テクノポートの永井です。BtoCやWebサービス系のBtoBマーケティングについては書籍やセミナーなどで多く紹介されていますが、技術系のBtoBマーケティングについての情報ほとんどありません。弊社は「技術をマーケティングする」を理念に、数多くの企業の技術マーケティングの支援を行っています。その経験を基に技術系マーケティングに必要と思われる考え方や手法について紹介いたします。
- 技術を持っているのに、伝え方がわからない。
- 自社の技術を使ってくれる企業を探している。
- 自社の技術を使って、新しい製品を生み出してほしい。
など、技術を売り込みたいと思った方は参考にしてください。
技術マーケティングとは
弊社が考える「技術マーケティング」の目的は、「保有技術を、既に使用されている領域ではなく、新しい領域へ用途展開することで、競合企業を出し抜き、技術探索者であるメーカーに技術を高く買ってもらうこと」だと考えています。
新しい技術を開発し続けることはもちろん大切ですが、コストがかかってしまいますし、主戦場としている市場自体が縮小している場合、新たな技術を開発しても投資効果が低くなってしまいます。それに対して、既存の技術を新たな分野へ売り込む手法であれば、分野によっては既存の市場とは比較にならないほどの単価で技術を買ってくれることもありますし、成長性の高い市場への参入機会にも繋がります。
よって、弊社では技術の用途開発を行い、技術をこれまで以上に高い価格で買ってもらうことを目的とする「技術マーケティング」の推進を様々な技術系企業に挑戦していただきたいと考えています。
自社技術の用途開発を提案するために準備すること
自社がどのような技術を持っているのか整理する
まずは自社がどのような技術を持っているのかを把握する必要があります。自社の保有技術を網羅的に整理し、他者にも理解できる表現にすることで、自社の技術についての理解度が増します。
- そもそも技術とは何か？
- 網羅的に洗い出すにはどうすれば良いかのか？
- 他者にもわかりやすく理解してもらう方法は？
などを把握することが必要となってきます。
技術をわかりやすく相手に伝える
自社の技術を知ったとしても、伝える努力をしなければ相手に理解してもらえません。「技術を伝える」ことは思っている以上に難しいものです。どれだけ自社の技術がすごいと言っても、別の業界の人には理解してもらえないケースがほとんどです。例えば、電子回路の設計者に機械加工の精度の話をしても伝わりづらいですし、機械加工の人に基盤設計の話をしても伝わりません。
だからこそ、技術者は他者にわかるように技術を伝える努力をしなければなりません。技術の伝え方には様々あります。
- グラフ
- 表
- 画像
- 実際のもの
技術を分かりやすく伝える手法については、下記記事をご参照ください。
開発用途を想定する
技術の用途開発は想像以上に難しく、技術を提示して待っているだけではなかなか成果につながりません。もちろん技術を求めているメーカーが見つけてくれる場合もありますが、時間がかかってしまいます。有効な手段としては「こちらから技術の用途開発を想定して提案する」ことです。
例えば、「自社の技術を使えば、既存の製品はこれくらいコンパクトになる」という想定をします。たとえ、その想定が間違っていたとしても、先方の技術者と直接話せる機会を得ることができます。
技術の用途を想定するための手法については下記記事をご参照ください。
自社技術を伝えるためのWebマーケティングについて
技術をより多くの人に広めるコンテンツマーケティングの手法
自社の技術を知り、伝え方の準備し、開発用途の想定ができたら、次は技術を発信する必要があります。技術を知ってもらう場所としては、TVCM、雑誌広告、学会の発表、直接会っての打ち合わせなどの方法もありますが、今回はWebを使った方法について説明します。
Webを使っての効果的な方法として「コンテンツマーケティング」があります。コンテンツマーケティングでは、技術をあらゆる角度から見直し、技術のスペックなどといった情報だけではなく、想定される利用用途や、技術が持つ機能的な情報などを多くWebコンテンツとして発信し、様々な分野の技術者に見てもらいましょうという考え方です。ただし、BotBの場合は一般的なアクセスを稼ぐだけのコンテンツマーケティングではなく、技術を知ってもらうための工夫が必要になります。
コンテンツマーケティングの手法に関しては下記記事に手法がまとまっていますので、ご参照ください。
技術者に興味を持ってもらうためのコンテンツ作成方法
メーカーの設計者は「すぐに使える技術」を求めています。そのために、研究レベルではなく、開発レベルの技術を事例など具体的な例を上げて伝える方法が効果的です。
事例といっても、具体的なものを見せるだけではなく、性能面の比較も必要になります。例えば、工業メッキを売り込みたい場合は、画像を見せてもあまり意味がなく、グラフや表を多用して「数値」で技術を見せる必要があります。
そして何よりターゲットとする技術者のレベルに応じた技術文書を書くスキルが必要不可欠です。技術者に対し、効果的な技術コンテンツを作成する「技術ライディング」の手法については、下記記事にまとめてありますので、ご参照ください。
技術者がマーケティングに参加することで、自社のレベルはぐんと上がる
技術をマーケティングするためには、技術者の協力は必須になる
一般的にマーケティングはマーケティング部門や営業部門の仕事だと思われていますが、BtoBのビジネスを行っている企業、特に技術系企業の場合は技術者もマーケティングに参加したほうが良いと考えています。
技術者は技術についての詳細を知っていますし、顧客が求めている情報に対して技術的な回答をすることができるからです。技術者がマーケティングに参加することで、技術マーケティングのレベルがぐんと上がり、開発用途などの発想も多岐にわたるようになります。ただ、技術者の場合、話が技術だけに進みがちになるので、顧客に近い立場にいる人（営業やマーケティング部門）の視点も加えることは大切です。
技術者をマーケティング活動に参画させるメリットに関してまとめた記事がございますので、こちらもご参照ください。
技術マーケティングの手法についてご理解いただけましたでしょうか？弊社では数多くの技術系企業の技術マーケティングを支援した実績がございます。技術マーケティングでお困りの方はお気軽にご相談ください。
