カテゴリー: 廣常

テクノポートの廣常です。BtoB製造業Webサイトにおいて考慮すべき要素の一つが、「ユーザーが必要としている情報へのたどりつきやすさ」です。

自社のサイトを訪れる見込み顧客は、各々の検討段階において必要な情報を探し求めます。限られた業務時間の中で情報収集が行われるため、いかにサイトの利便性を上げ、顧客が必要としている情報にたどりつかせるかが重要となります。

当記事ではBtoB製造業Webサイトにおいて見込み顧客が取る行動と、それに合わせた導線設計についてご紹介します。

誘導を考える前にするべきこと

「顧客を誘導させる」といっても、どのような顧客が何の情報を必要としているかが曖昧であれば、うまく導線を引くことはできません。

自社が扱う商材が複数あるのであれば、もちろんその分だけ顧客や必要な情報の種類が存在しますが、たとえ一商材であったとしても顧客の属性や検討段階によって求められる情報の内容は異なります。

そのため、誘導を考える前に、改めて自社のサイトに訪れる見込み顧客の特徴と、その見込み顧客が必要な情報を整理し、サイト上にこれらを考慮した情報をしっかりと掲載できているのか確認する必要があります。

自社サイトに訪れる見込み顧客の特徴を整理

まずは、自社のサイトに訪れる見込み顧客を特徴別に分けていきます。

実際のデータがなかったり、具体的な想像がつきにくい場合は、これまでによく取り引きのある顧客がどのような特徴を有しているかを思い返してみるのも一つです。整理するための切り口として、例えば以下が挙げられます。

見込み顧客が取る行動と必要な情報を検討

見込み顧客を特徴別に分けることができたら、各顧客がWebサイト上で取る行動と、必要な情報を検討していきます。

自社として伝えたい内容がたくさんあっても、誰が読むかに合わせて取捨選択をしなければ主張がぼやけ、訴求力も弱まります。顧客側も「自社にあったソリューションではないのかも」と感じ、離脱される恐れも考えられます。そのため、あくまでもサイトに訪れる顧客を軸に掲載する情報を精査していきます。

BtoB製造業Webサイトにおいて考えられる、顧客の主な行動と必要な情報の例は以下の通りです。

1. 技術・製品の理解

Webサイト内の行動：技術（製品）や事例ページを閲覧、関連資料をダウンロード

必要な情報：技術・製品の特長、競合優位性、自社の業界や課題と同様の対応事例、対応ロット数、納期対応力、品質管理体制

2. 企業概要の把握

Webサイト内の行動：TOPや会社概要ページを閲覧

必要な情報：会社概要、事業内容、取引実績、対応エリア、保有資格

3. 問い合わせの実施

Webサイト内の行動：お問い合わせフォームへ遷移、もしくは電話

必要な情報：問い合わせ先情報、問い合わせ後の流れ

効果的な誘導方法

これらの情報を整理し自社のサイトに揃えた上で、訪問した顧客をどのように誘導するかを考えていきます。誘導に効果的な装飾や機能については下記の通りです。

メニューの設置

• ヘッダー、フッターメニュー
• サイドメニュー

メニューはサイトのナビゲーションを支える主要な要素です。ユーザーがサイト内で目的のページや情報を簡単に探し出せるように、明瞭で分かりやすいメニューを配置することが必要です。階層構造もシンプルに保つと良いでしょう。

誘導ボタン、バナーの設置

• 誘導ボタン
• バナー（固定型、追従型、ポップアップ型）

誘導ボタンやバナーは、目的のページやアクションへの明確な道標となります。デザインや色味、配置場所などを工夫することでユーザーの注意を引きつけ、次の行動を取らせる可能性を高めることができます。

サイト内検索機能の設置

• テキスト型
• 絞り込み型

特にコンテンツが多いサイトやECサイトでは、サイト内検索機能を設けることで顧客の利便性を向上させます。顧客が自由に打ち込めるテキスト型のほか、あらかじめ設けた項目別のチェックボックスで絞り込みをさせるのも効果的です。

関連コンテンツの表示

見込み顧客があるページを閲覧している際、そのページに関連する他のコンテンツ（類似製品や同様の事例、技術など）を提示することで、ユーザーの興味を引き続き持続させることができます。関連コンテンツは、ユーザーがサイト内を深く探索するきっかけを作るとともに、滞在時間の増加や回遊率の向上にも寄与します。

フォームの埋め込み

お問い合わせフォームは別ページで設けているケースが多いかと思いますが、訴求するページの下部に直接埋め込んでしまうのも一つの手です。訴求ページを読んで興味を持ってくれた見込み顧客に、興味が冷めないうちに遷移の手間なく入力させることが可能です。

誘導時に意識するポイント

TOPページの活用

顧客が下層のページから流入した場合であっても、一度サイトや企業の全体像をつかむためにTOPページへ遷移することが多くあります。また、社名検索をかけたユーザーはTOPページを最初に見る可能性が高いため、TOPページを見ただけで自社が何をしている会社なのかがわかるように明示し、そこから目的のページへ簡単に移動できるよう誘導路を設ける必要があります。

ファーストビューの考慮

上記のTOPページにも共通しますが、ファーストビュー（Webページを開けた際に、スクロールせずに最初に目に入る部分）への考慮も重要です。サイトに訪れたユーザーは、ファーストビューを見て3秒でその先を読み進めるかどうかを決めると言われています。見込み顧客の離脱を防ぐためにも、ファーストビューで商材の特徴を簡潔に伝え、次のステップとなるページ（詳細説明ページやお問い合わせなど）へ誘導をかけていきましょう。

ユーザーの居場所に依存しない導線

ユーザーが実際にどのページのどの場所で次の行動を起こすかを予測することは難しいため、主要な情報については、サイト内のどこにいても遷移できるよう、固定のボタンやメニュー、バナーの配置などを推奨します。

分析・改善のためのツール

すでにWebサイトを保有されている場合は、実際のサイト訪問者の行動をみて再設計することもおすすめです。分析、改善のために効果的なツールを2つご紹介します。

ヒートマップ

ヒートマップとは、ユーザーがサイト内でどの部分を最も多くクリックしているかや、どこを長く見ているかを色の濃淡で視覚的に示すツールです。これにより、ページ内の注目箇所や改善点を一目で把握できます。

ユーザー行動録画ツール

実際のユーザーの行動を動画として録画することができ、サイトをどのように操作しているかを確認できます。各ページにどれぐらい滞在したかやマウスの移動経路、遷移先ページなどをリアルに確認することが可能です。

まとめ

BtoB製造業Webサイトの訪問者（見込み顧客）が取る行動と、それに合わせたサイト設計についてご紹介しました。サイトの全体設計や、各ページの構成を検討される際の参考となれば幸いです。

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テクノポートの廣常です。Webマーケティング施策に取り組み、一定数のお問い合わせを獲得できるようになると、「自社の対応領域と異なる問い合わせが来る」「商談まで進むものの、受注につながらない」など、問い合わせのズレや失注に悩むケースがあるかと思います。

今回はBtoB製造業の方向けに、失注案件を活用し、自社の受注率改善・商談の効率化へと役立てる方法をご紹介します。

失注案件の活用

自社の案件管理を行う際、成約案件への対応が主となり、失注案件に対しては何もせず放置してしまうこともあるのではないでしょうか。ですが、失注案件にこそ自社価値の把握や、さらなる問い合わせ獲得への手がかりが存在します。失注案件を分析し、自社のマーケティング施策や営業体制の改善に活用することで、的外れな問い合わせへの対応の手間の削減や、新たなお問い合わせの獲得・受注率向上が期待できます。

顧客ニーズと自社の提供価値の把握

失注の要因は、商材の機能不足やコスト、納期、営業アプローチ不足などさまざまです。これまでの失注案件を分析することで、以下の実状が見えてきます。

• 顧客ニーズ：顧客が何を求めているのか
• 自社の提供価値：自社は何が得意なのか、競合に比べて何が不足しているのか

新規案件獲得へつなげていくために、この分析結果を活用し、次の2つの観点の見直しを行います。

1. Webサイト集客・訴求内容の見直し

問い合わせをしてきた顧客のニーズと自社の商材がうまくマッチしない場合、Webサイトの改善が必要な可能性があります。

可能性① 集客させるユーザー層が適切でない

業界が異なる、一般消費者が流入している など

可能性② Webサイト上の表現が適切でない

機能や技術の表現が曖昧、読み手に誤解を招く表現をしている など

この場合、失注要因別に施策を行うことで問い合わせ内容の改善が期待できます。これらの施策は後述します。

2. 営業 / 経営体制・商材の見直し

失注要因として、そもそも自社の営業や経営体制、技術力の改善が必要な場合があるかと思います。自社内での改善が厳しい場合は、パートナー開拓として協力企業・工場を探すのも一つの手立てです。

また、自社で対応しきれずに失注してしまった顧客の要望は、企画開発へ回すことで商材改善のヒントとなり得ます。失注した案件についても、顧客のデータを蓄積していくことをおすすめします。

失注理由別 Webサイトへの活用方法

前述した「Webサイト集客・訴求内容の見直し」について、考えられる施策を失注理由別にご紹介します。

理由① 顧客のニーズと自社の対応領域が合っていない

自社の対応領域からズレた問い合わせが来る場合、そもそも自社のターゲットを正確に集客できていない恐れがあります。思わぬユーザーを呼び込んでいないかどうか、集客の手段や設定内容を見直すことをおすすめします。

事例：プラスチックの精密加工・試作専門の企業の場合
「プラスチック加工」というキーワードで広告を出稿。Webサイトにも同じ語句を使用し訴求
↓
「プラスチック加工」に反応したユーザーが、大型製品の量産や成形について問い合わせ
↓
精密加工や試作が主のため、内容のズレたお問い合わせの対応に疲弊・・
↓
解決策：自社の事業領域に合うよう、「樹脂部品 試作」「プラスチック精密加工」に関連した内容で出稿し直し＋ページ改修

よく顧客から問い合わせのある内容や、間違われやすい内容については「よくある質問」「Q&A」のページを設けることも一つです。簡単な内容はこれらのページで対処することで、営業の対応手間を省きます。

また、案件を多く取ろうとすると「なんでもお任せください」というような表現をしたくなるところですが、対象を広げすぎたあまりに余計な問い合わせが増え、かえって手間になってしまう場合もあります。自社が具体的にできることや、それによって解決できる顧客の課題などを明記しましょう。

理由② 材質・精度に対応できない

自社で対応できない材質・精度の問い合わせが続く場合は、対応素材一覧表や加工範囲表を掲載をすることをおすすめします。事前にWeb上に記載をしておくことで、自社で対応できる範囲の素材・精度の問い合わせを狙います。

「〇〇の対応はできません」と言い切ってしまうことがネガティブに感じられる場合は、「××の加工を得意としています」といった表現であったり、狙いたい材質や精度の事例を多く掲載したりすることも効果的です。

理由③ コストが合わない

コストが理由で失注してしまう場合、商談時にコスト以外のメリットや競合優位性が十分に伝えきれていなかった可能性も考えられます。

問い合わせの前段階においてもそれらの要素を理解してもらえるよう、コスト以外の訴求項目の追加や、費用対効果を示す数値的データを掲載することをおすすめします。

理由④ 納期が合わない

短納期対応を売りとしていない場合、先方の希望する納期に合わないケースもあります。また、その業界になじみのない顧客にとっては一般的な納期感や、成約後の流れが想像しにくい場合も考えられます。

この場合には、問い合わせから導入（納品）までの大枠のスケジュールや、流れをまとめたコンテンツの掲載が効果的です。事前に提示しておくことで、顧客と自社間でのすれ違いを防止します。

理由⑤ ロット数が合わない

「試作専門なのに量産の問い合わせが来る」「量産がメインなのに1個単位の問い合わせが来る」など、ロット数が合わない問い合わせも考えられます。

この場合には、サイト訪問者が必ず見る可能性の高いTOPページや、問い合わせページなどに得意とするロット数を記載するのも効果的です。

また、「（製品名）＋試作」「（製品名）＋量産」など、量を基準とした検索で自社のサイトへ流入が取れるよう集客対策を行い、問い合わせの母数増加を狙うのもよいでしょう。

理由⑥ 顧客側の製品・技術への不安を払拭しきれていない

限られた商談時間の中では、顧客側が抱える製品や技術への不安や懸念を払拭しきれず、そのまま失注になってしまう場合もあります。

こうした状況をWebサイトでも補強できるよう、下記のように顧客の理解を促進させるコンテンツを掲載することをおすすめします。

• 他工法との比較
• 性能、技術実証動画
• よくある質問
• 課題解決事例

掲載するコンテンツが思いつかない場合は、同業他社（競合）のサイトを調査し、「顧客であればどんな情報が欲しいか」「他社が掲載しておらず、自社で出せる内容はないか」「他社サイトで分かりにくい表現はないか」などと、検討してみてはいかがでしょうか。

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テクノポートの廣常です。

当記事では、「Webサイトへの集客はできているのに、なかなか問い合わせが来ない」と悩まれている製造業の方へ、考えられる要因とすぐに実施できる対策を紹介します。BtoB製造業界向けの要因もまとめていますので、貴社の商材の特徴を思い浮かべながらご確認いただければ幸いです。

問い合わせに至らない要因と対策

Webサイトから問い合わせを獲得できない要因は、そのサイトが置かれている状況によってさまざまです。例えば自社のサイトへ訪れるユーザーの動き（流入→サイト回遊→問い合わせ）に沿って考えてみると、以下のような要因が挙げられます。

① 流入段階

• 集客不足
• 訪問者や市場のミスマッチ

そもそも集客が不足していたり、サイト訪問者の属性・市場が自社のターゲットと合っていない場合、問い合わせをする可能性の高いユーザーの母数が少ないため、当然問い合わせ率も低下します。

その場合には、当記事でご紹介するような部分的なサイト改修ではなく、Webサイト戦略や集客施策を根本的に見直す必要があります。

② サイト回遊・問い合わせ段階

サイト回遊

• ユーザーの依頼/購買意欲が未熟
• ユーザーが問い合わせへ心理的ハードルを抱えている
• 導線設計不足
• 問い合わせ後の流れが不明瞭　など

問い合わせ

• 問い合わせ方法不足
• フォームの入力項目が多すぎる　など

前述の流入段階での課題をクリアし、自社のターゲット像に当てはまるユーザーを十分に集客できている場合、問い合わせ獲得まではもう一歩です。ユーザーを後押しするような工夫や導線を見直すだけでも、問い合わせが獲得できる可能性があります。

これらの項目を掘り下げていくと、大きく3つの起因に分類することができます。

1. 顧客・商材起因
2. Webサイト起因
3. 問い合わせ手段起因

今回はこの②サイト回遊・問い合わせの段階において、上記で分けた3つの起因別にお問い合わせを妨げる要因の例と対策を紹介していきます。

1. 顧客・商材起因

情報収集段階でまだ問い合わせしたいと考えていない

サイト訪問者の中には、「今後を見据えて情報のみ集めている」「相見積もりを取る前に、他社と比較している」といったように、まだ情報収集段階のユーザーも存在します。

このような段階のユーザーの多くはページを閲覧するだけで離脱していき、問い合わせまでには至りません。また、自社側もそのユーザーの動きからつかめる情報が少ないため、確度の高い見込み顧客かどうか判断がつきにくい状態となります。

対策：お役立ち資料の配布による接点強化

この場合には、製品や加工に関するお役立ち資料（ホワイトペーパー）などを設置し、情報収集段階のユーザーとの接点作りを図ることをおすすめします。

「まだ相談内容が固まっていないため、すぐに問い合わせはしにくい」と考えているユーザーであっても、関連資料であれば自身の理解促進に活用できるため、ダウンロードされる確率が高まります。

これにより、自社に興味を持つユーザーが顕在化されるほか、ダウンロード時に氏名・メールアドレスなど必要最低限の入力項目を設ければ、自社からアプローチの機会を得ることが可能です。（打ち合わせの場を持ちかけるなど）

商材の特性上、問い合わせに対しハードルを感じている

BtoB製造業の商材において、以下のような特徴を持つ場合、ユーザーは問い合わせに対し心理的なハードルを感じる恐れがあります。

・高単価
・大型、大ロット
・導入前 or 導入後の取引期間が長い（一度契約すると長期の付き合いとなる）

ユーザー側は特に慎重に動き、製品や企業選定に長期間検討を重ねます。まずは相談レベルで問い合わせをしようとしても、そのまま導入へと強制的に促されることを懸念し、気軽に相談しにくいと感じているかもしれません。

対策：問い合わせ前段階での安心材料を提供

こうした特徴の商材を扱われている場合は、問い合わせの前段階に、より商材や自社への理解を深めてもらうための機会を提供してみてはいかがでしょうか。

例えば以下のような例が挙げられます。

• 相談申し込み用フォームの設置（「問い合わせ」とは表現を変え、あくまでも疑問解決の場とする）
• テストピースでの加工受付
• デモ機器の貸出
• サンプル品の送付

本導入の依頼をする前に、このような段階を踏めることはユーザーにとって大きな安心材料となります。商材への導入意欲を高めるという点でも効果的です。

社内の意思決定者が多く、問い合わせに至るまで時間を要している

こちらもBtoB業界においてよく見られる特徴ですが、社内の意思決定者が多く、問い合わせに至るまで時間を要しているケースも考えられます。

対策：社内承認を促進させる資料を提供

担当者がスムーズに社内展開・承認を進められるよう、単に製品・技術紹介を記載した資料ではなく、以下のような情報をまとめた包括的な資料をダウンロード資料として提供することも一つの手立てです。

• 会社概要
• 商材の強みを根拠づける情報、実験データ
• 他社と比較した際の差別化ポイント
• 導入事例

企業選定中のユーザーは、多忙な中、複数のWebサイトを閲覧して情報を集めたり、社内展開向けに要点をまとめた資料などを作成したりと、やるべきことが多くあります。こうした手間を省かせることで、社内確認〜問い合わせをスムーズに促す効果が期待できます。

問い合わせ時にどのような情報を記載すべきか分からない

ユーザーが業界や商材についてあまり知識がない場合、いざ問い合わせをしようと思っても、

・どのような情報を記載すべきかわからない
・どこまで詳細やデータを伝えたらいいか分からない

と悩む場合があります。

対策：問い合わせ項目をカスタマイズ指定

この場合は、自社の商材に合わせて問い合わせ項目をカスタマイズすることをおすすめします。

＜項目例＞
規格品：型番・サイズ・量　など
加工：材質・精度・条件　など

このように指定することで、ユーザー側も必要最低限伝えるべき情報が分かりやすくなるだけでなく、自社側も問い合わせについて再質問（営業担当が改めて質問する）する手間が少なくなり、無駄なやりとりを減らすことができます。

2. Webサイト起因

最初に訪問したページで自社の価値を伝えきれていない

サイトに訪れたユーザーが、何かしらの行動（他ページに遷移する・問い合わせをするなど）を起こさずに離脱した場合、最初に訪問したページで自社が提供できる価値を伝えきれていない可能性があります。

対策：訴求内容の見直し

特に、検索流入を多く獲得できているページや、出稿されている広告のリンク先ページについては、訴求内容を今一度見直してみましょう。

商材の特徴ばかりを列挙するだけでなく、ユーザーのどのような課題を解決できるか？といった価値への言及や、顧客事例も良いコンテンツとなります。

また、下層ページに流入したユーザーは、次に「何ができる会社なのか」をより把握するためにTOPページや会社概要へ遷移する可能性が高いです。そのため、主要なページで自社が何を得意としている会社なのかが一目で伝わるような工夫も必要です。

問い合わせ先が分かりづらい

問い合わせ先がぱっと見で分かりづらい場合、ユーザーは不便に感じます。特に急ぎの場合、それだけでも他社に流れてしまう恐れもあります。

また、自社の事業が複数存在する場合、自社では整理できているつもりでも、ユーザー側はどの事業部に問い合わせすればいいのか判断がつきにくいこともあります。

対策：Webサイトの導線設計、問い合わせ分類の見直し

問い合わせ先については、どのページにいてもすぐに分かるようにヘッダーやフッター、バナーなどで明記しておきましょう。 各ページの合間や末尾に、「お問い合わせはこちら」などの誘導ボタンを挟むことも効果的です。

また、事業が複数存在する場合は以下のような対策が考えられます。

• 問い合わせフォームの冒頭に「〇〇に関する問い合わせは〜〜事業部へ」など補足説明
• 事業部ごとではなく、商材の名称や種類ごとで問い合わせ先を分類

問い合わせ後の流れがつかめない

急ぎで対応してほしい場合や、あまり業界・製品知識のない方が初めて問い合わせをする場合には、問い合わせ後の流れがつかめないと不安に感じることがあります。

対策：問い合わせ後の流れについて言及

こうした不安を解消させるために、以下のような内容を追加し、今後の流れを伝えましょう。

• ◯営業日以内に返信します　といった文をフォームに追加
• お問い合わせ後から商談、製品導入までの流れを掲載

3. 問い合わせ手段起因

問い合わせ手段が1つのみ

「今すぐ電話で確認したい」「今は電話ができないためフォームから相談したい」など、ユーザーの閲覧環境やニーズはさまざまであるため、問い合わせ手段が限られている（電話だけ、フォームだけなど）と機会損失となる恐れがあります。

対策：電話・問い合わせフォームは必ず設置する

電話、問い合わせフォームなど、基本的な手段はぜひ揃えることを推奨します。

また、一時的なサーバーなどのエラーで問い合わせフォームが機能しないリスクも考えられます。自社で定期的に確認することは難しいかと思いますので、フォームが機能しない場合の連絡先として、メールアドレスなど代替手段を記載しておくことも一つです。

問い合わせフォームの入力項目が多すぎる

問い合わせの必要性や緊急性が低い場合、必須の入力項目が多すぎると面倒になって離脱されるケースも考えられます。

対策：フォームの入力項目の調整

特に相談依頼や資料ダウンロードなど、本格的な問い合わせの前段階であるとその傾向が顕著に現われるため、これらのフォームの入力項目はできるだけ簡素にしてみましょう。（企業名、氏名、メールアドレス、電話番号 など）

また、フォームの入力項目数の多さを見て離脱されることを避けるために、段階的な入力仕様（1項目の入力が完了すると、次の項目へ飛ぶ仕組み）にするという方法も考えられます。

図面を添付できない

送付した図面を元に、問い合わせや見積もり依頼をしたいユーザーが多くいるため、問い合わせフォームから添付ができないとやり取りの手間が増えてしまいます。

対策：フォームへ添付機能を追加

フォームへの添付機能はできれば追加しておきましょう。また、フォームによっては添付できるファイルの容量や形式（PDF、excelなど）に制限がついている可能性があるので、事前に確認をし、必要であればフォームに添付可能な条件を明記するとより親切でしょう。

まとめ

「Webサイトへの集客はできているのに、なかなか問い合わせが来ない」とお困りの方へ、比較的すぐに実施できる対策をご紹介しました。問い合わせ率が低い背景としては、単なる一つの原因だけではなく、複数の要因が絡み合っていることが多いかと思います。今回の記事で、そのうちの一要因でも突き止める上での参考となれば幸いです。

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テクノポートの廣常です。2023年6月2日（金）に、経済産業省、厚生労働省、文部科学省が共同で「2023年版ものづくり白書」を発表しました。
※ものづくり白書とは、国内のものづくりに関する基礎的なデータと、その年の課題や政府の取組、振興施策に関する報告書であり、今年で23回目の発行となります。

当記事では、2023年版ものづくり白書に基づき、日本の製造業の状況と、今度取り組むべきデジタル施策についてお伝えします。

国内のものづくりに関する基礎データ（業績・施策・投資状況等）

業績

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.2

2022年の業況は低調なものの、GDPにおいて製造業が占める割合は約2割と、高い存在感を維持しています。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.146

また、世界売上高シェアに関しては、220品目において日系企業が世界シェア60%を超えています。
※上記引用図のバルーンは主要品目を表しており、その大きさは売上高を示しています。

この世界シェア60%以上の品目については他国と比べても圧倒的に高く、エレクトロニクス系や自動車部素材で強みを発揮しています。
<他国の世界シェア60%以上の品目数>
アメリカ：99品目、欧州：50品目、中国：44品目

ただ、売上高が1兆円以上の品目は他国と比べて18品目と少なく、その内訳は自動車産業（自動車・ハイブリッド車）に大きく依存している状態です。
<他国の売上高が1兆円以上の品目数>
アメリカ：33品目、欧州：25品目、中国：28品目

事業環境への影響と対策

事業環境に影響を与えた社会情勢の変化について、前年度と比べ「原材料価格（資源価格）の高騰」との回答が引き続き高い割合を占めているほか、「エネルギー価格の高騰」「為替変動」の割合が顕著に高まっています。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.14

また、これらの状況をふまえ、直近3年で最も事業に影響した企業行動としては、「価格転嫁（販売先に対する値上げ要請、消費者価格の値上げ）」が最も割合が高い状態です。製造・販売する製品や部材の原材料調達における高騰分の価格転嫁については、約7割の企業において実施が進んでいます。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.21

投資状況

設備投資については、2020年前半に新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け大きく落ち込んだものの、以降は増加傾向が続いています。

出典：2023年版ものづくり白書（概要）p.19

投資の目的としては、2020年と比べてシステム化やDX、脱炭素関連の投資に大きな伸びがみられます。

2020年と比べて大きな伸びがみられた項目

有形固定資産

• 旧来型の基幹システムの更新や維持メンテナンス
• DX関連（工場のIoT化等）
• 脱炭素関連

無形固定資産

• DX関連（工場のIoT化等）
• データの利活用による顧客行動や市場分析

近年の製造業を取り巻く変化

白書では、近年の製造業を取り巻く変化として、大きく以下の2つが挙げられています。

製造業を取り巻く環境の変化

国際情勢の不安定化に伴う、サプライチェーン寸断リスクの高まり

新型コロナウイルス感染症の感染拡大や、ロシアによるウクライナ侵攻など、ここ数年で製造業が外的な影響を大きく受ける状況が続いています。

こうしたリスクに備えるため、調達先の把握や有事の際の生産拠点の変更・拡充といった行動がより重視されてきています。

GX（グリーントランスフォーメーション）の重要性の高まり

欧米をはじめ、世界で脱炭素に関する規制等の作成が進んでおり、GXへの取り組みの重要性が高まっています。GXに関する政府支援額についても、アメリカは10年間で約50兆円、ドイツは2年間で約7兆円などと高く、その動きは欧米を中心に加速化しています。

ビジネス環境の変化

ビジネス環境の変化については、海外の先進企業と比較した日本企業の特徴をふまえ、以下の2点が挙げられています。

デジタル化・標準化による水平分業の進展

日本：従来、設計や開発、製造技術は自社で保有（自社で一貫対応する、垂直統合的確保）

海外：生産技術の標準化・デジタル化が発展。設計など自社の一部機能を切り出し、高度化させて他社へ提供（複数社が一体となって対応する、水平統合的確保）

日本では現場の高度なオペレーションによる高い生産性や、熟練技能者による優れた技術など、独自の強みを保有しているものの、海外のような形式知化や複数企業との協力体制が進んでいません。既存の取引先・グループに縛られず、サプライチェーンを強靭化させていく柔軟性が問われています。

海外でのデジタル化・水平展開事例
・ドイツ Siemens AG
産業制御システムメーカーであるシーメンスが、サービス事業者へ転換。自社が保有していた企画から製造、販売、輸送、メンテナンスといったノウハウを標準化・デジタル化し、高品質のなものを製造できる「仕組み」として他社へ共有している。産業用IoT「MindSphere（マインドスフィア）」をはじめとした製造業向けサービスを展開。

サプライチェーンの見える化・ダイナミック化

日本：企業間のデータ連携・可視化の取組ができている事業者が少ない

海外：企業間のデータ連携・可視化が進んでおり、サプライチェーンの最適化の実現を目的とする、製造事業者のデータ連携基盤が発足

顧客の要望にスピーディーに応える、あるいは災害等の有事において調達先を動的に変えていくために、個社やグループを超えたデータ共有を通じた最適化を図っていくことが必要です。

海外でのデータ共有事例
・ドイツ発プラットフォーム「Catena-X」
ドイツ発の自動車産業向けデータ共有エコシステム。自動車メーカー、部品・素材メーカー、ソフトウェアベンダー、産業機械メーカー、研究機関など100社を超える企業が参加し、環境負荷に関する情報や部品のトレーサビリティ情報を共有。

白書の内容をふまえ、デジタルマーケティングにおいてできる取り組み

以上の白書の内容をふまえ、デジタルマーケティングの分野においてできる取り組みを3つ、紹介します。

サプライチェーンの拡張に向けた体制強化

白書にも記載の通り、有事の際のサプライチェーン寸断への備えや、企業・業種の枠を越えたつながりが必要となってきています。自社の従来のビジネスモデルに固執せず、その強みを生かして新たな事業へ挑戦する動きもより加速化すると考えられます。

そのため、以下のような要素を改めて見直し、デジタルマーケティングにおける情報発信（Webサイト等各種媒体で発信）に組み込んで行くことも一つの手立てと考えます。

• 既存の顧客業界以外に、他業界とどのようにつながりを得られるか？
• 水平分業的に協業する場合、自社にはどのような強みがあるか？
• 他社と提携、データ化・形式知化できるような情報はないか？

デジタルといった特性上、効果検証のためのテストやデータ分析、反響を掴みやすい点がメリットとして挙げられます。他社との関係性構築や、水平分業的な事業展開を本格的に始動する前の布石として、このような情報発信を行うことは効果的です。

GXへの取り組みに関する訴求

GXへの取り組みの重要性が世界的に高まっており、既に欧州では環境負荷軽減の取り組み具合をサプライヤー選定基準として設けている企業が増えてきています。

今後日本国内でも同様の動きが広まる可能性をふまえ、デジタルマーケティング上での自社の訴求内容として、技術的な強みや加工実績だけではなく、環境対応に関する取り組みもコンテンツ化できるよう、取り組み内容の強化やデータを蓄積していくことをおすすめします。

顧客データのデジタル化・分析

白書では製造の全工程（企画〜設計〜製造〜販売）におけるデジタル化や、それらをサービス展開する動きが取り上げられていましたが、業種や企業規模などによっては、そのような一貫したデジタル化が難しいケースや、何から手をつければ良いかわからないといったケースがあるかと思います。

製造工程におけるデジタル化は、生産ラインや製品への影響を考慮せねばならず導入難易度も高いですが、顧客データのデジタル化や自社に興味を持つユーザーの分析は、ツールやWebを活用すれば比較的容易に実施が可能です。顧客のニーズを分析し、製品の企画・開発に反映させていくためにも、まずは顧客データのデジタル化・分析からはじめてみてはいかがでしょうか。

まとめ

以上、2023年版ものづくり白書に基づき、日本の製造業の状況と、今度取り組むべきデジタル施策についてお伝えしました。近年の製造業動向の概要を掴む一助となれば幸いです。

GX、DX面では海外先進企業の進展が目立ちますが、日本国内においても大手・中小問わず自社の特長を生かしたさまざまな取り組みや、新規事業展開を図る企業が増えてきており、白書内にも多くの事例が掲載されています。ぜひご覧ください。

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テクノポートの廣常です。自社のホームページを見直す際に、「デザインが古くなってきたから新しく作り替えよう」などと、デザインを起点にリニューアルを考えることがあるかと思います。

ですが、ここでデザインを考える前に見直していただきたい項目がいくつか存在します。当記事ではこれらの項目を、製造業の企業規模別（大手・中小）に掘り下げてご紹介します。現在、自社ホームページのデザイン見直しを考えている方向けのチェックリストとして活用いただければ幸いです。

「まずデザインを変える」は間違い

「訪問者数を増やしたいから、現状の古いデザインを変えよう」
「問い合わせが来ないのはホームページの見た目が古いからだろうか？」

自社のホームページを見直す際、このようにデザインベースで考えたことはないでしょうか？

デザインは直感的に取りかかりやすく、目が向きがちです。しかし、一番最初に考えるのは避けるべきだと考えます。これは製造業のホームページ上での課題（訪問者数が増えない、問い合わせが来ないなど）が、デザイン以外の側面によることが多いためです。

「訪問者数を増やしたいから、現状の古いデザインを変えよう」

→　デザインを変え、新しくサイトを制作すればおのずとアクセス数が増えると捉えている方もたまにいらっしゃるようなのですが、ここに直接的な関係はありません。

アクセスを増やすには、検索時に上位表示させる、広告を出すなど、別途集客対策を行う必要があります。

「問い合わせが来ないのはホームページの見た目が古いからだろうか？」

→　極端な話をすれば、デザインがいくら古いままでも、発注者が必要とする情報が掲載されており、加工条件などが合いさえすれば問い合わせは獲得可能です。

アクセスがあるのに問い合わせが来ず悩んでいる場合は、「発注者が求めている情報を十分に掲載できているか」「問い合わせまでの導線が分かりやすいか」などを見直し、改善する必要があります。

デザインより前に見直すべき項目

では、自社のホームページを改善するためにデザインより前に何を見直すべきか、以下に大きく6つにまとめました。

ホームページの方向性

• 目的　ホームページを運営する目的は何か
• ターゲット　どういった人に訪問してもらいたいか

ホームページの導線

• 集客方法　ホームページに集客させる仕組みが構築されているか（SEO・広告など）
• 訴求内容　訪問者が欲しい情報、自社の強みを伝えられているか

制作・運営面

• 更新内容　どんな内容で更新（情報発信）をしていくか
• 制作・運営体制　内製か、外注か

これらの6つの項目をまず見直すことで、現ホームページの課題や、どこを優先的に改善する必要があるかが見えてくるかと思います。

個々の項目については企業規模（大手・中小）によって傾向が異なります。以下に、企業規模別に各項目について触れていきます。

大手製造業の場合

大手製造業の場合、ブランディングをホームページの目的とするケースが多く見られます。ホームページには自社の顧客だけでなく、株主や一般消費者など幅広い層の訪問者が想定されるため、各ユーザーに沿った内容を配信する必要があります。

事例1 クボタ

出典：株式会社クボタ

食料・水・環境に関する社会課題を解決していく姿勢を、画像やキャッチコピーなどを活用して効果的に表現。コーポレートサイトの他、企業理念をより深掘りしたスペシャルサイトや、製品用サイトを別に構築しています。

事例2 ライオン

出典：ライオン株式会社

「新しい⽇常の習慣を、もっとさりげなく、楽しく、前向きなものへ。」と消費者へ寄り添ったイメージを与えながら、製品情報や研究開発体制に関する情報を展開。投資家情報にはイラストやグラフが用いられ、分かりやすく解説しています。

ホームページの方向性

目的

まず、ホームページ運営の「目的」から見直していきます。大手製造業の場合、既に知名度が高く、顧客もコンスタントに獲得できている場合が多いため、下記のようにイメージ形成に関する目的がよく挙げられます。

• ブランディング
• 社会貢献性のアピール
• 企業としての印象アップ

ターゲット

目的にあわせ、誰にホームページを見てほしいか、ターゲットを検討します。ホームページに訪問するターゲット層が幅広いのも大手製造業の特徴です。

• 自社顧客
• 株主・投資家 ※上場企業の場合
• 一般消費者

ホームページの導線

集客方法

自社のターゲットをホームページへたどり着かせるには、そのための仕組みを構築する必要があります。幅広いターゲットが想定されるため、入口もさまざまです。

訴求内容

ターゲットによって訴求内容も異なるため、ホームページの見せ方に工夫が問われます。訪問者がTOPページから必要な情報に飛べるようバナーやボタンなどで分かりやすく誘導したり、ターゲットごとに専用のサイトを立ち上げるのも一つの手立てです。

制作・運営体制

更新内容

どのような内容で更新（情報発信）をしていくかを考えます。ブランディングを目的とする場合、TOPページや会社紹介など主軸となるページを頻繁に更新することは少なく、新着情報や、投稿式のコンテンツ（インタビュー、コラム記事など）の更新が主となるでしょう。自社からのお知らせやイベント等をすぐに告知できるよう、動的に情報をアップできる箇所を設けることをおすすめします。

制作・運営体制

前述の全ての項目を踏まえた上で、ホームページ制作・運営を内製するのか、外注するのかを検討していきます。自社で更新作業を行う場合は、WordPressなどのCMSを導入することで専門用語の知識がなくとも気軽に更新することが可能です。上記で考えた「どのような内容で更新していくか」という面とあわせて、運営体制（方法）を考えていきます。

中小製造業の場合

中小製造業の場合、新規顧客開拓をホームページの目的とするケースが多く見られます。問い合わせ獲得につなげられるよう、ホームページでは自社が何の会社なのか、顧客の課題をいかに解決できるかといった特徴を明確に訴求する必要があります。

事例1 協友製作所

出典：株式会社協友製作所

摩擦攪拌接合という希少な加工をアピールするため、加工時の写真や、それによって提供できる価値をキャッチコピーで表現。その他、加工製品の事例や納品までの流れなど、顧客を問い合わせへ導くための訴求コンテンツを掲載しています。

事例2 昭和電器

出典：昭和電器株式会社

幅広い樹脂材の中でも、技術難度が非常に高い「PPS（ポリフェニルスチレン）」の成形にターゲットを絞り、TOPページで効果的に訴求。PPS樹脂とは？いった基礎知識を紹介するコラムやコストダウンの提案など、発注者側に合わせたコンテンツを提供しています。

ホームページの方向性

目的

まず、ホームページ運営の「目的」から見直していきます。中小製造業の場合は、ブランディングなどのイメージ形成よりも、もっぱら新規顧客開拓を目的とするケースが多く見受けられます。

ターゲット

目的にあわせ、誰にホームページを見てほしいか、ターゲットを検討します。上記のように顧客開拓・セールス目的の場合、どのようなユーザーに自社の技術・製品を売りたいかを考え、そのユーザーの属性まで想像していきます。

属性：「企業規模」「業種」「役職/役割」「課題/ニーズ」

ホームページの導線

集客方法

自社のターゲットをホームページへたどり着かせるには、そのための仕組みを別に構築する必要があります。加工・製造先を探しているユーザーはWeb上での検索や、展示会での情報収集がほとんどであるため、下記のような手段で優先的に対策していきます。

訴求内容

自社の強みばかりでなく、発注者が求めている情報が何かを第一に考え発信する必要があります。発注者（顧客）観点で自社の特徴を考え直した上で、見せ方を工夫してみてはいかがでしょうか。

TOPページ
ホームページを開いて一番初めに目に入るエリア（ファーストビュー）で、自社が何の会社なのか、どういった価値を提供できるかを明記。

製品・加工事例
自社の対応範囲をイメージしてもらいやすいよう、製品や加工事例を掲載。事例内には顧客が抱えていた課題、要望に対して自社がどのように応えたかも記載。

技術解説
他工法との比較や、加工後の物性値データ、よくある質問など、自社技術を選定してもらうためにあらゆる切り口で訴求。

品質管理・納期・コスト
発注者側が気にするQDC面について、検査体制、短納期実績、コストダウン事例など、根拠とともに訴求。

以下の記事において、技術者や購買調達の担当者が製造業ホームページのどのような情報を見ているかをより詳しくご紹介しています。ぜひご覧ください。

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制作・運営体制

更新内容

どのような内容で更新（情報発信）をしていくかを考えます。よく「新着情報や社内ブログだけ更新していればよい」と考える方もいらっしゃいます。しかし、そうした更新だけではホームページが動いている印象は与えられるものの、顧客開拓・売上拡大には大きくつながりません。検索流入を意識したページ作成や、訪問者に沿った訴求内容で定期的に更新をしていくことが重要です。

また、事業体制等の見直しにより、拡販していきたい製品や技術が変わる場合もあるかと思います。その場合には、TOPでの訴求内容やキャッチコピーを変えるなどの大きな改修も必要となります。

制作・運営体制

前述の項目を踏まえた上で、ホームページ制作・運営を内製するのか、外注するのかを検討していきます。特に中小製造業の場合は、別の業務と兼任でホームページを担当しているなど、リソースの確保が厳しい場合も多いかと思います。ホームページの運営を丸ごと任せる、一部のコンテンツ制作のみ外注する、アップロード作業のみ外注する……など、外注企業との付き合い方はさまざまです。その点も踏まえて、自社にあった手法を検討することをおすすめします。

まとめ

以上、6つの見直すべき項目をご紹介しました。

これらの項目を見直した上でデザインの雰囲気、内容を考えることをおすすめします。「誰に・何を・どのように伝えるか」を明確にしているため、ゼロからデザインの方向性を考えるよりもイメージがより湧きやすくなるでしょう。デザインを検討される方は、製造業ホームページのデザイン事例に関する記事もございますので、こちらもご覧ください。

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テクノポートの廣常です。製造業におけるデジタルマーケティングの活用は、日々進展しています。どの業種においてもマーケティングの流れや施策は大きく変わりませんが、扱う商材や商流によって、それぞれ異なる特徴が見られます。

この記事では化学メーカーに特化し、デジタルマーケティングの概要や成功のためのポイントを紹介します。

化学メーカーにおけるデジタルマーケティング

そもそもデジタルマーケティングとは、Webサイト、メール、SNSなどのあらゆるデジタル媒体から得られるデータを活用し、自社製品が売れる仕組みを構築することを指します。Webサイトを中心としたマーケティング活動のことを指す「Webマーケティング」よりも広い意味合いで用いられます。

専門的かつ、ニーズが多岐に渡る化学業界において、自社とマッチする新規顧客の開拓や会社のイメージづくりは容易ではありません。ですが、デジタルマーケティングを駆使すれば、リアル（対人）での活動よりも労力とコストを抑えながら、これらの課題を解決できる可能性が十分にあります。

デジタルマーケティングについて、より詳しく知りたい方は以下をぜひご覧ください。

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化学メーカーならではのデジタルマーケティングのメリット

自社の素材・製品の可能性が広がる

化学メーカーにとってのデジタルマーケティングは、自社の素材・製品の可能性が広がるという観点でも非常に効果的です。

化学メーカーはあらゆるモノの土台となる原料や中間製品を扱うことが多く、商材の可能性（用途）が広いため、マーケティング活動において「誰に」「何を」伝えるべきかを細かく絞りきれない場合もあるかと思います。

また、新素材・製品の場合は、自社で想定しきれていない用途を発掘するため、あえて訴求先を特定の業界に限定させたくないケースも考えられます。

そのため、広い業界・分野の中から自社で直接見込み顧客を探し出しアプローチをする、プッシュ型の営業活動・情報発信よりも、デジタルマーケティングを活用して集客〜問い合わせ獲得までの仕組みを構築し、自社商材を必要とする顧客自身から問い合わせが来るのを待つ方が効率的です。

また、これにより自社では想定していなかった顧客や用途での問い合わせなど、ビジネスチャンスの拡大も期待できます。

化学メーカーがデジタルマーケティングを行う目的

化学メーカーがマーケティングを行う目的として、以下の3つが考えられます。

1. 顧客獲得
2. 認知度・イメージの向上
3. 新用途開拓

1. 顧客獲得

化学メーカーがデジタルマーケティングを行う目的として、第一に考えられるのは「顧客獲得」です。

今までは展示会や対人営業活動をメインに行っていたものの、以下のような課題を抱え、デジタルマーケティングの導入を検討し始めるケースがよく見受けられます。

＜化学メーカーの顧客獲得における課題>

• かつてはパイオニアとして自社の商材が高い市場シェアを占めていたが、競合他社の台頭によりシェアが下がってきているため奪回したい
• 既存顧客からの売上が徐々に減ってきており、新規顧客獲得の必要性に迫られている
• 展示会など既存の顧客獲得手法だけでは目標とする顧客獲得数を達成できていない

2. 認知度・イメージの向上

次に考えられるのは「認知度・イメージの向上」です。

化学メーカーの中でも、特に川上・川中の工程を担う場合、最終製品として日々目に触れる機会もないため、社名や製品の知名度が低い傾向にあります。

そのため、「自社が何を作っている会社かを知ってもらいたい」「『〇〇材といえば自社』というイメージづくりをしたい」など、認知度・イメージの向上を目的にデジタルマーケティングを活用することが考えられます。

3. 新用途開拓

最後に挙げるのが「新用途開拓」です。

新素材や製品を開発できたものの、明確な用途が定まっていない（見つけきれていない）といった場合もあるかと思います。

そういった状況にも、デジタルマーケティングを活用して情報を発信することで、協業パートナーとの出会いや新たな用途を開発できる可能性があります。

化学メーカーのデジタルマーケティング上の課題

前述のような目的をもってマーケティングを進めるものの、化学メーカーならではの障壁がいくつか考えられます。

1. 商材の特徴、機能を理解してもらいにくい
2. 他社との差別化がしにくい
3. 新規開発品の訴求が難しい

1. 商材の特徴、機能を理解してもらいにくい

原料や誘導品を製造されている場合に特に当てはまる課題ですが、専門的な分野であるため「商材の特徴、機能を理解してもらいにくい」といった恐れがあります。

例えば素材の品番や関連情報をただ列挙しただけでは、同業者には理解されても、ターゲットとなる中間・最終製品メーカーにせっかくの製品の魅力が伝わらない場合があります。商材の見せ方にも工夫が必要です。

デザイナーや一般消費者など、製造業界以外に向けて訴求したい場合は、なおさら見せ方への工夫が問われます。

2. 他社と品質面での差別化がしにくい

扱われている商材が基礎化学品や汎用的な素材である場合、品質や機能で差がつかず、他社との差別化がしにくいケースがあるかと思います。

見込み顧客は問い合わせ前に念入りにWeb等で情報収集を行い、複数の競合他社を比較した上で企業を選定し、問い合わせを行います。この場において、たとえ品質や機能面で差がなくとも自社を選んでもらえるよう、異なった切り口での訴求や、Webサイトの内容・仕様を工夫することが重要です。

3. 新規開発品の訴求が難しい

前の項目でも少し触れましたが、新素材・製品を開発した場合、採用実績等がまだ足りず、自社内でも用途を模索途中だという状況も考えられます。その場合、マーケティング活動において重要な「誰に」「何を」発信していいかが分からない、もしくはあえて限定せず、広く問い合わせが欲しいといったケースが想定されます。

この場合には、業界や用途を絞らずとも自社の商材を必要としている見込み顧客に情報が届くよう、集客媒体や手法、切り口を検討する必要があります。

化学メーカーがデジタルマーケティングで自社製品の魅力をうまく伝えるには【目的別】

ここまで、化学メーカーにおけるデジタルマーケティングの効果や目的、課題を述べてきました。「自社製品を効果的に訴求しにくい」「差別化が難しい」といった傾向を踏まえた上で、具体的な施策例をマーケティングの目的別にご紹介します。

1. 目的＝顧客獲得の場合

顧客獲得を目的とした場合、考えられる施策は下記の通りです。

① 製品に特化したサイトの立ち上げ

特に訴求したい製品については、別途その製品に特化したWebサイトの立ち上げが効果的です。サイトではデザイン性を重視するよりも、自社以外の人にも分かってもらえるよう、製品の特長を噛み砕いて訴求する必要があります。

サイトに掲載する効果的なコンテンツ例としては下記が挙げられます。

コンテンツ例：製品用途、特長、顧客事例、試作事例

また、特に原料や誘導品を扱われている化学メーカー様の場合は、素材をそのまま載せてもいまいち製品化のイメージをつかんでもらえない恐れがあります。

• 他の一般的な素材との比較実験データを示す
• 原料そのままではなく、試作品を例示し製品化のイメージをもたせる（顧客との実例がない場合は自社で内製）
• 動画やイラストによって視覚的に訴求する

などと、見せ方にも工夫が必要です。

② 機能性・用途・課題を軸とする集客（SEO・広告）

よく弊社宛に、「自社サイトや製品に特化したサイトも保有しているものの、社名や製品名検索でしか流入がない」といったお困りごとをご相談いただくことがあります。

もちろん流入があることは良いことですが、
社名や製品名でしか流入がない ＝ 自社を認知していない見込み顧客には情報が届いていない
という状況だと言えます。
顧客獲得の機会を増やすためには、この「自社を認知していない見込み顧客」に向けても訴求をする必要があります。

ここで、具体的な社名や製品名まで想起できていない見込み顧客が製品を検索する際には、「自身が求めている製品の機能性や用途」「抱えている課題」を軸にして検索をすると考えられます。

そのため、機能性・用途・課題での検索がされた際に自社サイトを上位に表示させ、集客ができるようSEO対策やオンライン広告を導入することをおすすめします。

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③ 製品スペック以外での差別化

扱われている商材が基礎化学品や汎用的な素材で、品質や機能で差がつかない場合、それら以外の訴求要素を探し出し、差別化する必要があります。

サイトに掲載する効果的なコンテンツ例としては、下記が挙げられます。

コンテンツ例：二次加工技術、低コスト、量産性、短納期、研究体制、工場立地

また、自社の訴求内容とは別にWebサイトの利便性を向上させるのも一つです。自社が保有する素材を分かりやすく整理したり、顧客のニーズに合わせた検索機能などを設けることによって、雑然と情報が並んでいるサイトよりも優位に立てる可能性があります。

④ 見込み顧客との接点増加（ホワイトペーパー・サンプル品・ウェビナー）

情報収集段階の見込み顧客にとって、いきなり問い合わせをするのはハードルが高いものです。そのため、問い合わせ以外でも見込み顧客と接触できるよう、接点増加のための施策を導入することも効果的です。

< 接点増加のための施策例 >

• DL資料の設置：自社製品に関するホワイトペーパーを制作し、ダウンロードさせる
• サンプル品の提供：テストピースや試作品を承る旨を目立つ位置に掲載
• ウェビナーの開催：自社製品に関する知識や採用事例の紹介、質問への回答など

2. 目的＝認知度・イメージの向上の場合

認知度・イメージの向上を目的とした場合、考えられる施策は下記の通りです。

① 長期的な情報発信（SNS・広告・メルマガ）

自社の認知度や好印象は、一朝一夕で作り上げられるものではありません。SNSや広告、メールマガジンなど、ターゲットが日々目にする媒体を活用し、自社の取り組みや製品への想いを長期的に発信していきます。

特にSNSに関しては、一般消費者やデザイナーなど別ジャンルのユーザーと気軽に触れ合える良い機会となります。対企業だけでなく、普段とは異なる層のユーザーと接点を持つことで、自社製品の思わぬ活用方法が見つかったり、エンドユーザー側から「〇〇社の素材が使われた製品を使いたい」と逆に要望を受けられたりする可能性もあります。

② ブランディングを意識したコンテンツ制作

「自社をどんな会社だと思ってもらいたいか（例：環境に配慮、人々の健康に貢献、・・）」を固めた上で、感性に訴える内容に特化したコンテンツを制作します。企業イメージに関わる部分のため、顧客獲得を狙う場合とは打って変わって、デザイン性も重要となります。

効果的なコンテンツ例：自社の理念、製品が出来上がるまでの裏話、研究者の思い、社会貢献性

3. 目的＝新用途開拓の場合

新用途開拓を目的とした場合には、施策に取り組む前に、まず自社素材や製品を改めて棚卸しし、機能はどのようなものか、どのような課題を解決できるかといったことを洗い出した上で施策内容を検討することをおすすめします。

弊社ではこのように用途開発をねらいとしたマーケティング活動を「用途開発マーケティング」と称し、関連記事を複数用意しております。詳しくは下記をご覧ください。

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まとめ

当記事では化学メーカーにおけるデジタルマーケティングの概要や具体的な施策例を紹介しました。商材の特性上、マーケティングを行う上での障壁はあるものの、自社製品の可能性を広げるという点で、デジタルマーケティングは非常に相性の良い活動だと考えます。せっかくの自社商材の魅力を効果的に伝えられるよう、ぜひ活用されることをおすすめします。

また、弊社テクノポートでは製造業に特化したマーケティング支援を行っております。どのように自社製品を訴求していけばいいかお悩みの方は、ご相談だけでもお気軽にお問い合わせください。

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テクノポートの廣常です。今回は、メーカーがWebサイトを経由して顧客を獲得するために重要な、集客の切り口や他社と差別化する上でのポイントをご紹介します。こうしたWebマーケティング戦略は、各メーカーの取り扱う商材（素材・部品・完成品）によって傾向が異なるため、商材の種類別に分けて解説します。

※本記事では「メーカー」＝部材や製品を自社で販売している会社として定義しています。

メーカーのWebマーケティングの流れ

メーカーは、取り扱っている商材別に以下の3つに分類することができます。

• 素材メーカー
• 部品メーカー
• 最終製品メーカー

どのメーカーにおいても、大元となるWebマーケティングの手順自体は共通しています。その手順は以下の通りです。

<Webマーケティングの手順>

集客活動で集めた見込み顧客の母数に対し、最終的に商談、受注にたどり着く顧客の数は減ってくるため、上記のような形状で表現しています。

問い合わせ獲得後、受注に至るかどうかは各会社の営業活動や問い合わせの条件による部分が大きいため、Webサイト上で対策できる範囲としては「集客 → 訴求 → 問合せ獲得」までとなります。

今回の記事では、この範囲の中で要となる「集客」と「訴求」の2ステップを掘り下げて紹介します。

集客：検索キーワードの選定が重要

ここでの集客とは「自社のWebサイトへアクセスを集めること」としますが、この集客工程において重要なのは検索キーワードの選定です。その理由を以下に説明します。

まず、製造業系企業が自社のWebサイトへアクセスを集めるために、よく行われる施策は以下の2点です。

• SEO対策：特定のキーワードで検索された際、自然検索のエリアに自社サイトを上位に表示させる（無料）
• リスティング広告：特定のキーワードで検索された際、広告欄のエリアに自社サイトの広告を表示させる（有料）

どちらの手段にも共通しているのは「検索キーワード」の存在です。

皆さんもWeb上で何か情報を探す場合、必ずと言っていいほどGoogleやYahoo!等の検索エンジンを使用するかと思います。これは企業や個人がメーカーを検索する場合も同様です。

情報を探す際には自社で抱える課題や製品に関する検索キーワードを打ち込むため、いったい自社製品がどのような切り口で検索されるのかを考え、顧客がそれを求めて検索した際に自社の情報を露出させる必要があります。

そのため、適切な検索キーワードを選定し、それらに対して施策を行わなければなりません。ここが重要かつ、難しいところでもあります。

今回の記事では、自社に当てはまる検索キーワードを具体的にイメージいただけるよう、メーカー種別に想定されるキーワードを列挙していきます。ですが、より漏れなく検討していくには顧客の購買フローに基づいて整理することをおすすめします。

情報収集から発注にいたるまでの顧客の状況、意図などを想像し、そこから検索キーワードを考えていくという流れです。

購買フローに基づくキーワードの探し方は以下に詳しく記載していますのでこちらもご覧ください。

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訴求：自社の差別化ポイントを明示する

集客活動によって獲得できたサイト訪問者に対して、次に必要なのが「訴求」です。

せっかく自社サイトを見に来てもらっても、内容に惹かれずにそのまま離脱されてしまうようでは意味がありません。この訴求工程でしっかりと自社の特長を伝え、問い合わせ獲得へとつなげていきます。

この時点で訪問者は複数の競合他社サイトを見て比較している可能性も考えられるため、自社製品を選んでもらえるよう、訴求内容では自社の差別化ポイントを明示する必要があります。

こうした自社の差別化ポイントをいきなり挙げるのは難しいかもしれません。弊社でWebマーケティングのお手伝いをさせていただく際も、「自社製品独自の強みはすぐに思い浮かばない」とおっしゃる方もよくいらっしゃいます。

たとえ製品自体が秀でた特長を持っていなかったとしても、顧客に提供できるサービスなど、製品以外の要素を掛け合わせることで自社独自の強みが必ず出てきます。自社製品のスペック以外にも、顧客・競合などの他の観点から製品を見直すことをおすすめします。

顧客

• 顧客にとって自社の製品にはどういったメリットが考えられるか
• よくいただく問い合わせ内容（顧客の課題）はどんな傾向のものが多いか
• （顧客が）他社で断られたが、自社に依頼が来て対応できた案件はないか

競合

• 競合製品と比べて優位な点は無いか
• 製品以外に、QCD面、デモ機提供等サービス面で他社に勝てる点はないか

また、製品の詳細を社内の設計者に改めて確認することも効果的です。どういった意図で製品を設計・開発したのかを確認することで、顧客の課題や言及すべき訴求内容が見えてきます。

※メーカーのWebマーケティングは、マーケティング担当者だけではなく社内の技術者を巻き込むことでより成果を出すことができます。以下の記事もご覧ください。

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Webマーケティングにおける検索キーワードの選定、・自社の差別化ポイントを明示することの重要性をおさえた上で、次は取り扱う商材の種類別に詳細の集客・訴求方法を見ていきます。

素材メーカー

ゴムやガラス、化学素材、紙などといった素材を製造する素材メーカー。素材は製品を形成するための大元であるため、汎用性が高く、想定されるターゲットも様々です。自社で想定しきれていない用途もあるかもしれません。

集客キーワード

素材が持つ広い可能性を活かし、あらゆる切り口から集客できるようにキーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 素材名
• 基礎知識系
• 機能性
• 用途
• 他素材との比較
• メーカー探索

例：PEEK樹脂のメーカーを探している場合

• 素材名：PEEK
• 基礎知識系：樹脂 種類、PEEKとは
• 機能性：高耐熱性 素材
• 用途：ギヤ 樹脂 材料
• 他素材との比較：PEEK PEKK 違い
• メーカー探索：エンプラ メーカー、PEEK樹脂 メーカー

自社の製品名を認知していない方にも情報が届くよう、上記のように様々な観点のキーワードで自社サイトを露出させることが大切です。

訴求内容（特異な素材の場合）

独自の機能性を有している、特許を取得しているなど、既に素材として大きな強みがある場合は差別化が容易です。その強みを軸に、サイトに訪れた技術者に対して伝わりやすい訴求をしていきましょう。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• 素材の特長
• グレード、提供可能な形状の種類
• 類似素材との比較実験データ
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• サンプル品の提供（特異な素材を扱うことへのハードルを下げるため）
• 研究体制

訴求内容（一般的な素材の場合）

一方、他社でも多く取り扱いがあるような、一般的な素材の場合は差別化が難しい場合があります。その際には自社のサービスや取引実績など他の面を訴求し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• グレード、提供可能な形状の種類
• 異素材との比較実験データ（同素材と戦うのは厳しいため、異素材を例に挙げて代替提案をする）
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• 納品形態（追加工、組み立てなど）

部品メーカー

電子部品・樹脂部品など、製品を形づくる部品を製造する部品メーカー。素材よりも用途が限られてくるため、自社のターゲットを想定しやすいという特徴があります。

集客キーワード

部品となると材質や機能性のほか、製品としての精度も問われるようになります。顧客がどういった課題を抱えているか想像しながら、キーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 部品名
• 材質
• 機能性
• 精度
• 形状
• 用途
• メーカー探索

例：ギヤメーカーを探している場合

• 部品名：ギヤ
• 材質：ギヤ 樹脂
• 機能性：ギヤ 耐久性
• 精度：ギヤ m0.2
• 形状：ギヤ インボリュート
• 用途：自動車用 ギヤ
• メーカー探索：ギヤ メーカー

訴求内容（特注製造がメインの場合）

特注製造がメインの場合、「どんな製品を製造できるか」といった生産能力に関する訴求が必要となります。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 対応可能な加工精度、材質、サイズ、ロット数
• 加工技術
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

訴求内容（規格品製造がメインの場合）

規格品製造がメインの場合、同じ部品を扱っている会社と機能性や仕様で差を付けられず、差別化が難しい場合があります。この場合には部品スペック以外の自社の特徴を掲載し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 取り扱い製品のラインナップ
• 対応可能なロット数
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

また、訴求内容とは違った観点になりますが、自社の取り扱い部品が多岐にわたる場合は、Webサイトの利便性を向上させることも効果的です。分かりやすい導線設計や、検索機能などを実装し製品を探しやすくすることでユーザーの目に付きやすくなり、雑然と情報が並んでいる競合サイトより優位に立てる可能性があります。

最終製品メーカー

自動車、電子機器、工作機械など完成品を製造する最終製品メーカー。素材や部品と比べて、最も用途が明確でターゲットが定まっているため、そのターゲットに向けて適切に内容を伝えることが重要です。

集客キーワード

最終製品に対し、ユーザーが抱える課題や要望は多岐に渡ります。想定されるキーワードの種類も様々です。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 製品名
• 用途
• 機能性
• 形状
• 比較
• メーカー探索

例：ディスプレイメーカーを探している場合

• 製品名：ディスプレイ
• 用途：車載用 ディスプレイ
• 機能性：ディスプレイ
• 形状：ディスプレイ 薄型
• 比較：ディスプレイ TN VA 違い
• メーカー探索：ディスプレイ メーカー

訴求内容

最終製品となると、問い合わせが来るのは以下の2タイプが考えられます。

• 実際にその製品を使用したいユーザー
• その製品を活かし、協業や新製品の開発を考えているパートナー企業

製品を使うことでユーザーが得られる価値や、購入前の懸念を払拭するような内容、あるいは自社の製品企画・開発能力などを押し出していき、訴求していきましょう。

＜製品関連＞

• 製品スペック
• 課題解決事例

＜製品以外＞

• 生産体制（設備、拠点数等）
• アフターフォロー（定期メンテナンス等）
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• デモ機等貸出サービス（購入へのハードルを下げるため）
• 企画、開発能力

まとめ

商材別（素材・部品・完成品）に、メーカーのWebマーケティングにおいて重要な「集客」と「訴求」の工程を掘り下げて紹介いたしました。Webサイトを通じた顧客獲得を狙う際の参考となれば幸いです。

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テクノポートの廣常です。今回は製造業のホームページ集客において、よくある失敗パターンと解決策をご紹介します。

ホームページ集客の重要性

ホームページを通じて「問い合わせを増やしたい」「新規顧客や業界を開拓したい」と考える方は多くいらっしゃるかと思います。

その際に重要なのが、まずはホームページへのアクセス数を確保することです。

以下の図は、自社のホームページにユーザーが訪問し、問い合わせ後、受注にまで至る流れの中で
それぞれの数の関係性を表したものです。

このイメージから分かるように、当然ですが受注数は「アクセス数＞問い合わせ数＞受注数」の関係性で定まります。
もちろん、アクセス数が据え置きの場合でも

• 問い合わせ率向上：ホームページ内のコンテンツや導線を工夫し、訴求力を高めて問い合わせ率を向上させる
• 受注率向上；問い合わせ後の営業活動方法を見直すことで受注率を向上させる

といった改善策により受注数増加を見込めますが、やはり母数となるアクセス自体が少なければ、限られた数のユーザーの中で問い合わせを獲得することも厳しくなります。まずはホームページの入口を広げ、自社がねらいとするユーザーのアクセスを増やし、その上で問い合わせへとつなげていくことが重要です。

失敗に陥るケース

こうした重要性を理解した上で、いざ集客に注力しようとするも、失敗してしまう考え方やケースが存在します。

※ ここでの失敗とは、大きく以下の2点を想定しています。
– そもそもアクセス数が増えない
– アクセスはあるものの、自社がねらいとする層と異なるユーザーの訪問が多い

デザインを刷新すれば自然にアクセスが増えると考えている

まず、「デザインを刷新すれば自然にアクセスが増える」と考える方もいらっしゃいますが、あまり適切ではありません。いくらページの見た目に凝ったとしても、その前に新規のユーザーに見てもらえるための仕組みを構築しなければアクセスは増えず、停滞する一方です。この”新規のユーザーに見てもらえるための仕組みづくり”として、代表的なのが以下の2点です。

・SEO対策

GoogleやYahoo!などで、特定の語句で検索した際に自社のページを上位に表示させるための対策

・オンライン広告

Web上で表示される広告。代表的なものとしては、検索時の結果に併せて表示される「リスティング広告」や、関連するサイトや媒体にバナーで表示される「ディスプレイ広告」など

デザインや、自社の強みをどう表すか？といった「見せ方」とは別に、こうした集客手段をしっかりと検討し準備することで初めて、ユーザーに見てもらえるホームページが完成します。

集客手段の選定や、実施内容が適切でない

失敗に陥るケースとして次に挙げられるのが、集客手段の選定や、実施内容が適切でないケースです。
前述にて主な集客手段を挙げましたが、それぞれにメリット・デメリットがあります。

自社の目的や効果を出したい期間、コスト、運営体制などあらゆる観点から自社にあった手段を選ばなければ、思った効果へと結びつかなかったり、アクセス数の維持ができない可能性があります。

定期的な効果検証や改善ができていない

最後に挙げられるのが、定期的な効果検証や改善ができていないケースです。Webはアップデートの波も早く、日々進化し続けているため、以前まで効果のあった施策が効かなくなるということも十分に起こり得ます。また製造業界においても、それまで主体であった対面での営業活動からホームページ活用へと切り替える企業が増えてきています。言い換えれば、その分競合となるホームページが増加傾向にあるということです。

こうしたWebの進化や、競合環境に左右されずに安定的なアクセスを得るには、一度集客施策に取り組んだきりで終わってしまわず、定期的な効果検証、改善を行うことが必要となります。この3つのケースを裏返すと、ホームページでの集客を成功させるためには、自社にあった適切な集客経路の構築と施行、さらに定期的な見直しを継続的に行うことが肝となります。

【集客手段別】よくある失敗パターン

失敗に陥るケースの概要3つをお伝えしたところで、次は具体的な内容としてSEO・広告の2つを掘り下げ、よくある失敗パターンをご紹介します。各手段を進めるステップに沿ってお伝えします。

SEO編

施策ステップ
キーワード選定 → コンテンツ作成・公開 → 順位や流入数の確認

・自社にあったキーワード選定ができていない

SEO対策を進める上でまず重要なのが「キーワード選定」です。どういった検索語句で自社のページを上位に表示させ、狙いとするユーザーに見てもらうか？を検討する工程ですが、そもそもこの選定が誤っていると、

• アクセスが集まらない
• 自社の事業と関係のないユーザーのアクセスが増えてしまう

といった状況に陥ります。

・狙ったキーワードで上位を表示できていない

キーワード選定を終え、次に当たりやすい課題が「狙ったキーワードで上位表示できていない」という状況です。上位表示できていない場合の要因としては、大きく以下の2つが挙げられます。

• ユーザーの検索意図、ニーズに沿っていない
• ページの権威性が低い

・上位を獲得したもののクリックがされていない

最後に考えられるのは、「上位を獲得しているもののクリックがされていない」ケースです。上位（10位以内）に表示されているのにあまりにもクリック数が少ない場合、ユーザーの興味をうまく引けていない可能性があります。

オンライン広告編

※広告にもさまざまな種類がありますが、今回はBtoB製造業の方が活用される可能性の高いリスティング広告に絞ってご紹介します。

施策ステップ
キーワード選定 → 広告文、ランディングページ作成 → 出稿

・出稿キーワードが適切ではない

まず初期段階として考えられるのが「出稿キーワードが適切ではない」ケースです。リスティング広告は検索結果に関連して表示がされるため、こちらも出稿するキーワードの選定が重要となります。出稿するキーワードを手当たり次第に増やしても、広告内容がそのキーワードの検索意図に沿っていなかったり、自社の事業と関係が薄ければアクセスを得ることは難しいでしょう。

・広告が上位表示されていない、表示自体されていない

次に、適切なキーワードにて出稿をしても、広告が上位に表示されない、あるいは表示自体されないといったケースがあります。リスティング広告の検索順位は「広告ランク」の高さで決まり、広告ランク＝入札単価×品質スコア で定まります。

そのため、順位を引き上げるには単価・品質どちらかの見直しが重要です

・閲覧はされているがクリックがされていない

最後に挙げるのが、上位に表示もされており、閲覧はされているもののクリックがされていない といったケースです。この場合、考えられる要因としては以下の通りです。

• 出稿キーワードと広告内容が合っていない
• 自社の事業と関係のない検索語句で表示がされている

まとめ

製造業ホームページの集客において考えられる失敗パターンをSEO・広告といった集客手段別にご紹介しました。アクセスが増えないための要因を探す参考となれば幸いです。

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こんにちは、テクノポートの廣常です。5月よりIT・マーケティングに関する基礎用語辞典を複数回に分けてお送りしています。今回は最終回として、ま〜ら行をお届けします。Webサイトの運営時やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

ま

マーケットイン

マーケットインとは、まずマーケット（市場）に注目し、そこに存在する顧客のニーズに沿ったものを提供していこうとする考え方を指します。一方、対義語の「プロダクトアウト」はシーズを優先し、自社が作りたい、打ち出していきたい製品を提供していくという考え方を指します。

マーケティングオートメーション　MA

MA（マーケティングオートメーション、エムエー）とは、顧客にダイレクトメールを送ることをはじめ、さまざまなマーケティングのプロセスを自動化する仕組みを指します。見込み客を特徴ごとに管理したり、サイト上での行動履歴が確認できたりするなど、業務効率化・見込み客の分析に役立ちます。

マーケティングコミュニケーション

マーケティングコミュニケーションとは、自社製品や技術を売り出していくために行うコミュニケーション活動全般を指します。一方的に自社を宣伝していくのではなく、広告・展示会などのイベント・SNSなどを通じて双方向的なコミュニケーションを図ります。

マルウェア

マルウェアとは、malicious software（悪意のあるソフトウェア）に由来する言葉で、個人情報の抽出やファイルの改ざんなど有害な動作をするソフトウェアを指します。マルウェアに感染しないよう、ウイルス対策ソフトを導入することや不審なメール・サイトはクリックしないことなど、日頃から注意が必要です。

め

メタタグ　metaタグ

メタタグとは、各ページに設置し、そのページの概要を説明するタグを指します。メタ要素とも呼ばれ、代表的なものとしては以下のようなものがあります。

• メタキーワード：ページに関連するキーワード（2〜3個）
• メタディスクリプション：ページの概要を伝えるもの（〜120字程度）

メッシュリンク構造

メッシュリンク構造とは、サイトにおいて、関連するページのリンクが張り巡らされている構造を指します。メッシュ（網目）状にリンクが貼られているイメージから、このように呼ばれます。メニューやバナーを活用しこういったリンクを張ることには、

• ユーザーがページを見つけやすい
• 検索エンジンがサイトを読み込みやすい

といった多面的なメリットがあります。

も

モバイルフレンドリー

モバイルフレンドリーとは、サイトをスマホからでも見やすくすることを指します。Googleは2015年にモバイルフレンドリーに関するアップデートを実施し、スマホ表示に適していないサイトの順位を下げるようになりました。（スマホでの検索時のみ）自社のサイトがモバイルフレンドリーかどうかはこちらで診断できます。

ゆ

ユーザーインターフェース　UI

UI（ユーザーインターフェース）とは、ある対象（機械、コンピューター、サービスなど）とユーザーの接点（＝インターフェース）を指します。Webサイトにおいては、下記のような項目が挙げられます。

• サイトのデザイン、色使い
• テキストやボタンの配置位置
• 製品写真の見た目

ユーザーエクスペリエンス　UX

UX（ユーザーエクスペリエンス）とは、サービスなどを介してユーザーが得られる経験を指します。Webサイト上に限って言えば、「このサイトは見やすい」「このページのボタンは分かりづらい」のように、サイトから得られる印象全般がUXと言えます。UIと混同されがちですが、UXをより良くするための一手段としてUIを改善する、といった関係性があります。

ユーザビリティ

ユーザビリティとは、モノやサービスの利便性、使い勝手といったことを指します。UIはあくまでも接点（サイトの見た目、ボタンそのものなど）であるのに対し、ユーザビリティは利便性（サイトが「見やすい」か、ボタンが「押しやすい、認識しやすい」か）を指します。

ユニークユーザー　UU

ユニークユーザーとは、一定の期間内にサイトに訪れた人の数を指します。例えば2名のユーザーがサイトをそれぞれ3回訪れた場合、

セッション数（訪問数）＝6、ユニークユーザー数＝2

と表示されます。

ユニバーサルデザイン

ユニバーサルデザインとは、年齢や文化、習慣などの違いに関係なく、あらゆる人が利用できるデザインを指します。Webサイトにおいては、色覚に配慮した色使いや文字サイズの工夫が挙げられます。

よ

4C分析

4C分析とは、「顧客」にとっての

• 価値（Customer Value）
• コスト（Cost）
• 利便性（Convenience）
• コミュニケーション（Communication）

を考える分析手法を指します。各頭文字のCを取り「4C」と呼ばれます。顧客とするターゲット像をしっかりと想定した上で、顧客目線で自社の商材を分析していきます。

4P分析

4P分析とは、マーケティング施策を

• 製品（Product）
• 価格（Price）
• 販促（Promotion）
• 提供/販売場所（Place）

の観点から考える分析手法を指します。各頭文字のPを取り「4P」と呼ばれます。

ら

ライフタイムバリュー　LTV

LTV（ライフタイムバリュー）とは、ある顧客から生涯にわたって得られる利益を指します。日本語では「顧客生涯価値」とも呼ばれます。新規顧客を獲得するにはコストがかかることから、既存顧客のLTV向上（一度きりではなく繰り返し製品・サービスを購入してもらう）に注目が集まっています。

ランディングページ

ランディングページとは、検索などを通じてユーザーが最初にたどり着くページを指します。狭義の意味として、商材のPRから問い合わせまでを一つに盛り込んだページのことを指す場合もあります。

り

リード

リードとは、自社の顧客になり得る「見込み客」を指します。リードを獲得するための活動を「リードジェネレーション」、獲得できたリードを顧客化へ近づけるために行う活動を「リードナーチャリング」と呼びます。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索結果と共に表示される広告を指します。ユーザーの入力した検索キーワードに連動して表示されることから、他のネット広告と比べると高い効果が期待できます。代表的なものにはGoogle 広告、Yahoo!広告が挙げられます。

リダイレクト

リダイレクトとは、ユーザーがアクセスしたURLとは別のURLへ転送する仕組みを指します。例えばサイトをリニューアルした際、旧サイトURLから新サイトへユーザーを転送させたいときに実施します。

リファラー

リファラーとは、ユーザーの流入元、つまり「ユーザーがどこからサイトに入ってきたか」を指します。Googleアナリティクスでは集客＞全てのトラフィック＞参照元/メディア から確認でき、ユーザーがどんなサイトや検索エンジンから流入してきたかを見ることができます。

離脱率

離脱率とは、あるページにおいてユーザーが別のページに遷移せずにそのまま離脱した（ブラウザを閉じた、他サイトへ移動した等）割合を示しています。離脱率÷ページ閲覧数で計算されます。

(例）
10人のユーザーがページAを閲覧し、5人がそれを最後として離脱
→離脱率＝5÷10×100＝50%

れ

レスポンシブデザイン

レスポンシブデザインとは、パソコンやタブレット、スマホなど、あらゆる画面サイズに対応したデザインを指します。レスポンシブ（responsive）という単語には「すぐに反応する」「敏感な」といった意味があります。

ろ

ロングテールSEO

ロングテールSEOとは、検索需要の少ないキーワード（ニッチなキーワードや2語以上の単語）で上位表示を狙い、サイトの流入数向上を狙う施策を指します。それぞれのキーワードからの流入が少なくとも、これらを積み上げていくことで安定した流入数の確保が期待できます。

IT・マーケティング用語辞典一覧

他の行もよろしければご覧ください。

あ〜か行　さ〜た行　な〜は行　ま〜ら行

まとめ

以上、計4回に渡ってIT・マーケティング用語辞典をお送りしました。IT・マーケティング分野は普段聞き馴染みのない言葉も多く、また日々新しい用語も増えていくため苦手意識をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。主要な用語だけでも大まかな意味をつかむことで、普段とは違った視点で自社のWebマーケティングに取り組めるかと思います。これら辞典もその一助となれば幸いです。

こんにちは、テクノポートの廣常です。先月からIT・マーケティングに関する基礎用語辞典をお送りしています。

今回はな〜は行です。Webサイトの運営時やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

な

内部リンク

内部リンクとは、同一サイト内のページのリンクのことを指します。メニューやパンくずリスト、コンテンツの中などに配置されます。この内部リンクを整理することには、下記の2つのメリットがあります。

• ユーザーが情報を探しやすくなる
• Googleなどの検索エンジンがページ情報を正しく読み取れる

ナーチャリング

ナーチャリングとは「育成」を意味し、見込み客を顧客化したり、既存顧客のリピートを促すことを指します（顧客育成）。前者の見込み客を育成することは「リードナーチャリング」と呼ばれます。見込み客、既存顧客の特徴・フェーズに合わせてメルマガ配信・セミナー開催、ホワイトペーパー発信など多様な手法があります。

ね

ネイティブアド（ネイティブ広告）

ネイティブアドとは、いかにもな広告らしさがなく、周りのコンテンツと馴染んで見えるような広告を指します。SNSの投稿一覧やまとめ記事サイトにてよく見受けられます。

の

ノーリファラー

ノーリファラーとは、自社サイトに対しどこから流入してきたかわからない、参照元（リファラー）がない流入のことを指します。Googleアナリティクスではdirectと表現され、 集客＞全てのトラフィック＞参照元/メディア から確認できます。このような流入にカウントされるのは以下のケースが考えられます。

• ブックマークから訪問
• URLを直接入力して訪問
• メールソフトで受け取ったURLから訪問

は

パラメータ

パラメータとは、本来は「媒介変数・引数」の意味をもちますが、ITの分野では「ソフトウェア、プログラムに対し外部から影響を及ぼすもの」とされています。よく用いられる 「URLパラメータ」とは、通常のURLに「?」から始まる特定の文字列（＝パラメータ）を付け加えることで、「ユーザーがどこから流入したかを計測する」「目的別に違うページへ飛ばす」といった機能を付与できます。 (https://○○○.co.jp?AAA=111&BBB=222 のような見た目です）

パンくずリスト

パンくずリストとは、ユーザーが「今どこのページ階層にいるのか」「何を見ているのか」をわかりやすく示したものを指します。TOP＞会社概要＞代表あいさつ のような形でページ上部に配置されていることが主です。ユーザーに親切な設計であり、Googleにも推奨されています。

パンダアップデート

パンダアップデートとは、Googleが実施した検索アルゴリズムのアップデートのうちの一つです。（2012年実施）このアップデートによって、他サイトのコンテンツをコピーしたり広告が多すぎたりするような低品質なサイトは、上位表示されなくなりました。同様に有名なアップデートとしては、ペンギンアップデートが挙げられます。

ひ

被リンク

被リンクとは、外部サイトに貼ってもらった自社サイトのリンクのことを指します。外部サイトに貼ってもらえる（参照とされる）＝そのサイトが評価されている、質が高いとみなされるため、SEO対策にも効果的です。しかし、故意に被リンクを増やすなどの行為は逆効果となるので要注意です。

ヒートマップ

ヒートマップとは、サイト上でユーザーがどこをよくクリックしているか、どこで離脱したかなどを可視化したマップです。サーモグラフィーのような見た目で直感的にわかりやすくなっており、ユーザーの動きや導線が正しく機能しているかを知るのに役立ちます。WordPressには、例えば Aurora Heatmap といったプラグインがあります。

ビッグキーワード

ビッグキーワードとは、月間の検索数が多い単語のことを言います。ニッチなキーワードが多い製造業の場合も「切削加工（月間検索数：2,900）」「旋盤加工（月間検索数：5,400）」のような大きなくくりの単語は、検索数が多い傾向にあります。
こういったキーワードで上位を狙うのは難しく、その語句に関連するページを複数作成するなどの対策が必要です。

ふ

フィールドセールス

フィールドセールスとは、顧客と直接対面し営業活動を行うことを指します。これと対照的なのがメールやオンライン会議などを活用した、非対面型のインサイドセールスという営業手法です。インサイドセールスには時間短縮や移動の削減といったメリットがあるため、これを活用して見込み客を獲得〜育成し、フィールドセールス（訪問）につなげるなど、併用することで効率の向上につながります。

プラグイン

プラグインとは、アドオンと同様にソフトウェアの従来の機能に対し、新たに追加する拡張機能を指します。WordPressにはSEO対策に必要な設定をサポートしてくれる機能やYouTubeの動画を差し込めるようにする機能など、多様なプラグインが存在します。

ブランディング

ブランディングとは、自社製品や技術、会社そのものにおいて自社らしさ・独自の価値を高め、他社との差別化を図ることを指します。Webサイトにおいても、掲載するコンテンツの内容やデザインなどの見せ方によって、自社のブランディングが可能です。

プラットフォーム

プラットフォームとは、サービスやアプリケーションが動作する環境、土台のことを指します。元々プラットフォームには演壇、舞台といった意味があります。ソフトウェアにおいては、WindowsやmacなどのOSがこれにあたります。

へ

PV(ページビュー）数

PV（ページビュー）数とは、ページが閲覧された数のことを指します。同じユーザーが1つのページを複数回見た場合も、その回数分が数としてカウントされます。

ペルソナ

ペルソナとは、架空で想像した人物像を指します。その人の特徴や抱えている課題まで細かく仮定していくことで、どういった訴求をしていくかという方向性を決めるのに役立ちます。似たような意味の「ターゲット」は、ペルソナよりも大きくグループ分けしたものになります。

（例）
ターゲット＝自動車部品メーカーの開発・設計
ペルソナ＝部署：開発・設計 / 会社所在地：東京 / 課題や状況：短納期で部品の試作を依頼したい、依頼には上司の承認が必要　など

ベーシック認証

ベーシック認証とは、IDとパスワードを設定しページの閲覧に制限をかける機能を指します。あくまでも簡易的なものですが、公開前のサイトや特定のユーザーにしか閲覧してほしくない場合には、この機能を用いることで簡単に制限可能です。

ペンギンアップデート

ペンギンアップデートとは、サイトの「リンクの質」に関してGoogleが実施した検索アルゴリズムのアップデートのうちの一つです。（2016年実施）検索上位表示のために故意に被リンクを増やすなど、低質な施策を行っているサイトが上位表示されないようになりました。

PEST分析

PEST分析とは、下記4つの項目を踏まえて自社が置かれている業界の環境を分析する手法です。自社製品、技術を打ち出していく市場を考える際に効果的です。

• 政治（Politics）：法律、規制などはないか
• 経済（Economy）：景気や為替はどうか
• 社会（Society）：今の流行や生活様式はどういったものか
• 技術（Technology）：新技術などはないか

ほ

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、顧客の課題や特定のテーマに対して役立つ情報、自社技術を紹介する資料のことです。「白書」から転じて用いられるようになっています。営業色は薄く、あくまでも有益な情報を届けることがメインです。ホワイトペーパーを自社サイトに掲載し、ダウンロード時に名前などを入力してもらうことで見込み客の情報獲得も可能です。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、あらゆる情報やページのリンクを1つにまとめて提示しているサイトを指します。「ポータル」は入り口・玄関を意味するため「インターネット上で玄関口となるサイト」と捉えられます。（例）Yahoo!、不動産サイト、通販サイトなど

こんにちは、テクノポートの廣常です。先月からIT・マーケティングに関する基礎用語辞典をお送りしています。

今回はさ〜た行です。Webサイトの運営時やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

さ

サイトマップ

サイトマップは、サイトがどのようなページで構成されているのかを一目で理解できるようまとめたページのことを指します。サイトマップには次の2種類があります。

• HTMLサイトマップ：主にユーザーがサイト構造を理解するためのマップです。WordPressのプラグインを用いて簡単に作成可能です。
• XMLサイトマップ：Googleなどの検索エンジンが構造を理解するためのマップです。マップ作成後はGoogle Search Consoleなどを用いて、検索エンジンに伝える必要があります。

3C分析

3C分析とは、顧客=Customer、競合=Competitor、自社=Companyとして3つのCの関係性を分析することを指します。 自社の事業計画、マーケティングの戦略を練る際に重要な分析手法です。 分析を行う際は、初めに考えたCを基に他のCを考えていくとまとまりやすく、おすすめです。

3C分析の具体的な進め方はこちら
1分動画で簡単に解説　3C分析とは？

サーバー（Webサーバー）

Web上の情報、サービスを保管・提供してくれるコンピューターのことを指します。自社サイトを「家」と例えると、サーバーはそれを保有する「土地」だとよく表されます。そのためサイトを作る上では欠かせない存在です。レンタルか自社で構築するか、の2パターンが考えられます。

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し

CMS

CMSとは、HTMLなどの専門的な知識が無くともWebサイトを簡単に作成・管理できるシステムのことを指します。サイトを制作して終わりではなく、改善を重ねてより良い形へ作りあげていくためにも「更新のしやすさ」は重要です。代表的なものでは下記が挙げられます。

WordPress：https://ja.wordpress.org/
Drupal：https://annai.co.jp/drupal

CPA

CPAとは、コンバージョン（資料DLや問い合わせなど、Web上での成果）を1つ獲得するためにどれほどの広告費がかかったかを示す値です。広告費÷コンバージョン数で計算されます。金額が低いほど費用対効果が高いということになります。

（例）
広告費1万円、5件の問い合わせを獲得→CPA=10,000÷5=2,000（円）

CPC

CPCとは、広告が一度クリックされる度にどれほどの費用がかかったかを示す値です。クリック単価とも言い、広告費÷クリック数で計算されます。あくまでも基準はクリック数であり、誤ったクリックやユーザーがその後問い合わせに至ったかなどは考慮されません。そのためCPAなどと併せて全体的な判断が必要です。

（例）
広告費1万円,100回のクリック→CPC=10,000÷100=100（円）

CTR

CTRとは、広告やページが表示された回数のうち、どれほどクリックされたかの割合を示します。（広告・ページの）クリック数÷表示回数×100で計算されます。CTRが低い場合は、表示されている内容やキーワードが適切か、配信するターゲットは正しいかなどを見直す必要があります。

（例）
クリック数10回,表示回数500→CTR＝10÷500×100＝2（%）

す

SWOT分析

SWOT分析とは、自社技術や製品を

• I：強み（Strength）、弱み（Weakness）
• II：市場での機会（Opportunity）、脅威（Threat）

の観点でそれぞれ分析することを指します。分析した上でIとIIの要素を各々掛け合わせ、取り得る戦略を考えます。

（例）

• 強み×機会＝ 自社の強みを活かし、今存在する機会に乗れる戦略は何か
• 弱み×脅威＝この条件が重なる場面を避け、被害を抑えられる戦略は何か

スコアリング

スコアリングとは、「スコア（点数）」という単語からも想像できるように、顧客に対し点数をつけることを指します。配点基準の例としては下記が挙げられます。

1. 自社が狙う顧客像に近いか（業種や会社規模など）
2. どれほど自社に興味をもっているか（サイトの閲覧頻度など）

数値によって可視化することで、見込み顧客の検討レベルを容易に判断できます。基本的にはMAを用いて行われます。

ステップメール

ステップメールとは、ユーザーの行動や段階に応じて送るメールのことを指します。
一斉に配信するメルマガとは異なり、個々のユーザーに合わせて適宜送信するため見込み客の育成や接点を増やすために効果的です。

（例）

• 資料ダウンロード直後：お礼メール送信
• 1週間後：不明点の有無を問うようなフォローメール送信

ステルスマーケティング

ステルスマーケティングとは、企業と宣伝者（インフルエンサーなど）間で製品や金銭の授受があったにも関わらず、宣伝であるということを隠して行う宣伝活動のこと指します。ステルスには、「こっそりとした行為」「内密」といった意味があります。ユーザーにその実態が発覚した場合、信頼を大きく失う恐れがあります。

せ

セグメント

セグメントとは、一定の条件や特徴で分類されたまとまりのことを指します。マーケティング分野では年代や性別、職種などでよく分類されます。Googleアナリティクスでも「セグメント」を選択する箇所があり、ユーザーの特徴（新規訪問者、サイト内で検索を行ったユーザーなど）を絞ってデータを見ることができます。

セッション

セッションとは、ユーザーがサイトを訪れてから一定時間経過後、もしくはブラウザを閉じるまで通信のことを指します。ユーザーがサイトを訪問し、いくらページを見ようとも、規定の時間が経つまでorブラウザを閉じるまでは1セッションとしてカウントされます。

そ

ソーシャルリスニング

ソーシャルリスニングとは、TwitterやInstagramなどのSNSから得られる情報、ユーザーの声を分析し、自社製品・サービスに活かすマーケティング手法のことを指します。SNSではユーザーの生の声がタイムリーに得られるというメリットがあるため、ユーザーが抱えている課題や要望を効果的に掴むことができます

た

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、不特定多数に情報を発信する手法とは異なり、個々の顧客ニーズを踏まえ1:1で直接アクションを取っていくマーケティング手法のことを指します。DMやSNS上での直接のやりとり、チャット機能などが挙げられます。

タグ

タグとは、Webの分野においては、サイトの構造を定めたり制御を行う情報部分のことを指します。＜＞で囲まれた形でサイトに埋め込まれます。タグの主な種類は以下の通りです。

• HTMLタグ：文章や画像配置など、サイトの内容を形作るタグ
• コンバージョンタグ：問い合わせ数などWeb上の成果数を取得するタグ
• ツール用タグ：Googleアナリティクスなど、特定のツールを用いるために埋め込むタグ

タグマネージャー

タグマネージャーとは、タグをまとめて簡単に管理できるツールです。本来タグは、必要とするページ全てに1つ1つ埋め込む必要がありますが、このツールによってHTMLなどを触る必要もなく一元で管理・配置できます。

Googleタグマネージャー：https://marketingplatform.google.com/about/tag-manager/
Yahoo!タグマネージャー：https://marketing.yahoo.co.jp/service/tagmanager/

ターゲットユーザー

ターゲットユーザーとは、自社が顧客として狙うユーザーのことを指します。職業や役職、担当部署などさまざまな観点から具体的に定めていきます。このようにターゲットユーザーの人物像（＝ペルソナ）を明確にすることは、サイトのコンテンツを考える上でも非常に重要です。

ち

直帰率

直帰率とは、全体のセッション数に対し、最初に1ページを見た後離脱してしまったセッションの割合のことを指します。直帰したセッション数÷全体のセッション数×100で計算されます。サイトの集客力が上がると自社のターゲットに沿わないユーザーが流入してくる機会も増えるため、直帰率の増減に一喜一憂せず、他の指標とも組み合わせて判断する必要があります。

チャットボット

チャットボットとは、チャット上でのユーザーの質問に対しAIもしくは事前に設定した型に沿って自動的に返信をしてくれるプログラムのことを指します。ボット＝「ロボット」の意味を持ちます。ユーザーの利便性向上に加え、単純な内容の問い合わせに対応する手間が省けるという企業側のメリットもあります。

て

DX

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、IT技術を活用して組織や従来のビジネスモデルを変革していくことを指します。製造業でも近年導入が進んでいます。デジタルツールに抵抗がある方も、初めは取得したデータの出力を紙にしてみるなどの工夫を行い、徐々に慣れていくのも手立てだと考えます。

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、デジタルツール（MAなど）から得られるデータを基に展開するマーケティング手法のことを指します。「Webマーケティング」は、「デジタルマーケティング」に内包されるイメージです。ツールを活用して見込み客のデータを一元管理することで、効率よく顧客化することが可能です。BtoB業界においても注目を集めている手法です。製造業のデジタルマーケティングに関する記事はこちら

と

ドメイン

ドメインとは、自社サイトURLの核となる部分です。当サイトモノカクの場合だとkeikakuhiroba-mfi.comの部分がドメインとなります。会社独自のドメインを持つメリットとしては下記が挙げられます。

• SEO面で評価が上がる
• 自社専用のメールアドレスが利用できる

ドメインの基礎知識はこちら

トラッキング

トラッキングとは、特定のユーザーのサイト内外の動きを追跡・分析することを指します。流入元やサイト内でのアクション、離脱までを広く分析できます。ユーザーの行動を把握することにより、ページの改善点やユーザーの心理状況を考えるのに役立ちます。

トラフィック

トラフィックとは、Webの分野ではネットワーク上で流れる情報（もしくは情報量）のことを指します。SEOにおいては、トラフィック＝Webサイトへのアクセス（もしくはアクセス数）と捉えると理解しやすいです。
トラフィックソース＝流入元、どこからアクセスしてきたかを意味します。

トンマナ

トンマナとは、トーン＋マナーの略で、デザインや文章の書き方、スタイルに関するルールのことを指します。デザインや文章に一貫性のあるサイト、つまりトンマナがきちんと守られているサイトはユーザーに好印象を与えることができ、自社のブランディングにもつながります。

こんにちは、テクノポートの廣常です。今回から複数回に渡ってIT・マーケティングに関する用語辞典をお送りしていきます。今回はあ〜か行です。Webサイトを運営する際やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

あ

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングとは、見込み客に対して企業が積極的にアプローチをするマーケティング手法のことです。ダイレクトメールや広告、テレアポ、展示会などが例として挙げられます。近年、ユーザーは検索やSNSなどを通じて多くの情報を得られるようになったため、この手法は衰退してきています。
対義語：インバウンドマーケティング

アクセシビリティ

アクセシビリティとは直訳では「近づきやすさ」「利用のしやすさ」を意味し、「アクセシビリティに配慮する」と言うとどんな人でも利用しやすい環境やサービス作りのことをを指します。例えば車椅子の方が段差を超えられるようにスロープを設置する、といったものです。IT分野では、ソフトや機械、サイトなどをどんな人、どんな環境でも利用しやすいことを指します。色の配色や、どんなブラウザでも正しく表示されるかなどの配慮が必要です。

アクティベーション

ダウンロードしたソフトウェアや機器を有効化、つまり利用可能な状態にすることをアクティベーションと呼びます。

アップセル

アップセルとは、まだ検討段階の顧客や以前同種類の製品を購入した顧客に対し、「より上位（高価）な製品・サービス」を提案し購入してもらうことを指します。ランチを例にすると、+100円で大盛りを提案するようなイメージです。顧客数を増やさなくとも売上高の向上を狙えるため、成功すれば効率のよい施策だと言えます。

類語：クロスセル

アドオン

ソフトウェアの従来の機能に対し、新たに追加する拡張機能のことをアドオン（アドイン）と呼びます。機能拡張やプラグインといった言葉も、ほぼ同じ意味を示します。

い

イーコマース　EC

EC（イーコマース、エレクトロニックコマース）とは、ネット上で製品やサービスの売買、決済を行うことを指します。BtoCで言えばAmzonや楽天などが具体例として挙げられます。近年ではBtoB企業のECサイト活用も増加傾向にあり、その市場は拡大してきています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、インサイド（内側、職場内）という言葉が指す通り、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用して見込み顧客や既存顧客と接点を持つ営業活動のことを指します。テレアポや実際の訪問などを指す「フィールドセールス」とは対象的な活動となっています。見込み客の育成や営業マンの時間短縮（移動時間など）に効果的なため、近年注目が集まっています。

インターフェース

インターフェースとは、大きく言うと「接点」「つながっている部分」のことを指します。そこから派生し、以下の3つがよく用いられます。

• ハードウェアインターフェース：ハードウェア間でのつながり方　USBやHDMIなど
• ソフトウェアインターフェース：ソフトウェア、アプリ間でのつながり方　APIなど
• ユーザーインターフェース：ユーザーと機械、コンピューターとのつながり方　操作性やデザインなど

インデックス

インデックスとは、直訳すれば索引、見出しのことです。そこから転じて、検索結果に自社のサイトを表示させてもらえるよう検索エンジンに登録する作業を「インデックス登録」と言います。例えばGoogleにて、自社サイトがきちんとインデックスされているか（検索エンジンに見つけてもらえているか）を確認したい場合は、「site:自社サイトURL」と入力し表示されるかどうかを確認するという方法があります。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、見込み客の「自社に対する興味・関心」を高めることで、見込み客のほうから進んでで顧客になってもらうマーケティング手法のことを指します。例えば自社サイトにて見込み客の課題解決につながりそうな情報を発信し、見込み客の興味を高めるといった施策があります。アウトバウンドマーケティングが衰退してきている中で、注目されているマーケティング手法です。

対義語：アウトバウンドマーケティング

インフルエンサー

インフルエンサーとは、著名人や有名なSNS投稿者などといった、社会に対して大きな発信力、影響力を持つ人のことを指します。彼らに自社製品やサービスを紹介してもらうことで、多くの人に見てもらう機会が得られます。例えば有名なグルメリポーターに自社の商品を紹介してもらうなど、BtoCの事例が多く見られますが、BtoB企業でも活用する事例が増えてきています。

インプレッション

インプレッションとは、Web上に掲載される広告の表示回数のことです。あくまでも「回数」のため、同じ人が広告を見ても表示回数としてカウントされます。TwitterやInstagramなどのSNSにおけるインプレッションとは、自身の投稿が他のユーザーに何度表示されたかという回数を示しています。投稿の反響を計る一つの目安となります。

う

ウェビナー

ウェビナーとはウェブ+セミナーの造語です。オンラインでのセミナーや公演のことを指します。自社で行うにはハードルが高いと感じられるかもしれませんが、ZoomなどのWeb会議ツールを使えば、簡単に配信が可能です。

Zoom　ウェビナー：https://zoom.us/jp-jp/webinar.html

Webマーケティング

Webマーケティングとは、自社のWebサイトやメール配信、Webサービスなどを活用し自社の認知度向上や集客活動を行うことを指します。営業活動に時間を割くことが難しい中小企業にとって、効率的な営業活動手法と言えます。

製造業のWebマーケティングに関する記事はこちらから

え

API

API（Web API）とは、サイトやアプリケーションに外部のソフトウェアの機能や情報を連携させる、仲介役のようなものです。例えば、WordPressのプラグインの中にもYoutubeのAPIが必要となるものがあります。これを活用すれば、Youtubeに投稿した動画を自社サイトに掲載する際に「関連動画を自社の動画にする」「Youtubeに動画をアップロードすれば、自動でサイトにも反映される」といった制御、管理が可能です。

SEO

SEO（対策）とは、検索時に自社サイトが上位表示されるために行う対策のことです。狙ったキーワードで上位表示されるよう、サイトのコンテンツを見直したり、タグを調整したりするなどさまざまな施策を行います。

製造業のためのSEO対策ガイドはこちらから

MA

MA（エムエー、マーケティングオートメーション）とは、顧客にダイレクトメールを送るなどさまざまなマーケティングのプロセスを自動化する仕組みのことを指します。見込み客を特徴ごとに管理したり、サイト上での行動履歴を確認したりするなど、業務効率化・見込み客の分析に役立ちます。

エンゲージメント

エンゲージメントとは、愛着心や好感度のことを指します。企業と個人間においては、その企業やブランドに対しユーザーが好感度を抱いている状態を指します。また、FacebookやTwitterなどのSNSにおいては「いいね」や「リツイート」などのユーザーの行動がエンゲージメント率の向上に影響します。投稿を見てくれている人の関心度の大きさを計る一つの基準です。

お

オウンドメディア

オウンドメディアとは、Web上においては「コーポレートサイトとは別に自社で運営し、情報を発信していくサイト」のことを主に指します。弊社の場合だと、当サイト「モノカク」が弊社のオウンドメディアとなります。オウンドメディアを持つことで、見込み顧客、既存顧客との接点を増やすことができます。

OS

OS（オーエス、オペレーティングシステム）は、パソコンのソフトウェアとハードウェアをつなげる重要な存在です。パソコンのボタンを押すとしっかり画面上で反応してくれるのも、OSのおかげです。代表的なOSだとWindows、macOS、Android、iOSなどが挙げられます。

オーガニック検索

オーガニック検索（自然検索）とは、検索結果ページに表示されるものから広告表示を除いた、通常の検索のことを指します。アクセス分析ツールなどにおいて、広告からの流入ではなく、自然に検索して流入してきたユーザーがどれほどいるか知りたい場合はこのワードに注目するとよいでしょう。

オンプレミス

オンプレミスとは、自社でサーバー、ネット環境、ソフトウェア、情報システムなど一貫して保有、運用することを指します。

か

回遊率

回遊率とは、ユーザーがサイトを訪れた際にどれだけ他のページにアクセスしたか（移ったか）を示す指標です。ページ内に「もっと見る」「お問い合わせはこちら」などユーザーに親切なリンクを貼ることで、回遊率をあげることができます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、顧客の課題や要望に対して意欲的に支援し、成功へと導くことを指します。一度製品やサービスを提供して終わりではなく、さらに中長期的な目線での活動を意味することが多くあります。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、ユーザーが

1. 自社製品（技術）、ブランドを認識する
2. 興味を持つ
3. 検討する
4. 問い合わせる（購入する）

までの過程のことを指します。ユーザーがどのような心理、考えで問い合わせまで至るかを想像することが重要です。

き

キャッシュ

キャッシュとは、一度見たWebサイトのページの情報（テキストや画像など）を一時的に保存する仕組みのことを指します。同じサイトに再度訪問した際に、一度目より表示が早くなるのはこのおかげです。さまざまなサイトに訪問するほどキャッシュは蓄積していくため、パソコンの動作が重い場合やWebサイトの更新が反映されていなさそうな場合は一度キャッシュを削除してみることをおすすめします。

キュレーション

キュレーションとは、情報を集めて整理することを指します。博物館などで企画展を組む専門職「キュレーター」に由来すると言われています。転じてWeb上では、インターネット上の情報を集めて整理し、新たに価値をつけて発信することを指します。今やネット上には大量の情報が溢れているため、自分の求めているテーマの情報を得るために「キュレーションサイト」という形のサイト（まとめサイト）が人気となってきています。

く

クッキー（Cookie）

クッキーとは、Webサイトがユーザーの情報（訪問日時、回数、ID、アドレス等）を保存する仕組みのことです。サイトに訪れると、「Cookieを有効にしてください」と表示されることが多々あるかと思います。一度ログインしたサイトに再度戻った際、自動でログインされるのもこの機能のおかげです。MAにおいて個人の行動（どのページを見たかなど）を追跡するのにも、このクッキーが活用されています。

クラウドサービス

クラウドサービスとは、インターネット経由で利用できる多様なサービスのことをまとめて指します。例えばGmailもクラウドサービスの一種です。パソコンに特定のソフトをダウンロードせずともネット上でメールやファイルを確認できます。

クラウドファンディング

クラウドファンディングとは、特定の目標達成のためにインターネットを通じて資金を調達することを指します。クラウドファンディングを呼びかけることができるサイト例としては　Makuakeがあります。BtoB製造業も、普段は作らないBtoC向け製品を開発して掲載するなど、多様な形で活用する会社様も増えてきています。

クロスセル

クロスセルとは、製品購入やサービス導入の検討段階にある顧客に対し、追加で別の製品・サービスを提案し購入してもらうことを指します。ランチで例えると、通常のメニューに＋100円でサラダとスープを提案するようなイメージです。アップセルと同様、効率よく売上高の向上が狙えたり、単体では売りにくいものを別のものと組み合わせることで売れるようにしたりする効果もあります。

類語：アップセル

クローラー

クローラーとは、Googleなどの検索エンジンがWebサイトのテキスト内容・画像情報を巡回して取得する仕組みのことを指します。これはネット上に存在するサイトの情報を読み込み、どのページが上位表示に適しているか・検索結果として不適切ではないかなどを確認する目的があります。

け

KGI

KGIとは、企業やプロジェクトとして目指す目標を示す定量的な指標のことを指します。例：「年間売上を〜％増やす」KGIの下で必要な行動をさらに細分化し、達成度合いの指標として設定するのがKPIです。[KGI]年間売上を〜％増やす→[KPI] 1ヶ月で〜件、自社サイトから問い合わせを獲得する

KPI

KPIとは、目標（KGI）達成に向けて、その達成度合いを計測する定量的な指標のことを指します。例：「1ヶ月で〜件、自社サイトから問い合わせを獲得する」GoogleアナリティクスにもKPIを設定する欄があり、例えば上の例だと「お問い合わせフォームの登録数」などを登録することで一目で達成度合いが判断できます。

検索エンジン

検索エンジンとは、GoogleやYahooなどの「キーワードを入れると該当するネット情報の情報を表示してくれるシステム」のことを指します。検索エンジンは日々Web上の情報を収集し、検索結果へ反映させています。上位表示させるためには、サイト訪問者と検索エンジンの両方にとって良いコンテンツを作成する必要があります。

検索クエリ

検索クエリとは、ユーザーが実際に検索窓に入力した語句のことを指します。Googleアナリティクスなどの「検索クエリ」という欄では、ユーザーがどのような検索語句を入力してで自社サイトや広告へ流入してきたかがわかります。

検索アルゴリズム

検索アルゴリズムとは、検索エンジンがWebサイトを評価し、検索結果の順位を決めるための方法のことを指します。そもそもアルゴリズムという言葉は、計算方法や処理方法、その組み合わせを意味します。Googleはユーザーの利便性を第一に考え、最適な検索結果を表示できるよう検索アルゴリズムを年に何度も変更、修正しています。検索で上位表示されるコンテンツには、ユーザー目線に立った内容であることはもちろん、こういったアルゴリズムに対しても対策を行うことが必要です。

こ

コーディング

コーディングとは、ホームページのデザインや希望の仕様を、実際にブラウザで見える形にすることを指します。弊社のWebサイト制作の流れとしても、数回の打ち合わせを経て「デザイン・仕様」を決めた後に、実際にパソコン上で見て、操作ができる形へと「コーディング」していきます。

コーポレートサイト

コーポレートサイトとは、会社の事業やIR、採用情報、を掲載するサイトです。

弊社例

• コーポレートサイト（会社を紹介）
  
• マーケティングサービスサイト（提供サービスごとに作成、紹介）

製造業のWebサイトとしては、会社概要を掲載するサイトとしてコーポレートサイトを作成し、自社の技術の訴求やユーザーにとって有益な情報に特化して発信するサービスサイトに分ける形が考えられます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとはユーザーの興味をくすぐりそうなコンテンツや課題解決の手助けとなるコンテンツを制作、提供し、自社への好感度向上・問い合わせへとつなげるマーケティング手法です。製造業のサイトでは、自社での新しい取り組み・技術を紹介するようなブログ記事の投稿や、自社技術を噛み砕いて分かりやすく解説するコラムの投稿などが考えられます。

コンバージョン

コンバージョンとは、Webサイトにおける成果のことを指します。コンバージョンとして設定される内容は資料請求や会員登録、問い合わせなどサイトによってさまざまです。元々コンバージョンは「転換する」という意味のため、

• 資料請求：自社を知らない状態から→認識へ
• 会員登録：非会員から→会員へ

のように、ユーザーが転換するポイントを考えると設定しやすいかと思います。