カテゴリー: 製品開発

DtoCブランドの立ち上げは、BtoB営業に効果が出てこそ初めて本当の真価を発揮します。今回はBtoBに効果のあるD2Cブランドの考え方についてお話ししていきます。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

2018年以降、「AIが人の仕事を奪う」という旨のセンセーショナルなメッセージが各業界に大きな波紋を呼んでいます。製造業もその業界の1つです。社員の生活を守るためにも、安定した売上を確保に向けて、各社で新しい設備の導入や、商社的機能の強化などを行なっています。他にもDX（デジタルトランスフォーメーション）化を進める企業も多く目にするようになってきました。

そんな中で、各社の経営課題として議題に上がるのが、『新規顧客開拓』です。確かに新設備や商社的機能の充実は、取引先にとってのメリットであり、企業を選ぶ際の魅力の一つになります。しかし、上記のような事業改革は、費用の面や人材育成などの面で、企業に大きな負荷を与える可能性があります。しかし、従来の営業活動を続けていくだけでは、『新規顧客開拓』を達成までに時間がかかります。

そこで注目したいのが、「顧客が選択したくなる企業価値」とは何か？というポイントです。

これからの時代は、「何を」買うかではなく、「誰から」買うかが問われます。そのため企業は「なぜ我々から買うべきか」と言う明確なメッセージを提示する必要があり、企業が生き残る上での重要な経営課題とも言えるのです。

DtoC単体で稼ぐのではなく、BtoBとのシナジー効果

「顧客が選択したくなる企業価値」を発信する方法としてDtoCブランドの立ち上げという方法があります。なぜならBtoB向けの事業ではビジネスでは発注者・受注者という無言のパワーバランスが発生してしまいますが、DtoCブランドをリリースする上では、インターネットや独自の媒体を利用して、

• 自社技術の美味しいところ
• 商品をリリースするに至ったメッセージ

自社の魅力（企業価値）をストレートに、しかも2つ同時に表現することができるからです。

しかしDtoCブランド開発のご相談を受ける中で圧倒的に多いのが、「売れるためのブランティングはどうしたら良いのですか？」または「売れるようにSNSを頑張りたいのですが、どうしたら良いですか？」と言った”見た目”に関することです。良いDtoCブランド商品というのは、顧客の生活にデザイン性や直感的な楽しさを与えるエンターテイメントの側面だけではなく、その機能性を裏付けるBtoB事業で培ってきた”技術力”とのバランスが取れていることです。

DtoCブランドリリースによる社会的信用確立

また、DtoCブランドのリリースは、直近の企業のブランド力を上げるためのものだけではありません。近年、世界各国で掲げられた「SDGs （持続可能な開発目標）」や、環境保全や地球への環境負荷に配慮した「エシカル」というキーワードを目にする機会が多くなったと思います。そこで、私たちはオープンな情報環境において、DtoCブランドというものづくりを通して「新しい価値」をメッセージとして発信していくことができます。それらのメッセージは企業の社会的信用を確立することにもつながります。

「DtoC一般顧客×BtoBビジネス顧客」効果を掛け合わせて提供価値を構築する

しかし、全ての企業で「早速DtoCブランドを立ち上げましょう！」ということではありません。なぜなら、自社のBtoB事業に相乗家効果を与えるものでなくては意味がないからです。だからこそ、DtoCブランドの立ち上げは、リスクを減らした『スモールスタート』で始めましょう。決してプロモーション主体で行うのではなく、本来のBtoB事業やDtoCブランドの開発に関わる人たちが情熱を超えた物づくりに取り組むことによって、より大きな相乗効果を生むことにつながります。

The post BtoB営業に効果のあるD2Cブランド 相乗効果が上がる”仕組み”とは？ first appeared on モノカク.

テクノポートの井上です。最近は受託加工を主とする製造業の会社が製品開発を行い、自社製品を販売することも増えてきました。製品開発はしたいけどなかなか良いアイディアが浮かばない、アイディアはあるけどどう製品開発を進めればよいかわからない等、途中で止まってしまうケースも多いのではないでしょうか。今回は製品開発の手法として「リーンスタートアップ」について、製造業の具体的な製品開発の方向性も踏まえ紹介いたします。

リーンスタートアップとは

リーンスタートアップとは、コストをかけずに最低限のサービス・機能を持った試作品を短期間で作成し、顧客の反応を製品開発の中に取り入れ、顧客がより満足できる製品・サービスを開発していくマネジメント手法です。リーンスタートアップは、通常の仮説検証型やPDCAサイクルと同じように見えますが、他との違いは、顧客の声を早い段階で製品開発に反映させることで「顧客不在」のリスクを防ぐことに重視しているという点です。必要最低限のものでまずは市場に投入し、その反応から正確な顧客のニーズを確認、そこから製品開発につなげるという考え方です。じっくり時間をかけて市場調査を行い、満を持してローンチをするよりも、短期間で検証することでコストと顧客不在のリスクを抑えた、スタートアップ向けの手法と言えます。

おおまかな流れは以下のとおりです。

構築

顧客が欲しいものの仮説を立て、製品やサービスのアイデアを形にします。「MVP（minimum viable product）」と呼ばれる必要最低限の機能やデザインを備えた試作品を作成します。

計測

開発した試作品を実際のユーザー、特に新たな製品やサービスを早い段階で受け入れ、他の消費層へ影響を与える「アーリーアダプター」と呼ばれる層へ提供します。

計測ポイント

• 「ユーザーの抱える課題を解決できているか」
• 「提供すべき機能が実現できているのか」
• 「本当にほしいと思える製品か」
• 「いくらなら欲しいと思うか」

などを検証していきます。

学習

計測されたデータやユーザーの反応から、

• 「改良すべき点は何か？」
• 「このまま開発を続けるべきか？」
• 「方向転換を行うべきか？」

を見極め、顧客に受け入れられるものにしていきます。

この3つを短期間で繰り返し、ユーザーに受け入れられる製品・サービスへと展開させていきます。

リーンスタートアップのメリット

• MVPにより、余分なコストを削減できる
• リリースまでの期間を短縮できる
• フィードバックを早く次に繋げられる（需要次第で市場の変更や撤退も含め検討できる）

リーンスタートアップのデメリット

情報拡散のスピードが近年圧倒的に早まっていることがデメリットになりえます。

例えば、一般消費者の関心が強い商品やサービスの場合、初期段階で消費者の評判が一気に拡散してしまい、その不評を引き継いだままのイメージが確立され、その後の改良した製品においても悪いイメージを払拭できない場合があります。

リーンスタートアップをもとに製品開発の相性を考える

リーンスタートアップは製品開発のプロセスの中に顧客のニーズを組み込むことで、早い段階で需要を見定め生かすことに重きを置いています。昨今では、SNSの台頭や、クラウドファンディングなど、より早くユーザーのニーズをキャッチできる世の中になりました。ものづくり企業が積極的にユーザーの声を聞き、迅速に製品開発を行うチャンスがあるのではと考えています。製品開発ができそうないくつかの可能性について紹介します。

規格製品からのカスタムオーダー化（ニーズの多様化に応えるサービス化）

市場のニーズが多様化する中で、そのニーズを正確に捉えることは困難な時代です。そのため大量生産された既製品では、満足できないケースが増加、セミオーダーでの自分に合った化粧品製作や、テーラーメイド医療と呼ばれるような個人個人に合わせた医療も間近と言われています。オーダーメイドと言っても「金属の金物をオーダーでなんでも作ります」ではなく、より具体的な製品まで照準を絞った形でのオーダー対応が考えられます。

例

1. 自分の手の形状に完全に合ったボールペン。
   （金型保管により、何個でも追加オーダー可能なサービス）
2. 無くしても大丈夫。結婚指輪の型取り保管サービス　など

産業用分野のオーダー製品からの規格化（自分がユーザー系1）

製造業では工場の生産効率を上げるために、自動機、専用機、治具等を、内製もしくは外注にて製造することが多いと思います。最終ユーザーが、自社やそれに近い業種のため、ユーザーのニーズを汲み取りやすい領域と言えます。需要の増えそうなものや、良く出る系統を分析し、ニーズの高いものを規格化することで製品化へつなげられる可能性があると考えられます。需要は少ないかも知れませんが、他の業種から参入されるケースは少ないため、競合が少ないのも良い点です。わざわざ大手が入るほどではない市場が眠っているかも知れません。

趣味業界での製品化（自分がユーザー系2）

趣味はオススメです。欲しい人はいくら高くても欲しい、強烈なニーズがあります。個人的な意見ですが、出来れば避けたいのは生活必需品、日用品系です。競合が非常に多く、製品化しても売れる製品はすぐに類似品が出てきます。皆さん使うので、アイディアは集まりますが、製品化となると厳しいのではと思います。

製品開発のきっかけについてですが、社員の皆さんに趣味を深堀りするのはいかがでしょうか？趣味への愛情の深い人がいれば、その人が抱えている困り事やあったらいいなに耳を傾けてみると良いと思います。ユーザーの意見を反映させやすくなります。

例

1. 間接キスは過去のモノ！だれが吹いても安心のチタン製抗菌ホイッスル
2. 金属アレルギーを克服！金管楽器のチタンマウスピース

いかがでしたか？今回はリーンスタートアップと、その考えをもとに製品開発ができそうな方向性について紹介しました。この業界に携わっている人なら一度は自社製品を作りたいと考えている人は多いはずです。参考になれば幸いです。

テクノポートの井上です。前回に続き、スタートアップ、ベンチャー、個人の方など、ものづくり未経験者の方に読んで頂きたい記事となります。最近、新製品のアイディアをもとに試作モデルを作り、量産化の資金集めにクラウドファンディングの利用を検討している人が増えてきました。今回は、試作から量産へ移行する段階でよく起こる問題と注意点について紹介します。

試作から量産段階に入る際の問題

製品の試作モデルができれば、製品開発の一つのヤマは超えたのかも知れません。しかし、量産工程に進む段階で新たな試練が待っています。この段階では下記のような様々な問題で頓挫する可能性があります。

• 市場に出したい価格と原価が合わなかった
• 部品点数が多く、金型の費用が予想より高かった
• 量産ができない形状だった

量産段階で問題が起きる原因は？

問題を大きく分けると、コストと加工の実現可能性に分けられます。

コストの実現可能性ついて

皆さんが日頃目にする市場に出回っている製品は、非常に安価な原価で作られているものがほとんどです。規模の経済により、安くたくさん作る仕組みがあるためです。100円均一ショップを製造業の方が見ると、「よくこの値段で、この部品点数の製品を作れるな」と驚愕する製品がたくさんあります。

数を多く作れば、製品単体の原価が占めるイニシャルコストの割合は低く済み、また、仕入れる材料費自体も安くなります。そのため、市場に出回っている安価な製品と比較しても価格では勝てないことがほとんどです。スタートアップではユーザーを特定し、ある程度の高単価製品として売り出さなければ、市場で勝負することは難しいと言えます。

加工の実現可能性について

ほとんどの場合で、試作と量産で加工方法が違うということを認識する必要があります。量産の場合、同じものを安く安定して作るために金型を利用した加工方法に切り替わります。

その場合に試作では加工できていても、量産では加工できなかったり、仕様変更が生じる可能性があります。できる限り問題が起きないよう、試作から量産に移行する際の考えるべきポイントをまとめました。

試作から量産に移行する際に考える4つのポイント

1.そもそも量産の必要があるのか？

規模の経済について少しお話しましたが、もちろんたくさん作れば原価は安くなります。ただ、原価は高くなってしまっても価格競争に巻き込まれない、高付加価値製品を少量作るということも選択肢としてはあるはずです。

しかし、リスクもあります。その優位性を継続できるかが問題となります。模倣されて、規模の経済で安い類似品が市場に出回り、製品が負けてしまうようであれば意味がありません。

また、当たり前のことですが、最も利益が出るのは原価を抑えて、高単価かつ大量に売れているときです。新製品投入した初期段階では、新規性と競合の少なさから付加価値が高まり、高単価で売れる可能性があります。しかし、大量に販売するためには、ある程度のイニシャルコストをかけて量産体制を作るというリスクを取る必要がでてきます。リスクをできる限り小さくするためには、生産数と原価の関係性も理解し、本当に量産が必要かどうかを十分検討することが大切になります。

2.生産数と原価の関係性を理解する

では、金型を作るメリットが生まれる最小のボリュームはどれぐらいからでしょうか？作る工法、金型の種類によっても異なりますが、基本的には数千個以上と想定しておくと良いと思います。

まだ、市場で売れるかわからないものを数千個作るというのはリスクが高いため、数百単位で生産を検討するケースがあります。ただ、それではイニシャルとして金型費を償却しようとすると原価が大幅に上がってしまい、販売価格と合わなくなってしまいます。そのため、初回生産ロットが少なくても、金型に関してはそれ以降の量産計画を踏まえた減価償却を考える必要があります。

また、製造業者側の事情もあります。金型を維持管理することを想定すると、初回ロットだけではあまり仕事としての旨味がありません。販売年数を想定しての生産予定数を提示したほうが協力的になって頂けます。

3.最適な加工方法の選定する

製品を量産するための工法は一つではありません。どのような加工方法が量産に適しているか、そのボリューム、形状、材質によっても異なります。広い視点で工法を模索する必要があります。

また、量産の場合は、金型、プレス、射出成形、切削、表面仕上げ、組み立てなど、検討項目がかなり増えて複雑になるため、設計者だけでは検討できないことがほとんどです。製品開発の全体を把握し、コントロールするプロダクトマネジメントと呼ばれる仕事領域が必要になります。

4.量産試作を早い段階で作る

量産段階においても試作が必要となり、初期の試作モデルとの違いは下記の通りです。

試作モデル（デザイン、機能性モデル）
→作りたい製品がまずは形になるかを検討するためのモデル

量産モデル
→原価低減、品質の安定化を目的とし量産を検討するためのモデル

加工方法が異なることが多いため、現状の形状で量産が可能なのか？より量産しやすい形状に変更可能か？量産しやすくするための補助具（治具等）は必要か？など、量産に関しての実現可能性及びそれにかかる費用をじっくり検討する必要があります。

この検討はクラウドファンディングなど資金調達をする前に必ず必要となります。かっこ良いデザインの試作ができたからといって、量産の実現可能性が無ければ資金を集めても失敗となってしまいます。

いかがでしたでしょうか？今回は試作から量産へ移行する段階で、よく起こる問題と注意点について紹介しました。製品開発の際の参考にして頂けたら幸いです。

また、弊社では製品開発支援のための無料工場探索・紹介窓口「モノマド」を運営しています。製品開発でお困りのことがございましたら、お気軽にご相談ください。

テクノポートの井上です。今回はいつもと趣旨を変えて、スタートアップ、ベンチャー、個人の方など、ものづくり未経験者の方向けに読んで頂きたい記事となります。

「製品のアイディアを思いつき、製品化を考えているけれど、製造業者に問い合わせてもなかなか取り合ってくれない」そのような声を聞くことがあります。相談を受ける製造業者側がどのような考えを持っているのか？また、商談をスムーズに進めるために気をつけるポイントについて紹介します。

製造業者の対応・反応が悪い6つの理由

新製品開発の相談をしても、相談を受ける製造業者側の反応がイマイチな場合が多いのはなぜでしょうか？様々な製造業者にお話を伺い、実際にどのようなことを思っているのかを紹介します。

金額の折り合いがつかないことが多い

試作や金型にかかる費用を知らず、費用の高さに驚いて終了してしまうことがあります。費用の認識の違いから取引に結びつかないことが多いようです。（試作や金型については後ほど詳しく説明します。）

内容がまとまっておらず手間で面倒

図面が無い状態から打ち合わせをし、図面を描き、すり合わせを行うという作業は時間と労力がかかります。いくら相談や打ち合わせは無料と言っても、見えない費用が製造業者側にはかかります。製造業者が通常受けているような図面ありきの案件であれば、見積もり回答を行い、発注書が届けば即スタートとなるため、どちらが仕事しやすいかは一目瞭然かと思います。

製品開発案件に対応していない

会社によっては製品開発案件を受けていない会社もあります。例えば、主に量産向けの設備を保有している会社では、量産用の金型ありきの仕事が主のため、試作開発案件を受けたことが無かったり、対応していない場合があります。

既存の取引企業と比べて信用力が低い

新規で取引をする際には、仕事内容だけでなく相手先の信用力を評価し、取引を行います。個人やスタートアップ企業の場合、ホームページが無い場合も多くどのような相手か知ることができません。そのため、素性の知れない依頼先との取引に消極的になる会社があります。

ビジネスの実現性が低い

取引をするからには、その仕事が将来的に良い仕事になるかどうか実現可能性を見ています。ここで言うビジネスの実現可能性というのは製品が発売され、それが一定期間コンスタントに売れる状態です。依頼者としても、ある程度のボリュームが売れなければ成功とは言えず、作り手としても量産がスタートしてもすぐに生産停止してしまっては意味がありません。

製品開発において、途中で依頼者側が断念するケースも多くあり、また製品化されたとしても、それが売れるかどうかは別問題です。もちろん、製造業者は試作、設計等でも費用を頂きながら行いますが、量産にならなければ利益を確保できないというのが本音です。（※ただし、試作を専門とする会社であれば、試作のみでもビジネスとして成り立ちます）

取引開始まで時間がかかる

図面がある状態と比べると、最初の発注までにかなりの時間を要します。既存のお客様で忙しい場合に、そこにかける時間を避けたいと思っている会社もあります。上記のように、依頼側と製造業者側には温度差があります。仕事を頼もうとしているのになぜ？と思うかも知れませんが、どちらが悪いというわけではなく、お互いの認識のズレの問題です。

相手の事情や考えを把握した上で、どうすればスムーズに商談が進められるか？次に具体的な解決策について紹介します。

相談内容の準備

まずは何を相談したいか？相談する内容についてです。相談する内容によって相手の対応も異なりますので、協力して頂きやすいように出来る限りわかりやすく内容をまとめます。

図面・イラストの準備

モノを作る側としては、文章だけではイメージしづらいものです。手書きでも良いので概要が把握できるものを準備してください。

• サイズ感
• 形状
• 材質

など

製品開発の背景、企画書の準備

「このような製品を作りたい」よりも「このような背景から製品開発を思い立ち、このようなニーズに応える製品を作りたい、将来的にはこのようなことをしたい、どれぐらいの数を作りたい」というように、製作背景や想いが伝わる内容が入っている方が、信用や共感を得られ、製造業者に協力して頂きやすくなります。会社やご自身がどのような人物かも、ある程度わかる説明があるとなお良いです。

依頼、相談したい段階を提示

具体的にどの段階から相談したいのかを提示します。仕様設計、材料選定、加工方法の選定、図面作成など、自分でできないところや、何を相談したいかを提示することが大切です。相談を受ける側として、どう返答してよいか、何をすれば良いかわからない相談もよくあります。

適切な製造業者を探す

相談する内容が決まったら、個人やスタートアップ企業の製品開発案件に対応している、適切な製造業者を探す必要があります。設備、技術的に対応できそうか？開発案件を受ける体制があるか？この2つの視点で探します。流れとしては以下のとおりです。

1. 自分の頼みたいと考える領域（材質、加工方法など）を決める
2. 上記の加工領域のキーワードに加え、下記のようなフレーズを加え、複合キーワードにてネットで検索
   試作・1個から・図面無し対応・設計開発・製品開発　など
   検索例：板金加工　図面なし対応
3. 該当ホームページの内容を確認
   設備紹介を見てもわからないと思うので、製品サンプルや、取り組み事例、強み紹介などを見て、自分の頼みたいものが実現できそうか確認

商談にのぞむ際に覚えておくこと

次に、製造業者と商談をする段階で、事前に認識して頂きたいことが2点あります。

それは試作と金型費用についてです。この2点の認識の違いで、商談が進まなくなることが頻繁に起こります。この2点がどのようなものか、事前に理解した上で商談に望むことが重要です。

試作の重要性について

よくある話が、単価をこれぐらいに抑えたこのような製品をある程度の量、作りたいという要望があります。しかし、どのような製品でも、いきなり量産できるというわけではなく、まずは試作品を作成し、製造上の課題をすべて洗い直した上で、改良を加え、量産工程になります。そのため、概算の価格なら想定はできますが、値段ありきでこのコストに収めて開発、進めるということは出来ません。

試作を作り、量産時の加工方法を決め、初めて量産時の初期費用と1個あたりの製造単価を割り出すことができるからです。また、製品の実現可能性を判断するためにも試作が必要です。量産に入ってしまっては後戻りができないため、試作段階であらゆるリスクへの対応を検討し、量産に踏み切るか否かも検討します。そのため、製品開発において試作がとても重要だということ、そして、そこに十分な費用と時間をかける必要があるということを認識する必要があります。例えば、量産時に＠1,000円という話でも、試作1個作るには数十万かかるということもあります。また、様々な段階で試作が必要になります。下記は試作の一例です。

• 原理試作：既製品なども利用し、機能性面を検討
• デザイン試作：形状、外観などのデザイン面を検討
• 量産試作：製品としての仕様や要素を全て備えたモデルで製品同様の材質で製作。量産時の加工しやすさ、組み立てやすさ等を検討

金型費用について

量産段階になると加工方法によっては製造単価を下げるための金型を作る必要があります。金型を作ることによって同じ形の製品を安くたくさん作ることができるようになります。

しかし、金型は形状や、部品点数によって数十万〜数百万というイニシャルコストがかかります。この量産時の金型費用について認識をしておらず、「そんなにかかるとは思わなかった」と開発を断念するケースも多くあります。

いかがでしたでしょうか？

今回はものづくり未経験者から製造業者へ、製品開発の相談をする際の心得について紹介しました。良いビジネスパートナーとしての関係を作るためには相手を知ることが大切です。製品開発の際の参考にして頂けたら幸いです。

また、弊社では製品開発支援のための無料工場探索・紹介窓口「モノマド」を運営しています。製品開発でお困りのことがございましたら、お気軽にご相談ください。

弁理士の亀山夏樹です。小職は、中小企業200社以上の相談実績があります。今回はコストパフォーマンスのよい特許出願について、これまでのお客様の相談内容を振り返りながら考えていきたいと思います。

1．とある日の特許相談

大昔に、別の弁理士さんに依頼して特許出願を出したことのあるお客様（その1の記事とは別のお客様です）。第1回目の面談では、特許取得がテーマでした。面談では、発明の概要を伺うのですが、弊所では、それ以外のことも把握します。その理由は、無駄な特許をなくすためです。言い換えれば、特許のコストパフォーマンスを向上させるためです。

そこで、弊所の面談では、発明に至った背景はもちろんのこと、これまでのマーケティング活動についてもヒアリングします。そのお客様は、マーケティング活動をしっかりとされている方でしたので、お客様のお話を聞いているかぎり、その発明は市場に受け入れられる可能性が十分にありそうだ、と思いました。さらに、そのお客様の規模からすると、大化けする可能性もあるようです。

2．ところで、ビジネスモデルは？

お客様：だから、このアイデアを特許で防衛したいのです！

かめやま：ところで、このアイデアを使って、どのようなビジネスモデルを考えていますか？

お客様：え・・・！？

かめやま：「誰にどのような形でアイデアを提供し、誰から売り上げを立てるか？といった仕組み」です。一緒に検討しましょうか？

お客様：　お願いします。

（数10分後）

かめやま：考えられるパターンは、A～Bの2つの案。ビジネスモデルAであれば、アイデアの要素アが肝になります。ビジネスモデルBであれば、要素イが肝になります。2つをミックスすると、最初にモデルAで回した後、モデルBで回す・・・ということも可能です。

お客様：　驚きました。モデルAのようなものは、取引先からもチラっと言われましたが、モデルBや、2つのモデルのミックスもありえるのですね。

かめやま：そうなんです。大切なことは、ビジネスモデルの肝となる要素を特許でガードするということです。ビジネスモデルAでいくなら、アの特許権をとることが必要なりますし、ビジネスモデルBでいくなら、イの特許権をとることが必要になります。さらに、両にらみで行くのであれば、ア・イの両方を抑える必要があります。逆に言えば、ビジネスモデルAでいくなら、イの特許権をとる必要はありませんよね。

お客様：確かにこれなら、無駄な特許権は減らすことをできますね。

かめやま：特許は投資です。ビジネスモデルを考えながら、肝となる部分（ガードすべき優先度の高い部分）から特許で抑えていく、という観点が重要です。

お客様：これなら無駄な特許は減りますね。

その後・・・

結果的に、ビジネスモデルA・Bの統合案でいくことになったため、それぞれビジネスモデルの肝となる発明ア・イについて特許出願を済ませました。そのお客様は、いくつもの商談が前に進むこととなりましたが、その1つの商談相手は、お客様よりも大きな規模の企業。ですが、先方が欲しがっている商品は、要素アのアイデア。こちらは、すでに特許出願済です。特許出願済の交渉力により、お客様の立場を維持したまま商談に臨めそうです。

3．まとめ

1、特許権や商標権で抑えたいところはどこ？

特許権や商標権で抑えたいところの１つは、ビジネスモデルの収益源。

2、収益源はどこ？

収益源が何になるかはビジネスモデルによっても変わる。

市場浸透の速度もビジネスモデルによっても変わる。

3、自社にとって実現可能なモデルは？

営業活動を通して、どのビジネスモデルが自社にとって望ましいかを検討する。

4、当初の目論見は外れた場合の準備をする

営業活動を通して、出願前の目論見が外れる場合もある。このため、弁理士と適宜情報交換が必要。

5、必要に応じて次の手を打つ。

当てが外れれば、補強のための追加出願をすることも・・・。そうでなくとも、次の一手（アライアンスなど）のための契約やその交渉準備・・・。場合によっては、こちらの交渉力を上げるために別の出願を行うことも。

何かの参考になれば幸いです。