製造業のエンジニアで、製造業系ライターとして活動している一之瀬です。
2020年以降、コロナ禍の影響によりBtoBマーケティングのトレンドは大きく変化しました。例えば、展示会などで直接コミュニケーションを取る機会が減少し、Webを用いたマーケティングに徐々にシフトしています。そして、その流れは2021年も継続しており、新たなトレンドとして定着しつつあります。そこでこの記事では、コロナ禍で大きく変化したBtoBマーケティングの2021年最新トレンドについて解説します。
コロナ禍による営業方法の変化
コロナ禍では、営業方法が大きく変化しました。代表的な事例を2つ紹介します。
1、商談のオンライン化
コロナ禍では緊急事態宣言などの発令により、感染リスクを低減するために対面での営業活動自粛が進んでいます。代替手段としてリモートでの営業活動が中心になり、商談もWeb会議システムを活用してのオンライン化が進められています。商談のオンライン化により、従来は貴重な情報共有の機会となっていた商談前後の雑談はなくなり、場の雰囲気や空気感を感じにくくなりました。これまでに比べて顧客との関係性を築くのが難しくなったことをデメリットだと感じる方は多いでしょう。
一方で、打ち合わせを行う場所への出張など、移動時間を大幅に短縮でき、資料の共有もデータ送付や画面共有で簡単に行えるようになりました。商談前後の準備や移動の時間を削減できるため、その時間を顧客とのコミュニケーションに活用できます。会社ごとに方針は異なるかもしれませんが、仮にコロナ禍が終息したとしても、オンライン化された商談は一定の割合で残るでしょう。
2、ウェビナーの普及
「ウェビナー」とはWebとセミナーが組み合わされて作られた造語で、インターネット上で行うセミナーのことです。コロナ禍により、展示会への出展や企業を訪問しての説明会を開催しにくくなり、BtoBの企業でもウェビナーの活用が進んでいます。
ウェビナーは、会場まで移動する時間が必要なく、また準備する側としても会場の確保や設営が不要です。また、プロジェクターに投影された資料が見にくかったり、説明の声が聞こえにくかったりといった問題もありません。録画した映像を繰り返し用いれば、同じ内容のセミナーを効率的に実施できます。
一方で、展示会であれば、自社が目的でなかったとしても、近くの企業を訪問したついでに自社を見てもらえる可能性がありました。しかしウェビナーの場合には、目的を持って訪問してもらう必要があるため、新たな顧客とのビジネスの機会が減ってしまいます。
BtoBマーケティング 2021年のトレンド
ここからは、BtoBマーケティングの2021年のトレンドを5つ解説します。
1、コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに役立つ情報を提供することで、自社サイトへのアクセスを獲得するとともに、ユーザーの支持を得る手段の一つです。製品の拡販や自社のコア技術を広めることを目的としており、今まではリーチできなかった潜在顧客をWebサイトへ集客したり、ユーザーのニーズを育成したりすることで、問い合わせの獲得やファン化につなげます。
効果が出るまでに時間がかかり、その間は地道にコンテンツを発信し続ける努力が必要です。そこを乗り切れば、ブランディングの確立に加えて、コンテンツ自体が貴重な財産になるといったメリットがあります。
BtoB向けのコンテンツマーケティングについて、詳しくはこちらの記事をご確認ください。
2、動画
展示会などの中止により、実際に製品やサービスを目の前で見てもらう機会は大幅に減少しています。Webサイトの文章だけでは伝わりにくい製品の魅力を少しでも多く伝えるために、動画の活用が広がっています。5Gのサービスが徐々に広がり始めていることで、動画市場全体の拡大も期待されており、動画制作を行える人材の増加や撮影機材、編集ツールの高性能化なども進んでいます。
各社さまざまな工夫を凝らしており、単にサービスや製品の特長を紹介するだけでなく、導入企業のインタビュー動画や課題を訴求する動画、自社商品の製造工程の動画などが製作されています。魅力的な技術動画の事例は、こちらの記事をご確認ください。
3、MA（マーケティングオートメーション）
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を可視化し、業務を自動化することで効率化を高め、生産性を向上させる取り組みです。これまでの事業活動で集めたリード（見込み客）に対して、再度アプローチをする方法としてMAに取り組む企業が増えています。
自動化を行う部分としては、リード情報の管理に加え、顧客に対するコミュニケーションがあります。MAは主にツールを活用して行いますが、ツールごとに特徴が大きく異なるため、どれを採用するかという選定が重要です。MAについて必要性やおすすめのツールについて知りたい方は、こちらの記事をご確認ください。
4、SNSマーケティング
BtoB企業の間でも、SNSを用いてブランディングを行う企業が増えてきています。SNSマーケティングはFacebook、Twitter、InstagramなどのSNSを活用することで、自社の情報をいち早くユーザーに発信できるといった利点があります。BtoCに比べると、BtoBのSNSマーケティングは効果が見えにくいですが、目的やターゲットを明確にしたうえで適したSNSを選択することで、効果につなげやすくなります。
具体的な発信内容としては、自社の技術、製品、サービスなどのアピールしたいポイントが挙げられます。それに加えて日常の様子を発信し、フォロワーの方に身近に感じてもらうことが効果的です。BtoB製造業のSNS活用法については、こちらの記事をご確認ください。
5、オフライン広告
テレビCMやタクシー広告などのオフライン広告は、アプローチをする対象が不特定多数であり、効果測定がしにくいといった点でBtoBマーケティングではあまり活用されていませんでした。しかし、近年はビッグデータの活用や収集したデータをAIを用いて分析することで、ターゲットの絞り込みができるようになり、マーケティング効率や効果測定の精度が向上しています。
契約までのプロセスに複数の人物が関わるBtoBマーケティングの場合、ブランド認知や信頼を高めるという目的に対して、オフライン広告は有効な選択肢の一つです。
まとめ
BtoBマーケティングは、コロナ禍の影響により対面での活動からオンラインの活用に大きく変化しました。2021年もその傾向は継続、拡大しています。BtoBマーケティングにおける2021年のトレンドとして5つの手法を紹介しましたが、それぞれ万能な手法ではなく、自社の状況や目的に応じて、適切な手法を選択する必要があります。
マーケティング手法の相談や具体的な施策について困りごとがある場合には、ぜひお気軽にテクノポートにご相談ください。
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