マーケティングということも結構定義がしっかりしていないというか、ほとんどの場合販促的な観点や商品開発的な観点でしゃべられるケースが多そうだが、実は経営にもあるんだよね。マーケティングが。。。。。。
カテゴリー: 企業
出口の見えない流通業。実は出口が見えないということが出口なんだ。。。ということに気がつかないといけない？？？？
この時期に収益を上げているところもあれば、がっつり下げているとこもある。まあ基本はどこまでも損を出さない仕組みを作れるかどうかだな。ある意味極端なローコストオペレーションをみんな試されているわけで、それに挑戦しないと生き残れないということ答えが待っている。
最近多いのがこんな話。現場のDX化を進めれば新しいビジネスモデルを目指すこともできる。。。。そんなことは絶対ないと思うね。それはほとんどSI屋が今が稼ぎときだということで提案してるだけの話。本来のビジネスモデルを目指すには、まず、トップに近い経営陣がこういうビジネスモデルを目指すんだということを設定し、それに必要なことを行う。その中にIT屋が提案するDX化をやる必要なことがあるのならやるし、そうでなければやらない。他のことを行う。。。。というのが本筋。これがわからないでやるとそれはDX化でもなくって経費をつかったということだけだ。もちろん無駄な、、、という形容詞がつく場合も多い。
インサイドセールスということは、何を表しているのか？ WEBやSNSやメールやZOOMを使って行うということではなくて、それは手段ということ。そこに営業マインドはあるのか？ そこに顧客の立場に立ったことができるのか？ ということを理解してないとインサイドセールスをどんどん進めたおかげで顧客が離れたということになりかねない。
これもありがちな話だな。。。。
既にDXブームはすでにおわこんにむかっている？！？！次の新しい言葉作らないと。。。
まあ、大半が言ってることもやってることもボケボケやし、なんとIT機器を導入したらええとか、データをとればええとか、SI屋もノウハウないままで御用聞きなんで、経営トップ自らエクスチェンジがわからない変革できないまま間違いなく失敗に向かうというストーリーを歩んでるケースが多いんだな。
経産省にデータ見ててもちょっと現実的でない話満載なんで、そりゃ一軒乗りかけたIT企業も意外にあかんわということになってたりしてね。よく目にするのがビッグデータなどAIなどということで何かできるぞという雰囲気だったけど、今や何もできないぞという雰囲気万歳だし、企業の基幹システムを置き換えるんだと意気込んでいたところも、そんなことはとっても無理でローコードでできるやんとうことになって、これじゃ売り上げとれんというようなことも露見しつつあるよな。
既にDXブームはすでにおわこんにむかっている？！？！次の新しい言葉作らないと。。。
まあ、大半が言ってることもやってることもボケボケやし、なんとIT機器を導入したらええとか、データをとればええとか、SI屋もノウハウないままで御用聞きなんで、経営トップ自らエクスチェンジがわからない変革できないまま間違いなく失敗に向かうというストーリーを歩んでるケースが多いんだな。
経産省にデータ見ててもちょっと現実的でない話満載なんで、そりゃ一軒乗りかけたIT企業も意外にあかんわということになってたりしてね。よく目にするのがビッグデータなどAIなどということで何かできるぞという雰囲気だったけど、今や何もできないぞという雰囲気万歳だし、企業の基幹システムを置き換えるんだと意気込んでいたところも、そんなことはとっても無理でローコードでできるやんとうことになって、これじゃ売り上げとれんというようなことも露見しつつあるよな。
中国との貿易の過大に依存している方法を是正することが優先課題になってきたかな？？？
こういうの難しいよな。
DXという言葉を使って情報システム系の企業や部署が頑張って経営マターですよというマウントポジションをとろうとしてるけど、今のレベルではいつまでも物売りの域を出ないのはどうしてだろうと思うんだけど。簡単にいうと現実現場を知らんからやろうな。
色々セミナーやってるけど、これから導入したいと思っているリアル系の人にわかって必要性をその効果をしっかり喋れるセミナーなんてほとんどないもんね。ましてやリアルの現場の人向けにわかりやすく説明できるところなんてほとんどないもんね。まずはややこしい三文字熟語を一切やめて喋ればいのかな。さらにリアルの方も言葉で喋る方法もできないところがほとんどなんで、そこも完全に変えないとそりゃ永久に響く話や提案はできんよな。。。。ということが全くわかってない。
DXという言葉を使って情報システム系の企業や部署が頑張って経営マターですよというマウントポジションをとろうとしてるけど、今のレベルではいつまでも物売りの域を出ないのはどうしてだろうと思うんだけど。簡単にいうと現実現場を知らんからやろうな。
色々セミナーやってるけど、これから導入したいと思っているリアル系の人にわかって必要性をその効果をしっかり喋れるセミナーなんてほとんどないもんね。ましてやリアルの現場の人向けにわかりやすく説明できるところなんてほとんどないもんね。まずはややこしい三文字熟語を一切やめて喋ればいのかな。さらにリアルの方も言葉で喋る方法もできないところがほとんどなんで、そこも完全に変えないとそりゃ永久に響く話や提案はできんよな。。。。ということが全くわかってない。
AIとかよくいってるけど、データ処理をすることがAIではない。あくまでデータから何をアクション化してそこからどういった結果を作れるかどうかだ。だからよく当社はAI人材がいますというところがあるけど、それはほとんどのケースデータ処理チームのこと。日本のIT系の会社は全くわかってないのが現実。まあわかっててもできないから仕方がないのか知らんけどね。AI人材といってもまあ、経験ないし、現場に行ってないからね。頭でいくら考えてもそりゃ方法論も答えもわからんわな。という感じだな。。。。
よくある言葉遊びで、DXだのビッグデータだのAIなどの言葉が流行語になっているけど、全く内容を理解していないところが日本企業の大半なんが結構さびしい。まあ、流行に乗って売り込もうとするIT企業の底の薄さが露見してるんだろうけど、本質的な改革に進めないと、いつまでも流行語に反応してわかりも新ところに金を使って、結果それが成果を上げられないということになる。まあ、業務改革の一環で経費やコストダウンということで導入するのならまだマシだけど、それで勝ち抜けるかどうかはまた次元お違う話だと思う。そういえな大昔POS入れれば勝てますといってた詐欺みたいなPOSメーカーがいっぱいあったけどな。それで今どうなったかんて考えると、システム導入しても当面は業務改革ができるかもしらんけど、そんなもんどこもすぐに追いつくもんだよな。。。それぐらい経営者なからわかってるやろうはずやけどね。。。でもわかってないんだな。自分が理解してないとブラックボックスのIT事業部の言葉に乗ってしまう。情けない話だ。
セミナーで契約に持ち込む方法
契約したい企業を中心に少人数型のセミナーをやることです。
よくセミナーで多数のお客様を呼んで喜んでいるところがありますが、セミナーをやることが目的ではないので、これ自体多人数の方に来てもらう必要はありません。契約目標が10社なら10社だけ呼べばいいのです。とにかく1社ごとにその反応をよくウオッチし、それをセミナー明けの営業に生かせばいいのです。できれば参加した10社になぜこのセミナーに招待したいのかの意味と、出席者同士がコミュニケーションができればさらにセミナー自体の効果は明確になります。
どうしても少人数より多人数に来てもらいたいというのであれば、きていただいた方個別に合ったフォローが確実にできるのなら問題はありません。お礼時にその企業ごとに合った提案書を送ることができればいいです。さらに個別企業ごとにどう契約に持っていくのかをストーリーを個別に作成して個別に進捗を管理できるのなら問題はないです。だが実際にはそんなことをできてる企業は殆どないんじゃないですか？ まあ、ぜひ多人数の方にお越しいただけましたと言って自慢してる会社にそれで契約数は何割ですか？と聞いてみください。まあ、そんなに高くないはずです。
我々マーケティングをやっている人間からすれば、多人数お招きして契約がほとんどできないような状態を何回もやればそれは言ってタメにならなかったセミナーということになるのです。
このコロナ禍で、自社の本質を見直そうとか、新規事業のトライしようとか、営業の手法等をテレワークならではの方法を構築しようとか、コネクテッドビジネスに移行しようとか、、、、、色々論議が出てるけど、どれがどうなんやろうね。
これ簡単にいうたら、
１、自社の本質を見直そうとか、
２、新規事業のトライしようとか、
３、営業の手法等をテレワークならではの方法を構築しようとか、
４、コネクテッドビジネスに移行しようとか
という順でやろうということとちゃうのかな？
大体論議してると前提とその上に必要な課題とその課題のやり方とその進むべき先の話とをごっちゃに話してるんだけど、ちょっと整理すれば、それが全部一本のラインの上に並んでいることが多いと思う。
なんやそういうことなんやということね。。。。
どんなことでも数字の置き換えてどんな時でも数字で判断する。なかなか判断する時に迷いが減る。まあ、アウトプットの数字の精度が低くても迷いは減るね。それに割り切れる。
日本の企業ではほとんどできてないことやけどね。ひどいところになると、まあ、判断の最後は感覚ですよなんて言ってるところもあるしね。これは非常に無責任かもしれない。
よく2000何年にDX人材がコン開けたりません的な話があるんだけど、その前にDXをどう進めるのかでリアルもDXもわかって今後各企業がどういう方向に進むべきなのかを分析してビジネスモデルを変化させていけるコンサルタントがさらに少数しかいない中で、DX人材が足りませんとか足りますとかの話は全く意味がないんだけど。みんなどうなんだろう？
という事ですよね。
RCEP,EU投資協定,TPPこれの組み合わせがすごいことになりそうだ。
アメリカは入ってこないのかな？
がんじがらめをどこまで突破できるかが人材教育の面白さと今後必要なことかな？？
人事管理という言葉が世の中まかりとおっている。まあ、管理者はどこも管理したいと思うからだとは思うが、その結果壮大なサラリーマンという人種を生み出して、その企業の果ては日本の発展を止めるという成果を出した。。。。残念ながら。
ビジネスでもビジネスモデルの根本から見直すみたいなことが今求められてるけど、それを乗り切れるのは管理されてきたサラリーマンではどうも難しそうだ。
そういえば、昔から人材管理と言いながらもほとんどの人が実はそういうのだけではあかんということを知っていたんだよな。例えば007のジェームスボンド、24のジャックバウワー、、、、こういうところに今の人材管理＝人材教育の答えがあったりして。。。しゃあない、24シリーズ1から見直すか！！！！
なるほどな。中身を理解していない政治家やマスコミはほとんどの場合ミスリードしてるな。完全電動化すると日本はブラックアウトになる可能性大だな。非常に勉強になる会見だ。全員見た方がいいな。
経営感覚のない、投資感覚のない、情報判断力のない、データ分析能力のない。。。こういう経営者ならまちがいなく弱い部分をリカバリーすればよくなるができなければ確実に沈むということなんだろうね。
経営感覚のない、投資感覚のない、情報判断力のない、データ分析能力のない。。。こういう人いますね。とうに経営者ならしっかり自力で勉強していくことで伸びしろがあるけどそうでなければ、あかんわな。。。
AIで何が変わるみたいな論調が昔あったけど、最近はあんまし盛り上がってないな。
所詮AIで認識技術と統計分析だよなみたいなことを言うと、元も子もない味気ない話になってしまうのかも知らんけど、実際はそうなんだよな。
統計という言葉が色々かわて最近は二文字言葉になっておしゃれで最先端ちっくになった気がするが、実戦でなかなか活用できないのは昔から一緒だ。
まあ、AI関係者？？？が壮大なこと言いすぎて一般ユーザーにはさらに手の届かないような気分にさせたり、気がついてれば自然と使っててそれほど恩恵を認識してないみたいなこともあったりする。まあ、データサイエンティストみたいな何ができるのかわからん職業分野を作ったりした方が悪いんだろうけど。。。
再度統計に目を移すと最近の話ではなくって大昔から統計はある。パソコンが普及する前からかもしれない。それが何回も波を超えて最近はAIとかビッグデータの言葉で再浮上しようとしてまた失速状態になるという輪廻を繰り返している。
まあ、経営は理論だ感覚だデータだという三つ巴のトレンドがぐるぐるまわってるから仕方がない。その3個の要素を組み合わせた提言をすればいいんだけど、そういうところが少ないのと、トレンドが変わることで儲かるところが多いんだといういつものどこかの策略にハマっているのかもしれない。まあええけどね。と、取り留めのないことをぶつぶつ書いてみた。。。
ペルソナ・カスタマージャーニーマプというコンサルタントは本当にリアルの流通（特に販売系）を知っているのかどうかを調べてから付き合おう。
よくネット系のコンサルタントでペルソナ設定やカスタマージャーニーマップを作ってタッチポイントを検討しましょうというコンサルタントが出てくるが、実際にオムニチャネルの世の中で現場で商品の売り方を知っていることを実現できるコンサルタントに出会ったことがない。特にIT系のコンサルはよく提案しているがリアルの系のコンサルタントなんかと比較すると結構現実的な話ではない。
毎年事業を継続している流通業のところでは、昨年比数%を上げるための努力をしている。出身母体がリアル系なのかネット系七日によってそれは大きく変わるが、リアル系のところにカスターマーオートメーションとか称して先のキーワードを振りかざしてくるところで実際に売り上げを上げることを実現したという話はほとんど聞いたことがない。
なぜか？
まず最初にペルソナを設定できにくいからだ。流通業でペルソナを一人に絞れるところはほとんどない。今までのクライアントでもザクっと顧客層イメージは大まかに数十ある。その中で顧客層別に見るとこちらのタイプは昨年比数%伸びているが違う層は昨年比数%落ちているというような状況だ。双方の買い方は相当違う。その層の中でも違う、さらには購入時期の直前によってもコロコロ変わるものだ。そんな感じで複雑に絡み合っているところはほとんどだと思うが現実的には商品戦略を重視しているところが多い。そのほうがカテゴリーも少なくわかりやすいということだろう。
ネットのシェアが増えてからネット視点で話をするところも多いけども、実際はそんな単純ではない。ネットで調べるのは消費者の側の特権だ。メールを使って販促をしてもSNSを駆使しても見るか無視するかは消費者側の主権だ。だから流通業がわがなかなか設定したような効果はあげられない。いくらSNSでフォロワーがいても売れないものは売れないし、SNSで情報流していなくっても売れているものは売れている。カスタマージャーニマップ的な発想はそこが根本的にわかっていないようだ。
流通業を経験していない中間管理職やライン以外の方には研修としてはペルソナ設定もカスタマージャーニーマップも面白いかもしれないが、あくまで研修レベルでの話だなというのが、われわれの周りの流通系でリアルもネットもコンサルできるメンバーの意見に集約されそうだ。