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こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
製造業において競争が激化する現代では、ブランドポジショニングは企業の差別化と成功に欠かせない要素となっています。本記事では、BtoB製造業がブランドポジショニングを活用して差別化を図り、成功を収めるための方法と秘訣について解説します。競合他社との差別化を図りたい方や自社の価値を明確に伝えたいと考えている方は、ぜひお読みください。
ブランドポジショニングとは、市場における自社（ブランド）のポジション（立ち位置）を明確にすることです。たとえば「ハーゲンダッツといえば高級なご褒美アイス」「ガリガリくんといえば安くてガツンと冷たいアイス」というように、ブランド名からイメージや印象が思い浮かびます。このブランドポジショニングは、BtoCの商品やサービスに限らず、BtoB企業単位でもポジショニングを設定することが可能です。市場の中で自社がどのような立場でどのような価値を提供しているかを、顧客に明確に認識してもらうことで、他社との差異化をはかることができるのです。
まずは、BtoB製造業のターゲット市場を明確化することが重要です。最も自社の製品やサービスが需要の高い市場、つまり自社の提供する製品やサービスに対して最も価値を高く感じてくれる顧客層は誰（どんな企業）かを特定します。そして、その顧客層のニーズや悩みを理解します。合わせて、市場の特性や競合状況を分析し、自社の強みを最大限に生かせるポイントを切り口に、ポジショニングを構築しましょう。
BtoB製造業のブランドアイデンティティを明確にすることも重要です。自社の理念に始まり、ビジョン、ミッション、バリューなどの世界観を明確に定義し、それを顧客に伝えるブランドストーリーを作り上げましょう。製品やサービスだけでなく、企業の存在意義や提供する価値を強調することで、顧客との共感や信頼を築くことができます。特に近年では、SDGsやサステナブル経営、ウェルビーイングなど企業の在り方を問われる時代の変革期とも言われ、企業の方針を示すことは取引先から選ばれる上でも重要な工程です。
BtoB製造業市場では競合他社との差異を明確に提示し続けるため、独自性を追求することが必要です。例えば、品質の高さ、技術力の優位性、スピーディな納期対応といったメリットをはじめ、他社と異なる着眼点や、そこから生まれるプロ意識の高いサービスを提供しましょう。自社のアイデンティティを発揮し、顧客にとって魅力的な要素を持つ独自の商品・サービスで他社との差異化を図ることができます。
差異化を図るためには、適切なブランドコミュニケーションを展開することが必要です。自社のブランドメッセージを一貫して伝えるために、広告、宣伝、PRなどの手法を活用しましょう。コーポレートサイトを作っておくだけでなく、今まで以上に顧客との関係を築くために、SNSやブログでの発信などを通したオンラインプレゼンスも重要です。顧客との対話やフィードバックを通じて、ブランドへの関与を高めることができます。
最後に、ブランドポジショニングが明確になったら、この成功を維持するという考えが欠かせません。そのためには、持続的な”ブランドマネジメント”が必要です。市場の変化や顧客のニーズの変動を定点観測し、ブランド戦略を柔軟に見直すことが重要です。定期的なブランド評価や競合分析を行い、改善の余地や新たなチャンスを見つけ出すことが、BtoB製造業が市場で揺るぎないポジションを確立するのに重要なのです。
BtoB製造業のブランドポジショニングは、変化の激しい市場において他社との差異化を明確にし、企業成長のための重要な要素です。自社独自の顧客層の明確化、ブランドアイデンティティの明確化、独自性の追求、ブランドコミュニケーションの強化、持続的なブランドマネジメントが成功の鍵となります。適切なブランドポジショニング戦略を構築し、顧客との関係を深めることで、自社の認知度を高めていきましょう。
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新規顧客獲得！採用活動の充実！など、昨今企業ブランディングの重要性が今まで以上に高まっています。その理由は、新たな顧客からの受注や、優秀な人材の獲得に向けて、ターゲットから選ばれる企業になるためです。そのために各企業はさまざまな施策を展開しています。では、大手企業のように潤沢な資金や、余剰のあるマンパワーを持たない中小企業は、どのような施策を打つべきでしょう。
こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
ブランディングで得るべきものは「企業に対する信頼」です。この記事では、小さく始めて大きく信頼を得ていくための企業ブランディングについて、欠かせない3つの条件などを挙げながら解説していきます。
企業ブランディングを行う上で、欠かせない3つの条件があります。
【1】経営者の揺るぎない思い
【2】良い商品・サービス
【2】伝達チーム
1つずつ解説していきましょう。
企業ブランディングのスタートとなるのは「志」です。ブランディングではその過程の中で、さまざまな情報の中かから自社のあるべき姿を判断していくことの連続です。その上でトップの揺るぎない志が中心にあることは損得勘定ではない、企業の本質的な価値を見出すことができるのです。
弊社にブランディングのご依頼をいただくときに困ることがあります。それは、これと言って特徴もなく、改善も行われていない商品・サービスです。ブランディングで誤解されがちなのが、見た目を良くする＝売れるようになるということです。たとえデザインを良くしてもそれは見せかけです。初回は依頼されてもリピートされることはないでしょう。ターゲットが「これは良かった」と思って再度購入したり、人に紹介する。そうした信頼の連鎖こそブランディングでは重要になります。ブランディングの大前提として、良い商品・サービスしかブランドになり得ないのです。
ブランディングをするには「良い商品・サービス」があることが必須条件ですが、逆にいうと業界おいて技術No.1のでなくても、競合他社との差異化は可能です。私がこれまで面談させていただいたクライアントの皆さんは、「志」を持ち、良い商品・サービスのため日々研鑽されている方ばかりでした。しかしそんな「つくる」ことに長けたクライアントの皆様の「伝える」ために割くリソースはつくることの1/10程度でした。つくる力が10だとしても、伝える力が1ではターゲットにその価値を伝達することができないのです。
景気の良かった時代は、「つくる」ことだけやっていれば良い時代もありました。社会全体の役割分担が自然に形成され、「つくる人」「売る人」「伝える人」がそれぞれ分業し、みんなで協力し合って日本経済を回していました。その名残で、今でも日本には「つくる事」にのみ特化した会社がとても多いのです。
かつてのように、経営資源を「つくる」ことだけに集中させていては、会社が良くなることは難しいのです。つまり、これからは自前の「伝達チーム」を持つことが、企業ブランディングの条件なのです。「つくる」と「伝える」の両輪体制を、自社でしっかりと持つことが、ブランディングの差異化要因をきちんと伝言することにつながっていくのです。
伝える力の強いメッセージには、フォーカス(焦点)が絞られているという共通点があります。ブランディングの導入期に失敗しがちなのが、アイディアをたくさん盛り込んだ「全部のせ企画」です。
例えば、営業部からは「自社サービスをわかりやすく、パッケージングしたキャンペーンを打ち出したい」というアイデア。開発部からは「新しく搭載された機能についてより詳しい情報を」といった実に様々なアイデアが出てきます。もちろんどの部署もブランドの為を思っての発言です。しかし、それらのアイデアを全て採用していった結果、伝える力の弱い「全部のせ企画」が誕生してしまいます。そして、この全部のせ企画の厄介な点が、社内誰からも異議が出ないと言うことです。社内メンバーからすれば自分たちの意見が盛り込まれた満足のいく内容かもしれません。しかし、本来伝えるべきであるターゲットにとって読み取りにくい難解なものになってしまいます。
もし企業ブランドを強くしたいと思っているのであれば、相手が最も受け取りやすい伝え方にフォーカスを絞ることが重要なのです。
ブランディングを行うのは、商品やサービスの価値を高め購買意欲を高めることも一つの目的です。しかし「売りたい」「買って欲しい」という下心があることで、先に述べたようなフォーカスの定まらない「全部のせ企画」が生まれます。その結果は皆さんのご想像通り、NGブランディングの完成です。
ブランディングで得るものは「企業に対する信頼」です。信頼があるからこそ依頼され、継続的にビジネスパートナーとして選ばれることはビジネスの原理原則です。経営者は下心を捨て、フォーカスを絞ることを選ぶことが、ターゲットからの「信頼」を獲得する最短ルートなのです。
「つくる」ことに長けた製造業だからこそ、「伝える」というもう一つの車輪を持つことで、経営を安定させ長く走らせていくことが可能になります。今回の記事を参考に、まずは現時点で自社がブランディングに欠かせない３つの条件を明確に持っているかをチェックしてみることから始めてみましょう。
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会社のウェブサイトを作り直すタイミングは、会社の生産性を見直す最高のタイミングであることをご存知でしょうか？
こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
経営において、現場・自社がどんなブランディング手段で社員や取引先に伝えていくのかを精査するタイミングなのです。この記事では、ブランディング視点から、企業の生産性を上げるシンプルな方法から、現場・営業活動・採用活動における波及効果についてお伝えします。
生産効率を上げる最も簡単な方法は、とてもシンプルです。それは、企業の『判断基準』を設けることです。「自社らしい判断」と言う指標を持つことで、どのような事態になっても、経営層・マネジメント層・現場社員といった職位を超えて、意思決定の迅速化、統制の向上を図ることができます。これらの自社らしさはブランド化され、競合他社との差別化にも大きな効果をもたらします。
企業の判断基準が明確になり、企業の内側がブランド化されていくと、現場ではこのような影響が現れます。
明確な判断基準があると、組織や部署の目標が明確になります。目標が明確であれば、それに向かって取り組むことができるため、生産性や成果が向上する可能性があります。
判断基準が明確であると、意思決定が迅速になります。これは、判断基準に基づいて迅速な判断ができるためです。迅速な意思決定は、ビジネスの成長に不可欠です。
明確な判断基準があると、組織や部署の説明責任が明確になります。誰が何を担当しているのか、どのような判断基準に基づいて行動しているのか、などが明確になるため、組織内での情報共有がスムーズになります。
判断基準が明確であれば、組織内のプロセスや規律が向上します。判断基準に基づいた行動を徹底することで、誰でも同じレベルで作業を行うことができます。
企業の判断基準が明確なことは、社内だけでなく社外にも大きな影響を生み出します。効率的かつ効果的な提案ができ、顧客との信頼関係を構築しやすくなるので、営業活動の生産性を向上することができます。
企業が自社のビジョンや目的を明確にしていると、それに基づいた顧客ニーズの把握がしやすくなります。営業担当者は、そのニーズに合った提案を行うことができるため、顧客満足度を高めることができます。
企業が明確な基準に基づいて営業活動を行っていると、それに基づく説得力のある営業ができるようになります。営業担当者が自信を持って提案できることで、顧客との信頼関係を築くことができます。
企業が判断基準を明確にしていることで、営業担当者は、提案する商品やサービスの品質基準を把握しています。そのため、より質の高い提案ができるようになり、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。
企業が明確な基準に基づいた営業活動を行っていると、顧客が商品やサービスを選択する際の基準となるため、販売促進の効果が高まります。例えば、企業のブランディングが明確になっている場合は、商品やサービスの購買に対する顧客の意識が高まることが期待できます。
採用の時点で自社の判断基準・行動指針を明確に提示することで、採用が決まった後に企業側・求職者側が「なんか違った」と言う不幸なミスマッチを防ぐことができます。その結果、情報公開の時点で、企業の方針にマッチした人材に呼びかけができるようになるので、採用前・採用活動中・採用後の生産効率が向上します。
企業の判断基準が明確になることで、採用担当者は求める人物像を明確に理解できます。これにより、求めるスキルや経験、人物像に適合する候補者を簡単に選別することができるようになります。
判断基準が明確になることで、採用プロセスをスムーズに進めることができます。選考に必要な情報が整理され、採用担当者は候補者に必要な情報を適切なタイミングで提供することができます。
判断基準が明確になることで、採用担当者は面接や選考に必要な情報を整理しやすくなります。また、候補者に対して求めるものを明確にすることで、採用担当者が候補者に対する期待や評価を適切に伝えることができ、誤解や不信感を生じさせることがなくなります。
判断基準が明確になることで、企業は求める人材像に合致した候補者を選択することができます。適切な人材が採用されることで、企業は業務効率の向上や経営戦略の推進など、様々な面での成果を期待することができます。
コーポレートサイトを作り直すときは、企業のブランディングを見直す絶好のタイミングです。
ただデザインを見直すだけではなく、企業の現場、採用活動、営業活動において生産性を高める企業の「判断基準」を明確に提示してみることで、企業の本質的な生産性の向上を目指しましょう。
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会社のウェブサイトを作り直すタイミングは、会社の生産性を見直す最高のタイミングであることをご存知でしょうか？
こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
経営において、現場・自社がどんなブランディング手段で社員や取引先に伝えていくのかを精査するタイミングなのです。この記事では、ブランディング視点から、企業の生産性を上げるシンプルな方法から、現場・営業活動・採用活動における波及効果についてお伝えします。
生産効率を上げる最も簡単な方法は、とてもシンプルです。それは、企業の『判断基準』を設けることです。「自社らしい判断」と言う指標を持つことで、どのような事態になっても、経営層・マネジメント層・現場社員といった職位を超えて、意思決定の迅速化、統制の向上を図ることができます。これらの自社らしさはブランド化され、競合他社との差別化にも大きな効果をもたらします。
企業の判断基準が明確になり、企業の内側がブランド化されていくと、現場ではこのような影響が現れます。
明確な判断基準があると、組織や部署の目標が明確になります。目標が明確であれば、それに向かって取り組むことができるため、生産性や成果が向上する可能性があります。
判断基準が明確であると、意思決定が迅速になります。これは、判断基準に基づいて迅速な判断ができるためです。迅速な意思決定は、ビジネスの成長に不可欠です。
明確な判断基準があると、組織や部署の説明責任が明確になります。誰が何を担当しているのか、どのような判断基準に基づいて行動しているのか、などが明確になるため、組織内での情報共有がスムーズになります。
判断基準が明確であれば、組織内のプロセスや規律が向上します。判断基準に基づいた行動を徹底することで、誰でも同じレベルで作業を行うことができます。
企業の判断基準が明確なことは、社内だけでなく社外にも大きな影響を生み出します。効率的かつ効果的な提案ができ、顧客との信頼関係を構築しやすくなるので、営業活動の生産性を向上することができます。
企業が自社のビジョンや目的を明確にしていると、それに基づいた顧客ニーズの把握がしやすくなります。営業担当者は、そのニーズに合った提案を行うことができるため、顧客満足度を高めることができます。
企業が明確な基準に基づいて営業活動を行っていると、それに基づく説得力のある営業ができるようになります。営業担当者が自信を持って提案できることで、顧客との信頼関係を築くことができます。
企業が判断基準を明確にしていることで、営業担当者は、提案する商品やサービスの品質基準を把握しています。そのため、より質の高い提案ができるようになり、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。
企業が明確な基準に基づいた営業活動を行っていると、顧客が商品やサービスを選択する際の基準となるため、販売促進の効果が高まります。例えば、企業のブランディングが明確になっている場合は、商品やサービスの購買に対する顧客の意識が高まることが期待できます。
採用の時点で自社の判断基準・行動指針を明確に提示することで、採用が決まった後に企業側・求職者側が「なんか違った」と言う不幸なミスマッチを防ぐことができます。その結果、情報公開の時点で、企業の方針にマッチした人材に呼びかけができるようになるので、採用前・採用活動中・採用後の生産効率が向上します。
企業の判断基準が明確になることで、採用担当者は求める人物像を明確に理解できます。これにより、求めるスキルや経験、人物像に適合する候補者を簡単に選別することができるようになります。
判断基準が明確になることで、採用プロセスをスムーズに進めることができます。選考に必要な情報が整理され、採用担当者は候補者に必要な情報を適切なタイミングで提供することができます。
判断基準が明確になることで、採用担当者は面接や選考に必要な情報を整理しやすくなります。また、候補者に対して求めるものを明確にすることで、採用担当者が候補者に対する期待や評価を適切に伝えることができ、誤解や不信感を生じさせることがなくなります。
判断基準が明確になることで、企業は求める人材像に合致した候補者を選択することができます。適切な人材が採用されることで、企業は業務効率の向上や経営戦略の推進など、様々な面での成果を期待することができます。
コーポレートサイトを作り直すときは、企業のブランディングを見直す絶好のタイミングです。
ただデザインを見直すだけではなく、企業の現場、採用活動、営業活動において生産性を高める企業の「判断基準」を明確に提示してみることで、企業の本質的な生産性の向上を目指しましょう。
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このような営業結果が続いている場合は、「技術」と「価値」が結びついていない伝え方をしているのが、原因かもしれません。
こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
長年続く大口顧客との契約。非常にありがたいものですが、もし、売上高占有率（構成比率）が20%以上の販売先が1社でもあるようであれば早急な改善が必要です。気候変動や世界情勢による先行きの見えない時代で、ある日突然契約を打ち切られる可能性があります。このようなリスク回避のためにも、御用聞き・下請け体制から提案型の営業スタイルにシフトしていきましょう。
やっと漕ぎ着けた商談でも、顧客に自社商品を魅力的に感じてもらわなければ意味がありません。しかし、商談で自社商品やサービスの紹介で終わっているケースがあります。「買って欲しい」というのはこちらの都合であり、顧客が価値を感じて購入決定するのとは別物です。商談で話している内容が商品紹介だけになっていないか、一度確認してみましょう。
顧客がほしいのは、「技術」そのものではなく「成果」です。
あくまでも「技術」は手段のひとつです。顧客の本当の目的は、高い技術自体でははく、自社の売上や効率アップだということを忘れてはいけません。 だからこそ、クライアントに本当に響くのは、ビジネスの成果につながる「成果」の提案です。単に製造を請け負う会社としてではなく、自社のブランドから顧客のビジネスを支援するという商談が、一歩進んだこれからの営業のあり方なのです。
新規顧客へのアプローチは、既存顧客・休眠顧客に対して5倍のコストがかかると言われています。コストというのは広告などの販促費だけでなく、時間などの人的コストなども含まれます。そこで、効果的なのが既存顧客・休眠顧客へのアプローチです。契約が途切れてしまった既存・休眠顧客に対して伝えていない情報はないでしょうか？まだ伝えていない自社の取り組みや新製品を持ってアポイントを取ることで、取引を再開するきっかけを作ります。
顧客にとって購入決定の材料となるのが、「事例」です。事例というのは過去に行ってきた案件の中で具体的に引き合いに出すことのできることです。ここでポイントなのが、「言語化」と「数値化」です。まず、技術系企業の場合、自社の技術を当たり前のものと捉えてしまい、端折ってしまいがちな工程もきちんと言語化する習慣をつけましょう。さらに工程において、数値化できるものは徹底的に数字に落とし込みます。そうすることで顧客は、事例からあなたの会社の商品やサービスの効果やメリットを理解しやすくなるのです。
購入決定への意欲をアップさせるために、もう一つできることがあります。それは、Step.02の事例の言語化・数値化と併せて、顧客のビフォー・アフターを伝えることです。顧客のそもそもの悩みは何であるか、またその悩みが解決された顧客はどうなったのか。あなたの会社の商品やサービスの効果やメリットと、顧客にもたらす変化を一連のストーリーとして伝えることができるで、顧客の期待感が増すのです。
最後になりますが、営業活動に出る前に、自社のブランドが整えておくこともポイントです。なぜなら営業活動ではアポイントが取れた直後に商談というケースは少ないものです。そのため、相手はアポイント獲得から商談までの間に、あなたの会社や事業の情報、お客様の声などの情報を事前に収集する、「裏取り」をしています。絶対に受注を取りたい商談の前でも、裏取りにも慌てないように日頃からブランディング施策を行うことで、営業活動も効果的に行うことができます。
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DtoCブランドの立ち上げは、BtoB営業に効果が出てこそ初めて本当の真価を発揮します。今回はBtoBに効果のあるD2Cブランドの考え方についてお話ししていきます。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
2018年以降、「AIが人の仕事を奪う」という旨のセンセーショナルなメッセージが各業界に大きな波紋を呼んでいます。製造業もその業界の1つです。社員の生活を守るためにも、安定した売上を確保に向けて、各社で新しい設備の導入や、商社的機能の強化などを行なっています。他にもDX（デジタルトランスフォーメーション）化を進める企業も多く目にするようになってきました。
そんな中で、各社の経営課題として議題に上がるのが、『新規顧客開拓』です。確かに新設備や商社的機能の充実は、取引先にとってのメリットであり、企業を選ぶ際の魅力の一つになります。しかし、上記のような事業改革は、費用の面や人材育成などの面で、企業に大きな負荷を与える可能性があります。しかし、従来の営業活動を続けていくだけでは、『新規顧客開拓』を達成までに時間がかかります。
そこで注目したいのが、「顧客が選択したくなる企業価値」とは何か？というポイントです。
これからの時代は、「何を」買うかではなく、「誰から」買うかが問われます。そのため企業は「なぜ我々から買うべきか」と言う明確なメッセージを提示する必要があり、企業が生き残る上での重要な経営課題とも言えるのです。
「顧客が選択したくなる企業価値」を発信する方法としてDtoCブランドの立ち上げという方法があります。なぜならBtoB向けの事業ではビジネスでは発注者・受注者という無言のパワーバランスが発生してしまいますが、DtoCブランドをリリースする上では、インターネットや独自の媒体を利用して、
自社の魅力（企業価値）をストレートに、しかも2つ同時に表現することができるからです。
しかしDtoCブランド開発のご相談を受ける中で圧倒的に多いのが、「売れるためのブランティングはどうしたら良いのですか？」または「売れるようにSNSを頑張りたいのですが、どうしたら良いですか？」と言った”見た目”に関することです。良いDtoCブランド商品というのは、顧客の生活にデザイン性や直感的な楽しさを与えるエンターテイメントの側面だけではなく、その機能性を裏付けるBtoB事業で培ってきた”技術力”とのバランスが取れていることです。
また、DtoCブランドのリリースは、直近の企業のブランド力を上げるためのものだけではありません。近年、世界各国で掲げられた「SDGs （持続可能な開発目標）」や、環境保全や地球への環境負荷に配慮した「エシカル」というキーワードを目にする機会が多くなったと思います。そこで、私たちはオープンな情報環境において、DtoCブランドというものづくりを通して「新しい価値」をメッセージとして発信していくことができます。それらのメッセージは企業の社会的信用を確立することにもつながります。
しかし、全ての企業で「早速DtoCブランドを立ち上げましょう！」ということではありません。なぜなら、自社のBtoB事業に相乗家効果を与えるものでなくては意味がないからです。だからこそ、DtoCブランドの立ち上げは、リスクを減らした『スモールスタート』で始めましょう。決してプロモーション主体で行うのではなく、本来のBtoB事業やDtoCブランドの開発に関わる人たちが情熱を超えた物づくりに取り組むことによって、より大きな相乗効果を生むことにつながります。
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今回は、不安定な状況が続く現代で、企業が利益を確実に上げていく企業価値のアピール方法についてお話ししていきます。原油高が急速に進み、燃料・原材料価格の高騰が続く中で、企業は今まで以上に利益を確保することが求められています。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
製造業にとって、原材料費価格変動は会社の業績に直結します。しかしこの変動のビッグウェーブはいつ訪れるか、もしくは立て続けに訪れる可能性もあります。
いかがでしょうか？もちろん1は現実的ではありません。2も1回目の説明はスムーズに進んでも2回目・3回目の値上げの際に関係が途絶えてしまう可能性もあります。そこで、私たちが今からできる対策として『3自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる”優良顧客”と繋がる。」という考え方があります。
まず先に「優良顧客」について、ここでの定義をしておきます。
【優良顧客の定義】
いかがでしょう？多くの人が考える良い会社の定義として、自社の事業だけを伸ばすのではなく、業界に対しての自社ができることを考えられる企業ではないでしょうか？そして、自社でもこういった顧客とつながることが多ければ、経営面でも精神面で安定を獲得できるイメージができますよね。
「優良顧客」を含め、多くの人は一度に多くの情報を受け付けることができません。会社のアピールを最適化するために、伝える情報を「15秒に厳選する」という方法があります。
15秒というと、約60文字くらい喋ることができます。感覚として短いテレビCMと同じ長さ（番組提供枠のCMは30秒）だと覚えておくと良いでしょう。
製造業では市場ニーズから、技術の横展開をしていった結果「自社の核となる技術」の存在が薄れてしまったり、対応可能な技術の全てを伝えようとするケースがあります。しかし、人が一度に聞き取れる情報、さらには記憶しておける情報はとても少ないのです。伝えるべき情報を厳選し、繰り返し伝える方が、受け取る相手にとって印象に残りやすいのです。
この記事を読んでいるあなたは、「価格」や「短納期」だけで自社を選んで欲しくはないと思っているのではないでしょうか？製造業の技術は一朝一夕で獲得できない、”価値あるもの”です。だからこそ「安く買う」を目的にした顧客から目をつけられてしまうことは危険です。
そういった危険な顧客から目をつけられず、「優良顧客」を惹きつけるためには、会社として開示しておかなければいけない情報があります。それは「自社の姿勢」です。
【例】
同じ技術カテゴリーの競合他社でも、技術習得にはそれぞれ”背景”があります。そしてその背景は、創業時期・地域・社長の個性などから、1社1社全く違います。
実は、「優良顧客」にとって、同じ技術カテゴリーから自社のパートナーとなる企業を探すのは実は重労働なのです。そこで、あなたの会社が「どのような技術」×「どのような姿勢」であるかを意識的に開示することができれば、「優良顧客」の目に留まりやすい状況を作り出すことができるのです。
「優良顧客」も目まぐるしい時代の変化の中で、自社の成長を支えるパートナーを探しています。その上で、あなたの会社が持つ幅広い技術の中でも「核となる技術」と、その技術を裏付ける「自社の姿勢」を意識的に提示することは必須です。対面でもネット上でも漏れることなく、自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる優良顧客と繋がるアピールの最適化を行いましょう。
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デザイン性の高いホームページは、新規顧客獲得・休眠顧客との関係復活・採用活動における優秀な人材獲得など、企業にとってさまざまな効果をもたらします。しかし「技術が売り」である製造業にとって、ホームページのデザイン性はどの程度必要なのでしょうか？
こんにちは。誇りある技術を持つ企業が シナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
製造業のホームページリニュアルの話をすると
と言って、デザイン性を高めることに対して敬遠されるケースが多々あります。
しかし本当は、技術がある製造業こそホームページのデザイン性にこだわることが重要です。なぜなら多くのお客さんは心理的にデザイン性の高いページを熱心に閲覧する傾向があります。そこで今回は、ブランディングの視点からホームページのデザイン性と営業力の関係について話をしたいと思います。
まずこの記事でお話しする「デザイン性が高い」ことに対して3つの定義をお話しします。
いかがでしょう？テキストだけで並べると想像が湧かないかもしれませんので、この３つの定義を、営業担当を想像してみましょう。
この営業担当にだったら仕事を頼んでみたいと思うのではないでしょうか？製造業のホームページも同じように「話を聞いてみたい」「仕事を依頼したい」と思われる視覚的要素やわかりやすいコンテンツの設計が欠かせないのです。
製造業のホームページにデザイン性が必要な3つの理由は下記の通りです。
詳しい内容を一つずつ解説していきます。
日本におけるデザインの進化は年々早まっています。私たちは日常的に「かっこいいホームページ」「美しいホームページ」を見慣れています。つまり、皆さんのお客さんにとっても良いデザインは「普通」のものになってきていると言うことです。
飲食店でも、10年ほど前にはたくさんあった少し汚い、言い換えると味のある定食屋や焼き鳥屋なども、ずいぶん減ってきましたよね。現代では綺麗なお店には美味しい料理があると言う考えが一般化してきたのです。企業のホームページでも同じように、良いデザインの会社は良い仕事をしてくれると言う印象を持たれやすいのです。
ホームページというのは、日常の業務で表すと大抵が最後のステップになることが多いものです。日々の生産、営業活動、事務作業、人事管理と業務を進めてやっと手をつけられると言う方も多いのではないでしょうか？だからこそホームページのデザイン性は、仕事の最後、細部まで手を抜いていないかと言う判断基準に関わるのです。忙しくてつい後回しにしていることは、いつか大きな歪みを生む可能性があります。日々の生産におけるこだわりを、お客様の目に届くホームページでも同じように表現することが重要です。
お客さまは数ある競合他社から、より良い取引先を見つけたいと思っています。しかし、お客さんが口コミや紹介以外で取引先を探す際、「1番手前にある情報」から取引先を精査しなければいけません。その1番手前にある情報とは現代ではホームページなのです。
ホームページのデザイン性によって、皆さんの会社がお客さんの選考から外れてしまうことは、自社にとってもお客さんにとっても機会損失になってしまいます。だからこそ事前にホームページのデザイン性を高めておく必要があるのです。
先の話でホームページを営業担当で例えた通り、現代においてホームページは、お客さんが最初に目に入れるあなたの会社の営業担当なのです。
自社のこだわりの技術や、製造に対する思いがお客様の目に留まり、話を聞きたいを思われるデザイン性の高いホームページ制作を心がけましょう。
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テクノポートの井上です。Webサイトからの問い合わせは増えたが、受注にはなかなかつながらないことはありませんか？「自社のサービスや商品にマッチしているか」「得意とする仕事か」など、Web上での改善で受注率を上げることができます。
しかし、それだけでは解決できない問題もあり、営業体制自体を見直すケースもあるでしょう。今回は、自社で営業体制の変革を行い、Webサイトの問い合わせから受注につなげることに成功した事例を紹介します。
富士産業 杉本常務
鋼材販売を行っている富士産業。営業担当の杉本常務は、現状の事業だけでは売上が減少の一途を辿ってしまうことを懸念し、金属加工業に進出することを決めました。
しかし、鋼材を購入する顧客と事業領域がバッティングしてしまうため、他の市場を狙えないかと杉本常務は考えます。その中で目を付けたのが、一般消費者や、建築・設計事務所、デザイナーからの仕事です。
Webサイトの運営やSNSの活用など、積極的にWebマーケティングに取り組むことで、ターゲット顧客を開拓していきました。
Webサイトのリニューアルを行い、狙ったユーザーからの問い合わせは急増しました。しかし、従来のように図面が届いて見積もり、すぐに受注という流れにはなりませんでした。
つまり、問い合わせは増えたものの、必ずしも受注につながるわけではななかったのです。Webサイトの理リニューアルで直面した問題は主に2つ考えられます。
製造業に精通していない人がターゲットということもあり、依頼される内容は多種多様でした。
「図面がないので写真やポンチ絵から作って欲しい」「金属と皮革を組み合わせた商品を作りたい」など、自社の加工範囲外の依頼や、形や仕様が決まっていない内容の問い合わせが増加。従来のように、決まったものを決まった通りに作るという仕事とはまったく異なりました。
案件数が急激に増えたため、都度先方にお伺いし打ち合わせをするというスタイルでは時間的に限界がありました。また、仕事にならないような案件もあり、その都度の打ち合わせ対応にはかなりの労力がかかりました。
Webサイトからの問い合わせを受注につなげるために、営業体制自体も変革せねばと考え、下記3つの施策を立てて行動に移します。
営業体制で変革した内容を下記で詳しく解説します。
ユーザーが求めるものは部品ではなく、完成品が多い傾向にありました。そのため、自社の加工技術だけにこだわらず、異業種を中心とした協力工場ネットワークを構築し、つなぎ合わせのまとめ役になる必要があると考えました。
Webサイトを持っていなくても仕事が来ているような良い技術を持つ会社は、ネットだけでは探せません。工場を探す際は、タウンページと地図を広げ、近くの工場をリストアップし、足を使って探しました。より連携が取りやすいよう、近場の工場に絞りました。
地道な活動により、ガラス、皮革、樹脂など幅広い業種の協力工場を70社ほど開拓するのに成功します。複合素材の製作案件は、同業他社では断ることがほとんどです。今回の体制変革にて、富士産業ではすべて取りまとめての提供が可能となり大きな強みとなりました。
案件の中には、作りたい製品が定まっていないケースが多くありました。そのため、イメージ図を作り、お客様が求めるものがどのようなものかを固める必要があると考えました。
求めるものをヒアリングした上で、すばやくスケッチすることを心がけました。「お客様の作りたいものはこういうものですね」と言うようなイメージです。スケッチをお客様と共有することで、作りたいもののイメージが伝わっているという安心感にもつながります。
「少し高かったけど富士産業なら間違いなさそうだからお願いしたいと思った」というように信頼から受注に至ることも増えました。不慣れなスケッチも、改善と数を重ねることで上達しました。
体制変更前までは、企業や工場に訪問して打ち合わせをするのがほとんどでした。体制変更に伴い、打ち合わせを希望する方は来社して頂くように切り替えました。工場を見たいという方も多いので、見学して頂くことが安心感にもつながっています。
実際に欲しい製品に近いサンプルを用意し、手にとって見て頂くことで、より具体的な提案や企画も可能です。さらに、来社のきっかけになる施策として、Webサイトでマンガ紹介を導入しました。サービスや商品紹介を活字で読むのは面倒だが、マンガならとっつきやすいようで、弊社を知って頂くのに役立っています。
売上向上のためにはWebマーケティングだけでは解決できない問題があります。上記で紹介した株式会社富士産業様のように、営業体制を変えることも受注率を上げる施策として効果的でしょう。マーケティング活動としてWebだけでなく、広い視点で改善を進めることも重要です。
弊社では、実際の営業活動や、営業方針などもの状況もヒアリングさせて頂きながら、お客様とともにWebマーケティングの支援・推進をさせて頂いています。
株式会社CatallaxyのMitsuri編集部です。私たちのミッションは「未来の製造業をつくる」です。”未来の製造業をつくる”とは「無人工場を作って人類の生活水準を向上させる」ことです。人類の生活水準を向上させるにはモノづくりの限界費用を抑えることが必要だと考え、Mitsuriという金属加工の商取引プラットフォームを開発しています。
今回は、金属加工に欠かせない図面をテーマに執筆いたしました。
図面は製品の条件を簡潔に集約する重要な役割をもち、設計者とその後の工程担当者を繋ぐコミュニケーションツールです。企画・構想、設計、加工、組立・調整、検査、販売・納品の各工程において、図面は欠かせません。
製品は顧客のニーズを満たすために作ります。ニーズには、機能・形状・大きさの他に、品質・価格・期間など様々なものがあります。作ろうとしている製品のニーズを簡潔に整理するために、図面を書きます。
また、モノづくりの工程には多くの人が関わります。製品の条件を集約しておかないと、製作に関わる人の間で情報が共有できません。
このように図面は、モノづくりにおいて重要な役割を果たしています。
図面には、書き方の共通ルールがあります。一定のルールにしたがって書かれなければ、図面本来の役割が果たせないからです。図面を見れば加工に必要な全情報が把握でき、読み手が変わっても同じ理解がなされる必要があります。
（1）部品図・組立図・部品リスト
図面は、部品図・組立図・部品リストから構成されます。取り扱いやすさ、見間違えの防止、図面の流用のしやすさの観点から、図面1枚に複数の部品は書きません。
組立図には組み立て時の部品の位置関係を書きますが、部品ひとつひとつの細かな寸法までは書きません。図面の簡潔さを保つため、情報量が多くなりすぎないようにします。
（2）JIS規格
こういったルールを統一して標準化しているのがJIS規格です。JIS規格とは日本の工業標準化促進を目的とした国家規格です。図面をJIS規格に基づいて作成すれば、互換性を保つことができます。
（3）表題欄
図面作成日、設計者名、図面番号なども図面に必要な情報です。これらの基本情報は、図面右下の表題欄に書きます。
さらに細かなルール詳細については、Mitsuriの「図面の基礎」をご確認ください。
これまで書いた通り、図面には守るべきルールがたくさんあります。専門知識のない一般個人が金属加工を発注したいと思っても、図面がきちんと書けないことがネックになって依頼できないことがありました。
さらに、個人にとってはどこの会社に依頼すればいいのか、どういう方法で見積り依頼すればいいのかすら、よく分からないことが多いです。
Mitsuri金属部品カタログ
Mitsuriの金属部品カタログでは、お探しの形状・特徴の金属部品を選択し、Web上で細かな寸法や位置を入力すると、リアルタイムで画面に反映されます。完成したら、カートに追加するボタンをクリックして、そのまま簡単に工場に発注できます。
WebCADで作成したデータが工場に送信されて図面の役割を果たすため、自分で図面を書く必要がありません。
また、自動的に対応可能な工場が選ばれるので、自分で工場を探し出す負担もありません。
図面の必要性と、WebCADを用いた図面のいらない発注をご紹介しました。Mitsuriでは、製造業の学習コンテンツ発信を定期的に行っています。ご興味ある方はMitsuriの運営メディアもご覧ください。
テクノポートの菊地です。プレスリリースの書き方や媒体研究の方法をご紹介してきましたが、いざプレスリリースを書いてみよう！と思っても「ネタがない」という壁にぶつかってしまうという話をしばしば耳にします。
果たして本当にネタはないのでしょうか？
広報関係者やメディアの方とお客様の話をすると「それ面白い取り組みですね！」「そういう情報、メディアは探してますよ」と興味を持っていただくことも少なくありません。ネタがない、というよりも自社内の情報と世の中の関心を結びつけて捉えられていないために、情報の価値に気がついていないという印象があります。
自社の持つ情報をそのまま捉えるのではなく、社会にどう関連するのか、何を可能にするのかといった視点をもって社会的な価値を見出していきましょう。今回は社会の関心と自社情報のネタの繋げ方をご紹介します。
媒体研究についての記事でも書いたとおり、メディアが求めている情報は世の中の関心につながる情報です。世の中の関心を知るには媒体研究が必要なのですが…それではイタチごっこになってしまうので、「2020年秋の社会の関心」として今年だからこその時流のネタと毎年恒例の季節ネタに分けて説明します。
今年の話題が何かといえば、ほとんどの方がまず「新型コロナウイルス感染症」を挙げるのではないでしょうか。プレスリリースの一斉配信サービス「PRTIMES」の2020年10月のプレスリリースキーワードランキングでも、1位が「コロナ」、9位が「新型コロナウイルス」です。
テレビや新聞でも、新型コロナウイルス感染症感染拡大防止のための
などが3月頃から連日報道されていることからも社会の関心の高さがうかがえるのではないでしょうか。
4位の「テレワーク」、5位の「オンライン」、7位の「DX」も新型コロナウイルス感染症に付随して関心の高まっているキーワードです。
また、毎年恒例の季節のイベントや祝日に合わせた打ち出し方も「旬」を感じさせることができます。いつかそのうちではなく、今報道する必要を季節に関連づけることで考えてもらうことが可能になります。
季節に関係するネタは、前年の同時期の媒体を見ると報道の傾向が掴みやすいのでおすすめです。報道されている媒体と、どんなプレスリリースが配信されていたかを照らし合わせて見てください。
新型コロナウイルス感染症の影響を受け、下請けがメインだった加工業でも自社ブランド・製品の開発、販売が進みました。Webサイトの新着情報やSNSでの発信に加えて、ぜひプレスリリースでも情報発信をしてみてください。どんな背景があって企画されたのか、他の商品と比べてどんな良さや違いがあるのか、開発エピソードなどに前述した社会の関心や季節性を絡めて作成することで、「商品の宣伝」ではなく「社会課題や世の中の需要に対しての自社なりの提案」という形での発表になります。
コロナウイルス感染予防のため生活必需品になったと言っても過言ではないマスク。山本製作所は外出先で飲食などで外した時に置き場に困ってしまうという悩みを解消する、マスクスタンドを自社製品として開発しました。
プレスリリース
毎日新聞
コロナ禍で非接触・非対面が推奨されるようになり、訪問営業ができないことでもどかしさを感じた方も多いのではないでしょうか。DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が叫ばれるようになって久しいですが、今までになく急速に取り組みが進んだのが今年の特徴です。
反面、業界や業種によるIT化やデジタル化の格差がやっと表面化してきたとも言われています。コミュニケーションの手段を取っても、FAXが主流の企業や業界もあれば、メール、電話、チャットツールなどさまざまです。IT化の実情やなぜ導入が進まないのかは、メディアからも非常に関心の高いテーマです。
最新のツールを導入したなど大手企業のようなネタでなくても、コロナ禍を契機としたDXの第一歩として
などに着手した中小製造業は多いのではないでしょうか。実施に至った背景や、今後の展望を含めることで「コロナに立ち向かう町工場」といった印象を抱かれるようになります。また、実施後の変化を数字で説明できるように記録をしておくと、メディアから問い合わせがあったときの情報として非常に有効です。
イベントやセミナーを開催するときや、参加するときもプレスリリースを配信するのに適しています。特に、地域のメディアなどを呼びやすいのがイベント系です。
などが挙げられます。
弊社の事例ですが、一般社団法人スマートニッチ応援団との協業・サプライチェーンチャレンジへの参画についてプレスリリースを配信したところ、取材には至らなかったもののメディアからの問い合わせを頂いたり、別の企画のお誘いを頂いたりと反響を感じました。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000004.000055603.html
広報活動は広告・宣伝ではないので、自社の情報をダイレクトに届けることは難しいです。メディアの報道を通して情報発信をするためには、情報に社会的な価値や意義を付随させることが欠かせません。
どうしてこの企業や取り組みが報道されているのかという視点をもって、日々の新聞やニュースを見てみると広報視点が育まれます。季節や社会の関心を意識しながら、自社の情報や報道に目を向けていただけたら幸いです。
こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
企業のブランディングには社内向けと社外向けがありますが、今回は早急に対策が必要な社外向けブランディングについてお話しします。というのも、オンライン化が進み、展示会やリアルな営業の機会が減った今、「今を乗り切ればどうにかなるだろう」ではなく「お客さまとの新しい関係構築の方法」が求められているからです。
2代目・3代目社長は大きな変革期に立たされています。それは、すぐそこまで迫っている5Gや6Gの普及、その流れに合わせて必要なウェブサイトの更新やSNS、会社説明の動画作成、さらにはオープンファクトリーなど、先代の会社経営の時にはなかった企業ブランディングが求められています。
製造業は、どうしても現場や製品といった質をリアルに確認する必要があり、完全オンライン化というのは不可能な分野です。ではこれからのオンライン化の必要な流れの中で、新規のお客さま、既存のお客さまとの関係を深めていくかを考えた時、欠かせないことは
今までの企業ブランドの本質的な部分を残して変えていくことです。
その際に考えて欲しいことは、これからはオンラインとオフラインの立場が逆転するということです。今までは知りたい情報はまずはオフラインである自分の目でリアルに見たものの補足情報としてオンラインを好意的に受け入れていましたが、その逆の流れになるのです。つまり、基本がオフラインのデジタル上でものを見極め、実際にリアルで見た時により価値を感じたいと考えているのです。
例えば、オンラインでの施設の説明会を開催することで想いや技術のマッチ度の高いお客さまと繋がり、そのお客さまを招いてのリアルでの体験会や技術紹介の場を設けるといった、お客さまとの関わりをいかに作るかが重要になってきます。しかし、お客さまとの関係を深めるために、とにかく開催回数やリリース回数を増せばいいのかというと、違います。
「お客さまとの関係の密着度のステージ」がどの段階にあるのかを考える必要があります。
企業として2代目・3代目の製造業の社長が企業ブランドを見つめ直す時、これらの4つのステージに分けた時に、お客さまとの関係の現在地と目指すステージとのギャップを常に確認することが重要です。人間にも健康診断を行なってその年齢にふさわしいベストな体調を更新していくのと同じように、企業も年を重ねて起こる、企業ブランドとして未充足な部分を克服して最高の状態に持っていくことができます。
1年に1度の頻度でチェックを行い、KPI（重要業績評価指標）を設定して数値化することで、自分たちの行ってきた事業拡大のための行動の結果を確認することができます。
ブランドは一朝一夕で作ることはできません。しかし今まで企業が築いてきた時間と、これからの会社のあり方として「目指すべき姿」をブランディングとして定義することで、2代目・3代目の製造業の社長が、お客さまに愛される企業ブランドを構築することができます。
テクノポートの井上です。展示会に代わる新たな営業手段として、今急速に注目を集めているのがオンライン（バーチャル）展示会です。その先駆けとして、9/8～9/18に「TECHNO-FRONTIER」がオンライン展示会として開催されました。今回は実際に参加した体験をもとにオンライン展示会について考察しました。
展示会の良い点は、多くの会社の製品を手に取って見ることができ、対面での会話ができることだと思います。反面、情報収集に関してはWebを通じた手段の方が、より多くの情報を入手することができます。では、そのメリット、デメリットをオンライン展示会に切り替えた場合に、どのように機能するのでしょうか？
引用：TECHNO-FRONTIER バーチャル展示会2020
TECHNO-FRONTIER は、モータ／電源／センサなどの要素技術をはじめ、製品設計に関する幅広い製品・技術の展示と、最新技術動向が学べるシンポジウムが同時開催するオンライン展示会です。毎年、幕張メッセにて開催されていましたが、現状のコロナ禍の影響により、今年はオンラインに切り替わりました。
例年400~500社が出展していたことから比べると、120社程度と今年の出展社は少ないようです。展示会場を押さえ出展準備を計画していたところに、急遽オンラインに切り替えたのですから、仕方ない部分はあると思います。むしろコロナ禍により製造業のPRの場が少ない中、このようなPRの場を迅速に作って頂いたことは大変ありがたいことだと思います。
開催期間が長いのはオンライン展示会の特徴のようです。今回の展示会は9/8~9/18(土日含まず)、本日までの計8日間の開催です。
基本的には以下の2つです。
毎日4コマ（計32コマ）の講演が組まれています。ひとつの講演が30～40分ほどですべて無料で視聴できます。
各ブースへの訪問でできることは下記の内容です。各会社によって、対応項目は若干異なりました。
残念ながら、チャット機能は無く、オンライン商談については、その場で商談できるというものではなく、予約をとって後日という流れでした。
特に講演はこれからはオンラインで良いのでは？と思うぐらい気軽に参加することができました。途中参加、途中退出も可能です。必要なところだけ聞くということもできます。
通常の展示会に慣れているせいで、展示会に来たという感じはせず、当たり前ですがWebを閲覧しているという感覚です。通常のHP等の閲覧と何が違うのか？というと少し違いがわからなくなりますが、様々な企業を横断的に閲覧できるという利点があると思います。ただ、その場合に展示会である必要があるのか？技術を横断的に見れるポータルサイトでも良いのでは？という新たな疑問が生まれ、オンライン展示会の立ち位置がまだはっきりしない気がしました。
実物を手にとることができないという点についてはどうしてもクリアにならないと思いますが、下記の2点が満たされていれば、オンライン展示会の優位性が出るのではと考えます。
コロナ禍でなかなか展示会に出展しづらい、そもそも展示会が開催されない、出展しても来客が見込めないかもしれないという状況が続いていますが、従来の展示会自体のあり方を考えるタイミングに来ているとも言えます。
例えば、有名な話では2019年の東京モーターショーでは、アウディ、ポルシェ、ボルボ、BMWなど海外ブランドのほぼ撤退しました。SNS等のメディアの台頭により、行かなくても情報を入手できる時代が来ており、費用対効果の面を見直す企業が増えているためです。
反面、オンライン展示会では合理的に感じる一方、出展する側、参加する側、どちらも目的意識を持った参加でないと意味が無いものになります。例えば、参加する側は、目的が無くとも眺めている中で新しい気付きや発見があったり、出展社側も近くのブースに挨拶するところから商談が生まれたり、というような偶発性が無いのがオンラインです。
一長一短がありますので、うまくどちらも組み合わせた展示会が今後は期待されていると思います。以上、オンライン展示会「TECHNO-FRONTIER」に参加しての考察でした。出展社側目線での考察はまたの機会できればと思います。
最後になりますが、今回の様なオンライン展示会にご興味がある方に向けた無料セミナーのご案内です。
セミナータイトル：オンライン展示会で確実に成果を上げる3つの鉄則
～ウィズコロナでも新規顧客を獲得する方法とは？～
日時：2020年9月29日（火）13:30～14:30
セミナー詳細URL：https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/seminar/23030
ご興味ある方はお気軽にご参加ください。
テクノポートの菊地です。前回プレスリリースの書き方や配信についてお伝えしました。今回はメディアに自社を取り上げてもらうために欠かせない媒体研究についてです。媒体研究は、大手企業の広報担当者やPR会社の人であれば毎日2時間かけることも珍しくないと言われるほど、広報活動において重要な業務と言われています。新聞や自社に関係のある各種媒体に目を通し、自社に関連する報道や競合他社の報道をクリッピングします。
なぜそこまで時間をかけて行うのかというと、様々な媒体に目を通すことで「世の中の関心・動向」を知り、各媒体や担当者を掘り下げることで「媒体や担当者の関心、特色」を理解することができるからです。この2点を理解することが、報道価値の高い情報づくりの基本となります。とはいえ、実際はそんなに日々時間を割くことができないという方もいらっしゃると思いますので、ターゲットを絞って行う方法をご紹介します。
自社の情報を伝えたいユーザーがどんなメディアをチェックしているのかを踏まえて、そのメディアに掲載してもらうために、どこ（担当部署・コーナー）の誰（担当者・記者）にアプローチをかければ良いのかを調査します。例えば、ユーザーが経営者であれば、経済やビジネス系、業界に長けたメディアを狙います。toCの自社製品としてアクセサリーを制作したので販売していきたい、という目的であれば、女性誌やファッション誌を狙う場合も考えられます。その上で、選定したメディアのどのコーナーが提供したい情報とマッチしているかを考え、連絡する相手を特定します。テレビ東京「ワールドビジネスサテライト」の「トレたま」が良いのか、「朝日新聞」の「魂の中小企業」が良いのか、具体的に考えることが必要です。
情報を発信することで、どんな効果を生み出したいのか目的を明確にします。
①で考えた目的を達成するために、誰にその情報を伝えるべきかを検討します。toBのサービスや製品であれば、経営者なのか、営業担当者なのか、購買担当者なのか、まで具体的に考えましょう。toCであれば、性別や年代だけでなく嗜好やライフスタイル、収入なども考慮していきます。
②のターゲットが情報源としているであろう媒体をピックアップします。
身近にターゲット層がいる場合は、ヒアリングをするのも良いと思います。各媒体のWebサイトに掲載されている特徴やターゲットを参考にすることもできますが大変なので、Web検索やまとめてあるサイトの活用がおすすめです。
国立国会図書館リサーチナビ https://rnavi.ndl.go.jp/research_guide/entry/post-656.php
雑誌広告ドットコム https://www.zasshi-ad.com/
【新聞・雑誌・Webメディア】
過去の記事を読み、提供したい情報に関連する記事やコーナーを探し署名記事で担当者の名前をチェックします。新聞であれば短くても3ヶ月、可能であれば1年分調べると記者の関心などが見えてきます。雑誌の場合は、週刊誌やビジネス誌などであれば数週間、業界誌やファッション誌などは2、3年ほど遡り、季節や時期による傾向なども調べるのが良いと言われています。図書館などで探すこともできますが記事検索ツールを使用すると費用はかかりますが、所要時間が短く済みます。
日経テレコン：https://telecom.nikkei.co.jp/
【テレビ】
テレビ番組の場合は、日頃から視聴をして傾向が掴めていることも多いかもしれません。番組内のコーナーや制作スタッフは番組のWebサイトやWikipediaで調べられる要素も多くあります。検索ツールでは、放送内容がテキストで確認することができます。
テレビでた蔵：https://datazoo.jp/
担当者やコーナーが分かれば、電話をかけて情報提供がしたい旨を伝えたり、郵送で資料を送ったりすることができるようになります。営業で例えるとテレアポができるようになった状態です。営業先のことを知らずに提案するよりも、特徴や業界の動向を踏まえた提案が響くのと同様に、掲載したい媒体についてはしっかりと研究をしてアプローチをすることが欠かせません。メディア露出を狙う場合は、媒体研究をして臨みましょう。
こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。
ものづくりの中小企業の中でも、商品やサービスの単価をあげるのに成功している企業が共通してやっている事が1つあります。それは、「お客さんとのコンタクトポイント」を見直すことです。ものづくり企業の悩みのひとつとして市場の原価が上がっていても「単価をあげることが難しい」という話が挙げられ、その大きな理由としてこの3つあります。
では、このものづくり中小企業に立ちはだかる大き3つの理由を超えて、お客さんに納得して新しい価値を感じてもらうためにするべきことは何かというと、あなたの会社が「お客さんに対して、どのような変化をもたらすことができるのか？」という価値を伝えるブランディングしていくことが重要です。
もう少し詳しく話すと、製造物の低コスト・短納期の話を強調するのではなく、自社と取引することで生まれる、クオリティからの時間の効率化や新しい商品開発による取引企業が拡大していくビジョンを想像させるのです。
そうすることによって、お客さんにとって今までただ「ものを買う」という取引行為から、「価値(時間や新規性)を買う」という考え方のステージが上がり、結果的に単価が上がっても納得し、さらには期待して取引を依頼されるようになるのです。
それでは、どうやって「あなたの会社の新しい価値」を伝えていくのかというと、まず現在あなたの会社でお客さんと接点を取れるポイントをいくつ持っているか数えてみてください。
まずコンタクトポイントが、例えばリアル営業とFAXのみとった、数が少なすぎる場合は、ポイントを増やすべきです。また逆にポイントが多すぎて、企業や商品の見せ方や伝え方が煩雑になっている場合は、お客さんの問い合わせが多い媒体だけを残すか、これから獲得していきたいお客さんがコンタクトを取りやすいポイントに絞ることが必要です。
全てのポイントで自社の強み、どんな取引先に喜ばれているのかをわかりやすく伝えるブランディングを実行していくことが重要です。
あなたの会社のオフラインのコンタクトポイントを数えてみましょう。対面営業で使っている営業ツール、そして営業トークであなたの会社の価値を伝えられていますか？例えば企業や商品のパンフレットに古いままの写真や画像を使用していませんか？
またそのパンフレットを使って営業活動をするときに、一番新しくて目の前のお客さんが思わず前のめりになる情報を伝えるための営業トークを社内で共有しているでしょうか。
オフラインでは対面という、「時間と空間」を共有することができます。だからこそお客さんが言うことだけを一方的に叶えることに従事するのではなく、お客さんと一緒に目の前の課題を解決していくことができる「パートナーとしての価値」を感じてもらえるブランディングをしていきましょう。
これからは通信速度が上がり、オンラインでの取引先とのマッチングが今まで以上に増えていきます。コンタクトポイントとしては、電話やFAX、ホームページやSNSなどが挙げられますが、その中からどんなツールを使ったとしても、企業の価値として伝えるべき項目が3つあります。
1つ目はお客さんの悩みを言い当てていること。2つ目は自社の強みが特化していること。そして3つ目は悩みを解決する問い合わせがすぐにできると言うことです。この3つを導線としてブランディングすることでお客さんがあなたの会社の価値にスムーズにコンタクトを取ることができるようになるのです。
多くのものづくりの中小企業が共通して持っている弱点があります。それはコンタクトポイントの詰めを怠ること、です。ものづくりをしているときは細部の細部にまでこだわって完遂するのに、なぜかお客さんとのコンタクト作りに対しては、「まぁ、うちはこのくらいでいいか」と思考を止めてしまいがちです。ものづくりする時と同じようにその結果あなたの会社の価値が正確に伝わり、お客さんが安心と期待を寄せて新しい単価を受け入れてくれる関係性を築くことができるのです。
企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子 （シーオイリング だいごひろこ）
【ご相談はこちらから】
テクノポートの菊地です。東京オリンピックの延期や新型コロナウィルス感染症の影響で開催の見通しが立たない展示会に替わる手段として、Webサイトの活用やオンラインセミナーなどが挙げられますが、一つの案として広報活動の一つである「プレスリリースの配信」を提案したいと思います。
そもそも広報って何？広告と何が違うの？という方はこちら
プレスリリースとは、企業からマスメディア（テレビ、新聞、Webメディアなど）への情報提供のことをいい、過去の情報ではなく新しい情報を公にする時に用います。マスメディアにニュースとして取り上げてもらいたいときに作成、送付を行うことが多いです。
自社の新しい情報と言う点では、Webサイトに掲載する新着情報と変わらないように感じるかもしれませんが、 “Webサイトの情報”にユーザーが辿り着くには「検索」が欠かせません。
一方、プレスリリースは自社での発信に留まらず、
などが可能です。情報の拡散性が高く、自社のことを知らない人に対しても情報を届けることができます。
プレスリリースに書くことなんてない、と思ってしまうかもしれませんが、プレスリリースを読んだことはあるでしょうか。
代表的な内容としては下記のようなものが挙げられます。
最近、製造業からでは、フェイスシールドやパーテーション、マスクの製作・販売や、オンラインセミナーの開催などがプレスリリースとして配信されていました。
決まった形はないとも言われていますが、基本的な形をご紹介します。こちらは弊社が業務提携に際して配信したプレスリリースです。
レターヘッドはほぼ定型なので下記の4点を入れます。
会社ロゴがあればヘッダーに差し込みます。
目安としては30文字前後で、前半に読みたくなるような言葉や表現を使用するのがコツです。直接プレスリリースをメディア関係者に渡すような場合を除いては、数千枚のプレスリリースの中から読もうと思ってもらえるかどうかを決めるのが見出しに当たります。特に、配信代行を使ってメールなどで届く場合には見出しがメールの件名になるため、受信トレイで見切れない見出しの前半に重要な言葉をおきましょう。
プレスリリースの概要をまとめて記載します。５W１Hを押さえて、簡潔にわかりやすく表現しましょう。ここまでで、プレスリリースで配信する情報に価値があると感じさせられないと、ここから先は読んでもらえないと言っても過言ではありません。
リードの頭は、「製造業が抱えるあらゆる経営課題の解決に挑むテクノポート株式会社（本社：東京都江東区 代表取締役：徳山正康 、以下テクノポート）は、」のように、事業の概要、社名（本社：市区町村まで 代表者）で書き始めるのが一般的です。
本文には、
などを書きます。項目立てて書いていくと読みやすくなります。
会社名、代表者、設立日、資本金 、所在地、Webサイトなどを記載します。その他、会社のビジョンやミッション、事業内容などを記載することもあります。
製品やサービスについての問い合わせ先、取材等のメディア関係者の問い合わせ先をそれぞれ記載します。（画像ではサービス問い合わせ先のみ）電話番号、メールアドレス、担当者を明記します。
せっかく見てもらえるなら、と1から100までありとあらゆる情報を詰め込みたくなりますが、すっきりと簡潔に書くように心がけます。全体の量としては長くてもA4用紙3枚までを目安にすると良いと思います。また、公に発表するという側面があるので、誰にでもわかるよう表現します。社内で通じる造語や略語も第三者には伝わりません。中学生が読んでもわかるようなイメージです。
数多あるプレスリリースの山から、目を惹くプレスリリースを作るには画像が欠かせません。私自身、プレスリリースを作成するときに困るのは自社サービスを視覚的に表現することです。製造業は、ビジュアルで魅せることができる業種なので、ぜひ力を入れてみてください。製品の写真だけでなく、現場の写真や、加工をしている手元など魅力的な写真がたくさん撮れるはずです。
複数のネタがある時に、せっかくだから…とまとめて詰め込んではいけません。何を伝えたいプレスリリースなのかがわからなくなってしまいます。
アピールをしたいあまり、「業界No1」「業界初」「かつてない」など強調をした文章を使いたくなってしまいますが、根拠のないことを書くと信用を失います。主観ではなく、客観的にみて正確な事実であることが必要です。また、広告ではないので売り込むような表現も控えます。
色々書きましたが、いざ書いてみようと思うと筆が進まないという方が多いのではないかと思います。私自身、プレスリリースを書くたびにA4用紙をどう編集したら良いものか途方に暮れることも多いです。そんな時は、「プレスリリースの書き方」を調べてはいけません。プレスリリースを調べます。例えば、フェイスシールドの販売をはじめる場合、「プレスリリース フェイスシールド 販売」と検索をします。実際に配信されたプレスリリースが見られるので、具体的なイメージが掴めます。
ちなみにこの方法はネタ探しにも有効です。「板金 プレスリリース」と検索すれば板金に関連したプレスリリースがたくさん出てきます。
ファックスやメール、持ち込みなど、直接編集部や記者の方に届けます。過去に取材を受けたことがあれば、名刺を探して連絡をとって情報提供をすると良いでしょう。メディアによってプレスリリースなどの情報提供の受け方が異なり、Web上で検索して申込フォームから送る、あるいは電話をかけて確認する、FAX、郵送などがあります。会社宛や編集部宛よりも、担当の部署や担当者宛に送ると目に留まる確率が高くなります。代表電話で断られてしまうこともあるので、マスコミ電話帳などで直通の連絡先を入手するという手段もあります。
配信先は、そのプレスリリースの内容やどの媒体に掲載したいかによっても異なりますが、新聞であれば、経済紙（日本経済新聞や日刊工業新聞他）一般紙（産経新聞、朝日新聞、読売新聞他）、雑誌であれば、ビジネス誌（週刊東洋経済やPRESIDENT他）、業界誌（設備と管理、日経ものづくり他）その他業界新聞やWebメディアなど中心です。地元紙などは比較的掲載されやすいかと思います。
配信代行サービスを利用して連絡先を知らないメディアにプレスリリースを配信してもらうこともできます。複数のメディアに一斉配信ができたり、配信代行サービスのSNSに掲載されてより拡散性が高まったりします。配信代行サービスのサイトで情報を探すメディアの方もいますが、一斉配信した情報であるため情報価値が低いと考える方もいるようです。
1配信30000円〜
業界最大手。上場企業の約4割が利用しており、月間5200万PV。大手から業界紙、専門誌まで数多くのメディアと提携しており、配信先リストを自分で作成することができる。メディア関係者だけでなく、一般ユーザーの閲覧も増加してきている。
1配信30000円〜
プレスリリースの添削や掲載メディアのレポートなども料金に含まれている。業界で唯一FAX送信も料金内に含まれている。
プレスリリースに合わせて配信先を選定してもらえる。
無料提携メディアや配信先についての情報が明かされていないため、どのメディアにアプローチをしたのかがわからない。
プレスリリースを作成して、送ったからといって必ず記事化されたり取材されたりするわけではありません。とはいえ、今まで情報が届かなかった相手に対して、アプローチをかけられるというだけでもメリットが得られるのではないでしょうか。
とはいえ、せっかく取り組むのであれば成果を出したいと思いますよね。戦略的に取材を獲得するために欠かせないメディアのニーズの探し方や、媒体の研究についてはまた次回以降にご紹介します。
テクノポートの井上です。
ZOOMをはじめとしたオンライン商談はコロナの影響もあり、ここ数ヶ月でスタンダードになりつつありますが、お話を伺う限り、まだ積極的に活用している中小製造業の会社は少ないようです。正直わたしもIT業界に身を置いておきながら、対面が良いと思っていて、このような状況になるまで、必要性を感じていないアナログな人間でした。急に背中を押されたような状態です。
ただ利用してみると、思ったより良いと感じる点、やりづらいと感じる点が見えてきて、工夫次第で活用できると思っています。そのオンライン商談ですが、中小製造業の営業の強力な武器になると考えており、今回はその理由について対面型の商談と比較しつつ説明します。
上記のようにオンラインのメリットを見て頂くと、とても便利そうに見えます。実際利用してみるとたしかに便利です。ただ、やっぱり対面での商談の方が良いなと思う方も多いはずです。便利というだけでは利用する動機づけは弱いと感じます。
オンラインをうまく活用するためには、対面営業が出来ないから、しょうがなくオンラインを行う、というスタンスではなく、オンラインだからこそお客様に提供できる価値を見出すことが重要だと思います。その具体的な例をいくつか挙げます。
お客様が図面の製作可否を打ち合わせしたい時など、訪問の前にオンラインで簡単な打ち合わせを行うことで、お客様は早い段階で「この会社に依頼できそうか」を考えることができ、頼めそうと判断できれば何社も声をかける必要もなくなります。また、合わないようであれば、すぐに他を探すことができ、時間の無駄を省けます。
訪問のように、お互いの時間をセッティングする必要が無いため、時間が空いていれば、当日すぐにでも打ち合わせすることが可能になります。中小製造業はスピード感、対応力を売りにしている会社も多いため、その強みに磨きがかかるはずです。
オンラインをうまく活用することで、メーカーの研究開発部門や、製品開発をしたいベンチャー系企業などの技術的な相談に気軽に乗れるようになります。アイディアベースのものを一度製造側に問いかけることで、アイディアをブラッシュアップしていくケースはよくあります。
社内であれば気軽に話ができますが、社外の人間に相談するのは、ある程度仕様が固まった状態でないと、問い合わせをするハードルが高いです。
オンラインであれば、訪問と違い、相談レベルからの打ち合わせが気軽にできるようになり、問い合わせのハードルを下げられます。また、メール、電話では伝えきれないものがカバーできます。
他にも、商談では無いですが、毎日何度もコンタクトを取るような関係の深いお客様や、自社の複数拠点をオンラインで常に繋くこともできると思います。それにより、まるで同じ社内にいるように複数人、複数回のコンタクトが可能になり、劇的なコミュニケーションの変化が生まれるかも知れません。
訪問し商談をする際に、技術者も同行できれば良いですが、なかなか予定が合わず、要件を伺うためにまずは営業だけで訪問するケースも多いと思います。ただ、深い技術の話になると「一度社内に持ち帰って検討します」という場面は少なからずあるのではないでしょうか。オンラインであれば、なかなか現場を離れられない工場長などの技術者を商談の場に参加させることができます。
オンラインでお客様と商談するやり方もありますが、対面商談とオンラインを組み合わせるやり方も考えられます。例えば、営業マンがお客様先に訪問し、対面での商談を行い、技術者はオンラインでつなぐという方法です。これにより、対面商談の良いところに加え、問題解決のスピードが早くなり、また、技術者の移動時間も削れます。
「オンライン商談のメリット」にも記載はありますが、遠方でなかなか打ち合わせができないお客様とも容易に打ち合わせができるようになります。もしかしたら海外とのやり取りも増えるかもしれません。また、地方で製造業を営む企業にとっては、不利と見なされていたその距離感をぐっと縮めることができるようになります。オンラインで工場見学ができるようにすれば、より自社の理解を深められるようになると思います。
オンラインと対面での商談では、求められるスキルが違うように感じています。どちらの商談でも、必要なスキルとしてコミュニケーション能力がありますが、対面型商談では相手の懐に入るのがうまくお客様に好かれる人が向いている気がします。つまり、雰囲気作りの上手い人です。しかし、オンラインでは議題が決まっており必要なことしか話さないため、目的や論点を明確にして商談を進める能力が重要です。
また、オンラインだとコミュニケーションの伝達力が落ちるので、そのデメリットを払拭する手段としてプレゼンツールを洗練させる（画面共有で見せる資料）などの必要性も出てくると思います。他にもオンライン特有の間（ま）であったり、相槌など、普段より大きめのリアクションを取る必要があったり、対面型と同じとは考えず、オンライン独自のノウハウを構築する必要があると思います。
コロナ禍によりオンラインを利用せざるを得ない世の中になりました。オンラインツールが昔から無かったわけではありませんが、コロナ以前なら「オンラインでやりましょう」と言っても難色を示すお客様は多かったはずです。それが双方理解される世の中になったため、オンラインが急激に浸透しました。
今後、コロナが収まっても、以前の営業スタイルに戻ることは出来ないかも知れません。対面型商談の劣化版として無理やり取り入れるのではなく、お客様とのやり取りをより円滑かつスピーディに解決できる自社の営業ツールとしてオンラインを取り込んでいく必要があるのではないでしょうか？
テクノポートの徳山です。6月になりましたが、依然としてニュースはコロナの話で持ちきりの状況です
今回のコロナショックにより2020年度を中心に各社の業績に大きな影響があることは間違いありません。ゴールドマン・サックス証券が4月上旬に公表したレポートでは、日本の2020年4〜6月期のGDPは前期比年率マイナス25%と、データをさかのぼれる1955年以来、最大の落ち込みになると予測しています。
コロナショックで様々な分野の製造業が直面したのが「サプライチェーンの分断」という致命傷です。特に、自動車のような数万点の部品が必要となる製品などにおいては、たった1つ部品が届かないだけで製品が完成できず出荷がすることができない、という状況に陥ってしまいました。
今回の記事では、with/afterコロナ時代に製造業のサプライチェーンはどのように変わるのかを考察するとともに、弊社が行っているサプライチェーンを繋げていくための支援策についてご紹介します。
コロナショックにおけるサプライチェーン分断で問題視されたのは、メーカー各社が経済合理性だけを求めて、サプライチェーンを部品調達を中国をはじめとした人件費の安い国に集中して構築してしまったことにあります。
今後のサプライチェーンの在り方としては、複数購買を進めることを前提として、海外調達におけるリスク分散と、行き過ぎたグローバル化からの脱却（国内製造・調達への回帰）だと考えられます。
また、調達活動の他にも自社工場での製造について、製造を途絶えさせないための感染症対策を主な目的とした対策が行われると考えられます。
新型コロナが中国から広まったこともあり、中国に生産活動を頼っていた多くの企業のサプライチェーンが分断されてしまいました。この対策として、特定の国に依存した調達を控える動きが加速するものと思われます。
ここでは特に影響の大きかった中国企業からの調達を行っているケースを例に取り挙げますが、グローバル製造業の多くが今回の反省を踏まえ、今後同じような失敗をすることがないよう「チャイナ・プラス・ワン」の動きが加速すると考えられます。
「チャイナ・プラス・ワン」とは、リスク回避のために中国以外にもうひとつ生産拠点を構える動きのことです。その動きは、2010～2012年に起きた尖閣諸島問題の頃から始まり、2018年頃から激化した米中貿易紛争による米中間の貿易リスクを回避する目的でさらに広がりました。
このように、コロナが広まるずっと前から行われてきた動きであり、すでに多くの製造企業で進められていますが、今回のコロナショックでさらにこの動きは加速すると思われます。
「プラス・ワン」の候補国としては、アジア新興国のタイ、インドネシア、フィリピン、マレーシア、ベトナムなどがその候補として挙げられます。今回のコロナ騒動において、感染症対策に秀でていると評価された国に関しては、その候補地として選ばれやすくなる可能性もあるでしょう。
そんなポスト中国の存在となり得るASEAN各国の製造業事情について、まとめた記事をいくつか掲載していますので、こちらもご参照いただければ幸いです。
前述したような調達する国数を増やすことでリスクを分散していく方法もありますが、海外調達自体に大きなリスクを感じる企業は、海外調達（製造）自体の依存率を下げていこうとする動きも増えると思われます。
特に、簡単に替えがきかないようなキーパーツや、絶対に提供をストップさせられないような生活必需品に関しては、可能な限り内製化、もしくは国内調達ができるような体制を目指す企業が増えるのではないでしょうか。
また、製造・調達の分散が国内でも行われ、代替できる部品を柔軟に調達できるように自社製造＋複数購買（マルチサプライヤー）が主流になると思われます。
この動きを促進するために経産省は、海外に生産拠点を持つ企業が日本国内にも確保するために建物や設備を導入する費用について補助する「サプライチェーン対策のための国内投資促進事業費補助金」を発表しています。2020年度補正予算案で総額2200億円が確保されています。補助率は大企業が費用の1／2、中小企業が2／3とかなり高いので活用する企業が殺到するものと思われます。
リモートワークが難しく、作業者がいないと稼働が難しい工場内作業ですが、それでも感染症対策のために少しでも工場内の作業者を減らす動きが進むと考えられます。具体的には、無人、もしくは人が密集しなくても工場を稼働させるために、ロボットやAIを活用したファクトリーオートメーションが推進され、工場内の人口密度を下げるための設備投資が積極的に行われると思われます。言うならば工場の「デジタル化」の促進です。
また、自社工場だけでなく調達先に対しても、工場がデジタル化できているかどうかが求められる傾向が強まるはずです。今回のような感染症が流行した際にデジタル化できている工場の稼働は止まる可能性が低いからです。そのため、大手企業だけでなく中小企業でもデジタル化の取組みは広がると思われます。
中小企業であれば、ものづくり補助金やIT導入補助金を活用してデジタル化を進めてみてはいかがでしょうか。下記にコロナ禍の中小製造業を支援するための支援策がまとめられていますので、こちらもご参照ください。
日経ものづくりが行った調査によると、現状分断されてしまったサプライチェーンを補うための方法として「日本国内での調達している・調達を検討している」という会社が41.9％にも及んだそうです。多くの企業が日本の製造業の底力に期待しています。
そこで、弊社もコロナ禍の製造業を支援することを目的に、日本国内における受発注マッチングを促進する活ための取組みをいくつか始めましたのでご紹介させていただきます。
弊社が運営する工場探索サービス「モノマド」では、弊社が抱える中小製造業1,000社以上の幅広いネットワークを活用し、最適な工場を無料で探索代行・紹介するサービスを提供しています。
通常であれば、受注企業から紹介料や取引仲介料をいただくビジネスモデルとなっています。しかし、新型コロナウイルスの影響により、国内外の製造工場の稼働停止や倒産によりサプライチェーンが寸断され、モノづくりに支障をきたす製造業が急増しているという状況を鑑み、2020年5月1日から6月末までの間「モノマド」において受注企業に発生する紹介手数料を無料にすることを決定しました。
積極的に受注を受けていきたいとお考えの製造業の方は「>積極受注企業登録フォーム」から会員登録をお願いいたします。
信用金庫の中央金融機関である信金中央金庫と連携し「モノマド」サービスの利用を促進します。具体的には、全国の信用金庫取引先である製造業からの「受注企業を探索してほしい」という声に対し、「モノマド」のネットワークの中から最適な工場を紹介します。特に新型コロナウイルスの影響を受けて大幅に受注が減少している企業を優先的に紹介していく予定です。
サプライチェーンチャレンジとは、産業の新結合をサポートする運動として、コロナ禍における製造業が、スマートフォンでも簡単に撮影できるようなノンストップの短い自社プレゼン動画を投稿することで、サプライチェーンを見える化する取り組みです。
この活動を主催している「一般社団法人スマートニッチ応援団」と提携し、当取組の参加者を増やし一社でも多くの製造業者をPRしていきます。また、繋がった製造業者のネットワークを活用した共同受注や製品開発といった新たな取組みにもチャレンジしていく予定です。
変化の時代にはピンチとチャンスが共存するものです。チャンスを掴むためにはとにかく行動するしかありません。弊社も微力ながら支援いたしますので、ご紹介した支援策に興味がある方はご連絡ください！
テクノポートの菊地です。社内では、未経験ですが広報業務を担当しています。今後、モノカクの記事として、日々学びながら実践している広報活動にまつわるアレコレを共有していきたいと思います。
そもそも「広報」とは何か。聞いたことはあるし、なんとなくイメージはあるけど正直よくわからないという方が多いのではないでしょうか。人や時代によって異なる用いられ方をすることもあり、一言では説明しがたく、正解はひとつではないと言えるのが正直なところです。
広報」という言葉が日本で使われるようになったのは、戦後GHQが日本へ民主主義を根付かせる目的で行政に「PR＝Public Relations（企業や団体が社会や消費者とより良い関係を築くための活動全般のこと）」を伝えたことが始まりとされています。「広報PR」と表記されるのはこのためです。（ちなみにPRの発祥はアメリカの独立戦争と言われており、面白いのですが、今回は割愛します。）広報PRは、Promotion（販売促進）やPress Release（自社の新しい情報をメディアに届ける手段の一つのこと）ではなく、「組織や個人が社会とより良い関係を築いていくために、自らの事業についての活動や方針を広く伝え、共感・理解を得るための活動」と言えるでしょう。
具体的には、主に「社内外の情報収集」→「集めた情報をもとに企画・情報発信」→「企画や情報を活かした取材獲得」を行っていきます。（下表参照）
企業によってはWebサイトの運営やお客様対応なども広報担当者が受け持っていたり、情報の発信先によって部署が細分化していたり、インターネットの発達による変化も含め、その姿は日々多様化しています。また、社内のリソースによって対応できる業務の取捨選択も必要です。
書籍「戦略PR 著：本田哲也」によると、広報の究極の目的は「人々の行動を変えること」とされています。昨今の広報には、社会的な視点や文脈が強く求められるようになってきました。「その商品やサービス、事業は、社会にどんな効果を与えますか？」と。これを踏まえて、次の図をご覧ください。
上記の図は、「PRのピラミッド」と呼ばれるPRの目的構造を図式化したものです。
例えば、製造業者が採用難の対策として広報活動を導入するとしましょう。この場合に考えられるパブリシティは、
などが挙げられます。パブリシティによって、「この会社面白いな」「こんな会社があるのか」「思っていたより、製造業って面白そう」などと思うようになったら、それがパーセプションチェンジです。そして、実際に求人に対して応募されたり、業界での就職希望者が増加したりするとビヘイビアチェンジの達成です。その年に限らず、継続して効果が現れれば大成功と言えるでしょう。
PRのピラミッドの事例としては、サントリーのウイスキーの再興やP＆Gがインドで行った「洗濯」への問題提議が有名です。興味のある方は検索していただけたらと思います。
メディアを用いた企業の情報発信というと、広報に限らず広告が挙げられます。似て非なるものですが、混在されがちなので違いを比較しながら紹介します。
低コストでありながら信頼性が高い反面、情報のコントロールができず（報道の自由・編集権）、必ずメディア露出ができるものではないので、中長期的な視点と時流に合わせた提案をする戦略が必要です。費用対効果の換算が難しいことへの理解も欠かせません。
費用はかかるが、企業の意向のままの情報発信が確実に行えます。一方、広告やCMは読み飛ばしやスキップされる傾向も高くなっています。
まだまだ中小規模の製造業では「広報活動」に取り組んでいる企業は少なく、平成25年の東京都産業労働局の調査ではわずか6.0％とのデータも出ています。（東京都産業労働局 中小企業の宣伝・広報活動に関する実態調査 プレスリリース活動の状況）広報活動でできることは、「選ばれる雰囲気を作る」ことだと思います。
どんな情報を使って目的を達成するかの道のりは、解決したい課題によってまちまちですが、考えられるものをPRのピラミッドの3段階ごとに考えていきましょう。
→取材が取材を呼び、情報の露出が増えるほど幅広い層の目に触れる機会が増える。Google検索などで自社メディア以外にもヒットするようになるので、企業としての信頼性が高まりブランディングの効果や市場におけるマウントの獲得ができる。
→自社を知らなかった人に認知されたり、製造業に興味を持ったりする人が増える。取材を通じて自社や業界の魅力を伝えてもらうことができる。
→あの会社に頼もうと選ばれる：新規顧客の開拓 事業提携
見出しで（かもしれない）としたのは、前述したとおり広報活動に確実性がないためです。ただ、町工場を舞台とした小説やドラマがヒットしているように、中小規模の製造業は社会の関心も高く、メディアの方の関心も非常に高いように感じています。私の体験としても、メディアの方に当社の説明をした際、「中小規模の製造業のWebマーケティング支援を…」と伝えても興味を持ってもらえませんでしたが「〇〇の町工場に行って、」と話したときは非常に興味を持って頂いたことが記憶に新しいです。
最後に、より具体的なイメージを持って貰えるように報道実績が多く、ホームページから内容が確認できる製造業の会社をいくつかご紹介します。
自社の技術についてや、代表取材、社員インタビューなど様々な記事が掲載されていますが、最新のパブリシティ情報だけでなく、掲載されている過去の古い記事から数年分も目を通していただくことをお勧めします。いきなりビジネス誌やテレビに出演しているわけでなく、専門誌や業界誌などから少しずつコツコツと露出が増えていると気づくのではないでしょうか。また、どんな内容や切り口で書かれているかを見ると、広報の切り口のヒントが見つかります。最近のメディアの関心や時流を紐解くには最近の記事の研究がおすすめです。
競合となる会社や、似ている会社のホームページにパブリシティ情報（メディア掲載、ニュースなど）があれば併せて研究するとより具体的な広報の切り口が見つかります。
今回は、広報の概要について説明をしました。次回以降は、より具体的に焦点を絞って製造業のための広報活動を伝えていく予定です。今後、実際に製造業の広報に取り組んでいる方からお話を伺う機会も設けたいと考えています。興味を持った方は、広報活動の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
こんにちは、テクノポートの永井です。
製品開発をするための「市場調査段階でのマーケティング会議」に技術者が参加することはよくありますが、新規顧客を開拓していく「販売段階でのマーケティング会議」に技術者が参加するケースは少ないと思います。しかし、販売段階でのマーケティング会議において、製品の受託加工や共同開発のようなターゲットが他社の技術者となる場合、自社の技術者がマーケティングに参加することで大きな効果を得ることができます。
今回は、自社の技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するメリットについて紹介します。
「技術を売るのであれば、技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するのは当たり前だ」との考えもありますが、実情は技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加しているケースは少ないように思います。まずはその理由を技術者目線とマーケティング担当の目線で説明します。
そもそも技術者の多くはマーケティングにあまり興味がありません。「我々の仕事は技術開発/製品開発で、仕事を取ってくるのは営業の仕事」という考えを持っている技術者も少なくないからです。
技術者に限ったことではありませんが、自分の仕事を限定し、それ以外は関わらない人も多くいます。そのため、販売段階でのマーケティング会議に参加してもらう場合はお願いベースではなく、仕事として依頼する必要があります。また、理系学部でマーケティングを積極的に教えている大学は少なく、あったとしても選択科目です。つまり、技術者はマーケティングの目的や方法など、マーケティングについての知識はあまりありません。さらに、お客様との窓口は営業が担当する事が多いため、技術者は必然的にターゲットとの接点が少なく、ターゲットが何を求めているのか深く把握できていません。
つまり、技術者が販売段階でのマーケティング会議に消極的な大きな理由は、
と感じているからなのです。
そのため、技術者を販売段階でのマーケティング会議に参加させたい場合は
が必要になります。
技術者が販売段階でのマーケティング会議に積極的に参加したがらないことの他にもう一つ、マーケティング担当が技術者を頼りたがらない風潮も少なからずあります。
技術情報を発信しようとした場合、技術者に意見を聞くことは大切です。ただ、技術者に説明を求めるとコア技術の説明はできるのですが、「その技術を使って何ができますか？」という質問には答えられない場合が多いです。そのため、「販売段階でのマーケティングに必要な技術情報」と「技術者から提供される技術情報」に差異が出てしまい、マーケティング担当者が技術者に相談しても意味がないと考えてしまいます。しかも、技術の事となると技術者が上から目線になるということもあります。マーケティング担当は技術を知らないから、教えてあげよう。」という考えの人とは、うまく意見交換ができないのは何となく想像がつくと思います。
また、技術情報の説明が専門的すぎる傾向もあります。普段から基礎知識を持った人と接している技術者は素人に説明する機会が少なく、マーケティング担当が説明に対して理解しきれないことも、技術者に相談したくない理由です。これらの問題は技術者を教育することで解決可能です。そのためには大きな改革が必要になりますが、技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加するメリットは大きいのでその理由について説明します。
新規顧客のターゲットを技術者とした場合、「技術を知っている自社の技術者」と「お客様の気持ちを知っているマーケティング担当」が協力し合うことで、相乗効果が生まれます。今回はその中でも3つに絞って説明します。
技術者と意見交換する大きなメリットは「技術者目線の情報」を得られること「社内の技術情報」を把握できることです。技術者が知りたい情報は技術者が一番よく知っています。そのため、自社の技術を他社と差別化するためのポイントや見せ方など、技術者が知りたい情報については技術者に聞いたほうが的確です。
ただし、技術者の説明は細部にわたりがちで、そのまま資料を作成すると同業の技術者にしか伝わらない可能性があります。販売段階でのマーケティングの目的が「自社の技術を幅広い分野で使ってもらうこと」の場合は、マーケティング担当が技術を噛み砕いて、他業種の技術者にもわかるような資料を作る必要があります。
用途開発は多くの技術系企業の課題です。用途開発は大雑把に言うと
が必要になります。詳しくはこちら：「自社の技術を使った用途開発の方法」
自社の技術情報は技術者が提供し、技術を活かせる製品の調査はマーケティング担当がすることで新しい用途開発の発想が出やすくなります。例として、表情の変わる富士山の様なグラスを開発した株式会社日翔工業を紹介します。
株式会社日翔工業は半導体やタッチパネルメーカー向けにスパッタリング加工技術を提供しているのですが、日常使う製品にこの技術を使いたいとずっと考えていました。そんなとき営業部長がお客様から一言がきかっかけで、スパッタリング加工でグラスにチタンをコーティングすることで「色の反射で表情が変わるグラス」の開発を始めることになりました。
このとき、指揮をとったのは営業部長です。営業部長は市場調査をし、この製品が世に出れば絶対に売れるという自信を持っていました。技術部は営業部長を信じて3年も間ずっと研究開発を続け、やっとの思いで製品を完成させました。いまではそのグラスは世界中の人々に使われています。詳しくはこちら：「毎日表情の変わる富士山の様なグラスで素敵なひと時を～株式会社日翔工業／ＳｕｎＦｌｙ～」
このようにマーケティング担当（ここでは営業部長）と技術部が力を合わせることで、新しい発想が生まれてきます。
最後に、技術者がマーケティングに参加することで、顧客目線を持った技術者を育成でき、将来的に企業の技術開発力が向上することについて紹介します。「技術 = 顧客価値・収益」です。どれだけ優れた技術を持っていたとしても、それを人々が求める製品に使用できなければ収益は上がりません。
製品開発の場合は常に技術的な課題が出てくるため、技術者はその課題だけに向き合いがちですが、実際は「顧客目線をもった技術開発」が必要になります。そのため、技術者を販売段階でのマーケティング会議に参加させることで、市場が何を求めているのかを考える機会を与えることができるようになります。
技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加することで、技術のみ固着した技術者でなく、顧客価値を考えられる技術者が増え、結果として技術開発の幅が広がり、企業として強くなるという流れができます。詳しくは谷地氏の「技術者のためのマーケティング」をご覧ください。
技術者が販売段階でのマーケティング会議に参加することで、技術情報の発信力は格段に高まるだけではなく、企業として価値の高い技術開発ができるようになります。また、最近ではダイソンやパナソニックなどの家電製品、化粧品などでも化学式を使った具体的な根拠を説明したりするなど、BtoCの世界でも技術的な情報を掲載する広告も増えてきましたことから、技術者のマーケティングへの参加は今後も求められてくると思います。
実際に技術者に販売段階でのマーケティング会議に参加してもらうためには、数々のハードルがあると思いますが、是非挑戦してみてください。
テクノポートの井上です。モノカクでも何度か紹介させて頂きました、無料で工場探索「モノマド」を本格始動させて1年が経とうとしています。立ち上げ当初は手探りで、どのような問い合わせが来るか想定できていなかったのですが、様々なお問い合わせを頂く中で、発注者側のニーズ、成約の決め手など傾向が見えてきたので紹介します。自社の営業活動に少しでもお役立ちできたら幸いです。
製品製造や部品加工を依頼したい方に、専門家が代わりにサプライヤーとなる加工業者を探索・紹介する無料の相談窓口です。
弊社が技術系企業専門のWebマーケティングを行う中で構築した加工業者のネットワークを活用し、弊社が加工相談のできる窓口になることがができれば取引も広がり、よりお客様にも喜んでもらえるのでは？という考えからスタートしました。
モノマドの依頼者は「ものづくりの知識や加工業者とのコネクションがあるユーザー」と「ものづくりの知識や加工業者とのコネクションが無いユーザー」に分けられます。
依頼者のタイプによって、探索背景、ニーズや成約の決め手が異なるため、モノマドが提供できる価値にも違いが見えてきました。それぞれのユーザーごとに傾向をまとめましたので紹介します。
メーカーの購買部門、研究開発部門などが当てはまります。加工方法に対する知見があり、図面を取り扱っており、従来から加工業者へ依頼経験のあるユーザーです。
メーカーの購買部門、研究開発部門は加工方法に対する知見があるため、明確な目的を持って相談に訪れます。
等です。
コスト・技術・納期・品質・会社の継続性など、具体的な条件に見合うところを紹介してほしいというニーズが多いです。
ご相談を頂く中で、成約の可否に関わるポイントで重要なものは、探索依頼に至る背景にあると考えています。例えば、大手メーカーの購買の方から加工の相談が来る際に、頂いた図面通りに加工ができる会社を探せば成約になるかというと、そうではないことがほとんどです。そもそも、大手メーカーであれば、購買ルートがあり、既存で頼んでいる会社がいるはずです。既存の会社に頼めば済むはずなのに、新規で加工業者を探しているのには必ず理由があります。なぜなら、サプライヤーの切り替えには様々なリスクが生じるため、リスクを超えてでも探す理由がそこにはあるからです。
それは、今より安い会社を探しているという場合もあれば、2社購買にしたい、地域を分散させたい、後継者のいる継続性のある会社に頼みたいなど、理由はまちまちです。その探索背景により、企業を探すポイントも変わり、成約率も大きく変わります。
自分で探す手段もあると思うのですが、「何でもできます、やります」というようなPRをしている会社も多いため、実は外注対応だったり、得意分野ではない場合があります。いざ相談をしてみると、返答にとても時間がかかったり、対応不可だったりすることも多いようです。自社の必要とする加工業者になかなかたどり着かない現状があります。
そのため、相談内容に対し得意な会社を選定し紹介してもらえるというのはメリットになると考えています。また、自分で探し、対応可否の確認をする手間を省きたいという要望もあります。商社に頼むケースもそのような手間を省きたいというニーズがあるのだと思います。
ものづくりベンチャーや、デザイナーなどが当てはまります。加工方法、材質知識、製品化までの流れがまだ不明確な点が多いのが特徴です。
などの問題を抱えているお客様が多い印象です。
最適な加工方法や材質の選定、加工業者への取次ぎ、製作に至るまでのフォローをしてほしいというニーズが強いです。
探索の背景は知識やツテが無いからという理由で相談頂くケースが多いです。自ら対応できそうな加工業者へ連絡すれば良いと思ってしまいますが、中には、加工業者へ相談をしても相手にしてもらえなかったり、邪険に扱われることもあるそうです。加工業者側の対応に問題があることもありますが、依頼側の要件がまとまっていなかったり、無茶な相談であったり、的外れな会社へ相談しているケースもあります。
そのため、加工方法や、材質、製品化までの流れなどを整理し、必要な要件をまとめ、製品の実現可能性を見極め、それに見合った会社へ相談する必要があります。ものづくりに知見の無い方と製造業者が円滑にコミュニケーションできるようにすることが、成約率に大きく関わります。
幅広い加工相談に乗ることができ、フラットな状態で加工業者を紹介できるのがメリットになると考えています。特定の加工業者に相談すると、自社の加工範囲内での検討が主になるため、万が一、別の加工方法の方がコスト的にも最善だった場合に、それを依頼者が知ることが難しくなります。
また、製品開発までの道のりを一緒に考え、進めていくことにモノマドの提供価値があるとも考えています。製品開発のアイディア段階のお客様から相談頂くケースも多いのですが、製品開発すべきかどうかを一緒に考えることもありました。既に製品化されていたり、既製品の組み合わせで出来るものであったり、新規で製品開発する必要が無いという結論に至ることもあります。
ファブレスメーカーも増え、大手メーカーでなくても製品開発ができる時代にはなりましたが、それでも製品が完成するまでの道のりは非常に大変なものだと思います。モノマドとしては、良い製品を世に送り出すための道標となることに提供価値を見出しています。
加工の相談をするためホームページから問い合わせを入れても、連絡が無い会社や、しばらく日数が経ってからようやく返信のある会社が多いのが現状です。相談内容に魅力が無い場合もあるかも知れませんが、遅くとも翌日までに返信頂けないと、次を探さなければなりません。
実際に受注している事例を見てみると、レスポンスが早いことで話がすぐに進み、そのまま受注に結びついているケースが多いです。そのため、「技術力が高いから」「コストが安いから」などの理由よりも、レスポンスの良さが成約に大きく関わると言えます。
以上、モノマドを運営してる中で見えてきた発注者様からのご依頼の傾向でした。自社の営業活動に少しでもお役立ちできたら幸いです。
テクノポートの井上です。今回のテーマは協力工場を利用する際の品質管理、トラブル対応についてです。協力工場は増やしたいけど、トラブル時の対応を結局自社でやらなければいけないため増やせないという話をよく聞きます。では、どうすれば良い関係性を作り、うまく回すことができるか？その方法を考察します。
前回に引き続き、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポーターの野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。
解決にはなってませんが、出しづらいことは理解した上で、手間をかけてでも受注体制を広げたいかどうかだと思います。基本的には、全部自社で責任を持つ覚悟で依頼をしています。そうしないと受注側も同じ方向を向いて仕事をしてくれません。
また、同業者だからわかっているだろうと詳細を確認せずに仕事を出していては絶対うまくいきません。例えば、加工業者は表面処理は外注がほとんどなので外注することに抵抗は無いと思います。では逆に、同業種への外注は、勝手がわかっている分、出しやすいはずですが、そうならないのはなぜでしょうか？
恐らく、「同業種だからわかっているだろう」という憶測で仕事が進んでしまい、情報の共有がうまくできていないのではないでしょうか？
事前に、加工にあたっての注意点、懸念事項等の共有ができているかどうかは重要です。場合によっては加工データ自体も渡してしまえば話はもっと早くなります。図面だけ渡して「一から考えて見積もり、加工してね」という頼み方だと失敗すると思います。トラブルは常につきもので、悪気があるものではなく、各会社のルールの上で製品が出来上がっているわけですから、自社のルールと相違が無いか？すり合わせが必要です。
以前のお話と重複する部分がありますが、品質管理部があるかどうか？なくても専任で検査している人がいるかどうかをまずは確認します。保有設備はネットで見ることができますが、3次元測定を持っているけど、実際はノギスのみの検査など、実態に則していないケースがあるため確認が必要です。
また、普段どれぐらいの精度のものが流れているのか？なにをもってその精度を証明しているか？を確認しています。同じような設備でも、それぞれの会社に特徴がありますので、可能な限り訪問して見せて頂きます。訪問した際には検査している人に直接お話を聞いています。誰がどういう検査していて、どういう製品の提供の仕方をしているか？などです。検査はするけどお客さんに検査表を出していないパターンもあります。基本的に検査表は必須ですので、無いようであればそのような検査体制が作れるかどうかを確認しています。
もちろんこちらから、提供できるものは提供しています。依頼者が大手だと検査標準書というものがあるので、それをベースに検査基準を共有します。
検査基準例
品質面がほとんどで、言った言わないが一番多いです。工程まで教えて、「ここを注意」と書いても伝わっていないこともありますが。同業者なら、勝手もわかっているため、リスクは回避しやすい気がしますが、実際は逆で実情をちゃんと伝えきれず、「わかっているだろう」になっているのが問題です。同業者からの仕事に積極的でない会社もありますし、プライドのぶつかり合いになってしまうケースもあります。
トラブルは起きることが前提として考えており、どこまで抑えられるかがポイントです。先程の「言った言わない」という問題に関しては、日にち、時間も含め、メールや図面に記録を残すようにしています。また、いつ、誰に、何を伝えたかについて常に気を配っています。
トラブルはあっても失敗で終わらせないようにしています。例えば、材料費が1つ30万ほどする特殊材の支給材を協力工場に出し、打痕がついてきたことがありました。加工賃よりも材料費が高額なため、作り直しも出来ず、困難な状況がありました。
まずは、どのタイミングで、どのようなリスクが発生し、それがこのような結果になったのか原因を追求し、次回以降の改善方法を模索しました。（この場合は梱包・配送時の問題でした。）また、製品に関しては、お客様に現状を伝え、「出来る限りの手直しは行うので、なんとか利用できないか」と相談し、利用して頂くことができました。
品質NGの時点で、外注先のせいにしてしまうこともできますが、それではだれも得はしないため、自社で責任を持って対応しました。そのような姿勢を協力工場にも見せることで信頼関係を築いています。「以前、こんなトラブルあったね」と、共に困難を乗り越えることで仲間になっていくのだと思います。
以上、野崎社長へのインタビューでした。
協力工場をうまく活用することは、単純に売上が伸ばせるというだけでなく、自社で出来ない加工も含めての対応が可能となりますので、お客様に対して加工対応の幅が広がります。また、依頼側の視点と受注する側の視点、どちらも身につけることができますので、事前にリスクを予測し、より円滑に仕事を受注できるようになる、といったメリットもあると思います。協力工場も含めた円滑な受注体制を築くには手間も時間もかかると思いますが、それに見合う効果はあると思います。
少しでも売上向上のお役立ちができれば幸いです。
テクノポートの井上です。今回のテーマは既存顧客（メーカー）からの取引拡大方法です。
既存顧客は既に関係性が出来ているからといっても「何か仕事ありませんか？」だけでは獲得できる仕事に限界があります。明確な目的を持ち、顧客の求めるものに対して提案をするためにはどうすればよいか？前回に引き続き、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポートを行っている野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。
野崎社長の経歴は以前の記事をご参照ください。協力工場を増やす時の見極めポイントと良い関係の築き方
実際に野崎社長の行っているアプローチの手法をご紹介します。既存の顧客からの受注を増やすために、すべきことは大きく3つあります。
相手の会社について、一般公開されている情報を調べます。どのくらいの売上があり、今後どのような業種、業態に進もうとしているのか？また、それは先々伸びそうなものかどうかを考察します。そして、自社の受注状況を調べ、自社にとっての各顧客の重要度を考えます。
また、逆に顧客にとって、自社の重要度を考えます。主要取引先に入っているのか？サプライヤーは何社ぐらいあり、その中で自社はどう思われているのか？自社としては売上が多く重要な顧客だと思っていても、相手にとってのその売上はそれほどの金額ではなく、主要サプライヤーに入っていなかったというケースもよくあります。そのような関係性も考慮した上で、ターゲットの選定のために、その会社の売上規模、業種、業界の伸びしろや、その顧客に納めているサプライヤーが複数存在する場合は、シェア拡大の可能性を模索します。
また、顧客の要望に何で貢献できるか？顧客のやろうとしていることに対して、提案材料を一つ用意します。具体的な提案材料があれば良いですが、無くても、やろうとしていることに対しての、実績や加工技術の強みがあれば大丈夫です。ピンポイントで提案できるような材料はなかなか用意できるものではありません。あくまできっかけを作る目的です。
現状の担当の窓口がどのような方なのかは重要です。提案したいものに対し、どこまで関係のある人なのか、あまりわからないということであれば、別のキーマンを紹介してもらう必要があります。窓口が購買の担当さんだけだと、事業の全容が見えてこないので、まずは設計者へのアプローチを図り、そこから事業責任者へアプローチをかけます。具体的な動きかたとしては、図面には設計者の名前が書かれているケースが多いため、「まずは設計者とお話させてもらっても良いですか？」と紹介していただきます。
設計者につないでもらった際には、次に、事業の全容のわかるプロジェクトの部長を紹介してもらっています。設計の方はけっこう垣根の無い方が多いので（あくまで経験上ですが）気軽に上司を紹介頂けるケースが多いです。
部長クラスと面談した際には、自社が貢献できそうな内容を提示し、実際にそれに携わる人をその場で紹介してもらうこともあります。一度の面談で、可能であれば図面を頂く所まで進めるのが理想です。
何度も訪問し、関係を構築するということではありません。関係を作って情報を引き出すのではなく、話す材料、キーマンが揃っているのであればむやみに回数を増やさず、短い時間で成果を出すことがお互いにメリットとなります。
そもそも、それまでの顧客とのやりとりで、良好な関係性ができている上で紹介して頂いているわけですから、断られるとしたら、最初の窓口の段階で断られているはずです。ただ、最初の窓口でも新規でアプローチかけるよりは断られる確率はかなり低いと思います。
以上のような流れでアプローチしていますが、一番重要なことは、まずはアクションを起こすことです。顧客をしっかり調べた上でアプローチを行い、相手の反応から、自社との関係性を知り、そこからまた動きを決めます。紹介して提案できるようであればそれは良いですし、かたくなに拒否されるようであれば、そのような現状だということを知る必要があると思います。その場合は、相手が何を求めているのか？何が自社に足りないのかを考えれば良いと思います。
まずは目的をもってアプローチをかけ、断られることを恐れないことが重要だと思います。簡単なことのようですが、実際にそこまで行っている会社は非常に少ないです。
以上が野崎社長の実際に行っているアプローチ方法でした。
今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちができれば幸いです。
元メカエンジニアの工業製造業系ライターの馬場です。製造業に関連する気になるニュース、製品、技術などを取り上げていきます。今回は製造業における文書化によるアピールの大切さについてです。
「どんなに良いものでも、アピールしなければ選ばれることはなく、存在すら気づかれない。」製造業に限らず、どの業界でも言える話ですが、自身の持つ技術、製品、サービスなどについて、自らアピールすることは意外と行われていません。製造業は、特にアピールが弱い、自社でアピールすることが苦手という企業が多い業界と言えます。
「良いものならいつかは売れる」と言われることもあります。それは、偶然にも良いところに気づいてくれた人が、別の人に良いところをアピールしてくれたお陰と言えるでしょう。何もアピールしていないのに製品を選んでもらえるなんて、町一番の不良が雨に濡れながら捨てられた子犬を拾っているところを、たまたま見られて恋に落ちるようなもの。そんな都合のいい話は、平成を飛び越して昭和のマンガかドラマの世界です。ハッキリと、分かりやすく、良いところをお客様に伝えなければ、その製品を選んでもらえる可能性は非常に低くなります。
では、製造業においては、どのようにアピールしたらいいのか。昔からよく行われているものには、展示会に出展する、業界紙に広告を出すなどがあります。どれもそれなりに効果はありますが、費用や人手、時間、手間などがかなりかかり、小さな企業が大掛かりに、なおかつ継続的にやるのは難しい方法です。また、かなりの費用をかけてやったものの、あまり効果が得られない場合もあります。他にも、営業の方が見込みのありそうなところを回って説明する方法もありますが、既存のお客様ではなく新規顧客開拓となると簡単にはいきません。
今の時代はネットを使ったアピールが効果的です。かつては、何か必要な部品を探したいと思った時は、部屋の奥にある書棚に行って、分厚いカタログをめくって調べることがありました。ちょっと変わった加工を行いたいと思った時は、出入りの営業の人や、協力工場の社長に電話して、こんな加工ができる工場を知らないか聞いたものです。しかし、今はまずネットで検索をかけるエンジニアがほとんどです。ネットで探して、希望のものと同じ物があればそれを選択。近い物があれば、こういうのは無いか、こういう事は出来ないかと、メールか問い合わせフォームから質問。それでも見つからなければSNSで知っていそうな知り合いに質問。そんな感じで、万事ネットで事が進んでいきます。
ネットでのアピールは、特設サイトをつくってプロモーションを打つなんてことをすればもちろん凄い費用がかかります。しかし、製品の特長や性能、詳細仕様、使用例、価格など、エンジニアの知りたい最小限の情報がしっかり記載されている程度であれば、費用も更新の手間もそこまではかかりません。特殊な技術や製品であるほど、検索で探される機会が多くなります。広告を出すとしても、ターゲット層に対してピンポイントに広告を出すことも可能です。小さな企業ほど、ネットを活用したアピールが使いやすく、費用も抑えられて効果的です。
今の世の中、ネットでのアピールが使いやすく効果的ではあるのですが、そのためには1つやらなくてはならないことがあります。それが技術や製品の文書化です。
ネットのコンテンツには文字、写真、動画などがあります。技術や製品をアピールするためには、それを説明、紹介するためのコンテンツに使われる文書が必要となります。そのための技術や製品の文書化が必要なのです。写真や動画なら文字はいらないのでは？と思われるかもしれませんが、そうでもありません。写真や動画さえ見れば、その性能やサイズ、他との相違点などまでわかれば文字は必要ないでしょう。そのあたりは文字や数字で表さなければ伝わりません。写真につくキャプションも、動画のなかのナレーションも、元々は文字です。文字では伝わりきらないものもあり、コンテンツにおいて写真や動画も重要ですが、技術や製品の文書化はコンテンツ作りの第一歩です。
では、技術や製品の文書化ですが、どのように書いたらいいのか。いままで当サイトでは製造業向けの文章の書き方や、Web記事の完読率を上げるテクニックなど、書く方法について取り上げてきました。
書くことも一つの技術なので、これを読めばただちに技術や製品の文書化ができるかというと、そうではありません。これらの情報を元に何度も書いて、トレーニングする必要があります。製品を作る方に忙しくて手が回らないし、それをやれる人もいないというのももちろん分かります。しかし、新規顧客や新たな販路の開拓には、技術や製品の文書化は欠かせません。今後検討すべき課題の一つです。
テクノポートの井上です。今回は、受注率が大きく変わる問い合わせ後の対応について紹介します。ホームページから新規の問い合わせが入った際の対応フローがしっかり確立されている会社もあれば、窓口となる担当が決まっていなかったり、後追いしていなかったりする会社もあります。そこには受注率を上げるためのポイントや、中長期での見込み顧客獲得のチャンスがあります。どのような対応がお客様に対して望ましいかを考察します。
お客様との信頼関係を構築することです。そのためにまず出来ることは、レスポンスを早くすることです。
ホームページの問い合わせフォームから問い合わせが入っても、可否の連絡すらしなかったり、数日後に連絡をする会社もありますが、当日に連絡がなければ、自信がないのかな？苦手なのかなと思われてしまいます。レスポンスを早くするというのは、ただ単にスピード早くするということではなくて、期日を伝え、期日通りに物事を進めることも含まれます。例えば、「製作可否はいつまでに返事します」、「見積もりはいつまでに返事します」というように事前に連絡を入れ、その期日を守って返事をするということです。
相手の求めている情報を必要な場面に的確に提供することが対応力です。当たり前のようでなかなかできていない会社がほとんどの様です。やれるかどうかは意識の問題ですが、それだけでも受注率に差が出ます。
基本的な流れはあります。内容を確認し、まずは電話でヒアリングを行い、そして期日を伝える、という流れです。
電話によるヒアリングはとても重要です。こちらの受注に対する本気度を見せると同時に、お客様の発注に対する本気度を推し量ることができます。
なぜ新規で頼もうと思ったのか、そこには必ず理由があるはずです。技術的に難しい、納期がない、価格が厳しい、既存の会社がキャパオーバーなど、様々な理由が考えられます。その背景をしっかり理解した上で検討、見積もりをしなければお客様の要望に合った提案はできません。既存の取引先には頼めないのでしょうか？という質問から、なぜ頼めないのかをヒアリングしています。
また、加工内容についてもわからない点は積極的に質問し、作業手順書があるのかどうか質問したり、加工時に懸念される点なども伝えたりします。こちらの受注意欲を見せるだけでなく、具体的な懸念事項が挙げられるということは、加工検討の段階に入っているという事なので、頼めそうだという期待感を先方に持って頂けます。
お客様がまず最初に欲しい情報は見積もりではなく、頼めそうかどうかです。それをいち早く電話することで提供できるよう心がけています。
見積もりを提出した後、必ず電話しています。いつぐらいに結果を聞かせて頂けるかを伺います。そして、その期日に結果確認の連絡をします。これも基本は電話です。自分の存在を印象づけられるようにしています。
見積もりを提出してそのまま後追いしていない会社も多いようですが、しっかり返事をもらうことで、情報収集もできますし、次に繋がる可能性もあるため非常に重要です。また、協力工場に見積もり依頼している場合は、そちらへの結果連絡も必ず行っています。
あと少し話がそれますが、印象づけという点で、トラブルがあったときにどれだけ素早く解決できるかはとても大切です。「あのトラブルの時には色々と対応してくれたね」と相手の印象に強く残ります。トラブルが無いに越したことはないですが、長年やっていればなにかしら起こるものです。しっかりとした対応をとることができていれば、自社とは関係ないような話も来るようになります。「困った時はこの人」という認識にまでなれば信頼関係は築けていると思います。
見積もりを全部、全力でやっていたら営業は時間が足りませんので、冒頭でお話したような、ヒアリングによる見定めが重要です。真剣に依頼先を探しているお客様かどうかを見極め、真剣に探しているお客様に注力するようにしています。お互いが本気になれるような案件が受注につながりやすいと考えています。
以上、野崎社長へのインタビューでした。受注率を高めるためには、顧客との信頼関係を構築することと、本気度を見極め、確率の高い案件に注力することだということが理解できました。今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちができれば幸いです。
テクノポートの永井です。
より多くの人に自社の技術を認知させて、特徴を理解してもらい、そして必要と感じてもらうためには伝えるための工夫が必要です。今回は「その技術の伝え方」についてまとめましたので、参考にしていただければと思います。
技術の伝え方を紹介する前に、技術の伝えることの難しさについて共有したいと思います。
そもそも「技術を理解した」というのはどういう状態でしょうか？私は自分の立場（経営、設計、品質保証、購買など）において「その技術が使えるかどうかを判断できる状態」のことだと思います。ではなぜ相手に技術を伝え、理解してもらうことが難しいのでしょうか？その理由は大きく3つ考えられます。
例えば、経営者であれば技術を使って得られるベネフィットやメリットの情報を求め、設計者であれば具体的なスペックを知りたいと思っているため、伝えたい相手によって伝え方を変えないといけません。
ほとんどの人が専門分野以外の技術については知識を持っていないため、技術を理解してもらうための道筋を立てなければなりません。
相手はその技術を自社の製品に利用したときにの「機能価値」を知りたいと思っているにも関わらず、伝える側は専門用語を多用し、不必要なほどの詳細を伝えがちです。どれだけ高い技術でも、機能価値を想像できなければ、相手は聞く耳を持ってくれません。
以上のような理由で、技術を伝えることは難しくなってしまいます。だからこそ、わかりやすく伝えるためには工夫をしなければなりません。
技術を伝えるときには、まずはターゲット（伝える相手）を決めましょう。ターゲットを決める時には仕事内容で分けることで「相手にどのような技術の基礎があり、どのような情報を求めているのか」を想像しやすくなります。
例えば下記の様な分け方です。
同分野の開発者であれば専門用語を多用して、自社の技術を高いレベルで伝えることができますし、他分野の開発者でれば基礎から伝える必要はありますが、大まかな説明でも理解してもらえます。
他にも、品質管理担当者であれば品質を改善するための情報、購買であればコストを削減するための情報、生産技術であれば工数を削減するための情報などを求めていることが想像できます。
ターゲットが決まったら次は「理解してもらいたい技術」の内容を整理します。ここでポイントになるのは、相手が求めているものは「現在の課題を解決するための情報」ということです。ターゲットによって技術の詳細を求めているのか、それとも技術によって得られるベネフィットなのかは異なるため、情報を整理する前にターゲットが抱える課題を洗い出してください。
例えば、ターゲットが抱える課題の一例として
などがあります。このような課題をもとに、自社の技術がターゲットに対してどのような恩恵をもたらすのかを整理してみてください。
技術を伝える際に有効な手段の一つが技術を視覚化することです。視覚化方法は様々ありますが、
が一般的です。
パラメータを変化させることで性能が変化する場合はグラフを、内部構造など視覚化することでわかりやすくなる場合は図を、技術を使用した事例を見せたい場合は画像や動画を使うなど、伝えたいターゲットや技術内容によって最適な方法を選んでください。
| 視覚化方法 | 向いている技術 | 注意点 |
|---|---|---|
| グラフ | 状況の変化において技術差が出る技術 | 条件を明確に示す 縦軸、横軸の単位を記載する 従来品と比較ができるようにする どれほど効果があるのかの説明文を入れる |
| 表 | 最高値、最低値などが物をいう技術 | 従来技術との差異も数値で示す。 |
| 図 | 内部構造など視覚化することでわかりやすくなる技術 | 図のクオリティを上げる |
| 画像 | 色や表面のキレイさなどで技術差がわかる技術 肉眼では見ないものの可視化が必要な技術 |
画像のクオリティを上げる 画像の中に注釈など入れる |
| 動画 | 動作や音などで技術差がわかる技術 | 短くまとめる |
| 現物 | 画面では分からない触覚を感じるこで差異が分かる技術 | その場で試せるように工夫する |
技術を使って何を得られるのかをこちらから具体的に提案することで、ベネフィットが伝わりやすくなります。
例えば、
などです。経営者や技術開発長などのスペックよりもベネフィットを重視する方に有効な手段です。
自社が技術を持っていることを誰が見ても理解できるように、技術の根拠を示すことも大切です。特許や論文などの第三者から評価された内容があればベストですが、取引のある企業や設備など一般的な情報でも構いません。
特に、量産技術を求めている大手企業は、相手企業が持っている技術の信憑性、品質管理能力、量産能力、不具合時の対応力などの総合的な力を見極めるために「大手企業との取引実績がある」ことを求める傾向にあります。
技術を伝えることは思っている以上に難しいことですが、ターゲットを決め、情報を整理し、見せ方を工夫することで、伝えやすくすることは可能です。
技術を伝えるためには、試作品の製作費用、実験用のサンプル費用、資料作成に要する工数などのコストがかかります。それでも、新規顧客を開拓するためには技術をわかりやすく相手に伝えられることが必要になるため、ぜひチャレンジしてください。
テクノポートの井上です。今回は、自社の売上を伸ばすために、連携の取れる協力工場をどう増やすかについて紹介します。
製造業で受注拡大を考える際に、設備の稼働率に限りがあるため、物販小売のようにたくさん売れれば良しというわけにはいきません。受注生産のため、受注には波があり、すべての設備を稼働率100％にキープすることは至難の業です。高い稼働率をキープするために、時には協力工場を利用し、受注の波をコントロールできるようにする必要があります。
また、人手不足の影響でしょうか？発注者側がそれぞれの会社に手配をかける手間を省きたいために、装置や部品一式をまとめて発注したいというニーズも増えています。その場合に、受注側としては、協力工場と連携した一貫生産対応が求められています。
しかし、やみくもに協力工場を増やしても、連携がうまくとれなかったり、品質等のトラブルが起こった際の対応が後手にまわったりと、お客様の信用を落としてしまう可能性があります。そのリスクを懸念して協力工場を積極的に活用していないというお話をよく伺います。信頼できるパートナーとしての協力工場をどう開拓するかが課題となっています。
円滑に業務を遂行できるかは、その会社の対応力、管理体制、関係性によって大きく異なります。数ある会社の中からパートナーとすべき会社を見つけ出し関係性をどう構築していくか？ものづくり商社兼ものづくりコンサルタントの野崎社長（COSMO ALPHA株式会社）にインタビューしました。
同社は自社工場を持たないため、協力工場と密な連携をとり、お客様からのニーズにいかに迅速に対応するかを突き詰めている会社です。実際に実践している協力工場を見る際のポイントや、関係性の構築方法について詳しくお伺いしました。
主な実績
精密部品加工会社A 2007年2月～2014年1月
・社内で取り込めない案件等を協力会社で賄うべく、新規開拓、育成を行い、大手メーカーとの直接取引でリーマンショック後の赤字会社を売上2倍にして黒字化までもっていく。
精密部品加工会社B 2014年2月～2015年3月
・在職中新規取引先5社契約、トータル1700万円受注（約10ヶ月で）
精密部品加工会社C 2015年5月～2019年8月
・新規取引先を6社開拓
・入社時に倒産しそうだった状態から3年で売上2倍にして黒字転換させる。
大きくは2つです。
レスポンスの遅い会社はお客様を待たせることになるため取引は難しいです。品質、検査体制に関しては、例えば10個の完成品があった際に全数検査しているのか？検査票は普段から添付している会社なのか？検査していることの証明ができるか？などを見ています。検査表は言われなくても出すのが一般的ですが、中には出さない会社もあります。「俺が寸法に入っているといえば入っている」という会社も時にはありました（笑）。
何を使って検査するかも大事です。ノギスだけで良しとするのか、マイクロも使うのか。他に測定具は何を持っていて、普段何を使って測っているかも見ています。3次元測定機も持ってはいるけど使っていない会社も多いですしね。また、改善していく姿勢があるかどうか？も大事ですね。自分の会社はこうだという基準が固まってしまって、柔軟に対応して頂けなさそうな会社もあります。
見積もりだけで終わるパターンもありますが、つなぎとめておきたい会社さんはあります。そのためにどうするかですが、基本的にはコンタクトを取り続けます。ただ電話するだけでは限界がありますので、そこの会社がやっている業界以外の情報を提供したり、そこに合った仕事を直接紹介したりしています。加工業者同士の仕事は間に入らず直接やってもらってます。そして、どんどん会社と会社を繋げていきます。自分の管轄外であれば、直接やってもらうことも多いです。協力工場も、お客様にも同じスタンスで情報提供や取引を繋いだりしています。
間に入らなくても会社を繋げて継続的な取引になっていくと、質の良い協力会社を持っている会社、という付加価値が弊社にでき、色々な仕事の相談を受けるようになります。そのため、目先にある仕事を取ろうとせず、先を見越して良い会社に良い情報提供をして信用をもらいます。そのように情報提供や、取引をつないだりすることで、協力工場との関係性も仕事が始まる前から作れるようになります。
余談ですが、間に入ることに別の付加価値がつく時もあります。間に入って取りまとめないと仕事が進まないような協力工場がそれにあたります。依頼者側が電話しても現場に入っていて、電話になかなかでなかったり、メール返信が無かったりする場合などです。間に入って、その会社に合ったコンタクト手段で窓口となり仕事を進めます。そうすると依頼者側だけでなく、協力工場側からも喜ばれます。
依頼する際に気をつけていることは、サイズや精度など設備的に合う加工内容かどうかです。逆にそこで依頼者として信頼できるかどうかを見られていると思います。頼む側がわかってる人かどうかは仕事をするにあたり大事なポイントです。そのため、的外れだけは避けるようにしています。
問い合わせメールを送った後、すぐ電話して、見積もりしてもらう前に設備的に合う加工内容かどうかを確認しています。ある程度電話で話を聞いた上で直接見に行くことも多いです。直接見に行ってみないと何が得意かわからないので。
また、やってみないとわからないものもたくさんあります。そんな時は途中でギブアップしてもらいたくないので、形になるまで出来る限りやってもらいます。やり方も教えます。こういうやり方で、こういう精度を出しているというようなところまで踏み込みます。そのため大失敗し大きく損失出したこともありますが（笑）リスクを負いすぎた時もあります。ただ、やりきること、完了させることが大切だと思います。良かったときも、だめだった時でも進捗は報告します。
見積もり出して高かったなら、何をもって高いとしているのかを聞きます。他社でいくらだったという決定価格も聞いて伝えています。
以上、野崎社長へのインタビューでした。間に入ることの付加価値を持ち、継続的な取引をするためには、発注側だけでなく、受注側への配慮も非常に重要と感じました。協力工場に依頼するといっても仕事を出してやるというスタンスでは長続きしないということがよくわかります。協力工場への理解を深め、パートナーとして共に仕事を行っているというスタンスが重要と感じました。今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちになれば幸いです。
テクノポートの井上です。これから何回かに分けて、製造業の営業力強化についての記事掲載していきます。今回は初回ということで、テーマ設定の経緯や、今後掲載するテーマの概要を紹介いたします。
なぜ営業力強化というテーマ設定をしたかというと、弊社でホームページの制作・運営支援をさせて頂く中で、新規の引き合いが増えたというお客様が多くいらっしゃいます。ただその後の受注につながっているかというと、受注率は会社によってまちまちです。ホームページにとどまらない領域で問題・課題が見えてくるケースがあります。打ち合わせの中で、受注・失注理由の精査を進めると、広義の意味での営業力（対応力）の差で失注になってしまうケースが多いように感じています。
少しでも多くの受注に繋げれられるような役立つ情報があればと考えテーマ設定をしました。記事については、弊社グループ会社のCOSMO ALPHA株式会社、代表の野崎氏にインタビュー、実際の現場での意見を中心に紹介していきます。同社の事業内容はものづくり商社兼ものづくりコンサルタントです。加工現場経験もあり、営業経験も豊富なため、様々な新規取引先開拓の実績があります。
今回テーマに掲げる営業力強化は、属人的な営業スキルではなく、会社全体として売上を伸ばすための仕組みをどう作っていくか？というマーケティングの領域に近いものと定義しています。それは、営業をしなくても自然と受注ができるような仕組みをつくることが理想と考えているからです。会社全体としてどのような体制で顧客対応をすれば良いかを考察し、紹介していきます。
ホームページからの新規の問い合わせが入った際の対応がしっかり確立されている会社もあれば、担当があいまいだったり、その後の経緯を追っていなかったりする会社もあります。そこには受注率を上げるためのポイントや、中・長期での見込み顧客獲得のチャンスがあります。どのような対応が会社にとって、また、顧客にとって望ましいかを考察します。
流れてくる図面だけをそのまま作っていると、それがどこで使われているのか？どのように使われているのか？など考える機会が減っていきます。既存のお客様との接点を増やしたり、そこからの取引拡大したりするためにはどうすれば良いかを考察します。
受注の幅を広げるために協力工場をどう増やすか？自社の必要とする協力工場をどのように定義し、どのように増やせばよいかを考察します。
協力工場は増やしたいけど、増やせないという話をよく聞きます。トラブル時の対応を結局自社でやらなければいけないからです。どうすれば、良い関係性を作ってうまく回すことができるか、その方法を考察します。
協力工場探しの「モノマド」を運営してみて、発注側からの依頼をそのまま流すだけでは、なかなか決まらないことを痛感しています。どこまで、発注側のニーズを理解し、その依頼の背景にまで踏み込んでいけるかが重要だと考えています。発注側へのヒアリングから、ニーズをキャッチする方法について考察します。（モノマドとは）
上記のようなテーマを紹介していきます。途中、取材の関係で順番の変更や、タイトル変更があるかもしれませんが、ご了承ください。少しでも受注率向上に寄与できるような情報が提供できればと考えています。
ものづくり経革広場の井上です。最近では動画を利用したPRをお考えの方が増えているようです。そこで今回は、会社PRやリクルート目的ではなく、製造業ならではの技術動画についてどのような活用方法があるのか紹介したいと思います。
なんの変哲もない金属のプレートから文字が浮かび上がります。原理的にはワイヤーカットで抜いた文字の部品と、文字を抜かれた母体を用意し、合体させて押し出しているだけですが、継ぎ目の見えない状態にはめ込むためには高い技術が必要です。技術自体をPRするのは難しいですが、こういう見せ方で注目を集め、それを実現するためには高い技術だったというストーリーであれば見る側の注目度も高くなりますね。
こちらも高精度なワイヤーカットで金属板を加工したものです。継ぎ目が無いように見えますが、パズルになっています。ちなみにこのパズル、絵がついていないので相当難しいそうです。
きれいな動画ですね。アクリルと写真は相性がよく、写真映えします。この動画は用途開発を目的としたものです。特殊な技術を開発したもののどのような用途で活用すればよいか思いつかず、この動画を見た人が新しい用途を見つけて相談して欲しいという考えで制作しています。
世間一般であまり認知されていない「ロウ付け」という技術動画です。自社をPRするというよりも、この技術自体が珍しいため、どのような技術なのかを説明するための動画となっています。技術自体の認知度が高まれば、自然とその技術を保有する自社の認知度も上がるという思惑があります。
品質の高さを動画で表現するというのは珍しいと思いますが、実際の計測方法や、どれぐらいのこだわりを持って加工しているかが伝わってきます。動画だけでなくそれを補う説明文は必須です。一般の人が見たらまったくわからない領域ですね。
iMovieは、Macに標準搭載されているフリー動画編集ソフトです。アップル公式のiMovieはMacユーザーにとってすぐに使えて機能豊富な、とても心強い存在です。
WindowsユーザーならWindowsムービーメーカーだと思っていたのですが、サポートが終了してしまっているようです。代わりに使えると思ったのは、Youtubeの動画エディタです。これも去年の9月で廃止されたみたいな話があったのですが、現状でも動画の編集は利用できます。インストールの必要がなく、直接ブラウザ上で編集できます。
自社で利用しているサーバーにアップする方法もありますが、基本的にはYoutubeにアップして、それをHPなどに埋め込む方法が最近では多いです。動画を用意し、Youtubeのアカウントを取得したら、下の写真のように①の+ボタンをクリック⇒②ファイルをアップロードで完了します。
HP等に利用したい場合は、動画の下にある共有ボタンをクリック、埋め込みコードをコピーしてhtmlの貼り付けたい部分にペーストするだけです。
昔に比べネット回線速度も早くなり、スマホでも動画を見られる時代になってきたことにより、文字、画像、動画と表現できる幅が広がってきています。目的に合わせたユーザーへの最適な表現方法を考える必要が出てきているのだと思います。
ものづくり経革広場の井上です。営業活動の一環として出展する会社が多い展示会について、こうすれば反響をもっと上げられるのでは？というポイントをまとめました。
まずは戦略がなければ動き方が決まりません。自社の製品、技術を理解した上で、何をPRしてどのような仕事を獲得したいのか？下記の4つを考え戦略を立てます。
どの展示会に出展するかによって来場数、来場者の種類、競合の数、出展費用も違います。今回、自社のPRしたいものがどの分野をターゲットとしたいかを想定し、それに合った展示会選びが必要です。例えば製造業の代表的な展示会である機械要素技術展ではものづくり企業ばかりですので、その中でどう差別化を図るかがポイントになります。 逆に、あまり製造業の参加が少ない展示会では、競合を意識するよりもどのような業種・職種のお客様が来るのか？そのお客様に対し何を見て知ってもらいたいのか？展示する物や伝え方を考慮します。 また、異業種の展示会に参加する際には、仮想でターゲットとしたいお客様を作り、利用用途を想定することで訴求内容を考えることが重要です。
戦略が決まったら、それをどのように訴求するかを考えます。どのような製品を展示したらよいか？どのようなフレーズで伝えるか？装飾方法などです。限られたスペースのためあれもこれも出すのではなく、コンセプトに沿った主役を決め少数精鋭で望むほうが伝わります。キャッチコピーについてはこちらをご参考ください
展示会終了後に振り返りができるように目標を設定し集計しましょう。ターゲットを想定し、アプローチをかけた結果が良かったのか悪かったのか振り返ることが重要です。
数値目標：名刺獲得枚数、商談数、成約数、売上など
展示会へ参加する旨の事前告知の目的は2つあります。
既存のお客様へ招待状を送る場合は、主催者が用意したものをそのまま送るだけでは捨てられやすいため、封筒を工夫したり、招待状だけでなく、どのような内容を展示するかを説明するチラシを同封するなどの方法があります。
新規のお客様へは、ターゲットとしたいお客様が決まっていれば直接メールなり、DM等でアプローチを行います。どのようなメリットが提供できるかを事前に認識してもらうことができれば、展示会中に会いにきてくれる可能性があります。展示会が始まりその場のみで勝負するのではなく、事前にアプローチしたほうが商談の確度の高いお客様見込みを作ることができます。御社に会いに来たと言ってもらえれば大成功です。
準備ができていれば、あとは行動だけです。来場するお客様へヒアリングを行い、情報収集します。展示会には営業だけでなく技術者も参加したほうが、より具体的な話まで進みます。来場者も営業ではなく、技術者と話したいというニーズがあり、また、技術者もユーザーと直接話す機会ができ刺激になります。呼び込みについてですが、キャンペーンガールを雇ったり、ノベルティを配ったりすることでたくさんの名刺を獲得する方法があります。名刺は多く獲得できますが、そこから見込み客を精査するのは大変なため、一長一短です。人がフロントに立つと製品が後ろに隠れてしまうことがあります。展示物をまず見てもらいたいため、一歩下がって見守るほうがお客様にじっくり製品を見てもらえるので、個人的にはそのほうが呼び込める気がしています。また、訪れた方にどのタイミングで声をかけるかですが、正解というのはなく個々のお客様によって異なります。常に集中して相手を観察し自分なりのタイミングで声をかけることが必要です。
会期中に頂く名刺ですが、各個人が獲得した名刺を整理するのは大変です。会期中にEightやWantedly Peopleなど名刺管理システムを使い、データ化しておくと後々楽になります。
展示会終了後、獲得した見込み客に対しどこまでアプローチをかけられるかが、顧客獲得の明暗を分けます。せっかく出来た接点を無駄にしないために、できる限り訪問につなげる動きが重要です。先方としては近々に頼むものは無いかも知れませんが、将来の見込みとして、面談まで繋がっていたかどうかで関係性は変わります。面談なんて効率悪いし、案件があれば連絡来ると考えるかも知れませんが、接点の回数を増やすことは関係性を築くためにも重要です。
また、あなたと取引したいという意思も伝わります。展示会中はあまり得意でない仕事もできますと言ってしまうケースはあり、来場者も本当にできるのか疑っている部分もあります。古い考えかも知れませんが取引をしたい意思は、こちらから出向くことでより伝わると思います。
社内を留守にすること数日間、戻れば通常業務が溜まっており、それを片付けることからスタートするのが展示会後のよくある話です。せっかくお客様と名刺交換しても、しばらくすれば先方の印象も薄れてしまい、その後のクロージングが出来ずに終わってしまうことも多々あります。その大事な時期に、通常業務の負荷も高まっていたら、新規に取り組む力は半減してしまいます。会社全体として情報共有・連携をとりながら展示会後の新規営業・通常業務を同時並行できる体制を作れるかどうかにかかってくると思います。具体的には社内の情報共有の仕組みづくりや、特定の人しか出来ない仕事を減らし、だれでもフォローできる業務体制の構築などです。展示方法はどこの会社も年々レベルアップしてきているため、そこでの差別化は難しくなってきています。今後、展示会でさらなる成果を上げるためには、そのような社内の業務効率化によるフォロー体制の強化がポイントになってくると思います。
ぜひ参考にしていただけたら幸いです。
こちらも参考までに
ものづくり経革広場の井上です。今回はHPと同様、販促ツールとして重要なパンフレットの作成手順についてです。展示会では必須のアイテムで、その出来栄えによって会社に対する印象が大きく変わります。そのパンフレットについて、どのような手順で作り込んでいけばよいか？その手順を紹介いたします。
最初にいきなりデザインやページ数を決める方が多くいらっしゃいますが、それでは目的がずれてしまいます。デザインや、ページ数を先に決めてしまうと、どうしてもそれに合わせた内容や、中身のボリュームを考えなければならず、「この枠にこれは入れられない」「ここにはこれを入れたらキレイだ」など見栄えが中心となってしまい、中身が伝わらない可能性があります。それよりもパンフレットを使って何をしたいかを考えることが先決です。
リクルート用、営業用など、利用用途によって内容は大きく異なります。営業用であれば、ターゲットを絞ったものなのか、会社の事業内容全体を網羅したものが良いかなど、利用方法によっても載せる内容、見せ方は変わってきます。まずはどのような利用シーン・用途で、主に誰に見てもらうためのものかを考えることからスタートします。
例えば営業用であれば、お客様先へ訪問した際や、展示会での説明の利用シーンが想定できます。自分が営業で説明する時に、どのようなものが必要かを考え、項目をリストアップします。
営業では、お客様の興味を持っていただく順番は何かを考え、それに沿った順番で説明するかと思います。パンフレットでも同じ順番で掲載することで、営業が説明せずともパンフレットを順番に見ていただくことで、ある程度の内容を把握していただくことができるようになります。
載せるコンテンツ・順序が決まってしまえば、あとはコンテンツの中身となる写真・イラスト・文章を考えます。事業内容を載せるだけでなく、特に伝えたいものは何かを考えます。
上記の流れで考えると、全体のコンテンツボリュームが自然に決まりますので、それを加味してどれぐらいのページ数が必要となるかが決まります。そして、最後がデザインです。もちろん、会社全体としてのテーマカラーや与えたい印象等があると思いますので、それを踏まえデザインコンセプトを決めます。 ここまでがパンフレットの構成部分です。
その後のデザイン制作〜印刷までの流れですが、制作会社に構成をもとにデザイン依頼をするか、もしくは自社でデザインをしてネット印刷をすることが可能です。ただ、自社で制作するといっても画像編集ソフト（イラストレーター等）を利用しないと難しいです。そして印刷は失敗してもHPと違い修正ができないため、不安な方は専門業者にお願いしたほうが無難です。
HPにしっかり情報を載せていればパンフレットはいらないと思う方がいらっしゃるかも知れません。ですが、例えば他部署への回覧でパンフレットが回ったり、他のヒトへ紹介する際にパンフレットを手渡しすることもあります。そのパンフレットを見た後にHPを見る方もいらっしゃいます。そのように手に取れるモノとして残ったほうがきっかけを生み出すこともあるため、HPだけでなく複合的な販促体制をつくることが重要です。また、最近では印刷料金がだいぶ安くなってきていますので、印刷部数を少ない単位で発注し、定期的に中身を編集して再印刷することも低コストで可能となっています。ぜひ、HPだけでなく、パンフレットの見直しも定期的に行ってみてはいかがでしょうか？
ものを作る上で「試作」は欠かせない工程になります。大手企業でも、中小企業でも必ず試作品を作り、製品の性能を確認した後に量産工程に移ります。試作品は量産品とは違い、作り直しが何回も発生します。設計者と製造者の意思疎通や製造までのレスポンスが要求されるため、海外ではなく国内で生産されるケースが数多くあり、量産品と比較すると受注しやすい傾向にあります。
今回はそのような「試作品」をwebから受注するための方法についてまとめました。これがすべてではありませんが、参考になれば幸いです。
（量産品の記事はこちら：https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/17974）
まずは、発注者がどのような理由で製造先を探しているのかについて知る必要があります。 メーカーは既存の製造先を持っているため、新たに試作品の製造先を探す場合は何かしらの理由（ニーズ）が必ずあります。
試作品の場合は
の3つが主な理由になります。試作の場合はコストを考慮しないわけではありませんが、コスト以上に上記の3項目を重要視します。ホームページではこれら3つの項目に特化させることで、試作品の依頼を呼びやすくなります。
単に「短納期ができる」、「技術力がある」、「高精度が出せる」だけでは、説得力がなく、お客様が不安になります。メーカーは「図面通りの製品」で性能試験をしたいのであって、試作品で不良品は許されません。そのため、短納期、技術力、高精度ができる理由を明記することで、自社がきちんと対応できる企業であることをアピールする必要があります。
例えば、
「短納期に対応するため、稼働率を70%以上上げない方針である」、「機械の自動化が進んでいるため、夜でも加工できます」。
「過去○○の実績があります」、「最新のマシニングを入れている」。
「研磨機を持っている」、「加工しながら測定して、コンマ○○の精度がだせる」。
などになります。特に精度は重要で、設計者が公差の上限、下限のテストを想定したときに、その精度を出せる企業を探します。
また、レスポンスを求める場合は、メーカーの近くに加工場所を持っていることも強みになりますので、ホームページのタイトルに「○○市」などを入れることも効果的です。
メーカー側が欲しいのは「図面通りの製品」です。そして、その製品が図面通りにできているかを判断するものが「測定」になります。ノギス、マイクロメーター以外にもの、幾何公差なども測定できると信頼度が上がります。メーカー側は測定機を持っているので、メーカー側でも測定は可能ですが、製造側に測定してもらったほうが楽なので、企業を選定するときに測定機を持っていることが条件に入るケースが多いです。
信頼性の高い測定機メーカーとして
などがあります。こだわるところですと、自社の測定機と同じ測定機を入れている企業を探すところもあります。先程の3社は費用も高額になりますが、最近ではマイクロビューのように低価格の3次元測定機もありますので、試作品をとっていきたいというところはぜひ導入を検討してみてください。
試作品は量産品よりも受注しやすい傾向になります。メーカー側が気にする納期、技術力、精度、品質がきちんとできている理由と「試作品が得意です」と明記するだけでも問い合わせの量、質は変わってきます。 テクノポートでは企業の技術をマーケティングしています。
新規顧客開拓に力を入れるあれば、一度ご相談ください。
こんにちは!会いに行ける町工場社長、栗原です！
それにしても、連日の猛暑で、体力気力が失われています。初老の域に入った身としては、ほんとうにつらい…。いやいや、西日本豪雨の影響で、大変な思いをされている方々を思ったら、そんな泣き言、許されませんね。遅ればせながら、被害にあわれた皆様方には、心よりお見舞い申し上げます。
インスタグラムで拝見したのですが、同業の加工屋さんの浸水してしまった工場の写真。写っている機械の様子から、腰の高さほどまで水が押し寄せたことが分かります。添えられたコメントには、仕事ができなくなってしまうという不安が書かれていて、胸が締め付けられる思いがしました。
後日の投稿では、愛着の機械を一台一台、復旧作業され、祈るように電源を入れ、動き出す様子をアップされていました。激励のコメント以外、何も支援のできない自分ですが、スマホに映る画像に、なんだか目頭が熱くなってしまいました。
この1年くらいの間に、取引先でもなく、お会いしたこともない、でも、同じ仕事を生業とする人たちとたくさんつながりました。自分も自社の工場で撮った写真に「＃（ハッシュタグ）金曜日は金属の日」などと付けて発信しています。ちょっと金曜日が楽しみで、被写体探して、工場の中をスマホ片手にうろうろしたりして。こんな形で、ものづくりの輪が広がるっていうのも、いいことだと思いませんか？
さて、ここからは、6月20日から三日間にわたって開催された「機械要素技術展、MAKERS LINK共同出展」のレポートをお届けします。
何はともあれ、ブースに駆けつけてくれた皆さんの写真をご覧ください。たくさんの仲間に来てもらって、ほんとうに幸せでした！あまりにバタバタとしていたため、写真撮れなかったり、満足にお話もできていない方も多々いらっしゃって、この場をお借りして、ごめんなさいです。
展示会全体への来場者数は、主催者発表で88,679人とのこと。日本最大級の製造業界展示会といわれるだけのことはあります。熱気にあふれ、大いに盛り上がった三日間でした。
また、今回、いっしょに出展くれた仲間たちにも感謝します。
株式会社ティアンドエス ラボラトリ、株式会社栗原精機、第一ガスケット工業株式会社、株式会社イータクス、 テクノポート株式会社、マナブデザイン株式会社、株式会社日本クロス圧延、株式会社応用技術研究所、株式会社佐藤製作所、有限会社小林製作所、株式会社モリモト、切削加工グループCOOL MILLINGS（以上、11社＋1グループ、敬称略）
写真の一番右端、ちょっとはにかんだ笑顔(?)の佐藤製作所の佐藤修哉さん。会社として初めての展示会出展ということで、思うところもたくさんあったようです。ご自身のブログに、そのあたり書かれていますので、ぜひ、ご覧ください。(株)佐藤製作所三代目日記
会期中日の6月21日に開催された『第2回ものづくりNAKAMA大交流会』には、東京、大阪、京都、埼玉、千葉、神奈川、茨城、栃木、群馬、新潟、富山、宮城、ケニア(?)から、なんと80名の参加者が集まりました！この交流会でもたくさんの方と名刺交換をさせていただきました。いやはや、それにしても、主催者として手腕を発揮された、NCネットワーク新潟の川田社長、もう尊敬します！
MAKERS LINKにとって、一年のうちでいちばんのビッグイベントですが、一出展企業としての株式会社栗原精機にとっても、新規案件を獲得する唯一の場となっています。おかげさまで、今年も、新しい仕事の問い合わせをたくさん頂戴しています。これもまた「つながり」ですね！
こんにちは、ものづくり経革広場の渡部です。今回は2017年3月にリニューアルをし、リニューアル前よりも目的を持った具体的な問い合わせが増えるようになったという司フエルト商事株式会社の事例をご紹介します。
商社の場合、自社の製品群をどのように分類して掲載するかという問題が付きまといます。「業界別」「材料別」「加工種別」「サイズ」「用途別」「機能別」などなど・・・。司フエルト商事様のリニューアル前のホームページでは、業界別に製品群を掲載していましたが、顧客からは見づらいとの声もあったそうです。
リニューアルにするにあたりヒアリングをさせて頂いたところ、現状のホームページでの問い合わせは「何々が欲しい。」といった、個別製品の問い合わせよりも「こういった機能を持ったフエルト欲しいんだけど、それに見合うフエルトが欲しい。」といった「機能」を求めての問い合わせが多いというお話を聞いたからでした。このような問い合わせを増やすべく、現状の分類はやめ、「機能別」の新しい分類でホームページ制作をすることにしました。
そこで取り掛かったのが、「自社製品の分類作業」。大量にある取扱製品を一旦すべて上げて頂き、それを一つ一つ分類分けしました。機能別だけではただの羅列になる可能性があったため、「素材」の軸も用意し、見やすさにも考慮しました。分類に使用したエクセルは下記の様な感じです。
横軸に「機能」、縦軸に「素材」を分類し、このマトリックス表を作成しました。機能が多機能に渡るものも当然出てきますので、2つ以上同じ名前が出ているものもあります。ホームページ制作時には、この表を元に縦軸の「機能」別に、例えば「吸音・遮音性」といった具合に、ページを制作しました。
公開後、集客のキーワードをサーチコンソールで調べたところ、「フエルト+機能」で調べてホームページに訪れている人も多く、企画時に狙っていた「こういった機能を持ったフエルト欲しいんだけど、それに見合うフエルトが欲しい。」と考えているユーザーの集客に成功しました。
様々な製品を取り扱う司フエルト商事様ですが、自社生産もしていて、主な製品の一つに蛍光ペンなどの「ペン先」があります。ホームページではフエルトの材料とは別に「その他製品」として掲載しています。取扱製品を「機能別」に分類したことで、様々な機能を持ったフエルトの知見があるとの認識が生まれ、その他製品に関しても別の用途への転用に関する問い合わせなど、具体的な問い合わせが増えたとのことです。
リニューアルしたことで、得意先や同業他社からは見やすくなったと好評を頂いているとのことです。意外と忘れがちですが、新規の顧客だけでなく、取引のある顧客からも自社のホームページは見られています。自社のホームページを見やすくすることで、新たな取引が生まれることもあります。
自社のホームページを制作するときに、加工業者であれば「加工事例」、装置等の製作会社であれば「製作実績」などを掲載するかと思いますが、気をつけて頂きたいのは自社の目線で分類分けしないことです。これまでに来た問い合わせ、求められているものに加え、分類したときの検索需要などを総合的に判断しながら分類分けをすることをおススメします。
どのように分類したらいいのかわからないという場合には、是非弊社までご相談頂けたらと思います。
ものづくり経革広場の徳山です。以前のブログで特定の業界をターゲティングしたホームページ戦略について執筆しましたが、今回は狙いたい業界は特になく、市場性の高い分野（キーワード）があればその市場をターゲットにしていきたい、と考える場合のホームページ戦略について、当戦略で成功した事例とともにご紹介いたします。
まずは当戦略がどのようなものか、概要や実行するための手順などを説明します。
「市場性の高いキーワードを狙う戦略」とは、自社が取組んでいる事業分野で使うことの多い言葉（加工名、部品名、材料名など）の中から検索需要がありそうなキーワードをピックアップし、その中から市場性の高いもの（需要が多く供給が少ないのが狙い目）を優先的に狙っていく戦略のことです。
下記の手順で実行していきます。
キーワードプランナーなどのツールを使用し、ピックアップしたキーワードの検索需要（月間の検索回数）と競合サイト数（検索した際のHIT件数）をチェックします。その中で需要が多く供給が少ないものを市場性の高いキーワードとして選出します。中小企業のホームページであれば検索需要が100件以上あれば市場性は十分にあると判断して良いでしょう。ただ、競合サイトが多すぎると検索上位表示させるのが難しくなるため、競合サイト数に関しては100万件以下のキーワードが望ましいです。
対策するキーワードと関連性の高いキーワードをチェック（これもキーワードプランナーを使います）したり、上位表示されている競合サイトをベンチマークしたりことで、どのようなコンテンツを掲載すれば上位表示されそうか、仮説を立てます。そして、その仮説に従ったコンテンツを作成しホームページに掲載します。
最後に狙った市場から問合せが入ってきているか、を検証します。どれだけアクセスが稼げても問合せに繋がらなければ意味がないので、メールや電話での問合せ内容を必ず記録してください。対策するキーワードと相関性が高い問合せが入ってきているかどうか検証し、うまくいっていれば更にコンテンツの充実化を図り、うまくいかなければキーワードの選定からやり直します。
ホームページを作成する上で下記のような内容でお困りの会社に当戦略をオススメすることが多いです。
上記のような悩みを抱え、市場性の高い分野から効率よく新規顧客を獲得したいと考える会社に向いています。ただし、選定したキーワードによっては自社の得意分野ではない問合せが入ってくる可能性が高いため、親切丁寧に営業対応ができる会社でないと受注を獲得するのが難しいかも知れません。ある程度の営業力が必要となるため、商社などにも向いている戦略とも言えるでしょう。
弊社が支援したお客様の中で、当戦略の実行により多くの新規顧客を獲得した事例があります。上述した戦略の実行手順に従って、どのような施策を行ったのかを説明します。
大東電気株式会社さまは、熱硬化性樹脂、熱可塑性樹脂、断熱材など、幅広い材料を加工できることが強みです。また、市場のニーズに合わせ積極的に様々な仕事を獲得していく意欲もあったため、当戦略を実行しました。
当戦略の定石に従って検索需要と競合サイト数を調べ、市場性の高いものから優先的にキーワード対策することにしました。調査してみると、断熱材関連のキーワード（ヘミサル、ロスナボード、ミオレックスなど）の市場性が高いことが分かりました。
同社で扱うことができる断熱材の素材は5種類程度ありましたが、材料の種類ごとにページを制作するほどコンテンツを準備することは難しそうでした。そこで、ひとまず断熱材加工の紹介ページを制作し、材料ごとの特徴や加工事例をまとめて紹介するページを制作しました。
キーワード調査の予想通り「素材名＋加工（ヘミサル加工、ロスナボード加工、ミオレックス加工など）」というキーワードで検索上位表示を短期間で獲得することができました。同社へどのような問合せがきているか（メールと電話）の記録を見せていただきましたが、対策キーワードと関連する仕事の問合せを多く獲得できていることが分かり、当戦略の成功を実感することができました。
今回ご紹介した事例のように、市場性の高い分野にターゲットを定めることで新規顧客を獲得できているケースは他にもたくさんございます。自社の強みやターゲットとする業界や分野がないとホームページ企画がなかなか進まないことが多いかと思いますが、そのような時は弊社がお力になれるかも知れません。ぜひ気軽にご相談いただければ幸いです。
