月別: 2023年4月

ACESは2023年4月6日、オンライン商談/会議解析ツール「ACES Meet」において、商談と同時並行での議事録書き起こしおよび商談解析が可能になったと発表した。商談中や商談終了後すぐに書き起こしを確認でき、商談の結果を共有できるようになった。

VPNシステムやIP電話システムなどのネットワーク製品を開発・提供するフォースネットは2023年4月6日、AWS接続専用ネットワークゲートウェイ機器「AWS接続BOX」を発表した。同年4月10日から提供する。社内LAN上に設置して使う。AWSのVPC（仮想プライベートクラウド）と社内LANを接続し、それぞれのネットワーク上にあるホスト同士が通信できるようにする。オンプレミス環境とクラウド環境を接続する専用機器「クラウド接続BOXシリーズ」の第1弾として提供する。

リコージャパンは2023年4月5日、SIサービス「メタバース空間制作サービス」を発表した。企業ミュージアムやショールームなどを運営・新設予定の企業を対象に、メタバース空間の設計・演出・導入をワンパッケージで支援する。ダイナモアミューズメントとハシラスとの共創プロジェクトとして取り組んでいる。

リコージャパンは2023年4月5日、SIサービス「メタバース空間制作サービス」を発表した。企業ミュージアムやショールームなどを運営・新設予定の企業を対象に、メタバース空間の設計・演出・導入をワンパッケージで支援する。ダイナモアミューズメントとハシラスとの共創プロジェクトとして取り組んでいる。

経済産業省の大臣官房デジタル・トランスフォーメーション室は2018年からベンダー各社とのやり取りをプロジェクト管理ツール「Backlog」に集約している。導入当初は7プロジェクト100人体制で利用していたが、現在は70～80プロジェクト、ユーザーは10倍の1000人体制に拡大している。導入効果として、情報整理や検索に費やす時間が減り、事務作業の時間が3分の1まで減った。Backlogを提供しているヌーラボ（本社：福岡県福岡市）が2023年4月5日に発表した。

日本を代表する百戦錬磨のCIO/ITリーダー達が、一線を退いてもなお経営とITのあるべき姿に思いを馳せ、現役の経営陣や情報システム部門の悩み事を聞き、ディスカッションし、アドバイスを贈る──「CIO Lounge」はそんな腕利きの諸氏が集まるコミュニティである。本連載では、「企業の経営者とCIO/情報システム部門の架け橋」、そして「ユーザー企業とベンダー企業の架け橋」となる知見・助言をリレーコラム形式でお届けする。今回は、CIO Lounge正会員メンバーで積水化学工業 デジタル変革推進部 情報システムグループ長 原和哉氏からのメッセージである。

味の素は、クラウド名刺管理サービス「Sansan」の「メール署名取り込み」機能を導入した。紙の名刺に加えて、メール署名などのオンラインでの接点もSansanに蓄積する。これにより、顧客データベースの網羅性を高める。Sansanが2023年4月5日に発表した。

デジサート・ジャパンは2023年4月5日、電子証明書ライフサイクル管理サービス「DigiCert Trust Lifecycle Manager」を提供開始した。業務サーバーの証明書やクライアントPCの証明書といったプライベート環境で使う証明書について、これらのライフサイクルを一元的に管理する機能をクラウドサービス型で提供する。証明書の利用環境/利用状況を可視化する機能や、期限を管理して配布/更新する機能などを提供する。

こんにちは。テクノポートの卜部です。ホワイトペーパーとは、特定の分野における最新情報や問題解決に興味のある見込み客に情報を提供するための文書です。多くの企業がリードの獲得や商談につながる施策として取り入れているので、具体的な効果や活用方法が気になっている方は多いでしょう。

そこで本記事では、BtoBマーケティングでホワイトペーパーが必要とされる理由や具体的な活用方法を解説します。ぜひこの記事を参考に、ホワイトペーパーの有効性を知り、マーケティング活動に活かしていきましょう。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーとは

BtoBマーケティングでは、企業のプロジェクトマネージャーや担当者をターゲットにホワイトペーパーを作成します。Webサイトにフォームを設置し、顧客の会社名や連絡先などの情報と引き換えに資料をダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーの主な目的は、自社の認知拡大と信頼の構築です。まだ商品やサービスに興味を持っていなくても、将来的に成約につながる顧客との接点を作り出すために活用します。

BtoBビジネスは情報収集から成約までの期間が長く、導入の1〜2年前から検討を始めることも珍しくありません。「とりあえず情報収集」というステージの顧客が多いため、ホワイトペーパーによる潜在顧客の獲得が重要視されているのです。

ホワイトペーパーとサービス紹介資料の違い

BtoBの営業活動でよく使われているサービス紹介資料は、自社の商品やサービスを起点に作られています。資料請求をきっかけに商談になるケースもありますが、強い購買意欲は持っていない傾向です。

一方でホワイトペーパーは、顧客起点で作成する資料です。役に立つ情報やノウハウを提供することで、課題解決のパートナーとして認識してもらえます。そのため顧客からの信頼を得やすいのです。商談に進んだ顧客とは深い話ができるため、購買につながりやすいというメリットがあります。

BtoBにおけるホワイトペーパーの役割

BtoBマーケティングにおいてホワイトペーパーには非常に重要な役割があります。そこで、具体的な理由を詳しく解説していきます。

リードの獲得

ホワイトペーパーは、特定のジャンルで悩みを抱えている潜在顧客と自社の接点を作るきっかけになります。

今はネットで何でも調べられるので、0から問い合わせをするよりも自ら判断材料を集める顧客が多くなっています。つまり、自社の課題を解決する方法を理解した上で、商品やサービスを比較して候補を絞り込み、商談を申し込んできます。

そのため、情報収集の段階で有益な情報を提供できるホワイトペーパーが必要とされているのです。

リードの育成

ホワイトペーパーからダイレクトに商品購入やサービスへの申し込みが成約することはほとんどありません。その代わり、手に入れた顧客情報をマーケティングに活用します。メルマガやお役立ち情報を定期的に送ることで、長期の関係を築いていくのです。

そうすることで潜在顧客のニーズを醸成し、将来的な顧客を育成していきます。その過程でもホワイトペーパーを紹介して必要な情報を提供し続けていきます。

接点のある顧客への営業

保有している顧客リストにホワイトペーパーを紹介して、ユーザーニーズや検討状況を探ることも可能です。

BtoBビジネスでは検討が長期化するケースが多く、コミュニケーションが途切れてしまうことで、顧客情報が眠ってしまっているケースが多く見受けられます。

そこで、ホワイトペーパーとメールマーケティングを活用して、顧客ニーズの掘り起こしをするのです。相手の状況が分かれば、最適な情報を届けられます。結果として顧客満足度が向上し、商談や成約につながるのです。

商品やサービスの認知

顧客が最初から商品やサービスを探すケースはまれです。なぜなら、自社が抱える問題や解決すべき課題に対して何が必要なのかが分からず困っているからです。

ホワイトペーパーは顧客が求めている情報を提供するために作るものなので、課題を切り口にして、会社概要や商品・サービスを自然に認知してもらえます。

自社のことを知らない顧客にリーチできる分、宣伝できる範囲が広がります。

商談時の資料としての活用

顧客が悩むポイントをまとめているホワイトペーパーは、商談時の資料にも活用できます。どの顧客も共通の悩みを抱えているからです。

また、サービスの説明をしたときの疑問や不安にもすぐに回答できるので、商談をスムーズに進めていけます。

LTV（顧客生涯価値）の向上

ホワイトペーパーは、顧客との最初の接点になることが多く、第一印象を決定づける要因にもなります。クオリティーが高ければ第一印象が良くなり、その後に提供する情報への信頼度が増すのです。

ビジネスは継続性やリピート率が重要です。ホワイトペーパーを作り込むには時間を要しますが、その分の費用対効果は高いでしょう。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーの活用方法

ホワイトペーパーは情報やノウハウをまとめた資料に過ぎません。そこで、有効に活用するための方法を詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

自社メディアにダウンロードフォームを設置する

自社メディアへのダウンロードフォームの設置は、ホワイトペーパーの活用において最もポピュラーなやり方です。自社のホームページやオウンドメディアにダウンロード専用ページを作り、会社名やメールアドレスなどをフォームに記入し送信してもらうことで、ダウンロードを許可します。

自社サイトであれば、常に上に表示されているグローバルメニューから1〜2クリックで表示できるようにダウンロードページを設置しましょう。一方、オウンドメディアの場合はSEO対策が必要です。記事をサーチエンジンで上位表示させることによってユーザーを集客し、自然な形でダウンロードページに誘導する必要があります。

このように、悩みを抱えるユーザーにホワイトペーパーのダウンロードを訴求して顧客リストを集めていきます。

メールにダウンロードリンクを設置する

ホワイトペーパーのダウンロードリンクをメールで直接届ける方法もあります。個人のメールフォルダに届くため、Webサイトの訪問客よりもクリックされやすいのが特長です。

メールの開封状況やホワイトペーパーをダウンロードしたかどうかで相手の興味・関心の強さを把握できます。メールであれば相手のステージに合った情報を届けられるので、顧客育成にも活用できます。

事前に顧客リストを収集しておく必要はありますが、リード獲得から商談までの過程で高い効果が見込めるでしょう。

ただし、メールの件名と内容にギャップがあると、相手を失望させてしまう原因になります。メールの内容に合った形で情報を届けていきましょう。

SNSで潜在顧客に情報を提供する

Webサイトに訪問してもらう方法と比較して、より多くの潜在顧客にリーチできる可能性を秘めているのがSNSです。有益な情報だと認識してもらえれば情報が拡散され、多くの人に自社のホワイトペーパーを認知してもらえます。

無料で利用できる点も大きなポイントです。広告やWebサイト制作と比較すると大幅にコストを抑えられるので、チャレンジするハードルが低い施策です。

ただし、投稿がタイムライン形式であり、常に発信し続ける必要がある点には注意が必要です。社内で運用チームを組み、定期的に投稿していきましょう。

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、ホワイトペーパーは重要な存在です。潜在顧客の獲得につながるだけでなく、既存顧客の育成や眠っている顧客リストのニーズの掘り起こしなど、多方面で活用できるからです。

ただし、ホワイトペーパー単体だけでは有効なマーケティング施策にならない点には注意が必要です。オウンドメディアやSNS・メールと組み合わせて、顧客に情報を届けていきましょう。

なお、他社の成功事例を参考にしたい方には以下の記事がおすすめです。ぜひ参考にしてください。
ホワイトペーパーの事例20選まとめ　種類や作成のコツも紹介

The post BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーを徹底解説 first appeared on モノカク.

IT人材派遣会社のテラスカイ・テクノロジーズは2023年4月3日、AWS（Amazon Web Services）専門人材を派遣する事業を同年10月に開始する。2026年度に人員100人体制まで増強し、売上高10億円を目指す。

米オラクルは2023年4月3日、データベースソフトウェア「Oracle Database 23c」の無料版「Oracle Database 23c Free─Developer Release」を発表した。Oracle Database 23cは、現行バージョンである21cの次の長期サポートリリースであり、現在同社が開発中である。今回提供する無料版によって開発者は、23cで追加する新機能を試せるようになる。Dockerコンテナイメージ、VirtualBox仮想マシンイメージ、Linux RPMのインストールパッケージファイルとしてダウンロード可能。Windows版も近日中に提供する。

日本IBMは2023年4月4日、会見を開き、メインフレーム現行機「IBM z16」および「IBM LinuxONE 4」にラックマウント型モデルとシングルフレームモデルを追加したと発表した。いずれも同年5月17日に出荷する。ラックマウント型モデルは任意のラックに収容可能なモデルであり、同社がラックマウント型のメインフレームを販売するのは今回が初めて。z16のマルチフレームやシングルフレームも19インチラック型の形状だが、通常のラックのように自由に構成を組み合わせることはできない。これに対して今回追加したラックマウントモデルは、自由にラックの構成を組める。

Cohesity Japanは2023年4月4日、SaaS型データ保護サービス「Cohesity Cloud Services」（CCS）に、ランサムウェアによる被害を検出する新機能「Cohesity DataHawk」を追加したと発表した。すでに提供しているBaaS（データバックアップ）機能と、バックアップデータのクラウド隔離保管機能「Cohesity FortKnox」に続く機能として提供する。これらの機能群を組み合わせることで、ランサムウェアの保護、検出、復旧をトータルに支援する。

セラミック材質を中心とした精密加工業を行っている株式会社モリセ精工様のWebマーケティング事例をご紹介します。

会社情報

会社名	株式会社モリセ精工
担当者名	代表取締役　森瀬様
事業内容	精密部品加工
サイトURL	http://www.morise.co.jp/
導入サービス	Webサイト制作、Webコンサルティング

出典：株式会社モリセ精工

抱えていた課題

新規顧客は増やしたいと考えていましたが、窓口を叩いての営業が苦手意識をお持ちでした。求められていない会社へ訪問しても、すでに依頼している外注先がいるわけで、結局価格勝負になってしまうからです。

秘匿性の高い部門がお客様なので、なおさらハードルは高いです。また、製品のようなありものを売る商売ではないため、プッシュでの営業は合わないとお考えでした。

実施施策

同社は、精密研磨、研削を得意とする精密部品加工業者です。ホームページを制作にあたり、加工技術、加工設備をPRすることももちろん重要ですが、ターゲットが「研究開発部門」と明確に決まっていたため、ターゲットが求めるものを軸にサイト企画することが重要と捉えました。

例えば、ファーストビューでは、加工内容や技術ではなく、だれがお客様かが伝わるキャッチコピーを作成。キーワード対策、サイト構成は「試作、テスト、試験片、難削材」など、研究開発者が抱える課題に合わせて制作しました。

「研磨加工」「切削加工」「5軸加工」など、保有する設備・技術からキーワードを設定し訴求することもできましたが、ターゲットがぼやけてしまうため、「自社のアピールポイント」よりも、「誰に届けるか」を優先して企画しました。

切削・研磨の領域であれば、より多くの会社がお客様になる可能性がありますが、競合も多く差別化が難しくなります。ターゲットを明確に絞り、それに合わせ、付加価値の高い複合的なサービス提供をしているのが同社の強みであり、ホームページでも打ち出すべきポイントでもありました。

導入効果

• 問い合わせ増
• 受注率アップ
• 狙ったターゲットからの受注獲得

全く来なかったホームページからの問い合わせが、リニューアル後は週2~3件ほどのペースで来ているそうです。受注率は3割程度と以前に比べ大幅に上がり、狙っていた秘匿性の高い大手研究開発部門からの問い合わせも来ており、リニューアルした手応えを強く感じていただいています。

お客様の声はこちら

The post ターゲットを明確に絞ることで、確度の高い問合せを呼び込むことに成功【株式会社モリセ精工】 first appeared on モノカク.

塩野義製薬（本社：大阪府大阪市）は、AIチャットボット「HUEチャットボット」をコーポレートサイトに設置した。個人投資家をはじめとするステークホルダーからの問い合わせに対し、夜間や休日でも迅速な回答を可能にして顧客満足度の向上を図る。HUEチャットボットを提供するワークスアプリケーションズが2023年3月31日に発表した。

TISは2023年3月31日、チャットボット作成サービス「Dialog Play」に、チャットボットが音声を認識して返答する機能、読み上げ音声のカスタマイズ機能、英語・中国語などの多言語対応など、21種の新機能を追加したと発表した。これらの機能追加によって、キーボート操作の煩わしさから解放され、会話形式でチャットボットとのやり取りが可能になる。

テラスカイは2023年3月27日、勤怠管理クラウドサービス「mitoco Work 勤怠」をV2.0にバージョンアップした。Salesforceで動作するクラウド型グループウェア「mitoco」の追加アプリケーションである。新版では、時間外労働時間の超過状況を確認する画面や、有給休暇の取得状況の確認画面など、社員の労務管理に役立つ機能を新たに追加した。このほか、勤怠データのインポート/エクスポート機能も追加した。

Sansanは2023年4月3日、クラウド名刺管理サービス「Sansan」に、クラウド契約業務サービス「Contract One」とのデータ連携機能を追加すると発表した。Contract Oneで管理している契約情報を、Sansan経由で参照できるようにする。これにより、Sansan上の顧客データベースに取引情報を追加できるようになる。2023年5月から連携する。

業務やタスク処理の自動化といえば、RPA（Robotic Process Automation）が主流だ。一方でAIが急速に身近になり、RPAと組み合わせることでより知的な自動化を行うインテリジェントオートメ―ション（IA：Intelligent Automation）の活用が広がってきている。2022年、ドイツのITサービスプロバイダーのAdessoが、ドイツ国内の企業と官公庁にIAの利用に関してアンケート調査を実施。本稿では先日発表された調査報告書の要点を解説する。

鳥取銀行（本店：鳥取県鳥取市）は、営業職員が利用する顧客管理システムを刷新し、金融機関向けのCRM（顧客関係管理）アプリケーション「SMART BankNeo」を導入、2023年4月3日に利用を開始した。これにより、2017年から使っているスケジューラ/ワークフローアプリケーション「POWER EGG」とのデータ連携が可能になった。これまで使っていた顧客管理システムはスケジューラ/ワークフローとの連携ができておらず、スケジュールや顧客情報の2重登録が必要になっており、営業店から不満と改善の声が上がっていた。SMART BankNeoの導入により、これを改善した。SMART BankNeoを提供する日本システム技術が2023年4月3日に発表した。