日: 2023年3月27日

テクノポートの徳山です。当社は製造業専門のWebマーケティング会社ですが、製造業のことをよく理解しているという理由から、製造業向けのAIやIoTサービスを提供している事業者のマーケティング支援にも携わることがあります。

そこで今回はAIやIoT事業者がWebマーケティングを推進する際の成功ポイントを解説していきます。

AI・IoT事業者のWebマーケティングの特徴

製造業と同じように、AIやIoTにおいてもWebマーケティングを推進するうえで欠かすことのできない特徴があります。まずはその特徴について解説していきます。

見込顧客の購買フローが比較的長い

AIやIoTサービスは高額かつ初めて導入する場合が多いため、顧客はしっかりと情報収集したうえで導入するサービスの選定を行う傾向があります。その影響で、情報収集〜購買に至るまでのプロセスが多く長いのが特徴です。

そのため、ターゲット顧客のカスタマージャーニーを描いたうえで、Webマーケティング施策を講じていく必要性があります。

サービス提供者と見込顧客との知識差が大きい

前述したとおり、AIやIoTは最近広まったサービスということもあり、初めて導入する場合が多いです。導入経験に乏しく専門知識を有していないことも影響し、問い合わせを行うのに慎重になるケースが多いでしょう。

そのため、サービス事業者としては知識差を埋めるための努力を行う必要があります。ターゲット顧客の心理的ハードルを下げるために、Webサイトに掲載するコンテンツなども工夫する必要があります。

用途開発につながることが大きなメリット

AI・IoTの分野においてはローンチされたばかりのサービスも多く、中にはテストマーケティング段階の場合も多いのではないでしょうか。そのようなサービスにおいては、明確にターゲットが決まっていないことも多いですが、Webマーケティングによってさまざまな分野の顧客から問い合わせを獲得することで、自社サービスの用途開発につながることがあります。

Webマーケティング成功のポイント

次に、AI・IoT事業者がWebマーケティングに取り組む際の成功ポイントについて解説していきます。

購買フロー後半のユーザーを狙う

短期間で成果を出したい場合は、購買フロー後半に属するユーザーを狙うのが成功の近道です。これを実施するためには、まずターゲット顧客のカスタマージャーニーを描く必要があります。

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを認知してから購入/利用するまでの一連のプロセスのことです。これを描くことにより、顧客の状態にあった最適なアプローチができるようになります。

AI・IoT事業者のカスタマージャーニー例

カスタマージャーニーに関しては以下の記事をご覧ください。

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AIやIoT事業者がターゲットとする顧客の多くは購買フローが長いため、購買フロー前半の情報収集段階ユーザーへばかりリーチしていても、リード獲得につながりません。仮にリード獲得できたとしても、購買まで育成する期間が長く、短期的な成果には結びつきづらいです。

そのため、短期間で成果を出すためには購買フロー後半のユーザーを中心にリーチすることが重要です。購買フロー後半のユーザーと接点を持つための最適なタッチメディアは何か、どのような検索キーワードで情報収集を行うか、といったことを突き詰めていきましょう。

知識差を埋めるためのWebコンテンツを準備する

AIやIoTのサービスの導入経験がない顧客は、その分野における専門的な知識を有していない場合が多いため、サービス提供者はその知識差を埋める努力を行う必要があります。

知識差を埋めるためには、Webサイト上で専門分野における知識を分かりやすく提供するとともに、初めての導入でも安心感を与えられるよう導入事例を多く掲載するとよいでしょう。また、これは問い合わせ後の営業対応の話となりますが、営業担当は見込顧客への親切丁寧なコミュニケーションを心がける必要があります。

効果的な導入事例の作り方について知りたい方は以下の記事をご覧ください。

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あらかじめ用途仮説を立てたうえで情報発信する

AIやIoT事業者などの技術系企業にとってWebマーケティングにより用途開発を実現することは大きなメリットとなります。特に提供中のサービスがテストマーケティング段階であれば、将来主要なターゲットとなる分野を見つけ出すことにつながるかもしれません。

用途開発を実現していくためには、MFTフレームワークなどのフレームワークを使い用途仮説を立てるとよいでしょう。用途仮説で設定したうえでターゲットが使いそうな検索キーワードを中心にSEO対策やリスティング広告を実施することで、仮説立案したターゲットからの問い合わせを引き寄せることができます。

MFTフレームワークの活用方法については以下の記事をご覧ください。

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AI・IoT事業者のWebマーケティングの活用事例

最後に、弊社で支援しWebマーケティングにより大きな成果を挙げた事例をいくつかご紹介します。

【コンテンツマーケティング】
対策キーワードの種類を方向転換し多くのリード獲得に結びつける

IoTで製造業や物流業の生産性向上サービスを提供するA社は、もともとコンテンツマーケティングに注力しており、オウンドメディアから多くのお役立ち情報を発信していました。

しかし、アクセスキーワード分析を行った結果、流入獲得できているキーワードのほとんどが情報収集系のキーワードだったため、アクセス数の割に問い合わせが少ない状況でした。

そこで、過去の事例や用途仮説から対策キーワードを検討し、情報収集系のキーワードから「IoT バッテリー」「IoT モーター」といった用途系のキーワードや、「IoT 予知保全」「IoT 在庫管理」といった機能系のキーワードに方向転換した結果、多くのリード獲得に結びつくようになりました。

【リスティング広告＋SEO対策】
集客施策を見直すことで顧客獲得単価が大きく減少

AI×ロボティクスのソリューションを提供するB社は、もともとリスティング広告に注力していました。しかし、競合企業が増え広告のクリック単価が上昇し、顧客獲得単価が右肩上がりに増えていってしまいました。

そこで、リスティング広告からSEO対策に徐々に方向転換し、少しずつ顧客獲得単価を減少させることに成功しました。SEO対策による流入が増えてきた時点で、リスティング広告に関しては購買フロー後半のユーザーが使いそうな検索キーワードに絞り込んで運用。こうすることでコンバージョンレート（問い合わせ率）が改善され、少ない広告費用で大きな成果を得られるようになりました。

【用途開発マーケティング】
Webマーケティングを契機に自社サービスの新たな可能性を切り拓く

異常検知AIを開発・提供しているC社は、自社サービスをローンチしたばかりだったため、まだどのような業界にニーズがあるのかが分からない状況からマーケティング活動をスタートさせました。ターゲットがはっきりとしない段階だったため、広告を打ってもなかなか効果が挙がりませんでした。

そこで、まずは仮説ベースでもよいのでターゲット顧客を設定すべく、MFTフレームワークを使い技術を棚卸しました。用途仮説とターゲット顧客を見定めたうえでWebマーケティングを再開したことにより、ターゲット顧客からの問い合わせ増に加え、想定していなかった分野からの問い合わせを多く獲得しました。

そこで獲得した見込顧客の情報から、その後のサービスの技術開発の方向性を見出したり、サービスのブラッシュアップにも役立て、今では特定の業界に根差したソリューションとしてサービスを展開するに至っています。

以上、AIやIoT事業者がWebマーケティングを推進する際の成功ポイントを解説しました。弊社では製造業だけでなく、製造業をターゲットとした商材のマーケティング支援も積極的に行っております。ぜひお気軽にご相談ください。

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