カテゴリー: 中小企業

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業において競争が激化する現代では、ブランドポジショニングは企業の差別化と成功に欠かせない要素となっています。本記事では、BtoB製造業がブランドポジショニングを活用して差別化を図り、成功を収めるための方法と秘訣について解説します。競合他社との差別化を図りたい方や自社の価値を明確に伝えたいと考えている方は、ぜひお読みください。

ブランドポジショニングとは

ブランドポジショニングとは、市場における自社（ブランド）のポジション（立ち位置）を明確にすることです。たとえば「ハーゲンダッツといえば高級なご褒美アイス」「ガリガリくんといえば安くてガツンと冷たいアイス」というように、ブランド名からイメージや印象が思い浮かびます。このブランドポジショニングは、BtoCの商品やサービスに限らず、BtoB企業単位でもポジショニングを設定することが可能です。市場の中で自社がどのような立場でどのような価値を提供しているかを、顧客に明確に認識してもらうことで、他社との差異化をはかることができるのです。

自社独自の顧客層の明確化

まずは、BtoB製造業のターゲット市場を明確化することが重要です。最も自社の製品やサービスが需要の高い市場、つまり自社の提供する製品やサービスに対して最も価値を高く感じてくれる顧客層は誰（どんな企業）かを特定します。そして、その顧客層のニーズや悩みを理解します。合わせて、市場の特性や競合状況を分析し、自社の強みを最大限に生かせるポイントを切り口に、ポジショニングを構築しましょう。

ブランドアイデンティティの明確化

BtoB製造業のブランドアイデンティティを明確にすることも重要です。自社の理念に始まり、ビジョン、ミッション、バリューなどの世界観を明確に定義し、それを顧客に伝えるブランドストーリーを作り上げましょう。製品やサービスだけでなく、企業の存在意義や提供する価値を強調することで、顧客との共感や信頼を築くことができます。特に近年では、SDGsやサステナブル経営、ウェルビーイングなど企業の在り方を問われる時代の変革期とも言われ、企業の方針を示すことは取引先から選ばれる上でも重要な工程です。

独自性の追求

BtoB製造業市場では競合他社との差異を明確に提示し続けるため、独自性を追求することが必要です。例えば、品質の高さ、技術力の優位性、スピーディな納期対応といったメリットをはじめ、他社と異なる着眼点や、そこから生まれるプロ意識の高いサービスを提供しましょう。自社のアイデンティティを発揮し、顧客にとって魅力的な要素を持つ独自の商品・サービスで他社との差異化を図ることができます。

ブランドコミュニケーションの強化

差異化を図るためには、適切なブランドコミュニケーションを展開することが必要です。自社のブランドメッセージを一貫して伝えるために、広告、宣伝、PRなどの手法を活用しましょう。コーポレートサイトを作っておくだけでなく、今まで以上に顧客との関係を築くために、SNSやブログでの発信などを通したオンラインプレゼンスも重要です。顧客との対話やフィードバックを通じて、ブランドへの関与を高めることができます。

持続的なブランドマネジメント

最後に、ブランドポジショニングが明確になったら、この成功を維持するという考えが欠かせません。そのためには、持続的な”ブランドマネジメント”が必要です。市場の変化や顧客のニーズの変動を定点観測し、ブランド戦略を柔軟に見直すことが重要です。定期的なブランド評価や競合分析を行い、改善の余地や新たなチャンスを見つけ出すことが、BtoB製造業が市場で揺るぎないポジションを確立するのに重要なのです。

まとめ

BtoB製造業のブランドポジショニングは、変化の激しい市場において他社との差異化を明確にし、企業成長のための重要な要素です。自社独自の顧客層の明確化、ブランドアイデンティティの明確化、独自性の追求、ブランドコミュニケーションの強化、持続的なブランドマネジメントが成功の鍵となります。適切なブランドポジショニング戦略を構築し、顧客との関係を深めることで、自社の認知度を高めていきましょう。

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• 「受注をとりたくて、また値引きしてしまった…」
• 「納期が厳しいが受けるしかない…」
• 「今回は苦しいけれど、きっと次につながるはず…」

このような営業結果が続いている場合は、「技術」と「価値」が結びついていない伝え方をしているのが、原因かもしれません。

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

企業が抱える3つの課題

①御用聞き・下請け体制を続けている

長年続く大口顧客との契約。非常にありがたいものですが、もし、売上高占有率（構成比率）が20%以上の販売先が1社でもあるようであれば早急な改善が必要です。気候変動や世界情勢による先行きの見えない時代で、ある日突然契約を打ち切られる可能性があります。このようなリスク回避のためにも、御用聞き・下請け体制から提案型の営業スタイルにシフトしていきましょう。

②商談が商品紹介で終わっている

やっと漕ぎ着けた商談でも、顧客に自社商品を魅力的に感じてもらわなければ意味がありません。しかし、商談で自社商品やサービスの紹介で終わっているケースがあります。「買って欲しい」というのはこちらの都合であり、顧客が価値を感じて購入決定するのとは別物です。商談で話している内容が商品紹介だけになっていないか、一度確認してみましょう。

③顧客の真のニーズに触れていない

顧客がほしいのは、「技術」そのものではなく「成果」です。
あくまでも「技術」は手段のひとつです。顧客の本当の目的は、高い技術自体でははく、自社の売上や効率アップだということを忘れてはいけません。 だからこそ、クライアントに本当に響くのは、ビジネスの成果につながる「成果」の提案です。単に製造を請け負う会社としてではなく、自社のブランドから顧客のビジネスを支援するという商談が、一歩進んだこれからの営業のあり方なのです。

営業×ブランディングで解決する3つのステップ

Step.01：既存顧客・休眠顧客へのアプローチ

新規顧客へのアプローチは、既存顧客・休眠顧客に対して5倍のコストがかかると言われています。コストというのは広告などの販促費だけでなく、時間などの人的コストなども含まれます。そこで、効果的なのが既存顧客・休眠顧客へのアプローチです。契約が途切れてしまった既存・休眠顧客に対して伝えていない情報はないでしょうか？まだ伝えていない自社の取り組みや新製品を持ってアポイントを取ることで、取引を再開するきっかけを作ります。

Step.02：事例の言語化・数値化

顧客にとって購入決定の材料となるのが、「事例」です。事例というのは過去に行ってきた案件の中で具体的に引き合いに出すことのできることです。ここでポイントなのが、「言語化」と「数値化」です。まず、技術系企業の場合、自社の技術を当たり前のものと捉えてしまい、端折ってしまいがちな工程もきちんと言語化する習慣をつけましょう。さらに工程において、数値化できるものは徹底的に数字に落とし込みます。そうすることで顧客は、事例からあなたの会社の商品やサービスの効果やメリットを理解しやすくなるのです。

Step.03：顧客のビフォー・アフター

購入決定への意欲をアップさせるために、もう一つできることがあります。それは、Step.02の事例の言語化・数値化と併せて、顧客のビフォー・アフターを伝えることです。顧客のそもそもの悩みは何であるか、またその悩みが解決された顧客はどうなったのか。あなたの会社の商品やサービスの効果やメリットと、顧客にもたらす変化を一連のストーリーとして伝えることができるで、顧客の期待感が増すのです。

裏取りされても慌てない ブランディングで対等な関係を構築する

最後になりますが、営業活動に出る前に、自社のブランドが整えておくこともポイントです。なぜなら営業活動ではアポイントが取れた直後に商談というケースは少ないものです。そのため、相手はアポイント獲得から商談までの間に、あなたの会社や事業の情報、お客様の声などの情報を事前に収集する、「裏取り」をしています。絶対に受注を取りたい商談の前でも、裏取りにも慌てないように日頃からブランディング施策を行うことで、営業活動も効果的に行うことができます。

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今回は、不安定な状況が続く現代で、企業が利益を確実に上げていく企業価値のアピール方法についてお話ししていきます。原油高が急速に進み、燃料・原材料価格の高騰が続く中で、企業は今まで以上に利益を確保することが求められています。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業にとって、原材料費価格変動は会社の業績に直結します。しかしこの変動のビッグウェーブはいつ訪れるか、もしくは立て続けに訪れる可能性もあります。

1. コストカットして値上げをせずにやり過ごす。
2. 原材料費の値上げについて先方に説明する。
3. 自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる”優良顧客”と繋がる。

いかがでしょうか？もちろん1は現実的ではありません。2も1回目の説明はスムーズに進んでも2回目・3回目の値上げの際に関係が途絶えてしまう可能性もあります。そこで、私たちが今からできる対策として『3自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる”優良顧客”と繋がる。」という考え方があります。

BtoB企業に取っての「優良顧客」とは何か

まず先に「優良顧客」について、ここでの定義をしておきます。

【優良顧客の定義】

1. 御社の技術を信用して仕事を依頼してくれる。
2. 長く付き合いができる。
3. 発注者、受注者が対等な関係と捉えている。
4. 業界知識やリテラシーがある。

いかがでしょう？多くの人が考える良い会社の定義として、自社の事業だけを伸ばすのではなく、業界に対しての自社ができることを考えられる企業ではないでしょうか？そして、自社でもこういった顧客とつながることが多ければ、経営面でも精神面で安定を獲得できるイメージができますよね。

自社の技術を”15秒”で説明できますか？

「優良顧客」を含め、多くの人は一度に多くの情報を受け付けることができません。会社のアピールを最適化するために、伝える情報を「15秒に厳選する」という方法があります。
15秒というと、約60文字くらい喋ることができます。感覚として短いテレビCMと同じ長さ（番組提供枠のCMは30秒）だと覚えておくと良いでしょう。

製造業では市場ニーズから、技術の横展開をしていった結果「自社の核となる技術」の存在が薄れてしまったり、対応可能な技術の全てを伝えようとするケースがあります。しかし、人が一度に聞き取れる情報、さらには記憶しておける情報はとても少ないのです。伝えるべき情報を厳選し、繰り返し伝える方が、受け取る相手にとって印象に残りやすいのです。

自社の姿勢を”開示”していますか？

この記事を読んでいるあなたは、「価格」や「短納期」だけで自社を選んで欲しくはないと思っているのではないでしょうか？製造業の技術は一朝一夕で獲得できない、”価値あるもの”です。だからこそ「安く買う」を目的にした顧客から目をつけられてしまうことは危険です。

そういった危険な顧客から目をつけられず、「優良顧客」を惹きつけるためには、会社として開示しておかなければいけない情報があります。それは「自社の姿勢」です。

【例】

• 精度に自信がある
• 多品種小ロットに自信がある
• 企画から相談に乗れる

同じ技術カテゴリーの競合他社でも、技術習得にはそれぞれ”背景”があります。そしてその背景は、創業時期・地域・社長の個性などから、1社1社全く違います。

実は、「優良顧客」にとって、同じ技術カテゴリーから自社のパートナーとなる企業を探すのは実は重労働なのです。そこで、あなたの会社が「どのような技術」×「どのような姿勢」であるかを意識的に開示することができれば、「優良顧客」の目に留まりやすい状況を作り出すことができるのです。

”技術×姿勢”でアピールを最適化

「優良顧客」も目まぐるしい時代の変化の中で、自社の成長を支えるパートナーを探しています。その上で、あなたの会社が持つ幅広い技術の中でも「核となる技術」と、その技術を裏付ける「自社の姿勢」を意識的に提示することは必須です。対面でもネット上でも漏れることなく、自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる優良顧客と繋がるアピールの最適化を行いましょう。

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デザイン性の高いホームページは、新規顧客獲得・休眠顧客との関係復活・採用活動における優秀な人材獲得など、企業にとってさまざまな効果をもたらします。しかし「技術が売り」である製造業にとって、ホームページのデザイン性はどの程度必要なのでしょうか？

こんにちは。誇りある技術を持つ企業が シナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業のホームページリニュアルの話をすると

• 「あそこの社長は若いから、見た目にこだわりがあるのだろう」
• 「うちは、デザインなんて言うのは柄じゃないから必要ないよ」

と言って、デザイン性を高めることに対して敬遠されるケースが多々あります。

しかし本当は、技術がある製造業こそホームページのデザイン性にこだわることが重要です。なぜなら多くのお客さんは心理的にデザイン性の高いページを熱心に閲覧する傾向があります。そこで今回は、ブランディングの視点からホームページのデザイン性と営業力の関係について話をしたいと思います。

なぜホームページにデザイン性が必要なの？

まずこの記事でお話しする「デザイン性が高い」ことに対して3つの定義をお話しします。

1. 視覚的に好感がもてる
2. 事業内容とビジュアルに一貫性がある
3. 事業内容がわかりやすく掲載されている

いかがでしょう？テキストだけで並べると想像が湧かないかもしれませんので、この３つの定義を、営業担当を想像してみましょう。

• 清潔感のあり、好感の持てる服装や髪型をしている。
• 商品やサービスに対して過小評価や過大評価をせず、誠実に話してくれる。
• 自社技術や業界知識についてわかりやすく説明してくれる。

この営業担当にだったら仕事を頼んでみたいと思うのではないでしょうか？製造業のホームページも同じように「話を聞いてみたい」「仕事を依頼したい」と思われる視覚的要素やわかりやすいコンテンツの設計が欠かせないのです。

製造業のホームページにデザイン性が必要な3つの理由

製造業のホームページにデザイン性が必要な3つの理由は下記の通りです。

1. 良いビジュアルの一般化
2. 細部へのこだわり
3. お客さんの負担を軽減

詳しい内容を一つずつ解説していきます。

1.良いビジュアルの一般化

日本におけるデザインの進化は年々早まっています。私たちは日常的に「かっこいいホームページ」「美しいホームページ」を見慣れています。つまり、皆さんのお客さんにとっても良いデザインは「普通」のものになってきていると言うことです。

飲食店でも、10年ほど前にはたくさんあった少し汚い、言い換えると味のある定食屋や焼き鳥屋なども、ずいぶん減ってきましたよね。現代では綺麗なお店には美味しい料理があると言う考えが一般化してきたのです。企業のホームページでも同じように、良いデザインの会社は良い仕事をしてくれると言う印象を持たれやすいのです。

2.細部へのこだわり

ホームページというのは、日常の業務で表すと大抵が最後のステップになることが多いものです。日々の生産、営業活動、事務作業、人事管理と業務を進めてやっと手をつけられると言う方も多いのではないでしょうか？だからこそホームページのデザイン性は、仕事の最後、細部まで手を抜いていないかと言う判断基準に関わるのです。忙しくてつい後回しにしていることは、いつか大きな歪みを生む可能性があります。日々の生産におけるこだわりを、お客様の目に届くホームページでも同じように表現することが重要です。

3.お客さんの負担を軽減

お客さまは数ある競合他社から、より良い取引先を見つけたいと思っています。しかし、お客さんが口コミや紹介以外で取引先を探す際、「1番手前にある情報」から取引先を精査しなければいけません。その1番手前にある情報とは現代ではホームページなのです。

ホームページのデザイン性によって、皆さんの会社がお客さんの選考から外れてしまうことは、自社にとってもお客さんにとっても機会損失になってしまいます。だからこそ事前にホームページのデザイン性を高めておく必要があるのです。

まとめ

先の話でホームページを営業担当で例えた通り、現代においてホームページは、お客さんが最初に目に入れるあなたの会社の営業担当なのです。

自社のこだわりの技術や、製造に対する思いがお客様の目に留まり、話を聞きたいを思われるデザイン性の高いホームページ制作を心がけましょう。

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こんにちは、製造業系ライターのよどはらです。今回は動画のまとめ記事になります。テーマは「海外販路を開拓するためのオンライン商談攻略法」です。コロナ過になってオンライン商談の機会が増えているようです。本記事では、オンライン商談のメリットや具体的な方法について解説します。

今回は、特に食品を取り扱っている中小企業向けの内容になっています。オンライン商談を使った海外販路開拓に興味のある方は、ぜひ読んでみてください。

【講師】
中　正宏　様
株式会社　KM International　代表取締役

2003～2005年：ワーキングホリデイビザでオーストラリア・パースへ
2005〜2007年：シンガポール駐在。国際物流企業でのキャリアをスタート
2008～2014年：ベトナム駐在
2015年：インドネシア駐在
2016年：KM International Trading & Consultingを設立
地元東北で独立起業家としての活動を開始
2016年～2021年：農林水畜産・食品輸出分野のエキスパートとして、日本全国の中小企業の海外輸出支援を担当

動画はこちらから

中小企業におけるオンライン商談のメリット

なぜ、オンライン商談が中小企業にとって重要なのか、具体的にどういったメリットがあるのかを解説します。

オンライン商談のメリット1：移動時間がなくなる

1つ目のメリットは、移動時間がなくなることです。

たとえば、海外での商談のためにベトナムのホーチミンへ行くとします。その場合、家を10時に出発したとすると22時くらいに現地へ到着するため、移動だけでトータル12時間もかかってしまいます。

こうした移動時間がなくなることは、オンライン商談の大きなメリットの一つです。

オンライン商談のメリット2：商品を高く売れる可能性がある

2つ目のメリットは、商談のオンライン化によりプレゼンテーションの仕方が変わったため、商品を高く売れる可能性があることです。

たとえば、食品の商談を対面で行う場合、サンプルを持って行き試食してもらうパターンが多いです。試食後、バイヤーさんから食品の値段を聞かれますが、他にも競合品があるため、それらと比べて「なぜ高いのか」と質問されることがあります。そこで初めて、商品のこだわりや差別化ポイントなどを説明するわけですが、高い理由を後から説明するので、どうしても言い訳のようになってしまうのです。

一方オンライン商談の場合、この順番が逆になります。つまり、最初に商品のプレゼンをしてから、試食してもらうという流れです。先に商品の特徴やベネフィットを説明することが、値段の高さに対する説得材料になります。その結果、高い商品でも売れやすくなったわけです。

中小企業におけるオンライン商談の進め方

ここからは、オンライン商談の具体的な進め方について解説します。海外販路を開拓するには、まずオンライン商談の機会を得ることから始まります。そのためには、JETRO（日本貿易振興機構）などが開催する商談会に参加するのがいいでしょう。

ジェトロ以外であれば中小機構や商工会議所、産業振興機構などが主催して商談会を開くこともあります。まずは、こうした公的機関を入口として利用するのがおすすめです。

特にジェトロは、食品に関しては一番多くの商談会を開催しています。食品分野でオンライン商談会を探している場合は、ジェトロのホームページを確認してみてください。

中小企業におけるオンライン商談に向けた準備

オンライン商談の機会を得られた後は、どのような準備をすればいいのでしょうか。オンライン商談に向けた準備としては、大きく2つに分けられます。

オンライン商談に向けた準備1：相手企業について理解する

1つ目は、相手企業について理解しておくことです。オンラインの商談の場合、相手企業の情報が載っている「バイヤーシート」という資料が主催者から送られてくるので、それをしっかり読み込んでおくといいでしょう。得られた情報を元に、相手企業へどのようなプレゼンや提案をしたらいいかを考えながら資料を作っていきます。

なお、バイヤーシートがない場合というのは少ないですが、もしない場合は主催者に確認してみてください。

オンライン商談に向けた準備2：視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作成する

2つ目は、視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作ることです。オンライン商談の場合、基本的に食品の試食などはできないため、視覚や聴覚に訴えかける資料作りがポイントになります。そのため、文字だけでなく、写真や動画を資料に盛り込むのがおすすめです。

たとえば、日本の伝統的な食品の製法を動画で見せると、海外の方からは良い反応を得られることがあります。他には、食品の食べ方などを動画で見せることで、「おいしそう」とか「食べてみたい」と思ってもらえることもあります。

「動画の用意にはお金がかかるのでは？」と心配な方もいるかもしれません。しかし、質にこだわりすぎなければ、スマートフォンにより自前で撮影・編集を行うことは十分可能です。

オンライン商談時のプレゼンテーションのコツ

次に、オンライン商談本番におけるプレゼンテーションのコツや注意点を解説します。まずプレゼンテーションのコツを4つ紹介します。

プレゼンテーションのコツ1：時間の使い方を事前に決めておく

1つ目は、時間の使い方を事前に決めておくことです。通常、オンライン商談は30～40分くらいの時間になりますが、この時間の使い方を前もって決めておくのが重要です。

特に商品が多い企業の場合、すべての商品を紹介してかなりの時間が経過していた、といったこともあります。このような事態は避けなければいけません。

事前に相手企業に適した商品を分析しておき、商品を2、3個に絞った上で提案してみてください。その後は、次項で説明するヒアリングを行うといいでしょう。

プレゼンテーションのコツ2：一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識する

2つ目は、一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識することです。商品説明を一方的に行うだけだと、プレゼンが終わった後に「どれもいまいちだな」という反応だった場合、成約につながらないからです。

これを防ぐため、プレゼンの早い段階からヒアリングを行い、要望に合った商品を提案するといいでしょう。たとえば、プレゼンの5～8分くらいの段階で、一旦、商品の説明を打ち切ってみてください。そして「今の段階で何か気になったものありますか」とか「どういったものが御社の国では求められていますか」といったことをヒアリングします。

相手の反応を確認したら、プレゼン資料を変えて「それでは、この商品はいかがですか」と提案してみましょう。相手の要望に対応できるよう、いくつかのプレゼン資料を事前に用意しておくのがおすすめです。

プレゼンテーションのコツ3：商談時に顧客と次のステップを共有しておく

3つ目は、商談時に顧客と次のステップを共有しておくことです。これによって、返事が来ないといった状況を避けられます。

たとえば、見積もりやサンプルを送った後に「今週中くらいに返事をいただけませんか」と伝えておくといいでしょう。相手から承諾を得られたり、来週でもいいかと提案されたりなど、次の約束事を決められます。

プレゼンテーションのコツ4：SNSなど、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保する

4つ目は、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保することです。LINEやWhatsAppといったSNSのほうが、相手との連絡がスムーズになります。

実際、メールでは1週間返信がないこともあるのに対して、LINEなら送信して3秒で返事が来ることもあります。なぜなら、営業が中心のバイヤーさんなどは、普段オフィスにいないためパソコンを開けず、基本的にスマホでやり取りをしているからです。

オンライン商談後のフォローアップマネジメント

次に、オンライン商談後の成約率を高めるためのフォローアップマネジメントについて解説します。ポイントは2つあります。

フォローアップマネジメントのポイント1：さまざまなツールを活用する

ポイントの1つ目は、さまざまなツールを活用することです。前述の内容とも関連しますが、フォローアップをしっかり行うには、LINEやWhatsAppといったSNSツールや、ZoomによるWeb会議などを使いこなすことが重要です。

フォローアップマネジメントのポイント2：文字ベースのやり取りであることを有効活用する

ポイントの2つ目は、文字ベースのやり取りであるのを、有効活用することです。商談の際は通訳を介してやり取りしますが、商談後に電話で話すことはほとんどなく、基本的に文字ベースでやり取りが進みます。

そのため、たとえ英語が得意でなくてもGoogleなどの翻訳機を活用すれば、しっかりとフォローアップしていくことが可能です。実際、もともと英語が得意でない方でも、翻訳機を使うことで、ほとんど問題なくやり取りを行えています。

Googleで英語以外を翻訳する際のポイント

Googleの翻訳機を使う際のポイントは、英語以外の言語の翻訳時に、英語を中心にして訳すことです。基本的にGoogle翻訳は英語が軸になっているので、中国語やベトナム語などを日本語に変換すると違和感のある文章になりやすいためです。

英語を読むのに問題がなければ、中国語やベトナム語などを英語に変換してから、その英語を訳すのをおすすめします。そのほうが正しい翻訳になり、メッセージの内容を理解しやすくなります。

逆に文章を作るときも、英語で案文を作成してから、必要な言語へ翻訳するといいでしょう。

商談を進める際は各国の法規制にも注意

特に食品に関しての注意点として、国によって使用できる成分や材料が異なることが挙げられます。国によって「この成分が入るとダメ」とか「こうした前準備が必要」といったケースがあるため、せっかく商談がうまくいってもストップしたり延びたりする恐れがあります。

とはいえ、どこの国と取引につながるか分からないので、事前の法規制調査は困難です。そのため、商談の時点で相手に確認しておくといいでしょう。

これから海外販路開拓に取り組みたいと考えている企業の方へ

海外販路開拓に取り組みたいと考えていても、輸出に取り組んだ経験がなく足踏みしてしまう方もいるかもしれません。しかし全く分からない状態でも、セミナーや模擬商談といった専門家のサポートを受けることで、見違えるほどプレゼンが上達した方もいます。

現時点で不安を感じている方も、まずは一歩踏み出して、アクションを起こしてみてはいかがでしょうか。

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現役でエンジニアとして働きながら、ライター活動をしているたなかです。今回は動画のまとめ記事で、テーマは「DX時代における人的ネットワークを活用した中小製造業の拡販戦術」です。

自社の製品や技術を多くの人に認知してもらうためには、SNSの活用が必要不可欠。中小製造業が、人的ネットワークを広げるために有用なITサービスを紹介します。

【講師】
熊坂 治
株式会社　産業革新研究所　代表取締役

1979年　パイオニア株式会社へ入社
2009年　早期退職後、品質工学コンサルタントとして活動開始
2011年　（株）産業革新研究所を設立。翌年製造業課題解決Webサービス「ものづくりドットコム」を公開。
企業勤務時代の失敗を基に古今東西の課題解決手法を研究している。

動画はこちらから

おさえておきたい考え方や心構え

中小製造業は「認知度が低く知られていない」という点が不利とされています。大企業と比較して「どのような取り組みをしているのか」第三者にとって分かりにくい部分があるためです。

人的ネットワークを活かした拡販戦術を推進していく上では、「どれだけ多くの人と繋がり、深く関わるか」がポイントです。Webを利用した情報発信は、非常に有用な手段ではありますが、形式的な発信になりがち。それを理解した上で、人との繋がりをベースにしたビジネスを作っていくことが大事なのです。

ITサービスの紹介

人的ネットワーク構築をする上で便利なサービスを5つ紹介します。まずは、直感で良いと思ったものを選んでみるとよいでしょう。

1．Linkers

Linkersは技術パートナーの探索やユーザー開拓など、製造業の課題を解決するためのマッチングサービス。中小製造業が大企業と繋がるための便利なツールです。誰でも無料で利用可能なため、サービスに登録をしてコーディネーターと関係を築くことをおすすめします。

ただし、ひとつのテーマに対して非常に多くの応募が殺到するため、倍率が高い傾向にあります。案件獲得のポイントは、自社のホームページに書いてない情報も含めること。確信のあるものを推薦し、熱量を込めて推薦文を書くことで案件獲得の可能性が高まります。

2．LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、海外でビジネス展開をしていく上で必須のサービスです。日本ではFacebookが主流で、あまり浸透していないのが現状。

自社にしかないサービスや製品があり、海外でも需要が見込めるものであれば、海外の企業からオファーが来る可能性があります。さらに、日本に進出したいが、文化や言語の壁により躊躇している海外企業からコンタクトがあることも。

3．Facebook

世界最大のSNS。原則として本名を使用するため、人と繋がりやすい傾向にあります。友だち申請をする際は、事前にプロフィールをしっかりと作り込んだ上で、丁寧なメッセージを送りましょう。そうすることで、面識がなくても友だちになれる可能性が高くなります。

Facebookは、信頼関係構築のためのSNSであるため、仕事のことばかり投稿しないようにするのがポイント。自分が普段何をしていて、どんなプライベートを送っているのか分かるような投稿を心がけましょう。信頼関係が構築され、お互いにWin-Winの関係にあれば取引が成立しやすくなります。

4．Eight

「名刺の数が多くて管理が大変」と思うことはありませんか？Eightは紙ベースでの管理が不要で、クラウドで名刺の管理ができるサービスです。個人的な発信機能から、人材採用などにも活用できる総合ビジネスツールになりつつあります。

人脈形成ツールとしても活用可能ですが、不特定多数に営業文を送ることは禁止されています。繋がりたい人だけに「なぜ名刺交換をしたいのか」明確な理由を添えて、名刺交換の申請をしましょう。Facebookと異なり、連絡を取りたい相手の氏名が分からなくても、検索できる点がメリットといえます。会社名を検索するだけで相手の所属する部署、社員の名前まで表示されるため便利です。

5．M&Aクラウド

M&Aクラウドは、株式会社M&Aクラウドが提供している会社売買のマッチングサービスです。売り手企業は買い手側のM&A広告を見て、直接売却の打診をできる点が特徴。売り手側は完全無料でサービスを利用できますが、買い手側も比較的安い価格で利用ができます。売り手側のサービス利用料は無料なので、後継者問題に悩んでいる企業は、とりあえず掲載しておくだけでもいいでしょう。

自社に興味を持った買い手企業の方から、事業提携の話を持ち出してくることもあります。良い条件の案件があれば、会社を売却することも可能です。

拡販活動に取り組む上で大事なこと

拡販活動を行う上で、下記の3点を意識して情報発信することがポイントです。

• どんな事業に取り組んでいるのか
• 技術をどう活かせられるのか
• どんな考えを持っているのか

「自社の技術力は低い上に何の特徴もない」という考えでは、興味を持ってくれる企業が現れることはありません。ITサービスを利用して、自社の独自性を発信していくことで、自然と企業から声が掛かるようになるはずです。

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機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

今回は、動画のまとめ記事となります。テーマは「中小製造業が取り組むべき売上・事業拡大のための広報活動」についてです。本記事では、広報活動について具体的に知らない方や、これから広報活動を検討している方に、製造業が取り組むべき広報活動のポイントについて紹介します。

【講師】野沢　直人（のざわ　なおひと）
株式会社ベンチャー広報　代表取締役

大学卒業後、経営情報サービス会社に入社。マスコミ業界に転じ、ビジネス誌の編集責任者としてベンチャー経営者を500人以上取材。その後、当時無名だった海外留学関連のベンチャー企業に参画し、広報部門をゼロから立ち上げ、毎年100～140件のマスコミ露出を実現。5年で売上10倍という同社の急成長に貢献する。2010年に日本では珍しいベンチャー企業・スタートアップ専門のPR会社として株式会社ベンチャー広報を創業。

動画はこちらから

広報とは何か

広報とはマスコミを活用し、無料で商品・サービス・自社の認知度やブランド力を高める手法のことです。「無料」であることがポイントであり、広告を出すのではなく取材してもらい、報道という形でマスコミに取り上げてもらうことが必要になります。

小さい企業ほどより機動的であるため、コストパフォーマンス的にも広報をやるメリットがあります。また、広報を使うことで、短期間で信用力・ブランド力などお金で買えない価値を得ることもできます。

広報と広告との違い

広報と広告はよく混同しやすいため、ここでは、広報と広告との大きな違いを4つご紹介します。

情報発信方法

まず1つ目に、「情報発信方法」が挙げられます。広告は買い取った広告・CM枠の中で情報発信しますが、広報はメディアの記事・番組という形で情報発信します。

発信する情報の自由度

2つ目に、「発信する情報の自由度」が挙げられます。広告はほぼ100％コントロールできますが、広報はメディアからの情報発信のため、コントロールが難しい傾向にあります。

コスト

3つ目に、「コスト」が挙げられます。広告は広告費・制作費がかかり割高ですが、広報は活動実費のみで比較的割安です。

視聴者の信頼度

4つ目に、「視聴者の信頼度」が挙げられます。広告は手前味噌で信頼性に欠けますが、広報はメディアという第三者が発信する情報なので、信用する人が比較的多いです。

広報の目的

続いて、広報の目的を確認しましょう。広報は、企業や事業の成長を加速させるための活動です。そのため、しっかりと目的に沿った形で広報活動を展開していかなければなりません。

広報の効果

広報は、しっかりと戦略を持って取り組めば、経営のさまざまな面において効果を発揮できます。例えば、以下のような効果が上げられます。

売上拡大

問い合わせが増えるだけでなく、ネット上での指名検索により他社比較を排除することもでき、その質も向上します。また、潜在顧客を増やすだけでなく、その潜在顧客を顕在化させることができ、中長期的な売上貢献が可能となります。

採用力の向上

メディアで話題になると、優秀な社員の採用に繋がります。また、すでに働いている社員のロイヤリティーやモチベーションが上がり、社員の離職率を下げることができます。

ファイナンス

メディアで注目されると、会社自体の信用度が上がり、銀行からお金が借りやすくなる可能性があります。他にも、ベンチャーキャピタルから出資されることもあるでしょう。

広報活動への取り組み方

ここからは、広報活動への取り組み方をご紹介します。

広報専任者が雇えない中での進め方

中小企業では広報専任者を雇えないことが多いため、他の業務と兼任で構いません。（例：営業と兼務など）兼務の具体的な配分としては、自分の持っているリソースの50％、少なくとも30～40％を広報活動に充て、アウトプットしていくのが理想となります。

広報担当者に求められる能力

広報担当はどんな人材でも務まるものではありません。広報担当者には、「企画・アイデア力」「文書作成能力」「コミュニケーション能力」の3つの能力が求められ、バランスよく持っているのが良いとされています。

広報活動を進めるためのSTEP

ここからは、広報活動を進めるための具体的なSTEPをご紹介します。

広報活動を進めるためには、以下6つのSTEPを経る必要がありますが、本記事では、中小企業にとって特に重要なSTEP1とSTEP2について、詳細にご説明します。

• 【STEP1】過去報道の調査と分析
• 【STEP2】広報ネタの作り方
• 【STEP3】プレスリリースなどの資料作成
• 【STEP4】マスコミに情報提供（電話、メール、訪問）
• 【STEP5】取材対応
• 【STEP6】報道・記事化

【STEP1】過去報道の調査と分析

まずは、過去にマスコミが一体何を報道していたのかをしっかりと調べる必要があります。そうすることで、マスコミの興味関心を把握でき、そこに合わせて情報提供すれば、取材しやすくなります。マスコミの興味関心を知るためには、例えば、Googleの「ニュース」タブの検索結果から情報収集すれば良いです。

【STEP2】広報ネタの作り方

次に、マスコミが取材したくなるようなネタを作るためには、マスコミが取材したいと思うニーズを把握することが大切です。

「自分の持っているネタをそのままマスコミに持って行く」というプロダクトアウトの発想ではあまりうまくいかず、逆のマーケットインの発想で「今、マスコミはどんなネタを求めているか？」を提供していくことが求められます。

広報活動の成功の秘訣

ここからは、広報活動をうまく進める上での成功の秘訣をご紹介します。

過去の成功事例

以下は過去にマスコミに取材された切り口であり、マスコミが関心を持つ可能性が高い内容となります。

マスコミは時流に乗るトレンドを意識する傾向があり、新聞や雑誌、テレビなどで情報に精通することも必要です。

• 技術を他業界に提供し取引先を増やした事例
• 自社技術を生かしオリジナル商品を企画販売した事例
• 事業継承・跡継ぎ問題をうまく解決した事例
• 地域向けのイベントを開催した事例
• 他業界・他社とコラボレーションした事例

ソーシャルメディアの活用

近年、時流を掴んだり記者とのコネクションを作ったりする手段として、ソーシャルメディアが使われるケースが増えています。また、コロナ禍の影響もあり、記者とのコミュニケーションもますますオンラインに移行してきており、SNS上でのダイレクトメッセージによるやり取りも増えてきています。

メディアの選び方

初めて広報活動を行う際は、小さな成功体験を積むことがとても大事になるため、いきなりマスメディアにいくのではなく、取材してもらえる可能性が高いニッチなメディア（業界紙や専門誌など）から攻めることも一つの手段となります。

また、取材してもらうことによって、取材の受け答えの経験値が上がるなどのメリットも享受できます。

広報ネタの使い分け方

ニッチなメディアである業界専門誌は、ニュースバリューが高くなくとも取り上げてくれます。しかしマスメディアは、特ダネ（世の中で誰も知らないネタ）になり得る、社会的にも影響力があって、ニュースバリューのあるものでないと、取り上げてくれないこともあります。

そのため、小さくニッチなメディアで「信用を積み上げる用のネタ」とマスメディア用に「これぞ特ダネというネタ」を使い分けながら、広報活動をしていくことも一つのやり方です。

これから広報活動への取り組みを考えている製造業の方へ

小さい会社こそ広報活動をやることで、会社の事業拡大・成長に繋げることができます。マスコミから取材してもらうことは簡単ではないですが、もしうまくいけばコストパフォーマンスが良く、経営メリットを享受できます。

できそうだと感じましたら、ぜひチャレンジしてみて下さい。

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