テクノポートの小林です。今回は、最近耳にすることが非常に多くなったカーボンニュートラルについて、中小製造業としてどうとらえるべきか、個人的な見解を含め紹介します。

カーボンニュートラルとは？

カーボンニュートラルは、炭素中立とも呼ばれ、環境と気候への影響を最小限に抑える目的で、炭素排出量と炭素吸収量を均衡させることを意味します。具体的には、ある組織や個人が生み出す炭素排出量（二酸化炭素や他の温室効果ガスの排出）を減少させ、同時に炭素吸収活動（例：森林の植林や二酸化炭素の吸収に貢献するプロジェクト）を通じて排出量を相殺し、最終的にプラスマイナスゼロの炭素排出状態にすることを指します。カーボンニュートラルを達成することは、気候変動への対処と持続可能な未来への貢献になるとして重要視されています。

引用元：環境省：脱炭素ポータル　https://ondankataisaku.env.go.jp/carbon_neutral/about/

よく耳にする言葉としてSDGsがありますが、カーボンニュートラルの概念と取り組みは、SDGsの一部としても位置づけられています。なぜならSDGsの達成には、環境への負荷を減少させ、気候変動を抑制する必要があるためです。

カーボンニュートラルを目指す背景と経緯

気候変動への懸念

20世紀から21世紀にかけて、科学的な研究が進み、地球温暖化と気候変動が深刻な問題であることが明らかになりました。温室効果ガスの排出（特に二酸化炭素）が増加し、気温上昇、極端な気象、海面上昇、生態系への影響などが顕著になりました。これらの現象は、環境、社会、経済への脅威として広く認識され、カーボンニュートラルを目指す必要性が強調されました。

国際的な合意　パリ協定

2015年に国際連合で採択されたパリ協定は、気候変動に対処するための国際的な合意であり、温室効果ガスの排出削減に関する具体的な目標を設定しました。多くの国が、自国の温室効果ガス排出を削減し、最終的にはカーボンニュートラルを達成することに合意しました。この実現に向けて、世界が取り組みを進めており、120以上の国と地域が「2050年カーボンニュートラル」という目標を掲げているところです。

日本政府としての目標設定

2020年10月、政府は2050年までに温室効果ガスの排出を全体としてゼロにする、カーボンニュートラルを目指すことを宣言しました。

各企業の流れ

これを受け、企業としても単に利益を追求するだけでなく、持続可能性を考慮し、社会的な責任を果たすことが重要という認識を強く持ち、積極的に取り組む企業が増えています。この方針は「企業の社会的責任（Corporate Social Responsibility, CSR）」や「持続可能な経営（Sustainable Business）」などとして知られています。

この流れは大手企業を中心に進行しており、サプライチェーンの中に組み込まれている中小製造業にも協力要請が徐々に出始めています。

グリーン調達とは

グリーン調達とは、企業などが原材料や部品、資材、サービスなどをサプライヤから調達する際に環境負荷の小さいものを優先的に選ぶ取り組みのことです。このような環境に配慮した調達に積極的に取り組むことで、環境負荷を抑えた製品開発を促すことができ、環境問題の改善につながります。

サプライヤーにとってのグリーン調達

グリーン調達を行うことで、納入先企業の事業戦略や、環境に関する要求に沿った対応が可能になります。そのため、納入先企業から信頼を獲得し、安定的・長期的な事業機会の獲得やリスク回避につなげることができるため、必要な取り組みであるといえます。

さてここで、環境負荷の小さいものとはどのような評価をするのでしょうか？

• 環境に配慮した原材料
• リサイクル材
• 環境負荷の低い生産方法
• 廃棄物の少ない製法　など

素材の製造工程や、部品加工時の温室効果ガス排出の少ないもの、エネルギー効率の高い製造方法などが考えられます。素材に関する排出量は数値化できるかもしれませんが、部品加工時の数値を想定することは、中小製造業には今まで経験がないことです。サプライヤー企業として、カーボンニュートラルに寄与するためには、現状使っているカーボンの排出量を正しく計算することが必要になります。それができなければ、排出量削減やエネルギー効率向上などの目標を立てることができません。そこで、DX（デジタルトランスフォーメーション）が必須となるわけです。

DXによる現状把握と課題

DXを通じて、企業は現状を把握し、持続可能な戦略の策定と実行に向けて重要な情報を収集し、効率化を実現できます。しかし、そのためにはデータの正確性や信頼制、データ収集のコスト、第三者による透明性と認証などさまざまな問題が存在します。どの範囲をどの程度まで計測すればよいのか、手探りな企業も多いのが現状です。

このテーマを中小製造業としてどうとらえるのか？

このテーマには取り組むことのメリット・デメリットがあり、「今すぐ始めたほうがよい」と断言することはできません。ここではまず、取り組まないことのリスクについて説明します。

今後取り組まないことによるリスク

顧客ロスのリスク：

顧客やパートナー企業は、環境への貢献を重視し、持続可能な企業との取引を優先する傾向が強くなり、サプライチェーンの選定から外れる可能性が出てきます。

競争力の低下：

環境に配慮の低い製品やサービスを提供する企業は、ユーザーからの信頼を失うリスクがあります。環境に対する配慮を欠いた企業は、競争力の低下やブランド価値の減少につながる可能性があります。

エネルギーコストの増加：

カーボン排出を減少させない企業は、エネルギーコストが増加する可能性があります。多くの国や地域が化石燃料に対する税金や規制を導入しており、高炭素のプロセスは高コストにつながります。

人材採用と維持の困難：

カーボンニュートラルを目指さない企業は、環境に配慮のある若い世代の従業員を引き寄せるのが難しくなる恐れがあります。また、既存の従業員が環境に配慮の低いビジネスモデルに不満を抱く可能性も考えられます。

資金調達が難しくなる：

脱炭素化への取り組みを評価基準として重視する金融機関で、低金利融資や特別な融資メニューなどの優遇が受けられない可能性が出てきます。

上記の内容を裏返したものが主なチャンスと言え、取り組むメリットとなります。

先駆けて取り組むことで、企業の行動の指標となりやすく、ノウハウも蓄積できます。中小製造業の方が、大手に比べ取り組む領域が少ないため、スモールスタートができる環境です。その取り組みで蓄積したノウハウをもとに、カーボンニュートラルを企業に導入するための支援サービスなど、新たなビジネスを生み出せるかもしれません。プレス加工業の会社で先駆けて自社のIoTに取り組んだことでノウハウを蓄積し、新事業としてIoTの導入支援サービスを立ち上げた会社もあります。

取り組むデメリット

短期的な観点で見れば、利益を生み出す取り組みではないことが一番のデメリットと言えます。もちろんDXによる見える化やエネルギーコストの削減などで原価低減には寄与できるかもしれませんが、初期段階ではコストが先行します。また、その具体的な進め方も企業によって事情は異なり、明確な手法として確立できているとは言えません。

取り組んだほうがよいのはわかるけれども、「どうすればよいかわからない」もしくは「コストがかかるので明確な要望があるまでは待機」と考える企業は多いと思います。ただ、SDGsよりもより具体的な数値で示されるカーボンニュートラルの取り組みは、製造業にとって必須となる可能性が高いように見えます。この問題に関する準備を少しずつでも進め、リスクを回避し、チャンスとして取り込める組織が求められているのではないでしょうか？

カーボンニュートラルの取り組みを行う中小企業の事例

最後に実際にカーボンニュートラルに取り組む板金企業の事例を紹介します。カーボンニュートラルを一つのチャンスをとらえ実践している企業さまですので、ご参考になれば幸いです。

参照：https://www.sheetmetal.amada.co.jp/column/challenge/sheetmetal08/

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テクノポートの廣常です。BtoB製造業Webサイトにおいて考慮すべき要素の一つが、「ユーザーが必要としている情報へのたどりつきやすさ」です。

自社のサイトを訪れる見込み顧客は、各々の検討段階において必要な情報を探し求めます。限られた業務時間の中で情報収集が行われるため、いかにサイトの利便性を上げ、顧客が必要としている情報にたどりつかせるかが重要となります。

当記事ではBtoB製造業Webサイトにおいて見込み顧客が取る行動と、それに合わせた導線設計についてご紹介します。

誘導を考える前にするべきこと

「顧客を誘導させる」といっても、どのような顧客が何の情報を必要としているかが曖昧であれば、うまく導線を引くことはできません。

自社が扱う商材が複数あるのであれば、もちろんその分だけ顧客や必要な情報の種類が存在しますが、たとえ一商材であったとしても顧客の属性や検討段階によって求められる情報の内容は異なります。

そのため、誘導を考える前に、改めて自社のサイトに訪れる見込み顧客の特徴と、その見込み顧客が必要な情報を整理し、サイト上にこれらを考慮した情報をしっかりと掲載できているのか確認する必要があります。

自社サイトに訪れる見込み顧客の特徴を整理

まずは、自社のサイトに訪れる見込み顧客を特徴別に分けていきます。

実際のデータがなかったり、具体的な想像がつきにくい場合は、これまでによく取り引きのある顧客がどのような特徴を有しているかを思い返してみるのも一つです。整理するための切り口として、例えば以下が挙げられます。

分類	項目例
属性（業界）	メーカー サプライヤー 商社
属性（業種）	自動車部品製造 機械製造 化学素材製造 金属加工 樹脂加工 紙工品販売
属性（職種）	経営層 設計開発 購買調達 営業
検討段階	情報収集 比較検討 導入決定
量	試作・少量生産 量産
緊急度合い	急ぎ対応 期間余裕あり
要求条件	特定の資格や認証、許可が必要 規定の基準を満たした環境が必要（クリーンルームなど）

見込み顧客が取る行動と必要な情報を検討

見込み顧客を特徴別に分けることができたら、各顧客がWebサイト上で取る行動と、必要な情報を検討していきます。

自社として伝えたい内容がたくさんあっても、誰が読むかに合わせて取捨選択をしなければ主張がぼやけ、訴求力も弱まります。顧客側も「自社にあったソリューションではないのかも」と感じ、離脱される恐れも考えられます。そのため、あくまでもサイトに訪れる顧客を軸に掲載する情報を精査していきます。

BtoB製造業Webサイトにおいて考えられる、顧客の主な行動と必要な情報の例は以下の通りです。

1. 技術・製品の理解

Webサイト内の行動：技術（製品）や事例ページを閲覧、関連資料をダウンロード

必要な情報：技術・製品の特長、競合優位性、自社の業界や課題と同様の対応事例、対応ロット数、納期対応力、品質管理体制

2. 企業概要の把握

Webサイト内の行動：TOPや会社概要ページを閲覧

必要な情報：会社概要、事業内容、取引実績、対応エリア、保有資格

3. 問い合わせの実施

Webサイト内の行動：お問い合わせフォームへ遷移、もしくは電話

必要な情報：問い合わせ先情報、問い合わせ後の流れ

効果的な誘導方法

これらの情報を整理し自社のサイトに揃えた上で、訪問した顧客をどのように誘導するかを考えていきます。誘導に効果的な装飾や機能については下記の通りです。

メニューの設置

• ヘッダー、フッターメニュー
• サイドメニュー

メニューはサイトのナビゲーションを支える主要な要素です。ユーザーがサイト内で目的のページや情報を簡単に探し出せるように、明瞭で分かりやすいメニューを配置することが必要です。階層構造もシンプルに保つと良いでしょう。

誘導ボタン、バナーの設置

• 誘導ボタン
• バナー（固定型、追従型、ポップアップ型）

誘導ボタンやバナーは、目的のページやアクションへの明確な道標となります。デザインや色味、配置場所などを工夫することでユーザーの注意を引きつけ、次の行動を取らせる可能性を高めることができます。

サイト内検索機能の設置

• テキスト型
• 絞り込み型

特にコンテンツが多いサイトやECサイトでは、サイト内検索機能を設けることで顧客の利便性を向上させます。顧客が自由に打ち込めるテキスト型のほか、あらかじめ設けた項目別のチェックボックスで絞り込みをさせるのも効果的です。

関連コンテンツの表示

見込み顧客があるページを閲覧している際、そのページに関連する他のコンテンツ（類似製品や同様の事例、技術など）を提示することで、ユーザーの興味を引き続き持続させることができます。関連コンテンツは、ユーザーがサイト内を深く探索するきっかけを作るとともに、滞在時間の増加や回遊率の向上にも寄与します。

フォームの埋め込み

お問い合わせフォームは別ページで設けているケースが多いかと思いますが、訴求するページの下部に直接埋め込んでしまうのも一つの手です。訴求ページを読んで興味を持ってくれた見込み顧客に、興味が冷めないうちに遷移の手間なく入力させることが可能です。

誘導時に意識するポイント

TOPページの活用

顧客が下層のページから流入した場合であっても、一度サイトや企業の全体像をつかむためにTOPページへ遷移することが多くあります。また、社名検索をかけたユーザーはTOPページを最初に見る可能性が高いため、TOPページを見ただけで自社が何をしている会社なのかがわかるように明示し、そこから目的のページへ簡単に移動できるよう誘導路を設ける必要があります。

ファーストビューの考慮

上記のTOPページにも共通しますが、ファーストビュー（Webページを開けた際に、スクロールせずに最初に目に入る部分）への考慮も重要です。サイトに訪れたユーザーは、ファーストビューを見て3秒でその先を読み進めるかどうかを決めると言われています。見込み顧客の離脱を防ぐためにも、ファーストビューで商材の特徴を簡潔に伝え、次のステップとなるページ（詳細説明ページやお問い合わせなど）へ誘導をかけていきましょう。

ユーザーの居場所に依存しない導線

ユーザーが実際にどのページのどの場所で次の行動を起こすかを予測することは難しいため、主要な情報については、サイト内のどこにいても遷移できるよう、固定のボタンやメニュー、バナーの配置などを推奨します。

分析・改善のためのツール

すでにWebサイトを保有されている場合は、実際のサイト訪問者の行動をみて再設計することもおすすめです。分析、改善のために効果的なツールを2つご紹介します。

ヒートマップ

ヒートマップとは、ユーザーがサイト内でどの部分を最も多くクリックしているかや、どこを長く見ているかを色の濃淡で視覚的に示すツールです。これにより、ページ内の注目箇所や改善点を一目で把握できます。

ユーザー行動録画ツール

実際のユーザーの行動を動画として録画することができ、サイトをどのように操作しているかを確認できます。各ページにどれぐらい滞在したかやマウスの移動経路、遷移先ページなどをリアルに確認することが可能です。

まとめ

BtoB製造業Webサイトの訪問者（見込み顧客）が取る行動と、それに合わせたサイト設計についてご紹介しました。サイトの全体設計や、各ページの構成を検討される際の参考となれば幸いです。

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テクノポートの小林です。先日、弊社企画のセミナーにて、BtoB自社製品事業を立ち上げ、大きな成果を上げている株式会社エステーリンクの齋藤社長にお話を伺いました。お話の内容をもとに、新規事業成功の秘訣はどこにあるのか、分析と考察を紹介します。

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動画URL：こちら現在準備中です。しばらくお待ちください。
【オンラインセミナー】成功の秘訣は現場にあり！自社製品開発に成功した板金屋が語る裏話

事業紹介

株式会社エステーリンクは、新潟県燕三条にて板金加工及び集塵機の製造を行う会社です。17年ほど前にバリ取り機械「メタルエステ」を開発し、累計台数1600台を販売、現在では会社売上の半分を占めるまでに新規事業として成長させています。同事業を戦略的な視点で成功の要因がどこにあるのかを分析しました。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の事業の状況等を、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4つの項目で整理して、分析する一般的な手法です。

強み

• 地元地域の強みとなる磨き技術
  スプーンやナイフを磨くような燕三条の磨き屋さんの意見をいただき、研磨効率を高めるための技術を取り入れる。
• 集塵機で培った集塵技術
  バリ取りには集塵技術も重要で、部屋の中の空気を操る技術を、装置内の空気を操る技術につなげる。
• フットワークの軽さとコミュニケーション能力
  話があれば全国どこでも飛んでいくフットワークの軽さとコミュニケーション能力
• 改良のアドバイスをくれる既存顧客の存在
  同業者のネットワークから生まれる顧客と課題を共有し、共に製品開発・改良を続けるファンづくり。
• バリ取りの課題を熟知している
  板金加工で困るバリ取り工程の課題は、自分たちの抱える課題でもあり、顧客の困っていることは言われずともわかっている。

弱み

• 営業経験ゼロ
• 装置を作る制御系の知識ゼロ
• バリ取り装置メーカーとしての知名度ゼロ
  営業マンはおらず、営業経験もない、自分一人しかいない、設計のノウハウもなく、当然、メーカーとしての知名度もない状態。

機会

• 自動化の流れ（製造業の人手不足）
  人の手から離れ自動化をさせる流れが増えてきているが、バリ取り工程に関してはまだそこまで普及していない。

脅威

• 代替品としてのロボットメーカーの参入
  （開発当初の時期ではそこまで脅威とはなっていない）

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析は、SWOT分析で利用した4つの項目をそれぞれ掛け合わせることで、選択すべき戦略を明確にしていくことができる手法です。

非常に効果的な事業の仕組みができているように思えますが、この分析は現在の結果に対する分析のため、時系列が抜けています。最初から戦略的にすべてを組んだ上で事業を進めたのではなく、試行錯誤の中で少しずつ戦略を組み立てていったそうです。

提供価値と主な競争優位性については、以下のように想定できます。

提供価値

バリ取り装置によるバリ取り工程の自動化で省力化＆コスト低減を実現
（金銭的なメリットもあるが、作業者の「バリ取りは大変」という作業者の負担を軽減もできる）（経営者にも現場作業者にも欲しいと思われる製品）

主な競争優位性

1. 顧客以上にバリ取りの現場を熟知していること（確固たる自信）
2. 大手の狙わない市場規模
3. 地域の技術（燕三条の磨きの技術）を結集した独自の磨きノウハウを構築
4. 自社の集塵技術をバリ取りに生かす

成功要因の考察

①自分が絶対欲しいと思えるものを作ったこと

一般消費者向けとは異なり、非常に限られた市場で勝負したこと。また、その中で本当に欲しい製品開発を行ったことが成功の秘訣だと考えます。同じ現場にいるユーザーからの賛同を得やすくなり、販売につながります。「そうそう、こういう製品があると助かるよね」という、その装置を導入することで「儲かる」より「助かる」製品開発が成功のヒントかもしれません。

また、齋藤社長のおっしゃっていた「我々はバリ取り現場でのかゆいところがわかる」という表現は、うまく言語化できないけど何となく困っている潜在的なニーズを解き明かし、解決する手段を製品に反映させているのだと感じました。そこまでわかるのは本業の板金事業があるからこそで、板金事業も続けていくとおっしゃっていました。

②必ず成し遂げるという熱意と行動力

熱意と行動力で、顧客を開拓し、協力してくれる仲間を増やし、周りを巻き込む

前述の通り、最初から戦略を立てて製品化をしたかというと、そうではなかったそうです。自社で困っているバリ取り工程を何とかしたい、そのため、売るための機械ではなく、「自社の困った」を解決するために開発した機械だったそうです。

ただ、同業者との話の中から、うちにも欲しいという声が何件か出てくる中で、「これはビジネスになるのでは？」というきっかけから製品化に踏み切ったそうです。

SWOT分析の「弱み」部分に記載しているように、何もノウハウがない状態からスタートした事業で、熱意と気合いでカバーしてきた面も多いとおっしゃっています。事業を走らせながら製品に改良を加え、知識やノウハウを吸収、仲間を増やし、成長させていったと言えます。

③自社の事業に合った展示会への出展

チャンスを逃さない、なんとしても事業を成功させるという覚悟

雑多な展示会に出展するのではなく、顧客が多く存在する展示会への出展が大きなターニングポイントになったとおっしゃっていました。同社の場合は、MF-TOKYO（プレス・板金・フォーミング・自動化・周辺機器）の国際展示会が製品が売れ始める大きなきっかけになったそうです。大きな展示会の出展にはそれなりの費用もかかるため、社長に直談判し、費用を捻出し取り組んだそうです。そのため、出展することで何かしらの成果を上げなければならない挑戦でした。
結果として、数多くの見込み顧客を獲得し、展示会終了後にはすぐに獲得した名刺のほとんどの会社に連絡をとり、訪問のアポを取り、全国どこでも訪問したそうです。

事業を成功させるためには、チャンスを生み出すきっかけと、事業を成功させるという覚悟が必要だと感じました。事業を成功させる自信があるかどうかよりも、「なんとしても成功させてやる」という覚悟と行動がチャンスをつかむのだと考えられます。

アナログな営業がすべてではなく、現在ではアナログとデジタルの両方を駆使し、さまざまな手法で非常に効率的なマーケティング手法を確立しています。

BtoBでの自社製品開発事業の事例分析を紹介しました。自社製品開発というと、一般消費者向けが多いですが、いま働いている現場にこそ、新しい事業の種が眠っているかも知れません。皆さんの新規事業開発の参考にしていただけましたら幸いです。

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テクノポートの廣常です。Webマーケティング施策に取り組み、一定数のお問い合わせを獲得できるようになると、「自社の対応領域と異なる問い合わせが来る」「商談まで進むものの、受注につながらない」など、問い合わせのズレや失注に悩むケースがあるかと思います。

今回はBtoB製造業の方向けに、失注案件を活用し、自社の受注率改善・商談の効率化へと役立てる方法をご紹介します。

失注案件の活用

自社の案件管理を行う際、成約案件への対応が主となり、失注案件に対しては何もせず放置してしまうこともあるのではないでしょうか。ですが、失注案件にこそ自社価値の把握や、さらなる問い合わせ獲得への手がかりが存在します。失注案件を分析し、自社のマーケティング施策や営業体制の改善に活用することで、的外れな問い合わせへの対応の手間の削減や、新たなお問い合わせの獲得・受注率向上が期待できます。

顧客ニーズと自社の提供価値の把握

失注の要因は、商材の機能不足やコスト、納期、営業アプローチ不足などさまざまです。これまでの失注案件を分析することで、以下の実状が見えてきます。

• 顧客ニーズ：顧客が何を求めているのか
• 自社の提供価値：自社は何が得意なのか、競合に比べて何が不足しているのか

新規案件獲得へつなげていくために、この分析結果を活用し、次の2つの観点の見直しを行います。

1. Webサイト集客・訴求内容の見直し

問い合わせをしてきた顧客のニーズと自社の商材がうまくマッチしない場合、Webサイトの改善が必要な可能性があります。

可能性① 集客させるユーザー層が適切でない

業界が異なる、一般消費者が流入している など

可能性② Webサイト上の表現が適切でない

機能や技術の表現が曖昧、読み手に誤解を招く表現をしている など

この場合、失注要因別に施策を行うことで問い合わせ内容の改善が期待できます。これらの施策は後述します。

2. 営業 / 経営体制・商材の見直し

失注要因として、そもそも自社の営業や経営体制、技術力の改善が必要な場合があるかと思います。自社内での改善が厳しい場合は、パートナー開拓として協力企業・工場を探すのも一つの手立てです。

また、自社で対応しきれずに失注してしまった顧客の要望は、企画開発へ回すことで商材改善のヒントとなり得ます。失注した案件についても、顧客のデータを蓄積していくことをおすすめします。

失注理由別 Webサイトへの活用方法

前述した「Webサイト集客・訴求内容の見直し」について、考えられる施策を失注理由別にご紹介します。

理由① 顧客のニーズと自社の対応領域が合っていない

自社の対応領域からズレた問い合わせが来る場合、そもそも自社のターゲットを正確に集客できていない恐れがあります。思わぬユーザーを呼び込んでいないかどうか、集客の手段や設定内容を見直すことをおすすめします。

事例：プラスチックの精密加工・試作専門の企業の場合
「プラスチック加工」というキーワードで広告を出稿。Webサイトにも同じ語句を使用し訴求
↓
「プラスチック加工」に反応したユーザーが、大型製品の量産や成形について問い合わせ
↓
精密加工や試作が主のため、内容のズレたお問い合わせの対応に疲弊・・
↓
解決策：自社の事業領域に合うよう、「樹脂部品 試作」「プラスチック精密加工」に関連した内容で出稿し直し＋ページ改修

よく顧客から問い合わせのある内容や、間違われやすい内容については「よくある質問」「Q&A」のページを設けることも一つです。簡単な内容はこれらのページで対処することで、営業の対応手間を省きます。

また、案件を多く取ろうとすると「なんでもお任せください」というような表現をしたくなるところですが、対象を広げすぎたあまりに余計な問い合わせが増え、かえって手間になってしまう場合もあります。自社が具体的にできることや、それによって解決できる顧客の課題などを明記しましょう。

理由② 材質・精度に対応できない

自社で対応できない材質・精度の問い合わせが続く場合は、対応素材一覧表や加工範囲表を掲載をすることをおすすめします。事前にWeb上に記載をしておくことで、自社で対応できる範囲の素材・精度の問い合わせを狙います。

「〇〇の対応はできません」と言い切ってしまうことがネガティブに感じられる場合は、「××の加工を得意としています」といった表現であったり、狙いたい材質や精度の事例を多く掲載したりすることも効果的です。

理由③ コストが合わない

コストが理由で失注してしまう場合、商談時にコスト以外のメリットや競合優位性が十分に伝えきれていなかった可能性も考えられます。

問い合わせの前段階においてもそれらの要素を理解してもらえるよう、コスト以外の訴求項目の追加や、費用対効果を示す数値的データを掲載することをおすすめします。

理由④ 納期が合わない

短納期対応を売りとしていない場合、先方の希望する納期に合わないケースもあります。また、その業界になじみのない顧客にとっては一般的な納期感や、成約後の流れが想像しにくい場合も考えられます。

この場合には、問い合わせから導入（納品）までの大枠のスケジュールや、流れをまとめたコンテンツの掲載が効果的です。事前に提示しておくことで、顧客と自社間でのすれ違いを防止します。

理由⑤ ロット数が合わない

「試作専門なのに量産の問い合わせが来る」「量産がメインなのに1個単位の問い合わせが来る」など、ロット数が合わない問い合わせも考えられます。

この場合には、サイト訪問者が必ず見る可能性の高いTOPページや、問い合わせページなどに得意とするロット数を記載するのも効果的です。

また、「（製品名）＋試作」「（製品名）＋量産」など、量を基準とした検索で自社のサイトへ流入が取れるよう集客対策を行い、問い合わせの母数増加を狙うのもよいでしょう。

理由⑥ 顧客側の製品・技術への不安を払拭しきれていない

限られた商談時間の中では、顧客側が抱える製品や技術への不安や懸念を払拭しきれず、そのまま失注になってしまう場合もあります。

こうした状況をWebサイトでも補強できるよう、下記のように顧客の理解を促進させるコンテンツを掲載することをおすすめします。

• 他工法との比較
• 性能、技術実証動画
• よくある質問
• 課題解決事例

掲載するコンテンツが思いつかない場合は、同業他社（競合）のサイトを調査し、「顧客であればどんな情報が欲しいか」「他社が掲載しておらず、自社で出せる内容はないか」「他社サイトで分かりにくい表現はないか」などと、検討してみてはいかがでしょうか。

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テクノポートの永井です。製品や技術を販売する上で、重要なことの一つに競合調査があります。競合調査をすることで、競合が提供する製品やサービスの強みと弱点を把握し、自社のマーケティングを有利に進められます。これは製品やサービスだけではなく、Webサイトでも同様のことが言えます。今回はWebサイトの競合調査について、基礎から応用までしっかりとお伝えしていきます。

競合サイトをチェックする理由

はじめに競合サイトをチェックする理由について解説します。

自社の立ち位置を明確にする

ほとんどの市場では、自社がその市場を独占することは難しく、大抵は他社との競争を通じて市場を分け合う状況になります。そして自社が目指すのはシェアの拡大になり、シェアを拡大するためには競合に勝たなければなりません。

競争相手に対抗するためには、自社製品の価格、品質、機能、サービス、ブランド力など、お客様にとって魅力的な要素が他社製品と比較してどのように優れているかを明確に示すことが重要になります。

つまり、競合は自社の製品の善し悪しを決めるための比較対象となります。

競合と比較することで、自社の製品がどのように差別化されているのかを理解できるようになり、自社の立ち位置が明確になります。そして、その中で出てきた強みをお客様に対して効果的にアピールすることで販売力が向上し、その結果シェアを拡大できるようになります。

もし競合調査をしなければ、自社の強みを知ることもできず、結果としてお客様へのアピールが弱くなってしまいます。そのため、マーケティングにおいて競合調査は非常に重要です。

マーケティングの質を高められる

マーケティングの戦略を考える際、SWATや3C分析などさまざまな手法を検討します。その手法の中で重要とされているのが市場と競合です。

市場、つまりお客様が何を求めているのか検討し、それに対して競合がどのような製品やサービスを展開しているのか把握する。その上で、自社の製品をどのように訴求すると競争相手に対して優位に立ち、お客様の関心を引きつけることができるのかを予測することで、市場シェアを拡大する戦略を立てます。

競争相手を理解することは戦略の品質を向上させ、結果として市場シェアの拡大可能性を高めます。

リアル競合とWeb競合の違い

これまで競合と伝えてきましたが、競合には大きく2種類あります。一つが「リアルな競合」で、もう一つが「Web上での競合」です。

リアル競合は、競合と聞いて名前が上がるところです。実際に比較対象されるケースが多く、お客様から競合の名前が出るときもあると思いますので、調査するのは比較的簡単です。一方でWeb競合は見つけるのが難しく、意識していない企業も多いと思います。

Web競合は定義が難しいのですが、ここではGoogleで自社の強みを含むキーワードで検索したときに、検索結果の上位に表示される企業をWeb競合とします。

お客様が製品やサービスを探しているとき、既存取引先で解決できる場合とできない場合があります。できる場合は既存取引先に依頼しますが、できない場合は新規で企業を探します。そして、そのときの方法の多くが「インターネットでの検索」です。

ネット検索は下記の手順で行われます。

1. 解決できる企業を見つけるためのキーワードで検索をかける。
2. 検索結果の上位から数社をピックアップする。
3. サイトの内容を確認し、2〜3社に絞って問い合わせをする。
4. 実際に打ち合わせをして、可能そうであれば発注する。

ネット検索でお客様とつながるためには、検索結果の上位に表示され、かつ内容を認められなければなりません。つまり、そこには「競合」が存在するのです。

特殊な技術や製品など、市場が小さく競合数も少ない場合は、リアル競合しか見る必要はありませんが、汎用的な技術や製品の場合はWeb競合も想定したマーケティング戦略が必要になります。

そして、今回はWeb競合の調べ方について、簡単な方法から応用までご紹介します。

競合サイトのチェック方法（簡易編）

Googleで検索でWeb競合を見つける

まずはWeb競合を見つける必要があります。

Web競合の定義は、下記の通りです。

自社の強みを含むキーワードで検索したときに、検索結果の上位に表示される企業

具体的には

• 大物　切削加工
• 難削材加工
• プラスチック　試作
• 銅　プレス加工
• 無線　デジタルトルクレンチ
• PTFE　めっき
• 鋳物　加工
• 筐体　組み立て
• 原反 スリット加工
• 産業用 インクジェットヘッド
• 集光レンズ
• マテリアルスキャン
• ガラス入り樹脂 成形
• エアーノズル 省エネ
• 高精度　オペアンプ

など、1〜2単語を組み合わせて検索し、その検索結果の上位に表示されるのがWeb競合になります。また、検索キーワードを変えると競合も変わりますので、できる限りさまざまなキーワードで検索してみてください。

また、検索結果の上位に自社サイトが表示されない場合、お客様から自社を見つけてもらえないため、上位に表示されるようにWebサイトを修正する必要があります。この上位表示対策のことをSEOといいます。詳細は下記ページをご覧ください。

参考記事

製造業のためのSEO対策・完全ガイド

サイト全体のデザインやボリュームを見る

では、競合サイトが決まったら実際にそのサイトにアクセスしてみてください。

はじめに行うのが、サイト全体のデザインの確認です。お知らせのところにサイトのリニューアル時期などがあったら、そこもチェックしてみてください。

ここで確認したいのが「競合がWebに力を入れているかどうか」です。

競合がWebサイトに力を入れていない場合、Webサイトのデザインは古く、情報も更新していない場合があります。このような場合は安心して見守りましょう（ただし、貴社がWebサイトを入れていない場合、力を入れることをおすすめします）。

注意すべきは競合がWebサイトに力を入れている場合です。サイトのリニューアルも数年以内で、更新頻度も高く、情報も盛りだくさんで、パッと見の印象も良い場合は警戒しなければなりません。

キャッチコピーを確認

競合がWebサイトに力を入れていると判断した場合、まず確認するのはキャッチコピーです。

キャッチコピーには主に下記の2種類があります。

• 志系キャッチコピー：会社が目指したいものを表す
• 強み系キャッチコピー：自社の強みを表現する

他にも採用系キャッチコピーなどもありますが、ここでは関係がないため、この2種類に絞ります。

志系キャッチコピーは、多角的な事業を行っている大手企業などが使うことが多いキャッチコピーです。

志系キャッチコピーの例

• THE POWER OF DREAM
• Invented for life
• Eat Well, Live Well.

志系キャッチコピーは企業のイメージや目指す先、実現したい世界感などを伝えるのには向いていますが、自社の強みを表すのには少し抽象的になりすぎてしまいます。

そこで、出てくるのが強み系キャッチコピーです。

強み系キャッチコピーの例

• 絞り加工技術のパイオニアとして「できない」を「カタチ」に変える
• 次世代鋳造模型DXモールド-ダイモール式3Dプリント鋳造模型-
• 世界トップレベルの三次元画像測定機

強み系キャッチコピーの場合、キャッチコピーを見ただけでその企業が何を得意としているのかわかります。

お客様がサイトを探す際、このキャッチコピーは記憶に残りやすいです。そのため、Webサイトの目的が新規お客様開拓をすることであれば、キャッチコピーは強み系キャッチコピーにしたほうがよいでしょう。

そして、もし競合企業がこの強み系キャッチコピーを使っており、更にその強みが自社とバッティングする場合は注意が必要です。

強みを確認

Webサイトの全体感を見て、キャッチコピーを確認したら、次に強みを確認します。強みはWebサイトのメニューで確認します。メニューに「強み」「特徴」という項目がありますので、まずはそのページを確認します。

確認のポイントは技術を強みとしているのか、サービスを強みとしているのかです。技術を強みとしている場合、具体的にどのような技術なのかを数字で確認します。例えば、精度、大きさ、材質、複雑さ、製品の機能などです。また、技術を強みにしている場合は技術専用のページを作っていることが多いため、そちらも合わせて確認します。

次に、サービスを強みとしている場合です。例えば、短納期、低コスト、高品質などです。確認するのはそのサービスができる根拠、エビデンスです。短納期を実現するために何を行っているのか、品質を改善するために何を行っているのか、そういったエビデンスがきちんと掲載されている場合は、Web上での強い競合になる可能性が高くなります。

また、自社の技術やサービスと比較して、どこが勝っていて、どこが劣ってるのかも確認しましょう。

SEOに力を入れているかどうかの確認

最後に、SEOに力を入れているかどうかを確認します。

SEOに力を入れている場合、大体「コラム」「ブログ」「技術まとめ」みたいなものがメニューにありますので、そこを確認します。

確認内容は、記事の本数と内容です。記事の本数が30本以上ある場合は、SEOに力を入れている可能性が高くなります。特に記事内に目次があって、文字数が2000字以上で、「◯◯とは」という見出しがあれば、SEOを行っている可能性が高いです。

SEOに力を入れると、検索結果の上位に表示されるようになります。検索結果の上位にいればいるほどアクセスは増え、10位よりも順位が低い場合ほとんど見られなくなります。

つまり、SEOに力を入れている競合の数が多ければ多いほど、自社のサイトの順位は下がり、結果お客様からアクセスされなくなります。

そのため、競合がSEOに力を入れている場合は、自社もSEOに力を入れなければならなくなります。

Web競合を簡易的に調査する場合は、こういった内容を調べていきます。大切なのはざっと見た感じで信用できる企業かどうかを確認した上で、強みや訴求内容を自社と比較することです。

競合サイトのチェック方法（上級編）

ページ数の調査

まず競合サイトの規模を見るために具体的なページ数を調査します。

ページ数が多いサイトは集客力も高く、さらにSEOに力を入れている可能性も高いため強いサイトになります。ページ数を知ることで、自社のサイトの規模をどこまで大きくする必要があるかなどの目安にします。

Googleの検索ボックスに｢site:（調べたいドメイン名）｣を入力するとページ数が出てきますので、一度確認してみてください。

流入キーワードの調査

次に、流入キーワードの調査を行います。

どういったキーワードで流入してくるのが多いのかを確認することで、SEO対策すべきキーワードを洗い出します。

つまり、検索結果で自社サイトを競合サイトよりも上に表示させることで、競合サイトの流入数（アクセス数）が下がります。もちろん大幅に下げることはできませんが、一つでも順位を下げることができれば、自社はお客様との接点が増え、競合は接点が減ることになるため、新規お客様を獲得しやすくなります。

1つのキーワードでは効果は薄いですが、複数のキーワードでこの対策をすることで、長期的に大きな効果を生み出すことができます。

ツールの参考サイト

競合サイト分析ツールの紹介

被リンクの調査

次に被リンクの調査です。被リンクとは、他社サイトに掲載された自社サイトのリンクのことをいいます。被リンクが多いとSEOが強くなったり、アクセス数が増えたりする一因になります。

ここで調べたいのは、まとめサイトなどに競合のサイトが載っているかどうかです。信頼性の高いまとめサイトの場合、そこを起点に問い合わせにつながる可能性があります。そのため、競合サイトが掲載されているまとめサイトに自社の掲載を依頼するようにします。これにより、まとめサイトからの流入を増やせるメリットと、競合サイトへの流入を減らせるメリットがあります。

調べ方は有料のツールがあります。

ツールの参考サイト

競合サイト分析ツールの紹介

リード獲得ページの調査

最後に、リード獲得ページの調査を行います。

リード獲得ページはお問い合わせ以外にも、資料ダウンロードなどがあります。資料ダウンロードでダウンロードした人に後追いでメールを送り、コンタクトを取ることで営業の機会を増やし、受注につなげます。

そのため、競合がどのような資料を作っているのかを調査して、自社も同様の資料を作ったり、もしくはさらに深い情報を入れて競合と同じだけリード情報が集まるようにしたりします。できれば、競合の資料をダウンロードしてみてください。

自社サイトへフィードバック

以上を踏まえた上で、競合の調査結果を自社サイトにフィードバックしていきます。

具体的には

• 完全リニューアル
• キャッチコピーの変更
• 訴求ページの変更or追加
• 強みページの変更
• SEO用のコラムの追加
• 資料ダウンロードの追加

などになります。どれも費用はかかるため、できるところからスタートしていくことをおすすめいたします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。競合の調査を行い、その結果を自社サイトへ反映することにより、競合に流れていた顧客を自社へと取り込む可能性が高まるでしょう。今回は簡単な方法と少し難しい方法を紹介しました。テクノポートでは製造業専門でWebマーケティングを行っていますので、Webのことでお困りでしたらいつでもご相談ください。

参考ページ

• 競合サイトの調査分析（目的別、流れ、手法を紹介）：
• 【まるわかり】SEOに役立つ競合調査の方法 （テンプレ、ツール）
• 競合ホームページの分析の方法

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テクノポートの小林です。近年、コロナ禍以降はとくに、中小製造業の中にもWebマーケティングを導入する企業が増えてきています。

中小企業の経営者の後継者や営業担当者がWebマーケティングの有用性を感じ「うちの会社にも導入したい！」と思っても、社内からの理解が得られず導入を進められないケースも多く見受けられます。今回は、Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介します。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因

中小企業のWebマーケティングを遂行を妨げる要因はなんでしょうか？その要因をしっかり理解することができれば、対策の糸口は見つかるはずです。

デジタルマーケティングへの理解の不足

中小企業の経営者層がデジタルマーケティングに関する知識や理解を持っていない場合、Webマーケティングを効果的に活用することは難しいです。「よくわからないものは取り入れない」、「業界で話題になっていたとしても、うちは独自にやっている」という考えを持っているのかもしれません。

伝統的なマーケティングへの執着

一部の中小企業は、伝統的なマーケティング手法に依存していることがあります。昔ながらの足を使った営業活動に固執し、新しいデジタルマーケティングの重要性に気づいてないのです。もちろん対面での営業も重要な営業手法ですが、他の可能性を否定してしまうことはもったいないことです。

また、「うちの業界は特殊だから」という理由で可能性にフタをしてしまう会社も多く存在します。

予算の制約

中小企業は、大企業に比べてマーケティング予算が限られています。Webマーケティングには広告費や専門的な支援を必要とする場合があり、予算の制約が進展を妨げる要因となることがあります。今まで営業をせずとも仕事を受注できていたため、営業に費用をかけることに消極的な傾向があります。また、見えないWebに関して費用をかけるのにはさらに消極的になる場合があります。「展示会には費用をかけて積極的に出展しているけれど、Webはぜんぜん」というケースも少なくありません。

リソース不足（運用体制）評価体制に問題

Webマーケティングは継続的な取り組みを必要とします。中小企業は従業員数や業務量が限られていることが多く、Webマーケティングに必要なリソースや時間を割く余裕がない場合があります。専属の人間を置くことはできず、どうしても片手間になりがちです。

評価体制に問題

実施者の人事評価も重要な問題です。せっかく成果を出しても実行者への適切な評価が得られず、モチベーションの低下、予算削減などにより思うように進まなくなることがあります。

成果測定の不足

効果測定は、実施したマーケティング活動の成果や効果を測定し、改善策を立てるために重要な要素です。やったことに対する成果を見える化させる仕組みがなければ、社内での評価や賛同を得ることができません。

Webマーケティングを遂行するための4つのポイント

上記の要因を踏まえた上で、遂行するためのポイントを紹介します。

経営者層にWebマーケティングの重要性の理解をいかに得るか？

何よりも大事なことは、ユーザーがどのように新規の会社を探しているかを経営者層に理解してもらうことです。ユーザーの行動心理を理解し、その上で自社がどうあるべきかを考えることで、自然とWebの重要性が理解してもらえるはずです。

そのためには、やはり数字や生の声を利用し、根拠に基づいた説明が効果的です。担当者の気持ちや意見ではなく、客観的な意見と根拠で説明します。例えば下記のようなアンケート調査を利用すると効果的です。

引用元：イントリックス株式会社

情報収集段階の手段として、Webを使うユーザーが圧倒的に多いことが証明されています。

ユーザーの行動心理に合わせ、自然と自社を認知してもらい引き合いを呼び込むことは、ユーザーにストレスを感じさせないユーザーファーストな営業と言えます。

Webマーケティングの効果的な実行手段の構築

重要性を理解してもらったところで次は、「じゃあどうやってやるの？」が経営者層の興味内容です。効果的な手段が提示できなければ、せっかく有用性を理解してもらえても賛同が得られません。

限られた予算の中で、いかに高い効果をあげられるかが課題となります。まずテコ入れすべきはWebサイトです。WebサイトはWebマーケティングの中核です。ユーザーフレンドリーなデザイン、SEO対策、モバイル対応など、Webサイトの最適化を行い、集客力の高いサイト構築が必要となります。

Webマーケティングに知見のある人材が社内にいるケースは少ないため、信頼できるWebマーケティング会社と一緒に進めることをおすすめします。事例などを踏まえて効果が期待できるようなイメージをいかに持たせるかが重要です。

実施効果の見える化：Webマーケティングの運用、評価体制の構築

実施効果をどうやって計測するかが次に知りたいポイントです。やりっぱなしが一番の問題です。以下のポイントを考慮して、適切な運用・評価体制を構築しましょう。

①データ収集と分析:

Web解析ツールやデータ収集手段を活用し、マーケティング活動の成果を定量的に評価します。Webサイトのトラフィック、コンバージョン率、離脱率などの指標を分析し、課題や改善点を洞察します。

②目標とKPIの設定:

マーケティングの目標を明確に設定し、それに基づいたキーパフォーマンスインディケーター（KPI）を定めます。KPIは成果を評価する指標であり、マーケティング活動の進捗状況を把握するための基準となります。

③定期的な評価と改善:

マーケティング活動の評価を定期的に行い、データに基づいた改善策を立てます。効果のある施策を継続し、効果の低い施策を見直すことで、効率的なマーケティング活動を実現します。

④成果の評価だけでなく、実行者への評価や運用体制について：

組織としてWebマーケティングをどう運用するかを議論しておくことも重要です。誰がどのように管理し、時間をどれぐらい費やすべきか、また、その成果に対して仕事としてどのように評価すべきかまでを考えておかなければ、「頑張って成果が出たのに、人事評価とは関係なかった」となると、社員のモチベーションの低下にもつながります。

④だけは担当者としての業務遂行のしやすさや立場を守るためにも重要です。会社組織全体としてWebマーケティングに取り組むことの理解を得ましょう。

Webマーケティング遂行にかかる費用に対しての理解

最後はかかる費用に対しての合意です。費用に関しての捉え方は会社によってまちまちのため、Webマーケティングに関する費用を安いと捉える会社もあれば、高いと捉える会社もあります。一般的な説明の道筋は下記の通りです。

1. 新規開拓の重要性の理解
2. そのために何をするか？新規開拓の手法の提示
3. その中でWebがコストパフォーマンスに優れている点

ただ、それだけだと初めてWebマーケティングに取り組む方の腰は重いかもしれません。価値をどうやって理解してもらうかの話ですので、たとえ話をしてみるのもよいでしょう。

例えば、この業界は単発の新規取引ばかりでは手間ばかりで利益が出ない業態の会社が多いです。そのため、単発取引をいくつか受ける中で、1年間に1社でも継続取引ができる顧客がもしできるとすれば、どれぐらいの費用をかける価値がありますか？

会社や組織を巻き込むためには、論理的な話だけでなく、可能性や期待、ワクワク、情熱も最終的には必要になります。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介しました。参考にしていただけましたら幸いです。

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こんにちは、テクノポートの渡部です。新技術や新製品を成功させるためには、効果的なプロモーションが不可欠です。この記事では、新技術や新製品のプロモーションにおける効果的な手法を7つご紹介します。それぞれの手法を活用して新技術や新製品の認知度を向上させ、売り上げにつなげていきましょう。

新製品・新技術のマーケティングが重要な理由

新製品や新技術の内容が優れている場合、プロモーションは必要ないと感じる方もいるかもしれません。しかし、優れた製品や技術でも、広い認知を得られなければ、その製品や技術も存在しないのと同じです。

製品や技術の魅力や利点を効果的に伝えるには、プロモーションが大切です。プロモーションで顧客の関心を引き付け、競合他社との差別化を図ることで初めて、新製品や技術の良さを理解してもらえます。新製品や新技術には素晴らしいポテンシャルがあるかもしれませんが、それを広く知らせるためにはプロモーションが不可欠なのです。

新製品・新技術のマーケティングが難しい理由

目新しいものであればマーケティングが簡単だと勘違いされがちですが、実はその逆で、目新しいものほどマーケティングが難しくなります。その理由の代表的なものとしては、以下の2つが挙げられます。

ユーザーのニーズが潜在的

画期的な製品や技術であるほど、ユーザーがその製品や技術を顕在的に必要としていないため、そもそもその良さをあまりわかってもらえない可能性が高くなります。

実績が乏しく信用を得られにくい

当然といえば当然ですが、新製品・新技術には実績がありません。自社でのテスト結果が提示できるとはいえ、それはあくまでもテスト結果に過ぎず、実際のユーザーの声ではありません。BtoBの製品では特に、導入実績がない商品や技術の採用はなかなかハードルが高いです。

詳しくはこちら

BtoBとBtoCの違い

BtoC向けの商品ではなくBtoBの新製品、特に新技術となるとマーケティングの難度がかなり上がります。その要因としては下記のようなものが挙げられます。

• 基本的に一般消費者向けの商品と比べて単価が高い。
• BtoCの場合、個人の意思決定で決まるのに対し組織としての意思決定になり、購入までのフローが長い。
• キャッチコピーで感情的に意思決定がされることは少なく、論理的なデータが必要になる。

最終的な購入までのハードルが全体的に上がっているので、さまざまなプロモーション活動を通して高くなったハードルを越えていかなければなりません。

プロモーション手法7選

新製品・新技術のプロモーション手法としては、主に下記の7つが挙げられます。

広告キャンペーン

広告の中でも最も簡単な方法がリスティング広告です。ただし、新製品や新技術の場合は、先述の通り顕在化していない需要のキーワードのため、そのものの名前でキーワード対策をしてもあまり効果が見込めません。ターゲットの立場になって考え、課題を持っているユーザーが検索しそうなキーワードを考えてキーワード設定をしましょう。

プレスリリース

プレスリリースは、新製品や新技術に関する情報をメディアに提供する手法です。メディアが企業や製品に関心を持って報道してくれる可能性や、取材をして特集を組んでくれる可能性があります。プレスリリースを通じて、製品や技術の特徴、利点、リリース日などの情報を伝え、広く知らせることができます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、プラットフォームを活用して製品や技術を宣伝する手法です。Facebook、Instagram、Twitterなどのプラットフォーム上でコンテンツを共有し、ターゲットの反応をみたり、ユーザーとのやり取りをすることで関係を構築します。BtoBの場合は、特に即時性や拡散性に利があるTwitterが適しています。投稿するだけでなく、プラットフォームの広告を通じて、製品や技術の特徴を視覚的に魅力的に伝えることもできます。

YouTube

新製品や新技術のプロモーションには、動画マーケティングの活用も有効です。製品や技術のデモンストレーションビデオ、チュートリアル、顧客の成功事例インタビューなどをYouTubeに投稿し、広範な視聴者に製品や技術について訴求します。YouTube用の広告動画を作成すれば、動画の視聴履歴からターゲットのペルソナに近い人にリーチできます。

イベントや展示会参加

製造業関連のイベントや展示会への参加してのデモンストレーションやプレゼンテーションは、直接顧客との接触ができるため、フィードバックを直に受け取ることができます。製造業関連の来場者は、一般消費者ではなく、企業の代表として新製品や新技術がないか来場している人も多いので、ターゲットの絞り込みという点では非常に優れている可能性があります。

メールマーケティング

顧客や見込み顧客に対してメールを送信する手法です。新製品や新技術に関する情報や特典を提供し、顧客の関心を引き付けます。個別のセグメントに合わせたメッセージを送信することで、より高い効果を期待できます。

クラウドファンディング（BtoC）

一般の人々からの資金提供を募り、プロジェクトを支援してもらう方法ですが、近年ではBtoCの新商品のプロモーションに使われることが多くなりました。新製品のプロモーションとしてプラットフォームを活用し、新製品をリターンとして予約販売のような形でマーケティングします。

継続的に効果を得るには

以上、新製品・新技術のプロモーション手法について解説しました。ただ、これらはコストもかかりますし、効果はその時限りです。時間がかかり、即効性はありませんが、製品情報や技術情報についてコンテンツを作成して、自社のWebサイトへの掲載も同時進行で進めてください。上記のプロモーションで興味を持ったユーザーが自社のサイトに訪れることもあると思います。

継続的に自社のPRをしていくために、自社のWebサイトでの発信も忘れないようにしましょう。弊社では自社サイトを使ったWebプロモーションをはじめ、さまざまなプロモーションのご相談を承っておりますので、「プロモーションがうまくいかない」と感じている方は、お気軽にご相談ください。

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テクノポートの廣常です。

当記事では、「Webサイトへの集客はできているのに、なかなか問い合わせが来ない」と悩まれている製造業の方へ、考えられる要因とすぐに実施できる対策を紹介します。BtoB製造業界向けの要因もまとめていますので、貴社の商材の特徴を思い浮かべながらご確認いただければ幸いです。

問い合わせに至らない要因と対策

Webサイトから問い合わせを獲得できない要因は、そのサイトが置かれている状況によってさまざまです。例えば自社のサイトへ訪れるユーザーの動き（流入→サイト回遊→問い合わせ）に沿って考えてみると、以下のような要因が挙げられます。

① 流入段階

• 集客不足
• 訪問者や市場のミスマッチ

そもそも集客が不足していたり、サイト訪問者の属性・市場が自社のターゲットと合っていない場合、問い合わせをする可能性の高いユーザーの母数が少ないため、当然問い合わせ率も低下します。

その場合には、当記事でご紹介するような部分的なサイト改修ではなく、Webサイト戦略や集客施策を根本的に見直す必要があります。

② サイト回遊・問い合わせ段階

サイト回遊

• ユーザーの依頼/購買意欲が未熟
• ユーザーが問い合わせへ心理的ハードルを抱えている
• 導線設計不足
• 問い合わせ後の流れが不明瞭　など

問い合わせ

• 問い合わせ方法不足
• フォームの入力項目が多すぎる　など

前述の流入段階での課題をクリアし、自社のターゲット像に当てはまるユーザーを十分に集客できている場合、問い合わせ獲得まではもう一歩です。ユーザーを後押しするような工夫や導線を見直すだけでも、問い合わせが獲得できる可能性があります。

これらの項目を掘り下げていくと、大きく3つの起因に分類することができます。

1. 顧客・商材起因
2. Webサイト起因
3. 問い合わせ手段起因

今回はこの②サイト回遊・問い合わせの段階において、上記で分けた3つの起因別にお問い合わせを妨げる要因の例と対策を紹介していきます。

1. 顧客・商材起因

情報収集段階でまだ問い合わせしたいと考えていない

サイト訪問者の中には、「今後を見据えて情報のみ集めている」「相見積もりを取る前に、他社と比較している」といったように、まだ情報収集段階のユーザーも存在します。

このような段階のユーザーの多くはページを閲覧するだけで離脱していき、問い合わせまでには至りません。また、自社側もそのユーザーの動きからつかめる情報が少ないため、確度の高い見込み顧客かどうか判断がつきにくい状態となります。

対策：お役立ち資料の配布による接点強化

この場合には、製品や加工に関するお役立ち資料（ホワイトペーパー）などを設置し、情報収集段階のユーザーとの接点作りを図ることをおすすめします。

「まだ相談内容が固まっていないため、すぐに問い合わせはしにくい」と考えているユーザーであっても、関連資料であれば自身の理解促進に活用できるため、ダウンロードされる確率が高まります。

これにより、自社に興味を持つユーザーが顕在化されるほか、ダウンロード時に氏名・メールアドレスなど必要最低限の入力項目を設ければ、自社からアプローチの機会を得ることが可能です。（打ち合わせの場を持ちかけるなど）

商材の特性上、問い合わせに対しハードルを感じている

BtoB製造業の商材において、以下のような特徴を持つ場合、ユーザーは問い合わせに対し心理的なハードルを感じる恐れがあります。

・高単価
・大型、大ロット
・導入前 or 導入後の取引期間が長い（一度契約すると長期の付き合いとなる）

ユーザー側は特に慎重に動き、製品や企業選定に長期間検討を重ねます。まずは相談レベルで問い合わせをしようとしても、そのまま導入へと強制的に促されることを懸念し、気軽に相談しにくいと感じているかもしれません。

対策：問い合わせ前段階での安心材料を提供

こうした特徴の商材を扱われている場合は、問い合わせの前段階に、より商材や自社への理解を深めてもらうための機会を提供してみてはいかがでしょうか。

例えば以下のような例が挙げられます。

• 相談申し込み用フォームの設置（「問い合わせ」とは表現を変え、あくまでも疑問解決の場とする）
• テストピースでの加工受付
• デモ機器の貸出
• サンプル品の送付

本導入の依頼をする前に、このような段階を踏めることはユーザーにとって大きな安心材料となります。商材への導入意欲を高めるという点でも効果的です。

社内の意思決定者が多く、問い合わせに至るまで時間を要している

こちらもBtoB業界においてよく見られる特徴ですが、社内の意思決定者が多く、問い合わせに至るまで時間を要しているケースも考えられます。

対策：社内承認を促進させる資料を提供

担当者がスムーズに社内展開・承認を進められるよう、単に製品・技術紹介を記載した資料ではなく、以下のような情報をまとめた包括的な資料をダウンロード資料として提供することも一つの手立てです。

• 会社概要
• 商材の強みを根拠づける情報、実験データ
• 他社と比較した際の差別化ポイント
• 導入事例

企業選定中のユーザーは、多忙な中、複数のWebサイトを閲覧して情報を集めたり、社内展開向けに要点をまとめた資料などを作成したりと、やるべきことが多くあります。こうした手間を省かせることで、社内確認〜問い合わせをスムーズに促す効果が期待できます。

問い合わせ時にどのような情報を記載すべきか分からない

ユーザーが業界や商材についてあまり知識がない場合、いざ問い合わせをしようと思っても、

・どのような情報を記載すべきかわからない
・どこまで詳細やデータを伝えたらいいか分からない

と悩む場合があります。

対策：問い合わせ項目をカスタマイズ指定

この場合は、自社の商材に合わせて問い合わせ項目をカスタマイズすることをおすすめします。

＜項目例＞
規格品：型番・サイズ・量　など
加工：材質・精度・条件　など

このように指定することで、ユーザー側も必要最低限伝えるべき情報が分かりやすくなるだけでなく、自社側も問い合わせについて再質問（営業担当が改めて質問する）する手間が少なくなり、無駄なやりとりを減らすことができます。

2. Webサイト起因

最初に訪問したページで自社の価値を伝えきれていない

サイトに訪れたユーザーが、何かしらの行動（他ページに遷移する・問い合わせをするなど）を起こさずに離脱した場合、最初に訪問したページで自社が提供できる価値を伝えきれていない可能性があります。

対策：訴求内容の見直し

特に、検索流入を多く獲得できているページや、出稿されている広告のリンク先ページについては、訴求内容を今一度見直してみましょう。

商材の特徴ばかりを列挙するだけでなく、ユーザーのどのような課題を解決できるか？といった価値への言及や、顧客事例も良いコンテンツとなります。

また、下層ページに流入したユーザーは、次に「何ができる会社なのか」をより把握するためにTOPページや会社概要へ遷移する可能性が高いです。そのため、主要なページで自社が何を得意としている会社なのかが一目で伝わるような工夫も必要です。

問い合わせ先が分かりづらい

問い合わせ先がぱっと見で分かりづらい場合、ユーザーは不便に感じます。特に急ぎの場合、それだけでも他社に流れてしまう恐れもあります。

また、自社の事業が複数存在する場合、自社では整理できているつもりでも、ユーザー側はどの事業部に問い合わせすればいいのか判断がつきにくいこともあります。

対策：Webサイトの導線設計、問い合わせ分類の見直し

問い合わせ先については、どのページにいてもすぐに分かるようにヘッダーやフッター、バナーなどで明記しておきましょう。 各ページの合間や末尾に、「お問い合わせはこちら」などの誘導ボタンを挟むことも効果的です。

また、事業が複数存在する場合は以下のような対策が考えられます。

• 問い合わせフォームの冒頭に「〇〇に関する問い合わせは〜〜事業部へ」など補足説明
• 事業部ごとではなく、商材の名称や種類ごとで問い合わせ先を分類

問い合わせ後の流れがつかめない

急ぎで対応してほしい場合や、あまり業界・製品知識のない方が初めて問い合わせをする場合には、問い合わせ後の流れがつかめないと不安に感じることがあります。

対策：問い合わせ後の流れについて言及

こうした不安を解消させるために、以下のような内容を追加し、今後の流れを伝えましょう。

• ◯営業日以内に返信します　といった文をフォームに追加
• お問い合わせ後から商談、製品導入までの流れを掲載

3. 問い合わせ手段起因

問い合わせ手段が1つのみ

「今すぐ電話で確認したい」「今は電話ができないためフォームから相談したい」など、ユーザーの閲覧環境やニーズはさまざまであるため、問い合わせ手段が限られている（電話だけ、フォームだけなど）と機会損失となる恐れがあります。

対策：電話・問い合わせフォームは必ず設置する

電話、問い合わせフォームなど、基本的な手段はぜひ揃えることを推奨します。

また、一時的なサーバーなどのエラーで問い合わせフォームが機能しないリスクも考えられます。自社で定期的に確認することは難しいかと思いますので、フォームが機能しない場合の連絡先として、メールアドレスなど代替手段を記載しておくことも一つです。

問い合わせフォームの入力項目が多すぎる

問い合わせの必要性や緊急性が低い場合、必須の入力項目が多すぎると面倒になって離脱されるケースも考えられます。

対策：フォームの入力項目の調整

特に相談依頼や資料ダウンロードなど、本格的な問い合わせの前段階であるとその傾向が顕著に現われるため、これらのフォームの入力項目はできるだけ簡素にしてみましょう。（企業名、氏名、メールアドレス、電話番号 など）

また、フォームの入力項目数の多さを見て離脱されることを避けるために、段階的な入力仕様（1項目の入力が完了すると、次の項目へ飛ぶ仕組み）にするという方法も考えられます。

図面を添付できない

送付した図面を元に、問い合わせや見積もり依頼をしたいユーザーが多くいるため、問い合わせフォームから添付ができないとやり取りの手間が増えてしまいます。

対策：フォームへ添付機能を追加

フォームへの添付機能はできれば追加しておきましょう。また、フォームによっては添付できるファイルの容量や形式（PDF、excelなど）に制限がついている可能性があるので、事前に確認をし、必要であればフォームに添付可能な条件を明記するとより親切でしょう。

まとめ

「Webサイトへの集客はできているのに、なかなか問い合わせが来ない」とお困りの方へ、比較的すぐに実施できる対策をご紹介しました。問い合わせ率が低い背景としては、単なる一つの原因だけではなく、複数の要因が絡み合っていることが多いかと思います。今回の記事で、そのうちの一要因でも突き止める上での参考となれば幸いです。

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テクノポートの徳山です。本記事では、BtoB製造業が新技術・製品をWebマーケティングする際に気をつけたいポイントについて解説します。新技術・製品をWebマーケティングしているがうまくいかない方や、どのように進めればよいか分からない方はぜひご覧ください。

新技術・製品のWebマーケティングが難しい理由

これまでの経験から、新技術・製品のWebマーケティングには特有の難しさがあると感じています。まずは、新技術・製品のWebマーケティングがなぜ難しいのかについて解説します。

理由1 検索ユーザーのニーズが潜在的

新規性が高く、画期的な技術・製品であればWeb上で情報がすぐに広まると思われる方が多いかもしれません。しかし、BtoCの商品と違い、SNSなどで情報が拡散される機会に乏しいBtoBの技術・製品は、地道に認知を獲得していく必要があります。

認知度を向上させるためにSEO対策などを行い、自然検索ユーザーの獲得を行いたいところですが、新規性の高い技術・製品であるほどユーザー側のニーズが潜在的なことが多く、情報が広まりづらいという課題があります。

ユーザーのニーズが潜在的な場合、ユーザーが検索キーワードを思いつかないため、検索需要が生まれません。そのため、検索ユーザーの獲得が難しく、情報が広まりづらいのです。

理由2 実績が乏しく信用を得られにくい

新技術・製品を導入検討するユーザー側の心理としては、新規性の高い技術・製品ほど導入リスクが高いため、導入に慎重にならざるを得ません。そのため、技術・製品に対する信用力を少しでも高められるような情報を欲しています。

しかし、新技術・製品の場合、導入実績が少ないことが多く、さらにBtoBの場合、Webサイトに掲載する導入事例コンテンツなどの掲載ハードルが高いのが一般的です。

導入事例は信用力を得るための最適なコンテンツですが、これを容易に掲載できないことが、新技術・製品のWebマーケティングをより難しくさせます。

新技術・製品のWebマーケティングを成功させるポイント

次に、前段でお話しした新技術・製品のWebマーケティングが難しい理由に対し、それぞれの解決策をお伝えします。

解決策1 認知度の向上を図る方法

Webマーケティングを活用し、潜在層のユーザーの獲得および認知度向上を図る手段は以下のようなものがあります。

切り口を変えたキーワードでSEO対策を行う

前述したとおり、新技術・製品に対するニーズが潜在的な場合、その技術や製品を探す検索需要が生まれにくいため、SEO対策を行う場合は対策するキーワードにひと工夫が必要です。

MFTフレームワークなどを使い、技術（製品）の情報を棚卸したうえで、機能系キーワードや用途系キーワードなど、違った切り口で対策できそうなキーワードを探したり、すでに市場で流通している競合技術・製品の名称を利用したキーワードの採用を検討しましょう。

キーワード連動型以外の広告（ディスプレイ広告など）を使う

Web広告を使うのであれば、キーワード連動型の広告よりもディスプレイ広告など、属性ターゲットに合わせて表示できる広告がおすすめです。ディスプレイ広告であれば、検索キーワードを思いつかない潜在層のユーザーへも広告を表示できるため、認知向上につながります。

メディアの広告を使う

新技術・製品の見込顧客になりそうなユーザーがよく見るWebメディアやポータルサイトを探し、バナー広告、記事広告、メールマガジン広告などを行うのも、認知向上のための良い手法です。

また、個人的なおすすめはYouTuberの活用です。例えば、ターゲットが製造業向けの技術・製品であれば、ものづくり太郎さんなどにPRしてもらう方法です。

YouTubeの視聴者は先進的な情報を欲していますので、まだ世の中に知れ渡っていない技術（製品）ほど相性がよいと考えられます。例えば、こちらの動画では、他の競合技術との比較的な見せ方をしてくれています。マスメディアではこのような企画を採用してもらうことは難しいのではないでしょうか。

解決策2 信用を獲得するための方法

次に、二つ目の問題点であった「信用を獲得しづらい」に対する解決策です。

事例は実名を伏せてでも掲載する

事例は顧客インタビューを行い、ボリューム満点のコンテンツに仕上げ、実名を掲載するのがベストと思われがちですが、場合によってはユースケースと利用されている業界だけでも十分に信用を獲得することができます。

事例の体裁はケースバイケースで、顧客が求めるもの（信頼が欲しいのか、フィット感が欲しいのか、ストーリーが欲しいのか）に合わせて工夫しましょう。

ちなみに、実名公開許可を得る際に最もハードルが低いのは、会社概要などに掲載する「主要取引先の紹介（会社名をテキストで載せるだけ）」です。どうしても実名公開許可を得たい場合は、主要取引先の紹介での許可を依頼しましょう。

実験事例を詳しく掲載する

公開できる導入事例がない場合は、自社（もしくは関連会社）で行った実験事例や利用実績などでもよいので掲載しましょう。実験事例は、顧客事例よりも信用力が落ちますが、掲載可能なコンテンツの自由度が高いというメリットがあります。

導入事例では許可をもらえないような写真や動画、データなどを駆使し、信頼してもらえるようなコンテンツ作りを心がけましょう。

技術（製品）提供者の権威性を示す

技術（製品）を提供する企業の権威性を高められるようなコンテンツを掲載するのも、信用を得るために重要なことです。経営者や社員の経歴、受賞歴、取得資格など、権威性を示せるような情報はなるべく多く掲載しましょう。

そのような情報に加え、会社のビジョンやミッションなどを明記することも重要です。Webサイトを訪れたユーザーが決裁者であれば、ビジョンへの共感が信用力の乏しさをカバーすることも十分に期待できます。

以上、BtoB製造業が新技術・製品をWebマーケティングする際に気をつけたいポイントについて解説しました。テクノポートでは、数多くの新技術・製品のWebマーケティングを支援してきた実績がございます。現状の活動に課題をお持ちの方は、お気軽にご相談いただければ幸いです。

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テクノポートの廣常です。2023年6月2日（金）に、経済産業省、厚生労働省、文部科学省が共同で「2023年版ものづくり白書」を発表しました。
※ものづくり白書とは、国内のものづくりに関する基礎的なデータと、その年の課題や政府の取組、振興施策に関する報告書であり、今年で23回目の発行となります。

当記事では、2023年版ものづくり白書に基づき、日本の製造業の状況と、今度取り組むべきデジタル施策についてお伝えします。

国内のものづくりに関する基礎データ（業績・施策・投資状況等）

業績

項目	状況
GDPにおける製造業の割合（2021年）	20.6% ※2015年度より20%程度を維持
業況（2022年）	低調 ※2022年上半期から原材料価格の高騰等の影響で悪化
営業利益（2022年）	約19.0兆円 　増加傾向 ※過去10年で最高だった2021年を上回る。売上高増加やコスト（販管費）減少が寄与。
世界売上高シェア（2020年）	200越えの品目で世界シェア60%越え

 

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.2

2022年の業況は低調なものの、GDPにおいて製造業が占める割合は約2割と、高い存在感を維持しています。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.146

 

また、世界売上高シェアに関しては、220品目において日系企業が世界シェア60%を超えています。
※上記引用図のバルーンは主要品目を表しており、その大きさは売上高を示しています。

この世界シェア60%以上の品目については他国と比べても圧倒的に高く、エレクトロニクス系や自動車部素材で強みを発揮しています。
<他国の世界シェア60%以上の品目数>
アメリカ：99品目、欧州：50品目、中国：44品目

ただ、売上高が1兆円以上の品目は他国と比べて18品目と少なく、その内訳は自動車産業（自動車・ハイブリッド車）に大きく依存している状態です。
<他国の売上高が1兆円以上の品目数>
アメリカ：33品目、欧州：25品目、中国：28品目

事業環境への影響と対策

項目	状況[回答割合]
事業に影響を与えた社会情勢の変化	原材料価格（資源価格）の高騰 [87.9%] エネルギー価格の高騰 [78.4%] 新型コロナウイルスの感染拡大 [66.9%]
情勢の変化に対し、直近3年で実施した企業行動	価格転嫁 販売先に対する値上げ要請、消費者価格の値上げ） [66.0%] 賃上げ（従業員への還元） [51.2%] 人材確保 [50.3%]

事業環境に影響を与えた社会情勢の変化について、前年度と比べ「原材料価格（資源価格）の高騰」との回答が引き続き高い割合を占めているほか、「エネルギー価格の高騰」「為替変動」の割合が顕著に高まっています。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.14

また、これらの状況をふまえ、直近3年で最も事業に影響した企業行動としては、「価格転嫁（販売先に対する値上げ要請、消費者価格の値上げ）」が最も割合が高い状態です。製造・販売する製品や部材の原材料調達における高騰分の価格転嫁については、約7割の企業において実施が進んでいます。

出典：2023年版ものづくり白書（全体版）p.21

投資状況

項目	状況
設備投資（2022年）	増加傾向 ※2020年前半にコロナ影響で大きく落ち込むが、増加傾向に
IT投資（2022年）	増加傾向 ※情報化投資の優先度が年々増加

設備投資については、2020年前半に新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け大きく落ち込んだものの、以降は増加傾向が続いています。

出典：2023年版ものづくり白書（概要）p.19

投資の目的としては、2020年と比べてシステム化やDX、脱炭素関連の投資に大きな伸びがみられます。

2020年と比べて大きな伸びがみられた項目

有形固定資産

• 旧来型の基幹システムの更新や維持メンテナンス
• DX関連（工場のIoT化等）
• 脱炭素関連

無形固定資産

• DX関連（工場のIoT化等）
• データの利活用による顧客行動や市場分析

近年の製造業を取り巻く変化

白書では、近年の製造業を取り巻く変化として、大きく以下の2つが挙げられています。

製造業を取り巻く環境の変化

国際情勢の不安定化に伴う、サプライチェーン寸断リスクの高まり

新型コロナウイルス感染症の感染拡大や、ロシアによるウクライナ侵攻など、ここ数年で製造業が外的な影響を大きく受ける状況が続いています。

こうしたリスクに備えるため、調達先の把握や有事の際の生産拠点の変更・拡充といった行動がより重視されてきています。

GX（グリーントランスフォーメーション）の重要性の高まり

欧米をはじめ、世界で脱炭素に関する規制等の作成が進んでおり、GXへの取り組みの重要性が高まっています。GXに関する政府支援額についても、アメリカは10年間で約50兆円、ドイツは2年間で約7兆円などと高く、その動きは欧米を中心に加速化しています。

ビジネス環境の変化

ビジネス環境の変化については、海外の先進企業と比較した日本企業の特徴をふまえ、以下の2点が挙げられています。

デジタル化・標準化による水平分業の進展

日本：従来、設計や開発、製造技術は自社で保有（自社で一貫対応する、垂直統合的確保）

海外：生産技術の標準化・デジタル化が発展。設計など自社の一部機能を切り出し、高度化させて他社へ提供（複数社が一体となって対応する、水平統合的確保）

日本では現場の高度なオペレーションによる高い生産性や、熟練技能者による優れた技術など、独自の強みを保有しているものの、海外のような形式知化や複数企業との協力体制が進んでいません。既存の取引先・グループに縛られず、サプライチェーンを強靭化させていく柔軟性が問われています。

海外でのデジタル化・水平展開事例
・ドイツ Siemens AG
産業制御システムメーカーであるシーメンスが、サービス事業者へ転換。自社が保有していた企画から製造、販売、輸送、メンテナンスといったノウハウを標準化・デジタル化し、高品質のなものを製造できる「仕組み」として他社へ共有している。産業用IoT「MindSphere（マインドスフィア）」をはじめとした製造業向けサービスを展開。

サプライチェーンの見える化・ダイナミック化

日本：企業間のデータ連携・可視化の取組ができている事業者が少ない

海外：企業間のデータ連携・可視化が進んでおり、サプライチェーンの最適化の実現を目的とする、製造事業者のデータ連携基盤が発足

顧客の要望にスピーディーに応える、あるいは災害等の有事において調達先を動的に変えていくために、個社やグループを超えたデータ共有を通じた最適化を図っていくことが必要です。

海外でのデータ共有事例
・ドイツ発プラットフォーム「Catena-X」
ドイツ発の自動車産業向けデータ共有エコシステム。自動車メーカー、部品・素材メーカー、ソフトウェアベンダー、産業機械メーカー、研究機関など100社を超える企業が参加し、環境負荷に関する情報や部品のトレーサビリティ情報を共有。

白書の内容をふまえ、デジタルマーケティングにおいてできる取り組み

以上の白書の内容をふまえ、デジタルマーケティングの分野においてできる取り組みを3つ、紹介します。

サプライチェーンの拡張に向けた体制強化

白書にも記載の通り、有事の際のサプライチェーン寸断への備えや、企業・業種の枠を越えたつながりが必要となってきています。自社の従来のビジネスモデルに固執せず、その強みを生かして新たな事業へ挑戦する動きもより加速化すると考えられます。

そのため、以下のような要素を改めて見直し、デジタルマーケティングにおける情報発信（Webサイト等各種媒体で発信）に組み込んで行くことも一つの手立てと考えます。

• 既存の顧客業界以外に、他業界とどのようにつながりを得られるか？
• 水平分業的に協業する場合、自社にはどのような強みがあるか？
• 他社と提携、データ化・形式知化できるような情報はないか？

デジタルといった特性上、効果検証のためのテストやデータ分析、反響を掴みやすい点がメリットとして挙げられます。他社との関係性構築や、水平分業的な事業展開を本格的に始動する前の布石として、このような情報発信を行うことは効果的です。

GXへの取り組みに関する訴求

GXへの取り組みの重要性が世界的に高まっており、既に欧州では環境負荷軽減の取り組み具合をサプライヤー選定基準として設けている企業が増えてきています。

今後日本国内でも同様の動きが広まる可能性をふまえ、デジタルマーケティング上での自社の訴求内容として、技術的な強みや加工実績だけではなく、環境対応に関する取り組みもコンテンツ化できるよう、取り組み内容の強化やデータを蓄積していくことをおすすめします。

顧客データのデジタル化・分析

白書では製造の全工程（企画〜設計〜製造〜販売）におけるデジタル化や、それらをサービス展開する動きが取り上げられていましたが、業種や企業規模などによっては、そのような一貫したデジタル化が難しいケースや、何から手をつければ良いかわからないといったケースがあるかと思います。

製造工程におけるデジタル化は、生産ラインや製品への影響を考慮せねばならず導入難易度も高いですが、顧客データのデジタル化や自社に興味を持つユーザーの分析は、ツールやWebを活用すれば比較的容易に実施が可能です。顧客のニーズを分析し、製品の企画・開発に反映させていくためにも、まずは顧客データのデジタル化・分析からはじめてみてはいかがでしょうか。

まとめ

以上、2023年版ものづくり白書に基づき、日本の製造業の状況と、今度取り組むべきデジタル施策についてお伝えしました。近年の製造業動向の概要を掴む一助となれば幸いです。

GX、DX面では海外先進企業の進展が目立ちますが、日本国内においても大手・中小問わず自社の特長を生かしたさまざまな取り組みや、新規事業展開を図る企業が増えてきており、白書内にも多くの事例が掲載されています。ぜひご覧ください。

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ホームページ制作において、戦略は非常に重要だと認識されている方は多いでしょう。しかし、「戦略の重要性はわかっても、具体的にどのように戦略を立て、それをホームページに反映させればよいかわからない」というお話をよく伺います。今回は、サプライヤー企業（金属加工や樹脂加工業など）のホームページ制作の際の戦略の立て方について説明します。

戦略策定のための事前準備

今後の戦略を立てるために、まずは自社が置かれている現状の分析が必要です。汎用性の高い3C分析がおすすめです。

3C分析（3C analysis）は、経営戦略やマーケティング戦略の立案において利用されるツールの一つです。3Cは、顧客（Customer）、競合他社（Competitor）、自社（Company）の頭文字を取ったものです。

具体的な活用事例については、下記にて説明しています。

戦略策定のためのおすすめフレームワーク

現状の分析を行った上で自社のとるべき戦略を考えます。その際に活用できるフレームワークとして「アンゾフのマトリクス」があります。

アンゾフのマトリクスとは

アンゾフの事業拡大マトリクスは、市場と製品（サービス）を縦軸と横軸に配置した4つの象限から成るフレームワークです。縦軸は市場を「既存」と「新規」に、横軸は製品（サービス）を「既存」と「新規」に分けています。このマトリクスは、企業の成長戦略を多角的に考えるためのツールであり、経営戦略の検討に広く用いられています。

市場浸透戦略（Market Penetration）：既存の市場で既存の製品を提供することに焦点を当てます。市場シェアの拡大や顧客の獲得を通じて、既存の製品の売り上げを増やします。

市場開拓戦略（Market Development）：既存の製品を新しい市場に展開します。新しい顧客セグメントや地理的領域に進出し、既存の製品を新たな市場で販売します。

製品開発戦略（Product Development）：既存の市場向けに新しい製品やサービスを開発します。既存の顧客に対して新しい選択肢を提供することで、市場の拡大と顧客満足度の向上を図ります。

多角化戦略（Diversification）：新しい市場に新しい製品やサービスを導入します。これは最もリスクの高い戦略であり、企業は新しい市場や製品に関する知識や能力を獲得する必要があります。

それぞれの成長戦略は独自のリスクと機会を伴い、企業の状況や目標に応じて適切な戦略を選択することが重要です。

このツールを用い、加工業向けにどのような戦略があるかを説明します。

既存市場×既存サービス

既存の市場でどのように顧客を獲得するかについて組み立てる戦略です。Webマーケティングでは二つの戦略が考えられます。

市場浸透

既存市場に対し自社の認知度を向上させ、さらなる顧客獲得を目指す取り組みです。例えば、ロストワックス鋳造の会社が市場で自社を認知させるために「ロストワックス」というキーワードでSEO対策を打つようなやり方です。Webマーケティングは企業の規模の大きい小さいにかかわらず取り組むことができ、リスクが少なく済みます。

事例：株式会社武杉製作所

差別化集中

既存市場において、特定の狭い市場（特定のターゲット）を対象にし、製品やサービスの差別化によって競争優位性を構築する戦略です。ターゲットや自社の強み、特徴、競争優位性が明確になったときに採用されるべき戦略です。ユーザーに対しての訴求力も高く、付加価値の高い仕事を獲得できる可能性があります。ただし、ターゲット市場が極端に狭すぎると売上に貢献できない場合もあります。

事例：有限会社ユニバーサル

新規市場×既存サービス

保有する資源を活かし、新しい市場を開拓する手法です。

海外市場開拓

国内市場が縮小しているため、多くの企業が海外市場に注目しています。海外進出にはリスクが伴うため、Webマーケティングを活用して海外でPRし、海外の顧客を獲得する手法です。ただし、国内でのWebマーケティングがまだ十分に実施されていない場合、海外へのPRは成果を上げにくい可能性があります。ユーザーの視点に立ち、なぜ海外に仕事を依頼する必要があるのかを明確にすることが重要です。まずは自社の得意分野を見極め、それを確立することが重要です。

一般消費者やデザイン設計事務所などの製造業界以外の開拓

ターゲットを製造業以外に設定し、ユーザーの求めるニーズを定義しサービス提供をする戦略です。行っている事業は同じですが、市場を変えることで新たな需要を取り込むことができます。反面、ものづくりの一般知識がないユーザーとのやり取りは、従来の仕事よりも労力がかかります。その対応力や提供価値を新たに作る必要があります。

例：株式会社富士産業

他工法からの切り替え

自社の加工方法は、既存市場で受託する加工以外に、他の加工方法からの代替の手段になる可能性があります。切り替えの可能性のある製品や課題となる点を見つけ出し、顧客を獲得します。金属から樹脂への切り替えや、切削からプレスへの切り替えなどさまざまです。

既存市場×新サービス

既存市場に対して新しいサービスを提供する戦略です。しかし、受託加工を行っている会社が新サービス、といってもピンとこないかも知れません。例として、製品が出来上がるまでの価値連鎖を作り、自社のサービス提供領域を把握し、その前後や横に広げる余地がないかを考えることで、新たな価値提供ができます。

例えば、射出成形の会社が成形の案件を獲得する際に、量産段階では仕様変更もできないため、価格競争になりやすくなります。そのため、協力工場を活用し、試作段階からの案件を獲得できる仕組みを作ることで、試作から量産へのスムーズな移行ができる価値提供と、早い段階からの案件獲得による競争優位性を築くことができます。

また、試作切削の会社が設計開発部門をターゲットにする際には、切削だけでは最適な加工方法の提案ができません。そのため、協力会社を活用し、サービス提供範囲を広げ、試作の際に光造形や真空注型などの他工法も含めた検討を行うことで、顧客のニーズに応える手法も考えられます。

例：荒川技研株式会社

新規市場×新サービス

こちらの戦略でわかりやすいのは、自社製品を作って、一般消費者向けに販売する手法です。ただし、顧客も従来とは異なり、従来の営業とは異なる販売ノウハウが必要となるため、ハードルが高い戦略です。自社の成長として多角化は重要なテーマであり、意義のある取り組みです。しかし、弊社でもその成功パターンを研究していますが、Web上での効果的な手法はまだ確立できていません。

最後に

Webの利点は、一つの戦略に絞る必要がなく、複数の戦略を同時に進行できることです。継続的かつ多角的に自社をPRすることで、自社の価値を見つけ、適切な顧客を獲得できます。以上の情報が参考になれば幸いです。

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会社のウェブサイトを作り直すタイミングは、会社の生産性を見直す最高のタイミングであることをご存知でしょうか？

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

経営において、現場・自社がどんなブランディング手段で社員や取引先に伝えていくのかを精査するタイミングなのです。この記事では、ブランディング視点から、企業の生産性を上げるシンプルな方法から、現場・営業活動・採用活動における波及効果についてお伝えします。

生産効率を上げる最も簡単な方法

生産効率を上げる最も簡単な方法は、とてもシンプルです。それは、企業の『判断基準』を設けることです。「自社らしい判断」と言う指標を持つことで、どのような事態になっても、経営層・マネジメント層・現場社員といった職位を超えて、意思決定の迅速化、統制の向上を図ることができます。これらの自社らしさはブランド化され、競合他社との差別化にも大きな効果をもたらします。

現場への影響

企業の判断基準が明確になり、企業の内側がブランド化されていくと、現場ではこのような影響が現れます。

1.目標の明確化

明確な判断基準があると、組織や部署の目標が明確になります。目標が明確であれば、それに向かって取り組むことができるため、生産性や成果が向上する可能性があります。

2.意思決定の迅速化

判断基準が明確であると、意思決定が迅速になります。これは、判断基準に基づいて迅速な判断ができるためです。迅速な意思決定は、ビジネスの成長に不可欠です。

3.説明責任の明確化

明確な判断基準があると、組織や部署の説明責任が明確になります。誰が何を担当しているのか、どのような判断基準に基づいて行動しているのか、などが明確になるため、組織内での情報共有がスムーズになります。

4.統制の向上

判断基準が明確であれば、組織内のプロセスや規律が向上します。判断基準に基づいた行動を徹底することで、誰でも同じレベルで作業を行うことができます。

営業活動への波及

企業の判断基準が明確なことは、社内だけでなく社外にも大きな影響を生み出します。効率的かつ効果的な提案ができ、顧客との信頼関係を構築しやすくなるので、営業活動の生産性を向上することができます。

1.顧客ニーズに合った提案ができる

企業が自社のビジョンや目的を明確にしていると、それに基づいた顧客ニーズの把握がしやすくなります。営業担当者は、そのニーズに合った提案を行うことができるため、顧客満足度を高めることができます。

2.説得力のある営業ができる

企業が明確な基準に基づいて営業活動を行っていると、それに基づく説得力のある営業ができるようになります。営業担当者が自信を持って提案できることで、顧客との信頼関係を築くことができます。

3.質の高い提案ができる

企業が判断基準を明確にしていることで、営業担当者は、提案する商品やサービスの品質基準を把握しています。そのため、より質の高い提案ができるようになり、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

4.販売促進の効果が高まる

企業が明確な基準に基づいた営業活動を行っていると、顧客が商品やサービスを選択する際の基準となるため、販売促進の効果が高まります。例えば、企業のブランディングが明確になっている場合は、商品やサービスの購買に対する顧客の意識が高まることが期待できます。

採用活動へ波及

採用の時点で自社の判断基準・行動指針を明確に提示することで、採用が決まった後に企業側・求職者側が「なんか違った」と言う不幸なミスマッチを防ぐことができます。その結果、情報公開の時点で、企業の方針にマッチした人材に呼びかけができるようになるので、採用前・採用活動中・採用後の生産効率が向上します。

1.候補者の選別が容易になる

企業の判断基準が明確になることで、採用担当者は求める人物像を明確に理解できます。これにより、求めるスキルや経験、人物像に適合する候補者を簡単に選別することができるようになります。

2.採用プロセスがスムーズに進む

判断基準が明確になることで、採用プロセスをスムーズに進めることができます。選考に必要な情報が整理され、採用担当者は候補者に必要な情報を適切なタイミングで提供することができます。

3.採用担当者の負担が軽減される

判断基準が明確になることで、採用担当者は面接や選考に必要な情報を整理しやすくなります。また、候補者に対して求めるものを明確にすることで、採用担当者が候補者に対する期待や評価を適切に伝えることができ、誤解や不信感を生じさせることがなくなります。

4.適切な人材が採用される

判断基準が明確になることで、企業は求める人材像に合致した候補者を選択することができます。適切な人材が採用されることで、企業は業務効率の向上や経営戦略の推進など、様々な面での成果を期待することができます。

まとめ

コーポレートサイトを作り直すときは、企業のブランディングを見直す絶好のタイミングです。
ただデザインを見直すだけではなく、企業の現場、採用活動、営業活動において生産性を高める企業の「判断基準」を明確に提示してみることで、企業の本質的な生産性の向上を目指しましょう。

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こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

経営において、現場・自社がどんなブランディング手段で社員や取引先に伝えていくのかを精査するタイミングなのです。この記事では、ブランディング視点から、企業の生産性を上げるシンプルな方法から、現場・営業活動・採用活動における波及効果についてお伝えします。

生産効率を上げる最も簡単な方法

生産効率を上げる最も簡単な方法は、とてもシンプルです。それは、企業の『判断基準』を設けることです。「自社らしい判断」と言う指標を持つことで、どのような事態になっても、経営層・マネジメント層・現場社員といった職位を超えて、意思決定の迅速化、統制の向上を図ることができます。これらの自社らしさはブランド化され、競合他社との差別化にも大きな効果をもたらします。

現場への影響

企業の判断基準が明確になり、企業の内側がブランド化されていくと、現場ではこのような影響が現れます。

1.目標の明確化

明確な判断基準があると、組織や部署の目標が明確になります。目標が明確であれば、それに向かって取り組むことができるため、生産性や成果が向上する可能性があります。

2.意思決定の迅速化

判断基準が明確であると、意思決定が迅速になります。これは、判断基準に基づいて迅速な判断ができるためです。迅速な意思決定は、ビジネスの成長に不可欠です。

3.説明責任の明確化

明確な判断基準があると、組織や部署の説明責任が明確になります。誰が何を担当しているのか、どのような判断基準に基づいて行動しているのか、などが明確になるため、組織内での情報共有がスムーズになります。

4.統制の向上

判断基準が明確であれば、組織内のプロセスや規律が向上します。判断基準に基づいた行動を徹底することで、誰でも同じレベルで作業を行うことができます。

営業活動への波及

企業の判断基準が明確なことは、社内だけでなく社外にも大きな影響を生み出します。効率的かつ効果的な提案ができ、顧客との信頼関係を構築しやすくなるので、営業活動の生産性を向上することができます。

1.顧客ニーズに合った提案ができる

企業が自社のビジョンや目的を明確にしていると、それに基づいた顧客ニーズの把握がしやすくなります。営業担当者は、そのニーズに合った提案を行うことができるため、顧客満足度を高めることができます。

2.説得力のある営業ができる

企業が明確な基準に基づいて営業活動を行っていると、それに基づく説得力のある営業ができるようになります。営業担当者が自信を持って提案できることで、顧客との信頼関係を築くことができます。

3.質の高い提案ができる

企業が判断基準を明確にしていることで、営業担当者は、提案する商品やサービスの品質基準を把握しています。そのため、より質の高い提案ができるようになり、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

4.販売促進の効果が高まる

企業が明確な基準に基づいた営業活動を行っていると、顧客が商品やサービスを選択する際の基準となるため、販売促進の効果が高まります。例えば、企業のブランディングが明確になっている場合は、商品やサービスの購買に対する顧客の意識が高まることが期待できます。

採用活動へ波及

採用の時点で自社の判断基準・行動指針を明確に提示することで、採用が決まった後に企業側・求職者側が「なんか違った」と言う不幸なミスマッチを防ぐことができます。その結果、情報公開の時点で、企業の方針にマッチした人材に呼びかけができるようになるので、採用前・採用活動中・採用後の生産効率が向上します。

1.候補者の選別が容易になる

企業の判断基準が明確になることで、採用担当者は求める人物像を明確に理解できます。これにより、求めるスキルや経験、人物像に適合する候補者を簡単に選別することができるようになります。

2.採用プロセスがスムーズに進む

判断基準が明確になることで、採用プロセスをスムーズに進めることができます。選考に必要な情報が整理され、採用担当者は候補者に必要な情報を適切なタイミングで提供することができます。

3.採用担当者の負担が軽減される

判断基準が明確になることで、採用担当者は面接や選考に必要な情報を整理しやすくなります。また、候補者に対して求めるものを明確にすることで、採用担当者が候補者に対する期待や評価を適切に伝えることができ、誤解や不信感を生じさせることがなくなります。

4.適切な人材が採用される

判断基準が明確になることで、企業は求める人材像に合致した候補者を選択することができます。適切な人材が採用されることで、企業は業務効率の向上や経営戦略の推進など、様々な面での成果を期待することができます。

まとめ

コーポレートサイトを作り直すときは、企業のブランディングを見直す絶好のタイミングです。
ただデザインを見直すだけではなく、企業の現場、採用活動、営業活動において生産性を高める企業の「判断基準」を明確に提示してみることで、企業の本質的な生産性の向上を目指しましょう。

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テクノポートの廣常です。自社のホームページを見直す際に、「デザインが古くなってきたから新しく作り替えよう」などと、デザインを起点にリニューアルを考えることがあるかと思います。

ですが、ここでデザインを考える前に見直していただきたい項目がいくつか存在します。当記事ではこれらの項目を、製造業の企業規模別（大手・中小）に掘り下げてご紹介します。現在、自社ホームページのデザイン見直しを考えている方向けのチェックリストとして活用いただければ幸いです。

「まずデザインを変える」は間違い

「訪問者数を増やしたいから、現状の古いデザインを変えよう」
「問い合わせが来ないのはホームページの見た目が古いからだろうか？」

自社のホームページを見直す際、このようにデザインベースで考えたことはないでしょうか？

デザインは直感的に取りかかりやすく、目が向きがちです。しかし、一番最初に考えるのは避けるべきだと考えます。これは製造業のホームページ上での課題（訪問者数が増えない、問い合わせが来ないなど）が、デザイン以外の側面によることが多いためです。

「訪問者数を増やしたいから、現状の古いデザインを変えよう」

→　デザインを変え、新しくサイトを制作すればおのずとアクセス数が増えると捉えている方もたまにいらっしゃるようなのですが、ここに直接的な関係はありません。

アクセスを増やすには、検索時に上位表示させる、広告を出すなど、別途集客対策を行う必要があります。

「問い合わせが来ないのはホームページの見た目が古いからだろうか？」

→　極端な話をすれば、デザインがいくら古いままでも、発注者が必要とする情報が掲載されており、加工条件などが合いさえすれば問い合わせは獲得可能です。

アクセスがあるのに問い合わせが来ず悩んでいる場合は、「発注者が求めている情報を十分に掲載できているか」「問い合わせまでの導線が分かりやすいか」などを見直し、改善する必要があります。

デザインより前に見直すべき項目

では、自社のホームページを改善するためにデザインより前に何を見直すべきか、以下に大きく6つにまとめました。

ホームページの方向性

• 目的　ホームページを運営する目的は何か
• ターゲット　どういった人に訪問してもらいたいか

ホームページの導線

• 集客方法　ホームページに集客させる仕組みが構築されているか（SEO・広告など）
• 訴求内容　訪問者が欲しい情報、自社の強みを伝えられているか

制作・運営面

• 更新内容　どんな内容で更新（情報発信）をしていくか
• 制作・運営体制　内製か、外注か

これらの6つの項目をまず見直すことで、現ホームページの課題や、どこを優先的に改善する必要があるかが見えてくるかと思います。

個々の項目については企業規模（大手・中小）によって傾向が異なります。以下に、企業規模別に各項目について触れていきます。

大手製造業の場合

大手製造業の場合、ブランディングをホームページの目的とするケースが多く見られます。ホームページには自社の顧客だけでなく、株主や一般消費者など幅広い層の訪問者が想定されるため、各ユーザーに沿った内容を配信する必要があります。

事例1 クボタ

出典：株式会社クボタ

食料・水・環境に関する社会課題を解決していく姿勢を、画像やキャッチコピーなどを活用して効果的に表現。コーポレートサイトの他、企業理念をより深掘りしたスペシャルサイトや、製品用サイトを別に構築しています。

事例2 ライオン

出典：ライオン株式会社

「新しい⽇常の習慣を、もっとさりげなく、楽しく、前向きなものへ。」と消費者へ寄り添ったイメージを与えながら、製品情報や研究開発体制に関する情報を展開。投資家情報にはイラストやグラフが用いられ、分かりやすく解説しています。

ホームページの方向性

目的

まず、ホームページ運営の「目的」から見直していきます。大手製造業の場合、既に知名度が高く、顧客もコンスタントに獲得できている場合が多いため、下記のようにイメージ形成に関する目的がよく挙げられます。

• ブランディング
• 社会貢献性のアピール
• 企業としての印象アップ

ターゲット

目的にあわせ、誰にホームページを見てほしいか、ターゲットを検討します。ホームページに訪問するターゲット層が幅広いのも大手製造業の特徴です。

• 自社顧客
• 株主・投資家 ※上場企業の場合
• 一般消費者

ホームページの導線

集客方法

自社のターゲットをホームページへたどり着かせるには、そのための仕組みを構築する必要があります。幅広いターゲットが想定されるため、入口もさまざまです。

集客方法	概要
SEO	特定の検索キーワードで自社のページを上位表示
オンライン広告	リスティング、ディスプレイ広告などの出稿
SNS	Twitter, Instagram, Facebookなどの運営
メールマガジン	ホームページでの更新情報などを発信
セミナー、展示会	来場者をホームページへ誘導

訴求内容

ターゲットによって訴求内容も異なるため、ホームページの見せ方に工夫が問われます。訪問者がTOPページから必要な情報に飛べるようバナーやボタンなどで分かりやすく誘導したり、ターゲットごとに専用のサイトを立ち上げるのも一つの手立てです。

ターゲット	訴求内容
自社顧客	研究開発・イノベーション関連情報、顧客インタビュー、社会貢献や環境問題に関するコラム記事 など
株主・投資家	IR資料、財務情報、企業理念・特徴・業績、経営計画 など
一般消費者	エンドユーザーへの姿勢、メッセージ など

制作・運営体制

更新内容

どのような内容で更新（情報発信）をしていくかを考えます。ブランディングを目的とする場合、TOPページや会社紹介など主軸となるページを頻繁に更新することは少なく、新着情報や、投稿式のコンテンツ（インタビュー、コラム記事など）の更新が主となるでしょう。自社からのお知らせやイベント等をすぐに告知できるよう、動的に情報をアップできる箇所を設けることをおすすめします。

制作・運営体制

前述の全ての項目を踏まえた上で、ホームページ制作・運営を内製するのか、外注するのかを検討していきます。自社で更新作業を行う場合は、WordPressなどのCMSを導入することで専門用語の知識がなくとも気軽に更新することが可能です。上記で考えた「どのような内容で更新していくか」という面とあわせて、運営体制（方法）を考えていきます。

中小製造業の場合

中小製造業の場合、新規顧客開拓をホームページの目的とするケースが多く見られます。問い合わせ獲得につなげられるよう、ホームページでは自社が何の会社なのか、顧客の課題をいかに解決できるかといった特徴を明確に訴求する必要があります。

事例1 協友製作所

出典：株式会社協友製作所

摩擦攪拌接合という希少な加工をアピールするため、加工時の写真や、それによって提供できる価値をキャッチコピーで表現。その他、加工製品の事例や納品までの流れなど、顧客を問い合わせへ導くための訴求コンテンツを掲載しています。

事例2 昭和電器

出典：昭和電器株式会社

幅広い樹脂材の中でも、技術難度が非常に高い「PPS（ポリフェニルスチレン）」の成形にターゲットを絞り、TOPページで効果的に訴求。PPS樹脂とは？いった基礎知識を紹介するコラムやコストダウンの提案など、発注者側に合わせたコンテンツを提供しています。

ホームページの方向性

目的

まず、ホームページ運営の「目的」から見直していきます。中小製造業の場合は、ブランディングなどのイメージ形成よりも、もっぱら新規顧客開拓を目的とするケースが多く見受けられます。

ターゲット

目的にあわせ、誰にホームページを見てほしいか、ターゲットを検討します。上記のように顧客開拓・セールス目的の場合、どのようなユーザーに自社の技術・製品を売りたいかを考え、そのユーザーの属性まで想像していきます。

属性：「企業規模」「業種」「役職/役割」「課題/ニーズ」

ホームページの導線

集客方法

自社のターゲットをホームページへたどり着かせるには、そのための仕組みを別に構築する必要があります。加工・製造先を探しているユーザーはWeb上での検索や、展示会での情報収集がほとんどであるため、下記のような手段で優先的に対策していきます。

集客方法	概要
SEO	特定の検索キーワードで自社のページを上位表示
オンライン広告	リスティング、ディスプレイ広告などの出稿
セミナー、展示会	来場者をホームページへ誘導

訴求内容

自社の強みばかりでなく、発注者が求めている情報が何かを第一に考え発信する必要があります。発注者（顧客）観点で自社の特徴を考え直した上で、見せ方を工夫してみてはいかがでしょうか。

TOPページ
ホームページを開いて一番初めに目に入るエリア（ファーストビュー）で、自社が何の会社なのか、どういった価値を提供できるかを明記。

製品・加工事例
自社の対応範囲をイメージしてもらいやすいよう、製品や加工事例を掲載。事例内には顧客が抱えていた課題、要望に対して自社がどのように応えたかも記載。

技術解説
他工法との比較や、加工後の物性値データ、よくある質問など、自社技術を選定してもらうためにあらゆる切り口で訴求。

品質管理・納期・コスト
発注者側が気にするQDC面について、検査体制、短納期実績、コストダウン事例など、根拠とともに訴求。

以下の記事において、技術者や購買調達の担当者が製造業ホームページのどのような情報を見ているかをより詳しくご紹介しています。ぜひご覧ください。

制作・運営体制

更新内容

どのような内容で更新（情報発信）をしていくかを考えます。よく「新着情報や社内ブログだけ更新していればよい」と考える方もいらっしゃいます。しかし、そうした更新だけではホームページが動いている印象は与えられるものの、顧客開拓・売上拡大には大きくつながりません。検索流入を意識したページ作成や、訪問者に沿った訴求内容で定期的に更新をしていくことが重要です。

また、事業体制等の見直しにより、拡販していきたい製品や技術が変わる場合もあるかと思います。その場合には、TOPでの訴求内容やキャッチコピーを変えるなどの大きな改修も必要となります。

制作・運営体制

前述の項目を踏まえた上で、ホームページ制作・運営を内製するのか、外注するのかを検討していきます。特に中小製造業の場合は、別の業務と兼任でホームページを担当しているなど、リソースの確保が厳しい場合も多いかと思います。ホームページの運営を丸ごと任せる、一部のコンテンツ制作のみ外注する、アップロード作業のみ外注する……など、外注企業との付き合い方はさまざまです。その点も踏まえて、自社にあった手法を検討することをおすすめします。

まとめ

以上、6つの見直すべき項目をご紹介しました。

これらの項目を見直した上でデザインの雰囲気、内容を考えることをおすすめします。「誰に・何を・どのように伝えるか」を明確にしているため、ゼロからデザインの方向性を考えるよりもイメージがより湧きやすくなるでしょう。デザインを検討される方は、製造業ホームページのデザイン事例に関する記事もございますので、こちらもご覧ください。

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テクノポートの井上です。製造業にとって新規営業、顧客の開拓は不可欠なものですが、営業が得意な会社は少ないものです。本記事では、製造業における営業活動の課題を解決するための情報を網羅的に解説します。

製造業における新規営業の必要性

原価低減協力による利益率低下のリスク軽減

既存顧客との取引においては、原価低減協力により、利益率が低下することがあります。新規顧客の獲得により、顧客数を増やし、リスクを分散することで、原価低減協力のリスクを軽減することができます。

現場の思考力向上

決まった仕事を続けると作業化してしまい、現場の思考力が低下することがあります。新しい顧客からの依頼に対応することで、現場のスキル向上や知識の習得が促進されます。また、新しいプロジェクトに取り組むことで、現場のアイデアや創造性が向上することが期待できます。

仕事の波の緩和

製造業では、仕事の波が激しく、需要の変動に対応する必要があります。新しい顧客を獲得することで、需要の変動リスクを軽減し、収益を安定化させることができます。

イノベーションの創出

新しい市場では、既存のビジネスモデルでは対応できないニーズが存在するため、より効率的かつ柔軟性のあるビジネスモデルが求められます。新規顧客との取引を通じて、新しいビジネスモデルのアイデアを得ることができ、それがイノベーションの創出につながります。

受託製造業の営業活動が難しい理由

受託加工という業態の特性（タイミング）

受託製造業は、他社の要望に応じて生産を行うため、需要があって初めて仕事を請け負えます。そのため、需要が不安定であることが多く、需要予測が困難であり、生産ラインの調整やスタッフの配置にも影響を与えます。このような業態の特性から、新規顧客開拓に時間がかかることがあります。

自社製品と比べてPRしづらい

受託製造業では、自社が製造する製品よりも、製品の完成品の外観や品質が注目されるため、その製品の良し悪しは、受託先の企業に左右されます。そのため、製品の良し悪しを訴求することが難しく、他社との差別化が困難な場合があります。

営業＋技術ができる人が少ない

受託製造業では、製品の外観や品質に加え、製造プロセスに関する技術力が求められます。また、営業と技術を併せ持った人材が少ないことも、営業活動を難しくしています。そのため、受託製造業では、技術力と営業力を併せ持った人材を確保し、トレーニングすることが重要です。

設備稼働力という限界値がある

受託製造業では、製造ラインの稼働率を最大限に保ちながら、生産効率を高めることが求められます。しかし、需要が不安定であることが多く、生産効率を常に最大化することができない場合があります。また、いくら受注案件が多くても、設備の稼働が100%を超えることはないように、稼働力には限界があり、それに合わせ受注案件をコントロール必要があります。

製造業の営業とマーケティングの違いって？

営業と関係性の高いマーケティングというお話も出てくるかと思います。その違いについて少しだけ触れます。

営業は企業と顧客の直接的な関係を築き、技術・製品・サービスを販売することに焦点を置いています。一方で、マーケティングは、市場全体に対して技術・製品・サービスを提供するための企画・戦略を考えることに重点が置かれています。

少しかみ砕いた説明にすると、営業は個別の顧客にどう買ってもらうかの短期的な話で、マーケティングは技術や製品を買ってもらいやすくするには、という仕組みを作る長期的な話です。

両方の役割が重要であり、営業とマーケティングが協力し合いながら、企業のビジネスを成功に導いていくことが求められます。

製造業の営業戦略の立案から実施まで

新規営業を行うためには、戦略の立案が必要になります。主な流れは以下の通りです。

目標設定

まず、企業が達成したい営業目標を明確に設定します。目標は、売上高、利益率、新規顧客獲得数、既存顧客の売上拡大など、企業にとって重要な指標に基づいて設定されます。

市場調査

次に、ターゲット市場に対する調査を行います。市場規模、競合情報、ニーズやトレンドなどを分析し、企業の製品やサービスが市場においてどのように受け入れられるかを把握します。

ターゲット設定：市場調査を元に、企業が取り組むべきターゲットを設定します。ターゲットは、地域、業界、顧客セグメントなど、企業のビジネスモデルや戦略に応じて定められます。

提供価値

ターゲットに対してどのようなメッセージを伝えるかを考えます。企業の製品やサービスがどのような価値を提供するかを明確にし、競合優位性をアピールするためのメッセージを構築します。

営業プラン

営業プランを作成します。プランには、顧客接触数、新規顧客獲得数、売上目標、費用目標、営業活動予算、営業スケジュールなどが含まれます。

実施

営業プランを実施します。新規顧客獲得のためのセールスプロモーション、既存顧客のリレーションシップの維持や拡大のためのアフターサービスなど、各種の営業活動を実施します。

モニタリング・評価

営業プランの成果をモニタリングし、評価します。プランの実施状況を把握し、営業成果が目標に達しているかを検証し、必要に応じてプランの修正や改善を行います。

製造業の新規開拓手法紹介

具体的な営業手段として、現在ではWebや対面を含め様々な手法が存在しています。絶対的な一つの手法はなく、様々なアプローチ手法を組み合わせ、顧客に自社の情報を届けることが必要です。

下記の記事で具体的な営業の種類について紹介しています。

製造業における営業人材の育成

製造業にとって、営業人材の育成は大きなテーマの一つと言えます。どうしても属人的になりがちな業務をいかに組織として取り込んでいくかです。営業人材の育成における課題は以下の通りです。

技術力と営業力のバランスの取れた人材育成

製造業においては、技術力が高く、製品の品質や納期を確保することが重要です。しかし、同時に、営業力も必要不可欠です。製品を提供するだけではなく、顧客とのコミュニケーションやニーズの把握、提案力などが求められます。このため、技術力と営業力のバランスを取った人材の育成が必要です。

営業ノウハウの共有

営業職の中には、年齢や経験に応じて営業ノウハウを持ったベテラン社員がいます。しかし、そのノウハウが個人に独占されてしまうと、他の営業職員に共有されず、組織全体での営業力向上につながらないことがあります。このため、営業ノウハウを共有する仕組みを整える必要があります。

新しい営業手法への対応

デジタル化やSNSなどの発展により、営業手法も大きく変化しています。これに対応するため、従来の営業手法にとらわれず、新しい営業手法を取り入れることが必要です。また、従来の顧客との面談や電話での営業活動から、Web会議などのオンライン化にも対応する必要があります。

組織全体でのマーケティング力の向上

製造業においても、顧客ニーズの変化や市場の変化に対応するためには、マーケティング力が必要です。このため、営業職だけではなく、製造技術や品質管理、製品企画など、組織全体でマーケティング力を向上させることが求められます。組織全体のマーケティング力向上のためには、組織文化の変革や、マーケティングに関する教育研修の充実が必要です。

Webをどう営業に取り入れられるかは非常に重要なテーマ

以下は製造業のユーザーが製品探索をする際に、どのような媒体を利用するかのアンケートデータです。「既存の接点のある企業」や「展示会」を抜いて、Webを利用した情報収集が1位2位となっています。ユーザーがWebで探しているのであれば、受注側もWebでどうアプローチをするかを考えることが営業として重要と言えます。

引用：イントリックス社　製品選定時にWebサイトを利用する人が営業・展示会を超えて多数

営業成功事例紹介

以下の記事では受託加工業者がWebをうまく活用することで顧客を開拓した事例を紹介しています。

製造業における営業の今後の課題

最後に製造業における営業の今後の課題について紹介します。

グローバル市場での競争

グローバル市場での競争が激化し、価格競争が激しくなっているため、顧客からのニーズを正確に把握して、付加価値の高い製品を提供する必要がある。

デジタル技術の活用

インターネットやAIなどのデジタル技術の進化により、製造業における営業のあり方が変化している。これまでのような営業手法だけではなく、デジタル技術を活用した新しい営業手法を取り入れる必要がある。

グローバル化に対応する人材育成

グローバル市場に進出するためには、現地の文化や商習慣に精通した人材が必要である。企業は、グローバル化に対応した人材育成に力を入れる必要がある。

スピード感の重視

顧客からのニーズが急速に変化しているため、スピード感を持った営業活動が求められている。営業活動においては、スピーディな情報収集や対応が必要となる。

顧客との関係構築

製品の提供だけではなく、顧客との信頼関係を築くことが重要である。顧客のニーズに合わせたアフターサービスやフォローアップを行い、長期的な関係を構築することが求められている。

以上のように製造業の営業活動には課題が多くあり、これらの課題に対応するためには、営業戦略の見直しや新しい技術の活用、人材育成などが必要になると言えるでしょう。

参考にしていただけたら幸いです。

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こんにちは、テクノポートの渡部です。企業がホームページを持つのが当たり前になった今では、そのホームページの制作会社は数多く存在します。しかも仕事内容としてはホームページの制作と同じにもかかわらず、金額に大きな幅があり、「どの制作会社に依頼していいのかわからない」という方も多いと思います。

そこで本日はホームページ制作会社のうち、製造業を得意とし、その中でも集客力の強いホームページ制作会社の選び方を紹介します。また、最後には弊社も含め、いくつか弊社で厳選したホームページ制作会社を紹介します。

製造業にホームページが重要な理由

企業がホームページを持つのが当たり前になりましたが、それは製造業においても同様です。BtoCの企業に比べると、重要度が低いように感じられますが、実際はむしろ製造業の方が重要度が高いと思われます。

プッシュ型の営業が不向きな製造業界、効率がいい

自社製品を持たない受注生産がメインの製造業の場合、こちらから仕掛けていく形のプッシュ型の営業は不向きです。いくら仕事を受けられる能力があっても、既に頼んでいる外注先がいますし、また、そのタイミングで依頼する仕事がなければ受注にはつながりません。ニーズのあるタイミングで向こうから問い合わせをしてくれるホームページであれば、商談から受注への確度が高く、効率よく営業活動を行うことができます。

また、中小の製造業の場合、専任の営業ではなく社長や現場の人が営業を兼務していることも少なくありません。そのため、「こちらから仕掛けていく営業には人員も時間もかけられない」といった事情を抱えている会社も多いと思います。ホームページがあれば、「忙しいときにこそ種まきを」と言われるように、現場が忙しいときでも営業PRをしてくれます。

ホームページを介しての新規外注先の探索が主流

インターネットのインフラが広まったことと、外注先を探す担当者の年齢も若くなったことが相まって、企業の外注探しもその手法が変わってきています。外注先を探す担当者は、まずはGoogleで検索という行動が刷り込まれている世代なので、検索で自社の情報がヒットしないと、いくら高い技術と設備があっても外注探しの土俵に乗ることもできません。

今やホームページは製造業の営業の主戦場です。もちろん紹介や展示会も依然として効果の高い営業ツールではありますが、効率と費用対効果を考えるとホームページに軍配が上がります。

ホームページ制作プロジェクトを成功させるためには？

コストをかけてホームページを制作するのであれば、そのコストに見合う成果を出さなければなりません。ホームページ制作プロジェクトを成功させるためには、下記の3点を押さえておきましょう。

1、何のためのホームページか明確にしておくこと

ホームページの制作を始めると、決めないといけないことがたくさん出てきます。また、制作の期間が長くなると、最初にホームページを制作する目的が何だったかわからなくなることがあります。方向性が迷子にならないように、最初に決めた「何のためのホームページなのか」の軸はブレないように注意しましょう。ここがブレてしまうと、何をもって成功とするのか評価できないので、最も大切です。

2、集客コンテンツでアクセスを集めること

ホームページを作るからには、集客をしてユーザーを集める必要があります。デザイン性を重視してしまい、集客に関しての対策がおろそかになってしまうと、単なる自己満足のホームページになってしまいます。集客力の元となるSEO対策をしたコンテンツを作成し、ホームページへのアクセスを集めましょう。

3、アクセスから問い合わせへの導線があること

アクセスを集めるだけで満足してはいけません。アクセスしてきたユーザーから問い合わせを獲得するまでがホームページの仕事です。ホームページを訪問してきたユーザーに、自社の技術について理解してもらい、問い合わせを獲得できる仕組みを作りましょう。

制作会社選びで重要なポイント

数あるホームページ制作会社の中で、どの制作会社に依頼するのかについて、選ぶポイントをいくつか紹介しますので、自社にとって一番大切なポイントを決めて、業者選びをしてください。

集客に重要なSEO対策に長けているかどうか

今や群雄割拠のインターネットの戦場で、ホームページへのアクセスを集めるには、SEO対策が不可欠です。そのSEO対策も時代が進むにつれて、その対策方法も変化してきているので、今の時代に合ったSEO対策をしている制作会社を選ぶのがポイントです。

製造業の業界知識や、理解力があるかどうか

製造業ホームページの制作経験がない制作会社に依頼してしまうと、専門用語への理解がないため、打ち合わせにどうしても時間がかかってしまいます。また、業界にある程度の知識がないと、自社の技術を欲するようなターゲットのペルソナを想像できません。「金型」というキーワード一つ取っても、使用する業界や素材も様々。さらに金型に関わる工程のうち、金型を製造しているのか、金型を使って成形しているのかによっても内容は大幅に変わってきます。細かな業種分類も含め、広く製造業の実績のある会社が望ましいでしょう。

マーケティングの企画力があるかどうか

会社概要や事業内容、設備情報を掲載するだけではホームページへアクセスを呼び込むことはできません。集客からそのアクセスを問い合わせに呼び込むまでにはしっかりとした企画を立てなければなりません。また、ただ問い合わせも呼び込むだけでなく、実のある問い合わせを呼び込めるような企画力があるかどうかも制作会社選びのポイントです。

サポート体制がしっかり整っているかどうか

ホームページは制作して終わりではありません。その後の更新作業の内容によって、効果が格段に違ってきます。制作会社の中には、制作だけしてサポートのプランがないところもありますので、制作後のサポート体制がしっかり整っているかどうかについても確認しておきましょう。

製造業に特化したおすすめ業者一覧

上記の条件を満たすおすすめの制作会社を弊社を含めいくつか紹介します。

テクノポート株式会社

（出典：テクノポート株式会社マーケティングサイト）

テクノポート株式会社（弊社）は「技術をマーケティングする」製造業に特化したホームページ制作会社です。広告などを使わず、ホームページのSEO対策でアクセスを集めて、新規顧客開拓営業に使えるホームページの制作をしています。ホームページの制作も新規顧客開拓の枠組みだけでなく、技術の用途開発用のホームページの制作などの企画も扱っており、製造業の幅広いニーズに対応することができます。

株式会社NCネットワーク

（出典：株式会社NCネットワーク）

株式会社NCネットワークは日本最大の製造業ポータルサイト「Emidas」を運営する会社で、日本全国にネットワークがあります。また、日本国内以外にもアメリカや中国、ベトナム、タイにも拠点があり、海外進出を考えている製造業への支援となるサービスもあります。経営層や社員には製造業の現場で働いた経験のある人も多く、中小の製造業に最も近いホームページ制作会社だといえます。

株式会社アイリーラボ

（出典：株式会社アイリーラボ）

株式会社アイリーラボは、ものづくりの現場やセールス営業の経験がある担当者が在籍する、製造業・BtoBに強いホームページ制作会社です。本社は長野にありますが、東京、名古屋、関西圏での実績もあり、オンライン会議で全国対応も可能です。製造業のためのホームページ活用セミナーを定期的に無料で開催しているため、気になる方は一度参加してみてはいかがでしょうか。

株式会社クイックリー

（出典：株式会社クイックリー）

株式会社クイックリーは、西日本に拠点を置く、製造業の中でも特に中小の企業に特化したホームページ制作会社です。この会社も、Webプランナーが製造業経験者で、徹底したヒアリングでその会社に合った集客プランを考えてくれます。無料で自社のホームページについて解析レポートの作成キャンペーンをしているので、現状のホームページの悩みを抱えている方は、一度こちらから相談してみてはいかがでしょうか。

株式会社デジタルベリー

（出典：株式会社デジタルベリー）

株式会社デジタルベリーは、ホームページだけでなく、パンフレットやデジタルカタログ、動画制作など、メディアの制作を一貫した企画で依頼できる会社です。数多くの商品を扱っている製造業の場合は自社の製品検索システムの構築なども依頼できます。ほとんどの営業ツールの依頼が出来るので、自社のPRメディアを一括でまとめて依頼したい会社におすすめです。

まとめ

いかがだったでしょうか？それぞれに会社の特徴はありますが、問い合わせをして実際に担当者と話をして詳細を聞いて見ていただけたらと思います。ホームページの制作会社の選定の参考になれば幸いです。

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テクノポートの廣常です。製造業におけるデジタルマーケティングの活用は、日々進展しています。どの業種においてもマーケティングの流れや施策は大きく変わりませんが、扱う商材や商流によって、それぞれ異なる特徴が見られます。

この記事では化学メーカーに特化し、デジタルマーケティングの概要や成功のためのポイントを紹介します。

化学メーカーにおけるデジタルマーケティング

そもそもデジタルマーケティングとは、Webサイト、メール、SNSなどのあらゆるデジタル媒体から得られるデータを活用し、自社製品が売れる仕組みを構築することを指します。Webサイトを中心としたマーケティング活動のことを指す「Webマーケティング」よりも広い意味合いで用いられます。

専門的かつ、ニーズが多岐に渡る化学業界において、自社とマッチする新規顧客の開拓や会社のイメージづくりは容易ではありません。ですが、デジタルマーケティングを駆使すれば、リアル（対人）での活動よりも労力とコストを抑えながら、これらの課題を解決できる可能性が十分にあります。

デジタルマーケティングについて、より詳しく知りたい方は以下をぜひご覧ください。

化学メーカーならではのデジタルマーケティングのメリット

自社の素材・製品の可能性が広がる

化学メーカーにとってのデジタルマーケティングは、自社の素材・製品の可能性が広がるという観点でも非常に効果的です。

化学メーカーはあらゆるモノの土台となる原料や中間製品を扱うことが多く、商材の可能性（用途）が広いため、マーケティング活動において「誰に」「何を」伝えるべきかを細かく絞りきれない場合もあるかと思います。

また、新素材・製品の場合は、自社で想定しきれていない用途を発掘するため、あえて訴求先を特定の業界に限定させたくないケースも考えられます。

そのため、広い業界・分野の中から自社で直接見込み顧客を探し出しアプローチをする、プッシュ型の営業活動・情報発信よりも、デジタルマーケティングを活用して集客〜問い合わせ獲得までの仕組みを構築し、自社商材を必要とする顧客自身から問い合わせが来るのを待つ方が効率的です。

また、これにより自社では想定していなかった顧客や用途での問い合わせなど、ビジネスチャンスの拡大も期待できます。

化学メーカーがデジタルマーケティングを行う目的

化学メーカーがマーケティングを行う目的として、以下の3つが考えられます。

1. 顧客獲得
2. 認知度・イメージの向上
3. 新用途開拓

1. 顧客獲得

化学メーカーがデジタルマーケティングを行う目的として、第一に考えられるのは「顧客獲得」です。

今までは展示会や対人営業活動をメインに行っていたものの、以下のような課題を抱え、デジタルマーケティングの導入を検討し始めるケースがよく見受けられます。

＜化学メーカーの顧客獲得における課題>

• かつてはパイオニアとして自社の商材が高い市場シェアを占めていたが、競合他社の台頭によりシェアが下がってきているため奪回したい
• 既存顧客からの売上が徐々に減ってきており、新規顧客獲得の必要性に迫られている
• 展示会など既存の顧客獲得手法だけでは目標とする顧客獲得数を達成できていない

2. 認知度・イメージの向上

次に考えられるのは「認知度・イメージの向上」です。

化学メーカーの中でも、特に川上・川中の工程を担う場合、最終製品として日々目に触れる機会もないため、社名や製品の知名度が低い傾向にあります。

そのため、「自社が何を作っている会社かを知ってもらいたい」「『〇〇材といえば自社』というイメージづくりをしたい」など、認知度・イメージの向上を目的にデジタルマーケティングを活用することが考えられます。

3. 新用途開拓

最後に挙げるのが「新用途開拓」です。

新素材や製品を開発できたものの、明確な用途が定まっていない（見つけきれていない）といった場合もあるかと思います。

そういった状況にも、デジタルマーケティングを活用して情報を発信することで、協業パートナーとの出会いや新たな用途を開発できる可能性があります。

化学メーカーのデジタルマーケティング上の課題

前述のような目的をもってマーケティングを進めるものの、化学メーカーならではの障壁がいくつか考えられます。

1. 商材の特徴、機能を理解してもらいにくい
2. 他社との差別化がしにくい
3. 新規開発品の訴求が難しい

1. 商材の特徴、機能を理解してもらいにくい

原料や誘導品を製造されている場合に特に当てはまる課題ですが、専門的な分野であるため「商材の特徴、機能を理解してもらいにくい」といった恐れがあります。

例えば素材の品番や関連情報をただ列挙しただけでは、同業者には理解されても、ターゲットとなる中間・最終製品メーカーにせっかくの製品の魅力が伝わらない場合があります。商材の見せ方にも工夫が必要です。

デザイナーや一般消費者など、製造業界以外に向けて訴求したい場合は、なおさら見せ方への工夫が問われます。

2. 他社と品質面での差別化がしにくい

扱われている商材が基礎化学品や汎用的な素材である場合、品質や機能で差がつかず、他社との差別化がしにくいケースがあるかと思います。

見込み顧客は問い合わせ前に念入りにWeb等で情報収集を行い、複数の競合他社を比較した上で企業を選定し、問い合わせを行います。この場において、たとえ品質や機能面で差がなくとも自社を選んでもらえるよう、異なった切り口での訴求や、Webサイトの内容・仕様を工夫することが重要です。

3. 新規開発品の訴求が難しい

前の項目でも少し触れましたが、新素材・製品を開発した場合、採用実績等がまだ足りず、自社内でも用途を模索途中だという状況も考えられます。その場合、マーケティング活動において重要な「誰に」「何を」発信していいかが分からない、もしくはあえて限定せず、広く問い合わせが欲しいといったケースが想定されます。

この場合には、業界や用途を絞らずとも自社の商材を必要としている見込み顧客に情報が届くよう、集客媒体や手法、切り口を検討する必要があります。

化学メーカーがデジタルマーケティングで自社製品の魅力をうまく伝えるには【目的別】

ここまで、化学メーカーにおけるデジタルマーケティングの効果や目的、課題を述べてきました。「自社製品を効果的に訴求しにくい」「差別化が難しい」といった傾向を踏まえた上で、具体的な施策例をマーケティングの目的別にご紹介します。

1. 目的＝顧客獲得の場合

顧客獲得を目的とした場合、考えられる施策は下記の通りです。

① 製品に特化したサイトの立ち上げ

特に訴求したい製品については、別途その製品に特化したWebサイトの立ち上げが効果的です。サイトではデザイン性を重視するよりも、自社以外の人にも分かってもらえるよう、製品の特長を噛み砕いて訴求する必要があります。

サイトに掲載する効果的なコンテンツ例としては下記が挙げられます。

コンテンツ例：製品用途、特長、顧客事例、試作事例

また、特に原料や誘導品を扱われている化学メーカー様の場合は、素材をそのまま載せてもいまいち製品化のイメージをつかんでもらえない恐れがあります。

• 他の一般的な素材との比較実験データを示す
• 原料そのままではなく、試作品を例示し製品化のイメージをもたせる（顧客との実例がない場合は自社で内製）
• 動画やイラストによって視覚的に訴求する

などと、見せ方にも工夫が必要です。

② 機能性・用途・課題を軸とする集客（SEO・広告）

よく弊社宛に、「自社サイトや製品に特化したサイトも保有しているものの、社名や製品名検索でしか流入がない」といったお困りごとをご相談いただくことがあります。

もちろん流入があることは良いことですが、
社名や製品名でしか流入がない ＝ 自社を認知していない見込み顧客には情報が届いていない
という状況だと言えます。
顧客獲得の機会を増やすためには、この「自社を認知していない見込み顧客」に向けても訴求をする必要があります。

ここで、具体的な社名や製品名まで想起できていない見込み顧客が製品を検索する際には、「自身が求めている製品の機能性や用途」「抱えている課題」を軸にして検索をすると考えられます。

そのため、機能性・用途・課題での検索がされた際に自社サイトを上位に表示させ、集客ができるようSEO対策やオンライン広告を導入することをおすすめします。

• SEO対策について

• オンライン広告について

③ 製品スペック以外での差別化

扱われている商材が基礎化学品や汎用的な素材で、品質や機能で差がつかない場合、それら以外の訴求要素を探し出し、差別化する必要があります。

サイトに掲載する効果的なコンテンツ例としては、下記が挙げられます。

コンテンツ例：二次加工技術、低コスト、量産性、短納期、研究体制、工場立地

また、自社の訴求内容とは別にWebサイトの利便性を向上させるのも一つです。自社が保有する素材を分かりやすく整理したり、顧客のニーズに合わせた検索機能などを設けることによって、雑然と情報が並んでいるサイトよりも優位に立てる可能性があります。

④ 見込み顧客との接点増加（ホワイトペーパー・サンプル品・ウェビナー）

情報収集段階の見込み顧客にとって、いきなり問い合わせをするのはハードルが高いものです。そのため、問い合わせ以外でも見込み顧客と接触できるよう、接点増加のための施策を導入することも効果的です。

< 接点増加のための施策例 >

• DL資料の設置：自社製品に関するホワイトペーパーを制作し、ダウンロードさせる
• サンプル品の提供：テストピースや試作品を承る旨を目立つ位置に掲載
• ウェビナーの開催：自社製品に関する知識や採用事例の紹介、質問への回答など

2. 目的＝認知度・イメージの向上の場合

認知度・イメージの向上を目的とした場合、考えられる施策は下記の通りです。

① 長期的な情報発信（SNS・広告・メルマガ）

自社の認知度や好印象は、一朝一夕で作り上げられるものではありません。SNSや広告、メールマガジンなど、ターゲットが日々目にする媒体を活用し、自社の取り組みや製品への想いを長期的に発信していきます。

特にSNSに関しては、一般消費者やデザイナーなど別ジャンルのユーザーと気軽に触れ合える良い機会となります。対企業だけでなく、普段とは異なる層のユーザーと接点を持つことで、自社製品の思わぬ活用方法が見つかったり、エンドユーザー側から「〇〇社の素材が使われた製品を使いたい」と逆に要望を受けられたりする可能性もあります。

② ブランディングを意識したコンテンツ制作

「自社をどんな会社だと思ってもらいたいか（例：環境に配慮、人々の健康に貢献、・・）」を固めた上で、感性に訴える内容に特化したコンテンツを制作します。企業イメージに関わる部分のため、顧客獲得を狙う場合とは打って変わって、デザイン性も重要となります。

効果的なコンテンツ例：自社の理念、製品が出来上がるまでの裏話、研究者の思い、社会貢献性

3. 目的＝新用途開拓の場合

新用途開拓を目的とした場合には、施策に取り組む前に、まず自社素材や製品を改めて棚卸しし、機能はどのようなものか、どのような課題を解決できるかといったことを洗い出した上で施策内容を検討することをおすすめします。

弊社ではこのように用途開発をねらいとしたマーケティング活動を「用途開発マーケティング」と称し、関連記事を複数用意しております。詳しくは下記をご覧ください。

• 用途開発マーケティングとは

用途開発マーケティング 関連記事一覧はこちら

まとめ

当記事では化学メーカーにおけるデジタルマーケティングの概要や具体的な施策例を紹介しました。商材の特性上、マーケティングを行う上での障壁はあるものの、自社製品の可能性を広げるという点で、デジタルマーケティングは非常に相性の良い活動だと考えます。せっかくの自社商材の魅力を効果的に伝えられるよう、ぜひ活用されることをおすすめします。

また、弊社テクノポートでは製造業に特化したマーケティング支援を行っております。どのように自社製品を訴求していけばいいかお悩みの方は、ご相談だけでもお気軽にお問い合わせください。

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テクノポートの徳山です。当記事では製造業者がデジタルマーケティングを成功させるための基本的な考え方、進め方、戦略事例や施策の解説を行います。デジタルマーケティングをこれから本格的に始めようと考えている方、なかなか成果が出なくてお悩みの方はぜひご覧ください。

製造業におけるデジタルマーケティングとは

新規の見込顧客との接点を創ることが難しい製造業者にとって、デジタルマーケティングという手法は新規顧客獲得のための大きな武器となります。また、新規見込顧客の獲得だけではなく、技術や製品の新たな用途を見出すためのテストマーケティング的な使い方や、自社が属する専門領域内でのブランディングの確立など、製造業がデジタルマーケティングを駆使することでさまざまな効果を生み出すことができます。

その反面、一般的なデジタルマーケティングのノウハウや事例はBtoC分野に偏っており、製造業にとって有益な情報を入手することは難しく、誤った施策を行っている製造業者も少なくありません。デジタルマーケティングと一口に言っても、実施する施策は多岐に渡るため、自社のマーケティング課題や目的に合わせ、実施する施策を取捨選択する必要があります。また、施策を成功させるためには専門的な知識を得る必要があるなど、成功させるためのハードルは高いと言えます。

デジタルマーケティングを成功させるポイント

製造業がデジタルマーケティングを成功させるためのポイントは以下のとおりです。

購買タイミングをつかむこと

製造業の中でもBtoB取引を行っている分野では、ターゲットとなる法人顧客の多くが決められた予算計画のもと、計画的に購買活動を行います。BtoBにおいては、一般消費者のように顧客が一時的な感情で衝動買いすることは考えにくいのです。そのため、テレアポや飛び込み営業といったプッシュ営業を行ったとしても、見込顧客の購買タイミングと合わなければ検討に至ることはほとんどありません。

つまり、製造業が実践するBtoBマーケティングでは、見込顧客の購買行動を理解し、購買タイミングをつかむことが必要となり、ここがBtoCマーケティングとの最も大きな違いと言えます。そして、「見込顧客の購買フローのどの段階の見込顧客と接点を持つことが最適なのか」は、ターゲット顧客の業態や、自社のマーケティング戦略により異なるので注意が必要です。

購買タイミングのつかみ方については、後述するデジタルマーケティングの進め方の「ペルソナの設定」と「カスタマージャーニーの作成」で解説しますので、そちらをご覧ください。

マーケティング目的に合った施策を採用すること

一口にデジタルマーケティングに取り組むと言っても、施策や得られる効果は多岐に渡ります。期待する効果を得るためには、デジタルマーケティングによりどのような価値を得たいのか、どのようなマーケティング課題を解決したいのかを整理したうえで、どの施策を実施すべきかを検討していく必要があります。ここを見誤ってしまうと、間違った施策を採用してしまい、期待する成果を得ることができなくなります。

デジタルマーケティングで解決できる製造業のマーケティング課題

課題といってピンと来ない方は、まずはどのような見込顧客を獲得したいかを明確にすることが重要です。商談に持ち込める見込顧客なら誰でもいいのか、営業リソースが限られているので確度の高い見込顧客だけが欲しいのか、今までとは違う分野の見込顧客を獲得したいのかなど、自社と相性の良い見込顧客はどのような相手なのかを明確にしてみてください。

デジタルマーケティングでどのような課題を解決できるのかについて詳細を知りたい方は、以下記事をご覧ください。

関係部門が一丸となり連携すること

マーケティング活動のゴールは営業活動を不要にすることとも言われますが、高額な商材を扱い、失敗した場合のリスクが大きいBtoB製造業の分野において、対人による営業活動が不要になることは考えにくいです。

そのため、デジタルマーケティングの成果を挙げることにおいては、営業部門との連携が必要不可欠となります。しかし、マーケティング部門はより多くの見込顧客獲得を目指すのに対し、営業部門はより受注確度の高い見込顧客獲得をマーケティング部門に望むなど、利益が相反することが多いです。ここでお互いの利益を譲歩できないと、部門間の対立が生まれるため、両者共通の目標を作るなどして、全体のバランスを考える必要があります。

さらに製造業（規格品を販売するメーカーを除く）の場合、営業部門が獲得した商談を受注するためには、技術（開発・製造）部門との連携が必須となります。そのため、マーケティング、営業、技術部門が一丸となって取り組まないと、どこかで歪みが生じてしまいます。このことから、組織マネジメントの要素もデジタルマーケティング成功の大きな要因となります。

技術者にマーケティング活動への参加を促したいとお考えの方は、以下の記事が参考になるかと思いますので、ご覧ください。

デジタルマーケティングの進め方

次に、デジタルマーケティングの進め方について、詳しく解説していきます。

1.ペルソナを決める

ペルソナとは、自社が展開する製品・サービスを購入するユーザー像のことです。「誰に向けて」「どのように訴求するか」を明確にするために策定されます。製造業がペルソナを考える場合、購入決定するユーザーが1人ではないこと、購買するまでの期間が長いことを考慮しなければならず、BtoCとは考え方が大きく異なるため注意が必要です。

ペルソナと作るメリット

• 関係部門におけるメンバーのベクトル合わせができる
• 施策の一貫性を担保できる
• 組織全体で顧客理解が進み、顧客に寄り添った施策提案ができる

ペルソナを決めることの一般的な目的は、デジタルマーケティング施策の整合性を保つことですが、BtoBマーケティングの場合は、「社内での共通認識を作り足並みを揃える」という目的もあります。なぜなら先述したとおり、製造業がデジタルマーケティングで受注を獲得するには、関係部門の連携が必要となるためです。そのため、関係部門でペルソナの共通認識を持つことがとても重要になります。

ペルソナ作成の流れ

1. バリュープロポジションを決める
2. 対象となる顧客を決める
3. 対象顧客の情報を収集する
4. 情報を整理する

製造業の場合、最終的に「企業規模」「業種」「役割/役職」「課題/ニーズ」「実現したいこと」あたりの情報がまとまっていればOKです。ただし、ペルソナの解像度を上げすぎると、設定したペルソナ以外に情報が届きづらくなるため、マーケティング目的によって解像度を調整する必要があるでしょう。

ペルソナの作り方について、詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

2.購買フローをカスタマージャーニーに落とし込む

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを認知してから購入/利用するまでの一連のプロセスのことです。

カスタマージャーニーを作成するメリット

• 関係部門におけるメンバーのベクトル合わせができる
• 顧客の状態にあった最適なアプローチができる
• プロセスごとに進捗や達成度を可視化できる

カスタマージャーニーも、関係部門で共通認識を作るために最適なツールとして利用できます。カスタマージャーニーで設定した見込顧客の購買ステップごとに施策を考えたり、KPIを設定して管理できたりする点も大きなメリットとなるでしょう。

カスタマージャーニーマップの作り方

1. ペルソナを設定する
2. フェーズ（購買ステップ）を設定する
3. タッチポイントを洗い出し選定する
4. 行動・感情を整理する
5. マップに落とし込む

カスタマージャーニーマップを作るうえで最も大事になるのは、いかにリアリティーのあるフェーズ（購買ステップ）を設定できるかです。なぜなら、ここで決めたフェーズを軸にして、どの段階の見込顧客をターゲットとするかを決め、施策の選定を行う必要があるためです。フェーズを設定したら各購買ステップに合わせてタッチポイントや見込顧客の行動・感情を整理していきます。タッチポイントに関しては、オンラインだけでなくオフライン（専門誌や展示会など）も含めてまとめておくとよいでしょう。

カスタマージャーニーマップの作成例

カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方は以下もご覧ください。

3.マーケティング課題を踏まえ、施策を選定する

次に、具体的な施策を検討していきます。カスタマージャーニーマップと現状抱えているマーケティング課題とを見比べながら施策を検討していきます。製造業のデジタルマーケティングで解決できる課題としては、以下のものが挙げられます。

• 新規顧客獲得単価を下げたい
• 技術の用途開発を行いたい
• 技術・製品をブランディングしたい
• 保有リードを顧客化したい
• 既存顧客を効率的にフォローしたい

抱えているマーケティング課題の解決につながる施策を実施しないと、期待する効果を十分に得られない可能性が高くなってしまいます。それぞれのマーケティング課題に対し、具体的にどのような施策を選定すればよいかについては、以下の記事をご覧ください。

4.施策を実行する

前ステップで選定した施策を実行していきます。具体的な施策に関しては、後述する「デジタルマーケティングの施策例」で解説しますので、そちらをご覧ください。

デジタルマーケティングの戦略事例

ここでは弊社顧客のデジタルマーケティングの戦略事例をご紹介します。

効率的な新規顧客獲得活動を実現

出典：スペック・ジャパン

デジタルマーケティング戦略

• マグネットポンプの中でも自社の得意領域に絞った相性の良い見込顧客を開拓する
• 製品の購買基準が定まっていない、購買フローの早い段階に位置する見込顧客を獲得することで、競合他社との相見積もりを避ける
• 市場における認知度向上

施策の内容

• 「マグネットポンプ」といったビッグキーワードではなく、「水封式真空ポンプ」など自社が得意とする領域の製品名キーワードを中心にSEO対策を実施
• 購買フローにおける「技術課題を解決するための情報種集を行っている段階」の見込顧客からの流入が増えるよう、FAQコンテンツを活用したSEO対策を実施
• 幅広い視点からWebコンテンツを制作することで、多くの見込顧客にWebサイトへ足を運んでもらい、市場における認知度を向上させた

成果

自社と相性の良く、質の高い見込顧客の獲得に成功。「このような用途で使いたいのだけど、それに適した製品ありますか？」「このような仕様・条件に適した製品ありますか？」といった、購買基準が明確になっていない段階の見込顧客からの問い合わせを獲得することで、営業による受注率が向上しました。

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技術の新たな用途開発につなげる

出典：NISSHA

デジタルマーケティング戦略

• 自動車業界向けに開発された摩擦・せん断力センサーを、他の有望な分野へ用途展開させる
• 新規見込顧客の獲得だけではなく、該当技術の新たな用途候補のアイディア収集を目指す

施策の内容

• Webコンテンツを多角的な視点から制作するために、MFTフレームワークで技術を棚卸しを実施
• 技術紹介を行うためのオウンドメディアを構築
• 多方面の技術者へ技術を知ってもらうために、SEOを目的としたWebコンテンツの制作やWeb広告を実施
• アクセスデータと問い合わせ内容を分析し、用途仮説の立案・検証を繰り返す

成果

技術マーケティングにより、自動車業界以外の有望な用途としてロボット業界を見出し、当業界向けの技術開発を本格展開するに至りました。

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保有リードの確保

出典：荒川技研

デジタルマーケティング戦略

• ニッチな材料名を中心にキーワード対策することで、競合他社との競争を避けながらリードを効率的に獲得する
• KPIをリード獲得数に設定し、まずは保有リードをできる限り増やす
• 保有したリードをメールマガジンなどで育成し案件化していく、Webに掲載するコンテンツをメールマガジンに二次利用することでコストを抑える

施策の内容

• 小ロット・試作をメインとするユーザーにターゲットを絞り、どのようなタイミングやキーワードで検索をするのかをカスタマージャーニーマップにまとめる
• 難加工となる樹脂材質などを中心にSEO対策を実施することで、効率的に新規サプライヤーを探す発注企業を開拓
• 加工に詳しくない人にも興味を持ってもらえるように、並行してコンテンツマーケティングおよびメールマガジンにて樹脂加工初心者に対して有益な情報提供を行う

成果

問い合わせは毎日のように来る状態。リードの獲得が急増しただけでなく、アクリル可視化などの狙った得意領域での顧客獲得にも成功しました。受注率は決して高くありませんが、一度商談した見込顧客は価格感なども伝わっているため、メールマガジンなどをきっかけに再商談となった際の受注が効率的に行えています。

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デジタルマーケティングの施策例

デジタルマーケティングの施策は「リード獲得」と「リード育成」に大きく分かれます。リード獲得は、オンライン上で技術や製品の認知度を高めることで、問い合わせの獲得や資料をダウンロードしてもらうまでの活動です。リード育成は、獲得したリードに対し有益な情報を届けることで、技術や製品への関心度を高め商談へとつなげる活動です。

製造業がデジタルマーケティングにより活用できる施策をいくつかまとめてみました。

認知拡大し、リードを獲得するのための施策

SEO対策

SEO対策とは、Google、Yahoo!、Bingといった検索エンジンを使いユーザーが検索活動を行った際に、検索結果の上位に自社のWebサイトを表示させるためのページ作りのテクニックになります。購買フローが長く、慎重に情報収集を行うユーザーが顧客対象となる製造業にとって、検索エンジンによる情報収集は最も王道的な手段です。そのため、デジタルマーケティングにおける手法の中でも最も高い成果を出すことができる手段と言えます。

製造業がSEO対策を実施するメリットは以下となります。

• SEO対策により獲得するユーザーは問い合わせ率が高い
• 一度対策してしまえば、効果が長期間続く
• 対策するキーワードを工夫することで、どの購買ステップのユーザーを獲得するかをコントロールしやすい

効果的なSEO対策の進め方については、以下の記事をご覧ください。

オンライン広告

オンライン広告とは、ネット上の各種媒体に出稿する広告のことを指します。媒体別に見ると、以下のような種類が挙げられます。
①専門メディア（記事内やサイト上に広告を表示）
・ニュースサイト
・製造業系オウンドメディア
②検索エンジン（検索結果や関連媒体に広告を表示）
・Google
・Yahoo!
・Microsoft（Bing）
③SNS（SNS上に広告を表示）
・Facebook
・Twitter
・Instagram
・YouTube

製造業がオンライン広告を実施するメリットは以下となります。

• 短期間で成果が出る
• 検索エンジンだけでは獲得できない潜在的なユーザーを獲得できる

以下の記事では、オンライン広告の中でも最も汎用性の高いGoogle広告を中心に解説しています。

SNS（YouTube含む）マーケティング

SNSマーケティングは、FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを活用したマーケティングです。
一般的にBtoB企業よりもBtoC企業のほうがSNSマーケティングに向いていると言われています。理由として、BtoBでの取り引きの場合、製品や技術を購入した企業がSNSでレビューを投稿するケースは多くないということが挙げられます。

そのため、BtoB企業がSNSマーケティングを行う際は、短期的な成果を求めず（新規顧客獲得を目指す場合は時間がかかる）、長い期間をかけて自社技術・製品のブランドを向上させるために使用するというスタンスが求められます。新規顧客獲得よりもリクルート（採用活動）との相性が良いので、ご紹介した施策の中では優先順位が高いものではありません。

BtoB製造業のSNS運用法について、以下の記事にて解説していますのでご覧ください。

YouTubeの活用に関しては、これから情報収集の手段としてBtoBでも広く使われる可能性が高いと考えられます。まだまだ活用事例は少ないですが、以下記事にBtoB製造業のYouTube活用事例をまとめていますので、ご覧ください。

技術・製品比較サイトへの掲載

技術・製品比較サイトとは、複数社の技術や製品を掲載している情報サイトのことです。購買フロー後半の見込顧客が情報収集の際に使用する傾向があるため、情報サイト内で自社の情報をしっかりと露出することができれば、多くのリード獲得を期待できる施策となります。

製造業が掲載を検討できそうなサイトは以下のとおりです。

• イプロス
• NCネットワーク
• アペルザ
• メトリー
• 製品ナビ
• インデックスプロ

リードを育成し、商談化するための施策

メールマガジン

メールマガジンとは、自社で保有するリードに向けて定期的に配信するメールのことで、顧客との関係構築や自社製品の認知度向上、醸成目的で活用されます。購買タイミングをつかみづらい製造業のマーケティング活動において、メールによって定期的に情報発信することで、そのタイミングをとらえることはとても効果的なマーケティング手法となります。

メールマガジンは、その先のコンテンツへの流入を促すことで、ウェビナーへの参加、資料のダウンロード、無料相談などのコンバージョン獲得につなげます。もちろん、メルマガから直接獲得することもできますが、そこまでの導線を強化する役割の方が強いといえるでしょう。

以下の記事では、メールマガジンの設計方法、作り方、ネタの探し方について解説していますので、ぜひご覧ください。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーはWebサイトやメールマガジンに設置され、ダウンロードを求める形で提供されるのが一般的です。すでにあるリストの顧客に対して有益な情報を届け、資料請求や商談につなげるためにも活用されます。

今回はリード育成の手段としてご紹介していますが、リード獲得のきっかけとなるダウンロード資料として活用することも可能です。集客手段とはなりませんので、SEO対策やオンライン広告などを使って集客した見込顧客をリード化する役割として活用ください。

リード育成として活用する場合は、獲得したリードにホワイトペーパーを定期的に届けることで、商談化率を上げることが可能です。

ホワイトペーパーの役割、種類、成功のポイントについて、以下の記事にて解説していますのでご覧ください。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン上で行うセミナーのことを指します。オンラインミーティングをしたことがある人は多いと思いますが、オンラインミーティングは参加者全員が発言できるのに対し、ウェビナーは講師（ホスト）だけが話し、参加者がそれを視聴する形で行われることが一般的です。

場所に関係なく、インターネットがつながっている環境からであればどこからでも参加できるため、保有しているリードが全国各地に散らばっている場合などに、効率よく営業活動を行うことができます。

ウェビナーでリードを育成する場合は、なるべく少人数型の勉強会形式で行い、講師は自社社員が行うとよいでしょう。基本的に開催主体は自社1社で行い、メールや架電で個別に集客します。内容としては、自社製品やサービスを説明し、営業商談につながるコンテンツにすることが望ましいです。

ウェビナーのメリットや活用事例については以下の記事をご覧ください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、見込顧客にとって価値のある情報を発信して、自社製品やサービスに興味をもってもらい、問い合わせや購入につなげるためのマーケティング手法です。これまでにご紹介した各手法のいずれにも活用できる横断的な概念となります。

製造業がコンテンツマーケティングに取り組む際の注意点は、コンテンツを届ける見込顧客が欲する情報が専門的になる場合が多いため、コンテンツ制作を外注する難易度が高い点です。また、専門領域において継続的に見込顧客が喜びそうなネタを考えることも難しいため、短期的な取り組みで終わってしまわないよう、しっかりと計画を立てる必要があります。

製造業がコンテンツマーケティングに取り組む場合に、準備すべきコンテンツや、コンテンツの種類における役割について、以下の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。

マーケティングオートメーション

施策ではありませんが、最後にご紹介したいのがマーケティングオートメーションです。これまでにご紹介したさまざまな施策を包括的に管理することができるツールです。ユーザーのCookie情報をもとにWebサイトの閲覧履歴などを追うことができるため、マーケティング活動だけでなく、営業活動を効率的に行う際にも活用ができます。

以下の動画にてマーケティングオートメーションの基礎知識や事例をご紹介していますので、ご覧ください。

以上、製造業のためのデジタルマーケティング完全ガイドでした。

• デジタルマーケティングを始めたいけれど、どこから手をつければよいか分からない
• いろいろと施策を講じているがなかなか成果に結びつかない
• 一通りの成果は出せているが、さらに成果を伸ばしたい

とお悩みの方は、製造業専門のデジタルマーケティング支援会社として、これまでに1,000社を超える企業を支援した実績を持つテクノポートへご相談ください。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回は中小製造業のブログ活用をテーマにお話しします。

中小製造業のWEBサイトにおけるブログ活用

企業の購買担当や技術者がネットで一次選定を行っていると言われるようになってから、既に10年近く経過しました。コロナ禍の後、その動きはさらに加速しています。

ブログやオウンドメディアによる情報発信は、そうしたオンライン施策強化のひとつです。

以前は大手企業が中心でしたが、最近では、中小についてもこの取り組みを検討する企業が一段と増えています。

WEBマーケティングのノウハウがなく、資金/人材不足に悩む中小企業にとって、ブログ活用はハードルが高いものです。ブログは、商品ページのように、自社製品の特長や強みを一方的に紹介してあるだけでは効果がありません。また、サイトにコンテンツを掲載したからといって、即商談につながるわけでもないのです。どうしたものかと悩んでいる方も少なくないでしょう。

そんなときに欲しくなるのが、他社の参考事例です。ただし、BtoCや大手の事例はよく見かけますが、ニッチ分野を手掛ける中小企業の例はなかなかとりあげられていないかもしれません。そこで、BtoB製造業の中小企業の事例をご紹介します。

中小製造業のブログ事例

今回は、工業系の受託製造などを手掛けるBtoB中小企業の事例をまとめて10例ピックアップしました。どのような製品サービスを手掛ける企業が、どのようなコンテンツを作られているのかをご紹介します。

株式会社メルテック

出典：株式会社メルテック

メルテックは、フォトエッチングなど高精度の加工を行う会社です。電鋳加工やプレス・溶接など様々な加工に対応でき、表面処理、成型までの工程を手掛けています。海外ネットワークを持ち、現地調達をサポートしています。

メルテックでは、自社のホームページに加工に関する技術コラムを掲載しています。

ブログは、加工のメリットや、役割、プロセス、事例を紹介しており、製品の特性や方法別の比較表などの技術情報も掲載しています。

加工に関するコラムから詳細製品情報や問い合わせに誘導する構成です。

株式会社杉山チエン製作所 HKK Chain事業部

出典：株式会社杉山チエン製作所 HKK Chain事業部

杉山チエン製作所 HKK Chain事業部は、工業用チェーンやスプロケットを製造する会社です。特殊品も対応可能で、図面がなくても相談できると謳っています。

同社は自社ホームページにて、チェーンやスプロケットに関する技術コラムを掲載しています。主に加工方法やチェーンの切り方、寿命に関する情報です。工具の使用方法や取り付け方を図解でわかりやすく説明されています。写真や図が多めに入っているのでイメージしやすい構成です。

同社のホームページでは、サイト共通で問い合わせ、資料請求に誘導する設計になっています。

荒川技研 株式会社

出典：荒川技研 株式会社

荒川技研は、プラスチック試作品の切削加工を行う会社です。リクエストをもとに材料や加工方法の提案を行います。真空注型、光造形、簡易型成形などの試作もサポートしています。同社は多品種少量生産に対応しており、1個からの試作もリクエストできるとのことです。

同社は、「プラスチックの知識」として樹脂製品に関するお役立ちコンテンツを提供しています。同社WEBサイトのトップページから閲覧が可能です。「プラスチックの知識」では、材料の種類や特徴、要求される性能や加工工程、不具合の原因と対策などを解説しています。

記事最後で問い合わせに促す誘導を行っています。問い合わせフォームは、すべて同じ共通フォームとなっていますが、誘導ボタンのコピー文は、各記事の内容にあわせて最適な文言をつけるなど工夫しています。

株式会社サンヒル

出典：株式会社サンヒル

サンヒルはベアリングの開発・製造会社です。自動車や産業機器、建築などの工業用キャスター/ローラーなどの用途があり、自社ブランド品のほか、カスタム品の設計製造も手掛けています。米国/アジアに拠点をもち、海外現地調達・生産にも対応しています。

同社のブログ（コラム）では、ベアリングの基礎知識について、役割・構造・用途・製造方法などを解説しています。専門知識が浅くても読みやすい平易な内容となっていますが、一方で故障に関しては原因/対策が詳細に書かれており、ユーザーが知りたい内容とレベルに合わせ最適化されています。

さらに深い情報が知りたいユーザーに対しては、詳細情報「ベアリング取り扱いの基礎」や問い合わせに促す導線を用意しています。

株式会社アドレック

出典：株式会社アドレック

アドレックは、トルクレンチの製品開発・製造会社です。デジタル式のトルクレンチを扱っており、製造支援ソフトも販売しています。主に製造現場のコスト削減や効率化、品質向上を目的とする製品/サービスを提供しており、PLC連携といったプログラミング支援など     のサポートも実施しています。

同社は、自社ホームページ上で「トルクレンチの豆知識」という、製品の選び方や測定方法などのお役立ち情報を提供しています。トルクレンチの「意外な使い方」など興味を引く内容を織り込んでおり、問い合わせに促す導線設計となっています。

有限会社 岸本工業

出典：有限会社 岸本工業

岸本工業は、プラスチックや非鉄金属、アクリルの加工を行う会社です。同社は樹脂を±0.1mm以下の高精度で加工できる技術を売りにしており、冶具設計や製作、試作・開発・部品調達の支援も行っています。

ブログでは、同社が得意とする高精度で透明性が必要な加工事例を紹介しています。加工する上でお客様のどのような悩み/課題に対応できるか、加工方法や対応用途/形状に関する情報をシンプルに伝えています。

問い合わせへの導線は、共通のフォームに促すものですが、FAXでの問い合わせもできるとし、お客様の選択肢を増やしています。

株式会社ASTINA

出典：株式会社ASTINA

ASTINAは、産業用IoT製品の開発製造会社です。機械/電気設計からアプリ開発・テスト、サーバー構築までサポートしています。主に、見守りや認証/監視用の製品を開発しており、システム運用やAI/ロボット装置開発、DX支援も手掛けています。

同社のコンテンツはIoT/ロボット/AI技術に関するお役立ち情報です。産業分野における各種センサーの役割・用途や活用事例を掲載しています。IoT活用システムの導入フローや構築時の注意点など、導入検討者の関心事に沿った内容となっており、問い合わせフォームに誘導する導線設計です。

株式会社ファブエース

出典：株式会社ファブエース

ファブエースは、板金加工機械を取り扱う専門商社です。機械/ソフトウエア、ネジといった部品など幅広い商材を扱っています。自社製品の設計製作と販売も手掛けており、数千個から数百万個単位までの豊富な製作実績があります。

同社はホームページ上で、「技術コラム」、「社員ブログ」、「お知らせ」の3種類のコンテンツを発信しています。技術コラムは測定工具などの機能や使い方などのお役立ち情報で、社員ブログは自社製品の紹介や導入事例を提供するといった使い分けをしています。

山陽株式会社

出典：山陽株式会社

山陽は金属部品加工や組み立てを行う会社です。自動車部品や産業機器・住宅など幅広い業界での機械部品を扱っています。自社で幅広い用途に対応した加工組み立ての生産設備を有しており、数千個から数百万個単位までの製作実績があります。

同社のコンテンツは、お客様の課題を解決する事例が中心です。どのような課題をどう解決したかと、自社の強みを記載しています。実現までのプロセスを図解するなどわかりやすいものになっています。

株式会社ユニフォームネット

出典：株式会社ユニフォームネット

ユニフォームネットは、企業用ユニフォームの企画・販売を行う会社です。製造/建築現場の作業服やホテル・病院・飲食店用の制服などを扱っています。販売は、ネットショップや、カタログ通信販売などで行い、レンタルにも対応しています。

同社のコンテンツは、ユニフォームの選び方のポイントやトレンド情報、注文時のポイントなどが中心です。また、同社が取り扱うユニフォームメーカーの製品も紹介しています。

ユニフォームということもあり、ビジュアルを多用しています。服の完成イメージだけでなく素材・途中工程の説明画像も入れており、問い合わせやWEBカタログに誘導しています。

まとめ

今回はBtoB製造を手掛ける中小企業のブログ活用事例をご紹介しました。いろいろな業態・業種がありますが、どの企業もお客様の関心に沿った、役立つ情報を提供しています。もちろん、企業ならではのユニークな視点で興味関心を引く情報もありますが、基本は「お客様に必要な情報をシンプルにわかりやすく伝える」という内容です。

作り手の目線にたつと、どうしても他社にない製品の強みや魅力をたっぷりと伝え、「いかに問合せや資料請求につなげるか」ばかりに目がいきがちになります。しかし重要なのは、そうではなく「お客様にとってどうか」です。お客様が今、何に関心をもっているのか、欲しい情報がすぐに手に入るようになっているか、そして手をかけず、気軽に相談できる設計になっているかを考えていくとよいでしょう。

テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。

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• 「受注をとりたくて、また値引きしてしまった…」
• 「納期が厳しいが受けるしかない…」
• 「今回は苦しいけれど、きっと次につながるはず…」

このような営業結果が続いている場合は、「技術」と「価値」が結びついていない伝え方をしているのが、原因かもしれません。

こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

企業が抱える3つの課題

①御用聞き・下請け体制を続けている

長年続く大口顧客との契約。非常にありがたいものですが、もし、売上高占有率（構成比率）が20%以上の販売先が1社でもあるようであれば早急な改善が必要です。気候変動や世界情勢による先行きの見えない時代で、ある日突然契約を打ち切られる可能性があります。このようなリスク回避のためにも、御用聞き・下請け体制から提案型の営業スタイルにシフトしていきましょう。

②商談が商品紹介で終わっている

やっと漕ぎ着けた商談でも、顧客に自社商品を魅力的に感じてもらわなければ意味がありません。しかし、商談で自社商品やサービスの紹介で終わっているケースがあります。「買って欲しい」というのはこちらの都合であり、顧客が価値を感じて購入決定するのとは別物です。商談で話している内容が商品紹介だけになっていないか、一度確認してみましょう。

③顧客の真のニーズに触れていない

顧客がほしいのは、「技術」そのものではなく「成果」です。
あくまでも「技術」は手段のひとつです。顧客の本当の目的は、高い技術自体でははく、自社の売上や効率アップだということを忘れてはいけません。 だからこそ、クライアントに本当に響くのは、ビジネスの成果につながる「成果」の提案です。単に製造を請け負う会社としてではなく、自社のブランドから顧客のビジネスを支援するという商談が、一歩進んだこれからの営業のあり方なのです。

営業×ブランディングで解決する3つのステップ

Step.01：既存顧客・休眠顧客へのアプローチ

新規顧客へのアプローチは、既存顧客・休眠顧客に対して5倍のコストがかかると言われています。コストというのは広告などの販促費だけでなく、時間などの人的コストなども含まれます。そこで、効果的なのが既存顧客・休眠顧客へのアプローチです。契約が途切れてしまった既存・休眠顧客に対して伝えていない情報はないでしょうか？まだ伝えていない自社の取り組みや新製品を持ってアポイントを取ることで、取引を再開するきっかけを作ります。

Step.02：事例の言語化・数値化

顧客にとって購入決定の材料となるのが、「事例」です。事例というのは過去に行ってきた案件の中で具体的に引き合いに出すことのできることです。ここでポイントなのが、「言語化」と「数値化」です。まず、技術系企業の場合、自社の技術を当たり前のものと捉えてしまい、端折ってしまいがちな工程もきちんと言語化する習慣をつけましょう。さらに工程において、数値化できるものは徹底的に数字に落とし込みます。そうすることで顧客は、事例からあなたの会社の商品やサービスの効果やメリットを理解しやすくなるのです。

Step.03：顧客のビフォー・アフター

購入決定への意欲をアップさせるために、もう一つできることがあります。それは、Step.02の事例の言語化・数値化と併せて、顧客のビフォー・アフターを伝えることです。顧客のそもそもの悩みは何であるか、またその悩みが解決された顧客はどうなったのか。あなたの会社の商品やサービスの効果やメリットと、顧客にもたらす変化を一連のストーリーとして伝えることができるで、顧客の期待感が増すのです。

裏取りされても慌てない ブランディングで対等な関係を構築する

最後になりますが、営業活動に出る前に、自社のブランドが整えておくこともポイントです。なぜなら営業活動ではアポイントが取れた直後に商談というケースは少ないものです。そのため、相手はアポイント獲得から商談までの間に、あなたの会社や事業の情報、お客様の声などの情報を事前に収集する、「裏取り」をしています。絶対に受注を取りたい商談の前でも、裏取りにも慌てないように日頃からブランディング施策を行うことで、営業活動も効果的に行うことができます。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はプロダクトマーケティングをテーマにお話しします。

プロダクトマーケティングは製造業のマーケティングの要となる存在であり、専門組織を置く企業も多いと思われます。一方、企業によってその役割や求められるものが微妙に異なることが多く、どう進めていけばよいか迷う方もいらっしゃるかもしれません。

今回は、プロダクトマーケティングの業務担当者や管理者の方に向けて、プロダクトマーケティングで求められる役割や、進め方や準備すべきコンテンツなどについて解説します。

プロダクトマーケティングとは？

プロダクトマーケティングは、製品サービスを市場に浸透させる一連のマーケティング活動を指します。製品サービスのコンセプト企画や販売戦略の立案・推進を行い、発売後の顧客生涯価値であるLTV（Life Time Value）を最大化します。

プロダクトマーケティングの役割

プロダクトマーケティングは、業界や企業によって求められる役割が異なります。拡販活動を主軸に置く場合もあれば、企画開発から販売後までの全プロセスを見る場合もあります。また、さまざまな関係組織との連携が必要です。開発部門、営業部門、生産部門、品質管理部門など、製品に関わるあらゆる部門が対象になります。

プロダクトマーケティングのプロセスと推進方法

プロダクトマーケティングは、大きな流れとして、以下の7ステップがあります。

1. アイデア検討
2. 市場/競合分析
3. 製品ポジショニング
4. マーケティングミックス
5. 実行計画
6. 発売時の対応
7. 顧客満足度向上（発売後）

ここでは、各プロセスの概要と推進方法についてお話しします。なお、プロダクトマーケティングでは、これらの業務を遂行する上で、関係する部門への情報伝達と意識合わせを行うことも求められます。

1.アイデア検討

まず行うのは、製品企画の種となるアイデアを創出することです。これは、次で説明する市場や競合分析と一緒に行うこともあります。

アイデアの創出は、既存プロダクトの延長の場合と、完全に新規で企画する場合とでやり方が異なります。既存プロダクトの延長製品の場合、営業やカスタマーサポートなど顧客と直接接点がある関係部署からニーズや課題をヒアリングしていきます。その上で、そのニーズ/課題に応えるアイデアを着想することになります。

全くの新規で企画する場合、プロダクトマーケティング担当者が顧客の声を収集することが有効です。営業などの顧客訪問に同行して、直接顧客と会話し、顧客自身の発言を拾っていくとよいでしょう。別の方法として、リサーチ会社など外部の知見を借りて、アンケートやインタビュー調査を実施するやり方もあります。外部の知見を借りることで、新たな着想を得ることが可能です。コストはかかりますが、他者視点を組み合わせるのは効果的です。

アイデアはひとつだけではなく、できるだけ多く創出しておきたいところです。その上でアイデアを整理していくことになります。

2.市場/競合分析

アイデアを整理したら、それをもとに対象となる市場や競合の分析をしていきます。

市場分析では、そのアイデアが活用できそうなポテンシャルのある領域について調査します。現時点でどのような用途があるのかだけでなく、将来的に応用できそうなものは何かというところまで考えていきます。

同時に、競合となり得る製品やサービスも調査します。類似の他社製品だけでなく、広義の意味で製品を置き換える可能性のあるものはすべて視野に入れて考察していきます。

市場と競合がしっかりと分析されていると、自社のアイデアの立ち位置や、攻めるべきターゲットをどこに置けばよいのかが見えてくるはずです。

3.製品ポジショニング

ポジショニングは、市場における立ち位置を明確にすることです。製品やサービスの属性（セグメント）を2つの軸で考え、顧客から自社がどう見えてほしいか立ち位置（ポジション）を考えていきます。

2軸となる属性には、製品の機能や価格、ユーザビリティ、拡張性などがあげられます。例えば以下のようなものです。

• 価格（安い）
• 操作性（使い易い）
• 機能（高機能/多機能/シンプル）
• 品質（安全/長持ち）

4.マーケティングミックス

ポジショニングを行ったら、これまで検討したコンセプトをもとにマーケティングの実行戦略を考えていきます。マーケティングの4Pといわれるフレームワークに当てはめて検討するとよいでしょう。ここでの「4P」とは、

• どんな製品を（Product）
• いくらで（Price）
• どこで（Place）
• どうやって売るか（Promotion）

のことです。その際、顧客にとっての製品価値やコスト、入手手段に関する現状・課題・ニーズなどを調べておくと検討しやすくなります。なお、扱う商材によっては、Person（対象）/Package（パッケージ）/Process（業務プロセス）の要素を考えていくこともあります。

5.実行計画

製品サービスの発売前には全体の進め方や販促計画、顧客対応をどうするかなどの計画を立てていきます。プロジェクト全体の進捗を管理し、発売に合わせ具体的にどうアプローチしていくか考えるとよいでしょう。

プロダクトローンチのような発売前の取り組みも行うこともあります。プロダクトローンチとは、発売前に見込み顧客を集め、部分的に情報提供を行い顧客の購買意欲を高める手法です。

6.発売時の対応

製品の発売と同時に、プロモーション、営業をスタートします。

製品を発売すると、その製品に関心がある顧客から製品の仕様や価格、入手手段などの問い合わせを受けることになります。そのため事前に、問い合わせに対するサポートをどうするかを検討しておきます。また、製品不具合、配送トラブルなど不慮の事態に備えた対応も必要です。

問い合わせは営業や販売店、CS、広報など、さまざまな関係部署から寄せられます。それらの情報は一元管理して、関係部署間で共有しておいた方がよいでしょう。今後、改善ポイントを洗い出しPDCAを回していくために必要となります。

7.顧客満足度向上

プロダクトマーケティングは販売して終わりではありません。発売後はカスタマーサクセスにつなげ、顧客エンゲージメントの向上を図っていきます。プロダクトライフサイクルを考え、製品が今どの位置にいるか見ながら、その都度、売上や価格、チャネルを見直す必要があります。

そうして顧客の生の声を吸い上げ、次の改良製品につなげていくのです。

プロダクトマーケティング推進に必要なコンテンツ

プロダクトマーケティングを進めるにあたって、製品サービスをターゲットに知ってもらい、興味喚起させる必要があります。そのために必要なのがコンテンツです。ここではプロダクトの広報や広告宣伝用に活用するコンテンツについて解説します。

どんなコンテンツが必要か

コンテンツは、オンラインとオフラインのものがあります。

用途は、通常の営業活動で使うほか、広報や広告宣伝、展示会・イベントなど幅広いです。各コンテンツは、媒体/用途に限らず統一感のあるものが望ましいです。また、コンセプトを正しく効果的に伝える共通のビジュアルとメッセージを用意します。

オンラインで用意するもの

オンラインで用意するコンテンツは、Webサイトやランディングページ（LP）、ブログ、WP（ホワイトペーパー）、動画などです。また、これらのコンテンツを広めるためのSNS投稿やメール配信用のコンテンツも必要になります。

Webサイトは、会社ホームページ上に掲載しますが、製品の重要度、販売方針によって製品用に特設サイトを作ることもあります。デジタル広告を打つ場合、商品ページとは別に専用LPを用意した方が効果的です。

ダウンロード用のコンテンツとして、製品が必要な背景・課題などをとりあげたレポートや     事例、カタログ情報なども用意するとよいでしょう。製品の利用シーンや製品デモなど、体験型のコンテンツは動画制作が効果的です。

紙媒体の配布物

紙媒体の主なコンテンツとしては、製品カタログ、チラシなどがありますが、コロナ禍以降、デジタル化が急速に進展し、紙媒体コンテンツの提供機会は減っています。WebサイトからのPDFダウンロードで同じ情報として届けられる一方、紙は印刷や郵送コストがかかるため、コスト削減対象に考える企業もあるでしょう。

一方、紙のコンテンツは今でもFtoFの営業やリアルイベントの際の強力な販促ツールであることは変わりありません。むしろ、多くの企業がデジタル化に注目している今、逆に目に留まりやすい側面もあります。日々、大量のデジタルコンテンツが流れ、デジタル疲れをおこしているユーザーも少なくありません。紙媒体は、こうしたターゲットに刺さるコンテンツになり得る可能性があります。

広報宣伝で用意するもの

新製品を発売する際には、プレスリリースや記者発表、メディアキャラバンなど各種広報活動を行います。そうした広報活動に必要なコンテンツも準備する必要があります。

製品サービスの位置づけ、重要性によって異なりますが、最低でもプレスリリースは用意した方がよいでしょう。プレスリリースは、やることが当たり前になっていて形骸化しがちですが、少額のコストで準備ができ、メディアの力を利用することで広く拡散できます。

ただし、メディアを相手にする場合、期待通りにコントロールすることは難しいです。媒体の方針や記者の考え方によっては、露出効果が限定的になってしまうこともあります。最近は、PR TIMESなど、自社主導で発信できるプレスリリース配信サービスも充実しているので、うまく活用することをおすすめします。

展示会・イベントで用意するもの

イベントでは、オンライン、オフライン含めたすべてのコンテンツが有効活用できます。また、イベント専用のコンテンツとして、製品デモや試用サンプル、説明パネルなどもあります。

展示会の場合、競合他社も出展し、横並びで比較されるため、たくさんの展示品に埋もれないよう見せ方の工夫が必要です。そのためだけにコンテンツを企画制作することもありますが、制作準備のコストやリソースがかかるのが難点です。出展する展示会が自社の目的にどの程度マッチしているのか、期待する効果が得られるものなのか、慎重に選ぶ必要があります。

プロダクトマーケティング業務上の注意点

ここでは、プロダクトマーケティングの業務を推進する上で、現場担当者として気を付けておきたいポイントをご紹介します。

関係部門との意識整合

プロダクトマーケティングは、開発、製造、宣伝、営業、カスタマーサポートなどいろいろな部署と連携することになります。これらの関係部門・担当者間で、情報共有と意見整合がしっかりなされていることが重要です。

企画アイデアのヒントとなる顧客の声や新技術の開発状況、最新の市場トレンドや他社の動きなど各々の担当部門で収集した情報が、担当者や組織を超えて共有されていれば、問題解決やフォローがスムーズになり、部署間の議論が進み、スピードアップを図れます。

逆に情報が共有されていないと、関係者間のコミュニケーションに齟齬が生じて、企画段階からなかなか先に進まず、他社に先を越されてしまったり、十分に仕様検討を煮詰められずに市場に出すことになってしまったりするかもしれません。

ツールなどを活用し、情報共有の仕組みを構築しておくとよいでしょう。

また、組織の体制によっては各関係者の役割分担が曖昧で、業務の境目にボールが落ちることもあります。企業によりますが、プロダクトマーケティングの担当者には、プロジェクトの全体最適化が求められることも多いです。自身の業務だけでなく、他部門も含め上空から鳥の目線で業務を見ることも大切になります。

アイデア企画

プロダクトマーケティングにおいて、企画アイデアや打ち手の検討は根幹となる重要な部分です。この部分をどう考えていくべきかについては、製品/サービスが、従来延長なのか全くの新規なのかで変わってきます。

従来延長の製品/サービスの場合、顧客の課題やニーズに対する声は、日ごろ接点が多い営業やカスタマーサポートが拾う機会が多いです。こうした顧客接点のある担当者間の情報連携を仕組化し、一元化して情報蓄積しておくことが重要になります。

一方、新規プロダクトの場合、そうした通常のコミュニケーションではなかなか顧客の声を拾うことはできません。特に潜在的なニーズや課題は、言語化された情報になりにくいです。インタビューやアンケートを通して、マーケティング担当者が自ら情報収集し、業界の動向や先進事例なども見ながら分析・考察をすることになります。

この際注意したいのは、アンケートなどの調査のやり方です。従来のアイデア企画では、対象となる多くのユーザーの声を集め、傾向を分析する傾向がありました。しかし、大多数の平均的な声に耳を傾けすぎると、誰もが考えるような尖らない企画になってしまいます。

今日では、むしろリーディング顧客の一人に焦点をあて、その人を深堀して隠れた潜在的なニーズを引き出すことが重要視されています。

業務の優先順位

プロダクトマーケティングの業務は多岐に渡ります。一人でいくつもの製品を担当する人も珍しくなく、業務量も多いです。

特にコンテンツの資料作成や、内部関係者整合に時間をとられがちになります。そのため、本来やりたいアイデア着想や売り方を検討する時間がとれないのが課題です。高度な技術知識が要求されるハイテク関係でその傾向が強いといわれています。

一番の対策は、組織的解決です。例えばハイテク関係の企業であれば、テクニカルマーケティングの組織と担当者を置き、技術領域は担当者に専任してもらうという手があります。技術領域は高度な知識と専門性が必要とされるため、これは単にプロダクトマーケティングの負荷を減らすだけでなく、専門家部隊を置くことで価値向上を図ることもできます。

担当者自身が解決できる対策としては、コンテンツの制作負荷を削減する工夫です。先に挙げたようにプロダクトマーケティングに必要なコンテンツは多岐に渡りますが、目的や用途に合わせてテンプレート化し、コンテンツの流用を図ることで省力化できます。

プロダクトマーケティングは、高い専門性とマネジメント力を要求される業務です。人材育成にも時間がかかるため、慢性的な人材不足に陥っている企業もあるでしょう。自社の努力だけでは限界がある場合、外部人材やパートナー企業の活用も視野にいれるとよいでしょう。

最近は、マーケティング領域でも外部人材を積極活用する企業も増えています。コンテンツの企画制作や、調査分析業務であれば外部にリサーチ人材も多いので、業務を切り出してみるのもよいのではないでしょうか。

まとめ

プロダクトマーケティングは、アイデア検討から市場分析、発売からその後までプロダクトライフサイクルの全工程を見る業務です。さまざまな関係組織との連携が必要で、関係部署との情報共有と意見整合が重要になります。担当者や組織の垣根を超えて最新の情報共有を図ることで、部署間の議論が進み、スピードアップを図れます。時代のニーズをとらえた製品を他社に先駆けて市場投入するには、情報共有の仕組み化が重要です。

製品/サービスを認知喚起し、ターゲットに購入を促すためには、さまざまなコンテンツが必要になります。コンテンツは通常の営業活動以外でも、広報や広告宣伝、展示会・イベントなど幅広い用途があります。一方、それらのコンテンツの制作にはかなりのリソース・工数が必要です。マーケティング担当者が資料作成に追われ、本来力をいれるべきアイデア着想や売り方を検討する時間がとれなくなっては本末転倒になります。

業務の最適化を図る方法として、組織体制の見直しやコンテンツの流用などがありますが、外部人材を活用するのもひとつの手です。テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。

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テクノポートの廣常です。今回は、メーカーがWebサイトを経由して顧客を獲得するために重要な、集客の切り口や他社と差別化する上でのポイントをご紹介します。こうしたWebマーケティング戦略は、各メーカーの取り扱う商材（素材・部品・完成品）によって傾向が異なるため、商材の種類別に分けて解説します。

※本記事では「メーカー」＝部材や製品を自社で販売している会社として定義しています。

メーカーのWebマーケティングの流れ

メーカーは、取り扱っている商材別に以下の3つに分類することができます。

• 素材メーカー
• 部品メーカー
• 最終製品メーカー

どのメーカーにおいても、大元となるWebマーケティングの手順自体は共通しています。その手順は以下の通りです。

<Webマーケティングの手順>

集客活動で集めた見込み顧客の母数に対し、最終的に商談、受注にたどり着く顧客の数は減ってくるため、上記のような形状で表現しています。

問い合わせ獲得後、受注に至るかどうかは各会社の営業活動や問い合わせの条件による部分が大きいため、Webサイト上で対策できる範囲としては「集客 → 訴求 → 問合せ獲得」までとなります。

今回の記事では、この範囲の中で要となる「集客」と「訴求」の2ステップを掘り下げて紹介します。

集客：検索キーワードの選定が重要

ここでの集客とは「自社のWebサイトへアクセスを集めること」としますが、この集客工程において重要なのは検索キーワードの選定です。その理由を以下に説明します。

まず、製造業系企業が自社のWebサイトへアクセスを集めるために、よく行われる施策は以下の2点です。

• SEO対策：特定のキーワードで検索された際、自然検索のエリアに自社サイトを上位に表示させる（無料）
• リスティング広告：特定のキーワードで検索された際、広告欄のエリアに自社サイトの広告を表示させる（有料）

どちらの手段にも共通しているのは「検索キーワード」の存在です。

皆さんもWeb上で何か情報を探す場合、必ずと言っていいほどGoogleやYahoo!等の検索エンジンを使用するかと思います。これは企業や個人がメーカーを検索する場合も同様です。

情報を探す際には自社で抱える課題や製品に関する検索キーワードを打ち込むため、いったい自社製品がどのような切り口で検索されるのかを考え、顧客がそれを求めて検索した際に自社の情報を露出させる必要があります。

そのため、適切な検索キーワードを選定し、それらに対して施策を行わなければなりません。ここが重要かつ、難しいところでもあります。

今回の記事では、自社に当てはまる検索キーワードを具体的にイメージいただけるよう、メーカー種別に想定されるキーワードを列挙していきます。ですが、より漏れなく検討していくには顧客の購買フローに基づいて整理することをおすすめします。

情報収集から発注にいたるまでの顧客の状況、意図などを想像し、そこから検索キーワードを考えていくという流れです。

購買フローに基づくキーワードの探し方は以下に詳しく記載していますのでこちらもご覧ください。

「そもそもSEO対策・リスティング広告について詳細を知りたい」という方は、こちらをご覧ください。
■ SEO対策

■ リスティング広告

訴求：自社の差別化ポイントを明示する

集客活動によって獲得できたサイト訪問者に対して、次に必要なのが「訴求」です。

せっかく自社サイトを見に来てもらっても、内容に惹かれずにそのまま離脱されてしまうようでは意味がありません。この訴求工程でしっかりと自社の特長を伝え、問い合わせ獲得へとつなげていきます。

この時点で訪問者は複数の競合他社サイトを見て比較している可能性も考えられるため、自社製品を選んでもらえるよう、訴求内容では自社の差別化ポイントを明示する必要があります。

こうした自社の差別化ポイントをいきなり挙げるのは難しいかもしれません。弊社でWebマーケティングのお手伝いをさせていただく際も、「自社製品独自の強みはすぐに思い浮かばない」とおっしゃる方もよくいらっしゃいます。

たとえ製品自体が秀でた特長を持っていなかったとしても、顧客に提供できるサービスなど、製品以外の要素を掛け合わせることで自社独自の強みが必ず出てきます。自社製品のスペック以外にも、顧客・競合などの他の観点から製品を見直すことをおすすめします。

顧客

• 顧客にとって自社の製品にはどういったメリットが考えられるか
• よくいただく問い合わせ内容（顧客の課題）はどんな傾向のものが多いか
• （顧客が）他社で断られたが、自社に依頼が来て対応できた案件はないか

競合

• 競合製品と比べて優位な点は無いか
• 製品以外に、QCD面、デモ機提供等サービス面で他社に勝てる点はないか

また、製品の詳細を社内の設計者に改めて確認することも効果的です。どういった意図で製品を設計・開発したのかを確認することで、顧客の課題や言及すべき訴求内容が見えてきます。

※メーカーのWebマーケティングは、マーケティング担当者だけではなく社内の技術者を巻き込むことでより成果を出すことができます。以下の記事もご覧ください。

Webマーケティングにおける検索キーワードの選定、・自社の差別化ポイントを明示することの重要性をおさえた上で、次は取り扱う商材の種類別に詳細の集客・訴求方法を見ていきます。

素材メーカー

ゴムやガラス、化学素材、紙などといった素材を製造する素材メーカー。素材は製品を形成するための大元であるため、汎用性が高く、想定されるターゲットも様々です。自社で想定しきれていない用途もあるかもしれません。

集客キーワード

素材が持つ広い可能性を活かし、あらゆる切り口から集客できるようにキーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 素材名
• 基礎知識系
• 機能性
• 用途
• 他素材との比較
• メーカー探索

例：PEEK樹脂のメーカーを探している場合

• 素材名：PEEK
• 基礎知識系：樹脂 種類、PEEKとは
• 機能性：高耐熱性 素材
• 用途：ギヤ 樹脂 材料
• 他素材との比較：PEEK PEKK 違い
• メーカー探索：エンプラ メーカー、PEEK樹脂 メーカー

自社の製品名を認知していない方にも情報が届くよう、上記のように様々な観点のキーワードで自社サイトを露出させることが大切です。

訴求内容（特異な素材の場合）

独自の機能性を有している、特許を取得しているなど、既に素材として大きな強みがある場合は差別化が容易です。その強みを軸に、サイトに訪れた技術者に対して伝わりやすい訴求をしていきましょう。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• 素材の特長
• グレード、提供可能な形状の種類
• 類似素材との比較実験データ
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• サンプル品の提供（特異な素材を扱うことへのハードルを下げるため）
• 研究体制

訴求内容（一般的な素材の場合）

一方、他社でも多く取り扱いがあるような、一般的な素材の場合は差別化が難しい場合があります。その際には自社のサービスや取引実績など他の面を訴求し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• グレード、提供可能な形状の種類
• 異素材との比較実験データ（同素材と戦うのは厳しいため、異素材を例に挙げて代替提案をする）
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• 納品形態（追加工、組み立てなど）

部品メーカー

電子部品・樹脂部品など、製品を形づくる部品を製造する部品メーカー。素材よりも用途が限られてくるため、自社のターゲットを想定しやすいという特徴があります。

集客キーワード

部品となると材質や機能性のほか、製品としての精度も問われるようになります。顧客がどういった課題を抱えているか想像しながら、キーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 部品名
• 材質
• 機能性
• 精度
• 形状
• 用途
• メーカー探索

例：ギヤメーカーを探している場合

• 部品名：ギヤ
• 材質：ギヤ 樹脂
• 機能性：ギヤ 耐久性
• 精度：ギヤ m0.2
• 形状：ギヤ インボリュート
• 用途：自動車用 ギヤ
• メーカー探索：ギヤ メーカー

訴求内容（特注製造がメインの場合）

特注製造がメインの場合、「どんな製品を製造できるか」といった生産能力に関する訴求が必要となります。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 対応可能な加工精度、材質、サイズ、ロット数
• 加工技術
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

訴求内容（規格品製造がメインの場合）

規格品製造がメインの場合、同じ部品を扱っている会社と機能性や仕様で差を付けられず、差別化が難しい場合があります。この場合には部品スペック以外の自社の特徴を掲載し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 取り扱い製品のラインナップ
• 対応可能なロット数
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

また、訴求内容とは違った観点になりますが、自社の取り扱い部品が多岐にわたる場合は、Webサイトの利便性を向上させることも効果的です。分かりやすい導線設計や、検索機能などを実装し製品を探しやすくすることでユーザーの目に付きやすくなり、雑然と情報が並んでいる競合サイトより優位に立てる可能性があります。

最終製品メーカー

自動車、電子機器、工作機械など完成品を製造する最終製品メーカー。素材や部品と比べて、最も用途が明確でターゲットが定まっているため、そのターゲットに向けて適切に内容を伝えることが重要です。

集客キーワード

最終製品に対し、ユーザーが抱える課題や要望は多岐に渡ります。想定されるキーワードの種類も様々です。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 製品名
• 用途
• 機能性
• 形状
• 比較
• メーカー探索

例：ディスプレイメーカーを探している場合

• 製品名：ディスプレイ
• 用途：車載用 ディスプレイ
• 機能性：ディスプレイ
• 形状：ディスプレイ 薄型
• 比較：ディスプレイ TN VA 違い
• メーカー探索：ディスプレイ メーカー

訴求内容

最終製品となると、問い合わせが来るのは以下の2タイプが考えられます。

• 実際にその製品を使用したいユーザー
• その製品を活かし、協業や新製品の開発を考えているパートナー企業

製品を使うことでユーザーが得られる価値や、購入前の懸念を払拭するような内容、あるいは自社の製品企画・開発能力などを押し出していき、訴求していきましょう。

＜製品関連＞

• 製品スペック
• 課題解決事例

＜製品以外＞

• 生産体制（設備、拠点数等）
• アフターフォロー（定期メンテナンス等）
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• デモ機等貸出サービス（購入へのハードルを下げるため）
• 企画、開発能力

まとめ

商材別（素材・部品・完成品）に、メーカーのWebマーケティングにおいて重要な「集客」と「訴求」の工程を掘り下げて紹介いたしました。Webサイトを通じた顧客獲得を狙う際の参考となれば幸いです。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はメールマーケティングをテーマにお話しします。

メールマーケティングは、BtoB製造業では有効度が高いマーケティング手法として知られています。しかし、本当の意味で有効性を実感できている企業はどのくらいあるのでしょうか？目的や目標があいまいのまま、いつの間にか担当者のノルマと化していて、担当者だけがネタ集めや配信業務に苦労しているという事態に陥ってはいないでしょうか？

今回は、そんなお困りの担当者や管理責任者の方に向けて、効果的なメールマーケティングを行うための設計方法やメールマガジン（メルマガ）の書き方について解説します。

BtoBのメルマガとは？何のために出すのか

BtoBのメルマガとは、企業の担当者に向けて定期的に配信するメールで、顧客との関係構築や自社製品の認知度向上、醸成目的で配信されています。通常は、メール配信スタンドやマーケティングオートメーション（MA）ツールを使って運用管理を行います。

配信形式として主に3種類あります。すべての対象に同じ内容のメールを送る一斉配信と、特定の条件に合致する対象者に送るセグメント配信、対象者一人一人に合わせて私信メールのように送る1to1配信です。

メルマガの役割・用途

メルマガの一番の役割は、ユーザー（顧客）との接点・関係性を維持することです。顧客に接触し関係性をもつのは営業の仕事のひとつでもありますが、営業訪問のタイミングが顧客の欲しいタイミングとは限りません。一方、メールであれば定期的に情報発信することでそのタイミングをとらえることができます。

ただし、メールの役割は、その先のコンテンツへの流入を促すことによるきっかけづくりの部分が大きいです。その上で、その先のコンテンツで問い合わせ・無料相談などのコンバージョン獲得につなげます。もちろん、メルマガから直接獲得することもできますが、そこまでの導線を強化する役割の方が強いといえるでしょう。

メルマガとSNS、どちらがよいか？

企業の担当者が受信するメールは非常に多いです。日々の業務のやり取りだけでも1日に何十通ものメールを処理しなければなりません。特に忙しいキーパーソンの場合、その数は膨大になり、業務目的以外のメールは埋もれてしまう可能性があります。

一方、SNSはリアルタイムに情報発信でき、拡散力もあります。初めての相手でも双方向で気軽にコミュニケーションをとることが可能です。昨今、SNSで情報収集を行うユーザーも増えており、情報発信はSNSだけで充分ではないか？という懐疑的な声も出ています。

しかしSNSにはデメリットもあります。次々と情報が切り替わってしまうため、SNS上で大量の情報を流し見るだけとなりがちです。その点、メルマガはメールボックスに情報が残り、数日前でも見てもらいやすいです。1通のメルマガを配信すると、数日間はサイトへのアクセスを増やすことができます。時には1週間以上前に打ったメールでも、コンバージョンにつながるケースもあります。

メルマガとSNSの特性を理解し、使い分けていいとこどりをするのが望ましいでしょう。

成果を出すメルマガの設計方法

メルマガの役割はユーザーとの関係性を維持し、その先のコンテンツに誘導することだと説明しました。では、メルマガに反応するユーザーを増やし、目的のコンテンツに対するアクセスを最大化するためにはどうすればよいのでしょうか？ここでは、メルマガ設計を行う上で重要となる5つの観点（目的、ターゲット、コンテンツ、フォーマット、配信頻度）において、なにがポイントとなるかを解説します。また、運用にあたって用意しておいた方がよいものについてもお話しします。

目的

メルマガの目的は、企業の事業内容や方向性によって異なります。製品サービスの認知喚起がしたいのか、それとも自社製品を売り込みたいのかによってメルマガの施策も変える必要があります。そのため、事前に「何の目的で配信するか」を明確にすることが重要です。

なお、複数の異なる目的がある場合、それをひとつのメルマガで実現しようとすると、内容がブレてしまうリスクがあります。もし目的が複数ある場合は、メルマガをその目的別に分けて配信した方がよいでしょう。

ターゲット

メルマガ設計を行う際、読み手のターゲット像を明確にするのが望ましいです。一般的にBtoBの取引では、複数の担当者を経由して意思決定が行われますが、その担当者の業務内容や役割によって欲しい情報が異なります。そのため、ペルソナを設定し、ターゲットの業務上の課題やニーズを明文化しておくとよいでしょう。

ただし、ターゲットを絞りすぎると、配信対象がかなり限定されてしまうので注意が必要です。メルマガは少し広めのターゲットを想定し、浅く緩くつながるように心がけましょう。

コンテンツ

BtoB製造業のメルマガコンテンツは、自社の目的によって求められるコンテンツが異なってきます。一般的には、ホワイトペーパーやウェビナー案内、ブログや導入事例などいろいろありますが、目的に合っているかを意識して検討することをおすすめします。

例えば、顧客との関係構築がメインの場合、商品サービスの宣伝ばかりだとユーザーに嫌がられてしまうおそれがあります。普段はなるべく宣伝と無関係な情報発信を心がけるか、宣伝だと感じさせないよう内容を工夫するとよいでしょう。

一方、メルマガを営業機会のきっかけにしたい場合には、顧客に視点をあて、顧客の課題を解決するコンテンツや導入事例などを中心に盛り込むと有効です。特に顧客自身も気づいていないような潜在課題や欲求に応えるコンテンツは非常に効果が高く、セールスにつなげやすくなります。

なお、目的に合わせたコンテンツを用意するのが効果的であることを理解していながらも、コンテンツのネタを集めることが難しく、結果としてあるものの寄せ集めとなってしまっている企業も多いと思われます。ネタ集めに関しては、後で詳しく解説します。

フォーマット

メルマガのフォーマットには、HTMLとテキストという2種類の形式があります。現在では、読み手のメーラーにあわせ、どちらでも対応できるよう2種類用意するのが一般的です。

HTML形式のメールは、画像で視覚に訴えることができます。誘導したい部分の文字フォントやリンクボタンをより目立たせることで、効果的にアクションにつなげることが可能です。

一方、HTMLの準備は手間がかかります。現在は、コーディングの知識がなくても制作できるツールが出回っており、制作環境は改善していますが、受信者のメール環境によりレイアウトが崩れてしまうこともあります。PCとスマホで見え方も変わってきますので、あらかじめデザインをテンプレート化しておき、型に従って制作できるようにしておくとよいでしょう。

テンプレート化することで、メルマガ全体のイメージを統一する効果もありますので、ブランディングの観点でも有効です。

配信頻度

結論から言うと、配信頻度はあげた方がよいです。よくある質問として、「配信頻度をあげると嫌がられてしまうのでは」という話があります。ひと昔前には、配信頻度を減らすことを推奨する有識者の方もいましたが、今は逆に頻度が少ない方が問題視されます。配信停止を心配し頻度を下げることで、接触機会が減ってしまうからです。

一般的には週1回は配信するようにしておくとよいでしょう。読み手が欲しい情報なら毎日でも読みたいので、デイリー配信でも問題ありません。ただし、一方的な自社宣伝を毎日のように送るのは避けた方がよいでしょう。あくまで、ターゲットが欲しいであろう情報発信を心がけることが前提となります。

運用に必要なもの

メルマガの運用にあたって、自社のWebサイト側で準備しておきたいものとしては3つ     あります。メルマガ登録用のランディングページ（LP）とサポートページ、プライバシーポリシーを記載したページです。

登録用LPには、メルマガの目的やターゲット、コンセプトがわかる内容を盛り込んでおくとよいでしょう。どんなユーザーのどんな課題/ニーズに応えるものなのかを明確にしておくことで、その内容に興味をもつユーザーの登録を促すことができます。

サポートページには、運用ルールや解約の手続き方法など購読者の疑問を解消する内容を記載することをおすすめします。事前に情報提供することで、ユーザーのストレスを軽減し、トラブル回避できるからです。ユーザーからの余計な問い合わせを減らす副次効果もあります。

なお、プライバシーポリシーは法規制対応のために必要です。自社ホームページと共通で用意しておく形でよいでしょう。

メルマガの構成要素

メルマガにおける個々メールの構成要素として、差出人名、件名、ヘッダー、本文、フッターがあります。ここでは、メルマガを制作する際、各要素において対策しておきたいポイントとなる事項や注意点などを整理しておきます。現在運用しているメルマガでも、意外と基本的なことが抜け落ちてしまっているものもあるので、この機会にチェックしてみてください。

差出人名

差出人名はユーザーがまず目にする重要な要素です。この名前のつけ方が閲覧率にも大きく影響するので、安易なネーミングはしないよう心がけましょう。

ちなみに、社名やサービスブランド名をつけているメルマガと、人の名前をつけているメルマガがありますが、どちらがよいのかは知名度によって変わってくるようです。知名度が高い場合は、差出人には社名をつけるとよく、そうでない場合は、担当者など個人名の方が刺さるといわれています。

件名

件名（タイトル名）は最も重要な構成要素です。メルマガが閲覧してもらえるかどうかは、件名にかかっているといっても過言ではありません。

件名にどんな内容を盛り込むべきかは、ターゲットユーザーにとって必要かどうかという視点が必要です。具体的には、ユーザーに有益な内容がより具体的に書かれていると、閲覧率が高くなる傾向があります。さらに独自性を感じさせる内容だと興味がもたれやすくなります。これは、Webサイトの記事タイトルを考えるときとほぼ同じ論理です。

なおタイトルに緊急性を出すことも有効で、ユーザーの行動を促しやすいと言われています。ただしこれは、乱用すると効果を失ってしまいます。ここぞという勝負時に使うことをおすすめします。

件名をつけるときの注意点としては、差出人名と被らないようにすることがあげられます。差出人も件名も同時にユーザーの目にふれることになるので、内容が被っているともったいないからです。また、文字数は30文字以内で考えるとよいでしょう。左から目に入るため、特に前半の15文字に重要なエッセンスをいれると効果的です。

ヘッダー

メールのヘッダー部分は、ユーザーに一番伝えたいことをもっていくとよいでしょう。この部分を読んでその下を読み進めるかどうかが決まるので、そのときのイチオシの内容をここに盛り込むことをおすすめします。

なお、誘導したいCall To Action（CTA）のリンクは、ヘッダーにいれておくと効果的です。

ヘッダーにおける注意点として、件名とのマッチングがあります。件名で伝えていることと、ヘッダーの話が全く違う内容の場合、離脱につながるのでミスマッチがないように気をつけましょう。

本文

メルマガの本文で気を付けるポイントは、コンテンツの順番です。

基本的には、伝えたい優先度の高い順に上から配置していきましょう。メールは上から読まれ、下に行くほど反応は鈍くなります。ただし、例外として「追記」コンテンツは読まれやすいです。また、冒頭に誘導文を設けることで下まで読まれやすくなります。人間の行動心理をうまく利用して作成してみてください。

コンテンツはあまり盛り込まない方がよいでしょう。ときどき大量のコンテンツを盛り込んであるメルマガを見かけますが、盛り込みすぎは効果的とはいえません。メインコンテンツは1つで充分で、テーマと無関係なコンテンツは削った方がよいでしょう。

なお、メルマガ本文中の文章は、一文はできるだけ短くした方が読みやすいです。3～     4行で改行するように心がけましょう。

フッター

メールの一番下にあるフッターには、運営者情報や問い合わせ、購読解除の選択、プライバシーポリシー情報などを記載します。必ずしもフッターの位置でなくてもよいですが、運営者情報/購読解除の項目は特定電子メール法で定められている必須事項なので、どこかに書いておくようにしましょう。

メルマガ関係で遵守しておくべき法律は主に以下になります。

• メルマガ配信前に承諾をとっておく
• 送信者の問い合わせ先や配信解除する方法を明記する
• 購読者から自身の登録情報を聞かれたら情報開示する

メルマガのネタの探し方

ここでは、メルマガ担当者が一番頭を悩ませるといわれているネタの探し方についてご紹介します。ネタ作りに詰まっている方は参考にしてみてください。

ネタ探しの前にやるべきこと

メルマガでどんなネタを出すべきかを考える前にやるべきことがあります。それはスケジュールの作成です。期の節目などで配信テーマの大枠を決め、いつどんなメルマガを出すのか計画をたてておきましょう。メルマガのネタは、基本その計画に沿って考えていくことになります。

テーマは基本、メルマガの目的・ターゲットに合わせ、関連する事業/サービス部門から定期的に情報収集しておくとよいです。新製品のリリース計画や展示会の開催スケジュールなど会社にとって大きなイベントをおさえた上で、その内容に合わせて他のテーマを考えるとやりやすくなります。

スケジュールとテーマを決めたら、そのテーマに関する情報が定期的に入るような体制を整えておきましょう。具体的には、製品やイベントの担当部門から最新情報を入手できるように、各部署から情報をヒアリングするための打ち合わせの場や情報共有のグループチャットなどを設置しておくことです。そうすることで計画変更にも柔軟に対応できるようになります。

BtoBメルマガのネタ事例

スケジュールとテーマを決めたら、それにマッチするコンテンツを検討していきます。BtoBで有効なネタの事例として以下の6タイプがあります。

• 技術/製品紹介：自社の技術や製品サービスの情報
• ユーザー事例：お客様の製品導入事例
• イベント告知/お礼：展示会の案内や、出展品情報、開催後のレポート
• 業界動向：自社領域に関する業界情報や法規制・地政学に関する情報
• お役立ち情報： ユーザーが業務上必要な参考情報
• FAQ：企業からのよくある質問や、アンケート調査結果

自社技術や製品の紹介は、単に特徴が書いてあるだけの商品ページに促すだけだと自社宣伝の色が強くなるので注意しましょう。関係者の思いや開発に至った経緯などストーリー仕立てのコンテンツに誘導すると効果的です。コンテンツがない場合でも、ちょっとしたコメントをメルマガ本文に書いてあげるだけでも反応が変わるので試してみてください。

お役立ち情報は、ターゲットとなるユーザーが業務で使う可能性がある内容を盛り込むと効果的です。例えばユーザーが開発設計の技術者であれば、開発ツールやマニュアルの見方などがあげられます。業界の専門用語の解説も有効です。

FAQでは、メルマガを意見徴収のツールとして利用するのもよい方法です。メルマガの中でユーザーに問いかけをし、ユーザーから質問や意見を促すようにしましょう。その結果をメルマガのコンテンツにフィードバックすると、双方向のコミュニケーションが生まれます。

困ったときに使えるネタ探し術

メールの配信頻度をあげた方が効果的だという話をしましたが、自社製品のPRやイベント案内ばかりの内容になってしまうと逆効果です。とはいえ、毎回有益なネタを考える余裕はないかもしれません。そんなときにおすすめしたいのが以下の3つのポイントです。

• 日々自動的に更新される情報を活用する
• 少し古い情報を活用する
• 以前使ったネタを再利用する

担当者が何もしなくても、社内で日々蓄積されていく情報はネタに困ったときに使いやすいコンテンツです。例えば自社でブログを運営している場合、その情報を活用できます。また、カスタマーサポートにくる顧客の質問なども日々蓄積していく情報なので、コンテンツ化して活用するとよいでしょう。

過去の古いコンテンツも活用できます。技術の基礎知識はいつの時代でも使えるコンテンツです。また、製品に関する情報は古い製品でも有効です。製品の更新情報や利用しているユーザーが多い場合、むしろ喜ばれます。一方、トレンドやニュースなどの時事ネタはとりあげにくいので注意しましょう。

また、一度使ったネタの再利用も有効です。メルマガを全部見ている人はほぼいないため同じ情報でも、見せ方を変えるだけでなんどでも使うことができます。

まとめ

BtoB製造業のメルマガは、顧客との接点をゆるく保ち続けるために効果の高い手段です。定期的に情報発信することで顧客が自ら欲しいと思うタイミングをとらえることができます。

そのためには、自社がではなく、ターゲットが有益と思うであろう情報を高めの頻度で発信し続ける必要があります。件名やヘッダー部分にイチオシで伝えたいことを短く具体的に述べることでより反応を高めることができるでしょう。

メルマガのネタ探しは担当者にとって悩みのつきない問題ですが、自らが動かなくても自動的に集まる情報の引き出しをいくつか確保しておくとよいでしょう。時には過去のコンテンツを使いまわすことで、うまく乗り切ることができるはずです。

テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。

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テクノポートの井上です。今回は製造業者が営業活動を効果的に行うためにできることを紹介します。営業活動とHPは、今では切っても切れない関係となっており、HPをどう営業に活用するかがメインのお話となります。もちろんHP以外にも多くの営業手段はあるので、HPでなければいけないということではありません。ただ、HPは製造業にとって「非常に効率が良い営業手段」であるため、掘り下げて紹介しています。

HPを活用した営業活動の成功事例を紹介

最初にいくつかHPを活用した営業活動の事例を紹介します。

共通して言えることは、そこでしかできない特殊な技術を持っている会社はないということです。どのようなユーザーをターゲットにし、何を得意領域とし付加価値を提供するかを定義した結果、新規の問い合わせを呼び込むことに成功しています。

HPを使った営業が製造業と相性が良い理由

製造業とHPの相性が良いと言える根拠を説明します。

仕事が忙しいときにも営業ができる

「忙しいときにこそ種まきを」と言われるように、忙しいときでもHPは営業PRをしてくれます。

呼び込む型の営業スタイルが業界に合っている

自社製品を持たない受注生産がメインの場合、プッシュ型の営業は不向きです。既に頼んでいる業者がいるため、また、タイミングがとりづらいためです。HPならニーズのあるタイミングで向こうから問い合わせをしてくれるため、営業のハードルが格段に下がります。

異業種からの問い合わせも期待できる

HPを活用し、技術をPRすることで、自社の想定しなかった業界や用途で仕事が決まることもあります。

HPを営業として有効活用するための質問集

具体的にHPをどのように活用すればいいか、現状がわからない方も多いかと思います。

これからいくつかのHPに関する、いくつかのYES・NOの質問を投げかけます。NOとなった部分の理由を追及することで、自社のHPをよりよくするための糸口が見つかるはずです。

HPに関する質問

• HPはありますか？
• 自社の現在の事業内容に合っていますか？
• HPからの問い合わせはありますか？
• 検索キーワードで見られるように対策をしていますか？
• アクセス状況を閲覧することはできますか？
• どのようなキーワードで見られているか知ることはできますか？
• 想定したキーワードの順位は10位以内にきていますか？
• 他に想定していなかった期待できるキーワードがそこには含まれていますか？
• 想定したキーワードで10位以内の場合、そこから問い合わせにつながっていますか？
• 該当するページのコンテンツはユーザーの求める内容に応えられていますか？
• 問い合わせがどのページから来ているかわかりますか？

問い合わせ対応に関する質問

• 問い合わせの内容は自社が呼び込みたいこととマッチしていますか？
• 問い合わせに対し、いつまでに、だれが対応するか決まっていますか？
• 見積もり提出の前に受信した旨、製作対応可否や、見積もりをいつまでに提出することの連絡ができていますか？
• 問い合わせ内容の顧客情報、問い合わせ内容の情報の管理はできていますか？
• 見積もり回答した案件について、可否を最後まで追えていますか？
• 見積もりNGだった場合にその理由までヒアリングできていますか？
• 顧客情報を蓄積し、再度アプローチできる仕組みは作れていますか？

いかがでしたでしょうか？できていない部分を知ることができれば、なぜできていないかを考え、次に進めることができます。参考にしていただければ幸いです。どうすればいいかわからない場合には、弊社テクノポートにご相談いただければ、状況に合わせた助言ができます。

これ以降は製造業における現状と営業の必要性についてまとめております。ご存じの方も多い内容かと思いますので、その場合は読み飛ばしてください。

製造業の置かれている現状

• 新型コロナウイルスの影響による業績低迷
• 少子高齢化による人手不足による人件費の高騰
• 加速するデジタルシフト
• 安い労働力を求めたアジアへの生産拠点シフト
• 世界情勢の不安定化によるサプライチェーンの寸断

何を機会、脅威と捉えるかは会社次第ではありますが、全体として日本の製造業の置かれている状況にはさまざまな課題があると言えます。

製造業の営業活動の必要性

受託加工という業態の特性（タイミング）

製造業界では、従来から依頼している発注先が存在します。より安価な発注先を探す場合もありますが、通常は特別な理由がない限り、新しい発注先を検討することはありません。新しい発注先を検討するタイミングや理由としては、従来の加工業者が遅れている場合や品質に問題がある場合、ボリュームを対応できない場合、後継者不足、発注リスクの分散などがあります。現在の発注先との関係が常に良好であるわけではないため、そのようなタイミングを見極めることは非常に難しいです。ほとんどの場合、「機会があれば」新しい発注先を検討することになります。

自社製品と比べてPRしづらい

自社製品の場合は、製品の特徴、メリット、デメリット、価格、他社製品との比較など、さまざまな情報を提示することができます。一方でサプライヤーの場合は、お客様から提供された図面に対して、製作可否、納期、コストを提示することが求められます。サプライヤー側から、それらが他社と比較して優位であるかどうかを判断することはできません。そのため、通常の製品販売営業よりも営業活動は困難です。

営業＋技術ができる人が少ない

中小製造業の営業活動においては、営業力だけでなく、自社技術の理解も求められます。お客様から提供された図面などを見て、内容や状況を理解し、ある程度の可否判断を下せることは営業のスキルの一つであり、商談時にお客様の信頼を得るうえで重要です。

中小製造業では、こうした技術的な営業は経営者が担当することが多いため、営業という仕事に就いてもすぐに即戦力になることはまずないでしょう。時間をかけて、営業と技術の両方ができる人材を育てる必要がありますが、それには相応の労力とコストがかかります。

設備稼働力というキャパがある

製造業の場合は、保有する設備によって、稼働できる限界があります。そのため、需要があっても必ずしも受注できない場合があります。繁忙期に営業を行い、案件を獲得しても、そもそも製造ができない場合も少なくありません。営業側は、売上や顧客からの信頼などを考慮して、できる限り多くの案件を獲得したいと思っていますが、現場がそうした案件を受け入れない場合もあります。

閑散期に営業を行っても案件を獲得できない場合もある製造業は、仕事の波をコントロールすることが非常に難しい業界です。

営業活動の目的って？

営業活動の目的は、もちろん売上や利益の増加です。しかし、これは短期的な目的であり、あくまで数値化された目標と言えます。会社としての目的はその先にあり、例えば以下のようなことが挙げられます。

リスクの分散

取引がこの先も長く続く保証はないため、業界問わず取引先を増やし、取引先のバラつきを減らすことが重要です。

仕事の波の低減

繁忙期、閑散期に左右されず営業活動ができる仕組みをつくり、仕事の波を抑えることが欠かせません。

利益率の向上

顧客候補を増やし、不当なコスト協力を回避すれば、利益率の高い仕事を追求することができるようになります。

新しいビジネスのきっかけをつかむ

積極的に新しい案件に取り組み、自社事業の可能性を常に模索し、新しいビジネスのきっかけをつくることが重要です。

以上、製造業が営業活動を効果的に行うためにできることについて紹介しました。参考にしていただければ幸いです。

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テクノポートの徳山です。今回はデジタルマーケティングで解決できる製造業の5つの課題について解説します。この記事を読んでいただくことで、「自社が抱えている課題をデジタルマーケティングによってどのように解決していけるのか」を理解していただくことができると思います。

一口にデジタルマーケティングといっても施策は多岐に渡ります。デジタルマーケティングの領域は下図のように非常に幅広く、どの施策を進めるのかによって得られる効果は変わってきます。本記事では、現在抱えているマーケティング課題に合わせて、採るべき最善の施策と、その施策をどのように進めていくことで課題解決につなげていくのかについて解説します。

デジタルマーケティングの領域と解決できる課題

課題1．新規顧客の獲得単価を下げる

マーケティング予算が限られる製造業にとって、新規顧客獲得に要する単価は可能な限り下げたいものです。ここでは、デジタルマーケティングにおけるさまざまな施策の中から、顧客獲得コストを最も引き下げたい場合に採るべき施策について解説します。

以下のような課題を持つ製造業者におすすめ

• 既存顧客からの売上が徐々に減ってきており、新規顧客獲得の必要性に迫られている
• マーケティング予算が限られており、なるべく効率よく新規顧客獲得を実現したい
• 展示会など既存の顧客獲得手法だけでは目標とする顧客獲得数を達成できない

新規顧客単価を下げるための手法

これからデジタルマーケティングに力を入れていく製造業は、明らかに後発となってしまうため、競合性の高い市場に身を置いても勝機を見出すことは難しいです。そんな状況下で成果を上げるためには「購買フロー後期段階のユーザーを狙う」ことが重要となります。

決められた予算の中で慎重に購買活動が行われるBtoBの顧客にとって、購買活動は以下のようなフローで行われるケースがほとんどです。効率的に新規顧客獲得を行いたい場合、購買フローの後期段階のユーザーにターゲットを絞り集客することができる、SEO対策やリスティング広告を中心にマーケティングを進めていくことをおすすめします。

新規顧客の獲得単価を下げる場合のアプローチ方法

• 他の営業手法よりも高い費用対効果を目指すために、なるべくターゲットを細かく絞る
• 購買フローの後期段階のユーザーが使用する検索キーワードにターゲットを絞り、対策を行う
• 具体的な施策としては、SEO対策やリスティング広告で購買フローの後期段階のユーザーへのアプローチ

課題2．ブランディングを向上させる

BtoBのビジネスモデルが中心の製造業にとって、自社の知名度を高める機会になかなか恵まれず、ブランディングに課題を置いている企業も少なくないと思います。ここでは、どうやって自社の知名度を上げ、自社のブランディングを高めるためにデジタルマーケティングを進めていけばいいのかについて解説します。

自社の知名度を上げるメリットとして、潜在顧客へのリーチが挙げられます。潜在的なニーズを持つユーザーのニーズが顕在化したタイミングで第一想起される会社になることができれば、中長期的に新規顧客獲得につなげることができます。

以下のような課題を持つ製造業者におすすめ

• 顕在ニーズを持つ見込顧客の獲得は十分にできている
• 顧客の母数を増やすために潜在見込顧客へのアプローチを行いたい
• 潜在見込顧客のニーズが顕在化したタイミングで第一想起される会社を目指したい（〇〇と言えば「△△（会社名）」という状況を作り出す）

ブランディングを高めるための手法

ブランディング（第一想起される会社）を目指すためのアプローチは課題1の「新規顧客の獲得単価を下げる」場合とは真逆となります。すぐに顧客化できる購買フロー後期段階のユーザーをターゲットとするのではなく、初期段階の「まだニーズが潜在的なユーザー」をターゲットに設定します。

潜在ユーザーが情報収集する際に役立ちそうなコンテンツを企画して情報発信することで、少しずつ自社の認知度を高め、いざ「ニーズが顕在化したタイミング」で第一想起される会社になることができれば、競合他社を出し抜き一番最初にお声がけいただけるでしょう。

自社のブランディングを高めたい場合のアプローチ方法

• 購買フローの初期段階のユーザーにターゲットを絞り、関心を持つコンテンツを企画・制作する
• コンテンツマーケティングやSNSマーケティングを使い情報を発信することで、ユーザーを囲い込む（資料DLなどでリード化したり、SNSのフォロワーにする）
• 囲い込んだユーザーにメルマガなど定期的な情報発信を行い、少しずつ自社の認知度を高めていく

課題3．技術の用途開発

同じ技術を同じ市場へ提供し続けると、市場の成熟化や競合企業の増加により、技術の提供価値がどうしても下がっていってしまいます。そのような状況を打破する手法として、既存技術を異なる市場へ展開する「技術の用途開発」があります。技術の用途開発をデジタルマーケティングの中で実現していくための手法について解説します。

以下のような課題を持つ製造業者におすすめ

• 特定の業界で一定以上のシェアを獲得している
• 同じ技術を同じ市場に提供し続けたことで技術の価値（売値）が下がっている
• 既存技術を違う分野へ用途開発を行い、技術を高く買ってもらいたいと考えている

技術の用途開発を実現するための手法

用途開発マーケティングの難しさは、一般的なマーケティングとは進め方が大きく異なる点にあります。一般的なマーケティングでは、初めに顧客ターゲット（ペルソナ）を設定することがほとんどです。しかし、このやり方だと確実にターゲットに情報が届きやすいというメリットはありますが、ターゲット外のユーザーには情報が届きづらく、あくまで自社で想定できている用途に開拓できる顧客が留まってしまいます。

自社でも想定できていない技術の用途ニーズを持つ顧客を開拓するには、さまざまな分野の技術者に満遍なく自社の技術を知ってもらう必要があります。そのためには、まず技術をMFTフレームワークなどを使い要素分解します。それからWebコンテンツを制作し情報発信することで、さまざまな角度から情報探索する技術者へ、満遍なく技術情報を知ってもらう機会を見出すことができます。

技術の用途開発を実現するためのアプローチ方法

• MFTフレームワークなどで技術を要素分解する
• 分解した要素ごとに検索需要を調査し対策する検索キーワードを決める
• 検索キーワードで上位表示できるようなコンテンツを制作

用途開発マーケティングについては以下の記事もご覧ください。

課題4．既存リードの掘り起こし（顧客化）

デジタルマーケティングが定着する前の製造業の顧客開拓手段として最も主流なのは「展示会の出展」でした。しかし、展示会で獲得できる名刺のうち、すぐに商談に持っていけるのは1割にも達しないというデータもあり、大半を顧客化できずに終わってしまうケースがほとんどです。

しかし、展示会の開催中もしくは会期終了直後に商談化できなかった見込顧客でも、展示会に来場した当時はニーズが潜在的であったものの、時間が経つにつれニーズが顕在化して商談化できる機会が訪れることがあります。そのようなタイミングを逃さずに既存リードを顧客化することも、デジタルマーケティングで実現できます。

以下のような課題を持つ製造業者におすすめ

• これまでに営業活動で獲得した名刺情報が活用できていない
• 展示会出展の費用対効果を最大化したい
• 所有しているリード情報を活用し新たな顧客を開拓したい

既存リードを顧客化するための手法

ニーズが潜在的なユーザーに対し、自社の製品・技術に興味を持ってもらい商談化するためには、ニーズが潜在的なユーザーへ役立つコンテンツやニーズを育成するようなコンテンツを制作し、定期的にメールマガジンなどで情報を配信していきます。

この際にマーケティングオートメーションを使えば、どのリードがメールマガジンを開封してくれたのか、製品紹介ページへアクセスしてくれたのか、資料をダウンロードしてくれたのかなどが可視化されスコアリングされます。スコアの高まったタイミングで営業マンから直接リードへアプローチを行えば、効率よく商談化することが可能です。

既存リードを顧客化するためのアプローチ方法

• マーケティングオートメーションツールを使い、名刺情報をデジタル化
• リードに対し定期的にメルマガなどで定期的に情報発信
• 資料ダウンロードやリードスコアが高まったタイミングで営業マンから直接アプローチ

課題5．既存顧客のフォロー

これまでにご紹介した課題は「新規顧客の獲得」に関わるものばかりでしたが、既存顧客からの取引量を最大化させるための手段としてもデジタルマーケティングは活用できます。社歴の長い製造業者ほど、営業の中心が既存顧客のフォローである場合も少なくないと思います。しかし、コロナ禍によって対面営業が難しくなり悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

そんな既存顧客フォローを効率化する手段として、デジタルマーケティングをどのように活用するのかについて解説します。

以下のような課題を持つ製造業者におすすめ

• 営業リソースが少なく既存顧客のフォローが十分にできていない
• 既存の顧客フォローの方法だと属人的で営業マンによる生産性の偏りが大きい
• コロナ禍になり、既存顧客への定期的な訪問フォローができなくなった

既存顧客のフォローをデジタル化するための手法

長年に渡り取引を行っている既存顧客であったとしても、自社が取り扱っている製品・技術すべてを知っているとは限りません。まずは自社の取り組みを幅広く認知してもらうためにもメールマガジンなどで定期的な情報発信を行いましょう。

既存顧客営業で大きな成果を挙げる営業マンの共通点として「顧客の買い気をつかむのが上手い」ということが挙げられるかと思いますが、これをマーケティングオートメーションツールの活用により実現していきます。

マーケティングオートメーションツールを使い、顧客の興味関心をスコアリングすることで、これまでは目に見えなかった顧客の買い気を可視化し、顧客フォローに要するコストを下げるとともに、営業マンによる生産性の偏りを減らすことができます。

メールマガジンなどで定期的な情報発信を行うとともに、ウェビナーを開催したり展示会出展などの告知をしたりして、直接コミュニケーションが取れる機会を作り出すのも効果的です。

既存顧客フォローをデジタル化するためのアプローチ方法

• マーケティングオートメーションツールを使い、顧客情報をデジタル化
• 既存顧客向けに定期的にメルマガなどで情報発信を行う
• 新製品・技術の資料をダウンロードしたタイミングやリードスコアが高まったタイミングで担当営業からフォロー

以上、参考になりましたでしょうか。テクノポートでは、お客様の課題に合わせて最適なデジタルマーケティング施策を考え、施策実行までお手伝いすることが可能です。今回の記事で取り上げた課題でお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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こんにちは、テクノポートの渡部です。Webマーケティングを進めていく上で、大切なことは、自社の強みを把握することです。ただ、自社の強みと言ってもどこが自社の強みなのかわからないという場合もあると思います。

今回はある有名マーケターの言葉を元に自社の強みをどのように見つけていけばいいのかについて考えたいと思います。

自社の強みが既にある程度分かっているという方は、企業のブランディングが有効ですので、こちらの記事を参考にして下さい。

製造業のための自社の強みを生かした企業ブランドの決め方

強みを知るには動詞で物事を考える

2021年9月末にあるツイートが2,000件以上のリツイート、15,000以上のいいねがつきました。そのツイートがこちらです。

自分の得意なところで勝負する。
例外はない。さぁ自己分析をしよう。 pic.twitter.com/Z0Y7KHiXmo

— さみしょう@ツイッター分析 (@samishow2021) September 25, 2022

これは日曜日の初耳学【公式】の動画の一部をキャプチャーで現代最強のマーケターと言われる森岡毅さんの言葉を一部引用したものです。

森岡毅とは？

森岡 毅は、日本のマーケター、実業家。株式会社刀代表取締役CEO。経営難に陥っていたユニバーサル・スタジオ・ジャパンや丸亀製麺、ネスタリゾート神戸を立て直した人物として知られ、「日本を代表するマーケター」とも称されている。

強みを考える必要性

強みを考えることよりも、自社のマーケティング戦略を考えることが重要視されがちですが、この考え方は自社内で新規事業を始めるときや、自社製品を開発するときにも使える手法なので、ぜひ参考にしてみてください。

強みを動詞で考える方法とは？

個人の強みを考える際に、まずは自分の好きなことについて考えてみます。ただ、好きなことの名詞を並べてみても、ありきたりな内容しか出てこない場合があります。そこでちょっと角度を変えて、「動詞で考える」という自己分析をしてみるのも一つの方法です。

例えば、

「サッカーが好き」

というのは名詞ですが、

「サッカーの作戦を考えるのが好き」

といったように、自分の好きな物事を名詞ではなく、動詞で考えることで、他の人にはない強みを見つけ出すことができます。

くわしくはこちら

製造業に置き換える

では、この考え方を製造業で強みを考える際にどのように応用すればいいのか、考えたいと思います。さすがに「好き」というだけでは、企業として強みを考える上では難しいといえます。企業としての強みを考える場合は、「好き」を「得意」や「関連の受注が多い」に置き換えるとうまくはまると思います。

ただ、あくまでも動詞で考えるという点は変わらないので、例としては下記のような形です。

• 「板金加工が得意」（名詞）→「板金加工の中で精度を上げるのが得意」（動詞）
• 「切削加工が得意」（名詞）→「切削加工の加工工程を考えるのが得意」（動詞）
• 「プレス加工が得意」（名詞）→「プレス加工のVA提案をするのが得意」（動詞）
• 「めっき加工が得意」（名詞）→「めっき加工の納期が短い受注が多い」（動詞）

このような自社の得意分野を一つ一つ箇条書きにしていきます。例に挙げているように単純な業務内容ではなく、

• その業務内容のどんなところが得意なのか？
• その仕事関連の中で受注量が多い分野はどこなのか？

という細かいところを動詞で考えて強みを洗い出します。

TCLではなくQCD＋Sで考える

動画内では自分の強みを考える際に、Thinking（考える力）、Communication（コミュニケーション力）、Leadership（リーダーシップ）の3つに分けて、そこから自分の傾向を探っていくと解説されています。

ただ、製造業の場合、この3つで分けても自社の強みは見えてきにくいので、Qualiy（品質）、Cost（コスト）、Delivery（デリバリー）で分類したほうがうまくいくでしょう。とはいえ、昨今の製造業の場合、どれにも属さないものが出てくるかもしれません。これら3つに加えてService（サービス）を加えて分類していくとどれかには属するでしょう。この4つの中で最も多く挙げられたグループを中心に自社の強みを考えていくと、自社の強みがうまく見つけられると思います。

自社の強みを知ることがWebマーケティングの第一歩

「うちなんかどこにでもある町工場だから」ではなく、それは自社の強みを気づいていないだけです。Webマーケティングで情報発信をする上で、まずは自社の強みを知ることが、第一歩です。これを機に再度考えてみてはいかがでしょうか？

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製造業とクラウドファンディングは非常に相性が良く、受注生産や下請けに頼ってきた中小製造業においても、自社開発の新製品に挑戦する動きが活発化しています。

今回は、資金調達やプロモーションなど、様々なメリットが期待できる製造業のクラウドファンディングについて、活用事例を15選ご紹介します。

クラウドファンディングとは

クラウドファンディングとは、Crowd（群衆）とFunding（資金調達）を組み合わせた造語で、インターネット上で個人や法人が製品・サービスなどのプロジェクトを公開し、不特定多数の支援者から資金を調達することです。

クラウドファンディングは資金調達以外にも新製品の市場調査やプロモーションなど様々な目的で利用される手法であり、その市場は年々拡大しています。

クラウドファンディングの種類

クラウドファンディングの形式としては、支援者に対してモノや体験といったリターンをお返しする「購入型」がよく知られますが、他にもいくつかの種類が存在します。

購入型

法人・個人を問わずにすべての人が支援可能であり、リターンとして商品やサービスなどが贈られます。起案者が提供するリターンを購入する感覚で支援することが可能であり、最もポピュラーなクラウドファンディングの形式といえます。

寄付型

プロジェクトに対して支援者が資金を寄付する仕組みで、基本的にリターンは発生しません。環境保全や被災地支援など、社会貢献性の高いプロジェクトが多く、支援者は寄付金控除などの税制優遇が受けられます。

融資型

融資型は金融機関からの借入と同様に、複数の支援者から集めた資金を起案者に対して融資する仕組みです。購入型や寄付型と違い、支援者は金利という形で金銭によるリターンを受け取ります。

株式投資型

個人ではなく、株式会社が資金調達の一環として行う手法。支援者は資金を投資する見返りとして、起案企業の非公開株式を得ることができます。投資における金額制限があり、借り手企業側は年間1億円未満、支援者側は1社につき50万円までとなっています。

クラウドファンディングを行うメリット

企業がクラウドファンディングを利用するメリットは、資金調達だけではなく、製品に関する市場調査とプロモーションを同時に行うことができる点です。ここでは、それぞれについて簡単に解説します。

市場調査

社内でどんなに期待された製品であっても、市場ではまったく販売が伸びないケースもあります。中小製造業のように販売規模が小さい中で市場ニーズを正確に把握することは難しく、限られたノウハウ・リソースでヒット商品を創り出すのは至難の業です。

しかし、クラウドファンディングでは、開発段階のプロジェクトに対して、支援者から様々な意見が得られるため、直ちに製品開発に反映していくことができます。従って、事業としての方針変更を常に視野に入れつつ、リスクを抑えた製品開発を行うことが可能です。

プロモーション

プロジェクト進行中は、クラウドファンディング事業者が積極的にプロモーション活動を行うため、企業（起案者）もSNSなどを通じて製品情報を発信することで大きく認知を広げることができます。

また、このようなプロモーションを開発段階から継続的に行うことで、製品リリース時に多くの顧客（支援者）を獲得できている点もクラウドファンディングの大きなメリットです。

中小製造業とクラウドファンディングは相性が良い

クラウドファンディングと中小製造業は相性が良いと言えます。なぜなら、クラウドファンディングは共感を呼ぶことが重要な成功要因だからです。「町工場が作る、匠の技の〇〇製品」「メイドインジャパンの品質にこだわった〇〇製品」など、「町工場」や「メイドインジャパン」などのキーワードは好かれやすいキーワードです。

クラウドファンディング取り組み事例15選

ここからは、実際に成果をあげた製造業のクラウドファンディング取り組み事例15選をご紹介します。

1.株式会社シマワ

東京都千代田区にて機械部品の加工・製造を行っているシマワでは、ジュラルミン削り出しによるスマートフォン用スピーカー「oto」をクラウドファンディングにて販売しました。

ジュラルミンは軽量で丈夫、腐食しにくいといった優れた性質を持ち、航空機部品に使用されている素材です。削り出しによる洗練されたデザインと美しいフォルムが特徴で、自宅はもちろん、キャンプ・アウトドアシーンなどに最適な1台です。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/oto/

企業公式サイト

https://shimawa.co.jp

2.株式会社石井精工

東京都墨田区、葛飾区でゴム用金型の設計・製造を行っている石井精工では、アルミニウム削り出しのボタン型ピンズ「ALMA（アルーマ）」をクラウドファンディングにてリリースしました。

熟練工の手作業により、細部に至るまで一つ一つをアルミニウムの塊から削り出しており、ピンズに香りを付加するという新たなアプローチにも挑戦しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/alma/

企業公式サイト

http://ishiiseikou.com

3.株式会社小沢製作所

東京都青梅市にて高精度な組立て板金加工を行っている小沢製作所では、ステンレス鋼焚き火台「MOSS（燃す）」を販売しました。

パズルのように変形可能な本製品は、独自のスリット穴設計や設置柔軟性など、どんなアウトドアシーンにも対応可能。ピラミッド型やフラワー型といった形状を採用することで、足元まで美しい炎を演出しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/moss/

企業公式サイト

http://www.kk-ozawa.co.jp

4.株式会社武杉製作所

横浜市鶴見区にて精密鋳造をはじめとする各種金属加工を行っている武杉製作所では、チタン製タンブラーをクラウドファンディングにて開発・販売しました。

軽い、強い、錆びにくい、人体に優しいといった特徴を持つチタンは、真空二層構造によって高い保温性も実現。また、チタン表面の酸化被膜をナノレベルに調整することで鮮やかな色彩を表現しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/takesugi-titantumbler/

企業公式サイト

https://www.takesugi.co.jp

5.Knot

カスタマイズウォッチのパイオニアとして知られるKnotでは、時計の修理製造技術の専門学校「ヒコ・みづのジュエリーカレッジ」と共同で文字盤意匠コンテストを開催し、優秀作品をクラウドファンディング限定商品としてリリースしました。

本プロジェクトでは、関わる運営費や開発費、製造原価、手数料などを差し引いた支援額の全額を、日本の未来の時計製造業への投資として寄付しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/knot03/

企業公式サイト

https://knot-designs.com

6.株式会社ニットー

ニットーは、横浜市金沢区にてプレス金型を中心とした下請け製品の製作を行っている会社です。同社では、新たな試みとしてヌンチャク系 iPhoneケース「iPhone Trick Cover」を自社開発しクラウドファンディングにて販売しました。

下請けに頼る経営方針からの脱却という、中小製造業全体の課題に対して、町工場が新たな一歩を踏み出した事例です。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/view/309

企業公式サイト

http://nitto-i.com

7.株式会社田中金属製作所

田中金属製作所は真鍮部品加工に特化しながらも、オリジナル商品の自社開発を積極的に行っており、キャンプやアウトドアシーンに最適な真鍮削り出し火吹き棒「火樂〜KAGURA〜」をクラウドファンディングにてリリースしました。

高精度・高強度な真鍮削り出しや、熱気の逆流を防ぎ周囲の空気を引き込むことで燃焼を促進する画期的な構造など、金属加工業ならではの卓越した技術が詰まっています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/bonfire_stick_kagura/

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https://www.tanakakinzoku.com

8.KOTOBUKI Medical株式会社

KOTOBUKI Medicalは町工場から生まれた医療系ベンチャー企業で、医療スキル向上に貢献する手術トレーニング用模擬臓器「VTT（Versatile Training Tissue）」をクラウドファンディングにてリリースしました。

食品を原材料とすることで、衛生面や倫理面、コスト面など様々な課題をクリアできる新素材として注目が集まっています。

クラウドファンディングページ

https://fundinno.com/projects/70

企業公式サイト

https://kotobukimedical.com

9.株式会社日翔工業

日翔工業はメッキ加工で知られる静岡県島田市の町工場です。近年ではブランド「PROGRESS」を立ち上げ、グラス内面にナノレベルのチタンメッキを施したジュエリーグラスなど、独創的な自社製品をリリースしています。

クラウドファンディングではブランド直営店に挑戦するためのオープン資金を募集、270％の達成率を記録しており、支援金額に応じて限定のジュエリーグラスなど様々なリターンが用意されています。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/238603/activities/217908

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http://nissho-kogyo.jp/wordpress/

10.株式会社エムアイモルデ

エムアイモルデは静岡県富士市にある金型設計・製造メーカーで、3Dデジタルデータや3Dプリンタを活用したホビー業界への参入にも注力しています。

同社は、オリジナル作品をプラキットとして商品化する新ブランド「cavico」を立ち上げ、完全オリジナルのインジェクションプラキットを製品化するプロジェクトをクラウドファンディングにて公開しました。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/52915/activities/54087

企業公式サイト

https://mimolde.mystrikingly.com

11.株式会社キャステム

キャステムは広島県福山市にて医療機器や航空産業、宇宙産業など、あらゆる分野に使用される精密金属部品の製造・販売を行っています。

金属加工をはじめとした精密技術を新たな商品展開に活かすべく発足した新事業部「アイアンファクトリー」では、クラウドファンディングにて「アタッシュケース型コインケース」を公開・販売しました。

アルミにシルバーのアルマイトを施し、軽量で洗練されたデザインが特徴の本製品は、映画やドラマのアタッシュケースのイメージそのままに、ミニチュア化したポケットサイズを実現しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/castem-01/

企業公式サイト

https://www.castem.co.jp

12.株式会社山崎製作所

静岡県清水市にて精密板金加工全般を営む山崎製作所では、ファミリーキャンプブランド「shiromani」が手がけるステンレス製のオリジナルドリップバッグスタンド「ポタリス」の製造を担当しました。

クラウドファンディングにて目標達成率760％という驚異的な数字を記録している本製品は、ステンレス製のため丈夫で軽量、さらに一瞬で厚さ7mmに折り畳むことができるため、気軽に持ち運べてアウトドアシーンにも最適です。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/view/535293

企業公式サイト

https://www.yamazaki-metal.co.jp/

13.株式会社極東窒化研究所

神奈川県秦野市にて金属表面硬化・熱処理を行う極東窒化研究所では、クラウドファンディングにて一生使える焼き網「chicca mesh（チッカ メッシュ）」を公開・販売しました。

スチール製の焼き網に「窒化処理」といわれる表面処理を施すことで、錆びや歪みといった弱点を解消し、手入れも非常に容易です。キャンプやバーベキューはもちろん、自宅のオーブントースターや魚焼きグリルで使用することもできます。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/chikka_mesh/

企業公式サイト

https://kyokutou-tikka.com

14.株式会社タシロ

神奈川県平塚市にて精密板金加工、精密機械加工を行うタシロでは、ピザ窯、燻製機、焚火台と3つの機能が備わった「3WAYコンパクトピザ窯」をクラウドファンディングにて公開しました。

創業50年を超える金属加工技術が凝縮された本製品は、組み立てや手入れも容易であり、自宅での使用はもちろん、キャンプやアウトドアなどあらゆるレジャーシーンに最適です。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/view/447026

企業公式サイト

http://www.tasiro.co.jp

15.株式会社増田

東京都台東区にてハンドバッグなど革製品の製造・販売を行う増田では、2022年よりアウトドア部門を設立し、革製品とアウトドアの融合を追求しています。

クラウドファンディングでは、ハイクオリティな牛革を贅沢に使用した究極のレザーチェアーを販売し、大きな注目を集めています。創業100年を誇る職人の技術によって丁寧に縫い上げられたレザーチェアーは、あらゆるアウトドアシーンに最適です。

クラウドファンディングページ

https://camp-fire.jp/projects/view/591686

企業公式サイト

https://www.masuda-c.co.jp

以上、製造業のクラウドファンディングについて事例を紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

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製造業とクラウドファンディングは非常に相性が良く、受注生産や下請けに頼ってきた中小製造業においても、自社開発の新製品に挑戦する動きが活発化しています。

今回は、資金調達やプロモーションなど、様々なメリットが期待できる製造業のクラウドファンディングについて、活用事例を15選ご紹介します。

クラウドファンディングとは

クラウドファンディングとは、Crowd（群衆）とFunding（資金調達）を組み合わせた造語で、インターネット上で個人や法人が製品・サービスなどのプロジェクトを公開し、不特定多数の支援者から資金を調達することです。

クラウドファンディングは資金調達以外にも新製品の市場調査やプロモーションなど様々な目的で利用される手法であり、その市場は年々拡大しています。

クラウドファンディングの種類

クラウドファンディングの形式としては、支援者に対してモノや体験といったリターンをお返しする「購入型」がよく知られますが、他にもいくつかの種類が存在します。

購入型

法人・個人を問わずにすべての人が支援可能であり、リターンとして商品やサービスなどが贈られます。起案者が提供するリターンを購入する感覚で支援することが可能であり、最もポピュラーなクラウドファンディングの形式といえます。

寄付型

プロジェクトに対して支援者が資金を寄付する仕組みで、基本的にリターンは発生しません。環境保全や被災地支援など、社会貢献性の高いプロジェクトが多く、支援者は寄付金控除などの税制優遇が受けられます。

融資型

融資型は金融機関からの借入と同様に、複数の支援者から集めた資金を起案者に対して融資する仕組みです。購入型や寄付型と違い、支援者は金利という形で金銭によるリターンを受け取ります。

株式投資型

個人ではなく、株式会社が資金調達の一環として行う手法。支援者は資金を投資する見返りとして、起案企業の非公開株式を得ることができます。投資における金額制限があり、借り手企業側は年間1億円未満、支援者側は1社につき50万円までとなっています。

クラウドファンディングを行うメリット

企業がクラウドファンディングを利用するメリットは、資金調達だけではなく、製品に関する市場調査とプロモーションを同時に行うことができる点です。ここでは、それぞれについて簡単に解説します。

市場調査

社内でどんなに期待された製品であっても、市場ではまったく販売が伸びないケースもあります。中小製造業のように販売規模が小さい中で市場ニーズを正確に把握することは難しく、限られたノウハウ・リソースでヒット商品を創り出すのは至難の業です。

しかし、クラウドファンディングでは、開発段階のプロジェクトに対して、支援者から様々な意見が得られるため、直ちに製品開発に反映していくことができます。従って、事業としての方針変更を常に視野に入れつつ、リスクを抑えた製品開発を行うことが可能です。

プロモーション

プロジェクト進行中は、クラウドファンディング事業者が積極的にプロモーション活動を行うため、企業（起案者）もSNSなどを通じて製品情報を発信することで大きく認知を広げることができます。

また、このようなプロモーションを開発段階から継続的に行うことで、製品リリース時に多くの顧客（支援者）を獲得できている点もクラウドファンディングの大きなメリットです。

中小製造業とクラウドファンディングは相性が良い

クラウドファンディングと中小製造業は相性が良いと言えます。なぜなら、クラウドファンディングは共感を呼ぶことが重要な成功要因だからです。「町工場が作る、匠の技の〇〇製品」「メイドインジャパンの品質にこだわった〇〇製品」など、「町工場」や「メイドインジャパン」などのキーワードは好かれやすいキーワードです。

クラウドファンディング取り組み事例15選

ここからは、実際に成果をあげた製造業のクラウドファンディング取り組み事例15選をご紹介します。

1.株式会社シマワ

東京都千代田区にて機械部品の加工・製造を行っているシマワでは、ジュラルミン削り出しによるスマートフォン用スピーカー「oto」をクラウドファンディングにて販売しました。

ジュラルミンは軽量で丈夫、腐食しにくいといった優れた性質を持ち、航空機部品に使用されている素材です。削り出しによる洗練されたデザインと美しいフォルムが特徴で、自宅はもちろん、キャンプ・アウトドアシーンなどに最適な1台です。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/oto/

企業公式サイト

https://shimawa.co.jp

2.株式会社石井精工

東京都墨田区、葛飾区でゴム用金型の設計・製造を行っている石井精工では、アルミニウム削り出しのボタン型ピンズ「ALMA（アルーマ）」をクラウドファンディングにてリリースしました。

熟練工の手作業により、細部に至るまで一つ一つをアルミニウムの塊から削り出しており、ピンズに香りを付加するという新たなアプローチにも挑戦しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/alma/

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http://ishiiseikou.com

3.株式会社小沢製作所

東京都青梅市にて高精度な組立て板金加工を行っている小沢製作所では、ステンレス鋼焚き火台「MOSS（燃す）」を販売しました。

パズルのように変形可能な本製品は、独自のスリット穴設計や設置柔軟性など、どんなアウトドアシーンにも対応可能。ピラミッド型やフラワー型といった形状を採用することで、足元まで美しい炎を演出しています。

クラウドファンディングページ

https://www.makuake.com/project/moss/

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4.株式会社武杉製作所

横浜市鶴見区にて精密鋳造をはじめとする各種金属加工を行っている武杉製作所では、チタン製タンブラーをクラウドファンディングにて開発・販売しました。

軽い、強い、錆びにくい、人体に優しいといった特徴を持つチタンは、真空二層構造によって高い保温性も実現。また、チタン表面の酸化被膜をナノレベルに調整することで鮮やかな色彩を表現しています。

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https://www.makuake.com/project/takesugi-titantumbler/

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https://www.takesugi.co.jp

5.Knot

カスタマイズウォッチのパイオニアとして知られるKnotでは、時計の修理製造技術の専門学校「ヒコ・みづのジュエリーカレッジ」と共同で文字盤意匠コンテストを開催し、優秀作品をクラウドファンディング限定商品としてリリースしました。

本プロジェクトでは、関わる運営費や開発費、製造原価、手数料などを差し引いた支援額の全額を、日本の未来の時計製造業への投資として寄付しています。

クラウドファンディングページ

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https://knot-designs.com

6.株式会社ニットー

ニットーは、横浜市金沢区にてプレス金型を中心とした下請け製品の製作を行っている会社です。同社では、新たな試みとしてヌンチャク系 iPhoneケース「iPhone Trick Cover」を自社開発しクラウドファンディングにて販売しました。

下請けに頼る経営方針からの脱却という、中小製造業全体の課題に対して、町工場が新たな一歩を踏み出した事例です。

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https://camp-fire.jp/projects/view/309

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http://nitto-i.com

7.株式会社田中金属製作所

田中金属製作所は真鍮部品加工に特化しながらも、オリジナル商品の自社開発を積極的に行っており、キャンプやアウトドアシーンに最適な真鍮削り出し火吹き棒「火樂〜KAGURA〜」をクラウドファンディングにてリリースしました。

高精度・高強度な真鍮削り出しや、熱気の逆流を防ぎ周囲の空気を引き込むことで燃焼を促進する画期的な構造など、金属加工業ならではの卓越した技術が詰まっています。

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8.KOTOBUKI Medical株式会社

KOTOBUKI Medicalは町工場から生まれた医療系ベンチャー企業で、医療スキル向上に貢献する手術トレーニング用模擬臓器「VTT（Versatile Training Tissue）」をクラウドファンディングにてリリースしました。

食品を原材料とすることで、衛生面や倫理面、コスト面など様々な課題をクリアできる新素材として注目が集まっています。

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9.株式会社日翔工業

日翔工業はメッキ加工で知られる静岡県島田市の町工場です。近年ではブランド「PROGRESS」を立ち上げ、グラス内面にナノレベルのチタンメッキを施したジュエリーグラスなど、独創的な自社製品をリリースしています。

クラウドファンディングではブランド直営店に挑戦するためのオープン資金を募集、270％の達成率を記録しており、支援金額に応じて限定のジュエリーグラスなど様々なリターンが用意されています。

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10.株式会社エムアイモルデ

エムアイモルデは静岡県富士市にある金型設計・製造メーカーで、3Dデジタルデータや3Dプリンタを活用したホビー業界への参入にも注力しています。

同社は、オリジナル作品をプラキットとして商品化する新ブランド「cavico」を立ち上げ、完全オリジナルのインジェクションプラキットを製品化するプロジェクトをクラウドファンディングにて公開しました。

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11.株式会社キャステム

キャステムは広島県福山市にて医療機器や航空産業、宇宙産業など、あらゆる分野に使用される精密金属部品の製造・販売を行っています。

金属加工をはじめとした精密技術を新たな商品展開に活かすべく発足した新事業部「アイアンファクトリー」では、クラウドファンディングにて「アタッシュケース型コインケース」を公開・販売しました。

アルミにシルバーのアルマイトを施し、軽量で洗練されたデザインが特徴の本製品は、映画やドラマのアタッシュケースのイメージそのままに、ミニチュア化したポケットサイズを実現しています。

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12.株式会社山崎製作所

静岡県清水市にて精密板金加工全般を営む山崎製作所では、ファミリーキャンプブランド「shiromani」が手がけるステンレス製のオリジナルドリップバッグスタンド「ポタリス」の製造を担当しました。

クラウドファンディングにて目標達成率760％という驚異的な数字を記録している本製品は、ステンレス製のため丈夫で軽量、さらに一瞬で厚さ7mmに折り畳むことができるため、気軽に持ち運べてアウトドアシーンにも最適です。

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13.株式会社極東窒化研究所

神奈川県秦野市にて金属表面硬化・熱処理を行う極東窒化研究所では、クラウドファンディングにて一生使える焼き網「chicca mesh（チッカ メッシュ）」を公開・販売しました。

スチール製の焼き網に「窒化処理」といわれる表面処理を施すことで、錆びや歪みといった弱点を解消し、手入れも非常に容易です。キャンプやバーベキューはもちろん、自宅のオーブントースターや魚焼きグリルで使用することもできます。

クラウドファンディングページ

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企業公式サイト

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14.株式会社タシロ

神奈川県平塚市にて精密板金加工、精密機械加工を行うタシロでは、ピザ窯、燻製機、焚火台と3つの機能が備わった「3WAYコンパクトピザ窯」をクラウドファンディングにて公開しました。

創業50年を超える金属加工技術が凝縮された本製品は、組み立てや手入れも容易であり、自宅での使用はもちろん、キャンプやアウトドアなどあらゆるレジャーシーンに最適です。

クラウドファンディングページ

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15.株式会社増田

東京都台東区にてハンドバッグなど革製品の製造・販売を行う増田では、2022年よりアウトドア部門を設立し、革製品とアウトドアの融合を追求しています。

クラウドファンディングでは、ハイクオリティな牛革を贅沢に使用した究極のレザーチェアーを販売し、大きな注目を集めています。創業100年を誇る職人の技術によって丁寧に縫い上げられたレザーチェアーは、あらゆるアウトドアシーンに最適です。

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以上、製造業のクラウドファンディングについて事例を紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

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自社サービスのWebマーケティングコンサルティングの宣伝

テクノポートの井上です。今回は自社サービスのWebマーケティングコンサルティングについて紹介と、そもそもWebマーケティングコンサルティングとは何なのかを説明いたします。

弊社の行っているWebマーケティングコンサルティングは、基本戦略の企画立案段階から、実行戦略となるWebマーケティングまでをトータルサポートするサービスです。

• 「自社の保有技術や製品がどんな市場に合うかわからない」
• 「特殊な技術を開発したけれど、どのような用途で活用できるかわからない」
• 「既存市場で一定のシェアを獲得している技術の、新たな活用用途を見出したい」

など、自社の技術や製品の魅力を最大限に引き出し、効果的にPRをしたいというお客様に最適です。

以上のようにテクノポートでは、モノづくり業界の技術や製品PRのために、企画だけでなく、施策実行支援まで行います。お客様とともに目的の達成のために伴走する会社です。

自社で持っている技術や製品をもっとうまく世の中にPRしたいという企業様がいらっしゃいましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちら

ここからは、一般的にWebコンサルティングとはどのようなものかを紹介します。

Webコンサルティングとは

Webコンサルティングとは、Webに関するあらゆる課題解決を通じて、集客や売上促進といった最終的な目標達成をサポートする業務のことです。ここで重要なのは、クライアント企業が設定した目標を実際に達成するための戦略を立てることです。どんなに効果が期待できる施策であっても、企業側がそれを実行できなければ意味がありません。

企業が持つビジネスのメリット・デメリットをよく理解し、競合との比較検討や、顧客ニーズの分析を重ねたうえで、実行可能な施策を提案する必要があります。

Webマーケティングとの違い

Webコンサルティングと混同されやすいのがWebマーケティングですが、WebコンサルティングとWebマーケティングでは、業務への関わり方が大きく異なります。Webコンサルティングは、客観的な立場から企業の目標達成に向けたアドバイスを提供します。これに対してWebマーケティングは、当事者として適切な施策を実行し、目標を達成していきます。Webコンサルティングによって提案された目標達成のための道筋をもとに、適切なWeb手法を選定し、実行するのがWebマーケティングの役目です。

Webコンサルティングの業務範囲

Webコンサルティングとは、企業が目標を達成するために、Webに関するあらゆる課題解決を提案することです。従ってWebコンサルティングの業務範囲は非常に広く、クライアントとなる企業の状況によって、その内容は多岐にわたります。ここでは具体的な業務内容をいくつかご紹介します。

企業の課題や現状を理解する

クライアント企業にとっての課題は、クライアント自身でも正しく把握できていない場合が多いといえます。まずは丁寧なヒアリングによって一つ一つの問題点をあぶり出し、理解していくことが重要です。

また、施策を実行する際には、実際に企業が実行可能な施策であるかどうかがポイントとなります。クライアントとの密なコミュニケーションによって、クライアント企業を取り巻く環境についてもよく理解する必要があります。

Web戦略の策定

クライアント企業の課題を理解したうえで、顧客ニーズや競合など入念な分析を行い、適切なWeb戦略を策定していきます。具体的には、下記のように、課題や目的に合わせてあらゆる施策を提案していきます。

• 集客を増やしたい：SEO対策、Web広告
• 成約率を上げたい：Webサイト改善
• リピート率を上げたい：メールマガジン、LINE

Web施策の実行

策定したWeb戦略に沿って、施策を実行していきます。Webコンサルティングにおける施策というとWebマーケティング（集客）ばかりに注目しがちですが、対応領域はそれだけではありません。Webコンサルティングによって対応するべき業務には、リード獲得などの集客支援のほか、実際に販売するための営業支援、さらに集客後のクロスセルやアップセルといった顧客管理なども含まれます。

クライアント企業がどんな目標を達成したいかによって、Webコンサルティングで行うべき施策・業務は無数に存在するといえます。

どんな課題を解決してくれる？

Webコンサルティングが扱う課題は、クライアント企業の目的や状況によって様々です。

• Webサイトからの問い合わせを成約につなげたい
• SNSの運用方法を改善し集客を増やしたい
• リピート率を上げたい

など具体的な課題に応えることはもちろんですが、

• 集客を上げたいが何をしたらよいかわからない
• Webサイトをどのように活用したらよいかわからない
• 自社の体制に合った施策、方向性がわからない

といった抽象的な悩みを抱える企業への対応も、Webコンサルティングの仕事です。

Webコンサルティングの費用相場

Webコンサルティングの費用は、業務範囲が広いことから内容によっても差があります。改善点や施策内容についてアドバイスを受けるのみの場合は5万円～10万円程度、施策実行までを依頼する場合は月額10万円〜50万円程度が相場のようです。（サイト規模にもよりますが、弊社では月額3万円～10万円程度でWeb施策の実行、解析、改善を行っております）また、依頼の専門性が高くなるにつれて、コンサルティング費用も高額になる場合が多く、上記はあくまで最低限必要な金額と捉えておくとよいでしょう。

Webコンサルティングを依頼する際の注意点

Webコンサルティングは費用や時間がそれなりにかかるため、依頼する際にはあらかじめ以下のような注意点を確認しておくことをおすすめします。

自社の課題を整理する

Webコンサルティングには課題を明確化することも業務に含まれています。しかし、すでに課題が整理されていれば自社で解決できる場合もあり、Webコンサルティングにかかる費用や時間を大きく抑えることができます。

依頼内容を明確化する

効率よく施策を進めるためには、どこまでをWebコンサルティングに依頼し、どこまでを自社で行うかを明確にすることが有効です。また、依頼の際には「売上を30％上げたい」、「成約率を2倍に増やしたい」など、目標を数値化することが理想です。具体的な数値目標があることで、より自社にマッチした提案を受けやすくなります。

受け身ではなく積極的に関与する

Webコンサルティングによって提案される内容が、必ずしも自社にマッチした施策とは限りません。また、コンサルタントから受けるのはあくまで「助言」と捉えるべきであり、行う施策に対して最終的な責任を持つのは自社です。ディスカッションの段階から積極的な意見交換を心がけることで、コンサルタントのやる気も向上し、情報や提案の幅も広がっていきます。

Webコンサルティング会社を選ぶ際の3つのポイント

それでは、実際にWebコンサルティング会社を選ぶ際にはどのような点に注意するべきか、3つのポイントをご紹介します。

1.ビジネスの課題や目的とサービスの強みがマッチしているか（広告運用・SEO対策・WEBサイト制作など）

Webコンサルティング会社にはそれぞれ得意とする領域があります。そのため、自社課題とサービスの強みがマッチしている会社に依頼することが重要です。

例えば、自社課題の解決策としては「Webサイト制作」が最適であるにも関わらず、Webコンサルティング会社の得意領域である「広告運用」によって施策が進められてしまうといったミスマッチは回避しなくてはいけません。

2.自社の規模と費用感が合致しているか

どんなに実績や信頼性があるWebコンサルティング会社であっても、自社の規模と費用感が合致していなければ依頼するべきではありません。

Webコンサルティングにかけられる費用を明確にしたうえで、自社の規模に合う会社を選定することが大切です。

3.自社の事業と同業種・同規模の企業での事例・実績があるか

Webコンサルティング会社を選ぶうえで、実績は最も重要なポイントです。

規模感はもちろん、同業種や同じ悩みを抱える企業に対する実績があるかどうかも必ず確認が必要です。また、具体的にどのような施策・サポートを提供しているかも併せて確認しておくとよいでしょう。

テクノポートの事例紹介

株式会社グリムファクトリー

自社の特殊技術をうまくPRすることで、新しい可能性が拓けた事例です。「剥がれない塗装印刷技術を持っているけれど、どうやってそれをPRすればよいか？どのような用途があるかわからない」という状態から、保有技術の機能性、魅せ方を考察、Web上でPRすることで問い合わせを呼び込み、そこからさらに利用用途の可能性を研究、さらにWebサイトを作りこむという流れにて、様々な問い合わせを呼び込むことに成功しています。

株式会社グリムファクトリーの事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

株式会社富士産業

Webマーケティングの切り口を変えて成功した事例です。具体的な取り組みは、新規事業である製作金物を全面に押し出した新しい切り口でのPRです。さらに競合他社と差別化した製作金物系のキーワード対策を盛り込みました。その結果、問い合わせ数が月数件から数十件へと急増。さらに、ターゲットにしていた設計事務所やデザイン会社からの引き合いもいただきました。

株式会社富士産業の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

株式会社藤井製作所

既存のWebサイトを活用し、既存事業の内容を整理、強みとなる事業を特定し、メーカーからの大型の引き合いを呼び込み受注に成功した事例です。事業の中では、特に押出成形が競合の少ない領域だったため、押出成形を切り口に様々なコンテンツページを作りだし、毎月コンスタントに依頼引き合いを呼び込めるようになりました。

株式会社藤井製作所の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

以上Webマーケティングコンサルティングについて紹介しました。参考にして頂けたら幸いです。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はコンテンツマーケティングを実践する上で重要なペルソナをテーマにお話しします。BtoBマーケティングにおいてペルソナを策定することはどれだけの意味があるのか、ペルソナを作るメリットや設定方法、設定時の心得について解説していきます。

ペルソナとは

ペルソナとは、自社が展開する製品・サービスを購入するユーザー像のことです。「誰に向けて」「どのように訴求するか」を明確にするために策定されます。コンテンツマーケティングにおいては、顧客の課題に対し、どんなネタでどうアプローチすれば成約に結び付くのかを考えていくことになりますが、その際の拠り所としてペルソナが使われます。

ペルソナの意味を混同しがちな用語として、ターゲットがあります。ターゲットとは、製品・サービスを売る対象となるセグメント（集団）のことです。ペルソナは、その集団の中の1人にフォーカスします。その集団を表す典型的な人物像がペルソナです。

BtoBとBtoCの違い

ペルソナはBtoBとBtoCでは考えるべき項目がかなり異なると言われています。もっとも大きな違いは、関わるユーザーの数です。BtoCの場合、製品・サービスを認知してから購入に至るまで基本ユーザーは１人になります。一方、BtoBでは、企業内の複数の人・組織を経て購買に至るケースが多いです。

また、検討に費やす期間も大きく異なります。BtoBでは     検討プロセスが複雑で、成約に至るまでの期間が非常に長いです。ときには1年がかりになることもあります。BtoCのような「衝動買い」というのはBtoBではまずありえません。

嗜好性に関しても両者は大きく違います。BtoBの場合、所属する組織の課題や事業状況の影響が強いです。個人の嗜好性ではなく、業務上の悩みや仕事スタイルに影響されます。また、決裁権があるかないかも大きな要素です。実務担当者がその製品を気に入ったとしても、事業の意思決定権をもつ決裁者の意向に沿わないと採用されません。

BtoB企業がペルソナを作成するメリット

ペルソナを作成するメリットとしてどんなものがあるのでしょうか？ ここでは、BtoB企業に対するペルソナの必要性とメリットについて解説します。

BtoB企業にペルソナは不要なのか？

ペルソナ設定はBtoCには有効だが、BtoBではあまり意味がないとする議論があります。

よくある意見として、ペルソナは一個人のユーザー像になるので、企業組織にあてはめて設計する意味がないというものがあります。また、AIの発展で1対1のマーケティングに時代がシフトしているため、そもそも人間がペルソナを設定する時代ではなくなったとも言われています。人々の行動は複雑で移ろいやすく、ペルソナで捕捉しきれないというわけです。

実際、BtoB企業のマーケティングやセールスの現場ではペルソナの文化が育ちにくい環境です。BtoB企業では、関係構築型の営業スタイルが多く、担当営業制がしかれているため個々の営業との個別対応になりがちです。ユーザー像は担当営業の頭の中だけに存在していて、組織で共有しなくても業務が回ってしまいます。

BtoB企業がペルソナを作る3つのメリット

BtoB企業におけるペルソナ設定のメリットは主に以下の３つです。

• 関係組織におけるメンバーのベクトル合わせができる
• 施策の一貫性を担保できる
• 組織全体で顧客理解が進み、顧客に寄り添った施策提案ができる

BtoBでは受注に至るまでに複数の人が関わります。そのため組織全体で共通認識をもてることはとても重要な要素です。確かに人々の行動や心理はどんどん細分化されています。ある局面で人の心がガラッと変わる瞬間があり、今のペルソナでは補足しきれないかもしれません。衝動買いが起こるBtoCの世界では、これは無視できない要素となるでしょう。しかし、組織的に動くBtoBでは、影響はまだ軽微であり、組織全体での共通認識や施策の一貫性を担保できる方がはるかにメリットは大きくなります。

もしペルソナがなかったら、対顧客へのアプローチが個人の力量に依存することになります。個々担当の思い込みが入ってしまい、訴求する対象や施策がバラバラになってしまうでしょう。相手が漠然としている状態となり、対象が定まらず無駄打ちが増えることになるのです。

ペルソナがあることで、解決策としてのコンテンツは何で、どんな手段・方法で見てもらうとよいかがイメージしやすくなります。各部署が一貫性のあるマーケティング施策が実施できるようになり、意思決定のスピードアップにもつながります。

BtoB企業のペルソナ策定の流れ

ここでは、BtoB企業がペルソナを作る際の一般的なやり方をご紹介します。各ステップにおいて、BtoBならではのポイントも説明します。

1.バリュープロポジションを決める

バリュープロポジションとは、競合他社にはない顧客への提供価値のことです。どんなニーズを持つ誰に何を提供するか、自社だけの価値はなにかを考えていきます。

バリュープロポジションは、サービス/製品を立ち上げる際、すでに設計されているならそれを活用すればよいです。ただし、それが形骸化されていて、関係者がすぐに想起できないケースもあります。コンテンツマーケティングを行うにあたって、改めて考え直してみてもよいでしょう。

2.対象となる顧客を決める

バリュープロポジションを設定したら、それに基づいて、対象にしたい顧客を決めましょう。

顧客は複数いて構いません。BtoBでは複数の人・組織を経て購買に至るので、購買プロセスのキーパーソンをイメージするのが望ましいです。どういう人がキーパーソンになりえるか、営業など顧客接点があるメンバーからヒアリングしておきましょう。

どういう顧客を対象にするべきかは、企業の方針をみながら、各部門の意見を聞いて決めていきます。既存顧客なのか新規顧客なのか、売上上位の重点顧客を狙うのか、あるいはロングテール顧客なのかは、自社の目的によって変わっていくはずです。

一般的には、顧客の生の声を聞きやすい既存顧客から取り上げる方がやりやすいといわれています。関係性の高い顧客の典型例となる一人にフォーカスするのがよいでしょう。実在する人物を割り当てるのもひとつの手です。

3.対象顧客の情報を収集する

次に、ターゲットとなる顧客に関する情報を収集します。

顧客の課題や悩みごとにフォーカスして情報収集をしていきましょう。仕事のスタイルや選定プロセスなども見ておくとよいです。具体的には、営業やカスタマーサポートなど顧客と直接接点がある担当者の意見を収集します。併せて、お客様アンケートやカスタマーサポートの情報をチェックしていきましょう。

このステップで重要なのは、顧客が抱える悩みや課題感を整理して関係者で共有することです。実際に顧客とのやりとりから得た「生の声」を集めていきましょう。担当者の主観が入ってしまうとミスリードになるため、注意が必要です。

4.情報を整理する

最後に、収集した情報をもとにペルソナを整理していきます。複数の対象がいる場合は、ひとくくりにせず、別々にペルソナを設定していきましょう。

ペルソナの項目は多岐にわたりますが、BtoBにおいて最低限整理したい項目は以下の5項目になります。

• 「企業規模」
• 「業種」
• 「役割/役職」
• 「課題/ニーズ」
• 「実現したいこと」

自社の目的によっては追加すべき項目もありますが、できるだけ手がかからないよう簡素にすることをおすすめします。項目を整理したらパワーポイントやエクセルなどに落とし込んでいきましょう。

BtoBペルソナでやりがちな課題と対策

ここでは、カスタマージャーニーマップを実際に作る上で、BtoB製造業として注意しておきたい事項について説明します。

思い込みによる理想の顧客像になっている

ペルソナが自社にとっての理想像や、ある担当者の思い込みで作られていることがよくあります。ペルソナを設計する担当者はマーケティングや宣伝部門に属していて、実際の顧客とコミュニケーション経験がないケースが多々あります。

対策としては、営業やカスタマーサポートなど顧客と日頃接点をもつ担当者を巻き込むことです。単に会議の場などを設定するだけでなく、営業担当などに同行して直接ユーザーの意見を聞くなどしてみてください。顧客のSNSなどでの発信情報を閲覧し、傾向を読み解くこともおすすめします。

名前や写真を便宜上設定してしまう

ペルソナには、その対象をイメージしやすいよう名前や写真をつけるべきだと推奨されています。そのため、無理に考えようとしてしまうケースがありますが、実際のイメージとあわなかったり、人によっては別の印象をもってしまったりすることも多々あります。

統一のイメージを共有するために行っているのに、見る人によってバラバラの印象を与えることになってしまうのでは逆効果です。

こうした場合、目的を達成することが第一優先です。必ずしも人物にちなんでペルソナに名前を付ける必要はありません。ペルソナの特徴がわかるタイトルがあればそれでよいのです。また写真はなくても問題ありません。

細かく属性情報を設定してしまう

これは、過去の経験、趣味嗜好、組織の中での役割、ライフスタイルなど、こと細かくペルソナの属性情報を設定してしまうことです。

ペルソナには、対象となる人となりを示すさまざまな属性情報を設定することができます。BtoCではデモグラフィック情報や個人の趣味嗜好など設定項目が多く、その影響を受けている可能性もあるでしょう。また、BtoBの領域でも企業の業態や目的/ゴールによって必要な項目が異なってくるのでさまざまなバリエーションが存在するのも事実です。

しかし、自社の目的にこれらの要素がすべて必要かというとそうではありません。自社の目的に使う必要のある項目だけを設定すればよいでしょう。

BtoBでは「企業規模」「業種」「役職/役割」「課題/ニーズ」だけでも十分です。

過度に多くのペルソナを考えてしまう

ペルソナは複数あってもよいですが、あれもこれもとたくさん設定しすぎるのは望ましくありません。各々のペルソナの間の線引きがあいまいで混乱を招いてしまいます。どのペルソナに何をどう対応すべきかわからなってしまうのです。

これは、顧客を取りこぼすことに不安を感じる心理が働いています。全方位的なマーケティング活動を行う企業が陥りがちな問題です。

ペルソナは、まず1つ策定し、そこから広げていくようにしましょう。一度ペルソナとして検討したものでも、情報があまり収集できない場合、削除してもよいと思われます。

検討・策定する時間工数が非常にかかる

ペルソナ策定が一大業務になってしまうという問題もありがちな話です。情報収集や関係者の整合をしているだけでたくさんの工数がかかってしまい、時間だけが過ぎてしまうというケースです。

これは、初めから完璧なものを作ろうとしていることが要因です。ペルソナはまず簡易的なものを作り、関係者に確認・検証しながら追加修正を行っていくくらいでよいでしょう。

作って終わりになっている

一度策定したペルソナを、ブラッシュアップせずそのまま使い続けているという問題もあります。よくあるのが、MAツールなどに設定し、そのままになっているケースです。事実上活用されていないことが多い傾向にあります。先に示したペルソナづくりが大変な作業になるほど、この問題に陥りやすくなります。

顧客のニーズや課題は時間の経過とともに変化していくため、ペルソナは作った後でも定期的に見直すべきです。ビジネス状況によってあるべき頻度は異なりますが、見直す頻度としては、年に1-2回、期の節目で見直す形でよいでしょう。

ペルソナを変更したら、それに合わせてカスタマージャーニーやマーケティング施策も見直していきましょう。

ペルソナ設定のテンプレートと事例

ここでは、ペルソナを作成する際に役立つテンプレートや事例を紹介します。

BtoBテンプレート3選

株式会社イノーバ「BtoB 向けペルソナ作成ワークブック」

オウンドメディアのパッケージサービスなどを提供する株式会社イノーバがBtoB企業のマーケティング担当者向けに提供しています。パワーポイントの資料で基礎知識、作成方法や事例などがついています。

＜詳細はこちら＞
https://go.innova-jp.com/library/persona-template

株式会社ベーシック：「実践！BtoB向け・ペルソナ設定シート」

BtoBのマーケティングツール「Ferret One」などを手掛ける株式会社ベーシックが提供するペルソナ設定用のエクセルシートです。担当者個人と所属する組織の２種類の記入シートがあり、各々記入例がついています。

＜詳細はこちら＞
https://ferret-one.com/wp_personasheet

Marketo

米国の大手マーケティングオートメーション（MA）ツールベンダーのMarketoが提供するペルソナのテンプレートです。ペルソナとカスタマージャーニー策定のヒント、ペルソナ策定項目が掲載されています。英文の資料ですが、個人情報登録なしで資料ダウンロード可能です。

＜詳細はこちら＞
https://www.marketo.com/cheat-sheets/marketing-personas/

BtoB事例

ペルソナ策定例はネット上に多く存在しますが、実際の企業事例で公開されているものは少ないです。ここでは有名な事例としてMAツールベンダーであるHubSpot社が実際に自社で採用している事例を紹介します。

HubSpot社のペルソナ「Marketing Mary」

• 企業：中規模企業(従業員25～200人)
• 役割：マーケティングマネージャー（小チーム）
• 業務：認知～リード獲得、セールスへの引き渡しをサポート
• 課題：タスクが多すぎること、目標までの道筋があいまい

＜詳細はこちら＞
https://cdn2.hubspot.net/hub/53/file-2484846462-png/Marketing_Mary_Persona_Example.png

HubSpotでは、顧客層を従業員規模に基づいて分けています。「Marketing Mary」は中堅規模のセグメントに対するペルソナです。2000人以上の大企業向けには「Enterprise Erin」というペルソナを設定しています。

同社のペルソナはとてもシンプルで明確です。記述されている内容には、過度に多くの情報が含まれていないことが見て取れます。

HubSpotでは、無料でペルソナを策定できるツール「Make My Persona」も提供しています。英文ですが、７種類の質問に答えるだけで簡単に作成できます。ダウンロードしなければ登録も必要ありません。

https://www.hubspot.com/make-my-persona

まとめ

ペルソナは、自社のターゲットとなる製品・サービスを購入する典型的なユーザー像です。ユーザーが抱える課題に寄り添った解決策を、どういうアプローチで見てもらうとよいかイメージしやすくするために設定します。購買プロセスが複雑で複数の人・組織が関わるBtoB企業では、こうしたペルソナの設定が効果的です。

組織間で共通認識が持てるようになり、一貫性のある施策を実行でき、効率的なマーケティング活動が行えます。

ペルソナの策定は、バリュープロポジションの設定からはじまります。対象となる顧客と接点をもつ関係者を巻き込んで、顧客の生の声を情報収集していきましょう。ペルソナの設定項目は自社の目的にあった最小限のものを設定すれば十分です。

実際の策定にあたって、BtoB向けにMAツールを提供するベンダーからテンプレートや事例、策定ツールなどの便利ツールが無料で活用できます。質問に答えるだけで迷わなければ数分で完成してしまいます。初めから完璧なものを目指さず、まずは作ってみてください。

テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください

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今回は、不安定な状況が続く現代で、企業が利益を確実に上げていく企業価値のアピール方法についてお話ししていきます。原油高が急速に進み、燃料・原材料価格の高騰が続く中で、企業は今まで以上に利益を確保することが求められています。こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業にとって、原材料費価格変動は会社の業績に直結します。しかしこの変動のビッグウェーブはいつ訪れるか、もしくは立て続けに訪れる可能性もあります。

1. コストカットして値上げをせずにやり過ごす。
2. 原材料費の値上げについて先方に説明する。
3. 自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる”優良顧客”と繋がる。

いかがでしょうか？もちろん1は現実的ではありません。2も1回目の説明はスムーズに進んでも2回目・3回目の値上げの際に関係が途絶えてしまう可能性もあります。そこで、私たちが今からできる対策として『3自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる”優良顧客”と繋がる。」という考え方があります。

BtoB企業に取っての「優良顧客」とは何か

まず先に「優良顧客」について、ここでの定義をしておきます。

【優良顧客の定義】

1. 御社の技術を信用して仕事を依頼してくれる。
2. 長く付き合いができる。
3. 発注者、受注者が対等な関係と捉えている。
4. 業界知識やリテラシーがある。

いかがでしょう？多くの人が考える良い会社の定義として、自社の事業だけを伸ばすのではなく、業界に対しての自社ができることを考えられる企業ではないでしょうか？そして、自社でもこういった顧客とつながることが多ければ、経営面でも精神面で安定を獲得できるイメージができますよね。

自社の技術を”15秒”で説明できますか？

「優良顧客」を含め、多くの人は一度に多くの情報を受け付けることができません。会社のアピールを最適化するために、伝える情報を「15秒に厳選する」という方法があります。
15秒というと、約60文字くらい喋ることができます。感覚として短いテレビCMと同じ長さ（番組提供枠のCMは30秒）だと覚えておくと良いでしょう。

製造業では市場ニーズから、技術の横展開をしていった結果「自社の核となる技術」の存在が薄れてしまったり、対応可能な技術の全てを伝えようとするケースがあります。しかし、人が一度に聞き取れる情報、さらには記憶しておける情報はとても少ないのです。伝えるべき情報を厳選し、繰り返し伝える方が、受け取る相手にとって印象に残りやすいのです。

自社の姿勢を”開示”していますか？

この記事を読んでいるあなたは、「価格」や「短納期」だけで自社を選んで欲しくはないと思っているのではないでしょうか？製造業の技術は一朝一夕で獲得できない、”価値あるもの”です。だからこそ「安く買う」を目的にした顧客から目をつけられてしまうことは危険です。

そういった危険な顧客から目をつけられず、「優良顧客」を惹きつけるためには、会社として開示しておかなければいけない情報があります。それは「自社の姿勢」です。

【例】

• 精度に自信がある
• 多品種小ロットに自信がある
• 企画から相談に乗れる

同じ技術カテゴリーの競合他社でも、技術習得にはそれぞれ”背景”があります。そしてその背景は、創業時期・地域・社長の個性などから、1社1社全く違います。

実は、「優良顧客」にとって、同じ技術カテゴリーから自社のパートナーとなる企業を探すのは実は重労働なのです。そこで、あなたの会社が「どのような技術」×「どのような姿勢」であるかを意識的に開示することができれば、「優良顧客」の目に留まりやすい状況を作り出すことができるのです。

”技術×姿勢”でアピールを最適化

「優良顧客」も目まぐるしい時代の変化の中で、自社の成長を支えるパートナーを探しています。その上で、あなたの会社が持つ幅広い技術の中でも「核となる技術」と、その技術を裏付ける「自社の姿勢」を意識的に提示することは必須です。対面でもネット上でも漏れることなく、自社の知識や対応力もトータルで評価してくれる優良顧客と繋がるアピールの最適化を行いましょう。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はカスタマージャーニーをテーマにお話しします。カスタマージャーニーを作るメリットや具体的な作り方、BtoB製造業における注意点などについて解説します。

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを認知してから購入/利用するまでの一連のプロセスのことです。その顧客がたどるプロセスを旅路に見立てジャーニーとしています。旅路における顧客とサービスの接点や顧客の行動心理などを整理して可視化したものがカスタマージャーニーマップになります。

カスタマージャーニーマップは、顧客の状況や自社施策をまとめたマーケティングの設計図のようなものです。マーケティング活動に活用することで、顧客が必要なタイミングに、必要な情報が届けることができ、購入を促すことができます。

カスタマージャーニーを作成するメリット

企業がカスタマージャーニーを作成するメリットはいろいろありますが、ここではBtoB製造業に対するメリットとして、主に3つのポイントを解説します。

組織全体でベクトル合わせができる

BtoBでは、受注に至るまでにBtoCよりも多くのメンバーが関わります。カスタマージャーニーマップを作成することで、すべての組織で共通認識が生まれ、同じ目標に対して同じ方向を向いて活動できます。個々の担当者の思い込みが排除できるので、個人の力量に依存しない組織全体での最適化が図れる。

顧客の状態にあった最適なアプローチができる

カスタマージャーニーマップを活用すると、顧客側の行動心理を時系列で追跡することができます。そのため顧客の「今」の状態にあわせて最善の施策を打つことが可能になり、購買促進や顧客満足度の向上につながります。

プロセスごとに進捗や達成度を可視化できる

カスタマージャーニーにおける各プロセス・施策ごとにプロセスの達成度を可視化できます。そのため、顧客がどの段階でどういう成果がでているのか、どういう課題があるかが明確になります。これは組織の中でも管理しやすく、PDCAを素早く回すことが可能です。どの施策に先に実施すべきなのかの優先順位付けを行うのにも役立ちます。

カスタマージャーニーマップを継続的に活用することで、ノウハウが組織で蓄積されていきます。ブラッシュアップしつづけることで大きなビジネス成果を得ることができます。

BtoB製造業のカスタマージャーニーマップの作り方

カスタマージャーニーマップは、BtoBでもBtoCでも概ね共通の手順にて作ります。ここでは、一般的な作り方を５段階のステップでご紹介します。各ステップにおいて、BtoBならではのポイントも説明します。

1、ペルソナを設定する

まず、ターゲットとなる顧客の人物像を明確にします。顧客というと企業全体でとらえてしまう方もいらっしゃいますが、ここでは企業の中の個人が対象です。ただし、個人は企業を代表して動くのが前提となります。BtoB製造業の場合、企業内の複数の人・組織を経て購買に至るので、各役割におけるキーパーソンにフォーカスするのがよいでしょう。

ターゲットが複数いる場合、別々にペルソナを設定することになります。BtoBの場合、業務上の悩みや仕事スタイル・嗜好性を見た方がよいでしょう。顧客にヒアリングをし、それを拠り所に作成することが望ましいです。

2、フェーズを設定する

次に、認知から受注に至るまでの顧客の行動フェーズを設定します。通常、購買行動モデルを参考に当てはめて考えていきます。BtoB製造業の一般的な購買行動モデルとして、ASICA（アシカ）^*1があります。

ただし、商材によっては、一般的な購買行動モデルにあてはめにくいものもあります。また、BtoBの場合、担当役割によっても行動が異なることです。購買行動モデルに囚われず、ビジネス形態や、自社の目的にあわせて設定してみてください。

^*1)BtoBの購買行動モデル　ASICA（アシカ）：

• • Assignment（課題）
  • Solution（解決）
  • Inspection（検証）
  • Consent（承認）
  • Action（行動）

3、タッチポイントを洗い出す

このステップでは、自社と顧客の接点となるポイントを考えます。BtoBの場合、受注に至るプロセスがパタン化されているため、そのパタンに沿って洗い出していくとよいでしょう。

タッチポイントと併せて、接触するメディアなどの媒体が何かも一緒に考えていきます。

タッチポイントを考える際の注意点として、今現在の活動において、どこにどういう接点があるかも見た上で検討するとよいでしょう。現状を無視して、理想を追い求めてしまうと絵に描いた餅となってしまい、実際の施策にうまく落とし込めないことがあるためです。

なお、複数ペルソナがある場合は、それぞれに対して別々にタッチポイントを考えます。同じ企業でも役割担当によりタッチポイントが異なるからです。

4、行動・感情を整理する

ペルソナがどの段階でどんなアクションを行い、どんな心理状態なのかを考えます。例えば、課題解決に向け情報収集をしたい場合、ネット検索で関心の高いテーマのサイトを閲覧したり、展示会に足を運んだりします。比較検討の段階では、候補となる製品のデモ動画を視聴したり、サンプルを取り寄せたりします。

こうした行動やその際の感情は、基本、③で洗い出した個々のタッチポイントに対して考えていきますが、そのタッチポイントに限らず、その接点の前後の行動にあたる周辺までみていくとよいでしょう。顧客へのアンケートやヒアリングを活用し、多角的な視点で顧客行動を見ていくことが必要です。

5、マップに落とし込む

最後に、①～④の結果を実際のマップに落とし込んでいきます。マップの横軸には、時系列にフェーズを並べます。縦軸には、タッチポイントと媒体チャネル、行動、感情、そしてアプローチ施策を置いていきます。

わかりやすくするために、グラフなどを用いてビジュアル化してもよいでしょう。

カスタマージャーニーマップを作る上で押さえるべき5つのポイント

ここでは、カスタマージャーニーマップを実際に作る上で、BtoB製造業として注意しておきたい事項について説明します。

対象と目的は明確化されているか？            

カスタマージャーニーマップに限らず、計画立案時によく言われていることですが、手段が目的にならないようにするということはとても重要です。マップを作ることが目的にならないように注意しましょう。

また、ペルソナの対象はできるだけ具体的に設定した方がよいです。抽象的な設定をしてしまうと、対象がぼやけてイメージしづらくなります。

顧客視点で考えられているか？

顧客視点が重要ということは誰もが認識する当たり前の話になりますが、考えられていないケースが少なくありません。それは、顧客視点といいながら、自社にとっての理想像や、担当者の思い込みになっているケースが多々あるからです。

顧客視点で考えるには、営業やカスタマーサポートなど顧客と日頃接点をもつ担当者を巻き込むことが必要です。顧客自身が実際に述べた意見を拾うようにし、自社担当者が考える想像上の顧客イメージを盛り込んでしまわないよう気をつけましょう。

優先順位はつけられているか？

カスタマージャーニーを検討する際には、目的やゴールに対する優先順位を常に意識することが重要です。

理想を追いすぎてしまって現実とかけ離れたものができあがってしまわないよう、現状を見ながら検討していきましょう。なんでもかんでも緻密に考えすぎてしまうと冒頭で述べた手段が目的化してしまうことになりかねません。

フェーズごとにKPI設定されているか？           

カスタマージャーニーを考える際には、各フェーズ、タッチポイントごとにKPIを設定することが望ましいです。最終目的からの逆引き設計でKPIを考えていくとよいでしょう。

目的は、KPIの管理ではなく、PDCAを回してビジネスを改善することです。そこを見失わないようにしましょう。

作って終わりになっていないか？       

カスタマージャーニーマップは作って終わりではありません。実際に活用しながら課題を見つけ改善していくことが求められます。

顧客の行動を観察し、マップとあわない部分はどこか洗い出しましょう。顧客と直接接点がある営業やカスタマーサポートの部門から定期的に意見を吸い上げる仕組みを構築しておくことが肝要です。課題がどこにあるのかを検証し、タッチポイントやチャネル、施策を追加変更してPDCAを回していきましょう。

カスタマージャーニーに役立つツール

ここでは、カスタマージャーニーマップを作成する際に、役立つツールを３つ紹介します。

KARTE

株式会社プレイドが提供するカスタマージャーニーを分析・可視化するツールで、サイトやアプリの訪問者の行動や感情をリアルタイムに解析可能です。 カスタマージャーニーは、訪問者がWebサイトに訪れた理由を蓄積された情報からの推測により作成できます。

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Salesforce Marketing Cloud

株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMarketing Automation（MA）ツールです。カスタマージャーニーマップは、MAツール内の「Journey Builder」でカスタマージャーニーマップを作成できます。またSalesforce向けの「GetFeedback」を使用すると、カスタマージャーニーの重要なタッチポイントで、自動的に顧客フィードバックを収集できます。

詳細はこちら

AD EBiS

株式会社イルグルムが提供するアクセス解析ツールで、媒体・デバイスを横断したデータ取得が可能で、すべての流入チャネルを統合管理できます。カスタマージャーニー分析機能が搭載されており、「施策にどのくらい寄与したか」や「接触者と非接触者の違い」を比較検証できます。

詳細はこちら

カスタマージャーニーマップは、無料で使えるテンプレートが各社から提供されています。検索ワードで「カスタマージャーニーマップ　テンプレート」と入力すると提供しているサイトが見つかるので、作成に慣れていない方は参考にしてみてください。

まとめ

カスタマージャーニーマップは、顧客の製品認知から購入に至るまでの旅路を可視化したもので、顧客接点・行動心理、施策をまとめたマーケティングの設計図です。このマップを組織全体で活用することで、組織全体で共通のゴールに向かって最適化が図れ、顧客起点でマーケティング活動が行えるようになります。

カスタマージャーニーマップは、対象となるペルソナの設計から始まり、顧客の購買行動に従って、顧客接点や行動心理を整理しながら作成していきます。BtoB製造業の場合、商材によってパタン化された流れがあるので、自社の現状を各フローで整理しながら作成するとよいでしょう。カスタマージャーニーマップはあくまでもマーケティング活動全体を改善するための手段のひとつです。手段が目的にならないよう気をつけたいものです。

カスタマージャーニーは、MAツールやアクセス解析ツールなどを活用して自動的に可視化・分析することができます。また、カスタマージャーニーマップのテンプレートもいろいろ出回っています。これらのツールを活用することで効率化を図れます。

テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。

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テクノポートの井上です。今回はBtoB製造業のWebマーケティング成功事例を、メーカーとサプライヤーに分類し8つ紹介します。また、そこから共通する成功要因について説明します。

サプライヤー成功事例

①株式会社富士産業

地域：東京都
事業内容：非鉄金属鋼材販売
従業員：10名
サイトURL：https://www.fujisanngyo.co.jp/

目的：新事業の製作金物事業での顧客開拓
マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 製作金物事業が大きな売上の柱となる
• 月30件前後の問い合わせ

成功のポイント

• ターゲットの明確化：既存のお客様と競合しないようにデザイナーや建築事務所をターゲットに訴求。
• ニーズと課題の明確化：図面無しからの製作に対応。
• 提供価値の明確化：ヒアリング内容～簡単な図面作成、見積もり提案という流れで手間はかかるがニーズに応える。製造業者への問い合わせのハードルを下げる。かっこよいデザインではなく親しみやすいデザインを選定。ここなら相談できるかもという期待感を持たせる。

対策キーワード

製作金物2位、真鍮加工1位　など

②荒川技研株式会社

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 異業種からの引き合い獲得
• 取引社数が大幅増加

成功のポイント

• ターゲットの領域特化戦略：樹脂試作に特化、試作に関連するキーワード、材質などの切り口で幅広く訴求ポイントを作りコンテンツ化事業領域を切削だけでなく、試作に必要な他工程も含めPRを行う（光造形、真空注型、アルミ鋳物など）

対策キーワード

「樹脂試作」1位、「真空注型」6位など

③有限会社ユニバーサル

Webマーケティングの成果

• 狙い通りのターゲットユーザーからの問い合わせ獲得
• 契約につながる問い合わせが急増。名刺代わりだったWebサイトが強力な営業ツールに急変

成功のポイント

• 差別化集中戦略：研究開発部門にターゲットユーザーを絞り、ユーザーの必要とする情報をコンテンツ化。自社の強みとなるポイントを明確化することで訴求力を向上させる。特に難削材の加工に注力し、他社には真似することが難しい得意領域を確立。

対策キーワード

「ハステロイ加工」2位　「マグネシウム加工」3位

④株式会社共栄精機

Webマーケティングの成果

Webからの問い合わせが売上の8割

成功のポイント

• 地域特化戦略：関東近辺に領域を絞ったキーワード対策を行う。
• 利便性：東京近辺という打ち合わせのしやすさ。
• レスポンス：最短5分で見積もり返答。
  （外注の表面処理などの費用も概算で組み込む）
• まるごと加工：板金・切削・溶接・塗装・組み立て

対策キーワード

「東京＋精密板金」2位　など

メーカー成功事例

①株式会社スペック・ジャパン（ドイツメーカーの日本法人）

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 製品の仕様が決まる前段階からの相談が増加
• 日本国内での認知度向上

成功のポイント

• 市場浸透戦略：自社製品にこだわらない業界内でのお役立ち情報の作成。用途は決まっているが仕様が固まっていないような人向けに、役立つコンテンツを提供。
• 差別化集中戦略：具体的なポンプの名称を調査。その中で検索需要が高いものと自社の得意な領域をすり合わせ、対策すべきキーワードをピックアップし、製品ごとに訴求。

対策キーワード

「水封式真空ポンプ」1位、「マグネットポンプとは」2位、「マグネットポンプ」5位など

②西山工業株式会社

Webマーケティングの成果

狙いとする製品の開発案件の問い合わせの増加

成功のポイント

冷水機に関するコンテンツを整理して見やすくするとともに、冷水機とは何かという説明や種類に関する説明を追加。主力製品である「冷水機」、「ウォータークーラー」の順位を確固たるものに。

主力製品の販売だけでなく、自社におけるODM関連の商品開発案件を呼び込むため、自社のODMの事例をカテゴリ毎に分けて掲載。ロングテールの対策を行い、「製品名　ODM」などのキーワードで検索順位上位を獲得できるようにページを作成。

対策キーワード

冷水機　2位、ウォータークーラー 5位

③ダイキョーオータ株式会社

Webマーケティングの成果

狙いとする「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つのBtoB市場で問い合わせを呼び込むことに成功

成功のポイント

市場を「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つに分類し、各市場の顧客ニーズの掘り下げ、競合サイト分析を行いWebサイト戦略を固めコンテンツを用意。

④水野鉄工株式会社

Webマーケティングの成果

自社の得意な領域の「大物自動搬送」系のお問い合わせをつかむ

成功のポイント

自社の強みとなる「大物ワーク」「ガントリーローダー」「頑丈」を軸にユーザーの持つ課題と解決を紐づけコンテンツとして訴求。

対策キーワード

「大物　自動搬送」1位、「ガントリーローダー」2位

事例から学ぶ成功要因

上記の事例から考察できることについて3つ紹介します。

１、製造業とWebマーケティングは非常に相性が良い

新規案件獲得の難しさは、ユーザーの発注検討のタイミングをつかむことです。どんなにニーズがマッチしていてもタイミングを捕らえられなければ受注にはなりません。

プッシュ型営業のタイミングが取りづらいという課題を、Webマーケティングであれば効率よく捕らえることが可能です。ニーズが発生したタイミングで相手から相談がくるからです。

2、他社との差別化を作り出すことは難しい、まずはできることを明示

特殊な特許技術や真似できない技術を持っている会社はほんの一握りです。ここでご紹介した事例では特殊技術を持つ会社がWebマーケティングに成功しているわけではありません。当たり前の技術を、ターゲットに対する技術の組み合わせや、訴求内容を絞ることで違いを作り成果を上げています

他社と同じ技術や製品を持っていたとしても、しっかりWeb上でPRできている会社が少なければ勝負は十分に可能です。うまくPRしている会社はＢtoＣの市場に比べ少ないと言えます。

3、戦略と実行手段（Webページ）の紐づけを意識してページ作成

立てた戦略を実行手段（Webページ）にきちんと落とし込むことが重要です。ターゲットや訴求内容、選定するキーワードなどをマッチさせ、どのページから流入させるか、流入から問い合わせまでの導線をイメージする必要があります。

以上、BtoB製造業の成功事例から、考察できる成功要因について紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

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こんにちは、テクノポート、上級ウェブ解析士の渡部です。ホームページを制作するときに意外と困るのがデザインだと思います。今回の記事ではデザインに必要になる要素と、参考になるデザイン参考サイト、最後に参考なり弊社の制作実績をご紹介します。

コーポレートサイトに必要な要素とは

まずはコーポレートサイトに必要な主な要素を簡単に紹介します。

「かっこよさ」や「おしゃれ」よりも、「伝える」ことを重視する

BtoB製造業のコーポレートサイトには、デザイン要素はあまり求められていません。おしゃれなデザインや、目を引くようなかっこいい写真などに力を入れるよりも、「自社の技術をユーザーに伝えること」が大切です。

自社のブランドイメージを伝えられるようなデザインを心がける

BtoB製造業のコーポレートサイトはかっこいいデザインである必要はあまりありませんが、ブランドイメージを伝えられるデザインにしましょう。少量短納期で試作を受け付けるなど、自社の強みがイメージできるデザインにします。

見た目のこだわりよりUI（情報の探しやすさ）を優先する

BtoB製造業のコーポレートサイトでは、UI（ユーザーインターフェース）が大切です。特に、情報の探しやすさに注意してデザインを決めていきます。なぜなら、製造業のWebサイトを訪問する人は、技術課題の解決方法や製品の使い方などの情報を求めているからです。

問い合わせや資料請求のボタンをわかりやすい場所に設置する

BtoB製造業のコーポレートサイトの目的は、顧客のリード情報を獲得することです。リードを得るためには、顧客に見積もりの依頼や問い合わせをしてもらう必要があります。したがって、問い合わせや資料請求のボタンはわかりやすい場所に設置しなければなりません。

詳しい内容は下記の記事を参考にしてください。

デザインまとめサイト

自社のサイトのデザインを考える際に参考になるまとめサイトを紹介します。

SANKOU!

「コーポレートサイト」や「採用サイト」「ECサイト・オンラインショップ」など、カテゴリ分けされていて見やすくなっています。BtoBのコーポレートサイトのデザインを探しやすいです。

MUUUUU.ORG

縦長のデザインを集めたサイトです。カテゴリも細かく分かれており、さまざまなタイプのデザインを見つけられます。

bookma! v3

左上のクマの顔をクリックすると検索ボタンがでてきます。さまざまな会社のコーポレートサイトを探すことができるので、参考にしやすいでしょう。

81-web.com

右上の検索ボタンをクリックすると、カテゴリや色、Tagなどで検索できるので探しやすいです。フォントでもカテゴリ分けされているので、どのような文字フォントを使うか検討しやすいでしょう。

ズロック

左上の鉛筆マークをクリックすると、検索ボタンやカテゴリがでてきます。業種ごとに見ることもできるので、自社と近い業種の会社のデザインを参考にできます。

イケサイ

とても数が多く、さまざまなデザインを見ることができます。「企業・コーポレートサイト」のカテゴリもあり、好みのデザインを探しやすいかもしれません。

テクノポート制作実績

弊社の制作実績は、弊社のホームページにて随時更新しています。ギャラリー形式でTOPページのみのデザインを並べていますので、是非参考にしてください。

※一番下のWebサイト制作実績がギャラリーになっています

テクノポート制作の最新のデザイン実績まとめ

弊社が制作したコーポレートサイトのデザインを紹介します。

ドローン撮影動画を使ったデザイン「鳴滝工業有限会社」

 

鳴滝工業は、船体ブロックや火力発電の設備、ギヤなどを製造しています。作業現場は広く、製品も大きいためドローンを使って動画を撮影しました。思わず見入ってしまう動画で、技術もイメージしやすくしています。

加工の動画を使ったデザイン「同和鍛造株式会社」

同和鍛造は、鍛造を主な事業としており、半導体製造装置やフォークリフト用のフォーク、航空宇宙関連などさまざまな部品を製造しています。自社の技術的な強みをはっきりと載せており、「なにができる会社なのか」がすぐにわかるようになっています。

テキストのインパクト「有限会社ユニバーサル」

ユニバーサルは、マシニングセンタを使ってさまざまな試作品を加工しています。ターゲットがわかるように「研究開発者」と載せることによって、開発者の試作要求に応えられる意気込みが伝わるデザインとしています。

人を全面に出したデザイン「有限会社扇ゴム工業」

扇ゴム工業は、さまざまなゴム製品の加工をしています。ゴムだけを製造するわけではなく、ゴムローラーなど複合部品も扱っていると一目でわかるようにしています。アットホームな雰囲気を感じられるように、従業員の写真を載せており、問い合わせしやすい工夫をしています。

海外向けに日本を意識したデザイン「t-iarumas T & A, Inc.」

t-iarumas T & Aは、グラインダーなど研磨、研削用の機器販売をしています。海外の顧客をターゲットとしており、「侍」という文字を使って日本のイメージを伝えています。

全体的に動きのあるデザイン「有限会社富士金属工業所」

富士金属工業所は「切る / 抜く / 曲げる / くっつける」という主な板金加工の工程がわかるような動画をメインビジュアルにし、 ターゲットである開発者に対して、どのような加工の依頼が可能かわかるようにしています。

まとめ

コーポレートサイトのデザインの参考になるサイトを紹介しました。BtoB製造業の場合、自社の技術や強みが伝わるデザインにするといいでしょう。今回紹介したサイトを使い、さまざまなデザインを検討してみてはいかがでしょうか。テクノポートは、今回紹介したコーポレートサイト以外にも多くの制作実績を持っています。気になる方はお気軽にご相談ください。

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テクノポートの井上です。今回はマーケティングとWebマーケティングの違いについて説明します。

マーケティングとは

マーケティングとは一言で説明すると、売れる仕組みを作ることです。「売り込みをしなくても自然に売れる状態を作ること」が目的です。マーケティングを実践するためには、ターゲットの選定、ターゲットのベネフィットを想定し、競争優位性のある自社の提供価値が何かを定義することが必要になります。

Webマーケティングとは

Webマーケティングはマーケティング活動の一部です。「Webマーケティング」は、Webサイトを用いたマーケティング活動のことで、サイトを作成して、コンテンツを増やし、SEO・広告などを考え、商品の購入や問い合わせへとつなげていく施策です。

Webマーケティング戦略という言葉があるように「戦略」ですが、Webという実行手段をどう活用するかという戦術的な意味合いも含んでいます。

よく似たような言葉としてデジタルマーケティングがあります。WebマーケティングがWebに限定しているのに対し、デジタルマーケティングはWebにとどまらず、アプリやIoT、MAなど、さまざまなデジタルテクノロジーが対象となる手法です。Webもリアルも含めさまざまなデータを統合し、売れる仕組みを作ることを「デジタルマーケティング」と言います。

Webマーケティングの手法としては、主に下記が挙げられます。

• SEO（検索エンジン最適化）
• 広告
  リスティング広告
  バナー広告
  アドネットワーク広告
  アフィリエイト広告
  リターゲティング広告
  SNS広告
• メールマガジン
• SNS

Webマーケティングの重要性が年々高まっている

企業のマーケティング活動の中で、Webマーケティングの重要性が年々高まっています。その理由として、インターネットの普及による社会環境変化があります。インターネットの普及により、ECサイトやネットショッピングが一般的になり、Webマーケティングも急速に拡大しました。ユーザーが情報を集めるための手段は紙媒体などからWebが主流になり、販売側もそれに合わせ、自社をPRする場所はリアルからWebに移りつつあります。

昔は毎年の一大イベントだったモーターショーですが、最近は参加メーカーの減少や規模の縮小が見られるようになりました。その原因は、インターネットやSNSの影響と言われています。わざわざそこに行かなくても、情報が簡単に入手できてしまうためです。

Webマーケティングのメリット

Webマーケティングのメリットは以下の通りです。

高い効果が見込める

ユーザーの探索フィールドがWebのため、そのフィールドでPRすることは、必然的に結びつく可能性が高くなると言えます。

他の手法に比べコストが安い

展示会、直接の営業、雑誌広告などと比べ、圧倒的に低コストですぐに始めることができます。

戦略が立てやすい

キーワード調査を使った需要調査、他社Webサイト分析による競合調査など、リアルで行うと非常に時間とコストがかかる部分が、Webでは数値として簡単に分析可能です。そのため3C分析からの戦略が立てやすくなります。

効果測定がしやすい

問い合わせにつながったかどうかだけではなく、問い合わせにつながる前のユーザーの行動の分析も容易にでき、さまざまな数値で効果測定が可能です。

Webマーケティングを行う上での注意点

前述の通りWebマーケティングはマーケティングの一部です。ECサイトとは違いBtoBの場合、Webだけで営業活動が完結することはなく、マーケティング活動との連動が重要です。

Webマーケティングでは顧客接点を多く設け、商談のきっかけを多く作ることはできます。しかし、実際にそれが受注に結びついたか？事業に合った問い合わせか？など、営業体制や、訴求内容と会社の提供価値がマッチしているかなど、Webだけでは分析できません。最後のクロージングまで分析し、それをもとに再度Web上に施策として反映させていく必要があります。また、場合によってはその分析結果をもとに、マーケティング戦略自体を見直す必要もあります。

最近では扱うためのデータが年々多くなっているため、効率よく、リアルのマーケティングとWebマーケティングを連動させるためにデジタルマーケティングが注目されています。

Webマーケティングで成果が出た次のステップでは、多く獲得できた顧客接点をその時だけで終わらせないための仕組みが必要となります。それがデジタルマーケティングです。

マーケティングとデジタルマーケティング、Webマーケティングの違いについて説明しました。参考にしていただけたら幸いです。

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製造業勤務、機械系エンジニアライターの野口です。前回の記事、中小企業の製造業におけるマーケティング（企画編）では、自社製品を開発する際のフレームワークや注意点、外部の考えを取り入れる方法などを解説しました。今回の記事では、自社商品をどのように販売するのかを解説します。

自社商品を販売する3つの方法

自社商品を販売する主な方法を3つ紹介します。

1．自社サイトのEC化

ECサイトとは、簡単にいうとネットショップです。また、eコマース（電子商取引）をおこなうWebサイトの総称でもあります。

Webサイトを利用するため、実店舗は必要ありません。パソコンさえあれば自社の商品を販売でき、低コストかつ低リスクでもある販売方法です。また、Amazonや楽天といった他社のプラットフォームではなく、自社でWebサイトを運用するため、商品訴求のサイト構成やデザインを自社好みに作成可能です。

一方で、SEOやコンテンツマーケティングといった集客の費用や労力が求められます。その他にも在庫管理から発送まで準備したり、システム障害への対応をしたりするなど、自社内での管理や問題解決が必須です。

2．オンラインショップのプラットフォーム

BASE、Amazon、Shopifyなど、有名なプラットフォームの利用も可能です。すでに誰もが認知しているため、集客力が高いという特徴があります。ブランド力がなくても、商品のマーケティングが可能です。また自社サイトでのECサイトと異なり、SEOやコンテンツマーケティングなども必要ありません。

一方で販売は「口コミ」に影響されます。良い口コミが少ないと売上が伸びにくくなるかもしれません。また、出品料をプラットフォームに支払うため、手数料が余分にかかります。

3．代理店販売

代理店販売とは、自社に変わり商売や取引を依頼する販売方法です。

代理店の販売網を利用でき、販路の拡大が見込まれます。自社だけではできない販売戦略も可能でしょう。また、代理店の営業により、自社商品の認知機会が増えます。

一方で数%程度の販売手数料がかかります。また、委託先の能力によっては売り上げが左右されます。

マーケティングも兼ね備えたクラウドファンディング

商品を売るためには、マーケティングが必須です。最近では、マーケティングをしながら商品開発ができるクラウドファンディングもあります。

Makuake

Makuakeは2013年にスタートした、日本のクラウドファンディングの代表的なもののひとつです。Sonyやダイキン、Canonなどの大手企業の利用実績もあります。

Makuakeの特徴は、マーケティングを実施しながら開発を進められる点です。企業が提案したプロジェクトに対してお客さま（賛同者）が意見を提示できます。そのため、顧客のニーズを把握しながらの開発が見込めるのです。

CAMPFIRE

CAMPFIREは、国内最大のクラウドファンディングのひとつです。これまでに6.4万件以上のプロジェクトがあり、企業だけではなく個人やNPO、大学などの活用実績もあります。

CAMPFIREはプロジェクト公開前の審査が必要なく、掲載費も発生しません。また、情報発信による認知度向上も期待できます。たとえば、プロジェクトの内容を企業も顧客もブログやSNSで発信可能です。

自社商品のマーケティングで気を付ける点

自社商品の販売はマーケティングにおいて気を付けるべき点を紹介します。

自社の商品の強みを把握する

見落としをなくさないためにも、思い付く強みを洗い出しましょう。強みの把握は他社との差別化にもつながります。自社の強みを把握できれば、他社との比較も容易です。お互いの強みの把握と比較により、自社だけのメリットがはっきりします。

第三者の意見を取り入れる

自社だけで行き詰る場合は、外部の意見の聞き取りも重要です。どうしても自社の製品を客観的に見れない場合もあるため、多角的な視点が求められます。たとえば、ダイレクトメールによるアンケートや、営業による調査、MakuakeやCAMPFIREなどのクラウドファンディングサイトなど、複数の視点を取り入れましょう。

販売ルートを考える

マーケティング、販売、発送と商品を考え販売し、お客さまに届くまでの一連の導線整備が大切です。どれかひとつでも欠けると、お客さまへのスムーズな商品提供が難しくなってしまいます。可能であれば、複数の販売ルートがあるといいでしょう。

まとめ

中小企業でもできる自社商品の販売手法を紹介しました。近年ではインターネットも活用され、販売経路は広くなっています。また、クラウドファンディングを利用した開発も盛んであり、マーケティングと開発の融合も起こっているのです。自社の商品販売でお悩みの方は、これまでの販売経路や考え方に加えて、インターネットも利用してみてください。

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現役でエンジニアとして働きながら、ライター活動をしているたなかです。今回は動画のまとめ記事で、テーマは「DX時代における人的ネットワークを活用した中小製造業の拡販戦術」です。

自社の製品や技術を多くの人に認知してもらうためには、SNSの活用が必要不可欠。中小製造業が、人的ネットワークを広げるために有用なITサービスを紹介します。

【講師】
熊坂 治
株式会社　産業革新研究所　代表取締役

1979年　パイオニア株式会社へ入社
2009年　早期退職後、品質工学コンサルタントとして活動開始
2011年　（株）産業革新研究所を設立。翌年製造業課題解決Webサービス「ものづくりドットコム」を公開。
企業勤務時代の失敗を基に古今東西の課題解決手法を研究している。

動画はこちらから

おさえておきたい考え方や心構え

中小製造業は「認知度が低く知られていない」という点が不利とされています。大企業と比較して「どのような取り組みをしているのか」第三者にとって分かりにくい部分があるためです。

人的ネットワークを活かした拡販戦術を推進していく上では、「どれだけ多くの人と繋がり、深く関わるか」がポイントです。Webを利用した情報発信は、非常に有用な手段ではありますが、形式的な発信になりがち。それを理解した上で、人との繋がりをベースにしたビジネスを作っていくことが大事なのです。

ITサービスの紹介

人的ネットワーク構築をする上で便利なサービスを5つ紹介します。まずは、直感で良いと思ったものを選んでみるとよいでしょう。

1．Linkers

Linkersは技術パートナーの探索やユーザー開拓など、製造業の課題を解決するためのマッチングサービス。中小製造業が大企業と繋がるための便利なツールです。誰でも無料で利用可能なため、サービスに登録をしてコーディネーターと関係を築くことをおすすめします。

ただし、ひとつのテーマに対して非常に多くの応募が殺到するため、倍率が高い傾向にあります。案件獲得のポイントは、自社のホームページに書いてない情報も含めること。確信のあるものを推薦し、熱量を込めて推薦文を書くことで案件獲得の可能性が高まります。

2．LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、海外でビジネス展開をしていく上で必須のサービスです。日本ではFacebookが主流で、あまり浸透していないのが現状。

自社にしかないサービスや製品があり、海外でも需要が見込めるものであれば、海外の企業からオファーが来る可能性があります。さらに、日本に進出したいが、文化や言語の壁により躊躇している海外企業からコンタクトがあることも。

3．Facebook

世界最大のSNS。原則として本名を使用するため、人と繋がりやすい傾向にあります。友だち申請をする際は、事前にプロフィールをしっかりと作り込んだ上で、丁寧なメッセージを送りましょう。そうすることで、面識がなくても友だちになれる可能性が高くなります。

Facebookは、信頼関係構築のためのSNSであるため、仕事のことばかり投稿しないようにするのがポイント。自分が普段何をしていて、どんなプライベートを送っているのか分かるような投稿を心がけましょう。信頼関係が構築され、お互いにWin-Winの関係にあれば取引が成立しやすくなります。

4．Eight

「名刺の数が多くて管理が大変」と思うことはありませんか？Eightは紙ベースでの管理が不要で、クラウドで名刺の管理ができるサービスです。個人的な発信機能から、人材採用などにも活用できる総合ビジネスツールになりつつあります。

人脈形成ツールとしても活用可能ですが、不特定多数に営業文を送ることは禁止されています。繋がりたい人だけに「なぜ名刺交換をしたいのか」明確な理由を添えて、名刺交換の申請をしましょう。Facebookと異なり、連絡を取りたい相手の氏名が分からなくても、検索できる点がメリットといえます。会社名を検索するだけで相手の所属する部署、社員の名前まで表示されるため便利です。

5．M&Aクラウド

M&Aクラウドは、株式会社M&Aクラウドが提供している会社売買のマッチングサービスです。売り手企業は買い手側のM&A広告を見て、直接売却の打診をできる点が特徴。売り手側は完全無料でサービスを利用できますが、買い手側も比較的安い価格で利用ができます。売り手側のサービス利用料は無料なので、後継者問題に悩んでいる企業は、とりあえず掲載しておくだけでもいいでしょう。

自社に興味を持った買い手企業の方から、事業提携の話を持ち出してくることもあります。良い条件の案件があれば、会社を売却することも可能です。

拡販活動に取り組む上で大事なこと

拡販活動を行う上で、下記の3点を意識して情報発信することがポイントです。

• どんな事業に取り組んでいるのか
• 技術をどう活かせられるのか
• どんな考えを持っているのか

「自社の技術力は低い上に何の特徴もない」という考えでは、興味を持ってくれる企業が現れることはありません。ITサービスを利用して、自社の独自性を発信していくことで、自然と企業から声が掛かるようになるはずです。

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テクノポートの井上です。今回は受託加工を主とした中小製造業が、Webマーケティングを行う際の戦略について紹介します。

Webにおけるマーケティング戦略とは

マーケティングとは顧客を獲得するための仕組みを作ることです。「だれに」「何を」「どのように」訴求をするか？を決めることができれば大枠の戦略を立てることができます。戦略は対象とするユーザーに対し訴求力を高めることができ、Webサイトの構成や掲載内容にブレない軸を作るためにも重要です。Web上で考える際には、従来の戦略とは異なるポイントもありますので、それも含め説明します。

3つのWebマーケティング戦略

弊社では製造業界で数千社に及ぶ会社のWebマーケティング施策を立ててきました。施策には共通項が出てきますので、そこから導き出された3つの代表的な戦略を紹介します。

領域特化戦略

既存市場の得意領域に特化する戦略です。

一般的な戦略は市場調査を行い、市場を細分化し、攻める市場を特定、顧客のニーズを想定し、他社との差別化と競争優位性を確立させる戦略をとります。

ただ、受託加工の場合、自社でできる加工であれば市場を特定しないケースが多く、そこまでの独自性を持った技術を持つ会社は稀です。そのため、まずは自社の加工領域を細分化して、訴求ポイントを探し、できることを明確化させる戦略を弊社では推奨しています。

加工製品・材質・加工サイズ・加工方法・加工技術などさまざまな切り口で分析を行い、得意領域のキーワードで対策し問い合わせを呼び込む手法です。顧客にその加工ができることを認知させられるかが、顧客獲得の大きな分かれ目になるためです。

市場の細分化から組み立てる手法は下記にて詳しく説明しています。

「サプライヤー企業の実践的なWebマーケティング手法」

市場拡大戦略

他の加工方法の市場から需要を生み出す戦略です。

自社の所属する加工市場では、コスト競争になりやすく、市場も限られていることから、加工自体の魅力を他市場にも広め、自社の置かれている市場自体の拡大、及び他市場からの顧客獲得を狙います。

ユーザーが必要とする部品を検討する際には数量、精度、コストなど多くの要素から、最適な工法を選択しています。例えば、金属の切削加工で行っていたものが、本当はプレスや鋳造＋2次加工で行ったほうが低コストでできる場合があります。

つまり、従来の工法と他の工法を比較することで、自社の加工領域の優位性をより深く知ってもらうことができます。ものづくり業界に所属している顧客であっても、加工技術一つひとつを正確に理解している方は意外にも少ないです。特に認知度の低い加工方法（加工方法の特徴や優位性が理解されていない）場合に有効な手法です。

コンテンツ　候補例

• ◯◯加工とは？
• ◯◯加工のメリット・デメリット
• ◯◯の利用用途
• ◯◯の△△と比較した際の違い　　など

ここでのポイントは自社を売り込むのではなく、加工自体の魅力やメリット・デメリットを公平な立場で情報提供することです。なんでも自社の持つ加工が優位なように見える内容は、かえって顧客に疑われやすくなるため、公平な立場での情報提供を心がける必要があります。また、その提供する情報が一般的な加工情報なのか？自社独自が持つ特徴なのかも切り分けます。

市場浸透戦略

自社の行っている加工領域にて自社の認知度を上げ、「◯◯加工と言えば△△会社」という認識を顧客に持たせ、早い段階で相談を呼び込む戦略です。

全方位戦略に近いため、大企業がとる作戦ではと思われるかもしれません。しかし、Web上では、「会社が大きいから」「上場している」という理由で上位表示されるわけではありません。検索キーワードに対して適切な答えを用意できれば、どんな会社でも上位に表示される可能性があります。また、検索する側のユーザーは検索ページを何ページも開いて探すことはなく、対応できそうな会社を数社選定し、連絡を入れます。つまり早い段階で自社HPが認知されれば、問い合わせを呼び込むチャンスを格段に増やすことができます。

その方法として、自社の所属する加工領域のビッグキーワードを狙う作戦です。

キーワード　候補例

切削加工/マシニング加工/旋盤加工/プレス加工/板金加工　など

ただ、この作戦の難点は競合も多いため検索上位に上げづらいこと、また、上位に上がっても自社の差別化はできていないため、相見積もりが多くなる可能性があることです。

まとめ

中小製造業が実行できる、3つのWebマーケティング戦略について紹介しました。ちなみにどの戦略を選べば良いかというと、答えは全部です。なぜなら、Webサイトのページやコンテンツづくりに制限はないため、戦略ごとにページを作成し訴求できます。

手当たり次第にコンテンツを用意するのではなく、何のために何を用意するのかを明確にすることが重要です。その上で優先順位をつけ、コンテンツが用意できるところから、順次進めていくのがよいでしょう。もちろん資金やかける労力が必要になりますが、Webの良いところは、低コストですぐに実行でき、大きな成果が期待できることです。

Webサイト企画の参考にしていただければ幸いです。

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機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

今回は、動画のまとめ記事となります。テーマは「中小製造業が取り組むべき売上・事業拡大のための広報活動」についてです。本記事では、広報活動について具体的に知らない方や、これから広報活動を検討している方に、製造業が取り組むべき広報活動のポイントについて紹介します。

【講師】野沢　直人（のざわ　なおひと）
株式会社ベンチャー広報　代表取締役

大学卒業後、経営情報サービス会社に入社。マスコミ業界に転じ、ビジネス誌の編集責任者としてベンチャー経営者を500人以上取材。その後、当時無名だった海外留学関連のベンチャー企業に参画し、広報部門をゼロから立ち上げ、毎年100～140件のマスコミ露出を実現。5年で売上10倍という同社の急成長に貢献する。2010年に日本では珍しいベンチャー企業・スタートアップ専門のPR会社として株式会社ベンチャー広報を創業。

動画はこちらから

広報とは何か

広報とはマスコミを活用し、無料で商品・サービス・自社の認知度やブランド力を高める手法のことです。「無料」であることがポイントであり、広告を出すのではなく取材してもらい、報道という形でマスコミに取り上げてもらうことが必要になります。

小さい企業ほどより機動的であるため、コストパフォーマンス的にも広報をやるメリットがあります。また、広報を使うことで、短期間で信用力・ブランド力などお金で買えない価値を得ることもできます。

広報と広告との違い

広報と広告はよく混同しやすいため、ここでは、広報と広告との大きな違いを4つご紹介します。

情報発信方法

まず1つ目に、「情報発信方法」が挙げられます。広告は買い取った広告・CM枠の中で情報発信しますが、広報はメディアの記事・番組という形で情報発信します。

発信する情報の自由度

2つ目に、「発信する情報の自由度」が挙げられます。広告はほぼ100％コントロールできますが、広報はメディアからの情報発信のため、コントロールが難しい傾向にあります。

コスト

3つ目に、「コスト」が挙げられます。広告は広告費・制作費がかかり割高ですが、広報は活動実費のみで比較的割安です。

視聴者の信頼度

4つ目に、「視聴者の信頼度」が挙げられます。広告は手前味噌で信頼性に欠けますが、広報はメディアという第三者が発信する情報なので、信用する人が比較的多いです。

広報の目的

続いて、広報の目的を確認しましょう。広報は、企業や事業の成長を加速させるための活動です。そのため、しっかりと目的に沿った形で広報活動を展開していかなければなりません。

広報の効果

広報は、しっかりと戦略を持って取り組めば、経営のさまざまな面において効果を発揮できます。例えば、以下のような効果が上げられます。

売上拡大

問い合わせが増えるだけでなく、ネット上での指名検索により他社比較を排除することもでき、その質も向上します。また、潜在顧客を増やすだけでなく、その潜在顧客を顕在化させることができ、中長期的な売上貢献が可能となります。

採用力の向上

メディアで話題になると、優秀な社員の採用に繋がります。また、すでに働いている社員のロイヤリティーやモチベーションが上がり、社員の離職率を下げることができます。

ファイナンス

メディアで注目されると、会社自体の信用度が上がり、銀行からお金が借りやすくなる可能性があります。他にも、ベンチャーキャピタルから出資されることもあるでしょう。

広報活動への取り組み方

ここからは、広報活動への取り組み方をご紹介します。

広報専任者が雇えない中での進め方

中小企業では広報専任者を雇えないことが多いため、他の業務と兼任で構いません。（例：営業と兼務など）兼務の具体的な配分としては、自分の持っているリソースの50％、少なくとも30～40％を広報活動に充て、アウトプットしていくのが理想となります。

広報担当者に求められる能力

広報担当はどんな人材でも務まるものではありません。広報担当者には、「企画・アイデア力」「文書作成能力」「コミュニケーション能力」の3つの能力が求められ、バランスよく持っているのが良いとされています。

広報活動を進めるためのSTEP

ここからは、広報活動を進めるための具体的なSTEPをご紹介します。

広報活動を進めるためには、以下6つのSTEPを経る必要がありますが、本記事では、中小企業にとって特に重要なSTEP1とSTEP2について、詳細にご説明します。

• 【STEP1】過去報道の調査と分析
• 【STEP2】広報ネタの作り方
• 【STEP3】プレスリリースなどの資料作成
• 【STEP4】マスコミに情報提供（電話、メール、訪問）
• 【STEP5】取材対応
• 【STEP6】報道・記事化

【STEP1】過去報道の調査と分析

まずは、過去にマスコミが一体何を報道していたのかをしっかりと調べる必要があります。そうすることで、マスコミの興味関心を把握でき、そこに合わせて情報提供すれば、取材しやすくなります。マスコミの興味関心を知るためには、例えば、Googleの「ニュース」タブの検索結果から情報収集すれば良いです。

【STEP2】広報ネタの作り方

次に、マスコミが取材したくなるようなネタを作るためには、マスコミが取材したいと思うニーズを把握することが大切です。

「自分の持っているネタをそのままマスコミに持って行く」というプロダクトアウトの発想ではあまりうまくいかず、逆のマーケットインの発想で「今、マスコミはどんなネタを求めているか？」を提供していくことが求められます。

広報活動の成功の秘訣

ここからは、広報活動をうまく進める上での成功の秘訣をご紹介します。

過去の成功事例

以下は過去にマスコミに取材された切り口であり、マスコミが関心を持つ可能性が高い内容となります。

マスコミは時流に乗るトレンドを意識する傾向があり、新聞や雑誌、テレビなどで情報に精通することも必要です。

• 技術を他業界に提供し取引先を増やした事例
• 自社技術を生かしオリジナル商品を企画販売した事例
• 事業継承・跡継ぎ問題をうまく解決した事例
• 地域向けのイベントを開催した事例
• 他業界・他社とコラボレーションした事例

ソーシャルメディアの活用

近年、時流を掴んだり記者とのコネクションを作ったりする手段として、ソーシャルメディアが使われるケースが増えています。また、コロナ禍の影響もあり、記者とのコミュニケーションもますますオンラインに移行してきており、SNS上でのダイレクトメッセージによるやり取りも増えてきています。

メディアの選び方

初めて広報活動を行う際は、小さな成功体験を積むことがとても大事になるため、いきなりマスメディアにいくのではなく、取材してもらえる可能性が高いニッチなメディア（業界紙や専門誌など）から攻めることも一つの手段となります。

また、取材してもらうことによって、取材の受け答えの経験値が上がるなどのメリットも享受できます。

広報ネタの使い分け方

ニッチなメディアである業界専門誌は、ニュースバリューが高くなくとも取り上げてくれます。しかしマスメディアは、特ダネ（世の中で誰も知らないネタ）になり得る、社会的にも影響力があって、ニュースバリューのあるものでないと、取り上げてくれないこともあります。

そのため、小さくニッチなメディアで「信用を積み上げる用のネタ」とマスメディア用に「これぞ特ダネというネタ」を使い分けながら、広報活動をしていくことも一つのやり方です。

これから広報活動への取り組みを考えている製造業の方へ

小さい会社こそ広報活動をやることで、会社の事業拡大・成長に繋げることができます。マスコミから取材してもらうことは簡単ではないですが、もしうまくいけばコストパフォーマンスが良く、経営メリットを享受できます。

できそうだと感じましたら、ぜひチャレンジしてみて下さい。

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製造メーカーに勤務する傍ら、製造業・技術系ライターとして活動している森野 真です。国立高専機械工学科卒。機械設計や生産管理など、製造業で10年以上の実務経験があり、現場を知る人間ならではの執筆を得意としています。

近年コロナ禍の影響で直接営業が困難なことから、製造業においてもWebマーケティングを導入したいと考える企業が増えています。導入にあたってすべてを自社で行えば費用はかかりませんが、社内のリソースを大きく割いてしまいます。また社員がWebマーケティングに精通していない場合も多く、効率的にWebマーケティングを行う際は業務の外注をうまく活用することが不可欠です。

本記事ではモノカク内の記事を中心に、Webマーケティングに必要な費用についての記事をまとめてみました。Webマーケティング導入を検討している方や、導入にあたって費用面に不安を抱えている方はぜひ参考にしていただけたら幸いです。

Webサイト制作

Webマーケティングを導入する上で、はじめに挙げられるのはWebサイト制作です。「Webマーケティング」という言葉が聞き慣れなくても、Webサイトをリニューアルしオンライン経由での集客を増やしたいと考えている企業は多く存在します。

Webサイト制作の費用に関して、あらかじめ決められた金額というものはほとんどありません。製造業の加工費用と同様で、状況や要望によって費用は大きく変動します。

基本的な金額として、数万円〜10万円程度であることが多いですが、これはあくまでシンプルにWebサイトの制作だけを依頼した場合です。デザインはテンプレートを使用したものになることが多く、必要なテキストや画像は自身で用意する必要があります。とにかく価格を抑えたい場合の最低価格と捉えておくとよいでしょう。

以下の記事ではWebサイト制作費用に関して、製造業で機械加工を発注する際に照らし合わせてわかりやすく解説しています。

Webサイト運用

Webサイトは「制作して終わり」ではありません。管理を自社で行っていく場合でも、運用する際はドメイン管理費やサーバー管理費などの費用が必ずかかります。

また問い合わせを増やすためにはアクセス状況の解析や、継続的なコンテンツ制作など日々のアップデートが不可欠です。これらを外注する場合は、Webサイトの制作費とは別に費用が発生する場合がほとんどです。

Webサイト運用の大まかな費用ですが、最低限必要な費用として月間で数百円〜数千円、さらに運営サポートを外注する場合には追加で数千円〜数万円程度がかかります。

以下の記事ではWebサイト運用に必要な維持費から、Webサイトをより良くしていくための費用まで、実例を挙げながら細かく解説しています。

Web広告

Web広告は低予算から始められることや、即効性があること、ターゲット層を細かく設定できることなど様々なメリットがあります。予算が限られている中小企業などでも短期間で大きな成果を出せる場合があり、仕組みを理解すればこれからWebマーケティングを導入する企業にも始めやすい施策です。

一方で社内の人員に頼り切ってしまうと、大きくリソースを割いてしまったり、社内担当者に確かな知識がなく効果が出にくかったりと、問題を抱えることもあります。

すべてを外注任せにすることは得策ではありません。しかし、外注を活用することで社外のノウハウや最新のトレンドを取り入れることができますので、効率的な成果に繋がりやすくなります。

Web広告を外注する場合の費用としては、広告費の20％程度としている場合が多く、中には定額制のサービスもあります。またコンテンツ制作も含めて依頼する場合、費用は業者によって大きく変動しますが、コンテンツごとに別途10万円〜数十万円程度が必要となります。

以下の記事ではWeb広告の主なタイプ別費用やその効果について詳しく解説しています。

動画マーケティング

幅広い世代にスマートフォンが普及したことにより、各企業が動画を活用したマーケティング活動に力を入れています。動画はテキストや写真などの静止物に比べて記憶に残りやすく、短時間で多くの情報を伝えることができます。

動画マーケティングはYouTubeやSNS、既存の動画プラットフォームなどを利用すれば費用はほとんどかかりません。社内に動画制作や動画マーケティングに精通している人材がいる場合は、非常に導入しやすい施策と言えます。

社内に知識やノウハウがない場合は動画マーケティングを外注することになります。動画マーケティングは、成果を出す上で映像制作そのものよりも、その後の配信戦略のほうが重要です。外注先が映像制作においてどんなに高度な技術を備えていても、マーケティングに精通していなければなかなか成果は生まれません。

動画マーケティングの費用としては、動画制作だけの依頼で10万円〜30万円程度、高度なものになると数十万円〜数百万円が必要です。さらにYouTubeコンサルやSNS広告運用など、マーケティング面も依頼する場合は、内容に応じて追加で数十万円程度がかかります。

以下の記事では動画マーケティングの手法や活用方法に加え、項目別の費用目安についても詳しく解説しています。

https://douga-kanji.com/posts/movie-marketing

SNS マーケティング

SNSマーケティングは、TwitterやInstagramなどのSNSを活用したマーケティング活動のことです。情報の伝達・拡散が速いことや、今までアプローチできなかった客層にも情報を届けられることなど、多くのメリットがあります。

SNSマーケティングを導入する際は、社内担当者がどこまでできるかを把握し、外注にどの程度依頼するのが適切なのか明確にすることが重要です。また何を目的としてSNSマーケティングを行うかによって運用内容は様々であり、それに伴って外注費用も変わります。

SNSマーケティングの外注費用として、目安は初期費用で20万円〜30万円程度、月間費用として数万円〜数十万円程度が必要です。

以下の記事ではSNSマーケティングの外注費用相場と運用内容について、予算を決める上でのポイントなども含めて詳しく解説しています。

まとめ

製造業においてもWebマーケティングを導入する企業が増えていますが、Webマーケティングの導入には外注をうまく活用することが重要です。本記事ではWebマーケティングを外注する際に必要な費用について、モノカク内の記事を中心にまとめてみました。

Webマーケティングの外注費用は手法によってはもちろん、何を目的とし、どこまでを外注先に依頼するかによって大きく変動します。そのため外注先を決める上でも状況に応じて適切な選択が必要です。

テクノポートは製造業向けのWebマーケティングにおいて多くの実績があります。Webマーケティングに関するお悩みはぜひお気軽にご相談ください。

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テクノポートの井上です。中小製造業の今後の事業戦略として、3つの戦略がよく取り上げられています。「海外展開」「R&Dへのシフト」「自社製品開発」の3つです。時代の流れとして理解はできます。ただ、中堅規模中心の事業戦略に見えてしまい、数名〜数十名規模の会社が取り組むにはハードルが高いと感じている方は多いのではないでしょうか？

今回は小規模企業（数名〜数十名）が考える、3つの事業戦略のポイントについて紹介いたします。

中小製造業の3つの事業戦略

海外展開

人口減少により消費の拡大が期待しづらい国内市場を考えると、今後、製造業の海外進出はますます増えていくと予想されます。一方で、円安の急激な進行や海外の人件費の上昇により、家電・自動車メーカーの一部で、国内生産へ回帰する兆しも一部あります。

ここで考えるポイントは2つです。

1. 「市場としての海外」をどう取り入れるか？
2. 「競合としての海外」とどう競うのか？

1.「市場としての海外」をどう取り入れるか？

メーカーの進出する国に共に海外進出し現地調達できる体制を整える方法があります。ただ、相当な労力と費用がかかること、メーカーが他の国へ移動や、撤退するなどの相当なリスクがあります。他にも、海外市場とのかかわり方は複数ありますので、下記記事を参照ください。

【製造業】海外進出する5つの方法・進出方法の選び方（メリット・デメリットも解説）

最初のステップとしてのおすすめは、進出はせず、Webマーケティングにて海外市場へのテストマーケティングを行うことです。理由は、リスクが少なく、市場調査ができるからです。その中で本当に取引拡大したい市場や国が出てくれば、次のステップへ進む流れが良いと考えます。

2.「競合としての海外」とどう競うのか？

日本を除くアジア諸国のコスト競争力は非常に高く、「量産になったとたんに海外へ持っていかれた」というお話しもよく聞きます。もちろん、自社で海外工場を保有すれば良いのですが、なによりも初期投資コストが高いです。また、人件費の高騰、人材の定着化、加工ノウハウの共有など中長期的な運営には課題が多く存在し、中小製造業にはリスクが高いように思えます。

最初のステップとしてのおすすめは、信頼できる海外の協力工場を作り、海外生産にも対応できる体制を作ることです。国内の需要の中には、「コストを抑えたい、けれども海外に直接頼むのはやりとりやトラブル対応が大変」と考える会社が存在します。量産でのコスト競争力を確保しつつ、品質の担保を国内で行うことで付加価値をつけることができます。

R&Dへのシフト（ファブレス化）

「開発」「設計」「研究」といった生産の前工程を重視する傾向や、企業が国内拠点にR＆D（研究開発）や高付加価値品の生産といった、より高度な機能を持たせようとする流れがあります。ファブレスメーカーと呼ばれるような工場を持たないメーカーや、商社的な機能で工場を持たないサプライヤー企業のような会社も増えてきています。

たしかに合理的な流れですが、中小製造業が国内で生き残りを考える際に、経営者がこの流れをそのまま受け入れるのはかなり難しいのではないでしょうか？

「ファブレスにすることで会社は生き残った。売上は好調。しかし、国内工場はなくなり、国内雇用は減少」

という結果を良しとせず、会社としての成長・存続と同時に国内での雇用創出を責務とする経営者も多いでしょう。他にも「やっぱり現場が好き」という方や、「設備がもったいない」という方もいると思います。また、数十名規模の会社で研究開発部門を持っている会社はなかなかいないのが現状です。

そのため、研究開発やファブレスを考えるというよりも、このテーマで中小製造業が考えるべきポイントは2つです。

1. 製品開発の上流でいかに案件を獲得できるようにするか
2. 社内外問わず上流からの受注体制を構築し、それを含めたPRができるか

1.製品開発の上流でいかに案件を獲得できるようにするか

自社で研究開発・製品開発ができなくても、その分野に携わることはできます。製品開発の上流段階に食い込むことで売上を確保することが必要になってきていると考えます。例えば、量産メインの会社が仕事を獲得するためには、量産を検討しているユーザーの案件を獲得するのではなく、量産になる前段階からの案件をいかに早く獲得できるかです。

なぜなら、製品開発の早い段階から入り、必要に応じてVA・VE提案をしつつ量産まで持っていくことができれば、量産検討段階でノウハウの共有ができており競争優位性を持つことができ、他社へ流れづらい良い案件となるからです。

逆に、量産段階の案件は「いかにコストを抑え安定品質で作るか」がテーマです。コストが大きなウェイトを占めるため、必然的に海外工場も視野に入ってきます。その段階から案件を獲得しようとしても良い案件にはなりません。

半導体ではファブレスメーカーとファウンドリーメーカーが存在するように、分業制をとったファウンドリーメーカーは今後も需要があるはずです。製品の機能性や仕様はファブレスが考え、それを作るノウハウや設備をファウンドリーが持ちます。作るノウハウとは、機構、量産のしやすさ、コスト低減方法など製品を効率よく実現させるためのノウハウです。

「製品開発の早い段階からメーカー側と量産ノウハウを共有し、ものづくりを進めよう」という作戦です。

2.社内外問わず上流からの受注体制を構築し、それを含めたPRができるか

量産の会社が今まで行っていなかった試作加工、設計、デザインを始めるのは、必要とするノウハウや設備が異なるためハードルが高いです。そのため、まずはレスポンスの良い会社で信頼できる協力会社が必要になります。

また、製品開発の上流段階からの相談対応が可能なことをアピールする必要があります。協力会社に事前に相談しPR材料の用意の協力をしていただくとよいでしょう。案件獲得できれば協力会社に依頼ができるので、先方としても悪い話ではないはずです。

自社製品開発

自社製品開発というと、一般消費者向けの製品を考える会社が多いと思いますが、中長期的な売上に繋がるまでにはハードルが高いと言えます。なぜなら、今まで行ってきていない商品に関する販売網や、マーケティングが必要で、それは受託加工がメインだった製造業とは真逆の領域だからです。昨今は商品のライフサイクルも非常に短くなっているため、ヒット商品を生み続ける必要もあります。

ただ、もちろん今後必要となるノウハウのため、少しずつその力を蓄えることは必須です。他にも波及して本業につながる良い効果が生まれたケースもあります。

もう少し、現在行っている仕事につなげやすい形を考えると、セミオーダーのユニットやパッケージ化が考えられます。いくつか例を紹介します。

事例紹介

表面処理会社

板金加工屋さんから仕事を受注していた表面処理会社がセミオーダー筐体設計製作販売
板金加工屋さんへ加工は依頼する（商流を変化）

金属の押出成形の会社

製品としてよく作っていたヒートシンクの特注品製造販売
押出成形以外の加工方法は協力会社へ依頼（商流を変化）

自動機設計製作の会社

注文の多い自動機を規格化し自社製品として販売

ネジ追加工の会社

特注ネジの販売
ネジ製造は今まで仕事を頂いていたネジ製造会社へ依頼（商流を変化）

以上3つの戦略を小規模企業（数名〜数十名）が考える際のポイントについて紹介しました。参考にしていただけたら幸いです。

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現役エンジニアでライター活動をしているたなかです。

ホームページは企業の存在を知ってもらう上で、必要不可欠なものです。一方で「ホームページを制作したはいいが、上手く活用できていない」と悩むことはありませんか？実はホームページを活用することで、営業活動を効率よく行うことができます。今回の記事では、ホームページが製造業者の営業活動に優れている理由について、ご紹介いたします。

ホームページで営業活動を行うべき3つの理由

新規の顧客を獲得するための営業活動には、紹介営業や飛び込み営業、展示会への出展などいくつか方法があります。これらは古くから行われてきた営業方法ではありますが、いずれも労力とコストが掛かってしまう点がデメリットです。時代に合わせてデジタルマーケティングを取り入れることで、オンラインでの集客が見込めます。今回は「製造業がホームページで営業活動をすべき点」に着目して、解説いたします。

特定の取引先・業界への依存から脱却できる

新規顧客を継続的に獲得し、取引先の数を増やすためにはホームページ活用が有効です。分散して取引することで、特定の業界への依存状態から脱却し、外部環境の変化に強い会社へと変化できます。

特定の取引先や業界に依存した状態で取引を行うには、リスクが伴います。リーマンショックのように外部環境の大きな変化があった時に、影響を受けてしまうでしょう。例えば、コロナウイルスの流行により、自動車業界や工作機械業界などの一部業界の生産量が激減したことが挙げられます。その業界に属しているサプライヤー企業の多くは、売上が落ち込み、経営危機に陥りました。それ以外にも、取引先からの受注が無くなったり、無理なコストダウンの要求を受けたりした場合には、経営が厳しくなってしまいます。

高度成長期はどの企業も業績が伸びていたことから、特定の取引先に依存する経営でも問題はありませんでした。ところが、景気が低迷し様々な業界の市場が横ばい・縮小傾向にある昨今では、依存経営は大きなリスクです。そのため、これからは外部環境の変化へ柔軟に対応できる強い会社を作ることが重要です。

自社技術を他業界にもアピールできる

技術を同じ市場へ提供し続けていると、市場参入時には高い価値を持っていたものが、徐々に低下していきます。これを「コモディティ化」といって、競合との競争が激しくなる原因になります。高値で取引できていたとしても、気付けば「ほとんど利益が無い」というケースも。顧客からのコストダウン要求により徐々に製品単価が下がり、それに加えて人件費や材料費が高騰すれば、利益はほとんど出ません。

そんな状況を脱却するため、別の業界で技術を活用してもらう「用途開発」を利用します。新たな用途で技術を活用してもらうことで、同じ技術でも既存の市場よりも、高値で技術を買ってもらえるチャンスが出てくるでしょう。

用途開発を実現するためには、潜在需要を持った技術者へ自社技術の存在を知ってもらう必要があります。ホームページを持っていれば、興味を持った技術者の方から問い合わせが来るため、効率良く営業ができるのです。

効率よく営業活動ができる

製造業者が営業活動する上で、高い営業スキルを身につけたり、労力を費やす必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた相手に対して、営業を行うのでハードルが低いといえます。高い営業スキルは必要ではなく、新規顧客獲得のために営業活動を行ってこなかった企業に適している方法です。

展示会出展や広告出稿のような営業手段は、短期間で多くの見込顧客へ、自社のことを知ってもらえるチャンスではあります。ところが、製造業にとってはそれが必ずしも良いとは限りません。

製造業は製造設備のキャパ が決まっているため、極端に受注数が増えてしまうと、生産が追いつかなくなる可能性があるからです。生産キャパを考慮するのであれば、ホームページを通して営業活動を行って、少しずつ着実に顧客を増やしていくべきです。

ホームページ制作をする上で、デザインや機能を重視すれば、その分比例してコストが掛かります。しかし、BtoB製造業では、あまりデザインは重要視されず、新規発注先選定の基準にはなりません。発注先が選定基準として必要となる情報が明確に書かれていて、一定のアクセスが獲得できれば問い合わせにつながります。ホームページの運用に関する正しい知識さえあれば、他の営業手段よりも低いコストで、成果を出せる点がメリットといえます。

まとめ

製造業者がホームページを活用して、営業活動をすべき3つの理由について紹介しました。新規顧客獲得のために特別な営業スキルや、コストを掛ける必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた技術者に対して、効率良く営業活動ができます。それだけでなく、求職者に対して自社の技術をアピールできる上に、持続的な宣伝につなげることができるのです。

【ライタープロフィール】

ライター名：たなか

職業：エンジニア、技術ライター
執筆テーマ：金属加工、信頼性試験、SDGsなど

【経歴】
理工系大学院卒業後、自動車部品メーカへ入社。
設計検討から信頼性試験、図面作成まで一貫して業務を担当。
現役エンジニアの知見を活かして、Webライターとしても活動している。

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はじめまして、産業機械メーカーの設計部門で働きながら、Webライターとして活動している大城です。

自社Webサイトの改善を試みているが、どこを改善すれば成約に繋がるのかわからず悩んでいませんか？発注を担う購買担当者の立場になってみると、マーケティングを成功させる秘訣が見えてきます。本記事では、購買担当者が新たな外注先を検討する際に、Webサイトを見るポイントをご紹介します。

購買担当者がインターネットの検索で新たな外注先を探すことが増えている

コロナ禍をきっかけに非対面志向が広がり、オンラインでの営業が浸透する中、購買担当者がインターネットの検索で新たな外注先を探すことが増えています。

また、各社Webマーケティングの強化意識が強くなってきており、発注を決めるために必要な情報収集はある程度Webサイトで行う認識が広がっています。

インターネットの検索時にどのようなキーワードで探すか

購買担当者の役割は、適切な「価格」「納期」「品質」を確保した発注先を選定することです。例えば、鋳物メーカーを探している場合の実例は以下の通りです。

まず、検索窓に「鋳物」を入力します。続いて、以下のキーワードを入力します。

• 価格に関するキーワード：コストダウン　原価低減　適正な価格
• 納期に関するキーワード：短納期　納期短縮　納期遵守　特急
• 品質に関するキーワード：高品質　品質向上　品質管理

これらのキーワードを入力する背景には、次のようなメーカーを探している購買担当者の意図が伺えます。

• 価格：価格の内訳を開示してくれて、原価低減の提案をしてくれる
• 納期：納期に柔軟に対応できる
• 品質：品質管理体制がしっかりしている

以上の情報を掲載したWebサイトを構築することで、購買担当者の目に留まりやすくなり、取引成約につながる可能性が上がります。

製造業のWebサイトを見るポイント

購買担当者が新たな発注先を探す動機としては、設計からの依頼で、新たな技術に対応できるメーカーを探すほか、既存メーカーの生産中止などにより、代替メーカーを探すケースがあります。

ここでは、代替メーカーを探す場合を想定して、購買担当者が製造業のWebサイトを詳細に見るポイントを、以下の3つに分けて説明します。

1.製造業のWebサイトを見る際に最初に必ず見るところ

まず、Webサイトで最初に必ず見るところは、次の4つです。

1.主な取引先

取引先が分かれば、その企業から信頼を得ていると捉えることができます。

2.拠点

事業所の場所が分かれば、災害発生を考慮したリスク分散がしやすくなります。

3.ロット数の情報があるか

発注側が扱っている製品の生産台数に合ったロット数であれば、発注先に決まりやすくなります。

4.納期

具体的な納期の記載があるのが望ましいですが、主に納期を遵守できるか？納期に柔軟に対応できるか？という観点で見ています。

2.この情報が載っていないと土台に上がらないという情報

購買担当者が発注を決める上で、「何をやっているメーカーか？」を見るのはもちろんですが、この情報が載っていないと検討対象にならない情報があります。

会社情報

会社情報で主に確認する項目は「資本金」です。発注元と発注先の資本関係が下請法の対象になるかどうかを確認します。

• 品質面

品質面では、品質管理の体制や資格を持った検査員が検査しているか、工程管理の方法が提示できるか、などをチェックしています。

• 信頼性

信頼性では、例えばJISなどの規格で規定されている部品であれば、JISの試験内容を実施していることや、使用条件が明確になっていてその根拠に耐久試験を行っている情報があると、より信頼性への説得力が増してきます。

• 汎用性

汎用性については、その企業でしかできない技術は強みとなる反面、購買担当者としては適正な価格交渉がやりづらいと捉える可能性があります。他社と同じ製品が作れて、コストメリットをアピールできる記載があると望ましいです。

3.製造業のWebサイトを見る際にこの情報があると助かるというポイント

さらに、以下のような情報があると購買担当者は発注先の候補に絞りやすくなります。

• 原価低減

購買担当者は、できるだけ安い価格に決めたいと思っています。このとき、材質や加工精度の変更など、原価低減の事例が載っていると有利です。

• 材料

加工メーカーの場合、丸棒やチャンネル材など、どの素材寸法を調達しているかわかれば、インターネットを見た時点で発注できそうか判断がつきます。

• 設備の情報

板金メーカーの場合、ベンダーやタレットパンチプレスだけではなくレーザー加工機も備えていれば、厚板の板金も加工ができると把握できます。

• 加工の範囲

例えば、回転体を鋳物で製作する部品は、鋳物の他、加工とバランス作業が必要です。それぞれ別の外注先に発注するような部品でも、全て対応できる企業であれば、購買担当者の負担を減らせるので、有利です。

• 納品後の対応

受け入れ検査で仮にNGになったとしても、代替品を即座に納めるなど、迅速に対応してくれる実績があると量産品として採用される可能性が高くなります。

実際の事例

ここからは、テクノポートがサポートしたメーカーで、購買担当者の視点をおさえてWebサイトをうまく作った企業を1社紹介します。

荒川技研 株式会社

荒川技研はプラスチック加工による試作モデルを製作しているメーカーです。切削加工の他、真空注型、3Dプリンタにも対応しています。トップページには、「試作のスペシャリスト」をキャッチフレーズに、少量から対応可能、特急対応、安定品質など、購買担当者へ訴求できるような情報を掲載。

品質面では、三次元測定機などの測定設備を掲載し、品質管理をアピールしています。

価格、精度、ロット数、納期からおすすめの加工方法が一目で分かり、購買担当者が問い合わせする手間をできるだけ省いた工夫がされています。

まとめ

本記事では、購買担当者がWebサイトで外注先を決めているポイントについて紹介しました。購買担当者としては、モノが作れるかどうかだけではなく、納期面、価格面、品質面で要求に対応できるかどうかを重視しています。購買担当者をターゲットにする場合は、今回紹介したポイントを参考に自社の強みを整理していきましょう。

購買担当者をターゲットにしたWebサイトの改善を検討される場合はぜひテクノポートにご相談ください。

ライタープロフィール

大城　竜亮
職業・役職：製造業勤務、技術系ライター
執筆テーマ：製造業関係、機械設計など

【経歴】
工学部の機械系学科を卒業後、自動車部品の機械設計を担当、現在は産業機器メーカーでCAE業務に携わるなか、技術系Webライターとして、製造業系の記事を中心に執筆中。

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はじめまして、機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

社会環境の変化でデジタル化が進む中、製造業としてWebサイト上で集客する方法に悩んでいる方も多いのではないでしょうか？最近では、多くの企業で時間や場所に制限のないWebサイトでの集客に力を入れており、その結果、Webサイト上での競争が激化してきています。そこで、本記事では、メーカー担当者が新たな外注先を検討する際に、Webサイトで検索するキーワードや良く見るポイントをご紹介します。

メーカー担当者がインターネットの検索で新たな外注先を決定することが増えている

昨今、インターネットの普及やコロナ禍を契機としたデジタル化の急加速を背景に、メーカー担当者がインターネットの検索で外注先を検討することが増えています。

また、インターネット検索では、対面と比較した場合、同じ時間で得られる情報量が多く、外注先調査の効率性でも注目されています。

インターネットの検索時にどのようなキーワードで探すか

外注先の選定にあたって、どのようなキーワードで検索されるのでしょうか。検索キーワードの代表事例としては、以下の3つが挙げられます。

• 対象となる製品・設備・製法
•  拠点
• 資本金、売上高

また、ここでは例として、「段ボール」の外注先を探索する場合の実例も合わせてご紹介します。

1．対象となる製品、設備、製法

まず1つ目に、「つくり方に関すること」が挙げられます。これは、外注先として対象製品がつくれるかどうかを判断する必要があるためです。

検索例としては、「外注　段ボール」、「外注　段ボール　製紙」、「外注　段ボール　ロールtoロール」となります。

2．拠点

2つ目に、「生産もしくは開発拠点」が挙げられます。これは、自社拠点との距離を知ることで、品質管理のしやすさやトラブル対応が十分にできるのかを判断でき、また、輸送コストのおおよそのイメージをつけることもできます。

検索例としては、「外注　段ボール　生産拠点」、「外注　段ボール　開発拠点」となります。実際には「生産拠点」や「開発拠点」のところに「東京」や「大田区」のような具体的な地域名を入れて検索することもあります。

3．資本金、売上高

3つ目に、「会社の業績に関すること」が挙げられます。これは、企業の規模感や事業継続の成否などといったその企業の経営安定性を判断する必要があるためです。

検索例としては、「外注　段ボール　資本金」、「外注　段ボール　売上高」となります。

製造業サイトを見るポイント

キーワード検索してヒットしたWebサイト上で、メーカー担当者はどのような情報を詳細に見にいきたいと思うでしょうか。ここでは、メーカー担当者が製造業サイトを見る際のポイントをご紹介します。

製造業Webサイトを見る際に最初に必ず見るところ

Webサイト上で最初に必ず見るところとしては、「事例紹介ページ」が挙げられます。

事例紹介ページとは、「どのような企業と取引があるのか、具体的にどのような取引をしているのか、何社と取引があるのか」といった情報を紹介しているページです。このページを見れば、実際に取引するに当たっての具体的なイメージが湧き、取引先のメーカーブランドや取引数によっては信頼性を判断する基準にもなります。

製造業Webサイトを見る際にこの情報があると助かるというポイント

Webサイトを見る際にどんな情報があれば、便利でしょうか。

例えば、「取り扱い製品の説明動画や実際に使用している動画」があれば、文章では伝わらない製品の細部や機械動作などが伝わり、具体的なイメージが湧きやすくなります。

この情報が載っていないと土台に上がらないという情報

一方で、製造業のWebサイトとして、最低限掲載しておくべき情報があります。

具体的には、「企業情報」、「製品情報」、「お問い合わせフォーム」が挙げられます。どれも基本情報であり、これら情報が未記載の場合、その企業の概要を知ることができない上、連絡を取ることもできません。

外注先として特に決め手となるポイント

外注先として特に決め手となるポイントは「信頼性があるかどうか」です。

例えば、過去にコンプライアンス違反として、重大な不正や不祥事を起こしていないかどうかなど、タッグパートナーとしてふさわしいかどうかを決めるポイントになります。

実際の事例

ここからは、Webサイトをうまく作り込み、ポイントを押さえた企業を2社紹介します。

株式会社ユニフェイス

株式会社ユニフェイスは製造業における問題解決・コストダウン・品質向上をIoTのチカラで実現する企業です。導入事例をその経緯を交え、具体的かつ詳細に掲載しており、具体的なイメージが非常に湧きやすいWebサイトになっています。また、導入先の会社名も記載しており、信頼性も同時に感じられます。

株式会社ZMP

株式会社ZMPは自動運転技術を活用した車両やバス、物流ロボット、無人フォークリフトなどヒトとモノの移動を便利にするロボットを販売する企業です。導入事例を豊富に掲載しているだけでなく、現場で活用されている様子を動画で視聴でき、具体的な活用シーンがイメージできるWebサイトになっています。また、カテゴリー別検索機能もついており、ユーザー目線の仕様になっているのも特徴的です。

まとめ

社会環境の変化でデジタル化が進む中、メーカー担当者が時間や場所に制限のないWebサイトで外注先を検討することが増えています。

本記事では、Webサイトで外注先を探すときのキーワードやサイトを見るポイントをご紹介しました。

ここで紹介したポイントを抑え、変化する状況をうまく利用したWebサイト制作を進めていきましょう。

【ライタープロフィール】

竹重　剛
職業：機械系エンジニア、製造業・技術系ライター
執筆テーマ：製造業全般

【経歴】
工学系の大学院を卒業後、化学メーカーに就職し、機械系エンジニアとして機械設計や生産技術開発に従事。職種柄、モノづくりの一連のプロセスに関して幅広く精通しており、今後ライターとして、製造業における様々な側面の記事を執筆予定。

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こんにちは、Webライターのよどはらです。突然ですが、Webサイトの改善はおこなっていますか？

Webサイトの改善活動は非常に重要です。サイトの改善によって、アクセス数が増加して認知度が向上したり、問い合わせや売上のアップにつながったりするからです。

サイト改善を成果につなげていくにはアクセス解析が必須。今回は、アクセス解析で見るべきデータや、それによって改善する内容について解説します。

アクセス解析のツール

アクセス解析には、「Googleアナリティクス」という無料のアクセス解析ツールを使用します。Webサイトから、資料請求や申し込みなどを促したい方にとっては不可欠のツールであり、多くのサイトが導入しています。

Googleアナリティクスで主に分析できるのは以下の通り。

• ユーザー（サイトを閲覧したのはどんな人か、どれくらいの人に見られているか）
• 集客（どういう経路でサイトを訪れたか）
• 行動（ユーザーはサイト内のどのページを見たか）
• コンバージョン（資料請求や申し込みなどの目標を達成できたか）

アクセス解析において見る4つのデータ

ここでは、Googleアナリティクスにより得られたデータのうち、何を見るべきか解説します。見るべきデータは以下の4つです。

• ページ別訪問数
• 離脱率・直帰率
• コンバージョン率
• チャネル

ページ別訪問数

ページ別訪問数は、ページごとのアクセス数を表しています。ページ別訪問数をチェックして「どのようなページがユーザーを集めているのか？」を把握するのは、サイト改善にとって重要です。

離脱率・直帰率

離脱率は、画面を閉じるなどしてサイトから離脱したユーザーが、どれくらいいるかを示すデータのことです。一方で直帰率は、最初に訪れたそのページを見るだけで離脱したユーザーが、どれくらいいるかを示すデータになります。

ユーザーがどのページで離脱したかの指標は、サイトを改善する上で大きなヒントになるでしょう。たとえば、資料請求や申し込みをおこなう前のページでこれらの数値が大きければ、改善が必要だと分かります。

コンバージョン率

コンバージョン率は、サイトの目標（訪問者からの資料請求や申し込み）をどれくらいのユーザーが達成したかを示すデータです。このデータを見ることでサイトの成果を把握できます。

チャネル

チャネルを見れば、ユーザーがどのような経路でWebサイトを訪れたかが分かります。たとえば、「GoogleやYahoo!などの検索エンジンから訪れたのか」または「TwitterやFacebookのようなSNSから訪れたのか」といったことを把握できます。

リンク元が分かれば、どのように集客していくかを考えるのに役立つでしょう。

解析データによって改善する内容

ここでは、前述した4つのデータによる改善内容を解説します。

ページ別訪問数で改善する内容

ページ別訪問数を調べれば、どのページがアクセス数の増加に貢献しているかが分かります。アクセス数の多いページが分かれば、そのページを重点的に改善していくことで、効率的に成果を上げていけるでしょう。

たとえば、「人気の高いページにコンバージョンにつながるリンクを貼る」といった手法が考えられます。

リンクを貼る場所については、以下の記事の「見出し3．CTAの設置場所」をご覧ください。

コンバージョン率を劇的に向上させる（かもしれない）CTAとは？

離脱率・直帰率で改善する内容

離脱率や直帰率が高いのであれば、ユーザーが求めるコンテンツになっていないことが考えられます。

たとえば、あるリンク元からのユーザーが、最初のページを見ただけで離脱してしまう傾向があるとします。その場合、最初のページはユーザーが求める内容ではないと判断できるので、ユーザーのニーズを検討し直してコンテンツを修正すればいいわけです。

また、ユーザーにとって使いにくいサイト構成になっていることも考えられます。その場合は、他のページへのリンクを分かりやすくしたり表示速度を改善したりすることで、離脱率や直帰率を抑えられるでしょう。

なお、表示速度の改善手法に関しては、以下の記事をご覧いただければと思います。

Webサイトのページ表示速度の高速化を実現（ビフォー・アフター事例付き）

コンバージョン率で改善する内容

訪問数が多いのにコンバージョン率が低いページがあれば、ユーザーに対しうまく行動を促せていないことが考えられます。その場合は、キャッチコピーや問い合わせフォームを見直してみましょう。

問い合わせフォームの改善手法に関しては、以下の記事をご覧ください。

お問い合わせフォームの改善ポイント5選

またコンバージョン率の高いページがあれば、そのページへのリンクを増やすことで成果の拡大につながるでしょう。

チャネルで改善する内容

チャネルからユーザーの流入経路を調べることも、サイト改善の参考になります。たとえばSEO対策が必要かどうか、広告に改善が必要かどうかは、検索エンジンや広告からの訪問数を調べれば判断できます。

特に、検索エンジンからの訪問数が少ないのにコンバージョン率が高いページがあれば、優先して改善したほうがいいでしょう。SEO対策に力を入れることで、さらなるコンバージョン数のアップにつながるためです。

具体的なSEO対策について知りたい方は、以下の記事の「見出し2．SEO対策」をご覧ください。

Webマーケティング手法まとめ（BtoB製造業・メーカー向け）

まとめ

サイト改善のために見るべき解析データは、「ページ別訪問数」「離脱率・直帰率」「コンバージョン率」「チャネル」の4つです。各データから改善策を考えていけば、効率よく成果につなげていけます。今回紹介した内容が、ご参考になれば幸いです。

【ライタープロフィール】

プロフィール名：よどはら
職業：Webライター
執筆テーマ：製造業関係、機械設計など

【経歴】
工学部の機械系学科を卒業後、機械設計エンジニアとして鉄鋼メーカーや機械要素メーカーの設計業務に従事。
現在は専業のWebライターとして、製造業系の記事を主に執筆。

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電子機器メーカーに勤務する傍ら、製造業・技術系ライターとして活動している森野です。

本記事では、近年急速に変化する製造業の営業手法についてメリット・デメリットを踏まえながら詳しく解説します。営業活動の方針で悩みを抱えている方や、オンラインを用いた新しい営業活動に興味のある方はぜひ参考にして頂ければと思います。

コロナ禍、アフターコロナでの営業手法について

コロナ禍において、製造業の営業活動にも大きな変化が生まれています。展示会の中止や顧客訪問できない状況が続く中、注目が集まっているのはオンラインを活用した新しい営業手法です。「非接触」をテーマにした営業活動はアフターコロナにおいても当面の間、主流になることが予想され、メーカーにとって今後の生き残りを左右する重要なファクターと言えます。

具体的に出てきた新たな営業手法

ここでは近年具体的に使用されている営業手法を4つ、それぞれメリット・デメリットを踏まえてご紹介します。

Webサイト営業

コロナ禍において訪問営業が困難であることから、Webサイト制作やリニューアルによる問い合わせ、受注の促進を試みるメーカーが増加しています。

Webサイト営業によるメリット・デメリットを下記にまとめました。

メリット

• 継続的に安定したアクセス、問い合わせが獲得できる
• 自社製品にある程度関心のあるターゲットを集めることができる

デメリット

• 費用、労力がかかる
• 制作しただけでは集客はできず、正しい運用ノウハウが必要
• 成果が出るまでに時間がかかる

Webサイトから集客する上で、多くのメーカーが、デザインなど見た目をよくするための施策を先行してしまいがちです。しかし製造業のWebサイトの場合、閲覧者は発注先候補として条件に合った情報がそこにあるかどうかを見て、問い合わせの判断をします。そのため、まずは自社の存在を知ってもらい、その先で有益な情報を提示できるかどうかが鍵となります。その施策として不可欠なのが「SEO対策」です。

SEO対策に関する詳しい解説はこちらの記事をご覧ください。

オンライン展示会

オンライン展示会とは実際の展示会場ではなくWeb上で開催する展示会のことです。コロナ禍で従来のような展示会の中止が相次ぐ中、急速にニーズが高まっています。

メリット

• 対面の展示会に比べ出展費用が抑えられる
• 時間、場所、天候などの縛りがない
• 参加者の詳細なデータが収集できる

デメリット

• 対面の展示会のように、呼び込みやチラシ配布によって参加者を自社ブースに引き入れる、いわゆる「プッシュ型」の営業ができない
• サイト構築やシステム準備など、出展する製品以外の準備に時間と労力を要する

ウェビナー

ウェビナーとはWebとセミナーを組み合わせた造語でウェブセミナー、オンラインセミナーとも呼ばれています。チャットやアンケート機能を利用しながら参加者とコミュニケーションがとれる「リアルタイム配信」、参加者が任意のタイミングで何度でも視聴できる「録画配信」の2つの形式に分類されます。

メリット

• オフラインのセミナ―に比べ開催費用が抑えられる
• 新しい客層の開拓が期待できる
• 受講者がどこにいても受講できるため参加のハードルが下がり、リアルのセミナーに比べ、集客が容易になる

デメリット

• 通信環境によってトラブルが起こることがある
• 参加者の熱量が分かりづらく、途中で離脱されてしまうこともある

SNSマーケティング

SNSマーケティングとはFacebookやTwitter、InstagramなどSNSを活用したマーケティング活動のことです。SNSの強みである拡散力によって、短期間で急激にアクセスや販売を促進できることが最大の特徴です。近年では大手企業も続々と導入を開始しています。

メリット

• 情報の伝達、拡散が速い
• 顧客との関係を築きやすい

デメリット

• 悪い情報でも拡散してしまうため、炎上リスクがある
• 成果が出るまでに時間がかかる

実例

ここからはテクノポートがサポートしたお客様の中で、新たな営業手法を導入し成果を挙げた事例をご紹介します。

有限会社ユニバーサル

有限会社ユニバーサルは研究開発機関などに必要とされる試作品の部品製造を主に行っているメーカーです。Webサイト営業の強化を目的としたリニューアルに取り組みました。

リニューアルにあたり「難削材加工」など、専門素材の性質や活用事例などを詳細に説明するページを制作し、ある程度固まっている完成イメージをもとに数社で比較検討する段階にいる顧客へのアプローチを試みました。

その結果、契約に繋がる問い合わせが急増、2ヶ月でリニューアル費の回収に成功しています。

デジタルファクトリー株式会社

デジタルファクトリー株式会社はハイエンド3Dプリンタや、関連製品の企画、販売を行うメーカーです。これまで取引がある大手企業だけでなく、中小企業や個人の顧客開拓を目的とした新たな営業活動として、Webサイトリニューアルを実施。

商品名で検索されたときに上位表示されるようにSEO対策をし、その機種のスペックや特徴、対応可能な材質の説明などを細かく掲載しました。結果として、商品名での検索順位は1位から3位の間を維持。また顧客リストは10倍以上に増大しました。

まとめ

コロナ禍において展示会の中止や顧客訪問できない状況が続く中、製造業も「非接触」をテーマにしたオンラインによる新しい営業手法に注目が集まっています。

本記事では具体例として4つの手法をご紹介しましたが、それぞれにメリット・デメリットがあるため、状況や目的に合わせて適切な選択が必要です。

テクノポートでは製造業向けのWebマーケティング実績が多数あります。今回ご紹介した営業手法はもちろん、Webマーケティングに関するお悩みはぜひお気軽にご相談下さい。

【ライタープロフィール】

森野 真
職業：製造業・技術系ライター
執筆テーマ：機械工学、設計開発、電子機器、その他製造業全般

【経歴】
国立高専の機械工学科を卒業後、工作機械メーカーに入社、機械設計業務を担当する。現在は電子機器メーカーの生産管理部門に勤務する傍ら、ライターとして製造業関連の記事を中心に執筆中。製造業での10年以上の実務経験がありますので、現場を知る人間ならではの執筆が可能です。

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Twitter
https://twitter.com/m_morino1986

Website
https://makotomorino.com

※上記2点はもし記載・リンクを貼って頂けるようでしたらお願い致します。こういった対応はしていないようでしたらお手数ですが削除をお願い致します。
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こんにちは、テクノポートの永井です。ニッチと言われている製造業のWebマーケティングの中でも、メーカーかサプライヤーかでWeb戦略は大きく変わってきます。今回は「技術系メーカーが成果を上げるためのWebサイト戦略」について、弊社のノウハウを公開します。

技術系メーカーが成果を上げるための4つのポイント

メーカーのWeb担当者の方から下記のような相談をよく受けます。

1. 問い合わせを増やしたい
2. アクセスを伸ばしたい
3. 製品を探しやすくしたい

これらは「Web戦略」をきちんと設定することで達成できるようになります。達成するためのWeb戦略のポイントは4つあります。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする
ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する
ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する
ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

各ポイントをしっかり押さえてWebサイト制作を進めることで、反響の出るWebサイトが作れるようになります。それでは各ポイントの詳細を説明していきます。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする

Web戦略の基本は「ターゲットの行動を理解して、ターゲットが求める情報を提供する」ことです。そのため、まずターゲットの行動を理解してみましょう。ターゲットの行動は4つに分類できます。

1. 情報収集段階：課題を解決する方法を探している
2. 購入検討段階：課題を解決できる製品を探している
3. 購入比較段階：課題を解決できる製品を比較している
4. 購入決定段階：購入する製品を決めている

ここでは1，2を購買の初期段階、3，4を購買の後期段階として分けて説明します。

購買の後期段階のユーザーは、メーカーを絞った上で性能や価格を比較している段階になります。この段階のユーザーは絞ったメーカーから選ぶことを優先するため、新規メーカーを探すことはほとんどありません。つまり、この段階のユーザーにアプローチすることは極めて難しいと言えます。

一方、購買の初期段階のユーザーは抱えている課題に対してあらゆる情報を求めている段階です。課題を解決する方法も決まっていなければ、メーカーも絞っていない状況です。この段階のユーザーは積極的に検索を行うため、比較的アプローチしやすいと言えます。Webマーケティングのターゲットは、この「購買の初期段階のユーザー」が中心になります。

購買の初期段階で自社を知ってもらえれば、購入の後期段階で「エボークトセット」に入る確率が格段に上がります。ターゲットの選定でWeb戦略の7割が決まると言ってもいいほど大切なので、ここはしっかり検討してください。以上を踏まえた上で、Web戦略の流れを簡単にまとめると

1. 購買の初期段階のユーザーに自社を見つけてもらう
2. 購買の後期段階になったときに、自社製品が検討の中に入っている
3. 自社製品の魅力を伝えて、問い合わせしてもらえるようにする

ということになります。

ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する

「購買の初期段階のユーザーに自社を見つけてもらう」ためには、ユーザーが検索するキーワードで上位表示されなければなりません。例えば、購買の初期段階のユーザーは「課題解決系のキーワード」や「製品名＋用途」などが多くなります。一方、購買の後期段階のユーザーは「製品名＋機能」や「会社名」などが多くなります。このようにユーザーの検索キーワードは購買フローの状況によって変わるため、各段階に合わせてキーワードを選定しましょう。

また、メインターゲットは「購買の初期段階のユーザー」になりますが、「購買の後期段階のユーザー」もターゲットになりますので、全てのユーザーの検索キーワードを洗い出し、優先度をつけてください。

キーワードの選定のお役立ち記事

• 製造業WebサイトのSEO　〜対策キーワード選定3つのポイント〜
• コンテンツマーケティングのアイディアの出し方法

ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する

「ユーザーが購買の後期段階になったときに、自社製品が検討の中に入っている」ようにするためには、自社製品のメリットを伝えなければなりません。自社の良さを伝えるために、まずは競合を知ることが大切です。Webマーケティングの場合、競合は2種類に分類します。

1つめは実際の競合。これは会社規模やシェアなど、お客様に提案したときに検討に入っている企業です。2つめはWeb上の競合。これは設定キーワードで検索したときに、上位に表示される企業です。

アクセスではWeb上の競合に勝たなければならず、技術では実際の競合に勝たないといけません。競合の製品を知った上で、自社がどのような情報をユーザーに提供すればよいのか検討して、コンテンツを作ってください。

技術の見せ方のお役立ち記事

• 技術を伝えるときに気をつけるべき3つのポイント
• 技術コンテンツを作るための「型」を紹介
• 技術コンテンツを作るための「型」を紹介　パート2

 

ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

最後にサイト構成の作り方を紹介します。サイト構成は「ユーザーが探しやすい」ことが基本になります。購買フローの各段階によって探し方が変わってくるため、すべてを網羅できるような検索システムが必要です。

検索システムの例としては、主に以下のようなものがあります。

1. カテゴリー検索（用途、機能、サイズ、品番など）
2. 自由検索（キーワード入力）
3. レコメンド（おすすめ商品）

カテゴリー検索は非常に使いやすく、わかりやすい点が特徴です。その反面、製品点数が多くなってくるとカテゴリー分類が複雑化し、カテゴリー分類を探すのに時間がかかることもあります。そのため、分類方法は慎重に決めなければなりません。

自由検索は汎用性が高く使いやすいのですが、製品が少ない場合は検索結果が出てこないことも多くあります。その場合、検索キーワードをこちらで絞ることも必要になります。レコメンドは新製品やよく売れる製品をPRしやすい反面、お客様がその製品を求めていない場合は効果が薄くなります。どの検索方法が絶対的にいいというわけではなく「ユーザーが探しやすい」ことをベースに様々な検索方法を設置してみてください。

まとめ

技術系メーカーが成果を上げるためのWeb戦略のポイントは4つあります。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする
ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する
ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する
ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

これらをうまく活用して、自社にあったWebサイト戦略を検討してみてください。

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テクノポートの井上です。先日弊社で製造業のお客様向けに「デジタルマーケティングにおける取り組みに関する実態調査」という名目でアンケート調査を行いました。

今回はデジタルマーケティングにおいて、最も多くの方が課題と感じている「戦略の立案」について、原因の考察と解決の手段についてご紹介いたします。

戦略の立案に課題を抱える企業が多い結果に

デジタルマーケティングというテーマから、WebやITスキルについての課題が多いかというと、そういうわけではなく、戦略の立案に関する課題が一番多い結果となりました。理由として考えられることは、戦略の企画立案は、受託加工が主の中小製造業では不得意な領域である場合が多いということです。また、外部に協力要請するにしても一般的なWeb制作会社では製造業に知見のある会社は少なく、その結果、戦略の企画立案段階で業務が滞るようになることが考えられます。

Web制作会社との公開後の打ち合わせでは、「コンテンツボリュームをたくさん増やしましょう、そのためには事例をたくさん増やしましょう」というアドバイスのみで、そこまで多くの事例が載せられない製造業者の場合、それ以上の進展がなく終わってしまっているケースも多いと聞きます。

まず、戦略的な話を外部を交えて行うのか、自社で考えるのかが決まっていないことが原因だと考えられます。Webマーケティングを円滑に遂行するためには、自社に何が不足しているのか、外部に委託する際にはどの範囲をフォローしてほしいかを明確にする必要があります。そのためにすべきことは、Webマーケティングの流れと必要となる知識やスキルを理解し、それに対し自社でできる範囲を知ることです。それができれば、後は誰がどのようにやるかを決めていくだけですので、やることの明確化ができるようになります。

Webマーケティングの主な流れ

ここでは、Webマーケティングのおおまかな流れと、必要となるスキル・知識について紹介します。ただ、Webマーケティングというと領域が広くなるので、今回はわかりやすくするためにWebサイト制作の流れに合わせて説明します。

企画立案

Webサイトに問い合わせを呼び込むための戦略を立てます。どのようなターゲットにどのような価値を提供するかを企画し、その後、戦略を成功させるためにWebサイトにどのような形で落とし込んでいくかを決めます。

サイト制作

上記で決定した内容に沿ってサイト制作を行います。

分析

制作・公開したサイトが戦略のもとでうまく機能しているかどうか、アクセスやキーワード、お問い合わせ状況の分析を行います。

更新、改善

分析した内容をもとにどのように改善すればいいかを考え、次の更新につなげていきます。

Webマーケティングに必要な知識・スキル

Webマーケティングにはどのような知識やスキルが必要になるのかも見ていきましょう。

マーケティング知識と企画力

戦略の立案、改善策の考案をするのに必要となるスキルです。よりよい企画を作るためには、所属する業界の知識も必要となります。

SEO知識・広告知識

どのように見てもらうか・知ってもらうかを考えるための集客に関する知識が必要になります。

コンテンツ作成スキル

ページを作るためのコンテンツを作り出すスキルです。最近では執筆代行にて外部に委託することも増えてきているように、コンテンツの作り方にもノウハウがあります。

Web制作スキル

決められた事項にもとづいて、忠実にWebに反映させるITスキルです。

情報分析スキル

Web解析士という資格があるように、Googleアナリティクスなどのアクセスデータをどのように分析し評価をするかという部分にはスキルが必要になります。アクセスデータは見ることはできるけれど、どのように解釈すればよいかわからないという方は多いです。

企画遂行能力

決められたものを期日通りに進めていく、スケジュール管理を含む企画遂行力が必要となります。

コミュニケーション能力、調整力

Webマーケティングは、ほとんどの場合一人ですべてを遂行することはできないため、社内や外部とのやりとりを円滑に行い、周りを巻き込んでいく必要があります。

実行者を決定し、やってみる

「Webマーケティングの主な流れ」を理解した上で、知識・スキルを保有する者を選定し、実行に移します。一人ですべてを受け持つことは難しいため、以下のような役割分担が必要です。

• マーケティング、SEO知識、情報分析（マーケティングディレクター）
• コンテンツ作成（製造技術者）
• Web制作スキル（Webエンジニア）

外部委託する際の注意点

自社では対応が難しく、外部委託する際には、どこまでを求めるかを明確化することをおすすめします。冒頭にあったように、「戦略の立案がボトルネックとなり停滞するケースが多い」というアンケート結果があります。

マーケティング企画立案からの協力が必要な場合に、コンサルティング会社に依頼するケースが最近では増えてきているようです。ただ、コンサルティング会社に依頼する場合、費用もそれなりにかかります。

• 一般的なWeb制作会社の運営サポート費（数万円）
• 一般的なコンサルの月額費用（数十万円）

そのような理由で、手前味噌になってしまいますが、製造業専門で業界の知識を保有し、マーケティングが得意な会社ということで、弊社テクノポートにご依頼いただくケースが非常に増えています。以上、デジタルマーケティングにおける、戦略立案に関する課題の原因と解決手法について紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

製造業のデジタルマーケティング実態調査
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000012.000055603.html

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技術・理学系ライターであり、特許翻訳者、技術リサーチャーとしても活動している太田です。近年、製造業の企業の中にもWebマーケティングを導入する企業が増えてきています。

自社技術に関連のあるオウンドメディアの作成、自社ホームページのコンテンツ充実、各種SNSの運用などにより、自社の知名度アップや外部からの問い合わせ増に成功している企業も多いようです。

一方、Webマーケティングの効果を知って「うちの会社にも導入したい！」と思っても、社内からの理解が得られず導入を進められない場合もあるでしょう。これまでWebを活用してこなかった企業でWebマーケティングを始めるのは、なかなかハードルが高いことです。

今回の記事では、「Webマーケティングの導入に関して社内理解が得られない主な理由」と「その対処法」をご紹介します。本記事を読んで実践すれば、社内でのWebマーケティング導入がスムーズに進むはずです。

「Webマーケティングの導入に関して社内理解が得られない理由」と「その対処法」

これからの時代には必須ともいえるWebマーケティング。なぜ社内での理解が得られないのでしょうか？その理由と対処法を以下に示します。

理由1：上司や経営層がWebマーケティングの必要性を感じていない

会社によっては上司や経営層がWebマーケティングの必要性を感じていないため、導入に踏み切れない場合があります。実際、BtoB企業のマーケティング担当者を対象とした調査では、Webを活用した顧客実施施策を実施する際に足りないものとして「上司・経営者の理解」が上位に挙がっています。

対処法1：製造業においてもWebが有力なツールとなっていることを伝える

上司や経営者を説得するには、製造業におけるWeb集客の有効性を伝えるのが効果的です。製造業の営業手段としては従来、対面型の展示会や訪問営業が主流でした。しかし新型コロナウイルスの流行でほとんどの展示会が中止となり、訪問営業もほぼ不可能に。その結果、Webで情報収集を行う顧客が増えてきています。

実際、BtoB製造業の営業担当者や販促担当者を対象に実施した調査では、「一番商談につながる割合が高いのはどこからの問い合わせか」という質問に対して58.0%の企業が「ホームページからの問い合わせ」と回答しています。また同調査によると、コロナ禍の影響で半数以上の企業がホームページの見直しを実施または予定しているようです。

このように、現在は製造業においてもWebの活用が必要不可欠です。この現状を上司や経営者に伝えるといいでしょう。

理由2：導入後の具体的なイメージが湧いていない

社内理解が得られない2つめの理由は、社内の人々がWebマーケティング導入後の変化を具体的にイメージできていないことです。

一般社員は通常、Webマーケティングに関する知識をほぼ持っていません。そのため、Webマーケティングにどの程度の効果があるかわからず、「導入しても意味がないのではないか」「他社では効果が得られたとしても、自社で効果が得られるとは限らないのではないか」と考えることもあるのです。

対処法2：Webマーケティングの基礎知識を伝えた上で、受注目標数や想定される成果を数値化して提示する

このような場合、Webマーケティング導入による変化を具体的に数値で示すのが効果的です。最初にWebマーケティングの基礎知識を説明した上で、自社で具体的に取ろうとしている施策（オウンドメディア構築、SNS運用など）を伝えます。その後、想定される成果（受注目標数、海外からの問い合わせ数、SNSのフォロワー数など）を数値化して提示しましょう。

根拠に基づいて具体的な数値を示せば、一般社員にWebマーケティングの成功イメージを伝えることができます。

数値化にあたっては、Webマーケティング会社の事例が役立ちます。「Webマーケティング　事例」などで検索するとさまざまな事例がヒットするので、参考にしてください。

理由3：コストを懸念している

Webマーケティングにかけるコストがなく、導入を渋られるケースもあります。確かに、新しいWebサイトを1から設計して作成する場合にはそれなりにコストがかかるのも事実です。

対処法3：スモールスタートとしてはじめる

コストが問題である場合に重要なのは、「スモールスタート」という考え方です。スモールスタートとは、「小さく始める」「まずはやってみる」ということ。新たな事業を開始する際、最初は機能やサービスを限定し、その後少しずつ規模を拡大していく方法です。Webマーケティングの場合は、いきなり新しいWebサイトを1から制作するのではなく、コンテンツマーケティングを導入したり一部製品ページだけを作成したりしてその効果を検証します。

費用的に可能な範囲から始めて、効果が得られたら少しずつ規模を拡大していきましょう。

理由4：（マーケティングを進めていくための）人員が不足している

Webマーケティングを行う人員が不足しているため、導入を進められないケースもあります。

Webマーケティングを行う際には、基礎知識の学習から実際の導入、サイトやコンテンツの管理など、必要な作業がたくさんあります。これらを既存の業務と並行するのは大変です。Webマーケティングを専門に担当する人材を採用する手もありますが、そこまで踏み切れない企業も多いでしょう。

対処法4：外注をうまく活用する

人員確保が難しい場合におすすめなのは、外注の活用です。マーケティング戦略の立案からWebサイトの設計～作成までを全て外注する手もあれば、記事やデザインなどサイトの一部だけを外注する手もあります。外注にあたっては、製造業Webページの制作経験がある業者に依頼するのがおすすめです。製造業の知識がない業者に頼んだ場合、自社の技術説明や専門用語の説明に時間がかかり、余計な手間が増えてしまう場合もあります。

また、得意分野や対応可能な範囲は外注先によりさまざまです。マーケティング戦略を立てるのが得意な業者もあれば、簡単なサイト制作しかできない会社もあります。外注する際には、外注先の実績を必ず確認しましょう。

まとめ

今回の記事では、Webマーケティングに対する社内理解が得られない主な理由を挙げ、それらの対処法を紹介しました。

理由1：上司や経営層がWebマーケティングの必要性を感じていない
対処法1：製造業においてもWebが有力なツールとなっていることを伝える

理由2：導入後の具体的なイメージが湧いていない
対処法2：Webマーケティングの基礎知識を伝えた上で、受注目標数や想定される成果を数値化して提示する

理由3：コストを懸念している
対処法3：スモールスタートとしてはじめる

理由4：（マーケティングを進めていくための）人員が不足している
対処法4：外注をうまく活用する

新型コロナウイルスの流行も相まって、製造業におけるWebマーケティングの導入は急速に進んでいます。世の中の流れに取り残されずに会社を発展させるためにも、Webマーケティングの導入は非常に重要です。

今回ご紹介した対処法を参考に、ぜひ社内でのWebマーケティング導入を進めてみてください。

The post Webマーケティングへの社内理解が得られない理由とその対処法 first appeared on モノカク.

こんにちは、テクノポートの廣常です。5月よりIT・マーケティングに関する基礎用語辞典を複数回に分けてお送りしています。今回は最終回として、ま〜ら行をお届けします。Webサイトの運営時やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

ま

マーケットイン

マーケットインとは、まずマーケット（市場）に注目し、そこに存在する顧客のニーズに沿ったものを提供していこうとする考え方を指します。一方、対義語の「プロダクトアウト」はシーズを優先し、自社が作りたい、打ち出していきたい製品を提供していくという考え方を指します。

マーケティングオートメーション　MA

MA（マーケティングオートメーション、エムエー）とは、顧客にダイレクトメールを送ることをはじめ、さまざまなマーケティングのプロセスを自動化する仕組みを指します。見込み客を特徴ごとに管理したり、サイト上での行動履歴が確認できたりするなど、業務効率化・見込み客の分析に役立ちます。

マーケティングコミュニケーション

マーケティングコミュニケーションとは、自社製品や技術を売り出していくために行うコミュニケーション活動全般を指します。一方的に自社を宣伝していくのではなく、広告・展示会などのイベント・SNSなどを通じて双方向的なコミュニケーションを図ります。

マルウェア

マルウェアとは、malicious software（悪意のあるソフトウェア）に由来する言葉で、個人情報の抽出やファイルの改ざんなど有害な動作をするソフトウェアを指します。マルウェアに感染しないよう、ウイルス対策ソフトを導入することや不審なメール・サイトはクリックしないことなど、日頃から注意が必要です。

め

メタタグ　metaタグ

メタタグとは、各ページに設置し、そのページの概要を説明するタグを指します。メタ要素とも呼ばれ、代表的なものとしては以下のようなものがあります。

• メタキーワード：ページに関連するキーワード（2〜3個）
• メタディスクリプション：ページの概要を伝えるもの（〜120字程度）

メッシュリンク構造

メッシュリンク構造とは、サイトにおいて、関連するページのリンクが張り巡らされている構造を指します。メッシュ（網目）状にリンクが貼られているイメージから、このように呼ばれます。メニューやバナーを活用しこういったリンクを張ることには、

• ユーザーがページを見つけやすい
• 検索エンジンがサイトを読み込みやすい

といった多面的なメリットがあります。

も

モバイルフレンドリー

モバイルフレンドリーとは、サイトをスマホからでも見やすくすることを指します。Googleは2015年にモバイルフレンドリーに関するアップデートを実施し、スマホ表示に適していないサイトの順位を下げるようになりました。（スマホでの検索時のみ）自社のサイトがモバイルフレンドリーかどうかはこちらで診断できます。

ゆ

ユーザーインターフェース　UI

UI（ユーザーインターフェース）とは、ある対象（機械、コンピューター、サービスなど）とユーザーの接点（＝インターフェース）を指します。Webサイトにおいては、下記のような項目が挙げられます。

• サイトのデザイン、色使い
• テキストやボタンの配置位置
• 製品写真の見た目

ユーザーエクスペリエンス　UX

UX（ユーザーエクスペリエンス）とは、サービスなどを介してユーザーが得られる経験を指します。Webサイト上に限って言えば、「このサイトは見やすい」「このページのボタンは分かりづらい」のように、サイトから得られる印象全般がUXと言えます。UIと混同されがちですが、UXをより良くするための一手段としてUIを改善する、といった関係性があります。

ユーザビリティ

ユーザビリティとは、モノやサービスの利便性、使い勝手といったことを指します。UIはあくまでも接点（サイトの見た目、ボタンそのものなど）であるのに対し、ユーザビリティは利便性（サイトが「見やすい」か、ボタンが「押しやすい、認識しやすい」か）を指します。

ユニークユーザー　UU

ユニークユーザーとは、一定の期間内にサイトに訪れた人の数を指します。例えば2名のユーザーがサイトをそれぞれ3回訪れた場合、

セッション数（訪問数）＝6、ユニークユーザー数＝2

と表示されます。

ユニバーサルデザイン

ユニバーサルデザインとは、年齢や文化、習慣などの違いに関係なく、あらゆる人が利用できるデザインを指します。Webサイトにおいては、色覚に配慮した色使いや文字サイズの工夫が挙げられます。

よ

4C分析

4C分析とは、「顧客」にとっての

• 価値（Customer Value）
• コスト（Cost）
• 利便性（Convenience）
• コミュニケーション（Communication）

を考える分析手法を指します。各頭文字のCを取り「4C」と呼ばれます。顧客とするターゲット像をしっかりと想定した上で、顧客目線で自社の商材を分析していきます。

4P分析

4P分析とは、マーケティング施策を

• 製品（Product）
• 価格（Price）
• 販促（Promotion）
• 提供/販売場所（Place）

の観点から考える分析手法を指します。各頭文字のPを取り「4P」と呼ばれます。

ら

ライフタイムバリュー　LTV

LTV（ライフタイムバリュー）とは、ある顧客から生涯にわたって得られる利益を指します。日本語では「顧客生涯価値」とも呼ばれます。新規顧客を獲得するにはコストがかかることから、既存顧客のLTV向上（一度きりではなく繰り返し製品・サービスを購入してもらう）に注目が集まっています。

ランディングページ

ランディングページとは、検索などを通じてユーザーが最初にたどり着くページを指します。狭義の意味として、商材のPRから問い合わせまでを一つに盛り込んだページのことを指す場合もあります。

り

リード

リードとは、自社の顧客になり得る「見込み客」を指します。リードを獲得するための活動を「リードジェネレーション」、獲得できたリードを顧客化へ近づけるために行う活動を「リードナーチャリング」と呼びます。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索結果と共に表示される広告を指します。ユーザーの入力した検索キーワードに連動して表示されることから、他のネット広告と比べると高い効果が期待できます。代表的なものにはGoogle 広告、Yahoo!広告が挙げられます。

リダイレクト

リダイレクトとは、ユーザーがアクセスしたURLとは別のURLへ転送する仕組みを指します。例えばサイトをリニューアルした際、旧サイトURLから新サイトへユーザーを転送させたいときに実施します。

リファラー

リファラーとは、ユーザーの流入元、つまり「ユーザーがどこからサイトに入ってきたか」を指します。Googleアナリティクスでは集客＞全てのトラフィック＞参照元/メディア から確認でき、ユーザーがどんなサイトや検索エンジンから流入してきたかを見ることができます。

離脱率

離脱率とは、あるページにおいてユーザーが別のページに遷移せずにそのまま離脱した（ブラウザを閉じた、他サイトへ移動した等）割合を示しています。離脱率÷ページ閲覧数で計算されます。

(例）
10人のユーザーがページAを閲覧し、5人がそれを最後として離脱
→離脱率＝5÷10×100＝50%

れ

レスポンシブデザイン

レスポンシブデザインとは、パソコンやタブレット、スマホなど、あらゆる画面サイズに対応したデザインを指します。レスポンシブ（responsive）という単語には「すぐに反応する」「敏感な」といった意味があります。

ろ

ロングテールSEO

ロングテールSEOとは、検索需要の少ないキーワード（ニッチなキーワードや2語以上の単語）で上位表示を狙い、サイトの流入数向上を狙う施策を指します。それぞれのキーワードからの流入が少なくとも、これらを積み上げていくことで安定した流入数の確保が期待できます。

IT・マーケティング用語辞典一覧

他の行もよろしければご覧ください。

あ〜か行　さ〜た行　な〜は行　ま〜ら行

まとめ

以上、計4回に渡ってIT・マーケティング用語辞典をお送りしました。IT・マーケティング分野は普段聞き馴染みのない言葉も多く、また日々新しい用語も増えていくため苦手意識をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。主要な用語だけでも大まかな意味をつかむことで、普段とは違った視点で自社のWebマーケティングに取り組めるかと思います。これら辞典もその一助となれば幸いです。

テクノポートの井上です。製造業と一口に言っても、業態によってWebマーケティング手法は大きく異なります。今回は表面処理業者のWebマーケティングについて紹介します。

Webマーケティングの基本的な考え方

サプライヤー企業にとってのWebマーケティングとは「Webを活用し、新規の引き合いを継続的に獲得する仕組みを作ること」です。

戦略立案でブレない軸を作る

Webマーケティングを企画するにあたり、言うまでもなく非常に重要なのは戦略です。戦略を立てることによって、ターゲットとする顧客に対して何を訴求すればよいか、そのために必要な要素を決めることができます。

例えば、Webサイトの制作途中で社内の意見が割れたときでも、戦略に立ち戻ることで目的を共有でき、ブレない軸で制作を遂行できます。

• ターゲット
• ターゲットのニーズ
• 提供技術
• 提供価値
• 競合優位性
• 想定検索キーワード（戦術）

戦略立案のための3C分析について

戦略を立てるためには、Webの要素も取り入れた3C分析を行います。市場（顧客）、競合、自社を分析することで、ターゲットとする市場、顧客の設定、自社の強みや競合に勝ち得る優位性を見出します。

表面処理業者のWebマーケティング例

具体的な表面処理業者の例を挙げ、Webマーケティング企画の流れを紹介します。

会社名：テクノポートめっき（仮想の会社です）
従業員数：30名
業種：電気めっき及び無電解めっき

主な流れ

ユーザーの想定　①金属加工業者

ユーザーのニーズ

• 自社で加工した製品の表面処理をお願いしたい
• できれば近場でお願いしたい
• 短納期対応や、場合によっては持込みによる当日対応をしてほしい
• 依頼先の稼働状況などで納期が変わるため、できれば依頼先を複数社確保したい
• 新しい表面処理技術というよりも一般的な表面処理を求めている

新規依頼の背景

• 表面処理をお願いする会社は決まっている
• 表面処理業者の稼働状況や品質コストによって対応可能な会社を数社使い分けている
• 新規依頼に関するハードルは低め
• 図面があり表面処理の仕様は決まっているため、決まった会社でなければいけないということは少ない（製品の仕上がりや対応に多少の差はある）

結論

近場で対応力のある会社を探しているケースが非常に多い。

ユーザーの想定　②メーカー

ユーザーのニーズ

• 現状の表面処理手法の代替、もしくは新規で新しい表面処理方法を探している
• 良いものであれば積極的に試作テストしたい
• 地域は問わない

背景

• 機能性、短納期化、低コスト化、高品質化などの観点で常に新しい手法を模索
• 表面処理にとらわれず、幅広い視点で要望を満たす手法を探している
• 機能面に関する技術的なアドバイスが欲しい

結論

少しでも良くなるものであれば積極的に技術を取り入れたい。

進むべき方向性の模索

上記の2つのユーザーを想定した際に、自社がどちらに向けてPRをしたいか、自社に合っているかを考え、それに対しての施作を立てます。どちらもということであれば、それぞれコンテンツページを分けるのが得策です。

1.地域を絞り、利便性を訴求

ターゲット：金属加工業者（切削加工・板金加工業者など）
ニーズ：近場の利便性
提供価値：特急対応、当日対応も可能な利便性
提供技術：主に一般的なめっき各種
競合優位性：地域
想定検索キーワード：各種めっきワード＋地域（県など）

2.試作・研究開発にターゲットを絞り、機能性や用途を訴求

ターゲット：研究開発部門
ニーズ：機能性の課題解決
提供価値：機能性めっき技術の提供/めっきに関する専門知識/機能性に関する専門知識
提供技術：機能性めっき
競合優位性：機能性性めっきの独自性
想定検索キーワード：「機能性＋めっき」「材質＋めっき」「製品＋めっき」など

自社の事業の細分化

表面処理業者の事業はとても多くの細分化の切り口があります。

Web上での市場調査、競合分析

前段階で出てきた「強み」関連するキーワードで、キーワードプランナー、Google検索を利用し、競合、需要調査を行います。

具体的な利用方法については下記ブログにて紹介していますので、あわせて読んでみてください。

モノカク記事「サプライヤー企業のWebマーケティングにおける顧客ターゲットの絞り方」

Webサイト戦略の策定

ここでは例として研究開発者をターゲットとした際の施策を3つ紹介します。

①めっき業界での認知度の向上（ブランディング）

主要めっきキーワードで対策を行い業界内での認知度を向上、ニーズが顕在化しているユーザーへアプローチ
（亜鉛メッキ、クロームメッキ、金メッキ、アルマイトなど）

②得意×需要のある領域での集客

数多く存在する特徴すべてをPRするのは難しいため、優先度を決め、優先度の高いもので訴求力を高める
選定基準：優位性が出せそうな領域、他社があまり行っていない領域、成長しそうな市場など

③めっきという手段決定前の段階のユーザーへ訴求

潜在的な顧客となり得る「めっき」という手段を選定する前のユーザーへアプローチ
（例）防錆したいユーザーへの訴求
めっきは手法の一つで、ユーザーはさまざまな手法から決定している。自社の領域だけでなく、他の業界も含めたフラットな情報提供を行うことで、防錆に関する知見がある会社という印象づけを行う。

• 防錆をする際にめっき以外の表面処理手法にどんなものがあるのか？
  （塗装、有機ライニング、めっき、溶射、スパッタ・真空蒸着、化成処理　など）
• そもそも防錆にはどのような手段があるのか？
  （被覆防食・耐食材料・環境制御　など）

まとめ

表面処理業者の場合、ユーザー分析からターゲットを絞り、戦略を立てる流れがおすすめです。

• 地域特化戦略
• 機能性特化戦略

機能性をウリにする場合の主な施策

1.網羅的なめっき技術
2.個別用途での技術
3.機能性でくくった幅広い情報提供

以上、サプライヤー企業向けWebマーケティング手法（表面処理業者編）について紹介しました。参考にしていただければ幸いです。

中小企業専門の弁理士の亀山です。よくある相談事例の1つに、「見知らぬ会社から警告書を受け取ったときの対応」があります。今回は、その点について説明します。

警告書ってどんなもの？

警告書に記載されている内容次の3点です。

1. 貴社事業において商標ABCを使用する行為は、弊社保有の商標権（登録商標ABC）を侵害している。
2. このため、貴社事業において、商標ABCの使用を直ちに停止せよ。
3. さらに、商標ABCを無断使用していた分の使用料（〇〇万円）を弊社へ支払え。

警告書は、内容証明郵便で届く場合が多いです。

なぜ、警告書がウチに届くの？

自社HPやランディングページは、通常、PRやマーケティング目的で制作される場合が多いです。しかし、商標権侵害の発見は、このようなページがきっかけになる場合がほとんどです。なぜならば、インターネット検索は、無料で手軽にできる調査ツールだからです。すなわち、「インターネットは、攻める手段であると同時に、相手から攻撃される入口にもなる」といえます。

また、意外と知られていないのが、ポータルサイトへの掲載ページです。ときどき、自社の情報が勝手にポータルサイトに掲載されている場合もあります。一度、自社の社名や商品名でインターネット検索してみるのもよいかもしれません。

警告書をもらったときにはどうすればよい？

商標権の警告書をもらった場合、なんでも相手の言い分を聞く必要はありません。相手の言い分のうち妥当性の低いものについては、法律に基づいて反論しましょう、すなわち、自社HPやランディングページ。

具体的には、次のようなポイントを検討します。

1. 相手企業の商標権の範囲の把握はどのあたりまでか？
2. 自社行為が、相手企業の商標権を侵害しているか否か？
3. 相手企業の商標権はどこまで有効性であるのか？

さらに、相手企業による警告書発動が、「自社ブランドの保護の一環で行っているのか？」あるいは、「（自社ブランドの保護目的ではなく）単なる金銭の請求目当てであるのか？」を検討します。

いずれの検討も、専門知識が必要なため、お近くの専門家にご相談したほうが良いです。

警告書を無視するとどうなるの？

相手方の主張が正しいにも関わらず、警告書を無視して侵害行為を継続した場合には、刑事罰の対象になる可能性があります。商標権侵害の場合における刑事罰は、以下の通りです（意匠権や特許権の場合も同様です）。

• 個人の場合：10年以下の懲役または1000万円以下の罰金（両方が科される場合もあります。）
• 法人の場合：法人に対して3億円の罰金。代表者等には、個人と同じペナルティが課されます。

よって、専門家に相談せずに、警告書を無視することは勧めできません。

まとめ

1. 商標権侵害は、インターネット検索から見つかる場合が多い。
2. インターネット検索で見つかるページは、自社サイトHPやランディングページなどPR・拡販目的のものが多い。
3. 警告書を放置すると刑事罰の恐れがある。
4. 警告書に記載の相手方の主張は、いつも妥当とは限らない。
5. 自社が正当であるならば、自社の妥当性を法律上から検討する必要がある。

テクノポートの井上です。製造業と一口に言っても、業態によってWebマーケティング手法は大きく異なります。今回は板金加工業者のWebマーケティングについて紹介します。

Webマーケティングの基本的な考え方

サプライヤー企業にとってのWebマーケティングとは「Webを活用し、新規の引き合いを継続的に獲得する仕組みを作ること」です。

ブレない軸を作る戦略の重要性

Webマーケティングを企画するにあたり、言うまでもなく非常に重要なのは戦略です。戦略を立てることによって、ターゲットとする顧客に対して何を訴求すればよいか、そのために必要な要素を決めることができます。

例えば、Webサイトの制作途中で社内の意見が割れたときでも、戦略に立ち戻ることで目的を共有でき、ブレない軸で制作を遂行できます。

• ターゲット
• ターゲットのニーズ
• 提供技術
• 提供価値
• 競合優位性
• 想定検索キーワード（戦術）

戦略立案のための3C分析について

戦略を立てるためには、Webの要素も取り入れた3C分析を行います。市場（顧客）、競合、自社を分析することで、ターゲットとする市場、顧客の設定、自社の強みや競合に勝ち得る優位性を見出します。

板金加工業者のWebマーケティング例

具体的な板金加工業者の例を挙げ、Webマーケティング企画の流れを紹介します。

会社名：テクノポート製作所（仮想の会社です）
従業員数：10名
業種：精密板金加工、薄～中厚板がメインの小・中量生産

市場や商流の理解：板金加工業界

市場や商流をある程度理解した上で、どのように分析を始めていくかを決めます。

• 小・中ロットの生産がメイン
  量産の場合は金型によるプレス加工となるため、精密板金は試作〜中量生産がメイン
• 市場が広い：
  弱電、自動車、医療、建築、半導体、食品機械、産業機械など、幅広い業種で利用されている
• 競合が多い：
  板金業界というくくりでは数多くの競合が存在する
• 主な材質：
  鉄・ステンレス・アルミニウム・銅・真鍮などが主流
  切削と比べると加工する材質はそれほど多くない
• 市場により要求内容が異なる
  外観部品：傷のない製品
  製作金物：図面なしからの製作
  箱物製品：気密性 　など
• 差別化しづらい
  「自社でなければできない」という加工技術を持っている会社は稀少
  他社でもできる可能性があるものがほとんどで、非常に差別化しづらい業界
• 業界にこだわりは少ない
  この業界の仕事しか受けないというこだわりは少ない
  自社の設備や技術でできるものであれば対応するという会社が多い

【結論】さまざまな市場がありターゲットを絞ることが難しいため、まずは自社を分析し、得意分野を模索した上で市場・顧客分析をする流れの方が、戦略を決めやすいと考えられます。

戦略策定までの主な流れは下記の通りです。

自社の事業内容を細分化する

整理した内容をもとに市場や競合と照らし合わすことで、初めて自社の強みが見えてきます。まずは「うちの会社ってこんな会社だよね」という現状を理解することが最初のステップです。

ポイントとしては、いきなり自社の強みが何かを考えないことです。「強み」というものは、「誰に対して」や「誰と比べて」などの視点も含めて初めて見えてくるものであるため、この段階では考える必要はありません。

細分化の項目の一例を下記に掲載します。

自社の特徴（得意・特異）を見つける

自社の事業を細分化したら、次は特徴をピックアップします。ここでは2つの視点で自社を分析します。

1.得意

自社でよく作っている製品や、加工などです。自社で得意な仕事（ノウハウがあり上手な仕事）は何かという視点です。

2.特異

他社と比べた際に、他であまり行っていない仕事はないか？という視点です。

特異は社内で議論しても比較するための競合他社の情報が少なく、他社との違いを見出だすことはなかなか難しいです。お客様や他業界などの第3者の視点から意見を参考にするほうが、多くの気付きを得ることができおすすめです。

自社の特徴を整理

では細分化した項目から特徴を整理していきます。

• 加工設備、技術での差別化は難しい
• 対応サイズに特徴があったとしても、それが利用（重宝）されるシーンが想定しづらい
• 材質による特徴は出しづらい
• 加工製品には得意、不得意があるため、特徴になりそう
• 少量での試作から対応可能で、図面なし対応も可能であれば、あまり板金に詳しくないユーザーからのニーズにも応えられそう

特徴となるものをピックアップし、強みになるのでは？という仮定で次のステップへ進みます。

Web上での市場調査、競合分析

前段階で出てきた「強み」関連するキーワードで、キーワードプランナー、Google検索を利用し、競合、需要調査を行います。

具体的な利用方法については下記ブログにて紹介していますので、あわせて読んでみてください。

モノカク記事「サプライヤー企業のWebマーケティングにおける顧客ターゲットの絞り方」

戦略の策定

市場調査、競合分析により、ある程度勝負できそうだという推測ができた段階で、冒頭に挙げた項目の設定を行います。

• ターゲット　　
  イベント・建築デザイン事務所
• ターゲットのニーズ
  完成品での金物の製作
  手書きのポンチ図からの製作に対応できる会社を探している
• 提供技術
  板金加工・表面処理・組み立て
• 提供価値
  図面なしからの製作対応
  設計段階〜組み立てまでの完成品の納品
• 競合優位性
  図面なしからの製作は手間がかかるため、対応できる会社が少ない
  また、そのような依頼を断っている板金加工業者もある
• 想定検索キーワード（戦術）
  製作金物・モニュメント製作・什器 製作・イベント什器

戦略を決定したら、具体的な実行の方法を立てます。Webサイト制作であれば、戦略をもとに、サイトマップ構築、キーワード対策（どのページで対策を行うか）、掲載コンテンツ検討（どのようなコンテンツを掲載するか）などを決定していきます。

以上、サプライヤー企業向けWebマーケティング手法（板金加工編）について紹介しました。参考にしていただければ幸いです。

こんにちは、テクノポートの廣常です。先月からIT・マーケティングに関する基礎用語辞典をお送りしています。

今回はな〜は行です。Webサイトの運営時やマーケティングに取り組む際によく見かける言葉を集め、簡単な言葉で解説しています。参考となれば幸いです。

な

内部リンク

内部リンクとは、同一サイト内のページのリンクのことを指します。メニューやパンくずリスト、コンテンツの中などに配置されます。この内部リンクを整理することには、下記の2つのメリットがあります。

• ユーザーが情報を探しやすくなる
• Googleなどの検索エンジンがページ情報を正しく読み取れる

ナーチャリング

ナーチャリングとは「育成」を意味し、見込み客を顧客化したり、既存顧客のリピートを促すことを指します（顧客育成）。前者の見込み客を育成することは「リードナーチャリング」と呼ばれます。見込み客、既存顧客の特徴・フェーズに合わせてメルマガ配信・セミナー開催、ホワイトペーパー発信など多様な手法があります。

ね

ネイティブアド（ネイティブ広告）

ネイティブアドとは、いかにもな広告らしさがなく、周りのコンテンツと馴染んで見えるような広告を指します。SNSの投稿一覧やまとめ記事サイトにてよく見受けられます。

の

ノーリファラー

ノーリファラーとは、自社サイトに対しどこから流入してきたかわからない、参照元（リファラー）がない流入のことを指します。Googleアナリティクスではdirectと表現され、 集客＞全てのトラフィック＞参照元/メディア から確認できます。このような流入にカウントされるのは以下のケースが考えられます。

• ブックマークから訪問
• URLを直接入力して訪問
• メールソフトで受け取ったURLから訪問

は

パラメータ

パラメータとは、本来は「媒介変数・引数」の意味をもちますが、ITの分野では「ソフトウェア、プログラムに対し外部から影響を及ぼすもの」とされています。よく用いられる 「URLパラメータ」とは、通常のURLに「?」から始まる特定の文字列（＝パラメータ）を付け加えることで、「ユーザーがどこから流入したかを計測する」「目的別に違うページへ飛ばす」といった機能を付与できます。 (https://○○○.co.jp?AAA=111&BBB=222 のような見た目です）

パンくずリスト

パンくずリストとは、ユーザーが「今どこのページ階層にいるのか」「何を見ているのか」をわかりやすく示したものを指します。TOP＞会社概要＞代表あいさつ のような形でページ上部に配置されていることが主です。ユーザーに親切な設計であり、Googleにも推奨されています。

パンダアップデート

パンダアップデートとは、Googleが実施した検索アルゴリズムのアップデートのうちの一つです。（2012年実施）このアップデートによって、他サイトのコンテンツをコピーしたり広告が多すぎたりするような低品質なサイトは、上位表示されなくなりました。同様に有名なアップデートとしては、ペンギンアップデートが挙げられます。

ひ

被リンク

被リンクとは、外部サイトに貼ってもらった自社サイトのリンクのことを指します。外部サイトに貼ってもらえる（参照とされる）＝そのサイトが評価されている、質が高いとみなされるため、SEO対策にも効果的です。しかし、故意に被リンクを増やすなどの行為は逆効果となるので要注意です。

ヒートマップ

ヒートマップとは、サイト上でユーザーがどこをよくクリックしているか、どこで離脱したかなどを可視化したマップです。サーモグラフィーのような見た目で直感的にわかりやすくなっており、ユーザーの動きや導線が正しく機能しているかを知るのに役立ちます。WordPressには、例えば Aurora Heatmap といったプラグインがあります。

ビッグキーワード

ビッグキーワードとは、月間の検索数が多い単語のことを言います。ニッチなキーワードが多い製造業の場合も「切削加工（月間検索数：2,900）」「旋盤加工（月間検索数：5,400）」のような大きなくくりの単語は、検索数が多い傾向にあります。
こういったキーワードで上位を狙うのは難しく、その語句に関連するページを複数作成するなどの対策が必要です。

ふ

フィールドセールス

フィールドセールスとは、顧客と直接対面し営業活動を行うことを指します。これと対照的なのがメールやオンライン会議などを活用した、非対面型のインサイドセールスという営業手法です。インサイドセールスには時間短縮や移動の削減といったメリットがあるため、これを活用して見込み客を獲得〜育成し、フィールドセールス（訪問）につなげるなど、併用することで効率の向上につながります。

プラグイン

プラグインとは、アドオンと同様にソフトウェアの従来の機能に対し、新たに追加する拡張機能を指します。WordPressにはSEO対策に必要な設定をサポートしてくれる機能やYouTubeの動画を差し込めるようにする機能など、多様なプラグインが存在します。

ブランディング

ブランディングとは、自社製品や技術、会社そのものにおいて自社らしさ・独自の価値を高め、他社との差別化を図ることを指します。Webサイトにおいても、掲載するコンテンツの内容やデザインなどの見せ方によって、自社のブランディングが可能です。

プラットフォーム

プラットフォームとは、サービスやアプリケーションが動作する環境、土台のことを指します。元々プラットフォームには演壇、舞台といった意味があります。ソフトウェアにおいては、WindowsやmacなどのOSがこれにあたります。

へ

PV(ページビュー）数

PV（ページビュー）数とは、ページが閲覧された数のことを指します。同じユーザーが1つのページを複数回見た場合も、その回数分が数としてカウントされます。

ペルソナ

ペルソナとは、架空で想像した人物像を指します。その人の特徴や抱えている課題まで細かく仮定していくことで、どういった訴求をしていくかという方向性を決めるのに役立ちます。似たような意味の「ターゲット」は、ペルソナよりも大きくグループ分けしたものになります。

（例）
ターゲット＝自動車部品メーカーの開発・設計
ペルソナ＝部署：開発・設計 / 会社所在地：東京 / 課題や状況：短納期で部品の試作を依頼したい、依頼には上司の承認が必要　など

ベーシック認証

ベーシック認証とは、IDとパスワードを設定しページの閲覧に制限をかける機能を指します。あくまでも簡易的なものですが、公開前のサイトや特定のユーザーにしか閲覧してほしくない場合には、この機能を用いることで簡単に制限可能です。

ペンギンアップデート

ペンギンアップデートとは、サイトの「リンクの質」に関してGoogleが実施した検索アルゴリズムのアップデートのうちの一つです。（2016年実施）検索上位表示のために故意に被リンクを増やすなど、低質な施策を行っているサイトが上位表示されないようになりました。

PEST分析

PEST分析とは、下記4つの項目を踏まえて自社が置かれている業界の環境を分析する手法です。自社製品、技術を打ち出していく市場を考える際に効果的です。

• 政治（Politics）：法律、規制などはないか
• 経済（Economy）：景気や為替はどうか
• 社会（Society）：今の流行や生活様式はどういったものか
• 技術（Technology）：新技術などはないか

ほ

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、顧客の課題や特定のテーマに対して役立つ情報、自社技術を紹介する資料のことです。「白書」から転じて用いられるようになっています。営業色は薄く、あくまでも有益な情報を届けることがメインです。ホワイトペーパーを自社サイトに掲載し、ダウンロード時に名前などを入力してもらうことで見込み客の情報獲得も可能です。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、あらゆる情報やページのリンクを1つにまとめて提示しているサイトを指します。「ポータル」は入り口・玄関を意味するため「インターネット上で玄関口となるサイト」と捉えられます。（例）Yahoo!、不動産サイト、通販サイトなど

テクノポートの徳山です。

本記事は、下記のような疑問をお持ちの方に読んでいただきたい内容です。

1. BtoB企業がWebマーケティングに力を入れるべき理由は？
2. BtoBとBtoCのWebマーケティングの違いは？
3. BtoB Webマーケティングの手法とそれぞれの手法のメリット・デメリットは？

そこでこの記事では、下記の内容を解説します。

▶︎　BtoB企業がWebマーケティングに力を入れるべき3つの理由
▶︎　BtoBとBtoCのWebマーケティングの違い
▶︎　BtoB Webマーケティングで用いられる5つの手法（概要、メリット、デメリット）

本記事を執筆する弊社テクノポート株式会社は、これまでにBtoB企業を含めた1,000社以上の企業のWebマーケティングをサポートした実績があります。

なお本記事では「Webマーケティング」という言葉の意味を「インターネット（Web）を利用したマーケティング活動」と定義します。

本記事で使用するデータは、すべて参考文献へのリンクを記載しています。ご自身でデータの内容を確認したい方は、ご参照ください。

BtoB企業がWebマーケティングに力を入れるべき3つの理由

①情報収集方法の変化

今から約10年前までは、下記のようなインバウンド型の営業が主流でした。

• ダイレクトメール
• FAX
• オフラインの展示会
• テレアポ

一方2021年現在では、どの企業もWebサイトを持つことが当たり前の時代になっており、ほぼすべてのビジネスパーソンがスマホとパソコンを1人1台持っています。

また、新型コロナウイルスの流行による営業活動の自粛の流れも相まって、インターネット上からお問い合わせを獲得することの重要性が再認識されていることも事実です。

2018年のトライベック・ブランド戦略研究所の調査(1)によると、BtoBビジネスにおいて64.8%の顧客が最も参考にする情報源として「Webサイト」を挙げています。これは他のどの情報源よりも高い数字です。

この結果が示す通り、BtoBビジネスにおいてWebサイトは重要な役割を担っており、BtoB企業がWebマーケティングを推し進めるべき理由になります。

参考資料

(1) BtoBサイト調査 2019 | BtoBサイト調査 | トライベック・ブランド戦略研究所

②リソースの有効活用

飛び込み営業、テレアポに代表される従来のアウトバウンド型の営業は、自社の製品・サービスに対するニーズのない顧客も含めて営業活動を行うことが当たり前です。

また、一般にアウトバウンド型の営業には下記のようなコストがかかります。

• 人件費
• 交通費
• 宿泊費
• 展示会出展費用

一方、インバウンド型の営業（例：Webサイトからのお問い合わせ）は、自社のWebサイトの内容を一通り理解した、一定以上のニーズがある顧客のみと商談をするケースがほとんどです。

そのため営業活動に余分な労力をかける必要がなく、かつ受注につながるケースが高いという特徴があります。

加えて、営業担当者が不在になったとしても、Webマーケティングに力を入れておけばWebサイトが勝手にお問い合わせを呼び込んでくれます。そのため、営業活動に大きなリソースを割くことができない中小企業ほど、Webマーケティングに力を入れるべきであると言えます。

弊社の体験談

BtoB Webマーケティングの重要性を説いている弊社テクノポートも実は、10年ほど前まではテレアポや飛び込み営業を主体とする、典型的なアウトバウンド型の営業を行っていました。

当時は、調子が良くて10件に1件程度の受注、ひどいときには何十件回っても一つも受注が取れない日もありました。

しかし、Webサイトからのお問い合わせを中心にしたインバウンド型の営業に切り替えて以来、コンスタントに2件に1件程度の確率で受注につなげることができています。

この経験から、弊社がWebマーケティング支援をする企業様には、インバウンド型の営業への切り替えをお勧めしており、実際に効率良く受注を獲得できているという声をいただいています。

③新市場の開拓

アウトバウンド型の営業（例：飛び込み営業、展示会）は、物理的・地理的な理由により営業活動の範囲が制限されます。加えて、従来の営業活動はその手法上、営業活動を行っていない顧客からの問い合わせを獲得することが難しいという特徴があります。

一方、インターネットを利用したマーケティング活動は、世界中に情報発信ができるため物理的・地理的な制約に縛られません。また、インターネットは不特定多数の顧客に情報発信できるため、思いも寄らない仕事につながる可能性があります。

弊社では、インターネットを利用した情報発信を通して技術の新しい用途（使い道）を開発する手法を「用途開発マーケティング」と呼んでいます。用途開発マーケティングの具体的な方法と事例は、私（徳山）が弊社公式YouTubeチャンネルで詳しく解説していますので、ご興味がある方はぜひご覧ください。

BtoBとBtoCのWebマーケティング違い

BtoBとBtoCのマーケティングの違いを下記の3点から考察します。

①ターゲットの特徴
②購入までの期間
③購入の判断基準

①ターゲットの特徴

BtoBとBtoC企業がターゲットとする顧客の特徴は以下の通りです。

	BtoC	BtoB
特徴	一般の消費者をターゲットにしているため母数が大きい	法人をターゲットにしているため母数が小さい
	購買にかける金額は小さい（数100円〜数10万円）	購買にかける金額は大きい（数10万円〜数1,000万円）
	製品・サービスの購入数は多い	製品・サービスの購入数は少ない

ポイント

• BtoB企業のターゲット顧客は、BtoC企業のそれに比べて少数であることが多いです。そのため、少数の特定のターゲットを明確にイメージし、その顧客に響くマーケティング施策を行うことが必要です。
• BtoB企業がターゲットとする顧客の数は限定されています。そのため、認知を広める活動と同時進行で、一度認知を獲得した顧客のニーズを育成する活動（自社の製品・サービスをより詳しく知ってもらう活動）も必要です。

②購入までの期間

BtoBとBtoC企業の顧客が購買に至るまでの期間の特徴は以下の通りです。

	BtoC	BtoB
特徴	購買の決断までに至る期間が短い	購買の決断までに至る期間が長い
	購買の意思決定は消費者個人が行う	購買の意思決定は購買担当者を含めた複数の人間が関与する

ポイント

• BtoB企業の購買プロセスでは、複数の購買候補を比較し、長期間の検討期間を経て購買に至るケースが多いです。そのため、購買担当者が自社の製品・サービスを選びやすいように、不安をできるだけ取り除いてあげる工夫が必要です。
• BtoB企業の購買プロセスでは、購買担当者が単独で購買先を決定するケースは少なく、社内の複数人の承認を得てから購買先が決定されます。したがって、購買担当者が他部門の意思決定権者に説明しやすい形で情報を提示してあげることが必要です。

③購入の判断基準

BtoBとBtoC企業の購入の判断基準の特徴は以下の通りです。

	BtoC	BtoB
特徴	購買の判断は直感的、感覚的に行われる	購買の判断は論理的、実証的に行われる
	購買の目的は消費・浪費が主	購買の目的は課題解決が主

ポイント

• BtoB企業の製品・サービスの購入目的は課題解決が主であるため、自社の製品・サービスを導入することでどのような課題が解決されるのかを明示してあげることが必要です。
• BtoB企業の製品・サービスの購入は、数字や事実を基に論理的に行われます。そのため、自社の製品・サービスが課題解決の手段としてなぜ有効なのかを論理的に説明することが必要です。

BtoB Webマーケティングで用いられる5つの手法

最後に、BtoB Webマーケティングでよく用いられる代表的な5つの手法をそれぞれの手法のメリット・デメリットとともに紹介します。

①Webサイトの制作・運用

Webサイトの企画・制作・運用により顧客を獲得する方法です。「Webマーケティング」という言葉を聞いて、真っ先にこの方法が思いつく方も多いと思います。

Webサイトの制作・運用の主な目的は、以下のようなものが挙げられます。

• 認知の拡大
• 自社製品・サービスを顧客の説明
• 問い合わせの獲得
• 自社のブランディング
• 採用活動

メリット・デメリット

メリット	デメリット
継続的かつ安定的にお問い合わせを獲得することができる	効果を出すために一定以上の期間が必要
自社の製品・サービスに一定以上の関心のある顧客との接点を多く持つことができる	制作にコスト・労力がかかる
製品・サービスの購買活動、採用活動の窓口として機能する	制作・運用のためのノウハウが必要
更新活動が容易に行える

Webサイトの制作・運用によるマーケティングの詳細が知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

②コンテンツマーケティング

「コンテンツマーケティング」とは、ユーザにとって価値あるコンテンツ（情報）の制作・発信や、役に立つ資料を提供するマーケティング手法です。重要なことは、自社のPRではなく、ユーザーの課題解決に役立つ情報を発信し続けることです。

コンテンツマーケティングの主な目的としては、以下のようなものが挙げられます。

• 潜在顧客との接点を作る
• 潜在顧客のニーズを育成し問い合わせにつなげる
• 特定の業界内での自社のブランディングを確立する

メリット・デメリット

メリット	デメリット
資産性がある	効果が出るまで時間がかかる
潜在的なニーズを持つ顧客と接点を持つことができる	コンテンツを発信し続ける労力が必要となる
自社のブランディングにつながる	提供する情報の質が低いとブランディングの損失につながる

コンテンツマーケティングの具体的な進め方、事例の解説を弊社公式YouTubeチャンネルにて行っています。詳しい内容が知りたい方は、下記の動画をご覧ください。

③動画マーケティング

本記事で定義する「動画マーケティング」とは、動画コンテンツを活用したマーケティング活動全般のことを指します。

動画マーケティングの手法は大きく下記の2種類に分類されます。

1. 動画コンテンツ配信：動画投稿プラットフォーム（例：YouTube、Instagram、TikTok）で情報発信する手法
2. 動画広告：動画形式の広告、動画コンテンツの合間に表示されるものからWebページのバナーに表示されるものまで、複数種類存在

2020年のサイバーエージェント社の調査(2)によると、動画広告の市場規模は年々増加しており、2024年には2020年の2倍以上の市場規模に成長すると予想されています。

メリット・デメリット

メリット	デメリット
予算がかからない（動画コンテンツ配信は基本無料）	労力、制作のための時間的コストがかかる
情報量が多い（1分間でWeb3,600ページ分の情報を伝えることができる）	効果が出るまでに時間がかかる、ノウハウが必要
資産性がある	視聴環境が制限される、映像、音を同時に使える＋ネット環境
信頼の構築につながる

参考資料

(2)サイバーエージェント、2020年国内動画広告の市場調査を発表 | 株式会社サイバーエージェント

④SNSマーケティング

「SNSマーケティング」とは、その名の通りSNS（例：FaceBook、Twitter、Instagram）を活用したWebマーケティング活動全般のことを指します。BtoB企業のSNSの活用方法は主にSNSでの情報発信とSNS広告の2種類です。

SNSマーケティングの主な目的には、下記のようなものが挙げられます。

• 潜在顧客との接点を獲得
• 潜在顧客の育成（自社の製品・サービスについての理解を深める）
• 顧客のニーズを調査

メリット・デメリット

メリット	デメリット
発信が容易かつ拡散力が高い	効果が出るまでに時間がかかる
予算がかからない（情報発信は基本無料）	悪い評判が伝播するリスクがある
顧客のニーズを調査することができる	発信する内容によっては自社のブランディングの損失につながる
顧客との距離を縮めることができる

⑤ウェビナー

「ウェビナー」とは、名前の由来（「ウェブ」＋「セミナー」）が示す通り、Web上で行うセミナー活動のことを指します。（オンラインセミナーと呼ばれることもあります）

BtoB企業のウェビナーの主な使い方は、大きく下記の3種類あります。

1. 製品・サービスの説明
2. セミナー・講義
3. 顧客サポート

新型コロナウイルスの流行以降、積極的に取り組む企業が増えてきています。(3)

メリット・デメリット

メリット	デメリット
自社の製品・サービスに関心の高い潜在顧客との接点を獲得できる	通信トラブルが発生するリスクがある
コストがかからない（例：会場費、参加者の交通費、運営費）	対面のセミナーと比較し、受講者の集中力が切れやすい
物理的・地理的制約が少ない（日本全国から参加可能、参加者の人数制限がない）
録画配信可能

参考資料

(3) 株式会社イノベーションによるコクリポ社の完全子会社化について～新規事業領域「ウェビナー(Web セミナー)市場」への参入～ ｜イノベーションのプレスリリース

まとめ

本記事では、以下の内容を解説しました。

• BtoB企業がWebマーケティングに力を入れるべき3つの理由：①情報収集方法の変化、②リソースの有効活用、③新市場の開拓
• BtoBとBtoCのWebマーケティングの違い：①ターゲットの特徴、②購入までの期間、③購入の判断基準
• BtoBWebマーケティングで用いられる5つの手法：①Webサイトの制作・運用、②コンテンツマーケティング、③動画マーケティング、④SNSマーケティング、⑤ウェビナー

BtoB企業のWebマーケティングを進める上で、本記事の内容を参考にしていただければ幸いです。