以前に日本で会社を経営する友人から、
「この前のセミナーを聞いてスタートアップっていうのが理解できたつもりなのですが、ぶっちゃけ自分の会社がスタートアップなのか中小企業なのかイマイチわかってません」
と言われた。これは今年の年初に開催された、第2回
Global Challenge! STARTUP TEAM FUKUOKAの最終報告会における孫 泰蔵さんとの対談セッションの中で触れられた下記のポイントについての質問であった。
ベンチャー企業だからと言って、スタートアップであるとは限らない。英語では緩やかな成長を目指す場合はスモールビジネス (中小企業), 急激な成長とスケールを目的としてするのがスタートアップと呼ばれており、その2つはその成り立ちとゴールが大きく異なる。
参考:
【対談】孫 泰蔵氏 x Brandon Hill -スタートアップがグローバルに展開するための5つの秘訣-
スタートアップと呼ばれる企業には1つの明確なゴールがある
そもそも”スタートアップ"とは何なのか？”シリコンバレー”と同様、この定義が曖昧な名称を定義する際に一つだけ確実に他の企業と異なる点がある。それは「
急成長」である。サービスを作り、会社を作り急激な成長を成し遂げる。それこそがスタートアップの使命であり、そのゴールを達成するために全ての仕組みが生み出されていると言っても良いだろう。
以前の記事「
ベンチャー企業とスタートアップの違い」でも下記のように記載されている。
新しいビジネスモデルを開発し、ごく短時間のうちに急激な成長とエクジットを狙う事で一獲千金を狙う人々の一時的な集合体
例えば、一部のハードウェアスタートアップを除き、デジタル化が進む今の時代に、特に大きな工場や立派な設備もないのに多額の資金を調達する。一体なんのためにそのお金を使うのだろう？と疑問に思うケースもあるのだが、その答えは”人”である。この”人”というのは二つの意味が隠されていて、
一つめが従業員。そして二つ目がユーザー。
実は、この「短期間で急激な成長」の「成長」という言葉がトリックで、実は
売り上げや利益ではないことが多い。では何をもってスタートアップの「成長」と読んでいるのか。その答えはユーザー数であり、従業員数なのである。
なぜ売り上げよりもそっちを優先するのか？その理由は意外と単純で、その
二つの数字がM&AやIPOなどの最終的なエクジット額に大きな影響を与えるから。もう少し細かく言うと、それに紐づいた形で、会社の評価額 (バリュエーション)や次の資金調達に影響する。
例え経営が大赤字だったとしても、調達したお金を躊躇なくユーザー獲得施策や従業員獲得に使いまくるのがスタートアップの流儀。この辺は日本の感覚だとちょっと理解しにくいかもしれないが、
シリコンバレー界隈のスタートアップで黒字の会社はむしろ珍しい。
短期間で急激な成長を遂げ、一攫千金を達成する。これがスタートアップが持つ大きな命題である。
着実な成長と永続性を重視する中小企業
その一方で、スモールビジネス、いわゆる中小企業はなるべく早い段階での黒字化と着実な成長、そして末長くしっかりと続くための仕組みづくりを行う。そこで重要になるのは、なるべく借入金を少なくして、会社規模も最小限で回せる効率性の高さ。そして、会社も従業員もじっくりと成長できるための戦略である。
これは全ての新規企業を”ベンチャー企業”と呼んでしまっている日本の感覚だと若干ややこしくなってしまうだろう。なぜならば、
日本国内には”スタートアップ”っぽいベンチャー企業もあれば、”中小企業"っぽいベンチャー企業もあって、その両方が混在しちゃっているのが現状だから。
そして事をよりややこしくしちゃってるのが、成長の度合いにも限度があるので、日本国内でスタートアップを始めても、ターゲットを国内に絞ってしまっている場合は、どうしても中小企業的動きをせざるを得なくなってしまう。
参考:
日本の企業が海外進出するべき3つの理由
例えるならバケツリレー vs 水道管
この二つの違いは、バケツリレーと水道管に例えるとわかりやすいだろう。同じ”水”を運ぶという目的を果たすにも、2つの大きく異なる方法がある。
手法1: バケツリレー
A地点からB地点に水を運ぶ際に最も確実な方法である。距離が伸びれば人を増やせば良いし、一定のスピードでしっかりと目的を果たすことが可能だ。バケツリレーでは高い確率で水を確実に供給できるし、そのための戦略も立てやすい。リスクも最小限である。
その一方で、距離が伸びるごとに必要となる人員もコストも比例して上がるので、上記のグラフの青い線で見られるような、確実だが地道な成長しか期待するこが難しくなるし、人が欠けると水の供給も途絶えてしまう。
手法2: 水道管
もう一つの方法として、水道管を作ると言うやり方がある。これは、最初にその仕組みを作るために膨大な資金と労働力が必要とされるが、一旦それが完成し、水源に当たれば爆発的な量の水を一気に多くの場所に提供が可能になる。
そして、何が素晴らしいかというと、一度水道管を作ってしまえば、あくせく働かなくても水は流れ続ける。その規模を大きくしたければ水道管を延長すれば良いわけで、拡張性も高い。
その一方で、この方法はリスクがかなり高い。せっかく頑張って水道管を作ったのに、水源がない可能性もある。なので、まずは早いスピードでサクッとパイプを作って見てそこに水源があるかどうかを探ってみる。それがいわゆる"
デザイン思考"や”
リーンスタートアップ”の手法である。
始めるときにどっちにするかを考える
この水を運ぶ際の二つの手法。最初からどちらの作戦でいくかを決めた方が良い。その存在意義も、ゴール設定も全く変わってくるから。そうでもしないと、経営戦略もフラフラしてしまうし、何より従業員が混乱してしまう。バケツリレーする人とパイプを汲み出す人が混在することになってしまうのだ。
堅実な収益を重視した仕組みと動きをするべきなのか、それとも一攫千金狙いのぶっ込み型神風チームを作るのか。これは経営者がしっかりと考え決めなければならない。そして、それぞれに最適化された戦略と組織を作る必要がある。
もしくは、福岡の
Nulabみたいに、最初はバケツリレーのSI業から始め、余力でプロダクトづくりを進めて、見事に水道管に変換した例もある。これは、平日にパケツリレーしながら、週末にパイプを組んでみるタイプのやり方で、面白い。
スタートアップの条件は”同じことで100倍の規模になる可能性があるか"
上記の例えでも分かる通り、中小企業は労働集約型になりがちで拡張性 (スケール) が低いケースがほとんど。しかし確実な成長と永続的な存在を期待しやすいメリットがある。一方、スタートアップはリスクを取ってプロダクトを作り、早いスピードで急成長を目指すスケール重視のビジネスなのである。
これは言い換えると、
今現在と同じ事をしていても、効率的に100倍の規模にスケールアップできるかどうかにかかっている。
このスケールにこだわったのが、映画「ファウンダー ハンバーガー帝国のヒミツ」でも有名になったフランチャイズの仕組み。もともとマクドナルドは地方に根ざした、品質重視のバーガーショップだった。一度店舗数の拡張を試みてみたのだが、品質に影響が出るという事で、創始者のマクドナルド兄弟の目の届く範囲での堅実な経営を行なっていた。
それに対して、アメリカ全土への爆発的な成長を目指した起業家、レイ・クロックがフランチャイズの仕組みを利用して、オリジナル店の同じ仕組みを多店舗に”複製"する事で、急激なスケールを成し遂げ、世界一のハンバーガーチェーンにした。
これはまさにバケツリレー型経営から水道管型ビジネスモデルに変換した例である。しかし皮肉にもその経営方針の相違から、創始者のマクドナルド兄弟とレイ・クロックが対立し、最終的には規模に勝るレイ・クロックが勝利したというアメリカらしいストーリー。ちなみにこのレイ・クロックは、Amazonの創始者ジェフ・ベゾスが最も尊敬する人物の一人でもある。
これが現代だとユーチューバーになるのか、YouTubeというプラットフォームを作るのか。ブロガーになるのかブログプラットフォームを作るのか。Uberドライバーになるのか、Uberアプリを作るのか。などの差になってくるのであろう。
地道に働くのか仕組みを作るのかに近い。
"地方に根ざしたスタートアップ"なんてあり得ない
ここまで読んでわかった方もいるかもしれないが、このスタートアップの使命である急成長=スケールを成し遂げるためには、その市場規模が大きくなければならない。マクドナルドも一号店のあるカリフォルニア内だけでの展開だとスケールに限界があるため、アメリカ全土、そして世界にビジネスを展開した。
したがって、たまに聞くことのある、
地元の地域に密着したタイプのスタートアップサービス、なんていうものは実現しようがない。その都市や地域に限定した時点でスケールしないからである。これは日本国内だけで展開する場合でも同じで、やるなら
メルカリのように最初から世界を狙って始めるべきである。
参考:
どんだけ頑張ってもお前がカバーできるのは世界の2%
なぜスケールする必要があるのか
そもそもなぜスタートアップはスケールをそこまで重要視するのか。理由はいくつかあるが、おそらく一番大きいのは、”
世の中へのインパクト"であろう。言い換えると、サービスを通じて世界を変えられるかどうか。
サンフランシスコやシリコンバレーなんかでは、社会問題や現在の状況を打破するべくスタートアップを始める事が一般的で、
お金儲けよりもどれだけ世の中をよくできるか、世界を変えられるかがスタートアップに関わる人々のモチベーションになる。
そのためには、世界的に受け入れられる仕組みを提供する必要があり、自ずとスケールが重要視される。
さて、あなたのやろうとしているビジネスはバケツリレーなのか水道管なのか？これを機会に、今一度考えて見ても良いかもれしない。
■ お知らせ:
なお、この辺の違いやスタートアップとしての心得、手法などは、冒頭でも紹介した「
Global Challenge! STARTUP TEAM FUKUOKA」のプログラム内でもどんどん伝授する予定です。
当プログラムは福岡在住の方々、および将来福岡での起業を検討している方々を対象に、福岡市が全面的にサポートし、我々
btraxが運営を提供させていただいている、日本でも数少ないグローバル起業家育成プログラムですので、是非ご参加ください。
応募・参加は無料で、アメリカへの渡航滞在費以外の費用はかかりません。締め切りまであと3日です。
応募はこちらから。
筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.
888 BrannanにあるAirbnb本社（写真はMark Mahaney）
オフィススペースはビル全体で16の空間に分かれており、それぞれ50人ほど収容できるようになっている。
各空間にはオーダーメイドのテーブルやスタンディングデスク、3つの通話ブース、そしてオープン/クローズ両方に対応可能なガレージ型ドアを備えた最大30人収容可能なミーティングルームを入れている。様々な働き方に対応できるスペースを用意しているのだ。
写真はMariko Reed
実際に同社は2016年に宿泊場所だけでなく、旅行ツアーや体験を提供するサービスも始めていることから、社員がオフィス体験を向上させる取り組みに加わることはユーザー体験を大事にする同社にとって大きな意味を持つのだ。
このような空間で、Airbnb社員は今日も顧客をイメージしたサービス設計に携わっている。
実はこのビールサーバー、カリフォルニア州にあるオフィススペースには現在設置されていない。
スタートアップや企業がオフィス内で社員に対しアルコールを提供する分には問題ないが、WeWorkの場合は入居者に対して形式上「大家、不動産賃貸会社」という立場になり、カリフォルニア州でのアルコール提供には酒類販売のためのライセンスが必要になるのである。
今年2月にサンフランシスコのダウンタウンにあるスペースへの入居を決めたTable Public Relationsの創業者、Anna Roubosも「あのビールサーバーはどこにあるの？」と驚きを隠せない様子だった。彼女のように入居理由にビールサーバーを挙げる人もいるほど、ワークスペースでのアルコールは現在人気なのである。
ボストンにあるWeWorkでは、フロアごとにどの生ビールが飲めるかウェブサイトで確認できるようになっている。
実は法的にグレーゾーンだったコワーキングスペースでのアルコール提供だが、ここに挙げたWeWork以外にもサンフランシスコにある様々なコワーキングスペースでは、州からの指摘があるまで必ずと言っていいほどビールやワインの提供が行われていた。
そしてその中でも、以前からライセンスを取得した上でお酒の販売を行っているCovoはそれを武器にして、現在もアメリカ各地への展開を進めている。アルコール提供のカウンターをしっかりと設け、夕方からビールやワインのラインナップを充実させたサービスを提供。
「数々のミートアップやビジネスイベントを開催する上でもアルコール販売は貴重な収入源となっている」と創業者の1人であるJason Panは語ってくれた。
サンフランシスコにあるCovoのバーカウンター
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筆者が訪れたAirbnbのオフィスでも豊富な種類のビールが用意されており、午後4時以降に飲むことができる。
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アプリをダウンロードしたあと、実際にQRコードをスキャンし、各社の電動シェアスクーターに試乗してみた。最初のひと蹴りのあとに、アクセルとなるハンドル部のレバーを親指で押すだけでスムーズに加速するのは確かに心地が良く、本体も小さく軽いため、とても軽快に感じた。
ステーション型よりもはるかに楽で、ステーションを探す手間や、ステーションの空きがないなどの心配をすることがなく、完全なストレスフリーであった。
海に投げ捨てられている「Spin」「LimeBike」 引用: 
場所はオシャレなカフェやブティックが立ち並ぶミッションエリアの少し外れ。バターミルク・フライドチキンサンドイッチが人気のカフェ「Rhea Cafe」とコラボレートしたこのポップアップストアは、お店全体がGlossierカラーである「ミレニアルピンク」で染められている。
現在ニューヨークに1店舗ショールームがあるのみで、西海岸でGlossierの商品を試すことができるのは、このポップアップカフェのみということで連日大盛況。筆者が訪れたのは平日であったにもかかわらず20分待ち、週末となれば1時間待ちもざらだという。
Glossierのコスメのテクスチャを背景に「HAVE A NICE DAY」と書かれた外壁一面のペイント、パステルピンクで塗られた店内の壁、スタッフがユニフォームとして着用しているピンクのつなぎ、カウンター席を改造したドレッサー等...どこをとってもインスタ映えするものばかり。そして、その世界観はGlossierのオンラインストアやソーシャルメディアから配信されるもの、そのまま。
心躍るキュートなインテリアを目で楽しみ、普段は試すことができないコスメを試し、スタッフからアドバイスをもらい、新発売の香水の香りを楽しむ。まさに、五感をフル活用したブランド体験である。
その一方で、残念な点も少なからずあった。まず、フライドチキンの香りがブランドのイメージに合っていないこと。
コスメと飲食という意外なコラボレーションを賞賛する声もある一方で、店内に漂うチキンの匂いがGlossierのガーリーな世界観と合っていないように思えた。チキンの匂いではなく、新発売の香水の香りが店内に漂うことを期待していた。
また、入場制限をしていたにも関わらず、店内は大混雑。コスメを試すだけでなく、店内でイートインをすることも出来るので、メイクをしている人と食事をしている人が混在している状況であった。
経験価値マーケティングは、ブランドやプロダクトのコンセプトが凝縮されたオフラインの場において、消費者の思い出に残るパーソナルな体験を提供することに尽きる。見て、聴いて、嗅いで、触って、感じて、体を動かして、時には頭を使わせる....オフライン環境だからこそ実現可能な五感を活かした体験を提供し、ブランドの世界観を表現することが重要である。
このポップアップの最大の目的は、Glossierの世界観の中でコスメを試すことであるはずなのに、飲食というイベント追加することで、本来の目的を阻害している感が否めなかった。
Uberやairbnbの成功から分かるように、消費者が商品から体験に対して価値を置きつつある今、マーケティング手法としてのみならず、ビジネスにおける全ての側面において
利用法方法：
このフォードバイクは、街中に設置された専用の駐輪場に停められている。利用する際はそこから自転車を借りてまたどこかの駐輪場に返却するという仕組みだ。料金は1回乗り・1Dayパス・年間会員の3プランが用意されていて、年間会員は1回45分・それ以外は1回30分利用できる。支払いは、アプリまたは地域のパスモやスイカのようなICカードを使って行われる。駅から会社までの移動や、観光客が街を見て回るのにはちょうどいいかもしれない。
フォードは今後、モーター付きの電動自転車を含め今年中にベイエリアだけで計7000台の自転車を投入する。さらに、都市部の交通を意識して2016年に買収したスタートアップのシャトルバスのサービスも併せて拡大させるなど、自転車だけでなく、モビリティ事業全般の投資の手を緩めない。都市部の人口増加による交通渋滞の問題や、環境意識の高まりなどから、需要はまだ広がるだろう。
これらは決して社会貢献事業などではなく、営業利益率20％を見込んでおり成熟企業の成長に寄与することを期待されている。そして今回のこのシェアバイクビジネスは、フォードという会社を「クルマ」の会社ではなく、「モビリティ」の会社に変革したいという会社全体としての強い意志の現れとも言えるだろう。
サンフランシスコを含むベイエリアやシリコンバレー地域では、シェアバイクの競争は加速しており、Uber（ウーバー）やLimeBike（ライムバイク）といった会社などもこの動きに追随している。特徴的なのは、UberとLimeBikeの場合、駐輪場所を選ばない「乗り捨て可能」タイプの自電車であり、スマートフォンがあれば、好きな場所から乗って好きな場所に置いていけることだ。ちなみに、フォードバイクが鮮やかなスカイブルーに対して、ウーバーはエッジの効いたレッド、ライムバイクは穏やかなグリーンカラーとなっている。
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このハッカソンで印象的だったのが、1日のなかにヨガや瞑想、ズンバやアートセラピーのセッションが組まれていたことだ。また、ハッカソンといえば会場に泊まり込み、配布されるレッドブルとピザを燃料に夜通しソフトウェア作りに打ち込むというイメージだが、メンタルヘルスがテーマのこのハッカソンでは、夜間のコーディング禁止ルールが存在、さらに提供される飲食物もGuayakí Yerba Mate（マテ茶）やフルーツチップス、野菜たっぷりのカレーや自然派グラノーラにヨーグルトと超健康的だ。これらは、テーマに共感した企業からの協賛で賄われている。
夕食前には、各界から集まったパネリストらによるメンタルヘルス分野とテクノロジーに関するトークも開催され、 新しい知見を得ることができ、とても有意義だった。これら全ての取り組みは、心と体の健康を忘れずに維持してほしいという啓蒙の意味で行われていたそうだが、会場はまるでメンタルヘルスフェスのようになっていた。
というのも、このハッカソンには、飛行機で5時間以上も離れたニューヨークなど東海岸のメンタルヘルス分野の人々までもが、志の近い人に出会えるはず！と多数参加していたのだ。これには開催側も想定外だったと驚いていた。
このハッカソンでは、ヨガや瞑想のワークショップを組み込み、提供される健康的なフードもイベント情報としてある程度事前に予告。内容もがっつりメンタルヘルスに寄せて、ヘルシーな香りを漂わせる事によって、 これまでハッカソン自体には興味がなかったような人までを参加者として取り込んだ。
結果的にこのハッカソンは、それまで交わることのあまりなかったデジタルテクノロジー開発者と健康志向な人々を一堂に会させ、新たなコミュニティ形成の種を巻くことに成功したと言えるだろう。
左：提供された飲食物、右：ポストイットを使い、メンタルヘルスにおけるゴールをみんなでシェア（写真転載：
Hacking for Humanity の審査員たち
また、専門家たちはトークだけではなく、メンターとしてイベント会場に常駐している場合も多く、参加者は、プロジェクトのコンセプトやアプローチを決める際にいつでも相談することが可能で、現場からのリアルなインサイトを得ることができる。
例えば、「Hack Mental Health」の会場には、精神科医やカウンセラー、心理学者がメンターとして参加していた。元々精神科における医師と患者のコミュニケーションを円滑にするサービスを考えていたチームは、メンターとして参加していた精神科医から、鬱や精神疾患の初期症状が不眠や頭痛、腹部の不快感などを理由に、精神科の前にプライマリーケアを訪れていることが多いという情報を受け、プライマリーケアの待合室でメンタルヘルスの状況を問診し、データを蓄積していくことで早期発見・治療を可能にするシステムの開発にピボットしていた。
医療や行政など、特定の現場で使われるシステムやサービスは、せっかくテクノロジーを駆使して開発されていても、現場の声が届いていないことが原因で、実際には使いづらいということや注目してほしい点がずれているということはよくあるそう。
筆者が参加したハッカソンでは、開発側と各分野の専門家や現場の人々が出会い、今後のシステム・サービス開発における協力関係を組むといった場面に度々遭遇した。
関連記事：
Capital One Labs（写真はOffice Snapshotより引用）
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↑QuoraのHead of Internationalization シュレーヤスさんとHead of Community Japanese フリーデンバーグ・桃紅さん
Quora日本語版ウェブサイト
Chariotウェブサイトより引用
通勤に向かう運転手にもメリットを与えることで、このカープールシステムは成立している。車で通勤する人が他の同乗者を乗せることで、車は州が定めた同乗者専用レーンの走行が可能。カリフォルニア州では、ひし形のマークが書かれた走行レーンは「カープールレーン」と呼ばれ、2人もしくは3人以上乗せた自動車の専用レーンとなっている。特に渋滞がひどくなる箇所に導入されており、特に平日の通勤時間では1台につき3人以上を乗せた車だけが通れるようになっている。
運転手へのメリットは他にもあり、カープールレーンを走ることでサンフランシスコを繋ぐ2つの橋、オークランド・ベイブリッジとゴールデン・ゲート・ブリッジの通行料金も安くなる。ベイエリアから毎日車で通勤する人にとって時間とお金を節約できるシステムを提供しており、交通渋滞問題も緩和されるようになる、という仕組みだ。
ちなみに
Ninebotウェブサイトより引用
Salesforce Blogより引用
記事冒頭で紹介したVitalityHealthらによる研究結果でも、フレキシブルなワークスタイルの提供はいくつかある通勤ストレス回避の中でも比較的導入のしやすい施策であり、企業としても実践するべきだと述べられている。また、その実施によるストレスの減少と健康的な生活の提供は従業員に提供できる会社としての大きな価値である、としている。