受注率が高いのにはわけがある、Webサイトだけでない営業体制に強み【共栄精機】

テクノポートの井上です。最近、Webサイトからの受注率を高めるために、Webサイトだけでなく営業体制の見直しをする会社が多くなっています。今回はスピード対応に注力することで受注率が高く、リピートも多い会社の事例を紹介します。

会社名:株式会社共栄精機
担当者名:小山 仁社長
事業内容:精密板金を主とした金属加工業
サイトURL:http://www.kyoeiseiki.co.jp/

共栄精機様 Webマーケティング事例

引用:株式会社共栄精機

対応スピードは受注率に直結する

共栄精機は「金属加工のコンビニエンスストアを目指して」を合言葉に、精密板金加工や機械加工といった金属加工を行っている会社です。

同社の強みは「1時間以内にほとんどの見積もり回答ができること」です。金属加工業者へ見積もり依頼を行った場合、即日回答ができることは少なく、際立つ早さだといえます。特に、めっきなどの表面処理を含めた返答が1時間以内に返ってくることはこの業界の人にとっては驚きの速さです。

スピード見積もりを実現させることで、「明日、製品が欲しい」といった、普通の工場なら断るだろう問い合わせでも高確率で受注できるようになりました。そのような案件は大抵の工場は対応できないので、価格勝負にも全くならず、高単価で受注できます。また、無理難題に応えることで、良い信頼関係を構築でき、多くの顧客がリピートで依頼してくれるようになりました。

「時は金なり」と言うように、ビジネスにおいて時間ほど大事なものはありません。お客様の欲しいに迅速に応えることが信頼につながります。

共栄精機様 Webマーケティング事例

引用:株式会社共栄精機

スピード見積もり対応を実現するには

最速5分のスピード見積もり対応を可能にするには2つの秘訣があります。

  • 協力工場含めた値段提示
  • いつでもベストプライスの提示

協力工場含めた値段提示

多種多様な加工品の見積もり依頼が来る中で、どのようにして最速の見積もり回答を可能にできたのか。その理由は、外注先の値段も社内で計算できるようにしたことにあります。

同社の加工案件は、外注する比率が多いため、外注先の見積もり返答待ちの時間が見積もり回答の時間に大きく響いている場合が多々ありました。

この返答待ち時間を省くことが見積もり時間短縮の実現につながると小山社長は考え、外注先に了承を得たうえで、自社内で見積もりができる仕組みを考えて、実現しました。

いつでもベストプライスの提示

「このお客さんは利益もっと取れそう」とかよこしまな考えは持たずにベストの価格を提示しています。ベストな価格というのは値引きできないギリギリのラインです。

たまに、これは相見積もりですと言って来るお客様もいらっしゃいますが、他社がどうとかで値段を下げることはなく、いつもベストな価格提示を行っています。そのため、値引きの話があればお断りしています。

スピード対応というのは、見積もりスピードだけでなく、値段交渉の時間も短縮することがお客様のためであるという考えのもとです。

共栄精機様 Webマーケティング事例

引用:株式会社共栄精機

スピード対応実現のためのハードル

このスピード対応を自社で実現しようとする場合に、いくつかの条件をクリアする必要があります。

協力工場の仕事状況の把握

見積もり対応には納期回答も含まれるため、すぐにとりかかれるかどうかも判断しなければなりません。そのため協力工場の稼働状況を常に把握することや、協力工場との密なコミュニケーションが必要になります。また、リスク回避のためには、同じような加工ができる会社を複数社抱えておく必要もあります。

協力工場の加工見積もり対応

外注先の価格も含めた見積もりの提示をするためには、ある程度の協力工場の値ごろ感を把握し、自社で見積もりする必要があります。

例えば、表面処理なら今までの見積もり価格からある程度予測でき、機械加工なら加工方法とそれに要する時間がわかればある程度見積もり可能です。自社の加工以外の加工知識を広く知る必要もあります。

予測間違いによるリスクの許容

リスクを恐れ、高めの値段設定になると受注を逃す可能性がでてきます。適正価格を追い、ある程度の失敗を許容する必要があります。見積もり経験を積んでいくことで精度は上がっていくでしょう。

価格決定に上司の承認プロセス

せっかく早く見積もりできても承認に時間がかかっては意味がありません。共栄精機の場合は代表自ら見積もりを作成していますが、営業担当が行う場合を考えると、価格の最終決定権を営業担当に移譲しなければ、対応が遅れます。

まとめ

以上のように、スピード対応と一言で言っても、単純に早く動くということではありません。そこにはスピード対応するための仕組みがあり、ここまでできたら自社の強みと言えるようになります。受注率を高めるための取り組みとして参考にしていただけたら幸いです。

受注率向上のために、Webサイトだけでなく営業体制を変革【富士産業】

テクノポートの井上です。Webサイトからの問い合わせは増えたが、受注にはなかなかつながらないことはありませんか?「自社のサービスや商品にマッチしているか」「得意とする仕事か」など、Web上での改善で受注率を上げることができます。

しかし、それだけでは解決できない問題もあり、営業体制自体を見直すケースもあるでしょう。今回は、自社で営業体制の変革を行い、Webサイトの問い合わせから受注につなげることに成功した事例を紹介します。

  • 会社名:株式会社富士産業
  • 担当者名:杉本常務
  • 事業内容:各種非鉄金属材料および加工品の販売
  • サイトURL:https://www.fujisanngyo.co.jp/

営業変革

富士産業 杉本常務

Webサイトでの取り組みを開始

富士産業Webサイト

鋼材販売を行っている富士産業。営業担当の杉本常務は、現状の事業だけでは売上が減少の一途を辿ってしまうことを懸念し、金属加工業に進出することを決めました。

しかし、鋼材を購入する顧客と事業領域がバッティングしてしまうため、他の市場を狙えないかと杉本常務は考えます。その中で目を付けたのが、一般消費者や、建築・設計事務所、デザイナーからの仕事です。

Webサイトの運営やSNSの活用など、積極的にWebマーケティングに取り組むことで、ターゲット顧客を開拓していきました。

Webサイトのリニューアルで直面した問題

Webサイトのリニューアルを行い、狙ったユーザーからの問い合わせは急増しました。しかし、従来のように図面が届いて見積もり、すぐに受注という流れにはなりませんでした。

つまり、問い合わせは増えたものの、必ずしも受注につながるわけではななかったのです。Webサイトの理リニューアルで直面した問題は主に2つ考えられます。

顧客が求める内容の多様化

製造業に精通していない人がターゲットということもあり、依頼される内容は多種多様でした。

「図面がないので写真やポンチ絵から作って欲しい」「金属と皮革を組み合わせた商品を作りたい」など、自社の加工範囲外の依頼や、形や仕様が決まっていない内容の問い合わせが増加。従来のように、決まったものを決まった通りに作るという仕事とはまったく異なりました。

訪問打ち合わせの時間的限界

案件数が急激に増えたため、都度先方にお伺いし打ち合わせをするというスタイルでは時間的に限界がありました。また、仕事にならないような案件もあり、その都度の打ち合わせ対応にはかなりの労力がかかりました。

営業の変革「3つの施策」

Webサイトからの問い合わせを受注につなげるために、営業体制自体も変革せねばと考え、下記3つの施策を立てて行動に移します。

  • 協力会社の開拓
  • イメージ図のスケッチ強化
  • 訪問ではなく来社するスタイルに変更

営業体制で変革した内容を下記で詳しく解説します。

協力会社の開拓

協力工場

ユーザーが求めるものは部品ではなく、完成品が多い傾向にありました。そのため、自社の加工技術だけにこだわらず、異業種を中心とした協力工場ネットワークを構築し、つなぎ合わせのまとめ役になる必要があると考えました。

Webサイトを持っていなくても仕事が来ているような良い技術を持つ会社は、ネットだけでは探せません。工場を探す際は、タウンページと地図を広げ、近くの工場をリストアップし、足を使って探しました。より連携が取りやすいよう、近場の工場に絞りました。

地道な活動により、ガラス、皮革、樹脂など幅広い業種の協力工場を70社ほど開拓するのに成功します。複合素材の製作案件は、同業他社では断ることがほとんどです。今回の体制変革にて、富士産業ではすべて取りまとめての提供が可能となり大きな強みとなりました。

スケッチ力の強化

スケッチ力

案件の中には、作りたい製品が定まっていないケースが多くありました。そのため、イメージ図を作り、お客様が求めるものがどのようなものかを固める必要があると考えました。

求めるものをヒアリングした上で、すばやくスケッチすることを心がけました。「お客様の作りたいものはこういうものですね」と言うようなイメージです。スケッチをお客様と共有することで、作りたいもののイメージが伝わっているという安心感にもつながります。

「少し高かったけど富士産業なら間違いなさそうだからお願いしたいと思った」というように信頼から受注に至ることも増えました。不慣れなスケッチも、改善と数を重ねることで上達しました。

来社での打ち合わせへの切り替え

工場見学

体制変更前までは、企業や工場に訪問して打ち合わせをするのがほとんどでした。体制変更に伴い、打ち合わせを希望する方は来社して頂くように切り替えました。工場を見たいという方も多いので、見学して頂くことが安心感にもつながっています。

実際に欲しい製品に近いサンプルを用意し、手にとって見て頂くことで、より具体的な提案や企画も可能です。さらに、来社のきっかけになる施策として、Webサイトでマンガ紹介を導入しました。サービスや商品紹介を活字で読むのは面倒だが、マンガならとっつきやすいようで、弊社を知って頂くのに役立っています。

Webマーケティングをより効果的なものに

売上向上のためにはWebマーケティングだけでは解決できない問題があります。上記で紹介した株式会社富士産業様のように、営業体制を変えることも受注率を上げる施策として効果的でしょう。マーケティング活動としてWebだけでなく、広い視点で改善を進めることも重要です。

弊社では、実際の営業活動や、営業方針などもの状況もヒアリングさせて頂きながら、お客様とともにWebマーケティングの支援・推進をさせて頂いています。

アフターコロナの製造業(サプライヤー)の営業活動について

テクノポートの井上です。以前、製造業の営業活動について紹介しましたが、コロナ禍以降、営業活動は大きく変わろうとしています。今回は、コロナ禍以降、どのような営業活動が有効になるのかを考察し紹介します。

営業風景

製造業(サプライヤー)の営業の難しい点

自社製品を持つ企業と比べサプライヤー企業の営業は難しいと言われており、その理由は大きく3つ考えられます。

自社製品ではないため差別化が難しい

決まっている図面を正確に作るのがサプライヤーの役目です。

QCD(クオリティ・コスト・デリバリー)の中で、差別化を提案するケースが多くなります。安定した品質や期日内納品は差別化しづらいため、コストで既存の発注先を上回る魅力を出す提案になり、消耗戦ビジネスになりがちです。

もちろんVA・VE提案のように仕様変更の提案が理想ですが、製品の利用用途などの情報を得るには事前に関係構築が必要になります。

営業のタイミングが難しい

製造業界では基本的な発注先は決まっています。既存の発注先に不具合や不満がない限り、新たな発注先に切り替えることはなかなかありません。常により安く、早くて品質が良い発注先を探していますが、切り替え時にはさまざまなリスクもあるため慎重になります。

そのため、サプライヤー側が新規でアプローチをかけても、タイミングが合わず「機会があれば」で終わってしまうことが非常に多いでしょう。

口コミ・紹介で広めるのが難しい

他の業界と異なり、製造業界は口コミでの紹介が難しい傾向にあります。例えば美味しいラーメン屋さんがあって、そのラーメンの美味しさに感動したとします。みんなに知ってもらいたいと、知り合いに教えることも多いのではないでしょうか?

しかし、製造業の場合は同様にはいきません。旋盤加工で安くて技術の高い会社があったとして、多くの仕事がその会社に入ってしまうと、自社の仕事を受けてもらえなくなる可能性が出てきます。そのため、できれば情報は隠しておきたく、良い会社は自社で囲いこむ傾向があります。

営業手法の種類

現状、考えられる営業手法と特徴について紹介します。

営業手法 メリット デメリット
紹介営業
  • 自社の業務を理解してもらっているため話が早い
  • 長年行ってきた手法のため広がりが持てない
  • 業種が偏る
飛び込み営業、テレアポなど
  • 発注者の話が直接聞ける、タイミングが合えば話が早い
  • 労力が相当かかる(時間、人)
  • 発注のタイミングを捉えづらい
  • 足元を見られやすい
専門雑誌・新聞などへの広告宣伝
  • 業種を絞って見てもらうことができる
  • コストがそれなりにかかる
展示会出展
  • 発注者の話が直接聞ける
  • 具体的商談にもなりやすい
  • 顧客情報を収集できる
  • 費用がかかる
  • 人員の動員が必要
オンライン展示会・商談会
  • 通常の出展より低コスト
  • 顧客情報を収集できる
  • PR手法として確立できていないため効果が不明瞭
Web広告
  • ニーズのある企業にピンポイントで知ってもらえる
  • 効果を上げ続けるためには継続した投資が必要
Webサイト活用
(SEO対策)
  • ニーズのある企業も含め幅広く知ってもらえる
  • Webでの競合も増えてきたため、反響を出すためにはそれなりの対策が必要
SNSマーケティング
  • つながりのない人にも広く知ってもらえる
  • 低コスト
  • 業界的に口コミが広がりづらい
  • 継続した発信のできるリソース(人・情報)が不足しがち
メールマーケティング
  • 継続的な顧客接点ができる。認知度向上に効果的
  • 低コスト
  • 継続した発信ができるリソース(人・情報)が不足しがち

Webを活用した営業手法が以前と比べ増加傾向にあります。コロナ禍以降、直接の面談を避ける企業も増えており、従来の営業手法ができないと仰る会社も非常に多いのが現状です。そのため、非接触というキーワードでの営業手法に注力する企業が増えています。

製造業(サプライヤー)の営業活動のポイント

営業活動

サプライヤーの営業活動が難しいポイントを踏まえ考慮した上で、これからの営業活動に必要なことは、「いかにニーズの生まれるタイミングを正確に捉えられるか」と言えます。

営業活動はタイミングが最重要課題

どんなに良い提案ができていもタイミングを逃せば、失注や長期検討で忘れられる可能性が高まります。逆にタイミングさえきっちり押さえていれば、検討候補に入り受注に至るケースが高まります。新規で取引が決まった際に「なぜ弊社に?」という質問をしてみると、「タイミングが良かった」と聞くことは多いかと思います。当然ですが、存在するすべての企業を精査して発注先を決めるわけではありません。

それほどタイミングが重要となるわけですが、それが生じる場面は、既存の発注先での不具合、不満、技術的な対応不可、廃業、キャパオーバーなどさまざまです。

タイミングを掴むには

では、どうすればそのタイミングを掴むことができるのでしょう?タイミングとはニーズが顕在化するタイミングです。しかし、「欲しい」「必要とする」タイミングは今ではない企業がほとんどです。

潜在的ニーズのある企業の顕在化するタイミングを捉えることが課題となります。そのタイミングを捉えるために必要な流れは以下の通りです。

  1. 潜在的なニーズのある企業に対し、自社を知ってもらう
  2. 定期的なアプローチにより、ニーズの掘り起こし、自社の認知度向上を行う
  3. ニーズが顕在化したときに相談をもらう

顕在的なニーズのある企業だけを探そうとすると、すぐに営業先は枯渇してしまいます。さまざまな営業活動にて潜在的なお客様となり得る情報を収集し、その情報をうまく活用し、中長期的なお客様につなげることが重要です。

サプライヤーの場合、自社が欲しいと思うタイミングで都合よく仕事が生まれるわけではありません。お客様が欲しい思えるように想起させ、タイミングがきたときに声をかけてもらう仕組みを作ることがサプライヤーの形態にも合ったやり方と言えます。

デジタルマーケティングという手法

上記のタイミングを効率よく掴むための手法がデジタルマーケティングと言われるものです。デジタルマーケティングとは、わかりやすく言うと情報の蓄積と活用によって顧客を獲得する方法です。さまざまなチャネル(Webサイト、展示会、Eメール、SNSなど)を通して得られるデータを活用することで、売れる仕組みを作ります。デジタルマーケティングの具体的な進め方については別記事で紹介しています。「デジタルマーケティングの進め方」

デジタルマーケティング

名刺交換で終わった企業、単発のお仕事で終わった企業、値段が合わず失注となった企業など、さまざまな顧客接点が作れている中、一度で終わってしまっているケースが多くあります。その情報をどう活用するかで今後の売上は大きく変わってきます。営業として、もちろん目先の商談、受注は最優先です。しかし、同様に中長期的な観点での情報収集とその活用を視野に入れ、仕事を獲得できる仕組みを作ることも重要です。

様々な営業活動により獲得したリードとの関係性を深めることで顧客化していくデジタルマーケティング。「モノカク」を運営するテクノポート株式会社では、技術系企業専門の「デジタルマーケティング」を導入・定着化していくための支援を行っています。ぜひ、参考にしてみてください。

コロナ禍における中小製造業が受けられる支援まとめ

テクノポートの井上です。コロナ禍の影響が製造業でも少なからず出てきています。この現状を乗り越えるために、受けられる支援は積極的に活用しようと考える経営者の方は多いと思います。今回は、中小製造業が活用できる支援内容をまとめましたので参考にして頂けたらと思います。

給付金

給付金とは、要件さえ満たせば受給できる支援策です。

持続化給付金

持続化給付金は、対象要件さえ満たせば簡単な手続きで現金がもらえる制度です。感染症拡大により、大きな影響を受けた事業者に対して、事業の継続を下支えし、再起の糧として頂くため、事業全般に広く使える給付金が支給されます。

  • 給付対象要件
    新型コロナウイルス感染症の影響により、ひと月の売上が前年同月比で50%以上減少している事業者。
    2019年以前から事業による事業収入(売上)を得ており、今後も事業を継続する意思がある事業者。
    法人の場合は、
    ①資本金の額又は出資の総額が10億円未満、又は、
    ②上記の定めがない場合、常時使用する従業員の数が2,000人以下である事業者。
    ※2019年に創業した方や売上が一定期間に偏在している方などには特例があります。
  • 給付額
    中小法人等は200万円、個人事業者等は100万円
    ※ただし、昨年1年間の売上からの減少分を上限
    ■売上減少分の計算方法
    前年の総売上(事業収入) – (前年同月比▲50%月の売上×12ヶ月)

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助成金関連

助成金は一定の条件を満たすことで必ず支給されるもので、返済の必要がないお金です。

雇用調整助成金

新型コロナウイルス感染症の影響で、企業が支払う休業手当に対して支給される雇用調整助成金の特例措置が拡充されています。

  • 特例措置対象期間:4月1日〜6月30日
  • 対象事業主:新型コロナウイルス感染症の影響で、最近1か月の売上などが前年同月に比べて5%以上減少している企業
  • 助成率:中小企業では4/5、大企業では2/3(解雇を行わなかった場合、中小企業では9/10、大企業では3/4)(ただし、助成額は1日1人あたり8,330円が上限)
    さらに、労働者の休業に対して100%の休業手当を支払っている中小企業などに対しては、10/10(つまり全額)を助成

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働き方改革推進支援助成金

従来の「働き方改革推進支援助成金」の中に、コロナ対策として、テレワークを推進するための助成金が新たに創設されました。

  • 対象事業主:新型コロナウイルス感染症対策としてテレワークを新規(※)で導入する中小企業事業主
    ※試行的に導入している事業主も対象
  • 助成対象の取組
    ・テレワーク用通信機器(※)の導入・運用
    ・就業規則・労使協定等の作成・変更
    ・労務管理担当者に対する研修
    ・労働者に対する研修、周知・啓発
    ・外部専門家(社会保険労務士など)によるコンサルティング 等
  • 主な要件
    ・事業実施期間中に助成対象の取組を行うこと
    ・テレワークを実施した労働者が1人以上いること
    ※少なくとも1人は直接雇用する労働者であることが必要です
  • 助成の対象となる事業の実施期間:令和2年2月17日~5月31日
    支給額:

(厚生労働省HPからの画像引用)

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中小企業人材オンラインスキルアップ支援事業

都内中小企業等が従業員に対して行う、eラーニングを利用した職業訓練(職務や業務に必要な知識や技能の習得と向上、又は資格等に関する訓練)に係る経費を助成されます。こちらは東京都の取り組みのため、東京都内に本社又は主たる事業所があることが条件です。

  • 助成対象となる訓練の要件
    ・中小企業が従業員に対して行う訓練、又は団体がその構成員の従業員に対して、教育機関等が提供するeラーニングを利用して実施するもの
    ・受講者の職業・職務に必要となる知識・技能の習得と向上を目的とする訓練、又は資格の取得を目的とする訓練であること
    ・中小企業又は団体が受講者の受講履歴等を確認できる訓練であること
    教育機関の受講案内と受講に係る経費(受講料等)が一般に公開されていること
  • 助成対象受講者
    ・中小企業が雇用する従業員
    ・団体の場合は、団体を構成する企業のうち都内に本社又は主たる事業所がある中小企業の従業員
    ・常時勤務する事業所の所在地が都内である者
    ※在宅勤務中や自宅待機の場合は、在宅場所を問いません。
  • 助成額:助成対象経費の5分の4
  • 助成限度額:中小企業又は団体が交付申請できる金額は32万円が上限です。
    ※ただし、申請は1回に限ります。

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補助金関連

補助金は期間内に応募し、採択された場合に支給されるものです。助成金と同様に返済義務がありません。以下の3つの補助金は、従来予定されていたものに加え、コロナ対策の特別枠が新たに組み直されたものです。コロナ特別枠として変更となった項目のみ紹介します。

IT導入補助金 特別枠「C類型」

中小企業等が感染症の影響を乗り越えるための、ハードウエア(PC、タブレット端末等)のレンタル等も含めた、ITツールの導入が支援されます。

  • 補助率:2分の1⇒3分の2
  • 対象経費:ハードも対象

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小規模事業者持続化補助金<コロナ特別対応型>

小規模事業者等が感染症の影響を乗り越えるために、経営計画を策定して取り組む販路開拓の取り組み等が支援されます。

  • 補助上限額:50万円⇒100万円

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ものづくり補助金

中小企業等が感染症の影響を乗り越えるための、新製品・サービス・生産プロセスの改善に必要な設備投資が支援されます。

  • 補助率:2分の1⇒3分の2

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その他

コロナ特別貸付等の資金繰り支援

新型コロナウイルス感染症特別貸付は、特別利子補給制度を併用することで実質的な無利子化を実現。さらに、都道府県等による制度融資を活用して、民間金融機関にも実質無利子の融資が拡大されました。

税・社会保険料の納付が猶予/減免

基本的にすべての税・社会保険料を対象に、無担保かつ延滞税なしで1年間納付を猶予。さらに公共料金関係の支払いについても猶予。また、既存の事業用家屋・償却資産への固定資産税も減免されます。

 

以上、コロナ禍において中小製造業が活用できる支援内容をご紹介しました。国だけでなく地方自治体でも独自の支援策を行われていることがありますので、別途各地方自治体の役所にご確認頂くと良いと思います。

弊社テクノポートでは小規模事業者持続化補助金において、HPを活用した販路開拓による申請を行う企業の申請サポートを行っております。リモートワークが進む中で、HPをはじめとしたITツールを活用し、オンラインで顧客接点の獲得や打ち合わせを行う、非接触型の営業活動の需要が高まっております。ご興味持って頂ける方いらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせください。

新型コロナウイルスの世界的な蔓延の1日も早い終息を願うばかりです。

緊急アンケート コロナ禍において業績は?

こんにちは!ものづくりコミュニティ・MAKERS LINK 主宰の栗原です。緊急事態宣言が解除されぬまま、また、原稿の締め切り日を迎えました。会いに行ける町工場社長として活動できる日が待ち遠しいところです。

コロナ禍にあって、皆さんのお仕事はどんな状況でしょうか?私の会社(金属加工業)も、得意先の工場が稼働停止した影響もあり、受注が激減、かなり厳しい状況となっています。そんな中、MAKERS LINKでは、広く情報を集めてみたいと思い、Facebookグループでアンケート調査を行ってみました。今回は、そのアンケートの集計結果をレポートとしてお届けします。

アンケートはweb上で行い、回答は30名の方にお寄せいただきました。まずは、回答いただいた皆さんの業種や事業規模についてお尋ねしました。

業種

いちばん多いのは、請け負い加工業で50%、続いてメーカーの30%でした。当然のことながら”ものづくり企業”がほとんどとなっています。

事業規模

事業規模については、従業員数20人以下が90%という結果。アンケートの主旨からか、やはり中小、小規模事業者からの回答が多かったのかなと思います。

コロナ禍による業況への影響について

業績が大きく下降したという回答が46.7%、同じくやや下降が40%と、合わせて約9割がコロナの影響が大変厳しいという結果となりました。

もう少し、詳しく見てみると、従業員数 20人以下の請け負い加工、14社のうち、大きく下降が5社。やや下降が8社。影響なしが1社。同じく従業員数 20人以下のメーカー、6社のうち、大きく下降が4社。やや下降が2社。となっており、小規模の事業者のほうが影響が大く、そのほかの業種でも同様の傾向があるようです。

コロナ感染対策

次に、どのようなコロナ感染対策をとっているのかお聞きしました。基本的な手洗い、うがい、マスク着用はもちろん、アルコール消毒や換気などを定期的に行っているという回答が、ほとんどの会社さんから寄せられました。そのほかには、通勤時間や方法を工夫されたり、営業外出の自粛など、それぞれに対策を講じられているようです。

また、景気後退に対する対策を実施されていれば、教えてください、との問いには、

  • 「休業と雇用調整助成金の交付を検討」
  • 「打つ手無しと言ったところです。兎に角今は、コロナ禍が終息を待つしかありません」

といった声のほか、

  • 「業務の幅を広げること、客先を増やすことに集中」
  • 「雇用安定助成金の準備、普段なかなか進捗していなかった自社商品の開発」
  • 「レギュラー仕事が減ってはいるものの、開発相談が多数来ているので、それらに細かく対応していっています。将来の準備をしていっているイメージですね。」
  • 「通常業務のスピード化 DMで情報提供。HPの更なる拡充」

など、前向きに回復への準備を進めているとの回答もありました。

個別の意見をいくつか

最後にお名前を公表しても良いという方からのご意見もいくつか。

有限会社中村電機 代表取締役 中村勝彦様

  • 「製造業の変革時期です。中小企業の協業や連携は必須です。もっともっと面白いことが出来れば良いですね」

万有鍛工株式会社 代表取締役 石田知己様

  • 「コロナウィルス禍を機に行き過ぎたグローバル経済からの決別を」

有限会社ロッキー化成 代表取締役 鎌田和明様

  • 「いつもためになる企画をありがとうございます。何とか皆んなでここを乗り越えていきましょう!」

松原工業株式会社 代表 吉田昭喜男様

  • 「日本国内のものづくりのPower UPが必要。その為の政策を」

全部は掲載できませんが、そのほか、有限会社大竹製作所様、株式会社TOKAI精工様、大谷技研様、メガワークス株式会社様、有限会社スズキ様、総新工業株式会社様、株式会社ワイ・エス・エム様、株式会社Piezo Sonic様、株式会社ブラスト工房様、有限会社寿山工業様、株式会社産業革新研究所様、株式会社甲信商工様、有限会社浅井製作所様、株式会社モリモト様、有限会社永進ゴム製作所様、有木製作所様、有限会社サンアーム工芸社様、有限会社 山崎精工様、株式会社ティアンドエスラボラトリ様、羽野樹脂工業様他より、ご回答、ご意見を頂戴いたしました。

皆さま、ご協力、ありがとうございました。

なお、アンケート結果についてのご意見やご質問などは、MAKERS LINK Facebookグループでディスカッションできればと思います。ぜひ、下記にご参加ください。

ものづくりコミュニティ・MAKERS LINK

With/Afterコロナ時代|中小製造業は副業人材活用を進めるべき

テクノポートの徳山です。コロナウィルスの影響で自粛ムード一色ですが、経営者は立ち止まっている暇はありません。With/Afterコロナの世界ではどのような変化が起き、その変化をどうチャンスに変えていけばよいか、次の一手を考えていかなければなりません。

そこで今回は、With/Afterコロナの世界で最も大きな変化が起こると言われている労働環境の変化と人材活用に焦点を当てて考えてみます。

労働者側に起こる変化

具体的にどのような変化が起こる可能性があるのか、まずは労働者側に起こる変化から考えていきます。

リモートワークが定着

緊急事態宣言が発令され、労働環境で起こった最も大きな変化はオンラインによるリモートワークを導入した企業が急増したことではないでしょうか。これまで働き方改革という旗を掲げるなど、リモートワークを推奨してきた日本ですが、その導入率は僅かなものです。総務省が公表した「平成30年通信利用動向調査の結果」によると、平成30年のテレワーク導入率は導入予定企業も含めると19.1%となり、2012年の14.4%から僅か4.7%しか増加していません。導入率が上がらない理由として、自社の業務はリモートワークで進行するのは不可能だと頭から決め込んでいる企業が多かったからではないでしょうか。

そんな中で無理にでもリモートワークを導入せざるを得ない状況に直面し、多くの企業が無理だと思いながら半ば強制的にはじめたリモートワークでしたが、思いの外すんなりと導入できてしまった企業が多かったのではないでしょうか。

むしろ業務上の無駄(出勤時間、業務中の雑談、意味のない会議など)や固定費の無駄(オフィス家賃、通勤交通費など)徹底的に排除され、効率的とさえ考える企業も多いと思います。最近では不動産会社へオフィスをダウンサイズしたいという要望が増えてきているそうです。

Afterコロナの世界でも、ほぼ間違いなくリモートワークの定着率は維持されたままそのまま残り(都内が中心かとは思いますが)、リモートワークを前提に置いた労働環境整備や人事制度構築といった議論がこれから増えていくと考えられます。

副業者やパラレルワーカーが増加する

リモートワークが定着すると労働者に起こる変化はどのようなものがあるでしょうか。会社からの監視下を離れ、任された仕事さえこなしていれば、何も文句を言われない環境となります。これにより仕事のできる人ほど時間に余裕が生まれます。この時間をどのように過ごすかは人それぞれかとは思いますが、副業を始めるのに良い機会だと考えるようになる人もかなり増えるのではないでしょうか。自由な時間が増えたことに加え、上司や同僚の目も気にすることがなく、物理的にも心理的にも副業をしやすい環境となり、世間に副業者が増加することが考えられます。

また、コロナウィルスの影響による業績不振により、一時的に多くの企業で解雇や組織の再編がされると予想されています。先行き不安を感じる労働者が増加し、現職場に依存しない働き方を求めるようになることも、副業者増加の後押しになると考えられます。

都心から地方への移住者が増加する

リモートワークが定着すると、毎日会社へ出勤する必要がなくなるので、会社への通勤利便性を考える必要がなくなります。これにより労働者は居住地の選択が幅広くなります。おそらく生活コストの高い都心に住むメリットが薄れ、地方へ人材が多く流動すると思われます。

生活スペースの狭い都心よりも生活スペースが広く仕事部屋なども確保できる地方のほうが、むしろリモートワークに適しているとも言えますし、都会の喧騒から離れて人間らしい暮らしを望む人も多いと思いますので、相当数の移住者が出てくるのではないでしょうか。

雇用する企業側に起こる変化

次に、労働者を雇用する企業側にどのような変化が起こるかを考えていきます。

予期せぬ事態に備え外部リソースの活用へ舵切り

今回のコロナウィルスのような予期せぬ事態に備えたいという考えから、固定費となってしまう正社員よりも、変動費として扱える外部リソースや、いざという時に切り捨てやすい派遣社員や副業社員に置き換えたいというニーズが増加すると考えられます。

その動きは前述した労働者の副業ニーズ増加と需給マッチングし、副業として働くことができる企業の選択肢が増え、労働者としては魅力的になった副業市場へ参加する動機が増えてさらに副業希望者が増える、といった感じで相乗的に市場が拡大していくと思われます。

メンバーシップ型からジョブ型の雇用形態へ

リモートワークを導入すると労働時間で人事評価をしづらくなり、成果によって評価する傾向が強まり、雇用形態がメンバーシップ型からジョブ型へ変わっていくと言われています。

注)ジョブ型とメンバーシップ型の違い

欧米で主流のジョブ型雇用。一言で表すと“仕事に人をつける働き方”です。求人の時点で職務内容や勤務地、給与などがジョブ・ディスクリプション(職務記述書)によって明確に定められており、労働者はその内容に自分の希望・スキルが合っていれば応募します。ジョブ・ディスクリプションが更新されない限り、配置転換や昇給、キャリアアップは生じません。

一方、メンバーシップ型雇用は“人に仕事をつける働き方”。仕事内容や勤務地などを限定せず、候補者はポテンシャルや人柄を考慮に入れて採用されます。そのため、メンバーシップ型での採用は“就職”というより“就社”に近いといわれることも。昇給・スキルアップ・配置転換・勤務地の変更など勤務環境が大きく変わる制度となっている・可能性があるのが特徴です。日本企業の多くは終身雇用・年功序列とともにメンバーシップ型雇用を採用しつづけてきました。
引用:データの時間

前述したように、優秀な人材ほど短時間で一定の成果を出せるので、時間が余ります。よってジョブ型雇用を導入する会社において、余った時間を活用しようと副業を行う優秀な社員が増えると思われます。

また、そのような成果を出せる優秀な社員を離職させないために副業解禁を行う企業がさらに増え、副業者とその副業者を受け入れる企業の増加につながっていく要因となる可能性があります。

中小製造業はこの変化をどう活かすか

ここからは完全に私見となりますが、上述した労働者と企業の変化を中小製造業がどのようなチャンスに変えていけるのか、について考察していきます。

製造業の現場が魅力的に映る可能性

これから大手製造業を中心に、リモートワークの定着に加え、現場に人が居なくても工場が稼働する環境構築(スマート工場化)が進んでいきます。しかし、オンラインで済んでしまう仕事が主流になっていくと、返ってアナログな現場に魅力を見出す人が出てくるのではないでしょうか。

ものづくりが好きな人にとって、目の前で機械が動き、金属がゴリゴリと削られていくような環境(現場)を好む人は少なからずいるはずです。そのような人たちにとっては、モノが目の前でリアルに生産されていく現場が魅力的に映る可能性は高いのではないでしょうか。大手製造業勤務の方で副業を始める方や、地方へ移住する方が増えると思われるので、中小製造業特有の現場の魅力を伝えることで、優秀な人材獲得につながるかも知れません。

そのためには門戸を広げ現場の魅力を発信し続ける姿勢も大事になってきます。工場見学を常時開放したり、オープンファクトリーに参加することで、住民との接点が生まれる機会を積極的に創ることでこのチャンスを手中にできるかもしれません。

中小企業で働くことに意義を見出す人材が増える

何名かの副業経験者と会話をしたことがありますが、多くの副業者が本業で勤める会社と副業先とで求めるものの優先順位が違うことが分かりました。本業では収入面など生活基盤の安定が優先順位として高いので、大手企業に勤めているケースが多いのですが、副業の場合は、収入面だけでなく働きがいや社会貢献を求める傾向があるようです。

そのため大企業に勤める副業者にとって、大企業よりも中小企業で働くことが魅力的に映るケースが十分に考えられます。中小企業のほうが自身が発揮したパフォーマンスがダイレクトに企業経営の変化に直結するので、大企業では味わえない達成感があるからです。よって、中小企業としては正社員で採用する人材よりも、副業者として採用する人材のほうが優秀な人材を確保しやすくなる可能性が出てくるかも知れません。

副業人材を迎えるための備え

上述した労働環境の変化により、With/Afterコロナに世界では、副業人材活用が長く続いた人材不足解消につながる一手になり得るかも知れない、ということはご理解いただけたと思います。それでは、副業人材を活用するために、受入企業側は事前にどのような備えを行っていけばよいのでしょうか。

副業者に何を期待するのかを明確化しておく

地方の中小企業への副業経験が豊富な知人から話を聞くと、受入企業側で副業者へ依頼したい業務内容が定まっていないケースが非常に多いそうです。そのような企業は「まずはわが社の雰囲気を見てもらって悪いとこがあれば指摘してほしい」「あなたが持っているスキルを活かして何か提案してほしい」などと言った議論からスタートします。

現状業務のワークフローがあり、どこにボトルネックになっていて、どれをどう解消したいのか、もしくは新たな仕組みとして導入することで問題を解決してほしいのか、など説明できる資料はポンチ絵でもいいから用意しておきましょう。そのほうが、これから採用するであろう副業人材との認識の齟齬や、コミュニケーションの行き違いはなくなると思います。

副業者が働きやすい環境を構築する

副業者のために必ず整えていただきたい環境は「オンラインで仕事ができる環境」です。副業者の中には遠方からわざわざ足を運ぶ方もいるため、毎回足を運ぶのは難しい場合があります。副業者の負担を考えても、仕事を効率的に進行するという観点からもオンラインで仕事を進めることが望ましいです。「うちはそういうの慣れてないから」などと言わず、必ずオンラインで仕事を遂行できる環境を整えてください。

また、副業者を雇入れることに関しての現場の理解を得ることも重要です。よそ者をすぐに受け入れられない会社もいるかも知れませんが、現場の説得するのは副業者の仕事ではありません。副業者が提案した内容をスムーズに進行できるよう、事前に雇入れに対する理解を得て、受け入れ体制を作ることが重要です。

変化をチャンスに転換しましょう

With/Afterコロナの世界では今までの常識が覆り、様々な変化が起こると思われます。その変化に対し、何もしなければ今よりも苦しい未来が待っているでしょう。変化の時代にこそ多くのビジネスチャンスが眠っています。この変化をチャンスと捉え、非常識な発想で乗り越えてみてはいかがでしょうか。

最後に少しだけ告知をさせてください。弊社でも「Reboot」という副業人材と中小企業をマッチングする事業を開始しました。世間に溢れる多くの副業斡旋サービスが中小企業向けでないと感じるのは、上述した「備え」を行うことが難しいと感じている中小企業が多くいるのが現状だからです。Rebootでは、そのような中小企業の痒いところに手が届くようなサービスに設計していきたいと考えています。ご興味のある方はWebサイトをご覧の上、お気軽にご連絡ください。をご覧の上、お気軽にご連絡ください。をご覧の上、お気軽にご連絡ください。