カテゴリー: 卜部

こんにちは。テクノポートの卜部です。オウンドメディアを立ち上げるにあたって、「どんなデザインにしたらよいかわからない…」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、デザインが参考になるBtoB企業の事例をご紹介します。それぞれのメディアに共通するポイントもまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

オウンドメディアにおけるデザインの重要性

オウンドメディアにおいて、最も大事なのはコンテンツの質です。しかし、いくら質の高いコンテンツを作ったとしても、見てもらえなければ意味がありません。

ユーザー目線のわかりやすいデザインを用いることで、やっとそのコンテンツが読んでほしい人に届くようになります。つまり、オウンドメディアにおいてデザインは届けるための手段として重要な役割を果たすのです。

BtoB企業のオウンドメディアのデザイン事例9選

では、BtoB企業が運用するオウンドメディアの参考になるデザイン事例を紹介します。

1. Bridgestone Blog（株式会社ブリヂストン）

URL：https://www.bridgestone.co.jp/blog/

「Bridgestone Blog」では、ピックアップ記事がトップ表示されており、ターゲットの目に入りやすい設計になっています。カテゴリは「未来」「暮らし」「文化」「多様性」とあり、アイキャッチデザインにおいて、それぞれの世界観が表現されています。

2. WORK SIGHT（コクヨ株式会社）

URL：https://www.worksight.jp/

「WORK SIGHT」は、企業の働き方を変えるためのオフィス空間についてコンテンツを発信しているオウンドメディアです。アイキャッチは写真のみで、使う色の数も抑えられているので、情報がごちゃつかず、シンプルでスタイリッシュな印象を受けるデザインになっています。

3. サイボウズ式（サイボウズ）

URL：https://cybozushiki.cybozu.co.jp/

「サイボウズ式」は、働き方や生き方、組織作りをテーマにコンテンツを発信しています。それぞれのコンテンツのブロックが角丸になっていたり、アイキャッチにイラストが使われていたりすることで、柔らかく親しみやすい印象を与えるデザインになっています。

4. テクノロジーイノベーションセンター特設サイト（ダイキン工業株式会社）

URL：https://www.daikin.co.jp/tic

「テクノロジーイノベーションセンター特設サイト」は、製品の開発ストーリーや人の思いに焦点をあてています。そのため、アイキャッチは開発風景や開発者など、人の映った写真を用いており、色はDAIKINのコーポレートカラーを使用したデザインになっています。

5. MIND SWITCH（株式会社シマノ）

URL：https://bike.shimano.com/ja-jp/mindswitch/

株式会社シマノは、自転車部品を開発・製造・販売を行っている企業です。MIND SWITCHでは、「通勤サイクリング」がテーマになっていることがトップのメインビジュアルからすぐ伝わります。色使いはポップ、元気、エネルギッシュといった印象を受けるデザインになっています。

6. 制御機器知恵袋（パナソニック株式会社）

URL：https://ac-blog.panasonic.co.jp/top

「制御機器知恵袋」は、エンジニア向けの課題解決を目的にしているため、課題別にどこを見ればよいかすぐわかる設計になっています。新着記事やアイキャッチは、導線をシンプルにするために表示されていません。

7. ARATTE（荒川化学工業株式会社）

URL：https://pinealpha.jp/

フラックス洗浄について学ぶというテーマのメディアで、「洗う」というキーワードが想起されるメインビジュアルになっています。製品情報のページとリンクさせながら、初心者にもわかりやすいよう図解を用いて解説されています。

8. ROHM TechWeb（ローム株式会社）

URL：https://techweb.rohm.co.jp/

メディアのトップに、漫画でモーターについて学べるコンテンツがあるのが大きな特徴です。これにより、ビギナーエンジニアでも入りやすい設計になっています。

9. The Art of Manufacturing―ものづくり（三菱電機）

URL：https://www.mitsubishielectric.co.jp/fa/the-art-of-manufacturing/index.html

「The Art of Manufacturing―ものづくり」は、FAに関するコンテンツを発信しているオウンドメディアです。最新記事は6つ表示されており、5つのカテゴリに分けて設計されています。右側にランキングと編集部のおすすめコンテンツがアイキャッチ付きで表示されているのが特徴です。

デザイン性の高いオウンドメディアに共通する特徴

紹介した10個のオウンドメディアのデザインに共通する特徴を解説します。

企業の世界観に合ったデザイン

企業の世界観をオウンドメディアでも表現しましょう。例えば、ロゴのカラーをオウンドメディアにも使用したり、イラストのテイストをそろえたりしながら、全体の統一感をはかります。
サイトを見たときに、「このサイト、あの会社らしいな」とユーザーが思えるようなデザインが理想的です。

目的に合ったデザイン

オウンドメディアの運用目的はさまざまです。採用目的であれば、実際に働いている人をアイキャッチにしたり、親しみやすい印象のデザインにするのがよいでしょう。また、製品の認知度向上が目的であれば、製品や開発者をアイキャッチにし、信頼感や安心感を感じられるデザインにするといったことが考えられます。

このように、目的から論理的にデザインしていくことが重要です。

まとめ

今回はBtoB企業のオウンドメディアのデザイン事例を紹介しました。「自社のオウンドメディアはどんなデザインにしようかな」といった視点で参考にしていただければ幸いです。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。Webで集客するためにオウンドメディアを作りたいけど、何から始めればいいのかわからず悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

立ち上げたあとにうまく構築していけるのか、不安を感じている方もいるかもしれません。

そこで本記事では、オウンドメディアの作り方を1からわかりやすく解説します。本記事を参考に、成果が期待できるオウンドメディアを立ち上げましょう。

オウンドメディアの基本を解説

成果につながるオウンドメディアを作るには、基本的な特徴や目的を把握しておく必要があります。簡単に解説していくので、ぜひ参考にしてください。

オウンドメディアとは

オウンドメディアとは、オンライン・オフラインにかかわらず自社が保有するメディア全般を指しています。

Webマーケティングにおいては、インターネット上に公開する公式サイト以外のメディアをオウンドメディアと呼ぶことが多いです。ブログのように記事形式のコンテンツを載せているのが特徴で、今回の記事でもこの意味のオウンドメディアをテーマにします。

オウンドメディアの必要性

インターネットが普及する前後で顧客の購買行動は大きく変化しています。

簡単に情報が手に入るようになったことで、課題解決のためにまずは情報収集から始める消費者が増えています。自分たちが抱える悩みに対する解決策を探して、比較・検討まで進めてしまうわけです。

そのため、オウンドメディアで発信しなければ、情報発信している競合他社に顧客を取られてしまいます。

オウンドメディア構築の目的

オウンドメディアを構築することで、集客とブランディングが可能です。

オウンドメディアには、特定の悩みを持った人がキーワードを検索して訪れます。自社の商品やサービスを知らない層も含まれているので、お悩み解決の情報発信が新規顧客の開拓につながるわけです。さらに、専門企業としてユーザーに認識してもらえる効果もあります。

オウンドメディアの作り方の前に準備すべきこと5つ

オウンドメディアの立ち上げや運営をスムーズに進めるには、事前の準備が重要です。具体的な内容を5つ解説します。

目的を明確にする

いきなりオウンドメディア制作に取り組んではいけません。「何のために運営するのか」を決めておかないと、制作を進めているうちに方向性がズレてしまう恐れがあるからです。

代表的な運営目的は以下のとおりです。

• 集客
• ブランディング
• 販売数アップ
• リクルート活動

自社の取り組みを明確にしましょう。

目標を数値化する

数値目標は、オウンドメディア運用の効果を測るのに重要です。

オウンドメディアの立ち上げや維持には、多くのお金や労力がかかります。投資に見合う成果が得られているのかどうかを判断しなければなりません。

あらかじめ数値目標を設定し、適切な効果が得られているのか定期的に振り返ることで、進め方に問題がないかチェックしましょう。

自社で運用するか外注するかを決める

自社でオウンドメディアを内製化するには、社内に専任者を用意する必要があります。

メディアの記事を検索上位に表示させるには、SEO（検索エンジン最適化）対策の知識やライティングのスキルが求められるからです。

とはいえ、メディア運用の知識がある社員をそろえるのが難しいこともあるでしょう。そういうときは、運営方針まで適正化してくれる記事制作会社に外注するのがおすすめです。

自社のリソースで対応していくのか、アウトソーシングをして外部の専門知識や人的資本を利用するのかを決めましょう。

ターゲット市場とペルソナを決定する

オウンドメディアに統一感を持たせるには一貫した方向性が重要です。そこで、ターゲット市場を明確にしましょう。市場だと意味が広くてイメージがわきにくいため、まずは自社の顧客になる層のペルソナを設定してください。年齢・性別・職業・家族構成・価値観を明らかにして、統一感のあるメディアを構築しましょう。

キーワードを選定する

オウンドメディアに投稿した記事がGoogle検索で上位を取れれば、人がどんどん集まってきます。そのためには、検索窓にどんなキーワードが打ち込まれているかを知ることが重要です。

ユーザーは悩みや疑問を解消したいという目的で検索をしています。ライバルサイトやターゲットを参考に、関連度の高いキーワードを選定しましょう。

そうすれば、メディアと親和性の高い人が集まるサイトになるでしょう。

オウンドメディア作り方の5ステップ

ここからは、オウンドメディアの作り方を5ステップで解説していきます。

1：サーバーを契約する

オウンドメディアを保有するには、サーバーの契約が必要です。

サーバーは土地のようなもので、インターネット上にサイトを作るためにレンタルサーバー会社から借りるのが一般的です。

2：ドメイン名を取得する

ドメイン名は、サイトがどこにあるのかを判別するための情報です。サーバーを契約したときには初期ドメインが割り当てられます。

ドメイン名は変更可能であり、利用料を支払うことで自分の好きな名前をつけられます。このことを独自ドメインと呼びます。

独自ドメインには、名前以外にも以下のようなメリットがあります。

• 信頼性が上がる
• SEO対策になる
• URLが変わらない

オウンドメディアを成功させるために欠かせない要素なので、必ず取得しておきましょう。

3：CMSを決める

CMSとは、Webサイトの構築や管理を効率化してくれるツールであり、オウンドメディアを運営するなら必須です。

おすすめのCMSは「WordPress」です。世界中のWebサイトで一番使われているCMSです。無料で利用できるうえに、プログラミングの知識がなくてもサイトを制作できます。

デザインテンプレートも豊富で、無料で使えるものから有料のものまであるのが特徴です。

とくに理由がなければ、WordPressをインストールしておきましょう。

4：運用方法を構築する

オウンドメディアのメインコンテンツである記事を制作するには、内部・外部問わず複数人で役割分担をして進める必要があります。

定期的にクオリティの高いコンテンツを投下していくには、ひとりでは対応しきれないくらい膨大なタスクがあるからです。

そこでおすすめなのが、運用ルールを作って仕組み化することです。各担当の役割や記事を制作するマニュアルを作成すれば、必要に応じてライターをアサインするだけでプロジェクトを進められます。

チームの運営を円滑にするため、プロジェクトには必ず責任者を置くのがポイントです。

5：記事を制作する

Googleやユーザーに評価されるには、定期的に新規記事を公開したり、修正したりする必要があります。

サイト分析ツールでユーザーの行動を解析して、キーワードの選定や修正すべき記事のピックアップをしましょう。

ほかにも、競合サイトの分析をして、自社メディアに不足している部分の差を埋めていく必要もあります。

なお、オウンドメディアの運用方法は、関連記事「オウンドメディア運用を成功に導く5つのコツ。課題、運用代行に任せるべき理由も解説」で解説しています。ぜひ参考にしてください。

オウンドメディアを作る費用の目安

オウンドメディアを作る際にかかる費用を項目別に解説します。投資効果の検討にお使いください。

メディア制作費と維持費

オウンドメディアの立ち上げ費用と維持費の目安は以下のとおりです。

• WordPressの有料テーマ：約2万円
• サーバー利用料：年間1.5万円ほど
• ドメイン利用料：年間2,000円ほど

最初の1年分をまとめて契約すると、メディアを作る初期費用は約4万円になる計算です。ホームページのサーバーと同じ場所に作る場合は、WordPressのテーマ代だけで始められます。

外注先への委託費

メディアの立ち上げを委託する場合の費用は、以下のとおりです。

• コスト重視：0～30万円ほど
• オリジナルデザイン：20～100万円
• 戦略策定も含めた本格的なメディア運用：100万円～300万円

検索上位を狙うにはSEO対策が必須になるため、戦略策定の時点から専門の会社にお任せするのがおすすめです。

さらに記事制作も外注する場合、毎月の委託費は少なくとも20万円は必要になります。

• 記事制作（一般）：2～3万円/本×10本
• 記事制作（専門）：5～10万円/本×10本

図解を制作したり、素材のためにカメラマンを用意したりすると、さらに追加で費用がかかります。

ツール利用料

オウンドメディアのSEO対策を効率的に進めるには、分析ツールの利用が必須といえるでしょう。

キーワードやライバルサイトの研究によく使われているahrefs（エイチレフス）であれば、毎月1万円～10万円程度かかります。

オウンドメディア作りでよくある失敗例

オウンドメディアをスムーズに軌道に乗せるには、過去のよくある失敗例を知り、失敗を繰り返さないことが大切です。

よくある失敗のケースは以下のとおりです。

• 記事投稿が止まってしまう
• 検索上位を取れない
• 問い合わせにつながらない

失敗のほとんどは、リソースや専門知識が足りていないことが原因です。やみくもに進めるよりも、最初から専門の制作会社に依頼するのがおすすめです。

製造業におけるオウンドメディアの作り方はテクノポートへご相談ください

弊社テクノポートでは製造業専門のオウンドメディア制作を請け負っています。製造業のサイト運営には、製造業独自の商習慣や専門用語など、専門的な知識が求められる傾向があります。弊社であれば、長年の知識と経験を武器に、戦略立案からコンテンツ制作まで対応可能です。Webサイトでの集客にお困りの方は、ぜひお気軽にご連絡ください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。今回は、オウンドメディアをテーマに取り上げます。オウンドメディアは、自社HPやカタログなど広く「自社が自ら運営しているメディア」を指しますが、この記事では狭義の意味として「記事コンテンツを主体とした情報発信のためのメディア」をテーマにします。

BtoB製造業にとって、オウンドメディアをマーケティングに活用することは非常に意味があることですが、リソース・費用がかかるものでもあり、初めての企業にとってはハードルが高いかもしれません。今回は、BtoBマーケティングにおけるオウンドメディアの位置づけや、メリット・デメリットなども含め総合的に解説していきます。

BtoBマーケティングとオウンドメディア

BtoBビジネスの世界では、購買決定に至るまでのプロセスは複雑です。複数の意思決定者、それぞれのニーズや課題、そしてそれに伴う長い購買サイクル。このような状況下で、どのようにして企業は自らのブランドや商品を効果的に伝え、信頼を築き上げていけるのでしょうか？答えの一つが「オウンドメディア」です。

はじめに: BtoBマーケティングとオウンドメディアの関係

BtoBマーケティングは、BtoCと比べて特有の課題を持っています。BtoCが個人の消費者を対象とするのに対し、BtoBは企業や組織を対象とします。このため、購買サイクルは一般的に長く、複数の意思決定者が関わることが多いのです。例えば、技術担当者、購買担当者、経営層と、それぞれが持つ情報ニーズや課題は異なります。

このような複雑な購買プロセスの中で、オウンドメディアは非常に重要な役割を果たします。オウンドメディアは、企業が自らコントロールできるメディアを指し、公式ウェブサイトやブログ、SNSなどを活用して情報を発信する手法です。専門的な情報提供や、顧客の抱える問題の解決支援を行うことで、オウンドメディアはBtoBの購買プロセスにおいて信頼の構築や関係性の強化に貢献します。

特に、意思決定者が購入前に情報収集を行うフェーズでは、オウンドメディアの存在がブランドの信頼性を高めるキーとなります。深い専門知識や解決策を提供することで、企業は意思決定者に対して自らの価値をしっかりと伝えることができるのです。そして、これが購買への道筋をつける大きな役割を果たします。

オウンドメディアのメリット: BtoB企業での具体的な効果

オウンドメディアは、BtoB企業にとって数々のメリットがあります。その最大の特長は、継続的な専門的コンテンツの提供能力です。これにより、業界内でのブランドの認知度を向上させることが可能となります。企業が持つ専門知識を活かして提供する質の高いコンテンツは、他の競合企業との差別化要因となり、企業の信頼性や権威を構築します。

BtoBの特性上、ターゲットとなる顧客はより専門的な深い情報を求めています。そのため、オウンドメディアを活用して深掘りした専門的な情報を提供することで、強力な訴求力を持つことができます。これがリードの獲得や育成を促進する原動力となります。また、BtoBの業界では、専門性が高い内容の深掘りがしやすいのも大きなメリットです。

オウンドメディアのデメリットと向き・不向きな企業・目的

しかし、オウンドメディアにはデメリットも存在します。その一つは、継続的な高品質コンテンツの提供にかかる時間とリソースの確保です。オウンドメディアの品質を保つためには一貫した努力と専門的な知識が求められます。また、すぐに成果を期待することは難しく、短期での費用対効果を計ることは難しい面があります。

これらの点を考慮すると、短期的な成果を求める企業や、必要なリソースを確保できない企業にはオウンドメディアの導入や継続的な運営が難しいといえます。また、BtoBのオウンドメディアでは、内容の専門性が非常に高いため、単に外注業者にすべてを任せるという方法もリスクを伴います。企業が関与せず、外部に完全に依存すると、その専門性や独自性が失われ、オウンドメディアの効果が薄れてしまう恐れがあります。

オウンドメディアと他のマーケティング手法の比較

マーケティング活動には多様な手法が存在します。近年では「オウンドメディア」、「ペイドメディア」、「アーンドメディア」という3種類のメディアが頻繁に取り上げられるようになりました。それぞれの特性を理解し、目的やゴールに合わせて選択することが、効果的なマーケティング活動の鍵となります。

オウンドメディアは企業自身がコントロールできるメディアであり、中・長期的なブランド構築やリレーションシップの形成に向いています。継続的な関係構築を目指す場合、この手法が最も適しています。

一方、ペイドメディアは有料での広告配信を指します。短期的なキャンペーンや、直接的な成果を求める際に効果的で、広告出稿による露出を迅速に得ることができます。

これらに対して、アーンドメディアは、企業が直接コントロールするのが難しいメディアです。アーンドメディアは、ユーザーからの口コミや報道機関での記事として生まれるものです。企業側の働きかけにより、よい口コミを促すことは可能ですが、強制することはできません。しかしだからこそ、信頼性が高く、コンテンツの拡散やビジネスの信頼構築に役立ちます。

どの手法を優先するかは、目的や期待する結果によって変わります。例えば、新しく立ち上げたブランドの認知度を早期に高めたい場合、ペイドメディアを利用したキャンペーンが効果的です。一方、継続的な顧客エンゲージメントを求める場合は、オウンドメディアの構築が重要となります。

最も効果的なのは、これらのメディアを組み合わせて活用することです。オウンドメディアとペイドメディア、アーンドメディアの長所を使い分け、組み合わせた施策を展開することで、ユーザーとの接触機会が増え、結果的にマーケティングの成果を上げることが可能となります。

例えば、異業種の潜在層を掘り起こしたい場合、オウンドメディアで業界向けに絞ったコンテンツを配信し、長期的情報提供基盤を構築。並行して、新製品のローンチ時にペイドメディアで露出機会を強化する戦略が考えられます。異業種でも、抱える悩みに共通点があれば、既存顧客からの良好なフィードバックや成功事例の活用も有効です。これにはアーンドメディアを組み合わせる策も考えられます。

効果的なオウンドメディアの作り方

ここでは、効果的なオウンドメディアの構築方法について解説します。制作の基本的な流れから、高品質なコンテンツの作成方法、そして効果測定と改善のためのPDCAサイクルの回し方まで、オウンドメディアを成功に導くためのステップを紹介します。

オウンドメディア制作の基本的な流れ

オウンドメディアを効果的に運営するためには、その制作・運営の基本的な流れを理解しておくことが重要です。以下に、オウンドメディア制作の流れを示します。

1：ターゲットオーディエンスの特定

最初のステップとして、どのようなユーザー層を対象とするのかを明確にします。これが後のコンテンツ制作の方向性や戦略を決める基盤となります。

2：ペルソナの作成

ターゲットオーディエンスを基にペルソナを作成します。ペルソナを具体的にイメージすることで、そのペルソナに合わせたコンテンツテーマやカテゴリを策定しやすくなります。

3：発信媒体/プラットフォームの選択

オーディエンスの消費媒体や嗜好に合わせて、最適な発信媒体やプラットフォームを選択します。ブログ、YouTube、Podcastなど、さまざまな媒体が存在しますので、ターゲットとのマッチングを重視します。

4：コンテンツ制作のスケジュールを計画

継続的なコンテンツ提供のために、制作・公開のスケジュールを計画します。計画的なコンテンツの更新により、フォロワーや読者の期待を裏切らず、高いエンゲージメントを得ることが可能となります。

導入時に必要なシステム環境・ツール

オウンドメディアを運営する際には、さまざまなツールやシステムが必要となります。以下に、導入時に考慮すべき主なシステム環境やツールをリストアップします。

CMSの選定

CMSは運営目的や必要機能に合わせて選ぶべきです。しかし、経験が浅くどれを選んでよいかわからない場合は、WordPressを選ぶのが無難です。もちろん、DrupalやJimdoなどの他のCMSも存在しますので、より詳しい情報やニーズに合わせて選定することも大切です。

SEO最適化ツール・デザインツール

検索エンジンでの可視性を高めるためのSEOツールや、魅力的なコンテンツデザインを行うためのデザインツールを導入します。

アナリティクスツール

来訪者の行動やサイトのパフォーマンスを把握するためのアナリティクスツールを利用します。これにより、サイトの効果測定や改善の方向性を定めることができます。

メール管理ツール

獲得したユーザーとの関係構築を行うためのメール管理ツールも必要です。これにより、定期的なコミュニケーションやフォローアップが可能となり、エンゲージメントを向上させることができます。

質の高いコンテンツの作り方

質の高いコンテンツは、読者を引き付け、ブランドの信頼性を高めるための鍵となります。以下に、その作成方法のポイントを書いておきます。

1. ターゲットの理解

コンテンツを作成する前に、ターゲットとなるオーディエンスのニーズや課題をしっかりと理解することが重要です。これにより、彼らの関心を引き付ける内容を提供できます。

2. 独自性の追求

専門性が高く、他の情報源とは異なる独自の視点や情報を提供することで、読者の関心を高められます。

3. SEO対策

質の高いコンテンツを作成したら、SEO対策を施すことで、検索エンジンからの流入を増やすことができます。

4. ビジュアルの活用

写真や図表、動画などのビジュアル要素を効果的に使用することで、コンテンツの魅力をさらに高められます。

5. フィードバックの収集

読み手からのフィードバックを収集する手段を設けることで、コンテンツの改善点を知ることができます。このプロセスを可視化すれば、双方向性のあるコンテンツを実現できます。

質の高いコンテンツを作る上で最も重要となるのは、ターゲットの理解です。しかしBtoBの場合、企業としての属性があり、その中で、各々の組織・役割をもった人が存在します。そのコンテンツが、どういう企業のどの組織・役割に向けたものなのかを考慮しましょう。それによって、オーディエンスの抱える課題やニーズが異なってきます。フィードバックやアンケートを通じて、できるだけ生の声を収集しましょう。

効果測定とPDCAの回し方

オウンドメディアの成功は、効果測定と継続的な改善が不可欠です。以下に、その手順を解説します。

1. 効果測定：オウンドメディアの成果を定期的に確認するため、設定したKPIに基づいたデータ分析が重要です。
2. アクション策定：分析結果を基に、次のアクションを計画します。これには、コンテンツのリライトやテーマ、カテゴリ、キーワードの見直しが含まれることが多いです。
3. PDCAサイクルの継続：効果測定とアクション策定を繰り返し行うことで、オウンドメディアの品質を継続的に向上させることができます。

オウンドメディアの効果測定で注意が必要なのは、ページビューや資料ダウンロード、問い合わせなど、アクセス解析上の一般的な指標をそのままなんとなく計測してしまうことです。重要なのは、最終的な目的・目標達成のため中間指標としてのKPIであり、KPIそのものを追いかけることが目的ではありません。十分に注意しましょう。

BtoB企業が実践したオウンドメディアの事例紹介

オウンドメディアは、BtoB企業にとっても有効なコンテンツマーケティングの一手段です。ここでは、実際にオウンドメディアを運営し、その効果を実感しているBtoB企業の事例を紹介します。

事例1: 測り隊.com（株式会社キーエンス）

URL：https://www.keyence.co.jp/ss/products/measure/library/

キーエンスは、FAの総合メーカーとして知られています。そのオウンドメディアの運営実績は圧倒的で、数十に上るメディアを持っています。その中でも「測り隊.com」は、測定誤差や測定器の選び方に関する深い内容を解説しています。「測定誤差 許容範囲」や「測定精度 求め方」などのキーワードでの上位表示も実現しており、業界内での認知度と信頼度を高めています。

事例2: KICHINAN 物流ジャーナル（キチナングループ株式会社）

URL：https://www.kichinan.co.jp/journal/

関西を中心に物流事業を展開しているキチナングループは、「KICHINAN 物流ジャーナル」を運営しています。このメディアでは、物流のプロフェッショナルたちが、倉庫や輸送に関する豆知識を積極的に発信しています。記事を執筆する社員がプロフィールを公開している点も、信頼感を生む要素となっています。物流関連のキーワード、例えば「保税倉庫」や「倉庫 建築費」でしっかりと上位表示されています。

事例3: ばね探訪（東海バネ工業株式会社）

URL：https://tokaibane.com/bane-tanbo/

東海バネ工業は、金属ばねの設計・製造・販売を専門に行う企業です。「ばね探訪」は、お客様の事例を中心にした現場インタビュー記事が多く、実務担当者が必要とする情報が豊富にそろっています。2023年の大型ロケットH3の開発において、JAXAが同社のばねを採用した事例では、中小企業のものづくりの力がJAXAを通して魅力的に伝えられています。このような専門性の高い貴重な情報の開示は、独自の情報を求める訪問者を引きつけ、信頼の構築に寄与しています。

オウンドメディアはBtoB領域でも多大な効果を上げることができます。上記の事例を通じて、専門性を活かした情報発信や、ターゲットに合わせたコンテンツ戦略が成功の鍵であることがわかります。これらの事例には、多くのBtoB企業が学び取るべきヒントやノウハウが詰まっていますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業のオウンドメディア成功へのポイント

オウンドメディアの運営は、単にコンテンツを作成し公開するだけではありません。更新頻度の意識、SEO対策の継続的な実施、そしてユーザーエンゲージメントの向上が、成功への鍵となります。ここでは、BtoB企業がオウンドメディアを効果的に運営するためのポイントを簡単にご紹介します。

コンテンツ更新の頻度とその重要性

コンテンツの更新頻度は、SEOの表示頻度や読み手のサイト訪問の習慣作りに密接に関係します。ただし、頻繁に更新をしたとしても、意味がないと感じられるコンテンツの作成は避けるべきです。そのようなコンテンツはユーザーに価値を提供することが難しく、逆にサイトの価値を下げる恐れがあります。その代わりに、短い記事やQ&A形式などのコンテンツを利用して、質の高い情報を提供しながらも更新の頻度を維持する方法が効果的です。

また、過去のコンテンツの再利用や、まとめ記事の作成、FAQコンテンツの整理などで、質の高いコンテンツ制作を効率的に進めることが可能です。

SEO対策: BtoB企業でのポイント

SEO対策は、オウンドメディア運営の基本です。多くの高機能な有料ツールも存在しますが、初めの段階や予算に制約がある場合でも、googleのキーワードプランナーやaramakijake.jpなど、無料でも十分に活用できるキーワードリサーチツールがあります。これらを使用して適切なキーワードを選定し、それをタイトルや見出しに効果的に配置することで、検索エンジンの評価を高められます。

このほか、画像のアルトタグの記述や圧縮、記事内の内部リンクの工夫なども、SEO対策の効果を向上させる手段として取り入れるとよいでしょう。

ユーザーエンゲージメントの向上策

ユーザーエンゲージメントの向上は、サイトの成果を最大化する上で欠かせない要素です。CTAの導入や、アンケートツールの活用、SNSシェアボタンの設置など、ライトな施策でも一定の効果を期待できます。

重要なのは、これらの施策を「設置」するだけではなく、ユーザーが自然と魅かれる配置やタイミングを考慮することです。設置場所がコンテンツによってバラバラになるのは、サイトの統一感を損なうためおすすめできません。コンテンツのシナリオ構成の方を工夫して、ユーザーが自然に行動しやすい導線を用意するのが有効です。

BtoB企業のオウンドメディア成功のためのポイントは、更新頻度、SEO対策、ユーザーエンゲージメントの3つに絞られます。それぞれの要素を適切に実施し、ユーザーのニーズに応じたコンテンツ提供を続けることで、オウンドメディアの価値を最大限に引き出せます。

まとめ

BtoBオウンドメディアの運用は、今やマーケティング戦略の中核をなす存在です。本記事では、BtoBマーケティングの中でのオウンドメディアの位置付けや、そのメリット・デメリット、他のマーケティング手法との比較を詳しく解説しました。どれかひとつの方法をとるのではなく、目的に合わせて組み合わせて活用することがポイントとなります。

また、成功するためのオウンドメディアの構築方法や、実際に効果を上げているBtoB企業の事例を紹介しました。ターゲットに合わせてどのようなテーマを考え、専門性を具体的にどうコンテンツに取り入れていくかは、初めての方にはイメージしにくいかもしれません。その際は、BtoB企業のオウンドメディアの事例を参考に検討してみるとよいでしょう。

実際にオウンドメディアを制作するにあたって、注意すべき点はいくつもあります。本記事では、始めるにあたっての基本的な項目である、コンテンツ作成の頻度と質の関係、SEO対策、そしてユーザーエンゲージメントを高める方法について述べました。これらの情報をもとに、効果的なオウンドメディア運用を進めていただければ幸いです。

テクノポートは効果的な導入事例の制作を支援するサービスをご用意しています。導入事例に関して、ご相談やお手伝いが必要な場合は、お気軽にご連絡ください。

The post BtoBオウンドメディアマーケティングの全て: 実践戦略、効果、事例からの学び first appeared on モノカク.

こんにちは。テクノポートの卜部です。今回の記事ではオウンドメディアの制作の流れや、発注者側と制作会社側が行う業務内容の違い、SEO対策の基本的な考え方や成功するオウンドメディアの特徴について解説しています。

コーポレートサイトのみだと十分な閲覧数が確保できない事が多く、オウンドメディアの価値が更に見直されてきています。

オウンドメディア制作とは

オウンドメディアとは、広義には企業や個人が自ら所有・運営するメディア全般を指しますが、狭義の意味では、主にテキストベースのブログ形式で情報を発信するメディアを指します。この形式のオウンドメディアは、情報提供や知識の共有、ブランドの価値を伝える手段として非常に効果的です。

狭義のオウンドメディア制作とは、このようなテキスト中心の情報発信メディアをゼロから構築することを指します。制作の目的は、ターゲットとなる読者に対して、専門的な知識や情報、価値観を伝え、信頼関係を築くことです。

ブログ形式のオウンドメディアは、更新の頻度や記事の質、そしてSEO対策などが重要となります。外注する前や内製での制作を検討する際には、これらの要素をしっかりと理解し、計画的に進める必要があります。

オウンドメディア制作のステップ

オウンドメディアを制作する際には、計画的なアプローチが求められます。以下に、テキストベースのブログ形式のオウンドメディア制作の主要なステップを詳しく解説します。

ターゲットの特定

オウンドメディアを制作する際の最初のステップは、ターゲットとなる読者やユーザーを明確に特定することです。これにより、どのようなコンテンツを提供すれば良いのか、方向性を定めることができます。例えば、業界の専門家をターゲットとするのか、一般の消費者をターゲットとするのかによって、内容やトーンが大きく変わります。

コンテンツプランの策定

ターゲットを特定したら、彼らの興味・関心に合わせたコンテンツプランを策定します。これには、記事のテーマやカテゴリー、投稿頻度などを決める作業が含まれます。また、SEO対策を考慮して、キーワードの選定や競合記事の調査も行います。

デザインとブランディング

読者が訪れた際に、サイトのデザインやブランディングが印象に残ることは非常に重要です。ブログのデザインは、読者の興味を引きつけ、長く滞在してもらうための要素となります。また、ブランディングを通じて、企業や個人の価値観やメッセージを伝えることができます。

メディアの制作

デザインとブランディングが決まったら、実際にブログを制作します。これには、CMSの選定、ドメインの取得、ホスティングの設定などの技術的な作業が含まれます。

記事コンテンツの定期的な制作とUP

オウンドメディアの魅力は、定期的に新しい情報を提供することにあります。記事の制作は、事前に策定したコンテンツプランに基づき、定期的に行われるべきです。また、記事をUPする際には、SEO対策を念頭に置き、適切なキーワードの配置や内部リンクの設定などを行うことが重要です。

オウンドメディア制作の外注の際に発注者が行う業務

オウンドメディアの制作の全体のフローを見ましたが、制作を外注する際に発注者が行うべき業務についても以下に整理いたします。

目的と目標の明確化

オウンドメディアを制作する背景や目的、達成したい目標を明確にする。

予算の設定

制作にかかる予算を設定し、外注先に伝える。

外注先の選定

制作を依頼する業者やフリーランサーを選定する。実績や専門性、料金などを基に選ぶことが多い。

要件定義

オウンドメディアの具体的な要件や仕様を定義する。デザイン、機能、コンテンツの方向性などを詳細に伝える。

素材や資料の提供

必要に応じて、元となるコンテンツやデータ、独自の写真素材を提供する。

制作の具体的な内容

オウンドメディアを実際に制作する際の、制作サイドの業務とは具体的にどのようなものなのでしょうか？以下では、制作の過程で特に重要となる各ステップについて詳しく解説します。

デザインはイラストレーターなど専用ツールの使用が望ましいですが、「サイトマップの作成」と「ワイヤーフレームの作成」エクセルで作ることができます。この部分を自社で行う事ができれば企画面は自社で網羅することができます。

サイトマップの作成

サイトマップは、ウェブサイトの全ページの構造や階層を示す図またはリストです。これにより、サイトの全体像を把握しやすくなり、ユーザーが情報を探しやすい構造を計画することができます。

ワイヤーフレームの作成

ワイヤーフレームは、ウェブページの基本的なレイアウトや配置を示す設計図のようなものです。具体的なデザインや色は考慮されず、コンテンツの配置やボタン、ナビゲーションの位置など、ページの機能や構造を明確にするためのものです。ワイヤーフレームを作成することで、デザイン前にページの流れやユーザビリティを確認・調整することができます。

デザイン

デザインフェーズでは、ワイヤーフレームを基に、具体的な色やフォント、画像などのビジュアル要素を決定します。このステップでは、ブランドのイメージやターゲットとなるユーザーの好みを考慮しながら、魅力的で使いやすいデザインを目指します。また、レスポンシブデザインの導入など、デバイスごとの表示最適化も重要なポイントとなります。

サーバーやドメインの契約、CMSの準備

オウンドメディアを公開するためには、サーバーとドメインの契約が必要です。サーバーは、ウェブサイトのデータを保存・公開する場所、ドメインはウェブサイトのアドレスとなるものです。また、コンテンツを効率的に管理・公開するためのCMS（コンテンツ管理システム）の選定と設定も行います。

コーディング

デザインが完成したら、それを実際のウェブページとして動作する形に変換する作業、すなわちコーディングを行います。HTML, CSS, JavaScriptなどの言語を使用して、デザインをウェブ上で再現します。このステップで、レスポンシブデザインの導入やブラウザごとの表示最適化など、実際の動作を確認しながら調整を行います。

オウンドメディアにおけるSEO対策の重要性

オウンドメディアの制作ができたら次は記事コンテンツの執筆が中心になります。オウンドメディア成功には、高品質なコンテンツの提供だけでなく、それを適切なターゲットに届けることも重要です。ここで、SEO（検索エンジン最適化）対策の役割が大きくなります。SEO対策を適切に行うことで、検索エンジンからの流入を増やし、持続的なトラフィックを確保することができます。

SEOについて

SEOとは、ウェブサイトやコンテンツを検索エンジンに最適化することで、検索結果の上位に表示させるための取り組みのことを指します。これには、テクニカルSEO、オンページSEO、オフページSEOなど、多岐にわたる要素が含まれます。

キーワードの選定

オウンドメディアの記事を書く際には、ターゲットとなるキーワードを選定することが重要です。このキーワードは、ユーザーが検索エンジンで入力する検索クエリと一致することで、記事が検索結果に表示される可能性が高まります。キーワードの選定には、検索ボリュームや競合度などを考慮する必要があります。

競合記事の調査

選定したキーワードに関連する既存の記事や情報を調査することで、自らのコンテンツがどのような付加価値を提供すべきかのヒントを得ることができます。また、競合記事の内容や構造、使用しているキーワードなどを分析することで、より効果的なSEO対策を練ることができます。

記事コンテンツの執筆

キーワードの選定や競合記事の調査を基に、ユーザーに価値を提供する記事を執筆します。

成功するオウンドメディアの特徴

ここまでオウンドメディアの制作の一連の情報を見てきました。しかし、すべてのオウンドメディアが成功するわけではありません。成功するオウンドメディアには、以下のような共通の特徴があります。

ユーザー中心のコンテンツ

成功するオウンドメディアは、ユーザーのニーズや問題点をしっかりと捉え、それに応えるコンテンツを提供します。単に自社の宣伝をするのではなく、ユーザーにとっての価値を常に考えることが重要です。

継続的な更新

情報は日々更新され、ユーザーの関心も変わります。成功するオウンドメディアは、定期的に新しいコンテンツを提供し、常に最新の情報をユーザーに届けることを心がけます。

高品質なコンテンツ

情報の信頼性や正確性、そして独自性は、オウンドメディアの価値を高める要素です。成功するメディアは、他とは一線を画す高品質なコンテンツを提供します。

SEO対策の実施

検索エンジンからの流入は、オウンドメディアのトラフィックを増やすための重要な要素です。成功するメディアは、適切なSEO対策を行い、検索エンジンでの可視性を高めます。

ユーザビリティの考慮

サイトのデザインや構造、ナビゲーションなど、ユーザーが情報を探しやすく、快適に閲覧できることも成功の鍵です。

分析と改善の繰り返し

成功するオウンドメディアは、アクセス解析ツールを使用して、ユーザーの行動や反応を定期的に分析し、それに基づいて改善を繰り返します。

まとめ

オウンドメディアは、現代の情報社会において、企業や個人が自らのメッセージや価値を伝えるための強力なツールとなっています。しかし、その制作や運営は単純ではありません。成功を収めるためには、ユーザー中心のコンテンツ作成、継続的な更新、SEO対策、そしてユーザビリティの向上など、多岐にわたる要素を考慮する必要があります。

本記事では、オウンドメディア制作の基本的なステップから、成功するメディアの特徴、そしてSEO対策の重要性について詳しく解説しました。これらの知識を基に、読者の皆様が効果的なオウンドメディアを制作・運営する手助けとなれば幸いです。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。オウンドメディアを運用することでどのような効果があるのか、いまいちよく分かっていないという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、BtoB企業のオウンドメディア成功事例をまとめました。これからオウンドメディアを始めるべきか迷っているという方は、ぜひ「自社ならどう活用できるか」という視点で本記事をご覧いただければと思います。

オウンドメディアとは

オウンドメディアとは、企業が自社で保有しているメディアのことです。企業のブランディング、採用強化、製品への認知拡大、リード獲得といったさまざまな目的で運用されます。

広義ではオウンドメディアはコーポレートサイトからカタログまで自社が保有するメディアの全てを指しますが、狭義においてはコーポレートサイトとは別に作成する記事系コンテンツを集めたメディアを指すことが多いです。この「モノカク」が狭義におけるオウンドメディアです。今回の記事ではその狭義のオウンドメディアの事例について紹介します。

オウンドメディアの成功事例15選

BtoB企業が運用するオウンドメディアの成功事例を紹介します。

1. トヨタイムズ（トヨタ自動車）

URL：https://toyotatimes.jp/

「トヨタイムズ」は、トヨタ自動車が2019年から運営しているオウンドメディアです。企業イメージやブランディングの向上を目的として、トヨタ自動車の考えや思いを発信していくことで、共感を得てファンを増やすことに成功しています。

2. Discovery Sony（ソニー株式会社）

URL：https://www.sony.com/ja/SonyInfo/Jobs/DiscoverSony/

「Discovery Sony」は、主に採用マーケティングとして活用されています。ソニーに関わる人について紹介しており、新卒採用、キャリア、働き方などのタグがあることから、ソニーという会社について深く知ってもらうのが目的だと考えられます。

3. Linking Society（株式会社日立製作所）

URL：https://linkingsociety.hitachi.co.jp/

「Linking Society」は、AIやWeb3といった社会に影響をもたらす技術について、専門知識を持つ方との対談等を発信しています。日立グループの社会イノベーション事業を推進することが目的であり、社会への問いから始まるさまざまな技術コンテンツがあります。

4. C-magazine（キヤノンマーケティングジャパン株式会社）

URL：https://cweb.canon.jp/cmag/

「C-magazine」では、最新のキヤノンのテクノロジーや製品・サービスについて、開発ストーリーなどを交えながらコンテンツを発信しています。 また、イメージングソリューション企業として写真や映像関連の情報も提供しています。

5. DSPACE（三菱電機株式会社）

URL：https://www.mitsubishielectric.co.jp/me/dspace/

「DSPACE」では、宇宙関連の最新ニュースや宇宙の知識についてわかりやすく発信しています。人工衛星や大型望遠鏡の開発・運用も行う企業として、多くの人に宇宙開発を知ってもらうという目的だと考えられます。

6. 制御機器知恵袋（パナソニック株式会社）

URL：https://ac-blog.panasonic.co.jp/top

「制御機器知恵袋」では、総合電機メーカーとしてパナソニックの製品情報やサービスを発信しています。5つのカテゴリに分かれており、基礎から応用までの知識がつまったコンテンツです。

7. wisdom（日本電気株式会社）

URL：https://wisdom.nec.com/

「wisdom」では、ビジネスパーソンに向けて技術やビジネス情報を発信しています。セミナーやワークショップイベントを紹介するメルマガも発行中で、リード獲得にも活用していると考えられます。

8.テクノロジーイノベーションセンター特設サイト（ダイキン工業株式会社）

URL：https://www.daikin.co.jp/tic

「テクノロジーイノベーションセンター特設サイト」は、ダイキン工業株式会社の技術開発のコア拠点として、開発ストーリーや製品の魅力をコンテンツ化しているオウンドメディアです。

9. EDGE＆LINK（オムロン株式会社）

URL：https://www.omron.com/jp/ja/edge-link/#

オムロン株式会社はヘルスケア事業のイメージが強いですが、制御機器事業や社会システム事業なども展開しています。 テクノロジー関連のコンテンツが多いため、自社の高い技術力を周知するために「 EDGE＆LINK」を運営していると考えられます。

10. 産業別センサIoT活用事例サイト（キーエンス株式会社）

URL：https://www.keyence.co.jp/ss/general/iot-casestudy/

キーエンスは安全機器に関するメディア「安全知識.com」や、「測定器ナビ」「センサとは.com」など、さまざまなオウンドメディアを運営しています。 ホワイトペーパー型のメディアでユーザーの課題解決ができるように構成されており、リード獲得にもつながっていると考えられます。

11. ARATTE（荒川化学工業株式会社）

URL：https://pinealpha.jp/

「ARATTE」は、フラックス洗浄について学べるオウンドメディアです。ユーザーの課題解決につながるコンテンツを発信し、問い合わせにつなげることを目的にしています。

12. WORK SIGHT（コクヨ株式会社）

URL：https://www.worksight.jp/

「WORK SIGHT」では、企業の働き方を変えるためのオフィス空間についてコンテンツを発信しています。SNSやイベントを活用した「働く環境を考える企業キーパーソン」のコミュニティ作りも行っています。

13. Bridgestone Blog（株式会社ブリヂストン）

URL：https://www.bridgestone.co.jp/blog/

「Bridgestone Blog」では、タイヤに関するお役立ち情報やブリヂストンの技術について発信しています。 また、ブリヂストンの社員や工場の匠たちを紹介するコンテンツもあり、採用強化にも活用していると考えられます。

14. ROHM TechWeb（ローム株式会社）

URL：https://techweb.rohm.co.jp/

「ROHM TechWeb」は、電子回路に関する情報を発信するオウンドメディアです。 サイト内にはウェビナーへの誘導や、資料ダウンロードの項目があり、新規リードの獲得が目的になっています。

15. CEMEDINE-Style（セメダイン株式会社）

URL：https://www.cemedine.co.jp/cemedine_reports/

「CEMEDINE-Style」では、ものづくりの知識についてコンテンツを発信しています。 工業用、建築用の接着剤やその他の事業の周知としての目的が考えられます。

オウンドメディア成功のための共通項

成功しているオウンドメディアには、以下のような共通項があります。

継続して発信している

オウンドメディアは、その特性上、すぐに成果が出るものではありません。短くても半年以上はかかると考えるべきでしょう。そのため、社内でコンテンツを制作し、長期的に継続発信できる体制作りが重要となります。

ブランド力を高めるコンテンツを発信している

2つめの共通項は、特定の分野のスペシャリストとして強みを活かしたコンテンツを発信がされているということです。ユーザーに信頼感を与えることができ、結果的に他社と比較されたときに優位にビジネスを進める状態につながります。

目的に沿った発信をしている

ただやみくもにコンテンツを作って掲載するだけでは、オウンドメディアで成果を出すことはできません。例えば、リード獲得が目的ならば「ターゲットの悩み」を解決できるようなコンテンツ作りと、その後の問い合わせまでの導線設計が重要です。

まとめ

今回はオウンドメディアの事例を紹介しました。どのような使い方が最も活用できそうか、自社に当てはめてぜひ考えてみてくださいね！

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こんにちは、テクノポートの卜部です。オウンドメディア運用を始めたいけど、何からすればいいのかわからない方は多いのではないでしょうか。そもそも、運用する意味があるのか疑っている人もいるかもしれません。

そこで今回は、オウンドメディア運用の効果や成功に導くためのコツ、よくある課題を解説します。これから始めたい方も、現在運用していて課題を抱えている方も必見の内容です。

ぜひ本記事を参考に、Webマーケティングで成果をあげましょう。

オウンドメディアとは

オウンドメディアとは自社で保有、運営するメディアのことです。インターネット上に作Webサイトをおもに指しています。

認知度向上だけではなく、

• 顧客教育
• ブランディング
• 採用

にも活用されています。

なお、オウンドメディアは、Webマーケティングにおける手法のひとつです。

ほかには、

• ペイドメディア：掲載料を支払うことでプレスリリースやインタビュー記事等を載せてくれる
• アーンドメディア：金銭のやり取りをしていない第三者の口コミや意見が掲載されている

もあり、3つあわせて「トリプルメディア」とよばれるほど、企業マーケティングには不可欠なものと認識されています。

上記が正確な言葉の定義ですが、Webマーケティングにおいてオウンドメディアという語を使用するときには、コーポレートサイト以外に作る記事形式のコンテンツを沢山載せるブログのようなメディアを指すことが多いです。今回の記事ではこの狭義でのオウンドメディアについて解説します。

オウンドメディア運用が注目されている3つの理由

オウンドメディアは企業にさまざまな恩恵をもたらしてくれます。なぜオウンドメディアが注目されているのか、理由を3つ紹介します。

順番に見ていきましょう。

1.ブランディングができる

オウンドメディアを運用することで、「◯◯ならこの会社だ」というブランディングが可能です。

自社が管理しているサイトなので、正確な情報を自分たちの言葉で伝えられます。そのため自社の得意分野において、悩みや課題を抱える人に役立つ情報を届けられるわけです。その結果、信頼を寄せてもらえるようになり、専門家としての地位を確立できます。

2.自社のサービスや商品を知らない顧客を集客できる

オウンドメディアは、将来サービスを購入する可能性があり、まだ自社のことを知らない人からも認知を獲得できます。つまり、潜在顧客の獲得にも貢献してくれるわけです。

オウンドメディアの本質は、顧客課題の解決です。悩みを解消したくて検索してくるユーザーに対して最適解を提供します。そして自社サービスであれば、解決策をより手軽に実行できたり、最短ルートで問題解決できたりすることを伝えて、認知してもらうわけです。

3.売上増加が期待できる

オウンドメディア運用に取り組むことで、自社商品やサービスの成約率アップが期待できます。ユーザーの役に立つコンテンツを投稿し続けることで、将来成約の見込みがある人を集客し、顧客教育もしていけるからです。

本気度の高い人が問い合わせや商談に進んでくれるため、成約の確度が高まります。なかには、自社のファンになってくれる人も出てくるでしょう。他社に乗り換える理由がなくなるため、リピート率向上も見込めます。

オウンドメディア運用における5つのコツ

ただ運用しているだけでは、オウンドメディアの効果は得られません。これから紹介する5つのコツを参考に取り組んでみてください。

それぞれ詳しく解説していきます。

1.目的を明確にして社内で共有する

オウンドメディアは、集客やブランディング、認知度向上などを目的に構築していくものです。

そこで、成果目標を数字で明確にして社内で共有し、定期的な振り返りをしましょう。

オウンドメディア運用には、労力がかかります。そのため、コンテンツを制作すること自体が目的になってしまうケースが多く見受けられます。

あらかじめ目的をみんなで共有し、定期的にチェックすれば、手段の目的化を防げるでしょう。すでに運用している企業も、改めて考えてみてください。

2.ターゲット市場を選定する

オウンドメディアを成功させるにはターゲット市場を絞ることが重要です。

自社のポジションや優位性を活かせる場所を選定できれば、効率よく集客していけます。

まずは市場を細分化することから始めましょう。最初は以下の代表的な変数を使って絞り込んでみてください。

• 地理的変数：住んでいる場所や文化など
• 人口動態変数：年齢や家族構成、職業など
• 心理的変数：ライフスタイルや価値観など
• 行動変数：求めるベネフィットや購買パターンなど

ライバルが発信している内容や、SNSの口コミなども参考になります。誰に、何を伝えれば価値提供できるのかを考えてみてください。

3.SEOとキーワード戦略の策定

オウンドメディアで集客するメインの方法は、検索エンジンで上位を獲得することです。

そこで、以下のようなSEO対策をする必要があります。

• CMSの導入
• サイト構造の設計
• 内部リンクの設計
• Webサイトの初期設定

内製で初期設定を進めていきたいのであれば、CMSにはWordPressを使いましょう。優良なテーマもあわせて導入することをおすすめします。

検索上位を獲得できる記事にするには、キーワード戦略がとても重要です。ターゲットユーザーが検索するキーワードで、かつ後発でも競合に勝てるものを戦略的に選ぶ必要があります。

4.質の高いコンテンツを制作する

オウンドメディアに投稿する記事は、内容を充実させる必要があります。ターゲットに役立つ情報を提供できなければ、ユーザーにも検索エンジンにも評価されないでしょう。

つまり、検索上位に表示されて、たくさんの人に喜ばれるメディアにするには、欠かせない要素です。

充実度の目安は、記事の文字数が3,000文字以上になっていることです。社内の技術者や顧客と直接やり取りする営業マンにも詳細をヒアリングして、専門性の高いコンテンツにしていきましょう。

5.定期的な分析と評価をする

目標達成には定量的な評価が不可欠です。オウンドメディアであれば、正しい運用ができているかどうかのチェックが必要です。

定期的に、以下の指標が伸びているかを確認しましょう。

• 検索順位
• 表示回数
• クリック率
• コンテンツのセッション数
• ページ/セッション

なお、最初の3か月はコンテンツが少ないため、データが蓄積していきません。はじめのうちは制作に注力して、3か月過ぎてから分析を始めましょう。

オウンドメディア運用時のよくある課題

オウンドメディア運用で失敗を避けるには、あらかじめ起こりそうな問題点を把握し、適切に対処していく必要があります。これから解説するよくある課題を参考に、準備を進めましょう。

リソース不足

オウンドメディア運用にはリソースが必要です。

キーワード選定から記事の制作、公開前のチェックや改善までを安定してこなすのは、一人では不可能でしょう。もし一人だけで取り組んだ場合、担当者に負荷がかかり、更新が止まってしまうこともあります。

ページビューが伸びない

ほとんどのオウンドメディアが、記事を投下してもページビューが伸びないという課題に直面します。

なかにはSEO対策やキーワード戦略をイチから見直す必要があることも十分にありえるでしょう。

変更した施策の成果が出るまで3か月ほどかかるため、やみくもに取り組んでいると結果が出るまでかなり遠回りしてしまいます。

売り上げにつながらない

「サイトの訪問者は増えてきたのに、問い合わせや商品の成約につながらない」という悩みを抱える企業も多いです。

キーワードや記事の内容と自社サービスの親和性が低いケースや、記事のなかでの訴求が不十分な場合もあります。

アクションへの誘導やボタン・バナーの内容ひとつで成果が大きく変わることもあるため、慎重に見直す必要があります。

記事の品質が安定しない

ユーザーの役に立つ企画や記事の内容がわからず、そもそも質が高いかどうかも見分けがつかない場合もあるでしょう。このような状態では、記事の品質は安定しません。

キーワードを検索するユーザーに適切な内容を届けるには、記事制作の知識とスキルが必要です。そのため、社内に専任者を育てる必要があります。

オウンドメディアを運用代行に任せるべき理由

オウンドメディア運用は、基本的に代行業者に任せるのがおすすめです。

社内にSEOや記事制作の知識をもつ人がいるのであれば内製化でも運用できますが、毎月安定してコンテンツを投下するには、リソースが足りないでしょう。

なお、記事制作会社には、メディアの戦略策定も任せられます。リソース不足の解消だけでなく、根本的な部分から見直しを行えます。思うような結果を得られていないのであれば、ぜひ検討してみてください。

まとめ

オウンドメディア運用はWebマーケティングに欠かせないものです。

内製化も不可能ではありませんが、成果を出すには専門的な知識とリソース・時間が必要です。したがって、最短で結果を出したいのであれば、運用代行に任せるのがおすすめです。

テクノポートでは製造業に特化したオウンドメディア運用のお手伝いをしています。興味のある方は、ぜひお問い合わせください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。今回は、導入事例をテーマに取り上げます。BtoB製造業にとって導入事例はどのくらい有効性の高いものなのか、そしてその効果を最大化するためにどのような準備が必要なのかを解説していきます。

導入事例の効果

BtoB製造業で、導入事例はどのような効果が期待できるのでしょうか？本記事では、BtoB製造業における導入事例とはどのようなものか、そしてその有効性についてお話しします。

導入事例とは

導入事例とは、企業が提供する製品やサービスが、実際の顧客にどのような効果をもたらしたかを、具体的な事例として示すものです。これは、成功事例や顧客の声を通じて、製品やサービスの価値を証明し、信頼性を高めるための重要なツールです。導入事例は、顧客の課題やニーズ、その解決策、具体的な成果などを明確に説明し、製品やサービスの利点を説明する手段として活用されます。

導入事例は、新規顧客に製品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、既存顧客の満足度向上にも貢献します。他社の成功事例から学び、自社の価値を最適化する手助けとなるばかりでなく、事例を通じて具体的なビジネスシナリオや利益を示すことで、新たなビジネスチャンスを創出する道も開けます。導入事例は、信頼構築、受注獲得、既存顧客の維持など、多岐にわたるビジネスニーズに応える貴重なツールであり、BtoB製造業において欠かせない存在です。

BtoBにおけるコンテンツマーケティングと導入事例

マーケティング担当者にとって、コンテンツマーケティングは自社の専門知識や価値を共有する有効な手段です。なかでも重要なのが、集客のためのコンテンツになります。

その集客用コンテンツの代表格がSEO（検索エンジン最適化）コンテンツです。関連するキーワードで検索するターゲット顧客をWebサイトに誘導します。SEOコンテンツには、興味を持ったユーザーを顧客に変えるために、彼らのニーズに応える魅力的なコンテンツも必要です。

こうした中で、導入事例は特に強力です。実際の事例を通じて、顧客の課題がどのように解決され、どのような成果が出たのかを示すことで、読み手に共感を呼び起こし、信頼を構築します。

例えば、誰もが知る業界大手への提供実績を紹介する導入事例は、品質と信頼性を印象づけます。これにより、新規顧客はそのソリューションが実際に成果をもたらすのではないかと期待し、問い合わせや購買につながりやすくなります。

BtoB企業における導入事例の効果/メリット

BtoB企業にとって、導入事例は受注獲得や成果の証明に非常に効果的なツールとなります。以下でそのメリットについて簡単に説明します。

信頼性と説得力の向上：導入事例は、製品やサービスの実際の効果を示す手段として、他のマーケティングコンテンツよりも強力です。顧客はこの事例を通じて、企業が提供するソリューションに対する価値を理解し、購買意欲を向上させます。この具体例によって、信頼性と説得力を高めることが可能です。

効果の実証と興味喚起：導入事例は、製品やサービスの効果を、実際の結果をもって具体的に示すことができるので、潜在顧客の興味関心を引き付けられます。事例を通じて、顧客が抱える課題やニーズに対するソリューションを提供できるため、顧客は自社の製品やサービスに関心を持つようになります。

ターゲットへの適切な提案：導入事例は、特定の課題やニーズを持つ顧客に対して、適切な提案を行う際の重要な材料となります。事例を通じて、顧客が抱える問題がどのように解決されたのかを具体的に示すことで、顧客にとって魅力的なソリューションを提供できます。これにより、受注獲得の可能性が高まると同時に、顧客の満足度の向上が期待できます。

なぜ導入事例が受注獲得や成果出しにつながるのか？

導入事例は、具体的な成果や効果を示すための優れた手段です。顧客は、自身の問題や目標が事例を通じてどのように解決されたり達成されたりしたのかを見て、提供される価値を理解しやすくなります。この具体的な示唆によって、顧客は自社のニーズに合ったソリューションを見つけやすくなります。

また、導入事例を分析することは、他社の成功や失敗から学ぶ絶好の機会です。類似する業界やニーズを持つ企業の事例を見ることで、自社の製品やサービスの改善点を見つけられます。これにより、競争力を高めつつ、顧客に対する価値提供を向上させることができます。

導入事例は、営業担当者や社内関係者が顧客へのアプローチや説得を行う際の貴重なツールとしても有効です。具体的な実例を通じて、顧客の課題や問題がどのように解決されたのかを示すことで、社内外のステークホルダーを説得しやすくなります。また、事例は実績としての誇示にもなるため、企業の信頼性を高める効果もあります。

導入事例の構成

導入事例は、BtoB製造業において顧客との信頼関係を築き、製品やサービスの効果を示す重要な手段です。以下に、導入事例の構成要素を紹介します。

導入事例の構成要素

導入事例の主な構成要素は以下の3つです。

顧客の背景・課題

成功した導入事例を構築するには、顧客の背景と抱えていた課題を正確に伝えることが不可欠です。企業名、業界、規模などの基本情報を明示的に紹介することで、読み手は背景を理解しやすくなります。さらに、顧客が直面した具体的な課題や問題点を詳細に示し、どのような課題に取り組んだのかを明確にすることが重要です。

提供された製品/サービス

導入事例の中では、提供された製品やサービスの特徴と機能を明確に説明することが必要です。読み手に対して、どのような価値を提供する製品やサービスなのかを理解させることが目的です。さらに、なぜその製品やサービスが顧客の課題の解決策として選ばれたのかを詳細に説明することで、読み手は提供されるソリューションの有効性を理解できます。

製品導入プロセスと導入結果

導入事例の中で、製品導入のプロセスとその結果を示すことが重要です。導入プロセスのステップや具体的な取り組みを順に紹介することで、読み手は実際の導入過程を把握しやすくなります。さらに、製品導入後の成果や改善点を数値や具体的なデータとともに示すことで、製品やサービスの効果を具体的に証明できます。

導入事例は、顧客に対する価値提供と信頼構築において非常に効果的なツールです。これらの構成要素を適切に組み合わせることで、読み手は成功した導入事例を通じて、企業の実力と製品の効果を理解しやすくなるでしょう。

導入事例の掲載パターン

BtoB製造業における導入事例の掲載方法には、いくつかのパターンがあります。

記事コンテンツ

BtoB業界で最も一般的な掲載パターンです。ストーリー性を持たせた読み物として展開する方法や、顧客企業担当者との実際のやり取りをもとにした会話調の記事にする方法があります。読み手はストーリーや会話を通じて、実際のシナリオを想像しやすくなり、製品やサービスの具体的な価値を理解しやすくなります。

動画コンテンツ

顧客インタビューや製品デモの動画を通じて、導入事例を視覚的に表現する方法です。実際の顧客の声や体験を動画として提供することで、リアルな感覚を伝えられます。また、製品の実際の動作や効果を視聴者に示すことができるため、興味を引きやすくなります。

テンプレート型コンテンツ

課題、提供製品、解決方法、成果などを項目ごとに体系化した導入事例です。画像やグラフなどで補強することで、より効果的になります。テンプレート化されているため、制作がしやすく、項目ごとに整理された情報が読み手にわかりやすく伝わります。多くの事例をデータベースとして分類・整理する際にも有効な手法です。

複数事例のまとめコンテンツ

複数の類似事例を一つのページにまとめて掲載する方法もあります。例えば、1つのコンテンツの中で、異なるケースを比較検討していくようなもので、読み手は幅広い視点から理解できます。複数の業界やケースを取り上げることで、多様な読み手に対して興味を喚起し、より幅広い顧客層に対してアピールできます。

これらの導入事例の掲載パターンを組み合わせて活用すれば、BtoB製造業における製品やサービスの価値を多角的に伝えることが可能です。

必ず入れておいた方がよいもの

導入事例を効果的に活用するために、絶対に外せない要素をご紹介します。

具体的な成果指標

導入事例の中で、数値データや統計情報に裏付けられた具体的な成果を示すことは重要です。例えば、売上や生産性がどの程度向上したかの数値を提示することで、製品やサービスの実際の効果を読み手に明確に伝えることができます。これにより、顧客は導入事例の信憑性を高く評価し、自社にも同様の成果が期待できると考えやすくなります。

顧客の声やフィードバック

導入事例の中で、実際の顧客の声やフィードバックを引用することで、その信頼性を高められます。顧客が実際にどのように製品やサービスを評価し、どのような変化を感じたのかを明示することで、読み手は実際の使用者の満足度や評価を確認できます。これにより、導入事例の説得力が向上し、顧客の関心を引きやすくなります。

成功要因や課題解決についての洞察

顧客は、具体的にどのような戦略やアプローチが成功につながったのかを知りたいものです。導入事例の中で、成功への道のりや課題の克服に関する具体的な洞察を提供すれば、読み手はその企業や製品の実力を深く理解し、自社の課題にどのようにアプローチすべきかを考える材料とすることができます。

これらの要素を導入事例に組み込むことで、読み手は製品やサービスの実際の効果と価値をより具体的に把握し、導入事例が提供する洞察を活かして自社の課題に向き合えるでしょう。

導入事例の作成手順

ここでは、導入事例の一般的な制作の流れと、制作する上で肝となる顧客インタビューの方法やストーリーの組み立て方について説明します。

制作の流れ

導入事例を制作する大まかな流れは以下のようなステップとなります。

1．コンテンツの企画

最初に、導入事例の目的とターゲット読み手を明確に定義します。何を伝えたいのか、どのような価値やメッセージを提供するのかを検討します。これにより、読み手のニーズに合わせた事例を構築する基盤が整います。

2．情報収集

顧客に対してインタビューを行い、課題、解決方法、目標などを詳細にヒアリングします。具体的な数値指標やデータも収集し、製品やサービスの効果を具体的に裏付けます。

3．ストーリー構築

収集した情報をもとに、課題の発生から解決への流れをストーリーとして構築します。読み手が共感しやすいエピソードやハイライトを選んでストーリーに組み込むことで、事例がより魅力的になります。

4．コンテンツ制作

収集した情報やストーリーをもとに、事例の原稿を制作します。読み手にわかりやすいように説明を工夫し、図表や画像を準備して内容を補強します。

5．校閲・確認

関係者による査読を行い、内容や表現に問題がないかを確認します。また、フォーマットやデザインの整合性も確認し、読み手にわかりやすい形式に仕上げます。

6．公開・共有

完成したコンテンツをWEBサイトに設置するか、印刷して配布物として利用します。さらに、ソーシャルメディアやメール、案内状などを通じて、導入事例を共有し、読み手の関心を引きます。

これらのステップを追うことで、効果的な導入事例を制作し、BtoB製造業の製品やサービスの価値を効果的に伝えることができます。

顧客インタビューの方法

顧客インタビューは、事例の成否を決める肝となるポイントのひとつです。ここでは具体的にどのようなことを準備していくのかを説明します。

質問リストの用意

事前に質問リストを用意することが重要です。具体的な課題やニーズを引き出すための質問を準備し、効果的なインタビューを行う準備を整えましょう。

顧客に詳しい人との連携

あらかじめ営業など顧客に詳しい人と連携し、顧客の具体的な課題やニーズをより深く理解しておくとよいでしょう。これにより、インタビュー時に必要な情報を的確に引き出すことができます。

数値指標の検討と収集

事例に役立つ数値指標を事前に検討し、必要なデータを収集しておきましょう。収益増加率やコスト削減額など、具体的な成果を数値で示すことで、事例の説得力を高めることができます。

ストーリーの組み立て方

効果的な導入事例にはストーリーの組み立て方も重要なポイントとなります。以下の流れで組み立てるのが王道的なやり方です。

課題の背景としてのエピソード

導入部において、読み手の興味を引くエピソードで課題の背景を説明します。このエピソードを通じて、読み手が事例に興味を持つきっかけを提供します。

解決策への道

製品やサービスを検討し始めたきっかけにつながるエピソードを盛り込み、課題の深刻さを強調します。読み手になぜその製品やサービスを選んだのかを理解させ、選択の背後にある理由を明確にします。

プロセスと成果のハイライト

製品やサービスの採用から解決へ至るまでのプロセスをハイライトし、解決への希望を示します。具体的な数値やデータを用いて、製品やサービスの実際の成果や効果を証明します。

感情的な要素の強化

顧客の声や感謝のコメントを引用することで、ストーリーに感情的な要素を加えます。顧客の満足度や喜びを読み手に伝えることで、事例の説得力が高まります。

これらを通じて、読み手に魅力的な導入事例を提供し、製造業の製品やサービスの実際の価値を効果的に伝えることができます。

導入事例の掲載・共有方法

ここでは、制作した導入事例をどのように掲載し、シェア拡散を図っていくのかについて解説します。

導入事例の主な掲載媒体

導入事例を効果的に共有し、広く顧客にアピールするための掲載媒体について、デジタル・アナログの両方の手段をご紹介します。

デジタル媒体

・自社サイト/ブログ
企業の公式Webサイトやブログに導入事例を掲載することで、訪問者に直接価値を伝えられます。

・外部サイト
パートナー企業や業界専門のWebメディアなど、外部サイトに導入事例を提供することで、より多くの読み手に届けることができます。

・SNS
Webサイトへの誘導だけでなく、SNS上で導入事例を掲載することも効果的です。コンテンツをシェアすることで、多くのユーザーにアプローチできます。

・PDF
ダウンロード可能なPDFコンテンツとして導入事例を提供することで、リードの獲得に活用できます。

・動画
動画コンテンツを活用することで、情報を視覚的に伝えられます。顧客の声や感想を生のまま伝えることで信頼性を高められます。

アナログ媒体

・パンフレットやチラシ
イベントや展示会などで物理的な資料として配布することで、直接顧客にアプローチできます。

・カンファレンスやセミナー
プレゼンテーションの際に導入事例を紹介し、受講者と共有できます。

・プリント広告
新聞や業界誌に導入事例を広告として掲載することで、広く読み手に届けられます。

これらの媒体に掲載するコンテンツは、各々の媒体にあった伝え方がよいですが、同じ題材で、複数のコンテンツ展開を図るとよいでしょう。それにより、顧客の接点を増やし効果を高めることができます。

導入事例の共有方法

導入事例を効果的に共有する方法について、お伝えします。

WebサイトとSNS
企業のWebサイトのトップページやお知らせ欄で告知し、SNS上にも投稿して誘導や拡散を図りましょう。複数の告知用投稿文や画像を用意し、パターンを変えて投稿することで、多様なユーザーにリーチできます。

メールでの送信
顧客やリードに対してメールを送信して導入事例を共有しましょう。一斉配信やターゲティングメールの両方を活用して、効果的に読み手に届けます。

オンラインコンテンツプラットフォーム
YouTubeやSlideShareなどのプラットフォームに導入事例をアップロードし、広い対象に向けて共有することができます。

印刷物としての配布
パンフレットやチラシ、カタログなどの印刷物として導入事例を用意し、イベントなどで配布してアピールしましょう。

これらの方法を組み合わせて、効果的な導入事例の共有と広報活動を展開することで、BtoB製造業の価値を効果的に伝えられます。

導入事例で失敗しないためのコツ

最後に、導入事例を成功させるために注意しておきたいポイントを5つほど紹介します。

事例のネタ探しのコツ

日頃から顧客とのコミュニケーションを通じて、課題やニーズをヒアリングし、関係者と情報共有することが大切です。課題やニーズをテーマ別に分類し、成果がわかりやすいものを事例候補として選ぶことで、読み手に対する説得力を高めることができます。実名の事例が難しい場合は、架空の事例を検討するのもよいでしょう。また、競合他社の類似事例や業界トレンドからインスピレーションを得ることも有益です。

協力企業の探し方

過去の成功事例を持つ既存顧客に連絡し、協力を依頼することで信頼性を高められます。パートナー企業との共同プロモーションや業界で影響力をもつ関係者に協力を依頼し、相互メリットを共有できる関係を築くやり方もあります。関係構築がなかなか難しい際は、協力企業にインセンティブを提供するのもよいでしょう。協力意欲を高めることができます。

読み手が注目する情報の入れ方

読み手が注目する情報や要素を理解し、それに合わせて情報を提供することが重要です。選定理由を明確にし、なぜその製品やサービスを選んだのかを説明しましょう。具体的な数値や統計データを強調し、製品やサービスの効果を証明することで、事例の説得力が高まります。顧客の声やフィードバックはそのまま引用することで、信頼性や満足度をアピールできます。また、提供した製品やサービスの特徴がどのように課題を解決したかを詳細に説明することで、読み手に対する説得力を高めます。

顧客の声を的確にとらえるコツ

オープンクエスチョンを使って、客観的な声を引き出すことが大切です。顧客の体験の詳細を探ることで、真のニーズを理解できます。こちらから誘導質問をしないように心掛け、顧客の本音を引き出すよう努めましょう。顧客の感想やフィードバックは編集せずにそのまま引用することで、信頼性を高めることができます。

掲載媒体の選び方と効果的な共有方法

ターゲットのカスタマージャーニーに合わせて、接触媒体や手段を選ぶことが重要です。SNSはターゲットユーザーの属性や興味関心に合わせて、複数のプラットフォームを組み合わせて活用しましょう。展示会やセミナー、製品に関連するイベントのタイミングで事例を共有することで、関心を引きやすくなります。オンラインとオフラインの両方の媒体を組み合わせて広範な層にアプローチすることで、より多くの読み手にアピールできます。

まとめ

導入事例は、製品やサービスの実際の価値を示し、信頼性を高めるための重要なツールです。顧客の課題やニーズ、解決策、具体的な成果を明確に示すことで、新規顧客の獲得だけでなく既存顧客の満足度向上にも貢献します。導入事例は、コンテンツマーケティング戦略において特に強力であり、SEOコンテンツや興味を引くコンテンツとして効果的です。

BtoB企業にとって、導入事例は信頼性と説得力を高め、効果の実証と興味喚起を促進します。顧客のニーズに適切に対応し、適切な提案を行うための材料としても有効です。導入事例は、具体的な成果や効果を示す手段として顧客に訴求し、受注獲得や成果出しにつながります。顧客の声やフィードバック、成功要因や課題解決についての洞察を盛り込むことで、説得力を増すことができるでしょう。

導入事例は具体的な成果指標や顧客の声を示すことが不可欠ですが、それには、顧客インタビューの準備が重要です。そしてターゲットを行動喚起させるストーリーの組み立て方がポイントとなります。そうすることで、顧客に提供する価値を明確に示し、成功事例から学びながら持続的な成長を遂げることができるでしょう。

テクノポートは効果的な導入事例の制作を支援するサービスをご用意しています。導入事例に関して、ご相談やお手伝いが必要な場合は、お気軽にご連絡ください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。ホームページにおけるライティングが重要視されるのは、問い合わせや商品の販売数に影響があるからです。しかし、具体的にどのような技術が必要かわからず悩んでいる方は多いでしょう。

そこで今回は、ホームページ制作に必要なライティングスキルや書き方のコツを徹底解説します。ぜひこの記事を参考に、ホームページライティングの重要性を理解し、制作の参考にしてください。

ホームページライティングとは？

ホームページは、ユーザーに自社の情報や魅力を伝えるために作成します。ユーザーが目にするコンテンツのほとんどは、テキストと図です。そのため、効果的なホームページにするにはライティング技術が必要になるわけです。

おもなスキルと特徴は以下の3つです。

ホームページを読み進めるきっかけを作り、思惑通りの行動を促すために3つの技術を組み合わせて文章を書いていきます。

ホームページにおいてライティングが重要な理由

ホームページにおけるライティング技術が重要なのは、自社の利益に直結するからです。具体的な効果を見ていきましょう。

問い合わせ増加が期待できる

ライティングのしっかりしているホームページでは、商品やサービスへの問い合わせ増加が期待できます。

サイトが以下のような構造になっているからです。

• ユーザーにとっての利益が一目でわかる
• ストレスなく会社概要や特徴が理解できる
• 商品の購入や問い合わせがスムーズにできる

ホームページには目的をもったユーザーが訪問してきます。自社が目的達成の助けになることを簡潔に伝えられれば、好印象を抱いてもらえるでしょう。商品やサービスだけでなく、人材募集にも応用できます。

ユーザー体験（UX）が向上する

テキストによる情報がわかりやすいホームページでは、ユーザー体験の向上が期待できます。読みやすくて親切なサイトだと認識してもらえれば、読者の満足度が向上し、信頼性が高まるでしょう。

ライティングスキルには、文字装飾や別のコンテンツへの誘導といった技術も含まれています。ユーザーが知りたい情報にアクセスしやすくなるため、心地よさを感じてもらえるわけです。

SEOの評価向上が期待できる

オウンドメディアを運営し、ユーザーの役に立つ情報をわかりやすくまとめて発信することでSEO評価の向上が期待できます。

特定のキーワードでGoogle検索の上位に表示できれば、自社に関連した悩みを抱えている人をホームページへ誘導できます。このように、まだ自社の商品やサービスを知らない「潜在顧客」と呼ばれる人たちを集客し、知ってもらえるきっかけを生み出だすことが期待できます。

ホームページライティングのやり方を5ステップで解説

ここからは具体的なライティングのやり方を解説します。ぜひ以下の内容を参考に実践してみてください。

ステップ1：キーワードの選定

商品やサービスに価値を感じてもらえる人が検索しそうなキーワードを選定しましょう。キーワードを含めながらユーザーの知りたい情報を入れていきます。本質は読者の悩みを解決していく点であることは忘れないでください。

ツールは無料のGoogleキーワードプランナーで十分です。やみくもに選定するのではなく、ホームページとの関連度の高さやライバルに勝てるかどうかを調査しながら進めましょう。

ステップ2：見出しの作成

本に見出しがあるように、Webサイトでも見出しを設定して概要を伝える必要があります。

Webサイトでは見出しタグ（hタグ）を設定し、検索エンジンに正しく認識してもらいます。大見出し（h1タグ）から始まり、中見出し（h2タグ）でテーマごとに内容をまとめましょう。

中見出しをさらに細かく分類する場合は小見出し（h3タグ）を使って、1見出し1テーマで解説してください。

大見出し（h1）と中見出し（h2）にはできる限りキーワードを含めて、SEO評価の向上を狙っていくことが重要です。

ステップ3：本文の作成

忙しいユーザーのために結論から書いていきましょう。Webサイトは無料で読める上に、無数に存在するため、知りたい情報がないと判断されればすぐに離脱されます。

以下の文章の型を参考にすると、体系的な文章が書けますよ。

ユーザーのことを考えて、専門用語はできるだけ使わないことも大切です。もし使う場合はなら補足説明を入れましょう。

ステップ4：図解の挿入

文章で説明しにくいものは、積極的に図解を入れてください。スペースをある程度自由に使えるというWebサイトのメリットを活用しましょう。

ちなみに画像は、テキストの約7倍の情報量があるといわれています。

端的で情報密度の高い文章を入れることによって、わかりやすい図解にしましょう。

ステップ5：シンプルかつ見やすい装飾

Webサイトでは適宜装飾を入れるのがおすすめです。新聞のように文字で埋め尽くされたページは、わかりにくいうえにユーザーを疲れさせてしまうからです。

見出しの文字を大きくしたり、装飾したりすることで区切りがわかりやすくなります。行間にある程度の余白を持たせるのも効果的です。

「読みやすくて親切」と思ってもらえるホームページにしましょう。

成果につながるホームページライティングのコツ3選

ユーザーに読んでもらえるホームページにするコツを3つ紹介します。すぐにできる内容なので、ぜひ取り入れてみてください。

1.ユーザーの検索意図を把握する

ビジネス目的でWebサイトを回遊しているユーザーは、問題解決の手段を探しています。そこで、自社のターゲットが「どういう悩みを抱えているのか」を理解することに力を入れましょう。

そうすれば、どんな情報を伝えれば魅力的に感じてもらえるかが把握できます。

2.ユーザーの悩みを解決できる構成にする

構成とは、見出しのみを抜き出したものです。「何をどのような順番で伝えればユーザーの問題を解決できるか」を考えましょう。

ポイントは以下の2つです。

• 顕在ニーズ：ユーザーが解決したい悩み
• 潜在ニーズ：悩みが解消したあとに役立つ情報

まずは顕在ニーズに回答し、その上で潜在ニーズを解説する構成を組み立てましょう。

3.明確な訴求をする

ホームページで会社案内や情報提供をするだけでは、本来の目的を達成できません。成約や問い合わせを獲得するには、適切な場所でしっかり売り込みをする必要があります。

「問い合わせをしたい」と思ってくれそうなタイミングで、無料相談や見積もり依頼などを訴求してください。

ホームページライティングはプロに任せるのがおすすめ

ホームページのライティングにはスキルやコツが必要なので、ハードルの高さを感じている人も多いでしょう。自社のやり方が効果的なのか疑問に思う人もいるかもしれません。

そういうときはプロに任せるのも選択肢のひとつです。ホームページライティングの勘所を知っている専門家にお願いすれば、効率よく制作してもらえます。社内リソースを使うよりもコスト削減が期待できますよ。

ホームページライティングを依頼する料金の目安

ホームページライティングを依頼する料金の目安は以下のとおりです。

• 制作会社：3万円〜15万円/1P
• クラウドソーシング：5,000円〜5万円/1P

コストを最も重要視するなら、クラウドソーシングがおすすめです。安心して取引を進めたいのであれば、一定の人材を抱えている制作会社に依頼したほうが無難でしょう。

ホームページライティングを依頼するときの注意点

外部に依頼することによるデメリットも存在します。

とくに以下の3点には注意が必要です。

• 高すぎる専門性が求められると対応できない
• 必ず結果が出るものではない
• 商品やサービスが市場のニーズに合致しているかが前提になる

技術者へのインタビューや記事制作時のすり合わせで、外注先をサポートすることも必要でしょう。一緒にコンテンツを作り上げていく姿勢が重要になります。

またホームページへの問い合わせは、ライティングさえよければ増えるわけではありません。会社全体のマーケティング戦略のひとつとして設計していきましょう。

まとめ：製造業のホームページライティングならテクノポートへご依頼ください

ホームページライティングを効果的にするには専門のスキルが必要です。ライティングスキルがあれば、さらに魅力的な内容に仕上がるでしょう。

ぜひこの記事を参考に、自社のホームページを見直してみてください。

なお、テクノポートでは製造業に特化したホームページ制作の実績が多数あります。製造業に精通した人材や専門ライターを抱えている点が他社とは違う強みです。

製造業のホームページ集客でお悩みの方も、社内でしか対応できないとあきらめていた方も、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。この記事では、これまでに書いた導入事例についてのコンテンツを一覧にし、各ページへのリンクを提供しています。導入事例の制作を検討している方々にとって、このページを知りたい情報へのアクセスの基盤としていただけますと幸いです。

導入事例とは

導入事例とは、BtoB企業のWebサイトに掲載されるもので、その企業の製品やサービスがクライアントのビジネスにどのように利用され、どのような結果をもたらしたかを具体的に示したものです。

導入事例は、企業が自社の製品やサービスの価値を具体的に示し、潜在的な顧客にその効果を理解してもらうための重要なコンテンツです。また、顧客が自分たちの課題や目標に対して同様の解決策を見つけるための参考情報としても利用されます。

導入事例のメリット

導入事例は、商品やサービスの実際の効果や感想をまとめたコンテンツで、自社の信頼を高める重要な要素です。掲載には労力と時間がかかりますが、その価値は非常に大きいと言えます。

導入事例は商品やサービスの価値を顧客に感じてもらうための重要なツールです。顧客が抱える課題の解決方法を具体的に示すことで、商品やサービスの価値を強調できます。また、商談時には顧客の不安を和らげ、自社をまだ知らないユーザーにも認知してもらうきっかけとなります。

さらに、導入事例の制作過程では、顧客から直接詳細なフィードバックを得ることができます。これは商品改善のヒントとなり、新たなマーケティング戦略を練る上で貴重な情報源となります。

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制作方法の全体

次はBtoB製造業における導入事例の効果的な制作方法について解説します。

導入事例の制作方法には、インタビューによる制作とテンプレートを活用した制作の2つの方法があります。インタビューによる制作は、リアリティを伝え、ユーザーの共感を引き出しやすいですが、ライターの能力によってコンテンツの品質に差が生じることがあるため、ライターの選定が重要です。テンプレートを活用した制作では、情報の整理と見た目の統一が可能で、ユーザーにとって読みやすいページを作成できます。

次に、導入事例の制作パターンとして、企業の課題解決パターン、他社との差別化パターン、具体的な活用方法紹介パターン、活用イメージを変えるパターンの4つを紹介しています。これらのパターンを適切に選び、自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝えることが、新規顧客獲得につながる効果的な導入事例を制作するための秘訣となります。

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インタビューのコツ

次に、導入事例のインタビューを成功させるためのポイントについて説明します。

導入事例のインタビューでは、事前の準備が全体の80%を占めると言われています。成功させるためには、競合の導入事例のリサーチ、質問内容の事前設定、インタビュー対象企業の調査、インタビューの目的の共有、脱線した話にも注意を払う、効果を具体的な事例や数値で語ってもらう、2台以上のレコーダーで記録するなどのステップが重要です。

導入事例のインタビューでは、次の質問内容が効果的です。導入前に抱えていた課題、選定の決め手となったポイント、導入後の変化、現在の不満点、そして今後の取り組み。

これらの質問を通じて、顧客の真実の声を引き出し、導入事例を魅力的に仕上げることが可能となります。インタビューは導入事例の品質を左右する重要なステップです。十分な準備があれば、初めての方でも自信を持って取り組むことができます。

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記事の書き方

成功の鍵となる導入事例作成には、製品やサービスの選定、ターゲットとインタビュイーの選択、物語の構築、そして具体的な成果の提示が重要です。これらを適切に組み合わせることで、導入事例を効果的に編み立てることが可能となります。

また、導入事例の提示方法は、形式により異なります。Web記事では、読者が共感を覚える裏話の織り交ぜが推奨されています。一方、ホワイトペーパーでは、情報の視覚化や強調表現のデザインが効果を発揮します。

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導入事例記事の構築においては、その型が大きな役割を果たします。具体的には、問題解決型、レビュー型、他社比較型、成功物語型、インタビュー型が存在します。これらの型を適切に活用し、自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝達することが求められます。

記事の魅力を高めるためのテクニックも重要な要素です。タイトルに数字を含める、物語に展開と変化を持たせる、見出しで要点を簡潔に伝える、エピソードを具体的に描く、ネガティブな情報も公開するなどがその一例です。

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テンプレート

導入事例のテンプレートについて、4つの主要な種類をご紹介します。

それぞれ、企業の課題解決を強調するもの、自社の独自性を際立たせるもの、具体的な使用方法を示すもの、そして製品やサービスのイメージを刷新するものです。これらのテンプレートを上手に用いることで、企業は自らの製品やサービスの魅力を効果的に伝えることが可能となります。

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デザインのコツ

次に、導入事例のページデザインについて説明します。基本的な構成としては、導入事例の概要、背景、選定基準、導入後の効果、そして今後の展望や課題が考慮されます。自社と共通の特性を持つ企業の事例が読まれやすいため、業界や規模で分けていくつかの顧客を取り上げることをお勧めします。

デザイン面では、いくつかの工夫をすると良いでしょう。カテゴリで分けて検索性を向上させたり、冒頭に結論を配置すること、ビフォーアフターで比較を示すこと、さらには写真や動画を用いることが挙げられます。これらの工夫により、ユーザーは導入事例を理解しやすくなり、興味を引きやすくなります。

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製造業における導入事例制作支援

テクノポートは、製造業を主体とする技術系企業のWebマーケティングを1000以上の企業に支援してきたという実績を持つデジタルマーケティング企業です。創業以来、製造メーカーやサプライヤーを対象に、Web戦略策定、サイト制作、オウンドメディア構築を行ってきました。

また、テクノポートでは導入事例の制作とインタビュー代行もサービスとして提供しています。豊富な取材経験を活かし、インタビュー、そしてコンテンツ制作までを一貫して対応します。技術分野に精通したライターやカメラマンが制作を担当し、売上増加に寄与するような導入事例コンテンツの企画から実施します。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。「自社製品・サービスの導入事例のコンテンツを作りたいけど、Webサイトを編集するのはハードルが高そう…」という方におすすめなのが、パワーポイントで制作する方法です。

そこで、今回はパワーポイントを使った導入事例コンテンツの作り方をご紹介します。日頃からパワーポイントを使う機会が多い方は、本記事を参考にしながら、実際に作ってみていただけたら幸いです。

パワーポイントで導入事例を作るメリット

さまざまな媒体で活用できる

パワーポイントで導入事例集を作ることで、以下のようにさまざまな媒体で活用することが可能です。

• Webサイトからダウンロードできる資料（ホワイトペーパー）として掲載する
• メルマガに資料を添付して配信する
• 一部を抜き出して、営業資料に組み込み商談の際に使用する
• 企業のSNSに掲載する

導入事例集を紹介し、具体的なメリットを見込み顧客に提示できれば、スムーズに話を進めることもできるでしょう。

手軽に作成できる

Webサイトを編集する場合だと、外部に依頼したり、コーディングが必要となったりすることがありますが、パワーポイントであれば、普段から使用している方も多いのではないでしょうか。パワーポイントという使い慣れているツールで手軽に作れるのは大きなメリットです。

縦型にすべきか、横型にすべきか

パワーポイントで導入事例を作成するメリットを見てきましたが、パワーポイントは通常横長のフォーマットです。縦型で作成された導入事例もありますが、それぞれの特徴を解説します。

縦型の特徴

• 文字量が多く、書籍や冊子のような読み物として制作する場合は縦型が適しています。
• PCのディスプレイでは少し視認性が悪くなるため、印刷で使用するシーンがメインになります。

横型の特徴

• 図やイラストをメインで説明し視覚的に訴える場合は横型が適しています。
• PCのディスプレイに最適化されているので、ダウンロード用のホワイトペーパーの用途で使われることが多いです。

パワーポイントテンプレートの選定とカスタマイズ

では実際にパワーポイントを使って、どのように導入事例集の作成を進めれば良いのかを解説します。

導入事例に適したテンプレートの選び方とポイント

もちろんゼロからパワーポイントのスライドを作っても良いのですが、既にあるテンプレートを活用することで効率的に制作できます。

テンプレートは、以下のサイト等で無料で入手することが可能です。

・プレゼンデザイン
https://ppt.design4u.jp/template/
ビジネスシーンで使いやすいシンプルなテンプレートがある。

・Canva
https://www.canva.com/
登録が必要だが、Canva上でプロクオリティのデザインが可能。

・Slides Carnival
https://www.slidescarnival.com/
テンプレートとマッチするアイコン素材まで用意されている。

テンプレートは、業界や製品・サービスに関連するデザインやカラースキームを選ぶことで、一貫性のある資料になるでしょう。

テンプレートのカスタマイズ

選択したパワーポイントのテンプレートはそのまま使うのではなく、自社のブランドに合ったデザインにカスタマイズする必要があります。具体的には、以下の3点をまずカスタマイズしましょう。

• メインカラーは企業のブランドカラーに変更する
• フォントも社内で統一する
• 自社のロゴを挿入する

パワーポイントを使った視覚的な表現のコツ

パワーポイントを使って導入事例をどのように魅力的にみせればよいのか、表現のコツを紹介します。

グラフや図表を活用する

導入時の効果は、見込み顧客がすぐに理解できるようわかりやすく表現する必要があります。導入企業へのアンケート結果などは視覚的にわかるよう、グラフや図表を使ってまとめましょう。

テキストや数字のみだとわかりにくい内容も、インフォグラフィックを活用すると情報がすっきり整理されます。

イメージや写真を掲載する

実際の商品の写真や、サービスを利用しているシーンなどを掲載しましょう。そうすることで、見込み顧客が具体的に導入後の状態を想像できます。

もし、写真がないという場合は、イメージに近い素材を探して挿入します。

ビフォーアフターを色で表現する

商品・サービスの導入前と導入後の変化について、一目見て内容が入ってくるデザインにするのが良いでしょう。Beforeはグレーなどの抑え目なカラーを使用し、Afterではコントラストをつけて違いを強調しましょう。

まとめ

Webサイトで導入事例コンテンツを作るのはコストも時間もかかるしハードルが高そう…という場合は、まずパワーポイントで作ってみましょう。

アンケート、取材や写真などの素材集め、デザイン作業と手間はかかりますが、一度作れば他媒体にも展開できる上、改めて自社製品の強みに気づくこともできます。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。導入事例記事はマーケティングや営業活動に効果的です。しかし、魅力的なものに仕上げるにはどうすればいいかわからず、悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、成果を生むための導入事例記事を作るポイントを徹底解説します。リード獲得や成約率向上につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。

導入事例記事とは？重要性や効果を解説

導入事例記事とは、商品やサービスを導入したきっかけや得られた効果を、実際に利用した顧客にヒアリングしてまとめたものです。同じような課題を抱える顧客の興味づけや商談時の説明資料にも活用できます。顧客起点で語られた言葉を使うので現実味があり、共感を呼びやすいのが特徴です。

導入事例記事を正しく活用できれば、商品やサービスは知らないけれど、悩みを解決したくて困っている潜在顧客に広くリーチできます。そのため、リードの獲得や問い合わせ増加が見込める施策として多くの企業が取り組んでいます。

効果的な導入事例記事を書くための5つの型

導入事例記事が相手に与える印象は、書く内容や順番によって大きく変わります。代表的な5つの型を紹介するので、内容や目的に合わせて使い分けていきましょう。

問題解決型

問題解決型の導入事例はオーソドックスな構成です。商品やサービスの利用者と導入効果の概要から始まり、問題（目的）、解決策、実際に得られた効果の順番で記事を制作します。内容の信頼性を高めるため、導入前後の変化をデータや指標で具体的に示す必要があります。

レビュー型

実際に使っている姿を想像してもらいたいときに使う導入事例記事の型です。ユーザーが実際に使っている方法や普段の取り組みを詳細に説明します。いろいろなニーズに対して柔軟に対応できる商品やサービスの紹介に向いています。

他社比較型

他社よりも優れている点や独自性をアピールできるような事例を記事にする方法です。自社を利用してくれている顧客に、他社からの変更を決意したポイントをヒアリングして記事にします。他社の商品やサービスで問題解決できない理由と、自社なら解決できる根拠を示すことで優位性を訴求します。

成功物語型

フルオーダーで顧客の要望に徹底的に応える商品やサービス向けの型です。「一筋縄ではいかない課題に顧客以上にコミットして取り組み、最後は目的を達成する」といったストーリーで話を展開していきます。一緒に難題に取り組んでくれるパートナーを探している顧客に刺さるでしょう。

インタビュー型

取材の内容をもとに、話の順序や文体を整えて記事を制作する方法です。以下3パターンのうち、いずれかで記事を書いていきます。

• ひとり語り
• 会話形式
• 第三者視点

写真を組み合わせることで、担当者の人柄や明るい雰囲気を訴求できます。親しみをもって読み進められる記事に仕上がります。

導入事例記事を魅力的に見せる5つのテクニック

ただ情報をまとめただけの導入事例記事は読まれません。おもにネット上に掲載する導入事例記事は、悩みを抱えている人の目に止まり、読み進めてもらうための工夫が必要です。これから紹介する5つのテクニックを使って、読者を記事に引き込んでいきましょう。

タイトルには数字を含める

タイトルはその記事を読むかどうかを判断するとても重要な要素です。どんなに記事の内容がよくても、読み進めてもらえなければ意味がありません。

読者の興味を引くには、数字を入れるのが効果的です。導入前後の変化を数字で示してインパクトのあるタイトルにしましょう。「改善した」「利益がアップした」のような抽象的な内容よりも「前年比+30%の増収増益を達成」「生産性が3倍に向上」のように数字を入れたほうが効果の大きさを実感してもらえます。「本当にこんな効果が出るの？」と思ってもらえたら勝ちです。具体的な成果で相手の目を引き、記事に読者を誘導しましょう。

ストーリーは「起承転結」と変化をつける

導入事例記事には共感を呼ぶストーリーが必要です。そこで「起承転結」で話を展開しましょう。日本人であれば一度は聞いたことがあるくらいベタな展開ですが、読者を引き込める話の展開方法です。

さらに面白いストーリーにするため、話の中に感情の波を作ることを意識してみてください。型にあてはめるだけでなく変化もつけることで、最後まで読んでもらいやすい内容に仕上がります。

見出しで簡潔に内容を伝える

導入事例記事は、ぱっとみて読者に読むべきかどうかを判断してもらう必要があります。そのためには見出しの内容が重要です。全体を流し読みした程度でも内容が伝わるように、簡潔で情報密度の高いワードにしましょう。

最初から最後まで読んでもらえなかったとしても、自社の商品やサービスの良さが伝わればOKです。むしろ内容がよくわからないまま読み進めた結果「思っていたのと違った」となると、お互いに損です。見出しを読んだだけで内容がわかるようにしておけば、ユーザビリティが高まり、多くの人に導入事例を届けられます。

エピソードは具体的に書く

受注の決め手になったポイントや解決したときのシーンがリアルに伝われば、読み手の頭の中にも自社が抱えている問題を解決する姿が映り、購買意欲を高められます。

リアリティのある内容は、担当者本人からしか聞き出せません。商談時に交わした営業担当者との会話や発注を決意したときに感じたことなど、重要な局面での話はインタビュー時に細かく聞いておきましょう。このようなやり取りは世の中に一つしかないストーリーになるので、深く掘り下げてみてください。

ネガティブな情報もオープンにする

導入時のトラブルや顧客が不満に感じていることも正直に記載しましょう。トラブルにも真摯に対応したことや、今はまだ実現できていないことを示すことで信頼性が高まります。できること・できないことが明確になり、今後導入する顧客の期待値も調整できるでしょう。

導入事例記事の書き方

導入事例記事は、大きく分けて5つの要素で構成します。

• タイトル
• 導入後の効果
• 導入前の状況
• 製品（技術の使用感）
• まとめ

伝えたい内容や型によって内容や順番をアレンジしましょう。考える際のポイントは、読み手が魅力的に感じるかどうかです。自分たちの伝えたいことを優先しないように気をつけましょう。

導入事例を今すぐ作りたい方は、関連記事「最も効果的な導入事例の書き方の具体例とテンプレートを紹介」をぜひ参考にしてください。

導入事例記事の活用方法3選

導入事例記事は、Webサイト上に掲載するだけでなくさまざまな活用方法があります。そこで代表的な3つの方法を紹介します。

SNSで発信する

SNSは拡散性が高いため、共感を生みやすい導入事例記事と相性のよいツールです。自社アカウントだけでなく、広告と組み合わせることでたくさんの人に露出できます。ビジネスでも使える代表的なSNSは以下の3つです。

• Instagram
• Facebook
• Twitter

取り扱っている商品やサービスに応じて適切な媒体を選択しましょう。

ホワイトペーパーにしてリード獲得に使う

導入事例記事はホワイトペーパーとしても活用できます。導入事例の概要をサイト上で公開し、詳細をダウンロードしてもらう際に顧客情報を入力してもらいます。

問い合わせにつながらなくても、継続してコミュニケーションを取れる接点は残るため、リード育成に活用できます。オウンドメディアにおけるSEO記事内での訴求やセミナーの特典など、活用できる場面は無数にあります。制作したものはどんどん活用していきましょう。

営業活動に使う

顧客が抱える課題と解決策を起点に話を展開する導入事例記事は、営業活動でも活躍します。とくに「自社の悩みには気づいているけど、解決策がわからない」といった潜在顧客へのアプローチに効果を発揮するでしょう。顧客から悩みを聞き出し、導入事例を根拠に提案すると、提案内容に信ぴょう性が出ます。相手も自社の悩みが解決して利益につながるのであれば、自然に商品にも興味を寄せてくれますよ。

まとめ

導入事例記事は、マーケティングや営業における重要な役割を果たします。関連記事「最も効果的な導入事例の書き方の具体例とテンプレートを紹介」と組み合わせて、魅力的な内容に仕上げていきましょう。

ぜひこの記事を参考に、導入事例記事の重要性を理解し、新規顧客の開拓や商談に活用していきましょう。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。製造業において、導入事例のページは問い合わせ数アップにつながる重要なコンテンツです。

しかし、「作ったことがないため、作り方がわからない…」「本当に問い合わせや受注が増えるのか、よくわからない…」という方もいらっしゃるかと思います。

そこで、企業の特徴や強みに合わせて活用できる導入事例ページのテンプレートをご紹介します。これらのテンプレートを使うことで、さくっと導入事例が作れるようになるので、ぜひ読んでいただけたら幸いです。

なぜ導入事例は効果的なのか

まず、導入事例ページを作ることによるメリットを3つ解説します。

信頼性が上がる

何かを購入するとき、口コミを事前に確認するという方は多いのではないでしょうか。

同じように、導入すべきか迷っている見込み顧客にとって、実際に導入した企業の声は重要な検討材料です。製品やサービスの価値が企業の声により実証されるため、見込み顧客側からの信頼度が高まります。

実際に導入する一押しになる

見込み顧客が、導入事例に載っている企業や組織と同じ状況に置かれた際に、製品やサービスがどのように役立つのかを知ることができます。

「こんなふうに課題を解決できるんだ！」と理解できる、詳細な活用イメージは、実際に導入するための一押しになります。

販売プロセスをスムーズに進めることができる

「導入企業がどのように活用しているのか」を理解した状態での問い合わせが増加し、販売プロセスをスムーズに進めることができます。つまり、受注確度の高い見込み顧客に集中して営業ができるようになります。

企業の課題解決をアピールできる導入事例テンプレート

多くの製造業は、生産性や品質、コスト、新規開拓などの課題を抱えています。こういった課題を、自社の商品やサービスによって解決できることをアピールするストーリーは、導入事例における一般的な構成です。

目的と期待できる効果

通常のコーポレートサイトでは、製品やサービスを軸にした情報が掲載されていますが、業界や企業の具体的な課題とそれに対するソリューションにまで言及されているケースは多くありません。顧客目線の情報を導入事例として公開すれば、個々の企業により具体的な検討を誘発させることができるでしょう。

導入企業への質問項目の例

• 導入企業が持っていた課題は何か
• 当社を知ったきっかけ
• 商品・サービスの導入によりどのように課題を解決できたか
• 商品・サービスに対する社内のフィードバック内容

ページ構成のテンプレート

1. 会社概要の説明：導入企業の事業内容を簡単に説明します。
2. 直面していた課題：導入企業が抱えていた課題や、なぜその課題を解消するための投資を行うに至ったかを説明します。
3. 課題解消のための情報収集：対象製品やサービスの情報収集をどのように行ったか、また、情報収集を通じて得た選定基準やポイントも説明します。
4. どうやって当社を知ったか：当社を知った方法やきっかけ、また、そのときの第一印象を説明します。
5. 当社を選んだ理由：当社への発注の決め手となったことは何かを説明します。
6. 導入よる課題解消と効果：導入によって抱えていた課題がどのような形になったか、またその効果を具体的な数値を交えて説明します。
7. 導入への社内外からの評価：導入後の社内外からの評価や、導入前に抱いていた印象に対するギャップや発見などを説明します。
8. 他企業へのアドバイス：当製品やサービスを導入しようとしている他の企業へのアドバイスがあれば説明します。

他社との差別化をアピールできる導入事例テンプレート

どの企業の商品・サービスにするか悩んでいるが、どれも選ぶに足るだけの要素がない、という状況の見込み顧客に対して有効なテンプレートです。

目的と期待できる効果

競合が多い商品・サービスを取り扱っている場合、他社との違いをしっかり伝えることで、見込み顧客に選んでもらえる確率が上がります。また、情報を整理することで自社の強みを再確認するきっかけにもなります。

導入企業への質問項目の例

• 選定時に重要視したポイント
• 導入の決め手となったのは何か
• 他に比較した商品はあるか（事例には掲載しませんが、参考までに聞いてもよいでしょう）

ページ構成のテンプレート

1. 会社概要の説明：導入企業の事業内容を簡単に説明します。
2. 選定時の基準・ポイント：導入企業が持っている、商品・サービスを選ぶ際の基準を説明します。
3. 当社を選んだ決め手：当社への発注の決め手となったこと、意思決定までのプロセスを説明します。
4. 活用方法：業務上どのように活用しているのか、具体的に説明します。
5. 活用した所感：活用してみてどうだったのか、社内のフィードバックを説明します。
6. 他企業へのアドバイス：当製品やサービスを導入しようとしている他の企業へのアドバイスがあれば説明します。

具体的な活用方法を紹介する導入事例テンプレート

導入企業が、商品・サービスを実際にどのように活用しているのかを伝えられるテンプレートです。写真や動画を掲載すると、わかりやすいコンテンツになるでしょう。

目的と期待できる効果

製品・サービスを導入することで、従来の業務フローがガラッと変わる場合、見込み顧客は「本当にうまく活用できるのか」という不安を抱くでしょう。具体的な活用方法を導入事例に掲載することで、その不安を払拭できます。

導入企業への質問項目の例

• どのように活用しているのか
• 使いやすさはどうか
• 使用するにあたり、つまずいたポイントはあるか
• 独自に工夫している点はあるか

ページ構成のテンプレート

1. 会社概要の説明：導入企業の事業内容を簡単に説明します。
2. 活用シーンと活用方法：業務上どのようなシーンでどのように活用しているのか、具体的に説明します。
3. 活用した所感：活用してみてどうだったのか、社内のフィードバックを説明します。
4. 導入の効果：数字を使って定量的に、導入効果を説明します。
5. 独自に工夫している点：導入企業が得たノウハウや、うまく活用している方法があれば、説明します。

活用イメージを一新できる導入事例テンプレート

新規顧客を開拓していきたい場合、商品・サービスとあまりイメージが結びつかない業界の企業にインタビューをしてみましょう。これまでにはない、新たなアイデアを持った見込み顧客からの問い合わせがくる可能性が高まります。

目的と期待できる効果

商品・サービスがまだ普及していない業界に、導入イメージを持ってもらえるというメリットがあります。固定化されたイメージを変えることができます。

導入企業への質問項目

• 導入企業が持っていた課題は何か（業界特有の課題を聞く）
• この​​商品・サービスを導入した目的
• この​​商品・サービスを導入した経緯

ページ構成のテンプレート

1. 会社概要の説明：導入企業の事業内容を簡単に説明します。
2. 導入前に抱えていた課題：導入企業が抱えていた課題やなぜその課題を解消するための投資を行うに至ったかを説明します。
3. 解決方法を模索したプロセス：対象製品やサービスの情報収集をどのように行ったか、また、情報収集を通じて得た選定基準やポイントも説明します。
4. 導入の決め手：当社への発注の決め手となったことを説明します。
5. 導入後の効果：数字を使って定量的に、導入効果を説明します。
6. 今後の展望：商品・サービスを活用し、今後どのようなことをやりたいかを説明します。

まとめ

導入事例のコンテンツは、テンプレートを用意しておくことで、効率的に制作できます。また、一度制作した導入事例はホームページに掲載することはもちろん、展示会でのチラシや営業資料、セールスレターや広告などに使用できます。

今回ご紹介した4つのテンプレートの中から、自社の状況・目指す状態にマッチするものを選び、ぜひ参考にしながら制作してみてください。

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テクノポートの卜部です。導入事例を魅力的な内容に仕上げるには、インタビューでいかに情報を引き出すかが重要です。しかし、うまく進行できるのか不安を感じている方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、インタビューを成功させるコツや当日質問する内容について解説します。「インタビューを成功させたい」と考えている方には、必見の内容になっています。ぜひ最後までお読みください。

導入事例インタビューは難しくない

「インタビュー」という言葉だけで苦手意識を感じている方は多いでしょう。しかし、事前の準備さえしっかりしていれば、トークの才能がなくても話を引き出せます。

導入事例におけるインタビューは、おおよそ聞くべき内容が決まっています。準備した質問に沿って話を進めていけば問題ありません。あとは自社商品のメリットやデメリット・導入による効果について深く情報を掘り下げていけば、必要な材料がそろうでしょう。

なお、質問内容は後ほど詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

導入事例インタビューを成功させる7つのコツ

「インタビューは準備が8割」といわれています。これから解説する7つのコツを参考に、万全の状態で当日を迎えてください。それぞれ詳しく解説していきます。

競合の導入事例をリサーチする

まずは、ライバル企業の導入事例をチェックしましょう。他の人が書いた記事であれば、読者目線で読めます。印象に残るポイントをピックアップしていけば、記載すべき内容や顧客が重要視しているポイントが見えてきます。

他にも優位性をアピールできる点がないかも探してみましょう。スペックやサービスの内容・アフターフォローなど、比較できる部分がないか調査してみてください。

質問内容をあらかじめ決めておく

限られた時間で必要な情報を引き出すには、何を聞くかが重要です。こちらが知りたい情報は質問からしか引き出せないと考えてください。

質問内容を考えるコツは、導入事例の構成を作ってしまうことです。事例を見る人が魅力的に感じる内容を想像しながら骨組みを作りましょう。事前に調べておいたライバルサイトの構成を参考にすれば、聞くべき情報を整理できます。

インタビュー対象企業のことを調べておく

インタビューは相手のことを理解したうえでのぞむべきです。よく調べていれば、質問内容の解像度が高まるでしょう。

顧客と接する機会が少ないのであれば、担当の営業マンにあらかじめヒアリングしておきましょう。とくに、自社の商品やサービスがどのように使われているのか、どういった声をもらっているのかを聞いておくことをおすすめします。

「普段のやり取りまでよく知っているな」と思ってもらえれば、より深い情報まで話をしてもらいやすくなります。相手を尊重していることも伝わるので、質問に対して前向きに答えてもらえますよ。

インタビューの目的を共有する

インタビューの目的は、依頼したタイミングで伝えておきましょう。事前に共有しておくことで、話す内容を調べてきてもらえます。質問する内容もあわせて連絡しておくのがおすすめです。

また、インタビューの冒頭でも改めて目的を伝えてください。あらかじめ何について話をするのかを認識してもらうことで、話が分散しにくくなります。

脱線した話でも油断しない

話が脱線したとしても、聞き漏らさないようにしましょう。休憩時間やインタビュー終了後の雑談中に顧客の本音が出ることもあります。

気になる点があれば、時間の許す限り深掘りしてください。一度きりのインタビューなので、より多くの情報を集めましょう。

効果を具体的な出来事や数字で語ってもらう

「商品やサービスを導入する前の状態」や「改善による効果」は客観的なデータで示してもらいましょう。導入前後の変化を数字で語ることで、納得感を与えられるからです。

「利益率が大幅に改善した」よりも「前期比で+30%の増収増益につながった」のほうが、効果の大きさを実感できます。定性的な効果であれば具体的なエピソードがよいでしょう。実際に効果を実感した人に同席してもらうか、事前にヒアリングしてもらうこともお願いしてみましょう。

2台以上のレコーダーで記録する

インタビュー内容は必ず録音しておきましょう。メモを取る必要がなくなり、話を聞き出すことに集中できます。

レコーダーは2つ以上使って録音することをおすすめします。2台以上で録音していれば、1つが電池切れになったり、故障したり、容量がいっぱいになったりしてもリカバリーできます。ほとんどメモを取らないことを前提にのぞむので、念入りに準備しましょう。

導入事例インタビューで的確に話を引き出せる質問内容

導入事例のインタビューでは、記者のように機転を利かせる必要はありません。決まった型に沿って質問していき、相手の回答を掘り下げていきます。

最低限聞いておくべき5つの質問と、詳しい話を引き出すコツをまとめたので、ぜひ参考にしてください。

商品やサービスを導入する前に抱えていた課題

自社の商品を利用する以前に顧客が解決したいと思っていた課題を聞き出しましょう。

1社が抱えている悩みは、多くの潜在顧客に共通した悩みでもあります。導入事例の冒頭に記載することで、商品やサービス名を知らない見込み客にも情報を届けられるでしょう。

また、どのような企業に求められているかを知ることによって、需要のある顧客に営業活動を集中させることができるといったメリットもあります。成約率を高めるために重要な情報なので、詳細まで聞いておきましょう。

選定の決め手になったポイント

導入時に抱えていた課題が明確になったら、なぜ自社が選ばれたのかを質問してみましょう。顧客が価値を感じている独自の強みが明確になります。

導入事例の強みは、「第三者が語ること」にあります。自分たちでアピールするよりも、口コミのほうが信用される傾向があり、成約につながりやすくなります。Amazonで商品を購入する際に、高評価のレビューがたくさんついているほうを選びたくなるのと同じ原理です。

また、自分たちが考えている強みが現実とずれていないかも確認できます。新しい発見があれば、商談時の訴求にも使えますよ。強く印象に残っている場面や決め手になったポイントを具体的に聞いておきましょう。

商品やサービスを導入した後の姿

顧客は導入したことによる変化に価値を感じ、購入を決意します。費用対効果の良し悪しを決めるポイントにもなるので、効果は数値で教えてもらいましょう。

従業員の声も重要です。「作業に時間がかかるのは仕方がないとあきらめていたけど、このサービスを導入したおかげで定時に帰れるようになった」のように、実際に使っている人の言葉を記載することでリアリティが増します。

導入事例を読んだ人が、具体的に場面を思い浮かべられるくらいの具体性をもたせましょう。

不満に感じているポイント

どんな商品やサービスにも、満たせないポイントや不具合のリスクがあります。インタビューではあえて不満に感じている部分も質問しましょう。悪い部分をあえて見せることで、顧客の不信感を取り除けます。

たとえば、想定していない初期トラブルが発生したときに迅速にカバーしたエピソードがあれば、逆に安心感を与えられるでしょう。

また、インタビューは顧客の本音を聞けるチャンスでもあります。サービスの改善に活かせるだけでなく、新商品開発のヒントにもなるのでしっかり耳を傾けましょう。

今後の取り組み

インタビューでは、現状の姿だけでなく今後の展望も聞いておきましょう。事例に記載することで、まだ導入していない企業の危機感を高められます。

今後の取り組みを記載することは、顧客にも恩恵があります。先進的な取り組みをしていることをアピールできるからです。今後の関係強化にも役立つでしょう。

快諾してもらえる導入事例インタビューの依頼方法

導入事例のインタビューを申し込むときは、担当者に電話や対面で話をしましょう。インタビューを受ける側の時間を奪うことになるため「あなただからお願いしたい」という思いを伝えてください。

合意をもらった後でも、改めて取材内容を書面にまとめて送付しましょう。インタビュー相手の負担を減らすことを心がけてください。同時にメリットを示すことが重要です。導入事例の掲載が、認知度向上や実績のアピールにつながることを伝えましょう。

取材日は相手の都合に合わせて負担をかけないようにしてください。また、公開する前に原稿を見せることを約束して、情報漏えいや誤解を招く情報が出る心配を取り除きましょう。

まとめ

インタビューは導入事例の質を決める重要なイベントです。準備がしっかりできてさえいれば、はじめての方でも自信をもってのぞめます。ぜひ本記事を参考に、成功のコツを実践して、万全の体勢で当日を迎えましょう。

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テクノポートの卜部です。BtoBの製造業における導入事例ページは、商品やサービスの良さを具体的に伝えるために非常に重要なページです。しかし、「導入事例を制作しても、読んでもらえるか不安」「本当に新たな顧客獲得につながるのかな…」とお悩みの方もいらっしゃるかと思います。

そこで本記事では、導入事例の効果的な制作方法をお伝えします。

導入事例とは

導入事例とは、商品やサービスを導入した顧客の体験談をまとめたものです。検討中のユーザーにとっては、非常に参考になる「口コミ」の役割を果たすため、本記事で解説する方法を参考に、導入事例ページを充実させていきましょう。

効果的な導入事例の制作方法

効果的な導入事例の制作方法は2つあります。それぞれ解説します。

インタビューして導入事例を制作する

ライターが実際に商品やサービスを導入した顧客にインタビューし、コンテンツを制作する方法です。実際の声を口語表現で載せることで、リアリティを伝えられ、検討中のユーザーの共感を得やすくなります。

ただし、ライターの力量によってコンテンツの品質に差が出るため、ライター選びは慎重に行う必要があります。

テンプレートを活用して導入事例を制作する

決まった構成のテンプレートに従って導入事例を制作し、体裁を整えるのも有効な方法です。この場合、導入の背景、課題、導入後の成果といったユーザーが気になる内容を盛り込んだ構成にしましょう。

テンプレートを活用することで、情報の整理ができ、見た目も整うので、ユーザーにとっても読みやすいページとなります。

初めて導入事例ページを制作するといった初心者の方におすすめの方法です。

導入事例の制作パターン

自社の商品やサービスの強みを整理し、以下のどのパターンで制作するのが適しているか考えてみましょう。

企業の課題解決パターン

顧客がもともと抱えていた課題を解決した、具体的な事例を紹介するパターンです。ユーザーが同様の課題を抱えていた場合、自社ならどのように解決できそうかといった想像を膨らませる「ヒント」の役割を果たします。

ビフォーアフターの形式で示すのが、ユーザーにとってわかりやすくなります。

他社と差別化パターン

競合が多い業界の場合、他社と比較して自社がどのように優れているかを伝えるパターンが有効です。この場合、顧客に「なぜ、この商品・サービスを選んだのか」を具体的にヒアリングできると良いコンテンツになるでしょう。

顧客が選んだ決め手をしっかり整理し記載することで、自社の強みを明確化することができます。

具体的な活用方法紹介パターン

顧客が、実際にその商品やサービスをどのように活用しているかを伝えるパターンです。検討中のユーザーの「本当にうまく活用できるかな」といった悩みを払拭することが可能です。

写真や動画を入れることで、より興味を持ってもらえるコンテンツになります。

活用イメージを変えるパターン

新規顧客開拓を行いたい場合、自社の商品、サービスとは結びつきにくい業界の事例を紹介するのが有効です。「そんな活用方法があるのか」と新たな発見をしてもらうことで、固定化されてしまうイメージを一新でき、新たな顧客の獲得にもつながります。

まとめ

導入事例を制作する方法としては、インタビューもしくはテンプレートの活用があります。実際に制作に取りかかる前に、商品やサービスの魅力が一番伝わるパターンを考えましょう。これらの工程を正しく行うことで、顧客獲得につながる効果的な導入事例を制作できます。

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こんにちはテクノポートの卜部です。Webサイトにおける導入事例のページは、自社の商品やサービスをより身近に感じてもらい、興味を持ってもらうために非常に重要なコンテンツです。

特にBtoBの製造業には欠かせないものですが、「作ったけど成果につながらない」「そもそもどう作ればいいのか…」といったお悩みもあるかと思います。

そこで本記事では、成果につなげるための導入事例ページのデザインについて解説します。

導入事例デザインのフロー

導入事例ページをデザインするまでの基本的なフローは以下になります。

1. 導入事例を掲載する顧客（企業）を選定
2. 導入事例ページの構成の検討
3. コンテンツの制作
4. 導入事例ページのデザインに落とし込み

ユーザーは自社と共通点のある企業の事例を読むことが多いため、業界や規模別でいくつか顧客をピックアップしてみるとよいでしょう。

多くの顧客を掲載できれば、それだけ実績があるという安心につながります。また、知名度のある顧客を掲載できれば、信頼につながります。

導入事例ページの基本構成

導入事例ページのおおまかな基本構成は以下のようになります。

導入事例の概要と背景

その顧客が持っていた課題を詳細に書きましょう。どんな思いがあり、自社の商品・サービスを導入するに至ったのかを説明することで、共感を得られます。

導入に至るまでの選定基準

機能やコスト、アフターフォローなど、さまざまな要素がある中で導入の決め手となったものは何かを記載します。これにより、競合との違い・自社の強みが明らかになります。

導入後の効果

自社の商品・サービスを導入したことでどのような良い変化があったのか、インタビューした内容を詳細に記載します。

今後の展望や課題

顧客が、自社の商品・サービスを導入したことで見えてきた今後の展望や新たな課題があれば記載しましょう。

導入事例ページのデザインのコツ

よりわかりやすい導入事例ページにするための、デザインのコツを解説します。

カテゴリ分けして検索性を高める

検討中のユーザーが興味のある導入事例をすぐに絞りこめるように、カテゴリ分けのボタンを設置するのがよいでしょう。カテゴリの内容は、業種や規模、地域や課題別など、自社にあったものを選定しましょう。

冒頭に結論を載せる

ページの冒頭、つまりタイトルに導入した結果や効果を載せることで、検討中のユーザーが興味を持ちやすくなります。

ビフォーアフターで示す

ビフォーアフター画像を設置し、導入事例の効果を具体的に示すことで、検討中のユーザーが具体的なイメージを抱くことができるようになります。

写真や動画を入れる

顧客との写真やインタビュー動画も掲載できると、ページにより臨場感が出て、読んでもらえるコンテンツになります。

参考になる導入事例のデザイン5選

テクノポート株式会社

出典：テクノポート株式会社

サムネイルを設定し、企業が一覧化されています。

クリックすると詳細が見られ、写真とともにインタビュー形式で導入した効果などがわかるようになっています。

株式会社アコースティック・アドバンス

出典：株式会社アコースティック・アドバンス

音環境を改善するためのパネルを販売している企業です。実際に設置した際の写真が掲載されており、導入したらどのようになるのかが具体的にイメージできます。

株式会社ユニフォームネット

出典：株式会社ユニフォームネット

インタビュー形式で、顧客の歴史や特徴なども聞きながら、製品・サービス導入までのストーリーが自然に描かれています。顧客と良い関係が築けていることがコンテンツ内容からもわかり、安心感につながります。

株式会社村田製作所

出典：株式会社村田製作所

顧客の課題と導入効果がビフォーアフターで掲載されており、わかりやすい構成となっています。カテゴリは課題別で分けられています。

京セラ株式会社

出典：京セラ株式会社

「種別・用途・業界・製品タイプ」とさまざまなカテゴリが用意されており、検索性に優れています。導入事例の数も多く、検討中のユーザーにとって安心につながります。

まとめ

導入事例ページのデザインは、カテゴリ分けやビフォーアフター画像、写真や動画の設置などを考慮し、ユーザーの興味を引きやすくすることが重要です。また、ページ冒頭に結論を載せることで、ユーザーが導入事例を理解しやすくなります。

これらに気をつけながら、成果につながる導入事例のページを制作してみましょう。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。BtoB企業のマーケティングにおいて、導入事例コンテンツの掲載は効果的な手法です。しかし、導入事例の記事をどのような流れで書けばよいか、またはどのように表現すればよいか、多くの方が悩んでいます。

今回の記事では、導入事例のストーリーの立て方や書き方を中心に、導入事例の効果や事前に整理すべき情報、表現のコツまでをご紹介します。

導入事例の重要性と制作前の準備

導入事例の具体的な書き方に入る前に、まずはそのメリットと事前に整理するべき内容を解説します。

メリットと目的

自社HPに導入事例のコンテンツを載せることの主なメリットは、「信頼性（製品品質）の証明」と「具体的なソリューションの提示」の2つです。この2つを達成することが同時に目的にもなります。

例えば、製造業の会社の場合は、大手企業に製品導入事例があれば、それだけで製品の品質が一定の水準を超えているという証明になります。日系の大手製造業企業は求める品質レベルが高く、納入実績があれば一種の信頼性の保証になります。

具体的なソリューションの提示は、一般的な製品紹介ページは誰にでも当てはまるように作る必要があり、具体性が欠けてしまうケースがあります。導入事例の場合は、個社のニーズに対する具体的なソリューションを説明できるため、潜在顧客が導入事例を見ることで、よりリアルなケースを想起させられます。

製品・サービスの選定

導入事例を制作する前に押さえるべきことは何でしょうか。当然のことのように思えますが、まずはどの製品（サービス）の導入事例を作るかを決める必要があります。製品の選定基準は各社いろいろあると思いますが、特に重点的に販売したい製品、カスタマイズ可能なもので具体的な使用方法が他ページで説明しきれていない製品などが挙げられます。

ターゲットとインタビュイーの選定

導入事例を作る製品（サービス）が決まったら、インタビュイーを選びます。過去の導入先企業の中でインタビューや記事掲載を許諾してくれそうな企業をリストアップし、営業マン経由で打診していきます。

このとき覚えておきたいことは「インタビューや記事掲載の許諾をしてくれそうな関係構築が既にできている企業」だけの選定基準で選ぶべきではない、ということです。もう一つ重要な選定基準としては、インタビュイーの企業がその製品（サービス）を今後売り出していくターゲットの業界、または近い業界に属しているということです。

今後ターゲットとする潜在顧客に近い業界の導入事例でないと、具体的な導入イメージが想像されにくく、導入事例閲覧後の問い合わせ率が上がりづらいためです。

導入事例のストーリーと書き方

次に、導入事例制作の大事なポイントとストーリーの具体的な組み方を紹介していきます。

「ストーリー」と「具体的な効果」が大事

導入事例制作の際には「ストーリー」と「具体的な効果」が最も重要です。「ストーリー」は導入事例記事の起承転結の流れを指し、「具体的な効果」は数字を含む製品導入後の効果を指します。

今回「ストーリー」は以下の流れを一例にして、それぞれの項目について詳しく説明していきます。

1. 導入後の効果
2. 導入前の状況
3. 製品（サービス）の使用感
4. まとめ

「具体的な効果」は取材の際のインタビューの際に注意すべきことで、例えば「御社サービスを導入することで作業時間の短縮ができた」ではなく、「〇〇時間（もしくは●●％）の作業時間短縮に成功した」とインタビューにおいて具体的な数値を聞き出し、それを記事に必ず含めましょう。

それでは「ストーリー」ごとの書き方を紹介していきます。例については、弊社テクノポートはSEOコンテンツの制作をしていますので、弊社サービスの導入事例を作るつもりで一例として記載しています。

1．導入後の効果

【書き方】

• 冒頭に効果を説明。読者が一番知りたい情報は「効果」であるため、一番頭に記載することで興味を生み出し、読み進めてもらうようにする
• 導入効果は可能な限り定量的に表現し、読者に「先を越されて悔しい」と思わせることができることがベスト
• 具体的にどのような提案を受け、どのような施策を実施したかも説明

【例】
HPのセッション数が2,000から6,000の3倍になり、問い合わせ数も10件から20件の2倍になりました。テクノポートからSEOコンテンツの制作を含めたHPリニューアル案の提案を受け発注し、半年に渡りSEO対策を実施しました。

2．導入前の状況

【書き方】

• 導入前の課題は、読者が共感できる情報を記載
• 候補サービスは、自社サービス以外に課題解決のためにどのようなサービスを検討したかを記載
• 信頼性や客観性を高めるために「採用理由」だけではなく「比較基準」も書くことが大事

【例】
弊社は営業マンによるルートセールスや紹介ベースで案件を獲得してきましたが、新規顧客の獲得数に課題がありました。そこでWebを中心とした集客に力を入れることになり、さまざまな施策を検討しました。

広告やSEOやウェビナーなど、いろいろな方法があることはわかりましたが、優先順位の付け方がわかりませんでした。テクノポートからは一つ一つの施策の特徴と、費用に対する想定問い合わせ数を教えてもらい、優先順位をつけて取り組むことができました。また、製造業に対する豊富な実績も採用利用の一つです。

3．製品（サービス）の使用感

【書き方】

• 実際に現場で導入された後の使用感についてを伺う。期待値とのズレや想定外のメリットなど、導入前に想定していたこと、想定していなかったことの両方を書く

【例】
テクノポートに依頼する前の一番の懸念は「効果が出ない場合、どのような軌道修正をするか」ということでした。毎月レポート報告と改善提案をもらうのですが、開始から2～3ヶ月はなかなか効果が出ませんでした。その際にSEOコンテンツを投下するページを大幅に変える提案を再度受け、それを実施することで効果が出始めました。

初期の提案通りにならない事態になっても、実施内容を柔軟に変えていただいたことが成功につながったと思います。

4．まとめ

【書き方】

• 課題解決のためのサービス選びを行う際のコツや注意点を伺う。サービス選定中の読者へ役立つ情報提供を心がける

【例】
Webマーケティングの施策にはいろいろな種類があります。それぞれの費用対効果を想定でもいいので理解することが重要で、そうすると着手の順番が自ずと決まっていきます。自社サービスだけを盲目的におすすめしてくる会社には要注意で、常に客観的な視点をもった会社に依頼することをおすすめします。

テンプレートを公開

上記のストーリーと書き方をまとめたテンプレートを公開しています。以下より閲覧・DLできますので、参考にしてみてください。

テンプレートダウンロード

表現のコツ

最後に表現のコツについて説明します。導入事例のコンテンツは主にHP上の記事形式で公開する場合と、ホワイトペーパーにする場合の2パターンがあります。それぞれの表現のコツを見ていきましょう。

Web記事の場合

HP上に公開する場合はテキストベースの表現が多くなるので、読み物として人を離さない工夫が必要になります。そのためには感情的な裏話なども入れる必要があるでしょう。主に以下のような内容を織り込んでみてください。

• 対象となる課題に対して今までどのような対策をしてきたか、またはその苦労話
• 依頼先企業を選定する際や社内説得する際の苦労話
• 効果があったときの安堵の気持ちや上司からの評価などに対する喜び

ホワイトペーパーの場合

ホワイトペーパーではインフォグラフィックや強調の表現をデザインで行いやすくなります。以下のような手法を使って、記憶に残りやすいホワイトペーパーを作成してみてください。

• 導入前と導入後の比較をわかりやすくイラスト化したり、数字を強調したデザインにする
• 図やグラフを用い、効果を視覚的にわかりやすくする
• 概念や技術説明のためにインフォグラフィックを用いる

まとめ

導入事例の効果や事前に整理すべき情報、ストーリーの立て方や書き方、表現のコツをご紹介しました。導入事例は自社製品（サービス）を訴求するためには効果的なコンテンツですが、その書き方を誤ると効果が出ない場合があります。

本記事のストーリー立てや書き方を参考に自社の製品やサービスに合わせた内容にアレンジしてみてください。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。導入事例とは、商品やサービスを利用して得られた効果や感想をユーザー目線でまとめたコンテンツのことで、自社の信頼を高めるために導入事例は必須です。

しかし、顧客への掲載許可や取材・記事の制作が必要になるため、「労力に見合う価値があるのか」と疑問を感じる方も多いでしょう。

そこでこの記事では、導入事例の掲載が必要な理由や得られるメリットを具体的に解説します。ホームページからの問い合わせや成約数を増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。

導入事例の掲載が必要な理由

サービスの導入を検討している顧客は不安を抱えています。営業担当者の言っていることやカタログに書いてあることに対し、「本当に期待している効果が得られるのか」を疑っているからです。つまり、買い手に不都合なことは黙っていると消費者は思っています。そこで、実際にサービスを導入した第三者の声が必要です。

いわば、Amazonにおけるレビューのようなものです。サービスに満足している人がいることと、成約した理由が見える化することで顧客の不安が和らぎます。

このように、成約に対する心理的なハードルを下げるために、導入事例の掲載が必要なのです。

導入事例を掲載する4つのメリット

導入事例を掲載して得られる効果を4つ紹介します。それぞれ詳しく見ていきましょう。

商品やサービスに価値を感じてもらえる

顧客は、商品やサービスの特徴・メリットにはあまり魅力を感じていません。気にしているのは「サービスを導入した未来の姿」です。

具体的には、購入を決意した企業が商品を購入する前にどのような課題を抱えていて、導入して得られた効果は何なのかを気にしています。

そこで、ビフォー・アフターが語られている導入事例を見せれば、より良い未来を思い描いてもらえるのです。そうすれば、商品やサービスに価値を感じてくれるので、成約率の向上が期待できます。

商談時のアピールポイントになる

商談時、顧客の心は振り子のように揺れ動いています。サービスに魅力を感じていたとしても、いざ契約となると不安になるからです。

そんなときに導入事例を見せれば、第三者の声で安心してもらえます。契約の決め手になったポイントだけでなく、改善を希望する点も正直に記載されていれば、購入しても許容できる問題かどうかを判断してもらえるでしょう。

また、企業によっては社内稟議を通す必要があるため、裏付けになる情報を探している担当者もいます。こういうときも、導入事例をまとめた資料が役に立ちます。決裁者にそのまま紹介するだけで得られる効果を示せるからです。

このように、導入事例をあらかじめまとめておくことで、商談や客先の決裁における判断材料として活用してもらえます。

自社をまだ知らないユーザーにも認知してもらえる

商品の特徴やメリットはプロダクトを起点にしたセールスなので、ニーズを感じているユーザーにしか届きません。

しかし、導入事例であれば、商品を知らない人にも届きやすくなります。なぜなら、顧客起点で書かれているからです。どういう悩みを抱えていて、どのように解決したかが示されているので、似たような悩みを持つユーザーの興味を引けます。

つまり、商品を知らない状態でも、Webページや冊子を読んでもらえます。課題の解決方法とセットで商品やサービスを紹介したり、会社概要を読んだりしてもらうことで見込み顧客との接点を作り出していきましょう。

顧客から詳細なフィードバックがもらえる

導入事例のコンテンツを制作するには、顧客へのインタビューが欠かせません。検討段階から導入した後の状態まで詳細に語ってもらうので、普段は聞けない話をしてもらえます。

例えば、サービスのどういうところに魅力を感じて成約したのか、使ってみて良かったこと・悪かったことが聞けます。ユーザー視点でないと気がつけない強みやウィークポイントが明確になるのです。

導入事例の制作を通じて、商品の改善ポイントや訴求方法の見直し、新商品を開発するヒントが手に入るでしょう。

導入事例の掲載に必要な手順5ステップ

導入事例の制作には、顧客の協力が不可欠です。円滑に進めていくには事前の準備が重要になるので、ここでしっかり手順を確認しておきましょう。

1．商品を購入してくれた顧客から承諾を得る

まずは自社のクライアントから取材と掲載の許可をもらう必要があります。候補を選ぶ際は、何を伝えたいのかを基準に選択しましょう。

紹介できるような事例が豊富にない場合は、商品やサービスの活用に積極的な企業を選択してください。導入後の取り組みや目指している姿、すでに達成できたポイントなどをまとめることによって、読みごたえのある記事になります。

2．事前準備をする

許可が取れたらインタビューに向けて準備を進めていきます。

あらかじめ取材の構成を組んでおき、インタビューで目的の材料が集まるようにしてください。導入により誰が・何を・どうやって解決していったのかが分かる内容にしておきましょう。その際に同業他社の導入事例を参考にするのもおすすめです。

また、ホームページ担当者が記事を作成するのであれば、顧客と直接やり取りしているスタッフにあらかじめヒアリングしておき、案件の理解を深めておく必要があります。

万全の準備をして取材にのぞみましょう。

3．インタビューをする

インタビュー当日はボイスレコーダーを持参して会話を録音します。電池切れや故障も想定して、予備を持って行くのがおすすめです。できるのであれば、顧客の現場になれている営業担当者に同行してもらいましょう。写真撮影や見学などの交渉がやりやすくなるからです。

また、魅力的な導入事例を作成するには写真も重要です。カメラを持参するか、プロのカメラマンに同行を依頼し、実際に商品が使われている姿や改善後の様子など、記事の材料になりそうなものを画像に残しておいてください。

改善前後の差や得られた成果は、具体的な数字でヒアリングしましょう。できる限り素材をたくさん集めることを心がけてください。

4．記事にまとめる

ヒアリングした内容のまとめ方は大きく分けて3パターンあります。

• 質疑応答形式
• 対談形式
• 一人語り

ただの文字起こしにならないように注意が必要です。情報を取捨選択し、分かりやすくなるように並べ替えてください。記事を読んだ後、読者にどういう姿になっていてほしいのかを考えるのがポイントです。

初稿が完成したら編集でブラッシュアップします。社内でOKが出たら、インタビュー相手の企業にも必ずチェックしてもらいましょう。

5．ホームページ・メディアに掲載する

公開前に再チェックしてレイアウトに乱れがないか、最新版が反映されているかをチェックしましょう。また、自社のホームページに公開するだけでは見てもらえる人に限りがあります。プレスリリースサイトやインタビュー先の企業にも掲載を依頼しましょう。

さらに、ホワイトペーパーとして活用するのもおすすめです。業界や用途別など、顧客の属性に合わせた事例集を作成し、見込み顧客の創出に活用しましょう。

導入事例掲載の許可を取る3つのコツ

顧客に掲載許可をもらうといっても、何をすればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか。そこで、クライアントに許可をもらうのに必要な3つのコツを解説します。

クライアントが取材を受けるメリットを明確に示す

取材を申し込むときには、相手側が得られるメリットもしっかり伝えましょう。

例えば、以下の3つがあげられます。

• 企業の知名度が上がる
• 導入したサービスの保守や改善を受けやすくなる
• 担当者の社内アピールになる

会社だけでなく、インタビューを受ける担当者にも利益があることを伝えましょう。

クライアントの都合の良い日に合わせる

日程はクライアントの都合に合わせましょう。インタビューのために、わざわざ時間を作ってくれていることを忘れないでください。また、取材日は遅くても2週間前には決めておくべきです。相手先で社内調整が必要になることも考慮しましょう。

日程が近づいてきたら、念のためリマインドメールを送ってください。無事に取材当日を迎えるため、こちらからアクションを起こしていきましょう。

取材内容を書面にまとめる

取材を受けてくれる人と密に連絡が取れていても、上司に許可がもらえなければ取材はできません。そこで、取材内容を文書にまとめて、相手先の担当者が社内に回すだけにしておきましょう。6W1Hを明確にするのが文書作成のポイントです。

こちらから依頼しているので、「相手の手間をいかに減らすか」を意識してください。

まとめ

導入事例は購入を検討しているユーザーの背中を押す役割がある重要なコンテンツです。ユーザー目線の意見なので、同じ悩みを持つ見込み顧客に自社商品を認知してもらうきっかけになります。制作するのには労力と時間が必要ですが、作成した後は優秀な営業マンとしてWeb上で活躍してくれます。

ぜひこの記事を参考に、まずは掲載許可をもらうところから始めてみてください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。これまでモノカクでは、ホワイトペーパーに関する多くの記事を書いてきました。そこで、これらをまとめて各記事へのリンクを貼り、それぞれの概要を説明します。

BtoB企業のホワイトペーパーマーケティングに関するまとめ記事として、お気に入りに登録いただければ、いつでも読み返すことができる参考資料として活用していただけます。

ホワイトペーパーとは

マーケティング分野で使用されるホワイトペーパーという語は、ターゲットが求める情報に基づいて作成され、顧客獲得や育成を目的とした資料を指します。マーケティングから受注までのプロセスである「認知→リード獲得→リード育成→営業→受注」においては、特にリード獲得と育成の段階で効果的です。

ホワイトペーパーには、目的に応じて多様な形態があります。たとえば、課題解決型やチェックリストなどのノウハウ提供型、調査レポート型、事例紹介型などがあります。

また、ホワイトペーパーを活用して新たなリードを獲得するためには、まずはホワイトペーパーの存在を知ってもらう必要があり、その施策にはWeb広告、SEO、メールマガジン、FAXや郵送DMなどがあります。

以下の記事ではホワイトペーパーの定義や概要、種類と成功の秘訣を説明しています。

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ホワイトペーパーは、自社製品やサービスの宣伝をするだけのものではありません。ユーザーの課題解決を目的として、情報を提供するために作成することが重要です。そんなホワイトペーパーの制作を検討している方に向けて、制作に着手する前にその役...

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパー

BtoBマーケティングで使われるホワイトペーパーは、ターゲットのプロジェクトマネージャーや担当者に向けて作成され、自社の認知拡大と信頼構築を目的にWebサイトで配布されます。

ホワイトペーパーは、サービス紹介資料とは異なり、顧客ニーズに基づいて作られ、情報提供を通じて課題解決のパートナーとして認識してもらい、リードの獲得と育成、顧客との接点の営業、商品やサービスの認知、商談時の資料として活用され、顧客生涯価値の向上に貢献します。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーの活用方法は、自社メディアにダウンロードフォームを設置する、メールにダウンロードリンクを設置する、SNSで潜在顧客に情報を提供することが挙げられます。

ホワイトペーパーの作り方

ホワイトペーパー作成には6ステップがあります。

1. 目的の明確化：受注確度の高いユーザー獲得と、リード顧客の育成。
2. 解決課題の洗い出し：自社製品が解決できる課題を特定。
3. ターゲット設定：課題を抱える企業担当者のプロファイルを作成。
4. ストーリー設計：魅力的な構成で読者の関心を維持。
5. ライティング：簡潔でわかりやすい文章を心掛ける。
6. デザイン：テーマカラー、イラスト・写真のテイスト、フォントを統一。

これらのステップに従い、ターゲットにマッチしたホワイトペーパーを作成することで、問い合わせ数増加につながります。

ホワイトペーパーの構成

ホワイトペーパーにおける構成とは、どの情報をどの順序で提示するかということです。

ホワイトペーパーを読んだ後に、顧客がどのように変化することを望むか。お問い合わせをしたいのか、企業のサービスに詳しくなってファンになってほしいのかなど、さまざまな目的に基づいてホワイトペーパーが作成されますが、その目的を達成するためには、どの情報をどの順序で配置するかが重要です。

ホワイトペーパーにはいくつかのパターンがあり、それぞれに適した構成方法が存在します。ホワイトペーパーのタイプには、チェックリスト型、課題解決のノウハウ提供型、調査レポート型、事例紹介型などがあります。それぞれの構成については、以下の記事で説明していますので、ぜひ参考にしてみてください。

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ホワイトペーパーのデザイン

ホワイトペーパーのデザインプロセスは、主に次の3つの段階に分けられます。

1. ホワイトペーパー全体の構成を考慮
2. 各ページの構成を考慮し、文章を作成
3. デザインを実施

重要なのは、デザインから始めないことです。ホワイトペーパーを作成すると決めたら、PC上のソフトウェアを開く前に、メモに全体の構成を書き出してから作業に取り掛かることが望ましいです。

それでは、これらの3つのプロセスを順番に詳しく見ていきましょう。

まず、ホワイトペーパーの全体構成を考えます。「ストーリーライン」を意識することが非常に重要です。ストーリーが整っていることで、読者が興味を持ち続け、感情移入しやすくなり、さらに記憶に残りやすくなります。

全体構成が決まったら、各ページの構成に移ります。因果関係の説明や特徴の説明（箇条書き）、フローの説明など、基本的なページレイアウトを検討しましょう。

最後に、ホワイトペーパーデザインについては、共通のデザイン指針を定め、フォントサイズやカラーリングに注意してください。また、ホワイトペーパー作成に役立つ商用利用可能なフリー素材サイトも活用しましょう。

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ホワイトペーパーの事例

製造業を中心に各社のホワイトペーパーの事例を20個集め紹介しております。ほぼすべての種類を網羅しており、実際にホワイトペーパーがどう作られているかはこの記事を参考にすれば問題ございません。

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ホワイトペーパーの広告手法

ホワイトペーパーのダウンロードには2つの主要な導線があります。一つ目はWebサイトにホワイトペーパーを設置する方法と、広告から直接リードを獲得する方法です。後者は見落とされがちですが、有益な手法です。

広告から直接ホワイトペーパーをダウンロードさせることができる媒体としては、Meta広告やGoogle検索広告（Googleリスティング広告）があります。これをリード獲得型広告と呼びます。

リード獲得型広告の他にもホワイトペーパーをダウンロードさせるために有益な広告手法を、以下の参考記事で説明しています。どうぞご覧ください。

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まとめ

ホワイトペーパーの制作や活用に必要な情報を、今回の記事ではまとめました。ホワイトペーパーを使ったマーケティング施策にお困りの際には、ぜひ当記事をまとめ情報として参考にして下さい。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。ホワイトペーパーとは、特定の分野における最新情報や問題解決に興味のある見込み客に情報を提供するための文書です。多くの企業がリードの獲得や商談につながる施策として取り入れているので、具体的な効果や活用方法が気になっている方は多いでしょう。

そこで本記事では、BtoBマーケティングでホワイトペーパーが必要とされる理由や具体的な活用方法を解説します。ぜひこの記事を参考に、ホワイトペーパーの有効性を知り、マーケティング活動に活かしていきましょう。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーとは

BtoBマーケティングでは、企業のプロジェクトマネージャーや担当者をターゲットにホワイトペーパーを作成します。Webサイトにフォームを設置し、顧客の会社名や連絡先などの情報と引き換えに資料をダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーの主な目的は、自社の認知拡大と信頼の構築です。まだ商品やサービスに興味を持っていなくても、将来的に成約につながる顧客との接点を作り出すために活用します。

BtoBビジネスは情報収集から成約までの期間が長く、導入の1〜2年前から検討を始めることも珍しくありません。「とりあえず情報収集」というステージの顧客が多いため、ホワイトペーパーによる潜在顧客の獲得が重要視されているのです。

ホワイトペーパーとサービス紹介資料の違い

BtoBの営業活動でよく使われているサービス紹介資料は、自社の商品やサービスを起点に作られています。資料請求をきっかけに商談になるケースもありますが、強い購買意欲は持っていない傾向です。

一方でホワイトペーパーは、顧客起点で作成する資料です。役に立つ情報やノウハウを提供することで、課題解決のパートナーとして認識してもらえます。そのため顧客からの信頼を得やすいのです。商談に進んだ顧客とは深い話ができるため、購買につながりやすいというメリットがあります。

BtoBにおけるホワイトペーパーの役割

BtoBマーケティングにおいてホワイトペーパーには非常に重要な役割があります。そこで、具体的な理由を詳しく解説していきます。

リードの獲得

ホワイトペーパーは、特定のジャンルで悩みを抱えている潜在顧客と自社の接点を作るきっかけになります。

今はネットで何でも調べられるので、0から問い合わせをするよりも自ら判断材料を集める顧客が多くなっています。つまり、自社の課題を解決する方法を理解した上で、商品やサービスを比較して候補を絞り込み、商談を申し込んできます。

そのため、情報収集の段階で有益な情報を提供できるホワイトペーパーが必要とされているのです。

リードの育成

ホワイトペーパーからダイレクトに商品購入やサービスへの申し込みが成約することはほとんどありません。その代わり、手に入れた顧客情報をマーケティングに活用します。メルマガやお役立ち情報を定期的に送ることで、長期の関係を築いていくのです。

そうすることで潜在顧客のニーズを醸成し、将来的な顧客を育成していきます。その過程でもホワイトペーパーを紹介して必要な情報を提供し続けていきます。

接点のある顧客への営業

保有している顧客リストにホワイトペーパーを紹介して、ユーザーニーズや検討状況を探ることも可能です。

BtoBビジネスでは検討が長期化するケースが多く、コミュニケーションが途切れてしまうことで、顧客情報が眠ってしまっているケースが多く見受けられます。

そこで、ホワイトペーパーとメールマーケティングを活用して、顧客ニーズの掘り起こしをするのです。相手の状況が分かれば、最適な情報を届けられます。結果として顧客満足度が向上し、商談や成約につながるのです。

商品やサービスの認知

顧客が最初から商品やサービスを探すケースはまれです。なぜなら、自社が抱える問題や解決すべき課題に対して何が必要なのかが分からず困っているからです。

ホワイトペーパーは顧客が求めている情報を提供するために作るものなので、課題を切り口にして、会社概要や商品・サービスを自然に認知してもらえます。

自社のことを知らない顧客にリーチできる分、宣伝できる範囲が広がります。

商談時の資料としての活用

顧客が悩むポイントをまとめているホワイトペーパーは、商談時の資料にも活用できます。どの顧客も共通の悩みを抱えているからです。

また、サービスの説明をしたときの疑問や不安にもすぐに回答できるので、商談をスムーズに進めていけます。

LTV（顧客生涯価値）の向上

ホワイトペーパーは、顧客との最初の接点になることが多く、第一印象を決定づける要因にもなります。クオリティーが高ければ第一印象が良くなり、その後に提供する情報への信頼度が増すのです。

ビジネスは継続性やリピート率が重要です。ホワイトペーパーを作り込むには時間を要しますが、その分の費用対効果は高いでしょう。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーの活用方法

ホワイトペーパーは情報やノウハウをまとめた資料に過ぎません。そこで、有効に活用するための方法を詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

自社メディアにダウンロードフォームを設置する

自社メディアへのダウンロードフォームの設置は、ホワイトペーパーの活用において最もポピュラーなやり方です。自社のホームページやオウンドメディアにダウンロード専用ページを作り、会社名やメールアドレスなどをフォームに記入し送信してもらうことで、ダウンロードを許可します。

自社サイトであれば、常に上に表示されているグローバルメニューから1〜2クリックで表示できるようにダウンロードページを設置しましょう。一方、オウンドメディアの場合はSEO対策が必要です。記事をサーチエンジンで上位表示させることによってユーザーを集客し、自然な形でダウンロードページに誘導する必要があります。

このように、悩みを抱えるユーザーにホワイトペーパーのダウンロードを訴求して顧客リストを集めていきます。

メールにダウンロードリンクを設置する

ホワイトペーパーのダウンロードリンクをメールで直接届ける方法もあります。個人のメールフォルダに届くため、Webサイトの訪問客よりもクリックされやすいのが特長です。

メールの開封状況やホワイトペーパーをダウンロードしたかどうかで相手の興味・関心の強さを把握できます。メールであれば相手のステージに合った情報を届けられるので、顧客育成にも活用できます。

事前に顧客リストを収集しておく必要はありますが、リード獲得から商談までの過程で高い効果が見込めるでしょう。

ただし、メールの件名と内容にギャップがあると、相手を失望させてしまう原因になります。メールの内容に合った形で情報を届けていきましょう。

SNSで潜在顧客に情報を提供する

Webサイトに訪問してもらう方法と比較して、より多くの潜在顧客にリーチできる可能性を秘めているのがSNSです。有益な情報だと認識してもらえれば情報が拡散され、多くの人に自社のホワイトペーパーを認知してもらえます。

無料で利用できる点も大きなポイントです。広告やWebサイト制作と比較すると大幅にコストを抑えられるので、チャレンジするハードルが低い施策です。

ただし、投稿がタイムライン形式であり、常に発信し続ける必要がある点には注意が必要です。社内で運用チームを組み、定期的に投稿していきましょう。

まとめ

BtoBマーケティングにおいて、ホワイトペーパーは重要な存在です。潜在顧客の獲得につながるだけでなく、既存顧客の育成や眠っている顧客リストのニーズの掘り起こしなど、多方面で活用できるからです。

ただし、ホワイトペーパー単体だけでは有効なマーケティング施策にならない点には注意が必要です。オウンドメディアやSNS・メールと組み合わせて、顧客に情報を届けていきましょう。

なお、他社の成功事例を参考にしたい方には以下の記事がおすすめです。ぜひ参考にしてください。
ホワイトペーパーの事例20選まとめ　種類や作成のコツも紹介

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こんにちは。テクノポートの卜部です。BtoB企業のWebマーケティング戦略として、ホワイトペーパーを活用する企業が増えています。

しかし、初めてホワイトペーパーを作る際には、「何から手をつけたらいいかわからない…」「ホワイトペーパーの作り方のイメージがわかない」と悩まれる方も多いかと思います。

そこで本記事では、ホワイトペーパーの作り方を6つのステップに分けてお伝えします。

BtoB企業におけるホワイトペーパーとは

BtoB企業におけるホワイトペーパーは、解決すべき課題を示して、自社製品を使ったソリューションを提案する報告書のことです。

自社のWebサイトに掲載されており、PDFでダウンロードできる形が一般的です。

ホワイトペーパーの作り方 6ステップ

ホワイトペーパーの作り方として、大きく分けて6ステップあります。

1．目的を明確にする

ホワイトペーパーを作る最終的な目的は、「受注確度の高いユーザーの獲得」になるかと思います。

そのきっかけとして、まずは自社のサービスや商品を知らない潜在層にホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、新規リード顧客を獲得します。

次に、リード顧客の育成を行います。定期的なメール配信などの手法で段階的に商品・サービスの情報を提供します。これを、マーケティング用語でナーチャリングと言います。

よって、ホワイトペーパーを作って終わりではなく、その後のフォローについても合わせて考えておくようにしましょう。

2．解決できる課題を洗い出す

自社の商品やサービスが解決できる課題を洗い出しましょう。商品やサービスの強み・機能を抽出し、それらがどのようなシーンで活用されるかを考えると、課題の洗い出しがスムーズになります。

3．ターゲットを設定する

洗い出した課題を抱えている人はどんな人かを考えましょう。

企業担当者の中でも、どの部署に所属していてその分野の知識量はどれくらいかなど、具体的に設定しておくことで、よりターゲットにマッチした内容にすることができ、問い合わせ数増加につながります。

4．ストーリーを設計する

次に、ストーリーを設計していきます。ストーリーとは、ホワイトペーパー全体の構成のことです。全体のストーリーが魅力的だと、最後まで興味を持って読んでもらいやすくなり、記憶にも残りやすくなります。

ホワイトペーパーの一般的なストーリーは以下です。

1. 要約
2. 問題提起
3. 解決策の提示
4. 製品情報
5. クロージング

ホワイトペーパ－を作るのが初めてという方は、このストーリーを参考にして、事例やQ&Aなども適宜追加していくとよいでしょう。

5．ライティング

ストーリー設計まで済んだら、文章のライティングに入っていきましょう。わかりやすいホワイトペーパーを作るためのライティングのコツは以下の3つです。

• 冗長な表現は避けて、簡潔にまとめる
• 基本的に1ページにつき1メッセージにする
• 箇条書きを使用し、視覚的にもわかりやすくする

6．デザイン

最後に、ホワイトペーパーのデザインをしていきます。デザインする際、以下の3つはルールとして決めておくとよいでしょう。

• テーマカラー
• 使用するイラストや写真のテイスト
• フォント

これらを決めておくことで、2つ目以降のホワイトペーパーを作成する際にスムーズになります。

BtoB企業におけるホワイトペーパー作り方のコツ

実際にホワイトペーパーの中身を考える際は、以下の内容に注意しましょう。

語り口はプロとして

ユーザーはその分野のプロが作成した資料だと思ってホワイトペーパーを読みます。「〜だと思う」「〜かもしれない」といった曖昧で断定しない口調や、カジュアルすぎる表現は避けるようにしましょう。

図解を効果的に使用する

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらっても、読んでもらえなければ意味がありません。読んでもらうためには、ユーザーが直感的に理解できることが重要です。

よって、図解とテキストのバランスを意識して作成しましょう。よく使う図解として、フロー図、マップ図、ベン図があります。適切な箇所で使ってみてください。

ダウンロードしてもらえるタイトルにする

ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードするかどうかは、タイトルによって決まるといっても過言ではありません。ターゲットと課題、解決法が明確なタイトルだとユーザーに興味を持たせることができます。

例）「品質管理担当者の工数削減を可能にするAI画像検査装置」

数値データを入れる

ホワイトペーパーには、企業コラムやWebサイトに載っている情報よりも深い情報が求められます。

解決策の根拠となる数値データがあれば、記載するようにしましょう。

実際の写真を活用する

自社の設備や商品を紹介する際は、実際の写真を活用すると効果的です。加工技術の紹介であれば、サンプルの写真を載せましょう。具体的なイメージがわき、問い合わせにつながりやすくなります。

まとめ

今回は、ホワイトペーパーの作り方を6ステップでお伝えしました。「受注確度の高いユーザーの獲得を達成できるホワイトペーパー」を作るためには、事前の情報整理が非常に重要です。

自社の商品・サービスについてどのような切り口でホワイトペーパーを作るべきか、ぜひ社内で案を出し合ってみてください。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。「ホワイトペーパーの方向性は決まったけど、中身はどのように作っていけばいいのだろうか」と悩んでいませんか？

ダウンロードしてくれたユーザーを満足させるには、情報を伝える順番が重要です。中身が同じでも、資料の構成が成果を左右するといっても過言ではありません。しかし、ホワイトペーパーを制作した経験がなく、どのような構成を作ればよいのか分からない方は多いでしょう。

そこで本記事では、ホワイトペーパーの基本構成や作り方を詳しく解説します。作成をスムーズに進めるポイントも紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

ホワイトペーパーにおける構成の目的と重要性

ここでいう構成とは、ホワイトペーパーにおいてどのような情報をどのような順番で伝えるか、ということです。

ホワイトペーパーを読んだあと、顧客にどう変化してもらいたいか。問合せをしてほしいのか、自社のサービスを良く知ってファンになって欲しいのか、など様々な目的に沿ってホワイトペーパーは作られますが、その目的を達成するためにはどのような情報をどのような順序で載せていくかが重要になります。

ホワイトペーパーの種類に応じた構成

ホワイトペーパーの構成例を種類に応じて紹介していきます。ホワイトペーパーには型が何パターンかあり、それぞれに適した構成の組み方があります。

ノウハウ提供型

ノウハウ提供型における構成作成方法を紹介していきます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

チェックリストタイプ

自己診断シートなどのチェックリストをホワイトペーパーにして提供します。チェックリストを通じて、最終的には自社のサービス紹介に自然につなげる構成が理想形です。

【構成】

• 表紙
• 導入：サービスに関連するテーマについて、社会情勢や経営改善の視点で必要性や重要性が増している旨などについて言及します。チェックリストを実施することでサービスの必要性が分かることを明記しましょう。
• チェックリスト：10個前後のチェック項目を用意します。マルバツ形式や点数方式で回答できるようにします。
• 結果診断：マルの合計が何個以上であれば十分、バツの合計が何個以上であれば不十分などの結果診断ページを用意します。
• 自社サービスの紹介：サービス内容を紹介します。特に、不十分判定になった企業には、サービスを導入することで経営改善ができる旨などを明記します。
• 問い合わせ先：担当者の名前や所属部署も明記しましょう。

診断結果からサービスを検討する理由づけをして、サービスの検討を促しましょう。

セミナー資料タイプ

セミナーで使用した資料をホワイトペーパーとして二次利用する形で制作します。

【構成】

• 表紙
• 導入：テーマに関する課題やセミナーの目的を記載します。
• 目次：資料の内容を目次にします。全体が一目で分かるように、章ごとに項目を記載しましょう。
• セミナーのスライド：内容が分かるように説明を加えます。
• 会社概要：どういうコンセプトで商品やサービスを提供しているのかを伝えます
• 問い合わせ先

気になるところを読みたいユーザーもいるので、飛ばし読みができるように細かく目次を記載しておきましょう。

課題解決タイプ

課題解決型の資料では、商品やサービスに興味があり、悩みを抱えているターゲットに解決策を提供します。

【構成】

• 表紙
• 目次
• 導入：資料を読むことで得られるベネフィットを明確化し、最後まで読み進めてもらえるようにします。
• 業界全体の近況：過去から現在への変化やトレンドを紹介し、課題に取り組むべき理由を明確にします。
• 課題：業界全体が抱える課題を明確化します。アンケート結果などを示すことで、資料の信頼性を向上させましょう。
• 基礎知識や課題の分析：解決するために必要な知識や課題の原因を示します。
• ノウハウ：解決策を詳しく解説します。ステップに分けたり、図や写真を入れたりすることで読むハードルを下げましょう。
• 自社商品の紹介：解決策を手軽に実施できる手段として自社商品を紹介します。
• 実績：お客様の声や改善効果を紹介することで不安を取り除きます。
• 問い合わせ先：すぐに連絡できるように必ず設置しましょう。

課題を100%解決できるくらいの密度で情報を伝えて、ダウンロードしてくれた読者から信用を得ましょう。そして、解決を手助けする手段として自社商品を紹介し、ユーザーが問い合わせしたくなるような導線にしてください。

比較表タイプ

既知の情報を整理してまとめたり、自社と似ているサービスの違いを分かりやすくまとめたりして付加価値を提供します。

【構成】

• 表紙
• 導入：何に関する情報をまとめて比較したのかを伝えます。
• 比較表：テーマに関する重要項目を並べ、〇や△・数字などを用いて一目で分かる形で一覧を作ります。
• 自社商品の紹介：競合他社との違いや強みを中心に解説します。
• 会社概要：信頼できる会社であることを伝えましょう。
• 問い合わせ

類似のサービスとの違いを見える化することで、価値のある情報を提供します。自社のコンセプトや強みに共感してもらうことで、ユーザーが相談したくなるような流れにしましょう。

入門ガイド・用語集タイプ

自社がサービスを提供しているジャンルに詳しくない方に向けて作成します。

【構成】

• 表紙
• 導入：全く知識のない方でも分かりやすくまとめていることを伝えます。自社の権威性を伝えることで活用してもらいやすくなります。
• 入門知識や業界用語集：プロが初心者になったと想定して、効率良く学べるように情報をまとめましょう。
• 会社概要：悩みや課題の相談にも親身になって対応していることを伝え、問い合わせのハードルを低くします。実績を紹介するなどして強い印象を残しましょう。
• 問い合わせ先

幅広いユーザーに自社を認知してもらい、常に比較検討の候補になるようにインパクトを残しましょう。

調査レポート型

業界に詳しい会社だからこそ得られる情報や顧客アンケートの結果をレポートにまとめていきます。

【構成】

• 表紙
• 導入：調査対象の属性情報や独自性・情報の鮮度などを伝え、読者の興味を引きます。
• 調査結果のグラフや図：一目で分かるように工夫します。前提条件も明記しておきましょう。
• 考察：自社なりの見解をまとめます。
• 会社概要：調査に関連するジャンルでの取り組み内容やサービスを紹介します。
• 問い合わせ先

最新のトレンドや自社の顧客に対する調査結果を提供し、業界に詳しい企業の一つとして認知してもらいましょう。

事例紹介型

自社のサービスを利用している顧客に取材をして資料にまとめましょう。

【構成】

• 表紙
• 導入
• 目次
• サービス導入前の状況：顧客が抱えていた悩みや状況をリアルな言葉で表現します。
• サービスの決め手：他社と迷っていたポイントや依頼を決めたきっかけを記載します。
• 導入後の変化：導入後に得られた効果を記載します。従業員の声や写真を載せて、明るい未来が得られることを伝えましょう。今後の取り組みを見せることで、「業界内で置いていかれる」という危機感をあおります。
• 商品の紹介
• 問い合わせ先

サービスの比較・検討をしている読者の期待感を高め、今すぐ行動を起こしたくなるような内容を意識しましょう。

ホワイトペーパーにおける構成の要素の考え方・作り方

構成は、ホワイトペーパーの目的に合わせて組み立てる必要があります。各要素における考え方や作り方を解説していくので、ぜひ参考にしてください。

問題提起

ホワイトペーパーから問い合わせにつなげていくには、読者の良き理解者であることを示し、話に耳を傾けてもらう必要があります。読者が抱えている課題を言語化したり、関心事を投げかけたりすることで、読者が先に読み進めるための準備を整えてあげましょう。

問題点に関する統計データを示すのも有効です。課題に現実味が出ることで、解決に向けて行動を起こしてもらいやすくなります。

要因分析

問題点の要因を深掘りし、失敗する原因を理解してもらいましょう。そうすることで、失敗を回避したいという欲求が生まれ、読み進めてもらいやすくなります。

逆に成功要因を解説することで読者の興味を引き、解決策の有用性を示すための布石にもできます。

解決策

読者の課題解決や関心事を実現するための具体的な方法を示していきましょう。実践できるノウハウを伝え、問題解消に向けた道筋を明確にしてあげることで、行動しない理由を取り除いていきます。

行動喚起

解決する方法は理解できても、ハードルの高さやリソース不足により一歩が踏み出せない読者が大多数でしょう。そこで必要なのが、後押しするための行動喚起です。

導入前後の変化や顧客事例を、数字や写真付きで紹介するなどして、取り組むことで得られる未来像を示しましょう。手軽に取り組めることやサポートが充実していることを伝えるのも効果的です。

最後には必ず問い合わせ先を明記してください。気になる点や詳しい情報をすぐに届けることで、顧客の満足度を高められます。

ホワイトペーパーの構成作成をスムーズに進めるポイント

ホワイトペーパーの構成を効率よく作成するポイントを紹介します。ぜひ活用してみてください。

既存のコンテンツを利用する

社内にすでにあるコンテンツを活用しましょう。ゼロから作るよりも早く作成できます。なお、この手法は課題を解決するようなホワイトペーパー作成に向いています。

インタビューする

課題を解決するノウハウを持っていないのであれば、社内の有識者にインタビューしましょう。知見や経験をホワイトペーパーに落とし込みます。

読者に有益なノウハウを提供する系統のホワイトペーパーに向いている手法です。

顧客アンケートを実施する

業界で話題のテーマや最新動向に関する情報を提供するのであれば、顧客アンケートを実施しましょう。

ターゲットと関わりの深い顧客属性に絞ることで、より興味を引けるコンテンツになります。

まずは見出しを作る

構成を作る際には、見出しを先に完成させましょう。先に全体の流れを作ることで、情報を整理しやすくなります。

マインドマップを活用し、中身の階層構造を意識しながら作成するのがおすすめです。

まとめ

無料で手軽に情報を収集できる時代において、ホワイトペーパーには相応の付加価値が求められます。分かりやすく、なおかつ面白く、詳細な情報を伝えるには構成が重要です。

ぜひこの記事を参考に、ホワイトペーパーにおける構成の本質を理解し、読者満足度の高いコンテンツを制作していきましょう。

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テクノポートの卜部です。「参考になるホワイトペーパーがなかなか見つからない」「どんなホワイトペーパーが成功するのかわからない」といったお悩みはありませんか。ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいて有効な手段ですが、コツを知らずに作ってしまうと工数の無駄になりかねません。

そこで本記事では、製造業を中心に参考になるホワイトペーパーの事例を20個紹介します。企業の担当者の方は、自社のホワイトペーパーの企画や制作のヒントとしてご活用ください。

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーとは、自社製品やサービスに関する技術情報や、読者の課題解決につながるであろう自社ソリューションを紹介するための資料です。

これは、BtoBマーケティングにおいて非常に効果的な方法で、製造業にもおすすめのコンテンツマーケティングです。

ホワイトペーパーの事例20選

では、ホワイトペーパーの事例を20個紹介します。

事例1：株式会社キーエンス

出典：株式会社キーエンス

株式会社キーエンスは、FA機器の開発や製造を中心としている企業です。

幅広い製品を扱っているため、ホワイトペーパーの種類・数が他企業と比較して非常に豊富です。読者目線での要望を日々吸い上げてコンテンツ化しており、ホワイトペーパーは現在もコンスタントに更新されています。幅広い製品の取り扱いがある企業は、ぜひキーエンスの事例を参考にしてみてください。

事例2：株式会社バーテック

出典：株式会社バーテック

株式会社バーテックは、ブラシの開発・製造・販売を行っているメーカーです。「新しく製造担当者になった人のための」とタイトルにある通り、どの工業用ブラシを選ぶべきかがよくわかる内容になっています。

バリ取り用パワーブラシというニッチな分野ですが、非常にわかりやすくまとめられているため、同じくニッチな製品を扱っている製造業は参考になるのではないでしょうか。

事例3：ローム株式会社

出典：ローム株式会社

ローム株式会社は、半導体を扱うメーカーです。

英語のホワイトペーパーもあり、海外のお客様もターゲットにしていきたい企業にとっては非常に参考になる内容になっています。また、更新日も書かれているので、情報の鮮度も確認することができます。

事例4：東洋紡株式会社

出典：東洋紡株式会社

東洋紡株式会社は、繊維を主力として、化学、バイオテクノロジー、医薬品などの高機能製品を開発・製造している企業です。

動画を用いたホワイトペーパーも提供しており、他のホワイトペーパーとは差別化されています。新商品を企画する際のヒントとして、自社の基礎技術の活用方法を解説しており、読者の興味を惹きつける内容となっています。

事例5：ブラザー工業株式会社

出典：ブラザー工業株式会社

ブラザー工業株式会社は、ミシンやプリンターなどの製品を販売している企業です。

記事やホワイトペーパーなどのコンテンツマーケティングによって、リード獲得をしており、ホワイトペーパーは社内の資産として商談にも利活用しているとのことです。

事例6：オムロン株式会社

出典：オムロン株式会社

オムロン株式会社は、電気機器メーカーです。

毎月、課題解決のためのホワイトペーパーが発行されており、時代の変化に応じた鮮度の高い内容になっています。2001年から発行されており、豊富なノウハウを読者目線で届け続けているという点で非常に参考になる事例だと思います。

事例7：株式会社村田製作所

出典：株式会社村田製作所

株式会社村田製作所は、電子部品メーカーです。

Webサイトにスマートシティに関する記事ページがあり、興味を持った人は詳細な情報をホワイトペーパーとしてダウンロードできるようになっていますブログやコラム記事と合わせながら、コンテンツマーケティングを行いたい企業は、参考になる事例だと思います。

事例8：株式会社神戸製鋼所

出典：株式会社神戸製鋼所

株式会社神戸製鋼所は、日本の大手鉄鋼メーカーです。

今回紹介するのは、「PVDコーティング」についてのホワイトペーパーです。自社でやるべきか外注すべきか迷っている企業への提案として、流れが綺麗にまとまっています。

事例9：積水マテリアルソリューションズ株式会社

出典：積水マテリアルソリューションズ株式会社

セキスイグループの一つである積水マテリアルソリューションズは、包装資材や梱包機械までを取り扱っている企業です。

業種別に導入事例が掲載されており、読者が自分ごととして読めるような工夫がされています。

事例10：トッパン・フォームズ株式会社

出典：トッパン・フォームズ株式会社

トッパン・フォームズ株式会社は、帳票類を主力製品とする日本のメーカーです。

導入事例のホワイトペーパーが多く掲載されており、その他セミナーや展示会のレポート、コラムなど種類が豊富です。

事例11：東レACS株式会社

出典：東レACS株式会社

東レACS株式会社は、アパレル向けの3DCADの販売等を行っている企業です。

さまざまな顧客の課題を抽出し、3Dがどのように活用できるかをケース別に図解も用いながら解説しています。

事例12：アドビ株式会社

出典：アドビ株式会社

読者がAdobe Acrobatの社内導入をしたい場合に、稟議資料とコスト削減試算ツールをダウンロードすることができます。

導入した場合、どれくらいのコスト削減が可能か試算できるため、顧客にとってのメリットが数字で具体的に感じられます。

事例13：株式会社SmartHR

出典：株式会社SmartHR

クラウド人事労務ソフトを開発・販売している株式会社SmartHRは、テクノロジーによる日本の労働のアップデートを目標に掲げています。

同社のホワイトペーパーは、SmartHRを導入すると業務がどのように変化するのかを漫画形式で伝える内容です。ストーリー仕立てでメリットがわかりやすくなっています。気軽に読めそうな表紙を採用している点も、リード獲得につながるポイントです。

事例14：日本製紙株式会社

出典：日本製紙株式会社

日本製紙株式会社は、紙・パルプ・紙加工品の製造販売を行っているメーカーです。

日本製紙のホワイトペーパーは、紙の基本データ総括表をPDFで配布しています。これにより、商談の際にすぐに品番が検索でき対応できるといったメリットがあります。また、「紙」にまつわる情報を環境やSDGsの観点からまとめた読み物として面白いホワイトペーパーもあり、材料を扱う企業は事例として参考になります。

事例15：株式会社ミライロ

出典：株式会社ミライロ

株式会社ミライロは、ユニバーサルデザインに関する企画や設計を行っている企業です。

ユニバーサルデザインを取り入れるためのポイントや、「手話用語8選」といったお役立ち資料も配布しています。自社サービスの宣伝だけでなく、企業の理念が伝わるような内容になっています。

事例16：オーム電機株式会社

出典：オーム電機株式会社

オーム電機株式会社は、家電・AV機器等の開発・製造・販売を行っているメーカーです。

種類が豊富にある機器について、選定方法を技術的に記載したPDFを掲載しています。品番がいくつかある機器を取り扱っている企業は参考になる事例です。

事例17：Sky株式会社

出典：Sky株式会社

Sky株式会社は、ソフトウェアの設計や開発を行っている企業です。

同社のホワイトペーパーは、ダウンロードまでの導線が非常に明確なのが特徴です。導入前・導入中・導入後のお客様としてタブを分けて、お悩み別に最適なホワイトペーパーに素早くたどり着ける仕様になっています。

事例18：株式会社サイトウ製作所

出典：株式会社サイトウ製作所

株式会社サイトウ製作所は、超硬精密切削工具の製造販売を行っているメーカーです。

自社製品・技術を使って、顧客にどんな価値を届けられるかを、実際の加工事例を用いて資料にしています。写真と加工の詳細が載っており、信頼性獲得にもつながるうえ、比較検討中の顧客にとっても非常に役立つ内容です。

事例19：株式会社アライドマテリアル

出典：株式会社アライドマテリアル

株式会社アライドマテリアルは、タングステン・モリブデン製品・電子部品・工具などのメーカーです。

登録不要で概要確認でき、気になったものは会員登録してダウンロードするようになっています。製品カテゴリ・産業別・被削材料別・加工方法といったアプローチから検索できるようになっており、欲しい情報がすぐに見つけられる導線設計が非常に参考になります。

事例20：東洋精密工業株式会社

出典：東洋精密工業株式会社

東洋精密工業株式会社は、金属エッチングという金属加工をメインとする加工メーカーです。

同社はそれぞれのホワイトペーパーについて、「この資料でわかること」として箇条書きで概要を記載しています。さらに表紙や中身の画像があることで、内容が把握できるのが魅力的です。図解もわかりやすいので、ぜひ参考にしてみてください。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーには様々な種類がありますが、大別すると以下に分けることができます。ターゲットに応じて種類を変えてみましょう。

ノウハウ提供型

顧客が抱えているであろう課題に対して、解決するための手法としてノウハウを解説するホワイトペーパーです。最終的に、自社の製品やサービスの必要性を訴求できます。

調査レポート型

自社で行ったアンケート調査や業界で発行されている資料を元に、分析結果をまとめたレポート形式のホワイトペーパーです。トレンド情報や今後の動向を提供するため、読者の興味を惹きつけることができます。

事例紹介型

自社の商品やサービスの導入事例をまとめて掲載する形式のホワイトペーパーです。情報収集をしており、製品の比較検討をしたい場合に最適で、社内の稟議を通すための資料としても活用してもらえます。

ホワイトペーパーを作る際の注意点

ホワイトペーパーを作る際に注意しておきたいポイントを3つ紹介します。

ターゲットは明確に

むやみにホワイトペーパーを作っても、思うようにリード獲得できず、効果を発揮しません。どんな人にダウンロードしてほしいのかを明確にすることで、前述したどの種類のホワイトペーパーにすべきか方向性が定まります。

専門用語を多用しない

製造業は専門用語が多く、意識しないとホワイトペーパーにも多用しがちです。同業以外の方、導入検討段階の初心者の方が読むことを考慮して、予備知識が不要なわかりやすい内容を心がけましょう。

押し売りをしない

自社製品・サービスの特徴やメリットを伝えたい想いから、情報が偏ってしまうことがあります。あくまでも顧客の課題解決を前提に、ホワイトペーパーの構成を作っていきましょう。

まとめ

ホワイトペーパーは、読者が求めているものは何かを深掘りし、内容を考えることが重要です。そうすることで、確度の高いリード獲得につながります。

今回紹介した20個のホワイトペーパーの事例を参考にしながら、自社に置き換えて検討してみてはいかがでしょうか。

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テクノポートの卜部です。今回の記事では、ホワイトペーパーによるリード獲得を効果的に行うWeb広告手法をご紹介します。

ホワイトペーパーの役割

ホワイトペーパーはマーケティングにおいてどのような役割を果たすでしょうか。獲得リード数を上げることと、獲得したリードを育成すること、この2つが主な役割です。特に獲得リード数を上げることに関して、ホワイトペーパーは強力な武器になります。

ほとんどのBtoB会社がWebサイト上でユーザーのリード情報を取得するポイント（コンバージョンポイント）として「資料請求」と「問い合わせ」のフォームを設置しています。「資料請求」と「問い合わせ」は、その会社に興味があり内容を深く知りたいユーザーしかアクションを起こしません。

「資料請求」と「問い合わせ」の前段階でその会社のサービスに関わるテーマに興味を持つユーザー層、つまり潜在層のリードを広く獲得する手法がホワイトペーパーになります。

ホワイトペーパーダウンロードの導線

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、顧客のリード情報を得るための動線には次の2つがあります。広告から直接リードを取る手法は見逃されやすいですが、有用な手段です。

WebサイトもしくはLPに誘導

コーポレートサイトやオウンドメディアなどのWebサイト上にホワイトペーパーを設置する方法です。また、広告用のLPを個別に作り、そこにホワイトペーパーを置く方法もあります。

この方法は、Web広告から一度Webサイトや広告用LPなどのランディングページにユーザーを飛ばし、そこからフォーム入力をしてもらう導線です。そのため、広告クリックからホワイトペーパーダウンロードまでにサイト遷移というワンクッションの動作が置かれることになります。

検索広告（リスティング広告）では直帰率が50％前後、バナータイプのディスプレイ広告では直帰率が80％前後まで上ることもあるため、その分広告費用は無駄になってしまいます。その解決策として今回おすすめしたいのが、次のリード獲得型広告です。

広告から直接DL（リード獲得型広告）

広告表示の段階で顧客のリード情報を入力してもらい、ホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらう手法があります。つまりランディングページがなくとも広告配信のみでリードが獲得できます。

リード獲得型広告を提供している媒体は次になります。

Meta広告 = Facebook（Instagram）広告

FacebookとInstagramに配信可能な広告です。広告をクリックするとその画面上で入力フォームが表示され、入力→送信→完了の表示遷移もすべて広告画面上で完結できます。

参考情報：Meta広告マネージャでリード獲得広告を作成する | Metaビジネスヘルプセンター
https://www.facebook.com/business/help/375478503258484?id=735435806665862

Google検索広告（Googleリスティング広告）

Googleの検索広告の広告表示オプションには、リードフォームという機能があります。こちらはGoogleの検索エンジンの検索結果の上部に表示された広告をクリックすると、そのまま入力フォームが立ち上がる仕様になっています。

参考情報：リードフォーム アセットについて – Google 広告 ヘルプ
https://support.google.com/google-ads/answer/9423234?hl=ja

LinkedIn広告

LinkedInは世界最大級のビジネス特化型SNSです。LinkedIn上で配信できるLinkedIn広告でも、広告をクリックすると広告上でフォームが立ち上がり、フォーム送信をクリックすることで登録が完了するフォーマットがあります。

参考情報：LinkedInリード獲得フォーム – 概要 | Marketing Solutions Help
https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a426365/linkedin-?lang=ja

Eight広告

Eightは日本製の名刺管理アプリですが、この媒体の広告にも入力フォームを追加することができます（Lead Generation Option）。またログインユーザーの情報が自動的にフォームに入力されるため、ユーザーは入力の手間が省かれます。

参考情報：広告メニュー – Eight Marketing Solutions
https://materials.8card.net/eight-marketing-solutions/plans/

ホワイトペーパーDLのための広告手法

ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうためのWeb広告媒体はリード獲得型広告だけではありません。Webサイトや広告用LPへ遷移させ、そこからホワイトペーパーをダウンロードさせる動線でも様々な広告媒体があります。

次に各広告媒体の特徴を整理してご紹介します。世の中には様々なWeb広告媒体がありますが、特にBtoBのホワイトペーパーと相性のよい媒体のみ紹介します。

Facebook・Instagram広告

• 特徴：職業や役職などビジネスセグメントに関するターゲティングが可能。Facebookは細かなキャリア情報などを登録ユーザーが直接入力しているため、その情報を元にしたターゲティングの精度が高いのが特徴です。
• 利用者世代：Facebook 40〜60代／Instagram 10～40代
• クリエイティブ：バナー広告、動画広告
• 目的：認知、リード獲得
• 奨励予算：5万円程度/月～

検索広告

• 特徴：検索エンジンで検索されたキーワードがフックとなり広告が表示されます。これはバナー広告などのプッシュ型の広告と比較し、プル型の広告と呼ばれます。ピンポイントで検索ユーザーに広告を表示できるため、コンバージョン率が媒体で一番高い傾向にあります。
• 利用者世代：Yahoo! 30代以上／Google 全年代
• クリエイティブ：テキスト広告
• 目的：リード獲得
• 奨励予算：10万円程度/月～

Googleファインド広告

• 特徴：Gmail、YouTube、Googleアプリ（ディスカバー）に配信されるバナー広告です。配信面が良質かつ多くの人が目にする箇所ですので、ディスプレイ広告よりもクリック率やコンバージョン率が高い傾向にあります。また、ターゲティングもキーワードでのターゲティングが精度が高いです。
• 利用者世代：20～30代
• クリエイティブ：バナー広告
• 目的：認知、リード獲得
• 奨励予算：5万円程度/月～

Twitter広告

• 特徴：ビジネス面の情報収集ツールとしてもよく活用されるTwitter。特定のアカウントをフォローしているユーザーや、特定のキーワードを最近つぶやいたユーザーなど、Twitter特有のターゲティングが可能です。
• 利用者世代：20～40代
• クリエイティブ：テキスト広告、バナー広告、動画広告
• 目的：認知
• 奨励予算：5万円程度/月～

LinkedIn広告

• 特徴：Linkedinは特にビジネスに興味を持つユーザーが活用し（特に外資系が強い）所属している企業名や業種など、経歴などでターゲティングをすることが可能です。しかし、他のSNSに比べ全体のユーザー数が少ないため、リーチの面では劣る場合があります。
• 利用者世代：20～40代
• クリエイティブ：バナー広告
• 目的：認知
• 奨励予算：5万円程度/月～

Eight広告

• 特徴：Eightは名刺管理ツールの役割も持っているため、その情報を元に部署・職位・地域・従業員規模・売上規模などでターゲティングができることに特徴があります。
• 利用者世代：30～40代
• クリエイティブ：バナー広告
• 目的：認知
• 奨励予算：40万円程度/月～

DSP広告

• 特徴：DSP広告は、各社独自のデータ収集や配信面の設定でターゲットに合わせた広告媒体が多いです。例えばIPアドレスをベースに企業単位でバナーを配信できる媒体や、クレジットカード情報をベースに高年収層へのターゲティングができる場合があります。
• 主な媒体：Logicad、ADMATRIX DSP、ExLead-DSP　など
• クリエイティブ：バナー広告
• 目的：認知
• 奨励予算：各社

媒体の優先順位

ここまで、様々な広告媒体を紹介しました。この中からどの広告を出稿すべきか、その優先順位を紹介します。主にリード獲得が目的となる場合は、次の順番で媒体を試すことをおすすめします。

1. Google検索広告
2. Yahoo!検索広告
3. Facebook・Instagram広告

まずはこの3つが最優先媒体です。検索広告はコンバージョン率が高く、Facebook・Instagram広告はユーザー数も十分におりターゲティングも正確です。この3つの媒体を試して効果が出ない場合は、他の媒体をランダムで試してみましょう。

まとめ

ホワイトペーパーを用意しただけでは、うまくダウンロード数が伸びない場合があります。その場合はWeb広告の出稿も視野に入れ、今回の記事で紹介した媒体を試してみてください。

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効果のあるホワイトペーパーを作るには、デザインが非常に重要です。しかし、「どうデザインすべきかわからない…」「何から手をつけるべきかわからない…」といったお悩みのある方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、ユーザーにとってわかりやすい、見てもらえるホワイトペーパーのデザインについて解説します。実際弊社で使用している構成イメージや、各社ホワイトペーパー事例も載せておりますので、ご参考になれば幸いです。

ホワイトペーパーデザインのフロー

ホワイトペーパーのデザインフローは、大きく以下の3つに分けられます。

1. ホワイトペーパー全体構成の検討
2. ページ内構成を検討し、ライティング
3. デザインを行う

ポイントは、デザインから始めないことです。「ホワイトペーパーを作ろう」と思ってPCでソフトを開いて作業を始める前に、メモに全体構成を書き出してから、作業に入るようにしましょう。

この3つのフローに沿って一つ一つ詳細を見ていきましょう。

ホワイトペーパーの全体構成

では、ホワイトペーパーの全体構成を考えていきます。ホワイトペーパーの構成を考えるにあたって、「ストーリーライン」を意識することは非常に重要です。ストーリーがしっかりしていることで、ユーザーの読まない壁を突破することができ、感情移入してもらえて、さらに記憶にも定着しやすいというメリットがあります。

このストーリーラインを組むための基本的な流れは以下になります。この大枠の流れに沿って、実際に作成するホワイトペーパーの製品やターゲットに応じて具体的な内容を考えていきます。

要約

ホワイトペーパーを読むことで、どのような情報が手に入るのかを簡潔に表現します。ユーザーを惹きつけるために重要な部分ですので、情報の取捨選択をしてわかりやすくまとめましょう。

問題提起

ユーザーが抱えている悩みの根本原因を教えることで、新たな気づきを与えられる内容にしましょう。ここでは商品・サービスの内容はまだ記載せず、続きが気になる形で締めくくります。

解決策

問題提起した内容に対する解決策を提示します。ここでは、あなたの商品・サービスを利用することが最も適した選択である理由を説明する必要があります。データを用いながら、論理的に価値をしっかりと伝えましょう。

製品情報

具体的な製品の仕様、特徴、競合との比較やお客様の声を提供します。解決策の部分では伝えきれなかったベネフィットがあれば、ここで伝えましょう。

クロージング

最後にユーザーの行動を促す内容を伝えます。価格やアフターサポート、保証など、ユーザーが不安を感じる箇所は払拭するようにしましょう。また、問い合わせまでの導線がわかりづらいと、離脱の原因になります。どこに問い合わせるべきなのか、わかりやすく伝えましょう。

ホワイトペーパーのページ内構成

全体構成ができたら、ページ内の構成に入っていきます。因果関係の説明、特徴の説明（箇条書き）、フローの説明など、基本的なページ内レイアウトを検討しましょう。これは実際に弊社で使用しているページ構成の一例になります。

因果関係の説明

因果関係を説明する際は、ビフォーアフターがわかりやすい以下のようなページ構成がおすすめです。

特徴の説明（箇条書き）

箇条書きにしたものを、以下のようにまとめるとわかりやすくなります。最後にフリー素材サイトも紹介しているので、そちらも参考にしてください。

フロー

商品やサービスを使用する手順などを説明したい時には、矢印を活用しながら以下のようにフロー図で表現するのがおすすめです。

ホワイトペーパーのデザインを行う

ページ内構成を元にテキスト情報のライティングが終わったら、ホワイトペーパーの本デザインに入っていきます。配色やイラストはコーポレートカラーやブランディングと統一するようにしましょう。デザインツールは、PowerPointなど、普段使用しているもので問題ありません。また、可能なものは図解やインフォグラフィックを用いてデザインすると、グンとわかりやすくなります。

参考にしたい製造業のホワイトペーパーデザイン

特に弊社がサービス提供している製造業界のホワイトペーパー例を以下に紹介します。

・株式会社キーエンス
URL：https://www.keyence.co.jp/downloads/?mode=tg&q=&o=12

キーエンスはFA機器の総合メーカーです。

Webマーケティングに力を入れており、ホワイトペーパーの種類が非常に豊富です。課題解決のための商品紹介だけでなく、最新トレンドや導入事例なども掲載しています。

・株式会社神戸製鋼所
URL：https://kobelco-coating.com/jp/document/index.html

株式会社神戸製鋼所は、日本の大手鉄鋼メーカーです。自社ホームページにホワイトペーパーのページがあり、表面処理の一つである「PVDコーティング」について、基礎知識から装置の導入メリットまで詳しく掲載されています。

課題解決の提案から商品紹介までの流れが綺麗で、ユーザーが行動しやすい内容となっています。

・株式会社村田製作所
URL：https://article.murata.com/ja-jp/article/vision-and-technology-for-the-future-of-smart-cities

株式会社村田製作所は、電子部品メーカーです。自社ホームページ内に技術記事のコンテンツが読めるページがあり、中にはホワイトペーパーが最後に掲載されている記事があります。

概要は記事ページで読むことができ、さらに詳細を知りたい方はダウンロードが必要な構成になっています。

ホワイトペーパーデザインのコツ

では、ホワイトペーパーデザインのコツをお伝えしていきます。

共通のデザイン方針を策定しておく

社内で、共通のデザイン方針を策定しておくことで、統一感のあるホワイトペーパーが作成できます。

デザイン方針を決めるということはつまり、トンマナを決める必要があります。トンマナとは、トーン＆マナーの略で、具体的には

• 使用する色
• 使用するフォント
• イラストのテイスト

を統一すると良いでしょう。

フォントサイズに注意

ホワイトペーパーをスマホからダウンロードして見る人も多いです。フォントは可読性の高いゴシック体を選択し、フォントサイズにも注意が必要です。

タイトルは14px、リード文は12px、本文は11px以上にすると良いでしょう。強調したい部分はフォントサイズを大きくしたり、太字にしたり、強調デザインを活用して表現するとメリハリのあるホワイトペーパーになります。

カラーリングの注意点

ホワイトペーパーのカラーリングは、ベースカラー、メインカラー、アクセントカラーの3つを押えておくと見やすくなります。

• ベースカラー：主に文字に使う基本の色
• メインカラー：見出しやボックスの背景などに使う色
• アクセントカラー：特別強調させたい箇所に使う色

ホワイトペーパーに使えるフリー素材サイト

ここからは、ホワイトペーパーに活用できる商用利用可なフリー素材サイトを5つ紹介していきます。

Icooon mono

リンク先：https://icooon-mono.com/

シンプルなモノクロアイコンが豊富に配布されています。色やサイズを自由に変えることができるため、資料にも使いやすくおすすめです。

ヒューマンピクトグラム2.0

リンク先：https://pictogram2.com/

人型のピクトグラムを使用したい時に、非常に役立つサイトです。非常口のあの人が活躍しています。

Tech pic

リンク先：http://tech-pic.com/

テック系のイラスト素材を無料でダウンロードできるサイトです。IT企業や製造業の方が使いやすいイラストが豊富にあります。

manypixels

リンク先：https://www.manypixels.co/gallery

さまざまなテイストのイラストが掲載されています。カラーツールから色を変更することも可能で、使い勝手の良さやイラストの幅広さが特徴です。

unDraw

リンク先：https://undraw.co/illustrations

シンプルでこなれ感のあるデザインのイラストが利用できます。こちらも色の変更が可能で、トンマナに合わせた素材を簡単にダウンロードできます。

DrawKit

リンク先：https://www.drawkit.com/

おしゃれで、ホワイトペーパーのレベルを上げてくれる素材が無料で利用できるサイトです。PSD形式で配布されているので、カスタマイズすることも可能です。

まとめ

今回は、ホワイトペーパーのデザインフローについて解説しました。ホワイトペーパーを作成する際は、いきなりデザインから入るのではなく、構成やレイアウト、カラーリングなどのデザインレギュレーションを策定してから、本デザインに入ることがポイントです。

ユーザー目線で見やすくわかりやすいホワイトペーパーを作成しましょう。

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ホワイトペーパーは、自社製品やサービスの宣伝をするだけのものではありません。ユーザーの課題解決を目的として、情報を提供するために作成することが重要です。そんなホワイトペーパーの制作を検討している方に向けて、制作に着手する前にその役割や効果など、前提知識として押さえておくべき情報を紹介していきます。

ぜひ、この記事を参考にコツをつかみ、成果につながるホワイトペーパーを作成しましょう。

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーは直訳すると「白書」という意味になり、元は政府が発行する社会経済や施策の内容について国民に広く周知させる資料を意味していました。マーケティングの文脈で使用される場合には、ターゲットが求める情報をベースに構成した顧客獲得や顧客育成を目的とした資料を指します。

ホワイトペーパーはWebサイトやメールマガジンに設置され、ダウンロードを求める形で提供されるのが一般的です。すでにあるリストの顧客に対して有益な情報を届け、資料請求や商談につなげるためにも活用されています。

マーケティングにおけるホワイトペーパーの役割と効果

マーケティングから受注に至るまでのフローを「認知→リード獲得→リード育成→営業→受注」とした場合、ホワイトペーパーは「リード獲得」と「育成」に特に効果を発揮します。つまり、問い合わせや商談などの営業担当者が接触する前段階として重要な資料になります。

ホワイトペーパーの役割と効果を「リード獲得」と「リード育成」のステージごとに解説します。資料作成の本質的な部分になるので、ここで理解を深めていきましょう。

リード獲得

一般的なWebサイトにおけるリード獲得は「お問い合わせ」か「資料請求」で達成されます。しかし、この2つのコンバージョンポイントはハードルが高く、製品やサービスに興味を持っていたり、購入を深く検討していたりする顧客しか集められません。

そこでホワイトペーパーを活用し、コンバージョンのハードルを下げることで獲得できるリード数を増やします。つまり、自社の製品やサービスの購入を検討していない層にも興味を持ってもらえる範囲で情報提供をする必要があります。

例えば「ペーパーレス」のためのソフトウェアを販売する会社が「DX」に関するホワイトペーパーを作る、というイメージです。ペーパーレスというピンポイントの分野よりも、DXという広い層の顧客が興味を持ちそうな分野でホワイトペーパーを作ります。そうすることで、より広い層で多くのリード情報を入手できます。

リード育成

獲得したリードにホワイトペーパーを定期的に届けることで、商談化率を上げることも可能です。これをリードナーチャリングと呼びます。

例えば、展示会で名刺交換をして獲得した膨大なリードに対して、メルマガなどでステップを踏みながらホワイトペーパーを届ける手法があります。上記と同じようにペーパーレス化のソフトウェアを販売する会社を例にすると、以下のような流れが考えられます。

• 1通目：DXの重要性やDXに取り組んでいる会社の調査資料
• 2通目：DXの第一歩としてペーパーレスが最適な理由と効果説明
• 3通目：自社ソフトを使った具体的なペーパーレス化の手順

重要なことは、ホワイトペーパーを読んでもらったリードに自社製品の必要性を認識してもらうことです。その情報を効果的にまとめられるのがホワイトペーパーであり、リードナーチャリングへの活用に適しているのです。

その他の活用方法

ホワイトペーパーは、他にも商談前や商談時のツールとしても活用できます。

例えば顧客から問い合わせがあったときに、ホワイトペーパーを持参して直接説明することを口実に商談を取り付けるきっかけにできます。

商談時には、顧客から質問があった際に、対応するホワイトペーパーを渡すことで満足度を高められます。さらに、商談の終盤に差しかかったときに、「次回も興味のありそうな資料やお役立ち情報を持参します」というように次回訪問のきっかけに使うこともできます。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーといっても、その中身はいくつかの種類に分類されます。目的によって必要になるものが変わってくるため、理解しておきましょう。

ノウハウ提供型

ノウハウを提供し、顧客からの信頼を得るためのホワイトペーパーです。さらに細分化されるので、具体的なものを6つ紹介します。

チェックリスト

チェックリストは、提供している製品やサービスのジャンルにおいて、何かを始める際のポイントや状況整理のための項目をまとめたものです。簡単に制作できることからも、おすすめのホワイトペーパーです。

セミナー資料

セミナーで使用したスライドを編集してホワイトペーパーにすることも可能です。要点をまとめたレポート形式もあります。セミナーのコンテンツを再利用して作成できるメリットがあります。

課題解決型

見込み客が抱えている課題に対応したノウハウを提供する形でまとめたホワイトペーパーです。自社の製品やサービスが課題解決に必要であったり、効率化に役立つことを訴求できます。

マンガ

課題解決型のホワイトペーパーをマンガで書き換えたものです。イラストやストーリーが加わることで、難しい内容を分かりやすく伝えられるメリットがあります。BtoBの商材と相性が良いとされています。

比較表

他社と比較されやすいジャンルでは必須とも言えるホワイトペーパーです。比較表をダウンロードするユーザーはそのジャンルへの関心が高く、資料請求や無料お試しといった先のステップに進みやすい特徴があります。

入門ガイド・用語集

自社のジャンルにそこまで詳しくない人の入り口として提供できる、教科書的なコンテンツです。広い範囲の人にダウンロードされやすいコンテンツと言えるでしょう。

調査レポート型

企業独自のアンケート調査やデータ分析の結果をまとめたレポート形式のホワイトペーパーです。業界の動向における生きた情報を提供できるため、読者の興味関心を引けます。

事例紹介型

実際に自社の製品やサービスを活用し、問題解決に至った事例をまとめたものです。リアリティが高く、同ジャンルにおける他社の動向が気になる人に強い興味を持ってもらえます。また、すでに実現している事例として稟議を通すための材料としても利用されています。

ホワイトペーパー成功のための秘訣

ホワイトペーパーで成果を上げるための秘訣を段階に分けて解説します。これから制作に取りかかる方は、ぜひ参考にしてみてください。

企画段階

ホワイトペーパーの種類で紹介した型の中から、商談化率の高いコンテンツを選びましょう。比較表や導入事例が該当します。

「顧客の困りごと・悩み」「顧客の理想像」「顧客のいる市場で話題になっていることやトレンド」を熟知した上でコンテンツの内容を決めていきます。これらを把握するには、顧客へのインタビューが最も効果的です。企画が最も重要な工程なので、妥協せず検討していきましょう。

制作段階

制作段階でいきなりコンテンツを作り始めてはいけません。まずは情報収集を実施したうえで構成を作りましょう。

一般的な全体構成は以下のとおりです。

1. 表紙
2. 導入
3. 問題提起
4. 解決策の掲示
5. 自社サービスの紹介
6. 問い合わせ先

表紙ではタイトルや図・写真を工夫して、見込み客の目を引けるような内容にすることが重要です。導入と問題提起で最後までコンテンツを読む動機づけをします。そして解決策を掲示し、自社の製品やサービスの紹介へとつなげていきましょう。最後には必ず問い合わせ先を明示し、興味や質問のある顧客がすぐに連絡できるようにしておきます。

ただし、常にこの構成が正しいわけではなく、顧客のニーズに合わせて柔軟に組み立てていく必要がある点には注意してください。

設置段階

ホワイトペーパーはWebサイトにおける関連ページに設置しましょう。導入事例のホワイトペーパーは、事例集をまとめたページに設置するのが適切です。

サイトのトップページに表示されるグローバルナビゲーションからホワイトペーパー群に直接アクセスできる導線を作ることも効果的です。例えば、有名なマーケティングツール会社では「参考資料と導入事例」というグローバルメニューの下に「無料のお役立ち資料&ノウハウ」としてホワイトペーパー群にアクセスできるように設計されています。

集客段階

ホワイトペーパーを活用してリードを集めるための代表的な施策を紹介していきます。

Web広告

Web広告にはたくさんの種類があります。リスティング広告やFBのリード獲得広告など、ターゲットや目的に合わせて広告媒体を選択しましょう。

SEO

特定のキーワードで検索エンジンの上位表示を狙うSEO対策も、集客に有効な手段の1つです。訪問者の悩みを解決できる記事を提供し、興味関心の強い人にホワイトペーパーのダウンロードを促す形でリードを獲得します。

メルマガ

すでにリスト化されている顧客に対してはメルマガが有効です。新規の顧客よりもホワイトペーパーをダウンロードしてもらえる確率が高いため、次のステップに進んでもらえるようなコンテンツを配信していきます。

FAXや郵送DM

BtoBにおいては、FAXや郵送DMは今でも有効な手段です。宛名入りの資料や郵便物として届けられるため、メールよりも実際に手に取ってもらえる確率が高くなります。ホワイトペーパー自体は、QRコードからダウンロードを促します。

まとめ

ホワイトペーパーは「問い合わせ」や「資料請求」のコンバージョンのハードルを下げ、リード獲得の数を増やし、さらに獲得したリードの育成に役立つ資料です。顧客が興味関心を持ちそうな内容にしつつ、製品やサービスの紹介へとつなげていきましょう。

ぜひこの記事を参考に、ホワイトペーパーを制作し、自社のリード獲得に活用してみてください。

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こんにちは。テクノポートの卜部です。今回の記事では、印刷会社のSEOコンテンツの作り方を実際の手順に沿って具体的なキーワード選定から見出し構成の作り方まで解説します。

実際の調査に使ったスプレッドシートを公開しておりますので、それを見ながらこの記事を読み進めてみてください。

SEOコンテンツの作り方の手順は以下の通りです。

1. キーワードの洗い出し
2. キーワードの分類
3. 対策キーワードを決める
4. 一つのキーワードを選びコンテンツを作っていく
5. ニーズの調査
6. 競合ページの調査
7. 見出し構成を作成する
8. 構成に基づきライティングを行う
9. 公開作業を行う

それでは実際に印刷会社を仮想的に定義し、SEOコンテンツを作っていきましょう。

印刷会社の仮想設定

今回SEO対策を行う仮想会社の概要を以下の通とおりとします。この会社のコーポレートサイトにSEOコンテンツを追加していきます。

＜会社概要＞

会社名：株式会社プリント
住所：千葉県四街道市
社員数：42名
業務内容：印刷･デザイン･制作･出版
印刷対象：パンフレット・カタログ・ＤＭ・チラシ・パッケージ・雑誌・ポスター・シール・看板・名刺
出版商品：フリーペーパー「街歩き」・「らーめんガイド」。両方とも四街道市内の店舗などに設置されている。
強み：低価格が強み

キーワード調査

キーワードの洗い出し

次に、会社の事業内容に関連するキーワードを調べます。これにはキーワード調査ツールを使います。今回はラッコキーワードとGoogle広告キーワードプランナーを使用しました。

次の3つの軸で関連キーワードの洗い出しを行います。

• 印刷会社
• 提供しているサービス名
• フリーペーパー

＜説明＞

• 「印刷会社」はターゲットとする顧客が印刷会社を探す際に用いるキーワード群です。
• 「提供しているサービス名」は「印刷対象物」と「印刷」「デザイン」のかけ合わせで調査します。今回「印刷対象物」が10品目ありますので、10×2で合計20個のキーワードを調査しました。
• 「フリーペーパー」は今回自社でフリーペーパーを出版しているので、その広告主に検索ヒットさせることを目的としています。

3軸で調査したキーワード一覧は次の通りです。スプレッドシートで作成しておりますので以下URLをご覧ください。

「印刷会社」
調査ツール：ラッコキーワード
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit?usp=sharing

「サービス名」※ABC列
調査ツール：Google広告キーワードプランナー
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=1562474816

「フリーペーパー」※ABC列
調査ツール：ラッコキーワード
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=641341900

キーワードの分類

ツールにより関連キーワードを調べました。

次に、洗い出した関連キーワードの一つ一つを見て、誰が何を知りたく検索しそうかを考えます。複数のターゲットセグメントが検索しそうなキーワードもあります。自社のターゲットとなる人、もしくは会社担当者が検索しそうなキーワードを大まかにピックアップします。

今回弊方では次のように分析しました。

＜考察＞

印刷会社

• 「求人」「仕事内容」「志望動機」など求人情報検索のキーワードが多いため、これらは除外する。
• 印刷会社+「エリア名」は求人情報検索のキーワードでもあるが、見込み顧客が依頼先を見つけるキーワードでもあるので対策する。
• 「印刷会社 安い（検索Vol：140）」などは安価な依頼先を探す見込み顧客の検索キーワードのため対策する。
• 「印刷会社 個人向け（検索Vol：140）」は個人が依頼先を探すキーワードであるため、個人がターゲットの場合は対策する。
• 以下のような印刷会社+印刷物のキーワードは、対象製品の印刷を依頼しようとしている見込み顧客が検索するキーワードでもあるため、対策する。

「印刷会社 漫画（検索Vol：70）」「印刷会社 名刺（検索Vol：70）」「印刷会社 パンフレット（検索Vol：50）」「ペットボトル ラベル 印刷会社（検索Vol：50）」「名刺 印刷会社 おしゃれ（検索Vol：40）」

サービス名

• 「チラシ」「名刺」とのかけ合わせキーワードの検索ボリュームが特に多いが、これは比較的規模の小さい個人事業をされる方が検索している量も含まれている。小ロット生産に強みがある場合は、こちらのキーワードも対策する。
• すべてのかけ合わせキーワードが一定量検索ボリュームがある。検索ボリュームがあるゆえに競合ページが強く、上位表示が叶いそうにない場合は「エリア」の語を入れ、3語キーワードでの対策を集中的に行うことも効果的だと考える。

フリーペーパー

• 広告主が検索するであろうキーワードは「フリーペーパー広告（検索Vol：260）」「フリーペーパー 粋（検索Vol：140）」「フリーペーパー 掲載 無料（検索Vol：90）」「フリーペーパー 広告料金（検索Vol：90）」などがある。

対策キーワードを決める

キーワードの調査と対策が必要だと考えられるキーワードのピックアップを行いました。これらを踏まえ、次の方向性で対策をしていこうと思います。

＜方向性＞

• 「千葉」「四街道」×「印刷会社」のキーワードをおさえたい。TOPページのメタタイトルを次にする。「千葉県四街道市の印刷会社 – 株式会社プリント」
• サービス名は検索ボリュームが多く魅力的なキーワードが多いが、実際に検索してみると競合ページが大手ばかりでドメインパワーも強いため、エリアや価格に関するキーワードも追加し3語のかけ合わせキーワードで対策することにする。キーワード再調査。
• フリーペーパーも2語だとエリア範囲が広すぎるため、「千葉」「四街道」のキーワードのかけ合わせが有効化。キーワード再調査。

キーワード再調査

上記箇条書きの下の2つの部分について、サービス名関連のキーワードに「エリア」と「安い」を追加したものと、フリーペーパーに「エリア」を追加して再調査を行いました。

「サービス名」※EFG,IJK列
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=1562474816

「フリーペーパー」※FGH列
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=641341900

再調査した結果を受け、以下考察を行いました。

＜考察＞

• 「エリア」×サービス名は「千葉」とのかけ合わせで数個検索ボリューム10のものがあり、四街道はすべて10以下であったため、「千葉」をターゲットキーワードとする。
• フリーペーパーとのかけ合わせは「千葉」「四街道」どちらも10以下であったため、エリアは含ませない。

＜対策キーワード＞

• 対策キーワードは以下の通りとします。

印刷会社関連

千葉四街道 印刷会社

サービス関連関連

千葉 パンフレット 印刷
千葉 カタログ 印刷
千葉 DM 印刷
千葉 チラシ 印刷（10）
千葉 パッケージ 印刷
千葉 雑誌 印刷（10）
千葉 ポスター 印刷
千葉 シール 印刷（10）
千葉 看板 印刷
千葉 名刺 印刷（10）
パンフレット 印刷 安い（260）
カタログ 印刷 安い（30）
DM 印刷 安い（90）
チラシ 印刷 安い（720）
パッケージ 印刷 安い（20）
雑誌 印刷 安い
ポスター 印刷 安い（1,000）
シール 印刷 安い（720）
看板 印刷 安い
名刺 印刷 安い（1,300）

フリーペーパー関連

フリーペーパー広告（260）

一つのキーワードを選びコンテンツを作っていく

それでは、決めた対策キーワードの中から一つを選んで実際にコンテンツを作成してみましょう。今回コンテンツを作るキーワードは次のものとします。

ニーズの調査

「千葉 チラシ 印刷」を検索するユーザーは、何の情報を知りたいと思っているでしょうか。ここでも関連キーワードの調査を行います。「チラシ 印刷」の関連キーワードを洗い出してみましょう。

「チラシ 印刷」
調査ツール：ラッコキーワード
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=589181698

＜考察＞

• 「安い」「料金」「激安」などのキーワードから、料金体系の説明はマストで入れる必要がある。
• 「即日」「最短」「最速」などのキーワードから納期に関する説明を入れる。
• 「ポスティング」のキーワードから、ポスティングを代行できる場合は説明を入れる。また代行していない場合でもその旨を記載する。
• 「用紙」「紙質」のキーワードから、用紙の種類や特長を説明する。
• 「小ロット」「1000枚」「少量」のキーワードから、生産ロットに関する説明を入れる。「店舗」のキーワードから店舗とオンライン注文など注文方法を説明。
• 「a4」「b4」のキーワードから、用紙サイズに言及。
• 「カラー」のキーワードからカラー色やモノクロの価格体系も説明する。
• 「持ち込み」から持ち込み対応の説明も加える。

競合ページの調査

次に上位5位のページを調べてみましょう。※時期や検索者により表示順位は異なります。

1位　千葉県のおすすめ印刷会社7選【2022年最新版】｜アイミツ
https://imitsu.jp/list/printing/chiba/

2位　アクセア 千葉駅前店 | ポスター印刷、ラミネート、パネル、製本、オンデマンド印刷のアクセア
https://www.accea.co.jp/map/chibaekimae.html

3位　千葉市のおすすめ印刷会社11社を徹底比較【2022年度版】 | 千葉市で印刷会社を探すなら「比較ビズ」
https://www.biz.ne.jp/list/printing/12_chiba/chibashi/

4位　チラシ | 千葉で印刷なら株式会社みつわ｜オンデマンド印刷｜企画制作
https://mitsuwa-printing.jp/bill

5位　キンコーズ・千葉中央店 – コピー・プリント・ポスター・名刺・製本などオンデマンド印刷のキンコーズ・ジャパン
https://www.kinkos.co.jp/store/chiba/cb001/

＜考察＞

• おすすめ◯選の記事が2ページ入っている。
• 大手のアクセアとキンコーズが入っている。
• 地元の印刷会社である株式会社みつわが表示4位に入っているため、コーポレートサイトのサービスページでも上位表示が可能であることを確認できる。
• 株式会社みつわのページの内容を確認すると「スタイル・形状」と「制作の注意点」のみで、これよりも充実したページコンテンツの作り込みが必要。

見出し構成を作成する

ニーズと競合ページの調査を行ったあと、その内容を踏まえて構成を作っていきます。弊方が考えた構成は次になります。

構成
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EjBntrudXq1vX28s49G1mFlLXLVbjbsyE-FhmfgEaZE/edit#gid=2050288430

構成に基づきライティングを行う

構成に基づいて実際の執筆を行います。ここでは詳細を省きますが、構成を作成することによって書く内容は決まったので、後は内容をできるだけわかりやすく執筆していきます。

公開作業を行う

ライティングしたテキスト情報と集めた素材などをレイアウトし、コーポレートサイト上に公開します。

まとめ

今回は、印刷会社のSEOコンテンツの作り方を手順に沿って実際に行ってみました。キーワードの内容は違えど、どの業界でもフローや考え方は同じです。ぜひ参考にしていただき、自社サイトのSEO対策を強化していきましょう。

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こんにちはテクノポートの卜部です。

今回は技術記事の書き方をご紹介します。書き方の流れから、型、事例も記載していますので、技術記事を書かれる方の参考になれば幸いです。

技術記事とは

技術記事とは、製品やシステムに関する情報を記載した記事で、「記事」ということから特定のメディアに公開されることが前提となっています。主にITと工学の2種類があり、その他にも業界ごとに細分化され存在します。

今回説明する技術記事は、製造業や工学系のWebサイト（コーポレートサイトや情報メディア）に掲載される記事に限定します。

具体的には、製造業系のコーポレートサイトのサービス紹介やコラム系のコンテンツ、製造業系の会社が運営するオウンドメディアとしての情報メディアを想定しています。

なぜ技術記事は書くのが難しいのか

「技術記事を書こうとしたとき、どうしてもその手が止まってしまう……その理由は主に次の5つに大別されます。その理由に対する解決策も併記します。

1．そもそも何を書くべきかがわからない

解決策

• キーワード検索数調査ツールなどを用い、第三者が興味のある分野を把握し、それに関連付けた記事を執筆する。

2．ネタがすぐつきてしまう（技術コラムなどを量産していく場合）

解決策

• キーワード検索数調査ツールなどを用い、関連キーワードを洗い順々に執筆する。
• 質問サイトなどで課題を調査する。

3．専門的（ニッチ）すぎて第三者に伝わるか不安

解決策

• 専門用語は随時解説、もしくは説明ページのリンクを貼る
• その分野にあまり詳しくない第三者にテスト的に読んでもらい理解の難易度を確認する

4．一般的にその技術は付属的に使用されているが、自分の専門分野の上位概念や周辺概念は専門外で説明できない

解決策

• 分業を行い、1記事を複数人で仕上げる

5．ファクトチェックが厳しく、曖昧な領域に対して言及しづらい状況がある

解決策

• 検証済みの情報はソースを貼り付ける
• 検証済みではない情報はその旨を明記し、断言を避ける。

技術記事の書き方

順を追って技術記事の書き方を説明します。

テーマやタイトル、構成をSEOの観点から組むことにより、書いて終わりではなく、書いてしっかり読まれる記事を目指すことが重要です。

ターゲット（読み手）の設定

この技術記事を読む人は誰か、もしくはあなたの会社のターゲットは誰か、どんな業界かを考えます。開発、設計、製造、購買、経営者層、どの部署担当に情報を届けたいかを決めましょう。ターゲットにより知りたい情報は異なり、例えば担当部署に分けると以下になります。

• 開発：量産可能性、構造強度検証、素材選定、試作など
• 設計：寸法、安全・性能確保、仕様書作成、デザインレビューなど
• 製造：組立手順、使用工具、検査など
• 購買：価格、納期など
• 経営者層：投資対効果など

それぞれに合った情報を重点的に記載することが望ましいです。

キーワード調査とテーマの選定

執筆のテーマを決めるためには、キーワード調査を行いましょう。自分もしくは自社が書きたい領域を書いても、そもそもニーズがあるかがわかりません。ニーズがなければ読まれません。

キーワード調査の手順は、大まかには以下の手順になります。

1. 自社技術に関連するキーワードを選定する
2. そのキーワードの検索ボリュームを調べる
3. 検索ボリュームの多いものをテーマにする

使用できるツールや詳細は以下の記事に記載がありますので、ご覧ください。

構成の作成

テーマが決まったら構成の作成です。構成とは、例えばこの記事を書くときに作成した構成は以下です。

見出しと内容を記した簡易的なものですが、これを決めるためにはキーワード調査からどのようなキーワードがよく検索されているかということと、競合記事の内容を調査して決めることになります。つまり、ユーザーニーズと現在Googleが評価している競合の上位記事の2方向から構成を考えていきます。

競合調査と構成作成の詳細は以下をご覧ください。

執筆と技術記事の型

構成が決まったら執筆に入ります。執筆の際には、特に以下に注意して進めていきます。

• 正確な情報伝達が必要なので、書籍や論文などを自身で確認し自己校閲する
• データはソースを明示する
• 第三者に内容をチェックしてもらう（内容が正しいか＆ロジックが正しいか）

執筆の型は主に次の6つがありますので、参考にしていただき内容を詰めていきます。

①図鑑型

図鑑のように類似技術を並べた上で、自社技術のPRを行う手法です。

②問題解決型

課題解決型は、ピンポイントの課題に対して、自社技術を提案するときに使います。

③論文型

論文型は、既存技術の技術力を伝えたいときに有効です。

④歴史型

歴史的観点から技術を理解してもらうための記事です。

⑤比較型

徹底的に比較し、技術の特徴を伝えます。

⑥上位互換型

上位互換型は、自社の旧製品と新製品との比較や競合と比較することで、どちらかを選択させるときに使います。

詳細は以下に記載がありますので、参考にしてみてください。

技術記事の事例

コーポレートサイトで多くの技術記事を執筆し、公開している企業を5社紹介します。どのような構成やタイトルで執筆しているか参考にしてみてください。

1．ASTINA
https://www.astina.co/media/
産業用IoT製品の設計開発を行う会社です。IoT・ロボット・AI技術を中心に役に立つ知識や業界の話を綴っています。

2．ファブエース
https://www.fabace.co.jp/category/column-2/
板金加工機の商社・メーカーです。金属加工の情報発信をしています。

3．NISSHA
https://connect.nissha.com/filmdevice/filmdevice_column/
印刷会社です。フィルムデバイスの基礎から応用までの情報を発信しています。

4．松定プレシジョン株式会社
https://www.matsusada.co.jp/column/
電源装置メーカーです。コーポレートサイトの技術コラムでは、多くの技術記事を公開しています。

5．構造計画研究所
https://www.sbd.jp/column/
構造設計コンサルティング会社です。シミュレーションに関する基礎知識や、製品の技術的なノウハウを公開しています。

まとめ

今回は技術記事の書き方をご紹介しました。技術記事は専門性の高さゆえに、いざ執筆をしようとすると多くの課題があります。その課題も上記の手順や事例を参考にし、うまく乗り越えていきましょう。

ライター募集

現在テクノポートでは製造業や工学系のコンテンツ執筆をご協力いただけるライターを募集しています。ご興味のある方は以下より応募ください。

ライター登録

簡単なご経歴や実績を入力いただき、適した案件がございましたら弊社よりお声掛けさせて頂きます。
https://writing.techport.co.jp/recruitment/

技術ライティングサロン

Facebookのグループ機能を使ったオンラインサロンです。単発の案件応募などを投稿しております。
https://writing.techport.co.jp/recruitment/salon/

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こんにちは、テクノポートの卜部です。今回のテーマは「リスティング広告のアカウント構成」に関してです。

リスティング広告を作成する際、アカウント構成を具体的にどうすればいいか分からず、戸惑ったことはないでしょうか。アカウント構成は案外複雑であり、知識がなければうまく運用することはできません。本記事では、実際にリスティング広告のアカウント構成の設計方法について解説します。

アカウント設計

キャンペーン、広告グループとは

キャンペーン、広告グループはともにリスティング広告のアカウント構成要素になっています。以下がそれぞれの特徴となっています。

キャンペーン

アカウントの配下に位置しており、各アカウントの中に複数作成することができます。また、設定できる代表的な項目は以下の9つになります。

1. 日予算：1日あたりの予算のこと。
2. 配信エリア：配信する地域のこと。都道府県や範囲で指定。
3. 言語：設定する言語のこと。ターゲットに応じて選択。
4. 配信日時：配信する日および時間のこと。
5. ユーザー属性：ターゲットの性別、年齢、世帯収入が選択可能。
6. 配信デバイス：配信するデバイスの割合のこと。
7. 除外キーワード：広告配信をしないキーワードのこと。
8. 入札単価：上限クリック単価のこと。
9. 広告表示オプション：補足文を表示する機能のこと。

広告グループ

キャンペーンの配下に位置しており、各キャンペーンの中に複数作成することができます。また、設定できる代表的な項目は以下の4つになります。

1. 広告文：サービスや商品の説明文およびそのタイトルのこと。
2. キーワード：検索語句のこと。サービスや商品の特性などを指す。
3. 表示URL：1と一緒に表示されるURLのこと。
4. リンク先URL：広告をクリック時に飛ぶリンク先のURLのこと。

アカウント設計のフロー

アカウント構成は基本的にはキーワードの分類の仕方で決まります。キーワードの選定から分類までのフローは次の通りです。

1．キーワード調査・洗い出しを行う

まずは、キーワードをしっかりと調査し、洗い出す必要があります。思いつくままに洗い出しては抜け漏れが発生してしまうため、ここでは効果的な洗い出し方について、3つ紹介します。

メディア活用事例（自社サイト）

自社のサイト名・サービス・商品などに関連したキーワードを洗い出します。また、自社だけでなく、競合他社のサイトからヒントをもらいキーワードを洗い出すことも手です。

専門情報活用事例（専門書、専門家）

抜け漏れの少ない書籍を選びたいので、評価が高い、もしくはレビュー件数の多い専門書籍から洗い出すことが有効です。また、書籍のみならず専門家より直接意見を聞くことも手です。

ツール活用事例（キーワードプランナー）

キーワードプランナーを使用しキーワード検索すると、検索した用語のボリュームや競合がどの程度いるかなどの情報が表示されます。この情報を参考に、キーワードを洗い出します。

2．キーワードを分類する

次に、洗い出したキーワードの分類を行います。大きく以下の4つのタイプに分類され、この分類を理解していると、キーワードを選定する際に役に立ちます。ッグキーワード

ユーザーの検索数や検索時に表示されるコンテンツ数が多いキーワードを指します。非常に検索されやすいというメリットはありますが、その反面、競合が多いため、上位表示されるには膨大な時間がかかると言えます。例えば、「サッカー」が該当します。

情報収集キーワード

ユーザーが何かの情報を獲得するために用いるキーワードを指します。検索は流動的ですが、4つの分類の中では比較的割合の多いものであるため、重要なカテゴリーになります。例えば、「サッカー　上達方法」が該当します。

購入検討キーワード

ユーザーが何かを購入したい、もしくは、サービスを利用したいときに用いるキーワードを指します。ユーザーに購買意欲があるため、アクションを期待できますが、その反面、ビッグキーワード同様に競合が多いため、上位表示させるには一定の予算と運用改善が必要です。例えば、「江東区　サッカースクール」が該当します。

指名キーワード

自社の商品やサービスなどの名称（キーワード）を指します。購入検討キーワード同様に、ユーザーに購買意欲があるため、高確率でアクションを期待できますが、

指名検索されるには、対象となる商品やサービスの知名度が必要となります。例えば、「サッカーラン（サッカースクールの商標名）」が該当します。

3．分類したカテゴリーをキャンペーンと広告グループに割り振る

キーワードを分類することができたら、意味のまとまりでキャンペーンと広告グループに分けていきます。例えば以下のような分類にします。

キャンペーン（指名）
広告グループ（指名）KW：サッカーラン

キャンペーン（エリア）
広告グループ（江東区）KW：江東区　サッカースクール、江東区　サッカー教室
広告グループ（東京）KW：東京　サッカースクール、東京　サッカー教室

キャンペーン（情報収集）
広告グループ（関連）KW：サッカー　上達方法、サッカー　習いたい

キャンペーンと広告グループをうまく割り振るためには、双方の機能を理解している必要があります。キャンペーンは、予算配分を決定できる大分類であり、目的に応じて商品やサービスを取りまとめ、管理する場所です。

一方で、広告グループはキャンペーンの配下に存在する小分類であり、多種多様な要素が絡んでいますが、検索結果の表示スタイルや表示条件などを決定する場所です。このように、機能ごとに割り振り、最適化していきます。

キャンペーンの分け方

キャンペーンを分ける際に重要なのは、1日の予算額の優先順位をつけるまとまりにすることです。例えば指名と情報収集系のキャンペーンを分ける目的は、指名キャンペーンは予算を十分に配分しインプレッションシェアを100％に近づけることです。

逆に情報収集系のキャンペーンは、例えばインプレッションシェア50％を目標にするとそれ相応の予算配分が必要になります。

このように予算の配分を変える単位がキャンペーンだと考えておけば良いでしょう。

広告グループの分け方

広告グループは、キーワードの意味のまとまりと捉えます。広告グループはできるだけ分けない方が機械学習が進みますが、配信開始や停止の操作など運用管理上の工数も考える必要があります。

費用による分け方の違い

リスティング広告は予算の大小によって、選定に適するキーワードが異なります。つまり、想定予算とキーワードの量がうまくかみ合わなければ、成果に繋げることができません。おおよそのイメージとして、広告予算別のキーワード群は以下のようになります。

30万円（ターゲットは認知されている顕在層）

指名キーワード＋業界の購入キーワード

50万円（ターットは顕在層＋認知されていないが、興味関心がある準顕在層）

指名キーワード＋業界の購入キーワード＋業界の興味関心キーワード

100万円（ターゲットは準顕在層＋認知されておらず興味関心もない潜在層）

指名キーワード＋業界の購入キーワード＋業界の興味関心キーワード＋業界の類似キーワード

まとめ

本記事では、リスティング広告のアカウント構成について、基本的な設計方法を解説しました。

リスティング広告のアカウント構成要素はキャンペーンと広告グループがあり、それぞれの役割は異なります。その役割をしっかりと理解し、最適なアカウント設計ができなければ、リスティング広告でうまく成果を挙げることはできません。

とは言え、知識さえ身につけられればどなたでもアカウント設計は可能ですので、ぜひ本記事で記載したことをうまく活用して、実際に作成してみてください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。今回のテーマは「リスティング広告の広告文」です。どんなに素晴らしい商品やサービスでも、適切な広告文を書き、ユーザーの目に届かなければ意味がありません。つまり、上手な見せ方が重要なのです。本記事では、実際にリスティング広告を書く際の具体的な作り方やその活用方法について、踏み込んで解説します。

リスティング広告の広告文の仕様

リスティング広告では、商品やサービスで狙うユーザーの様々なニーズに合わせた広告文を配信することが重要です。ここでは、その仕様について解説していきます。

拡張テキスト広告の廃止

拡張テキスト広告は、3つの見出しに2つの説明文を設定できるテキスト広告です。しかしながら、この拡張テキスト広告の広告フォーマットは2022年6月30日をもって廃止されました。2022年7月からはもう一つの広告フォーマットであるレスポンシブ検索広告のみ入稿できる仕様となっており、必然的にレスポンシブ検索広告の導入を進めていく必要があります。

広告文の構造

テキスト広告は、通常以下の要素により構成されています。

• 広告見出し

広告文の一番上に表示されるテキストのことで、最も目立つ構成要素です。

• 説明文

広告見出し・広告URLの下に表示されるテキストで、ユーザーに商品やサービスの詳細を伝える構成要素です。

• パス

広告見出しの下、説明文の上に表示され、ユーザーが広告をクリックした際に表示されるWebサイトの場所を示す構成要素です。

なお、リスティング広告の広告文の下には、追加情報を表示できるオプション機能（広告表示オプション）があり、代表的なものとしては、以下があります。

• 構造化スニペット

商品・サービスの特徴を紹介できる機能で、広告の説明文の下に表示されます。カテゴリーを表すヘッダーと商品・サービスの種類を表す値という構成になっています。

• サイトリンク

広告リンク先とは別でリンク先URLを追加できる機能です。複数のリンクを表示できるため、ユーザーは目的に合ったページに飛んだり、アピール力を高めたりできます。

• コールアウト

自社の商品・サービスを利用することで得られる価値をユーザーに訴求することができます。

また、広告文には文字数制限があり、訴求ポイントをうまくまとめなければなりません。リスティング広告ではフォーマットに応じて、使用できる文字数制限が異なります。

• 広告見出し：最大15個で半角30文字以内
• 説明文：最大4個で半角90文字以内
• パス：最大2個で半角15文字以内

さらに、リスティング広告には、ユーザーに適切な情報を届けるため、使えない記号や語句があります。例えばGoogle広告では、「｛｝、〈〉、±、→（全て全角）」などがそれに該当します。

広告見出し3・説明文2が表示されない！？

広告の「広告見出し3」と「説明文2」は必ず表示されるわけではありません。伝えたい内容はこれらには載せず、「広告見出し1」「広告見出し2」「説明文1」に載せることが重要となります。

レスポンシブ検索広告

レスポンシブ検索広告とは

レスポンシブ検索広告は検索されたキーワードやユーザー属性により、見出しと説明文が自動的に組み合わさり出し分けされる広告です。どの見出しと説明文が一番クリック率が高くなるかなど、機械学習によってそのタイミングごとに最適化され配信されることに特徴があります。

拡張テキスト広告との違い

レスポンシブ検索広告が拡張テキスト広告と大きく異なる点は、広告見出し・説明文の組み合わせが自動的に変化し表示されることです。拡張テキスト広告では、登録した広告見出し・説明文の単純な組み合わせでしか表示されません。レスポンシブ検索広告の方がニーズに合う広告が表示される可能性がありますが、実測値も見るとどちらが効果が高いかは判断できない状況です。

リスティング広告の広告文の書く前の準備

ここでは、実際にリスティング広告の広告文を書く前にどのような準備をするべきかについて解説していきます。

USPのフレームワークで強みを分析する

サービスサイトでは、閲覧者に「自社が提供する商品・サービスを選ぶべき理由」が伝わるようにしなければなりません。これから説明するUSPをうまく設定すれば、商品の魅力が閲覧者に伝えられるようになり、売り上げに繋げやすくなるはずです。

USPとは

USPとは、Unique （独自）Selling （売り）Proposition（提案）の略称で、商品やサービスが持っている「独自の強み」のことを表します。

自社サービスの特徴の整理

まずは、自社サービスの現状や顧客からの反応に関する情報を収集し、サービスの特徴や強みをキーワードとして書き出します。ここで重要なのは、サービスサイトを担当するメンバーだけでなく、多くの関係者から話を聞くことです。これにより、様々な角度から見たサービスの特徴やセールスポイントが明らかになり、より多種多様な特徴を抽出できます。

競合の調査

上記の特徴を整理する中で、競合サービスと並べて比較し、競合にはない、もしくは似たものはあっても明らかに優れている部分を洗い出し、言語化します。

USPの抽出

USPを抽出する際に意識したいポイントが2つあります。1つ目は、設定したペルソナに刺さるかどうかです。どんなに便利で独自性の高い機能でも、顧客が求めていなければ強みになりません。2つ目は、必ずしもひとつに絞る必要はないということです。ひとつに絞り込めればピンポイントに刺さる可能性はありますが、複数の掛け算で新たな価値が生まれる可能性もあるためです。

リスティング広告の広告文の書き方のコツ（レスポンシブ検索広告に特化！）

ここでは、リスティング広告の広告文を書く際の具体的なコツをレスポンシブ検索広告に特化して解説していきます。

コンバージョン数・クリック数を上げるためには

コンバージョン数・クリック数の向上なくして、ユーザーのアクションに繋げることはできません。そのポイントとして、以下のようなものが挙げられます。

レスポンシブ検索広告でのABテストの考え方

従来の拡張テキスト広告では1広告文でのABテストでしたが、レスポンシブ検索広告では見出しや説明文を複数設定できるため、訴求カテゴリーごとに広告文を考える必要が出てきます。

ピン止め固定を活用する

見出し1に一番重要なテキスト（「商品名」や「社名」などの広告文に必須の情報）をピン止めして、その他が自動表示するような形にしましょう。そうしないと、必要な情報が出なくなる恐れがあります。

どの順番になっても意味が通じる文になるように注意

レスポンシブ検索では、表示位置も含めてユーザーの検索語句に合わせて適切な組み合わせで表示するよう最適化されます。そのため、どの順番になっても意味が通じるように工夫する必要があります。

見出しの書き方

見出しは最も文字サイズが大きく目立つため、一番重要な情報やキーワードを記載する必要があります。

説明文の書き方

説明文は目立ちにくい反面、構成要素の中で最も長い文字数が使えるため、商品やサービスの詳細を記載します。

広告文の書き方のコツ

リスティング広告の広告文の作り方には、押さえておけば簡単に成果を出せるいくつかのポイントがあります。ここでは、一通り押さえておきたい広告文の書き方のコツをご紹介します。

ユーザーベネフィットを明示する

自社の強みやメリットを並べただけの広告文では、ユーザーの心を動かしてアクションを起こしてもらうことは難しいです。顧客のメリットやベネフィットを盛り込むことで、ユーザーの心を動かし「欲しい」という気持ちになってもらい、アクションを起こしてもらうのです。

キーワードを入れる、自動挿入機能を使う

ユーザーの検索キーワードが広告文に含まれていると、広告表示の際にそのワードが太字で強調されるため、商品やサービスを表すキーワードは必ず入れるようにしましょう。また、キーワードの自動挿入機能を活用すると、広告文の中にユーザーが実際に検索した語句を自動的に挿入することができます。これにより、ユーザーの探している情報と広告文の内容が一致しやすくなり、クリック数の向上に繋がります。

具体的な情報（数字など）を入れる

具体的な情報を広告文に盛り込むことで信頼性や魅力を高められるため、クリック数の向上に繋げられるほか、誘導したサイトからの問い合わせや購入などのアクション率も上がりやすくなります。 クリックしてから分かってもらうのではなく、クリック前に広告文で商品やサービスの魅力を伝えるようにしましょう。

SEOへの活用方法

リスティング広告でクリック率の高かった広告文をSEO記事のタイトルに活用することで、自然検索の検索結果を向上させることができます。ただし、そのままタイトルに転用するのは危険です。あくまでも傾向を把握した上で新規ユーザーと再訪問ユーザーそれぞれが反応しやすいタイトルを決める必要があります。

まとめ

本記事では、リスティング広告を書く際の具体的な作り方やその活用方法に踏み込んで解説しました。

リスティング広告において重要なことは、広告を見たユーザーに商品やサービスの特徴を正しく分かりやすく伝えることであり、特別なセンスなどは必要ありません。必要なことは、今回解説した具体的なコツを意識して書くことです。

リスティング広告の広告文では、テクニックさえ身につけられればどなたでもコンバージョンがとれるようなものを作成できます。ぜひ本記事で記載したことを活かして作成してみてください。

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こんにちは、テクノポートの卜部です。

今回のテーマは「リスティング広告のキーワードの選定方法」になります。どんなに素晴らしいサービスや商品も、正しい広告戦略がなければ全く意味のないものになってしまいます。最適なリスティング広告に必要なものの1つとして、キーワードが挙げられます。

本記事では、キーワードを入稿する前にどのようなキーワードを選んでよいかわからない方に、成果を出すために効果的なキーワードの選び方のポイントについて解説します。

マッチタイプの仕様変更

2021年7月より、マッチタイプの絞り込み部分一致が廃止され、フレーズ一致に統合されました。従来のフレーズ一致はキーワードの語順で検索語句が限定されていましたが、絞り込み部分一致が統合されてから、語順は問われません。フレーズ一致にプラスして絞り込み部分一致のマッチタイプが付加され、つまり拡張度合いが広くなりました。

これにより、マッチタイプの使い分けを簡素化することができます。

リスティング広告のキーワードとは

ここでは、よく混同しやすい「キーワード」と「検索語句」の違いについて解説します。

キーワードと検索語句

「キーワード」とは、広告媒体の管理画面に入力する語句を指します。一方で、「検索語句」とは、ユーザーが実際に検索エンジンに入力した語句（クエリと呼ぶこともあります）のことを指します。

キーワードと関連性の高い検索語句が検索された時に広告が表示されます。このときの「関連性」の強さや弱さは設定でき、それをマッチタイプと呼びます。キーワードの数＜検索語句の数の関係になります。

キーワードの役割

ここでは、リスティング広告に取り組む際に重要とされるキーワードの役割について解説していきます。キーワードの役割は以下の4つです。

リーチの範囲を指定する

リーチとは広告が届いた人（見た人）の数ですが、ターゲットの範囲とも言い換えることができます。キーワードの数を多くする、もしくはマッチタイプを拡張するとリーチの範囲は広がります。その反対をすればリーチの範囲は狭まります。

入札単価を決める。それにより広告ランクが確定する。

2つ目の役割は、入札単価の設定・調整です。入札単価は広告オークションにおいて、広告ランクを決定する際に使用されます。広告ランクが高まれば上位表示が叶います。対象のキーワードの入札単価を高めればそれだけ上位表示の可能性が高まり、入札単価を下げれば上位表示されなくなります。

クリック率や反響率の高いキーワードは入札単価を上げることで、全体の効果を改善できます。

品質評価の確認

3つ目の役割は、品質スコアの確認です。品質スコアはリスティング広告で入札するキーワードの品質評価指標のことで、 1～10の10段階で値が振られます。この品質スコアを元にキーワードと広告文の品質を確認し、例えば広告文を変えるなどして、広告品質を改善していきます。

広告の品質は広告ランクの計算のため、入札単価とかけ合わせて使用されます。つまり広告の品質が高ければそれだけ入札単価を下げることができます。

配信結果の確認

最後4つ目の役割は、配信結果を確認することです。キーワードに対する表示回数、クリック数、クリック率など様々なデータを確認できますが、まずはクリック率と反響率を確認しましょう。

クリック率と反響率の高いキーワードに優先して予算を配分していくことで、全体の広告効果を改善できます。

キーワード選びを失敗すると

キーワード選びに不備があった場合、どのような影響が考えられるでしょうか。代表的なものとして、以下の2つが挙げられます。

• ターゲットのニーズがずれ、クリック率や反響率が悪くなる。
• キーワード数を多く入稿しすぎることで、反響効果の高いキーワードに十分に予算が割かれず、全体の反響単価が高くなる。

キーワードの選び方

検索するサービスや商品に最適化してリスティング広告を表示するには、サービス・商品を探しているユーザーの気持ちを汲み取り、検索するであろうキーワードを推測することが必要です。ここでは、選び方の手順について解説していきます。

手順①　関連するキーワードを洗い出す

まずは、関連するキーワードを洗い出していきます。洗い出し方として、以下の方法が知られています。

• ヒアリング

クライアントやサービスや商品をよく知っている販売担当者に対し、ターゲット層・強みや弱みなどをヒアリングします。ヒアリングが難しい場合はSNSや関連サイトからのWeb情報も活用します。

• 競合分析

対象のサービスや商品の競合分析も行います。競合の強み・弱みを知り、訴求点を明確にします。ここでも、Web情報を活用します。

• ツールを使用した調査

Google広告のキーワードプランナーや、ラッコキーワードなどのツールを用いて、関連キーワードを網羅的に調査します。

手順②　キャンペーンと広告グループを念頭に、キーワードを分類する

リスティング広告にはキャンペーンと広告グループの2つの箱があり、キーワードと広告分をひとまとまりにして、広告グループに入れ、その広告グループをキャンペーンの箱の中にもう一度入れます。

キャンペーンは配信予算を分類できますので、費用的に優先順位を付けたい場合にキャンペーンを分けます。広告グループはできるだけ統合したほうが自動化が働くため好ましいですが、管理のしやすさも考慮し意味にもとづいて分類します。例は後述します。

手順③　予算に応じて入稿するキーワードを決める

キーワードを分類したら、以下の優先基準に基づきキーワードを決めていきます。

• 分類したキーワードが反響に近いかどうかで優先順位を決める。
• 指名検索やエリアキーワードは反響に近いため、優先順位を高める。
• 逆に情報収集系のキーワード反響から遠いため、優先順位は低い。
• 対象のキーワードの検索ボリュームとクリック単価がわかればそのキーワードに必要な予算がわかるので、予算額に応じて優先順位が高いキーワードから埋めていく。

手順④　マッチタイプを決める

キーワードを選定したら、広告のマッチタイプを決めていきます。マッチタイプには次の3つがあります。

1. 完全一致：表記ゆれなど拡張度合いが一番低い
2. フレーズ一致：対象のキーワードを含んでプラスアルファの検索語句が入力された場合でも広告が表示される
3. 部分一致：関連性があると媒体側のロジックで判断された検索語句全てに表示される。とても拡張性が広い

いきなり部分一致で配信するととても多くの検索語句を拾うので、完全一致→フレーズ一致→部分一致の順にマッチタイプを変更していくパターンをおすすめします。

手順⑤　入稿する

手順①～④すべてが完了した段階で、入稿して完了です。

キーワードの選び方の具体例

上記の手順に準じて例としてブレーカーを取り上げてみましょう。BtoBのマーケティングになりますが、あなたがブレーカーを製造販売する会社（株式会社DENKI）に務めていて、リスティング広告を出稿するためにキーワード選定をしようとしているとします。

あなたが製造販売するブレーカーは多岐に渡ります。全てのブレーカーに対して広告を打つわけには行きませんので、今回新発売の「漏電ブレーカ　型名：ABC-12　商標名：安全くん」に絞ってキーワードを選定していきます。

手順①　関連するキーワードを洗い出す

まずは、一番手軽に可能なツールを使って関連するキーワードを洗い出します。今回はラッコキーワードを使って、関連キーワードを調べます。

関連キーワードを調べるための検索窓に「漏電ブレーカ」と入力して検索すると490個のキーワードが抽出されました。全ては載せられませんので一部のキャプチャーを添付します。

手順②　キャンペーンと広告グループを念頭に、キーワードを分類する

洗い出したキーワードを分類しますが、購買に繋がりそうかどうかの基準で分類して行います。購買に繋がりやすいキーワードには予算を順分に配分したいため、これがキャンペーンの分類に繋がります。

一旦想定で分類してみます。

①指名キーワード

◯会社名
・「DENKI」「株式会社DENKI」
◯商標名や型名
・「ABC-12」「安全くん」

②購買に繋がりそうなキーワード

◯仕様
・「漏電ブレーカ 10A」「漏電ブレーカ 感度電流15mA」
◯用途
・「漏電ブレーカー 空調機」「漏電ブレーカー 太陽光用」
◯特徴
・「漏電ブレーカー 小型」「漏電ブレーカー 経済型」
◯選定
・「漏電ブレーカ 選定方法」「漏電ブレーカ 価格」

③購買につながるか微妙なキーワード

◯競合
・「漏電ブレーカー 三菱」
◯課題
・「漏電ブレーカー テストボタン 作動しない」「漏電ブレーカー 落ちる 漏電してない」

④購買に繋がらなさそうなキーワード

◯勉強
・「漏電ブレーカとサーキットブレーカの違い」「漏電ブレーカ 英語」「漏電ブレーカ 感度電流とは」

反響率（問合せや購買率）としては①→④の順に低くなっていきます。予算に応じて①②だけにするのか、それとも③も入れるのかを判断してみましょう。

④のキーワード群は漏電ブレーカーを購買しようとしているユーザーではなく、漏電ブレーカーについて勉強したい、調べ物したいというユーザーが検索する傾向があるので、リスティング広告での入稿はおすすめしていません。

手順③　予算に応じて入稿するキーワードを決める

例えば「仕様」の「漏電ブレーカ 10A」「漏電ブレーカ 感度電流15mA」と2キーワードを十分に配信するためには、いくらの予算が必要でしょうか。

仮にこのようなデータが取れたとします。これはGoogle広告のキーワードプランナーで調べることができます。

「漏電ブレーカ 10A」月間検索ボリューム：50／平均クリック単価150円
「漏電ブレーカ 感度電流15mA」月間検索ボリューム：100／平均クリック単価100円

月間検索ボリューム✕平均クリック単価の計算すれば1ヶ月に必要な想定予算が計算できます。

「漏電ブレーカ 10A」50✕150円 = 必要予算7,500円/月
「漏電ブレーカ 感度電流15mA」100✕100円 = 必要予算10,000円/月

このように配信したいキーワード毎に必要な予算が計算できますので、例えば月30万円をリスティングで運用しようとする場合、その予算内で配信できるキーワードの種類と数を計算していきます。

手順④　マッチタイプを決める

マッチタイプには正解がありませんが、指名キーワードは完全一致、その他の掛け合わせキーワードはフレーズ一致で初めは入稿することをおすすめします。その中で特にクリック率やクリック数、反響率が高いキーワードは出てくれば、そのキーワードを部分一致まで拡張します。

手順⑤　入稿する

マッチタイプが決まったら入稿していきます。

クリック単価の調整は、初めはクリック数の最大化を行い、反響が溜まってきた段階でコンバージョン数の最大化に切り替えることをおすすめしています。

広告文との関係

リスティング広告では、キーワード選定の他、広告文が重要であり、その出来映えによりクリック率が変わってしまいます。ここでは、今回は効果を上げるための広告文の作り方やポイントを解説していきます。

広告文にキーワードを入れる

広告文を作る際、必ず設定したキーワードを入れるようにしましょう。そうすることで、広告との整合性に応じて広告ランクが高まり、クリック単価を下げる効果も期待できます。なお、漢字・ひらがな・カタカナのバランスに注意して下さい。漢字が多いと堅い印象を与え、ひらがなやカタカナが多いと読みづらくなるためです。

キーワード挿入機能を積極的に使う

キーワード挿入機能とは、検索広告において、広告表示につながった広告グループ内で設定したキーワードが、広告文に自動的に入力される機能のことです。この機能を使えば、キーワード数が増えても効率的にキーワードを入力することが可能であり、膨大な量の広告文の作成時間を節約することができます。一方で、自動な反面、意図しない広告文となるケースもあり、すべてのキーワードで表示されても違和感のない広告文を設定する必要があります。

まとめ

本記事では、リスティング広告のキーワードの選定方法を解説しました。

ユーザーの検索ニーズなどを考慮した上で、最適なキーワードを選定することで、検索結果に広告が表示されやすくなるのはもちろん、クリックされる確率も上がり、さらにはWebサイト訪問後の問い合わせなどにも繋がりやすくなります。

キーワードを入稿する際にキーワード選定で迷っている方は、ここでご紹介したポイントを押さえ、効果的なキーワード選びを進めていきましょう。

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リスティング広告運用基礎情報

こんにちは。テクノポートの卜部です。リスティング広告の運用で効果が出る設定方法を解説します。Google広告やYahoo!広告で設定できる変数をMECE（ミーシー）で確認し、それぞれに最適な設定をご説明します。

キーワードや広告文の設定調整など、個別改善を解説した記事は多くありますが、まずは「そもそも管理画面で設定可能な項目は何か」を把握した上で、それぞれをチェックしていくことが一番有効だと考えています。

リスティング広告の定義

「リスティング広告」という語は一般名称として検索連動型広告を指すことが多いように見受けられますが、現在実際の広告メニューにおいて「リスティング広告」を名称として使用している媒体はありません。「リスティング広告」の語源を調べましたが、なかなか合点が行く情報がなく、2009年10月～2013年1月の間だけ、Yahoo!リスティング広告という名称が使用されていました。「リスティング広告」の語は検索連動型広告を指す場合も、検索連動型広告とディスプレイ広告をあわせて指す場合もあり、その定義には使用者によってブレが生じています。そのため、検索結果として表示される広告を「検索広告」、YDAやGDNを「ディスプレイ広告」ともう一度定義を見直して用語を使用することをおすすめします。

クライアントや広告代理店が「リスティング広告」という語を使用した際には、必ずそれが検索広告を指しているのか、Web広告の総称として使っているかを確認してコミュニケーションを図りましょう。

今回の記事では「リスティング広告＝検索広告」として使用します。

リスティング広告のメリットデメリット

リスティング広告は周知の通り有料施策です。まず、オンラインマーケティングにおける有料施策と無料施策のメリット・デメリットを考えますと、有料施策がWeb広告、無料施策がSEOやSNSとしたときに、有料施策は費用を投下することで成果が出るまでの時間を短縮できます。例えばSEOの効果は2ヶ月～半年後から出る場合が多いですが、検索広告を出稿すれば当日から検索上位に自社のWebサイトやLPを表示させることができます。

それがメリットで、反対にデメリットはその逆で、費用をかけ続けないと集客がピタリと止まることです。

リスティング広告の仕組み

検索広告はクリック課金制です。簡略化した説明になりますが1クリックあたりに払える費用が大きければ大きいほど、検索上位に表示させることができます。これは広告オークションと呼ばれ、それこそ巷で開かれる骨董品のオークションのようにお金を払えば払うほど検索上位の広告枠を競り落とせるのです。

しかし、お金だけで広告を上位に表示させるかどうかを決めてしまうと、ユーザーが検索したキーワードと全く関係ない広告を表示させたり、広告の飛び先であるWebサイトの品質が極めて低いものが上位表示されたりし、検索エンジン自体の使い勝手が極めて悪くなってしまいます。

そのため、広告に支払うお金に加え、媒体は「広告の品質」と呼ばれる指標を用意し、広告自体が適正であるかをアルゴリズムで判断しています。つまり、正確には「広告に支払うお金」×「広告の品質」で検索順位が決まっています。

広告の品質（Google広告ヘルプ）：https://support.google.com/google-ads/answer/156066?hl=ja
広告の掲載順位について（Google広告ヘルプ）：https://support.google.com/google-ads/answer/1722122

インハウスかアウトソーシングか

短期的にはアウトソーシングを行い、長期的にはインハウスで運営していくことをおすすめします。リスティング広告の運用はPDCAを回し、どのシーンにも固定的な解が存在するわけではないため、さまざまな施策を試してみる必要があります。

そうしますと、運用初期は作業工数が多く、また広告主の経験値も少ないため、まずは広告代理店かフリーランスに依頼し、アカウント構成や運用の仕方を見て学び、ノウハウを蓄積した上でインハウスに順次移行していくのがいいでしょう。

リスティング広告の運用項目と方法

リスティング広告の特徴をざっくりと見ました。次に本題である、実際に設定できる9つの項目をおさらいします。その項目毎に設定すべき基本的な情報を整理します。まず以下が設定できる変数の全てです。最後の「目標設定」は実際の設定項目ではなく運用背後にある目標で、それを到達させるために運用改善していく前提条件のようなものと考えてください。

成果が悪いときはこの9つの項目に変更をかけていきます。言い換えれば効果悪化の原因は外部要因を除けばこの9つしかありません。

1. アカウント構成
2. 基本ターゲティング
3. キーワード
4. 広告文
5. ランディングページ
6. 入札戦略
7. 予算金額
8. コンバージョン設定
9. 目標設定

キーワード

まずはキーワードです。キーワードは「このキーワードに関連した語句をユーザーが検索した際に広告が表示される」ものです。ここで「キーワードを検索した」ではなく「キーワードに関連した語句を検索した」と書いた意味は、登録したキーワードの意味は随時拡張されて、それに類似するまたは関連した検索語句をユーザーが検索した際に広告が表示されるため、キーワード≠検索語句であることに注意してください。

キーワードの追加と除外

キーワードは、当たり前ですが追加するか、または除外するかの2パターン設定することが可能です。キーワードの選定に関しては①同じ意味を持つキーワードを調べる②関連キーワードを洗い出す③購買に繋がりそうなキーワードに絞り込む、の3フェーズで考えましょう。

マッチタイプの変更

キーワードに設定できるマッチタイプは、拾う検索語句の拡張度合いを設定するためにあります。①完全一致②フレーズ一致③部分一致の3つに分かれます。ちなみに絞り込み部分一致は廃止されておりますのでご注意ください。

完全一致はキーワードとほぼ同じ検索語句を拾います。「ほぼ」と書いた理由は「類似パターン」という考えがあり、完全一致のキーワードでも表記ゆれや言い間違い、極めて似た表現は拾ってきますので、一定は拡張されているということができます。

フレーズ一致は簡単に言えば、その語句+他の語句が検索されたときでも表示されます。

部分一致は媒体が「これは関連がある」と判断した検索語句をかなり広く拾ってきます。部分一致を使う際には関係が薄いと思われる検索語句も拾ってくる傾向もあるため注意が必要です。

最初は完全一致→効果が高ければフレーズ一致→効果が高ければ部分一致と、ちょっとずつマッチタイプを広げていくような運用がいいでしょう。

入札単価の変更

入札単価はキーワード毎に設定できます。手動（半自動）では拡張クリック単価があり、自動では目的に応じて自動入札を設定できます。運用初期はクリック数の最大化の自動入札を選択し、コンバージョン数が蓄積されたらコンバージョン数の最大化の入札戦略で基本的には問題ないと考えています。

詳細は「入札戦略」の項目をご覧ください。

広告文

広告文はリスティング広告（検索広告）で最も重要な要素です。広告文はユーザーが目にする部分だからです。Googleはユーザーエクスペリエンスを最重要視しています。キーワードや入札単価は管理画面上での設定項目ですが、広告文は実際にユーザーが目にする項目なので、遷移先のランディングページと相違がないよう注意して記載しましょう。

広告文の追加

2022年6月末で拡張テキスト広告の新規入稿ができなくなりました。現在はレスポンシブ検索広告というフォーマットになります。これはタイトルと説明文に複数のテキストを入稿すると、最適とされるテキストが自動的に組み合わされます。

一見便利な機能のように思えますが、実際の運用の数値を見てみますと、我々が考えて組み合せた固定の拡張テキスト広告の方がCTR・CVR共に良い数値を出すことが多く、レスポンシブ検索広告を盲信することはよくありません。

レスポンシブ検索広告では表示箇所を固定にする機能もありますので、自動組み換えされる箇所を最小限に限定して、一見で意味の通る文章をまずは自分で作成してみて、「この箇所は自動組み換えでもいいな」と思う箇所のみ自動化することをおすすめしています。

広告表示オプションの追加

サイトリンクや構造化スニペットなどを広告表示オプションと言います。広告オークションの広告ランクという評価項目には、広告表示オプションが追加されているかどうかも含まれているので、入稿できるものは「必ず」全て入稿してください。

リンク先URLの変更

リンク先URLはWebサイトのTOPページ、という短絡的な考えは捨てましょう。例えば製造業の会社サイトの広告を出している場合を考えますと、製品訴求する広告のリンク先URLは製品ページ、設備訴求をする広告のリンク先URLは設備ページなど、ユーザーが求める情報に最短距離で到達できるようにするリンク設計を心がけましょう。

アカウント構成

アカウント構成は、Hagakureをベースに考えるといいと考えています。アカウント構成ではキャンペーンと広告グループの2軸の箱を作ることができます。Hagakureは広告グループを細分化しすぎず、できるだけ同じ意味のキーワードを広告グループに集約して媒体のアルゴリズムでの最適化を働きやすくするという考えです。

出稿したいキーワードと広告文を整理したら、そのキーワードと広告文のまとまりでカテゴリーを作っていきます。キャンペーンは日の予算を設定できる箱なので、広告グループ毎にかけたい費用が異なるカテゴリー毎にキャンペーンを設定していきます。

ランディングページ

ランディングページとは広告の遷移先ページです。飛び先のサイトの内容や導線も広告評価に影響します。最もこれは広告改善の視点ではなく、サイト改善側の視点になり広告改善よりも重要な領域になりますので、言うまでもなく実施すべきです。

こちらはどちらかと言えばサイト制作側のテーマとなりますので、ざっとだけ説明させていただきます。

サイト構造の改善

ページ分けや階層など、構造を見ます。ページの構造についてはSEOも深く関わってきます。まずはユーザーに使いやすい情報分類と階層構造を一番に心がけましょう。

導線の改善

導線はページ内とページ間を繋ぐ位置関係やリンク設定ですが、いちばん大事なのは問い合わせまでの導線がわかりやすく遷移しやすいかです。こちらも細かくは紹介しませんが、サイトの導線も改善必須事項になります。

コンテンツの改善

ユーザーの興味・検討・購買それぞれの層に合ったコンテンツを用意すること、これも事業者視点ではなく、ユーザー視点で組み立てていく必要があります。また、SEO対策のためにも、競合ページ以外の独自性の高いコンテンツを入れていきましょう。

基本ターゲティング

リスティング広告（検索広告）はキーワードによるターゲティングの他に配信するエリア、ユーザーの年齢・性別・世帯年収、デバイスの種類、時間や曜日のスケジュール、リマーケティングリストや類似リストといったターゲティングが可能です。

こちらは都度PDCAを回しながら頻繁に変えるというよりは、製品やサービスのターゲティングに合わせて初期設定すれば問題ありません。しかし、「大雑把」なターゲティングのため必要以上にターゲティングを狭めるとそもそもの配信数が少なくなりすぎてしまうため、「誰に広告を出したいか」というよりも「誰に広告を出すと無駄であるか」という判断から除外する項目だけピックアップする考え方がいいです。

年齢、性別、世帯年収

ユーザー自体の属性を限定できる設定項目です。前述したように、「大雑把」なターゲティングのため必要以上に設定しないようにしましょう。例えば、「うちのサービスは高齢者向けだから50歳以上だけに配信設定しよう」という判断はまずやめたほうがいいです。表示ボリュームが極端に小さくなるためです。

このときの判断として正しいのは「18～24歳」はこの広告を見ても絶対に買わないし、自分のおじいちゃんおばあちゃんに勧めることもないだろうから「18～24歳」だけは除外にしておこう、です。

性別も世帯年収も絶対に買う見込みのない層だけ除外にして、必要以上に設定しないことをおすすめします。

地域

配信エリアはリスティング広告（検索広告）にとっては難しい判断になります。ディスプレイ広告については、配信エリアを絞ることが常識ですが、リスティング広告（検索広告）で配信エリアを設定することはにどのような意味があるでしょうか。

エリアマーケティングが必要とされる新築不動産の広告プロモーションを例に取って考えてみます。例えば、埼玉県さいたま市の大宮区の新築マンションのリスティング広告を配信する際に、配信エリアを「埼玉県さいたま市」にするとどのようなことが起こるでしょうか。「埼玉県さいたま市」にいるもしくはいた人だけがキーワードを検索したタイミングで広告が表示されます。

つまり、東京に住んでいて「大宮×マンション」で検索したユーザーには広告が表示されないのです。近隣エリアに住んでいなくても大宮のマンションを探しているユーザーはターゲットに他ならないのに、ここで広告が表示されないのは機会損失です。

したがって、リスティング広告（検索広告）では不用意に配信エリアを設定しないでください。このときの考え方はせめて関東地方のみ配信、などにしてください。「大宮」という地名は西日本では三重や京都にもありますので、それらのエリアでマンションを探すユーザーを除外する、という意図です。

デバイス

デバイスは配信を除外すると言うよりは、入札単価調整で傾斜をつけることをおすすめしています。例えばBtoBサービスの広告などはPCから閲覧するユーザーが多いですが、だからといってスマホを除外することをおすすめしていません。

なぜなら、会社から支給されているスマホで検索するユーザーもいれば、休憩時間に自分のスマホで閲覧するユーザーもいるためです。しかし、スマホ使用時よりもPC使用時の問い合わせの方が確実に多いことが予想されます。入札単価をPCだけ+◯％にして、PC表示での表示損失を少なくする、という考え方がポイントです。

スケジュール

スケジュールは、曜日や日付、時間で調整できますが、これは例えば営業日以外は表示しない、などの設定を行ってください。

リスト

リストには、大きくはリマーケティングリストと類似ユーザーリストがあります。これも必要に応じて設定してみてください。

リスティング広告（検索広告）で再来訪ユーザーに手厚く広告を配信したいと考える場合は、リマーケティングリストへの配信単価を増加させる、ということもできます。これを検索広告向けリマーケティング（RLSA）と言います。

入札戦略

入札戦略には手動（半自動）の拡張クリック単価と自動のスマート自動入札があります。

手動入札

ここでは拡張クリック単価の説明を行います。拡張クリック単価はキーワードごとに手動で上限クリック単価を設定します。上限クリック単価とは1クリックあたりに払うクリック単価の上限を定めたものですが、拡張クリック単価は前述した通り半自動であるため、場合によっては上限クリック単価より多くの金額を1クリックに投下するケースもあります。しかし、1ヶ月単位でみたときの平均クリック単価としては上限クリック単価に合うような仕様になっています。

瞬時では上限クリック単価よりも高い金額を払うこともありますが、その他のタイミングで低いクリック単価を保ち、平均としては上限クリック単価に収まるという仕組みです。こちらは比較的運用上級者が使うものなので、一旦はおいておきましょう。

自動入札

スマート自動入札にはいろいろな種類がありますが、ここではクリック数の最大化と、コンバージョン数の最大化と、目標コンバージョン単価の3つを解説します。

・クリック数の最大化
運用初期に使うことが多いです。コンバージョン数の蓄積がないフェーズで、まずはクリック数を稼ぎ、その後コンバージョン数の最大化に移行していきます。

・コンバージョン数の最大化
コンバージョン数がある程度蓄積されたらコンバージョン数の最大化に切り替えます。CPAの高騰が気になる場合は次の目標コンバージョン単価に目標CPAを入力します。

・目標コンバージョン単価
こちらはコンバージョン数の最大化のスマート入札を行う際に設定できる項目で、目標CPAを定めることで、CPAの高騰を抑制します。

予算金額

予算金額はキャンペーンに設定する1日の予算で設定します。月10万円の予算としたら、10万円を月の日数で割って1日の予算を決定させます。

キャンペーン配分

予算金額の決定の際に一番重要となるのが、キャンペーン配分です。まず指名ワードを中心とした広告グループで構成されているキャンペーンと、関連キーワードの広告グループで構成されているキャンペーンがあるとします。指名ワードのキャンペーンはインプレッションシェアができるだけ100％近くなるように予算を投下し、残りの予算を関連キーワードに回すような運用を行います。

つまりキャンペーン毎に優先順位を決めるわけですが、これはキーワードの特性で獲得に近いキャンペーンの優先順位をあげる考え方になります。

コンバージョン設定

コンバージョン設定はどのページURLが表示されたときにコンバージョンを計測するかということで、設定や考え方自体は簡単です。

コンバージョンポイント

通常問合せや資料請求の完了ページ（サンキューページ）をコンバージョンポイントにします。コンバージョンの種類によってコンバージョンの価値を変えることもできます。これをコンバージョン値と呼びます。例えば問い合わせを資料請求より倍のコンバージョン値に設定するような運用をおすすめします。

マイクロコンバージョン

BtoBのリスティング広告運用や高単価製品の広告運用では、月に数件のコンバージョン数の場合があります。その場合、例えばコンバージョン数の最大化の入札戦略を使うにはコンバージョン数が少なすぎるケースがあり、このときにマイクロコンバージョンを設定します。

マイクロコンバージョンは設定自体はコンバージョン設定と同じなのですが、例えば問い合わせフォームの入力ページをコンバージョンポイントとすることなど、コンバージョンポイントの手前に設定します。

それにより、マイクロコンバージョン数を稼ぐことができ自動化を上手に働かせることができます。

目標設定

目標設定は管理画面上で選択するようなものではありませんが、広告運用の前提としてある目標計画です。一般的には反響単価（CPA）と反響数（CV数）に目標とする数値を定め、それをKPIとして広告運用を行っていきます。

さらに細かい点で言うと、インプレッションシェアやクリック率を目標にするケースもありますが、まずはCPAとCV数を目標としましょう。

まとめ

設定可能な変数を全て押さえた上で、その変数で推奨する設定方法を解説しました。リスティング広告で効果がでない場合はこの9つの点をチェックしてみてください。抜け目のない運用を行えば必ず成果は出ます。

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今の日本経済の状況を見ると、各企業の海外進出という選択は決して大げさなことではありません。海外進出を狙っているのは大手企業だけにとどまらず、コアな技術を持っている中小企業にも十分チャンスはあります。

たくさんのメリットがある海外進出ですが、その反面、課題やリスクもあります。デメリットとなる部分も考慮して、国内には海外進出を支援する機関がたくさんあります。それぞれの機関は特徴や得意な支援サービスなど、いろいろな観点から比べることができます。今回の記事では、海外進出の支援をしている機関について紹介をします。

それぞれの機関の違いや、自社にあった支援機関の選び方なども細かく紹介します。

行政法人

ここでは行政法人の中から3機関を紹介します。

JETRO

・特徴
ジェトロは経済産業省所管の独立行政法人です。70ヶ所を超える海外事務所を持ち、日本の輸出入の振興を目的として設立された組織です。海外市場の調査や研究に加え、日本企業の海外進出や、スタートアップ企業海外事業のサポートを行っています。

日系企業の海外進出支援においては、日本の農林水産物や食品の企業の海外進出支援、化粧品や日用雑貨の海外EC販売プロジェクトがあります。また、国外企業への日系企業投資サポートも行っており、広く国内・国外の貿易振興に取り組んでいます。

・受けられるサービスの種類
＜輸出・海外進出支援＞
計画段階から契約交渉まで、各フェーズに応じてのサービスがあります。ジェトロ独自の調査資料から進出するマーケット計画を行い、展示会や見本市にて具体的な輸出先（取引先）の決定もサポートしています。

＜展示会やウェビナーの企画開催＞
海外にて開催される見本市・展示会にジェトロジャパンブース（ジャパン・パビリオン）を確保し、そこへの出展をサポートしています。

また、海外マーケットの情報発信にも力を入れており、海外進出を考えている日系企業向けにオンライン説明会（ウェビナー）も頻繁に開催しています。

＜サービス対象外の内容について＞
貿易手続きなどの代行や、翻訳・通訳、契約書の内容判断など個別の実務代行は行っていないのでご注意ください。実務代行は民間企業へ有償で依頼する形になります。

・向いている企業
商社
製造業
建設業・土木各工事業・農業・林業・漁業・鉱業
マスコミ（新聞・雑誌・放送）・広告業・出版・印刷業
運輸・倉庫業・電気・ガス・熱供給・水道業・電話通信・不動産業
卸売・小売業・百貨店・スーパー
金融業・証券・保険業
コンピューター関連情報処理業・ソフトウェア業・情報提供サービス業
大学・研究機関・教育
コンサルタント（エンジニアリング・法律事務所・会計事務所）
その他のサービス業
非営利団体ほか各種組合・団体
その他（個人を含む）

上記は、独立行政法人日本貿易振興機構の公式HP（https://www.jetro.go.jp/）からの情報を元に記載しております。

中小企業庁

・特徴
中小企業庁は中小企業の育成や発展、経営向上を目的としている行政機関です。中小企業をあらゆる方面から支援しており、その内容は経営サポート、金融サポート、財務サポートに渡ります。

中小企業支援の一環として海外展開の情報も扱っていますのでその内容をご紹介します。

中小企業庁は行政機関のため、海外展開を目指す中小企業・小規模事業者向けに各種支援施策や制度情報等を紹介するのみで、実際の業務サポートは行っておりません。

・受けられるサービスの種類
＜セミナーの開催＞
海外進出に関する情報共有の場としてオンラインセミナーを開催しております。過去のテーマとしては「中小企業による海外ECサイト活用促進セミナー」（令和2年5月29日）、「取引価値向上セミナー」（令和元年10月7日）などが開催されています。

＜APEC中小企業大臣会合＞
アジア太平洋経済協力域内での中小企業のデジタル化、グローバル・バリュー・チェーンの強化、起業家精神の醸成等に関する意見交換を行っています。

APECには民間企業は原則参加できませんが、その他にもワークショップやイベントが開催されているため、参加することで自社の取り組みの発表や意見交換を行うことができます。

・向いている企業
スタートアップ、ベンチャー支援を受けたい企業
再生支援を受けたい企業
海外展開支援を受けたい企業
小規模企業支援を受けたい企業
ものづくり（サービス含む）中小企業

上記は、中小企業庁の公式HP（https://www.chusho.meti.go.jp/index.html）からの情報を元に記載しております。

東京都産業労働局

・特徴
東京都産業労働局は、産業や雇用に関係する課題に対して様々な取り組みを行っています。対象の分野は、商工、金融、観光、農林水産、雇用就業の5分野です。

その中で海外展開支援は、主に「金融」分野との連携の中で資金支援をベースに海外進出サポートを行っています。

・受けられるサービスの種類
＜東京都中小企業制度融資＞
東京都中小企業制度融資では中小企業の幅広い資金需要に応じた支援を行っていますが、海外販路開拓のための資金融資も行っています。

特に東京都と連携している支援機関である、日本貿易振興機構（ジェトロ）、中小企業基盤整備機構、東京都中小企業振興公社が事業計画や施策を支援しますが、その施策に必要な資金を融資する形となっています。

なお、東京都中小企業制度融資の利用者が、特定の金融機関を経由してジェトロへの支援を申し込む場合、ジェトロに支払う金額の累計が1企業当たり50万円となるまで無料で支援を受けることができます。

・向いている企業
成長発展を目指すための資金を調達したい企業

上記は、東京都産業労働局の公式HP（https://www.sangyo-rodo.metro.tokyo.lg.jp/index.html）からの情報を元に記載しております。

一般社団法人・財団法人

次に、一般社団法人、財団法人の中から3機関を紹介します。

日本商工会議所

・特徴
日本商工会議所は商工業の振興を目的とした機関で、各商工会議所の調整や国内外の経済団体との円滑な連携を図り、様々な取り組みを行っています。

政策提言から、日商簿記検定試験などの各試験の実施、創業塾やものづくりに関する情報発信も行っています。

海外情報においては、「海外展開イニシアティブ」という枠組みで国際ビジネス情報の集約と発信を行っています。こちらも実務サポートではなく、情報発信のみになります。

・受けられるサービスの種類
＜海外展開イニシアティブ＞
商工会議所間での国際ビジネスに関する情報を吸い上げ、支援情報を会員企業に提供します。具体的にはセミナーの開催や商工会議所での好事例の共有で、ECを活用した販路開拓支援も行っています。

＜国内海外展開支援施策情報の整理＞
国内には様々な海外進出支援の政策や施策がありますが、それらをワンストップで情報収集し、会員企業への効率的な情報共有を行っています。

・向いている企業
海外展開フェーズを細かく把握しながら進めたい企業

上記は日本商工会議所の公式HP（https://www.jcci.or.jp/）の情報を元に記載しています。

日本代理店協会

・特徴
様々な業界の代理店が加盟する日本代理店協会は、代理店運営のマネジメントに対するコンサルティングや、メーカーに対する代理店指導や戦略のアドバイスを行っています。

代理店のコーチングプログラムや、業務アウトソーシング、市場調査など幅広いサービスを提供していますが、その一つとして海外進出支援も行っています。

・受けられるサービスの種類
＜海外進出支援＞
国内外で開催される展示会への出展支援や、事業展開対象国のマーケット調査、現地企業のマッチング支援を行っています。

海外展開している代理店企業の情報も広く有しており、特定の国や業界に強い代理店の紹介やマッチングに強みがあります。

・向いている企業
代理店や加盟店として活動しているが次の展開が分からない企業
自社に合った代理店やフランチャイズの探し方が分からない企業

上記は日本代理店協会の公式HP（https://j-dma.org/）の情報を元に記載しています。

Glocal Solutions Japan

・特徴
Glocal Solutions Japanは、海外進出支援に特化した一般社団法人です。日本から海外、海外から日本の両方向でビジネスのグローバル展開を支援しています。

海外の市場調査から、営業代行、マーケティング支援、業務効率化など一歩踏み込んだ実務サービスを提供しています。

また各民間企業の専門家が多数在籍し、会社設立手続きから製品企画、知財戦略に至るまで具体的なサポートを受けられます。

・受けられるサービスの種類
＜調査関連＞
実際に販売をする予定の商品やサンプルを用い、海外販売店へのヒアリングを行います。机上の市場調査だけでなく、実際の商品を実際の顧客に見せ意見を聞くことにより、精度の高いマーケティング調査ができます。

＜営業支援＞
プレゼンテーション資料の作成から、商談時における通訳まで実際の業務にまで踏み込んだソリューションを提供しています。また、販売代理店のマッチングも行っており、実際の商談サポートと顧客開拓の両面からサポートする体制があります。

＜DX支援＞
受発注管理システムの構築などのシステム・ソリューションやWebマーケティングを用いた集客施策など業務のデジタル化に対する支援も行っています。

海外へのEC販売や、問い合わせ創出の仕組みを作ることもでき、オンライン対策にも力を入れています。

・向いている企業
実際の業務のアウトソースなど、実務レベルで海外進出のサポートを求めている企業
法務、IT、翻訳、会計など様々な専門家のアドバイスを受けたい企業

上記は一般社団法人Glocal Solutions Japanの公式HP（https://glocal-solutions.org/）の情報を元に記載しています。

営利法人（海外進出支援）

次は、営利法人（海外進出支援）の中から3企業を紹介していきます。

株式会社HIS

・特徴
旅行代理店で有名なHISですが、各国の拠点を通じた情報収集や現地コーディネーション力を活かし、法人向けに海外進出支援サービスを提供しています。

海外企業とのコミュニケーションが得意で、商談アポの取得や現地車両の手配などのコーディネートをすることができます。

・受けられるサービスの種類
＜視察＞
特定の製品や食材などテーマを決めて、その分野の第一線の国での視察旅行を計画します。旅行業で培った現地の情報網を通じて、効率的な訪問工程を組むことができます。

＜中国越境ECサービス＞
Tmall国際、京東、RED、VIP、Kaola、PINDUODUO、SUNINGなど、中国の連携先のECプラットフォームによる製品販売のサポートをします。オンラインモールへの出店だけでなく、プロモーション全体の提案も行うことができます。

＜ビジネスマッチング事業＞
海外での販売店や顧客の企業リストを作成し、マッチング候補対象を提案します。商談が決まった企業へのアポイントメント調整や、実際の現地訪問の際には現地拠点スタッフが同行し、商談時の専門通訳の手配なども行うことができます。

・向いている企業
現地のアポイントや車両手配などのコーディネートも求めている企業
通訳や企業アポなど現地企業とのコミュニケーションに不安がある企業

上記は株式会社エイチ・アイ・エスの公式HP（https://www.his-j.com/corp/）の情報を元に記載しています。

INTLOOP株式会社

・特徴
INTLOOPはコンサルティング企業で海外進出支援も行っています。「TENKAI」という中国・香港・東南アジアへの海外進出に特化した情報サイトも運営し、特にアジア・東南アジアへの進出を得意としています。

・受けられるサービスの種類
＜展示会出展支援業務＞
展示会や会場選定、ブースレイアウトの設計、施工人員の手配など、出店に必要な業務を代行します。

＜販路開拓支援＞
現地の数百社にのぼる弊社の取引先に対して、継続的な営業支援活動を行っています。

＜SNSマーケティング・ECサイトの立ち上げ＞
著名人やインフルエンサーを起用し、SNSでの商品プロモーションを行うことができます。また、ECサイトの立ち上げでは、オンラインモールの出店だけではなくブランド単独でのサイト立ち上げも行うことができます。

・向いている企業
販売戦略から実行支援までコンサルタントと並走して業務を進めていきたい企業

上記はINTLOOP株式会社の公式HP（https://www.intloop.com/）の情報を元に記載しています。

株式会社Resorz

・特徴
Resorzは日系企業の海外進出支援に特化したサービスを展開しています。海外求人・メディアの運営、海外への業務委託支援サービスなどを通じて、海外ビジネスに関する支援事業を行っています。

・受けられるサービスの種類
＜海外ビジネス支援サービス＞
海外の代理店探しや、海外視察のコーディネート、通訳や車両手配、海外ビジネス展開研修サービス、会員制コミュニティをサービスとして提供しています。

＜海外ビジネスメディア＞
Digima News（https://www.digima-news.com/）、Digima Juarnal オンライン（https://www.digima-japan.com/knowhow/）の2つのメディアを運営しています。

海外現地のローカルメディアと連携し、各地のビジネスニュースを配信したり、海外ビジネス専門家からの寄稿記事も提供しています。

＜海外ビジネスイベント＞
海外ビジネスのイベントである「海外ビジネスEXPO」「海外ビジネスサミット」を開催しています。海外ビジネスに関するあらゆる情報やサービスが集まる総合展示会です。

・向いている企業
オンラインで販路開拓したい企業
有効なプロモーション方法を探している企業

上記は株式会社Resorzの公式HP（http://www.resorz.co.jp/）の情報を元に記載しています。

営利法人（海外Webマーケティング）

最後に、営利法人（海外Webマーケティング）の中から3企業を紹介していきます。

BEENOS株式会社

・特徴
BEENOSはEコマース事業とビジネス支援事業を手掛ける企業です。海外への販売も可能なグローバルコマースを運営し、EC販売に関連する様々なサービスを提供しています。

・受けられるサービスの種類
＜グローバルコマース＞
「Buyee」「セカイモン」「転送コム」「FASBEE」などの海外向けECプラットフォームを開発・運営しています。自社の製品にあったサイトを選び、効率的に海外販売を実現することができます。

・向いている企業
ECサイトをベースに海外への販売を行いたい企業

上記はBEENOS株式会社の公式HP（https://beenos.com/）の情報を元に記載しています。

世界ヘボカン株式会社

・特徴
海外向けのWeマーケティングに特化した企業です。インターネットマーケティングによる市場調査、リスティング広告、SEO対策などを実行支援しています。

・受けられるサービスの種類
Webマーケティングの戦略立案、Webサイト改善コンサルティング、Shopify越境EC構築、製造業・メーカー向け海外ウェブサイト制作、英語リスティング広告、英語コンテンツマーケティングなど、海外向けのWebマーケティングを包括的に提供しています。

・向いている企業
Webマーケティングによってリードの獲得や製品販売を行いたい企業
海外向けの英語版のコーポレートサイトなどを制作したい企業

上記は世界へボカン株式会社の公式HP（https://www.s-bokan.com/）の情報を元に記載しています。

テクノポート株式会社

・特徴
製造業に特化したWebマーケティングを行う会社です。高度な技術を持つ製造業のサイト制作や技術ライティングを得意としており、日本の製造業の海外進出支援にも力を入れています。

また「モノマド」というサプライヤーや共同開発のパートナーマッチングサービスも行っており、製造業の業績向上をWebマーケティングから支援しています。

・受けられるサービスの種類
＜サイト制作＞
BtoB製造業に特化したWebサイトの制作やリニューアルを行っています。BtoBの購買決定においてもオンラインでの情報収集が主となっているため、競合や市場を見据えたコンテンツ設計を行い、オンラインからの新規顧客創出を効率的に実現します。

＜技術ライティング＞
高度な技術力も持つ製造業がオウンドメディアやコーポレートサイトにコンテンツを投稿する場合は、通常のWeb制作会社はその専門性の高さゆえに対応が難しいケースが多々あります。

その中で製造業に精通したコンサルタントがコンテンツ設計を行い、実際に製造業の第一線で働いている技術系ライターが高品質な記事を作成します。

・向いている企業
BtoB製造業の企業
技術系マーケティングで課題を解決したい企業

上記はテクノポート株式会社の公式HP（https://techport.co.jp/）の情報を元に記載しています。

自社にあった支援機関の選び方

ここまでにたくさんの機関や企業を紹介してきましたが、自社にあった支援機関をどのように選べばよいかを各法人別に紹介していきます。

行政法人

海外進出にコストをかけられない企業におすすめです。

無料相談で幅広い情報収集から、低コストで準備を進めることが可能です。

また資金調達ができる可能性もあるので、すすんで相談をすることをおすすめします。

一般社団法人・財団法人

行政では発信されないような、一歩踏み込んだ情報がほしい企業におすすめです。

ツールに関してもメルマガや動画コンテンツなどがあり、着手しやすくハードルを低くしてくれるのもメリットです。

営利法人（海外進出支援）

有料ではありますが、踏み込んだ形で具体的に実務としてサポートしてもらえます。

自社にマンパワーやリソースが足りないなどの課題がある場合でも、一部の業務をアウトソースすることができます。

細かく手の届いたサポートを受けたい企業におすすめです。

営利法人（海外Webマーケティング）

Webマーケティングを効率よく集客したい、コンテンツを上手に活用したい、外国語でネット売り込みするのが難しいなどの企業におすすめです。

Webマーケティングは自社のみだと、どうしても技術的にもリソース的にも難しいというケースがあるのではないでしょうか。

まとめ

海外進出をサポートしてくれる組織やサービスは、日本国内にも豊富にあります。

それぞれの組織の特性を理解し、まずは一歩踏み出し相談してみることで知見を広められるでしょう。

ぜひ様々なサービスを利用して、事業の成功に近づいていきましょう。

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テレワークやオンライン会議など、遠隔的な働き方が普及するなか、従来の展示場や訪問営業とは違うアプローチでのコミュニケーション手法を模索する企業も多いのではないでしょうか。

今回は、顧客リストの獲得や商談化に効果的なウェビナーについて紹介します。

そもそもウェビナーとは

ウェビナー（Webinar）とは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）をかけ合わせた言葉で、オンライン上で行うセミナーのことを指します。

オンラインミーティングをしたことがある人は多いと思いますが、オンラインミーティングは参加者全員が発言できるのに対し、ウェビナーは講師（ホスト）だけが話し、参加者がそれを視聴する形で行われます。

しかし、ウェビナーの参加者は見ているだけでなく、コメント欄での質問やアンケート回答など、使用するウェビナーツールの機能に応じて、発信や回答も可能です。

従来のセミナーとウェビナーとの違い

実際の会場で行われるセミナーとウェビナーにはどのような違いがあるでしょうか

従来のセミナーに対してウェビナーは場所と時間の制約がゆるくなるため、参加のハードルが低くなることが特徴です。しかし、実際に同じ空間と時間を共有する会場でのセミナーに比べれば臨場感は低減します。

ウェビナーの形式

ウェビナーは、「ライブ配信」と「オンデマンド（録画）配信」の2つに分けられます。

ライブ配信

ライブ配信はリアルタイムで配信する形式で、参加者からの質問やアンケートを実施し、双方向的にコミュニケーションを取ることができます。

また、画面に映る参加者の反応を見ることもできるので、反応が悪ければその部分の内容を早めに切り上げたり、逆に反応が良ければ深堀したりすることも可能です。そのため、参加者の反応を見ながら内容を微調整したい方には、ライブ配信でのウェビナーがおすすめです。

オンデマンド配信

オンデマンド配信は録画した動画を配信する形式です。したがって、一度撮影した動画を何度も繰り返し利用できます。オンデマンド配信のメリットは、参加者が好きなタイミングで視聴できるため、ライブ配信よりも多くの層にアプローチできる点です。自社で行った研修などの動画をウェビナーに利用することで、ウェビナー主催側のコスト削減もできます。

ウェビナー施策のメリットとは

これまでは参加が難しかった方にリーチできる

オンラインでの開催という特性により、地域や時間などの垣根がなくなり、多くの方に参加してもらうことが可能です。場所を選ばず全国各地の方が参加できることは、従来型の特定会場でのセミナーにはないメリットです。

新規リード獲得数に大きなメリット

誰でもどこでも参加できるため、参加者数はリアルセミナーの5～10倍にまでになることがあります。新規リードを多く獲得できることがウェビナーの一番のメリットです。

リード育成＝案件化目的でも効果あり

新規リードの獲得だけではなく、すでに保有しているリード（名刺などから）に対してウェビナーを開催することで、案件化を目的にできます。新製品の説明を少人数の参加者で行うことによって、既存顧客の興味を惹くこともできます。

ウェビナーの活用事例

ウェビナーの活用として松谷化学工業株式会社様の事例を紹介させていただきます。
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase/matsutani

「初回のウェビナーで定員数を上回るお申込みがありました。」

この会社様はMA（マーケティング・オートメーション）ツールを使用して、登録フォーム作成、集客メールの配信、申込者の管理、アンケートフォーム作成を実施し、ウェビナーの開催を成功させています。

反響が大きかったことで、その後は定期的にウェビナーを開催しているとのことです。また、営業が接触できなかったキーパーソンがウェビナーに参加し、受注に至ったケースもありました。

BtoB製造業マーケティングにおけるウェビナーの位置づけ

顧客に知ってもらうことから受注にいたるまでの段階を、「認知」→「リード獲得」→「リード育成」→「商談」→「受注」としたときに、ウェビナーは「リード獲得」と「リード育成」の2つの目的で活用できます。

リード獲得のためのウェビナー

新規リード獲得のためのウェビナーは、大人数を招待するカンファレンス形式で行い、講師は外部の専門家や著名人にお願いすると効果的です。

開催主体も複数社共同で行い、広告やDMで集客し、参加者を増やすことを目的にして取り組みます。内容としては、業界トレンドや自社が保有するノウハウを紹介すると、広く興味を持つ方々に参加してもらえます。

リード育成のためのウェビナー

リード育成のためのウェビナーは、少人数型の勉強会形式で行い、講師は自社社員が行うと良いでしょう。

基本的に開催主体は自社1社で行い、メールや架電で個別に集客します。内容としては、自社製品やサービスを説明し、営業商談につながるコンテンツにすることが望ましいです。

ウェビナーの配信ツール

ウェビナーのツールにはさまざまありますが、おすすめはZoom（ズーム）です。機能面、認知度、価格の面で使い勝手が良いツールとなっています。料金プランなどは次の公式サイトをご確認ください。

Zoom ビデオ ウェビナー
https://explore.zoom.us/ja/products/webinar/

Zoomのメリットとデメリットを簡単にご説明します。

メリット

• Q&A、フォローメールなど、ウェビナー運営に必要な機能が豊富
• ブレイクアウトルーム機能でグループワークができる
• 氏名、メールアドレス、視聴持続時間など、視聴者データをCSV抽出できる
• 離脱されにくい

デメリット

• 参加者はアプリダウンロードが必要
• 映像の自由度が低い
• 有料

ウェビナー施策の流れ

ウェビナー実施の際には、「企画・準備」→「集客」→「開催」→「フォロー」→「商談化」という一連の流れをイメージして取り組みます。

企画から実施までには最低1ヶ月程度、ウェビナー開催から商談化には1～2週間の期間を見たほうが良いでしょう。商談が発生してから即受注ということは少ないため、受注までにはウェビナーの企画から最短でも2ヶ月程度はかかる計算になります。社内でウェビナーを企画する際には、開催して終わりではなく、案件受注までの全体のスケジュールを意識して社内説明・開催することが望ましいです。

質の高いウェビナーを企画するコツ

ウェビナーではコンテンツの魅力度が最重要課題ですが、次の2つに気をつけてコンテンツを検討します。

自分が言いたいことより、相手が知りたいことを

ウェビナーのコンテンツを考える際に、どうしても自社のアピールしたい技術や宣伝が思いつくかもしれませんがそれは一旦我慢です。

相手が知りたいことを軸にコンテンツを組み上げなければ、集客やその後の商談化が難しくなる可能性があります。

例えば、営業現場で聞く顧客が抱えている悩みや業務上の課題がどう解決するか、業務に活かせることなど、相手のメリットになるコンテンツにするように心がけましょう。

ターゲットに応じた内容を考える

自社のサービス内容に準じるターゲットを想定し、そのターゲットに応じてコンテンツを組み立てていきましょう。

例えば、ビジネス自体に関心を持つ層をターゲットにする場合は、売上・粗利・採用・投資などの切り口からコンテンツを考えます。マーケティングに関心を持つ層をターゲットにする場合は、マーケティングやプロダクト開発の切り口から考えます。

まとめ

ウェビナーはリアルセミナーより実施のハードルやコストが低く、定期開催も手軽にできます。働き方が変わった今、ウェビナーによりリードを獲得し、商談化へもつなげられます。

時代の変化に合わせてマーケティングの手法を変え、顧客の動向をいち早くキャッチしていくことが重要です。

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