カテゴリー: ブランディング

新規顧客獲得！採用活動の充実！など、昨今企業ブランディングの重要性が今まで以上に高まっています。その理由は、新たな顧客からの受注や、優秀な人材の獲得に向けて、ターゲットから選ばれる企業になるためです。そのために各企業はさまざまな施策を展開しています。では、大手企業のように潤沢な資金や、余剰のあるマンパワーを持たない中小企業は、どのような施策を打つべきでしょう。

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

ブランディングで得るべきものは「企業に対する信頼」です。この記事では、小さく始めて大きく信頼を得ていくための企業ブランディングについて、欠かせない3つの条件などを挙げながら解説していきます。

ブランディングに欠かせない3つの条件

企業ブランディングを行う上で、欠かせない3つの条件があります。

【1】経営者の揺るぎない思い
【2】良い商品・サービス
【2】伝達チーム

1つずつ解説していきましょう。

【1】トップの揺るぎない志

企業ブランディングのスタートとなるのは「志」です。ブランディングではその過程の中で、さまざまな情報の中かから自社のあるべき姿を判断していくことの連続です。その上でトップの揺るぎない志が中心にあることは損得勘定ではない、企業の本質的な価値を見出すことができるのです。

【2】良い商品・サービス

弊社にブランディングのご依頼をいただくときに困ることがあります。それは、これと言って特徴もなく、改善も行われていない商品・サービスです。ブランディングで誤解されがちなのが、見た目を良くする＝売れるようになるということです。たとえデザインを良くしてもそれは見せかけです。初回は依頼されてもリピートされることはないでしょう。ターゲットが「これは良かった」と思って再度購入したり、人に紹介する。そうした信頼の連鎖こそブランディングでは重要になります。ブランディングの大前提として、良い商品・サービスしかブランドになり得ないのです。

【3】伝達チームを作る

ブランディングをするには「良い商品・サービス」があることが必須条件ですが、逆にいうと業界おいて技術No.1のでなくても、競合他社との差異化は可能です。私がこれまで面談させていただいたクライアントの皆さんは、「志」を持ち、良い商品・サービスのため日々研鑽されている方ばかりでした。しかしそんな「つくる」ことに長けたクライアントの皆様の「伝える」ために割くリソースはつくることの1/10程度でした。つくる力が10だとしても、伝える力が1ではターゲットにその価値を伝達することができないのです。

「つくる」と「伝える」の両輪体制を持つ必要性

景気の良かった時代は、「つくる」ことだけやっていれば良い時代もありました。社会全体の役割分担が自然に形成され、「つくる人」「売る人」「伝える人」がそれぞれ分業し、みんなで協力し合って日本経済を回していました。その名残で、今でも日本には「つくる事」にのみ特化した会社がとても多いのです。

かつてのように、経営資源を「つくる」ことだけに集中させていては、会社が良くなることは難しいのです。つまり、これからは自前の「伝達チーム」を持つことが、企業ブランディングの条件なのです。「つくる」と「伝える」の両輪体制を、自社でしっかりと持つことが、ブランディングの差異化要因をきちんと伝言することにつながっていくのです。

企業ブランドを強くする「フォーカス」

伝える力の強いメッセージには、フォーカス(焦点)が絞られているという共通点があります。ブランディングの導入期に失敗しがちなのが、アイディアをたくさん盛り込んだ「全部のせ企画」です。

例えば、営業部からは「自社サービスをわかりやすく、パッケージングしたキャンペーンを打ち出したい」というアイデア。開発部からは「新しく搭載された機能についてより詳しい情報を」といった実に様々なアイデアが出てきます。もちろんどの部署もブランドの為を思っての発言です。しかし、それらのアイデアを全て採用していった結果、伝える力の弱い「全部のせ企画」が誕生してしまいます。そして、この全部のせ企画の厄介な点が、社内誰からも異議が出ないと言うことです。社内メンバーからすれば自分たちの意見が盛り込まれた満足のいく内容かもしれません。しかし、本来伝えるべきであるターゲットにとって読み取りにくい難解なものになってしまいます。

もし企業ブランドを強くしたいと思っているのであれば、相手が最も受け取りやすい伝え方にフォーカスを絞ることが重要なのです。

「売りたい」という下心が、ブランディングを停滞させる

ブランディングを行うのは、商品やサービスの価値を高め購買意欲を高めることも一つの目的です。しかし「売りたい」「買って欲しい」という下心があることで、先に述べたようなフォーカスの定まらない「全部のせ企画」が生まれます。その結果は皆さんのご想像通り、NGブランディングの完成です。

ブランディングで得るものは「企業に対する信頼」です。信頼があるからこそ依頼され、継続的にビジネスパートナーとして選ばれることはビジネスの原理原則です。経営者は下心を捨て、フォーカスを絞ることを選ぶことが、ターゲットからの「信頼」を獲得する最短ルートなのです。

まとめ

「つくる」ことに長けた製造業だからこそ、「伝える」というもう一つの車輪を持つことで、経営を安定させ長く走らせていくことが可能になります。今回の記事を参考に、まずは現時点で自社がブランディングに欠かせない３つの条件を明確に持っているかをチェックしてみることから始めてみましょう。

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テクノポートの徳山です。技術ブランディングは、部品や部材を提供しているサプライヤー企業において、大きな可能性を秘めている手法の一つです。今回の記事では、製造業が自社の技術ブランドを確立するメリット、推進方法、成功事例について解説します。

技術ブランディングとは

技術ブランディングとは、完成された製品をブランディングするのではなく、製品に使われている部材や技術をブランディングすることで、技術の価値を高める手法のことです。

ブランディングされた技術を使用して作られた製品は、エンドユーザーに選ばれやすくなったり、高い価格で購入してもらえたりする可能性が高くなるため、メーカーは積極的にその技術を使うようになります。

エンドユーザーがその部材や技術を直接購入するわけではありませんが、その部材や技術が搭載されているからという理由で製品を購入してもらうのを目指すことが技術ブランディングの目的と言えます。

技術ブランディングのメリット

製造業が技術ブランドを確立することで享受できるメリットは以下のとおりです。

第一想起してもらえる

自社技術を購入してもらえる可能性のある顧客の社内において、何らかの技術課題が発生した際に、解決手段となる技術として一番に想起してもらうことができます。

第一想起してもらえれば、競合他社より優位に立ち、いち早く見込顧客との接点を持つことができ、優位に商談を進められるようになり、営業効率が高まります。

技術の利用用途が広がる

「技術ブランド」という分かりやすく多くの人に興味を持ってもらえるような形式で技術を広めることによって、さまざまな分野の技術者へ技術を認知してもらえる可能性が高まります。

より多くの技術者へ技術を広めることができれば、技術の利用用途が広がり、さまざまな製品に技術を利用してもらう機会を増やすことができます。技術を活用してもらえる市場が増えれば増えるほど、大きな収益を挙げることが可能となります。

技術を高く買ってもらえる

技術ブランドとしての良いイメージが定着すると、同様の機能を持った競合技術よりも高く技術を買ってもらえる可能性が高まります。これは同じような機能を持つ技術であっても、技術ブランディングにより高められた情緒的価値を価格へ転嫁することができるためです。

また、エンドユーザーへ技術ブランドを広めることができれば、エンドユーザーから「この技術が搭載されているから購入する」「この技術を使ってほしい」という逆指名をもらえる可能性があります。そうなると、取引先としては少々値段が高くても採用せざるを得ない状況となるため、技術を採用してもらえる可能性が高まります。

製品を販売するメーカーとしても、技術のブランド力を利用することで販売価格を上げられるメリットがあります。

技術ブランディングの進め方

技術ブランディングを推進するためには「認知度を高める活動」と「技術の利用用途を広げる活動」の二つが重要となります。

マーケティング活動により技術の認知度を高める

技術の認知度を高めることによって、「〇〇と言ったら△△」と第一想起してもらえる技術ブランドとなることを目指します。具体的には以下の方法が考えられます。

ブランドアイデンティティーの明確化

ブランドアイデンティティーとは、エンドユーザーに伝えたいメッセージや価値観などをまとめた、ブランドの特徴や個性を伝えるためのイメージのことを指します。具体的には、ロゴ、カラー、コピー、パッケージなどの要素を統一することで、エンドユーザーの印象に残りやすいイメージを作り上げます。

広報活動

エンドユーザーが一般消費者の場合は、マス広告（TVCM、新聞、雑誌など）、企業の場合は研究成果の発表（論文、プレスリリースなど）、Webサイトによる情報発信、展示会への出展などが挙げられます。

製品の普及

技術ブランドの場合、製品が普及するに伴い、そこに搭載されている技術の知名度も自然と広まります。そのため、より多くの製品に技術を採用してもらうことで、製品の普及に伴い技術の知名度も向上させることができます。製品の普及を直接コントロールすることはできませんが、製品や製品のパッケージにロゴやコピーを掲載してもらうなどといった取り組みは必須となります。

あくまで直接取引する相手ではなく、エンドユーザーへの認知度を広めることが技術ブランディングにおいては重要となりますので、注意が必要です。その結果、エンドユーザー側から逆指名を獲得し技術を採用してもらうことにつながり、少々値段が高くても技術を買ってもらえるようになります。

用途開拓を目的としたコンテンツを準備する

技術の利用用途が増えることで、技術を使ってもらう機会が増え、技術が搭載された製品が売れるほどに技術の情報が広まっていきます。情報が広まると技術の認知度が高まり、新たな利用用途が見つかる、といった具合に、技術ブランディングでは利用用途の広がりと技術の認知度向上の好循環を生み出すことが重要です。

好循環を生み出すためには、技術を利用してもらう用途を広げることが重要であり、利用用途を広げるにはさまざまな分野の人に用途を見出してもらう必要があります。

技術の用途は、自社内で用途仮説を立てる方法と、他者に技術の存在を知ってもらい用途を見つけてもらう方法の二つがあります。
二つの手法について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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2020.01.31自社の技術を使った用途開発の方法

テクノポートの井上です。技術を保有する企業にとって、用途開発は非常に重要なテーマです。ただ、なかなか思うようにいかない企業も多いのが現状ではないでしょうか。今回は、自社の技術を別業界（分野）へ積極的に展開し、別の用途として使っても...

他者に用途を見出してもらうためには、誰にでも分かりやすく技術のことを伝える必要があります。技術を採用してくれる企業（技術者）が、その技術に対する知識をどの程度有しているかが分からない状況でコンテンツを作る必要があるため、知識がなくても理解できるようなレベル感を目指しましょう。

技術を分かりやすく伝えているコンテンツの事例

図解や動画などを駆使し、技術の詳細や利用用途を分かりやすく伝えているコンテンツの事例をいくつかご紹介します。

【図解】デクセリアルズが運営するTECH TIMES

TECH TIMESでは、接着・粘着・熱伝導・光学設計などの基礎知識を豊富な図解・イラストを用い、初心者エンジニアへも分かりやすく技術を伝えています。

出典：デクセリアルズ株式会社

【動画】トヨタ自動車の水素エンジンと車載用液体水素システム

水素エンジンの動きや液体水素システムについて、CGを用いた動画を使って分かりやすく技術の情報を伝えています（出典：トヨタ自動車株式会社（YouTubeチャンネル））。

【マンガ】富士産業の燻し加工技術

金属を経年劣化した風合いに見せる「燻し加工技術」について、マンガというコンテンツを使い、技術の特徴やその用途を分かりやすく伝えている事例です。

出典：株式会社富士産業

【アプリケーション事例】村田製作所の製品・ソリューション

同社の製品やソリューションのアプリケーションをさまざまな用途から探索することが可能です。かなり細かく用途が分類・整理されているのが特徴です。

出典：株式会社村田製作所

【導入事例】シャープのプラズマクラスター技術

オフィス、工場、学校、公共機関など、さまざまな場所でプラズマクラスター技術が使われていることを伝えるための導入事例コンテンツです。

出典：シャープ株式会社

技術ブランディングの成功事例

最後に、技術ブランディングに成功した事例をいくつかご紹介します。

シャープ（プラズマクラスター）

出典：シャープ株式会社

プラズマクラスターは、シャープ株式会社が開発した空気清浄技術です。プラズマという状態にあるイオン化した水素分子（H+、OH-）を発生させることで、微生物や有害物質を取り除く仕組みです。空気中に存在する微小なウイルスや細菌、花粉、カビ菌などの微生物や有害物質を取り除くことができる技術です。

プラズマクラスターは、空気中に浮遊する微粒子だけでなく、家具や床などの表面に付着する微生物や有害物質にも効果があることから、さまざまな用途で利用されています。

利用用途

空気清浄機、冷蔵庫、エアコン、自動車など

認知度向上の施策

一般消費者向けにマス広告（TVCM、雑誌、新聞など）を展開した他、企業向けには研究成果の積極的な発表（さまざまな研究機関との共同研究や、学術論文の発表）を行いました。
製品にプラズマクラスターのロゴを掲載することで、技術が搭載されていることをPRしました。これらの施策によって一般消費者およびビジネスユーザーへの認知拡大を図りました。

インテル（マイクロプロセッサー）

出典：インテル株式会社

インテルのマイクロプロセッサー（CPU）は多くのパーソナルコンピュータに搭載されており、主要な特徴は、高速性と省電力性です。また、インテルのマイクロプロセッサー技術は、安定性と信頼性が高いことでも知られています。インテルは、高品質のチップを生産するために、多くの工程で厳密な品質管理を行っています。これにより、デバイスの故障率を低く抑えることができます。

利用用途

パーソナルコンピュータ、スマートフォン、タブレット端末、サーバなど

認知度向上の施策

1990年代初頭から展開したインテル・インサイド（Intel Inside）キャンペーンを実施することで、一般消費者への認知度向上を計りました。当キャンペーンでは、TVCMを使った広報活動の他、インテルのロゴと「Intel Inside」の文字をPCの製品パッケージに掲載することにより、製品の中にインテルのプロセッサーが搭載されていることを消費者に認知させました。

デュポン（テフロン加工）

出典：デュポン株式会社

テフロン加工技術はアメリカのデュポン社（現在はダウ・デュポン社）が開発した技術です。ポリテトラフルオロエチレン（PTFE）という非常に滑らかで耐腐食性が高い樹脂を、金属やプラスチックの表面に塗ることで、その表面を滑らかで耐腐食性が高いものにする技術です。テフロン加工は、非常に低い摩擦係数を持つことから、摩擦が起こる部分に使用されます。また、耐腐食性が高いため、化学工業や医療器具などの分野でも広く使用されています。

利用用途

調理器具、衣料品、自動車部品、医療機器、建材など

認知度向上の施策

デュポン社はテフロン加工技術の認知度を高めるために、テフロン加工技術をライセンス提供という手法で一般解放し、さまざまな企業がその技術を利用できるようにしました。それにより、さまざまな企業が当技術を利用した製品開発を実施し、多くの商品がリリースされました。その結果、一般消費者のテフロン加工に対する認知度は飛躍的に上がり、技術を開発したデュポン社の名前より知名度の高い技術となりました。

以上、製造業が技術ブランドを確立するための手法について解説いたしました。技術ブランディングを成功させるためには「認知度を高める活動」と「利用用途を広める活動」の両方が必要になることをご理解いただけましたでしょうか。テクノポートでは、製造業が有する技術の利用用途を広げるためのWebマーケティング支援を得意としています。技術ブランディングの一端としてWebマーケティングを検討されている方は、お気軽にご相談いただければ幸いです。

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DtoCブランドの立ち上げは、BtoB営業に効果が出てこそ初めて本当の真価を発揮します。今回はBtoBに効果のあるD2Cブランドの考え方についてお話ししていきます。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

2018年以降、「AIが人の仕事を奪う」という旨のセンセーショナルなメッセージが各業界に大きな波紋を呼んでいます。製造業もその業界の1つです。社員の生活を守るためにも、安定した売上を確保に向けて、各社で新しい設備の導入や、商社的機能の強化などを行なっています。他にもDX（デジタルトランスフォーメーション）化を進める企業も多く目にするようになってきました。

そんな中で、各社の経営課題として議題に上がるのが、『新規顧客開拓』です。確かに新設備や商社的機能の充実は、取引先にとってのメリットであり、企業を選ぶ際の魅力の一つになります。しかし、上記のような事業改革は、費用の面や人材育成などの面で、企業に大きな負荷を与える可能性があります。しかし、従来の営業活動を続けていくだけでは、『新規顧客開拓』を達成までに時間がかかります。

そこで注目したいのが、「顧客が選択したくなる企業価値」とは何か？というポイントです。

これからの時代は、「何を」買うかではなく、「誰から」買うかが問われます。そのため企業は「なぜ我々から買うべきか」と言う明確なメッセージを提示する必要があり、企業が生き残る上での重要な経営課題とも言えるのです。

DtoC単体で稼ぐのではなく、BtoBとのシナジー効果

「顧客が選択したくなる企業価値」を発信する方法としてDtoCブランドの立ち上げという方法があります。なぜならBtoB向けの事業ではビジネスでは発注者・受注者という無言のパワーバランスが発生してしまいますが、DtoCブランドをリリースする上では、インターネットや独自の媒体を利用して、

• 自社技術の美味しいところ
• 商品をリリースするに至ったメッセージ

自社の魅力（企業価値）をストレートに、しかも2つ同時に表現することができるからです。

しかしDtoCブランド開発のご相談を受ける中で圧倒的に多いのが、「売れるためのブランティングはどうしたら良いのですか？」または「売れるようにSNSを頑張りたいのですが、どうしたら良いですか？」と言った”見た目”に関することです。良いDtoCブランド商品というのは、顧客の生活にデザイン性や直感的な楽しさを与えるエンターテイメントの側面だけではなく、その機能性を裏付けるBtoB事業で培ってきた”技術力”とのバランスが取れていることです。

DtoCブランドリリースによる社会的信用確立

また、DtoCブランドのリリースは、直近の企業のブランド力を上げるためのものだけではありません。近年、世界各国で掲げられた「SDGs （持続可能な開発目標）」や、環境保全や地球への環境負荷に配慮した「エシカル」というキーワードを目にする機会が多くなったと思います。そこで、私たちはオープンな情報環境において、DtoCブランドというものづくりを通して「新しい価値」をメッセージとして発信していくことができます。それらのメッセージは企業の社会的信用を確立することにもつながります。

「DtoC一般顧客×BtoBビジネス顧客」効果を掛け合わせて提供価値を構築する

しかし、全ての企業で「早速DtoCブランドを立ち上げましょう！」ということではありません。なぜなら、自社のBtoB事業に相乗家効果を与えるものでなくては意味がないからです。だからこそ、DtoCブランドの立ち上げは、リスクを減らした『スモールスタート』で始めましょう。決してプロモーション主体で行うのではなく、本来のBtoB事業やDtoCブランドの開発に関わる人たちが情熱を超えた物づくりに取り組むことによって、より大きな相乗効果を生むことにつながります。

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みなさん、会社の売り上げを増やすためにどのような施策を行っていますか？これは、多くの社長が日々頭を捻っている事だと思います。それでも会社の売り上げを上げる戦略の基本はこの3つしかありません。

1. 顧客「数」を増やす
   
2. 顧客の「リピート」を増やす
   
3. 顧客「単価」を上げる

これらは当たり前ではありますが、意識して行っている会社は意外と少ないのです。

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

おそらく多くの会社が、ホームページを新しくしたり、SNSを開設したりしているのではないでしょうか。他にも、助成金や補助金を活用して新しい機器を導入するなどのさまざまな施策を行っていると思います。もちろん、どれも間違ってはいません。

ただし、施策を行う前に「現状の自社の強み」を理解しておくことで、その効果を最大化することができます。簡単に言うと上記の3つを意識的に攻略していくことができれば、自社の売り上げが自然と上がりやすい環境を構築していくことができると言うことです。

新規顧客獲得のコストは5倍

上記の売り上げを上げる3つの施策から、どれをやりますか？と聞くと、ここで多くの社長は「新規顧客を増やす！」と答えます。しかし、新規顧客・既存顧客からそれぞれ同額の依頼を受けるまでには、新規顧客にかかるコストは5倍と言われています。このコストというのはお金だけでなく時間も含まれます。そのため、新規顧客獲得ばかりに目を向けていると、少ない人数で回している社員や社長がヘトヘトに疲弊してしまいます。

そこで重要なことは、自社の強みを客観視して既存顧客・休眠顧客へ再度アプローチをかけたり、ホームページやSNSなどのブランディングを行うことです。

私はこの方法を「会社を再パッケージする」と呼んでいます。

①沿革を文字に起こす

自社の強みを掘り起こすのに、沿革を一度文字に起こすことが必要です。ここで重要なのが、沿革で書き出されたそれぞれの変革に対して、なぜそれを行ったのかも言語化することです。

ものづくり会社あるあるで、よく自社の技術的な部分、いわゆる「ハード」については理解してスムーズに説明ができても、仕事に対する姿勢を指す「ソフト」を説明するのが苦手な方がいます。ものづくりの仕事は、良い機械があればできるわけではありませんよね。相手のために仕事に向き合い、切磋琢磨したその結果、今のあなたの会社の技術があります。つまり「ソフト」があってこその「ハード」です。沿革を書き出しながら、自社の「ソフト」と「ハード」両方の強みを明文化していきましょう。

②お客様の声を聞く

長く付き合いがあるお客様であればあるほど、「理由なんてないよね」と言い合う取引があります。しかし、長い間他の会社に乗り換えられないのには、必ず理由があります。お客様も気恥ずかしさや、言語化に慣れていないことから、理由を引き出すのは難しいかもしれません。

そういった場合は、先ほどの沿革から導き出した自社の「ソフト」「ハード」の強みをアンケートにまとめ、チェックをしてもらうのも一つの方法です。

ここではお客様から、自社がどのような役割とし必要とされているのかを客観的に知る情報を集めることに注力しましょう。

③SWOT分析

SWOT分析とは、

1. Strength＝強み
   
2. Weakness＝弱み
   
3. Opportunity＝機会
   
4. Threat＝脅威

上記の4つのカテゴリーを視点にして、経営戦略や事業計画の現状分析を行う経営戦略策定方法です。目にしたことがある方や、実践したことがある方も多いのではないでしょうか。しかし、SWOT分析の難しいところは、自社だけで行う場合、客観視が不十分になり分析する材料が正しく揃えられないことです。

そこで、今回のSWOT分析で行って欲しいことは、先に述べた

• 沿革から導き出すソフト・ハードの強み
  
• お客様の声

という客観的な実績を組み込んだ分析の実施です。この客観的視点が加わることで、自社の存在意義を正しく理解して、既存顧客・休眠顧客・新規顧客に伝えることができるようになるのです。

取引先にとってのかけがえのないパートナー企業へ

こういった話をすると、「そうは言っても取引先が倒産したり、受注量を減らしてきてるんです」という声が上がります。目まぐるしく変化する業界市場の中では、今まで会社の主力としていた商品が一気に必要とされなくなるケースもあります。

そういった場合は、お互いにとって前向きな相談をしてみてはいかがでしょう？

「今後はどのような製品にシフトチェンジしていくのか？」「そのためにうちで協力できることはないか？」「市場の動き的にこういった方向に挑む価値がありそう」といった前向きな相談です。これは、直接あなたの会社の売り上げを爆発的に上げるものではないかもしれませんが、この相談がきっかけで、かけがえのないパートナー企業になれるかもしれません。

ものづくりは1社だけで完結することは不可能です。是非あなたの会社でも自社の強みが伝わるリブランディングを行い、取引先にとってのかけがえのないパートナー企業になっていきましょう。

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ユーザーが加工技術やサービスの検索をする時、ブランディングを実施した企業としていない企業とでは、選ばれる確率に大きな差が生じます。自分たちにとって「まさにコレ！」と思えるサービスの存在は顧客にとって貴重です。顧客が他社比較などで悩まずにスムーズに「この会社に頼もう！」と思える企業の方が圧倒的に選ばれる可能性が高いものです。

そのためにブランディングを行い、他者とは違う自社の差別化ポイントを明確に発信することで、顧客の心を掴みます。

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

なぜ今製造業にブランディングが必要なのか？

ブランディングの鉄則「剣山と矢文」

アレもコレも得意です！ということは、顧客の心を剣山でチクチクと撫でるようなものです。なんだか色々感じるけれど印象に残らない発信をしてはもったいないのです。ラブレターを結んだ矢文のように「〇〇でお困りなら是非弊社へ！」と顧客の記憶に刺さるブランディングが必要なのです。

製造業がブランディングするメリット

ブランディングのメリットは新規顧客の獲得や売上拡大だけに留まりません。社外・社内にも大きな影響を及ぼします。

①価格競争に巻き込まれなくなる

競合他社との差別化ができるので、市場での競争において有利な立場に立てます。ターゲットと自社サービスの強みが定まっているので、相見積もりを取らずに値引き交渉のない取引が可能になります。

②顧客マッチ度が向上する

ブランディングの結果に得た、マッチ度の高い繋がりはLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の高い、末長くお付き合いができる関係を構築できます。「もっと安い企業を探す」というような顧客離れに悩まされることが減り、経営に安定をもたらします。

③社内のモチベーションが高まる

自社サービスのブランド力が上がることで、従業員の会社への関心度が高まります。今まで当たり前だった技術やサービスに誇りが持てるようになり、モチベーションが向上します。その結果、専門性の修練度の促進や、離職率の低下にもつながります。

休眠顧客を呼び起こす

ブランディングを行うことで、以前「もっと安い企業を探す」といって離れていった企業に対しても、改めてあなたの会社の技術力や丁寧な仕事を、思い出すきっかけを与えます。ブランディングは、価格だけでない仕事の価値を再認識してもらうチャンスを作るのです。

製造業ブランディング4つのステップ

製造業のブランディングを始めるには何をしたら良いのでしょう？今回の記事で、分かりやすく４つのステップで解説していきます。

自社の技術的強みを明確にする

さまざまな技術を保有する中で、多くの技術紹介をしたくなると思います。しかし、ブランディングではセンターピンとなる技術を打ち出すことが重要です。センターピントはボーリングの真ん中のピンのようなもので、「〇〇でお困りなら是非弊社へ！」と言える明確さが、競合他者を寄せ付けない矢文になります。

自社の本質的強みを見直す

あなたの会社がどのようなスタンスやポリシーを仕事に持って取り組んでいるでしょうか？どんな技術の向上も、行っているのは人間です。この仕事に対する姿勢こそが、今日の技術的強みを積み上げてきた裏付けになるのです。

顧客の悩みの本質を知る

技術的強みと本質的強みだけでもかなりの差別化が可能です。さらにそこで行って欲しいのが、あなたの会社の顧客の悩みは何がということです。ここで注意するべきなのは、コスト削減や技術力といった目先の悩みではありません。例えば「後工程まで考えてコスト削減になる方法が欲しい」「ベストな加工の相談からしたい」といった顧客が抱える課題の本質を明確にすることで、相見積もりを取られないブランディングができるのです。

自社のビジョンを発信する

自社の技術やサービスを続けていくために環境配慮・社員育成などの経営活動を通して、自社がどのような未来を作りたいのかビジョンを発信することです。それは、あなたの会社の中長期的視点を持った信頼できる会社としてLTVの高い顧客に関心が集まる流れを生み出します。

さいごに「逆ブランディング」に注意

検索の時代において、直感的に企業の強みが伝わらない発信状態を維持することは「逆ブランディング」です。なんとなく今まで企業サイトやSNSの運用をしていると、せっかく持っている高い技術や、丁寧な仕事が伝わらなくなってしまいます。それば非常に勿体無い状態です。これからを生き抜く製造業として、自社にブランディングをいう意識を取り入れることをお勧めします。まずは、自社の強みに改めて向き合うことから始めてみましょう。

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こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

最近の製造業界の動きのひとつに、「こんな時だからこそ」というものがあります。それは、ものづくり地補助金や助成金などを活用しながら、新しい設備投入やウェブページの改修などの10年後に向けた投資です。もちろん、こんな時だからこそ新規顧客獲得に向けて行動を起こすことは重要です。

では、その新しい設備投入によって獲得を想定している新規顧客へどのような認知活動を予定していますか？どんな時代でも会社を成長させるには、技術の向上や横展開だけではなく、新規顧客とのタッチポイントを意識して認知活動行なっていくことです。設備投入から新規顧客の獲得までトータルでのブランディングをするか否かが、今社長が決断した10年後に向けた投資の結果を左右します。

そこで、今回は新規顧客獲得に向けてオンラインのタッチポイント強化に向けた、ウェブページの修繕を依頼する前にチェックして欲しい「3つのキーワード戦略」についてお話しさせていただきます。

1つでも2つでも足りない、会社を成長させる3つのキーワード

「3つのキーワード戦略」とは、「相手から自社を表す要素を3つのキーワードで認知されるようになったら勝ち」というブランディング戦略です。試しに自社を表すキーワードを3つに絞って挙げてみてください。そうすると簡単そうに見えて難しいことにお気づきになるはずです。

成長を諦めない企業の戦略として、ワンストップで顧客のニーズに応えるために横展開してきた中で、自社の強みを3つに絞れなくなっていることがあります。しかし人間が記憶できるのは、対象に対して基本的には3つ、多くて5つの項目です。だからこそ自社が掲げるキーワードは3つに絞ることをおすすめします。

そしてこの3つのキーワード、自社の「ビジョン・ミッション・バリュー」で構成することができます。例えば、同じ金属精密切削の会社だとしても…

【A社】

• ビジョン：長期的な新規事業の技術革新を叶える
• ミッション：新規開発を企画からサポートする
• バリュー：精密金属切削

【B社】

• ビジョン：市場のニーズに応える迅速な製品開発
• ミッション：図面からスピーディな製作
• バリュー：精密金属切削

このように新規顧客と共有したい自社の強みを明確にすることで、「●●のための●●なら●●会社へ依頼すればいい」と、相手が悩むことなくストレスフリーであなたの会社を選択できる大きな1歩を踏み出すことができます。

自社のタグラインを作る「盲点の窓」

自社を3つのキーワードで認知してもらう時、社長にひとつ覚えておいて欲しいことがあります。それは自社が掲げる「ビジョン・ミッション・バリュー」は「正しい顧客目線」で表現して初めて効果を表すということです。自社の専門性を最大限に引出しあえる理想の顧客は1社1社違います。

「正しい顧客目線」を表現するためのマーケティング手法はいくつかありますが、ポイントは顧客にとって何を価値として感じられているのかを捉えることです。今回は心理学で用いられる「ジョハリの窓」で言われる「盲目の窓」を手に入れるために、現在の取引先などの第三者から自社のどんな点を魅力と感じているのかをヒヤリングすることをおすすめします。このヒヤリングから自社の強みを一言で言い表すとなるタグラインを設定し、効果的な認知活動をすることが可能になります。

ペルソナ設定とキーワード設定が新規顧客に良質な検索体験を与える

3つのキーワード戦略を確立することで、オンラインでの効果的な顧客獲得に向けて、新規顧客にとって解決したい問題に直結した良質な検索体験を提供できるのです。また対面での営業活動にも有効に活用することができ、オンラインでのアプローチからオフラインでの商談の精度を上げ、成長を続ける企業戦略へと舵を切ることができるのです。

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

技術屋がオンラインで顧客とつながるためには、スタートもゴールも自社の技術がいかに新規顧客にとっての新しい売り上げを作ることにいかに貢献できるか、そのための魅力ある発信をすることです。

コロナ以降、もともとオンライン化を進めてきた企業と、今までオンラインではなく紹介や展示会といった対面での営業に特化していた起業とで、新規案件の受注率に変化が起きています。これは本来ここ5年から10年ほどかけてゆっくり変化するはずだったオフライン営業からオンライン営業への移行がコロナの発生により、たった1年で起きてしまった、ということです。取引先担当者や新規顧客においても、移動の自粛や時間の短縮の中で、より着実に自分たちのビジネスをサポートしてくれる相棒となる企業を探さなくてはいけません。

そこでまず担当者はネット上で情報収集することから始めます。だからこそ準備が重要になります。あなたの会社を担当者に見つけてもらう準備、そしてあなたの会社に問い合わせしたくなる準備です。担当者に見つけてもらう準備として、まずオンラインの土台となるホームページの見直しやニュースリリースの発行です。ただしこれは担当者へ届くための発信の導入編に過ぎません。あなたの会社に実際に問い合わせしたくなる準備として、これから話す4つのポイントに注目してブランディングを始めてもらうとオンライン化も進めやすいでしょう。

①知らない事実を探すために「当たり前」を疑う

あなたの会社のオンライン化を始める前に行って欲しいことがあります。それは自社の「当たり前」を掘り起こすブランディングです。理由は、オンライン時代にではいかに”比較をされない発信”をしていくかが重要だからです。そのためにあなたの会社の当たり前の中に、自社の強みが蓄積されているからです。他人が知っていて自社では当たり前だと思っていたことが、見方を変えると実は最大の強みだったということもあるでしょう。日常的に行ってきた当たり前が多くの技術を支えています。とはいえ自分たちの当たり前ほど探しづらいものはないので、お客さんに聞く、ネット上の口コミから情報を得る、お客さんになりきる、といった他者の視点を取り入れることから始めることをお勧めします。

②技術だけでなく、実例を話す

お客さんの体験談は、新規顧客に対して何より大きな効果を生み出します。これは①で話したように、私たちも一般消費者として休日にネットショッピングをするとき、レビューを気にしますよね。その行動と同じです。新規取引先にまず問い合わせしてみるか否かをすでに取引がある実例から想像することができるようになります。製品やプロジェクトによって社外秘となる案件もあると思いますが、開示できる実例を開示することは、既存顧客との相互に応援できる関係を作ることにもつながります。

③コンセプトプロダクトのリリース

自社の技術をBtoC向け商品を企画生産してみるのも一つの手法です。ここでお話しすることは、「技術の見える化」です。最近ではクラウドファンディングといった手法もあります。自社の技術を実際に商品化することでキャッチーに目に止まる効果を存分に期待できます。そして何よりあなたの会社のチャレンジ精神に対して、ビジネスパートナーとしての興味や関心を寄せる大きな糸口となるでしょう。

④新規顧客が問い合わせやすいタッチポイントを設ける

①②③のステップで新規顧客があなたの会社に問い合わせしたくなるポイントを準備できたと思います。そこで最後に忘れてはいけないことが”問い合わせ方法のシンプル化”です。シンプルに問い合わせフォームを設けるだけでもいいですが、資料請求や担当からの返信方法など、”この後の流れを想像できる”タッチポイントを設けることで新規顧客の問い合わせへのハードルを下げることができます。

リアルで会えないオンライン上での「非接触営業」は、どれだけ新規顧客に興味・関心、そして何より期待感を抱いてもらうことができるかが重要となってきます。自社の技術が、いかに新規顧客の新しい売り上げを作ることに貢献できるか魅力ある発信をすることに尽きます。自社の魅力である技術と、それによって解決できる取引先の未来が、あなたの会社の本来の持っている価値をオンライン時代でも100%発揮できる方法です。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子　（シーオイリング だいごひろこ）

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

技術屋がオンラインで顧客とつながるためには、スタートもゴールも自社の技術がいかに新規顧客にとっての新しい売り上げを作ることにいかに貢献できるか、そのための魅力ある発信をすることです。

コロナ以降、もともとオンライン化を進めてきた企業と、今までオンラインではなく紹介や展示会といった対面での営業に特化していた起業とで、新規案件の受注率に変化が起きています。これは本来ここ5年から10年ほどかけてゆっくり変化するはずだったオフライン営業からオンライン営業への移行がコロナの発生により、たった1年で起きてしまった、ということです。取引先担当者や新規顧客においても、移動の自粛や時間の短縮の中で、より着実に自分たちのビジネスをサポートしてくれる相棒となる企業を探さなくてはいけません。

そこでまず担当者はネット上で情報収集することから始めます。だからこそ準備が重要になります。あなたの会社を担当者に見つけてもらう準備、そしてあなたの会社に問い合わせしたくなる準備です。担当者に見つけてもらう準備として、まずオンラインの土台となるホームページの見直しやニュースリリースの発行です。ただしこれは担当者へ届くための発信の導入編に過ぎません。あなたの会社に実際に問い合わせしたくなる準備として、これから話す4つのポイントに注目してブランディングを始めてもらうとオンライン化も進めやすいでしょう。

①知らない事実を探すために「当たり前」を疑う

あなたの会社のオンライン化を始める前に行って欲しいことがあります。それは自社の「当たり前」を掘り起こすブランディングです。理由は、オンライン時代にではいかに”比較をされない発信”をしていくかが重要だからです。そのためにあなたの会社の当たり前の中に、自社の強みが蓄積されているからです。他人が知っていて自社では当たり前だと思っていたことが、見方を変えると実は最大の強みだったということもあるでしょう。日常的に行ってきた当たり前が多くの技術を支えています。とはいえ自分たちの当たり前ほど探しづらいものはないので、お客さんに聞く、ネット上の口コミから情報を得る、お客さんになりきる、といった他者の視点を取り入れることから始めることをお勧めします。

②技術だけでなく、実例を話す

お客さんの体験談は、新規顧客に対して何より大きな効果を生み出します。これは①で話したように、私たちも一般消費者として休日にネットショッピングをするとき、レビューを気にしますよね。その行動と同じです。新規取引先にまず問い合わせしてみるか否かをすでに取引がある実例から想像することができるようになります。製品やプロジェクトによって社外秘となる案件もあると思いますが、開示できる実例を開示することは、既存顧客との相互に応援できる関係を作ることにもつながります。

③コンセプトプロダクトのリリース

自社の技術をBtoC向け商品を企画生産してみるのも一つの手法です。ここでお話しすることは、「技術の見える化」です。最近ではクラウドファンディングといった手法もあります。自社の技術を実際に商品化することでキャッチーに目に止まる効果を存分に期待できます。そして何よりあなたの会社のチャレンジ精神に対して、ビジネスパートナーとしての興味や関心を寄せる大きな糸口となるでしょう。

④新規顧客が問い合わせやすいタッチポイントを設ける

①②③のステップで新規顧客があなたの会社に問い合わせしたくなるポイントを準備できたと思います。そこで最後に忘れてはいけないことが”問い合わせ方法のシンプル化”です。シンプルに問い合わせフォームを設けるだけでもいいですが、資料請求や担当からの返信方法など、”この後の流れを想像できる”タッチポイントを設けることで新規顧客の問い合わせへのハードルを下げることができます。

リアルで会えないオンライン上での「非接触営業」は、どれだけ新規顧客に興味・関心、そして何より期待感を抱いてもらうことができるかが重要となってきます。自社の技術が、いかに新規顧客の新しい売り上げを作ることに貢献できるか魅力ある発信をすることに尽きます。自社の魅力である技術と、それによって解決できる取引先の未来が、あなたの会社の本来の持っている価値をオンライン時代でも100%発揮できる方法です。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子　（シーオイリング だいごひろこ）

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

先日、製造業の2代目社長さんからこんな相談が来ました。

「今までメインだった取引先からの受注が減って商品が売れないので、新規顧客の獲得をしたいんです。でも展示会などのイベントもなくなってしまって顧客接点が持てないので、取り急ぎホームページを新しくしたりInstagramも始めたんですよ。社員も楽しんで取り組んでいたのですが、結局お問い合わせが来なくて以前のように商品が売れずに参ってるんです。」

このような「商品が売れない」という悩みは地球上で商売が始まって以降続いている、古今東西過去から現在まで多くの会社にとっての最も大きな問題です。しかしこの「商品が売れない」理由、実は単純に「わかりにくいから」というケースが少なくありません。「わかりにくいという＝顧客とうまくコミュニケーションが取れていない」という状態なのです。

特に技術を商品としている企業の場合、専門的になればなるほど相手にとってわかりにくいものです。それはまるで膨大な知識のある大学教授がランドセルを背負い始めた小学生と話をするようなものです。例えばその商品がどのような知識や作業、また想いの蓄積を経て出来上がっているかは、ボタンひとつでマシンが動いて、ピカピカに磨かれた製品が手元に届くだけではわからないのです。

では同業他社に埋もれることなく、新規営業をスムーズに進めるためにはどのようなことをしたら良いでしょう？

答えは、この2つです。

1. 伝えるべき内容を見直す
   
2. 伝えるべき場所を見直す

なぜこの2つを見直す必要があるのかというと、現代人が1日にスマホやパソコンから受け取る情報量は「江戸時代のヒトの1年分」に匹敵すると言われているほど、情報が溢れかえっているからです。その中で新規顧客はどの企業に頼めばいいのか判断基準を探しています。

だからこそ伝わりにくい技術を持った会社こそ、わかりやすく選ばれる会社になることで、この溢れ返る情報の中でも同業他社に埋もれない新規営業をスムーズにしていきましょう。

「わかりやすい」選ばれる会社のチェックリスト

新規顧客があなたの会社に対して「わかりやすい」と感じられるかどうか、簡単なチエックリストを用意しました。

【A】

• 経営者が自社の強みが一言で言える
  
• 今の取引先があなたの会社の強みを一言で言える
  
• 経営者が自社の専門分野について小学生にも伝えることができる
  
• 社員が自社の専門分野について小学生にも伝えることができる

【B】

• 発信する内容のおおよその年間スケジュールを決めている
• 閲覧者が順調に増えている
• ホームページやSNSの更新が頻繁にされている
• オンライン上でお問い合わせが来ている

いかがでしたか？

AとB両方に全てのチェックが入った会社はオンラインでのブランディングが問題なく進められていることでしょう。Aのチェックが少なかった場合はまず伝えるべき内容を見直すことから始めましょう。Aのチェックが多い場合は、次のステップである伝えるべき場所を見直しましょう。

伝えるべき内容を見直す

ブランディングにおいて伝える内容とはなんでしょう？新規顧客の知りたいことは大きく分けて2つあります。1つ目はあなたの会社の得意とする技術、2つ目はその技術によってどんな問題を解決してくれるのかです。この2点が新規顧客の視点で語れるように見直しましょう。

伝えるべき場所を見直す

伝えるべき場所はリアルからオンラインにどんどん移行しています。だからと言って闇雲にFacebookやInstagramを更新するのではありません。するべきことは、あなたの会社の伝えるべ技術や想いを、媒体の先にいる新規顧客が受け取りやすいコミュニケーションの発信をすることです。

伝わりにくい技術を持った会社こそ、コミュニケーションの取れる会社になることで、一時の付き合いだけではない新規顧客とつながることができます。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子　（シーオイリング だいごひろこ）

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

企業のブランディングには社内向けと社外向けがありますが、今回は早急に対策が必要な社外向けブランディングについてお話しします。というのも、オンライン化が進み、展示会やリアルな営業の機会が減った今、「今を乗り切ればどうにかなるだろう」ではなく「お客さまとの新しい関係構築の方法」が求められているからです。

2代目・3代目社長は大きな変革期に立たされています。それは、すぐそこまで迫っている5Gや6Gの普及、その流れに合わせて必要なウェブサイトの更新やSNS、会社説明の動画作成、さらにはオープンファクトリーなど、先代の会社経営の時にはなかった企業ブランディングが求められています。

デジタルからリアルに引き込む これからの製造業の見せ方

製造業は、どうしても現場や製品といった質をリアルに確認する必要があり、完全オンライン化というのは不可能な分野です。ではこれからのオンライン化の必要な流れの中で、新規のお客さま、既存のお客さまとの関係を深めていくかを考えた時、欠かせないことは

今までの企業ブランドの本質的な部分を残して変えていくことです。

その際に考えて欲しいことは、これからはオンラインとオフラインの立場が逆転するということです。今までは知りたい情報はまずはオフラインである自分の目でリアルに見たものの補足情報としてオンラインを好意的に受け入れていましたが、その逆の流れになるのです。つまり、基本がオフラインのデジタル上でものを見極め、実際にリアルで見た時により価値を感じたいと考えているのです。

例えば、オンラインでの施設の説明会を開催することで想いや技術のマッチ度の高いお客さまと繋がり、そのお客さまを招いてのリアルでの体験会や技術紹介の場を設けるといった、お客さまとの関わりをいかに作るかが重要になってきます。しかし、お客さまとの関係を深めるために、とにかく開催回数やリリース回数を増せばいいのかというと、違います。

「お客さまとの関係の密着度のステージ」がどの段階にあるのかを考える必要があります。

「お客さまとの関係の密着度のステージ」を大きく4つに分けて考える

1. 認知層：その企業が何をしているか知っている
   
2. 理解層：その企業が何を得意としているか理解している
   
3. 好意層：その企業が得意としていることを好意的に感じている
   
4. 愛着層：その企業が行なっている事業を応援したいと思っている

企業として2代目・3代目の製造業の社長が企業ブランドを見つめ直す時、これらの4つのステージに分けた時に、お客さまとの関係の現在地と目指すステージとのギャップを常に確認することが重要です。人間にも健康診断を行なってその年齢にふさわしいベストな体調を更新していくのと同じように、企業も年を重ねて起こる、企業ブランドとして未充足な部分を克服して最高の状態に持っていくことができます。

1年に1度の頻度でチェックを行い、KPI（重要業績評価指標）を設定して数値化することで、自分たちの行ってきた事業拡大のための行動の結果を確認することができます。

ブランドは一朝一夕で作ることはできません。しかし今まで企業が築いてきた時間と、これからの会社のあり方として「目指すべき姿」をブランディングとして定義することで、2代目・3代目の製造業の社長が、お客さまに愛される企業ブランドを構築することができます。

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

大手神話がなくなる「第四次産業革命」とは？

大手神話がなくなる理由として第四次産業革命が本格的に始まったことが挙げられます。

第4次産業革命で顧客に求められるのは「目的実現によりスムーズにたどり着き、次のステップに進み続けられる体験」です。そこには顧客にとって会社の規模に関係なく、中小企業そして零細企業と言われるものづくり企業も、今まで市場を席巻していた大手企業と肩を並べることが可能な時代になりました。

ここで少し産業革命について振り返っておきたいと思います。

まず第一次産業革命。ヨーロッパとアメリカで18世紀から19世紀に渡って、蒸気機関の発展とともに栄えた鉄と繊維工業の時代を指します。この時代に今まで職人がひとつずつ手作りしていた一点物の時代から安定した大量生産の時代に突入します。そして次に起きる第二次産業革命では、第一次世界大戦直前の1914年までの間に起きた電気エネルギーの発展します。既存の産業の成長に加え、電話や電球、蓄音機などの電気エネルギーを使用する現在の通信に欠かせないインフラの基盤が完成しました。

そして第三次産業革命では1980年代から現在も続く、コンピュータの普及によるデジタル技術への進歩を指します。今までは不可能であった個人向けのパーソナルコンピュータやインターネットの普及によって、自己実現の拡大を体感してきました。さらにノートパソコン、スマートフォンなどの携帯可能な情報機器の一般化に伴って、私たち人間の知的作業は大幅に効率化しました。

これは一説によると現在私たちが1日にインターネットを通して得ている知識量は、江戸時代の人の一生分の知識量であるとも言われています。

そし、今私たちが真っ只中にいる第四次産業革命ではどのような変化が起きているのかというと、顧客の行動データを活用することによって実現するカスタマージャーニーの最大化です。

「What」から「WhyとHow」の時代へ

それでは第四次産業革命の中で、顧客は何を求めているのでしょうか。

今までは、いかに現時点で抱えている問題を解決するかという、「What」に企業価値があるとされてきました。例えばイメージアップのために行う大手企業のネームバリューを生かしたコラボレーションによる広告戦略や、資本を基盤とした大量で安価な製品の生産などです。

大手企業でこれからの中小企業が顧客が小規模だからこそ可能な顧客に与えられるカスタマージャーニーの価値の違いを考察します。

大手企業から得られる体感

• 顧客リスト
• 資本を基にした商品企画、展開
• ネームバリューによる安心感

第四次産業革命の中小企業から得られる体感

• 特殊な分野における専門性
• 特殊な分野におけるスピード感のある開発
• 柔軟性と親身な対応

両者を比べると、一長一短という印象を感じるかもしれません。

しかしこれからは、「WhyとHow」の時代に移行します。顧客にとっての現時点での問題だけではなく、その先の進みたい未来の問題を叶え続けられるかがポイントです。つまり顧客に寄り添った商品やサービスから生まれる「体験」が提供できるかが第四次産業革命を生き残るかどうかの分かれ道になってくるのです。

専門性に優れた「ニッチトップ」としてブランディング

それでは実際に顧客にとってカスタマージャーニーを体験できる企業として認知されるために、どのような活動を行えばいいのかというと、「ニッチトップ」としてのブランディングを行うことです。

例えば一種類の部品を購入したい顧客に対して、ネームバリューによる安心感より、その分野における絶大的な専門性「ニッチトップ」の企業から購入できることは顧客にとって現状の問題、そしてその後の発展を見込んだ心地よいカスタマージャーニーの波に乗ることができるのです。

例えば一つの部品をとっても、顧客からのフィードバックを収集して細やかで柔軟性のある改善や、より専門性の高いオーダーメイド開発によって可能になる問題の促進は、今までの大手企業にはなかった高い価値として顧客に選ばれるべき理由となります。

そのため第四次産業革命では、いかに自社の専門性を見極め、認知される企業ブランディングを行うかが、長く愛され無理なく生き残る、これからの企業のあり方なのです。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子　（シーオイリング だいごひろこ）
【ご相談はこちらから】

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

大手神話がなくなる「第四次産業革命」とは？

大手神話がなくなる理由として第四次産業革命が本格的に始まったことが挙げられます。

第4次産業革命で顧客に求められるのは「目的実現によりスムーズにたどり着き、次のステップに進み続けられる体験」です。そこには顧客にとって会社の規模に関係なく、中小企業そして零細企業と言われるものづくり企業も、今まで市場を席巻していた大手企業と肩を並べることが可能な時代になりました。

ここで少し産業革命について振り返っておきたいと思います。

まず第一次産業革命。ヨーロッパとアメリカで18世紀から19世紀に渡って、蒸気機関の発展とともに栄えた鉄と繊維工業の時代を指します。この時代に今まで職人がひとつずつ手作りしていた一点物の時代から安定した大量生産の時代に突入します。そして次に起きる第二次産業革命では、第一次世界大戦直前の1914年までの間に起きた電気エネルギーの発展します。既存の産業の成長に加え、電話や電球、蓄音機などの電気エネルギーを使用する現在の通信に欠かせないインフラの基盤が完成しました。

そして第三次産業革命では1980年代から現在も続く、コンピュータの普及によるデジタル技術への進歩を指します。今までは不可能であった個人向けのパーソナルコンピュータやインターネットの普及によって、自己実現の拡大を体感してきました。さらにノートパソコン、スマートフォンなどの携帯可能な情報機器の一般化に伴って、私たち人間の知的作業は大幅に効率化しました。

これは一説によると現在私たちが1日にインターネットを通して得ている知識量は、江戸時代の人の一生分の知識量であるとも言われています。

そし、今私たちが真っ只中にいる第四次産業革命ではどのような変化が起きているのかというと、顧客の行動データを活用することによって実現するカスタマージャーニーの最大化です。

「What」から「WhyとHow」の時代へ

それでは第四次産業革命の中で、顧客は何を求めているのでしょうか。

今までは、いかに現時点で抱えている問題を解決するかという、「What」に企業価値があるとされてきました。例えばイメージアップのために行う大手企業のネームバリューを生かしたコラボレーションによる広告戦略や、資本を基盤とした大量で安価な製品の生産などです。

大手企業でこれからの中小企業が顧客が小規模だからこそ可能な顧客に与えられるカスタマージャーニーの価値の違いを考察します。

大手企業から得られる体感

• 顧客リスト
• 資本を基にした商品企画、展開
• ネームバリューによる安心感

第四次産業革命の中小企業から得られる体感

• 特殊な分野における専門性
• 特殊な分野におけるスピード感のある開発
• 柔軟性と親身な対応

両者を比べると、一長一短という印象を感じるかもしれません。

しかしこれからは、「WhyとHow」の時代に移行します。顧客にとっての現時点での問題だけではなく、その先の進みたい未来の問題を叶え続けられるかがポイントです。つまり顧客に寄り添った商品やサービスから生まれる「体験」が提供できるかが第四次産業革命を生き残るかどうかの分かれ道になってくるのです。

専門性に優れた「ニッチトップ」としてブランディング

それでは実際に顧客にとってカスタマージャーニーを体験できる企業として認知されるために、どのような活動を行えばいいのかというと、「ニッチトップ」としてのブランディングを行うことです。

例えば一種類の部品を購入したい顧客に対して、ネームバリューによる安心感より、その分野における絶大的な専門性「ニッチトップ」の企業から購入できることは顧客にとって現状の問題、そしてその後の発展を見込んだ心地よいカスタマージャーニーの波に乗ることができるのです。

例えば一つの部品をとっても、顧客からのフィードバックを収集して細やかで柔軟性のある改善や、より専門性の高いオーダーメイド開発によって可能になる問題の促進は、今までの大手企業にはなかった高い価値として顧客に選ばれるべき理由となります。

そのため第四次産業革命では、いかに自社の専門性を見極め、認知される企業ブランディングを行うかが、長く愛され無理なく生き残る、これからの企業のあり方なのです。

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お客さんとのコンタクトポイント

ものづくりの中小企業の中でも、商品やサービスの単価をあげるのに成功している企業が共通してやっている事が1つあります。それは、「お客さんとのコンタクトポイント」を見直すことです。ものづくり企業の悩みのひとつとして市場の原価が上がっていても「単価をあげることが難しい」という話が挙げられ、その大きな理由としてこの3つあります。

【ものづくり企業が単価をあげられない3つの理由】

1. 業界全体の価格感
2. いいものを作って当たり前という慣習
3. 新しい価値を理解されづらい

では、このものづくり中小企業に立ちはだかる大き3つの理由を超えて、お客さんに納得して新しい価値を感じてもらうためにするべきことは何かというと、あなたの会社が「お客さんに対して、どのような変化をもたらすことができるのか？」という価値を伝えるブランディングしていくことが重要です。

もう少し詳しく話すと、製造物の低コスト・短納期の話を強調するのではなく、自社と取引することで生まれる、クオリティからの時間の効率化や新しい商品開発による取引企業が拡大していくビジョンを想像させるのです。

そうすることによって、お客さんにとって今までただ「ものを買う」という取引行為から、「価値(時間や新規性)を買う」という考え方のステージが上がり、結果的に単価が上がっても納得し、さらには期待して取引を依頼されるようになるのです。

現在のお客さんとのコンタクトポイントを洗い出す

それでは、どうやって「あなたの会社の新しい価値」を伝えていくのかというと、まず現在あなたの会社でお客さんと接点を取れるポイントをいくつ持っているか数えてみてください。

まずコンタクトポイントが、例えばリアル営業とFAXのみとった、数が少なすぎる場合は、ポイントを増やすべきです。また逆にポイントが多すぎて、企業や商品の見せ方や伝え方が煩雑になっている場合は、お客さんの問い合わせが多い媒体だけを残すか、これから獲得していきたいお客さんがコンタクトを取りやすいポイントに絞ることが必要です。

全てのポイントで自社の強み、どんな取引先に喜ばれているのかをわかりやすく伝えるブランディングを実行していくことが重要です。

オフラインでのコンタクトポイント

あなたの会社のオフラインのコンタクトポイントを数えてみましょう。対面営業で使っている営業ツール、そして営業トークであなたの会社の価値を伝えられていますか？例えば企業や商品のパンフレットに古いままの写真や画像を使用していませんか？
またそのパンフレットを使って営業活動をするときに、一番新しくて目の前のお客さんが思わず前のめりになる情報を伝えるための営業トークを社内で共有しているでしょうか。

オフラインでは対面という、「時間と空間」を共有することができます。だからこそお客さんが言うことだけを一方的に叶えることに従事するのではなく、お客さんと一緒に目の前の課題を解決していくことができる「パートナーとしての価値」を感じてもらえるブランディングをしていきましょう。

オンラインでのコンタクトポイント

これからは通信速度が上がり、オンラインでの取引先とのマッチングが今まで以上に増えていきます。コンタクトポイントとしては、電話やFAX、ホームページやSNSなどが挙げられますが、その中からどんなツールを使ったとしても、企業の価値として伝えるべき項目が3つあります。

1つ目はお客さんの悩みを言い当てていること。2つ目は自社の強みが特化していること。そして3つ目は悩みを解決する問い合わせがすぐにできると言うことです。この3つを導線としてブランディングすることでお客さんがあなたの会社の価値にスムーズにコンタクトを取ることができるようになるのです。

ラスト10%の細部にこだわる

多くのものづくりの中小企業が共通して持っている弱点があります。それはコンタクトポイントの詰めを怠ること、です。ものづくりをしているときは細部の細部にまでこだわって完遂するのに、なぜかお客さんとのコンタクト作りに対しては、「まぁ、うちはこのくらいでいいか」と思考を止めてしまいがちです。ものづくりする時と同じようにその結果あなたの会社の価値が正確に伝わり、お客さんが安心と期待を寄せて新しい単価を受け入れてくれる関係性を築くことができるのです。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子　（シーオイリング だいごひろこ）
【ご相談はこちらから】

こんにちは。

企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

今回は経営者が会社のブランド力を高めたい時に必ず行うべき、社長の思いの伝え方についてお話ししたいと思います。

経営のシフトチェンジ

ポストコロナの大きな時代の変革を迎えた今、社長にとって取引先の見直しや新規事業への取り組みなどの経営のシフトチェンジが急務となっています。従来の一社依存ではなく、収益源の多様化に向けて社内外へのアクションが目前の課題と言えるでしょう。

実際にものづくり企業の社長からは、自分の会社を自分で守るための施策として下記のような悩みを多く聞きます。

• 新しい取引先を見つけたい
• 新しい事業にチャレンジしたい
• BtoBだけでなくBtoCにもチャレンジしたい
• 会社のブランド力を上げたい

多くの経営者が企業の従来の強みを生かし、新しいビジネスモデルを構築するイノベーションが必要であることを身をもって感じています。しかしその反面、イノベーションを起こすにあたって、実務を行う社員たちへこのような悩みを抱えています。

• 社員のモチベーションを保ちたい
• 社員に自主的に動いてほしい
• 社員に嫌われたくない
• 社員に会社を好きになってほしい

このように多くの経営者が現場社員から「社長がなんか言ってら」と言われてしまうことが頭をよぎってしまい、社員との距離が生まれてしまう状況になることを恐れてシフトチェンジが起こせずにいます。ではどうすればイノベーションを起こしやすい社内環境を、ブランディングできるかお話しします。

自分たちの強みを共有する

今までの自社の仕事を客観的に数値化して、強みを明文化していますか？日々仕事をしていると、自分たちの知識や技術が”当たり前”のものとして認識してしまいがちです。そのせいで自らの仕事に新しさを見出すことができずにモチベーションが上げる音ができない組織が多く存在します。同じ業務でも社員一人一人が自分たちの実績を理解した上で行うことで仕事がただの作業ではなく、自分たちだからこそできる自らモチベーションを持つことができるようになります。

自分たちの顧客を共有する

経営者がこれから取引をしたいと思っている企業のタイプを明確にして社員に共有することです。業種・企業規模・企業ビジョンを明文化し、営業担当だけではなく現場の製造社員にも同じく共有します。それによって自分たちがどのような顧客に対してどのようなレベルの仕事をするべきかを自ら考える文化を築くことができます。

自分たちの仕事がどんな影響を与えているか共有する

自分たちの顧客を共有しその顧客のための仕事レベルを自ら改善する企業文化を作るができたなら、次はその顧客の事業や生活に自分たちの仕事がどのような影響を与えているかを想像する企業文化を作りましょう。社員がそれぞれ自分たちの仕事が社会に対してどのような影響を与えているのかを想像することができれば、自社そして自分たちの存在価値と使命を考えることができるようになります。

社長がビジョンを明確に伝えることで企業はブランド化する

これからの経営者が社員とともに成長する企業文化を作るためには、ポストコロナ時代に自社が向かう方向性を指し示し、従来の”トップダウン経営”から”ビジョン×ボトムアップ経営”にいこうしていくことです。

企業のブランド化は一朝一夕でできるものではありません。上記で挙げた共有すべき3つの項目は、経営者が企業のこれからの方向性を示す企業の”ビジョン”として、会社全体の行動指針の元となります。企業の文化として考え方から実際の商品づくりまで技術と想いを浸透させていくことで、社内・社外への企業のブランド力を同時に高めていくことができるのです。

企業の技術と想いを伝えるブランディング C-OILING 大後 裕子

みなさんこんにちは、ブランディングコンサルタントの大後 裕子（ダイゴ ヒロコ）です。

今日は、ご質問の多いブランディングを見直すときに必要となってくるデザインの外注方法についてお話ししたいと思います。

ブランディングにおいて、顧客に対してあなたの商品やサービスを伝える際に、分かりやすさは何より重要です。その分かりやすさを後押しするのがデザインの力です。しかし社内にデザイナーを抱えている会社ばかりではないと思います。そこで自社にしかない技術や、細やかな気配りをどうしたら顧客にわかりやすく伝えられるか、ブランディングにおけるデザインの重要性を交えながらお伝えします。

デザイナーには2種類いる

デザイナーには大きく分けて2種類のタイプがいるのを知っていましたか？

1つはディレクター型デザイナー、2つ目は職人型デザイナーです。デザイナーに頼めばある程度のクオリティのデザインが上がってきますが、もしあなたがブランディングを見直すためにデザインを一新したいならこの2つのタイプを理解して効率的に仕事を依頼していきましょう。

ディレクター型デザイナーに依頼するメリット

職人型デザイナーに依頼するメリットもしあなたが何か変えなければいけないんだけれど何をどう変えたらいいのかわからない状態で、デザイン変更後のイメージが固まっていない場合は、ディレクター型デザイナーに仕事を依頼することをお勧めします。

職人型デザイナーに依頼するメリット

職人型デザイナーはとにかくクオリティを突き詰めます。このタイプのデザイナーは、あなたの会社が伝えたいメッセージ、ターゲット像、出来上がりイメージが明確な場合、より質の高いデザイン制作で会社の魅力を伝える強い見方となってくれています。

この2つのデザイナータイプを理解して、ブランディングの状況に応じて依頼先を調整することをおすすめします。

経営者の趣味でデザインを決めていないか？

あなたの会社ではデザイン案件の決定において、誰が最終ジャッジをしていますか？もし経営者による独断であった場合は要注意です。その理由は、デザインのテイストを顧客目線ではなく、経営者自身の趣味思考でジャッジしている可能性があるからです。

もちろん会社のブランドの核となる理念は経営者から発せられるものですが、その理念を顧客と共有するには、顧客目線でのデザイン制作が欠かせません。

顧客の生活様式が時代とともに変化するように、デザインの流行も時代とともに変化します。だからこそ経営者の思い入れのある時代のデザインテイストに偏っていてはいけません。これから先の未来を顧客と歩むためのデザイン発信を心がけましょう。

専門用語を使いすぎていないか？

この事象を私は「専門家問題」と呼んでいます。それはレベルの高い仕事ができる会社であればあるほど、チラシやホームページに載っている内容が専門的で難しく、顧客が商品の良さを読み解けずに離脱してしまうケースです。

つまりあなたは、その分野の言わば専門家です。その為、あなたにとっては当たり前のように使用している業界用語も、お客さんにとってはその用語を理解するところからスタートするので、理解に至るまでにわからなくなってしまいます。技術が専門的になればなるほど、詳しく説明してあげたくなってしまうものですが、顧客が最初に知りたいことは、自分のあなたが悩みの解決や希望を叶えてくれるか否かです。

例えば「〇〇を解決する〇〇」「〇〇が〇〇に変わる〇〇」と言うように、顧客目線でのメッセージを、デザインの力でわかりやすく伝えていくことが重要です。

イメージアップだけで終わらないブランディング戦略を

日本の中小企業の技術と想いは多くの可能性を秘めています。もし今顧客への伝わらなさに悩んでいるのなら、一度デザインを通したブランディング戦略を立て直すタイミングかもしれません。

企業の技術と想いを伝えるブランディング C-OILING 大後 裕子

新型コロナウイルスの影響で、今までBtoBビジネスだけをやってきた中小企業も、大手企業からの受注が減少しています。その中で、今まで「日々の業務でいっぱいで考える時間がない」と後回しになっていた自社商品づくりに本腰を入れる企業も多いようです。

この流れが起きている理由としてはこれら3つの点が挙げられます。

• 受注案件に左右されない収入の柱を作れるから

今まで大手の受注に頼ってきた収入では、今回ようなの世界情勢乗せ変化によって経営が左右されてしまう振り幅が大きいものです。しかし自社商品を継続的に販売することができれば、揺るがない新しい収益の柱を作ることができます。

• 新しい企業との取り組みができるから

今までは下請けとしての取り組みではいて企業と1対1の関係が多くなりがちです。しかし自社商品を開発・販売することになると、自社を起点として商品の販売先やデザイナーなど今まで取り組んだことない新しいカテゴリーの企業との関係を展開することができます。

• 社員の自主性が上がるから

BtoB向け企業だど、多くが半製品を作り納品するケールが多いかと思います。そのため、多くの社員にとっては自分たちの仕事ぶりの完成形をなかなか近くに感じることができずにいます。そんな自らの「仕事」を「作業」として感じている社員に対して、を自社商品の開発では自分たちが求めるクオリティの限界を自分たちで決めることが重要です。それによって、自分たちで完成させたもの大きな可能性を感じすことができます。

自社商品づくりのつまづきポイント

まさに「自社商品づくり」は自社を成長させる可能性に溢れたものですが、今まで多くのBtoB向け中小企業がチャレンジしては断念している、つまづきの共通項があります。

商品づくりでのつまづき

• たくさんの人に買ってもらえるデザインを仕上げるのが難しい
• BtoCで流通させるためのパッケージデザインができない

販売でのつまづき

• 作ることはできるけれど、どこでどう売っていいのかわからない
• 地域のイベント止まりになってしまう
• 知り合いへの告知で終わってしまう
• たくさんの人に知ってもらいたいけれど、どうしたら認知度が高まるかわからない

これらのつまづきが重なって、多くの企業が自社商品の開発を「また今度考えよう」とずっと後回しにしてきています。

ではなぜこれらのつまずきが生まれるのかというと、今までやったことのない分野まで自分たちでやってしまおうとすることが起因しています。今ままで長くものづくりをしてきたBtoB向け企業にとって品質の良いものづくりは当たり前のようにできますが、多くのBtoB向け企業が自社商品でつまずく2つの共通項があります。

BtoC向け商品づくりの全体の工程は次の章でご説明しますが、1つ目は、コンセプト設定（生産背景/ペルソナ設定）、市場調査、プロダクトデザイン、パッケージデザインという市場に流通させるときの顧客ウケする商品づくりという視点。

そして2つ目は販売場所の確保（リアル/オンライン）、PR施策（プレスリリース/WEBサイト/SNS）の認知活動という視点です。

もしあなたの会社が「自社商品づくり」でつまづいているのなら、この2つの視点を今から急いで養おうとせず、まずはデザイナーやブランディングの専門家と手を組んで、大きくそして素早く飛躍できる手段を取ることがオススメします。

自社商品づくりの大きなステップ

BtoC向け商品づくりの工程にはこのようなステップが必要です。

1. コンセプト設定（生産背景/ペルソナ設定）
2. 市場調査
3. プロダクトデザイン
4. パッケージデザイン
5. 生産背景確保
6. コスト試算
7. 流通経路確保
8. 販売場所の確保（リアル/オンライン）
9. PR施策（プレスリリース/WEBサイト/SNS）
10. 継続施策（WEBサイト/SNS/シリーズ品開発/口コミ回収etc…）

今だから始められるあなたの会社が成長する「自社商品づくり」

今回お伝えさせていただいた通り、BtoB向けの新規開拓が難しく受注も減少している今だからこそ、自社の収入面でも人材面でも根底を強化する「自社商品づくり」のタイミングだと言えます。

働き方や人とのつながりがより重要になるこれからの時代に向けて、自分たちの仕事に改めて誇りが持てる「自社商品づくり」をしましょう。

新型コロナウイルス感染症（COVID-19）が世界中に拡散するなかで、企業は1〜2日の営業縮小で止まることなく、緊急でテレワークへの切り替えや取引先との打ち合わせ延期、出張の自粛などの対策に慌ただしく対応している企業が多いことでしょう。自社社員の安全確保に加えて、サプライチェーンの見直しが必要となる等、企業の事業活動にも大きな影響を及ぼし始めています。

そんな中、買い占めや転売に始まり、海外渡航の規制など日々状況が変化しています。いつまで続くかわからない不安な情報が渦巻く中で、人や会社の「本質」が見えるような事象が多く起こっています。それは個人や企業が何を選択し、どう行動して、どんな言葉を発信していくのか世間のアンテナの感度が高くなっているからなのです。

そこで今回は、この非常事態だからこそ見直したい、企業のこれからの行動や印象を大きく左右するブランディングについて、社員・お客さま・サプライヤーに対象を分けて実施していくべき項目を、ポイントをまとめました。

社員とのリレーション

社員は最新の動向について当然のように心配し、経営層からの正確かつ信頼できる情報提供を期待しています。社員が、パンデミックへの意識向上を社内での通常業務内のコミュニケーションに組み込むことが重要です。お客様、サプライヤーの状況の共有をしながら自社としてどのようなスタンスで業務に当たっていくべきか、情報共有だけではなくマインドセットも合わせて行うことで、社員の不安の解消、モチベーション維持が可能になります。

当局から発表された情報や解説画像を共有し、講じるべき措置や注意すべき症状について出張者を指導し、さまざまな部門やチームによるパンデミック対策の取決めの見直しを促す役割を担っています。

お客様とのリレーション

自社の内部整理で慌ただしい今だからこそ、お客さまとのリレーションを止めてはいけません。お客様はパンデミックの中で、自分たちを安心させてくれる情報が欲しいと思っています。

たとえば野球のリーグ戦では無観客で試合が行われている2020年3月現在、埼玉西武ライオンズをはじめとする野球チームではファンのメッセージを球場の巨大スクリーンに映し出していくという試みををこなっています。Twitterで「共熱」というハッシュタグをつけてつぶやくことで、球場の選手を応援できるシステムを導入し、チームとファンの絆を強めていっています。この取り組みはパンデミックが終わった後、今まで以上に球場に足を運びたいと思うファンの感情を育てることができるのです。

サプライヤーとのリレーション

通常業務の遂行を滞りなく行うために、連絡が取りにくくなっているかもしれまん。しかしこのイレギュラーなタイミングだからこそ自社の重要サプライヤーのパンデミック対策を把握する連絡を必ず取り合いましょう。相互の考え方を共有し、現状をスムーズに進めるだけでなく今後この脅威がさらに重症化した場合には、どのように経済活動を行うか継続的な話し合いを推進しなければなりません。また、現時点でパンデミックを共に乗り越えることによって今後のビジネスもより円滑な関係を築くことができます。

ピンチこそブランディングを見直す時

ピンチの時にこそその企業の本質が見えてきます。だからこそ、今ブランディングを見直す時です。自社としてこのパンデミックに立ち向かうマインドと事業方向を、経営陣が改めて見直し、そして方向性をステークホルダーへ今まで以上に伝えていくことによって、より親密な関係性を築くことができ、今後のビジネスのさらなる発展していくことができます。

世間ではテレワークやリモートワークの促進が騒がれて、大企業から小さな会社まで働き改革が進められていますね。そんな中で企業が抱える問題は山積みです。新規開拓をしたくても人手不足で実行に移せない、かと言って社員に残業はお願いできない。原価高騰で頭を悩ませているのに、取引先から値下げの要請をされる。

こういうことで頭を悩ませている経営者や、リーダーの方に是非実践してもらいたいことがあります。それは「ブランディング」です。「ブランデイング」と聞くとどんなことを想像しますか？HPをリニューアルしたり、商品のパッケージを変えたりすることでしょうか。それもブランディングの1つですが、それより前にやるべきことがあります。

• 社員、お客様があなたの会社に対してどんなイメージを抱いて欲しいか
• どんな価値を期待しているのか

などの企業のブランドコンセプト＝ブランド・アイデンティティを持っているかを明確に言語化することです。

ブランディングは、2段階構造でできています。1段目は、社員がこの会社の目指すことを理解して、競合他社との差別化ができ、能動的に商品やサービスを開発・改善ができる仕組みづくり。そして2段目は、お客様から「〇〇が欲しい時はA社の商品を買おう」「〇〇にこだわる時はB社のサービスにしよう！」と思われて、お客様に支持されて長期的なおつきあいから売り上げ確保などが見込める仕組みづくりのことです。

ブランディングがしっかりしていないと、価格競争に巻き込まれる

では逆にブランディングを怠り、ブランドイメージが社員やお客様に定着していないと、どういったデメリットがあるのでしょうか？

それは「価格競争に巻き込まれる」ことです。
実はブランドによって十分な差別化ができていない企業が、最も簡単にお客様が離れていくだけでなく、社員も離れていってしまう負のスパイラルが生まれてしまうのです。

こうして、価格競争に巻き込まれた企業には必ず利益率低下によるコスト削減せざるを得ない状況になります。そうした時に一番最初に削られるのが、効果が目に見えて分かりにくいブランディングなどの「プロモーション予算」です。ここから未来を描けなくなった社員の能動性が失われ、新規顧客を獲得する力を失ってしまった企業は、次第に市場シェアが下がっていきます。さらなる価格競争も加わってしまい、企業の力がどんどん弱まっていくのです。

「分析する力」と「表現する力」

そうはいっても、課題が大きすぎて何から手をつけていいのかわからない！という状態に陥っている時もありますよね。そんな時は今抱えている問題を、「分析する力」と「表現する力」で分けて考えてください。

会社の目指す目的のために問題を4つの視点に分けましょう。

ブランディン部に必要な4つの視点

1. 社内の現状はどうなっているのか分析の実施
2. お客様や市場の動向はどうか分析の実施
3. 社員に会社の目的を伝える表現の実施
4. お客様に会社や商品の価値を伝えるための表現の実施

この4つの視点を持ってそれぞれの問題に取り組むことで、点と点が結びつくように、社内の能動力が上がり、社外への質の高いアウトプットができ、会社のシェアを向上させることができるのです。

4つの視点の企業ブランディングで 会社の未来が決まる

ブランディングをする際、シェアの向上のために、つい社外向けのHPやチラシなどのデザインの修正から手をつけがちですが、まずどのステークホルダーに対しての施策が最優先なのかを見極めましょう。

ブランディングの評価は複雑で難しいですが、ブランディングを正しくおこなうことで、社員やお客様をはじめとしてステークホルダーの市場シェア拡大、経営に必要な要素の調達力が磨かれ、利益の上がる長く愛される企業へと進化していくことが可能です。ぜひ目先の売上だけを追うのではなく、長期的な戦略に基づいて投資をおこなっていきましょう。

ものづくり経革広場の徳山です。自社ブランドを構成する上で重要な要素となる「情緒的価値」という言葉をご存知でしょうか。論理的ではなく感覚的に感じる価値のことを情緒的価値といいます。BtoC企業と違い、BtoB企業のホームページを構築する際に「機能的価値」は重要視されても「情緒的価値」について考慮されないケースが多々あるように感じます。BtoB企業のホームページにとって「情緒的価値」はどれほど必要なものなのでしょうか？そこで今回は「情緒的価値」を考慮することで得られるメリットや、実際の活用事例についてご紹介いたします。

情緒的価値を考慮するメリット

まずは情緒的価値を考慮することで得られるメリットについて考えていきます。

ブランドを構成する一つである「情緒的価値」

冒頭に申し上げたとおり、ブランドを構成する要素は「機能的価値」「情緒的価値」の2つがあります。機能的価値とは、「生産能力〇〇ケ／月」「精度±0.01mm保証」「ご注文より納期10日以内」といったように数値で説明でき、論理的に伝えられる価値のことをいいます。

それに対し、情緒的価値とは「かっこいい仕事の取り組み方をしている」とか「親身で人情味のある会社」など、その会社や製品から感じる「共感性」「安心感」「期待値」など、定量的に表現しにくい価値のことをいいます。BtoB企業の場合、意思決定を論理的思考をもとに行われることが多いため、ホームページを作る際に情緒的価値を軽視する傾向がありました。確かに担当者がホームページのデザインが自分の好みだったから、という理由で発注先を選定することはなかなか無いかも知れません。

しかし、最近では情緒的価値を重視したブランディングを行っているBtoB企業が増えてきています。その潮流に対し、私は下記のような理由があるのではないかと考えています。

• 担当者が論理的な思考だけで取引する会社を選定している訳ではない
• ほとんどのホームページが機能的価値にフォーカスしているため、実は情緒的価値の方が差別化しやすい

実際に社長の理念という情緒的な価値に共感したからという理由で発注先を選定した人が知り合いにいるので、会社によっては論理的ではない意思決定を行っている会社も少なくないのかも知れません。

情緒的価値を考慮するとどのような効果が期待できるか

ブランドを構成する上で機能的価値と情緒的価値は両方とも重要なものですが、ホームページにおける新規顧客開拓の話でいうと、私はそれぞれ役割が違うのではないかと考えています。

上図のように、論理的に伝わる価値（＝機能的価値）はもともと想定しているターゲットの開拓には向いており、感覚的に伝わる価値（情緒的価値）は考えてもみなかった潜在顧客の開拓に向いています。論理思考よりもデザイン思考の方がイノベーションを生み出しやすいとよく言われますが、それと同様に想定外の顧客を獲得するには顧客側で自社技術を活用する方法を閃いてもらわないといけません。この閃きを起こすには機能的価値よりも情緒的価値の方が適していると考えられるからです。多くの企業が課題として抱えている技術・製品の用途開発を実現するためには、情緒的価値にフォーカスしたブランドを構築する必要があるのではないでしょうか。

情緒的価値について考える際の注意点

クリエイティブな思考になるための環境をつくる

情緒的思考を考慮したブランドを考えるために社内で意見交換を行う場合ですが、普段論理的な仕事ばかりしている会社だとなかなか情緒的価値を考えるためのクリエイティブな思考に切り替わらない場合があります。そんな時は、会社を飛び出しいつもとは違う場所でアイディア出しをする、社外の人にも加わってもらい雰囲気を変える、など工夫することが必要です。

理想と現実のギャップに注意

ホームページ上で打ち出している情緒的価値と実情とに乖離があると、コミュニケーションがはじまった後に悪いギャップをユーザへ与えてしまうことになるので注意が必要です。機能的価値と違い、情緒的価値はどのような表現でも出来てしまうので、理想と現実とのギャップがない表現を心がけましょう。問合せを獲得できたとしても受注できなければ意味がありませんので。

情緒的価値を自社のホームページへ取り入れる具体的な方法

次に、情緒的価値を活用したホームページにより成果を挙げた事例をいくつかご紹介します。

感情面にも訴求するキャッチコピーの作成

ホームページに掲載するキャッチコピーなどを考える際に、機能的価値だけでなく情緒的価値にフォーカスすることでユーザの感情面に訴えかけられるコピーになります。これを考える時は、機能的価値以外で顧客から褒められたエピソードを挙げてみると良いと思います。

製品から伝わる情緒的な価値であれば「梱包の仕方が丁寧で人柄の良さが伝わってくると言われたことがある」とか、「いつも納期より少し早めに仕上げてくれるので安心感がある」といったエピソードはないでしょうか。

人から伝わる情緒的な価値であれば「いつも笑顔で丁寧な対応だから付き合っていて気持ちがいい」とか、「社員全員から職人魂を感じプロ意識高く尊敬する」などと言われたことはありませんか。そういったエピソードをもとにコピーを考えていくとまとめやすいのでオススメです。

事例：イースタン電子工業さま
マイクロ・ビュー社（米国）の三次元測定機を代理店販売している同社ですが、日本での知名度の低さを弱点としていました。そこで機能面だけではなく「世界で多く使われている安心感」という情緒的価値を押し出したキャッチコピーに変更すると共に、今まで見たことのないものへの期待感を演出するためのサイトデザインへ変更し、多くの顧客獲得へとつなげています。

製品の見せ方を工夫する

少し工夫して製品をいつもと違う見せ方にするだけで、ユーザの感情面に訴えかけられるようになると共に、既成概念を取り払うことにつながり、想定外の潜在顧客のニーズを引き出すことができるようになります。こちらは言葉で説明するよりも事例をご紹介した方が分かりやすいと思いますので、こちらをご覧ください。

事例：愛宕精工さま
日常とは違う場所で自社の加工品を撮影することで、ユーザの感情面へ訴求するといった取組みを行いました。普段は航空宇宙関連の部品加工を行っている同社ですが、会社を飛び出しオシャレなカフェを貸し切り、そこに加工品を並べて写真撮影を行いました。その結果、既存の分野に限らない様々な分野の顧客からの問合せ獲得につなげることができました。

事例：旭スプリングさま
メインビジュアルにカラフルなバネの画像を掲載していますが、普段はこのようなバネの製造は行っていません。バネにカラーバリエーションをつけた写真を掲載することでユーザの感情面を刺激しよう、というアイディアを実行したのです。「下町のバネ屋さん」というコピーもユーザの安心感に繋がり、多くの問合せ獲得に成功しています。

メインビジュアルで情緒的価値を訴求する

情緒的価値を伝えるための常套手段であるデザインの力を活用する方法です。言葉を使わずにユーザの感情面へ訴求するにはデザインの力を活用しない訳にはいきません。こちらも具体的な事例がありますのでご覧ください。

事例：東将精工さま
「社員の笑顔」と「すぐに会える」というキャッチコピーを全面に押し出し、親しみやすさを伝えるメインビジュアルを制作しました。顔を合わせて仕事を進めたいという理由で近場でサプライヤーを探しているユーザの心を捉え、多くの問合せ獲得へ繋げることができました。

BtoB企業こそ情緒的価値に考慮したホームページを

いかがでしょうか。自社でも情緒的価値について少し考え直してみようと思うきっかけになれば嬉しいです。製造業でもほとんどの企業が自社ホームページを所有していますが、多くの企業が機能的価値についてはホームページ上で効果的に表現できるようになってきていると思います。しかし、情緒的価値についてはまだまだ考慮している企業が少ないように感じます。競合ホームページと効率的に差別化を図るために、今一度自社の情緒的価値について見直してみてはいかがでしょうか。

今回はUSJを復活させたマーケター（森岡氏）の著書である「確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力」を参考しにして、製造業のブランド力向上について考えてみました。BtoBもBtoCも根本的な考えは同じだと思いますので、参考にしてみてください。

1．製造業がブランド力を上げる最大のメリット

ブランド力を上げる最大のメリットは「利益」の増加にあります。ブランド力を上げていくことで、

1. ほしい仕事の問い合わせが来るようになる。
2. 問い合わせが増加し、利益率の良い仕事を選べるようになる。
3. 結果として、利益が増加する。

という流れができてくるようになります。これは感覚的な話ではなく、統計的に算出することがほぼ可能であると森岡氏は断言しています。森岡氏曰く、企業の利益はの3つのパラメーター、

1. 認知率：どれだけ知られているか
2. 配荷率：どれだけ手に入れやすいか
3. プレファレンス：ブランド価値、製品パフォーマンス、価格の3つで決まるブランドに対する相対的な好意度

で支配されています。

特に大切なパラメーター「プレファレンス」であり、プレファレンスこそがブランド力になります。ちなみに、ブランド価値はブランドがすでに持っている価値であり、ブランド力を構成する一つの要素になります。

プレファレンスを伸ばすことで消費者から選ばれる確率が高まり、利益が向上します。

2．プレファレンスが重要な理由は？

消費者は商品を購入の際に、頭の中にある購入候補の中から商品を選択する傾向が強くなります。この候補のことをマーケティング用語で「エボークト・セット」といいます。つまり、購入されるためには消費者のエボークト・セットに入る必要があるのです。エボークト・セットは3〜5個あり、その中でも好みの差により、選ばれる確率が変わってきます。

その確率を決める大要素が「プレファレンス」になります。

プレファレンスを上げることで、エボークト・セットに入ることができ、さらにその中でも上位の位置を獲得することで購入回数が増えます。これをBtoBに置き換えると、発注側が図面を見て、それ加工できる企業を何社か思い浮かべ、その中から発注先を決める流れになります。要は、プレファレンスを上げることに経営資源を注力していけば、自ずと問い合わせが増えていくというわけです。

3．プレファレンスを増加させるためできること

では、実際にプレファレンスを上げる方法についてです。プレファレンスは消費者のブランドに対する相対的な好意度で、簡単に言えば好きか嫌いかです。BtoCでは

• ブランド価値
• 製品パフォーマンス
• 価格

で決まります。ただし、製造業のようなBtoBでは、発注側の指定した製品を作ることは当たり前ですので、プレファレンスは

• ブランド価値
• 企業パフォーマンス
• 価格

に置き換えられます。では、それぞれについて確認していきます。

・ブランド価値

ブランド価値はプレファレンスを高める上で重要な指標ですが、そもそもブランド価値を持っている企業は少ないため、あまり気にする必要はありません。

・企業パフォーマンス

企業パフォーマンスはプレファレンスを上げるために、自社で努力できる内容として最も重要な要素になります。図面通りのものを作ることが当たり前の世界ですので、他社と差別化するためには企業パフォーマンスを高めるしかありません。例えば、短納期、安心できる品質管理、不具合発生時の迅速な対応などです。BtoBでも、結局は人対人になるため、人情味のある対応は発注者側の心に残るわけです。

・価格

価格を下げればプレファレンスは上がります。だた単に価格を下げると利益も減ってしまうため、価格を下げると同時に効率良く加工できる体制づくりが必要になります。価格を決めるのは発注側なので、価格を上げられるだけの企業パフォーマンスを実感してもらうことも大切です。

4．認知率と配荷率について

これまでプレファレンスの説明をしてきましたが、それ以外にも認知率、配荷率を上げることも大切です。認知は展示会、web広告、雑誌掲載、セミナー、FAX、メールなど、費用をかけることで制御可能です。配荷は送料、輸送時間などの問題もあり、自社のみで制御することは難しい要素になります。

まとめ

利益を上げるためには、プレファレンスを上げるための努力をすることが一番大切です。その中でも企業パフォーマンスを上げること、加工時間の短縮で価格を下げることが、利益を出すための近道です。さらに興味のある方はぜひ森岡氏の「確率思考の戦略論」を読んで見てください。

こんにちは、ものづくり経革広場の永井です。

製造業にも企業ブランディングの必要性が高まってきました。これまで取引のない企業に対してはホームページや展開会に出展するなどをして、企業ブランドを認知させていきますが、既に取引のある企業に対してはどのようにすればよいでしょうか。ブランドはお客様が貴社に持つイメージそのものです。そのため、お客様との接点となる「製品」と「企業としての対応」の2つを工夫することで、貴社のブランドをある程度操作できるようになります。今回はその2点についてまとめました。

1．製品が与えるブランドイメージ

製品はブランドイメージを相手へ伝えるために最も重要な役割を担います。。精度などが図面値に入っていることは当然のことですが、それ以外にもお客様が見ている点について紹介します。

1-1．きれいな仕上がり

製品をぱっと見てわかるのが仕上がりです。図面通りに製品ができていることは当然ですが、「きれいな仕上がりは＝いい仕事している」と思ってもらえます。

例えば、切削加工であれば小さなキズ、打痕、ツールマーク、面取りなども見られています。特に、溶接の場合は美しい溶接痕であることが一種のステータスにもなります。

もちろん仕上げ加工を無駄に追加することで、コストや納期が遅くなったりしては意味がありませんが、コストが同じであれば美しい仕上がりを目指すべきだと私は思います。

「図面値に入っているからいい」ではなく、「なるべくきれいな製品を納品する」ことで「きれいな製品を作る企業」というブランドを作ることができます。

1-2．低い不良率

量産ではいかに気をつけようとも不良品は出てしまいます。自社の中で不良品を発見することができればよいのですが、お客様先で発見され、かつラインを止めてしまった場合は多大な損失を与えてしまいます。

そのため、量産品の場合は1個の出来ではなく、数万個の製品の出来を良くする必要があります。なかなか難しいとは思いますが、不良率が10ppm未満ですとお客様も安心して依頼できます。

不良率の低い製品を提供することで「安心して量産を任せられる企業」というブランドを作ることができます。

1-3．見せる技術力

加工方法がわからない製品や自分では到底出来ない加工を見た時に、技術者は感動します。

例えば、細穴深穴加工、薄肉加工、微細加工などのわかりやすいものや、高精度なプレス加工やはめあいなど見た目ではわからなくても、気づいたときに「えっ？」と思える加工です。

普段の打ち合わせのときに「実はこのようなものを作ってみたんですよ。おもしろくないですか？」といった、ちょっとした会話から自社の技術力をさり気なくPRすることで、「難しい加工もできる企業」というイメージをもっていただけるようになります。

2．企業の対応が与えるブランドイメージ

2-1．過去まで追える品質管理

不良品を出さないことはもちろんですが、不良品が出てしまった時に原因を追求できるように生産行程を再現し、改善できる企業は「安心して任せられる企業」というブランドを作ることができます。

特に、大手メーカーの場合は不良の再発を嫌います。不良品が出た時は、製品がいつ、どこで、どのように加工され、なぜそのような製品が流出してしまったのか、そして今後はどのようにすれば改善できるのかを明確に提案しなければなりません。

逆にそのような管理をすることができれば大手メーカーからも信頼されるブランド力を身につけることができます。

2-2．見積もりよりも安いコスト

コストは企業ブランド決める上で、かなり重要な項目になります。もちろん、実際にコストが安いことは大切ですが、コストを安く感じさせる工夫も大切です。

例えば、ある企業では「見積もりよりも加工時間を短縮できたので、安くしました」ということを通じて自社のブランド力を向上させています。

「安くするための努力をしていることを相手に見せる」ことで、「低価格で依頼できる企業」というブランドを作れます。

2-3．予想よりも早い納期

納期は企業努力である程度調整が可能です。

納期を守ることはもちろんですが、短納期での対応や依頼した納期より少し早めに納品するなどをすることで、企業のイメージを変えることができます。

例えば、実際の加工可能な日よりも1日遅めに伝えて、1日早く納品するれば、加工側の手間は変わりませんが、発注側の印象は良くなります。 また、本当に困っている時に短納期で加工をしてあげることで、お客様の信頼も増します。

また、納期だけではなく、電話対応や見積もりなどに対してレスポンス良く対応していくことで、「仕事が早い企業」というブランドを作ることができます。

2-4．不具合発生時の突発対応

製造をしている以上、不具合の製品が出てしまうことはさけられません。品質管理に気をつけていても、不具合品は必ず出てしまいます。

不具合品は相手先で見つかることが多いので、相手が怒っている状況の中で、原因追求をしていかなければなりません。

このときの対応が「誠実かどうか」で、企業のイメージは大きく変わってきます。対応が良いと「何かあっても安心して頼める企業」となりますが、対応が悪ければ「二度と頼みたくない企業」になってしまいます。

不具合品は出さないに越したことはありませんが、相手の予想を超える対応をするこでピンチをチャンスに変えることができます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。ブランドはお客様のイメージです。既に既存の取引のある企業に対しては「製品」と「企業としての対応」で、自社のイメージは良くも悪くもなります。

これからブランド戦略を立てていこうとお考えの方は参考にしてみてください。