カテゴリー: 協力工場

テクノポートの井上です。今回のテーマは協力工場を利用する際の品質管理、トラブル対応についてです。協力工場は増やしたいけど、トラブル時の対応を結局自社でやらなければいけないため増やせないという話をよく聞きます。では、どうすれば良い関係性を作り、うまく回すことができるか？その方法を考察します。

前回に引き続き、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポーターの野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。

トラブル時の手戻りを考えると協力工場に仕事を出しづらい。どうすれば？

解決にはなってませんが、出しづらいことは理解した上で、手間をかけてでも受注体制を広げたいかどうかだと思います。基本的には、全部自社で責任を持つ覚悟で依頼をしています。そうしないと受注側も同じ方向を向いて仕事をしてくれません。

また、同業者だからわかっているだろうと詳細を確認せずに仕事を出していては絶対うまくいきません。例えば、加工業者は表面処理は外注がほとんどなので外注することに抵抗は無いと思います。では逆に、同業種への外注は、勝手がわかっている分、出しやすいはずですが、そうならないのはなぜでしょうか？
恐らく、「同業種だからわかっているだろう」という憶測で仕事が進んでしまい、情報の共有がうまくできていないのではないでしょうか？

事前に、加工にあたっての注意点、懸念事項等の共有ができているかどうかは重要です。場合によっては加工データ自体も渡してしまえば話はもっと早くなります。図面だけ渡して「一から考えて見積もり、加工してね」という頼み方だと失敗すると思います。トラブルは常につきもので、悪気があるものではなく、各会社のルールの上で製品が出来上がっているわけですから、自社のルールと相違が無いか？すり合わせが必要です。

信頼できる会社の見極めかたは？

以前のお話と重複する部分がありますが、品質管理部があるかどうか？なくても専任で検査している人がいるかどうかをまずは確認します。保有設備はネットで見ることができますが、3次元測定を持っているけど、実際はノギスのみの検査など、実態に則していないケースがあるため確認が必要です。

また、普段どれぐらいの精度のものが流れているのか？なにをもってその精度を証明しているか？を確認しています。同じような設備でも、それぞれの会社に特徴がありますので、可能な限り訪問して見せて頂きます。訪問した際には検査している人に直接お話を聞いています。誰がどういう検査していて、どういう製品の提供の仕方をしているか？などです。検査はするけどお客さんに検査表を出していないパターンもあります。基本的に検査表は必須ですので、無いようであればそのような検査体制が作れるかどうかを確認しています。

もちろんこちらから、提供できるものは提供しています。依頼者が大手だと検査標準書というものがあるので、それをベースに検査基準を共有します。

検査基準例

• 10個以上なら抜き取り1個検査
• 5個までだったら全数検査
• 交差はレ点✔で大丈夫など

よくあるトラブルとは？

品質面がほとんどで、言った言わないが一番多いです。工程まで教えて、「ここを注意」と書いても伝わっていないこともありますが。同業者なら、勝手もわかっているため、リスクは回避しやすい気がしますが、実際は逆で実情をちゃんと伝えきれず、「わかっているだろう」になっているのが問題です。同業者からの仕事に積極的でない会社もありますし、プライドのぶつかり合いになってしまうケースもあります。

トラブルの際に、もしくはそうならないように気をつけていることは？

トラブルは起きることが前提として考えており、どこまで抑えられるかがポイントです。先程の「言った言わない」という問題に関しては、日にち、時間も含め、メールや図面に記録を残すようにしています。また、いつ、誰に、何を伝えたかについて常に気を配っています。

外注で製品の加工に失敗した際にどのように対応していますか？

トラブルはあっても失敗で終わらせないようにしています。例えば、材料費が1つ30万ほどする特殊材の支給材を協力工場に出し、打痕がついてきたことがありました。加工賃よりも材料費が高額なため、作り直しも出来ず、困難な状況がありました。

まずは、どのタイミングで、どのようなリスクが発生し、それがこのような結果になったのか原因を追求し、次回以降の改善方法を模索しました。（この場合は梱包・配送時の問題でした。）また、製品に関しては、お客様に現状を伝え、「出来る限りの手直しは行うので、なんとか利用できないか」と相談し、利用して頂くことができました。

品質NGの時点で、外注先のせいにしてしまうこともできますが、それではだれも得はしないため、自社で責任を持って対応しました。そのような姿勢を協力工場にも見せることで信頼関係を築いています。「以前、こんなトラブルあったね」と、共に困難を乗り越えることで仲間になっていくのだと思います。

最後に

以上、野崎社長へのインタビューでした。

協力工場をうまく活用することは、単純に売上が伸ばせるというだけでなく、自社で出来ない加工も含めての対応が可能となりますので、お客様に対して加工対応の幅が広がります。また、依頼側の視点と受注する側の視点、どちらも身につけることができますので、事前にリスクを予測し、より円滑に仕事を受注できるようになる、といったメリットもあると思います。協力工場も含めた円滑な受注体制を築くには手間も時間もかかると思いますが、それに見合う効果はあると思います。

少しでも売上向上のお役立ちができれば幸いです。

テクノポートの井上です。今回のテーマは既存顧客（メーカー）からの取引拡大方法です。

既存顧客は既に関係性が出来ているからといっても「何か仕事ありませんか？」だけでは獲得できる仕事に限界があります。明確な目的を持ち、顧客の求めるものに対して提案をするためにはどうすればよいか？前回に引き続き、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポートを行っている野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。

野崎社長の経歴は以前の記事をご参照ください。協力工場を増やす時の見極めポイントと良い関係の築き方

実際に野崎社長の行っているアプローチの手法をご紹介します。既存の顧客からの受注を増やすために、すべきことは大きく3つあります。

• 自社と顧客を知り、ターゲットを選定
• キーマンに会うためのアクションをおこす
• 一度のキーマンとの面談で、出来る限り話を進める

自社と顧客を知り、ターゲットを選定

相手の会社について、一般公開されている情報を調べます。どのくらいの売上があり、今後どのような業種、業態に進もうとしているのか？また、それは先々伸びそうなものかどうかを考察します。そして、自社の受注状況を調べ、自社にとっての各顧客の重要度を考えます。

また、逆に顧客にとって、自社の重要度を考えます。主要取引先に入っているのか？サプライヤーは何社ぐらいあり、その中で自社はどう思われているのか？自社としては売上が多く重要な顧客だと思っていても、相手にとってのその売上はそれほどの金額ではなく、主要サプライヤーに入っていなかったというケースもよくあります。そのような関係性も考慮した上で、ターゲットの選定のために、その会社の売上規模、業種、業界の伸びしろや、その顧客に納めているサプライヤーが複数存在する場合は、シェア拡大の可能性を模索します。

また、顧客の要望に何で貢献できるか？顧客のやろうとしていることに対して、提案材料を一つ用意します。具体的な提案材料があれば良いですが、無くても、やろうとしていることに対しての、実績や加工技術の強みがあれば大丈夫です。ピンポイントで提案できるような材料はなかなか用意できるものではありません。あくまできっかけを作る目的です。

キーマンに会うためのアクションをおこす

現状の担当の窓口がどのような方なのかは重要です。提案したいものに対し、どこまで関係のある人なのか、あまりわからないということであれば、別のキーマンを紹介してもらう必要があります。窓口が購買の担当さんだけだと、事業の全容が見えてこないので、まずは設計者へのアプローチを図り、そこから事業責任者へアプローチをかけます。具体的な動きかたとしては、図面には設計者の名前が書かれているケースが多いため、「まずは設計者とお話させてもらっても良いですか？」と紹介していただきます。

設計者につないでもらった際には、次に、事業の全容のわかるプロジェクトの部長を紹介してもらっています。設計の方はけっこう垣根の無い方が多いので（あくまで経験上ですが）気軽に上司を紹介頂けるケースが多いです。

一度のキーマンとの面談で、出来る限り話を進める

部長クラスと面談した際には、自社が貢献できそうな内容を提示し、実際にそれに携わる人をその場で紹介してもらうこともあります。一度の面談で、可能であれば図面を頂く所まで進めるのが理想です。

何度も訪問し、関係を構築するということではありません。関係を作って情報を引き出すのではなく、話す材料、キーマンが揃っているのであればむやみに回数を増やさず、短い時間で成果を出すことがお互いにメリットとなります。

そもそも、それまでの顧客とのやりとりで、良好な関係性ができている上で紹介して頂いているわけですから、断られるとしたら、最初の窓口の段階で断られているはずです。ただ、最初の窓口でも新規でアプローチかけるよりは断られる確率はかなり低いと思います。

一番重要なことは踏み込むこと

以上のような流れでアプローチしていますが、一番重要なことは、まずはアクションを起こすことです。顧客をしっかり調べた上でアプローチを行い、相手の反応から、自社との関係性を知り、そこからまた動きを決めます。紹介して提案できるようであればそれは良いですし、かたくなに拒否されるようであれば、そのような現状だということを知る必要があると思います。その場合は、相手が何を求めているのか？何が自社に足りないのかを考えれば良いと思います。

まずは目的をもってアプローチをかけ、断られることを恐れないことが重要だと思います。簡単なことのようですが、実際にそこまで行っている会社は非常に少ないです。

以上が野崎社長の実際に行っているアプローチ方法でした。

今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちができれば幸いです。

テクノポートの井上です。今回は、自社の売上を伸ばすために、連携の取れる協力工場をどう増やすかについて紹介します。

協力工場の必要性について

製造業で受注拡大を考える際に、設備の稼働率に限りがあるため、物販小売のようにたくさん売れれば良しというわけにはいきません。受注生産のため、受注には波があり、すべての設備を稼働率100％にキープすることは至難の業です。高い稼働率をキープするために、時には協力工場を利用し、受注の波をコントロールできるようにする必要があります。

また、人手不足の影響でしょうか？発注者側がそれぞれの会社に手配をかける手間を省きたいために、装置や部品一式をまとめて発注したいというニーズも増えています。その場合に、受注側としては、協力工場と連携した一貫生産対応が求められています。

しかし、やみくもに協力工場を増やしても、連携がうまくとれなかったり、品質等のトラブルが起こった際の対応が後手にまわったりと、お客様の信用を落としてしまう可能性があります。そのリスクを懸念して協力工場を積極的に活用していないというお話をよく伺います。信頼できるパートナーとしての協力工場をどう開拓するかが課題となっています。

協力工場の活用を熟知した専門家にインタビュー

円滑に業務を遂行できるかは、その会社の対応力、管理体制、関係性によって大きく異なります。数ある会社の中からパートナーとすべき会社を見つけ出し関係性をどう構築していくか？ものづくり商社兼ものづくりコンサルタントの野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。

同社は自社工場を持たないため、協力工場と密な連携をとり、お客様からのニーズにいかに迅速に対応するかを突き詰めている会社です。実際に実践している協力工場を見る際のポイントや、関係性の構築方法について詳しくお伺いしました。

野崎社長の紹介

直近10数年で３社の金属部品加工会社に在籍し、加工現場から調達、品質管理、既存取引先への営業活動、新規開拓営業まで一通りの業務を経験。
在籍した会社では、卓越したコミュニケーションスキル、関係構築スキルを生かし、既存取引先からの受注拡大、新規顧客開拓に大きく貢献する。その経験を活かし独立、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポートを業務とするコスモアルファ株式会社を立ち上げる。

主な実績
精密部品加工会社A　2007年2月～2014年1月
・社内で取り込めない案件等を協力会社で賄うべく、新規開拓、育成を行い、大手メーカーとの直接取引でリーマンショック後の赤字会社を売上2倍にして黒字化までもっていく。
精密部品加工会社B 2014年2月～2015年3月
・在職中新規取引先5社契約、トータル1700万円受注（約10ヶ月で）
精密部品加工会社C　2015年5月～2019年8月
・新規取引先を6社開拓
・入社時に倒産しそうだった状態から3年で売上2倍にして黒字転換させる。

どのような基準で協力工場を見ていますか？

大きくは2つです。

• レスポンスの良い会社か？
• 品質、検査体制が整っているか？

レスポンスの遅い会社はお客様を待たせることになるため取引は難しいです。品質、検査体制に関しては、例えば10個の完成品があった際に全数検査しているのか？検査票は普段から添付している会社なのか？検査していることの証明ができるか？などを見ています。検査表は言われなくても出すのが一般的ですが、中には出さない会社もあります。「俺が寸法に入っているといえば入っている」という会社も時にはありました（笑）。

何を使って検査するかも大事です。ノギスだけで良しとするのか、マイクロも使うのか。他に測定具は何を持っていて、普段何を使って測っているかも見ています。3次元測定機も持ってはいるけど使っていない会社も多いですしね。また、改善していく姿勢があるかどうか？も大事ですね。自分の会社はこうだという基準が固まってしまって、柔軟に対応して頂けなさそうな会社もあります。

つなぎとめたい会社への対応は？

見積もりだけで終わるパターンもありますが、つなぎとめておきたい会社さんはあります。そのためにどうするかですが、基本的にはコンタクトを取り続けます。ただ電話するだけでは限界がありますので、そこの会社がやっている業界以外の情報を提供したり、そこに合った仕事を直接紹介したりしています。加工業者同士の仕事は間に入らず直接やってもらってます。そして、どんどん会社と会社を繋げていきます。自分の管轄外であれば、直接やってもらうことも多いです。協力工場も、お客様にも同じスタンスで情報提供や取引を繋いだりしています。

間に入らなくても会社を繋げて継続的な取引になっていくと、質の良い協力会社を持っている会社、という付加価値が弊社にでき、色々な仕事の相談を受けるようになります。そのため、目先にある仕事を取ろうとせず、先を見越して良い会社に良い情報提供をして信用をもらいます。そのように情報提供や、取引をつないだりすることで、協力工場との関係性も仕事が始まる前から作れるようになります。

余談ですが、間に入ることに別の付加価値がつく時もあります。間に入って取りまとめないと仕事が進まないような協力工場がそれにあたります。依頼者側が電話しても現場に入っていて、電話になかなかでなかったり、メール返信が無かったりする場合などです。間に入って、その会社に合ったコンタクト手段で窓口となり仕事を進めます。そうすると依頼者側だけでなく、協力工場側からも喜ばれます。

依頼等の際に協力工場へ配慮していることは？

依頼する際に気をつけていることは、サイズや精度など設備的に合う加工内容かどうかです。逆にそこで依頼者として信頼できるかどうかを見られていると思います。頼む側がわかってる人かどうかは仕事をするにあたり大事なポイントです。そのため、的外れだけは避けるようにしています。

問い合わせメールを送った後、すぐ電話して、見積もりしてもらう前に設備的に合う加工内容かどうかを確認しています。ある程度電話で話を聞いた上で直接見に行くことも多いです。直接見に行ってみないと何が得意かわからないので。

また、やってみないとわからないものもたくさんあります。そんな時は途中でギブアップしてもらいたくないので、形になるまで出来る限りやってもらいます。やり方も教えます。こういうやり方で、こういう精度を出しているというようなところまで踏み込みます。そのため大失敗し大きく損失出したこともありますが（笑）リスクを負いすぎた時もあります。ただ、やりきること、完了させることが大切だと思います。良かったときも、だめだった時でも進捗は報告します。

見積もり出して高かったなら、何をもって高いとしているのかを聞きます。他社でいくらだったという決定価格も聞いて伝えています。

まとめ

以上、野崎社長へのインタビューでした。間に入ることの付加価値を持ち、継続的な取引をするためには、発注側だけでなく、受注側への配慮も非常に重要と感じました。協力工場に依頼するといっても仕事を出してやるというスタンスでは長続きしないということがよくわかります。協力工場への理解を深め、パートナーとして共に仕事を行っているというスタンスが重要と感じました。今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちになれば幸いです。

テクノポートの井上です。これから何回かに分けて、製造業の営業力強化についての記事掲載していきます。今回は初回ということで、テーマ設定の経緯や、今後掲載するテーマの概要を紹介いたします。

テーマ設定の経緯

なぜ営業力強化というテーマ設定をしたかというと、弊社でホームページの制作・運営支援をさせて頂く中で、新規の引き合いが増えたというお客様が多くいらっしゃいます。ただその後の受注につながっているかというと、受注率は会社によってまちまちです。ホームページにとどまらない領域で問題・課題が見えてくるケースがあります。打ち合わせの中で、受注・失注理由の精査を進めると、広義の意味での営業力（対応力）の差で失注になってしまうケースが多いように感じています。

少しでも多くの受注に繋げれられるような役立つ情報があればと考えテーマ設定をしました。記事については、弊社グループ会社のCOSMO ALPHA株式会社、代表の野崎氏にインタビュー、実際の現場での意見を中心に紹介していきます。同社の事業内容はものづくり商社兼ものづくりコンサルタントです。加工現場経験もあり、営業経験も豊富なため、様々な新規取引先開拓の実績があります。

営業力強化の定義

今回テーマに掲げる営業力強化は、属人的な営業スキルではなく、会社全体として売上を伸ばすための仕組みをどう作っていくか？というマーケティングの領域に近いものと定義しています。それは、営業をしなくても自然と受注ができるような仕組みをつくることが理想と考えているからです。会社全体としてどのような体制で顧客対応をすれば良いかを考察し、紹介していきます。

テーマ一覧

1.問い合わせを頂いてからの対応で取り逃している？？
（問い合わせを頂いた後の対応フローについて）

ホームページからの新規の問い合わせが入った際の対応がしっかり確立されている会社もあれば、担当があいまいだったり、その後の経緯を追っていなかったりする会社もあります。そこには受注率を上げるためのポイントや、中・長期での見込み顧客獲得のチャンスがあります。どのような対応が会社にとって、また、顧客にとって望ましいかを考察します。

2.既存顧客のニーズを正確にキャッチできているか？
（既存顧客からの取引拡大方法）

流れてくる図面だけをそのまま作っていると、それがどこで使われているのか？どのように使われているのか？など考える機会が減っていきます。既存のお客様との接点を増やしたり、そこからの取引拡大したりするためにはどうすれば良いかを考察します。

3.取引拡大のために！！
（より良い協力工場を増やすための選定ポイント）

受注の幅を広げるために協力工場をどう増やすか？自社の必要とする協力工場をどのように定義し、どのように増やせばよいかを考察します。

4.トラブル時の対応が大変なので外注できない！
（協力工場を利用する際の品質管理、トラブル対応について）

協力工場は増やしたいけど、増やせないという話をよく聞きます。トラブル時の対応を結局自社でやらなければいけないからです。どうすれば、良い関係性を作ってうまく回すことができるか、その方法を考察します。

5.モノマドをやってみてわかったこと
（個別のニーズを掴む）

協力工場探しの「モノマド」を運営してみて、発注側からの依頼をそのまま流すだけでは、なかなか決まらないことを痛感しています。どこまで、発注側のニーズを理解し、その依頼の背景にまで踏み込んでいけるかが重要だと考えています。発注側へのヒアリングから、ニーズをキャッチする方法について考察します。（モノマドとは）

上記のようなテーマを紹介していきます。途中、取材の関係で順番の変更や、タイトル変更があるかもしれませんが、ご了承ください。少しでも受注率向上に寄与できるような情報が提供できればと考えています。

以前、「協力工場を開拓するために」という記事を書きました。その中で新規で仕事を受けてもらうためには指値が重要というお話をしましたが、それだけでは仕事受けてもらうのが難しなくなってきている様です。

新しいサプライヤーに仕事を受けてもらうのが難しい時代

現在、既存顧客の仕事で目一杯になり、新規で問い合わせを頂いても断っているという会社も多いようです。先日、商社の営業の方にお話を聞いたのですが、「今まで付き合いのない会社にいきなり図面を送っても、見積もりをしてくれる会社は中々ない」と仰っていました。受け手の企業側としても「今は、既存顧客の依頼なら多少の無理も聞けるけど、新規顧客が案件持ってきても対応はできない」という会社も多いようです。関係性がしっかり構築されていないと、見積もりすらしてもらえないというケースが増えてきています。

サプライヤー確保にマーケティング

需要過多に加え、中小製造業の廃業による業者数の減少により、供給が不足しています。人気のあるサプライヤーは、常に仕事が満杯で、なかなか仕事を受けてもらうことができない状態です。当然、サプライヤーをしっかり確保しないことには、製品製造に支障が出てしまいます。現に最近の半導体業界の好景気により、部品供給が半導体に流れ、他業界の機械に使用する予定の部材が不足し、生産が遅れるという事態も出てきています。安定供給するために、サプライヤー確保に本腰を入れている会社が増えてきています。「マーケティング」というと売るための手法になりがちですが、需要過多の現状では、いかに効果的に供給ラインを確保できるかが課題になると思います。

そのサプライヤーを確保するために考えるポイントは大きく分けて二つだと考えています。

• 既存サプライヤーの把握
• 新規サプライヤーの開拓

まずは既存のサプライヤーはどのような会社があるのかをしっかり把握し、頼めるものは既存のサプライヤーに頼むことが第一かと思います。その上で足りないものを新規で探すという流れです。

既存のサプライヤーの把握

すでに行っている会社も多くあるとは思いますが、各個人が持っている情報を共有、見える化することが必要です。営業担当や部署ごとに外注情報を持っているため、全体での情報共有が出来ていない、ということをよく聞きます。「持っていたサプライヤー情報を、頭に入れたまま退職していった」みたいなことが起こっている可能性があります。サプライヤー側でも、「発注先の担当が辞めてしまったと同時に仕事が来なくなった」という話を聞くのはこのせいかと思います。これではせっかく関係が出来ていたサプライヤーをあっさり手放している危険性があります。まずは各サプライヤーの情報をリスト化し、共有できるようにすることが重要です。リストを作る目的は、情報共有だけでなく、どのサプライヤーを今後大事にすべきかを選定したり、先々訪れるであろうリスクを回避することにも役立ちます。また、定期的な情報収集、更新をすることで、新しい設備導入による対応領域の拡大や、稼働余力を見つけることができるようになります。情報整理する内容は以下のようなものが考えられます。

• 業界（自動車、電機、通信機等）
• 対応加工領域
• 得意加工
• 対応ロット数
• 加工精度
• 対応材質
• 保有設備 （新規導入などの定期的なチェックが必要）
• コストについて
• 納期対応（今までの実績や納期対応の姿勢について）
• 品質体制（今までの実績）
• 後継者の有無（長期的なお付き合いができる会社かどうか？）
• 加工相談（改善の提案などを積極的に行ってくれる会社か？）
• 担当者情報
• 発注担当
• 今までの発注実績
• 現状の稼働状況について

新規サプライヤーを開拓するために

上記の既存企業の情報から、新規企業に求めるものがどういう会社かを策定します。そして、アプローチの際に重要なことは、仕事を受けてもらうためには、出来る限りの状況を先方に伝えることです。「そもそも今まで頼んでいる会社があるだろうに新規で探すのはなぜか？」という疑問があるからです。そのため「この図面、この値段、この納期で出来る？」というようなアプローチだけでは、何社にも聞いて回ってるような印象があり、対応して頂くことが難しくなってきています。忙しいサプライヤーは「出来なくはないけど、よくわからない会社からいきなり来られても、そこまで積極的に受けようとは思わない」と考えています。

ちなみに、一番心象が良いと思った手法は直接訪問することです。本当に頼みたいと思っている会社でなければ訪問しないためです。その上で「なぜ新規で探しているか？」「特に何を求めているのか？」「今後の計画について」など状況を説明し、なぜその会社に頼みたいかまで説明することができれば、検討してくれる可能性は高まります。今ある図面だけでなく、サプライヤーを大事にする会社なのか、長期的にお付き合いができそうな会社なのかどうかを、先方は見ています。

まとめ

仕事を受けてもらうのにそこまでする必要あるの？と思う方もいるかも知れませんが、長く良い関係を作れる会社でないと「おたくの仕事はもう受けません」と言われることが無いとも言い切れません。仕事を受けてもらいたいと思うようなサプライヤーは、自社の稼働にも限りがあるため、仕事を選ばざるを得ない状況だからです。

弊社でもうまくつなぎ合わせができるようお手伝いしていますので、お気軽にご相談ください。

「協力工場探しはモノマド」