ビジネスコラボは今最も話題のテーマです。
テクノポートの徳山です。今回はデジタルマーケティングで解決できる製造業の5つの課題について解説します。この記事を読んでいただくことで、「自社が抱えている課題をデジタルマーケティングによってどのように解決していけるのか」を理解していただくことができると思います。
一口にデジタルマーケティングといっても施策は多岐に渡ります。デジタルマーケティングの領域は下図のように非常に幅広く、どの施策を進めるのかによって得られる効果は変わってきます。本記事では、現在抱えているマーケティング課題に合わせて、採るべき最善の施策と、その施策をどのように進めていくことで課題解決につなげていくのかについて解説します。
マーケティング予算が限られる製造業にとって、新規顧客獲得に要する単価は可能な限り下げたいものです。ここでは、デジタルマーケティングにおけるさまざまな施策の中から、顧客獲得コストを最も引き下げたい場合に採るべき施策について解説します。
これからデジタルマーケティングに力を入れていく製造業は、明らかに後発となってしまうため、競合性の高い市場に身を置いても勝機を見出すことは難しいです。そんな状況下で成果を上げるためには「購買フロー後期段階のユーザーを狙う」ことが重要となります。
決められた予算の中で慎重に購買活動が行われるBtoBの顧客にとって、購買活動は以下のようなフローで行われるケースがほとんどです。効率的に新規顧客獲得を行いたい場合、購買フローの後期段階のユーザーにターゲットを絞り集客することができる、SEO対策やリスティング広告を中心にマーケティングを進めていくことをおすすめします。
BtoBのビジネスモデルが中心の製造業にとって、自社の知名度を高める機会になかなか恵まれず、ブランディングに課題を置いている企業も少なくないと思います。ここでは、どうやって自社の知名度を上げ、自社のブランディングを高めるためにデジタルマーケティングを進めていけばいいのかについて解説します。
自社の知名度を上げるメリットとして、潜在顧客へのリーチが挙げられます。潜在的なニーズを持つユーザーのニーズが顕在化したタイミングで第一想起される会社になることができれば、中長期的に新規顧客獲得につなげることができます。
ブランディング（第一想起される会社）を目指すためのアプローチは課題1の「新規顧客の獲得単価を下げる」場合とは真逆となります。すぐに顧客化できる購買フロー後期段階のユーザーをターゲットとするのではなく、初期段階の「まだニーズが潜在的なユーザー」をターゲットに設定します。
潜在ユーザーが情報収集する際に役立ちそうなコンテンツを企画して情報発信することで、少しずつ自社の認知度を高め、いざ「ニーズが顕在化したタイミング」で第一想起される会社になることができれば、競合他社を出し抜き一番最初にお声がけいただけるでしょう。
同じ技術を同じ市場へ提供し続けると、市場の成熟化や競合企業の増加により、技術の提供価値がどうしても下がっていってしまいます。そのような状況を打破する手法として、既存技術を異なる市場へ展開する「技術の用途開発」があります。技術の用途開発をデジタルマーケティングの中で実現していくための手法について解説します。
用途開発マーケティングの難しさは、一般的なマーケティングとは進め方が大きく異なる点にあります。一般的なマーケティングでは、初めに顧客ターゲット（ペルソナ）を設定することがほとんどです。しかし、このやり方だと確実にターゲットに情報が届きやすいというメリットはありますが、ターゲット外のユーザーには情報が届きづらく、あくまで自社で想定できている用途に開拓できる顧客が留まってしまいます。
自社でも想定できていない技術の用途ニーズを持つ顧客を開拓するには、さまざまな分野の技術者に満遍なく自社の技術を知ってもらう必要があります。そのためには、まず技術をMFTフレームワークなどを使い要素分解します。それからWebコンテンツを制作し情報発信することで、さまざまな角度から情報探索する技術者へ、満遍なく技術情報を知ってもらう機会を見出すことができます。
用途開発マーケティングについては以下の記事もご覧ください。
デジタルマーケティングが定着する前の製造業の顧客開拓手段として最も主流なのは「展示会の出展」でした。しかし、展示会で獲得できる名刺のうち、すぐに商談に持っていけるのは1割にも達しないというデータもあり、大半を顧客化できずに終わってしまうケースがほとんどです。
しかし、展示会の開催中もしくは会期終了直後に商談化できなかった見込顧客でも、展示会に来場した当時はニーズが潜在的であったものの、時間が経つにつれニーズが顕在化して商談化できる機会が訪れることがあります。そのようなタイミングを逃さずに既存リードを顧客化することも、デジタルマーケティングで実現できます。
ニーズが潜在的なユーザーに対し、自社の製品・技術に興味を持ってもらい商談化するためには、ニーズが潜在的なユーザーへ役立つコンテンツやニーズを育成するようなコンテンツを制作し、定期的にメールマガジンなどで情報を配信していきます。
この際にマーケティングオートメーションを使えば、どのリードがメールマガジンを開封してくれたのか、製品紹介ページへアクセスしてくれたのか、資料をダウンロードしてくれたのかなどが可視化されスコアリングされます。スコアの高まったタイミングで営業マンから直接リードへアプローチを行えば、効率よく商談化することが可能です。
これまでにご紹介した課題は「新規顧客の獲得」に関わるものばかりでしたが、既存顧客からの取引量を最大化させるための手段としてもデジタルマーケティングは活用できます。社歴の長い製造業者ほど、営業の中心が既存顧客のフォローである場合も少なくないと思います。しかし、コロナ禍によって対面営業が難しくなり悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。
そんな既存顧客フォローを効率化する手段として、デジタルマーケティングをどのように活用するのかについて解説します。
長年に渡り取引を行っている既存顧客であったとしても、自社が取り扱っている製品・技術すべてを知っているとは限りません。まずは自社の取り組みを幅広く認知してもらうためにもメールマガジンなどで定期的な情報発信を行いましょう。
既存顧客営業で大きな成果を挙げる営業マンの共通点として「顧客の買い気をつかむのが上手い」ということが挙げられるかと思いますが、これをマーケティングオートメーションツールの活用により実現していきます。
マーケティングオートメーションツールを使い、顧客の興味関心をスコアリングすることで、これまでは目に見えなかった顧客の買い気を可視化し、顧客フォローに要するコストを下げるとともに、営業マンによる生産性の偏りを減らすことができます。
メールマガジンなどで定期的な情報発信を行うとともに、ウェビナーを開催したり展示会出展などの告知をしたりして、直接コミュニケーションが取れる機会を作り出すのも効果的です。
以上、参考になりましたでしょうか。テクノポートでは、お客様の課題に合わせて最適なデジタルマーケティング施策を考え、施策実行までお手伝いすることが可能です。今回の記事で取り上げた課題でお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
The post デジタルマーケティングで解決できる製造業の5つの課題 first appeared on モノカク.
