カテゴリー: マーケティング

最近は米国市場向けのブランディング案件で、英語のキャッチコピーを書くことが増えている。多くは、日本企業の海外展開プロジェクトの重要な役割を果たす。

英語でのキャッチコピーを作成するのは、日本語のそれとは手法が大きく異なり、完全に考え方を切り替える必要がある。

【ローカライゼーションの第1歩】アメリカのキャッチコピーの特徴

僕が一番参考にしているのは、Apple。

みなさんご存知の年間4,000億ドルを売り上げる、世界トップ級の企業。その卓越したデザインでファンも多いが、実はWebサイトや広告、プロモ動画とかで使われるキャッチコピーも素晴らしい。

Appleを3兆ドル企業に成長させた6つのデザイン哲学

なので、今回はAppleから学べるコピーライティングの8つのポイントを紹介する。

1. 簡潔で明確
2. 韻（ライム）
3. メタファー表現
4. 反復
5. 比較
6. 大胆な約束
7. 希望と憧れを喚起する表現
8. ユニークセールスポイント（USP）表現

1. 簡潔で明確

プロダクト同様、Appleのキャチコピーはかなりシンプル。無駄を削り、研ぎ澄まされている。

1秒以内に見た人の注意を惹き、その簡潔さでチラ見しただけでもメッセージが伝わるようなキャッチコピーが採用されている。

2. 韻（ライム）

Appleのキャッチコピーのもう一つの特徴が、韻を踏む表現が利用されている点。英語表現だと、特に語尾の響きが同じになると、リズミカルで覚えやすい。

3. メタファー表現

メタファーとは比喩のこと。

Appleは比喩表現を上手に活用し、メッセージを文章とビジュアルの両方で伝えている。これにより記憶に残りやすくなり、結果的に売上にもつながる。

4. 反復

ライムや比喩表現と同じく効果的なのが、反復的な表現。

特に英語では、同じ単語を複数回入れ込むことで、より記憶に残りやすくなる。

Appleはコピーの中で最も重要な言葉を繰り返すケースが多い。これにより、伝えたいことが強調され、消費者の記憶にも残りやすくなる効果がある。

5. 比較

Appleは製品の特徴を、旧モデルと比較することで示すケースが多い。

それを視覚的なイメージでも表現することで、見た者の頭の中に「より大きく、より良くなった」と印象づけている。

6. 大胆な約束

ファウンダーのスティーブ・ジョブズのキャラ同様、Appleは世の中に大胆な約束を放つのが好きだ。そのキャッチコピーを通じて、見る者に対して「自分こそが最高だ」とアピールする。

消費者は、自社の製品に自信を持ち、大胆な約束ができる企業を好む。そしてAppleのファンになっていく。

7. 希望と憧れを喚起する表現

Appleのキャッチコピーはまるで、「これさえあれば自分の望むものが手に入れられる」と人々に希望と憧れを与えるものが多い。

特に人間の最も根源的な欲求、健康、富、ステータスに訴えかける内容だ。

8. ユニークセールスポイント（USP）表現

UPSとは、広告業界で使われる用語で、競合と差別化できる独自の強みや魅力のことを指す。企業やブランドが、自社の製品やサービスを市場で際立たせるために強調するポイント。

USPが明確だと、消費者に「なぜこの商品を選ぶべきなのか」を強く印象づけることができる。

これまでもAppleは「シンプルで直感的な使いやすさ」「革新性」「洗練されたデザイン」といったUSPを前面に打ち出している。

海外向けキャッチコピーはユニークな要素が多い

英語のキャッチコピーの特徴を見てみると、日本のキャッチコピーとは異なる点が多く見つかる。
しかし、日米のキャッチコピーに共通しているのは、どちらも消費者の思考や課題を想像し、それをいかに魅力的に訴求できるかが重要であるということだ。

btraxができること

btraxでは、日本企業が海外市場向けに効果的なキャッチコピーやブランドメッセージを作成するためのサポートを提供しています。英語圏の消費者に響く言葉選び、文化的背景を考慮した表現、ブランドの強みを最大限に活かしたコピーライティングなど、グローバル市場で成功するための戦略をご提案します。

海外展開を検討している企業や、英語のキャッチコピーをより効果的にしたい方は、ぜひbtraxにご相談ください。

この商品のターゲットユーザーは、全ての人です

あなたの企業では、このようなターゲット設定をしていないだろうか。

私自身、過去に大企業で新規事業を推進していた際に「ニッチ市場すぎるのでもっとマス市場にターゲット層を広げるべき」という指示を受けたことがある。

このように起業では事業として成り立たせるためにできるだけ多く、広いユーザーを狙うことが求められるが、実はほとんどの初期フェーズにおいてはもっとユーザーを狭めるべきケースの方が多い。

ターゲットユーザーの定義を広げて、多くの人が喜ぶ商品を作ったつもりでも、実際はなかなか売れずに苦戦してしまうケースが多いのだ。

今回の記事では、新規事業や新商品を生み出す企業にとって、どのようにターゲットユーザーを考えていけばいいのかといった、新規事業担当者としておさえるべき基本を、過去に大企業内で新規事業に携わっていた筆者の視点から改めて紹介する。

ニーズが多様化し、「全ての人に愛される商品」がそもそも作れない時代に

これまでの商品開発やマーケティングにおいては、可能な限り広い層を対象者と捉えて、広範囲にアピールすることが重要だとされてきた。しかし、そこから時代は大きく変化しており、今やそのようなアプローチが通用しなくなっていることを感じている企業も多い。

なぜ、「できるだけ多くの人に愛される商品を作る」が難しくなったのだろうか。

近年、人々の嗜好や価値観はますます多様化している。インターネットやソーシャルメディアが普及し、あらゆる情報に誰もがアクセスできるようになったことで、消費者は個々に好きなコンテンツやモノを消費することが当たり前になった。その結果、消費者のニーズや価値観が細分化されるようになったのである。

このような多様な価値観やニーズにさまざまな企業が応えていった結果、今日の市場はかつてないほどあらゆる商品で溢れている。また、消費者も無数の選択肢を前に、何を選ぶべきか吟味するようになった。

ここで、「あらゆる消費者のニーズに応えるために、さまざまな機能を詰め込んで全員のニーズをカバーしたらよい」と考える方もいるかもしれない。しかし、さまざまなことができるが自分の課題を少しだけしか解決できない「万能」な商品は選ばれなくなってきている傾向にある。

なぜなら、無数の商品がある時代において、特定のニーズに深く応える「専門」の商品も代替手段として存在していることが多く、一つの課題をできるだけ深いレベルで解決する商品のほうが、浅いレベルでしか解決できない商品よりも消費者にとって価値を感じるからだ。

消費者の目に留まり、価値を感じてもらうためには、商品は明確に差別化されなければならない時代になっている。

「誰にも使われない機能を持つ製品」が生まれてしまう2つの理由

普及する「順序」を見極める

「では、多くの人に広くあまねく商品を届けるのは無理で、ニッチな層にしか売ってはいけないのか？」と思われる方もいるかもしれないが、安心してほしい。絞り込んだターゲットユーザー以外へのアプローチを諦める必要はない。

重要なのは、商品がどのように市場に受け入れられ普及していくのか、その「順序」を深く理解した上で戦略を立てることだ。

ここで注目すべきなのが「イノベーター理論」だ。

イノベーター理論とは

イノベーター理論（Diffusion of Innovation Theory）とは、スタンフォード大学の教授エベレット・M・ロジャーズ氏によって1962年に提唱された、新しい製品やサービスがどのように市場に浸透していくかを説明したものだ。

この理論を理解することで、商品がどのようにして広がっていくのかを体系的に捉え、適切な戦略を立てることができる。

イノベーター理論は、ある商品に対する全体の顧客セグメントを普及の段階別に5つに分けて考える方法で、それぞれのグループは製品やサービスに対する受け入れ方が異なるとされている。

新商品が普及していくのは、一般的にイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの順であると考えられる。

• イノベーター（2.5%）: イノベーターは、新しいものを積極的に「とにかくまず試したい」という強い欲求を持つ人々だ。この層の人々はリスクを厭わず、新しい技術や商品に対して早くから関心を示す。また、商品が市場に出た直後に真っ先に手を出す人々でもあり、この顧客層からのフィードバックは商品やサービスをよりよい形にブラッシュアップし、次の市場を拡大するための重要な情報源となる。
• アーリーアダプター（13.5%）: アーリーアダプターは、新しいものを吟味し、前向きに購入を検討する人々だ。この層はイノベーターほど冒険心が強いわけではないが、新しい技術やトレンドに対して敏感であり、自分自身の評価に基づいて購入を決定する。
• アーリーマジョリティ（34%）: アーリーマジョリティは、自分自身で判断するよりも、「流行っている」または「他の人が使っている」ものを重視して購入する層だ。この層は一般的にはやや購買行動に慎重で、商品がある程度の人気や信頼を得た後に購入を決断する。
  この層の人々は、例えば利用者から多くの高い評価がレビューにつかないと新しい商品を買わなかったり、人気の最新テック商品はセールのときだけ購入したりという行動をとる傾向にある。
• レイトマジョリティ（34%）: レイトマジョリティは基本的に購入には消極的で、周囲のほとんどの人が使い始めて初めて、ようやく使用を検討する顧客層だ。この層の人々はリスクを避け、安全性や確実性を重視する。例えば、現金での支払いにこだわってカードやQR決済を避けたり、オンラインでは買い物をせず店頭でのみ買い物をしたりという慎重な行動をとる。
• ラガード（16%）: ラガードは、どんなリスクも負いたくないと考えるような、最も保守的な層だ。この層の人々は新しい技術や商品に対して非常に慎重であり、それが大多数に普及し当たり前の伝統となって初めて購入を考え始め、腰を上げる。

新商品が普及する顧客層の「順序」に応じた戦略構築

では、イノベーター理論を活用して、どのように戦略を立てていけばいいのだろうか。

新商品は各顧客層に段階的に普及していくものであり、一段飛ばしに普及させることは極めて難しい。まずはその商品がどの普及フェーズなのかを見極めて、その段階に応じて顧客層のフォーカスを定めた、適切な戦略を適用していくことが必要だ。

ターゲットユーザーを考えるときは、まずはざっくりと新商品が最初に普及する層と、一定普及した後に届けるマス層に分けて考えるのがよいだろう。

それぞれのグループは、初期市場、メインストリーム層と呼ばれる。一般的には、イノベーターやアーリーアダプターが「初期市場」を形成し、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、そしてラガードが「メインストリーム市場」と言われる。

既にローンチしている商品の拡大戦略を考える場合は、その商品の顧客層が初期市場なのかメインストリーム市場なのか、どちらに該当するのか現在地をまず考えてみるとよい。新規事業・新商品の場合はまずは初期市場に集中しよう。

初期市場（イノベーター、アーリーアダプター）

初期市場にいるイノベーターとアーリーアダプターにアプローチするには、まず「真っ先に使ってくれて、泣いて喜んでくれる顧客は誰か？」を考えるとよい。こうした考えを整理し、チームで認識を合わせるためには具体的なペルソナを作ることがおすすめだ。

ペルソナを作成するためのリサーチや書き方の例については、下記の記事も参考にしてほしい。

実践デザイン思考！量より質を極めるユーザーリサーチ基本のキ

自身の過去の新規事業においても、初期市場のターゲット層をぐっと絞り込んだことで支持が得られた経験がある。

ある防犯系のプロダクトを考えていた当初、ターゲット層は小学生や中高生、20〜30代の大人と広く定義しており、さらにBtoBで塾や予備校、学校などにも購入してもらうビジネスモデルを考え、複数のユーザー層と同時に対峙していた。

しかし、この層の人々の価値観や不安度はまちまちで、求める機能や価値もユーザーによって差がある状況だった。

このとき、チームで「真っ先に使ってくれて、泣いて喜んでくれる顧客は誰か？」を改めて考え、都市部に住む20代の女性で、ペインの強い人をペルソナに設定してプロダクトの機能を絞り込んで設定していった。

その結果、ターゲットユーザーから熱い支持を得て、商品ローンチ前にもかかわらず複数の購入予約を得ることができた。

メインストリーム市場（アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード）

商品が初期市場で成功し広まった後、次にメインストリーム市場に進むためには、アーリーマジョリティとレイトマジョリティにアプローチする必要がある。これらの層は、商品の安定性や信頼性、そして周囲の評判を重視する。

新規事業においては、初期のうちは品質よりスピード重視で商品を作るというのが定石だが、このフェーズからは品質を上げることが求められるだろう。例えば、初期市場で得たフィードバックを反映して商品を改善し、体験の品質や製品の信頼性を向上させるというのも有効だ。

また、マーケティング戦略においても、例えばユーザーレビューを積極的に集めて公開することでメインストリーム市場の顧客からの信頼を獲得し、商品の価値を証明するというのも効果的と考えられる。

ターゲットを段階的に捉えて成功した事例：Uber

Uberを例に、段階的にターゲットを捉えてビジネスを拡大する考え方を見てみよう。（出典をもとに翻訳・編集）

Uberは現在約70か国、10,000以上の都市に展開するライドシェアリングサービスだ。乗客のユーザー層も様々で、高齢者や身体障がい者にもサービスを提供している。

また、電気自動車を選んで乗車できるUber Green、ペットと乗車できるUber Petなどのオプションもあり、多様なニーズに対応している。

まさに「全ての人々をターゲットにした、全ての人に愛されるサービス」に見えるが、現在のサービスになるまでにさまざまなステップを経て、現在のサービスに仕上がっているということを無視してはいけない。Uberははじめ、ターゲットを限定的にしてスタートしている。

2010年にサービスをスタートした当初、Uberの初期顧客は、タクシー代を払う余裕がある、自分の街の交通業界の現状に満足していないサンフランシスコのプロフェッショナルワーカーだった。

当時のサンフランシスコではタクシーの需要と供給の差が大きく、「乗りたいのにタクシーが捕まらない」ことに人々がうんざりしていた。プロフェッショナルワーカーたちは確実に移動をするために、既にプライベートハイヤーやリムジンサービスなどの代替案も試してきたので、問題を解決する新たな方法を試す意欲も強かったのだ。

このフェーズにおいてUberははじめ、一般人のドライバーが自分の車を使う現在のUber Xのような形態ではなく、プロのドライバーが運転する黒塗りの車が呼べるサービスからスタートした。

プロフェッショナルワーカーのニーズに合わせて、質の高い体験を提供することでその体験を口コミで顧客が広めてくれるようにするためだ。

口コミ戦略は非常に成功し、友人にサービスを紹介することで自分自身も割引を獲得できるというマーケティング戦略と組み合わせたことで一気に広まった。

ここから、利用シーンやターゲットユーザーも徐々に広まっていく。プロフェッショナルワーカーに限らず、カンファレンスイベントや休日の夜のパーティーの帰りなど、需要の高い時間を狙って割引コードを駅で配るなどしてプロモーションを行い、大量の顧客を獲得していった。

利用目的も普段の通勤や、食料品の買い物などにシフトしていき、サービス提供地域もタクシードライバーが不足しているニューヨークや、パリなどへと拡大していった。

今や様々な国や地域であらゆる人々に利用され、多くのオプションも用意されているサービスも、最初は非常にターゲットを絞って、段階的に戦略を変えて今があるということがわかる。

まとめ

ここまで見てきたように、商品は一気に市場の全ての人々に広がるわけではなく、各フェーズで適切な戦略を採用し、段階的に広げていくことが求められる。イノベーター理論を理解し、正しい「順序」で顧客を捉えていけば、最終的には多くの人々に愛される商品となっていくだろう。

そのためには、まず商品がどの普及段階に今いるのかを見極めることが重要だ。新商品や新規事業の場合は、抽象的な「誰も」が愛する商品を作ることを狙うのではなく、まずはフォーカスを絞ったターゲットに対して、深く刺さる商品を生み出し、段階を進んでいきながら広く遍く普及させていくというマインドを持っておくことが大切だ。

ビートラックスでは各フェーズでの顧客の解像度を上げていくためのユーザーリサーチや、そのデータを用いた新規事業・新商品開発、マーケティング戦略の立案・実行の伴走支援をしている。

ビートラックスのサービスや過去のプロジェクト事例にご興味をお持ちの方はぜひお気軽にお問い合わせ頂きたい。

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人口３億2,000万人（世界第3位）、0歳から64歳の人口が82.6%を占め（2022年）（日本は2023年6月現在、70.9%）、名目GDPランキングトップのアメリカ。

米国市場への進出やシェア拡大、認知拡大を目指す企業に向け、前回は、米国での事業展開において抱えがちな悩みとその解決アプローチを導入編として取り上げた。

米国に進出したい企業、進出した企業が抱える悩みとその解決アプローチとは

今回は、Freshtraxの過去の記事を紹介しながら、さらに詳細な解決アプローチを探りたい。

日本のカルチャーが秘める可能性

かつては『SUSHI』『TEPPANYAKI』どまりだった米国での日本食。

吉野家から始まり、一風堂やいきなりステーキの進出を経て現在、空前の日本食ブーム到来中。

とんかつ、おにぎりから、うまみ、発酵食品、そして日本食のジャンルには少々くくりにくいが、カクテル用の氷までが注目を浴びるようになっている。

米国ラーメンブームの裏に隠された4つの秘密

また、Discord（アメリカ発のボイス・ビデオ・テキストコミュニケーションサービス）のコミュニティなどによって広まっていったアニメは、もはやアメリカに完全に根づいたと言えよう。

日本のアニメがアメリカで爆発的な人気を集める理由と事例3選

さて、ここまで読んだ読者の中には、

『食文化やアニメは「特別」だった、アメリカ人にとってたまたま受け入れやすかっただけだ、わかりやすかったのだ、おいしいものは万人にとっておいしいし、おもしろいものはおもしろいのだし、我々のビジネスにはカルチャーってのは全く関係ない』

と他人事として捉えている方もいるのではないだろうか？

自社の事業もこれらの成功事例にならうことができないか、もしくは、これらに便乗したり、自社事業とこれらをかけあわせることはできないのか、そういった観点をもちながら、当特集を米国への進出や米国での市場拡大の参考にしていただけると幸いである。

それでは、弊社のこれまでのクライアント支援実績に基づき、米国事業拡大のノウハウ6つをご紹介する。詳細は各項目の中にリンクを貼っている個別記事をご覧いただきたい。

どんなに頑張ってもお前がカバーできるのは世界の2%

1. 市場や顧客を理解するためのリサーチ

米国での事業を成功させるためには、言うまでもなく、市場ニーズや時代の流れをつかむことが不可欠であるが、闇雲にデスクサーチやデータ分析を行ったところで、それらの情報を適切に評価し活用できなければ、判断を間違う可能性がある。

そこで必要となるのが、ユーザーリサーチ。

例えば、10-20代の若者はTikTokでサービスを認知してくれるだろうと思いきや、前述のDiscordが実は重要だったといったことが発見できたり、ユーザーの1日の過ごし方や環境、感情を明らかにして真のニーズや何が響くのかを知ることができたりする。

 

【記事紹介：ユーザーリサーチとは？】

実践デザイン思考！量より質を極めるユーザーリサーチ基本のキ

デスクリサーチやデータ分析のみでは知りえない、人の感情に係る深いニーズをいかに探るのか。その手法をご説明した記事。

 

【記事紹介：北米でのユーザーリサーチ・マーケティング戦略のプロジェクト事例】

北米の事例に見るファンマーケティング① ユーザーリサーチに学ぶ今後企業が取り組むべき「ファンづくり」の重要性

btraxのプロジェクトメンバーの対談形式で北米で行ったユーザーリサーチ事例をご紹介している記事。マーケティング施策でおさえるべきポイントを盛り込んだペルソナ像の設定例にも触れている。

 

【記事紹介：同じUXリサーチといっても日本と米国では実施のコツが違う】

日米の声を聞くUXリサーチャーが気がついた、UXリサーチにおける日米の違い

弊社では日本でも海外でもユーザーリサーチを行っているが、ユーザーリサーチの実施方法のコツや出てくる情報についても国による違いがあるのはおもしろい。

2. ブランディング

さて、ユーザーのニーズを捉える一方で、新市場での展開の際に考える必要があるのが、どうブランドを打ち出していくか。

 

【記事紹介：Capital OneとQuoraのブランドパーソナリティ事例】

ブランドパーソナリティとは？米国企業の注目活用事例2選

米国でのブランディングの事例として、Capital OneとQuaraをご紹介している記事。

企業や製品・サービスならではの「個性」がどこにあるのか、企業はブランドガイドラインを定め、その中にブランドパーソナリティを明記することも多い。

米国企業はどのようなブランドパーソナリティを設定しているのだろうか。
それが具体的な企業活動や広告にどのように表現されているのだろうか。

最近のFreshtrax記事でも取り上げた米銀行大手のCapital One。米国でもお堅いイメージのあった金融業界においてクリエイティブとテクノロジーを駆使して「勇敢なチャレンジャー」のイメージを打ち出している。

日本の銀行を思い浮かべてみれば、どれだけ画期的なことであるか、想像がつくであろう。

他方、ナレッジ共有プラットフォームのQuoraは、新しい企業が手がけるプラットフォームだからこそ、「クオリティ」や「丁寧さ」を全面に押し出し、信頼できるサイトとしての地位を確立した事例である。

 

【記事紹介：本国のブランドを他国にどう展開するのか？】

ブランドのグローバル展開に欠かせない世界観の一貫性

本国で作り上げたブランドがあったとき、それをどのようにグローバルに展開すると良いのかの参考になる記事。

例えば、日本のブランドをグローバルに展開する場合、どこまでオリジナルのブランドの世界観を維持し、どこからを各国の基準として定めるのか。また、それをただドキュメントとして定義するだけでなく、現地のブランドコンテンツや広告コンテンツ作成のプロセスやアウトプットにどう浸透させるのか。

これは日系企業だけでなく、どのグローバル企業も工夫が必要なポイントだ。

3. デザイン

ブランディングの方向性が決まったら、マーケティング媒体に載せるコンテンツをデザインするプロセスに入る。

また、場合によっては、製品自体のデザインに手を入れるというケースもあろう。

そこで考慮する必要が出てくるのが、国によるデザインへの嗜好の違い。

ビートラックスには日米両国にデザイナーがおり、それらの違いを肌で感じながらプロジェクトを遂行している。

 

【記事紹介：日米のデザイン環境の違いについての率直な意見交換】

【日本とアメリカでのデザイナーの違い】文化を超えたクロスカルチャーデザインの秘訣

パネルディスカッション形式で日米のデザイナーが意見交換した内容を紹介した記事。

例えば、Stacyは、アメリカでは、9:1ぐらいの割合で外側より中身を大切にしていてそれがパッケージデザインにも表れている、と述べている。また、動物のデザインは子供向けのものと思われてシリアスなものには使われない、といった意見も。

 

【記事紹介：米国で働く日本人デザイナーが日米のデザインを比較してみたら】

デザインのローカライズの必要性とは？日本のウェブサイトの3つの特徴から考える

日米のデザインの違いを考察した記事。

日本のウェブサイトは何しろ文字が多いのに対し、米国では、情報は少なくシンプルであればあるほど良い。また、例えばグミの例をとり、日本では淡い色、アメリカでは濃い色が好まれることなどを紹介している。

4. マーケティング

ユーザーニーズは把握できた、ブランドの方向性も決まり、デザインも固めた。そうしたら次のステップがいよいよマーケティングとなる。

製品やサービスに対するユーザーニーズは把握できていても、どのようなマーケティング施策が有効かを探るには、改めてユーザー調査をすることも多い。

 

【記事紹介：アメリカのZ世代は堅実、デジタルネイティブ・リモートネイティブ、ありのままのリアルさを重視】

【総消費は脅威の40%超！】アメリカのZ世代について押さえるべき5つの特徴

こちらは、アメリカのZ世代の特徴を紹介した記事。

ブランドのネームバリューよりも、プロダクトのユニークさや質の良さを重視する傾向がある、等がまとめられている。

米国市場に参入、またはシェア拡大するにあたり、その製品やサービスが直でZ世代やさらにその下のα世代をターゲットにしていなかったとしても、人々の購買意思決定に影響を与えたり、ゆくゆくは主力の購買層となる若い世代を常に把握しておくことは重要である。

 

【記事紹介：脳トレゲーム「Lumosity」の米国での成長ストーリー】

6,500万人ユーザーを獲得した米国スタートアップのステージ別マーケティング【インタビュー】Joshua Duyan氏 – Lumosity, VP of Marketing –

少し古い記事ではあるが、時代に関わらず普遍的に通用する示唆も含まれた成長ストーリー。

「マーケティング活動で重要なのは、自分たちが何者でどんなプロダクトを開発していて、どのように役に立つのかを正確に伝え、説明できること」

人々がその製品やサービスを買わない理由、そのお店に入らない理由は、一番には、何を売ってるのかわからない、その製品が何なのかがわからない、なにしろ、「知らない」ためである。

日本で通用しているe-mailマーケティングは米国でも通用するのか？など、実践的なイメージが湧く記事。

 

【記事紹介：ブランディングやマーケティングのプロ、トランプ大統領を例にとって】

トランプはいかにパーソナルブランドを利用し当選したのか

アメリカ人にはどんなメッセージや表現がささるのか、日本人にとって一番わかりやすい例として参考になるのがトランプ大統領の当選であろう。

主張はシンプルでわかりやすく、覚えやすいキャッチコピー、等、ポイントを紹介した記事。

5. B to B企業の営業アプローチ

さて、B to C事業の難しさがあるのに対し、B to B事業はそれはそれで特有の難しさがある。また、最終製品がB to Cの製品だったとしても、米国では代理店や卸を通す必要があったりと、営業や人的ネットワーク確立が米国展開に不可欠なケースも多々ある。

 

【記事紹介：「シリコンバレー詣で」では何も起こらない。相手にも与える必要性】

さよなら表敬訪問！米国でのネットワーキングを成功させるには

シリコンバレーでのネットワーキングを数十年蓄積してきているビートラックス。

そのメンバーが米国でのネットワーキングの仕方を指南した記事。

 

【記事紹介：アメリカで企業とのアポを取り付けるには？】

米国企業への営業メール返信率を格段に高める7の方法

米国では、メッセージに興味が無ければ一切返事しないのが一般的。そのような中、アポを取り付けるのは至難の業。

現地にいなければ知りえない肌感覚とTipsを紹介した記事。

 

6. 米国支社の基盤づくり

さて、ここまで企業としてやりつくしたとしても、悩みとして立ちはだかるのが現地での人材採用やリテンション。

 

【記事紹介：ミレニアム世代が職場に求めるのは自分が可能なコントロール力】

なぜアメリカの優秀な若者は大企業で働かないのか

大手米国企業ですら優秀な人材を採用するのが難しい中、日本企業が米国に進出し、名もない企業ブランドでどのように優秀な人材を魅了すれば良いのか。そのヒントが見つかるかもしれない記事。

 

【記事紹介：日本企業のアメリカでの基盤づくり成功事例】

メルカリが取り入れる米国式ワークカルチャーとは【石塚 亮氏インタビュー#1】

理想はわかったけれど、実際できている日本企業ってあるの？

こちらの記事ではメルカリの事例をご紹介。

自前でオフィスを用意する10-20名規模の段階からオフィスマネジャーを雇用し、いかにオフィスに来てもらうか、楽しんでもらうか、というところを真剣に取り組む、といった具体策を参考にできる。

日本の企業がグローバル進出するべき3つの理由

まとめ

ここまで6つのカテゴリーに分けて米国での事業展開に関するノウハウをご紹介してきたが、最後のまとめとしてこちらの記事をご紹介したい。

 

【記事紹介：オンラインイベント「なぜ日本企業はアメリカでうまく行かないのか？」総括】

【イベント総括編】アメリカ進出成功のために問うべき15の質問に一問一答

2022年に行ったオンラインイベント「なぜ日本企業はアメリカでうまくいかないのか？ 〜目指すべきは脱営業 顧客を獲得するアメリカ市場戦略〜」にて、参加者から挙がった質問への回答をまとめた記事。

B to B事業でのブランディングや現地ローカル採用についてなど、様々な質問にbtrax CEOのBrandonが回答。

それぞれの質問について、より深い内容を知りたい方は、弊社サービスをぜひご覧いただきたい。

今回の記事では、これからのエンタメ業界のマーケティングの可能性を、海外でのファンマーケティングの観点から考察していく。

前編に引き続き、btraxのマーケターのAyaka、ビジネスプロデューサーのManaの2人の対談形式でお届けする。（前編の記事はこちらから）

アメリカの最近の「ファンづくり」のトレンドに注目しながら、日本と北米のどちらの文化にも精通した、Dual CultureのbtraxビジネスプロデューサーのManaの解説と併せてご共有する。

マーケティングにおける「ファン」や「推し活」の可能性

MANA：
マーケティング施策ではよく「ファンづくり」のための施策が多いですが、また、「ファンであること」や「推し活」はそのファンベースが出来上がってからの次のアクションのことを指しています。

すでに出来上がっているファンコミュニティに対してプロモーションを行うことで新しいサービスを知ってもらい、そのサービスのユーザーになってもらう可能性があると思います。

AYAKA：
そうなんですよ。このように、人の「これが好き」という感情をうまくサービスやプロダクトのプロモーションに結びつけて、新たな顧客を開拓する事例がありますよね。

例えば最近、世界的に有名な高級ブランドのLOEWEがスタジオジブリのアニメとコラボしたり、BURBERRYが漫画の「ブルーピリオド」とコラボしています。

また、フードデリバリーサービスの出前館が、ゲームのFINAL FANTASY内で使えるアイテムを提供するなどと、ファンベースとサービスの意外な組み合わせを見かけます。

これは、日本にサブカルチャーやオタクのカルチャーが昔から根付いているからだと思うのですが、日本とカナダで生活されたことのあるManaさんから見て、北米の傾向を教えていただけますか？

北米でのサブカルチャーのトレンド動向

MANA：
そうですね。面白いことに、このエンタメやサブカルチャー領域でのファンとの新しいエンゲージメント方法は北米で特に最近強まっている傾向であると感じます。

少し北米での今までのファンエンゲージメントやファン活動は、大きく「スポーツ」と「エンタメ」という2つの業界で分かれていると考えています。

アメリカはスポーツ大国なので、スポーツファンに対するエンゲージメントのためには昔から大きな額が投資されてきていました。

例えばSuper Bowlなどの大きなスポーツイベントに向けてのキャンペーンやバーゲンだったり、豪華なパフォーマーによるハーフタイムショーなどが印象的です。

その反面、エンタメやサブカルチャーへの投資や盛り上がりは比較的少ない印象でした。

一昔前には、特にアジア人の印象が強い日本のアニメやアジア出身のボーイズバンドはマス向けのメディアに出演することはとても想像しにくい状況でした。

しかし、社会学のバックグランドを持つ私の個人的な視点からすると、昨今のダイバーシティの文脈で、エンタメやサブカルチャーへの注目が増しているのではないかと感じています。

データからもその実績が示されており、2020年から2021年の間ではアジア人のUSメディアへの露出が約2倍になっているというデータ（参考）もあります。

アメリカの人口の人種の多様性を鑑みて、アジア人をはじめとしたさまざまな国の人種や文化をモデルに起用することで、白人以外の消費者にもブランドへの親近感を感じてもらうことが狙いと言われています。

サブカルチャーのファンを取り込む、北米でのマーケティング・ブランディング事例

その社会的背景からか、最近はエンタメやサブカルチャーにフォーカスしたマーケティングやブランディング施策が目立つと感じています。

例えば、K-POPアーティストのBTSは、アメリカでの爆発的なK-POPの人気に伴って、様々な大企業や団体とのコラボが目立ちます。

企業の例だと、アメリカ発のファストフードチェーンであるMcDonald’sがパッケージや商品をBTSとのコラボを実施しました。

その時に、コラボ仕様になった、使用済みの紙のパッケージがeBayで売られたりしてSNS上でもとても話題になりました。

企業の他、国際機関も、このファンの原動力を活用しながら、組織の目的を達成しようとしています。その事例として、BTSが国連でSDGsについて若者に呼びかけを行いましたことは記憶に新しいですよね。

国境を渡った、カナダでもとても似たような事例で、カナダでの国民的に愛されている、有名ドーナッツチェーン店Tim Hortonsと、アーティストのJustin Bieberがコラボし、話題を呼びました。

BTSやJustin Bieberの事例から、これだけ、このファン層の投資による経済効果や発信力が期待されているということだと思います。

BTSの事例は特に、幼少期に北米で過ごした私からすると、北米の価値観の大きな変化を感じています。

アジア人が行っている活動に対して、これだけのマーケティング予算がつくのは、20年前だと想像もつかないことでしたので、世の中がかなり変化したと感じています。

AYAKA：
確かにそうですね！また、これだけの拡散がされていることも今までの歴史的にも珍しいですよね。

MANA:
少し話題が変わってきてしまいますが、最近このファン文化を活用したサービスで「なるほど！」と思わされた事例を、もう1つ事例紹介していいですか？

私は動画配信サービスNetflixの「ストレンジャー・シングス」というドラマの大ファンなのですが、先日サンフランシスコに出張に行った際に、なんとストレンジャーシングズの世界観を体験できる期間限定のアトラクション（参考）を体験することができました。

ネタバレになるので、具体的な内容は共有できないのですが、最後には写真撮影とグッズが購入できるものすごく充実したエリアが用意されていました。

また、90年代に流行った「フレンズ」というドラマの体験アトラクション（参考）も発表されました。

現在流行っているからではなく、昔からのファンへのアプローチと考えると、これもまた、ファンの熱量を活用して、サービス化に成功した事例として考えられるのではないでしょうか。

サブカルチャーをマーケティングに活用する相乗効果とは

AYAKA:
コラボのキャンペーンをすることで、ブランド側とアーティスト側双方にメリットがあることも注目すべきポイントですよね。

MANA:
確かにそうですね。詳しく教えてもらってもいいですか？

AYAKA:
まずブランド側のメリットは、やはり新規顧客拡大が大きいと思います。

宣伝する商品が、目新しいものやまだ使ったことのないものだったとしても、「好きなアーティストとコラボしているから」という理由で商品を手に取ってもらえたり、ブランド名を覚えてもらえたりすることが起こるからです。

また、有名人が起用されているキャンペーン自体は話題性もありますので、消費者間での口コミやSNSなどでの拡散も期待できると思います。

MANA:
確かに、そうですね！また違う側面でいうと、消費者に親近感を感じてもらうことにより、距離を縮める、または共感してもらえることを期待できますよね。

例えば、今回注目しているアニメやK-POPの話は、アメリカでは特にサブカルチャー扱いとされ、マスメディアに蔑ろにされてきましたが、有名なブランドがその文化を取り上げることは、文化を受容することと同義だと思います。

その文化が好きな人からすると、そのブランドがさらに「センスがあるブランド」という印象を持つことにつながります。

また、ブランドのメッセージや起用するアニメやインフルエンサーに親近感や共感できることは、近年の消費者にとってとても重要な価値となっているので、ここを押さえることができるブランドは利益拡大も見込めそうですね。

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まとめ

前編・後編に渡り、世の中の「ファン」たちに秘められた、マーケティングとブランディングにおける可能性をお伝えしてきた。その中で今回は特に北米圏でのファンマーケティングのトレンドや活用事例をご紹介した。

btraxは日米にオフィスを構え、アメリカ市場への展開を目指す日本の企業さまに対し、北米ターゲットへのユーザーインタビューや市場調査を行い、今後のビジネスへ活用していたくためのマーケティングやブランドストラテジー立案をサポートさせていただいている。

弊社の提供するサービスに関してより詳細を知りたい方は是非、弊社サービスサイトをご覧ください。

btraxでは、北米のターゲットへのユーザーインタビューを通してニーズを可視化しサービスの最適化を導くユーザーインタビューを実施している。

今回は北米でのユーザーインタビューからマーケティング戦略を行ったプロジェクトの事例を取り上げ、異なる文化背景の地域でのリサーチがサービスもたらすメリットを、プロジェクトに携わったビジネスプロデューサーと、マーケターの視点からご紹介する。

マーケットリサーチだけでは分からない、ユーザーインタビューを行う価値とは

MANA（ビジネスプロデューサー）:
btraxでは今年、ある日本のエンタメ企業さまからの案件で、アメリカでのユーザーリサーチを実施しました。その支援の内容を可能な範囲で具体的に教えていただけますか？その時の支援の内容のゴールも併せて教えてもらえると嬉しいです。

AYAKA（マーケター）：
そうですね、このプロジェクトのゴールは北米での新たなユーザーの獲得でした。

そのために、btraxとしては現状の北米でのユーザー層とサービスの強みを把握することと、北米でのさらなるユーザー獲得のため、将来のマーケティング施策の足がかりをご提案しました。

背景として、この企業さまが世界に向けに展開しているサービスが、北米で爆発的に流行していたのですが、なぜ北米のユーザー間で流行っているのか、そして、北米でこのサービスを使っているユーザーはどんな人かということがあまり見えていないという課題をお持ちでした。

そのために北米ユーザーへのユーザーインタビューと、インタビューに基づいたペルソナの策定、そして、それぞれのペルソナへ向けたマーケティング施策のご提案をしました。

「北米ユーザー」も一括りにするのではなく、今回の調査のゴールに合わせて、セグメントを分けて、質問を各セグメントの人に最適化しながらインタビューを行いました。

インタビューの中では、そのサービスのユーザーの日常生活の中での位置づけや、そのサービスがユーザーにとってどんな存在であったかということを聞き、サービスに対する印象から、ユーザー像を明確にしていくよう努めました。

MANA：
そのインタビューからペルソナを設定したのですね。インタビューする中で見えた特徴をどのようにペルソナに落とし込んだのですか？

AYAKA：
はい。ユーザーリサーチを行う中で、ペルソナを作成するにあたってどんな切り口が良いかいくつか検討していたのですが、チームで議論を重ねる中で、何のためにこのサービスを利用したいかと、このサービスを利用するモチベーションに相関関係があることを発見しました。

曖昧な表現になってしまいますが、Aという目的のために利用したいと考えている人は利用するモチベーションがそれほど高くないけれど、Bという目的のために利用したいと考えている人は、利用するモチベーションがすごく高い、といったようにです。

この相関関係をもとに、それぞれのユーザーがこのサービスをどんな目的で利用したいかによってペルソナを作成しました。

それぞれのペルソナには、今後ターゲティングするために押さえるべきポイントやヒントをできるだけ入れるように意識しました。

具体的には、最初の認知獲得のタッチポイントとなりうるSNSや口コミ含め、サービスを知る情報源はどこか。

サービスを知ったとして、何がトリガーになってサービスを利用しようと思うのか、利用を始めたとしたら、何があったら継続して利用しようと思ってくれるのか、という観点を念頭に置いていました。

できるだけユーザーの生活の中にそのサービスが自然に入り込むなら？という視点を常に意識して考えました。

インタビューをする中で印象的だったのは、インタビュイーのほぼ全員が、サービスに対して口をそろえて同じ感想を述べていたことです。それが北米で人気になり、拡大している理由だとはっきりとわかるようになったので、インタビューを行った大きな収穫だったと思っています。

予想外の発見ができることもユーザーインタビューの価値

AYAKA:
また、SNSの使い方にも顕著な特徴がありました。

北米圏では、コミュニティへの参加やコミュニティでのコミュニケーションのためにDiscord（オンラインコミュニティツール）が主に活用されており、一方で情報を収集するのはTwitterなどの公式アカウントで行っている、という特徴です。

実はチームでは当初、10-20代のユーザーはTikTokを利用してサービスを認知しているのではないか？と仮説を立てていたのですが、全くTikTokは出てこずでした笑 こういったバイアスが解けることも、ユーザーインタビューをする大きな価値だと思いました。

ペルソナを作成した後は、そのペルソナにとって響くメッセージは何か、そのペルソナにとって、他の競合サービスと比較して強みといえるポイントをどのように訴求したらより魅力的に見えるのかを探りました。

具体的には、今回調査の対象になったサービスとユーザーインタビューで言及された競合サービスとをマッピングし、どのペルソナに属している人がどのサービスに惹かれていたかを洗い出しました。その発見をもとに、マーケティング施策を立案しました。

MANA：
ありがとうございます。色々と日本のユーザーとは傾向が違いそうで、興味深いですね。

AYAKAさんは特に日本市場やユーザーにお詳しいと思いますが、今回米国ユーザー向けの施策となりましたよね。その場合は何か工夫されたことなどありましたか？

AYAKA：
そうですね、自分のカルチャーや考え方と異なるユーザーに対しての施策を考えるのはぐっと難易度が上がるなと感じています。

その上で、今回工夫したことを挙げるとするならば、できるだけ現地に住む人の意見を参考にすることと、ユーザー像に近い人から施策のフィードバックをもらうことです。

その点、btraxは日米のオフィスが完全にシームレスに連携しながら業務を行なっているので、チーム内のアメリカ人メンバーに、アメリカ向けの施策の壁打ちやメッセージングのアドバイスをいただくよう相談したり、実際に似たようなサービスを使っているデザインチームのメンバーに、使う側としてフィードバックを求めたりということを徹底し、施策を随時ブラッシュアップしていきました。

この連携の強みは、ユーザーインタビューの時も感じていましたね。特に今回は北米ユーザーがインタビューの対象だったので、日米どちらのオフィスのスタッフもいながらユーザーインタビューができたことは大変心強かったです。

MANA：
なるほど。それはbtraxならではの強みですね。先程では、以外とTikTokを使っていないなど、仮説外の気づきがあったかと思いますが、今回のプロジェクトで予想外の気づきは他にありましたか？

今後一層企業が注力したい「ファンづくり」の重要性

AYAKA：
今回のサービスは実はアニメのファンがユーザーに多いサービスだったのですが、人を「ファン」にさせることがビジネスにとっていかにポジティブに働くかを痛感しました。特に今回のユーザーインタビューを通してたくさん意見を聞き、感じたことが2点あります。

1つ目はこのアニメを見て感動したから、このキャラクターが大好きだから自分も二次創作をする、といった、認知拡大となる施策を消費者側が自ら行っていることです。

二次創作は日本のアニメだと少しグレーゾーンですが、ファンの間で（消費者側で）作成されたコンテンツは、消費者の理想だったり、「こうあったらいいな」が体現されているものも多く、他のファンにとっても有益なコンテンツになると思います。

企業へのエンゲージメントを高める上でも、より広く認知拡大される上でもプラスなのではと思います。

先ほど二次創作は著作権的にグレーゾーンと言いましたが、SPY×FAMILYは逆に二次創作（ファンアート）をむしろ促して、さらなる認知拡大やファンの定着に成功しているように思えます。

アニメのキャラクターの塗り絵をTwitter上で配布してファンに作ってもらうようにしていたり、公式に二次創作物のコンテストを行っていたりしました。（参考）

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— 『SPY×FAMILY（スパイファミリー）』アニメ公式 (@spyfamily_anime) August 3, 2022

日本のアニメがアメリカで爆発的な人気を集める理由と事例3選

2点目は、その対象が好きであるがゆえ、思わず投資をしたくなる点です。

「好きだから」「応援したいから」という気持ちはとてもポジティブで、何かに投資するときの抑制を解放するような感情だと思います。アニメだけでなく、アイドルの「推し活」でも似たものを感じます。

コロナ禍で、新たに家にいながら楽しめる趣味として推し活市場は拡大を見せているようで、中でも特に20代の40%が、アニメやアイドルの中で新たな「推し」を発見したというデータもあります（2020年4月時点）。

上記のビジネス的な側面やトレンドから見ても、企業にとっては「ファン」を作ることが今後ますます強みになりうるなということを痛感しました。

それらのファンと企業がどのようにコミュニケーションをとっていくかが、情報網の発達した現代で、より重要になっていくのかなと思います。

まとめ

今回はアメリカのユーザーを対象としたユーザーインタビューとマーケティング施策立案の実際の事例をご紹介した。

btraxは上記の例に挙げているように、日米にオフィスを持ち、日本からアメリカ市場への展開を目指す企業さまに対し、北米のターゲットへのユーザーインタビューを通してニーズを可視化しサービスの最適化を導くユーザーインタビューを実施している。

さらにそのターゲットに対しての最適なコミュニケーション方法を実現するため、マーケティング戦略立案から実行までを担当するコミュニケーションデザインを提供している。

弊社の提供するサービスに関してより詳細を知りたい方は是非、弊社サービスサイトをご覧ください。

後編では、日米市場における「ファンづくり」にフォーカスしてお伝えする。後編の記事も是非お楽しみに。

先日btraxは、「なぜ日本企業はアメリカでうまくいかないのか？ 〜目指すべきは脱営業 顧客を獲得するアメリカ市場戦略〜」というオンラインイベントを実施した。

ビジネスにおける日米差や、アメリカ進出を考える際のよくある落とし穴を中心に、事例とともにお伝えした。

また、参加者の皆さまからは非常に多くのご質問をいただき、その数は時間内で回答しきれないほどだった。

そこで今回も前回に引き続き、イベント当日、時間の都合上回答をすることができなかったご質問に対して、登壇したbtrax CEO, Brandonより改めて回答をもらい、その内容を記事にまとめていきたい。

Q1. アメリカ企業の意思決定のプロセスは、日本と違いますか？

かなり違います。何よりも「スピード感」が違います。アメリカでは、それぞれの担当者への決定裁量が大きいため、現場レベルでも意思決定がされやすい傾向にあります。

もしくは、超トップダウン型でトップの一声で大きく動く場合もあり、いずれにせよ判断のスピードが速いです。

一方日本では、合意形成に時間がかかる様子です。和を乱さないことが重視されたり、ハンコ文化も未だに根強く、契約プロセスに時間を要したり、といったことが多いです。

そのスピード感だとアメリカでは痺れを切らしてやっていられないということになりうると思います。

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Q2. アメリカ市場におけるPMFの指標は何ですか？

ケースバイケースだとは思いますが、一般的なPMF(Product Market Fit)の指標は、ユーザーインタビュー/アンケート回答者のうち、”非常に残念 “を選択した人の割合を見ます。

PMFの解釈の基準として広く使われている「ショーン・エリス・テスト」では、スコアが40％を超えると製品-市場適合性が良好であるとされています。

Q3. アメリカナイズとグローバルの違いを端的に教えて下さい。

基本的にアメリカ市場はグローバル市場の一つではありますが、規模が大きいことと、そこでヒットしたブランドの他の市場への影響力が大きいことが特徴的だと思います。

とはいえ、ユーザーのニーズはその人ごとに異なるので、どこの市場をターゲットにするにしても、誰がなぜそのプロダクトに魅力を感じるかをしっかりと理解する必要があると思います。

Q4. Made in Japan はアメリカ市場において優位性はありますか？

もうMade in Japan だけで価値と見なされる時代ではないと思います。

一方、日本のものだからこそ面白がられることがあるのも事実です。ですので、付加価値としてはMade in Japan は未だ力を持っていると思います。

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Q5. エンタープライズ顧客を獲得するためにまず日本人社員が具体的にやるべきことは何でしょうか？

ターゲットとなる個別の会社のニーズを把握し、そこで働く人と一人でも多く知り合って、詳しい話を聞くことに尽きると思います。

エンタープライズというと、どうしても大きな組織をイメージしてしまいますが、分解してみると個別のユーザーニーズが見えてくるはずなので、”人”レベルでのニーズ理解が最優先だと思います。

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Q6. メルカリの例がありましたが、他に日本発のソフトウェアで面白い事例はありますか？

正直ソフトウェア系はアメリカが強い印象です。

ゲーム以外のソフトウェアなら、日本発でアメリカでIPOをしたトレジャーデータの話はよく耳にします。

Q7. 日本人的な経営ケーパビリティだとすれば、インターナショナライズしてOEM（ローカライズ）するライセンス型がベターですか？

おそらくこれは、日本で作ったプロダクトをアメリカで販売する際に、自社で展開していくよりもOEM的に他の会社に売ってもらう手法のことを指すかと思います。

これは一見簡単そうに見えて、実は売り込む難易度が高いと思います。

というのも、他の国々からも似たような製品が提供され、売り込みが上手な会社も多くあるからで、安易に考えない方が良いかと思います。

Q8. 海外経験の少ない駐在員を雇っても売れないという話がありましたが、営業要員としての現地ローカル雇用はどうお考えでしょうか？

そもそも営業でビジネス展開をする戦略自体に限界があり、下手な営業担当を雇うぐらいであれば、優秀なマーケティングができる人やパートナーを探した方が得策だと思います。

また、アメリカで優秀な営業ができる人は報酬がものすごく高い上に、マネージの難易度が上がりがちです。その辺りの仕組みづくりがしっかりできていないと、すぐに自社からいなくなってしまう可能性も高いです。

Q9. B2BのSaaSサービスでもブランディングのAwarenessに初回から注力すべきでしょうか？

はい。むしろB2B向けのSaaSサービスこそ、差別化要因がブランディングになります。

SalesforceやSlack, DropBoxなどのサービスは初期の頃からブランディングに注力しており、それが大きな差別化要因になっています。

最近ではプロダクトのUX体験を通じたブランディングも重要になってきており、機能性よりもよりブランド力と体験のクオリティーが求められる時代になっています。

意外と知らないデザインとブランディングの関係性

Q10. 日本企業は、国内で展開しているB2B向けのブランディングを海外に横展開すれば良いのか、あるいは文脈を変えるべきでしょうか？チューニングする上で留意すべきことがあればご教授ください。

おそらく日本向けのブランディングは、アメリカと比べると社会的なコンテキストが異なるため、しっかりとチューニングする必要があります。

特にニーズと競合が異なるはずなので、ここを理解することから始めるのがおすすめです。

なぜ「まずは日本でヒットしてから海外へ」がダメなのか

Q11. スタートアップや中小ブランドで、「ブランドストーリー」や「コミュニティ」を作って展開している面白い事例はありますか？

スタートアップの中でも特にD2Cブランドは、社会に対するポジティブな活動をストーリーとして表現し、それに共鳴した人たちがファンになり、コミュニティーになっていくケースが多いです。

代表的なブランドとしてはEverlane、 Allbirds、 StitchFixなどが挙げられます。

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Q12. アメリカは多人種だと思うのですがストーリーテリングの難しさはありませんか？

これは重要なポイントで、文化的バックグラウンドが異なると、表現した内容に対しての反応も変わってきます。

代表的なのが色で、人種によっても捉え方が異なっていることが多いです。

Q13. B2B企業のコミュニケーションで、BtoCっぽいなと思われたコミュニケーション事例はありますか？

実は結構あります。例えばSalesforceが毎年開催しているDreamforceというイベントは、B2B企業ながら、有名アーティストのコンサートが開催されるなど、BtoC向けとも思われるほどエンタメ性が高くなっています。

同様に、SlackのWebサイトやオンラインコンテンツもかなりフレンドリーな印象で、一般消費者にとっても楽しめるものになっています。

Q14. α世代のマーケティング手法に関してどのようにお考えですか？

α世代に限らず何事も、その世代ではない人がどれほど考えても芯食った答えが出ないのは明白です。

だから実際にその世代の方に話を聞く機会を設け、彼らの生の声や行動からインサイトを抽出し、どういう方法やサービスにすべきかを掴むことが重要です。

ここのフェーズをやらないケースを多く聞きますが、エンドユーザーを巻き込むことは重要だと思います。

Q15. 越境ECはビジネスモデルとして成立するのでしょうか？

やり方次第で十分可能です。重要なのは、誰のどんなニーズに対してどのような商品を販売していくのか。

そのために、ブランドの作り方や、マーケティング手法、ロジスティックスまわりのプロセスの確保がざっくりとキーポイントになると思います。

終わりに

ビジネスの日米差やブランディング、マーケティングのポイントに至るまで、非常に多岐にわたるご質問をいただき、改めて感謝申し上げます。

イベント本編のBrandonによる「日本企業はなぜアメリカでうまくいかないのか？」をテーマに掲げたセミナーは下記の動画よりご覧ください。

今後もbtraxはイベントを定期的に開催してまいりますので、引き続きぜひチェックをお願いいたします！