製造業のエンジニア兼、Webライターの大城です。
今回は動画のまとめ記事です。テーマは中小企業のための海外販路開拓の進め方について。
コロナ禍で海外展開がうまくいかず困っている方や、これから海外展開を検討している方に、製造業が海外販路開拓を進める方法について紹介します。
【講師】
深野裕之
一般社団法人「グローカルソリューションジャパン」代表理事・認定専門家
NPBトレーディング株式会社 代表取締役
これまでに47ヵ国に新規の販路開拓をしてきた経験と人脈を活かし、これから海外事業を始めたい企業、なかなか海外事業の成果が出ずに悩んでいる企業をサポートしている。
動画はこちらから
海外販路開拓の方法6選
海外販路開拓には次の方法があります。
1.展示会への出展
海外の展示会に出展してみることが王道のパターンです。しかし、コロナ禍の影響で一般の展示会が相次いで中止になり、オンラインで開催される機会が増えてきました。対面では、偶然に商品を見つけ、そこから話が広がる場合がありますが、オンライン展示会は事前に検索されて興味がある企業しか見てくれない分、自社の製品が認知されにくくなってきています。これからはオンライン展示会への出展を意識して、以下を実施しましょう。
- 自社のマーケットに合致した展示会を選ぶ
- 直接会うことのできない海外の取引先に直接問い合わせる
- 商談の準備をする
2.越境ECを使う
越境ECとは、インターネットを活用して日本国内から海外へ向けて商品を販売するEC（電子商取引）のことです。例えば、健康食品を輸出する場合にはいろいろな許認可が必要になるのですが、越境ECではこれらをスキップできるので、海外に自社製品を販売するまでのプロセスが早く済みます。
3.公的機関の活用（オンライン商談会）
JETRO※では、「オンライン商談会」という会が行われており、オンラインで自社に合った商談相手をマッチングする機会を設けています。
※JETRO（日本貿易振興機構）とは、対日投資の促進や中小企業の海外展開の支援を行う独立行政法人です。
4.クラウドファンディング
クラウドファンディングで海外からの出資を募ることで、問い合わせを得る企業が増えています。
5.販路開拓の会社を活用
グローカルソリューションのような販路開拓の会社を活用することで効率的に販路開拓を進めることができます。
6.現地のネットワークの活用
既に販路を持っている会社や、現地で販路開拓会社とパートナーになっている会社から紹介してもらう方法です。
海外販路開拓の具体的な進め方
ここからは海外販路開拓の具体的な方法を紹介します。
まず、「周りの同業者が海外販路開拓をしているから」という理由で直感的に販路開拓を決めてしまうのはおすすめしません。事前に十分な情報収集が必要です。
海外の情報がない中で海外展開を進めていく場合は、国内の実績をもとに「仮説」を立てていくことが重要です。まず、「国内のお客様が自社の何を評価しているのか」を事前に理解し、海外で自社が優位性に立てる部分は何なのか、仮説を立てておきます。
次に、販売店から情報を収集します。販売店は、自社の強みが一番生きる販路を持っていそうな販売店を探します。販売店と商談がうまく話がまとまらなかったときは、「なぜ販売店が自社の商品を売っていこうとしなかったのか」をしっかりヒヤリングすることで、営業しながらリサーチしていくことができます。調査に資本をかける余裕のない中小企業には効率的な調査方法です。
販売店の他にも、自社と競合せず、同じお客様を共有できそうな日本メーカーから情報を得る方法もあります。その企業が取引しているお客様を紹介してもらうことで空振りが少なくなります。
また、思わぬところで、自社の製品が海外で使われる例もあります。
例えば、自社の製品が日本経由で購入されて、中国の工場に行き、現地のどこかの会社がメンテナンスで使用する、というケースです。そのメンテンナンスを行っている会社が分かれば、現地のお客様を紹介してもらうのも有効な手段です。
メーカー・サプライヤーの海外進出戦略
海外販路の進め方や注意するポイントは、メーカーとサプライヤーで異なります。
メーカーの場合、自社を評価してくれるお客様と同じような海外の企業を販売先として持っている販売点を探すことが大事です。
サプライヤーの場合、自社の商品を調達しそうな会社から情報収集をします。調達部に直接「どんなことに困っているのか」をヒヤリングします。
JETROでは、現地にどんな日系企業が進出していて、現地にどんなサプライヤーがいるのかを調べることができます。そこから自社のお客様になり得る会社や、自分たちの業界が飽和しているか、もしくは足りていないのかを調べます。
現地への供給方法としては日本から供給する場合と現地で供給する場合が考えられますが、輸送コストの面から現地での供給を考えたほうがいいでしょう。
現地での供給方法は次の選択肢があります。
- 自社で工場を出す
- 委託先を探す
- 合弁会社を探す
お客様にメリットが出るような技術や加工製品があれば、日本からの供給でもうまく行く可能性がありますが、よりニッチなマーケットに入っていくことが重要です。
日本でできる海外進出情報の集め方
先にお伝えした通り、海外進出において事前の情報収集は欠かせないのですが、どのような情報収集の方法があるのでしょうか。
JETROの短信ニュース
日経新聞や日刊工業新聞にJETROの短信ニュースが掲載されることがありますが、現地の情報が要約されていて読みやすくなっています。
現地のビジネス情報メディア
今はWebの翻訳機能が優秀になっているので、現地の言語を知らなくても違和感なく読めます。できればニュースで言っていることが本当なのかどうか、現地の経営者に聞くことが望ましいのですが、ここまでやるにはある程度人脈を築くことが大事です。
「LinkedIn」の活用
LinkedInはビジネスをする目的でできており、世界で6億人以上のユーザーが使用しているSNSです。使われる頻度の多い英語で情報発信をすることが重要です。LinkedInで海外の経営者や取引先と繋がることができれば、その人が転職したとしてもすぐ連絡が取れます。
これから海外進出をお考えの製造業の方へ
まず、海外展開する前に「日本と海外ではニーズもライバルも全然違う」ことを受け入れる必要があります。
一方で、日本で評価されている技術や製品というのは海外でも十分通じる可能性があるという自信を持ちましょう。
大切なのは、自社の強みをしっかりと把握することです。
そしてニッチで尖ったところだけで勝負する、絶対勝てる自信があるところだけで勝負する、という考え方が大切です。
そのために、Webでの発信を強化して、自分たちが勝てるところはどこなのかを特定しましょう。
「何となく海外に出ていって、メイドインジャパンだから人気が出る」という時代は残念ながらだいぶ前に終わっています。
いかにピンポイントで自分たちが勝てるところで勝負するか、ということが大切です。
販路開拓会社の「グローカルソリューションジャパン」は【的確な戦略】と【販路開拓のアドバイザリ】をできる専門家が揃っています。
海外販路の開拓を自分たちでやるには難しいと感じている方は、お気軽にご相談ください。
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