こんにちは、テクノポートの渡部です。製造業においても、オウンドメディアの運営をしている企業が増えてきました。今や技術や自社の製品の情報をオウンドメディアで発信することが、営業活動の一環として一般的になってきたのです。

しかし、オウンドメディアの制作、運営は決して容易なものではありません。本記事では、製造業におけるオウンドメディアの付き合い方についてご紹介します。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアとは、自社のコーポレートサイトとは別にサイトを開設し、自社の製品やサービスに関する情報を発信するサイトのことです。企業の情報発信力を高め、顧客とのコミュニケーションを深めることができます。また、オウンドメディアは自社でコンテンツを制作・運営するため、外部の媒体に比べて自由度が高く、企業の個性や強みを発揮しやすいという特徴があります。さらに、SEOを意識したコンテンツ制作を行うことで、自社のウェブサイトへのアクセス数を増やすこともできます。

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オウンドメディアを運営することのメリット

オウンドメディアを運営することで、様々なメリットを受けられます。

自社の情報発信力を高め、認知度の向上

自社の技術や製品についてコンテンツを発信することで、顧客や見込み客に対して自社の存在感をアピールすることができます。また、アクセスを集めることで、認知度の向上にもつながります。

SEO対策に特化できる

オウンドメディアでコンテンツを発信する際には、狙ったキーワードに特化したコンテンツを作ることができるため、コーポレートサイトとは違った細かいキーワードのSEO対策ができます。

製造業がオウンドメディアに取り組むべきメリット

オウンドメディアを運営することで受けられるメリットはたくさんあり、中小製造業こそオウンドメディアに取り組むべきだと思っています。自社技術という発信できるコンテンツがあり、そのコンテンツは製造業界に携わる人々にとって非常に有益な情報となるからです。

潜在顧客へのリーチができる

オウンドメディアのコンテンツの需要と供給をうまくマッチングさせることができれば、潜在顧客へリーチができ、のちのちの獲得につながる強力なコンテンツになります。

製品・技術の用途開発につながる

潜在顧客にアプローチすることができれば、将来の製品や技術の用途開発につながる可能性があります。また、潜在的な需要に対応することで、新たな市場を開拓することもできます。

ブランディングにつながる

自社の技術や製品情報を発信することで、業界での知名度を高められます。また、顧客に向けたコンテンツを提供することで、顧客のニーズに合わせた製品開発やサービス提供ができるようになり、これらの取り組みはブランディングにつながり、競合他社との差別化を図ることができます。

採用活動にプラスになる

社員インタビュー等によって開発秘話や仕事内容について説明するコンテンツを作成すれば、働いている実際の現場を見せることができるため、採用活動にもプラスに働きます。企業文化や働く環境もアピールでき、求職者採用活動に有利になります。さらに、自社の技術や製品を魅力的に紹介することで、新卒採用においても、熱心な志望者を惹きつけやすくなります。

オウンドメディアの制作と運営に必要なこと

では実際にオウンドメディアの制作と運営に必要なことは何かについて解説します。

目的は明確にして長い道のりであることを覚悟すること

オウンドメディアは長く運営していくことになるので、制作・運営をはじめ、最終目的を明確にしておくことが大切です。オウンドメディアを運営していく理由は様々ですが、代表的な目的には以下のようなものがあります。

• 企業のブランディング
• 新規リードの獲得
• 自社技術の用途開発
• 採用活動の支援

長く運営をしていると「あれもこれも」になってしまう可能性があるので、当初の目的を忘れずに、コツコツと長く付き合っていことを覚悟しましょう。

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継続的にコンテンツを発信し続けること

オウンドメディアを運営することで、企業の情報や価値観を顧客や潜在顧客に伝えることができますが、それが一度きりで終わってしまっては意味がありません。ユーザーに必要とされる情報を継続的にコンテンツを発信することで、その信頼を獲得できます。また、定期的に新しい情報を提供することで、リピーターを獲得できます。このように、オウンドメディアを運営する上で継続的なコンテンツ発信は必要不可欠な要素です。

アクセスの解析から改善活動を続けていくこと

アクセス解析を通じて、読者の行動や興味、傾向などを把握できます。具体的には、どのコンテンツが読まれたのか、どのページで離脱したのか、どのような検索ワードで訪れたのかなどを把握し、改善点を見つけ出します。改善点をヒントにコンテンツの質を向上させることで、より多くのユーザーにリーチし、ビジネスにつながる成果を得ることができます。

オウンドメディアの事例

製造業が取り組んでいるオウンドメディアの事例をいくつか紹介します。

connect.nissha（NISSHA株式会社）

出典：connect.nissha

connect.nisshaはNISSHA株式会社が運営するオウンドメディアで、自社が提供している技術や製品のコンテンツを発信し、お客ユーザーの技術的な課題や、もっと大きく社会的課題の解決に貢献しようというサイトです。新規見込みリードの獲得や育成はもちろんのこと、技術情報の提供によって用途開発につなげる役割も持っています。

TechWeb（ローム株式会社）

TechWebはローム株式会社が運営する電子回路に関する情報を発信するオウンドメディアです。記事にはマンガ形式の記事もあり、これから電子回路を学ぶ人にとってもわかりやすい内容になっています。サイト内にはウェビナーへの誘導や、資料ダウンロードの項目があり、新規リードの獲得が目的になっています。

出典：ROHM TechWeb

CEMEDINE-Style（セメダイン株式会社）

CEMEDINE-Styleはセメダイン株式会社が運営する、ものづくり全般の情報を発信しているオウンドメディアです。セメダインは商品名にもなっているので、一般向け接着剤のメーカーというイメージがありますが、それ以外にも工業用、建築用の接着剤やその他の事業も展開しているため、そのことを周知する目的で運営されています。

出典：CEMEDINE-Style

テクノロジーイノベーションセンター特設サイト（ダイキン工業株式会社）

テクノロジーイノベーションセンター（TIC）特設サイトは、ダイキン工業株式会社が運営する自社の技術開発拠点とその活動をコンテンツ化しているオウンドメディアです。ダイキン工業といえば世界的な空調・エアコンメーカーですが、その裏にある技術的な内容をコンテンツにしており、自社の事業内容の周知をすることによって、採用活動に役立てる目的も持っています。

出典：テクノロジーイノベーションセンター特設サイト

表面処理ガイド.com（蒲田工業株式会社）

表面処理ガイド.comは、蒲田工業株式会社が運営する表面処理全般の知識を集約したオウンドメディアです。会社としてはクリーンルームの設計や製作、カプラーの設計・製作など多岐にわたりますが、その中の一つである表面処理のコンテンツだけを扱い、関連するリードの獲得を目的にしています。

出典：表面処理ガイド.com

まずは自社サイト内で1コーナー設けてみる

上記のようなオウンドメディアをいきなり立ち上げるのはハードルが高いという場合は、自社サイト内にオウンドメディアの卵となるコーナーをブログシステムなどを活用して設けてみるのも一つの手法です。いくつか取り組んでいる例を紹介します。

株式会社アコースティック・アドバンス

株式会社アコースティックアドバンスは、様々な吸音材を扱う企業です。吸音・防音・遮音のメカニズムを紹介するコラムを自社サイト内に設置することで、音に関する課題をもつ潜在顧客の集客に成功しています。

出典：株式会社アコースティック・アドバンス

荒川技研株式会社

荒川技研株式会社は樹脂の試作を専門とした試作加工会社です。自社の技術情報の他に、樹脂素材の一般的な解説や、樹脂の加工方法に関する一般的な解説、またそれらに関する課題の解決方法などをコラムでコンテンツ化。コンテンツ化の際にSEO対策を行い、広くいろんな人に情報をリーチさせることで集客を成功させています。

出典：荒川技研株式会社

まとめ

オウンドメディアというと、コンテンツを持続して発信しないといけないので、確かに大掛かりなプロジェクトにはなります。しかし、目的を持って根気よく続ければ、少しずつではありますが確実に効果は出てきます。いきなりサイトを立ち上げるのが難しい場合は、まずコーポレートサイト内でコラム等を発信するところから始めてみてはいかがでしょうか？

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中小製造業の自社商品開発

製造業勤務、機械系エンジニアライターの野口です。この記事では自社商品の企画に関するマーケティング手法を紹介します。自社商品の開発メリットや中小企業でもできる開発手法、オープンイノベーションの活用方法、開発時に気を付ける点を解説しています。自社商品の開発にお困りの方はぜひ参考にしてください。

自社商品開発のメリット

自社商品のメリットを3つの観点で紹介します。

他社との差別化ができる

自社の意思を反映させた商品開発ができます。他社との協業では、お互いの利益のために多少なりとも技術的な妥協が発生してしまうからです。一方で、自社開発は自社の独自技術を最大限に活用できます。そのため、他社には真似できないオンリーワンの商品の提供が可能です。

自社主導でマーケティングができる

自社の目線で顧客に向けたマーケティング戦略を立案できます。協業は他社との兼ね合いもあり、意図しないマーケティングになる可能性もあるからです。

一方で自社主導だと、自社の「こだわり」「理念」を反映させたマーケティングを実施できます。自社ブランドの確立にもつながり、商品だけではなく会社としての価値も向上するでしょう。

自社内の活動が活性化する

自社開発は、社員が少ないため、自社内のリソースを最大限に使わなければいけません。全社員一丸となっての製品開発となるため、企業活動も活性化します。

中小企業でもできる新商品開発の手法とは

代表的なフレームワークを紹介します。

4C分析

4C分析はフレームワークのひとつです。顧客目線のマーケティング戦略を立てるのに活用していきます。4Cとは英語の略であり、それぞれ次の意味を持ちます。

• 「Customer Value（顧客価値）」は、顧客の商品に対する価値（ベネフィット）を示します。
• 「Cost（顧客コスト）」は、サービスに対する費用です。顧客価値とも関連があり価値に対して、妥当な費用設定が求められます。
• 「Convenience（利便性）」は、サービスの成約までのプロセスや決済までの利便性です。
• 「Communication（コミュニケーション）」は、顧客と自社との間のコミュニケーションです。展示会やメルマガ、SNSなどを通じ良好な関係構築が求められます。

4C分析は顧客目線の分析をおこない、新製品への開発戦略を考える手法です。

SWOT分析

SWOT分析は経営戦略を立てるフレームワークのひとつです。外部環境（競合他社、法律、政治）と内部環境（自社の技術や製品など）を分析します。

SWOTはS：Strength（強み）、W：Weakness（弱み）、O：Opportunity（機会）、T：Threat（脅威）の頭文字です。4つの観点で社内外の環境を分析して新製品への戦略を考える手法です。

品質機能展開（QFD）

品質機能展開は、英語でQuality Function Deployment（QFD）ともよばれます。1960年代より赤尾洋二、水野滋の両氏が開発した新製品開発のための手法です。

顧客のニーズを満たす設計や品質を設定し、これを実現するための要素を部品、工程まで体系化したものです。たとえば、縦軸に顧客のニーズ、横軸に製品の機能をあてはめた表を作成し、これらを満たすように開発を進めていくフレームワークになります。顧客のニーズをベースとし、それを満たすための機能を部品・工程ごとに分析する手法です。

オープンイノベーションのプラットフォームを活用

自社だけで開発が行き詰まった際は、Wemakeなどのプラットフォームの活用も有効です。自社の悩みに対して外部の意見を取り入れられます。

利用方法は、最初にプロダクトのターゲットや提供価値などをプラットフォームに提案。次に提案に対する意見やアドバイスを外部から求めるものです。プラットフォームの費用は掛かるものの、外部の意見を取り入れられるため、開発の助けになります。

新商品開発時に気を付けること

新商品開発時に気を付けることを3点紹介します。

常に顧客の視点で考える

収益を上げるためには顧客のニーズに応えた商品提供が重要です。顧客のニーズがずれていれば、売り上げにつながりにくいからです。自社の視点のみで考えると、顧客とのニーズの不一致の可能性もあります。アンケートやヒアリングなどを通し、顧客のニーズの把握が大切です。

新商品のコンセプトをきちんと固めておく

経営陣、製造部門、販売部門の製品への認識を統一するためです。もし、コンセプトがあいまいだとそれぞれの部門の意見が混ざり合い、結果として失敗する恐れがあります。

コンセプトを定め会社としての意識を統一すると、ターゲットに向けた価値提供を伝えられます。

流通（販売）のことを考えておく

「ほしい時に簡単に製品が手に入る」販売経路の構築が必要です。お客様が求めるときに、すぐに販売できないと機会損失の可能性があるからです。たとえば、購入手続きの複雑さや在庫切れ、入荷待ちなどが挙げられます。

製品を製造・販売するだけにとらわれず、どのように商品を提供するかの意識も重要です。

まとめ

中小企業でもできる開発のフレームワークや開発時に気を付けること、外部の考えを取り入れるプラットフォーム活用方法などを解説しました。自社商品の開発手法のひとつとして参考にしてください。

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みなさん、会社の売り上げを増やすためにどのような施策を行っていますか？これは、多くの社長が日々頭を捻っている事だと思います。それでも会社の売り上げを上げる戦略の基本はこの3つしかありません。

1. 顧客「数」を増やす
   
2. 顧客の「リピート」を増やす
   
3. 顧客「単価」を上げる

これらは当たり前ではありますが、意識して行っている会社は意外と少ないのです。

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

おそらく多くの会社が、ホームページを新しくしたり、SNSを開設したりしているのではないでしょうか。他にも、助成金や補助金を活用して新しい機器を導入するなどのさまざまな施策を行っていると思います。もちろん、どれも間違ってはいません。

ただし、施策を行う前に「現状の自社の強み」を理解しておくことで、その効果を最大化することができます。簡単に言うと上記の3つを意識的に攻略していくことができれば、自社の売り上げが自然と上がりやすい環境を構築していくことができると言うことです。

新規顧客獲得のコストは5倍

上記の売り上げを上げる3つの施策から、どれをやりますか？と聞くと、ここで多くの社長は「新規顧客を増やす！」と答えます。しかし、新規顧客・既存顧客からそれぞれ同額の依頼を受けるまでには、新規顧客にかかるコストは5倍と言われています。このコストというのはお金だけでなく時間も含まれます。そのため、新規顧客獲得ばかりに目を向けていると、少ない人数で回している社員や社長がヘトヘトに疲弊してしまいます。

そこで重要なことは、自社の強みを客観視して既存顧客・休眠顧客へ再度アプローチをかけたり、ホームページやSNSなどのブランディングを行うことです。

私はこの方法を「会社を再パッケージする」と呼んでいます。

①沿革を文字に起こす

自社の強みを掘り起こすのに、沿革を一度文字に起こすことが必要です。ここで重要なのが、沿革で書き出されたそれぞれの変革に対して、なぜそれを行ったのかも言語化することです。

ものづくり会社あるあるで、よく自社の技術的な部分、いわゆる「ハード」については理解してスムーズに説明ができても、仕事に対する姿勢を指す「ソフト」を説明するのが苦手な方がいます。ものづくりの仕事は、良い機械があればできるわけではありませんよね。相手のために仕事に向き合い、切磋琢磨したその結果、今のあなたの会社の技術があります。つまり「ソフト」があってこその「ハード」です。沿革を書き出しながら、自社の「ソフト」と「ハード」両方の強みを明文化していきましょう。

②お客様の声を聞く

長く付き合いがあるお客様であればあるほど、「理由なんてないよね」と言い合う取引があります。しかし、長い間他の会社に乗り換えられないのには、必ず理由があります。お客様も気恥ずかしさや、言語化に慣れていないことから、理由を引き出すのは難しいかもしれません。

そういった場合は、先ほどの沿革から導き出した自社の「ソフト」「ハード」の強みをアンケートにまとめ、チェックをしてもらうのも一つの方法です。

ここではお客様から、自社がどのような役割とし必要とされているのかを客観的に知る情報を集めることに注力しましょう。

③SWOT分析

SWOT分析とは、

1. Strength＝強み
   
2. Weakness＝弱み
   
3. Opportunity＝機会
   
4. Threat＝脅威

上記の4つのカテゴリーを視点にして、経営戦略や事業計画の現状分析を行う経営戦略策定方法です。目にしたことがある方や、実践したことがある方も多いのではないでしょうか。しかし、SWOT分析の難しいところは、自社だけで行う場合、客観視が不十分になり分析する材料が正しく揃えられないことです。

そこで、今回のSWOT分析で行って欲しいことは、先に述べた

• 沿革から導き出すソフト・ハードの強み
  
• お客様の声

という客観的な実績を組み込んだ分析の実施です。この客観的視点が加わることで、自社の存在意義を正しく理解して、既存顧客・休眠顧客・新規顧客に伝えることができるようになるのです。

取引先にとってのかけがえのないパートナー企業へ

こういった話をすると、「そうは言っても取引先が倒産したり、受注量を減らしてきてるんです」という声が上がります。目まぐるしく変化する業界市場の中では、今まで会社の主力としていた商品が一気に必要とされなくなるケースもあります。

そういった場合は、お互いにとって前向きな相談をしてみてはいかがでしょう？

「今後はどのような製品にシフトチェンジしていくのか？」「そのためにうちで協力できることはないか？」「市場の動き的にこういった方向に挑む価値がありそう」といった前向きな相談です。これは、直接あなたの会社の売り上げを爆発的に上げるものではないかもしれませんが、この相談がきっかけで、かけがえのないパートナー企業になれるかもしれません。

ものづくりは1社だけで完結することは不可能です。是非あなたの会社でも自社の強みが伝わるリブランディングを行い、取引先にとってのかけがえのないパートナー企業になっていきましょう。

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製造業のエンジニアで、製造業系ライターとして活動している一之瀬です。

2020年以降、コロナ禍の影響によりBtoBマーケティングのトレンドは大きく変化しました。例えば、展示会などで直接コミュニケーションを取る機会が減少し、Webを用いたマーケティングに徐々にシフトしています。そして、その流れは2021年も継続しており、新たなトレンドとして定着しつつあります。そこでこの記事では、コロナ禍で大きく変化したBtoBマーケティングの2021年最新トレンドについて解説します。

コロナ禍による営業方法の変化

コロナ禍では、営業方法が大きく変化しました。代表的な事例を2つ紹介します。

1、商談のオンライン化

コロナ禍では緊急事態宣言などの発令により、感染リスクを低減するために対面での営業活動自粛が進んでいます。代替手段としてリモートでの営業活動が中心になり、商談もWeb会議システムを活用してのオンライン化が進められています。商談のオンライン化により、従来は貴重な情報共有の機会となっていた商談前後の雑談はなくなり、場の雰囲気や空気感を感じにくくなりました。これまでに比べて顧客との関係性を築くのが難しくなったことをデメリットだと感じる方は多いでしょう。

一方で、打ち合わせを行う場所への出張など、移動時間を大幅に短縮でき、資料の共有もデータ送付や画面共有で簡単に行えるようになりました。商談前後の準備や移動の時間を削減できるため、その時間を顧客とのコミュニケーションに活用できます。会社ごとに方針は異なるかもしれませんが、仮にコロナ禍が終息したとしても、オンライン化された商談は一定の割合で残るでしょう。

2、ウェビナーの普及

「ウェビナー」とはWebとセミナーが組み合わされて作られた造語で、インターネット上で行うセミナーのことです。コロナ禍により、展示会への出展や企業を訪問しての説明会を開催しにくくなり、BtoBの企業でもウェビナーの活用が進んでいます。

ウェビナーは、会場まで移動する時間が必要なく、また準備する側としても会場の確保や設営が不要です。また、プロジェクターに投影された資料が見にくかったり、説明の声が聞こえにくかったりといった問題もありません。録画した映像を繰り返し用いれば、同じ内容のセミナーを効率的に実施できます。

一方で、展示会であれば、自社が目的でなかったとしても、近くの企業を訪問したついでに自社を見てもらえる可能性がありました。しかしウェビナーの場合には、目的を持って訪問してもらう必要があるため、新たな顧客とのビジネスの機会が減ってしまいます。

BtoBマーケティング　2021年のトレンド

ここからは、BtoBマーケティングの2021年のトレンドを5つ解説します。

1、コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに役立つ情報を提供することで、自社サイトへのアクセスを獲得するとともに、ユーザーの支持を得る手段の一つです。製品の拡販や自社のコア技術を広めることを目的としており、今まではリーチできなかった潜在顧客をWebサイトへ集客したり、ユーザーのニーズを育成したりすることで、問い合わせの獲得やファン化につなげます。

効果が出るまでに時間がかかり、その間は地道にコンテンツを発信し続ける努力が必要です。そこを乗り切れば、ブランディングの確立に加えて、コンテンツ自体が貴重な財産になるといったメリットがあります。

BtoB向けのコンテンツマーケティングについて、詳しくはこちらの記事をご確認ください。

2、動画

展示会などの中止により、実際に製品やサービスを目の前で見てもらう機会は大幅に減少しています。Webサイトの文章だけでは伝わりにくい製品の魅力を少しでも多く伝えるために、動画の活用が広がっています。5Gのサービスが徐々に広がり始めていることで、動画市場全体の拡大も期待されており、動画制作を行える人材の増加や撮影機材、編集ツールの高性能化なども進んでいます。

各社さまざまな工夫を凝らしており、単にサービスや製品の特長を紹介するだけでなく、導入企業のインタビュー動画や課題を訴求する動画、自社商品の製造工程の動画などが製作されています。魅力的な技術動画の事例は、こちらの記事をご確認ください。

3、MA（マーケティングオートメーション）

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を可視化し、業務を自動化することで効率化を高め、生産性を向上させる取り組みです。これまでの事業活動で集めたリード（見込み客）に対して、再度アプローチをする方法としてMAに取り組む企業が増えています。

自動化を行う部分としては、リード情報の管理に加え、顧客に対するコミュニケーションがあります。MAは主にツールを活用して行いますが、ツールごとに特徴が大きく異なるため、どれを採用するかという選定が重要です。MAについて必要性やおすすめのツールについて知りたい方は、こちらの記事をご確認ください。

4、SNSマーケティング

BtoB企業の間でも、SNSを用いてブランディングを行う企業が増えてきています。SNSマーケティングはFacebook、Twitter、InstagramなどのSNSを活用することで、自社の情報をいち早くユーザーに発信できるといった利点があります。BtoCに比べると、BtoBのSNSマーケティングは効果が見えにくいですが、目的やターゲットを明確にしたうえで適したSNSを選択することで、効果につなげやすくなります。

具体的な発信内容としては、自社の技術、製品、サービスなどのアピールしたいポイントが挙げられます。それに加えて日常の様子を発信し、フォロワーの方に身近に感じてもらうことが効果的です。BtoB製造業のSNS活用法については、こちらの記事をご確認ください。

5、オフライン広告

テレビCMやタクシー広告などのオフライン広告は、アプローチをする対象が不特定多数であり、効果測定がしにくいといった点でBtoBマーケティングではあまり活用されていませんでした。しかし、近年はビッグデータの活用や収集したデータをAIを用いて分析することで、ターゲットの絞り込みができるようになり、マーケティング効率や効果測定の精度が向上しています。

契約までのプロセスに複数の人物が関わるBtoBマーケティングの場合、ブランド認知や信頼を高めるという目的に対して、オフライン広告は有効な選択肢の一つです。

まとめ

BtoBマーケティングは、コロナ禍の影響により対面での活動からオンラインの活用に大きく変化しました。2021年もその傾向は継続、拡大しています。BtoBマーケティングにおける2021年のトレンドとして5つの手法を紹介しましたが、それぞれ万能な手法ではなく、自社の状況や目的に応じて、適切な手法を選択する必要があります。

マーケティング手法の相談や具体的な施策について困りごとがある場合には、ぜひお気軽にテクノポートにご相談ください。

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製造業勤務、機械系エンジニアライターの藤田です。BtoB製造業では、マーケティングに動画を活用する企業が増えてきています。スマホで撮影や編集も簡単にできるので、未経験者が動画を作るのは決して難しくありません。これまでに経験がなくても、動画マーケティングを気軽にスタートできます。

今回の記事では、スマホを使った動画の作り方を解説します。

スマホで動画をつくるために必要なもの

スマホで動画を作るために必要なものを紹介します。必須なものと、あるとさらによいものを紹介します。

必須なもの

• スマホ
  Android、iPhoneどちらでも問題ありません。カメラで動画を撮影するのと編集に使います。
• 動画編集アプリ
  Android、iPhoneともに無料のアプリがいくつかあります。例えば「CapCut」や「VN」、「iMovie」などを使うとよいでしょう。アプリによって機能が少し異なっているので事前に確認しましょう。例えば、動画作成可能な長さやBGMの挿入ができるかどうか、文字を入れられるかどうかや文字の配置、書体などです。

あると便利なもの

• 三脚
  スマホを固定する三脚があると手が疲れません。また、動画に手ブレがあると視聴者は気分が悪くなってしまう可能性があります。視聴者に少しでも快適に見てもらえるよう工夫して、離脱につながる要素を少しでも減らしましょう。
• 照明
  照明があると全体的に明るくでき、動画で見せたいものをはっきりと映せます。
• 無線ピンマイク
  工場や作業場などのように周辺の音が大きい場所では、説明者は大きな声で話さないといけません。しかし、無線ピンマイクがあると小さな声であってもしっかりと音声を取り込めます。また、大きな装置全体を撮影するためにスマホが説明者から離れて設置されていても、音声をきれいに取り込めます。

スマホで動画を作成する手順

スマホで動画を作成する手順を、大きく4つにわけて解説します。

構想

どのようなことを話すのか、何を撮影するのかなど大まかな構成を考えておくと撮影がスムーズに進みます。1分程度の短い動画であっても、構成を考えて、さらに台本を作っておくとよいでしょう。台本通りにゆっくり話す場合、かかる時間は300文字で1分くらいです。BtoB製造業の場合は、動画のコンテンツは簡単な会社紹介や、自社の技術、製品紹介、製品を使ううえでのTipsなどです。

例えば、製品を実際に動かし、部品を加工している様子を見せてもよいでしょう。視聴者にとっては、どのような製品なのか、どんな動作をするのかを理解しやすくなります。

撮影

実際に顔を出して話す場合は、台本を見ている感じ（ぎこちなさ）が出ないように工夫が必要です。例えば、台本を見ながら話さずに、内容を確認してから話すようにしましょう。このときに台本とスマホの目線を分けておくとよいです。台本を見ている場面がはっきりと分かるので、編集するときにカットしやすくなります。

長時間の撮影をする場合は三脚を活用して映像のブレを少なくしましょう。また、大きな装置の内部を撮影するときには暗い場合があるので、照明を使うとよいでしょう。

編集

スマホのアプリを使って編集します。さまざまなタイプの動画がありますが、ここでは基本的な編集手順を紹介します。

• 動画取り込み
  アプリに動画を取り込みます。複数の動画を取り込んでそれぞれをつなげたり、順番を入れ替えたりできます。
• カット編集
  不要な部分をカットします。
• タイトル、テロップ挿入
  動画のタイトルやテロップを入れます。テロップがあると説明者が何を言っているのか分かりやすいです。
• BGM挿入、アテレコ
  音楽を動画に入れます。また、アテレコを入れて動画の説明ができます。
• 資料挿入
  説明の補助としてパワポのページや図などを挿入できます。スマホで編集する場合は位置の調整が手間なので、全画面で挿入するとよいでしょう。

投稿

投稿前に動画の最終確認をします。カット箇所が不自然でないか、テロップや資料に間違いがないかなどを確認しましょう。また、外部に流出してはいけない技術情報や試作品などが写っていないか注意しましょう。YouTubeであればスマホのアプリから投稿できます。動画のサイズによっては少し時間がかかるかもしれません。また、短い動画であれば、YouTubeの「ショート動画機能」を使って簡単に投稿できます。

まとめ

スマホで簡単に動画を作る方法を紹介しました。必須なものはスマホとアプリだけなので気軽に始められます。一度やってみて、徐々にマイクや三脚をそろえていくのもよいでしょう。自社紹介、製品、技術の解説など何をターゲットに伝えたいのか考えて動画を作り、マーケティングのツールとして活用していきましょう。

マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回は、コロナ禍をきっかけに様変わりする展示会について取り上げます。

コロナ禍の影響で、展示会出展が制限され、オンラインへの切り替え/併用の動きが進みつつあります。まだまだ戸惑う声は多いですが、この1年試行錯誤され、オンライン配信も徐々に慣れてきた方が多いようです。

オンライン開催により場所の制約が外れたことで、「従来よりも集客できている」という声もちらほら聞こえます。特に、遠方から気軽に参加者できるメリットは大きいです。「Afterコロナでもオンライン展示会を継続してほしい」という声は大きくなりつつあるようです。一方、「リストだけは増えたけど、どうフォローしていいのかわからない」と悩む企業も多いという話を聞きます。

そこで本記事では、改めて展示会のフォローの方法をふりかえり、課題と改善ポイントをまとめたいと思います。

展示会フォローの課題

ではなぜ、「リストが増えているのに」企業は悩んでいるのでしょうか？それには大きく2つの理由が考えられます。

ひとつは、オンライン展示会では、メールアドレスや企業名だけのデータばかりがたくさん集まってしまい、肝心のニーズが拾えないことです。リアルで出展する企業が減り、仮にブースを構えたとしてもパネル展示が多く、展示デモの機会が減っています。会場で実際に目で見る環境が失われたことで、製品サービスに対するリアルなニーズが獲得しにくくなっています。その結果、会話したこともない客のリストばかり集まってしまうのです。

もうひとつは、イベント後のフォロー体制が組織的に整備されていないことです。これは従来からの課題でしたが、顔の見えない相手が増えたことにより、問題がより大きくなったといえます。

展示会フォローでやるべきこと

ここでは、一般的な企業が実施している展示会フォローを紹介し、活用にあたって注意すべきポイントをお伝えします。

見積もり・問い合わせ対応

展示会では、ブースで興味をもった来場者からサンプルや見積書の依頼を受ける機会がたくさんあります。当然の話ですが、依頼されたサンプル・見積書の送付などは速やかに行うべきです。そして、これはどの企業でも行っていることですが、withコロナ時代ならではの注意点があります。

それは、対面コミュニケーションが制限されていることです。従来ならば、営業がサンプルを直接持参し、お客様からニーズをヒアリングし、関係構築を図ることができていました。しかし、今は直接訪問が難しくなっているため、顧客との接点がとりにくい状況です。

こういうとき、オンライン商談の活用を積極的に行いたいところです。ただ、サンプルを届けるという名目がたたないこともあり、展示会が終わって熱も冷めた状態でアポイントを取ってもうまくいかないかもしれません。

こういう場合は、できるだけ前もって組織的に準備しておくといいでしょう。そうすることで、例えば担当営業でなくても、対応者が依頼時にオンライン商談の予約を促すことも可能です。タイムリーなフォローにつながるでしょう。

お礼メールの送付

展示会終了後に、来場者へのお礼を実施している企業は多いです。対応の早い企業だと会期後翌日には送付されます。このメール送付の際、注意したいポイントが2つあります。それはタイミングとコンテンツです。

まず、タイミング。できるだけ早い方がよいのですが、問題はどうやって早くリスト化するかです。通常、外部業者に依頼すると時間がかかることが多いです。来場規模にもよりますが、会期中に社内で電子化する方法を考えておくことをおすすめします。今は、スマホで写真をとって管理できるツールも豊富にあります。無料でcsvにダウンロードし、ハウスリストにすぐ移植できるものもあるので便利です。

メールのコンテンツも重要です。情報を詰め込み過ぎず、シンプルに伝えるのがいいでしょう。単なる挨拶メールや売り込みだけの内容は避けた方がよいです。来場者の目的は情報収集なので、会場のナマの声を提供すると喜ばれます。とはいえスピード重視なので、制作に時間をかけられません。会期前に大枠の内容を決めておき、会場情報は部分的に使えばよいでしょう。

展示会特設サイト

出展内容の関連資料や動画をコンテンツにしてWEB上に特設サイトを設ける企業もここ最近増えています。カタログやリーフレットをダウンロードできるようにし、行動履歴をもとにフォローしている企業もあります。

このとき気を付けたいのは、来場者の流入経路です。流入経路は、オンラインとオフラインの2パターンあります。配布チラシなどの紙媒体は足跡が追いにくいため、QRコードやサイトのURL、検索キーワードを併記しておくといいでしょう。ただ、個人情報の獲得のために、過度に登録を促すと敬遠されるのでバランスには注意したいものです。

マイページなど会員サイトを活用して、顧客限定の情報を発信するのもよい方法です。マイページというと、コストがかかるイメージがありますが、現在はワードプレスのプラグインや、クラウドサービス活用で予算がなくても設置できます。コンテンツ制作リソースがなければ、顧客限定で見せている営業用の情報をデジタル化する手も有効です。

展示会フォローにおける注意点

従来のリアル会場での展示会の場合、来場者との接点は会話が中心でした。一方、オンライン展示会では、来場者のWEBサイト上の行動を閲覧履歴から追うことになります。

そのため、オンライン展示会を行う場合、従来以上に組織的行動とルール決めが重要になります。これは、リアルと併用する場合も同様。会場のリアルとネット上において、どういう行動をとる顧客を誰が・どうフォローするかを事前に決めておく必要があります。

そうすることで、担当営業でなくてもあらかじめ決めたルールをもとに、適確かつ迅速な営業フォローが可能になるのです。

一番重要なのは継続すること

展示会の目的は、「新規見込み客」を増やし、売上を拡大させることにあります。普段会えない見込み客にアプローチする場として、展示会はとても有効です。しかしながら、展示会の開催時期と顧客のニーズが発生する時期が一致するとは限りません。漠然とした興味はあったとしても、それが購買行動につながることはむしろ少ないといえるでしょう。

それにもかかわらず、一度話を聞いて、具体的なニーズが聞けないとその場で終わってしまう企業が多いようです。営業担当者からみると、いつ実需が期待できるのかわからない顧客をフォローするよりも、足元の需要が見えている顕在客に目が向いてしまうのは当然の話でしょう。しかしそこで接点が切れてしまうと、顧客のニーズが顕在化した際に気が付かず、せっかくの機会がムダになってしまいます。

だからこそ、一度つないだ接点を切らさずに、関係性を維持することが重要なのです。新製品の情報やお役立ち情報をデジタルの手段を使って発信し続けることで、ゆるく関係性を維持できます。できるだけ、顧客の関心テーマに沿ったパーソナライズコンテンツを発信しておくといいでしょう。そうすることで「顧客がその気になった」ときにタイムリーな提案ができるようになります。

まとめ

コロナ時代で展示会でもオンライン開催の動きが進んでいます。場所の制約が外れたことで利便性が増し、集客に寄与している一方、リアルなニーズの把握が難しい顔の見えない来場者が増えています。

こうした環境の変化を踏まえ、来場者へのフォローのやり方もデジタル接客をうまく活用することが求められます。フォローの手段としては、問い合わせ対応やお礼メール、フォロー用の特設サイトなどがあります。どれも基本的には従来のリアル展示会でも実施してきたことですが、従来に比べ、より組織的かつルール化されたフォロー施策が必要になっています。

展示会開催は手段であり、目的は営業活動の起点となる新しい接点の創出です。つながりを維持するための継続コミュニケーションがなにより重要になります。

テクノポートはこうしたデジタルコミュニケーション施策に関する様々なサポート活動を行っています。ぜひご相談ください。

こんにちは、テクノポートの渡部です。Googleを使って検索した際に、下記のような検索結果とは違ったところに情報が表示されるのを見たことがある方も多いのではないでしょうか？

これは「Googleマイビジネス」というもので、Googleが提供しているローカルビジネス登録サービスです。本日はこの「Googleマイビジネス」のメリットと、登録の仕方についてご説明します。

Googleマイビジネスのメリット

登録をするとさまざまなメリットがあるGoogleマイビジネスですが、SEOの観点からのメリット以外にもありますので、詳しくご説明します。

SEO観点

• 社名での指名検索時に、検索結果とは別にGoogleマイビジネスが表示される。

上記のキャプチャーのように通常の検索結果とは別に大きく表示されます。同一の会社名がある場合でも、効率的に自社のWebサイトへ集客が期待できます。

• ローカル検索時の集客力アップする。（地名+業種などで引っかかる可能性が上がる）

住所とカテゴリの登録ができます。検索時の位置情報から近くの会社のマイジビネスが表示されるので、特にスマホなどでの検索対策に有利に働きます。

• 検索結果の順位がなかなか上がらなくても、マイビジネスからの集客ができるようになる。

特に新規でWebサイトを作成した場合、社名検索でもなかなか検索結果に上がってこないことがあります。ただ、マイビジネスがすでに存在するということも考えられます。情報を登録しておくことで、マイビジネスからの集客が期待できます。

また、マイビジネスにはWebサイトのURLの登録が可能です。登録しておくと社名検索などの順位も比較的早く順位が上がってくる傾向にあります。

その他のメリット

• 写真の変更ができるため、ロゴマークなどの登録が可能

自らアップロードした画像をマイビジネスに登録ができます。登録をしていないとマップのストリートビューの写真などしか表示されません。会社の様子やロゴマークなどの画像を登録しておくと、そのマイビジネスが自社のものと特徴づけることができます。

• 口コミなどがある場合、口コミへ会社としての返信が可能

マイビジネスには口コミを登録できます。マイジビネスの登録をしておくと、返信時に「オーナーからの返信」と公式の返信をつけることができます。

• 社名の変更、住所の移転があった際に検索結果に素早く反映

事務所や工場の移転があった後に、お客様が旧住所のほうに行ってしまったという経験はありませんか。Googleマップの情報はマイビジネスの情報に準じているので、マイジビネスの情報を最新にしておくとそういったトラブルを防ぐことができます。

登録の仕方

「このビジネスオーナーですか？」をクリック

すでにGoogleによってマイジビネスが存在しているケースが大半かもしれません。登録の確認をする場合、自社のマイジビネスを探して「ビジネスオーナーですか？」のテキストをクリックします。

Googleのアカウントにログインしていない場合、ログインを求められます。その後「管理を開始」をクリックするとユーザー認証に移ります。

ユーザー認証

ユーザー認証には電話や郵送、有効ドメインの管理者と思われるメールアドレスでの認証などがありますが、電話認証が最も簡単です。指定の電話番号にGoogleから電話がかかってきますので、指定のコードを入力すれば認証完了です。

情報の編集

あらかじめGoogleによって情報が登録されていますが、下記のような情報を追加で登録ができます。

• 名前
• カテゴリ
• 場所（住所）
• 営業時間
• 連絡先
• Webサイト
• その他（開業日、写真など）

まとめ

登録してマイナスになることはなく、登録自体も5分程度で完了するような作業です。自社のマイジビネスの登録がお済みでない方は、ぜひGoogleマイビジネスに登録をしてみてください。

こんにちは、テクノポートの永井です。

製品開発をするための「市場調査段階でのマーケティング会議」に技術者が参加することはよくありますが、新規顧客を開拓していく「販売段階でのマーケティング会議」に技術者が参加するケースは少ないと思います。しかし、販売段階でのマーケティング会議において、製品の受託加工や共同開発のようなターゲットが他社の技術者となる場合、自社の技術者がマーケティングに参加することで大きな効果を得ることができます。

今回は、自社の技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するメリットについて紹介します。

技術者がマーケティングに消極的な理由

「技術を売るのであれば、技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するのは当たり前だ」との考えもありますが、実情は技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加しているケースは少ないように思います。まずはその理由を技術者目線とマーケティング担当の目線で説明します。

技術者が販売段階でのマーケティング会議に消極的な理由

そもそも技術者の多くはマーケティングにあまり興味がありません。「我々の仕事は技術開発/製品開発で、仕事を取ってくるのは営業の仕事」という考えを持っている技術者も少なくないからです。

技術者に限ったことではありませんが、自分の仕事を限定し、それ以外は関わらない人も多くいます。そのため、販売段階でのマーケティング会議に参加してもらう場合はお願いベースではなく、仕事として依頼する必要があります。また、理系学部でマーケティングを積極的に教えている大学は少なく、あったとしても選択科目です。つまり、技術者はマーケティングの目的や方法など、マーケティングについての知識はあまりありません。さらに、お客様との窓口は営業が担当する事が多いため、技術者は必然的にターゲットとの接点が少なく、ターゲットが何を求めているのか深く把握できていません。

つまり、技術者が販売段階でのマーケティング会議に消極的な大きな理由は、

• 自分の仕事ではない
• 自分の得意分野ではない

と感じているからなのです。

そのため、技術者を販売段階でのマーケティング会議に参加させたい場合は

• 仕事としてマーケティングをさせる。
• マーケティングの基礎とメリットを理解してもらう。

が必要になります。

マーケティングを技術者に頼りたがらない理由

技術者が販売段階でのマーケティング会議に積極的に参加したがらないことの他にもう一つ、マーケティング担当が技術者を頼りたがらない風潮も少なからずあります。

技術情報を発信しようとした場合、技術者に意見を聞くことは大切です。ただ、技術者に説明を求めるとコア技術の説明はできるのですが、「その技術を使って何ができますか？」という質問には答えられない場合が多いです。そのため、「販売段階でのマーケティングに必要な技術情報」と「技術者から提供される技術情報」に差異が出てしまい、マーケティング担当者が技術者に相談しても意味がないと考えてしまいます。しかも、技術の事となると技術者が上から目線になるということもあります。マーケティング担当は技術を知らないから、教えてあげよう。」という考えの人とは、うまく意見交換ができないのは何となく想像がつくと思います。

また、技術情報の説明が専門的すぎる傾向もあります。普段から基礎知識を持った人と接している技術者は素人に説明する機会が少なく、マーケティング担当が説明に対して理解しきれないことも、技術者に相談したくない理由です。これらの問題は技術者を教育することで解決可能です。そのためには大きな改革が必要になりますが、技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するメリットは大きいのでその理由について説明します。

技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加したほうが良い3つの理由

新規顧客のターゲットを技術者とした場合、「技術を知っている自社の技術者」と「お客様の気持ちを知っているマーケティング担当」が協力し合うことで、相乗効果が生まれます。今回はその中でも3つに絞って説明します。

技術者目線で技術情報を発信できる

技術者と意見交換する大きなメリットは「技術者目線の情報」を得られること「社内の技術情報」を把握できることです。技術者が知りたい情報は技術者が一番よく知っています。そのため、自社の技術を他社と差別化するためのポイントや見せ方など、技術者が知りたい情報については技術者に聞いたほうが的確です。

ただし、技術者の説明は細部にわたりがちで、そのまま資料を作成すると同業の技術者にしか伝わらない可能性があります。販売段階でのマーケティングの目的が「自社の技術を幅広い分野で使ってもらうこと」の場合は、マーケティング担当が技術を噛み砕いて、他業種の技術者にもわかるような資料を作る必要があります。

用途開発の提案力が広がる

用途開発は多くの技術系企業の課題です。用途開発は大雑把に言うと

1. 自社の技術を知る
2. 技術を活かせる製品を見つけること

が必要になります。詳しくはこちら：「自社の技術を使った用途開発の方法」

自社の技術情報は技術者が提供し、技術を活かせる製品の調査はマーケティング担当がすることで新しい用途開発の発想が出やすくなります。例として、表情の変わる富士山の様なグラスを開発した株式会社日翔工業を紹介します。

株式会社日翔工業は半導体やタッチパネルメーカー向けにスパッタリング加工技術を提供しているのですが、日常使う製品にこの技術を使いたいとずっと考えていました。そんなとき営業部長がお客様から一言がきかっかけで、スパッタリング加工でグラスにチタンをコーティングすることで「色の反射で表情が変わるグラス」の開発を始めることになりました。

このとき、指揮をとったのは営業部長です。営業部長は市場調査をし、この製品が世に出れば絶対に売れるという自信を持っていました。技術部は営業部長を信じて3年も間ずっと研究開発を続け、やっとの思いで製品を完成させました。いまではそのグラスは世界中の人々に使われています。詳しくはこちら：「毎日表情の変わる富士山の様なグラスで素敵なひと時を～株式会社日翔工業／ＳｕｎＦｌｙ～」

このようにマーケティング担当（ここでは営業部長）と技術部が力を合わせることで、新しい発想が生まれてきます。

顧客目線を持った技術者の育成ができる

最後に、技術者がマーケティングに参加することで、顧客目線を持った技術者を育成でき、将来的に企業の技術開発力が向上することについて紹介します。「技術 = 顧客価値・収益」です。どれだけ優れた技術を持っていたとしても、それを人々が求める製品に使用できなければ収益は上がりません。

製品開発の場合は常に技術的な課題が出てくるため、技術者はその課題だけに向き合いがちですが、実際は「顧客目線をもった技術開発」が必要になります。そのため、技術者を販売段階でのマーケティング会議に参加させることで、市場が何を求めているのかを考える機会を与えることができるようになります。

技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加することで、技術のみ固着した技術者でなく、顧客価値を考えられる技術者が増え、結果として技術開発の幅が広がり、企業として強くなるという流れができます。詳しくは谷地氏の「技術者のためのマーケティング」をご覧ください。

まとめ

技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加することで、技術情報の発信力は格段に高まるだけではなく、企業として価値の高い技術開発ができるようになります。また、最近ではダイソンやパナソニックなどの家電製品、化粧品などでも化学式を使った具体的な根拠を説明したりするなど、BtoCの世界でも技術的な情報を掲載する広告も増えてきましたことから、技術者のマーケティングへの参加は今後も求められてくると思います。

実際に技術者に販売段階でのマーケティング会議に参加してもらうためには、数々のハードルがあると思いますが、是非挑戦してみてください。

テクノポートの井上です。これから何回かに分けて、製造業の営業力強化についての記事掲載していきます。今回は初回ということで、テーマ設定の経緯や、今後掲載するテーマの概要を紹介いたします。

テーマ設定の経緯

なぜ営業力強化というテーマ設定をしたかというと、弊社でホームページの制作・運営支援をさせて頂く中で、新規の引き合いが増えたというお客様が多くいらっしゃいます。ただその後の受注につながっているかというと、受注率は会社によってまちまちです。ホームページにとどまらない領域で問題・課題が見えてくるケースがあります。打ち合わせの中で、受注・失注理由の精査を進めると、広義の意味での営業力（対応力）の差で失注になってしまうケースが多いように感じています。

少しでも多くの受注に繋げれられるような役立つ情報があればと考えテーマ設定をしました。記事については、弊社グループ会社のCOSMO ALPHA株式会社、代表の野崎氏にインタビュー、実際の現場での意見を中心に紹介していきます。同社の事業内容はものづくり商社兼ものづくりコンサルタントです。加工現場経験もあり、営業経験も豊富なため、様々な新規取引先開拓の実績があります。

営業力強化の定義

今回テーマに掲げる営業力強化は、属人的な営業スキルではなく、会社全体として売上を伸ばすための仕組みをどう作っていくか？というマーケティングの領域に近いものと定義しています。それは、営業をしなくても自然と受注ができるような仕組みをつくることが理想と考えているからです。会社全体としてどのような体制で顧客対応をすれば良いかを考察し、紹介していきます。

テーマ一覧

1.問い合わせを頂いてからの対応で取り逃している？？
（問い合わせを頂いた後の対応フローについて）

ホームページからの新規の問い合わせが入った際の対応がしっかり確立されている会社もあれば、担当があいまいだったり、その後の経緯を追っていなかったりする会社もあります。そこには受注率を上げるためのポイントや、中・長期での見込み顧客獲得のチャンスがあります。どのような対応が会社にとって、また、顧客にとって望ましいかを考察します。

2.既存顧客のニーズを正確にキャッチできているか？
（既存顧客からの取引拡大方法）

流れてくる図面だけをそのまま作っていると、それがどこで使われているのか？どのように使われているのか？など考える機会が減っていきます。既存のお客様との接点を増やしたり、そこからの取引拡大したりするためにはどうすれば良いかを考察します。

3.取引拡大のために！！
（より良い協力工場を増やすための選定ポイント）

受注の幅を広げるために協力工場をどう増やすか？自社の必要とする協力工場をどのように定義し、どのように増やせばよいかを考察します。

4.トラブル時の対応が大変なので外注できない！
（協力工場を利用する際の品質管理、トラブル対応について）

協力工場は増やしたいけど、増やせないという話をよく聞きます。トラブル時の対応を結局自社でやらなければいけないからです。どうすれば、良い関係性を作ってうまく回すことができるか、その方法を考察します。

5.モノマドをやってみてわかったこと
（個別のニーズを掴む）

協力工場探しの「モノマド」を運営してみて、発注側からの依頼をそのまま流すだけでは、なかなか決まらないことを痛感しています。どこまで、発注側のニーズを理解し、その依頼の背景にまで踏み込んでいけるかが重要だと考えています。発注側へのヒアリングから、ニーズをキャッチする方法について考察します。（モノマドとは）

上記のようなテーマを紹介していきます。途中、取材の関係で順番の変更や、タイトル変更があるかもしれませんが、ご了承ください。少しでも受注率向上に寄与できるような情報が提供できればと考えています。

今回はUSJを復活させたマーケター（森岡氏）の著書である「確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力」を参考しにして、製造業のブランド力向上について考えてみました。BtoBもBtoCも根本的な考えは同じだと思いますので、参考にしてみてください。

1．製造業がブランド力を上げる最大のメリット

ブランド力を上げる最大のメリットは「利益」の増加にあります。ブランド力を上げていくことで、

1. ほしい仕事の問い合わせが来るようになる。
2. 問い合わせが増加し、利益率の良い仕事を選べるようになる。
3. 結果として、利益が増加する。

という流れができてくるようになります。これは感覚的な話ではなく、統計的に算出することがほぼ可能であると森岡氏は断言しています。森岡氏曰く、企業の利益はの3つのパラメーター、

1. 認知率：どれだけ知られているか
2. 配荷率：どれだけ手に入れやすいか
3. プレファレンス：ブランド価値、製品パフォーマンス、価格の3つで決まるブランドに対する相対的な好意度

で支配されています。

特に大切なパラメーター「プレファレンス」であり、プレファレンスこそがブランド力になります。ちなみに、ブランド価値はブランドがすでに持っている価値であり、ブランド力を構成する一つの要素になります。

プレファレンスを伸ばすことで消費者から選ばれる確率が高まり、利益が向上します。

2．プレファレンスが重要な理由は？

消費者は商品を購入の際に、頭の中にある購入候補の中から商品を選択する傾向が強くなります。この候補のことをマーケティング用語で「エボークト・セット」といいます。つまり、購入されるためには消費者のエボークト・セットに入る必要があるのです。エボークト・セットは3〜5個あり、その中でも好みの差により、選ばれる確率が変わってきます。

その確率を決める大要素が「プレファレンス」になります。

プレファレンスを上げることで、エボークト・セットに入ることができ、さらにその中でも上位の位置を獲得することで購入回数が増えます。これをBtoBに置き換えると、発注側が図面を見て、それ加工できる企業を何社か思い浮かべ、その中から発注先を決める流れになります。要は、プレファレンスを上げることに経営資源を注力していけば、自ずと問い合わせが増えていくというわけです。

3．プレファレンスを増加させるためできること

では、実際にプレファレンスを上げる方法についてです。プレファレンスは消費者のブランドに対する相対的な好意度で、簡単に言えば好きか嫌いかです。BtoCでは

• ブランド価値
• 製品パフォーマンス
• 価格

で決まります。ただし、製造業のようなBtoBでは、発注側の指定した製品を作ることは当たり前ですので、プレファレンスは

• ブランド価値
• 企業パフォーマンス
• 価格

に置き換えられます。では、それぞれについて確認していきます。

・ブランド価値

ブランド価値はプレファレンスを高める上で重要な指標ですが、そもそもブランド価値を持っている企業は少ないため、あまり気にする必要はありません。

・企業パフォーマンス

企業パフォーマンスはプレファレンスを上げるために、自社で努力できる内容として最も重要な要素になります。図面通りのものを作ることが当たり前の世界ですので、他社と差別化するためには企業パフォーマンスを高めるしかありません。例えば、短納期、安心できる品質管理、不具合発生時の迅速な対応などです。BtoBでも、結局は人対人になるため、人情味のある対応は発注者側の心に残るわけです。

・価格

価格を下げればプレファレンスは上がります。だた単に価格を下げると利益も減ってしまうため、価格を下げると同時に効率良く加工できる体制づくりが必要になります。価格を決めるのは発注側なので、価格を上げられるだけの企業パフォーマンスを実感してもらうことも大切です。

4．認知率と配荷率について

これまでプレファレンスの説明をしてきましたが、それ以外にも認知率、配荷率を上げることも大切です。認知は展示会、web広告、雑誌掲載、セミナー、FAX、メールなど、費用をかけることで制御可能です。配荷は送料、輸送時間などの問題もあり、自社のみで制御することは難しい要素になります。

まとめ

利益を上げるためには、プレファレンスを上げるための努力をすることが一番大切です。その中でも企業パフォーマンスを上げること、加工時間の短縮で価格を下げることが、利益を出すための近道です。さらに興味のある方はぜひ森岡氏の「確率思考の戦略論」を読んで見てください。

以前、「協力工場を開拓するために」という記事を書きました。その中で新規で仕事を受けてもらうためには指値が重要というお話をしましたが、それだけでは仕事受けてもらうのが難しなくなってきている様です。

新しいサプライヤーに仕事を受けてもらうのが難しい時代

現在、既存顧客の仕事で目一杯になり、新規で問い合わせを頂いても断っているという会社も多いようです。先日、商社の営業の方にお話を聞いたのですが、「今まで付き合いのない会社にいきなり図面を送っても、見積もりをしてくれる会社は中々ない」と仰っていました。受け手の企業側としても「今は、既存顧客の依頼なら多少の無理も聞けるけど、新規顧客が案件持ってきても対応はできない」という会社も多いようです。関係性がしっかり構築されていないと、見積もりすらしてもらえないというケースが増えてきています。

サプライヤー確保にマーケティング

需要過多に加え、中小製造業の廃業による業者数の減少により、供給が不足しています。人気のあるサプライヤーは、常に仕事が満杯で、なかなか仕事を受けてもらうことができない状態です。当然、サプライヤーをしっかり確保しないことには、製品製造に支障が出てしまいます。現に最近の半導体業界の好景気により、部品供給が半導体に流れ、他業界の機械に使用する予定の部材が不足し、生産が遅れるという事態も出てきています。安定供給するために、サプライヤー確保に本腰を入れている会社が増えてきています。「マーケティング」というと売るための手法になりがちですが、需要過多の現状では、いかに効果的に供給ラインを確保できるかが課題になると思います。

そのサプライヤーを確保するために考えるポイントは大きく分けて二つだと考えています。

• 既存サプライヤーの把握
• 新規サプライヤーの開拓

まずは既存のサプライヤーはどのような会社があるのかをしっかり把握し、頼めるものは既存のサプライヤーに頼むことが第一かと思います。その上で足りないものを新規で探すという流れです。

既存のサプライヤーの把握

すでに行っている会社も多くあるとは思いますが、各個人が持っている情報を共有、見える化することが必要です。営業担当や部署ごとに外注情報を持っているため、全体での情報共有が出来ていない、ということをよく聞きます。「持っていたサプライヤー情報を、頭に入れたまま退職していった」みたいなことが起こっている可能性があります。サプライヤー側でも、「発注先の担当が辞めてしまったと同時に仕事が来なくなった」という話を聞くのはこのせいかと思います。これではせっかく関係が出来ていたサプライヤーをあっさり手放している危険性があります。まずは各サプライヤーの情報をリスト化し、共有できるようにすることが重要です。リストを作る目的は、情報共有だけでなく、どのサプライヤーを今後大事にすべきかを選定したり、先々訪れるであろうリスクを回避することにも役立ちます。また、定期的な情報収集、更新をすることで、新しい設備導入による対応領域の拡大や、稼働余力を見つけることができるようになります。情報整理する内容は以下のようなものが考えられます。

• 業界（自動車、電機、通信機等）
• 対応加工領域
• 得意加工
• 対応ロット数
• 加工精度
• 対応材質
• 保有設備 （新規導入などの定期的なチェックが必要）
• コストについて
• 納期対応（今までの実績や納期対応の姿勢について）
• 品質体制（今までの実績）
• 後継者の有無（長期的なお付き合いができる会社かどうか？）
• 加工相談（改善の提案などを積極的に行ってくれる会社か？）
• 担当者情報
• 発注担当
• 今までの発注実績
• 現状の稼働状況について

新規サプライヤーを開拓するために

上記の既存企業の情報から、新規企業に求めるものがどういう会社かを策定します。そして、アプローチの際に重要なことは、仕事を受けてもらうためには、出来る限りの状況を先方に伝えることです。「そもそも今まで頼んでいる会社があるだろうに新規で探すのはなぜか？」という疑問があるからです。そのため「この図面、この値段、この納期で出来る？」というようなアプローチだけでは、何社にも聞いて回ってるような印象があり、対応して頂くことが難しくなってきています。忙しいサプライヤーは「出来なくはないけど、よくわからない会社からいきなり来られても、そこまで積極的に受けようとは思わない」と考えています。

ちなみに、一番心象が良いと思った手法は直接訪問することです。本当に頼みたいと思っている会社でなければ訪問しないためです。その上で「なぜ新規で探しているか？」「特に何を求めているのか？」「今後の計画について」など状況を説明し、なぜその会社に頼みたいかまで説明することができれば、検討してくれる可能性は高まります。今ある図面だけでなく、サプライヤーを大事にする会社なのか、長期的にお付き合いができそうな会社なのかどうかを、先方は見ています。

まとめ

仕事を受けてもらうのにそこまでする必要あるの？と思う方もいるかも知れませんが、長く良い関係を作れる会社でないと「おたくの仕事はもう受けません」と言われることが無いとも言い切れません。仕事を受けてもらいたいと思うようなサプライヤーは、自社の稼働にも限りがあるため、仕事を選ばざるを得ない状況だからです。

弊社でもうまくつなぎ合わせができるようお手伝いしていますので、お気軽にご相談ください。

「協力工場探しはモノマド」