カテゴリー: オムニチャネル
どちらも従来型のやつですね。リアルで営業というのは時代的に終わりつつありますね。企業単位でも事業部単位でも商品単位でも営業単位でもサイトから集客成約していく仕組みを作らないとあかん時代が来た。それに今のSFAやCRMを提供しているところは追いつけることができるのか、なくなるのが先か？？
これからの組織というのは、SNSを駆使して自分だけの顧客やコミュニティを作り出せる人が集まっているということだ。自分だけの顧客やコミュニティを作り出せる人は、極端な話、そのコミュニティの質なので評価するべきだと思うし、下手すればその会社のトップよりも高給取りであってもいいと思う。それができない人は、ジュライ型の管理形態でもいいんだろうけども、たぶんそれほどいらない人材になるんだろうと思う。極端な話顧客をコミュニティを作り出せてSNSをフルに使える人が100人いた方が、事業規模数千人の会社よりははるかに稼ぐ可能性が高いということだ。
組織とかエンゲージメントという概念も一気に飛ぶだろうし、当然のように会社という物理的なスペースも限りなくいらなくなる可能性が高いと思う。社員教育はどうすれば自分の顧客やコミュニティを作ることができるのかということになるだろうし、最初のうちはフォロワーとかの数が大きな人事評価になるかもしれない。当然会社に入る前の段階でコミュニティが作れている人は優先的に入ることができるだろうし、どんどんほかの会社のオファーがくる人も増えてくるとおもうので、会社の待遇政策が最大課題になってくると思う。。。。なんてことが起こりうると思う。これに今の企業はついてこれるかどうかだね。DXだとか言ってる場合ではないのだ。
今時、ネットで調べることに慣れてしまった人がほとんどだから、ネット独自の盛り上げ方や提案方法の裏の方にまで見通せる人が多くなってきた。SNSも含めてベタ褒めのユーザーコメントは「うーん、やらせかな！？」、要望や不満を書いてるコメントにサイト運営者が丁寧こたえるのを見ると「前から想定内の問答だな？！！」、ストーリーをたくさん書いてるサイトを見ると「実態はさておき、しっかりしたエディターが作文したんだな！！」と思うぐらいは普通になってきてる。まあ、こんなことに慣れっこになっているということなんだと思う。ということはだからこそ、リアルが非常に大事になってきたっとということになる。リアルでの印象が良ければなるほど、悪ければコンテンツマネジメントで必死にリカバリーしたな。。ということなのだ。
まあ、人間は情報過多の世な中に慣れてくるとしっかり事実を確認してみるという欲求になるんだと思うね。
データマーケティングとかデータドリブンとか名称を自由に変えていくのはいいとしても、既存の企業を鴨にする話が横行している。ひどいのになると、今までのデータと自社のネットから得たデータをマージしてなんとかしようという話。で、その登壇している企業でなにができるの？というとデータの統合とかだけ。それで実際にどう言った改善ステップをやっていくのかを指導できるノウハウがほとんどない。いや今まで聞いてると全くない。
これって昔POSを入れたら売上上がって利益が出ますといって導入してみたけど、導入提案しているところは単なるレジ屋で実際にどう売り上げを上げるのかということは全く未経験で何もできなかったわからなかったと同じことが起こっているんじゃないだろうかね。まあ、アイドマの論理とかいってる段階で怪しいと思うようにしたほうがいいね。全く現場を知らんということの証明しているようなもんやからね。
という事ですよね。
研修とかでよく見るけどなかなか現実離れしてるよなあ。
今まで対面型の営業を得意としていた人も、対面型の商品だから仕方がないといっていた企業もここまでコロナでの影響で根本から方法を変えないとダメな時期にきている。
とにかくネットだといったところで、そこに各自の営業の手法を活かせるわけではないだろうし、MRを使ったところで使いこなせるわけはないだろうし、今更オムニチャネル型の店舗ということでもないだろうし、仕方がないから消費者向けなら楽天とかのモールに出すのかといったところなんとかというところもあるかもしれないけど、これがB2B向けの商品ならどうするのか。ほとんどの企業は解決策を持っていないかもしれないというような状況に来ている。
今まで、少しでも取引のあったところはある程度のコミュニケーションが取れていたからなんとかなるかもしれない。しかし、全くの新規ということになると、そうはいかないかもしれない。今までの手法で展示会に出るかということでも来場者数は以前ほどにはならないだろうから、ほとんどリカバリーできないかもしれない。
企業が用意している商品紹介では、誰が営業しているのか見えないので、個々の営業の手法は反映できない。だったら、一つの商品を営業する営業マンが10人いるんだったら、その個人ごとに商品を説明する動画を作ってそれをYOUTUBEに挙げて見るのはどうだろう。それおほど編集に手間をかけることなく、その営業の素をそのまま見せるような動画でもいいかもしれない。その動画リンクをサイトに営業マン別にカテゴリー化しポータル化していけばいいと思う。
さながら営業マンごとの動画のポータルサイトみたいなものだ。これなら営業マン同士他の営業の販売方法を学ぶこともできるし、それをブラッシュアップして動画をレベルアップしていけば個性を出しながら、ユニークな営業ツールになるのではないだろうかね。
正統派から演技派から一発勝負屋までバラエティができれば話題になること必須だ。人気が集中することもあるだろうし、ファンクラブができたりするんで、それはそれで面白いと思う。
今までほとんどの人がコーポレートサイトやランディング型のサイトを見飽きてきただろうから、そろそろしっかり売り上げの取れる営業サイトと言うスタイルでもいいんだと思う。そのうちに営業以外の企画や仕入れの連中まで、動画でこれはどういった趣旨だとかコンセプトだとか動画でどんどん情報発信してくれると、相当生きてるサイトになるんではないだろうかね。
自分の出身母体が昔ファッション業界系だったので、周りの友達もその系統の人が多いということで、どうなの？的な話が多い。
通常の一般的な話ではリアル店舗はどんどん縮小し、ECに行くということなんだが、、、、、当然ECじゃウインドーショッピング効果は期待できないだろうし、全く知らない商品を買うにはサイズや素材感などで相当躊躇するだろうし、オムニチャネルと言ってみたところで街中に行ってウイズコロナの中でということ自体にも無理があるし、、、、ということなんで極論するとまだ縮小していくと思う。
以前買ったことがあるところでは、そのサイズ感とか商品のイメージがわかりそうなところ？まあユニクロみたいに商品がベーシックなところでは、ECでも全く問題がないけど、どんどんトレンドが変わるところは、そうはいかないだろう。世の中ベーシック帰りするということだ。まあ、トレンドなんてのももしかしたら死語になってしまうかもしれない。さらにシーズンごとに売れていたモチベーション対応やリクルートスーツなどは、リモートが今後も普及していくと、必要性がなくなるだろう。
根本的に従来のマーケットというのが全く形を変え、消滅する領域も出てくるだろうし、残ったとしても購入動機が今までとは全く変わってしまうことになるだろうと思う。当然規模感も大きく変わるということだ。もしかしたら、アパレルとかSPAとか百貨店とかファッションビルというのも数年後？には縮小して、なくなってしまっていることになるかもしれない。
昔のつながりで、ファッション系の方々から「今後ウイズコロナの中でどうしたらいいですか？」という質問が来たら「まあ、とにかく全く違う業界に行ったほうがいいです」というように答えることが多くなると思うね。
コロナ自粛が終わっても、消費者の意識は元のようには戻らない。ソーシャルディスタンスとか、人が集まるところには行かないとか。。。。そういったライフスタイルがこれからベースになっていくことは十分考えられる。
つまり、店舗を運営しているところなんかは、客数を当初の予定ではなく2－3割ぐらい低くなることが想定されると言う前提で、財務予算とかビジネスモデルを検討しなおさなければならないと言うことだ。
これは今までビジネスモデルの根本を見直さなければならない事態になったと言える。ちょっと人件費を抑制するとか発注を減らすとか家賃の減額をお願いするとかと言うレベルでは対応できないことも多いと思う。本部としては店舗を多数出すこともリスクになるだろう。と言って１店舗ごとの売り上げアップも簡単にはいかない。ネット販売と言うこともどこでもやっているが、それはリアル店舗と同じように売り上げを上げていくことは至難の業だ。
コト消費と言うことも一時期はやったけど、お客様が出てこなければ根底から、コト消費は崩れる。
こういう中で再見直しをするのなら、最初はやはり商品力ということが大きいかもしれない。あの会社・店舗と言えば、、、、「あの商品だ」と言いえるものがあればいいが、それが無ければ非常に難しいかもしれない。
さらには来店増を望むことがなかなか難しいかもしれないので、ネットでと言うことになるが、その手前にSNSでの顧客との距離感をつめておかなければならない。これのノウハウを持っているところがほとんど無い。これはなかなか試行錯誤なので、社内でそのノウハウに明るいリソースがいれば可能かもしれないが、ほとんどの企業ではほぼいないと言うのが現実だろう。
うーん、これは相当な改革が必要になってくるような時代になってきたのだろうと思うね。ついてこれる企業はどこまであるのだろうかね。もちろんその周辺のコンサルなんかもほとんどあかんのだけどね。。。。。。
リアル店舗の苦戦は自粛要請とかあって仕方がないといわれればそれまでなんだが、その影響でECには自粛要請はほとんどないので、食品やドラッグ以外の品種では相当部分がECにマーケットを奪われることになる。となると、リアル店舗の相当部分の業態がアフターコロナに向かってのビジネスモデルが大きく変更せざるを得ないことが明確になってきた。
で、どうするか。
普通ならECにシフトしてということなんだろうが、それ以外のビジネスモデルも必要になってくるはずだ。なぜなら、ECってそんなに甘くないからだ。
意外に面白いのは、ZOOMなんかを使ったビデオコミュニケーションモールとかかな？ まあ手渡しの部分はECと同じ仕組みなんだが、最初の無味乾燥な検索とか駆使して商品を探す従来型のECじゃなくて最初からYOUTUBEみたいな感じのトップ画面からセレクトして面白そうならZOOMをつなげるという感じかな？？？めちゃくちゃ粗削りなビジネスモデルやな！！！なんておもいながら考えてみたんやけどね。従来のYOUTUBERとか飽きて面白ないしね。ふつうの従来の販売スタッフなんかとコミュニケーションとるほうが意外に新鮮で、リアル店舗の代わりになるんじゃないかな。。。。
誰でも知ってるマクドナルドをちょっと分析していくと、もちろん欧米のようなカウンターの方式に変わったりはしてるんだけど、顧客からしてみたらスマホのクーポンアプリの浸透進化やモバイルオーダーアプリなどの浸透なんかが、実は新業態となっているんじゃないかという結果が出てくる。つまりモバイルアプリでその中にはポケモンゴーとの連携も入ってるのかもしれないが、数々のモバイルアプリでセットメニューやハンバーガーやドリンクが売れる相関性が、どこの他の同業よりはるかに強いという結果になっているよなんだ。これまさしく新業態じゃないですかね。スマホの中で新業態ができているという感じ？かな。
まだ結構な企業でもトップがこんなことを言ってるところがありますね。ITはどこでも誰でも導入は可能なんだけど、その後それ以上の差別化や運用で飛び出るにはどうするのかがここ数年の大きなテーマだったような気がするんだけど。。。。ちゃうんかな？
昔はねツイッターやインスタやってればよかったけど、最近はその手のプロモーションも実際の売り上げにはなかなか結び付かなくなりました。インスタ映えなんて完全に過去の現象になってしましましたね。今でも効果があるのは中国系のSNSだけでなんてことになってるような感じです。
と言ってサイトのSEO対策で何とかなることも特定の業界やニーズ対策向けしかだめだしね。まあどこの会社もサイトやSNSやECなんかはやっているので、それに付随するような技術だけでは何ともならない時代に来たということでしょう。当然リスティングなんて一瞬だけですから、金の切れ目が縁の切れ目みたいなことになっているのは、ここ数年の安定した傾向ともいえます。
これからの時代どうするればよいのという話をよく言われますが、リアルであろうがネット系であろうがとにかくどこまで同業や強豪や競合との関係でとびぬけることができますか？ということに尽きるということになりつつあるようです。
まあ企業活動としては原点に戻ったということでしょうか。特にこの傾向がどんどん進みそうですね。まあ、数年すればまた振り子の現象である程度元に戻ったりするのかもしれませんが。
当然企業側としては古いタイプの手法をやっているようなネット関連や販促関連の会社やコンサル企業との付き合い方を変える・切り替えることはこの時期としては大事な企業課題になると思いますね。