製造業勤務、機械系エンジニアライターの藤田です。ホワイトペーパーは、顧客が課題解決できる技術を伝えることができ、リードの獲得など、マーケティングに活用できます。今回はホワイトペーパーの作り方を紹介します。
BtoB製造業におけるホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、もともとは政府や公的機関が発行する調査報告書です。現在は、企業が、自社の製品やサービスに関する技術情報などを記載した資料として使用されています。
ホワイトペーパーの内容は、サービス説明、ノウハウ共有、製品を使った課題解決方法などです。BtoB製造業におけるホワイトペーパーは、解決したい課題を示して、自社製品を使ったソリューションを載せている資料が多くなります。
企業は見込み顧客のWebサイトへの集客やリード情報を得るだけではなく、ホワイトペーパーから得た情報をもとに、アプローチやメール訴求などでのWebマーケティングに活用します。
ホワイトペーパーを作るときのポイント
ホワイトペーパーを作るときは以下のポイントが重要です。作成前に以下4つのポイントを押さえましょう。
ターゲットを決める
ホワイトペーパーを作るときはターゲットを明確にすることが大切です。記載する内容は業種によって変わります。金属加工業なのか、または、ベンダーなのか、それぞれに適した内容にしましょう。また、部署は設計部署なのか生産部署なのかもポイントです。
具体的な内容にする
ホワイトペーパーは、明確なテーマで具体的な内容であるほど顧客にとって理解しやすいでしょう。ポイントは、ホワイトペーパーごとにテーマを1つに絞ることです。例えば、「検査工程省人化」がテーマであれば、内容は「ラインで流れてくる部品を画像で読み取り、自動で寸法測定する技術の説明」などにするといいでしょう。顧客がどのように自社に適用できるかイメージしやすくなります。
ダウンロードしてもらえるタイトル
顧客がホワイトペーパーをダウンロードするかどうかはタイトルによって決まるため、とても重要な要素です。顧客がどのような課題を解決できるかわかるタイトルにしましょう。また、ターゲットをタイトルに含めることもおすすめです。例えば、「品質管理担当者の工数削減を可能にするAI画像検査装置」にするとターゲットと課題、解決法が明確になります。
課題と解決策を伝える構成にする
顧客の課題に対して、解決策をわかりやすく伝える構成でなければなりません。よく使われる構成が下記の通りです。
- 要約
背景と課題、どのように解決できるのかの概要を記載します。 - 課題
設定した課題の詳細を説明します。 - 解決策
どのような技術で課題が解決できるか説明します。 - 事例紹介
過去の課題解決事例を紹介します。 - 製品紹介
自社の製品、サービスなどを紹介します。
ホワイトペーパーを作るときの注意点
顧客にホワイトペーパーの内容をうまく伝えるために、以下の点に注意して作成しましょう。
専門的すぎてわかりにくくないか
ターゲットが自社製品や関連技術に詳しいとは限りません。そのため、専門用語を使いすぎずに、わかりやすい言葉で説明しましょう。
文字が多すぎないか
文字が多すぎると読みづらく、顧客が最後までホワイトペーパーを読まない可能性があります。適度に図やグラフを使用して、視覚的に相手に伝わる内容を心がけましょう。特に製造業の技術説明や商品紹介では、図やグラフを用いると理解しやすくなります。
製品の宣伝をしすぎていないか
ホワイトペーパーは、メインコンテンツを課題解決方法の説明にしましょう。宣伝は営業資料を使います。
ダウンロード後は修正できない
企業は、ホワイトペーパーをダウンロード形式にすることがほとんどです。お客様情報を入力した後にダウンロード可能とすることで、リード情報を得ることができます。ダウンロード後は内容を修正できないため、誤った情報を記載しないように注意しましょう。
まとめ
ホワイトペーパーは、顧客が課題を解決できるコンテンツにしましょう。適度に図やグラフを使い、わかりやすい言葉で説明しましょう。ホワイトペーパーはリードの獲得に有効で、B2B製造業のウェブマーケティングに活用できます。
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