カテゴリー: 海外進出の戦略

テクノポートの稲垣です。海外でビジネスを行う際に必要な行程の一つに、海外市場調査があります。海外市場調査の方法は大きく、国内での情報収集と海外現地への出張調査の2つに分けられます。

今回は海外市場調査の意義からそれぞれの方法のメリット・デメリットと具体的な5つの分析リストを紹介します。

海外市場調査の意義

日本企業が海外進出を行う最大の目的は販路拡大です。そして、販路の拡大を実現するためには、国内同様に市場調査が必要です。海外において市場調査を行う意義は、大きく以下の3つ理由に帰着します。

• 各国の規格、規制に準じたサービスを提供するため
• 各国の方針、法規制の変化に迅速に対応するため
• 事前に損益の度合いをシミュレーションすることで損失リスクを低減させるため

海外市場調査の方法

海外市場調査の方法は大きく以下の2つの方法に分類されます。

1. 国内での情報収集
2. 海外現地への出張調査

流れは、1.国内での情報収集を行った上で、2.海外現地への出張調査となります。

国内での情報収集

国内での情報収集はオーソドックスなルートと情報源を使うことが重要になります。以下に国内で取得すべき情報と情報源を表にまとめました。

取得すべき情報	情報源
進出国の基本情報	JETRO アセアンセンター 外務省
会計・税務・現地法律問題	会計事務所、法律事務所のHP セミナーに参加
外資規制	マレーシアMIDA（マレーシア工業開発庁） インドネシアBKPM（インドネシア投資調整庁） タイBOI（タイ投資委員会） インドDIPP（インド商工省産業政策振興庁） フィリピン投資委員
進出国マーケット情報	専門家に調査を委託（次項で解説）

国内で情報収集を行う上で重要となるのは、自社でやるべきことと、外部のネットワークを活用するべきことを明確に分けることです。特に自社でやるべきことが明確に決まれば、重点的かつ効率的に調査を進めることができます。

海外現地への出張調査

進出国候補を特定の1国に絞り込んだら、次に現地出張を行います。現地で情報を集める最大の目的は、国内で収集した情報の確認作業となります。つまり、国内での調査がとても重要であることを意味します。現地では現地でしか得られない情報、アポイント先からのヒアリングが中心となります。以下に現地で訪問すべき場所、収集すべき情報を表にまとめました。

訪問すべき場所	収集すべき情報
JETRO	最近の日系企業の進出の増加度や業種の傾向 失敗例や撤退 最近の現地政府機関の対応状況 日本企業の進出ロケーション 交通渋滞の状況 日本人居住区とその理由 日本人商工会や日本人会で最近問題になっていること
会計事務所	現地の外資規制、一般的な規則 現地法人設立手続きの概略 関税支払、法人税申告での問題点 移転価格税制の摘発例 個人所得税の申告方法
現地の日本商工会議所	日本企業の意見や改善要望点 日本企業が現地政府に要望している改善事項 現地日本企業の賃上げ交渉状況
工業団地（管理事務所や工場訪問）	電気と水の供給状況 水の供給源（井戸か河川か） 一般工の供給状況 一般工の通勤手段や寮の必要性 諸労務問題（組合の有無、労働争議の実態、当局の対応の様子） 付近の交通渋滞の有無 通関作業の迅速性

進出国の5つの分析リスト

本項では、前項の国内で取得すべき情報（2.1 国内での情報収集）に挙げた進出国マーケット情報について、調査すべき情報を具体的に解説します。進出国マーケット調査で調査すべき項目は以下の5つです。

• マーケットの規模と成長率
• 潜在顧客リスト
• 同業者・競合者調査
• 仕入先・サプライヤー調査
• 新規参入障壁

具体的に見ていきましょう。

マーケットの規模と成長率

マーケットの規模と成長率の調査で具体的に取得すべき情報を列挙します。

• 自社製品が属するマーケットの成長率
• 自社製品が属するマーケットの現状の市場規模
• 同じ様な製品の価格帯と売れ行き

マーケット関連の情報は最新の情報を取得することが重要です。なぜなら、マーケットは短期間で大きく変化する可能性があるからです。例えば、アジアのマーケットの変化は思いのほか早く、日本で数年かかった高品質化などが1年ちょっとで進むことも珍しくありません。

潜在顧客リスト

B to Bビジネスの場合は特に、自社の製品を購入してくれる取引先候補のリストを作成しておくことが重要です。日系企業の取引先はもちろん、他国の外資企業や地場企業などもリストアップする必要があります。付加的な情報として、各社が現在どこから部品を調達しているのか、自社部品への切り替えに伴うコストはどうかについてもチェックを行うことが大切です。

同業者・競合者調査

進出先の国の同業者・競合者について具体的に取得すべき情報を列挙します。

• 自社が進出したい業界の地場有力企業のビジネスの内容
• 自社が進出したい業界の外資企業や日系企業のビジネスの内容
• 自社が進出したい業界の特徴
• 自社が他社に差別化できる要因

個人向け最終財を販売するB to Cビジネスの場合は、現地業界組合について調査しておくことが重要です。なぜなら、自社製品に対するその国特有の基準や観点がある可能性があるためです。例えば、イスラム国におけるハラルなどの宗教的な価値観に起因する禁止事項に触れる可能性があるためです。

仕入先・サプライヤー調査

進出先の国内に自社製品製造のための原材料や部品メーカーの供給があるかどうかは、最も重要な要素の一つです。例えば、原料の供給業者が公社などの政府機関や国営企業である場合には、国の規制や慣行により取り扱いのできる業者が限られる場合があります。

一方で、原材料供給が進出先の国にはなく、輸入となる場合、関税を含めてコストが採算に乗るのかどうかを考慮する必要があります。例えば、賃金が安く、インフラが整い、日本人駐在員の居住環境が良くても、原材料の関税や輸送代金がかさみ、商売が成立しないケースも考えられます。

新規参入障壁

進出先のマーケットに自社が新たに参入する場合、参入障壁は大きく以下の2つが考えられます。

1つ目は、進出先の国内の業界規制です。例えば、外資規制上は会社設立登記が可能でも、業界規制により営業ライセンスが与えられないケースも存在します。この点は専門家等へ調査依頼をする方法もあります。

2つ目は、設備投資に関する条件です。例えば、一定以上の設備投資が必須になるような場合は、進出する際だけではなく、撤退する際の障壁にもなり得ます。

上記2つ以外にも、現地での販売ルートの確立が難しいケースも存在します。解決方法として、既に現地である程度の工場設備と販売ルートを持った現地有力企業との連携や合弁事業が考えられます。しかし、アジアのマーケットで外資企業とタイアップ可能な現地企業の数はそれほど多くありません。したがって、現地の有力企業がすでにタイアップを完了しているような地域では、先発企業がより小さな参入障壁で進出することが予想されます。

まとめ

今回は海外進出に必要となる海外市場調査について解説しました。重要なことは自社で行えることと、外部に任せるべきことを明確にすることです。上記の内容を踏まえたうえで、自社にとって最適な選択を考えていただければ幸いです。

テクノポートの稲垣です。ここ数年、自社の専門分野に特化し、世界規模でビジネスを展開する会社が増えています。次のグラフは、日本国外に進出している日系企業の総数（拠点数）を表したものになります。

出典：外務省ホームページ 「海外在留邦人数調査統計」 平成30年要約版

注目すべきポイントは、海外進出する日系企業の数は統計を開始した平成17年度から平成29年度（2017年10月1日）まで右肩上がりであることです。つまり、日本企業の海外進出に対する機運は高まっており、今後もその傾向は続くであろうことが予測できます。そこで今回は、海外進出のメリット・デメリットについて解説します。

自社の海外進出を考えており、海外進出の方法、実現可能性を知りたい、とお考えの読者の方に是非読んで頂きたい内容になります。

メリット

販路拡大

日本企業が海外進出をする最も大きなメリットは販路拡大です。2018年のGDP（国内総生産）を見てみると、世界のGDP（85兆79427万米ドル）における日本のGDP割合は5.8%です。

日本経済は人口減少により、縮小傾向にあります。同時に、日本企業の海外進出による販路拡大のメリットは、重要度を増していきます。

コスト削減

新興国は日本に対し人件費が安価です。新興国に海外進出をすれば、最大で人件費を80%削減できます。原材料を現地で調達する場合は、安価な上に、輸送コストを削減できるためメリットがあります。

他の方法では、日本よりも税率の低い国進出することで、コスト削減が可能です。外国企業からの進出を促進するために、外国企業向けに税制の優遇をする国も存在します。

製品・サービスの専業化

一般に、「商圏の大きさ」と個々の企業が有する「専門特化の傾向」は比例します。言い換えれば、商圏が大きければ大きいほど、自社の製品や技術を専門特化できるということです。例えば、人口が少ない土地で食堂をやろうとすると、うどんもあればラーメンもかつ丼もあります、という品揃えになりがちです。これは、地元の顧客の多岐に渡るニーズを数少ない食堂で満たす必要性が生じるからです。一方で、都市圏では専門店が成り立ちます。これは、無数の店が乱立する都市圏では平均的なサービスに需要が少ないためです。

要約すると、大きな市場規模でビジネスを行うことができれば、専門特化が可能になり、世界規模の競争の中でも勝ち残りやすくなります。世界市場のような大きな市場で勝ち残る為には、日本の中小企業が有する狭く深い技術力が必要不可欠であることが分かります。

人材育成

海外進出という事業を通して、自社の人材を育成できるというメリットもあります。海外とのコミュニケーションや書類作成、交渉の経験を重ね、グローバルに通用するビジネススキルの向上、自社独自のノウハウの蓄積が可能です。

社員の語学力向上、モチベーションの向上といった副次的なメリットも期待できます。

2 デメリット

金銭コスト

海外進出において、大きく以下の2種類のコストがかかります。1つ目は、海外進出のための準備コストです。

• 情報収集コスト（市場調査費、現地調査のための渡航費、人件費）
• Webサイト関連コスト（海外販路開拓用のWebサイトの構築、運用費用、現地語への翻訳コスト）

が挙げられます。

2つ目は、現地で事業を開始するためのコストです。

• 海外法人設立費用（事務所を作成し登記するための事務費用）
• ビザ発行費・ライセンス費（現地での労働ビザ発行費用、業種によってはライセンス費）
• 事務所家賃（事務所を賃貸で借りる場合に発生）

が挙げられます。

カントリーリスク

進出先の国や地域の情勢が変化することによって企業が受けるリスクのことをカントリーリスクと呼びます。カントリーリスクは大きく以下の2種類に分けられます。

1つ目は、政治リスクです。

• 政権交代による進出企業に対する扱いの変化
• 戦争や内乱に伴う政治の不安定化
• 日本との外交上のトラブル
• 反日感情による製品・サービスへの影響

が挙げられます。

2つ目は、経済リスクです。

• 国債の債務不履行（元利金の支払ができなくなること）
• バブル崩壊のような国家レベルの経済問題
• インフラの未整備
• 法制や税制の相違

が挙げられます。

為替リスク

外貨を円貨に換算する為替レートによって受取円貨額、支払円貨額が変動するリスクのことを為替リスクと呼びます。例えば、2016年にイギリスの国民投票でEU離脱派が勝利を収めました。当時の世界の投資家はユーロやポンドへの信用を疑い、極東のお金持ちの国である日本（2015年末で日本の対外純資産は25年連続世界トップ）へと投資先をシフトしました。結果、日本の輸出産業は急激な円高により大きな打撃を受けました。一方で、日本の輸入産業は円高の恩恵を受け、好調に転じたことも事実です。

このように、海外に進出し日本国外と取引を行う際は、世界規模の経済の動向により、損失や利益が生じるリスクがあります。

文化・宗教上のリスク

対象国の人々の文化や宗教が持つ違いによって発生する諸問題もデメリットの一つとして挙げられます。文化的な問題では、消費者の好みやニーズが国や地域によって異なることがあります。例えば、インドネシアの歯ブラシは、ヘッド部分が日本製の倍ぐらいのものが主流です。海外進出する企業は、商品の市場を事前にリサーチすることが求められます。

宗教的な問題では、宗教的な禁止事項を製品・サービスに含むことがあります。例えば、日本の某大手タイヤメーカーが製造し、日本車に搭載されていたタイヤの溝の模様が、アラビア文字でイスラムの神アッラーと読めたことが問題となり、全品回収に至ったという事件があります。海外向けの商品マーケティングを行う際は、対象国の人々の文化や宗教に対する配慮も欠かせない要素になります。

まとめ

以上、海外進出のメリット・デメリットを紹介しました。メリットとしては、販路拡大やコスト削減が見込まれます。一方、政治、経済、宗教、文化などの諸問題によるデメリットも考えられます。次回以降では、具体的な海外進出の方法を解説する予定です。

テクノポートの稲垣です。現在、工学系の大学院修士1年です。インターン生としてテクノポート株式会社に参加しています。海外進出分野の記事を担当しますので、よろしくお願い致します。

海外に販路を拡大するためには、顧客開拓が必要です。そこで今回は顧客開拓の5つの方法を紹介します。それでは順に見ていきましょう。

国際見本市、展示会への出展

顧客を開拓する上で最も有効な方法の一つに、見本市や展示会への出展が挙げられます。最大の特徴は、見本市や展示会には当該商品に興味のある顧客が多く集まるため、一度に多くのバイヤーに自社製品を紹介することができるという点です。加えて、同業他社も多く出展しているため、マーケットの傾向やライバル企業の動きを探ることができます。

一方で、出展にはお金がかかり、限られた期間で効果的な演出を行う必要があります。そのため、事前に周到な準備を行う必要があると言えます。

公的機関の活用

最も代表的な方法として、独立行政法人日本貿易振興機構（JETRO、ジェトロ）の利用が挙げられます。ジェトロのホームページの「取引先を探す」ページでは、海外展示会への出展サポートを受けることができます。また、同ホームページでは自社製品を案件データベースに登録することで、外国企業と国際ビジネスマッチングを行うことも可能です。

上述した方法以外に、海外各国が日本からの投資や貿易促進のために専門部門を日本国内に設けていることがあります。それらの部門は、貿易や当該国の投資実務面などの有益な情報を提供してくれるため、活用することができます。進出先候補の国名と関連用語で検索すれば、部門の所在地、電話番号等が入手可能です。

また、各国が投資誘致のために開催するセミナーに参加するという方法もあります。これらのセミナーは、投資誘致サービス機関や日本の出先機関が主催しているケースが多いため、情報資料収集や支援を受ける為の人脈を広げることができます。

自社のホームページの活用

外国語版の自社のホームページを構築・運用することで、世界中の潜在的な取引先からの問い合わせを獲得できる可能性があります。

2019年現在、世界のインターネット接続可能な人々は全体の56%（※）であり、ほとんどの企業は自社の情報発信拠点であるホームページ持っています。

（※） https://wearesocial.com/blog/2019/01/digital-2019-global-internet-use-accelerates

海外の販路拡大のためには日本語のサイトだけでなく外国語のサイトを構築する必要があります。外国語サイトを構築する際に何よりも重要なことは、どうしたら自社の製品やサービスを潜在的な取引先に見つけてもらえるかということです。

潜在的な取引先に訪問してもらいたい場合は、狙っているキーワードで少なくとも上位10位以内に表示される必要があります。そのために、検索エンジン最適化（SEO）と言われるテクニックが重要視されています。現在、Googleの検索アルゴリズムは進化を続けており、ホームページに記載されている内容そのものが重要視されるようになりました。これらの具体的な方法は、次回以降に説明する予定です。

コンサルタントの活用

海外進出を専門とするコンサルティング会社を利用して、海外進出の基本方針の策定から販売パートナーの選定までを任せる方法も考えられます。豊富な実績・経験のあるコンサルティング会社に依頼することで、スムーズに顧客開拓を進めることができます。

一方で、金銭的な負担がかかることに加え、自社にノウハウが蓄積しないといったデメリットも考えられます。コストを抑えるためには、自社で行えることは自社で行い、どうしても必要な場合のみコンサルティング会社に依頼するという方法が現実的であると言えます。

商社や取引先からの紹介

商社をはじめとする国内の輸出会社や、既存の取引先からの紹介で顧客開拓を行うという方法があります。輸出会社を利用する方法は、国外に間接的に輸出することになるため、販路開拓の手間を省くことができるというメリットがあります。一方で、輸出会社を通すため、貿易による利益が小さくなる、自社に貿易に関するノウハウが蓄積しない、などのデメリットも考えられます。

既存の取引先からの紹介は、貿易に関わる人脈を有している場合などが当てはまります。例えば、日本国内の銀行は融資につながりそうな案件であれば取引先を紹介してくれる可能性があります。紹介する企業と海外の取引相手先との関係は色々なケースがあり、失敗するケースも多数存在します。そのため、信頼できる取引先からの紹介であっても、自社で十分な調査を行うことが必要であると言えます。

まとめ

以上、海外進出時の顧客開拓の5つの方法について解説しました。自社のホームページを用いる方法の詳細については、次回以降の記事で紹介する予定です。