日: 2023年8月10日

テクノポートの廣常です。Webマーケティング施策に取り組み、一定数のお問い合わせを獲得できるようになると、「自社の対応領域と異なる問い合わせが来る」「商談まで進むものの、受注につながらない」など、問い合わせのズレや失注に悩むケースがあるかと思います。

今回はBtoB製造業の方向けに、失注案件を活用し、自社の受注率改善・商談の効率化へと役立てる方法をご紹介します。

失注案件の活用

自社の案件管理を行う際、成約案件への対応が主となり、失注案件に対しては何もせず放置してしまうこともあるのではないでしょうか。ですが、失注案件にこそ自社価値の把握や、さらなる問い合わせ獲得への手がかりが存在します。失注案件を分析し、自社のマーケティング施策や営業体制の改善に活用することで、的外れな問い合わせへの対応の手間の削減や、新たなお問い合わせの獲得・受注率向上が期待できます。

顧客ニーズと自社の提供価値の把握

失注の要因は、商材の機能不足やコスト、納期、営業アプローチ不足などさまざまです。これまでの失注案件を分析することで、以下の実状が見えてきます。

• 顧客ニーズ：顧客が何を求めているのか
• 自社の提供価値：自社は何が得意なのか、競合に比べて何が不足しているのか

新規案件獲得へつなげていくために、この分析結果を活用し、次の2つの観点の見直しを行います。

1. Webサイト集客・訴求内容の見直し

問い合わせをしてきた顧客のニーズと自社の商材がうまくマッチしない場合、Webサイトの改善が必要な可能性があります。

可能性① 集客させるユーザー層が適切でない

業界が異なる、一般消費者が流入している など

可能性② Webサイト上の表現が適切でない

機能や技術の表現が曖昧、読み手に誤解を招く表現をしている など

この場合、失注要因別に施策を行うことで問い合わせ内容の改善が期待できます。これらの施策は後述します。

2. 営業 / 経営体制・商材の見直し

失注要因として、そもそも自社の営業や経営体制、技術力の改善が必要な場合があるかと思います。自社内での改善が厳しい場合は、パートナー開拓として協力企業・工場を探すのも一つの手立てです。

また、自社で対応しきれずに失注してしまった顧客の要望は、企画開発へ回すことで商材改善のヒントとなり得ます。失注した案件についても、顧客のデータを蓄積していくことをおすすめします。

失注理由別 Webサイトへの活用方法

前述した「Webサイト集客・訴求内容の見直し」について、考えられる施策を失注理由別にご紹介します。

理由① 顧客のニーズと自社の対応領域が合っていない

自社の対応領域からズレた問い合わせが来る場合、そもそも自社のターゲットを正確に集客できていない恐れがあります。思わぬユーザーを呼び込んでいないかどうか、集客の手段や設定内容を見直すことをおすすめします。

事例：プラスチックの精密加工・試作専門の企業の場合
「プラスチック加工」というキーワードで広告を出稿。Webサイトにも同じ語句を使用し訴求
↓
「プラスチック加工」に反応したユーザーが、大型製品の量産や成形について問い合わせ
↓
精密加工や試作が主のため、内容のズレたお問い合わせの対応に疲弊・・
↓
解決策：自社の事業領域に合うよう、「樹脂部品 試作」「プラスチック精密加工」に関連した内容で出稿し直し＋ページ改修

よく顧客から問い合わせのある内容や、間違われやすい内容については「よくある質問」「Q&A」のページを設けることも一つです。簡単な内容はこれらのページで対処することで、営業の対応手間を省きます。

また、案件を多く取ろうとすると「なんでもお任せください」というような表現をしたくなるところですが、対象を広げすぎたあまりに余計な問い合わせが増え、かえって手間になってしまう場合もあります。自社が具体的にできることや、それによって解決できる顧客の課題などを明記しましょう。

理由② 材質・精度に対応できない

自社で対応できない材質・精度の問い合わせが続く場合は、対応素材一覧表や加工範囲表を掲載をすることをおすすめします。事前にWeb上に記載をしておくことで、自社で対応できる範囲の素材・精度の問い合わせを狙います。

「〇〇の対応はできません」と言い切ってしまうことがネガティブに感じられる場合は、「××の加工を得意としています」といった表現であったり、狙いたい材質や精度の事例を多く掲載したりすることも効果的です。

理由③ コストが合わない

コストが理由で失注してしまう場合、商談時にコスト以外のメリットや競合優位性が十分に伝えきれていなかった可能性も考えられます。

問い合わせの前段階においてもそれらの要素を理解してもらえるよう、コスト以外の訴求項目の追加や、費用対効果を示す数値的データを掲載することをおすすめします。

理由④ 納期が合わない

短納期対応を売りとしていない場合、先方の希望する納期に合わないケースもあります。また、その業界になじみのない顧客にとっては一般的な納期感や、成約後の流れが想像しにくい場合も考えられます。

この場合には、問い合わせから導入（納品）までの大枠のスケジュールや、流れをまとめたコンテンツの掲載が効果的です。事前に提示しておくことで、顧客と自社間でのすれ違いを防止します。

理由⑤ ロット数が合わない

「試作専門なのに量産の問い合わせが来る」「量産がメインなのに1個単位の問い合わせが来る」など、ロット数が合わない問い合わせも考えられます。

この場合には、サイト訪問者が必ず見る可能性の高いTOPページや、問い合わせページなどに得意とするロット数を記載するのも効果的です。

また、「（製品名）＋試作」「（製品名）＋量産」など、量を基準とした検索で自社のサイトへ流入が取れるよう集客対策を行い、問い合わせの母数増加を狙うのもよいでしょう。

理由⑥ 顧客側の製品・技術への不安を払拭しきれていない

限られた商談時間の中では、顧客側が抱える製品や技術への不安や懸念を払拭しきれず、そのまま失注になってしまう場合もあります。

こうした状況をWebサイトでも補強できるよう、下記のように顧客の理解を促進させるコンテンツを掲載することをおすすめします。

• 他工法との比較
• 性能、技術実証動画
• よくある質問
• 課題解決事例

掲載するコンテンツが思いつかない場合は、同業他社（競合）のサイトを調査し、「顧客であればどんな情報が欲しいか」「他社が掲載しておらず、自社で出せる内容はないか」「他社サイトで分かりにくい表現はないか」などと、検討してみてはいかがでしょうか。

The post 【製造業】失注の主な理由・効率よく受注するための活用法 first appeared on モノカク.