきたい方は、テクノポートが協力できるため、ぜひ一度相談してください。
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