テクノポートの徳山です。今回はコンテンツマーケティングの種類を製造業の事例とともに解説します。
コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値のある情報を発信して、自社製品やサービスに興味をもってもらい、問い合わせや購入につなげるためのマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングを始めたいが、どのようなコンテンツを作ればよいのか分からない。そのようなお悩みを解決するために、それぞれのコンテンツをどのような目的で作ればいいかわかりやすく説明します。
コンテンツマーケティングで取り扱うコンテンツの種類
コンテンツの種類はWeb記事、ホワイトペーパー、メルマガなどさまざまな種類がありますが、次の3つの目的によって分類できます。
①Webサイトへの新規ユーザーを集客する
- Web記事
- インフォグラフィック
- 動画
②新規リードを獲得する
- ホワイトペーパー
- リサーチレポート
- ウェビナー（情報提供型）
③保有リードを育成し商談を獲得する
- メルマガ
- 導入事例
- ウェビナー（サービス紹介型）
①Webサイトへの新規ユーザーを集客する
Web記事
まず、新規ユーザーに自社サイトを見つけてもらうために、SEO対策を行います。SEO対策をするキーワードを選定して検索上位のサイトをリサーチし、記事の構成を決め自社のオリジナルの情報を入れたコンテンツを作成します。
具体的なSEO対策は参考記事を確認してみてください。
事例：武杉製作所のロストワックス紹介ページ
ロストワックス製法を得意とした鋳造メーカーの武杉製作所は、Web記事で自社の強みをわかりやすく紹介しています。ロストワックス製法のメリットや他の加工方法との比較をコンテンツに加えることで、顧客への工法転換を訴求し受注につなげています。
インフォグラフィック
インフォグラフィックとはイラストや図表などを用いて情報やデータをわかりやすく伝える手法です。
せっかく自社でアピールできる強みがあっても文字数だけで情報を網羅させると、記事を読むユーザーの負担となり、別のサイトに移ってしまう可能性があります。そこで、インフォグラフィックを活用することで、ユーザーの興味を引き、ページから離れないような工夫をします。
事例：YKKスナップファスナー株式会社
YKKスナップファスナー株式会社は服に使用する金属製のスナップやボタンを製造・販売するメーカーです。ボタンの歴史に関するインフォグラフィックをWebサイトに掲載しています。ボタンの種類や使われていた地域など、文字だけでは伝わりづらい内容もイラストによって一目で理解できるようになっています。
動画
動画はインフォグラフィックと同様に、ユーザーの視覚に訴えかけられる有用なツールです。
製品の紹介や使い方を動画にする場合と、Webサイトの背景に動画を活用する場合があります。ユーザーへの伝わりやすさを上げ、ユーザーに印象を持たせるために活用できるコンテンツです。
製品の実演などはYoutubeで配信し、リンクをWebサイトに貼ることでYoutubeのチャンネルに登録したユーザーをWebサイトに引き込むことができ新規ユーザーを集客できることもあります。
動画の活用方法は参考記事を確認してみてください。
事例：石井精工のゴム金型YouTubeチャンネル
石井精工はゴム金型製造やゴム成形の行う製造業です。
Youtubeチャンネルを開設し、加工に関する業務改善の事例を紹介しています。
動画の時間は10分以内のものが多く、視聴者を飽きさせない範囲で有益な情報を提供しています。
②新規リードを獲得する
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社の製品やサービスに関する技術情報など、読者に有益な情報を提供する資料のことです。ホワイトペーパーをダウンロードするためにユーザーの個人情報を入力してもらうことでリードを獲得する仕組みです。ホワイトペーパーは、獲得したリードのナーチャリング（育成）にも活用できます。
ホワイトペーパーの作り方や活用方法は参考記事を確認してみてください。
事例：キーエンス
キーエンスは計測機器をはじめPLCや3Dプリンタなど製造業で必要とする製品を幅広く扱っており、それに関わる1000件以上のホワイトペーパーをWebサイトに掲載しています。機器の使用事例や導入事例、安全管理に関する知識など、サイトに訪問したユーザーの課題を解決できるようなコンテンツが豊富です。
リサーチレポート
新規リードを獲得する方法を考えるときに、マーケティング関連の企業が公開しているリサーチレポートが参考になります。リサーチレポートとは簡単に言うとアンケートの集計結果をまとめ、業界の動向を説明した記事です。
例えば、マーケライズでは製造業界の販促に関するデジタル化ついてまとめたものを以下のレポートで公開しています。
事例：製造業界の営業・販促におけるデジタル化に関する調査
マーケライズはマーケティングのコンサルティングを行っている企業です。リサーチレポートでは、2020年に調査した対象者の60.4%がオンライン展示会に出展していないと回答。オンライン出展した企業は費用をあまりかけずリードを獲得できたといった調査結果が記載されています。このことから、早期にオンライン展示会に出展することで、新規リードの早期獲得ができるのではないかと推察し次のアクションを起こすきっかけになります。
このように、マーケティングに関するリサーチレポートを参考に、リード獲得のアプローチ方法を考えていきます。
ウェビナー（情報提供型）
ウェビナーはオンラインで行うセミナーのことです。従来のセミナーに対して、ウェビナーでは場所と時間の制約がゆるくなるため、参加しやすいのが特徴です。質問やアンケートの回答が文字で入力できるようになったので、発言しにくいリアルのセミナーに代わり、顧客の反応が効率的に収集できるようになっています。
地域や時間などの垣根がなくなり、多くの方に参加してもらうことが可能になったため、参加者数がリアルセミナーの5～10倍になることがあります。セミナーの参加者が増えることで新規リードを獲得する機会が増えています。
ウェビナーの活用方法は参考記事を確認してみてください。
事例：松谷化学工業
松谷化学工業はでん紛素材や食物繊維などの製造・販売を行う食品原材料メーカーです。コロナ禍で客先訪問や展示会の機会がなくなったため「Kairos3」というMAツールを利用してウェビナーを立ち上げ、受注拡大につなげています。
③保有リードを育成し商談を獲得する
メルマガ
メールマガジンとは、企業の担当者やWebサイトの運営者から、購読を希望するためにメールアドレスを登録したユーザーに対して一斉に配信されるメールのことです。新製品の紹介や業界動向の変化、製品開発の裏話などを定期的に配信することで、保有リードは都度Webサイトの最新情報をチェックすることなく新着情報を受け取ることができます。顧客とのつながりを意識させ、自社の製品や業界に対する知識を見につけてもらうことでファンを増やし、購買につなげられます。
メールマガジンの活用方法は参考記事を確認してみてください。
事例：アマダ
アマダはタレットパンチやレーザー加工機のメーカーです。メルマガを月に2回配信しています。メルマガには製品の紹介だけではなく課題解決の事例や板金加工の基礎など、サイトだけでは知ることができないような情報を配信しています。
導入事例
導入事例とは自社製品を導入し一定の成果をあげた顧客のストーリーをまとめた記事コンテンツです。実際の事例を紹介しているので信頼性が高く、見込み客へ利用イメージを膨らませることができます。購買リスクが高いBtoBマーケティングにおいてリードをナーチャリングし商談につなげる最適なコンテンツです。
導入事例の活用方法は参考記事を確認してみてください。
事例：プロトラブズ
プロトラブズは射出成型や切削加工を受託製造する企業です。サイトには、多数の導入事例が紹介されています。寸法精度の実現やコスト削減の効果と共に、お客様の評判の良さが伝わる信頼性の高いコンテンツとなっています。
ウェビナー（サービス紹介型）
先に説明した情報提供型のウェビナーは新規リード獲得のための大勢に向けたセミナーに近いイメージですが、こちらでは既に保有できたリードに対して、具体的な商談を進めるための個別打ち合わせに近いイメージです。はじめに企画したウェビナーでアンケートをとったお客様に対して個別にフォローしていき、具体的な解決案を提案することで商談成立につなげます。
コンテンツの特徴に応じた役割を担わせるのがポイント
ユーザーが購入を決断するまでには以下の4つの購買フローを踏むといわれています。（図1）
- 情報収集段階
- 購入検討段階
- 購入比較段階
- 購入決定段階
図1.購買フロー
ユーザーの購買フローに当てはめ、各コンテンツの役割を考えてみると、どのようなコンテンツを制作すればよいかイメージが湧きやすくなります。
「情報収集段階」のユーザーをWebサイトへ集客できる
①の「Webサイトへ新規ユーザーを集客する」ためのコンテンツは、購買フローにおける1.情報収集段階のユーザーをWebサイトへ集客する役割を担います。1.情報収集段階のユーザーはニーズが潜在的なユーザーなので、他のマーケティング手法では開拓が難しい層になりますが、コンテンツマーケティングであれば効率的な集客が可能です。
Webサイトへ集客したユーザーを早期にリード化できる
1.情報収集段階のユーザーは購買フローの序盤に位置するため、問合せを獲得（リード化）するまでに時間がかかるのが難点です。しかし、②の「新規リードを獲得する」ためのコンテンツをうまく活用することでリード化することが可能になります。当段階のユーザーは、まだ競合他社と接触する前の場合が多いのが大きなメリットです。
競合他社よりも先んじてリードと商談をすることができる
競合他社と接触する前のリードに対して、③の「保有リードを育成し商談を獲得する」コンテンツを活用し、上手くリードとコミュニケーションを取ることで、他社よりも先んじて商談を行うことができます。リードと早期に関係性を築くことができることは営業的に大きな利点となり、うまくいけば競合他社と接触させないまま顧客化できるケースもあります。
まとめ
コンテンツマーケティングについて、新規ユーザーを獲得して、メールアドレスの登録による新規リードの獲得を行い、リードの育成による商談を獲得するまでのそれぞれの段階に当てはめて、制作するコンテンツの種類と事例を紹介しました。
購買フローに当てはめてコンテンツをうまく活用することができれば、ユーザーが競合他社と接触する前に顧客化できる可能性があります。さまざまな導入事例やお客様の声をコンテンツ化することで、新規ユーザーの課題を先回りして解決できる情報を提供できるようにしていきましょう。
テクノポートでは、リードの獲得から商談につなげるまでの各種コンテンツの作り方やコンテンツ作成の支援を行っています。コンテンツマーケティングの活用を検討されている方は、ぜひ一度ご相談ください。
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