カテゴリー: シリコンバレー

• サンフランシスコ、シリコンバレーのユーザーの動向からトレンドを把握する
• アメリカユーザーはブランドの政治絡みの行動に敏感（Equinox、SoulCycle）
• デジタルブランドこそオフライン店舗の利活用に一工夫を！（Re:store）
• 独りよがりはNG。スタートアップの横の動きにも注目すべし！（Glossier、BarkBox、Allbirds、JUST Water）
• 見習いたい。多様性のためのb8taのアクションとコミットメント（b8ta）
• Gen Zを追求して作られた体験型コンテンツ（Tinder）
• アメリカ企業によるダイバーシティ、インクルージョンへの取り組み・対応（マテル、ビクトリアズ・シークレット、Peloton）

btraxはサンフランシスコに本社をもち、アメリカやシリコンバレーで実際にサービスを使ったり、トレンドを目撃したりと、よりユーザーに近い生情報を発信してきた。

主要メディアなどで経済や資金調達やM&A、企業評価額などお金の流れを掴むことは言うまでもなく重要である。一方で、実際にサービスに触れる消費者のことをないがしろにすると、その理解や戦略は机上の空論、深く刺さらないサービスになってしまいかねない。

そこでぜひ、シリコンバレーやスタートアップ、イノベーション界隈の消費者動向にまつわる情報も抑えていただきたい。ユーザー中心のサービス開発は、ユーザー中心のリサーチ・市場理解から！ということで今回は、btraxが毎月配信している「3分でイノベーション〜これ1本でシリコンバレー出張〜」ニュースレターで紹介した（※）、筆者の独自目線で選んだトレンドをまとめる（2019年8月〜2019年12月号分）。

（※）サクッと3分でシリコンバレーやスタートアップ、イノベーション界隈の情報をつかむことをコンセプトにしたbtraxのニュースレター。絶対に抑えておきたい主要ニュースに加え、『btrax eyes』のコーナーでは、主要ニュースではないがシリコンバレーやアメリカのマーケットトレンドを理解する際に役立つユニークなネタをキュレートしている。また、ニュースレター購読者にはイベントへの早期割引などのお得情報や読みきれなかったfreshtrax人気記事ランキングを毎月配信している。購読はこちらよりどうぞ！

アメリカユーザーはブランドの政治絡みの行動に敏感。

人気フィットネスジムからトランプ不支持ユーザーが退会。ボイコットにまで（2019年8月）

米国で人気を博しているラグジュアリージムのEquinoxとSoulCycleの親会社の筆頭株主であるStephen Ross氏が、トランプ大統領の次期選挙に向けたファンドレイジングイベントを主催。これに対して、EquinoxやSoulCycleの現会員がボイコットや退会をする騒ぎに。もともと同社はLGBTQなどリベラルな層から人気のあるブランドで、トランプ大統領を支持しない層もいる。

ブランドとしては何も加担していないが、会社トップの政治的スタンスが、トランプ大統領支持だったばかりに、ブランドに影響してくるというニュース。

（Equinoxはラグジュアリージムとして人気を博している。画像ソース）

ピックアップした理由：
ブランドに政治が絡んでくるインパクトは日米で大きく異なるため、認識しておくと役に立つため！アメリカは、著名人や有名人がどの党派を支持するか表明することが少なくない。

また、一般人に関しても、自分の支持者を堂々と言うため、口論めいた議論が起こることも。ブランドとしては、特に上層部や起用する有名人の支持・活動を把握しておく必要がありそうだ。

参考記事（英語）

関連記事：米国最新フィットネススタートアップ3選。キーワードは「自宅」

デジタルブランドこそオフライン店舗の利活用に一工夫を！

小売ブランドのためのWeWork、Re:sotreがサンフランシスコにオープン！（2019年8月）

オンラインブランドのために、実店舗の売り場スペースを貸し出すことをビジネスとした、小売版WeWorkのスタートアップが急増している。サンフランシスコにも、Re:storeという、セコイア・キャピタルからも投資を受けるシェアリング・キュレーションストアがオープン。

btraxスタッフはオープン当日に訪問し、体験型スペース、厳選されたブランド、売り場体験などを早速チェックした。

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Happy Sunday! It’s a beautiful day to stroll down Maiden Lane and give your favorite online brands a visit at @visitrestore. Checkout our beautiful space and tag us. @thepotluckus makes us look real good.

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ピックアップした理由：

デジタルブランド全盛期に、オフライン店舗の拡大・活用法は注目すべきだから！日本で絶賛バズり中のD2Cブランド。アメリカでは数年前からブームになっており、D2Cブランドの数も増えてきている。

自力ではまだ店舗を出せないブランドが増え、その人たちのためにRe:storeはある。オンラインでは作り出せない店舗体験にも注目したい。

関連記事：ブランド拡大に役立つシェアリング小売スペースという新しい選択肢

独りよがりはNG。スタートアップの横の動きにも注目すべし！

コラボで相乗効果を狙う人気スタートアップ（2019年9月）

勢いのあるスタートアップ同士が、積極的にコラボレーションし、それぞれのブランディングやマーケティング活動に繋げている様子が目立つ。

人気コスメD2CのGlossierと、ペットグッズサブスクリプションサービスのBarkBoxのコラボは、Glossierの人気商品を模したペット用オモチャの販売であった（2020年3月現在は売り切れ）。Glossierのインスタグラムでは早速そのオモチャで遊ぶ「インスタ映え犬」が投稿された。

また、ウールスニーカーで知られるAllbirdsと、俳優ウィル・スミスの息子、ジェイデンが創業したエコボトル天然水のJUST Waterもコラボスニーカーをウェブ限定で販売。両社とも、サステイナビリティをミッションとしており、相性抜群だ（JUST Waterは日本のセブンイレブンでも販売中）。

今でこそ大手となった彼らだが、スタートアップ起業の苦労を知っているからこそスタートアップとのコラボに前向きなのかもしれない。

関連記事：D2Cブランドに学ぶ！カスタマーと繋がる開封体験デザイン

ピックアップした理由：

スタートアップや振興ブランドを分析するときに、横の動き・繋がりも非常にポイントになっていると感じるため。「人は1人では生きていけない」ということがブランドにも通ずるようだ。むしろ他とタッグを組むことで個性を築き、力を増しているように思う。

ただし、クールなブランドと組むことを望むのであれば、自分たちもクールでなくてはいけない。

見習いたい。多様性のためのb8taのアクションとコミットメント

体験型ストアのb8taが、より女性を巻き込んだイノベーションを目指す（2019年9月）

サンフランシスコやシリコンバレーにも店舗を構える、IoT/ガジェットのキュレーションストアであるb8taは、今後、より女性を取り込んだサービス展開をするというミッションを掲げた。まずは扱うラインナップに、女性向けの商品を積極的に採用していると言う。今後も、女性ファウンダーによるビジネスをより支援していくそう。

人口の半分は女性であるにも関わらず、VCによる投資のうち、女性によるビジネスへの割合はたったの約2.2%。b8taはこの問題を深く捉え、アクションへと繋げているのだ。

参考記事(英語)

関連記事：「フェムテック」現代女性の健康を支える海外注目スタートアップ事例

ピックアップした理由：

アメリカでのインクルーシブに関する問題意識の高さや実際のアクションは注目すべきと思ったため。人種のるつぼと言われるアメリカでも未だ、マジョリティ・マイノリティに関する課題は絶えない。

むしろ多様だからこそ、問題が発生し、解決が強く求められる。そしてサンフランシスコ、シリコンバレー界隈も例外ではない。

だが、サンフランシスコ、シリコンバレーでのこういったムーブメントが勢いを増してきていることは筆者も感じる。その感覚を持って日本をみると、残念ながら遅れをとっていると感じる。だからこそ、伸び代もあると思うため、b8taのような実際のアクションから学べることも多いのではないだろうか。

ちなみにb8taは2020年夏に日本への進出が決まっている。

Gen Zを追求して作られた体験型コンテンツ

デーティングアプリTinderの新企画、スワイプナイト（2019年10月）

ここサンフランシスコ・シリコンバレーでは出会いの場として「デーティングアプリ」を使うことが浸透して久しい。すでにデーティングアプリ市場は飽和状態であるため、各社様々な機能を追加しては差別化を図っている。恋愛だけでなく共同創業者やメンターなどを探すための、キャリア向けのマッチング機能を打ち出しているところもあるくらいだ。

Tinderも有名なアプリの1つ。激戦する市場で抜きん出るためか、新たなキャンペーンを打ち出しまた。その名も「スワイプナイト」。このイベント期間中、ユーザーはアプリから毎週続き物のドラマに参加できるようになっていた。

通常のように、異性・同性のプロフィールからお気に入りを判断するのではなく、ドラマのような、窮地に立たされた状態のもと、与えられた選択肢を選んでいき、ユーザー同士の相性をマッチングさせるというもの。

このドラマもかなり本格的で、1本は5分程度の短いものだが、RPG仕立てにストーリーが進み、今までのデーティングアプリの使い方、あり方を変えた。もしかすると吊り橋効果でマッチング度が上がる、なんてこともあるのかも知れない。

ピックアップした理由：

サービス開発がよりユーザー中心で、体験フォーカスと感じたため。Tingerのユーザーの多くはジェネレーションZと言われる24歳以下の若者だ。この層に響くサービスを作るため、TinderはZチームという社内チームを結成し、彼ら（自分たち）の好む体験やエンターテイメントなコンテンツを作っているという。

このスワイプナイトも、若者の間でバズった、ドレイクのIn My Feelingなどを監督した、Karena Evansが担当した。ただのデーティングアプリを超えた、かなりインタラクティブなものに仕上がったのである。

ちなみにこのスワイプナイトで、何百人ものユーザーが集まり、マッチング率も26％上昇したそう。

関連記事：ミレニアルにはブランドネームではなく体験を売れ！ー 炭酸飲料大手企業の挑戦

アメリカ企業によるダイバーシティ、インクルージョンへの取り組み・対応

大手企業による「ジェンダー・ニュートラル」「ダイバーシティ」な商品展開（2019年10月）

バービー人形で知られる玩具メーカーのマテル社が、男性らしい・女性らしいといった性の区別をつけない、「ジェンダー・ニュートラル」な新商品を発売した。人形の見た目、髪の毛、洋服に男女の垣根がなく、非常に多様だ。

（新商品、ジェンダーニュートラルシリーズ。画像ソース）

また、米国下着大手のヴィクトリアズ・シークレットも、トランスジェンダーのモデルやプラスサイズのモデル起用、プラスサイズ商品の展開を開始（ちなみに2020年3月、ヴィクトリアズ・シークレットの親会社であったL Brandはその過半数株を投資会社シカモアパートナーズに売却した）。

ダイバーシティやインクルージョンなどの問題に取り組むために生まれているスタートアップ系サービスが、若者を中心に受け入れられている中、既存大手企業も取り入れる動きが見られる。

ピックアップした理由：

ダイバーシティやインクルーシブが、どんな業態、規模の企業でももう見過ごせない流れとなっていると感じたため。社会の問題に対して、ビジネスが始まっているので、スタートアップはこの辺の取り込み方や動きが早い。一方で、大企業側も業界のリーダーとして自分たちも変わりながら発信をしている点はどちらからも学びが多い。

関連記事：令和に絶対押さえるべきインクルーシブマーケティングとは。事例6選

フィットネスマシンのPelotonのCMが炎上（2019年12月）

freshtraxでも度々登場する、自宅フィットネスマシンのスタートアップPeloton。2019年8月にはIPOを果たし、順風満帆かと思われたが、2019年ホリデーシーズン向けに公開した動画広告（画像にリンクあり）が株価を下げるまでの大炎上を巻き起こしてしまった。

その動画は、クリスマスプレゼントに夫が妻にPelotonをプレゼントするシーンから始まる。妻役を演じる女優の表情も絶妙で、不安と嬉しさのようなものが混じった表情で初めてのエクササイズを開始。その後もしんどいトレーニングを続け、1年後にドキュメンタリー風に自分の姿をまとめ、「ありがとう」と夫にその動画を見せている。

その後、メディアやソーシャルメディアでは、「夫が妻に（必要ないのに）ダイエットをするようにしている」「彼女の頑張っている姿が虚しく見える」というようなコメントが上がり炎上。プレゼントと称して、男性が女性に「痩せろ」と自分の美意識を相手に押し付けるといったような印象を与えてしまったようだ。

ちなみに俳優のRyan Reynoldsは、自身がオーナーを務める酒ブランドの広告として、Pelotonと同じ女優を起用し、「Peloton夫婦」の離婚後と思しきシーンを動画を公開し、さらに話題となった。

参考記事（英語)

関連記事：注目のスポーツテック5選。デザイン中心から生まれるイノベーション

ピックアップした理由：

日本でもよく、これはチェックを通して世に公開すると判断したのか？と思うようなコンテンツがたまに話題になると思うが、アメリカでもこの点に関してはブランド側もまだ学ぶところがあるのだなと思ったため。

多くの場合は意図せず、無自覚だろう。自分たちにそういった意識がないことを自覚し、コンテンツの構成をするチームに、多様性がそもそもあるのか、というのを見直す必要があるかもしれない。

まとめ

さて、お伝えした通り、これらのニュースは筆者が2019年8月から12月まで、それぞれの月を振り返って、話題となっていたor興味深かったものである。ニュースレターに掲載してから状況が変わっているものもあり、追跡し甲斐もある。

手前味噌ではあるが、日本の主要メディアではなかなか取り上げられないが、こちらではなかなか話題になっている生情報をピックアップしてきた。こういった消費者のリアルなトレンドこそ、サービスやブランド開発に反映されるべきである。

btraxではユーザーを中心としたリサーチやサービス開発を行ってきた。サンフランシスコに実際に身を置き、日本とアメリカの文化を理解したスタッフが、こういったトレンドをキャッチし、ユーザーと話しながら本当に刺さるサービス作りへ導いていく。btraxのサービスにご興味ある方はぜひお問い合わせを。

また、今後も毎月ニュースをまとめてお届けするのでぜひ、btraxニュースレターを購読いただきたい。

Main Photo by Victor Lozano on Unsplash

• そもそも日本とアメリカではネットワーキングに対するスタンスが異なる
• ネットワーキングとは出会った人と相互に有益な情報を共有し、長期的な関係を確立していくための手段。テイクだけでは成り立たない
• 企業にとってネットワーキングはサービス開発などビジネス拡大の上で欠かせない
• ネットワーキングは閉ざされがちな情報への扉を広げ、個人としての可能性も高める
• ネットワーキングの目的を明確にし、アメリカのネットワーキングツールを知るべし

あなたはテクノロジーの聖地、シリコンバレーに飛び立ち、現地でスタートアップやCEOからただ話をしてもらうだけ、オフィス見学をさせてもらうだけ、そして名刺交換をするだけの”シリコンバレー詣で”をしていないだろうか。もしそうだとしたら、その企業との今後の展開は強く望めないかもしれない。なぜならネットワーキングにおいても、米国と日本とでは考え方も方法も異なるからだ。

世界中から注目を集めているサンフランシスコおよびシリコンバレーは、日本からも毎年たくさんの出張者が訪米し、企業訪問やイベントに参加している光景をよく目にする。

こうした積極的な行動は素晴らしいと思う一方、いざ参加してみたものの、「メッセージやメールを送ったけど、中々返信が返ってこない。」、「次のアクションに繋げられない」、「そもそもコネクションすら持てない。」という声をよく聞く。これは上記で”シリコンバレー詣で”と表したように、シリコンバレーにお参りしに行ったかごとく、見物・インプットで終わっている状態だ。

そこで今回は、どうすれば米国でのネットワークをより効果的なものに繋げることができるかについて、ネットワーキングのWhat（何）、Why（なぜ）、How（どのように）という3つの観点から紹介したい。

現在、米国で多くのイベントや企業に足を運んでいるがなかなかコネクションが持てない方、もしくは今後、米国でのビジネス展開を考えている方は是非参考にしていただきたい。

ネットワーキングとは何か

そもそもネットワーキングとはなんだろうか。この問いに対する答えは人によってそれぞれ価値観が異なるため、一概に定義を示すのは難しいが、一般的に米国ではネットワーキングと聞くと、以下のように捉えられることが多い。

出会った人と相互に有益な情報を共有し、
長期的な関係を確立していくための手段

ネットワーキングを行う目的は様々だ。ビジネス的観点でいえば、新規の顧客探し、販売を促進するための代理店やパートナー探し、採用に掛かる人材発掘などがパッと思いつくところだろうか。

日本でも米国でも、ネットワーキングを行う目的やゴールに対する考えにあまり差異はないように感じられる。しかし大きく異なるのは、日本ではとりあえず最初の挨拶のためだけにアポイントメントを取得するという、表敬訪問文化が存在し、ネットワーキングの場においても、それと同じ感覚で行っている人が多いということだ。

米国まで足を運べば話を聞いてくれるだろうと思い込み、しっかりとした目的意識を持たず、行き当たりばったりに企業訪問するというシーンを多く見る。

一方、米国では、上記でも定義付けした通り、ネットワーキングの場においては、出会った人と相互に有益な情報を共有するといった捉え方が特に強く意識されている。

そのため、挨拶や自社の製品やサービスを紹介するだけでなく、相手がどういった経歴や専門性を持っている人なのか、どういったことに悩んでいるのか、それに対してどういったアプローチが自社でできるのか、そして次のステップはどうするのか、この辺りをしっかりと事前にシミュレーションし、相手にも有益となるようにアポイントを取るのが通常である。

ネットワーキング ≠ 表敬訪問

ネットワーキング = 等価交換

しっかりとした目的意識を持ってネットワーキングに望むことで、相手にも深い印象を与え、その後もスムーズに長期的な関係を確立することに繋がるのだ。

ネットワーキングはなぜ必要か

次に、SNSが既に普及している現代において、なぜ今日でも対面でのネットワーキングが必要なのか、ここでは企業と個人という観点に分けて紹介していきたい。

• 企業的必要性

弊社btraxも拠点を構えているサンフランシスコでは、多くの企業が自社のサービスや製品に対してのフィードバックを得る機会として、ネットワーキングの場を利用している。

例えそれがまだ製品化されておらず、アイデア段階であってもネットワーキングの場を活用し、フィードバックを得ることで、それが市場にどういった影響や価値をもたらすのか検証することができる。また、ときにはそこからサービスに賛同してくれる仲間を見つけることも可能である。

こういったフィードバックや共感は、いかにSNSが普及した現代であろうと、メッセージ機能だけのやり取りではなかなか情報の刈り取りも難しく限界がある。得た情報やフィードバックに対する深掘りは対面での会話中だからこそできることであり、それが製品やサービスのその後の可能性を大きく広げるのだ。

• 個人的必要性

ネットワーキングは何も仕事のためだけではない。むしろ個人としてのネットワークも重要になってくることもある。主な理由の1つとして、新しい情報やトレンドへのアクセスを得られることが挙げられる。

アイデアやスタートアップが集積しているサンフランシスコ・シリコンバレーは、毎日のように新しい製品、サービスが生まれているイノベーション最先端の地として世界的にも有名であるが、そうした画期的なアイデアが次々と生まれる要因として、人が常に新しいものを探し求めているという環境が根付いているところにある。

前章でも述べたように、しっかりと目的を持って、出会った人と長期的に有益な情報交換を行える関係性を築くことができれば、自然と新しい情報やトレンドにもアクセスできるようになり、それが次の画期的なアイデアを生み出すことにも繋がるのだ。ときにはインターネットからの情報だけでは知り得ないことであっても、知ることができる。

一見、ネットワーキングは新規顧客開拓やパートナーシップ探しといった、企業的単位でのメリットが強いと思われがちだが、新しい情報に触れ、知識を深める点においては、一個人としての力を伸ばすという意味で必要とされているのだ。

ネットワーキングはどうやればいいのか

最後に、米国でネットワーキングを形成するために利用されている一般的なツールを3つ紹介する。これらは豊富にあるツールのごく一部であるが、米国でのネットワーキングのシーンで最も頻繁に利用されることで有名である。

• 展示会・カンファレンスに参加する

米国の展示会やカンファレンスはネットワーキングという点において最適な環境である。世界各国から同様の分野に興味のある人が一同に集まるため、多くの人と繋がることができるからだ。

米国では、州や地域によって得意としている分野や業種が異なるという特徴がある。例えば、同じカリフォルニア州でもサンフランシスコでは、Salesforce社主催のDreamforceに代表されるテクノロジーやイノベーション関連のイベントが有名であるし、南のロサンゼルスであれば、世界最大のコンピューターゲーム関連見本市、E3に代表されるエンターテイメント系の展示会が多い。

地域ごとの得意業種を知ることも、米国で効果的なネットワーキングを行う上で必要なポイントであると言える。

他方で、多くの人は既にこういった情報収集は行っている印象である。しかしそこで重要になるのは、そのイベントに参加することの目的・ゴールを明確にし、ゴール達成後のアクションも見据えたコミュニケーションを図るということだ。事前計画なしの参加では例え挨拶はできたとしても、印象に残らず、その後のステップにつなげることが難しくなる。長期的な関係性を築くためにどうするべきかをしっかりと事前に思考する必要がある。

ネットワーキングイベントの様子

• Meetup / Eventbriteを利用する

展示会やカンファレンスは不定期に行われるイベントであるが、それ以外にも、定期的に自分と同じ分野や業種に興味を持った人とネットワーキングを行う方法として、MeetupやEventbriteなどのプラットフォームサービスを利用する方法がある。

Meetupでは、共通の趣味・趣向を持った人が集まるような個人間でのネットワークができるイベントが多く開催されている。例えば、日本の文化や日本語に興味のある米国人と日本人が交流を図れるイベントであったり、料理教室など、直接的に仕事とは関係のない、よりパーソナルなイベントが多い。

meetupのイベント紹介ページ

それに比べて、Eventbriteは企業が主催者としてイベントを開催していることが多いため、より業務や専門性に特化したものが多いのが特徴である。

eventbriteのイベント紹介ページ

気になるイベントがあれば、いつでも気軽に参加できることはもちろん、主催者としても、同地域の共通の趣向を持つ人たち向けにイベントを開催・告知することも可能なため、定期的にネットワーキングすることができる。

• LinkedInを効果的に活用する

上記のようなイベントやカンファレンスに参加し、実際に有益なネットワークに繋がった場合、その人と長期的な関係を築いていく上で必ず必要となるのが、ビジネス特化型SNSのLinkedInの活用だ。日本でもFacebookやTwitter、最近ではEightに代表されるSNSの活用は既に行われているが、LinkedInに限ってはまだまだ日常的に利用している人は少ない印象である。

米国では、FacebookやTwitterはあくまでもパーソナルな場面として位置付けられており、ビジネス面においてはLinkedInを利用することが通常だ。

フォローアップを通常のEメールで行うと、重たく捉えられ、その後の返信が届かないということも日常茶飯事な米国であるが、LinkedInのメッセージ機能であれば気軽に短い文章でのやりとりが可能になり、さらに自分のプロフィールもシェアされるので、印象にも残りやすく、次のアクションにも繋げやすくなる。

おわりに

今回は、米国で効果的にネットワークを形成するためにはどうすれば良いかについて、What（何）、Why（なぜ）、How（どのように）という観点から紹介した。

上記で記載したようなポイントを普段からしっかりと意識し、豊富にあるツールを上手く利用すれば、例え言葉のハンディキャップがある米国だとしても、効果的なネットワークを築くことは決して難しいことではない。

しかし、どの方法でネットワーキングをするにしても、注意するべきポイントは、

• 目的・ゴールを明確にする
• 相手に与えられる価値を明確にする
• 次のアクションプランを明確にする

プロセスをしっかりと踏み、情報の等価交換を意識するということだ。展示会やイベントに参加するにしても、Eventbriteを利用するにしても、具体的な目的や今後の計画がないまま、行き当たりばったりで会話をするだけでは、ビジネスへの展望は見込めず、出会った人と名刺を交換するだけの名刺コレクターで終わってしまう。

折角の機会をただ単に名刺を集めるだけで終わらせないように、しっかりと事前にどういった人が参加しているか、その人に対してあなたが与えられる価値は何なのか、イベントのウェブサイトやLinkedInなどのツールを利用して調査し、自分なりの仮説を持って望むことが、米国でのネットワーキングを成功させるための秘訣であり、多くの日本人が見落としているポイントである。

サンフランシスコ・シリコンバレーを中心とした地でのネットワーク拡大に関してお困りのことがあれば、ぜひこちらよりbtraxへお問い合わせ頂きたい。我々の土地柄を活かしたネットワーキング、ユーザーインタビュー、フィールドワークに基づくサービス開発やグローバル進出サービスをお役立ていただければ幸いだ。

スターツアップエコシステムを語る上で、絶対に外すことにできない存在。それがVCだろう。VCとは、ベンチャーキャピタリストの略で、資金を集め、ファンドを作り、スタートアップに投資を行い、そこからリターンを獲得するのが主な仕事。どうしても、このVCという人たちの本来の役割が意外と知られていないことが多い。

起業家や起業家に憧れる人たちがVCに対して抱くキラキラなイメージと、実際の現場には大きなギャップがあると感じられる。

参考: なぜVCはいつも偉そうなのか

下記は、アメリカで連続起業家として活動しているAaron Dininによるポスト”What I Wish Someone Had Told Me About Venture Capitalists”を日本語にしたもの。彼の起業家としての学びの一つとして、VCとは、投資のゴール、そして彼らとの関わり方などがわかりやすく説明されている。

アメリカの起業家が学んだVCの実態

私はシリアルアントレプレナーであることもあり、起業してから最初の10年ぐらいはVCに対して大きな憧れを持っていた。まるで有名人に対してのように彼らのTwitterをフォローし、著名なVCが登壇するイベントに出席し、Andreesen、Sequoia、Benchmarkなどの著名VCとのミーティングを他の起業家に自慢したりした。

もちろん投資はしてくれなかったが、上記のようなVCとのミーティングに漕ぎ着けられただけで、自分の会社の存在価値が証明された気になっていた。

しかし、後に私はVCの目的を完全に勘違いしていたことに気づく。そしてそれが、長い間資金調達がうまくいかなかった原因ともなっていた。

VCはロックスターだと思っていたという勘違い

おそらくスタートアップとVCとの関係性について誤解している人は私だけではないと思う。ある意味、若い起業家は取り巻く環境で、VCをちゃんと理解するよりも、崇拝するように仕掛けられている。

テクノロジー系のメディアには資金調達に関する見出しが踊り、成功者として称える。そして、スタートアップの価値を、世の中に対するインパクト (例: 1万人の子供の命を救った) よりも、評価額 (例: 巨大なユニコーン誕生) で測る。カンファレンスやイベントでは、VCや資金調達に成功した起業家達がステージを飾る。

そんな環境の中で、スタートアップの創業者達は、いつの間にかユーザーの課題解決よりも、投資家が求めることを中心に戦略を立てるようになっていく。

VCをもっとちゃんと理解してほしい

この記事を通じて私は、自分がVCから投資を受ける側であるスタートアップの起業家になりたての頃に教えて欲しかった、VCの真の目的とその実態について説明できればと思っている。

それにより、これから起業家になる人たちに対して、1. VCとの正しい関わり方、2. そもそもVCから投資を受けるべきか、を理解してもらえればと思う。

なぜVCが存在しているのか？

起業家目線からは、どうしてもVCは「スタートアップを支援する存在」だと思いがちである。究極的には、VCはスタートアップに投資し、その成長を助ける。それにより、彼らは「創業者達の成功を支援するのが最終目的」のように見えてしまう。

しかし、VCの最終目的がスタートアップの成功と考えること自体が、VCの本当の目的を理解しにくくさせているのも事実だ。

VCは投資機関として、投資家や組織のお金をより幅広く投資することを担っている。したがって、VCの最終ゴールは起業家の夢を実現することではない。彼らの最終目標は投資家に対してより多くのリターンを還元することだ。

上記のポイントはは、起業家がVCに対して持つイメージと、VCの実態とのギャップを埋めるためにも、しっかりと理解しておくの事がかなり重要。

VCが成功するために、投資ターゲットとなるスタートアップは、下記に対して大きなポテンシャルを持っている必要がある。

1. 投資額よりも何倍も大きな評価額を生み出す
2. 他の会社に買収されるか上場するといったエクジットを通じて、投資ファンドに対してリターンを提供する

ベンチャーファンドの仕組み

これから紹介するのは、VCのビジネスモデルの基本を理解してもらうために、自分の生徒に説明する際にも利用する、極端にシンプル化にしたアナロジーである。完璧ではないが、基本的な理解を得るためには十分だと思う。

例えば10億円のベンチャーファンド (投資向けのお金) があったとする。そのお金を株式市場に投資すると、おそらく10%ぐらいのリターンは得られる。VCはそれよりも多いリターンを目指すのが仕事。

VCはその10億円のファンドを活用し、スタートアップに投資することで、”市場に勝つ”ことを目指す。今回の例では、シンプルにその10億円を10分割し、一口1億円で10社への投資を行うことにする。

一般的にアメリカのVC界では、投資した会社の50%からはリターンを期待できない。投資したお金は紙切れになってしまう。残りの5社のうち4社からは投資した額と同等のリターンを期待する。今回の例だと、この時点でリターンは4億となる。

ということは、現時点で9社からのリターンは4億で、全体投資額の40%しか戻ってきていない。全然ダメだ。しかし、まだ1社残っている。その10番目の会社が”ホームラン”を打つ。大成功したことで、投資額に対して10倍のリターンを出す。すなわち1億が10億に化ける。

これらを合算すると、当初の10億の投資は、合計14億のリターンを生み出した。40%のリターンをファンドにお金を入れてくれた人たちに分配することが可能になる。なかなかおいしい仕組みと思うだろうか？でも、現実はもうちょい複雑である。

持ち株率、希薄化、追加出資

上記の例では、投資した1億の資金がいとも簡単に10億のリターンを出したと仮定している。文字で書くと簡単そうに思えるかもしれないが、実際のにそれを実現しようとすると、なかなか難しい。どうやったら1,000円が10,000円に化けるかを想像してみると、その難しさが実感できるかもしれない。「ユニコーン」と呼ばれるスタートアップが、実存しない動物に例えられる理由も理解できる。

では、どのようなプロセスで1億が10億のリターンを出すに至るかをもう少し説明してみたい。

話を単純にするために、最初に投資した時点で、他にそのスタートアップには投資家がいないと仮定する。そして、1億を投資する代わりに会社の25%の株式を取得したとする。(念のために説明すると、この投資を受けた場合、その会社は、プレで3億、ポストで4億の評価額となる。)

この時点で10倍のリターンを生み出すためには、その会社が40億で買収される必要がある。(40億で買収されれば、その25%が10億になるので。)

残念ながら、現実はのVCやスタートアップの世界では、ほぼそうならない。当初4億の評価額を受けた会社が40億で売却されるまで、全く追加出資を受けずに済むことは、まれであるからだ。

多くの場合は、それまでに何度か追加出資を受けることになる。おそらく12ヶ月以内に (願わくば) 当初よりも高い評価額で。追加で出資を受ける場合、既存の株主は、新規の投資家のために自身の持ち株を目減りさせる必要がある。これを希薄化と呼ぶ。

今回のケースでは、当初投資側が4億の評価額の会社の25%を所有していたが、その会社に追加出資を獲得する新規投資家の取り分を与えるために、その25%の持ち株率が下がってしまう。

例えば、この会社が評価額8億 (プレ) で2億の追加出資を受けた場合は、ポストの評価額が10億になる。その場合の創業者、既存投資家、新規投資家の持ち株率は下記のように変化する。

• 創業者: 60% (75%からダウン)
• 既存投資家: 20% (25%からダウン)
• 新規投資家: 20%

追加出資をした新規投資家に20%を渡すために、創業者と既存投資家の持ち株率が下がってしまった。しかし、評価額が10億になったため、その20%の価値は2億になり、当初の4億の25%である、1億の倍の価値になったことになる。これをわかりやすくリスト化すると:

創業時: 評価額4億

• 創業者: 75%: 3億
• 投資家: 25%: 1億

追加出資獲得時: 評価額10億

• 創業者: 60%: 6億
• 既存投資家: 20%: 2億
• 新規投資家: 20%: 2億

なかなかイケてるだろう？ VCが元々3億の評価額の会社に1億を出資したことで、追加出資を受けた時点で、その評価額は10億にまで膨れ上がった。実に6億も増えたことになる。VCの投資分も1億から2億へと、倍になった。

ここで、当初のゴールである1億の投資を10億にまで増やすことを考えてみよう。持ち株率が20%になったので、そも目標を達成するには、当初の40億より10億多い、50億で会社が買収される必要が出てきた。

念のため、この追加出資の概念について補足する。今回の仮想VCのモデルでは、10億のファンドを10社に投資しただけであったが、現実のVCは、投資した会社の中で優良だと思われるところに、その後も追加で出資することが珍しくない。そうすることで、持ち株比率の希薄化を避けるのだ。

ややこしい追加出資やリターンの細かな説明や計算ロジックはここまでにする。基本的な計算式は変わらない。追加出資が行われた場合は、売却額を上げる必要があるということ。

VCが投資したくなる会社の特徴

ここまでじっくり読んでくれたか、軽く飛ばし読みしたかはわからないが、その仕組みがわかれば、おそらくVCが投資するスタートアップには一定の特徴があることに気づいただろう。VCが投資対象として評価するのは、おのずと急激に大幅成長が見込める会社になってくる。

一方で、そのような急成長を期待できる会社は限られてくる。起業家としてVCからの投資を求める前に、そもそも彼らが求めるタイプの会社であるかどうか、そして創業者としてそれを達成する能力があるかをを自問して欲しい。

1億円は大きなお金のように感じるかもしれないが、VCにおけるリターンのロジックは変わらない。受け取る金額に限らず、スタートアップは何倍ものリターンを出すことが求められる。

今回の例では、1億を投資し、その会社に対してプラス6億の”価値”を生み出した。言い換えると、600%のROIを達成したことになる。株式市場への投資が平均10%程度のROIである事と、それ世界のトップ企業からのリターンの平均である事を理解していただきたい。

それを踏まえると、VCがスタートアップに求めるリターンの大きさが理解できると思う。トップクラスの大企業でも毎年10%の成長を達成する程度であるのに対し、スタートアップは何百倍ものリターンを求められるのだ。まさにハイリスクハイリターン。多くのスタートアップが失敗に終わるのも理解できる。同時にスタートアップを成功させる難易度の高さもわかっただろう。

VC自身も起業家である

投資を受けたスタートアップに求められるリターンの高さはハンパないが、VCが背負うプレッシャーも尋常ではない。なんせ、預かったお金を使って株式投資よりも大きなリターンを生み出す事を期待されているのだから。

そのゴールを実現するために、VCの人たちはリスクの高いスタートアップ投資を通じて、最終的にポジティブなROIを生み出さなければならない。ほぼ不可能に近いぐらいの難易度である。VCの約半数は失敗し、45%はトントンのリターンで終わるのもうなずける。

自分もスタートアップを始めた頃は、VCの仕事がこんなにも大変だとは全く知らなかった。てっきり、VCは業界におけるロックスターであり、気に入ったスタートアップにさくっと何億も投資する。まるで、アッシャーがジャステ・ビーバーを”発掘”したように、起業家を一晩にして成功に導いてくれる存在だと思っていた。

そんな夢を見てた頃の自分は、起業家と言うよりも、VCの前でピッチをしまくるパフォーマーだった。彼らの投資対象になるようなビジネスモデルを理解してもらうよりも、自分のピッチスキルとプロダクトがクールであることばかりをアピールしていた。

今から考えると、VCに対してピッチのスキルを認めてもらったり、プロダクトを好きになってもらう事は、投資をしてもらう事とは全く別の軸であった。彼らは、ピッチの素晴らしさを期待しているわけではなく、自分たちの投資モデルに最も適した会社を探していたのだ。なぜなら、彼らも自分たちのプロダクトをピッチをしなければならないから。

VCもピッチをする責任がある

その通り。VC達が投資するそのお金はどこからきているのか。多くの場合、それはVC自身のお金ではない。起業家とやりとりするだけけがVCの仕事ではない。それどころか、VCはその時間の大半を、スタートアップの起業家と同じように費やしている。そう、資金調達に。

VCも、他のスタートアップと同じようにハイリスク、ハイリターンのプロダクトを提供している。VCの成功も、資金調達、営業、プロダクト作り、マネージメント、マーケティング、そしてビジョンの実現に委ねられている。

その点においては、VCもスタートアップ起業家にかなり近い。実際のところ、多くのVCの人たちは、自身を起業家だと感じている。誰かもっと早くその事を教えて欲しかった。

ベンチャーキャピタリストも起業家なのである。だからこそ、彼らを神格化するのではなく、同じ起業家の一人として接して欲しいのだ。彼らを崇拝したり、売り込んだり、感動させようとせずに、純粋に理解して欲しい。

VCに対しての視点を変えるだけでも、両者にメリットを生み出すパートナーシップが築けるかもしれない。もしそれができなくてもOKだ。最低でもお互いを助け合う友達にはなれるだろう。ビールを一杯飲みながら、お互いのしんどさを愚痴り合うだけでもいいじゃないか。

原文: ”What I Wish Someone Had Told Me About Venture Capitalists” – Medium

まとめ: VCを理解する事の大切さ

このように、スタートアップのエコシステムにおいて欠かす事のできないVCであるが、日本ではまだまだ近寄り難い存在に思われる。こちら、シリコンバレーでは、先日btraxが主宰したイベント、SF Pitch Nightでも審査員に来てくれたり、スタートアップの起業家と気楽にコミュニケーションしたりなど、かなり身近な存在である。

地元のVCやスタートアップとのコラボを希望している方は、ぜひお問い合わせいただければ、我々でも何かしらお力になれるかもしれない。

2019年はシリコンバレーを中心に、グローバル規模でスタートアップに関する多くの変化があった。代表的なのが、ユニコーン至上主義から、社会利益追求型へのシフト。

それまでは、評価額をどれだけ高くできるかをゴールにしていたのが、どれだけ世の中に対してポジティブな影響を与えられるかにフォーカスが移り始めている。これはスタートアップ市場の寡占化 & 熟成化が進んだことが1つの理由だと考えられる。

参考: 日本からユニコーン企業を生み出すために必要な5つのポイント

2020年に予想される主なスタートアップトレンド

他にも予想されるスタートアップを取り巻くトレンドに関する主なキーワードをまずは紹介する。

1. エクジット至上主義から継続性
2. ユニコーンブームがひと段落
3. IoT系に再び注目が集まる
4. 経済的価値に加えて社会的価値の重要性
5. B2B向けサービスの躍進
6. テクノロジーよりもユーザー体験
7. 正しいチームカルチャーの重要性
8. 金融業界の大きな改革が進む
9. 心を豊かにするウェルネス系サービス
10. ノンデジタルでのブランド構築

1. エクジット至上主義から継続性

スタートアップのゴールの1つが、短時間でIPOやバイアウトなどのエクジットを達成し、一攫千金を得ること。日本国内の感覚だと、なるべく早い段階の上場を、アメリカだと、なるべく高い金額での売却を狙うことが多い。そのために、赤字での上場や、手段を選ばないユーザー獲得方法などの裏技を駆使することも多い。

その一方で、昨今のWeWorkでの一件などから、早急なエクジットよりも、継続性の高いビジネスモデルが求められるようになってきている。

参考: ベンチャー企業とスタートアップの違い

2. ユニコーンブームがひと段落

上記に関連し、末上場で評価額10億ドルを超える、ユニコーン企業ブームもひと段落する感じがする。上場前のUberに見られるように、グロース重視で、評価額を上げるだけ上げたは良いものの、その後の展開に苦しむケースも増え始めたことにより「ユニコーンを目指そう！」という目標自体がダサい感じになり始めている。もちろん、日本からユニコーンを出そう、という日本政府の方針も時代遅れな感じがする。

参考: ユニコーンの次はデカコーン

3. IoT系に再び注目が集まる

一時期は「モノのインターネット」とも呼ばれ、注目を集めていたIoT系のプロダクトであるが、ビジネスとしては、うまくいかないケースが多く、ここ数年で縮小気味であった。しかし、今年からはB2B系のIoTソリューションや、スマートホームやリテール、エンタメ系など、よりユーザーの日常生活に密着した、新しい形のIoT系プロダクトやサービスがリリースされたことで、再燃してきている感じがする。一時期は下火になったIoT系のスタートアップに再び注目が集まり始めている。

参考: 2020年知らないと恥ずかしい!?米国で注目のIoTサービス5選

4. 経済的価値に加えて社会的価値の重要性

お金儲けだけではなく、社会に対するポジティブな影響を与えられるサービスや企業に人気が集まる。ここ数年で話題になってきているD2C系のブランドや、代用肉のスタートアップも、社会貢献のストーリーを前面に出すことで、注目が集まっている。「ユニコーンとシマウマの違いを知っていますか？」でも語られている通り、大規模、急成長が特徴であったユニコーンに対するアンチテーゼとしても興味深い。

参考: イノベーションの効果測定方法

5. B2B向けサービスの躍進

スタートアップサービスと聞くと、どうしてもアプリやWeb系を想像しがちであるが、実は、業務効率化、顧客獲得、バックオフィス運営などのB2B系のソリューションもかなり注目されている。代表的なものだと、日本でも導入が増えてきているSlackや、Smart HRに代表される、既存の面倒な仕組みをクラウド化して改善する、実務系サービスが挙げられるだろう。

6. テクノロジーよりもユーザー体験

これまでは主に消費者向けのサービスが中心に、優れたユーザー体験を提供することが、そのサービスの大きな価値になってきている。それに加え、今後はB2Bを含め、あらゆるサービスにその重要性は高まっている。例えばMealPalの様に、既存のサービスと同じ内容であったとしても、UX部分を大幅に改善するだけでも、新しい価値提供に繋がるケースも少なくはない。

参考: 【今さら聞けない】デザインがビジネスにこれほど重要な理由

7. 正しいチームカルチャーの重要性

スタートアップは多くの場合、急成長を達成するために全てが流動的に変化する一時的な集合体である事が一般的であった。しかし、より継続的な存在になるためには、社内カルチャーの醸成の重要性が高まってきている。これも、WeWorkの一件で明るみに出た部分でもある。

参考: イノベーションを生み出す海外企業カルチャー10事例

8. 金融業界の大きな改革が進む

2019年は日本でもモバイルペイメントに代表されるようなキャッシュレス系サービスが話題になっていたが、今年はそれらを含む各種フィンテック系ソリューションの知名度がより高まってくるだろう。それと同時に、既存の金融業界は今まで以上にユーザーに喜ばれる体験の提供が求められる。もしかしたらスタートアップサービスの影響で、大手の金融機関の経営に大きな影響が現れ始めるかもしれない。

参考: 銀行はなぜ滅びるのか – それを阻止する方法は？ (金融革命 Part 1)

9. 心を豊かにするウェルネス系サービス

世の中にデバイスとデジタルサービスが普及するに合わせ、ユーザーの心の豊かさを危惧する声が上がり始めている。実際、平均的なユーザーは、人と接する時間よりも、デバイスを触っている時間の方が多い。そんな時代の変化に合わせ、人々の心を豊かにする、ウェルネス系のサービスに注目が集まる。

参考: テクノロジー中毒の危険性？ 人間よりもデバイスと過ごす時間が多い時代に

10. ノンデジタルでのブランド構築

インターネットを通じて情報にアクセスしやすくなったことで、ユーザーは商品やサービスに関する情報に対して敏感になっている。そのため、最近の傾向としてユーザーはブランドに対して透明性や信頼性を求めるようになった。そこに対していかにリアルなストーリーや、イベントなどを通じた「人間味」出せるかが、スタートアップにおけるブランド構築のポイントになり始めている。

参考: D2Cブランドに学ぶブランド認知向上に効果的なキャンペーン事例4選

2020年にbtraxが注目するスタートアップ

上記のトレンドを踏まえ、クライアント企業とスタートアップとのコラボを提供している我々btraxも注目している15のスタートアップを下記に紹介する。

Spatial

ARを活用したコラボサービス

注目ポイント: リモートワークが進む中で、ホワイトボードや付箋を利用したコラボやディスカッション、ワークショップの必要性も高まっている。その二つの相反するニーズをARと3Dテクノロジーを活用して実現するサービス。

本社: ニューヨーク
領域: AR、業務改善、3D
https://spatial.is/

Impossible Foods

植物性タンパク質で作った代替肉

注目ポイント: アメリカで現在大きな社会問題の1つにもなっている家畜と食用肉の関係を解決するために、動物の命を奪わずに美味しい肉を提供することをゴールとしている。実際に食べてみても、実際の肉と遜色のないクオリティーで、現在では大手ハンバーガーチェーンのBurger Kingにも採用されている。

本社: シリコンバレー
領域: フードテック、食品
https://impossiblefoods.com/

関連記事: ビヨンドミートだけじゃない。食品産業に革命を起こす次世代フードを実食。

Nova Credit

移民の人たち向けクレジット金融サービス

注目ポイント: 移民の多いアメリカであるが、国外から移住してきた人にとってすぐにクレジットカードを獲得するのは非常に難易度が高い。そんな社会的問題に対して、テクノロジーを活用し、それぞれの母国でのクレジットヒストリーを活用することで解決するサービス。

本社: サンフランシスコ
領域: フィンテック、金融
https://www.novacredit.com/

AirGarage

利用していないスペースを駐車場として貸し借りするプラットフォーム

注目ポイント: オフィスエリアや協会など、アメリカでは利用率の低い駐車場が多い。一方で、近くでイベントなどがあると駐車スペースが見つからなかったり、割高だったり、不便を感じるユーザーも多い。

本社: サンフランシスコ
領域: シェアリング、不動産、Maas
https://airgara.ge/

Checkr

企業向けバックグラウンドチェックサービス

注目ポイント: 世界中から多種多様なバックグラウンドの人たちが集まるシリコンバレー地域を中心に、採用の際に候補者に対してのチェックを強化する動きが強まっている。すでにUberやInstacartなどのスタートアップを始め、3,000社に利用されている。

本社: サンフランシスコ
領域: ソフトウェア、AI、業務用サービス
https://checkr.com/

Percy

ソフトウェア開発におけるビジュアルQAプラットフォーム

注目ポイント: ソフトウェアやアプリを開発する際にはバグなどに対するQAプラットフォームはあるが、ビジュアルデザインに対するQAのシステムはあまりない。開発初期からバージョンアップの際まで、機能だけでは無くUIや見た目のクオリティーのテストに役立つ。

本社: サンフランシスコ
領域: SaaS、開発ツール、デザインコツール
https://percy.io/

Dave.com

ユーザー体験を格段に改善した金融サービス

注目ポイント: 既存の大手金融機関はことあるごとに手数料を取る割には、ユーザー体験が非常に悪い。アメリカでは既存の銀行の多くが、1%の富裕層を主なターゲットにしているのに対して、Dave.comでは給料日前の前借りなど、残りの99%の顧客に対してより良いデジタル体験を提供する。クマのキャラクターも非常に可愛い。

本社: ロスアンゼルス
領域: フィンテック、金融、銀行
https://dave.com/

FabFitFun

毎月届く女性向けハッピーボックス

注目ポイント: 数あるサブスクリプションサービスの中で、女性の健康、美容、幸せにフォーカスを当て、より充実したライフスタイルを追求するためのアイテムを届けるセレクトサブスクリプション。コンセプトが面白い。

本社: ロスアンゼルス
領域: サブスクリプション、女性向け、EC
https://fabfitfun.com/

Calm

ユーザーの心をハッピーにするアプリ

注目ポイント: 安眠や不安の解消など、それぞれのゴールに応じて、各種プログラムを提供するウェルネス系アプリ。2017年にiPhone app of the year, 2018年にはGoogle PlayにてEditors Choiceに選ばれた人気アプリ。

本社: サンフランシスコ
領域: アプリ、ウェルネス、瞑想
https://www.calm.com/

Envoy

オフィス業務をスマートにするソリューション

注目ポイント: サンフランシスコやシリコンバレーの多くのスタートアップがすでに採用しているタブレット型受付サービスを始めとして、よりオフィスの運営業務を効率的に進めるための各種ソリューションを提供している。

本社: サンフランシスコ
領域: SaaS、業務改善、オフィス
https://envoy.com/

Loom

ビジネス向けクラウド型動画録画サービス

注目ポイント: リモートワークがどんどん加速する中で、社内向けのプレゼンや説明をスクリーンと説明者の両方を録画できるサービスは非常に便利だろう。制限付きの無料プランと、無制限に高品質動画が撮影できる月$10のProプランがある。

本社: サンフランシスコ
領域: SaaS、動画、業務改善
https://www.loom.com/

Babylon Health

遠隔医療アプリ

注目ポイント: アプリサービスを通じて遠隔でも医師とのコミュニケーションをすることで、診断を受けられるサービス。加えて、アプリ上で病院の予約や、薬のデリバリーもリクエストが可能。現在はイギリスを中心に展開している。

本社: ロンドン
領域: ヘルステック、医療、アプリ
https://fabfitfun.com/

The Wing

女性向けコワーキングスペース

注目ポイント: 圧倒的に男性が多いスタートアップ業界で、女性向けに最適化されたコワーキングスペースを提供する。スペース内には、メイク室や授乳スペースなど、女性ならではのニーズに対応している施設がある。女性起業家を育成する社会的ミッションも掲げている。

本社: ニューヨーク
領域: コワーキング、コミュニティー、女性向け
https://fabfitfun.com/

Poshmark

ファッションマーケットプレイス

注目ポイント: アプリ上で、自分で作った服や不要になったアイテムの写真を撮影し、リスト化することで他のユーザーに販売することができる。メルカリっぽいが、ファッションに特化しているところが特徴的。

本社: シリコンバレー
領域: ファッション、EC、メディア
https://poshmark.com/

TalkDesk

ブラウザー型コールセンター向けサービス

注目ポイント: コスト競争が激化している事で、効率化が求められるコールセンター事業に対して、より優れたユーザー体験を提供するサービス。SlackやGoogle Suiteをはじめとして、60以上のビジネスソリューションとの連動も可能になっている。ビジネスモデル的に急成長する可能性を秘めている。

本社: サンフランシスコ
領域: SaaS、カスタマーサービス、業務改善
https://www.talkdesk.com/

結論:

2020年はテクノロジー追求よりも社会問題解決やより良いユーザー体験にフォーカスしたサービスに人気が集まりそうだ。

有望な若手にデザイン思考を学ばせたは良いが、イマイチ結果に繋がらない。「新しいことや面白いことをやってみろ」と伝えているのだが、一向に斬新なサービスが出てこない。これは、多くのマネージャーや経営層から聞こえてくる嘆きである。実際、同様の悩みを相談してくるクライアント企業は多い。

しかしその一方で、現場の多くの方々は「やりたいことがあるんですけど、現在の環境だとそれがなかなか進められないんですよね？」との悩みを吐露する。このギャップは何なのか？ なかなかイノベーションが生み出されないのは、もしかしたらそれはマネージメント側の問題なのかもしれない。

なぜ社内にイノベーティブな文化が根付かないのか？ おそらくは経営側に正しいマインドセットが醸成されておらず、それが故に企業カルチャーも硬直してしまっている可能性が高いと思われる。お互いがもどかしい思いをしながら、一向に結果につながらず、ストレスだけが蓄積される。

今回は、先日開催されたイベント、DESIGN for Innovationのキーノートより、その原因と課題解決のための5つのポイントを紹介する。

↑ DESIGN for InnovationでのBrandon Hillによるキーノートの様子

イノベーション: その全ては人から始まる

まず理解するべきは、商品もサービスも全ては”人”が作り出しているということ。”イノベーション”という響きが、なんだかふんわりしていて、マジックのようにどこからともなく突然変異的に現れ、いきなり革新的なビジネスモデルが生み出されると思いがちである。

現実は、生身の人間が正しいマインドセットを持ち、その集合体としてのカルチャーの醸成し、その集大成がクリエイティブな結果に繋がる。ついつい結果として、新たなビジネスモデルを急ぎがちであるが、適切なマインドセットと企業カルチャー無しには、いつまで経っても求める結果は得ることは難しい。

言い換えると、デザイン思考やUXデザイン、リーンスタートアップなどを「学ぶだけ」ではイノベーションは生み出されない。我々btraxとしても、まずは人、そしてカルチャー、最後にアウトプットとしてのビジネス的結果の順番でクライアントとの仕事に取り組んでいる。

↑ イノベーションを生み出すためにbtraxが提唱するプロセス

管理職に求められるデザインリーダーシップ5つのポイント

そんな中で、現在多くの企業に求められているのが、デザインリーダーシップである。デザインを経営に導入しようと、多くの経営者や管理職の方が日々取り組んでいる。同時に、皮肉にも、現場スタッフの多くが、既存のマネージメントスタイルや考え方が原因で、イノベーションを生み出しにくいと感じているの事実。

そのギャップを埋めるために、リーダーが持つべき5つのマインドセットを紹介する。

1. Yes, &
2. Less is More
3. Let Them Fail (small)
4. Be Patient
5. Be Playful

1. Yes, &

まずは、アメリカ西海岸的カルチャーの代名詞とも言えるこのフレーズ。”Yes, &”とは、部下や同僚、チームメンバーなどが出してきたアイディアに賛同し、それを後押しする姿勢。まずは”Yes”と言い、無条件に肯定する。そして、それに対して自分として、できる限りのポジティブなアドバイスを付け加える。それが “& (アンド)”の部分。

そうすることで、最初に出て来たアイディアに対して、より良いアイディアが加わり、その実現性が高まる。その相乗効果で、新しいことを生み出すのが、シリコンバレー的カルチャーの１つになっている。

これが、多くの日本企業内では、出て来たアイディアやプロトタイプに対して、「面白いアイディアだね。でも予算がないからなー」「良いと思うよ。でも今はできないなー」「なるほどねー。でも規制がなー」など、Yesは言ったものの、その直後にButをつける、”Yes, but”が横行してしまっている。これだとせっかくの良いアイディアを持ったスタッフのモチベーションを下げることになってしまう。

そして、ひどい時には頭から「却下」「今回は見送る」「無理でしょ」などの”No”で門前払いしてしまうケースも少なくはない。新しいことをやってみろ、とは言うものの、出て来たアイディアに対して”Yes, &”でサポートしない限りは、物事は前に進まない。

2. Less is More

最近流行っているサービスや商品に共通していることは何だろうか？おそらく競合のものよりも、よりシンプルで使いやすいのではないだろう。そう、現代においては、機能や仕様をできるだけ削ることで、ユーザーの時間を節約してあげることが大きな価値になってきている。これはAppleの躍進や、インスタなどのシングルファンクションのアプリなどに人気が集まっていることからも理解できる。

以前には、カタログスペックが自慢のてんこ盛りプロダクトが注目された時代もあったが、それはずいぶんと昔の話。これからの時代は、ユーザーのストレスと費やす時間をより減らすために、使いやすくてシンプルるな商品が求められる。なお、実はシンプルにデザインする方が難しい。より洗練させるには、無駄を削り、より直感的に使える設計にする必要があるからだ。

その一方で、頑張って削った内容に対して、上司からの「なんか物足りないね。念のためあの機能も付けといてよ。」の一言がつまらないプロダクトを作ってしまう１つの大きな原因となっている。

関連記事：「誰にも使われない機能を持つ製品」が生まれてしまう2つの理由

シンプルにするには勇気がいるし、不安な気持ちから、どうしても足したくなってしまう。しかし、「機能の多さ = カバーできるユーザーの規模」ではない。むしろ、機能が少なく、使いやすい方が、より広い市場を掴めることも少なくはない。従って、無闇に足すよりもシンプルを優先すること。時に少ないこと (Less) は、より多く (More) の結果を生み出す。

3. Let Them Fail (small)

上司がついつい口出ししたがるのは、スタッフに成功してほしいから。その動機は至極真っ当であり、当然の考え方だろう。しかし、ことイノベーションに関しては、それが大きな弊害となる。どんな時でも、新しいことにチャレンジしようと思えば、失敗はつきものである。それをわかっているはずなのに、挑戦はさせてくれるが、失敗は許容されないことが多い。

実際のところ、スタートアップや社内起業家の成功率は極めて低い。何度もチャレンジし、ピボットし、失敗し、そこからなんとかヒット商品のヒントを見つけている。シリコンバレーでは、なるべく多くの失敗から学ぶために、より小さいスケールで多く失敗することが推奨されている。俗に言う”Fail fast. Fail often”である。

デザイン思考やリーンスタートアップのプロセスにおいても、速いスピードで小さな失敗を多く繰り返し、そこから気づきや学びを得ることで、成功へのステップに繋げている。

例えば、このカルチャーを具現化する方法として、Googleの新規事業を生み出すチーム、Google Xを挙げる。ここでは、1つの成功よりも、多くの失敗を経験したスタッフの方が評価が高くなる人事制度を導入している。そうすることで、心置きなくチャレンジし、失敗から何かしらの学びを得ることに成功している。

安心して失敗できる環境。そして、そこから学び、次のアイディアに生かせるような仕組み作りが、これからの経営陣には求められている。

4. Be Patient

初めは長期的なビジョンを描いていても、いつの間にか短期的な結果をどうしても求めてししまいがち。次年度の予算の獲得や、周りからの評価も気になり、スタッフに対して目下の売り上げや利益など、近視眼的な数字を要求し、それが達成できないとプロジェクト自体が頓挫することも少なくはない。

場合によっては、ユーザー数が伸びていたり、ユーザーからのポジティブなフィードバックが得られたりしているにも関わらず、サービスが終了してしまう背景には、組織的な判断が働いているケースがある。そんな時にマネージャーとしては、できるだけ辛抱強く、チームを信じて長期的な視点で見守る姿勢が必要だ。

そもそも、世の中を変革させるようなスタートアップのその多くが、実は利益が出ていないことは珍しくない。まずはニッチなマーケットを狙い、コアユーザーの課題に着目するため、どうしても初期のうちは数字的な結果が出にくい。

あのAirbnbだって、初期の頃は著名な投資家をはじめとして、多くの人たちに批判させ続けていた。

しかし、熱狂するわずかなユーザーがきっかけとなり、じわりじわりと認知度を上げ、最終的には多くの人々に愛されるプロダクトに成長することもある。そこまでたどり着くには、それなりの時間がかかる。イノベーションは一朝一夕では起きないことを理解し、辛抱強い (Patient) 姿勢で取り組んでいく必要がある。

関連記事：【インスタ、エアビー、Slack等】人気サービスの初期ユーザー獲得方法

5. Be Playful

クリエイティブな企業カルチャーの背景には、チーム内に遊び心があふれている。シリコンバレーのスタートアップのオフィスには、卓球台をはじめとして、様々なゲームが置かれている。これは、楽しむことで、気持ちをリラックスさせ、面白い発想を促す効果を狙っているのだ。また、チームメンバー同士の心理的安全性を高める効果も期待できる。

我々、btraxでも、定期的にチームビルディングを行い、発想力と結束力を高めている。毎年開催されているハロウィーン仮装コンテストや、クリスマスのプレゼント交換会もそれ。実にくだらなく、仕事場で行うべきではないと考える人もいるかもしれないが、スタッフの満足度は意外と高い。

この遊び心 (Be Playful) の精神が、クリエイティブを育む大きな要因となる。そのためには、上司自らが率先して楽しむこと。それも、どんな若手にも負けないくらいに真剣に取り組むこと。真面目一徹が評価された時代は終わりを告げ、これからは、どれだけ楽しんで、面白いアウトプットが出せるチームを育てるかが求められる。

まとめ: これから求められるのは、マネージメントのマインドセット構築

以前に若手とマネージメントの方々混合で、デザインワークショップを開催したことがある。その際に、なぜか、マネージメントの方々からはアイディアがあまり出てこずに、若手のアイディア批判に終始していた。どうやら、手を動かすのは若手の仕事で、自分たちはそれに対してのフィードバックや、承認を出すのが仕事だと考えているらしい。

この例のように、日本企業にはどうしても評論家になっている上司が多く、自由闊達な企業風土の妨げになっている場合も少なくない。そうなると、若手がどれだけ頑張ってアウトプットしようとしても、頭打ちになってしまう。

スタッフに新しいチャレンジをしてもらいたいと考えている企業は、経営陣や管理職の方々に正しい考え方をインストールする必要がある。そのためにも、ぜひマネージメント層に対する正しいマインドセット構築から始めるのが良い。btraxでも、東京とサンフランシスコにてマネージメント層に対するプログラムを提供している。ご興味のある方は、ぜひ公式サイトのお問い合わせページからご連絡ください。

健康をあたりまえにする

2016年に日本から始まったベースフードが、その思いをアメリカへと広げようとしている。

ベースフードは1食で1日に必要な栄養素の3分の1が全て取れるという、”完全栄養食”ヌードルとパンを開発、販売している日本のスタートアップだ。元DeNA出身のCEO橋下舜氏が、会社員時代に「忙しくでも栄養バランスを満たせる美味しい食事が欲しい」と言う実体験からベースフードが誕生した。

創業以来、Amazonの食品人気度ランキングでも1位を獲得し、すでに累計50万食以上売り上げてきた。さらに2019年5月にはシリーズAラウンドで、総額約4億円を調達するなど、超注目のフードテックスタートアップなのだ。

そんな彼らが、創業当初から視野に入れていたグローバル展開が、ここサンフランシスコ・シリコンバレーからついに始まる。オンラインをベースとした販売をするD2Cモデルを採用する彼らは、まずはウェブサイトからの販売がメインとなるようだ。

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Limited time only, while supplies last! Ramen you love, with wholesomeness you need Our new Limited King, the BASE Veggie King features @basefood_tokyo‘ BASE Noodles which are rich in many nutrients! Paired with Nagi’s silky vegetable soup, blended with Nagi’s specialty miso, topped with a colorful vegetable terrine and a breathtaking mega nori, this bowl redefines good eating What are BASE Noodles? BASE Noodles are made with whole wheat, seaweed and flaxseed oil; combining to create an innovative limited-run variation. Get it while it's hot! #limitedking

A post shared by Ramen Nagi USA (@ramennagiusa) on Sep 2, 2019 at 10:25am PDT

（パロアルトにあるラーメン凪にて関係者向けにプレオープンパーティーを開催。ベースフードとのコラボラーメン、The Base Veggie King Bowlは店頭で期間限定販売中）

今回は、ベースフードUSのCOOである、Michael Rosenzweig氏（以下マイケル氏）にアメリカ進出における戦略や思いをインタビューする機会をいただいた。なぜアメリカなのか、どのような展望をお持ちか、ローカライズした点などを聞いた。

マイケル・ロセンズワグ （Michael Rosenzweig） – COO of BASE FOOD U.S., Inc.

日本で6年間コンサルタントとして働いた後、University of Pennsylvania、Wharton校でMBAを取得。卒業後にベースフードCEOや社員と知り合い、BASE FOOD USに入社。日本に関係のあることや起業家精神のある環境を求めていたので、ベースフードとの出会いはパーフェクトマッチだったと言う。

決して夢物語ではない初海外となるアメリカ進出

ベースフードのアメリカ（グローバル）進出は、創業当時から代表の橋本氏が構想していたことだ。

最初の海外進出国をアメリカにした理由を伺うと、その市場規模の大きさや、健康について改善を求める消費者が多いことも理由の一つだという。

さらに、2019年2月に行われたイベントでは、橋本氏が、アメリカ市場においては追い風を期待することを言及していた。というのも、Soylentといった「完全栄養食」や、「D2C（Direct to Consumer）」に対する親和性の高さ、空前のラーメンブームなど、日本にはないニーズがすでに存在しているからだ。

イノベーションxフードのハブ、サンフランシスコから拡大を狙う

また、アメリカの中でもサンフランシスコにオフィスを構えたのは、ここがイノベーションのハブスポットであるからだとマイケル氏はいう。まさに、「主食をイノベーションし、健康をあたりまえに」をミッションにしているベースフードには欠かせない要素がここ、サンフランシスコにありそうである。

サンフランシスコの食に関する考え方が多様であることもベースフードにとっては勝機となりそうだ。ここでは、動物性食材を一切食べないビーガンや完全菜食主義のベジタリアンに加え、フレキシタリアン（基本的には菜食主義だが、たまに肉や魚も食べる人のこと）と呼ばれる、普段はお肉・お魚を食べないけど、たまには食べるというスタンスの人も多い。

ビーガンの人はもちろん、フレキシタリアンたちは、実際の動物の肉を食べなくても肉を楽しめる代用肉など新しいものを積極的に探している人たちでもある。このような人たちにもベースフードは受け入れられるのでは、とマイケル氏はいう。

「ラーメンブーム」については、人は美味しくて、遊び心があって、楽しいと思える食べ物と触れ合う傾向があるとみる。例えばベースフードがコラボレーションしているラーメン凪にもそのようなカスタマーが多い。そしてベースフードもまた、美味しくて、楽しい食事体験を提供することを目指している。

そして、サンフランシスコには様々なスキルや知識を持った優秀な人材が多く、採用面でも有利な点があるとマイケル氏はいう。

アメリカにおいても「主食のイノベーション」を目指しているベースフード。まずはここカリフォルニアを中心とした認知、人気を狙い、ベースヌードルという麺の商品で勝負する意気込みだ。

美味しい、ヘルシー、手軽なベースフードを全ての人に

アメリカではドリンクタイプの完全栄養食が広がりつつあるが、ベースフードはあくまでも食事（飲み物ではなく、食べるもの）であり、調理によってアレンジができるため、よりサステイナブルな方法で健康に貢献できるのだ。また、素材には自然のものを使っている。

また、一流のシェフからお墨付きをもらっているというのもベースフードの特徴だ。シェフに認められるくらい良いものをカスタマーに届けたいという想いがあるそう。

今回のアメリカ展開でも、日本で以前からパートナーとしてコラボをしているラーメン凪のパロアルト、サンタクララ店にて、プレローンチパーティやベースヌードルの期間限定販売をしている。

シェフによって品質を保ちながらも、D2Cの「ブランドがカスタマーと直接話せる」というメリットを活かし、フィードバックを商品開発に役立てていく方向性のようだ。

（Ramen Nagiは地元でも大人気。待つこと45分、筆者もパロアルトにあるラーメン凪にてThe Base Veggie King Bowlを実食。）

あくまで全ての人に届けるという想いが商品に込められている

日本ではベースヌードルに加え、ベースブレッドという完全栄養食のパンも販売しているが、アメリカではまずベースヌードルの展開となる。

（左：ベースブレッド、中心：ベースヌードル。ベースフードのウェブサイトより転載

麺商品は創業当時からベースフードが開発をしてきた商品だ。アメリカでも麺は色々な食べ方で人気のある食べ物であり、麺好きの人たちも多く、ベースフードも受け入れてもらいやすいのではとマイケル氏は期待。

ゆえに、届けたいカスタマーは全ての人となる。日本のマーケットをみたときも、アスリートから、IT系のワーカー、料理好きの食通の人など様々だ。

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People keep telling me this is the best Pad Thai in the bay!! Noodles are also high quality and chewy! – @funky.elephant is a hole in the wall spot selling some of the most authentic pad Thai. One of the best Pad Thai I've had in the bay forsure! Spicy and full of complex flavors – make sure you check them out! – Tag your noodle buddy! – #bayareafoodies

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（特にサンフランシスコ、ベイエリアではラーメンだけでなく、アジア系の麺料理やイタリアンパスタなどが点在し、受け入れられている）

アメリカも同様で、全ての人に届けたい、美味しさと栄養は両立しないと考えている人に届けたいという思いから、カスタマーを絞ることで潜在的なターゲットを排除してしまうことがないようにしているようだ。

国が違っても、美味しい食べ物が好きであるという根本はどの国の人でも変わらないと考える。

グローバルメンバーで、ローカライズを目指す

もちろん、日本での成果をそのままアメリカで再現できることもあろうが、考慮しなくてはいけない日米間の違いに関しては、ローカライズなしで成功はないとマイケル氏はいう。

言わずもがな、アメリカは市場規模も文化も日本とは大きく異なる。ベースフードUSのメンバーは、アメリカ出身であっても、全員日英バイリンガルで、日本に住んだ経験があることなどからも文化的違いを理解しているため、表面的な情報からだけではわからない背景や人の特徴、文化、トレンドを考慮してビジネス展開に取り組んでいく必要があると話す。

もちろん会社全体でみても、男女比もほぼ均等、グローバルな経験が豊富で、お互いの文化や違いをリスペクトする社内カルチャーがある。

さらに、日米オフィス間で密にコミュニケーションを図ることで、それぞれの知識・スキルを共有をする。これが会社全体の拡大にテコ入れしており、ベースフードがグローバルスタートアップとして成長していく重要な鍵を握っているようだ。

コミュニティーとカスタマーと一緒にベースフードを作っていく

ベースフードはラーメン凪やハンバーガーレストランとコラボレーションしてきた。アメリカでもラーメン凪から始まり、今後も積極的にコラボレーションをしていきたいと、マイケル氏は述べる。

また、上記でも述べたとおり、D2Cモデルの利点を活かし、カスタマーから直接フィードバックをもらい、コミュニケーションし、もっとカスタマーについて理解を深めてプロダクト・サービスの質を高めていく予定だ。

最後にマイケル氏より、メッセージをいただいた。

「アメリカ進出を非常に楽しみにしていました。ベースフードは品質の高い、栄養バランスの取れた自信作ですので、ぜひお試しください」。

※英語版インタビュー記事も近日公開予定！

ユーザー中心のサービスは全世界へ広まるべき

代表である橋本氏の好奇心や健康への探究心から始まり、開発が進められたベースフード。この度、創業当時意識していたというグローバルへの挑戦が始まる。

最近では3ヶ月に1回は、カスタマーのフィードバックに基づく商品改善や新商品が出ているという超・ユーザー中心のサービスだ。世界に目を向け、直向きにカスタマーと向き合う。そんなスタイルが根付いている彼らなら、アメリカでの今後の活躍にも期待大である。

btraxも、このようにグローバルを視野に、サービス開発、ビジネス展開をしてきたいというみなさんの支援をしていきたい。デザイン思考をベースとしたマインドセットの研修や、サービスを生み出す・育てるためのワークショップ、さらにサービスを展開するためのマーケティングコンサルティングを行っている。疑問、ご興味をお持ちの方はぜひお問い合わせください。

近年日本でもRIZAPのような期間集中型の肉体改造プログラムが注目を集めたり、ゴールドジムのようなフィットネスクラブが人気を呼んだりしているが、ここアメリカでもブティックジムや空中ヨガなどなど、新しいフィットネストレンドの入れ替わりは日本以上に目紛しい。

さらにサンフランシスコやシリコンバレー、ニューヨークといった大都市では、従来の健康関連サービスにテクノロジーを掛け合わせ、イノベーティブなヘルシーライフスタイルに貢献しようという動きが盛んになっている。

そこで今回は、健康 × テクノロジーの中でも、最近アメリカ市場を賑わせている「自宅エクササイズを可能にするスタートアップサービス」をご紹介したい。

関連記事：【医療テック×UX】スタートアップが変えた私達のヘルスケア体験

注目を集める「自宅エクササイズ × テクノロジー」分野

自宅用のエクササイズマシンが今、注目されている理由としては、エクササイズマシンがIoT商品へと姿を変えてきたということが挙げられる。それに伴い、AIを使った画期的な新機能なども加わり、業界に革新をもたらし始めたのだ。

IoTエクササイズマシンの市場規模は順調に成長しており、下の図からもその期待値の大きさを読み取ることが出来る。

Allied Market Researchの数値を元に図を作成

実に、2016年からの次の7年間で、市場成長率は5.7倍になると予想されている。2023年の市場規模は1.5兆円に到達する見込みだ。

昨年2018年には、ベンチャーキャピタリスト達が1年間で合計約2.4兆円もの額をフィットネス系のスタートアップに投資したことも明らかになり、過去最大のフィットネススタートアップブームが起こっているのだ。

自宅エクササイズスタートアップ3選

1. Peloton：登録者数既に50万人超え。フィットネス業界のネットフリックス

自宅用のエクササイズマシンといえば、フィットネスバイクが思い浮かぶ人も多いのではないだろうか。Pelotonは、フィットネスバイクやランニングマシン、そして登録型のレッスン動画ストリーミングサービスを展開しているスタートアップである。

2012年にニューヨークで設立された。その後も順調に資金を調達し続け、今年2019年には遂にIPOも果たす予定だ。

Pelotonのフィットネスバイクとランニングマシーンには、大型のHDウォータープルーフタッチスクリーン（バイクは22インチ、ランニングマシーンは32インチ）が付いている。ユーザーは、このスクリーン上で提供されるPelotonのエクササイズプラットフォームから好きな動画を選択し、エクササイズを行う。

関連記事：「フェムテック」現代女性の健康を支える海外注目スタートアップ事例

充実したエクササイズコンテンツと徹底した管理機能が強み

Pelotonが提供するストリーミングのコンテンツはとても豊富かつクオリティが高いもので、自社で抱えるトレーナーにより、フィットネスバイクやランニングマシーン用のものだけではなく、ヨガや重量を使った筋力トレーニングまで用意されている。その豊富なコンテンツ量から、「フィットネス界のネットフリックス」と呼ばれているのだ。

生放送のクラスに参加することもできるし、オンデマンドクラスもある。ユーザーはエクササイズの種類からクラスを選べることはもちろん、好きな音楽のジャンルから選択も可能。

インストラクターがその音楽に合わせて、トレーニングを支持してくれる。時にはインストラクターからの熱いメッセージでエクササイズのモチベーションを上げてくれるのだ。

Pelotonのオフィシャルサイトから転載

またこのタッチスクリーンからPelotonのアプリ上でエクササイズの管理をすることなども可能だ。心拍計も搭載されており、シンクすることも出来る。専用のアプリを使うことあらゆるデバイスからの確認も可能。

Pelotonのエクササイズ管理アプリ。オフィシャルサイトから転載

決して低価格ではないが、人気を呼び、さらなる注目が集まる

値段としては、フィットネスバイクが約24万円、ランニングマシーンが約46万円、そしてストリーミングサービスが月額約4000円と、決して安い値段ではない。（ちなみにPelotonのマシンなしで、エクササイズ動画の会員登録のみなら約2,000円で可能である。）

しかし、Pelotonは2012年の設立から現在まで、40万台以上のフィットネスバイクを売り上げ、ストリーミングサービスの登録者はなんと50万人以上を達成している。ランニングマシーンの発売は去年の12月に開始したばかりで、販売台数は公開されていないが、好調を見込めると言う声が多い。

というのも、ランニングマシーン販売の数ヶ月前に、FacebookやNetflixなどの有名テック企業に投資を行ってきたTVCファンドから600億円の資金を獲得し、去年の第2四半期で推定企業価値が4.3兆円に膨れ上がったからである。潤沢な資金力とTVCファンドが見込んだ企業戦略で、Pelotonがいずれ市場を席巻するであろうと期待されている。

実は分割払いという購入方法もあり、頭金ゼロの年利率0%で、月額約6000円から自宅で始められる。まだ日本市場には上陸していないが、自宅でのフィットネスバイクの本格的なトレーニングが次のフィットネストレンドとなる日はすぐそこかもしれない。

2. Mirror：自宅フィットネスの常識を覆す、デザインも優れた鏡によるエクササイズ

Mirrorはその名の通りミラー（鏡）を使った自宅フィットネを提供するニューヨーク出身のスタートアップである。昨年のクリスマスに、アメリカの著名な歌手であるアリシア・キーズが、息子からMirrorをプレゼントして貰った動画がソーシャルメディアにアップされたことを皮切りに、売り上げと注目度を一気に加速させた。

鏡とディスプレイが1つになっているというメリット

今では人気タレントのエレン・デジェネレスや女優のアリソン・ウィリアムズのようなセレブにまで愛用されるようになったりと、インフルエンサーの獲得にも成功している。

Mirroの光沢のある52インチの鏡は、内部にモニターが格納されており、フィットネスクラスを受講できるプラットフォームが見られるようになっている。

つまり、Mirrorの鏡自体がディスプレイとなり、フィットネスクラス動画を見ながらエクササイズができるということだ。さらにディスプレイは鏡でもあるため、自分のフォームを確認しながら運動できる。

また、カメラも設置されているため、遠隔にいるインストラクターが個人のフォームを確認し、アドバイスしたりすることも可能だ。

副社長のカイリー・コムスがニューヨークのショールームで見せたデモ。New York Timesから転載

上記の写真からも鏡の機能とスクリーンの機能が上手く両立されているのがよく分かる。ジムでもインストラクターの動きをみて、向かいの鏡で自分のフォームをみて、ということがあると思うが、それを自宅でそのままできるといったサービスだ。

なお、専用のアプリから操作が可能なので、鏡に指紋等が付着する心配もない。

もはや自宅におきたくなるデザイン

Mirror最大の特徴の1つに、自宅におくエクササイズマシンとして、家のインテリアを全く邪魔しないデザインであるという点もあげられる。もはや鏡であり、見た目、スペースのどちらをとっても今までのエクササイズマシンの常識を覆していると言える。

普通の姿見鏡としてもスタイリッシュで、自宅のどこに置いても景観をそこねるものではない。Mirrorのオフィシャルサイトから転載

壁に掛けられるようにもなっており、スペースを取ることもない。Mirrorのオフィシャルサイトから転載

Mirrorのこのスタイリッシュなデザインは、ホテル業界からも受け入れられているほどだ。超一流のホテルで名高いThe Markは、一泊800万円以上もする最上階のスイートルームにMirrorを設置した。そのデザインや機能性は、ラグジュアリー家具としても注目が集まりつつある。

とはいえ、昨年9月から市場販売を開始したばかりのMirror。価格は日本円にして約16万円と、決して気軽に購入できるわけではないが、着実に市場シェアを拡大させている。

数ヶ月前には350億円を上回る推定企業価値をつけられたこともあり、業界内の知名度も急上昇。今後も目が離せないスタートアップだ。

3. Pivot：人工知能でフォーム矯正。次世代フィットネス

Pivotは元々B2B向けにジムマシンを販売していたSmartSpotから派生したスタートアップである。商品の正式な販売はまだ始まっていないが、AIを駆使してトレーニングのフォームまで指導してくれるフィットネスマシンの開発は注目を集め、既に多額の出資金を獲得している。

TechCrunchより転載。実際にSmartspotを使っている様子。腕の角度や膝の角度が表示されている。

3Dセンサーとビッグデータに基づいたパーソナライズトレーニング

Pivotの特徴の1つとなっているのが、前身のSmartSpotから得た100万回以上のエクササイズデータだ。SmartSpotは上の写真のように、3Dセンサーを搭載したフィットネスモニターで、重量等を使ったフリートレーニングのフォームの確認と矯正するためのデータを提示してくれるものだった。

この情報をマシンラーニングで分析し、BtoC向けへ精密度を格段に向上させたものがPivotである。この膨大なデータと優れた3Dセンサー技術から、エクササイズ中の姿勢や腕の角度まで、あらゆる部分を徹底的に分析し、リアルタイムで補正してくれる。

そして、心拍数や身長・体重などの情報と共に、Pivotに搭載されたAIが一人一人に最適化されたトレーニングを割り出すのだ。

Pivotのオフィシャルサイトから転載。

さらに、実際のクラスにオンラインで参加することも可能になるので、フォームのずれはインストラクターにも通知が直接送られる。それをもとに、インストラクターからの指導も自宅で受けられるようになるのだ。

そして、筋力トレーニングだけではなく、上記の写真のように激しい有酸素運動のようなレッスンもコンテンツの中に含まれる予定である。

Pivot一台で筋力増強プログラムからエクササイズ、そしてヨガなどのフィットネスまでカバーできるのだ。

AIを搭載させたフィットネスマシンは瞬く間に投資家達の間でも人気を博した。その中でもPivotは、Y-Combinatorを含む投資ファンドから18.5億円もの資金（経営初期の投資期間であるシリーズA投資ラウンド）を、2019年7月に調達したばかりだ。これからのPivotの成長から目が離せない。

関連記事：ナイキ・パタゴニア等に学ぶ、セルフマネジメントを促す組織体制

まとめ

今回紹介した自宅エクササイズマシンのIoT化は、自宅エクササイズの限界やエクササイズマシンのあり方を、テクノロジーの力を用いてディスラプトしつつある、格好の例ではないだろうか。

今までのエクササイズ事情と言えば、アメリカの都市部を中心に、フィットネスジムなど会員制ジムに登録しても、多忙ゆえ定期的にジムやレッスンに通えないことから、続かない、結局退会するということがとどのつまりだった。

しかしながら、エクササイズマシンのIoT化はそれを解消しつつある。インターネットの普及により、衣食住にまつわるあらゆるサービスのアクセスも非常に便利になった今、健康でさえも便利に手に入ることが消費者の需要となっているのだ。

この記事で紹介したように、フィットネスマシンもインターネットに繋がり、どこでも簡単に、自分の空いた時間でサービスを消費することが出来る時代がすぐそこまでやって来ているのである。

さらに、不便さを解消しただけでなく、モチベーションを上げてくれるようなコンテンツ・エクササイズプラットフォームや邪魔をしないデザインなど、利用者のか感情や体験に対しても工夫を凝らしていることがわかる。

時代の流れに合わせたビジネスの展開をすることは容易ではないが、それが出来るものが生き残れる厳しい世界でもある。我々btraxは市場調査、マーケティング、海外進出などを通して日本企業がトレンドの波に乗り、さらなる成長を遂げるための飛び石の役割を務めることをミッションとして掲げている。詳しくは公式サイトの問い合わせページよりお問い合わせいただきたい。

参考：

• Peloton exercise bikes became a $4 billion fitness start-up

• Peloton, the connected fitness company, has filed to go public

• 8 Things You Should Know Before Buying A Peloton Bike

• Cycling Startup Peloton Confidentially Files for U.S. IPO

• Peloton’s new infusion made it a $4 billion company in 6 years

• Crunchbase-Peloton

• Pivot raises $17 million for AI-powered home workouts

• Pivot Launches Out of Stealth to Introduce Smart At-Home Weight Training Fitness Platform
• ‘Magic Mirror’ that is transforming celebrities’ workouts

• Pivot launches out of stealth with $17 million funding to introduce smart at-home weight training fitness platform

皆さんが販売・開発されているサービス・商品について、顧客がなぜ、購入するのか、しっかりと答えられますか？その理由について、顧客の視点にたち、深掘りできているでしょうか。

サービス開発をする上で欠かせないのが、あなたの提供する価値、バリュープロポジションです。バリュープロポジションが、顧客の本質的なニーズを捉えていると、彼らに深く刺さるサービスが生まれるということになります。

一方で、バリュープロポジションという言葉を知ったばかり、重要性は認識しているけど、使い方などもう少し理解を深めたいという方も多いと思います。

そこで本記事では、サービス開発において指針となる「バリュープロポジション」とは何か、その重要性とは何かを説明し、バリュープロポジションを導き出すために使える「バリュープロポジションキャンバス」のオススメの使い方をご紹介いたします。

本内容は、2019年5月にサンフランシスコで行われた「アジア市場参入のためにバリュープロポジションを定義せよ（原題：”“Defining Value Proposition for Asia New Market Entry””」のイベントで、btraxのイノベーションサービスディレクターであるKisa Nakashimaが発表したものを基にしています。

バリュープロポジションとは何か？

バリュープロポジションとは「顧客があなたの製品を買う理由」

投資情報サイトのInvestopediaの定義では、バリュープロポジションとは「顧客がある製品の購入を決めた時、企業が顧客に提供すると示した価値」という説明になっています。言い換えると、「顧客があなたの製品を買う理由」のことです。

上図に示した通り、「バリュープロポジション」とは、「自社が提供でき、ユーザーの望むもの」であり、「競合他社が提供していない」領域を指します。プロダクト開発の際は、ここを意識して進めていくのが理想です。

バリュープロポジションがなぜ重要か？

では、なぜバリュープロポジションがサービス開発者にとって重要なのでしょうか。その理由に、作り手と顧客の視点は違うから、という点があげられます。

マーケティングの担当者、エンジニア、デザイナーなどの作り手は、サービス開発をするにつれ、「顧客の視点に立つこと」を忘れることが多々あります。

作り手として考えて開発し続けると、自分たちから見えているものを中心に、物事を捉え、決定し、作り上げてしまうことになります。最終的に、そのものを使い、良し悪しを決めるのはユーザー・顧客ですので、彼らの視点からどうであるかを考え、その視点から開発していく必要があるのです。

下のイラストでは、一つのモノでも、あなた（作り手）と顧客からみたときに、見え方が異なっていることを表しています。顧客にとってどう見えているのか、どのような価値になっているのか、改めて考える必要があるのです。そしてそこから問題へのアプローチをしていく必要があります。

バリュープロポジションキャンバスで、顧客と製品の関係性を理解する

では、バリュープロポジションは、どうすれば見出すことができるのでしょうか？ここで、”Value Proposition Canvas”（バリュープロポジションキャンバス）を活用して、自分たちのバリュープロポジションを明らかにしていく方法をご説明します。

バリュープロポジションキャンバスにはテンプレートがあります。このテンプレートは、顧客の視点を明らかにし、彼らの課題を解決できるようなプロダクトの開発に役立てることができるものです。

先ほどのベン図にでてきた3要素、「コンペティター（競合）」「カンパニー（自社）」「カスタマー（ユーザー）」を意識して使っていきましょう。

ステップ別に理解するバリュープロポジションキャンバスの使い方

このテンプレート（キャンバス）の右側では「ユーザーの視点」を理解し、左側では「自社製品がユーザーの問題を解決しているか」を確認することができます。こうした検証を通して、自社の製品をユーザーのニーズに合わせて、改善していけるのです。

キャンバスは以下4ステップの流れて使ってみてください。

STEP 1：ユーザーの視点に立つ

まず、図の右側に書かれているカスタマー（ユーザー）の要素から始めます。ユーザーの持つ（あるいはユーザーの周りに存在する）それぞれの項目を埋めていきます。

• 顧客の仕事：顧客の目指すゴール

※ポイント：(1) 機能的、(2) 社会的、(3) 感情的、の3つの側面から書き出しましょう！

• サブスティテュート/コンペティター：競争相手

※ポイント： 必ず顧客の視点に立って考えましょう！
全く違う業界のサービスであったとしてその状況で顧客の視点に立てばサブスティテュート（代替品）となるものが考えられます。

• ゲイン：顧客が目標に向かうにあたってのメリットや恩恵
• ペイン：それを妨げるリスクや障害

これらの項目は、サービス開発者の仮説として埋めていくこともできますが、より深い理解を得るためにユーザーインタビュー、ケーススタディ、トレンド調査を行うのもおすすめです。

STEP 2：自社製品の機能・特徴をあらいだす

次に、図の左、プロダクトへ移ります。プロダクト＆サービスの枠に自社製品の基本的な機能や特性などをリストアップします。

STEP 3：ユーザーがプロダクトから得るものを明らかにする

そして、プロダクトの枠のゲインクリエーターとペインリリーバーを埋めていきます。ゲインクリエーターとは顧客が「ゲイン」を感じる原因となったもの、プロダクトの長所のことです。ペインリリーバーとは顧客の「ペイン」を軽減できる解決策のことです。

STEP 4：製品の利益と顧客の求めているものが一致しているか確認する

最後に、記入した「ゲインクリエーター」が顧客のために利益を生み出せているか、また「ペインリリーバー」がペインを軽減しているかをチェックします。

キャンバスの左右に書いたカスタマーとプロダクトの利害を確認すれば、顧客により価値を与えられる製品を作っていけます。さらに「バリュープロポジション」を改善のために自社プロダクトの改善をどのように行うべきかがわかってくるのです。

バリュープロポジションキャンバスを使ってみる。例：ジムのチェーン店

バリュープロポジションキャンバスの使い方の例をお見せします。大手ジムチェーン店のサービス開発チームが、バリュープロポジションキャンバスを使ってみた場合を想像してみてください。こちらも上述したステップに沿ってみていきます。

STEP 1：ユーザーの視点にたつ

まず、右側の顧客のゴールを(1) 機能的、(2) 社会的、(3) 感情的、面から埋めていきます。

　機能的には、「毎日ジムに通う」こと
　社会的な面では、周り（社会から）「褒めてもらう」ことを求めている
　感情のゴールとしては、「自分に自信・誇りを感じたい」

次に、顧客は何を恩恵と感じるのか、何を辛いと感じるのかを、「ゲイン」と「ペイン」にそれぞれ入れていきます。

そして、彼らの競合は、「YouTube」としました。エクササイズなどを自宅でやる場合に、実はYouTubeで動画をみる、といったことがわかったりすると、YouTubeが隠れた競合となるのです。

STEP 2：自社製品の機能・特徴を洗い出す

プロダクト側に移ります。自社のジムチェーンにどんな特徴があるのか、基本的なものからリストアップします。ここでは、「店舗が多い」「プログラムが豊富」などをあげました。

STEP 3：プロダクトによってユーザーが得られるものを明らかにする

顧客のゲインとペインに対して、ゲインをより促すもの（ゲインクリエーター）と、ペインを和らげるもの（ペインリリーバー）を明確にします。

「アクセスが良い」ことを求めているなら、家から近いジムというのが、それをより強調するポイントとなります。「ジムはキツい」というペインがあるなら、「キツすぎないプログラムの提供」が回避させてくれます。

STEP 4：製品の利益と顧客の求めているものが一致しているか確認する

ゲインとゲインクリエーター、ペインとペインリリーバーが、顧客に対して価値あるか、ベネフィットがあるものになっているかを見定めます。

このようにして、もともとはプロダクトの特徴として、「プログラムが豊富であること」をあげていましたが、顧客にとっては豊富であることよりも、「キツすぎないプログラムがあること」が価値となるというバリュープロポジションに導き出すことができるのです。

まとめ

自社のバリュープロポジションを決定するとき、「顧客が本当に必要としている価値」や「競合が提供していない価値」を検討することは欠かせません。

これを明らかにしていく1つの手段として「バリュープロポジションキャンバス」が有効となるのです。新規サービス開発・改善を行う企業や、新しい市場に参入する企業にとって、顧客のもつ価値観・視点を知る必要があるのはいうまでもありません。

当たり前に思われるかもしれませんが、サービスを作っていくうちに、企業は顧客の気持ちを理解することを忘れてしまいがちなのです。

本記事で紹介した情報・知識を、ぜひみなさんのサービス開発やサービス拡大に役立てていただきたいと思っております。btraxでも、このバリュープロポジションの考え方を用いて、みなさんのイノベーション創出をグローバル規模で支援しています。

バリュープロポジションについてもっと詳しく知りたい、自分たちも導入したいけどどこから始めれば良いかわからないなどご質問ございましたら、お気軽にお問い合わせください。

イノベーションの支援をしているbtraxでは、日本企業のエースまたは起業家たちのスタートアップピッチ（主にスタートアップが投資家に向けて自分たちのビジネスアイデアを発表し、投資にこぎつけるためのプレゼンスタイルの売り込みを指す）を指導することが多々ある。

筆者もその指導者の一人であり、イノベーションブースターと言うプログラムを通じて、日本企業のエースたちにデザイン思考やリーンスタートアップの考え方を叩きこみ、短い時は2週間、長ければ8週間かけてスタートアップ風のビジネスプレゼン、ピッチを作らせ、指導してきた。

一方、筆者はサンフランシスコのピッチイベントでアメリカや他国出身のスタートアップによるピッチも数多くみてきたが、イノベーションブースターの参加者が作るピッチは、それらと比較すると皆、同じようなところでつまずいている。

さらにそれらを俯瞰してみると、日本企業の社員とスタートアップ社員の根本的な違いが見えてきた。

今回は、日本企業の方がよくやってしまうピッチでのつまずきを、「日本人のピッチあるある」として、5つの根本的なマインドセットの違いや改善項目を紹介したいと思う。

これは、ピッチを行う起業家、スタートアップ関係者へのアドバイスだ。それと同時に、最近増えてきていると言う社内アクセレレーターを設営する企業のピッチ審査側の方にとっても役立つ内容となっている。

社内でのピッチイベントでピッチの評価やフィードバックをする際にぜひ参考にしていただきたい。

と、言うことで、「日本人のピッチあるある」早く言いたい、のである。本当に、本当に早く言いたい。本当に、心から早く言いたい、のである。

1. 「お客様向け」の喋り方しがち
2. ストーリーテリングではなく「説明」しがち
3. 浅い問題をたくさん解決しようとしがち
4. ソリューションの説明が「アプリの使い方」の説明になりがち
5. 競合比較、4象限にしようとしがち

1. 「お客様向け」の喋り方しがち

まずは、ピッチのオーディエンスが「お客様」になっていると言う喋り方のダメ出し。お客様に話すと言うスタンスでいるため、むちゃくちゃ丁寧な敬語を使い、ひどい場合はアナウンサー的な「ええ声」の人を起用することもある。

これでは、語り手と聞き手の距離感がありすぎて、プロダクトやサービスの良さに「いち個人として」共感できない。ピッチのオーディエンスは「（商品をご購入くださっている）お客様」ではなく投資家やポテンシャルユーザーだ。そしてその目的は、多くの場合がアイディアの価値に共感してもらうことである。

つまりへり下って失礼のないように丁寧に話すことよりも、自信を持って聞き手を引き込ませることが大事だ。

スティーブジョブスのiPhone発表会での喋りを思い出してほしい。彼が初めてiPhoneを発表したプレゼンはほとんどの人の記憶に残っているのではないだろうか？

彼のプレゼンは”inspiring（感動的、奮い立たせるもの）”であり、決して「丁寧さ」に重きを置いていない。

アドバイス：ピッチをするときは、丁寧な喋り方よりもinspringな喋り方を心がけなはれ。

2. ストーリーテリングでなく、「説明」しがち

特に理系の人によく見られるのがこれだ。

日本企業の社員にピッチを準備してもらうとまるで説明書のような情報盛りだくさんのプレゼンが出来上がってくる。

これはピッチの重点がプロダクトの機能説明、画面遷移、技術説明、その裏付け、などに置かれており、「いかに抜かりがないアイデアか」と言う説明になってしまっている状態だ。

参考：アメリカ型プレゼンの特徴

しかしながら、スタートアップピッチは「説明」ではなく、「説得」だ。したがって、抜かりない説明よりも、聞いている側がサービス価値に共感せざるを得ない説得力が重要になる。

ちなみに1.「お客様向け」要素と　 2.「説明」要素が合わさったピッチはまさに、東京ビッグサイトなどで行われる日本のトレードショーなどの「ブースにいる商品説明の人」そのものだ。

パッション溢れる本場のスタートアップピッチとは残念ながらほど遠い…。

アドバイス：ピッチをするときは、聞いている相手に対して自分のサービスアイディアの価値を説得するためのストーリーを語りなはれ。

3. 浅い問題をたくさん解決しようとしがち

ピッチでは、多くの場合、「解決しようとした問題は何か」を説明する場面がある。もっとも、ピッチのメインはこの点だ。

この点に答えるためにやってしまいがちな失敗例が、浅い問題をいくつも挙げて、まるで自分のサービスアイディアが十得ナイフであるかのごとく、アピールをするパターンだ。

聞いている方からすると、「結局、何を解決してくれるサービスだっけ？」となって、いまいち利用シーンが思い浮かばず、ベネフィットもよく分からない状態になる。

まさに「二兎追うものは一兎もえず」という状態。たくさんアピールすればするほど、誰からも深い共感を得られないピッチになってしまうのだ。

ちなみに、この考え方はソリューションの部分にも現れるもので、ソリューションのところで「あれもこれもなんでもできる」と言ってしまうのがこのパターンだ。

これは、サンフランシスコ・シリコンバレーのスタートアップでもやりがちであることに加え、必ずしも悪いとは限らないが、万能な解決策よりも問題の価値の深さに重点を置くデザイン思考の考え方でピッチを評価した場合、低い評価となることが多い。

アドバイス：ピッチを行う時は、浅い問題をたくさん述べるのでなく、深い問題を1つ（多くても3つまで）述べなはれ。

4. ソリューションの説明が「アプリの使い方」の説明になりがち

これは、多少ニッチなポイントかもしれないが、重要なのでぜひ声高に言いたい。

短時間のピッチで、問題に対するソリューションがどのようなものか、聞き手に理解してもらわないといけない。

ここでよくあるのが、「アプリの使い方」を順を追って説明してしまう。つまり、「この画面でXXを入力し、ここをクリックして・・・」と言うインターフェイスの説明になっているということである。

「アプリの使い方」を説明しても、問題をどう解決するのか？と直接的には繋がらない。それよりも、シーンを設定してあげて、プロダクトがユーザーに対して何をしてくれるかを説明するほうが大事だ。

例えば、Googleについて、短時間でその価値を説明するには以下のような悪い例と良い例になる。

悪い例：
「Googleのトップページにアクセスし、ウィンドウに関連キーワードを入力し、検索ボタンをクリックします。すると、入力したキーワードを含むウェブサイトが一覧表示されます」

良い例：
「例えば、肉じゃがを作りたいが、レシピがわからない。そんな時、Googleで『肉じゃが　作り方』と入力して検索をすれば、肉じゃがの作り方が載っている可能性の高いサイトが一覧で表示されるので、欲しい情報に短時間でたどり着けるのです」

もちろんフェーズや相手によってピッチの内容は変えるべきだが、初見のサービスの価値を理解するのは、基本的に難しい。だからこそ、なるべく相手の目線で説明することが大事なのだ。

アドバイス：ソリューションの説明は「アプリの使い方」ではなく、「アプリがどう問題を解決してくれるのか」を説明しなはれ。

5. 競合比較、4象限にしようとしがち

Airbnbの初期のピッチスライドなど有名なピッチパターンでも採用されているからか、競合の説明をするときに4象限のマッピングをよく見る。

4象限マッピングを使うこと自体は全く悪くないのだが、ばか正直にマッピングした結果、「けっこうレッドオーシャンにいるやんけ！」となってしまっている場合や、結果的に競合との差別化要因がよく分からない状態になってしまっているパターンをよく見かける。

また、無理やり4象限のマッピングで競合との違いを説明しようとした結果、2軸が「直感性」など、何を判断軸にプロットしたのかよくわからないものになっている場合も見かける。

↑「直感的に瞬時に意思決定をできる」アプリのために作られた4象限。「直感性」「即効性」てなんのこっちゃ・・・。

先人スタートアップが使っているからといって闇雲に使ってしまっては逆効果だ。ピッチの1番の目的を忘れてはいけない。それは4象限マッピングを使うことではなく、解決する問題を伝え、オーディエンスに共感してもらうことなのだ。

アドバイス：競合説明をするときは、何が一番わかりやすい形か、よく考えて適切な表示を使いなはれ。

まとめ：

色々（偉そうに）ダメ出しをしてきたが、根本的な原因は、つまるところ1つのマインドセットにあると筆者は思っている。それは、「正解があると思い込んでいる」というマインドセットだ。

つまり、ピッチ、ひいてはスタートアップビジネスなんてのは、正解も不正解もない中で、「自分はこれを信じています。（正解はもちろん誰にも分からないけど）あなたも、そう思いませんか？」と共感させるものである。

日本で行う典型的なプレゼンテーションの多くは「ツッコミどころのない正確な説明をする」スタンスをとっており、ピッチは「正解もない中で共感させる」スタンスに重きをおく。これが根本的な違いであり、日本人は後者が異常に苦手なのだ。

苦手というか、教育の性質上、幼い頃からずっと「正解を探すこと」を教え込まれたので、なかなか受け入れられないというのが正直なところかもしれない。

イノベーションなんてのは正解なんてないのだから、イノベーションなんて起こそうと思ったらこのスタンスがなきゃ無理だと筆者は考える。

これからピッチを行う人には是非、上述の点に気をつけて共感されるピッチをブラッシュアップしていっていただきたい。または、btraxのイノベーションブースターに参加し、ビシバシ指導を受けてほしい。

一方、ピッチを指導する人はぜひ上述の点を踏まえてフィードバックをしてあげて欲しい。スタートアップの評価に慣れていないが、社内起業家の育成に関して協力が必要な場合は、btraxと一緒に素晴らしいイントレプレナーを育てまへんか？

どうやってイノベーションを起こせばいいのか？日頃そんなことをお考えになる経営者や幹部層の方は多いかもしれない。商品・サービスの開発において、イノベーティブな発想は企業の生命線にも成りうる。

グローバル化とAIの実用化が進む昨今、競合相手は日本国内だけとは限らず、世界レベルのイノベーションを起こすことが求められている。よって、クリエイティビティを生み出す仕組みは以前より一層必要性を増してきたのだ。

我々btraxは、こういった時代の変化に適応すべく、いち早く行動を起こしたい企業を後押しする役目を担っている。

今回の記事はこういったbtraxのミッションの一環として、6月初旬にITOKI、そして関連会社様をサンフランシスコオフィスに招き、プレゼンテーションを行った内容をまとめたものである。

我らがbtraxのCEOであるBrandon Hillはこのプレゼンにて、AIが普及し始めたこれからの時代にイノベーションを起こす仕組みやその重要性を説明した。その仕組みの根底にあるのが”イノベーションを生むマインドセット”である。

そもそも、なぜ、今イノベーションを生むマインドセットが必要なのか？

国際化社会において、世界で通用する商品・サービス開発を目指す企業は多いだろう。クリエイティブな商品を開発するために実践的に取り組んでいる会社も少なくないはずだ。

しかしながら、バブル全盛期に時価総額の世界上位に名を連ねていた日本企業たちは、いつしかアメリカや中国などの企業にその座を奪われ、今やTop 20に日本企業は一社もない。

↑ 1989年と2018年における世界の企業時価総額ランキング

時代の変化と共に変化する躍進産業

この変化で最も注目すべき点は、30年前と現代にて評価されている産業の違いだろう。

日本経済バブル期にはインフラ産業や金融産業などの、安定した成長や規模の大きいプロジェクトなどを請け負う、いわゆる”重厚長大”な会社が発展していた。

一方で、現代に大きな成功を収めている企業はどうだろうか。GAFAを筆頭に、絶え間ない変化に速いスピードで順応しながら、新しい事業をどんどん作り出して行っている企業が目立つ。

ちなみに、一説によるとシリコンバレーの企業と日本の企業では、その決断スピードに100倍の差があるといわれている。

参考:「日本がシリコンバレーに100倍の差をつけられている一つの事」

では、現代の日本大企業はどうだろうか？恐らくそのほとんどが、いまだバブル期とあまり変わらない特色の企業がほとんどではないかと感じる。

単純作業は機械に奪われていく

「人工知能 (AI) ができる3つのこと – 消える職業と生まれる職業 –」でも言及したものがあるが、人工知能や機械学習、ディープラーニングなどの更なる進歩によって、多くの産業が甚だしく変わっていくことは誰の目からみても周知の事実である。

昔、教科書で習ったイギリス産業革命のように、現代の私たちも、AIによって仕事や働き方、生産性という概念の転換期に立たされているのだ。

ここ最近の事例では、2013年にAI将棋ソフトのポナンザがプロ棋士に勝利したり、2015年にはGoogleのAlphaGoがプロ囲碁棋士に勝利を果たしたりしている。

計算の上から成り立つ予測において、もはや人間の脳ではコンピューターに敵わなくなってきていることを存分に物語っている。

コンピューターが処理出来てしまう作業を人間がしていては、洗濯機が自宅にあるのにわざわざ川へ洗濯へ行くようなもので、まさに宝の持ち腐れなのである。

これからは右脳の時代

一般的に、計算や、パターン認証、情報処理などのロジカルな作業は主に左脳で行われているとされている。それらの作業は、現代のテクノロジーを活用すれば、わざわざ人間が行わなくても良くなってきている。

反対に、直感やひらめきなど、無から有を生み出す、クリエイティブな内容は右脳が司り、しばらくの間は簡単には機械で代替がきかない。

要するに、まだコンピューターでは難しいヒトの五感を使うクリエイティブな仕事こそ、人間に残された役割になってくるだろう。

マッキンゼーの調査によると、これから新たに創出される仕事の7割は「人間的な仕事」が占めている。直感的な意思決定、創造的な成果、芸術的なデザイン、顧客や取引先との複雑な交渉。企業にとって多くの価値創造は人間にしかできない仕事によって支えられている。

引用元:「人工知能 (AI)や機械に絶対奪われない3つのスキル」

企業に必要なのは創造性を引き出すしくみ

そのためには、企業は今まで以上に右脳を活性化させるための取り組みが必要がある。もしかしたら、こういった”人間的な能力”を上手く発揮できない企業は、将来生き残っていけないかもしれない。

だからこそ、今一度原点に戻り、創造性を育む精神、マインドセットを理解し、クリエイティビティを最大限引き出す仕組みを、正しく理解してもらいたいのである。

では、どのようにクリエイティビティを生みだすのか？

クリエイティブな能力を最大発揮するためには職場環境と企業カルチャーの両方の変革が必要になってくる。

企業カルチャーの切り替え

しかしそれ以上に、今日本企業に必要とされるのは企業カルチャー自体の切り替えである。それは何故か？端的にいうと、時代が求めているものと、従来の日本企業における企業風土や価値観との間に乖離があるからである。

下の図は、これまでの企業に求められていたような価値観と、これからの時代に必要とされるカルチャーの違いである。

例:)

• 製品等の機能が求められる時代から、ユーザーの体験を重視するように
• 安定した企業や製品アよりも、絶えず成長、アップデートしてくれるサービス
• 理論的な説明よりも、感覚に訴えかけるプレゼンやパフォーマンス
• 数字で見せるよりも、ストーリーを話すほうが説得力がある
• 実直な働き方よりも、遊び心から生まれる新しい発想が武器になる

左側に位置している言葉はそれぞれ、とても堅実で真面目な雰囲気を感じさせる。対して、右側に位置している言葉は伸び伸びとした、創造性を感じさせる。

これはまるで、左が日本の企業体質を彷彿させ、右はシリコンバレーやアメリカ西海岸の企業をイメージさせる。

クリエイティブなワークスタイル

一度過去記事で紹介したこともあるが、ワークライフインテグレーションというワークライフバランスよりも効果的かつ実践的な働き方もまず一つだろう。

仕事とプライベートが無理なく連動する仕組みで、シリコンバレーをはじめとして、アメリカの西海岸の多くの企業ではすでに主流になっていて、優秀な人材を獲得する材料にもなり得る新しい働き方でもある。

参考:「【ワークライフバランスはもう古い】新しい働き方、ワークライフインテグレーションとは」

また、オフィス環境も重要なファクターとなるだろう。良い人材が伸び伸びと仕事ができ、状況と用途に合わせて使い分けられる空間の作りかたも、クリエイティビティを引き出す。

参考:「スタイリッシュなオフィスが企業に与える5つの価値 – イノベーションはオフィス環境から –」

↑ クリエイティブな発想を喚起させるために屋上を公園にしているFacebook本社オフィス

日本の社会は真面目さ、堅実さを求めすぎている

日本の鉄道は世界で一番正確だと言われており、世界的にみてもダイヤの乱れは少ない。一説によると、山手線の1日の誤差を10日間記録してみると、なんと累計の誤差が15秒しかなかったという。

「東京圏の電車の発着時刻は10秒単位、駅での停車時間は5秒単位で計画され、運転士たちは駅の通過時刻を1秒単位で認識している」（出典）

これは日本が世界に誇れることである、と同時に日本では少しの時間のミスも許されないといった社会通念を体現しているのかもしれない。

一方で、いくら正確性を追求し続けても、最終的に機械やAIには勝てない。そもそも、人間に正確性をもとめるには限界がある。

正確性よりも創造性

これまでの日本企業に多くみられた正確性や、失敗に対する減点方式が、新しいものに挑戦するカルチャーの妨げになっている。クリエイティブな企業になるためには、このような価値観は捨てなければならない。

そして、クリエイティビティ、イノベーションは失敗と表裏一体なのである。挑戦と失敗の繰り返し無くして新しいものが生まれることは非常に難しく、それは我々の歴史から見ても明らかだ。

『いかなる創造活動も、はじめは破壊活動だ。」（パブロ・ピカソ）

失敗を恐れない仕組み

では、どのような環境が、優秀な人材が失敗を恐れずに絶えず挑戦させることを可能にさせるのだろうか。

失敗を恐れずにチャレンジする人材を育てたいのであれば、まずは、人事評価制度をそれに適応させるべきである。ミスの数がマイナス評価に繋がるようではイノベーションを起こす職場環境からは程遠い。

プレゼンテーション後のQAセッションにて、この人事評価制度を含めた本質に迫る質問が飛び交ったので、いくつかを抜粋して紹介したい。

↑ btrax サンフランシスコオフィスでのレクチャーの様子

Q:　結果が重視されるワークライフインテグレーション（詳しくはこちらの記事から）と失敗が許される職場環境づくりはどのように共存出来るのでしょうか？
A:　これは、開発に特化し、成功している企業を見てみると分りやすいですね。例えば、Google Xという、Googleが新規事業開拓の為に設立した子会社なんですが、この企業の評価制度がどうなっているかというと、失敗した数だけ評価されるようになっているんですね。

要は、小さい規模で新たな商品を展開し、それが失敗に終わったとしても、Googleにとっては重要なデータなんですね。もうその商品に莫大な資金を投入して他の市場に参入する必要がないということをそのプロジェクトが証明してくれるわけなので。失敗を促し開発をイノベーティブに起こしていこうとすると、こういった評価制度が必要になってくるのだと思います。

Q:　今後どのような産業が発展していくのか？
A:　既存の産業に新しい価値を見出して提供出来るような企業が発展していく、と私は思います。例えば、全電気自動車で現在ものすごい勢いで市場を席巻しているテスラですが、産業でいうと、既存の自動車産業に属しています。しかし、テスラのビジョンとして同社CEOであるイーロンマスクは、「機械による全自動運転を実現させ、テスラのオーナーたちが車を使用していない時にその車がタクシーとして働き、オーナーたちに還元される仕組みを作りたい」と言っています。

実際、自家乗用車の稼働率というのは驚くほど低く、平均で4%ほどだと言われています。通勤に片道1時間の運転を毎日していたとしても、1日に2時間しか運転しないので、約8%の稼働率。一年を通し365日運転する方はめったにおられないので、平均するとこのぐらいであるということは理解できます。

車を売り切りする時代は終わり、車のオーナーの為に働く自家用車があれば、テスラ以外の車を買う必要は無くなりますよね。このようにして、既存の産業ながら、全く新しい価値を消費者に提供出来る企業が今後発展していくと思われます。
*テスラは2018年中頃にアメリカ全土の新車販売台数で、初めてメルセデス・ベンツやアウディを抜いた。

Q:　失敗が許されるようにすべきだという職場環境の中でも、特に特筆すべき、ダメな失敗とは？
A:　作り手のこだわりが強すぎるばかりに、消費者の目線を忘れてしまうケースだと思います。ここカリフォルニアにも日本レストランはたくさんありますが、残念ながら経営者の大半は中国人や韓国人です。日本人の料理人では味や見た目に対するこだわりが強すぎて、こちらの消費者目線になれないのではないかと私は思っています。

例えば、カリフォルニアロールの誕生には諸説あり、日本人か日系の料理人が開発したと言われていますが、なぜカリフォルニアロールが生まれたのでしょうか？こちらの人は海苔が巻かれた見た目を異色だと感じ、受け入れられなかったんですね。

ところが見た目やテイストをこちらの消費者向けに合わせることによって、爆発的な人気が生まれたというわけです。どんな商品、サービスでもそうですが、消費者の心を掴めないものは市場シェアを獲得することは出来ないですね。

非常に良い質問が飛び交い、オーディエンスと共に内容の濃い講演を実現することができた。企業風土改革の一因を担うことができれば、我々にとってこれ以上嬉しいことはない。

最後に

クリエイティビティを生み出す仕組みを作るには、正しいマインドセットを持って職場環境を変えていく必要がある。イノベーションを生む為の職場環境や、社員に挑戦的な失敗をさせる評価制度など、企業風土から一新していく必要性を強く感じて頂きたい。

我々、btraxは企業風土を上手くシフトチェンジさせていくことや、開発チームにイノベーティブな手法を導入するための手助けを行っている。詳しい内容はお問い合わせから。