こんにちは、製造業系ライターのよどはらです。今回は動画のまとめ記事になります。テーマは「海外販路を開拓するためのオンライン商談攻略法」です。コロナ過になってオンライン商談の機会が増えているようです。本記事では、オンライン商談のメリットや具体的な方法について解説します。
今回は、特に食品を取り扱っている中小企業向けの内容になっています。オンライン商談を使った海外販路開拓に興味のある方は、ぜひ読んでみてください。
【講師】
中 正宏 様
株式会社 KM International 代表取締役
2003～2005年：ワーキングホリデイビザでオーストラリア・パースへ
2005〜2007年：シンガポール駐在。国際物流企業でのキャリアをスタート
2008～2014年：ベトナム駐在
2015年：インドネシア駐在
2016年：KM International Trading & Consultingを設立
地元東北で独立起業家としての活動を開始
2016年～2021年：農林水畜産・食品輸出分野のエキスパートとして、日本全国の中小企業の海外輸出支援を担当
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中小企業におけるオンライン商談のメリット
なぜ、オンライン商談が中小企業にとって重要なのか、具体的にどういったメリットがあるのかを解説します。
オンライン商談のメリット1：移動時間がなくなる
1つ目のメリットは、移動時間がなくなることです。
たとえば、海外での商談のためにベトナムのホーチミンへ行くとします。その場合、家を10時に出発したとすると22時くらいに現地へ到着するため、移動だけでトータル12時間もかかってしまいます。
こうした移動時間がなくなることは、オンライン商談の大きなメリットの一つです。
オンライン商談のメリット2：商品を高く売れる可能性がある
2つ目のメリットは、商談のオンライン化によりプレゼンテーションの仕方が変わったため、商品を高く売れる可能性があることです。
たとえば、食品の商談を対面で行う場合、サンプルを持って行き試食してもらうパターンが多いです。試食後、バイヤーさんから食品の値段を聞かれますが、他にも競合品があるため、それらと比べて「なぜ高いのか」と質問されることがあります。そこで初めて、商品のこだわりや差別化ポイントなどを説明するわけですが、高い理由を後から説明するので、どうしても言い訳のようになってしまうのです。
一方オンライン商談の場合、この順番が逆になります。つまり、最初に商品のプレゼンをしてから、試食してもらうという流れです。先に商品の特徴やベネフィットを説明することが、値段の高さに対する説得材料になります。その結果、高い商品でも売れやすくなったわけです。
中小企業におけるオンライン商談の進め方
ここからは、オンライン商談の具体的な進め方について解説します。海外販路を開拓するには、まずオンライン商談の機会を得ることから始まります。そのためには、JETRO（日本貿易振興機構）などが開催する商談会に参加するのがいいでしょう。
ジェトロ以外であれば中小機構や商工会議所、産業振興機構などが主催して商談会を開くこともあります。まずは、こうした公的機関を入口として利用するのがおすすめです。
特にジェトロは、食品に関しては一番多くの商談会を開催しています。食品分野でオンライン商談会を探している場合は、ジェトロのホームページを確認してみてください。
中小企業におけるオンライン商談に向けた準備
オンライン商談の機会を得られた後は、どのような準備をすればいいのでしょうか。オンライン商談に向けた準備としては、大きく2つに分けられます。
オンライン商談に向けた準備1：相手企業について理解する
1つ目は、相手企業について理解しておくことです。オンラインの商談の場合、相手企業の情報が載っている「バイヤーシート」という資料が主催者から送られてくるので、それをしっかり読み込んでおくといいでしょう。得られた情報を元に、相手企業へどのようなプレゼンや提案をしたらいいかを考えながら資料を作っていきます。
なお、バイヤーシートがない場合というのは少ないですが、もしない場合は主催者に確認してみてください。
オンライン商談に向けた準備2：視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作成する
2つ目は、視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作ることです。オンライン商談の場合、基本的に食品の試食などはできないため、視覚や聴覚に訴えかける資料作りがポイントになります。そのため、文字だけでなく、写真や動画を資料に盛り込むのがおすすめです。
たとえば、日本の伝統的な食品の製法を動画で見せると、海外の方からは良い反応を得られることがあります。他には、食品の食べ方などを動画で見せることで、「おいしそう」とか「食べてみたい」と思ってもらえることもあります。
「動画の用意にはお金がかかるのでは？」と心配な方もいるかもしれません。しかし、質にこだわりすぎなければ、スマートフォンにより自前で撮影・編集を行うことは十分可能です。
オンライン商談時のプレゼンテーションのコツ
次に、オンライン商談本番におけるプレゼンテーションのコツや注意点を解説します。まずプレゼンテーションのコツを4つ紹介します。
プレゼンテーションのコツ1：時間の使い方を事前に決めておく
1つ目は、時間の使い方を事前に決めておくことです。通常、オンライン商談は30～40分くらいの時間になりますが、この時間の使い方を前もって決めておくのが重要です。
特に商品が多い企業の場合、すべての商品を紹介してかなりの時間が経過していた、といったこともあります。このような事態は避けなければいけません。
事前に相手企業に適した商品を分析しておき、商品を2、3個に絞った上で提案してみてください。その後は、次項で説明するヒアリングを行うといいでしょう。
プレゼンテーションのコツ2：一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識する
2つ目は、一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識することです。商品説明を一方的に行うだけだと、プレゼンが終わった後に「どれもいまいちだな」という反応だった場合、成約につながらないからです。
これを防ぐため、プレゼンの早い段階からヒアリングを行い、要望に合った商品を提案するといいでしょう。たとえば、プレゼンの5～8分くらいの段階で、一旦、商品の説明を打ち切ってみてください。そして「今の段階で何か気になったものありますか」とか「どういったものが御社の国では求められていますか」といったことをヒアリングします。
相手の反応を確認したら、プレゼン資料を変えて「それでは、この商品はいかがですか」と提案してみましょう。相手の要望に対応できるよう、いくつかのプレゼン資料を事前に用意しておくのがおすすめです。
プレゼンテーションのコツ3：商談時に顧客と次のステップを共有しておく
3つ目は、商談時に顧客と次のステップを共有しておくことです。これによって、返事が来ないといった状況を避けられます。
たとえば、見積もりやサンプルを送った後に「今週中くらいに返事をいただけませんか」と伝えておくといいでしょう。相手から承諾を得られたり、来週でもいいかと提案されたりなど、次の約束事を決められます。
プレゼンテーションのコツ4：SNSなど、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保する
4つ目は、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保することです。LINEやWhatsAppといったSNSのほうが、相手との連絡がスムーズになります。
実際、メールでは1週間返信がないこともあるのに対して、LINEなら送信して3秒で返事が来ることもあります。なぜなら、営業が中心のバイヤーさんなどは、普段オフィスにいないためパソコンを開けず、基本的にスマホでやり取りをしているからです。
オンライン商談後のフォローアップマネジメント
次に、オンライン商談後の成約率を高めるためのフォローアップマネジメントについて解説します。ポイントは2つあります。
フォローアップマネジメントのポイント1：さまざまなツールを活用する
ポイントの1つ目は、さまざまなツールを活用することです。前述の内容とも関連しますが、フォローアップをしっかり行うには、LINEやWhatsAppといったSNSツールや、ZoomによるWeb会議などを使いこなすことが重要です。
フォローアップマネジメントのポイント2：文字ベースのやり取りであることを有効活用する
ポイントの2つ目は、文字ベースのやり取りであるのを、有効活用することです。商談の際は通訳を介してやり取りしますが、商談後に電話で話すことはほとんどなく、基本的に文字ベースでやり取りが進みます。
そのため、たとえ英語が得意でなくてもGoogleなどの翻訳機を活用すれば、しっかりとフォローアップしていくことが可能です。実際、もともと英語が得意でない方でも、翻訳機を使うことで、ほとんど問題なくやり取りを行えています。
Googleで英語以外を翻訳する際のポイント
Googleの翻訳機を使う際のポイントは、英語以外の言語の翻訳時に、英語を中心にして訳すことです。基本的にGoogle翻訳は英語が軸になっているので、中国語やベトナム語などを日本語に変換すると違和感のある文章になりやすいためです。
英語を読むのに問題がなければ、中国語やベトナム語などを英語に変換してから、その英語を訳すのをおすすめします。そのほうが正しい翻訳になり、メッセージの内容を理解しやすくなります。
逆に文章を作るときも、英語で案文を作成してから、必要な言語へ翻訳するといいでしょう。
商談を進める際は各国の法規制にも注意
特に食品に関しての注意点として、国によって使用できる成分や材料が異なることが挙げられます。国によって「この成分が入るとダメ」とか「こうした前準備が必要」といったケースがあるため、せっかく商談がうまくいってもストップしたり延びたりする恐れがあります。
とはいえ、どこの国と取引につながるか分からないので、事前の法規制調査は困難です。そのため、商談の時点で相手に確認しておくといいでしょう。
これから海外販路開拓に取り組みたいと考えている企業の方へ
海外販路開拓に取り組みたいと考えていても、輸出に取り組んだ経験がなく足踏みしてしまう方もいるかもしれません。しかし全く分からない状態でも、セミナーや模擬商談といった専門家のサポートを受けることで、見違えるほどプレゼンが上達した方もいます。
現時点で不安を感じている方も、まずは一歩踏み出して、アクションを起こしてみてはいかがでしょうか。
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