フリーランスWebライターの志水です。過去にものづくりエンジニアをしていた経験を活かし、技術系記事のライティングやインフォグラフィック制作をしています。
本記事は、動画のまとめ記事です。テーマは、「製造業がマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入すべき理由」です。
最近、マーケティングオートメーションツールを導入する企業が増えています。なぜ導入する企業が増えているのか、マーケティングオートメーションツールを導入するメリット、機能、使い方からその導入事例までを紹介していきたいと思います。
【講師】
カイロスマーケティング株式会社
コンサルタント 近藤裕美
【経歴】
新卒で人材系の企業に就職し、中小企業の新規開拓営業や求人広告制作、採用活動のフォローを担当。その後、マーケティングオートメーションKairos3を開発・販売するカイロスマーケティング株式会社にジョイン。
現在は、オウンドメディア【マケフリ】の記事執筆やメルマガ作成、セミナー運営などを中心としたマーケティング活動に取り組んでいる。
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マーケティングオートメーションツールとは？
Marketing business concept on the virtual screen.
マーケティングオートメーションツールとは、商談見込みの高い顧客を発見するためのITツールです。マーケティング業務の効率化のみではなく、営業活動の効率化にもつなげていくことが可能です。
マーケティングオートメーションツールの機能
マーケティングオートメーションツールには、大きく分けて以下の4つの機能があります。
- 顧客と出会うための機能
・フォーム - 顧客情報を管理する機能
・タグ
・イベント管理 - 顧客と接触するための機能
・メール配信
・シナリオ配信
・セミナー運営 - 顧客の興味の度合いを判断する機能
・行動履歴
・スコアリング
これらの機能を使用することで、時間と手間をかけずに多くの顧客と接点を持つことができます。さらに、顧客の興味関心が高まったタイミングで営業活動につなげていくことが可能になります。
営業管理ツールとの違い
マーケティングオートメーションツールとよく比較されるものとして、SFAやCRMといった営業管理ツールがあげられます。
これらの違いですが、それぞれのツールが担当する営業活動が異なります。
営業管理ツールが担うのは、商談が生まれて契約してもらうまでのフェーズで、マーケティングオートメーションツールが担うのは、商談を生み出すまでのフェーズです。
導入する企業が増えている背景
ここからは、マーケティングオートメーションツールを導入する企業が増えている3つの背景を解説していきたいと思います。
過去の名刺がそのまま
展示会や営業活動で過去に顧客と名刺を交換したものの、活用できずに眠っているという課題を抱えた企業が多いです。
購買行動の変化
インターネットの普及により、買うという決断をするまでの期間が長くなっています。各自インターネットで情報収集をする時代であり、Web全体でのマーケティング戦略が必須となってきているという背景があります。
対面での営業ができなくなった
新型コロナウイルスの影響で、対面での営業が難しい状況になりました。これにより、各企業がデジタルマーケティングに軸足を置く必要性が出てきています。
Kairos3の特徴
カイロスマーケティング株式会社が提供するマーケティングオートメーションツールである「Kairos3」の特徴について、解説します。
使いやすい画面
Kairos3は、シンプルなUI（ユーザーインターフェース）であり、直感的に操作しやすい設計になっています。マーケティングオートメーションツールを初めて導入する顧客や、ITツールが苦手な顧客でも、安心して導入することが可能です。
充実したサポート体制
電話対応や活用するためのミーティングなど、サポート体制に力を入れています。どのように使えば成果に繋がるのか悩んだ際に相談できる体制が整っています。
マーケティングオートメーションツールを導入するメリット
マーケティングオートメーションツールを導入することで、どのようなメリットが得られるのかを解説します。
いつ誰にアプローチすべきかわかる
スコアリングの機能を使用することで、顧客の興味の度合いを点数化することができるため、どの顧客が自社に興味を持っているのか一目でわかります。
これにより、いつ誰にアプローチすべきかが明確になり、営業活動の優先順位を正しくつけることができます。
どのようにアプローチすべきかわかる
顧客の行動履歴を元に、提案内容をよりパーソナライズができます。これにより、各顧客にどのようにアプローチすれば効果的かがわかり、結果として契約に結びつきやすい営業を行うことが可能です。
導入前の注意点
マーケティングオートメーションツールを導入する前に、注意点を確認しておきましょう。
自社Webサイトの構成
マーケティングオートメーションツールは自社のWebサイトを持つことで、多くの効果が期待できます。さらに、内容ごとにページを分ける構成にすることで、顧客の興味の範囲を推測しやすくなります。
導入しただけでOKではない
マーケティングオートメーションツールは、導入するだけですぐに成果がでる魔法のツールではなく、コツコツ継続することで効果を発揮します。例えばメルマガなど、一度送って終わりではなく、継続して配信していくことが重要です。
マーケティングオートメーションの成功事例
ここからは、マーケティングオートメーションツールを導入して、成功した企業の事例を紹介します。
メルマガから新規商談につなげた事例
食品添加物の開発販売を行う製造業の事例です。新規開拓で訪問営業をしていましたが、非効率だと課題に感じていたそうです。
そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、メルマガに営業担当者名を差し込んで毎月配信。顧客と営業担当者の接点を保つことが可能になりました。これにより、メルマガから返信40件、新規商談5件が生まれる成果につながったとのことです。
ウェビナーから商談・受注につなげた事例
食品原材料の製造・販売を行う製造業の事例です。コロナ禍で訪問や展示会ができなくなり、提案機会が減少していることを課題に感じていたそうです。
そこで、マーケティングオートメーションツールを使用し、ウェビナーの運営業務（集客メール、出欠管理、フォローアップ）を効率化。これにより、ウェビナーから商談・受注に繋がる流れを作ることができたとのことです。
スコア活用で問い合わせ数がUPした事例
最後は、精密板金加工事業を行う製造業の事例です。県外の顧客や新規顧客からの問い合わせがほぼないという状態を、課題に感じていたそうです。
そこで、マーケティングオートメーションツールを使用し、展示会で出会った顧客にメルマガを配信。スコアが高まった顧客には、電話でもアプローチを行いました。これにより、県外からの問い合わせ増加に繋がったとのことです。
これからマーケティングオートメーションを導入する方へ
マーケティングオートメーションツールは非常に多機能ですが、初めから色々な取り組みを始めようとすると、いっぱいいっぱいになりがちです。自社に必要な部分を小さく始めて、継続していくようにしましょう。
気負わずにマーケティング活動を楽しむ気持ちで始めていただけると幸いです。
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