カテゴリー: 自社商品開発

製造業のための失敗しないD2C入門。D2Cにも種類があるのを知っていますか？

Posted on by 大後裕子

D2Cブランドには大きく分けて２つの型があります。これから話す2つの型の違いは、「顧客が得たい体験」です。この2つの正体を把握しておくことで、D2Cブランド立ち上げの失敗を未然に防ぐことができます。

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

D2Cブランドは立ち上げだけでなく運営にも、時間・お金・マンパワーがかかります。だからこそ自社のブランドを長く愛されるブランド育てるための戦略を、始める前に理解しておくことが重要です。

【使い切る】デイリーブランド型D2C

ここで話すデイリーブランドとは、食品や日用品などの使って消えるような、いわゆる「消耗品」を指します。このデイリーブランド型のD2Cビジネスは、商品が顧客の生活の一部となって一人ひとりに何度も購入されることで成立します。

そして、顧客がデイリーブランド型のブランドに求めることは「快適な日常」です。そのため、サブスクリプションしやすい商品設計・商品訴求が重要です。

【デイリーブランド型に必要な商品設計・商品訴求】

  1. 買い続けられる価格設定
  2. 使い続けることで快適な生活を維持できる機能
  3. 買い続けることに面倒がない仕組み

【形が残る】スペシャリティブランド型D2C

ここで話すスペシャリティブランドとは、使用し続けても専門的な形や性能が残るものを指します。多くの製造業が挑戦しているのはこの型です。上記のデイリーブランドとは異なり、使い続けても無くならない性質があります。このカテゴリーでは機能性や耐久性に優れ、一般より高価格な商品が展開されています。

しかし機能性・耐久性に優れて長く使えるということは、言い換えるとなかなか買い換えないということでもあります。つまり、顧客が一度購入したら、次の商品の買い替えまで長く時間がかかるので、回転率が悪いため、ビジネスモデルとして考えたときに、一時的に大きな売り上げを上げられても、継続的な収益があげづらいことから、ブランド立ち上げに苦戦するケースが多いのです。顧客にとっても「特別な買い物をしたい」という願いがあります。そのため、スペシャリティな商品には、長く使ううちに“人に自慢したくなる仕掛け“が必要なのです。

【スペシャリティブランド型に必要な商品設計・商品訴求】

  1. 高価格でも買いたくなるブランドの世界観
  2. 思わず人に話したくなるスペックやデザイン
  3. 顧客との中長期的コミュニケーション

製造業のためのD2Cビジネスブランディング

1人の顧客が連続して購入するデイリーブランド型のサブスクビジネスと異なり、スペシャリティブランド型は1人のコアなファンが次のコアファンを呼び寄せるブランディングが重要です。イメージしやすいのは、あなた自身しよしているお気に入りの品物にまつわる、出会いと現在に至るエピソードです。少し高いかな？と思いながらもワクワクしながら購入した時の気持ち。そして今も気に入って使い続けているシーン。また、その様子を見た友人が「それいいね。」と声をかけてくれたことなどです。

スペシャリティブランド型は、まるで波紋のようにコアな商品をコアなファンが愛用し、コアな仲間が集まってくる仕組みづくりによって、買い替え需要が少ないスペシャリティブランドでも、上記の図のように、常に顧客が途絶えない導線設計をすることが可能になるのです。

まとめ

デイリーブランド型は、継続して購入される価格設定と機能、私して継続して購入したくなる発信時期と内容が重要です。一方スペシャリティブランド型は、使い続けられるスペックとアフターフォローの仕組み、そして長く使い続けたくなる特別感・ブランドの世界観の発信を心がけることが欠かせません。自社商品が、どちらのタイプかを見極めて、顧客に愛される商品設計・商品訴求を考えましょう。

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中小製造業の自社商品マーケティング（企画編）

Posted on by 野口 幸嗣

中小製造業の自社商品開発

製造業勤務、機械系エンジニアライターの野口です。この記事では自社商品の企画に関するマーケティング手法を紹介します。自社商品の開発メリットや中小企業でもできる開発手法、オープンイノベーションの活用方法、開発時に気を付ける点を解説しています。自社商品の開発にお困りの方はぜひ参考にしてください。

自社商品開発のメリット

自社商品のメリットを3つの観点で紹介します。

他社との差別化ができる

自社の意思を反映させた商品開発ができます。他社との協業では、お互いの利益のために多少なりとも技術的な妥協が発生してしまうからです。一方で、自社開発は自社の独自技術を最大限に活用できます。そのため、他社には真似できないオンリーワンの商品の提供が可能です。

自社主導でマーケティングができる

自社の目線で顧客に向けたマーケティング戦略を立案できます。協業は他社との兼ね合いもあり、意図しないマーケティングになる可能性もあるからです。

一方で自社主導だと、自社の「こだわり」「理念」を反映させたマーケティングを実施できます。自社ブランドの確立にもつながり、商品だけではなく会社としての価値も向上するでしょう。

自社内の活動が活性化する

自社開発は、社員が少ないため、自社内のリソースを最大限に使わなければいけません。全社員一丸となっての製品開発となるため、企業活動も活性化します。

中小企業でもできる新商品開発の手法とは

代表的なフレームワークを紹介します。

4C分析

4C分析はフレームワークのひとつです。顧客目線のマーケティング戦略を立てるのに活用していきます。4Cとは英語の略であり、それぞれ次の意味を持ちます。

  • 「Customer Value（顧客価値）」は、顧客の商品に対する価値（ベネフィット）を示します。
  • 「Cost（顧客コスト）」は、サービスに対する費用です。顧客価値とも関連があり価値に対して、妥当な費用設定が求められます。
  • 「Convenience（利便性）」は、サービスの成約までのプロセスや決済までの利便性です。
  • 「Communication（コミュニケーション）」は、顧客と自社との間のコミュニケーションです。展示会やメルマガ、SNSなどを通じ良好な関係構築が求められます。

4C分析は顧客目線の分析をおこない、新製品への開発戦略を考える手法です。

SWOT分析

SWOT分析は経営戦略を立てるフレームワークのひとつです。外部環境（競合他社、法律、政治）と内部環境（自社の技術や製品など）を分析します。

SWOTはS：Strength（強み）、W：Weakness（弱み）、O：Opportunity（機会）、T：Threat（脅威）の頭文字です。4つの観点で社内外の環境を分析して新製品への戦略を考える手法です。

品質機能展開（QFD）

品質機能展開は、英語でQuality Function Deployment（QFD）ともよばれます。1960年代より赤尾洋二、水野滋の両氏が開発した新製品開発のための手法です。

顧客のニーズを満たす設計や品質を設定し、これを実現するための要素を部品、工程まで体系化したものです。たとえば、縦軸に顧客のニーズ、横軸に製品の機能をあてはめた表を作成し、これらを満たすように開発を進めていくフレームワークになります。顧客のニーズをベースとし、それを満たすための機能を部品・工程ごとに分析する手法です。

オープンイノベーションのプラットフォームを活用

自社だけで開発が行き詰まった際は、Wemakeなどのプラットフォームの活用も有効です。自社の悩みに対して外部の意見を取り入れられます。

利用方法は、最初にプロダクトのターゲットや提供価値などをプラットフォームに提案。次に提案に対する意見やアドバイスを外部から求めるものです。プラットフォームの費用は掛かるものの、外部の意見を取り入れられるため、開発の助けになります。

新商品開発時に気を付けること

新商品開発時に気を付けることを3点紹介します。

常に顧客の視点で考える

収益を上げるためには顧客のニーズに応えた商品提供が重要です。顧客のニーズがずれていれば、売り上げにつながりにくいからです。自社の視点のみで考えると、顧客とのニーズの不一致の可能性もあります。アンケートやヒアリングなどを通し、顧客のニーズの把握が大切です。

新商品のコンセプトをきちんと固めておく

経営陣、製造部門、販売部門の製品への認識を統一するためです。もし、コンセプトがあいまいだとそれぞれの部門の意見が混ざり合い、結果として失敗する恐れがあります。

コンセプトを定め会社としての意識を統一すると、ターゲットに向けた価値提供を伝えられます。

流通（販売）のことを考えておく

「ほしい時に簡単に製品が手に入る」販売経路の構築が必要です。お客様が求めるときに、すぐに販売できないと機会損失の可能性があるからです。たとえば、購入手続きの複雑さや在庫切れ、入荷待ちなどが挙げられます。

製品を製造・販売するだけにとらわれず、どのように商品を提供するかの意識も重要です。

まとめ

中小企業でもできる開発のフレームワークや開発時に気を付けること、外部の考えを取り入れるプラットフォーム活用方法などを解説しました。自社商品の開発手法のひとつとして参考にしてください。

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【DtoC】社員を巻き込めない5つの失敗パターン

Posted on by 大後裕子

製造業の新しい売上の活路としても注目を集めるDtoC。売り上げだけでなく社員のモチベーションアップや、顧客との接点を増やすという点でも大きなメリットがあります。こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

本来DtoCブランドを持つことは、顧客や社員を撒き込んで多くのメリットを得ることができるのですが、なぜかその効果がうまく出ないケースがあります。

DtoC 5つの失敗パターン

①社長のトップダウンで作っている

社長が商品化に向けて情熱的に取り組むことは良いことです。しかし、その商品やコンセプトに、社員は魅力を感じているでしょうか？DtoCブランドの運営は、おそらく商品の制作や広報といった実作業は社員がすることでしょう。社員にとってトップダウンで作らされていると感じる商品は、質の低下や発信不足。など様々なマイナス要素が積もります。

②社長が一人で頑張っている

このケースは職人気質の社長に多いのですが、企画から制作までを社員に任せず自分一人で抱え込んでいるパターンです。「制作が楽しくてつい…。」とのめり込んでいると、社員から社長が一人で張り切っているという見方をされてしまい、社員を巻き込むことができません。

③情報が社員に届いていない

社員を巻き込めない1番の要因は、ターゲット・コンセプト・スケジュール・売上目標・参入マーケットといった商品を作るにあたって重要な情報の共有ができていないことです。社員は明確な目標がない状態でプロジェクトを進めることに対して現実味が感じることができず、参加の意欲がわかないのです。

④情報が顧客に届いていない

DtoCブランドに顧客がつかないそもそもの問題は、リーチ数が圧倒的に足りないということです。どんなにいい商品も知られなければ無いものと同じです。多くのDtoCブランドを始めようとする企業では、良い商品が完成したら自然と売れるように考えてしまいがちですが、一般顧客に販売するためには、圧倒的な情報発信が必要なのです。顧客からの反応がないことは、社員のモチベーション低下にもつながるので顧客への情報発信にも気配りをしましょう。

⑤テンションが上がらないデザイン

DtoCを立ち上げるとき必ずしなければならないことがあります。それは、「これはかっこいい商品だ！」と社員に一度印象付けることです。なぜかというと人間は合理的に動けない生き物だからです。どんなに良い技術や機能があっても、デザインや見た目がいまいちでは、社員の心を動かすことができないのです。

やる気があるかわからない若手にこそ情報解禁を

もちろん、大きな金額をかけなくて社員の心を動かす方法はあります。そのためのキーワードは「自分ごと」です。DtoCブランドはその企業の技術を詰め込んだ製品です。だからこそ、社員の心が動く施策が欠かせません。ブランドの立ち上げには社員や顧客に対して必要な情報を共有を心がけ、商品化の段階では技術に見合うだけの心が動く見た目を兼ね備えていくことが必要なのです。

特にデジタルネイティブであるゆとり世代・さとり世代にとっては、情報が目の前に流れてきて当たり前です。自分から情報を獲得しに行く習慣のない世代に向けて、目の前に情報を流し続けるということが重要なのです。ブランドを立ち上げる理由を分かりやすく共有し、企画や制作に参画させることで、プロジェクトを自分ごとにとらえる流れを作ることができます。その結果、社員を巻き込み長期的な売上を見込めるDtoCブランドを育てていきましょう。