カテゴリー: たなか

現役でエンジニアとして働きながら、ライター活動をしているたなかです。今回は動画のまとめ記事で、テーマは「DX時代における人的ネットワークを活用した中小製造業の拡販戦術」です。

自社の製品や技術を多くの人に認知してもらうためには、SNSの活用が必要不可欠。中小製造業が、人的ネットワークを広げるために有用なITサービスを紹介します。

【講師】
熊坂 治
株式会社　産業革新研究所　代表取締役

1979年　パイオニア株式会社へ入社
2009年　早期退職後、品質工学コンサルタントとして活動開始
2011年　（株）産業革新研究所を設立。翌年製造業課題解決Webサービス「ものづくりドットコム」を公開。
企業勤務時代の失敗を基に古今東西の課題解決手法を研究している。

動画はこちらから

おさえておきたい考え方や心構え

中小製造業は「認知度が低く知られていない」という点が不利とされています。大企業と比較して「どのような取り組みをしているのか」第三者にとって分かりにくい部分があるためです。

人的ネットワークを活かした拡販戦術を推進していく上では、「どれだけ多くの人と繋がり、深く関わるか」がポイントです。Webを利用した情報発信は、非常に有用な手段ではありますが、形式的な発信になりがち。それを理解した上で、人との繋がりをベースにしたビジネスを作っていくことが大事なのです。

ITサービスの紹介

人的ネットワーク構築をする上で便利なサービスを5つ紹介します。まずは、直感で良いと思ったものを選んでみるとよいでしょう。

1．Linkers

Linkersは技術パートナーの探索やユーザー開拓など、製造業の課題を解決するためのマッチングサービス。中小製造業が大企業と繋がるための便利なツールです。誰でも無料で利用可能なため、サービスに登録をしてコーディネーターと関係を築くことをおすすめします。

ただし、ひとつのテーマに対して非常に多くの応募が殺到するため、倍率が高い傾向にあります。案件獲得のポイントは、自社のホームページに書いてない情報も含めること。確信のあるものを推薦し、熱量を込めて推薦文を書くことで案件獲得の可能性が高まります。

2．LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、海外でビジネス展開をしていく上で必須のサービスです。日本ではFacebookが主流で、あまり浸透していないのが現状。

自社にしかないサービスや製品があり、海外でも需要が見込めるものであれば、海外の企業からオファーが来る可能性があります。さらに、日本に進出したいが、文化や言語の壁により躊躇している海外企業からコンタクトがあることも。

3．Facebook

世界最大のSNS。原則として本名を使用するため、人と繋がりやすい傾向にあります。友だち申請をする際は、事前にプロフィールをしっかりと作り込んだ上で、丁寧なメッセージを送りましょう。そうすることで、面識がなくても友だちになれる可能性が高くなります。

Facebookは、信頼関係構築のためのSNSであるため、仕事のことばかり投稿しないようにするのがポイント。自分が普段何をしていて、どんなプライベートを送っているのか分かるような投稿を心がけましょう。信頼関係が構築され、お互いにWin-Winの関係にあれば取引が成立しやすくなります。

4．Eight

「名刺の数が多くて管理が大変」と思うことはありませんか？Eightは紙ベースでの管理が不要で、クラウドで名刺の管理ができるサービスです。個人的な発信機能から、人材採用などにも活用できる総合ビジネスツールになりつつあります。

人脈形成ツールとしても活用可能ですが、不特定多数に営業文を送ることは禁止されています。繋がりたい人だけに「なぜ名刺交換をしたいのか」明確な理由を添えて、名刺交換の申請をしましょう。Facebookと異なり、連絡を取りたい相手の氏名が分からなくても、検索できる点がメリットといえます。会社名を検索するだけで相手の所属する部署、社員の名前まで表示されるため便利です。

5．M&Aクラウド

M&Aクラウドは、株式会社M&Aクラウドが提供している会社売買のマッチングサービスです。売り手企業は買い手側のM&A広告を見て、直接売却の打診をできる点が特徴。売り手側は完全無料でサービスを利用できますが、買い手側も比較的安い価格で利用ができます。売り手側のサービス利用料は無料なので、後継者問題に悩んでいる企業は、とりあえず掲載しておくだけでもいいでしょう。

自社に興味を持った買い手企業の方から、事業提携の話を持ち出してくることもあります。良い条件の案件があれば、会社を売却することも可能です。

拡販活動に取り組む上で大事なこと

拡販活動を行う上で、下記の3点を意識して情報発信することがポイントです。

• どんな事業に取り組んでいるのか
• 技術をどう活かせられるのか
• どんな考えを持っているのか

「自社の技術力は低い上に何の特徴もない」という考えでは、興味を持ってくれる企業が現れることはありません。ITサービスを利用して、自社の独自性を発信していくことで、自然と企業から声が掛かるようになるはずです。

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現役エンジニアでライター活動をしているたなかです。

ホームページは企業の存在を知ってもらう上で、必要不可欠なものです。一方で「ホームページを制作したはいいが、上手く活用できていない」と悩むことはありませんか？実はホームページを活用することで、営業活動を効率よく行うことができます。今回の記事では、ホームページが製造業者の営業活動に優れている理由について、ご紹介いたします。

ホームページで営業活動を行うべき3つの理由

新規の顧客を獲得するための営業活動には、紹介営業や飛び込み営業、展示会への出展などいくつか方法があります。これらは古くから行われてきた営業方法ではありますが、いずれも労力とコストが掛かってしまう点がデメリットです。時代に合わせてデジタルマーケティングを取り入れることで、オンラインでの集客が見込めます。今回は「製造業がホームページで営業活動をすべき点」に着目して、解説いたします。

特定の取引先・業界への依存から脱却できる

新規顧客を継続的に獲得し、取引先の数を増やすためにはホームページ活用が有効です。分散して取引することで、特定の業界への依存状態から脱却し、外部環境の変化に強い会社へと変化できます。

特定の取引先や業界に依存した状態で取引を行うには、リスクが伴います。リーマンショックのように外部環境の大きな変化があった時に、影響を受けてしまうでしょう。例えば、コロナウイルスの流行により、自動車業界や工作機械業界などの一部業界の生産量が激減したことが挙げられます。その業界に属しているサプライヤー企業の多くは、売上が落ち込み、経営危機に陥りました。それ以外にも、取引先からの受注が無くなったり、無理なコストダウンの要求を受けたりした場合には、経営が厳しくなってしまいます。

高度成長期はどの企業も業績が伸びていたことから、特定の取引先に依存する経営でも問題はありませんでした。ところが、景気が低迷し様々な業界の市場が横ばい・縮小傾向にある昨今では、依存経営は大きなリスクです。そのため、これからは外部環境の変化へ柔軟に対応できる強い会社を作ることが重要です。

自社技術を他業界にもアピールできる

技術を同じ市場へ提供し続けていると、市場参入時には高い価値を持っていたものが、徐々に低下していきます。これを「コモディティ化」といって、競合との競争が激しくなる原因になります。高値で取引できていたとしても、気付けば「ほとんど利益が無い」というケースも。顧客からのコストダウン要求により徐々に製品単価が下がり、それに加えて人件費や材料費が高騰すれば、利益はほとんど出ません。

そんな状況を脱却するため、別の業界で技術を活用してもらう「用途開発」を利用します。新たな用途で技術を活用してもらうことで、同じ技術でも既存の市場よりも、高値で技術を買ってもらえるチャンスが出てくるでしょう。

用途開発を実現するためには、潜在需要を持った技術者へ自社技術の存在を知ってもらう必要があります。ホームページを持っていれば、興味を持った技術者の方から問い合わせが来るため、効率良く営業ができるのです。

効率よく営業活動ができる

製造業者が営業活動する上で、高い営業スキルを身につけたり、労力を費やす必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた相手に対して、営業を行うのでハードルが低いといえます。高い営業スキルは必要ではなく、新規顧客獲得のために営業活動を行ってこなかった企業に適している方法です。

展示会出展や広告出稿のような営業手段は、短期間で多くの見込顧客へ、自社のことを知ってもらえるチャンスではあります。ところが、製造業にとってはそれが必ずしも良いとは限りません。

製造業は製造設備のキャパ が決まっているため、極端に受注数が増えてしまうと、生産が追いつかなくなる可能性があるからです。生産キャパを考慮するのであれば、ホームページを通して営業活動を行って、少しずつ着実に顧客を増やしていくべきです。

ホームページ制作をする上で、デザインや機能を重視すれば、その分比例してコストが掛かります。しかし、BtoB製造業では、あまりデザインは重要視されず、新規発注先選定の基準にはなりません。発注先が選定基準として必要となる情報が明確に書かれていて、一定のアクセスが獲得できれば問い合わせにつながります。ホームページの運用に関する正しい知識さえあれば、他の営業手段よりも低いコストで、成果を出せる点がメリットといえます。

まとめ

製造業者がホームページを活用して、営業活動をすべき3つの理由について紹介しました。新規顧客獲得のために特別な営業スキルや、コストを掛ける必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた技術者に対して、効率良く営業活動ができます。それだけでなく、求職者に対して自社の技術をアピールできる上に、持続的な宣伝につなげることができるのです。

【ライタープロフィール】

ライター名：たなか

職業：エンジニア、技術ライター
執筆テーマ：金属加工、信頼性試験、SDGsなど

【経歴】
理工系大学院卒業後、自動車部品メーカへ入社。
設計検討から信頼性試験、図面作成まで一貫して業務を担当。
現役エンジニアの知見を活かして、Webライターとしても活動している。

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