だって、世の中現場の個人力で売れるかどうかが決まる時代でしょう？？？？
カテゴリー: 営業
ビジネスモデルで圧倒的な差別化を持つ近道は？それは物理的な商品だけでなくその周辺のソフトコンテンツを持つことだろうね。
コンサルとか当然の話、流通業なんかも、IT系や製造業なんかもそうかもしれん。語れんところは、ストーリーを語れんところは、コンセプトを熱意を語れんところはいずれ確実にレッドオーシャンで価格競争になると思うんだけどね。バクっと言うと。最近はDXでなんとかみたいな表現も多いけど、まあ、バズワードとしてはわからんでもないけど、そんなもんで差別化が図れるのならそんな楽なことはない。
営業支援チームという考え方が最近多い。なぜって？そりゃテレワーク全盛で営業のパワーが低下したことだね。なんせリアルでやれば成約率も高いがテレワーク的な営業ではまったくだからだ。。。。ということで外部営業支援部隊の存在がクローズアップされているということだな。
よくソリューション屋さんてシステムなんかを作ってそれを販売しようとするんだけど、中身のコンテンツを載せてみて実際にどうなのかを体験しないで営業をかけても、そりゃーなになに作っても魂入れずみたいなもんなんで売り込んでいくのは非常に難しいやろうね。。。。ということがわからん方々はビジネスモデルとして基本的な要素が欠けている。
リアル経験がないとこうなるんやろうな。
自分個人でイーラーニングを立ち上げるメリット
一般的にイーライングというとそこで何かを学ぶような感じだが、そういう使い方ではなくって、自分のコンテンツをこれから営業をかけたい、継続的に関係をつなげたい方に、いつも提案したいことをライブラリー化したいというツールで使うという方法だ。特に動画でコンテンツを載せることで、提案時のインパクトも作り出せるだろうし、他の方に提案をしてもらうツールにもなる。。。。ということである。
できれば、分野の違う仲間内と一緒にコンテンツを作っていくと2次使用などで営業先が広がる可能性もあるので、メリットは結構高いと思うね。
インサイドセールスということは、何を表しているのか？ WEBやSNSやメールやZOOMを使って行うということではなくて、それは手段ということ。そこに営業マインドはあるのか？ そこに顧客の立場に立ったことができるのか？ ということを理解してないとインサイドセールスをどんどん進めたおかげで顧客が離れたということになりかねない。
これもありがちな話だな。。。。
ビジネスの落とし所を知らない営業はなかなか制約は取れないという見本を今体験してるけど。
せめてプロジェクト提案先のリアルがあるんだったら行くなり、そこのセミナー聞くなりを相当しないと相手に刺さる提案はまったくむりだし、相手の金主が大体営業だったりするので、その営業トップに「うん、これならいける」っていうものでないと話にならんということがわからない。こいう会社はまずは提案先の業界のお勉強かな?
セミナーやってても「今度こんなテーマのセミナーやりますから来てください」で来るほど人は暇じゃない。。。ということをわかったうえで、オタクにはこの手間がなぜ必要なのかをこう分析したからで、、、みたいなところまで言えると結構きてくれるんだよな。だから最初どう誘うかから、セミナーの戦略がいるということだね。
当たり前と言えば当たり前の話だよね。
現場のコンサルティングをやっているとその上のステップに行こうとすると急に営業開発が難しくなる。その場合、そのステップを上げる方法は一つしかない。自社の名前を知っている人の一番上から全社にガバナンスを聞く人を紹介してもらうことである。これすごく簡単なんだけど結構みんな知らないんだよな。
てな話。営業のコンサルなら簡単な答えだよね。しかしそれで契約にけるかどうかは別だけどな。
DXという言葉を使って情報システム系の企業や部署が頑張って経営マターですよというマウントポジションをとろうとしてるけど、今のレベルではいつまでも物売りの域を出ないのはどうしてだろうと思うんだけど。簡単にいうと現実現場を知らんからやろうな。
色々セミナーやってるけど、これから導入したいと思っているリアル系の人にわかって必要性をその効果をしっかり喋れるセミナーなんてほとんどないもんね。ましてやリアルの現場の人向けにわかりやすく説明できるところなんてほとんどないもんね。まずはややこしい三文字熟語を一切やめて喋ればいのかな。さらにリアルの方も言葉で喋る方法もできないところがほとんどなんで、そこも完全に変えないとそりゃ永久に響く話や提案はできんよな。。。。ということが全くわかってない。
DXという言葉を使って情報システム系の企業や部署が頑張って経営マターですよというマウントポジションをとろうとしてるけど、今のレベルではいつまでも物売りの域を出ないのはどうしてだろうと思うんだけど。簡単にいうと現実現場を知らんからやろうな。
色々セミナーやってるけど、これから導入したいと思っているリアル系の人にわかって必要性をその効果をしっかり喋れるセミナーなんてほとんどないもんね。ましてやリアルの現場の人向けにわかりやすく説明できるところなんてほとんどないもんね。まずはややこしい三文字熟語を一切やめて喋ればいのかな。さらにリアルの方も言葉で喋る方法もできないところがほとんどなんで、そこも完全に変えないとそりゃ永久に響く話や提案はできんよな。。。。ということが全くわかってない。
セミナーで契約に持ち込む方法
契約したい企業を中心に少人数型のセミナーをやることです。
よくセミナーで多数のお客様を呼んで喜んでいるところがありますが、セミナーをやることが目的ではないので、これ自体多人数の方に来てもらう必要はありません。契約目標が10社なら10社だけ呼べばいいのです。とにかく1社ごとにその反応をよくウオッチし、それをセミナー明けの営業に生かせばいいのです。できれば参加した10社になぜこのセミナーに招待したいのかの意味と、出席者同士がコミュニケーションができればさらにセミナー自体の効果は明確になります。
どうしても少人数より多人数に来てもらいたいというのであれば、きていただいた方個別に合ったフォローが確実にできるのなら問題はありません。お礼時にその企業ごとに合った提案書を送ることができればいいです。さらに個別企業ごとにどう契約に持っていくのかをストーリーを個別に作成して個別に進捗を管理できるのなら問題はないです。だが実際にはそんなことをできてる企業は殆どないんじゃないですか？ まあ、ぜひ多人数の方にお越しいただけましたと言って自慢してる会社にそれで契約数は何割ですか？と聞いてみください。まあ、そんなに高くないはずです。
我々マーケティングをやっている人間からすれば、多人数お招きして契約がほとんどできないような状態を何回もやればそれは言ってタメにならなかったセミナーということになるのです。
このコロナ禍で、自社の本質を見直そうとか、新規事業のトライしようとか、営業の手法等をテレワークならではの方法を構築しようとか、コネクテッドビジネスに移行しようとか、、、、、色々論議が出てるけど、どれがどうなんやろうね。
これ簡単にいうたら、
１、自社の本質を見直そうとか、
２、新規事業のトライしようとか、
３、営業の手法等をテレワークならではの方法を構築しようとか、
４、コネクテッドビジネスに移行しようとか
という順でやろうということとちゃうのかな？
大体論議してると前提とその上に必要な課題とその課題のやり方とその進むべき先の話とをごっちゃに話してるんだけど、ちょっと整理すれば、それが全部一本のラインの上に並んでいることが多いと思う。
なんやそういうことなんやということね。。。。
AIで何が変わるみたいな論調が昔あったけど、最近はあんまし盛り上がってないな。
所詮AIで認識技術と統計分析だよなみたいなことを言うと、元も子もない味気ない話になってしまうのかも知らんけど、実際はそうなんだよな。
統計という言葉が色々かわて最近は二文字言葉になっておしゃれで最先端ちっくになった気がするが、実戦でなかなか活用できないのは昔から一緒だ。
まあ、AI関係者？？？が壮大なこと言いすぎて一般ユーザーにはさらに手の届かないような気分にさせたり、気がついてれば自然と使っててそれほど恩恵を認識してないみたいなこともあったりする。まあ、データサイエンティストみたいな何ができるのかわからん職業分野を作ったりした方が悪いんだろうけど。。。
再度統計に目を移すと最近の話ではなくって大昔から統計はある。パソコンが普及する前からかもしれない。それが何回も波を超えて最近はAIとかビッグデータの言葉で再浮上しようとしてまた失速状態になるという輪廻を繰り返している。
まあ、経営は理論だ感覚だデータだという三つ巴のトレンドがぐるぐるまわってるから仕方がない。その3個の要素を組み合わせた提言をすればいいんだけど、そういうところが少ないのと、トレンドが変わることで儲かるところが多いんだといういつものどこかの策略にハマっているのかもしれない。まあええけどね。と、取り留めのないことをぶつぶつ書いてみた。。。
経営感覚のなさをどう補うのかがSI屋や製造業の中間管理職以上の課題かな？
流通系って川上から川下まで色々経験できる業界だ。もちろん固有のノウハウがありそれが他の凝固愛でも通じるのかというとはてなマークがつくかもしれないが、しかしながらさまざまな職位や職種を結構若い時から経験できるので、その中で経営感覚や営業感覚が結構養われる業界でもある。
しかし、SI屋とか製造業に行くと、もちろん餅屋の部分はすごいんだがどうも経営感覚がない。特に財務感覚とか、営業感覚も？？？なんだな。
これははっきり言って他の業種にでも行って体験した方が早いと思う。教育という前にいくら研修やってもなかなかついてこないところが、会社入ってある程度固まってしまったということですかね。製造業でよく次世代の経営者が生まれないという話を聞くけどこれには納得だな。SI屋も大体よく似ててERPなどをしっかりやっている方でも自分とこの経営管理は苦手だ。ましてやビジネスモデルを作っても財務感覚が抜けているケースが多い。日本からなかなかITベンチャーが生まれない理由かもしれないな。会社に入った時から費用対効果とか利益感覚を持たせることが必要だ。営業を経験させても売り上げなんてことより実質の営業利益感覚をつけさせるということだな。
営業先に相手が思ってもいないことで提案して、その内容が相手にぐさっと刺すことができた時が、やっぱり営業としては一流なんですが、そのテーマをどうするのかと言うことは「山勘」ではとっても無理です。高確率で見つけ出すのにはムードアナリティックスが必要になりますね。
長年その担当をしていても、よほどでない限り相手の意表をつくしかも確信的な提案をすることができるのは稀です。しかしその提案が出来れば相手との信頼感は大きく変わります。同業による強豪がどうしたこうしたの話はぶっ飛ぶでしょう。しかしのそんなレベルの提案は山勘でできるものではありません。相手と十分話しあってるかわかると言うものでもありません。
これはどこまで詳細な分析ができるのか、その分析から出た提案のエビデンスがどの程度なのかと言うことにつきます。そういった手法を営業やっておられる皆さんにお持ちですかね？
相手のヒアリングをしてきて課題を見るけることができた営業はまだ三流。ヒアリング内容からちょっと発展した課題を提案できる営業は二流。ヒアリング内容とか関係なく、相手の思ってもいない課題でぐさっと指すことができた営業は一流。
営業研修や支援をやっていて営業のレベルが低いところが多いもんです。ヒアリング出るかできないかと言うレベルで営業をよしとしているとどんどん営業力が落ちてくることがわかります。こちらで独自に調べて相手に思い切って提案してみるこれが本来の営業のダイナミックさですよね。しかしできない人が多いこと多いこと。。。
今時の営業の仕方
テレワークが普通になって相手の会社に行って提案と言うことがなかなかできなくなった。当然山ほどパワポを作ってもそれが詳細に書かれているものほど、相手は画面で見えない、飽きてくる、自分で遡って見直すことが難しいなど、当然リアルの提案の雰囲気と全く違うということになってきている。
うまく何人かで相槌を打って相手の雰囲気を変えて行くということも難しく。場合によっては喋るのがうまい人の1人舞台になったり、場合によっては上司の前では喋りにくい雰囲気が蔓延したり、、、、なんてことになってコミュニケーションのギャップが増えたような気がする。
先の提案書の件は当然細かいのは画面で見てられないので、インパクト重視になり、時には飛び道具的なデザインやコンテンツがいるということになっている。パワポで今までのテンプレートを使うことが最悪のパターンとなりつつある。
コミュニケーションの繋げ方も、1人が喋りすぎないようにうまく相方役を設定したり、相手の意見を聞くような誘導タイミングをつくったり、場をどっと湧かせるための仕掛けを入れたりと、相当な工夫が入ったりとすることになる。当然パワポ以外の経路の違う資料を挟み込んで見て、ちょっと環境をかえることはいうまでもない。
営業力の研修の中身がここんとこのテレワークで大きく変わったな。企業も研修講師も根本からやり方を変えないと難しいだろうに。
今まで対面型の営業を得意としていた人も、対面型の商品だから仕方がないといっていた企業もここまでコロナでの影響で根本から方法を変えないとダメな時期にきている。
とにかくネットだといったところで、そこに各自の営業の手法を活かせるわけではないだろうし、MRを使ったところで使いこなせるわけはないだろうし、今更オムニチャネル型の店舗ということでもないだろうし、仕方がないから消費者向けなら楽天とかのモールに出すのかといったところなんとかというところもあるかもしれないけど、これがB2B向けの商品ならどうするのか。ほとんどの企業は解決策を持っていないかもしれないというような状況に来ている。
今まで、少しでも取引のあったところはある程度のコミュニケーションが取れていたからなんとかなるかもしれない。しかし、全くの新規ということになると、そうはいかないかもしれない。今までの手法で展示会に出るかということでも来場者数は以前ほどにはならないだろうから、ほとんどリカバリーできないかもしれない。
企業が用意している商品紹介では、誰が営業しているのか見えないので、個々の営業の手法は反映できない。だったら、一つの商品を営業する営業マンが10人いるんだったら、その個人ごとに商品を説明する動画を作ってそれをYOUTUBEに挙げて見るのはどうだろう。それおほど編集に手間をかけることなく、その営業の素をそのまま見せるような動画でもいいかもしれない。その動画リンクをサイトに営業マン別にカテゴリー化しポータル化していけばいいと思う。
さながら営業マンごとの動画のポータルサイトみたいなものだ。これなら営業マン同士たの営業の販売方法を学ぶこともできるし、それをブラッシュアップして動画をレベルアップしていけば個性を出しながら、ユニークな営業ツールになるのではないだろうかね。
正統派から演技派から一発勝負屋までバラエティができれば話題になること必須だ。人気が集中することもあるだろうし、ファンクラブができたりするんで、それはそれで面白いと思う。
経営的な観点をわからせることであらゆる仕事の仕方が変わるかも。。。という話は納得だな。
普通に営業をやっていても、企画や生産を担当していてもその仕事で頑張っていたとしても、そこに経営的な観点が必要だといわれている。確かに、単に数字を伸ばすことだけでなく、単にコストを落とすだけでなく、そこには経営観点から見て、数字を伸ばすだけでいいのか、コストを抑えるだけでいいのかを考えねばならない。
例えば営業数字を伸ばせばいいじゃないかという考えもあるが、その結果メリットを生む部分とデメリットを生む可能性の部分と、将来的にボトルネックにはならないのか、売り上げが伸びても収益面ではどうだろうか、そこにかかるリソースや目に見えないコストなどはどうだろうか、その営業手法は他でも活用できるものなのか、その特定の要因が重なり合っただけではないのか。。。。。など考えれば検討ポイントは出てくる。
まあいつでも全部を網羅してやれというわけではないだろうが、その節々で経営観点からの考察は必要だろう。その経営観点というのは、日ごろから鍛えられていて、それがベースになっていて、活動を進めていくというような体質になっていないと修正や方向転換はむつかしいかもしれない。
最近よく言われる全社員IT人材であるべきとか、全社員経営者であるべきという話がおおいが、あまりにもハードルを上げすぎるきらいがあるが、これを業務のシステム化やナレッジ化で補ってでも行けることが必要になってきているようだ。