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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回は企業のLinkedIn活用をテーマにお話しします。
LinkedInは、2003年5月に開始された、世界最大級のビジネス向けSNSです。全世界で9.2億人程度のユーザーがおり(*1)、18歳以上の全ユーザーの16.0%が利用しています。最も多いユーザーは北米で2億人以上。ビジネス層の使用率が高く、自身のキャリアを登録するためのツールとして活用されています。
一方、日本では利用者数が約300万人程度とまだまだ普及していませんが、マネージャーやエンジニアなどハイクラス人材が多く登録しています。LinkedInはビジネスに特化したSNSで、自己紹介や経歴をアピールできるのが特徴です。
また、LinkedInは実名・顔出しであり、自身の仕事に影響するため、他SNSに比べアカウントや発信情報の正確性が高いです。グローバルに活用するユーザーが多く、日本人でも英語で発信しているコンテンツが多いのも特徴の一つです。
*1：https://datareportal.com/essential-linkedin-stats?rq=Linkedin
LinkedInはビジネス用途のSNSですが、企業はどういう目的で使うのでしょうか。今回は、主な目的4つについて解説します。
LinkedInはもともと採用のためのプラットフォームとしてスタートしましたが、現在でもこの使い方が非常に多いです。Linkedinユーザーの8割が34歳以下の若年層であり、就職活動やインターンシップ目的の利用が多くなっています。
Linkedinのプロフィールは履歴書や職務経歴書としても活用でき、人材採用を検討している企業側もプロフィールを見てスカウトすることが可能です。LinkedInに登録しているユーザーにスカウトメールを送る機能があり、本人に直接コンタクトをとることができます。
特に海外での人材採用には、LinkedInが非常に有利です。コストをかけずにダイレクトにリクルーティングを実施でき、個人のつながりや、自社フォロワーなどから簡単に候補者を探すことができます。プロフィールだけでなく、 履歴も見ることができるので、エンゲージメントの高い候補者を探索可能です。
近年、LinkedInで採用ブランディングを行う企業が増えており、自社を魅力的に見せるための取り組みを積極的に行っています。このような企業は、自社のLinkedInアカウント上で、企業への共感を誘う投稿を積極的に行ったり、動画コンテンツを提供したりしています。この内容には、自社の強みや特徴だけでなく、サステナブルな活動や従業員の様子など、求職者の共感を誘うものが多く含まれています。
LinkedInは意思決定者に対する販促や認知喚起にも有効なツールです。LinkedInによると、ユーザーの5人中4人は社内で何らかの意思決定権があるとされており(*2)、パーソナライズした情報を提示することで、効率的にアプローチすることができます。
日本では主に採用ブランディングに活用されていますが、海外では製品やサービスの販促にも用いられることが多く、BtoBだけでなくBtoCにも活用されています。
*2：https://business.linkedin.com/marketing-solutions
LinkedInは、ビジネスネットワークの構築を通じて取引先開拓にも役立てることができます。例えば、業界や地域、職業などに基づいて、自社に興味を持ってくれそうな顧客やパートナーを探し、接触することが可能です。また、LinkedInグループを使うことで、同じ業界の人たちと交流して、知識を共有したり、つながりを広げたりすることもできます。
そして、LinkedInの投稿を通じて、製品やサービスに興味を持ってくれそうな人々に直接アプローチすることも可能です。さらに、業界リーダーや競合他社情報を収集することで、自社の戦略を改善して、取引先開拓に役立てることもできます。
LinkedInは業者選定にも役立つプラットフォームです。業界や地域などの条件で検索することができ、業者のプロフィールを確認して、スキルや専門知識、ビジネスネットワークなどを評価できます。
また、LinkedInでは、他のビジネスプロフェッショナルからの推薦を受ける機能があります。業者が他の顧客やパートナーからどのように評価されているかを知ることができるので、より正確な業者選定が可能です。
ここでは、企業のLinkedIn活用事例をご紹介します。
日本電気株式会社
https://www.linkedin.com/company/nec/
日本電気株式会社はコンピュータ、通信機器、ITサービスを幅広く提供する大手総合電機メーカーです。通信網の構築サービスでは国内トップクラスで、生体認証技術にも強みをもっています。
同社はLinkedInを海外市場でのブランド強化・ニーズ把握・潜在顧客の発掘目的で活用しています。2017年に取り組んだ事例では、BtoBで精度の高いターゲティングを行い、効果的なコンテンツを配信し5万3,000を超える登録者を獲得しました。有望な見込み客へのブランド認知と潜在顧客発掘の道筋を作れたとしています。
シミックホールディングス株式会社（シミック）
https://www.linkedin.com/company/cmic-group/
シミックは医薬品の開発受託を行う企業です。がん治療薬を中心に、幅広い治療分野で開発支援を行っており、製造工程や品質管理などの技術支援や医薬品販売のためのマーケティング支援なども提供しています。
近年では、個人の生涯に渡り医療・健康に寄り添うヘルスケアプラットフォーム「電子お薬手帳harmo」を構築しました。
同社がLikedInを活用した目的は、新規事業のためのエンジニアの早期採用です。ダイレクトリクルーティングが実施でき、エンジニア登録数が多いことからLinkedInを導入しています。転職顕在層だけでなく潜在層に直接アプローチできることにメリットを感じたとのことです。
同社はLinkedInアカウント上で、事業への想いや可能性について動画で伝え、事業への共感を促しています。活動成果として、異業種からのエンジニア数名の採用に成功しています。
株式会社DeepX
https://www.linkedin.com/company/deepxinc/
DeepXは2016年創業の人工知能（AI）技術開発企業です。画像認識や音声認識、自然言語処理などの分野において、高度なAI技術を提供しています。「あらゆる機械を自動化し、世界の生産現場を確信する。」をミッションに掲げ、製造業や医療、農業などの産業用途で、AI技術を活用した自動化や効率化、生産性向上を図っています。同社は、LinkedInによるトップスタートアップに選出されている企業です。
同社がLinkedInを活用したのは、高いスキルをもつ即戦力エンジニアの採用を求めていたためです。顕在層では応募者が集まらず、潜在層にアプローチすることで対象を拡大しました。
LinkedIn上で、ユーザーの経験やスキルを見て候補者をターゲティング。ミッションへの共感度を重視してスカウトし、Zoomでのカジュアル面談につなげています。その結果、海外からの人材応募や求人からの応募拡大に成功しています。
LINE株式会社
https://www.linkedin.com/company/linecorp/
日本のコミュニケーションアプリ「LINE」を運営するLINEのミッションは「CLOSING THE DISTANCE」。世界中の人と人、人と情報・サービスとの距離を縮めることを目指しています。
同社はLINEを基軸としたモバイル特化サービスの開発・運営、広告事業を手掛けており、「LINE Pay」などのFintech事業、AI、ゲーム事業などを展開しています。
同社が求めていたものは、高いスキルをもつ即戦力エンジニアの採用ですが、同時に海外での「LINE」の認知度向上の必要性も感じていました。そのため、ブランディング強化と 採用を併行して行う施策をとっています。
具体的には、LinkedInで発掘した候補者に対して個別訴求を行い、エンゲージメントを強化しました。同社のLinkedInのアカウントでは、事業に対する考え方、時間や場所に縛られず柔軟に働ける環境づくりなど、業務、開発チームの紹介を積極的にアピールしています。
候補者へのアプローチは、ターゲットの範囲を絞るためタレントインサイトを活用しました。その結果、企業理念とプロダクトの両方に共感した人の採用に成功しています。
また、企業としての「LINE」のファン（フォロワー）を増やすことができたとのことです。
日本ビジネスシステムズ株式会社
https://www.linkedin.com/company/japan-business-systems-inc/
日本ビジネスシステムズはITソリューションを提供する企業です。コンピュータシステムの開発・販売・保守、コンサルティング、システムインテグレーション等を展開しています。
主力製品は、ビジネスプロセスを統合管理するERPパッケージ「B-EN-G」や、各種業務システム開発に必要なノウハウやツールを提供する「ビジネスプラットフォーム」。なお、同社はマイクロソフトのパートナー企業です。
同社は、リモート勤務の従業員が多く、対面トレーニングに課題を抱えていました。一方、トレーニング環境はそれに対応したものではなく、自社コンテンツや社内講師に依存した状況となっていました。LinkedInを導入したのは、個人のペースに応じた学習機会をリーズナブルな価格で提供できることが魅力だったからとのことです。
導入後、従業員からは「多様なコース/講師が選択できる」や「仕事上必要な最新技術の学習ができる」などのポジティブな評価を得ています。
今回は企業のLinkedIn活用手法について事例を中心にご紹介しました。海外に比べると日本国内ではまだ普及途上にあるLinkedInですが、採用プラットフォームとして積極的に活用する企業は増えているようです。世界に散らばる優秀な人材に対し、ダイレクトにリクルーティングを行えることはグローバルで展開する企業にとって魅力度が高く、特にエンジニアを探す企業にとって効果的だと考えられます。
日本では、採用以外の目的でLinkedInを活用する企業はまだまだ少ないですが、優秀な人材獲得のためには、認知度向上やブランド価値の底上げはセットで必要になります。実際、採用ブランディングという目的を兼ねてはいるものの、グローバルでの認知拡大のため、情報発信を行っている企業は目立ち始めています。
マーケティングがプロダクト起点から顧客起点に変化しつつあり、複数の企業で共創して製品サービスを作り上げていく時代になっています。LinkedInのようなSNSをうまく活用し、従来の枠を超えたつながりを実現し、新たなビジネス機会を広げることは今後ますます必要になるでしょう。
テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。
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こんにちは。テクノポートの卜部です。BtoB企業のWebマーケティング戦略として、ホワイトペーパーを活用する企業が増えています。
しかし、初めてホワイトペーパーを作る際には、「何から手をつけたらいいかわからない…」「ホワイトペーパーの作り方のイメージがわかない」と悩まれる方も多いかと思います。
そこで本記事では、ホワイトペーパーの作り方を6つのステップに分けてお伝えします。
BtoB企業におけるホワイトペーパーは、解決すべき課題を示して、自社製品を使ったソリューションを提案する報告書のことです。
自社のWebサイトに掲載されており、PDFでダウンロードできる形が一般的です。
ホワイトペーパーの作り方として、大きく分けて6ステップあります。
ホワイトペーパーを作る最終的な目的は、「受注確度の高いユーザーの獲得」になるかと思います。
そのきっかけとして、まずは自社のサービスや商品を知らない潜在層にホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、新規リード顧客を獲得します。
次に、リード顧客の育成を行います。定期的なメール配信などの手法で段階的に商品・サービスの情報を提供します。これを、マーケティング用語でナーチャリングと言います。
よって、ホワイトペーパーを作って終わりではなく、その後のフォローについても合わせて考えておくようにしましょう。
自社の商品やサービスが解決できる課題を洗い出しましょう。商品やサービスの強み・機能を抽出し、それらがどのようなシーンで活用されるかを考えると、課題の洗い出しがスムーズになります。
洗い出した課題を抱えている人はどんな人かを考えましょう。
企業担当者の中でも、どの部署に所属していてその分野の知識量はどれくらいかなど、具体的に設定しておくことで、よりターゲットにマッチした内容にすることができ、問い合わせ数増加につながります。
次に、ストーリーを設計していきます。ストーリーとは、ホワイトペーパー全体の構成のことです。全体のストーリーが魅力的だと、最後まで興味を持って読んでもらいやすくなり、記憶にも残りやすくなります。
ホワイトペーパーの一般的なストーリーは以下です。
ホワイトペーパ－を作るのが初めてという方は、このストーリーを参考にして、事例やQ&Aなども適宜追加していくとよいでしょう。
ストーリー設計まで済んだら、文章のライティングに入っていきましょう。わかりやすいホワイトペーパーを作るためのライティングのコツは以下の3つです。
最後に、ホワイトペーパーのデザインをしていきます。デザインする際、以下の3つはルールとして決めておくとよいでしょう。
これらを決めておくことで、2つ目以降のホワイトペーパーを作成する際にスムーズになります。
実際にホワイトペーパーの中身を考える際は、以下の内容に注意しましょう。
ユーザーはその分野のプロが作成した資料だと思ってホワイトペーパーを読みます。「〜だと思う」「〜かもしれない」といった曖昧で断定しない口調や、カジュアルすぎる表現は避けるようにしましょう。
ホワイトペーパーをダウンロードしてもらっても、読んでもらえなければ意味がありません。読んでもらうためには、ユーザーが直感的に理解できることが重要です。
よって、図解とテキストのバランスを意識して作成しましょう。よく使う図解として、フロー図、マップ図、ベン図があります。適切な箇所で使ってみてください。
ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードするかどうかは、タイトルによって決まるといっても過言ではありません。ターゲットと課題、解決法が明確なタイトルだとユーザーに興味を持たせることができます。
例）「品質管理担当者の工数削減を可能にするAI画像検査装置」
ホワイトペーパーには、企業コラムやWebサイトに載っている情報よりも深い情報が求められます。
解決策の根拠となる数値データがあれば、記載するようにしましょう。
自社の設備や商品を紹介する際は、実際の写真を活用すると効果的です。加工技術の紹介であれば、サンプルの写真を載せましょう。具体的なイメージがわき、問い合わせにつながりやすくなります。
今回は、ホワイトペーパーの作り方を6ステップでお伝えしました。「受注確度の高いユーザーの獲得を達成できるホワイトペーパー」を作るためには、事前の情報整理が非常に重要です。
自社の商品・サービスについてどのような切り口でホワイトペーパーを作るべきか、ぜひ社内で案を出し合ってみてください。
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