カテゴリー: 営業

テクノポートの井上です。

ZOOMをはじめとしたオンライン商談はコロナの影響もあり、ここ数ヶ月でスタンダードになりつつありますが、お話を伺う限り、まだ積極的に活用している中小製造業の会社は少ないようです。正直わたしもIT業界に身を置いておきながら、対面が良いと思っていて、このような状況になるまで、必要性を感じていないアナログな人間でした。急に背中を押されたような状態です。

ただ利用してみると、思ったより良いと感じる点、やりづらいと感じる点が見えてきて、工夫次第で活用できると思っています。そのオンライン商談ですが、中小製造業の営業の強力な武器になると考えており、今回はその理由について対面型の商談と比較しつつ説明します。

対面型商談について

対面型商談のメリット

• お客様の課題をより深く知ることができる
• 製品サンプル等の実物を見て具体的な検討ができる
• 要件以外の雑談などから他の有益な情報の収集ができる
• 直接会うことでお互い信頼関係が生まれる

対面型商談のデメリット

• 商談の場をセッティングするのに時間がかかる
• 移動に時間がかかる
• 遠方だと気軽に訪問できない
• 技術的な検討は社内に一度持ち帰ることが多い

オンライン商談について

オンライン商談のメリット

• 商談までのリードタイムの短縮ができる
• 移動時間の有効活用ができる
• 遠方の顧客と接点を持てる
• 商談が訪問型より気軽にできる
• なかなか現場を離れられない工場長などの技術者も商談に参加できる

オンライン商談のデメリット

• 双方でオンライン利用環境の準備が必要
• 表情や感情が読み取りづらい
• 議題以外の話はあまりできず、情報収集しづらい
• 会うことに比べ気軽な分、関係を築きづらい
• 用がなければ商談はできない

オンラインだからこそ提供できる価値を考える

上記のようにオンラインのメリットを見て頂くと、とても便利そうに見えます。実際利用してみるとたしかに便利です。ただ、やっぱり対面での商談の方が良いなと思う方も多いはずです。便利というだけでは利用する動機づけは弱いと感じます。

オンラインをうまく活用するためには、対面営業が出来ないから、しょうがなくオンラインを行う、というスタンスではなく、オンラインだからこそお客様に提供できる価値を見出すことが重要だと思います。その具体的な例をいくつか挙げます。

お客様が発注依頼をするまでの時間短縮に貢献

お客様が図面の製作可否を打ち合わせしたい時など、訪問の前にオンラインで簡単な打ち合わせを行うことで、お客様は早い段階で「この会社に依頼できそうか」を考えることができ、頼めそうと判断できれば何社も声をかける必要もなくなります。また、合わないようであれば、すぐに他を探すことができ、時間の無駄を省けます。

訪問のように、お互いの時間をセッティングする必要が無いため、時間が空いていれば、当日すぐにでも打ち合わせすることが可能になります。中小製造業はスピード感、対応力を売りにしている会社も多いため、その強みに磨きがかかるはずです。

より気軽な双方コミュニケーションを可能にする

オンラインをうまく活用することで、メーカーの研究開発部門や、製品開発をしたいベンチャー系企業などの技術的な相談に気軽に乗れるようになります。アイディアベースのものを一度製造側に問いかけることで、アイディアをブラッシュアップしていくケースはよくあります。

社内であれば気軽に話ができますが、社外の人間に相談するのは、ある程度仕様が固まった状態でないと、問い合わせをするハードルが高いです。

オンラインであれば、訪問と違い、相談レベルからの打ち合わせが気軽にできるようになり、問い合わせのハードルを下げられます。また、メール、電話では伝えきれないものがカバーできます。

他にも、商談では無いですが、毎日何度もコンタクトを取るような関係の深いお客様や、自社の複数拠点をオンラインで常に繋くこともできると思います。それにより、まるで同じ社内にいるように複数人、複数回のコンタクトが可能になり、劇的なコミュニケーションの変化が生まれるかも知れません。

営業の「技術に相談する」という宿題を無くす

訪問し商談をする際に、技術者も同行できれば良いですが、なかなか予定が合わず、要件を伺うためにまずは営業だけで訪問するケースも多いと思います。ただ、深い技術の話になると「一度社内に持ち帰って検討します」という場面は少なからずあるのではないでしょうか。オンラインであれば、なかなか現場を離れられない工場長などの技術者を商談の場に参加させることができます。

オンラインでお客様と商談するやり方もありますが、対面商談とオンラインを組み合わせるやり方も考えられます。例えば、営業マンがお客様先に訪問し、対面での商談を行い、技術者はオンラインでつなぐという方法です。これにより、対面商談の良いところに加え、問題解決のスピードが早くなり、また、技術者の移動時間も削れます。

訪問の難しい遠方のお客様との距離を縮める

「オンライン商談のメリット」にも記載はありますが、遠方でなかなか打ち合わせができないお客様とも容易に打ち合わせができるようになります。もしかしたら海外とのやり取りも増えるかもしれません。また、地方で製造業を営む企業にとっては、不利と見なされていたその距離感をぐっと縮めることができるようになります。オンラインで工場見学ができるようにすれば、より自社の理解を深められるようになると思います。

オンライン商談で気をつける点

オンラインと対面の商談の違い

オンラインと対面での商談では、求められるスキルが違うように感じています。どちらの商談でも、必要なスキルとしてコミュニケーション能力がありますが、対面型商談では相手の懐に入るのがうまくお客様に好かれる人が向いている気がします。つまり、雰囲気作りの上手い人です。しかし、オンラインでは議題が決まっており必要なことしか話さないため、目的や論点を明確にして商談を進める能力が重要です。

また、オンラインだとコミュニケーションの伝達力が落ちるので、そのデメリットを払拭する手段としてプレゼンツールを洗練させる（画面共有で見せる資料）などの必要性も出てくると思います。他にもオンライン特有の間（ま）であったり、相槌など、普段より大きめのリアクションを取る必要があったり、対面型と同じとは考えず、オンライン独自のノウハウを構築する必要があると思います。

最後に

コロナ禍によりオンラインを利用せざるを得ない世の中になりました。オンラインツールが昔から無かったわけではありませんが、コロナ以前なら「オンラインでやりましょう」と言っても難色を示すお客様は多かったはずです。それが双方理解される世の中になったため、オンラインが急激に浸透しました。

今後、コロナが収まっても、以前の営業スタイルに戻ることは出来ないかも知れません。対面型商談の劣化版として無理やり取り入れるのではなく、お客様とのやり取りをより円滑かつスピーディに解決できる自社の営業ツールとしてオンラインを取り込んでいく必要があるのではないでしょうか？

ものづくり経革広場の井上です。今回は長年、積極的に営業活動に取り組んでいる白根電機産業に訪問し、どのような営業活動をしているのか、新規開拓のコツなど普段あまり聞けないことを取材してきました。同社はマーケティング大全という本に成功事例としても掲載されている会社です。新規営業の窓口の杉末さんと萩谷さんにお話を伺いました。

会社紹介　白根電機産業株式会社

白根電機産業は東京都品川区にて樹脂切削業を営む会社です。以前にHP制作事例で紹介させて頂いているのでこちらもご参照ください。

積極的に営業活動を始めたきっかけは？

杉末：リストラが世間で多かった十数年前になるのですが、仕事が無くなってからでは遅いと当時の代表が考え、「会社全体として営業活動に取り組もう」と号令をかけたのがきっかけです。号令だけだったので具体策は無く、手探りだったので、既存のお客様からの紹介、電話帳からのアポ電話、飛び込み営業などが主でした。

営業手法はそれから変わりましたか？

杉末：さすがに電話営業等に限界を感じ、2010年ごろから展示会に出るようになりました。最初は信用金庫さんの展示会に無料で出れるからということで出展しました。コンセプトもブレブレで、あるものを何でも展示していたので、自社でできない加工の相談が多かったです。まずは試しにという気持ちだったので失敗しても良かったんですが色々勉強になりました。それから機械要素展や産業交流展に出展しました。

ーその後の展示会でなにか工夫した点はありましたか？

杉末：展示サンプルを絞ったことと、全面に出すサンプルは何が良いか考えました。弊社の場合はアクリル製品が見栄えも良く、光っていたのでそれを全面に出したら結構お客さん来てくれましたね。その時の目線を観察していたんですが、まず製品を見て、そこから一歩下がって上の看板を見るんですね。「なるほどまずはサンプルを見て、それから会社を見るんだとな」と思いました。ちなみにその後の展示会で前面に出すものを塩ビに変えてみたんですが、まったくお客さん来なくなりました（笑い）展示の仕方って大事ですね。

ー展示方法でそんなに反応変わるんですね。その他に取り組んだことはありますか？

杉末：ちょうど展示会で永井さん（テクノポート名古屋営業所長）と出会って、その後にHPのリニューアルをお願いしたのも営業として取り組んだことの一つです。何をしている会社かしっかり明示することで新規の問い合わせが増えました。また、展示会に来る方は図面を持って具体的に頼みたい人と、情報収集している人がいるので、その時は決まらなくても、展示会が終わって何ヶ月後かにHPを見て問い合わせ入れてくるケースがあります。

ずばり！営業活動の成果は？

杉末：営業活動を始める前は継続でお仕事頂けるお客様が20~30社ほどだったのですが、プラスで10社ほど増えました。単発での受注を含めると数えきれないほどですけどね。また、ある一定の新規開拓数を超えると対応力が落ちてしまうため、既存のお客様と新規のお客様のどちらも大事にできるように、出展する展示会も年1件ほどに絞っています。さすがに電話営業や飛び込み営業をしなくてもよい営業スタイルが確立できました。

営業活動のコツって何かありますか？

杉末：展示会でのアフターフォローを徹底しています。あまり言いたくないですが、頂いた名刺にお礼メールを会期中に送ります。それも定形メールではなくその時に話した内容を個別に入れます。展示会が終わってからは電話で後追いを行い、面談します。

ーそこまでするから受注率が違うんですね。会期中にメールって大変ではないですか？

杉末：展示会場にいる自分では無理ですので、社内に連絡し、社長に送ってもらってます。

ー全社的な取り組みなんですね。

杉末：はい、現社長も商社出身ですので、営業手法にこだわっています。また、展示会には営業も製造現場の者も含めて参加するようにしています。なぜ現場の者も必要かというと、お客様は技術の人と話したがっているケースが多いんです。どうしても営業側の説明だと嘘臭く感じてしまうケースもあるので、技術側の者にその場で話してもらうことで信用の度合いが変わってきます。ちなみに製造側は作ってなんぼなので、忙しい時に現場を離れる必要があるのか？という製造側の意見もあるのですが、そこは社長に号令をかけてもらっているのでやりやすいですね。

ーもう一つ気になるのが、見積もりの問い合わせが入った際の対応方法について聞いて良いでしょうか？

杉末：対応可否はできる限りすぐします、電話かメールですね。外注も利用しますが、自分である程度の対応可否の判断はできるので当日には行います。見積もりは翌日までがほとんどです。2日後に返事すると遅いと言うメーカーさんもいらっしゃいます。

ー対応可否の連絡を入れてくれるのはありがたいですね。

杉末：はい、レスポンスが早いと他社検討せずにそのまま決まるケースもあります。逆に時間が経ってしまうと他社検討も入り受注する確率が低下します。

ーレスポンスは受注率にも影響するんですね。ありがとうございます。最後になにか営業のアドバイスあればぜひ！

杉末：そんなに大それたことは言えないですが、めんどくさいと思ったらその仕事はやったほうが良いと考えています。普段のルーチンの仕事は慣れているため楽ですが、新規は大変です。特に立ち上げ当初はお客さん側でも仕様が決まっていないこともあり、ヒアリングを慎重に行い要件を固めていく必要があります。他社では躊躇するような、そのめんどくさいの先に受注が待っていると思っています。どこにでもできそうな相談であれば、他に流れる可能性もありますからね。

ー大事にしたい考えですね。どうしても慣れた方を選んでしまいがちなので、私も胸に刻みたいと思います。

普段はあまり伺うことができない営業活動について詳しく教えて頂き本当にありがとうございました。

その他プチ情報

おすすめの展示会は産業交流展だそうです。機械要素は集客率は高いが最先端を求められることが多いためマッチするものが少ない。産業交流展は差し迫った案件が多いため決まりやすい。また、来客は少ないのでゆっくり話ができる。

今後の営業活動の参考にしていただけたら幸いです。