カテゴリー: 事業拡大

現役でエンジニアとして働きながら、ライター活動をしているたなかです。今回は動画のまとめ記事で、テーマは「DX時代における人的ネットワークを活用した中小製造業の拡販戦術」です。

自社の製品や技術を多くの人に認知してもらうためには、SNSの活用が必要不可欠。中小製造業が、人的ネットワークを広げるために有用なITサービスを紹介します。

【講師】
熊坂 治
株式会社　産業革新研究所　代表取締役

1979年　パイオニア株式会社へ入社
2009年　早期退職後、品質工学コンサルタントとして活動開始
2011年　（株）産業革新研究所を設立。翌年製造業課題解決Webサービス「ものづくりドットコム」を公開。
企業勤務時代の失敗を基に古今東西の課題解決手法を研究している。

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おさえておきたい考え方や心構え

中小製造業は「認知度が低く知られていない」という点が不利とされています。大企業と比較して「どのような取り組みをしているのか」第三者にとって分かりにくい部分があるためです。

人的ネットワークを活かした拡販戦術を推進していく上では、「どれだけ多くの人と繋がり、深く関わるか」がポイントです。Webを利用した情報発信は、非常に有用な手段ではありますが、形式的な発信になりがち。それを理解した上で、人との繋がりをベースにしたビジネスを作っていくことが大事なのです。

ITサービスの紹介

人的ネットワーク構築をする上で便利なサービスを5つ紹介します。まずは、直感で良いと思ったものを選んでみるとよいでしょう。

1．Linkers

Linkersは技術パートナーの探索やユーザー開拓など、製造業の課題を解決するためのマッチングサービス。中小製造業が大企業と繋がるための便利なツールです。誰でも無料で利用可能なため、サービスに登録をしてコーディネーターと関係を築くことをおすすめします。

ただし、ひとつのテーマに対して非常に多くの応募が殺到するため、倍率が高い傾向にあります。案件獲得のポイントは、自社のホームページに書いてない情報も含めること。確信のあるものを推薦し、熱量を込めて推薦文を書くことで案件獲得の可能性が高まります。

2．LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、海外でビジネス展開をしていく上で必須のサービスです。日本ではFacebookが主流で、あまり浸透していないのが現状。

自社にしかないサービスや製品があり、海外でも需要が見込めるものであれば、海外の企業からオファーが来る可能性があります。さらに、日本に進出したいが、文化や言語の壁により躊躇している海外企業からコンタクトがあることも。

3．Facebook

世界最大のSNS。原則として本名を使用するため、人と繋がりやすい傾向にあります。友だち申請をする際は、事前にプロフィールをしっかりと作り込んだ上で、丁寧なメッセージを送りましょう。そうすることで、面識がなくても友だちになれる可能性が高くなります。

Facebookは、信頼関係構築のためのSNSであるため、仕事のことばかり投稿しないようにするのがポイント。自分が普段何をしていて、どんなプライベートを送っているのか分かるような投稿を心がけましょう。信頼関係が構築され、お互いにWin-Winの関係にあれば取引が成立しやすくなります。

4．Eight

「名刺の数が多くて管理が大変」と思うことはありませんか？Eightは紙ベースでの管理が不要で、クラウドで名刺の管理ができるサービスです。個人的な発信機能から、人材採用などにも活用できる総合ビジネスツールになりつつあります。

人脈形成ツールとしても活用可能ですが、不特定多数に営業文を送ることは禁止されています。繋がりたい人だけに「なぜ名刺交換をしたいのか」明確な理由を添えて、名刺交換の申請をしましょう。Facebookと異なり、連絡を取りたい相手の氏名が分からなくても、検索できる点がメリットといえます。会社名を検索するだけで相手の所属する部署、社員の名前まで表示されるため便利です。

5．M&Aクラウド

M&Aクラウドは、株式会社M&Aクラウドが提供している会社売買のマッチングサービスです。売り手企業は買い手側のM&A広告を見て、直接売却の打診をできる点が特徴。売り手側は完全無料でサービスを利用できますが、買い手側も比較的安い価格で利用ができます。売り手側のサービス利用料は無料なので、後継者問題に悩んでいる企業は、とりあえず掲載しておくだけでもいいでしょう。

自社に興味を持った買い手企業の方から、事業提携の話を持ち出してくることもあります。良い条件の案件があれば、会社を売却することも可能です。

拡販活動に取り組む上で大事なこと

拡販活動を行う上で、下記の3点を意識して情報発信することがポイントです。

• どんな事業に取り組んでいるのか
• 技術をどう活かせられるのか
• どんな考えを持っているのか

「自社の技術力は低い上に何の特徴もない」という考えでは、興味を持ってくれる企業が現れることはありません。ITサービスを利用して、自社の独自性を発信していくことで、自然と企業から声が掛かるようになるはずです。

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機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

今回は、動画のまとめ記事となります。テーマは「中小製造業が取り組むべき売上・事業拡大のための広報活動」についてです。本記事では、広報活動について具体的に知らない方や、これから広報活動を検討している方に、製造業が取り組むべき広報活動のポイントについて紹介します。

【講師】野沢　直人（のざわ　なおひと）
株式会社ベンチャー広報　代表取締役

大学卒業後、経営情報サービス会社に入社。マスコミ業界に転じ、ビジネス誌の編集責任者としてベンチャー経営者を500人以上取材。その後、当時無名だった海外留学関連のベンチャー企業に参画し、広報部門をゼロから立ち上げ、毎年100～140件のマスコミ露出を実現。5年で売上10倍という同社の急成長に貢献する。2010年に日本では珍しいベンチャー企業・スタートアップ専門のPR会社として株式会社ベンチャー広報を創業。

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広報とは何か

広報とはマスコミを活用し、無料で商品・サービス・自社の認知度やブランド力を高める手法のことです。「無料」であることがポイントであり、広告を出すのではなく取材してもらい、報道という形でマスコミに取り上げてもらうことが必要になります。

小さい企業ほどより機動的であるため、コストパフォーマンス的にも広報をやるメリットがあります。また、広報を使うことで、短期間で信用力・ブランド力などお金で買えない価値を得ることもできます。

広報と広告との違い

広報と広告はよく混同しやすいため、ここでは、広報と広告との大きな違いを4つご紹介します。

情報発信方法

まず1つ目に、「情報発信方法」が挙げられます。広告は買い取った広告・CM枠の中で情報発信しますが、広報はメディアの記事・番組という形で情報発信します。

発信する情報の自由度

2つ目に、「発信する情報の自由度」が挙げられます。広告はほぼ100％コントロールできますが、広報はメディアからの情報発信のため、コントロールが難しい傾向にあります。

コスト

3つ目に、「コスト」が挙げられます。広告は広告費・制作費がかかり割高ですが、広報は活動実費のみで比較的割安です。

視聴者の信頼度

4つ目に、「視聴者の信頼度」が挙げられます。広告は手前味噌で信頼性に欠けますが、広報はメディアという第三者が発信する情報なので、信用する人が比較的多いです。

広報の目的

続いて、広報の目的を確認しましょう。広報は、企業や事業の成長を加速させるための活動です。そのため、しっかりと目的に沿った形で広報活動を展開していかなければなりません。

広報の効果

広報は、しっかりと戦略を持って取り組めば、経営のさまざまな面において効果を発揮できます。例えば、以下のような効果が上げられます。

売上拡大

問い合わせが増えるだけでなく、ネット上での指名検索により他社比較を排除することもでき、その質も向上します。また、潜在顧客を増やすだけでなく、その潜在顧客を顕在化させることができ、中長期的な売上貢献が可能となります。

採用力の向上

メディアで話題になると、優秀な社員の採用に繋がります。また、すでに働いている社員のロイヤリティーやモチベーションが上がり、社員の離職率を下げることができます。

ファイナンス

メディアで注目されると、会社自体の信用度が上がり、銀行からお金が借りやすくなる可能性があります。他にも、ベンチャーキャピタルから出資されることもあるでしょう。

広報活動への取り組み方

ここからは、広報活動への取り組み方をご紹介します。

広報専任者が雇えない中での進め方

中小企業では広報専任者を雇えないことが多いため、他の業務と兼任で構いません。（例：営業と兼務など）兼務の具体的な配分としては、自分の持っているリソースの50％、少なくとも30～40％を広報活動に充て、アウトプットしていくのが理想となります。

広報担当者に求められる能力

広報担当はどんな人材でも務まるものではありません。広報担当者には、「企画・アイデア力」「文書作成能力」「コミュニケーション能力」の3つの能力が求められ、バランスよく持っているのが良いとされています。

広報活動を進めるためのSTEP

ここからは、広報活動を進めるための具体的なSTEPをご紹介します。

広報活動を進めるためには、以下6つのSTEPを経る必要がありますが、本記事では、中小企業にとって特に重要なSTEP1とSTEP2について、詳細にご説明します。

• 【STEP1】過去報道の調査と分析
• 【STEP2】広報ネタの作り方
• 【STEP3】プレスリリースなどの資料作成
• 【STEP4】マスコミに情報提供（電話、メール、訪問）
• 【STEP5】取材対応
• 【STEP6】報道・記事化

【STEP1】過去報道の調査と分析

まずは、過去にマスコミが一体何を報道していたのかをしっかりと調べる必要があります。そうすることで、マスコミの興味関心を把握でき、そこに合わせて情報提供すれば、取材しやすくなります。マスコミの興味関心を知るためには、例えば、Googleの「ニュース」タブの検索結果から情報収集すれば良いです。

【STEP2】広報ネタの作り方

次に、マスコミが取材したくなるようなネタを作るためには、マスコミが取材したいと思うニーズを把握することが大切です。

「自分の持っているネタをそのままマスコミに持って行く」というプロダクトアウトの発想ではあまりうまくいかず、逆のマーケットインの発想で「今、マスコミはどんなネタを求めているか？」を提供していくことが求められます。

広報活動の成功の秘訣

ここからは、広報活動をうまく進める上での成功の秘訣をご紹介します。

過去の成功事例

以下は過去にマスコミに取材された切り口であり、マスコミが関心を持つ可能性が高い内容となります。

マスコミは時流に乗るトレンドを意識する傾向があり、新聞や雑誌、テレビなどで情報に精通することも必要です。

• 技術を他業界に提供し取引先を増やした事例
• 自社技術を生かしオリジナル商品を企画販売した事例
• 事業継承・跡継ぎ問題をうまく解決した事例
• 地域向けのイベントを開催した事例
• 他業界・他社とコラボレーションした事例

ソーシャルメディアの活用

近年、時流を掴んだり記者とのコネクションを作ったりする手段として、ソーシャルメディアが使われるケースが増えています。また、コロナ禍の影響もあり、記者とのコミュニケーションもますますオンラインに移行してきており、SNS上でのダイレクトメッセージによるやり取りも増えてきています。

メディアの選び方

初めて広報活動を行う際は、小さな成功体験を積むことがとても大事になるため、いきなりマスメディアにいくのではなく、取材してもらえる可能性が高いニッチなメディア（業界紙や専門誌など）から攻めることも一つの手段となります。

また、取材してもらうことによって、取材の受け答えの経験値が上がるなどのメリットも享受できます。

広報ネタの使い分け方

ニッチなメディアである業界専門誌は、ニュースバリューが高くなくとも取り上げてくれます。しかしマスメディアは、特ダネ（世の中で誰も知らないネタ）になり得る、社会的にも影響力があって、ニュースバリューのあるものでないと、取り上げてくれないこともあります。

そのため、小さくニッチなメディアで「信用を積み上げる用のネタ」とマスメディア用に「これぞ特ダネというネタ」を使い分けながら、広報活動をしていくことも一つのやり方です。

これから広報活動への取り組みを考えている製造業の方へ

小さい会社こそ広報活動をやることで、会社の事業拡大・成長に繋げることができます。マスコミから取材してもらうことは簡単ではないですが、もしうまくいけばコストパフォーマンスが良く、経営メリットを享受できます。

できそうだと感じましたら、ぜひチャレンジしてみて下さい。

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