月別: 2018年10月

ALSOKは2018年10月22日、社内LANを流れるパケットを監視してマルウェアなどのリスクの高い通信が存在するかどうかを診断するスポット型のサービス「情報セキュリティ診断サービス」を発表、同日提供を開始した。価格（税別）は、センサー1台設置、2週間程度の調査期間の場合に100万円。販売目標は、1年間で40件、監視カメラなどの物理セキュリティ機器の販売を含めて1億円。

リコーは2018年10月22日、複合機やプリンタを使う際に個人を認証するソフト「リコー 個人認証システム AE2」を強化し、これまでのICカードや手入力に加えて顔認証で個人を認証できるようにしたと発表した。NECの顔認証管理システムと連携することによって実現する。連携システムは2018年11月9日から提供する。

スカイコムは2018年10月22日、プリンタを安全に使うためのセキュリティソフト「SkyAgent SecurePrint Ex.」を強化し、文書を印刷する際の本人認証方法として、これまでのICカードに加えて新たに日立製作所の指静脈認証装置を使えるようにしたと発表した。スカイコムと日立製作所は、両社の製品を連携するソフトを新たにパッケージ化し、2018年10月22日から共同で提供する。

インターネットイニシアティブ（IJJ）は2018年10月22日、オンプレミス環境からクラウドへのシステム移行を支援するSIサービス「IIJ GIO移行ソリューション」を発表、同日提供を開始した。クラウド環境の構築から移行作業まで、クラウドへの移行に必要なコンポーネントをワンストップで提供する。移行作業の価格（税別）は、VM（仮想サーバー）あたり4万9800円から。

伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）は2018年10月22日、米VMwareのパートナ企業が販売するIaaS型クラウドサービス「VMware Cloud on AWS」の取り扱いを同日付けで開始したと発表した。米VMwareとの間でマネージドサービスプロバイダ契約を国内で初めて締結したとしている。販売目標は、VMwareを活用して大規模なオンプレミス環境を運用する企業を中心に、3年間で30億円。

JVCケンウッドは、基幹システムを、NECのクラウド基盤「NEC Cloud IaaS」および「NEC神奈川データセンター」に移行した。2018年7月から稼働している。BCPを強化するとともに、運用管理コストを50％削減した。NECが2018年10月19日に発表した。

インテックと富士通は2018年10月19日、地域金融機関のビジネス変革に向けて協業し、インテックの地銀向けCRM製品「F3（エフキューブ）」と、富士通の「Finplexサービス統合基盤FrontSHIP」を組み合わせた次世代情報系製品の共同検討を2018年10月に開始すると発表した。2018年度第4四半期から提供する。

富士通研究所は2018年10月19日、データセンターの空調設備の電力を大幅に削減する空調制御技術を開発したと発表した。温度と湿度の両方の観点から外気の導入率を判断し、かつ各空調機がエリアごとにおよぼす冷却の影響度を測る。これにより、最適な設定温度を算出する。

ものづくり経革広場の井上です。今回は長年、積極的に営業活動に取り組んでいる白根電機産業に訪問し、どのような営業活動をしているのか、新規開拓のコツなど普段あまり聞けないことを取材してきました。同社はマーケティング大全という本に成功事例としても掲載されている会社です。新規営業の窓口の杉末さんと萩谷さんにお話を伺いました。

会社紹介　白根電機産業株式会社

白根電機産業は東京都品川区にて樹脂切削業を営む会社です。以前にHP制作事例で紹介させて頂いているのでこちらもご参照ください。

積極的に営業活動を始めたきっかけは？

杉末：リストラが世間で多かった十数年前になるのですが、仕事が無くなってからでは遅いと当時の代表が考え、「会社全体として営業活動に取り組もう」と号令をかけたのがきっかけです。号令だけだったので具体策は無く、手探りだったので、既存のお客様からの紹介、電話帳からのアポ電話、飛び込み営業などが主でした。

営業手法はそれから変わりましたか？

杉末：さすがに電話営業等に限界を感じ、2010年ごろから展示会に出るようになりました。最初は信用金庫さんの展示会に無料で出れるからということで出展しました。コンセプトもブレブレで、あるものを何でも展示していたので、自社でできない加工の相談が多かったです。まずは試しにという気持ちだったので失敗しても良かったんですが色々勉強になりました。それから機械要素展や産業交流展に出展しました。

ーその後の展示会でなにか工夫した点はありましたか？

杉末：展示サンプルを絞ったことと、全面に出すサンプルは何が良いか考えました。弊社の場合はアクリル製品が見栄えも良く、光っていたのでそれを全面に出したら結構お客さん来てくれましたね。その時の目線を観察していたんですが、まず製品を見て、そこから一歩下がって上の看板を見るんですね。「なるほどまずはサンプルを見て、それから会社を見るんだとな」と思いました。ちなみにその後の展示会で前面に出すものを塩ビに変えてみたんですが、まったくお客さん来なくなりました（笑い）展示の仕方って大事ですね。

ー展示方法でそんなに反応変わるんですね。その他に取り組んだことはありますか？

杉末：ちょうど展示会で永井さん（テクノポート名古屋営業所長）と出会って、その後にHPのリニューアルをお願いしたのも営業として取り組んだことの一つです。何をしている会社かしっかり明示することで新規の問い合わせが増えました。また、展示会に来る方は図面を持って具体的に頼みたい人と、情報収集している人がいるので、その時は決まらなくても、展示会が終わって何ヶ月後かにHPを見て問い合わせ入れてくるケースがあります。

ずばり！営業活動の成果は？

杉末：営業活動を始める前は継続でお仕事頂けるお客様が20~30社ほどだったのですが、プラスで10社ほど増えました。単発での受注を含めると数えきれないほどですけどね。また、ある一定の新規開拓数を超えると対応力が落ちてしまうため、既存のお客様と新規のお客様のどちらも大事にできるように、出展する展示会も年1件ほどに絞っています。さすがに電話営業や飛び込み営業をしなくてもよい営業スタイルが確立できました。

営業活動のコツって何かありますか？

杉末：展示会でのアフターフォローを徹底しています。あまり言いたくないですが、頂いた名刺にお礼メールを会期中に送ります。それも定形メールではなくその時に話した内容を個別に入れます。展示会が終わってからは電話で後追いを行い、面談します。

ーそこまでするから受注率が違うんですね。会期中にメールって大変ではないですか？

杉末：展示会場にいる自分では無理ですので、社内に連絡し、社長に送ってもらってます。

ー全社的な取り組みなんですね。

杉末：はい、現社長も商社出身ですので、営業手法にこだわっています。また、展示会には営業も製造現場の者も含めて参加するようにしています。なぜ現場の者も必要かというと、お客様は技術の人と話したがっているケースが多いんです。どうしても営業側の説明だと嘘臭く感じてしまうケースもあるので、技術側の者にその場で話してもらうことで信用の度合いが変わってきます。ちなみに製造側は作ってなんぼなので、忙しい時に現場を離れる必要があるのか？という製造側の意見もあるのですが、そこは社長に号令をかけてもらっているのでやりやすいですね。

ーもう一つ気になるのが、見積もりの問い合わせが入った際の対応方法について聞いて良いでしょうか？

杉末：対応可否はできる限りすぐします、電話かメールですね。外注も利用しますが、自分である程度の対応可否の判断はできるので当日には行います。見積もりは翌日までがほとんどです。2日後に返事すると遅いと言うメーカーさんもいらっしゃいます。

ー対応可否の連絡を入れてくれるのはありがたいですね。

杉末：はい、レスポンスが早いと他社検討せずにそのまま決まるケースもあります。逆に時間が経ってしまうと他社検討も入り受注する確率が低下します。

ーレスポンスは受注率にも影響するんですね。ありがとうございます。最後になにか営業のアドバイスあればぜひ！

杉末：そんなに大それたことは言えないですが、めんどくさいと思ったらその仕事はやったほうが良いと考えています。普段のルーチンの仕事は慣れているため楽ですが、新規は大変です。特に立ち上げ当初はお客さん側でも仕様が決まっていないこともあり、ヒアリングを慎重に行い要件を固めていく必要があります。他社では躊躇するような、そのめんどくさいの先に受注が待っていると思っています。どこにでもできそうな相談であれば、他に流れる可能性もありますからね。

ー大事にしたい考えですね。どうしても慣れた方を選んでしまいがちなので、私も胸に刻みたいと思います。

普段はあまり伺うことができない営業活動について詳しく教えて頂き本当にありがとうございました。

その他プチ情報

おすすめの展示会は産業交流展だそうです。機械要素は集客率は高いが最先端を求められることが多いためマッチするものが少ない。産業交流展は差し迫った案件が多いため決まりやすい。また、来客は少ないのでゆっくり話ができる。

今後の営業活動の参考にしていただけたら幸いです。

アルプス電気は、電子帳簿保存法に対応したERPフロント製品「ECOAS経費・旅費精算」を採用した。「働き方改革」推進にともない、電子帳簿保存法に対応することで年間42万枚の経費・会計書類を削減できるという。アルプス システム インテグレーション（ALSI）は2018年10月18日に発表した。

インターネットイニシアティブ（IIJ）は2018年10月18日、Windows環境の認証基盤であるActive Directory（AD）の機能をクラウド型で提供するサービス「IIJディレクトリサービス for Microsoft」を発表した。2018年12月中旬から提供する。価格（税別）は、初期費用が96万円で、Active Directoryは月額12万円、Active DirectoryとAzure Active Directory Connectのセットが月額16万円。

インターネットイニシアティブ（IIJ）は2018年10月18日、Windows環境の認証基盤であるActive Directory（AD）の機能をクラウド型で提供するサービス「IIJディレクトリサービス for Microsoft」を発表した。2018年12月中旬から提供する。価格（税別）は、初期費用が96万円で、Active Directoryは月額12万円、Active DirectoryとAzure Active Directory Connectのセットが月額16万円。

私の連載は本日で一旦終了となります。最後に「弁護活動」を通して感じることを書きたいと思います。

社員目線から経営を考える

この連載は、株式会社吉原精工の改革にスポットを当ててきました。「社員目線から経営を考える」という吉原会長の試みを、法的に分析するという取組みをして来ました。弁護士として活動している中で、よく遭遇する①退職の場面の問題、②賃金にまつわるトラブルをメインに取り上げ、法的なアプローチの一端を解説しました。

しかし、語弊を恐れずに言えば、私が一番伝えたかった点は「法律のテクニック」ではありません。

「法律」を使うのは人間です。どのような立派なテクニックを使っても、土台となる経営者の「人間性」がぶれていれば長続きはしません。この考え方に賛否両論はあると思いますが、私は経営者の「人間性」こそが一番大切だと思います。ここでいう人間性とは、経営者は聖人君子であれということではなく、多角的な視点をもって考え、「脳に汗をかく」ことができる知性のことです。

このような考え方に至った理由は、私の弁護活動に起因している点が大きいと思います。

企業側の弁護士をしていると、

• 「一円も残業代を支払いたくないから、賃金規程をうまく作って欲しい」
• 「経営者が絶対なので、歯向かう人間はすぐにクビにできて当然だ」
• 「有給を平気な顔で取得する従業員がいると、士気が低下するからどうにかして欲しい」

といったような、一方的に過ぎる要望を伝えてくるクライアントがいます。

しかし、このような経営者に従業員はついてこないのが現実です。ついてきていると思っているのだとすれば，それは恐怖政治を敷いた結果、「裸の王様」になっているだけであり、土台が足元から崩れている危険性を認識できていない非常に危ない状態だと言えるでしょう。

働き方改革

私が吉原会長に出会い、直接お話をして書籍も拝読したとき、一貫していたのは「人間に対する洞察力の深さ」でした。逆の立場だったらどう思うのか、自分が従業員だったら働きたいと思うか、という点にストイックに向き合い、企業の舵取りをしておられました。その「多様な視点で物事を考え抜く」という知的労働が習慣化しているため、気がつけば「働き方改革を体現している会社」として多くのマスコミに取り上げられることになったのだと思います。

「働き方改革」という言葉が独り歩きしている感はありますが、すべて「人」の所業です。

私も一経営者として、「多角的な視点からストイックに考え抜く」ということを習慣化し、一緒に働く人が幸せになる組織を作りたいと思います。それ以外に、「良い組織」は作ることはできないと思います。

「法律」はその上でこそ活きるものだと信じて疑いません。

本連載を最後までお読み頂いた読者の皆様、お付き合い頂き本当にありがとうございました。またどこかでお会いしましょう！