カテゴリー: ビジネス

ブランド名は、通常ポジティブな印象を与えることが求められる。しかし近年海外を中心に、あえて「ネガティブ」な要素を取り入れたブランドが成功を収めている。この現象はなぜ起こるのか？

今回は、「Death Wish Coffee」「Insomnia Cookies」「Liquid Death」「Misfits Market」「Monster Energy」「Nothing」の6つの具体例を挙げながら、その背景を探る。

「ネガティブブランド」とは？

「ネガティブブランド」とは、名称に「死」「不眠」「異端」「無」など、一般的にはネガティブとされる要素を含んでいるブランドのことを指す。

一見すると顧客に敬遠されそうな名前だが、実際にはこれらのブランドは強い個性を持ち、SNSなどを中心に話題になっている。このようなブランド名は、単なる奇抜なアイデアではなく、消費者の心理やトレンドと深く結びついている。

企業が「ストーリー性」や「挑戦的なメッセージ」を強調することで、従来のブランド戦略とは異なるアプローチを採用している点も特徴的だ。

それでは、その名前やロゴ、そして印象的なコマーシャルを元に、ネガティブブランドの魅力の秘密を解き明かしていこう。

ネガティブなブランド名が成功する6つの理由

ではなぜ通常はマイナスイメージを持たれそうな名称のブランドが人気を集めているのだろうか？その秘密を事例と共に解き明かしていこう。

インパクトが強い

「Death Wish Coffee（死の願いコーヒー）」のように、衝撃的なネーミングは人々の記憶に残りやすい。

従来の「〇〇ブレンド」「〇〇ロースト」といった無難な名前と比較すると、圧倒的な差別化が図れる。特に、エネルギーやカフェインを売りにするブランドにとって、刺激的な名称はブランドの世界観とマッチしやすい。

2. 逆説的なユーモア

「Insomnia Cookies（不眠症クッキー）」は、夜遅くまで営業している、深夜の間食需要に応えるクッキーブランド。

「寝られないほどおいしいクッキー」というユーモラスな発想が消費者の心を掴んでいる。ネガティブな言葉を使いつつも、それをポジティブに転換することで、消費者に親しみを感じさせる工夫がなされている。

3. 反権威的なブランディング

「Liquid Death（水の死）」は、ただのミネラルウォーターをまるでエナジードリンクのようにブランディングし、大成功を収めた。

缶のデザインや「Murder Your Thirst（喉の渇きを殺せ）」といった挑発的なキャッチコピーが、若者を中心に熱狂的な支持を集めている。さらに、Liquid Deathは「環境保護」も強調しており、ペットボトルではなくアルミ缶を採用することで、持続可能性をアピールしている。

このように、単なる刺激的なブランド名にとどまらず、社会的意義を持たせることで成功している点が特徴的だ。

4. サブカルチャーやカウンターカルチャーとの親和性

「Monster Energy（モンスターエナジー）」は、極端なパワーや攻撃性をイメージさせるネーミングとデザインを採用している。

X Gamesや格闘技など、アドレナリンを求めるカルチャーとの相性が良く、熱狂的なファンを獲得している。

また、ブランドのビジュアルアイデンティティも重要な要素。モンスターの爪痕を模した「M」のロゴは、激しさと挑戦的なスピリットを象徴しており、ターゲット層に強く訴求している。

5. 価値観の転換

「Misfits Market（異端者市場）」は、形が悪かったり規格外の農産物を扱うブランドで、食品ロス削減を目的としている。

「はぐれもの」というネガティブな言葉を逆手にとり、持続可能性の高いビジネスモデルを構築している。従来は敬遠されていた「見た目の悪い食材」をむしろブランドの強みにすることで、消費者の意識を変え、新たな市場を開拓している。

このように、「ネガティブ」を「個性」や「新しい価値観」へと転換することが、ブランド成功の鍵となっている。

6. ミニマリズムと哲学的アプローチ

「Nothing」は、スマートフォン市場で話題となっているブランドだ。ネーミングの「無」は、シンプルさや無駄のないデザインを象徴し、他社との差別化を図っている。

現代のテクノロジー製品は「機能の多さ」や「スペック競争」に陥りがちだが、Nothingは「本当に必要なものだけを提供する」という哲学を前面に打ち出している。このブランド戦略は、過剰な消費を見直す動きと相性が良く、特にミニマリスト志向の消費者に支持されている。

ネガティブブランドの今後

ネガティブブランドは、一見リスクが高そうに思えるが、適切に設計されれば非常に効果的なマーケティング手法となる。

これらの逆説的な名称を採用したブランドは、単なる衝撃的なネーミングにとどまらず、消費者の感情や価値観と深く結びついている。

今後、特にSNS時代においては、「話題性」がブランドの成否を分ける要因となるだろう。

ネガティブブランドは、その強烈なインパクトで瞬時に注目を集めることができるため、さらに多くの企業がこの戦略を採用する可能性がある。

また、環境問題や社会的課題への意識が高まる中で、単なる挑発的なネーミングではなく、深いメッセージ性を持つブランドが成功しやすくなると考えられる。

まとめ: 逆説だからこそインパクトがある

ネガティブな言葉をあえてブランド名に採用することで、インパクトを生み出し、消費者の心を掴む戦略が成功している。

「Death Wish Coffee」「Liquid Death」「Monster Energy」などの事例からもわかるように、挑発的でユーモラスなアプローチは、特にSNS時代において強力なマーケティングツールとなる。

以前に紹介した「透明な」ブランドと共に、これまでのような成功ほうな手法だけではない、新しいタイプのブランディング手法に注目が集まる。

今後のブランド戦略において、「ネガティブの力」をどう活かすかが、一つの鍵となるかもしれない。

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かつて「もう紙のノートはいらない」と言わしめたデジタルノートサービスが、Evernoteである。数あるメモアプリの中でも一時は圧倒的な存在感を放ち、多くのユーザーの“第二の脳”として君臨していた。

しかし近年、その名前を耳にする機会がめっきり減ったと感じる人は多いのではないか。本記事では、Evernoteがどのようにして生まれ、いかに日本で熱狂的に受け入れられ、そしてなぜ失速してしまったのかを振り返る。

Evernoteの始まり

Evernoteの源流は、ロシア系アメリカ人の起業家ステパン・パチコフ（Stepan Pachikov）が2000年代前半に立ち上げた「メモを一元管理できるソフトウェア」にある。

その後、2007年ごろにフィル・リービン（Phil Libin）が経営に加わり、クラウド型ノートサービスとしてのEvernoteが本格的に再始動した。

当時、「クラウド×ノート」という組み合わせは画期的だった。写真や音声、PDFドキュメントなど、あらゆる情報をひとつにまとめ、パソコンやスマートフォン、タブレットといった複数のデバイス間で同期できる点が革新だったのである。

爆発的な成長と「第二の脳」

2008年の正式リリース後、Evernoteは世界中で急速にユーザーを獲得した。ビジネスパーソンを中心に、「個人の生産性を高めるツール」として支持を集め、関連アプリも続々と登場した。

名刺管理に特化した「Evernote Hello」や食事ログアプリ「Evernote Food」など、多様なアプリを揃え、エコシステムを広げていったのだ。

「すべての情報を一か所に集約する」というコンセプトは、ユーザーに強いインパクトを与えた。大量のドキュメントやウェブクリップ、画像、さらには手書きのメモまで一元管理し、必要な情報をすぐに検索して呼び出せる利便性は他社に先んじていた。

それはまるでユーザーに「第二の脳を」提供していた。

日本との強い結びつき

Evernoteが特に成功したのが日本市場である。そこにはいくつかの理由がある。

1. 日本の「メモ文化」

日本では手帳やメモによる情報整理が根強く、紙媒体でもノートを活用する慣習が長く続いてきた。デジタル環境でもメモをしっかり整理したいと考える利用者が多く、Evernoteのサービスコンセプトとの相性が抜群によかった。

2. 日本語認識の精度とUI/UX

Evernoteは早期から日本語の文字認識（OCR）に力を入れ、日本語ユーザーがスムーズに使えるインターフェースを整備した。この対応が日本におけるユーザー拡大に大きく貢献した。

3. 日経新聞とのコラボレーション

日経新聞がEvernoteに2000万ドル出資し、かつて日本経済新聞の電子版と連携。記事をワンクリックでEvernoteにクリップできる機能が提供された時期があった。ビジネスや経済に関する情報を手軽にストックしておけることから、ビジネスパーソンにとってEvernoteがさらに有用なツールとなった。

参照: 日経新聞がEvernoteに2000万ドル出資　Evernoteから電子版記事の引用が可能に

4. 熱心なコミュニティ

国内ではEvernoteがまだ認知度を獲得しきれていない段階から、ブログやビジネス書を通じて使い方を広める「伝道師」のような存在がいた。コミュニティ主導の情報発信がファンを増やす後押しとなり、日本市場での人気を一気に高めたのである。

失速のきっかけ

一時は飛ぶ鳥を落とす勢いだったEvernoteだが、2010年代後半から徐々に存在感が薄れていった。その要因を以下に整理する。

1 競合の台頭

Google KeepやMicrosoft OneNote、Appleのメモアプリなど、主要IT企業が無料で使えるノートアプリを積極的に提供し始めた。特にOneNoteはOfficeとの親和性が高く、ビジネスシーンで多用されるようになった。こうした無料・純正の選択肢が増えることで、Evernoteの強みが埋没していった。

2 ビジネスモデルの変化と混乱

Evernoteは長らく無料で使いやすいサービスとの印象が強かった。しかし2016年頃から、有料プランへの誘導を強化するために、無料プランの制限強化や価格改定を繰り返した。

これにより、ユーザー離れを招き、さらに経営陣の交代やレイオフ（大規模な人員削減）なども重なって、サービスの方向性が定まらない印象を与えた。

3 モバイルアプリの完成度の低下

機能は豊富であったものの、動作の重さやバグの多発など、使い勝手の面でユーザーを悩ませることが増えた。アップデートに伴う同期エラーやデータ消失といったトラブルが報告されるなど、アプリの信頼性を損なう出来事が続いた。

4 新規ユーザー獲得における停滞

既存ユーザーの満足度が落ちる一方で、新しい世代のユーザーに向けた革新的なアプローチが不足していた。ワークフローの自動化やAI連携といった機能は他社が先行して取り入れ、Evernoteの差別化要素は相対的に薄れていった。

現在のEvernoteはどうなっているのか

近年のEvernoteは、ビジネス利用を強化する姿勢を示している。企業向けのコラボレーション機能やタスク管理の拡充に力を注ぎ、「メモアプリ」というイメージから「生産性向上プラットフォーム」へとシフトしようとしているのだ。

しかし、すでにMicrosoft 365やGoogle Workspaceなど、包括的なエコシステムが多くの企業で根付いている状況下で、Evernoteが割って入るのは容易ではない。

加えて、2022年以降も経営方針の転換や人員削減が伝えられており、独立系プラットフォームとしての生き残り戦略がどこまで功を奏するかは不透明である。

まとめ：Evernoteは本当に消えてしまったのか？

「Evernoteはどこに行ったのか？」と問いかけたくなるほど、その勢いが衰えたのは事実だ。しかし、サービス自体が消えてしまったわけではなく、有料プランやビジネス向けプランを継続提供している。今もなお、「Evernoteでなければ困る」というコアユーザーは存在する。

一方で、競合アプリが充実し、無料ツールが充実した今、これからEvernoteをあえて選ぶ理由は薄れているのも事実である。

かつてのような熱狂的な支持は失われ、一般ユーザーにとっては「Evernoteってまだあったのか」という印象が強まっている。

おわりに

IT業界は技術革新のサイクルが早く、新たなアイデアや使い勝手を絶えず磨き続けることが生き残りの条件といえる。

Evernoteがノートアプリの王者に君臨した時期は、それほど長くはなかったかもしれないが、その理念や機能がもたらした「情報管理の革命」は、ほかのサービスに確実に受け継がれている。

Evernoteが今後、独自の進化を遂げて再び脚光を浴びるのか、それともこのまま静かにフェードアウトしてしまうのかは、まだ結論を出せる段階にはない。

私たちが情報管理の課題に向き合い続ける限り、「Evernoteの遺伝子」が何らかのかたちで残り続けることは間違いないだろう。今後のアップデートが復活の糸口となるのか、その動向を注視したい。

オープンである事&フラットである事の重要さ

この商品のターゲットユーザーは、全ての人です

あなたの企業では、このようなターゲット設定をしていないだろうか。

私自身、過去に大企業で新規事業を推進していた際に「ニッチ市場すぎるのでもっとマス市場にターゲット層を広げるべき」という指示を受けたことがある。

このように起業では事業として成り立たせるためにできるだけ多く、広いユーザーを狙うことが求められるが、実はほとんどの初期フェーズにおいてはもっとユーザーを狭めるべきケースの方が多い。

ターゲットユーザーの定義を広げて、多くの人が喜ぶ商品を作ったつもりでも、実際はなかなか売れずに苦戦してしまうケースが多いのだ。

今回の記事では、新規事業や新商品を生み出す企業にとって、どのようにターゲットユーザーを考えていけばいいのかといった、新規事業担当者としておさえるべき基本を、過去に大企業内で新規事業に携わっていた筆者の視点から改めて紹介する。

ニーズが多様化し、「全ての人に愛される商品」がそもそも作れない時代に

これまでの商品開発やマーケティングにおいては、可能な限り広い層を対象者と捉えて、広範囲にアピールすることが重要だとされてきた。しかし、そこから時代は大きく変化しており、今やそのようなアプローチが通用しなくなっていることを感じている企業も多い。

なぜ、「できるだけ多くの人に愛される商品を作る」が難しくなったのだろうか。

近年、人々の嗜好や価値観はますます多様化している。インターネットやソーシャルメディアが普及し、あらゆる情報に誰もがアクセスできるようになったことで、消費者は個々に好きなコンテンツやモノを消費することが当たり前になった。その結果、消費者のニーズや価値観が細分化されるようになったのである。

このような多様な価値観やニーズにさまざまな企業が応えていった結果、今日の市場はかつてないほどあらゆる商品で溢れている。また、消費者も無数の選択肢を前に、何を選ぶべきか吟味するようになった。

ここで、「あらゆる消費者のニーズに応えるために、さまざまな機能を詰め込んで全員のニーズをカバーしたらよい」と考える方もいるかもしれない。しかし、さまざまなことができるが自分の課題を少しだけしか解決できない「万能」な商品は選ばれなくなってきている傾向にある。

なぜなら、無数の商品がある時代において、特定のニーズに深く応える「専門」の商品も代替手段として存在していることが多く、一つの課題をできるだけ深いレベルで解決する商品のほうが、浅いレベルでしか解決できない商品よりも消費者にとって価値を感じるからだ。

消費者の目に留まり、価値を感じてもらうためには、商品は明確に差別化されなければならない時代になっている。

「誰にも使われない機能を持つ製品」が生まれてしまう2つの理由

普及する「順序」を見極める

「では、多くの人に広くあまねく商品を届けるのは無理で、ニッチな層にしか売ってはいけないのか？」と思われる方もいるかもしれないが、安心してほしい。絞り込んだターゲットユーザー以外へのアプローチを諦める必要はない。

重要なのは、商品がどのように市場に受け入れられ普及していくのか、その「順序」を深く理解した上で戦略を立てることだ。

ここで注目すべきなのが「イノベーター理論」だ。

イノベーター理論とは

イノベーター理論（Diffusion of Innovation Theory）とは、スタンフォード大学の教授エベレット・M・ロジャーズ氏によって1962年に提唱された、新しい製品やサービスがどのように市場に浸透していくかを説明したものだ。

この理論を理解することで、商品がどのようにして広がっていくのかを体系的に捉え、適切な戦略を立てることができる。

イノベーター理論は、ある商品に対する全体の顧客セグメントを普及の段階別に5つに分けて考える方法で、それぞれのグループは製品やサービスに対する受け入れ方が異なるとされている。

新商品が普及していくのは、一般的にイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの順であると考えられる。

• イノベーター（2.5%）: イノベーターは、新しいものを積極的に「とにかくまず試したい」という強い欲求を持つ人々だ。この層の人々はリスクを厭わず、新しい技術や商品に対して早くから関心を示す。また、商品が市場に出た直後に真っ先に手を出す人々でもあり、この顧客層からのフィードバックは商品やサービスをよりよい形にブラッシュアップし、次の市場を拡大するための重要な情報源となる。
• アーリーアダプター（13.5%）: アーリーアダプターは、新しいものを吟味し、前向きに購入を検討する人々だ。この層はイノベーターほど冒険心が強いわけではないが、新しい技術やトレンドに対して敏感であり、自分自身の評価に基づいて購入を決定する。
• アーリーマジョリティ（34%）: アーリーマジョリティは、自分自身で判断するよりも、「流行っている」または「他の人が使っている」ものを重視して購入する層だ。この層は一般的にはやや購買行動に慎重で、商品がある程度の人気や信頼を得た後に購入を決断する。
  この層の人々は、例えば利用者から多くの高い評価がレビューにつかないと新しい商品を買わなかったり、人気の最新テック商品はセールのときだけ購入したりという行動をとる傾向にある。
• レイトマジョリティ（34%）: レイトマジョリティは基本的に購入には消極的で、周囲のほとんどの人が使い始めて初めて、ようやく使用を検討する顧客層だ。この層の人々はリスクを避け、安全性や確実性を重視する。例えば、現金での支払いにこだわってカードやQR決済を避けたり、オンラインでは買い物をせず店頭でのみ買い物をしたりという慎重な行動をとる。
• ラガード（16%）: ラガードは、どんなリスクも負いたくないと考えるような、最も保守的な層だ。この層の人々は新しい技術や商品に対して非常に慎重であり、それが大多数に普及し当たり前の伝統となって初めて購入を考え始め、腰を上げる。

新商品が普及する顧客層の「順序」に応じた戦略構築

では、イノベーター理論を活用して、どのように戦略を立てていけばいいのだろうか。

新商品は各顧客層に段階的に普及していくものであり、一段飛ばしに普及させることは極めて難しい。まずはその商品がどの普及フェーズなのかを見極めて、その段階に応じて顧客層のフォーカスを定めた、適切な戦略を適用していくことが必要だ。

ターゲットユーザーを考えるときは、まずはざっくりと新商品が最初に普及する層と、一定普及した後に届けるマス層に分けて考えるのがよいだろう。

それぞれのグループは、初期市場、メインストリーム層と呼ばれる。一般的には、イノベーターやアーリーアダプターが「初期市場」を形成し、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、そしてラガードが「メインストリーム市場」と言われる。

既にローンチしている商品の拡大戦略を考える場合は、その商品の顧客層が初期市場なのかメインストリーム市場なのか、どちらに該当するのか現在地をまず考えてみるとよい。新規事業・新商品の場合はまずは初期市場に集中しよう。

初期市場（イノベーター、アーリーアダプター）

初期市場にいるイノベーターとアーリーアダプターにアプローチするには、まず「真っ先に使ってくれて、泣いて喜んでくれる顧客は誰か？」を考えるとよい。こうした考えを整理し、チームで認識を合わせるためには具体的なペルソナを作ることがおすすめだ。

ペルソナを作成するためのリサーチや書き方の例については、下記の記事も参考にしてほしい。

実践デザイン思考！量より質を極めるユーザーリサーチ基本のキ

自身の過去の新規事業においても、初期市場のターゲット層をぐっと絞り込んだことで支持が得られた経験がある。

ある防犯系のプロダクトを考えていた当初、ターゲット層は小学生や中高生、20〜30代の大人と広く定義しており、さらにBtoBで塾や予備校、学校などにも購入してもらうビジネスモデルを考え、複数のユーザー層と同時に対峙していた。

しかし、この層の人々の価値観や不安度はまちまちで、求める機能や価値もユーザーによって差がある状況だった。

このとき、チームで「真っ先に使ってくれて、泣いて喜んでくれる顧客は誰か？」を改めて考え、都市部に住む20代の女性で、ペインの強い人をペルソナに設定してプロダクトの機能を絞り込んで設定していった。

その結果、ターゲットユーザーから熱い支持を得て、商品ローンチ前にもかかわらず複数の購入予約を得ることができた。

メインストリーム市場（アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）

商品が初期市場で成功し広まった後、次にメインストリーム市場に進むためには、アーリーマジョリティとレイトマジョリティにアプローチする必要がある。これらの層は、商品の安定性や信頼性、そして周囲の評判を重視する。

新規事業においては、初期のうちは品質よりスピード重視で商品を作るというのが定石だが、このフェーズからは品質を上げることが求められるだろう。例えば、初期市場で得たフィードバックを反映して商品を改善し、体験の品質や製品の信頼性を向上させるというのも有効だ。

また、マーケティング戦略においても、例えばユーザーレビューを積極的に集めて公開することでメインストリーム市場の顧客からの信頼を獲得し、商品の価値を証明するというのも効果的と考えられる。

ターゲットを段階的に捉えて成功した事例：Uber

Uberを例に、段階的にターゲットを捉えてビジネスを拡大する考え方を見てみよう。（出典をもとに翻訳・編集）

Uberは現在約70か国、10,000以上の都市に展開するライドシェアリングサービスだ。乗客のユーザー層も様々で、高齢者や身体障がい者にもサービスを提供している。

また、電気自動車を選んで乗車できるUber Green、ペットと乗車できるUber Petなどのオプションもあり、多様なニーズに対応している。

まさに「全ての人々をターゲットにした、全ての人に愛されるサービス」に見えるが、現在のサービスになるまでにさまざまなステップを経て、現在のサービスに仕上がっているということを無視してはいけない。Uberははじめ、ターゲットを限定的にしてスタートしている。

2010年にサービスをスタートした当初、Uberの初期顧客は、タクシー代を払う余裕がある、自分の街の交通業界の現状に満足していないサンフランシスコのプロフェッショナルワーカーだった。

当時のサンフランシスコではタクシーの需要と供給の差が大きく、「乗りたいのにタクシーが捕まらない」ことに人々がうんざりしていた。プロフェッショナルワーカーたちは確実に移動をするために、既にプライベートハイヤーやリムジンサービスなどの代替案も試してきたので、問題を解決する新たな方法を試す意欲も強かったのだ。

このフェーズにおいてUberははじめ、一般人のドライバーが自分の車を使う現在のUber Xのような形態ではなく、プロのドライバーが運転する黒塗りの車が呼べるサービスからスタートした。

プロフェッショナルワーカーのニーズに合わせて、質の高い体験を提供することでその体験を口コミで顧客が広めてくれるようにするためだ。

口コミ戦略は非常に成功し、友人にサービスを紹介することで自分自身も割引を獲得できるというマーケティング戦略と組み合わせたことで一気に広まった。

ここから、利用シーンやターゲットユーザーも徐々に広まっていく。プロフェッショナルワーカーに限らず、カンファレンスイベントや休日の夜のパーティーの帰りなど、需要の高い時間を狙って割引コードを駅で配るなどしてプロモーションを行い、大量の顧客を獲得していった。

利用目的も普段の通勤や、食料品の買い物などにシフトしていき、サービス提供地域もタクシードライバーが不足しているニューヨークや、パリなどへと拡大していった。

今や様々な国や地域であらゆる人々に利用され、多くのオプションも用意されているサービスも、最初は非常にターゲットを絞って、段階的に戦略を変えて今があるということがわかる。

まとめ

ここまで見てきたように、商品は一気に市場の全ての人々に広がるわけではなく、各フェーズで適切な戦略を採用し、段階的に広げていくことが求められる。イノベーター理論を理解し、正しい「順序」で顧客を捉えていけば、最終的には多くの人々に愛される商品となっていくだろう。

そのためには、まず商品がどの普及段階に今いるのかを見極めることが重要だ。新商品や新規事業の場合は、抽象的な「誰も」が愛する商品を作ることを狙うのではなく、まずはフォーカスを絞ったターゲットに対して、深く刺さる商品を生み出し、段階を進んでいきながら広く遍く普及させていくというマインドを持っておくことが大切だ。

ビートラックスでは各フェーズでの顧客の解像度を上げていくためのユーザーリサーチや、そのデータを用いた新規事業・新商品開発、マーケティング戦略の立案・実行の伴走支援をしている。

ビートラックスのサービスや過去のプロジェクト事例にご興味をお持ちの方はぜひお気軽にお問い合わせ頂きたい。

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強さ健在の米国市場

人口３億2,000万人（世界第3位）、0歳から64歳の人口が82.6%を占め（2022年）（日本は2023年6月現在、70.9%）、名目GDPランキングトップのアメリカ。既に多数の日系企業が進出しており、今後も事業拡大を狙っている（JETRO 2023年1月）。

米国での成功は世界での成功につながることは紛れもない事実であり、Btraxが日系企業の米国進出を支援してきたこと、これからも重点的に支援していきたい理由はここにある。
一方、虎視眈々と事業拡大を狙う世界の一流企業が米国市場にひしめきあっているのも事実。

日本でウケた商品やサービスでそのまま勝てるわけではないし、日本で「大企業」、「歴史ある企業」、であっても、米国市場での最初の位置づけはベンチャー企業のものと変わらないことを覚悟する必要がある。

なぜ「まずは日本国内で成功してから海外へ」がダメなのか

米国に進出する日系企業が抱える悩み

さて、米国に進出したい企業や、既に進出している企業が抱える悩みとはどんなものであろうか。

ジェトロが2022年9月に実施したアンケート調査「2022年度海外進出日系企業実態調査（北米編）」では、経営上の課題は下記のようになっている。

新規顧客開拓につき、半数の企業が経営上の課題としているが、それに加え、従業員の賃金上昇・確保・質・定着に多くの企業が悩んでいることがわかる。

つまり、作る、運ぶ、といったサプライチェーン関連の悩みもありつつも、

1. 「誰に」、「どうやったら」売れるのかわからない
2. 現地に「良い人材」を集められない

というのが米国に進出する日系企業の抱える悩みの大きな要素であり、また、自身でのコントロールが非常に難しい部分であると言えるだろう。

そこで今回は、これらの悩みを解決するためのアプローチを探りたい。

よくある悩み① 「誰に」、「どうやったら」売れるのかわからない

米国進出をサポートする会社はこう伝えるだろう。
「まずは市場を入念に調べることが重要です。」
「それを自社でやるのは無理です。我々におまかせください。」

こう勧めるところもあるだろう。
「何ごとも数字で把握することが最重要です。」
「様々な切り口でデータを分析しましょう。」

既に多数の企業がこれらに取り組んでいるだろう中、なお、悩みとしてあがるのはなぜか。

米国市場の複雑性とダイバーシティ

日本市場と比べ、米国市場が複雑であることは、難しさの1要因としてあげられよう。
米国内では都市が違えば住む人の層や雰囲気、趣味趣向も異なる。
東海岸と西海岸を互いにおもしろおかしくディスるのは定番化しており、東海岸の消費者は非常にまじめ、ステイタスに固執し、より教育に熱心で、眼科関連の宣伝広告の反応が良い、また、白と黒が基調のシンプルなデザインが好まれる、等なのに対し、西海岸の消費者は、ステイタスや古い世界のシステムへの関心が薄く、健康やフィットネスに熱心で、ピラティスやゴルフ、ダンスなどの広告の受けが良い、というような調査結果もある。

しかし、東と西とで分ければよいというレベルで済むほど事はそう単純ではない。人種・宗教は多種多様、米国で話されている言語は350と言われる。身近な例をとりあげれば、食品の味の好みは人種や宗教によって全く異なるというのは何となく想像がつくだろう。所得や世代の差はもちろんのこと、同じ人種でも移民何代目なのかで置かれる環境が違ってきたりする。

これが、米国でマーケティング理論が確立され、マーケティングが重要視され続ける所以でもある。セグメント別に全く異なるニーズがある、という側面がある一方、異なる人種・消費者が集まっているからこそ、誰にでもわかる強いブランドが求められるという面もある。

【2022年最新】ユーザーの心を掴むアメリカ発MarTechスタートアップ5選

米国ならではの常識や業界構造

生活習慣、好み・趣向が日本とは異なるのも、日本人が米国市場を理解しにくい原因である。Freshtraxでは過去にも様々な切り口で、米国と日本の違いがわかるような記事 を発信しているが、例えば、ウェブサイトについては、日本では文字が多いのに対し、米国では写真・イメージ中心でないと見てくれない、という特徴がある。

日米の声を聞くUXリサーチャーが気がついた、UXリサーチにおける日米の違い

また、例えば、住居事情に目を向ければ、アメリカ人には日本人の想像をはるかに超えた、理想の家へのこだわりがあり、ホームセンターは日本とはレベル違いに充実し、この市場は日本と比較し格段に大きい。

消費者への販売方法や卸を含めた業界構造も米国ならではのものがあり、これをしっかりと理解する必要がある。

例えば、米国では店内に丁寧な説明をしてくれる店員がいることは殆どなく、パッケージ自体に顧客とのコミュニケーションを担ってもらわなければならない。パッケージのデザインの良さや品質の高さが市場の戦いに直結する。

また、自前の営業マンでは米国の国土の広さをカバーするのは無理なので、歴史的に、セールスレップと言われる個人事業主をテリトリーごとに契約する、ということが主流（ここのところ直仕入れも多くなっているものの）であり、いかに優秀なセールスレップを見つけるかが事業拡大の肝となるケースもある。

他方、小売店に取り扱ってもらう大前提として、商品の良さよりも何よりも、決済や調達のインフラが十分に整っているかがバイヤーの意思決定の第一優先事項、ということも少なくない。

小売店に置いてもらうことの難易度の高さから、ECを活用しよう、となった場合、米国市場の特性を踏まえつつ、アマゾンや自社ウェブサイトをどう使い分けるか、インターネット広告やSNSをどう活用するか、というのが求められる。

営業チャネルを作ろうにも時間がかかって埒が明かないとなると、M&Aという案が出てくるが、これはこれでまた別なハードルが存在する。

移りゆく市場環境

そして米国に限らずではあるが、市場環境は、世代交代 、世相の変化、新しい技術の登場、と常に移り変わるので、戦略をアップデートしていかなければならない。

日本とアメリカのZ世代 その共通点と相違点とは？

例えば、少し古い分析（2019年）ではあるが、日本と同様、米国の消費者は圧倒的に時間が足りなくなっている。また、近年、アフリカ系やアジア系、ネイティブアメリカンの人口が増え、その市場が拡大している。また、市場トレンドとして、ストイックすぎるエコやオーガニックへの反動が来ている、という声も聞かれる。

市場開拓の肝

米国で「新規顧客の開拓」という経営課題を克服するには、これらの要素を理解したうえでアクションをとっていく必要がある。

その前提としては、①米国に住むアメリカ人のリアルな肌感覚をとらえる ②調査の結果を自身・自社の肌感覚として定着させる の2つが重要だ。

アメリカ人の生活は紙の上での調査結果やネットリサーチ、数字だけではわからない。ビートラックスでは実際にサンプルとなる家庭を訪問し、その商品やサービスを使うシーンのみならず、1日の生活や家族全体を調査することがある。すると、想定していなかった使い方やニーズが見えてきたり、深く知ることのできるチャンスが生まれたりする。

また、調査やプランニングを外部パートナーと共に実施し、成功裡に終わったとしよう。それでも、自社の人材がその内容を肌感覚として真に身につけなければ、一時の自己満足で終わってしまう。結果につなげるには、日本の担当者や駐在員が市場調査や分析の結果を自らの血肉とする必要がある。さらに、米国現地に優秀な人材を採用し、それらのメンバーが市場を理解し、ニーズにあわせた製品を開発し、販売戦略を更新していく、ということがポイントとなる。つまり、次項、2.の人材の話につながっていく。

よくある悩み②現地に「良い人材」を集められない

前述のJETROの調査結果では、多くの米国進出日系企業が経営課題として人材関連の悩みを挙げている。

• 従業員の賃金上昇（67.5%）
• 従業員（一般社員）の確保（51.4%）、従業員（技術者）の確保（39.4%）
• 従業員の質（42.7%）
• 従業員の定着率（40.2%）

そもそも応募者が少ない上、他社との競争が激しく、実務経験やスキルが十分な人材を獲得できないため、報酬を増やす、採用広告を増やす、などのコストをかけて対応をとっている。

しかし、せっかく採用しても、下記のようなカルチャーギャップもあり、早期に辞めてしまうケースが後を絶たない。

• 日本では、報告・連絡・相談を重視するが、米国の従業員はそれを知らない・慣れていない
• 日本では、「暗黙の了解」や、「空気を読む」、「おもてなしの精神」が前提としてあるが、米国の従業員にそれは通用しない
• 日系企業では、あまり褒めず、悪いところばかり指摘するようなカルチャーがある

このような状況に対しては、どのような施策が有効であろうか？

米国企業も人材定着化については悩みを抱えており、FORBESでは、下記の15の施策を挙げている。

1. 給与水準を競争力あるレベルへ引き上げる
2. 在宅勤務可とする
3. フレキシブルな勤務スケジュールや時短を許可する
4. ワークライフバランスを推奨・促進する
5. 普段の貢献に対する感謝の意の表明や表彰
6. 会社への帰属意識を高めるためのカルチャーづくり
7. 従業員が会社を好きだと思えるような活動
8. チームワークの強化
9. 従業員が燃え尽きてしまうのを防ぐ活動
10. 福利厚生制度の充実
11. 特典の付与
12. 成長機会・環境の提供
13. カルチャーに合う人材の採用
14. 社員が定着するような組織管理
15. 辞めたいと従業員が言いだすタイミングや要素の把握

優秀な人材を採用し、引き留めるには、上記のような施策を一つ一つ積み重ね、総合的に解決していかなければならないのだが、ここで、特に注目したいのが、

6. 会社への帰属意識を高めるためのカルチャーづくり
7. 従業員が会社を好きだと思えるような活動

である。

これらは、日系企業が特に気づかなかったり、後手にまわったり、苦手に思う部分である。

ビートラックスは、シリコンバレーのカンパニーカルチャーの中で歴史を重ねてきたこともあり、ここを得意としているので、他記事も参照いただきたい。

【絆を深めるチームビルディング】btraxはなぜハワイでリトリートを行ったのか

さて、これらの人材定着化施策はもちろん重要であるし、やって行かなければならないのだが、限界もある。

スーパー営業マンが売上を劇的に改善してくれたとしよう。優秀な現地人材が商品をうまくカスタマイズし、一時的に事業が盛り上がったとしよう。しかしそれらの人材が競合他社に移籍してしまったらその隆盛はその時限りで終わってしまうかもしれない。

それを持続可能なものとするためには？

2つの悩みを根本的に解決するのはブランド力

ここまで米国に進出する日系企業の2つの悩みを見てきたが、根本的な解決に不可欠となるのが、当Freshtraxでも何度も取り上げている「ブランド力」である。これはBtoC企業に限った話では無く、BtoB企業にも言える。

米国は国土の広さから、営業ネットワークを構築するには非常に時間がかかり、また、だからこそECも発展している。このような中で、小売店やECで継続的に売れるようにするためには、企業や商品、パッケージ、ウェブサイト、SNS、イベント、全ての営業活動・販売活動トータルでのブランド力が求められる。

米国で成功している日系企業は、ブランド認知度の強化に力を入れており、SNSをフル活用してミレニアル世代へのリーチを成功させている例や、ディーラー販売体制も巻き込んだブランドの確立ができている例などが見られる。

また、営業力というのは米国のビジネスにおいてはブランド力やマーケティング投資があってからこそ成立する。よって、優秀な営業人材は、ブランド力やマーケティング力が優れた会社に集まる。

営業に限らず、優秀な人材を確保し、定着させるためには、会社のブランドが不可欠である。具体的には、会社のバリューやカルチャーを質・量ともに高いレベルで発信し続けること、マーケティングチームと密に連携し様々なアクティビティに落とし込むこと、採用の際に企業のストーリーをきちんと伝えること、等により、ブランド力を高めていく必要がある。

Google、Salesforce、Adobe、Microsoftなどは人材戦略のための企業ブランドを作り上げているお手本である。

ブランド力の強化や米国でのマーケティングの具体的手法については、別の記事で取り上げる。

ビートラックスでは、日系企業の米国でのブランド構築やマーケティングを企画・支援しており、今後もここをサポートすることで、米国、ひいてはグローバルでの事業拡大に寄与していきたい。

【イベント総括編】アメリカ進出成功のために問うべき15の質問に一問一答

CO2排出量の削減や地球温暖化への対策など、気候変動対策に焦点を当てた技術やビジネスを指す、クライメートテックがアメリカを中心に今盛り上がっている。

2023年はマクロ環境の盛り下がりによりスタートアップへの投資額が減少しているものの、2021~2022年にかけて多額の資金調達がされている。

クライメートテック領域が盛り上がっている背景には、脱炭素に向けた政府の規制改革・クライメートテック企業に対する優遇策を含む政策が挙げられる。

先進国主要各国は、2050年までの目標として「カーボンニュートラル（脱炭素社会の実現）」を宣言した。

アメリカでは200兆円、中国は170兆円、ヨーロッパも130兆円のクライメート領域への投資を発表。日本も、前述した諸国よりは少額となるが、2兆円のグリーンイノベーション基金を発表した。各国政府による規制改革・クライメートテック企業に対する優遇策が急速に進んだといえよう。

世界最大の資産運用会社BlackRockのラリー・フィンクCEOは、今後1000社のユニコーンがクライメートテック領域から登場するだろうと述べた。（参照）

アメリカにおけるクライメートテックの市場規模は、2020年時点で168億ドル（1兆8480億円）。これが2025年には低めに予想して207億ドル（2兆2770億円）、標準的な予想で242億ドル（2兆6620億円）、最大に拡大した場合、301億ドル（3兆3110億円）になるとしている。

今回はそんなアメリカ発クライメートテック領域のスタートアップを見ていく。その中でもソフトウェアサービスを展開してGHG(温室効果ガス)排出量の削減に取り組む企業を5つピックアップした。

アメリカのスタートアップ事情について知りたい方や新たなサービスアイディアを求める方の参考になれば幸いだ。

アメリカ発クライメートテックスタートアップ5選

1. Persefoni : GHG排出量の算定・可視化・分析プラットフォーム
2. One concern : 災害のリスク可視化プラットフォーム
3. Wren : 個人で始められるカーボンオフセットプラットフォーム
4. Pachama : 植林カーボンオフセットプラットフォーム
5. Blocpower : 建物の脱炭素プラットフォーム

1. Persefoni

2020年に設立されたスタートアップPersefoni社はGHG(温室効果ガス)排出量の算定・可視化・分析のSaaSプラットフォームを手掛ける。

4期目を迎える現在、アメリカ本社の他、日本、イギリス、ドイツ、カナダ、シンガポールに支社があり、4つの大陸に跨って脱炭素社会を後押ししている。

CEOが日系アメリカ人ということもあり、日本への思い入れは強い。Persefoni社は日本にも支社を構え、日本企業の脱炭素社会に向けた挑戦をバックアップしている。

炭素会計分野でのスタートアップは多数あり競争が激化しているが、その中でも炭素会計の分野で一番重要な排出係数を約15万点装備するなど、同社は頭ひとつ抜けている。1億ドルを調達し、より精緻な炭素数値を算出するべくR&Dに取り組んでいる。

炭素会計は財務会計と同じく信頼性が必須だ。

正しい数字をはじき出せない財務会計ソフトウェアは誰も使わない。それと同様、炭素会計も今後、監査や保証が必要になってくるので、同社は信頼できるソフトウェアを開発することを最優先しているのだ。

2. One concern

2015年に設立されたスタートアップ、One Concern社は、災害科学とAIや機械学習を融合することで意思決定を改善するRaaS(Resilience-as-a-Service: サービスとしてのレジリエンス) ソリューションを提供している。

アメリカと日本で事業を展開し、「あらゆる災害による被害を最小化すること」をミッションとしている。大規模災害などによる被害からのレジリエンス(対応力)を定量化することで、自治体や企業がリスクを評価、軽減、または収益化することを支援する。

地球温暖化による気候変動リスク適応の必要性が高まっていく中で、One concern社の災害予測サービスはますます必要性が高まるであろう。

3. Wren

日常生活や経済活動を通して排出されてしまう温室効果ガス。

カーボンオフセットは、個々の排出量削減努力では補いきれない温室効果ガスの排出量について、排出量削減活動への投資などを行うことで、排出超過分の埋め合わせをするアプローチだ。

日本でも企業や団体間で取り組みが広がりつつある一方で、個人レベルでは何から始めたらよいか悩む人もいるだろう。

2019年に設立されたスタートアップ、Wren社が運営するのは、個人レベルで参加可能なカーボンオフセットのプラットフォームだ。

日常生活に関する質問事項に答えると、自分が1年間に排出するだろう二酸化炭素量が計算される。

そして、オフセットをするための投資先プロジェクトをリストアップしてくれるのだ。熱帯雨林の保護プロジェクト、植林プロジェクト、山火事を防ぐプロジェクトなど様々あり、月額のサブスクリプションプランもある。

直近半年間の同社の活動を通して84,490トンの二酸化炭素削減・排出抑止につながったそうだ。ニュースレターの購読者数も倍増し、世界で約10,000人が定期購読している。（参照）

4. Pachama

世界の森林の復元と保全は、大気中の温室効果ガスを減らす最も簡単でコストも安く、シンプルな方法の1つだ。そんな課題を解決するスタートアップがある。

2018年に設立されたスタートアップ、Pachama社は森林由来のカーボンオフセットのマーケットプレイスを運営する。

Microsoft創業者ビル・ゲイツが設立したファンド”Breakthrough Energy Ventures”やAmazon創業者ジェフ・ベゾスが設立したファンド”Climate Pledge Fund”など、著名経営者を含む複数の投資家から総額で1,500万ドルを調達するなど高い評価を受けるスタートアップだ。（参照）

同社はマーケットプレイスの運営だけではなく、衛生画像やドローンで3次元データを独自の機械学習で解析し、カーボンクレジットの対象となる森林で実際にどれだけのCo2が回収されたかを算出及び検証するソリューションも提供するテクノロジー企業だ。

5. BlocPower

2014年に設立されたスタートアップ、BlocPower社は旧式の建物で利用されている古い暖房・冷房システムを高効率・低コストの新システムに入れ替えるリースサービスを展開する。

旧式の建物では、化石燃料をベースとする古い暖房・冷房システムが使われている。これらの古いシステムは、燃料効率が悪く、温室効果ガスの排出や空気汚染を引き起こす。

同社によると、新システムに入れ替えることで、旧式の建物であってもエネルギーコストを30～50％削減、また温室効果ガス排出を40～70％削減できるという。

同社はまた、銀行によって「融資不履行のリスクが高い」と認識されることが多い低所得の借り手が利用できる資金調達オプションの不足にも対処している。

返済不能のリスクを最適に測定する方法の独自の洞察をもとに、ゴールドマン・サックスと提携して、借り手の支払い履歴に基づき、グリーン住宅を購入しやすくする金融商品を開発した。

「グリーン住宅ローン」に例えられるこの商品は、債務不履行のリスクを複数の借り手に分散し、建物の所有者が、同社が推奨する改修を実施できるようにする。そうすることで借り手はグリーン住宅を購入しやすくなり、同社は収益機会が拡大するメリットがある。

まとめ

今回はクライメートテックにまつわる5つのスタートアップをご紹介した。

中でもハードウェアが必要となることが多いクライメートテック領域で、ソフトウェアを強みにサービス展開を行うスタートアップを取り上げた。

2050年までのGHG排出量ネットゼロ目標を達成するべく、さまざまな技術革新が必要となる。中長期的に引き続き盛り上がっていく領域であろう。

btraxは日米に拠点を持つデザイン会社として、引き続きアメリカの最新スタートアップトレンドや、サービスデザイン、ブランディング、マーケティングに役立つサービス情報をお届けしていく予定だ。

弊社のサービスにご興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。

Written by Takaaki Sako

現在のシリコンバレーにおけるスタートアップエコシステムの源流を作ったのは間違いなくAppleだろう。

そのAppleの黎明期だった1984年にエヴァンジェリスト (伝道師) として参画したのが日系アメリカ人のガイ・カワサキだ。彼はAppleの魅力を世界に広げることで、マッキントッシュの成功に大きく寄与した。

現在は起業家 / ベンチャーキャピタリストとして活躍している彼は、これまでに多くの起業家に対して投資家、アドバイザーとしての立場から多大なる影響を与え、成功に導いてきた。また、複数の関連著書を通じてスタートアップ成功のための「法則」を伝えている。

起業家にありがちな10の定番ミス

今回はそのガイ・カワサキが以前にUCバークレーで行った講演「スタートアップ起業家にありがちな10の間違い」を動画共に紹介したい。

どれもかなり “あるある” な感じで、すでに体験したことのある人も多いと思うが、ぜひ参考になれば嬉しい。

1. 市場の1%を獲得するのは意外と難しい

全市場の1%獲得すればかなりの売り上げが見込める。それもあり、スタートアップで商品やサービスを展開する際に、既存の市場の1%程度であればなんとか獲得できそうだと思いがち。

しかしそれは大きな間違いで、一見簡単に儲かりそうだけどそんな簡単じゃない。ドッグフードの実例をもとにわかりやすく説明している。

2. スケールアップを急ぎすぎる

多くのスタートアップが最初から急成長を見込んでオペレーション拡充を急ぎがち。でも実際にはスケールが遅れて倒産する企業はない。

そもそも、そんなに急いで体制を整えたところで、ユーザーやオーダーが集まらない限りは無駄なコストになるだけだ。

3. パートナーシップに期待するな

スタートアップを始めた直後はユーザーも売り上げも少ないため、大企業などとのパートナーシップを結んだりするだろう。しかし、パートナーシップは全く意味がない。

そんなの売り上げが無い時の言い訳にすぎないのだ。起業家に必要なのは数字を達成すること。余計なことに気を取られずにとりあえず業績を上げることに集中するべき。

4.ピッチよりもプロトタイプを作ろう

スタートアップにとってピッチはとても大切だが、現代では可能な限りプロトタイプを作成して投資家に見せた方が何かと有利だ。ピッチではいくらでも誤魔化すことができるが、プロトタイプでは無理だ。

そして、プロトタイプがあるということはある程度プロダクトがあることを意味するので、投資家からのバリュエーションを挙げてもらいやすくなる。

5.ピッチの際には10/20/30ルールを採用せよ

多くの場合、スタートアップのピッチを行う際にプレゼンに色々盛り込もうとしすぎる。そんな時はガイ・カワサキ流、ピッチの10/20/30ルールを活用するのがおすすめ。

スライドを利用したピッチを行う場合の目安は10ページ, 時間は20分, フォントのサイズは30ポイントだ。そうすることで本当に重要な情報だけがピッチに凝縮されることになる。

6. 全て同時進行で行え

一般的な企業では一つずつタスクをこなすことが一般的だ。しかし、スタートアップの世界では複数の事柄が一気に動き出す。

順番で行うことはできない。「資金調達が出来たらプロダクト作り始めます」は絶対にダメ。チーム作りも、資金調達も、プロダクト作りも、採用も、仕組み作りも全て同時に行わなければならない。

7. 株式の51%を保有すれば会社のコントロールが出来るは幻想

創業者達が株式の過半数を所有していればコントロールを奪われない。と思うのは完全に間違い。外部資本が入った瞬間からコントロールを失う。

株式会社だから全ては取締役会の決議で決まる。51%以上のシェアがあれば大丈夫。それはスタートアップの世界では通用しない。現実では決議で決まることはほとんどないのだ。

8. 特許はあまり意味がない

特許さえ取れば競合に真似されないと思ったら大間違い。スタートアップはあまり特許を過信しない方が良い。その理由として、特許を取っているだけでは真似されることを防御できないし、一旦訴訟になるとお金も時間もたくさん掛かるからだ。

なので、もし投資家とのミーティングで特許の話をするのは一回だけにした方が良い。それ以上言うと相手の興味がなくなる可能性がある。

9. バランスの取れたメンバーの採用を

スタートアップの初期メンバーを探す際には自分が持っていないスキルの人間を優先して採用すべし。初期の頃などは、ついつい自分に似た人に興味を持ちがちなので要注意。

自分がエンジニアだったらビジネス担当を。ビジネス担当だったらエンジニアを採用することで、バランスの取れた強いチームを作ることが可能になる。

10. 投資家とは友達になるな

スタートアップの多くはどこかの段階でVCから投資を受ける時がある。そこで勘違いしがちなのが「VCは友達」と思ってしまうこと。もちろんできるだけ支援はしてくれると思うが、業績が出ないままでいると冷酷な判断をされることも少なくはない。

そもそも彼らの仕事は起業家と友達になることではない。リアルな現実がそこにある。VCからの投資を受ける際にはそこを理解しておこう。

11. VCに過度な期待をするな

VCはスタートアップのプロだから投資してくれたらさぞかし手厚いサポートも受けられると思ってる人が多い。しかし現実はそんなに甘くない。一ヶ月に数時間もらえれば良い方だ。

彼らは非常に忙しいし、投資からのリターンを出すことが最優先になるため、特に業績の良くないスタートアップにはなかなか時間を割いてくれない。

One ore thing的なエピソード。

終わりに

シリコンバレー地域でも、ガイ・カワサキ以上にスタートアップや起業家が持つべき心得をここまで明確に理解し、表現できる人はかなり少ない。それもユーモアを交え、わかりやすい英語で話してくれる。

今後紹介したセッションはかなり昔のものにはなるが、その内容はタイムレスで現代の起業家にもかなり貴重な示唆に富んでいると思う。

以前に対談させていただいたこともあるが、彼は知識が豊富なだけでなく視点の鋭さや、時流理解のセンスも飛び抜けている。対談の最後に彼の本にサインと “Change the World!” と書いてくれたのが嬉しかった。

筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.

コロナ禍以降、急速にその認知と利用者数が拡大している「ミールキット」サービス。

ミールキットとは、食材、調味料、レシピがセットになって自宅まで届くサービスだ。

食材とレシピがセットになっており、オンラインで注文して特定の料理を作るのに必要な人数分の食材が届く。

レシピがセットになっている点で、食材宅配サービスやネットスーパーとは一味違う存在だ。

パンデミックよる自宅待機により需要が急上昇してから、ミールキット業界には様々なサービスが誕生し、世界の市場規模は2021年から右肩上がり、今後も市場規模は拡大し続ける見込みとなっている。今まさに勢いのある市場であるといえよう。

この動きは言わずもがなアメリカでも顕著だ。

国土の広いアメリカでは、一番近くのスーパーに行くにも車を使うことも多い。

そのため、食材や調理方法がまとまって自宅まで届くミールキットサービスはアメリカ人のライフスタイルにも合っており、使い勝手が良いのではないだろうか。

ご存知の通り多民族国家であるアメリカは、民族が多様である分日本よりも食の嗜好性が幅広い。

そのため、日本よりもクリアにターゲットを打ち出していたり、食の好みに合わせて選べたりするようなミールキットサービスが多数存在する。

今回はそんなアメリカ発のジャンル特化型のミールキットサービスを4つピックアップしてご紹介する。

CookUnity – ちょっと贅沢したい日に

CookUnityは世界中の受賞歴のあるシェフのレシピが食べられる、サブスク型のミールキットだ。

実に70名の世界を代表する料理人たちの考案したメニューが自宅で楽しめる。週に何食分の料理をデリバリーしてほしいかを選ぶことができる。

チルドの状態で届くため、調理の手間要らずで温めるだけで食べられる。世界中の国のバラエティに富んだ食材が常に新しいメニューで提供されることが特徴だ。

ベジタリアン、ビーガンの方向けのメニューや、グルテンフリー、乳製品抜き、減塩、低炭水化物、低カロリーなど、食事の嗜好性に合わせたメニューも備えている。

ホームパーティーの日などにも、準備の手間も省ける上にクオリティの高い料理が食べられるので使いやすいかもしれない。

Methodology – 毎日の健康的な食事と時間の節約をサポート

Methodologyは一言で言うなれば、「毎日の健康的な食事と時間の節約をサポートする」サブスク型のミールキット

Methodologyのファウンダーが食生活を改善して健康になった実体験から、忙しい中でも少ない時間で、栄養バランスの整っていてかつ美味しい食事を継続して「摂り続けること」を目標に生まれたサービスだ。

グルテン、乳製品、加工製品は使用せず全て天然由来の素材を用いた食材を用いている。

公式サイトの見せ方やメニューを見ても、毎日忙しくプロフェッショナルに活躍する女性をターゲットとしているサービスであることが伺える。

このサービスが「使い続けられる」工夫はどんなところにあるのだろうか。

筆者はこのサービスはターゲットとしている女性の「自己肯定感」をうまく上げているサービスだからではないかと感じた。そう感じた2つの特徴を挙げてみたい。

1つはその栄養面はもちろん、見た目にも充実したメニューだ。

メニュー一覧を見ると、一つ一つのメニューがカラフルで見た目にも楽しい。食材の色使いも考慮されているのではないかと感じる。

2つめは​​オリジナルの容器だ。

Methodologyのいくつかのメニューは、ロゴ入りの見た目にも可愛らしい瓶で包装されている。まるでスムージーやプロテインの容器のような見た目だ。

ヘルシーな食事に気を遣っていることは確かに自己肯定感を上げることに繋がるかもしれない。しかし、どうしてもジャンクフードや甘いものが食べたい時もある。

そんな誘惑に打ち勝つためには、「健康のために」というわかりやすい動機だけではなく、「このようなアクションをしている自分が好きだから」という自己肯定感をサービスを通してうまく誘発することで、自発的にユーザーが使い続けたくなる工夫がなされているのではないかと考えた。

ジムに通い始めるために「可愛いウェアを買う」という形から入るアクションに近いのかもしれない。

思わず写真を撮って他の人にシェアしたくなるようなメニューと容器。それらを自分のライフスタイルのワンシーンとしてソーシャルメディアに投稿し、健康に気を遣っていることをそれとなく伝えることで、自己肯定感にも繋がるというユーザー心理を秀逸に捉えているサービスではないだろうか。

Sunbasket – 徹底した無添加・サステナブルな食材

Sunbasketは一言で言うなれば「ヘルシーでサステナブルなレシピを提供する」サブスク型のミールキット。

Sunbasketのレシピは、James Beard賞(注1)を受賞したレストランSlanted Door（注2）のシェフが開発している。

肉類はすべて遺伝子組み換えを行っていない、抗生物質やホルモンを含まないものを使用している。

また、魚は天然魚介類のみ、卵はオーガニックのものを使用するなど、食材そのものに対しても、細部までこだわりが詰まっている。

食材に対してのこだわりと、調理に手間のかからない簡単なレシピ、栄養価の高さ、そして出来上がった料理の味の美味しさが話題となり、数々のメディアに取り上げられている。

そして、「サステナブル」に対して真摯な姿勢にも注目だ。

もちろん前述した食材そのものに対するこだわりのみならず、食材を提供する容器、包装のボックス、レシピカードまで、全てがリサイクルできる素材を用いている。

さらに、公式サイトには使い終わった容器をリサイクルする方法を紹介するページもあり、ブランドとしてサステナビリティを推進しているというメッセージが窺える。

*注1：アメリカの料理業界で最も権威のある料理賞。料理、出版、メディア、デザインなどのカテゴリーで授賞される。
*注2：サンフランシスコのベトナム料理のレストラン。伝統的なベトナム料理をモダンなアレンジで提供している。

Sakara – 体の内側から「キレイ」を目指すプログラム型ミールキット

Sakaraは一言で表現するなら「自分の悩みに合わせて体内環境を改善したい人向けのプログラム型ミールキット」だ。

ヨガインストラクターのホイットニー・ティングルとホリスティックヘルスコーチのダニエル・デュボワーズが共同設立したサービスだ。

基本のTargeted Nutrition Programsと、さらなる体内環境の改善を目指したい人のためのLimited-Edition Programsに分かれている。

Targeted Nutrition Programsでは、ユーザーは5つの目的に合わせてプログラムを選択できる。

1. Signature Nutrition Program (基本となる栄養バランスプログラム)
2. The metabolism Reset（肥満の解消）
3. The Fresh Start Cleanse（体内の老廃物のリセット）
4. The Gut Health Reboot（腸内環境の改善）
5. The Performance Reboot（精神的、身体的なパフォーマンスの向上）

全てのプログラムが食事だけでなく、その期間中に飲むドリンク、プロテインバー、サプリメントなども提供する総合的な美容プログラムとなっている。

自分の課題に合わせて、サプリなどだけでなく食生活と運動習慣などを包括的に改善することで体内環境を整えられるサービスだ。

また、Limited-Edition Programsには、2つのコースがある。これらは基本となるSignature Nutrition Programに追加できるコースだ。

1. LEVEL II: DETOX
2. THE BRIDAL PROGRAM

LEVEL II: DETOX

Signature Nutrition Program (基本となる栄養バランスプログラム）を試した上で、さらなる体内管理をしたい人向けの5日間のプログラムだ。

公式サイトによると、このプログラムは以下のような人向けのコースと書かれている。

1. 基本のSignature Nutrition Program を試したことがある、またはすでに植物性食品を多く含む食生活を送っている。
2. 体内環境を完全にリセットし、自分では気づかなかった食物の過敏性を明らかにしたい。
3. 5日間、自分の健康に全力を尽くす覚悟がある（スケジュールを空け、運動を控え、カフェインやアルコールも控える）。

と、かなり本格的に自分の体に向き合うためのプログラムのよう。ここまでいくとミールキットサービスというよりも、5日間の健康プログラムに近いかもしれない。

THE BRIDAL PROGRAM

こちらも通常メニューとは別の限定コース。

Signature Nutrition Program (基本となる栄養バランスプログラム）を購入している人に対して、結婚式を控える人が追加でオーダーできる、20日間の食事、ガイド付き瞑想、エクササイズ、美容製品がセットになっているプログラムだ。

結婚式という人生に一度の大切な日に向け、心と体のメンテナンスをサポートする。

実際に使った人からの口コミでは「Sakaraの食事と運動のプログラムのおかげで人生で一番自信を持って結婚式の日に臨めた」「食事を減らすダイエットよりも、栄養価の高い健康的な食事のおかげで、心身ともに健康で結婚式の日を迎えられた」というポジティブな口コミが挙がっている。

当日に向けてコンディションを心身ともに整えて、気持ちを高めていくという点でも、ユーザーのメリットとなるサービスと言えるかもしれない。

まとめ

今回はアメリカ初のミールキットサービスを4種類ご紹介した。

弊社では今後も、日米に拠点を持つデザイン企業として、サービスデザインやブランディング、マーケティングに役立つ海外サービス情報をお届けしていく予定だ。

弊社のサービスにご興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。

毎年恒例その年に無くなってしまったスタートアップまとめ。その失敗理由などから学ぶことで、今後の役に立てようというのが目的。

特に新陳代謝の激しいスタートアップ業界では、派手な成功ストーリーの裏では、連日新しい企業が生まれては消えている。

スタートアップの90%は5年以内に消滅

IBM Institute for Business Value and Oxford Economicsの調査によると、新規スタートアップの実にその90%は5年以内に無くなると言われている。

その失敗理由やサービス内容を知るだけでも今後の大きな学びになる。

ベンチャー企業とスタートアップ その定義と違いとは？

2022年はスタートアップにも厳しい年になった

2022年はそろそろコロナ明けで、世界経済も上向きになるかと思われた矢先、露・ウクライナ紛争が悪化し物価が上昇、米国の金利上昇政策やインフレの影響もあり、株式が暴落すると、経済的な懸念が広がった。

そのため、投資家はさらに撤退し、すでに資金繰りに苦労していた新興企業は、より大きな負担を強いられることになった。

2022年に無くなってしまったスタートアップ達

そんな中で多くのスタートアップが消滅した。その中でも特筆したい10社をピックアップしてご紹介する。

Reali

Realiは不動産マーケットプレイスを提供するスタートアップ。

住宅の買い手と売り手のためのワンストップショップとして設計された不動産プラットフォームを提供していた。

同社のプラットフォームは、不動産、住宅ローンなどを統合することで、可視性を高めている。2015年にシリコンバレーに設立された。

事業エリア: 不動産マーケットプレイス
資金調達額合計: 2.9億ドル
失敗理由: 市場と資金調達環境の悪化
主な原因: Realiは2022年末までにカリフォルニア州以外の州に進出する計画を発表した。

しかし、「厳しい不動産と金融市場の状況」と「好ましくない資本調達環境」のために、事態は悪化したとRealiは引用している。

Bolt Mobility

Boltは、2018年にオリンピック出場選手でもあるスプリンターのウサイン・ボルトが共同設立したe-bikeとスクーターのスタートアップ。

交通渋滞、駐車場の混雑、カーボンフットプリントへの影響を軽減することを目的とした、安全でスマートかつ持続可能な輸送ソリューションを通じて、交通に革命を起こすことを目標にしていた。

事業エリア: マイクロモビリティ
資金調達額合計: 4100万ドル
失敗理由: 資金調達環境の悪化
主な原因: Boltは7月末に閉鎖され、姿を消した。

同社がサービスを提供していた多くの都市で営業を停止し、公共機関は残された数十万ドル相当の使用不能な機器の処理に追われることになった。

同社に情報提供や機器撤去の支援を求めた顧客も多く、ボルトの担当者や同社CEOにメールを送っても返事がないという報告もあった。

8月初旬、同社はウェブサイト上で声明を発表し、必要な資金を調達できなかったため、事業を停止することになったと説明した。

Kitty Hawk

Kitty Hawkは、GoogleのムーンショットプロジェクトであるGoogle Xの共同創業者であるSebastian Thrunによって創業した、「空飛ぶクルマ」のスタートアップ。

Googleの共同創業者ラリー・ペイジの支援を受けて、2010年にスタートした。2015年に垂直離陸対応機「Flyer」を公開するまで、その事業をほとんどがベールに包まれていた。

事業エリア: 空飛ぶクルマ
資金調達額合計: 100万ドル
失敗理由: 内部分裂とビジネスモデル的問題
主な原因: 2022年にフライヤー・プロジェクトを閉鎖し、ボーイング社との合弁事業としてもう1つの公的プロジェクトを分離するなど、同社は製品の焦点を継続的にシフトしていった。

電動自律型航空機（Heaviside）の開発には全力を注いでいたようだが、この分野での競争の激化や、Thrun氏とHeavisideのプログラムリーダーDamon Vander Lindの内部抗争によって、進展が阻まれることになった。

また、Thrun氏は「いくら探しても、ビジネスとして成立する道筋が見えてこない」と語っている。

BankNorth

Bank Northは、先進的なクラウドネイティブテクノロジーと地域分散型モデルを組み合わせて融資や金融支援サービスを提供する地域ビジネス銀行で、借り手はローンをはじめとする金融債権を摩擦なくタイムリーに利用できるようにする仕組みを提供していた。

フィンテックにおけるネオバンク系スタートアップの一社だ。

事業エリア: ネオバンク
資金調達額合計: 4100万ドル
失敗理由: 資金調達の失敗
主な原因: マンチェスターに本拠を置くネオバンクBank Northは、イングランド銀行からの銀行免許取得に必要な資金を調達できなかったため、業務を終了することになった。

取締役会長のRon Emersonは、同行の株主に宛てた書簡で、完全に規制された銀行になるために必要な期間内に資金を確保できなかったと述べている。

Fast

サンフランシスコに本社を置くFastはオンラインでの購入をより速く、安全に、そして誰にでも簡単にすることがミッションだ。異なるショッピングサイトでも、ワンクリックでのサインインと購入を可能にし、ユーザーが購入しやすく、販売者が販売しやすいテクノロジーを提供する。

同社は、Stripe、Addition、Index Ventureなどの投資家が支援する案件で1億2500万ドルの資金を調達し、好調な滑り出しを見せていた。

事業エリア: ECソリューション
資金調達額合計: 1.2億ドル
失敗理由: 財務状況の悪化
主な原因: Fastは、Stripeが主導する1億200万ドルのシリーズBを調達したにもかかわらず、2021年の売上高はわずか数10万ドル規模にとどまっていた。

それに対して、同社のバーンレートは月1,000万ドルとも言われ、収益化の見込みがかなり厳しくなっていた。

Bulter

2018年にニューヨークで設立されたBulterは、ホテル向けのルームサービスやアメニティ運営を提供する。

ホテルと提携し、Butlerの各拠点からルームサービス、ケータリング、その他の食品系アメニティを提供する。

ゲストとのコミュニケーション手段としてSMSを使用することで、Butlerは多くのホテルにサービスを提供し、ホテル側はルームサービスなどの各種サービスをアウトソースできる。

事業エリア: オンデマンド型ホテルサービス
資金調達額合計: 5070万ドル
失敗理由: 市場状況の悪化
主な原因: 5月中旬に「まだ存続している」というメッセージを発信したにもかかわらず、実はその数日前に、Butlerは1000人以上の従業員全員を解雇していた。その後、同社が本当に倒産したことが報道された。

当時、Butler社のCEOであるPremtim Gjonbalic氏も投資家もこの件についてコメントしておらず、3年間の契約を結んでいたオフィスも1年足らずで放棄された。

Protonn

シリコンバレーとインドに拠点を持つProtonnは、専門職のフリーランサーを支援するためのワンストップマーケティングソリューションを提供。CRMからビデオマーケティングまで、デジタルチャンネルでの総合ツールを開発していた。

事業エリア: フリーランサー支援プラットフォーム
資金調達額合計: 900万ドル
失敗理由: 市場状況の悪化
主な原因: 専門家の起業を支援するプラットフォームであるProtonnは、6ヶ月前に$9Mのシード資金を調達したにもかかわらず、2022年の最初の数週間で閉鎖された。

製品と市場の適合性を見出すことができず、創業者たちも適応するために会社のビジネスモデルを作り直すことができなかったと伝えられている。

パンデミックは、市場整合性をめぐる既存の複雑性を悪化させ、Protonnを閉鎖に追い込んだ。

Udayy

Udayyは、3歳から9歳の子供を対象としたインタラクティブなデジタル学習プラットフォーム。子供たちは遊びを通して算数のスキルを練習し、成長させることが可能になる。ゲームを通じて子供の成績から常にフィードバックを取り、解答能力に応じた問題を表示する仕組み。Udayyは2019年に設立され、インドのハリヤナ州を拠点としていた。

事業エリア: デジタル学習プラットフォーム
資金調達額合計: 250万ドル
失敗理由: 市場状況の悪化
主な原因: 資本金は十分にあったというが、子どもたちが学校に通うようになると、継続が難しくなると判断した。

当初は、オフラインのサービスも提供するハイブリッド型への転換も検討したが、現実的でないことが判明した。

英語学習コースの売却に失敗した後、同社は閉鎖され、約120人の従業員が解雇された。

FTX

FTXは、トレーダー向けの暗号通貨取引所。デリバティブ、オプション、ボラティリティ商品、トークン化された株式、予測市場、レバレッジドトークン、店頭（OTC）デスクなどの商品を提供していた。

同社は2018年に設立され、バハマを拠点としていた。

事業エリア: 暗号通貨取引所
資金調達額合計: 18億ドル
失敗理由: 財務状況の悪化
主な原因: 暗号資産関連のニュースサイトが11月初めにFTXの財務の健全性を疑問視する報道がきっかけとなり、その後、別の交換業大手「バイナンス」のCEOが6日、保有していたFTX発行の資産を清算するとツイッターに投稿して経営への懸念が拡大。

8日にその「バイナンス」がFTXの買収を検討したが、翌日に撤回され、投資家らがFTXから資金を引き出す動きが加速した。

その後、連邦破産法第11条の適用をアメリカの裁判所に申請し経営破綻。破綻する直前まで、FTXは世界第2位の規模を誇る仮想通貨取引所だった。

BlockFi

BlockFiは、暗号資産でローンを担保する暗号資産所有者に米ドルローンを提供する有担保ノンバンク。

同社の商品は、ブロックチェーン資産分野にさらなる流動性をもたらし、ブロックチェーン資産を保有する個人と機関の両方のニーズを満たす。

BlockFiは、顧客のビットコインとイーサを登録されたカストディアンで保有し、顧客の銀行口座に米ドルでローンを発行していた。

事業エリア: 暗号通貨取引所
資金調達額合計: 14億ドル
失敗理由: FTX破綻の影響
主な原因: 2022年7月、暗号通貨取引所FTXがBlockFiを最大2億4000万ドルで購入するオプション付き取引を行った。

この取引には、同社に対する4億ドルの信用枠が含まれていた。2022年11月、FTXによる破産宣言後、同社はプラットフォームでの引き出しを停止。

ウォールストリートジャーナルは、BlockFiが破産を申請する可能性が高いと報じ、それはブルームバーグニュースがまとめた報道によって再確認された。

11月28日にBlockFiは報道を確認し、10万以上の債権者と共に正式に第11破産保護を申請した。

スタートアップの失敗理由 Top10

その95%が失敗すると言われているスタートアップでは、その失敗に関するデータはかなり多い。数ある理由の中でダントツなのは、作り出したプロダクトが市場のニーズに合っていないケース。

このデータを見てもわかる通り、自分たちが作り出したものが本当にユーザーに求められているのかを繰り返し検証するのがとても大切だ。

2023年はスタートアップにとってどのような年になるだろうか。今後の動向にも着目したい。

筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.

メンタリングなどを通じたスタートアップの起業家を見ていて、ふとした違和感を感じることがある。それは、何の為にスタートアップをやっているのか？という点。

起業する目的は主に、社会の解題解決、自己実現、お金儲けなど、いくつかあると思うが、それとは別に「キラキラ」に引き寄せられているケースもあるんじゃないか？と感じる。

自分が目立つこと。最新トレンドに乗っかること。資金をたくさん集めること。ありえないレベルの夢を掲げて注目されること。それ自体には全く問題はないが、手段が目的になってしまう状態には違和感を感じる。

実はこの状態はアメリカでも定期的に話題になる、俗に “Shiny Object Syndrome” と呼ばれる状態。日本語にすると「キラキラ症候群」といった感じだろうか？

スタートアップの落とし穴 – キラキラ症候群とは

スタートアップの起業家の多くは、一般的な人々よりぶっ飛んだ感覚を持っている人が多い。それゆえにかなり謎な思想や行動をとりがちなのだが、それが必ずしも適切ではないこともある。

その中の一つが “光りモノ” に目が眩むキラキラ症候群。地味なことより派手なこと。古臭いやり方より最新のテクノロジー。地道な手法よりも一発ででっかく儲けたい。

下記で紹介するのは起業家がはまりがちな4つのキラキラタイプ。一度軽く目を通しておくだけでも、いざとなった時の自己抑制につながると思う。

キラキラタイプ1: 自己承認欲求最優先

「目立つことが大好き」「自己顕示欲が強く、常に注目を浴びていないと気がすまない」は、起業家にありがちな気質。しかし、それがエスカレートしすぎると、プロダクトやユーザーの前に、自分のエゴを満たすことを目的にしてしまう。それが一つめのキラキラタイプ。

例えば、イベントに登壇する。ピッチ大会で賞を取りまくる。著名人と対談をする。メディア取材を片っ端から受ける。そしてそれをSNSにドヤ顔でアップする。など。

もちろんアーリーステージのスタートアップにとっては、優れたPRは世の中にサービスの存在を知ってもらったり、投資家の注目を集めたり、ユーザー獲得の面でも大きなメリットもある。

でも、もしそれが起業家の自己満足のためにやっているのであれば、脚光を浴びるに必死になるのを一旦やめて、まずプロダクトの作り込みに集中するべきだろう。

本気で取り組んでいる創業者たちは、24時間365日プロダクト作りに取り組み、友人や親戚からお金を借りてユーザーを探し、人材獲得のために奔走する。

そんな日々を送ってれば、自ずと複数のメディアインタビューや頻繁にイベントに登壇したり、パネルディスカッションに参加する時間はない。

参考: Youはなぜ面倒な起業家なんかに?

例えば、ピッチイベントに出場する目的はあくまでユーザーを集める。フィードバックをもらってプロダクトを改善する。投資家に知ってもらう。そして、仲間を集めるための手段であって、それ自体が目的になるべきではない。

メディアに露出するのも同様で、まわりからもてはやされたり、承認欲求を満たすための目的とするべきではない。

ヴァージングループ創設者のリチャード・ブロンソンはいくら大きなお金を積まれても、自分のビジネスに役立たない講演依頼は受けないと答えている。

起業家が目立つに越したことはないが、それはあくまで手段であって目的になるべきではない。

くれぐれも、自己承認欲求に取り憑かれたスポットライト症候群にならないように気をつけたい。

参考: モテない起業家は成功しにくいと思わせる7つの理由

キラキラタイプ2: 最新バズワード大好き

多くのスタートアップは、最新のテクノロジーを活用してユーザーの課題解決をおこなったり、楽しみを与えたりして成功している。

自ずとその起業家たちも最新トレンドへの感度が高い。その一方で、常にバズワードだけを追いかけ、次から次への事業内容を変える起業家も少なくはない。

これからVRの時代と豪語してた人のサービスがあっさりとWeb3系に変わっていたり、IoTに飛びついた起業家がいつの間にかNFTに興味が移ってしまって元々のプロジェクトが途中で頓挫したりなど。

これ系のキラキラ症候群は、非常に開きっぽく、プロダクトがやっと形になり始めたなと思ったら、急にモチベーションが下がったりする。

参考: “イノベーション“や”DX”をバズワードで終わらせないために大切な2つのこと

もちろん、まだ誰もやっていないタイプの事業を真っ先にやることで、ある程度の優位性を獲得することはできる。しかし、本質的にそのサービス自体への情熱があまり強くなく、単純にキラキラしたバズワードを追っかけてるだけだったとしたら、価値を生み出すのは難しい。

最新テクノロジーや、話題になっているバズワードなどは、あくまで手段であって、目的にするべきではないし、次から次にトレンドを追っかけてる暇があったら、なんでも良いから一つのサービスをさっさとリリースしてしまった方が良い。

そして、何かに強烈な情熱が湧くまで安易にスタートアップを始めない方が良いと思う。

参考: 僕は君が起業家になることをオススメしない

キラキラタイプ3: 資金調達至上主義

「スタートアップ = まずは資金調達」と思っている人が結構いる。おそらくこれはテック系メディアを中心に、スタートアップの資金調達のニュースが日々飛び交ってるからだろう。

でも、実はVCなどの外部からの資金調達をしなくて済むのであれば、それに越したことはない。むしろ、できるだけ自己資金で進めた方が良いとアドバイスする投資家もいるぐらいだ。シリコンバレーのカリスマ投資家、ロン・コンウェイもその一人。

参考: エンジェル投資家の裏側教えます【インタビュー】シリコンバレーのスーパーエンジェル投資家: ロン・コンウェイ

それなのに、プロダクト作りよりもなるべく多くの資金を調達することに注力したり、プロダクトの内容自体を資金調達しやすいかどうかだけで決めたりするケースがある。

一言で言うと、資金調達が成功と勘違いしているキラキラパターン。

以前にメンタリングしているの起業家から「投資を受けやすいから、プロダクトの説明文に “AI Powered” と入れたい」と相談された。

僕は「君のプロダクトは本当にAI Poweredなの？」って普通の質問をしたら「いや、そうじゃないけど…」との答え。単に “AI” と入れておいた方が投資家からの “引き” が強いからだという。

これはかなり不誠実だなと感じた。でも、シリコンバレー界隈でも、セラノスやWeWorkなど、巨額の資金調達を達成するために、ある程度の “ハッタリ” をかますケースも珍しくない。

資金調達は良いプロダクトを作り、ユーザーの課題解決を進めるためのプロセスの一つでしかない。それが目的になってしまったり、安易に資金調達のニュースに踊らされない方が良いだろう。

参考: そろそろ資金調達の際に”おめでとう”と言うのをやめないか？

キラキラタイプ4: 誇大妄想 but ノーアクション

以前に、始める前から「デカコーンを目指します！」と豪語した人がいた。デカコーンとは、ユニコーンよりも大きな評価額を得たスタートアップのこと。

スタートアップの評価額は、そのプロダクトの将来的な可能性や、市場トレンドとのタイミングなどでざっくりと決まっていく。

ユニコーンになる企業は、その将来性やサービスの希少性、マーケットの規模で高い評価額を獲得する。でもそれはあくまで一つの指標でしかない。

なので、そもそもユニコーンを目指すこと自体が微妙な感じがする。それよりも大きな価値の
デカコーンを目指すとは、なかなか大きな野望である。

参考: ユニコーンの次はデカコーン

しかしその一方で、大きなことを言っている割には、いつまで経っても小さな一歩が踏み出せていないことも多い。しばらくしてから話を聞いてみると、もっとすごいアイディアが思いついたと言う。でも、それを達成するためのアクションは取れていない。

そんな人に限って、スモールビジネスをスタートアップの格下にとらえたりしている。

どれだけ大きな夢があったとしても、行動に起こしていなければ、世の中へのインパクトはゼロである。それより、小さくても、泥臭くても良いから、何かしら始めた方が良い。どんなに大きな夢を持っていても、小さな一歩を踏み出さないと何も始まらない。

• 10 x 0 = 0
• 0+1 = 1

そうでもしないと、いつまで経っても「なんちゃって起業家 = ワナビー」のままである。”やってる感” だけのワナビー起業家は、なかなかカッコ悪い。

参考: 起業家ワナビーとリアル起業家との違い

起業家≠ロックスター

こんな感じで、キラキラしたイメージの強い起業家の中には、本人自身がキラキラ症候群になってしまってるケースもある。これは、手段と目的が逆転してしまってる状態で、本人は無邪気であったとしても、結構周りに迷惑をかけてしまうこともある。

また、起業家をヒーロー化するのは必ずしも良いわけではない。投資家もメディアも “本物” の起業家を見定めにくくなるから。

参考: ロックバンドとスタートアップ、15の共通点と成功法則

起業家にはキラキラよりも大切なことがある

親身になって相談してくれた人や、本物を見極めようと真剣に取り組んでる投資家、そしてリリースを心待ちにしている初期ユーザーなど、キラキラ起業家に巻き込まれてがっかりする経験は少なくない。

キラキラなイメージに引き寄せられた人々は、しばらくすると中身の空っぽさに失望して去っていく。最悪の場合、キラキラ感だけを追いかける起業家は、スタートアップ的なノリを楽しみながら、投資家のお金をじゃぶじゃぶ使ってるだけという印象を与えてしまう。

本当の起業家の生活はかなり地味

外から見えるイメージと違って、実際の起業家の日々はかなり地味で、日々数多くの課題と戦うことになる。本当にユーザーの課題を解決して利益を上げることに集中していれば、キラキラに目が眩むこともほとんどなくなるはず。

キラキラよりも大切なこと。それは下記の記事で紹介されている2つしかない。

参考: スタートアップ立ち上げ時に重要ではない20の項目と最も重要な2つの事

筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.

iPhoneが大きなシェアを獲得する可能性はゼロに等しい。ノーチャンスだ。

これは、2007年に当時マイクロソフトのCEOであるスティーブ・バルマーが言った言葉。

そう、その後世界を大きく変えていくことになるスマホ誕生の瞬間を目の当たりにした世界最大のテクノロジー企業トップは、それを大きく否定していた。

それだけではない、当時の日本の消費者たちもかなり馬鹿にしている。

例えばこんな感じに:

“ほとんどiPodに電話が付いただけじゃねぇかｗｗｗｗｗ”

“これは何をするための道具なの？ 音楽を聴くため？電話をするためのもの？ よく分からんな”

“今触ってみたけどデカすぎｗ これ片手操作してたら落とすだろうな GPSはいいわｗ 持て余しそうで欲しいとは思わないが”

“正直インフラ整ってる日本じゃiPhoneなんて意味無いだろ 普通に国産携帯の方が性能良い。これ買うのなんてタッチにひかれた人間か音楽ケータイ（笑）大好き人間だけだろうねｗｗｗｗ”

“これを持つメリットが感じられない 音楽聴きたいならiPodでいいし電話メールは携帯でいいしWEBサイトにしても最近の携帯なら見れるだろ”

出典: iPhoneが初めて発売された時の日本の反応

これを見ても分かる通り、その当時に現在の状況 (未来) を正しく予測できた人は少なくない。

未来に対応するプロダクトを生み出す フューチャー・プルーフという概念

イノベーションにおける未来予測の重要性

世の中に新しい価値を生み出す際には、単にテクノロジーの進化を予測するだけではなく、未来を生きる人々がどのような体験をするようになるかという点に焦点を当てる必要がある。

これを未来予測と呼ぶ。

新たなビジネスやサービスモデルを創出する際、とても役に立つフレームワークのひとつに「未来予測（Future Forecasting）」がある。未来予測とは、過去から現在に基づいて予測されるデータなどを基に、ある一定の未来にどのようなことが起こるか洞察することである。

これは、新規事業におけるサービスやプロダクトを考案する場合特に大きな助けになる。未来を予測して、人々の経験をデザインすることに役立てていくのである。

ただし、単に「こんな未来だったらいいな」という個人的希望を実現すれば良いというわけではない。未来を生きる人々がどのようなことに問題を抱えペイン（苦痛）を感じ、どのようなものを必要としているのか、それを予測するのだ。

未来のビジネスを創出するための「未来予測」のすすめ

過去のトンデモ未来予測を紹介

未来予測がどれだけ難しいか。過去の誤った未来予測を見てみればそれがよく理解できる。そのいくつかを紹介する。

映画館は普及しない

これはかの有名な喜劇俳優、チャーリー・チャップリンによる言葉。1916年当時は舞台がメインで、舞台俳優だったチャップリンも、人々はリアルな舞台を見たいはずと予測していた。

しかし、その後彼自身が映画俳優に転身に大成功したのは皮肉だ。

馬は残るが一時的な流行に過ぎない

自動車の父とも言われるヘンリーフォードの弁護士が、フォード社に投資しようか悩んでる際に、ミシガン銀行頭取が彼にしたアドバイス。

結果的に、そのアドバイスを無視して投資を行った結果、フォード社は大成功し、5,000ドルが1250万ドルになった。

ロケットは大気圏を越えることはできない

1920年のニューヨークタイムス紙は記事で宇宙旅行の可能性を否定していた。

しかし、1969年にアポロ11号が月に到着した際にその内容を撤回した。

テレビの普及は一時的なもの

アメリカで第二次世界大戦直後から一般の家庭にも普及し始めていたテレビだったが、その当時、映画会社20th Centru Foxの社長は人々が長い時間小さな箱を見続けることに飽きるだろうと予測していた。

もちろんそんなことはなく、すぐに国民にとって映画以上の娯楽となっていった。

誰も料理しなくなる

1950年の『ポピュラー・メカニクス』誌の記事で、料理は過去のものになると予言されていた。その記事によると、急成長する冷凍食品産業と革新的な電子レンジにより、未来の女性は冷凍ステーキを8秒で解凍し、2分で食べられるようになるだろうと予測した。

現在でも多くの家電メーカーが料理の自動化を進めているが、いまだに何もしなくても料理が食卓に並ぶ状態にはなっていない。

人々は店舗でしか買い物をしない

1966年、『タイム』誌は2000年の生活を展望する「未来派」と呼ばれるエッセイを発表した。その中で、「リモート・ショッピングは完全に実現可能だが、失敗するだろう。なぜなら、女性は家から出て、商品を扱い、気持ちを切り替えられるのが好きだからだ」と述た。

もちろんこの予測は大きく外れ、eコマースは時代とともにどんどん成長している。

東京 – LA間が5時間以内で移動できるようになる

現在の旅客機の倍の飛行スピードが出るコンコルドが就航していた1980年台、東京とロサンゼルスを結ぶ航路にも就航する予定だった。

しかし、コンコルド自体が廃止になってしまったため、その夢は実現されなかった。

コンコルドの失敗から学ぶスペック至上主義の危険性

携帯電話は固定電話の代わりにはならない

携帯電話を発明したMarty Cooper本人がその当時の予測として、携帯電話はあくまで補足で、その後も固定電話がメインの通信手段であり続けると考えていた。

現代において固定電話の存在価値はほぼ無くなってきている。

自宅にパソコンなんて必要ない

1977年に当時のDigital Equipment Corporationの創業者で社長だったKen Olsonが言った言葉。DECとしても知られる彼の会社はIBMのライバル企業として、業務用のコンピューターを製造・販売していた。当時のコンピューターは多くの人の家よりも大きかったのが理由。

ご存知の通りこの未来予測は大きく外れ、DECの業績も悪化し、最終的にパソコンメーカーのコンパックに買収される形で消滅した。

ネットが普及しても新聞は無くならない

1995年のNewsweek誌に掲載された Clifford Stollによる”The Internet? Bah!” と言うタイトルの記事にて、どれだけネットが普及したところで新聞の存在価値は下がらないだろうと予測。

その10年後には、紙面の発行部数は激減し、多くの新聞社がネットでの配信をメイン事業に変換。現在では紙媒体でのニュース情報発信が絶滅の危機に瀕している。

Appleは倒産する

1997年、ワイアード誌は、Appleが他のハードウェアメーカーと競争できないと書いた。

しかしその4年後、iPodは1000曲をポケットに入れ、Appleの世界制覇への道を歩み始めた。

Appleは倒産させるべき

今からは想像ができないが、1997年当時のAppleは業績がかなり悪く、倒産の噂もあった。現にDellのCEO, マイケル・デルは「自分がAppleの社長だったら会社を清算して、そのお金を株主に分配する」と語った。

その後20年もしないうちにApple は世界で最も時価総額の高い会社になった。

インターネットはFax程度の存在にしかならない

1998年にノーベル賞も受賞している経済学者のポール・クルーグマンは、インターネットの経済に対する影響はFax程度しかないと予測した。

もちろん今でもFaxを利用している人もいるだろうが、おそらくネットユーザー数の方が少し多めだろう。

ネット系ビジネスは終了した

Uberの創業者であるトラビス・カラニックは、2000年前後にドットコムバブルが崩壊し、その頃にスタートアップを立ち上げた。その際に有名投資家に言われたのが「ネット系ビジネスは終了した。全てのイノベーションは出尽くした。」の一言。

もちろんそんなことはなく、現代の多くのビジネスはネット系になっている。

Uber創業者 トラビス・カラニックの驚異の失敗歴

2000年問題が発生する

コンピューターが日付を記録する際、西暦の下2桁しか使っていないことが原因で、2000年を迎える際に世界中のシステムが1900年と認識し、データのメルトダウンと金融危機が起こる可能性があるとの予測がされた。

Y2Kと呼ばれたこの予測に反して、結果的に特に大きな問題は起こらなかった。

Amazon創業者のジェフ・ベゾスが成功するはずない

現在世界の長者番付のトップ3に入るAmazonの創業者であるジェフ・ベゾス。その創業当時の写真がこちら。

この写真に写る手書きの “amazon.com” の看板と、パソコンの前に座っているおっちゃんを見て誰が後の大富豪を想像できただろうか？

迷惑メールは2年以内に消滅する

これは2004年にビル・ゲイツが世界経済フォーラムで言った言葉。テクノロジーの進化で迷惑メールが2006年までに撲滅されると予測。

しかし、迷惑メールは20年近く経った今でも全くなくなる気配がない。

YouTubeには面白い動画があまりない

これはYouTube創業者、創業直後の2005年ごろのSteven Chenによる発言。

現在では創業者自身すら予測できないくらいの量の動画と、YouTuberに代表されるような人気動画が毎日アップされている。

テスラの成功確率は10％

以前BBCが行ったインタビューに対して、イーロン・マスクは、「設立当初の成功率は多く見積もって10%だった」と語った。今から考えると、リスクの高いスタートアップの中でも、費用も時間も膨大にかかる自動車メーカーを立ち上げるなど、かなり無謀なチャレンジである。

しかし、その後テスラは何度かの経営危機を乗り越え、現在では世界で最も価値のある自動車メーカーに成長した。

音楽のサブスクは成功しない

2003年当時にiTunes経由で音楽をダウンロード販売していたAppleのスティーブ・ジョブスによる言葉。彼によると、音楽をサブスク経由で有料配信するビジネスモデルは成り立たないと予測した。

しかし、現在ではiTunes以上に音楽のサブスクは一般的になっている。

誰もが複数のウェアラブルデバイスを着用する

2010年ごろからウェアラブルデバイスに注目が集まった。その直後から複数のメーカーから各種デバイスが発表され、ハードウェア系スタートアップへの投資も盛んに。そしてGoogleもGoogle Glassを発表する。

しかし現在では唯一生き残ったと言えるのはApple Watchぐらいで、その他のほとんどが淘汰されていった。

ウェアラブルはオワコンなのか? Jawboneが倒産し、Fitbit, GoProも絶不調

1滴の血液で健康診断が可能になる

スタンフォード大学の化学工学科の2年生だった起業家がスタートしたセラノスは、「少量の血液で200種類以上の血液検査を迅速かつ安価に出来る」というふれ込みで、著名投資家から巨大資金を調達し、時価総額は約800億ドルにまで成長した。

しかし、そのほとんどがまやかしであり、そんな夢のような未来は現実にはならなかった。

ハッタリ系スタートアップ大賞

5Gで社会の全てが大きく変化する

これはつい数年前のことだが、5Gが普及することで人々の生活や、各種サービスが格段に変化すると予測されていた。

しかしどうだろう。5Gに対応したスマホを利用してみても、体感でイマイチその変化は感じにくいし、特段世の中が変わったとも感じられない。

イーロン・マスクの髪の毛は薄い

今の姿からはあまり想像できないが、イーロン・マスクは若い頃かなり頭の毛が薄かった。下記の写真はPayPal創業時のもの。

その後いくつもの事業の成功とともに髪も増えた模様。

未来を予測する最良の方法は、未来を創ることだ – ピーター・ドラッカー

筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.