カテゴリー: 徳山

テクノポートの徳山です。当記事では、製造業が自社の既存技術・製品を新規市場へ展開していくための具体的な方法と事例をご紹介します。

製造業の新規市場開拓の進め方

製造業における新規市場開拓は、自社の既存技術・製品の新たな用途を見出すことで、これまでに開拓してこなかった分野へ商圏を広げることを目指します。以下より、新規市場開拓を進めるための具体的な手順を紹介します。

新市場へ展開する技術・製品を選定する

既存市場は十分に市場開拓ができているが、他の有望市場（用途）への展開が期待できそうな技術・製品を選定します。

MFTフレームワークを使い用途仮説を考える

選定した技術・製品をMFTフレームワークを活用し、用途仮説を考えていきます。MFTとは、Market（市場）、Function（機能）、Technology（技術）の略で、市場と技術の間にある機能に着目することで、技術の活用が可能な市場を幅広く検討できるフレームワークのことを示します。

MFTフレームワークの詳細について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

なお最近では、ChatGPTで壁打ちしながら進めることをおすすめします。

• 〇〇技術の活用が期待できる用途にどのようなものがあるか？
• 〇〇技術の競合技術にはどのようなものがあるか？
• 〇〇技術が持つ機能にはどのようなものがあるか？

などといった質問を投げかけながらMFTフレームワークを埋めると効率的です。

用途仮説を評価する

MFTフレームワークにより導き出した用途仮説を以下の評価軸で評価していきます。

市場性の評価

用途仮説における市場がどれぐらいの規模かを評価します。市場規模は大きいに越したことはありませんが、それ以上に重要なのは、自社が狙う市場として規模感が適正かどうかを見極めることです。中小企業の場合、大きい市場だと大手企業の参入リスクが高まるため、ニッチな市場を選択することをおすすめします。

競合性の調査

狙う市場の競合性（競争相手の多さと強さ）を評価します。なるべく競合性の低い市場を狙うことが望ましいです。地域性（物理的な距離がビジネスの勝敗に影響する場合）が求められる場合は、自社が属するエリアに競合がどれくらいいるかにも留意するとよいでしょう。

独自性の評価

最後に自社技術・製品が、競合他社と比べて独自性を有しているかを評価します。独自性とは、他社が真似できない自社独自の強みのことを指します。分かりやすいのが特許技術などを持っている場合などです。

テストマーケティングの実施

テストマーケティングを実施し、見込顧客を捕まえて商談を行います。BtoB製造業の場合、インタビューやアンケートといった手法でニーズ調査を行うことが難しいため、少額の予算でも構わないので、まずは見込顧客との接点を作り会話の機会を作ることが大切です。

Webマーケティングであれば、簡易的なLP作ったうえでリスティング広告を打ってみる方法なら50万円ほどの予算で実行可能です。

新市場へ受け入れられるよう技術・製品を改良

商談した見込顧客の声を聞きながら、市場に受け入れられるよう技術・製品を改良していきます。目指すのは「顧客が満足する技術・製品を、最適な市場で提供できている状態」です。

市場に受け入れられていない状態でマーケティング予算を投じても、商談獲得コストが高くなったり、いくら商談しても受注に至らなかったり、広告対効果が合わないため注意が必要です。

本格なマーケティングの実施

技術・製品を、ターゲットとする市場で受け入れられ、顧客の高い満足度を確保できる状態に到達したら、新市場に対し予算を投じて一気に攻めます。

新規市場開拓を実現した製造業の事例

次に、自社技術を使い新規市場開拓に成功した3社の中小製造業の事例をご紹介します。

株式会社星製作所（精密板金加工業）

出典：株式会社星製作所

精密板金加工業を営んでいる株式会社星製作所は、もともとは社会インフラ関連機器に使用される板金加工を生業としていましたが、リーマンショックを機に仕事量が激減してしまいました。

当時、社長に就任したばかりだった星社長は、状況を打破すべく新規事業として、セミオーダーで板金ケースを発注できる事業を開始し、「板金ケース.com」を立ち上げました。

板金加工技術をIT業界の市場向けに展開

板金ケース.comは、立ち上げてから大きな広告予算を投じることもなく、板金ケースを必要としていたサーバ製造メーカー、SIer、ITベンチャー企業などに支持されるようになりました。

多くの板金加工企業は、図面がないと仕事を受けないケースが多かったり、オンラインでのコミュニケーションに慣れていなかったりすることもあり、普段製造業と仕事をする機会の少ないIT企業にとって、仕事を依頼するハードルが高いものがありました。

そこで、板金ケース.comでは、図面がなくても発注ができるようセミオーダー化、リアルコミュニケーション不要のオンライン完結する仕組みを作ることで、顧客のニーズに強くフィットしました。

川上展開により競争優位性をさらに高める

事業を進める中で、顧客の要望としてフルオーダーの板金ケースを求める声が増えていきます。顧客の多くが設計部門を持たないIT企業だったため、筐体の設計ができず困っていることが分かりました。そこで星社長は、設計機能を内製化することを決断します。数名の町工場が設計部門を持つことは大きなリスクを伴うことでしたが、川上展開することで競争優位性をさらに高めることができると考えたのです。

結果、この施策も多くの顧客に受け入れられ、事業拡大に貢献しました。また、筐体設計だけアウトソーシングしたいというニーズに着目し「筐体設計.com」という新サービスの立ち上げにもつながりました。

株式会社富士産業（金属金物製作事業）

出典：株式会社富士産業

株式会社富士産業は、主力としていた鋼材販売業の先行きを危惧し、新規事業として金属加工業へ進出を考えていました。しかし、工業部品の金属加工の分野では本業の顧客とバッティングしてしまう懸念があったため、工業分野以外で自社が進出できそうな分野を模索しました。

その中で、新規事業を推進していた杉本常務が目を付けたのが、他社が仕事を受けたがらない、一般消費者やデザイナーからの仕事です。

金属加工技術を個人・デザイナー向けに展開

Webマーケティングの実施により多くの見込顧客を開拓した杉本常務でしたが、顧客から寄せられる要望は、「図面なしで加工対応してほしい」「金属と皮革を組み合わせた品物を作ってほしい」など、自社だけでは対応できないものばかりでした。

そこで、顧客の要望に何でも応えられるよう、葛飾区という立地をうまく活用し、異業種の町工場ネットワークを構築しました。見込顧客のニーズに提供サービスをフィットさせることで、多くの顧客開拓に成功しました。

当初想定していなかった分野へも市場が広がる

当初ターゲットとしていたのは、一般消費者やデザイナーでした。しかしマーケティングを続けた結果、ホテル、ブティック、お寺、設計事務所、デザイン事務所、大手メーカーといった、さまざまな業種の顧客を獲得することができました。

共通するニーズは、「図面がなくても加工を請け負ってほしい」「異素材でも一社ですべて対応してほしい」「気軽にものづくりを頼める工場を探していた」というものでした。サービスを市場にフィットするよう磨き込んだ結果、共通するニーズを持つ異分野の顧客にまで自然と広がっていったのです。

株式会社アデムカ（発泡スチロール加工業）

出典：株式会社アデムカ

発泡スチロール加工業を営む株式会社アデムカは、鮮魚を運ぶために使われるトロ箱の製造を生業としていました。しかし、時代の流れとともに市場は縮小傾向となり、それに危機感を抱いた澁谷社長は発泡スチロール加工を他の用途へ展開できないかと考えました。

自らの足を使い、用途を探し回った末にたどり着いたのが、企業がイベントや展示会の時に使うオブジェやパネルといった販促品市場への展開でした。

加工機を独自開発するなど優位性を構築

新規参入した市場で発泡スチロール造形を行っている競合他社の多くが、手仕事で造形を行っていました。しかし、見込顧客は発泡スチロールに対し安価に製造ができるイメージを持っていたため、機械化を行いコストを抑える必要がありました。

顧客の要望に応えるために、澁谷社長は3Dの造形物を加工できる機械を独自で開発するとともに、機械を動かすための3Dデータ作成の業務を内製化することで顧客のニーズにフィットさせていきました。当事業は多くの顧客に支持され、今では会社の売上のほとんどを新規事業が稼ぎ出しています。

コロナ禍では工業向け市場にも展開

事業を順調に拡大させていた当社でしたが、コロナ禍に入り状況は一変します。主力としていた販促品の需要が激減したのです。販促品の多くがイベントや展示会で使われるものでしたが、コロナ禍の影響でそのほとんどが自粛となってしまったためです。

危機を脱するために、外部環境に影響を受けづらい工業向けの市場へとターゲットを広げました。具体的には、緩衝材やモックアップ（デザインモデル）、検査治具などといった工業製品です。機転の利いた取組が功を奏し、激減した問い合わせを工業系の問い合わせで埋めることでコロナ禍の危機を乗り越えることができました。

以上、製造業が新規市場開拓を進めるための手順と事例をご紹介しました。テクノポートでは、製造業の新規市場開拓をデジタルマーケティングにより支援しています。新規市場開拓に課題を抱えている方はお気軽にご相談ください。

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射出成形金型の設計・製造から成形まで手掛ける昭和電器株式会社様のWebマーケティング事例をご紹介します。

会社情報

会社名	昭和電器株式会社
担当者名	執行役員 営業部長　本田敬一郎 様
事業内容	射出成形および金型設計・製造
サイトURL	https://www.showa-precision.co.jp/
導入サービス	Webサイト制作、Webコンサルティング

出典：昭和電器株式会社

抱えていた課題

これまでに新規顧客獲得は材料メーカーからの紹介や展示会への出展といった手段をとっていましたが、顧客獲得にはつながりませんでした。もともと営業を得意としている会社ではなかったため、確度の高い見込顧客の獲得が必要でしたが、その具体的手段の確立が課題でした。

実施施策

同社では汎用プラスチックからエンジニアリングプラスチックの成形まで幅広く手掛けていましたが、成形難易度の低い汎用プラスチックの分野では競合がひしめき合い、付加価値の高い仕事の獲得は難しいと判断し、エンジニアリングプラスチックの中でも成形難易度が非常に高い「PPS樹脂の成形」にターゲットを絞り、Webマーケティングを推進することにしました。

さまざまな施策の結果、「PPS樹脂」といった材料名から「PPS成形」といった加工名によるSEO対策を実施。軒並み検索上位に掲載することに成功し、多くの問い合わせ獲得につながっています。

同社のビジネスモデルは金型製作から成形を一貫して対応するため、長いと5〜10年ほどの取引が続き、顧客生涯売上は数億円にも上ることも。すぐに結果が出るものではありませんが、Webマーケティングにより多くの種蒔きができていると実感しています。

導入効果

Webサイトから新規の見込顧客を獲得できるようになったのも大切な成果ですが、目に見える成果により、社内のモチベーションが大きく上がったのも大きな成果でした。

PPS関連のSEO対策によるアクセスアップ、問い合わせ数の向上と徐々に成果が出たことにより、メンバーのモチベーションも大きく上昇しました。最近では会議での発言も積極的となり、次は動画を作ろうなどさまざまな意見が出てくるようになったそうです。

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テクノポートの徳山です。技術ブランディングは、部品や部材を提供しているサプライヤー企業において、大きな可能性を秘めている手法の一つです。今回の記事では、製造業が自社の技術ブランドを確立するメリット、推進方法、成功事例について解説します。

技術ブランディングとは

技術ブランディングとは、完成された製品をブランディングするのではなく、製品に使われている部材や技術をブランディングすることで、技術の価値を高める手法のことです。

ブランディングされた技術を使用して作られた製品は、エンドユーザーに選ばれやすくなったり、高い価格で購入してもらえたりする可能性が高くなるため、メーカーは積極的にその技術を使うようになります。

エンドユーザーがその部材や技術を直接購入するわけではありませんが、その部材や技術が搭載されているからという理由で製品を購入してもらうのを目指すことが技術ブランディングの目的と言えます。

技術ブランディングのメリット

製造業が技術ブランドを確立することで享受できるメリットは以下のとおりです。

第一想起してもらえる

自社技術を購入してもらえる可能性のある顧客の社内において、何らかの技術課題が発生した際に、解決手段となる技術として一番に想起してもらうことができます。

第一想起してもらえれば、競合他社より優位に立ち、いち早く見込顧客との接点を持つことができ、優位に商談を進められるようになり、営業効率が高まります。

技術の利用用途が広がる

「技術ブランド」という分かりやすく多くの人に興味を持ってもらえるような形式で技術を広めることによって、さまざまな分野の技術者へ技術を認知してもらえる可能性が高まります。

より多くの技術者へ技術を広めることができれば、技術の利用用途が広がり、さまざまな製品に技術を利用してもらう機会を増やすことができます。技術を活用してもらえる市場が増えれば増えるほど、大きな収益を挙げることが可能となります。

技術を高く買ってもらえる

技術ブランドとしての良いイメージが定着すると、同様の機能を持った競合技術よりも高く技術を買ってもらえる可能性が高まります。これは同じような機能を持つ技術であっても、技術ブランディングにより高められた情緒的価値を価格へ転嫁することができるためです。

また、エンドユーザーへ技術ブランドを広めることができれば、エンドユーザーから「この技術が搭載されているから購入する」「この技術を使ってほしい」という逆指名をもらえる可能性があります。そうなると、取引先としては少々値段が高くても採用せざるを得ない状況となるため、技術を採用してもらえる可能性が高まります。

製品を販売するメーカーとしても、技術のブランド力を利用することで販売価格を上げられるメリットがあります。

技術ブランディングの進め方

技術ブランディングを推進するためには「認知度を高める活動」と「技術の利用用途を広げる活動」の二つが重要となります。

マーケティング活動により技術の認知度を高める

技術の認知度を高めることによって、「〇〇と言ったら△△」と第一想起してもらえる技術ブランドとなることを目指します。具体的には以下の方法が考えられます。

ブランドアイデンティティーの明確化

ブランドアイデンティティーとは、エンドユーザーに伝えたいメッセージや価値観などをまとめた、ブランドの特徴や個性を伝えるためのイメージのことを指します。具体的には、ロゴ、カラー、コピー、パッケージなどの要素を統一することで、エンドユーザーの印象に残りやすいイメージを作り上げます。

広報活動

エンドユーザーが一般消費者の場合は、マス広告（TVCM、新聞、雑誌など）、企業の場合は研究成果の発表（論文、プレスリリースなど）、Webサイトによる情報発信、展示会への出展などが挙げられます。

製品の普及

技術ブランドの場合、製品が普及するに伴い、そこに搭載されている技術の知名度も自然と広まります。そのため、より多くの製品に技術を採用してもらうことで、製品の普及に伴い技術の知名度も向上させることができます。製品の普及を直接コントロールすることはできませんが、製品や製品のパッケージにロゴやコピーを掲載してもらうなどといった取り組みは必須となります。

あくまで直接取引する相手ではなく、エンドユーザーへの認知度を広めることが技術ブランディングにおいては重要となりますので、注意が必要です。その結果、エンドユーザー側から逆指名を獲得し技術を採用してもらうことにつながり、少々値段が高くても技術を買ってもらえるようになります。

用途開拓を目的としたコンテンツを準備する

技術の利用用途が増えることで、技術を使ってもらう機会が増え、技術が搭載された製品が売れるほどに技術の情報が広まっていきます。情報が広まると技術の認知度が高まり、新たな利用用途が見つかる、といった具合に、技術ブランディングでは利用用途の広がりと技術の認知度向上の好循環を生み出すことが重要です。

好循環を生み出すためには、技術を利用してもらう用途を広げることが重要であり、利用用途を広げるにはさまざまな分野の人に用途を見出してもらう必要があります。

技術の用途は、自社内で用途仮説を立てる方法と、他者に技術の存在を知ってもらい用途を見つけてもらう方法の二つがあります。
二つの手法について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

他者に用途を見出してもらうためには、誰にでも分かりやすく技術のことを伝える必要があります。技術を採用してくれる企業（技術者）が、その技術に対する知識をどの程度有しているかが分からない状況でコンテンツを作る必要があるため、知識がなくても理解できるようなレベル感を目指しましょう。

技術を分かりやすく伝えているコンテンツの事例

図解や動画などを駆使し、技術の詳細や利用用途を分かりやすく伝えているコンテンツの事例をいくつかご紹介します。

【図解】デクセリアルズが運営するTECH TIMES

TECH TIMESでは、接着・粘着・熱伝導・光学設計などの基礎知識を豊富な図解・イラストを用い、初心者エンジニアへも分かりやすく技術を伝えています。

出典：デクセリアルズ株式会社

【動画】トヨタ自動車の水素エンジンと車載用液体水素システム

水素エンジンの動きや液体水素システムについて、CGを用いた動画を使って分かりやすく技術の情報を伝えています（出典：トヨタ自動車株式会社（YouTubeチャンネル））。

【マンガ】富士産業の燻し加工技術

金属を経年劣化した風合いに見せる「燻し加工技術」について、マンガというコンテンツを使い、技術の特徴やその用途を分かりやすく伝えている事例です。

出典：株式会社富士産業

【アプリケーション事例】村田製作所の製品・ソリューション

同社の製品やソリューションのアプリケーションをさまざまな用途から探索することが可能です。かなり細かく用途が分類・整理されているのが特徴です。

出典：株式会社村田製作所

【導入事例】シャープのプラズマクラスター技術

オフィス、工場、学校、公共機関など、さまざまな場所でプラズマクラスター技術が使われていることを伝えるための導入事例コンテンツです。

出典：シャープ株式会社

技術ブランディングの成功事例

最後に、技術ブランディングに成功した事例をいくつかご紹介します。

シャープ（プラズマクラスター）

出典：シャープ株式会社

プラズマクラスターは、シャープ株式会社が開発した空気清浄技術です。プラズマという状態にあるイオン化した水素分子（H+、OH-）を発生させることで、微生物や有害物質を取り除く仕組みです。空気中に存在する微小なウイルスや細菌、花粉、カビ菌などの微生物や有害物質を取り除くことができる技術です。

プラズマクラスターは、空気中に浮遊する微粒子だけでなく、家具や床などの表面に付着する微生物や有害物質にも効果があることから、さまざまな用途で利用されています。

利用用途

空気清浄機、冷蔵庫、エアコン、自動車など

認知度向上の施策

一般消費者向けにマス広告（TVCM、雑誌、新聞など）を展開した他、企業向けには研究成果の積極的な発表（さまざまな研究機関との共同研究や、学術論文の発表）を行いました。
製品にプラズマクラスターのロゴを掲載することで、技術が搭載されていることをPRしました。これらの施策によって一般消費者およびビジネスユーザーへの認知拡大を図りました。

インテル（マイクロプロセッサー）

出典：インテル株式会社

インテルのマイクロプロセッサー（CPU）は多くのパーソナルコンピュータに搭載されており、主要な特徴は、高速性と省電力性です。また、インテルのマイクロプロセッサー技術は、安定性と信頼性が高いことでも知られています。インテルは、高品質のチップを生産するために、多くの工程で厳密な品質管理を行っています。これにより、デバイスの故障率を低く抑えることができます。

利用用途

パーソナルコンピュータ、スマートフォン、タブレット端末、サーバなど

認知度向上の施策

1990年代初頭から展開したインテル・インサイド（Intel Inside）キャンペーンを実施することで、一般消費者への認知度向上を計りました。当キャンペーンでは、TVCMを使った広報活動の他、インテルのロゴと「Intel Inside」の文字をPCの製品パッケージに掲載することにより、製品の中にインテルのプロセッサーが搭載されていることを消費者に認知させました。

デュポン（テフロン加工）

出典：デュポン株式会社

テフロン加工技術はアメリカのデュポン社（現在はダウ・デュポン社）が開発した技術です。ポリテトラフルオロエチレン（PTFE）という非常に滑らかで耐腐食性が高い樹脂を、金属やプラスチックの表面に塗ることで、その表面を滑らかで耐腐食性が高いものにする技術です。テフロン加工は、非常に低い摩擦係数を持つことから、摩擦が起こる部分に使用されます。また、耐腐食性が高いため、化学工業や医療器具などの分野でも広く使用されています。

利用用途

調理器具、衣料品、自動車部品、医療機器、建材など

認知度向上の施策

デュポン社はテフロン加工技術の認知度を高めるために、テフロン加工技術をライセンス提供という手法で一般解放し、さまざまな企業がその技術を利用できるようにしました。それにより、さまざまな企業が当技術を利用した製品開発を実施し、多くの商品がリリースされました。その結果、一般消費者のテフロン加工に対する認知度は飛躍的に上がり、技術を開発したデュポン社の名前より知名度の高い技術となりました。

以上、製造業が技術ブランドを確立するための手法について解説いたしました。技術ブランディングを成功させるためには「認知度を高める活動」と「利用用途を広める活動」の両方が必要になることをご理解いただけましたでしょうか。テクノポートでは、製造業が有する技術の利用用途を広げるためのWebマーケティング支援を得意としています。技術ブランディングの一端としてWebマーケティングを検討されている方は、お気軽にご相談いただければ幸いです。

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発泡スチロール加工・造形を行っている第一フォーム株式会社様のWebマーケティング事例をご紹介します。

会社情報

会社名	第一フォーム株式会社
担当者名	代表取締役　澁谷様、津金様
事業内容	発泡スチロール加工・造形
サイトURL	https://www.daiichi-foam.co.jp/
導入サービス	Webサイト制作、Webコンサルティング

出典：第一フォーム株式会社

抱えていた課題

1986年に創業して以来ずっと魚を入れる発泡スチロールなど大量生産品の加工を行っていましたが、その市場は縮小の一途をたどっていました。そこで現社長である澁谷様は発泡スチロール造形という新たな分野に目を付けました。イベント用のオブジェや展示会装飾といったこれまでとは違う用途で発泡スチロールを使ってもらえる機会を増やすことで、新たな市場を開拓していきました。

しかし、ほとんどの受注は社長の人力によって獲得していたため、営業活動の効率化を目指しWebマーケティングサービスの本格的に取り組むことをを決断しました。

実施施策

まずはWebマーケティングでのターゲットをいくつか設定するために、これまでに社長が足で獲得してきたさまざまな分野における発泡スチロール造形の製作実績をまとめました。そして、ロゴパネル・オブジェ、展示会用装飾、イベント用オブジェなど、いくつかのターゲットを設定し、それに合わせたWebページを制作しました。

施策を進めていく中で、各地でトークセッションの開催やインスタ映えを狙ったフォトスポットを作りたいといったニーズが増加しており、そこで使用する発泡スチロール製の立体企業ロゴや立体看板の依頼が増えていました。徐々にそのターゲットに注力していくことで、問合せの増加と受注率の向上に成功しました。

しかし、コロナ禍に入り世の中で催されるイベントや展示会の数が激減し問い合わせも売り上げも落ちて、毎日のように入っていた問い合わせが激減しました。そこで、主力ターゲットを見直し、コロナ禍でも影響の少ない工業分野で用いられる治具や製品の緩衝材の製作を軸とした施策に注力することにしました。その結果、1年後には過去最高の月17件受注を達成し、V字回復を果たしました。

導入効果

Webマーケティングの成果により、毎日平均して2〜3件の問い合わせ獲得ができています。コロナの自粛ムードが落ち着いてからは、イベントや展示会の開催数も戻り、これまで主力ターゲットにしていたイベントや展示会用のパネルや造形物の問い合わせも増えてきました。それに加え、コロナ禍以降新たなターゲットに設定した工業分野での問い合わせも堅調なため、ここ最近は過去最高の売上を獲得する月が増えています

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三次元測定機「マイクロ・ビュー」の日本総代理店を務めるイースタン電子工業株式会社のWebマーケティング事例をご紹介します。

会社情報

会社名	イースタン電子工業株式会社
担当者名	津田 様
事業内容	三次元測定機「マイクロ・ビュー」の販売
サイトURL	https://microvu.jp/
導入サービス	Webサイト制作、Webコンサルティング、リスティング広告

出典：イースタン電子工業株式会社

抱えていた課題

三次元測定機の「マイクロ・ビュー」は、世界的なシェアこそ高いものの、日本での導入企業は少なく認知度も高くありませんでした。当時は展示会を中心に販売活動を行っていましたが、国内大手メーカーの製品と並んでしまうと知名度の差で選ばれにくく、販売活動に苦戦していました。Webマーケティングにより、機能や価格面などのニーズがマッチした見込顧客を獲得し、販売数を伸ばしていくことが課題でした。

実施施策

まずはWebサイトのリニューアルから着手しました。見込顧客の記憶に残るような強い印象を与えるために、重めの色調を中心としたデザインに「世界トップシェアの実力と安心感」という訴求力の高いキャッチコピーを設置しました。国内製品に負けない圧倒的な存在感を創出することで差別化を図り、当製品のブランド価値向上を狙いました。

次に、集客戦略の見直しを行いました。まずは即効性の高いリスティング広告を中心に、多くのリード獲得を狙いました。リニューアル前にもリスティング広告を行っていた時期はありましたが、Webデザインを刷新したことで広告対効果が飛躍的に向上しました。

さらにSEO対策では超難関キーワードである「三次元測定機」での上位対策を狙うことと並行し、価格面で優位性のある「小型三次元測定機」、スペック面で優位性のある「大型三次元測定機」といったキーワードで上位表示を実現するよう、SEO対策を行っていきました。

導入効果

リスティング広告およびSEO対策が奏功し、多くのリード獲得につながり、展示会出展よりもはるかに高い費用対効果を出すことができています。また、デザインが刷新されたおかげで、アメリカのマイクロ・ビュー社や世界各国の代理店から「素晴らしいデザインだ」と賛美の声が上がりました。

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吸音パネルの開発・販売を行っている株式会社アコースティック・アドバンス様のWebマーケティング事例をご紹介します。

会社情報

会社名	株式会社アコースティック・アドバンス
担当者名	代表取締役　渡邉様
事業内容	吸音パネルの開発・販売
サイトURL	https://www.acoustic-advance.co.jp/
導入サービス	Webサイト制作、Webコンサルティング、コンテンツマーケティング

出典：株式会社アコースティック・アドバンス

抱えていた課題

株式会社アコースティックアドバンスでは、室内の反響音対策などに使われる吸音パネルの開発・販売を行っています。吸音パネルをはじめとした吸音関連商品は、パネル以外にも吸音パーテーションや吸音ボードなど、多種多様な競合商品で溢れかえっていました。また、安価な商品も多く出回っており、正確に付加価値を伝え価格競争に巻き込まれないための仕掛けも検討しなければならない状況でした。

実施施策

上記課題を乗り越えるために行なった施策は以下の3点です。

1.顧客ターゲットの絞り込み

同社が持つ強みを正確に伝え、正当な価格で商品を購入いただけるターゲットを模索しました。その中で、BtoB市場はより課題解決に対する付加価値を求めており、特にビジネスを行う上で放置できない課題を抱えている分野ほどその傾向が強いことが分かりました。過去の実績と商品が持つ強みとの相性を考慮し、ターゲットの優先順位は、保育園・幼稚園、次にオフィス、飲食店にしました。

2.コンテンツSEOの実施

検索ボリュームが少なくても選定したターゲットが使いそうなキーワード（例：保育園 騒音、幼稚園 騒音問題 など）と、幅広いターゲットが使いそうだが、音に関する悩みを抱えているユーザーが使いそうなキーワード（例：反響音、吸音 など）の両面でSEO対策を実施しました。売り込みとなる情報ではなく、課題解決につながる情報を多く提供することで検索上位表示を実現しました。

3.吸音シミュレーションの実施

商品を購入する際の心理的ハードルを下げることと、他社との差別化を見出すことを目的に無料の吸音シミュレーションサービスを実施しました。

導入効果

Webサイトから多くの引合いを獲得し、受注率も他の営業手法に比べ高い水準を維持しています。これまでは代理店経由の案件が多く、きちんと自社の付加価値を伝えきれなかったことが多かったのに対し、エンドユーザからの引き合いが直接来るようになったことで営業効率が向上しました。

また、自社Webサイトだと幅広いユーザからの反応を得られるため、受注までには至らなくとも、狙っているターゲット以外にも用途を拡げていけることが大きなメリットとなっています。

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【株式会社アコースティック・アドバンス】 first appeared on モノカク.

テクノポートの徳山です。今回は、効率良くリライトして検索順位を上げるための、リライトするSEO記事の選び方からリライトの準備や注意点、モノカクでリライトして検索順位が上がった事例について紹介します。

SEO記事のリライトとは

リライトとは、SEOを改善するために一度公開した記事を編集することです。SEOを改善することで検索順位の向上が期待できます。検索順位はGoogleのアルゴリズムにしたがって決められますが、日々アップデートしているためリライトも継続的に見直す必要があります。

記事をリライトするとは

リライトとは英語の「rewrite」すなわち「書きなおす」ことを意味します。ただし、Web記事で扱う「リライト」とは単に読みやすくするだけではなく、記事を読む人の悩みを解決するようなユーザーファーストなコンテンツに更新することを意味します。

記事をリライトするメリット

ユーザーの検索意図は社会情勢や経済状況など、さまざまな要因を元に変化し続けているため、Googleのアルゴリズムも常に変化しています。リライトではこのような変化に合わせて記事のコンテンツを改修することで検索順位を上がるのがメリットです。また、頻繁に更新しているWebページにはGoogleがクロール頻度を上げるため、記事の改修に早く気づいてもらえます。

リライトするSEO記事の選び方

記事によってはリライトせずに様子を見たほうがいい場合や、新しいページから作り直したほうがいい場合があります。では、どのような記事をリライトの対象にしたらいいのでしょうか？

各記事の検索順位と表示回数をチェック

リライトを考えている記事について、Googleが提供する「Google Search Console」というツールで、「検索パフォーマンス」から以下をチェックします。

• 検索ヒットしているキーワード
• そのキーワードの検索順位
• そのキーワードの表示回数

リライトする記事の選定基準

リライトする記事は以下の基準で優先順位をつけます。

• 上位表示させたいキーワードかどうか
  コンテンツの内容は充実しているものの、上位表示されていない場合や、上位表示されてもCTRが低い場合があります。上位表示しているサイトにあるキーワードが織り込まれているかどうかを確認し、タイトルや見出しに上位表示させたいキーワードを入れることでリライトの効果が見込めます。
• 表示回数が多い
  検索順位が同じ、または順位が近い記事は表示回数が多いほうを優先します。表示回数は当リンクが掲載された検索結果が表示された時点でカウントされます。表示回数が多いとそれだけ検索される母数が多いため、リライトによる流入数を多く見込めます。
• 公開（更新）が古い記事
  記事の情報は時間とともに古くなるので、都度正しい情報にリライトします。最新の情報と内容が異なるとユーザーは信頼性のないWebサイトだと思ってしまう可能性があります。更新したら「20**年最新版」のようにタイトルや記事内容が新しいことを記載すればユーザーも安心します。

新規で執筆するかリライトするかの見極め方

記事をリライトするかどうかは、検索順位を参考にします。30位以内であればリライトの対象にしますが、30位以降の記事は新規で執筆したほうがSEO対策にかける工数を抑えられる可能性があります。

検索順位を確認するタイミングは記事のジャンルやターゲットにもよりますが、公開後、検索エンジンの評価が安定するといわれる3か月後から半年後が目安です。公開後すぐリライトするのではなく、3か月を経過したあたりから検索順位を確認します。

リライトを行う前の準備

リライトする記事を選定したら、次にリライトを行う前の準備をします。

対策するキーワードの再調査

ターゲットとするキーワードのサジェストワードや関連キーワードを調べ、ユーザーの検索ニーズを今一度整理します。サジェストワードはGoogleの検索窓に入力して確認します。関連キーワードはラッコキーワードやUbersuggestなどの関連キーワード取得ツールを使います。

対策キーワードに対する記事の方向性の確認

続いて、記事の方向性を決めます。方向性を決めるというのは、製造業の場合、製品紹介や技術的な概要記事、導入事例などの項目からどれをメインとするかを決めることです。対策するキーワードから表示された上位10サイトのなかから、どのような方向性の記事が多いか確認して決めていきます。

3Cの視点で記事の構成を再検討

対策キーワードに対する記事の方向性の確認したあとは、3Cの視点で記事の構成を検討しなおします。3C分析の手順は以下の通りです。

STEP1　顧客・市場を分析
STEP2　競合を分析
STEP3　自社を分析

まずターゲットとなるキーワードの検索意図を明確にします（STEP1)。そして検索上位のサイトを調査して検索意図を満足させる記事がどのように書いているかチェックします（STEP2)。競合にあって自社にないキーワードがあれば、リライトで追加します(STEP3)。最後に、競合サイトと差別化できる自社のオリジナル情報を入れます(STEP3)。

特に、自社のオリジナル情報を入れることが大切です。上位サイトと同じ情報しか記載していなければ、Googleに評価されず上位を狙うのは難しくなります。必ず自社のオリジナル情報を入れましょう。

自社のオリジナル情報とは、例えば製品を実際に使った顧客の生の声や、導入事例など自社で積み上げた経験や実績が該当します。

リライトする際の注意点

リライトは必ず効果が出るわけではなく、記事の再評価が悪く検索順位が下がってしまう場合や、リライト前と同じ評価を受け、検索順位が停滞し変動が見られない場合もあります。そのような結果にならないためにリライトする際の注意点を紹介します。

注意点①　E-A-Tを意識しているか

Googleに良い記事として評価されるためにはE-A-Tを意識した記事であることが前提です。E-A-Tとは、それぞれ以下の頭文字をとった呼び方です。

• Expertise：専門性
• Authoritativeness：権威性
• TrustWorthiness：信頼性

E-A-Tのいずれかの要素が入っているか、確認しながらリライトします。

注意点②　独自性や網羅性のある記事になっているか

検索順位で上位表示を狙うためには、他社サイトとの差別化（独自性）が必要になります。また、ユーザーが持っているすべての疑問を解決できるような記事が評価されます（網羅性）。製造業を例にすると自社で開催しているセミナーの情報や顧客事例、導入効果、独自調査の結果などの記事を充実させることが望ましいです。

注意点③　重複ページにならないか

テーマが同じ複数の記事が存在すると、ユーザーからは結局どの記事を見ればよいかわからなくなり、検索エンジンから評価がされにくくなります。

注意点④　ユーザー目線の記事かどうか

ユーザー目線で良い記事であることが前提です。ユーザーが求めている情報を記載しているか、読みやすい文章構成になっているか、一文一義など頭に入りやすい文章になっているか、ユーザーインターフェースが見やすいか、わかりやすい導線設計になっているか、を意識しながら記事をリライトします。

注意点⑤　SEO対策ができているか

SEO対策として、主に次の項目を意識してリライトします。

• 対策キーワードをタイトルやディスクリプションに含める
• 対策キーワードと共起語を文章中に含める
• 上位サイトを参考に見出し構造が最適化する
• こそあど言葉は極力使わずに具体的な用語で記述する

キーワードを意識し過ぎて不自然な文章にならないようにしましょう。

注意点⑥　リライト後の検証

リライトが完了し記事を更新したら、一定期間後に必ず効果の検証をおこないます。効果が出ていない場合は、ライティング的に気を付けることをもう一度確認して対策をします。

プラスアルファでできる工夫

リライトの注意点の他に、リライトの効果を上げる工夫について紹介します。

記事の見やすさを追求することの重要性

検索順位はキーワードなどのテキストの内容の他に、UXが重視されています。理由は、SEO評価の中にUXの視点が含まれているからです。UXとは（ユーザーエクスペリエンス：User eXperiende)の略称で、「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験」を意味します。ユーザーの体験を改善し、製品・サービスを向上させることが目的です。すなわち、ユーザーに対する「読みやすさ（理解しやすさ）」の提供が重要です。

具体的に実施できる工夫として、以下のようなものが挙げられます。

テキストを加飾する

特に伝えたいところには太線や赤線、またマーカーなどの加飾をしましょう。短時間で記事を読みたいユーザーの利便性を考慮して、加飾部分だけを見れば要点がわかるようにまとめます。

イラストの作成を行う

画像を使うときは無料素材を使用するより、オリジナルの画像を記事に使用したほうがよりユーザーに情報が伝わりやすくなります。そのため、できるだけ自分で撮った写真やオリジナルのイラストを使用した記事の作成をおすすめします。

内部リンクを設置する

内部リンクを設置することでユーザーの利便性が向上します。ユーザーにとって、1つの記事にびっしり書かれるより、補足事項や関連事項を内部リンクで補間したほうが読みやすくなります。また、カテゴリやパンくずリスト、ページネーションとして内部リンクを設置することでサイトの全体把握ができてWEBサイト内を移動しやすくなります。内部リンクを設置することでGoogleクローラーが巡回しやすくなり、ページの内容をより早く検索エンジンに伝えられます。

ヒートマップによるコンテンツの再配置

ヒートマップを活用して、ユーザーが良く見ている記事をサイトの上部に配置する方法があります。ヒートマップとはサーモグラフィのような温度が高いところが赤く表示されるように、サイト内でよく読まれる箇所が赤く表示されるツールです。赤く示された部分＝重要コンテンツとしてサイト上部に配置します。

3つのリライト事例

当メディア「モノカク」において、記事をリライトをしたことによって検索順位を上げた事例を3つご紹介します。

事例①　EATを考慮しリライトした事例

【製造業】海外進出する5つの方法・進出方法の選び方
Googleのアルゴリズムで少しずつEATの要素が重要視されていたのを考慮して、リード文に海外進出の実績がある専門家が監修した記事であることを記載しました。専門家が監修することで、専門性と権威性、信頼性を満たした記事にリライトした事例です。リライト前は「海外進出 方法」というキーワードで20位前後だった順位がリライト後に最高2位まで上がりました。

事例②　最新情報を反映し記事の鮮度を高めた事例

【2022年版】中国の製造業（中国製造2025・主要産業・進出している日本企業も調査） 
検索上位のページを分析したところ、上位のページは更新日付が最近のものが多く、情報鮮度が重要であることがわかりました。当記事では中国の製造業の付加価値や人件費の高騰に関する推移などを最新の情報に更新し中国製造業界で旬なネタである「中国製造2025」の内容を記載、タイトルに2022年を追加し、最新情報を掲載している記事あることをアピールました。逆に「中国の基本情報」についてはユーザーの求めている情報かどうか精査した結果、削除しました。「中国 製造業」のキーワードで30位前後でしたが、リライトによって最高順位1位を獲得しました。

事例③　ユーザーの検索意図に合わせたコンテンツを追加した事例

中小製造業が海外進出で失敗する理由・事例【2022年版】
リライト前は失敗理由を羅列しただけの内容でしたが、上位サイトでは失敗事例が多く紹介されていましたことからユーザーの検索意図として「事例を知りたい」というニーズが強いという仮説を立てました。コンテンツとして失敗事例を4選紹介した記事にリライトした結果、「海外進出 失敗」のキーワードで20位前後から最高順位4位を獲得しました。

まとめ

SEO記事のリライトは検索順位を上げることが目的ですが、根本にあるのはユーザーへの有益な情報の提供と利便性の向上です。検索順位30位以内の記事を目安に、3Cを考慮した対策キーワードの見直しや最新情報へのアップデート、E-A-Tを意識したリライトを行い。SEO対策をしていきましょう。

記事のリライトでお困りの際は、テクノポートへご相談ください。

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テクノポートの徳山です。コンテンツマーケティングを始めてから具体的な検討に入っていくと、このマーケティング手法でどのような成果が得られるのか気になってくると思います。今回は、コンテンツマーケティングの具体的な手法と、それぞれの手法のメリット・デメリットについて事例を交えて紹介します。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットを正確に理解するためには、コンテンツマーケティングの施策全体のメリットと、施策の中で使用するコンテンツの種類ごとの役割が何かを理解する必要があります。

コンテンツマーケティングとは

そもそも、コンテンツマーケティングとは何でしょうか？

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを使ったマーケティング手法を指します。コンテンツを潜在顧客や見込み顧客に定期的に配信することで、自社のファンになってもらい、購買につなげる目的があります。

コンテンツと聞くと面白い動画をイメージする方も多いかもしれませんが、ここで言うコンテンツとは動画だけではなく、Webサイトの記事や紙媒体などの「ユーザーにとって有益な情報すべて」を意味します。コンテンツマーケティング自体、具体的な手法というよりは概念的な言葉として使用されています。

情報収集段階のユーザーの認知を獲得できる

次の図は、ユーザーの購買フローを示したものです。一番左に位置する「情報収集段階」から「購入決定段階」に進むにつれて商談成立の可能性が高くなるフローになっています。

コンテンツマーケティングは購入まで一番道のりが遠い「①情報収集段階」のユーザーの認知を獲得できることが最大のメリットです。ユーザーが抱く悩みや課題に対応するコンテンツを配信することで、自社の商品やサービスを知らないユーザーにアプローチできます。

情報収取段階のユーザーを獲得するメリット

情報収集段階のユーザーにアプローチするメリットにはどのようなものがあるのでしょうか？

ターゲットの母数を増やせる

各購買フローに位置するユーザーの比率は、情報収集段階のユーザーが圧倒的に多数を占めています。情報収集段階のユーザーにアプローチすることで獲得できる顧客の母数を増やせれば、それだけ見込み顧客を増やす可能性が上がります。購買検討段階に入っているユーザーに絞ってしまうと母数として少なくなるため、ターゲットを情報収集段階まで広げます。

他社と接触していないユーザーと接触できる

情報収取段階のユーザーは、まだ競合他社と接触していない可能性が高いと考えられます。他社に先んじてユーザーと接触して信頼関係を築くことができれば、他社と優位差を付けた状態で他社との比較検討を進めてもらえます。そのため、営業上優位な状態を保ったまま商談成立まで進められます。

想定していたターゲット以外の顧客層を開拓できる

潜在顧客へアプローチできるため、自社が想定していなかったユーザーから問い合わせが来る可能性もあり、新たな顧客層の獲得につながります。

コンテンツマーケティングの手法とそれぞれのメリットとデメリット

コンテンツマーケティングではWeb記事や動画、ホワイトペーパーなど、さまざまなコンテンツをユーザーに提供して信頼関係を築いていきますが、コンテンツにはそれぞれメリットとデメリットがあります。それぞれのコンテンツのメリットとデメリットについて事例を踏まえて紹介します。

Web記事

Web記事は、情報収集段階のユーザーに自社を認知してもらうための入り口となる必要不可欠なコンテンツです。自社の強みとユーザーの検索意図をリサーチし、SEO対策を行っていきます。

メリット

• 導入の障壁が低く、一番始めやすい。
• 文字で感情を揺り動かすようなコンテンツで人を惹きつけることができる。
• SEO対策で検索上位に表示できる。

デメリット

• 文章が読みづらい場合、ページを離脱されやすい。

事例：NISSHA

NISSHAは、タッチパネルの受託開発と受託製造を行っている企業です。3軸方向の力をセンシングする摩擦センサーを開発した強みがあります。ここでは、「摩擦センサー」ではなく、「摩擦力」というあえて抽象的なテーマを選ぶことで、さまざまな属性のユーザーに認知を広めることにつなげています。

インフォグラフィック

インフォグラフィックは、情報やデータをイラストや図表を用いて視覚的に伝わるよう作成したコンテンツです。製品や技術の強みがあれば文章だけで伝わるかもしれませんが、視覚的にユーザーの興味を惹きつけることができれば、他社との差別化を図る手助けになります。

メリット

• 1つの画像で理解できるようにまとめられているため、ユーザーは親しみをもちやすくなる。
• InstagramやTwitterなどのSNSで拡散されやすい。
• ウェビナーの資料にも活用できる。

デメリット

• 制作にはノウハウとセンスが必要になる。
• 情報を誤って解釈されてしまう場合がある。

事例：大和工業の会社紹介

大和工業株式会社は、鉄鋼の生産から販売までを手掛ける大手鉄鋼メーカーです。兵庫県姫路市を拠点に世界に展開しています。インフォグラフィックを使用した動画で事業内容をわかりやすく紹介しています。動画をYouTubeにアップすることで、YouTubeの視聴者からも認知されるようになっています。

動画

ユーザーは探している製品を実際どのように使っていいかわからない場合があります。このとき、製品の取扱説明書を見るより動画を見たほうが伝わりやすく、印象に残ります。Web記事に補足してわかりやすく説明したい場合に動画を活用します。

メリット

• 画像よりも短時間で多くの情報を伝えることができる。
• ユーザーの注目を集めることができる。
• 視覚だけでなく聴覚としても伝わるので記憶に残りやすい。
• SNSなどで拡散される機会が増える。
• Youtubeチャンネルを開設すれば、チャンネル登録による集客も可能である。

デメリット

• 動画を制作するためにそれなりに費用がかかる。
• 文章と違って、時間を拘束される。
• クオリティが低いと逆に評価が悪くなってしまう。

事例：石井精工のYouTubeチャンネル

石井精工は、ゴム成型用の金型を設計・製造する企業です。本業のゴム金型技術のPRではなく、工具の使い方や業務改善などユーザーが求めているテーマで動画コンテンツを作っています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは業界動向や新製品紹介、技術的な基礎情報など、Web記事よりさらに詳しい情報を冊子の電子データとしてまとめたものです。WebサイトからPDFデータとしてダウンロードします。その際にメールアドレスなどの個人情報を入力してもらうことで、ユーザーは有益な情報を手に入れることができ、自社にとってもメルマガを配信できるようになるなど、関係を深めるきっかけになるコンテンツです。

メリット

• 継続的な接点を作りやすい。
• 買うまでの期間が長い人も対象にできる。
• ニーズの切り口を多様化できる。

デメリット

• 買う意欲の高い人の遠回りや離脱のきっかけになる。
• ノイズとなるリードが増える。
• 営業効率が悪化する。

事例：ローム（TechWeb）

半導体メーカーのロームは「設計のイロハを学べる技術情報サイト」と称した「TechWeb」を設置しています。EMCの基礎やノイズ対策の基礎、インバータ部品の設計手法など、電子機器に関する技術情報についてまとめたPDFファイルをダウンロードできます。製品やサービスを探しているユーザーの中には、関連する技術についてまだ知識が浅い技術者もいるはずです。このようなサイトを設置する企業をありがたいと感じ、他の技術者にも共有されていくでしょう。

リサーチレポート

リサーチレポートとは、市場調査の結果をまとめたものです。外部に調査を依頼したり、自社でアンケートを実施したりしてレポートを作成します。調査結果はホワイトペーパーにまとめたり、プレスリリースとして出稿したりできます。

メリット

• 自社で調査して資料やレポートにまとめることで、他社にはない価値の高い情報となり、ユーザーに求められるコンテンツになる。
• 顧客満足度の調査では、ユーザーへのアピールだけではなく、自社のサービス改善にも役立てることができる。

デメリット

• 調査に手間や費用がかかる。
• 対象とするユーザーではなく、競合他社からのダウンロードが多い場合もある。

事例：アダムスコミュニケーション

顧客満足度の電話調査を行っている企業です。顧客満足度の調査事例として機械部品メーカーの購入先顧客満足度の調査事例もあります。このような企業を活用して調査レポートをまとめることで、価値の高い強力なコンテンツになります。

ウェビナー（情報提供型）

ウェビナーは、オンラインで行うセミナーです。情報提供型では製品の紹介というよりは知識系などの技術的な講義が中心となります。

メリット

• 大会場を用意しなくても大人数に同時に参加してもらうことができる。
• 会場をレンタルする費用がいらない。

デメリット

• 参加者が自由に離脱できてしまう。
• 対面ではないので、参加者側の反応を読み取りづらい。

事例：リオン

リオンは補聴器や音響、振動測定器などの計測機器を製造、販売している会社です。自社の製品に関する知識を提供する手段として、振動測定方法などの基礎技術に関するウェビナーを定期的に開催しており、見込み顧客を教育することによって商談成立につなげています。

メルマガ

メルマガは購読を希望したユーザーに対して、定期的にメールを配信する手法です。

メリット

• 好きなタイミングで配信でき、コストをかけずに多くの顧客をサイトに呼び込める。
• 製品発表やイベントの案内、業界ニュースの最新情報を知らせることができる。

デメリット

• メールの件名が魅力的でなければメールを開封してもらえない。

事例：小野測器

小野測器は、FFTアナライザをはじめ各種センサー機器を製造するメーカーです。自動車をはじめ各産業分野での騒音評価等で小野測器の測定機器が使用されています。メールマガジンでは、展示会の案内やセミナーの案内、サイト更新の案内を配信しています。また、計測初心者のための入門コラムとして、技術的な基礎講座をPDFにまとめて配信しています。

導入事例

導入事例とは、自社製品を使ったお客様の評価や効果を記事や動画にまとめたコンテンツです。

メリット

• 実際の事例を紹介しているので信頼性が高く、見込み客へ利用イメージを膨らませることができる。
• 取材対象企業と良好な関係を築くことができる。
• 営業担当者のモチベーションを向上できる。
• BtoBの場合、BtoCと違ってネット上での口コミ情報が少ないので、貴重な情報源となる。

デメリット

• 取材を受けてもらえないケースがある。「成功事例の取材」という言葉を使うと、答える側のハードルが上がってしまう。
• 効果が表れないとコンテンツにすることができない。
• ターゲットを増やすために、多数の事例を用意する必要がある。

事例：スガツネ工業

スガツネ工業は家具金物、建築金物や産業機器の機構部品を取り扱う企業で、取り扱う部品点数は多岐に渡ります。自社設計による自社製造の他、海外メーカーのOEMも扱っています。サイト内には事例集として課題やお悩みを解決した事例を紹介しているページがあり、同じ課題を持ったユーザーに対して有効なコンテンツとなっています。

まとめ

コンテンツマーケティングの手法とそれぞれのメリットとデメリットを紹介しました。また、各種事例を見ることでコンテンツの具体的なイメージを持っていただけたかと思います。コンテンツマーケティングはどこにいるかわからない情報収集段階のユーザーの認知を助けてくれる、効率の良い手法です。コンテンツの制作でお困りの際は、一度ご相談ください。

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テクノポートの徳山です。Webサイトの充実化を狙いWebコンテンツを作ろうと考え始めたものの、まだ具体的にどういったコンテンツを作るかまでは検討できていないケースがあると思います。

充実したWebコンテンツを作成する方法を知りたい方のために、Webコンテンツの種類や制作手順、そして活用方法について具体的な事例を含めて紹介していきます。

Webコンテンツの種類（目的別）

Webコンテンツとは、Webサイトに掲載されるテキスト、画像、動画などで構成され、ユーザーへ情報を分かりやすく伝えるために作成される情報のことです。

新規顧客獲得の観点から、Webコンテンツにはそれぞれ担うことができる役割（達成できる目的）があります。その役割とは次の3つです。

1. 集客
2. 訴求
3. 新規リード獲得

新規顧客を獲得するためには、いずれかの役割を担うコンテンツだけでは足りません。それぞれの役割を把握して、それに合ったコンテンツを揃えたほうがWebコンテンツの効果は高くなります。それでは、役割別にコンテンツの種類を見ていきます。

「集客」コンテンツ

集客の段階では、お客様が探している商品やサービスの有益な情報を提供できるコンテンツを作成することで、まだ自社のことを知らないお客様を自社のWebサイトに誘導します。集客のために作成するコンテンツの種類は、テキストで作成する記事コンテンツと、データをイラストで表現したインフォグラフィック、製品の使い方などを動画にした動画コンテンツがあります。

ターゲットとなる潜在顧客は「とりあえず〇〇について知りたい」というような、今すぐに製品の購入を考えていない場合があります。このような顧客にリーチするためには、いきなり自社の製品についてコンテンツ化するのではなく、自社の存在を知ってもらうための会社概要や事業内容、製品やサービスに関する一般的な知識を記事化します。

例えば鋳物メーカーの場合、砂型やダイキャスト、ロストワックスなどの種類やメリットデメリット、鋳物不良の種類など、鋳物に関する知識を満足させるようなコンテンツにします。

それぞれの集客コンテンツの事例を紹介します。

記事コンテンツの事例：（ASTINAのコラム記事）

IoTのコンサルティング事業を運営するASTINAでは多数の技術コラムを掲載しています。IoTの知識に関する内容や導入事例を多数コラムに掲載することで、ユーザーがIoTを導入するメリットをイメージしやすいようなコンテンツになっています。

こちらのコンテンツはテクノポートがサポートし、SEO対策をして検索エンジンからのキーワード検索によるユーザーからのアクセス数を増やし集客につなげています。

インフォグラフィック

インフォグラフィックとはイラストや図表などを用いて情報やデータをわかりやすく伝える手法です。視覚は文字よりも6万倍速く処理されるといわれていますが、インフォグラフィックはその効果を活用したものです。直感的に情報が伝わり、文章だと理解が難しい内容も視覚的だと理解されやすくなります。

SNSの拡散や他Webページでの引用など、シェアされやすく、情報が広まり集客しやすいのが特徴です。テキストだけでは読むのが難しい内容は、イラスト化してユーザーの印象に残るコンテンツにしましょう。

インフォグラフィックの事例を2点紹介します。

京セラ

会社の事業内容を動画で紹介しているコンテンツです。動画は全てインフォグラフィックを使用しています。

経済産業省

鉄鋼業や流通業など、さまざまな業界の統計データをインフォグラフィックでまとめています。

動画コンテンツ

データ通信の高速化で負担なく動画が閲覧できるようになったことや、スパートフォンの普及で動画を閲覧する機会が増えてきました。

そのため、動画コンテンツをサイトに挿入することで、動画検索を行うユーザーからの集客を狙う企業が増えてきました。Youtubeに投稿することによって、検索されるプラットフォームが増えるため、サイトへのアクセス数増加が期待できます。

ただし、全て動画コンテンツに変えるのではなく、記事コンテンツを充実させた上で、製品の使い方、製品の外観など、文章での説明が難しい場合に動画を活用するようにしましょう。

動画コンテンツの事例を紹介します。

アルビテクノロジー

工作機械、CAMを取り扱う商社のアルビテクノロジーは、サイトの背景動画やCAMの使用例を動画として掲載することで、魅力のあるサイトを構成しています。

「訴求」コンテンツ

訴求とは消費者に買う気を起こすよう訴えることです。自社Webサイトの存在を知ってもらったお客様に商品やサービスをアピールするコンテンツを準備します。ここでは製品を導入する事例や他社との差別化など、集客コンテンツと比較してより信頼性のある情報を提供する必要があります。

導入事例（事例：i Smart Technologies）

i Smart TechnologiesはIoTによる業務改善のコンサルティングを行っています。検査工程や製造工程の工数低減に関する事例が多数紹介されており、同じ課題を持ったユーザーに対して、IoTを活用した後の効果をイメージしてもらえるコンテンツになっています。

製品や技術の強みを伝えるコンテンツ（事例：長野サンコー）

深絞りプレス加工を得意とする長野サンコーでは、既存のプレス加工機だけでは製造できない製品も製作できるように専用機を開発するなど、自社の強みをアピールしています。また、加工事例では加工形状が3Dモデルで確認でき、製品の完成イメージがわかりやすくなっています。

会社の信用力を上げるためのコンテンツ（事例：岸本工業）

岸本工業はプラスチックの精密加工を扱うメーカーです。会社の沿革や、得意とする精密板加工をストーリーにして文章化することで他の企業にはない、信用力が上がるコンテンツに仕上げています。

「新規リード獲得」コンテンツ

リードとは連絡先がわかる見込み顧客のことです。訴求コンテンツでユーザーに興味を持ってもらっても、ユーザーの連絡先が分からなければ、購買を決めるまでの継続的なアプローチが難しくなります。連絡先を入手し、こちらから定期的にアプローチできるようにするのが、新規リード獲得コンテンツの役割です。

カタログやパンフレット（事例：キーエンス）

キーエンスはFAに使用するセンサーを主に、さまざまな自社製品の機器を取り扱っているメーカーです。カタログやパンフレットの数が豊富で、Webサイトからダウンロードできます。ダウンロードの際にメールアドレスを入力することで新規リード獲得につなげています。

ユーザーがダウンロードした資料が特定できるので、ユーザーが何に困っていてどんな情報がほしいのか把握でき、効果的にアプローチできます。新規リードを獲得した後は定期的なメールマガジンの送信やパンフレットの郵送などで顧客とのつながりを意識させています。

ホワイトペーパー（事例：ローム（TechWeb）

半導体メーカーのロームは、自社サイトの中に技術情報サイト「TechWeb」を運営しています。こちらのサイトではEMCの基礎やノイズ対策の基礎、インバータ部品の設計手法など、電子機器に関する技術情報についてまとめたPDFファイルのダウンロードが可能です。

同製品の導入を考えているが、まだその分野で勉強中のユーザーにとって、ダウンロードしたくなるようなコンテンツを制作しています。

リサーチレポート

リサーチレポートは市場調査の結果をまとめたものです。リサーチ会社に依頼するので調査費は高くなりますが、信頼性が高く、ユーザーが個人情報を入力してまで欲しくなる有益なコンテンツです。

こちらもホワイトペーパー同様、PDFをサイトに掲載することで、リード獲得につなげることができるでしょう。リサーチレポートを使用している製造業の事例があまりないため、今後活用していくことで競合他社に対する新規リードへのリーチに差をつけることができます。

Webコンテンツ制作の手順

Webコンテンツの役割と種類について説明してきましたが、ここからWebコンテンツ制作の手順について説明します。

キーワードリサーチを行う

まず、自社の強みを分析し、顧客の検索意図をできるだけ絞って、キーワードを決めます。例えば「金型」だけではいろんな検索意図が想定され、競合サイト数が多くなります。検索上位を狙うのが厳しくなるだけではなく、検索上位に上がったとしても自社のターゲットに結びつかない可能性があります。「金型　射出成型　高精度」などもう少し具体的なキーワードを使用して自社の強みを求めているユーザーのアクセスを狙います。

一方、キーワードを限定しすぎると、検索需要が少なくなりサイトのアクセス数を稼ぐことができず、新規リード獲得が難しくなります。そこでGoogleが提供しているキーワードプランナーで検索需要を調べ、ある程度の検索需要が見込めるキーワードを選定していきます。検索需要の目安ですが、中小企業であれば100件以上あれば十分だと考えています。

キーワードの選定についてはこちらの記事を参考にしてください。

ターゲットリサーチを行う

狙いのキーワードで検索上位に掲載されているサイトから、どのようなターゲットに向けてコンテンツを制作しているか調べましょう。そのターゲットが自社の強みから導き出したターゲットと合致していれば、競合サイトのコンテンツがどのように作成されているか確認します。

金型の加工メーカーを探しているユーザーを想定した場合を例に紹介します。まだ金型のことをあまり知らないが金型の導入を検討しなければいけないユーザーをターゲットとする場合は、「金型とは」から始まる記事が記載されているのが理想です。

原価低減を検討しているユーザーをターゲットとする場合は、金型の導入による原価低減の効果を紹介した記事が記載されているなど、ターゲットの検索意図を満足する記事がどのように作成されているかチェックします。

コンテンツの構成を作成する

こちらも、検索上位に掲載されているサイトを参考にしながら、自社の強みがわかるようなサイトの構成にします。トップページは背景を動画にするなど、自社の強みが一目でわかるようなページにすると新規訪問者の認知度が広がりソーシャルメディアでの拡散につながりやすくなります。

次に、ターゲットが求めるコンテンツにたどり着きやすい導線の構成にします。例えば、これから製品開発を担当するが、部品の知識があまりない若手設計者については、技術コラム記事、○○加工方法のメリットデメリットなどの比較記事、ホワイトペーパーまでの導線を最適にします。

また、ある程度製品・加工技術の知識があり、購入したい製品が大体決めている生産技術担当者については、導入事例、製品仕様、カタログまでの導線を最適にします。このようにターゲットによって優先となるコンテンツの導線を考えていきます。

コンテンツを作成する

ここからいよいよコンテンツの作成に取り掛かるのですが、記事コンテンツについては1ページで1つの課題が解決するように書きます。読み手を引き付けるために課題と結論を先に書いて詳細を説明する記事にしましょう。

コンテンツを作成した後はユーザー目線で読み返します。ユーザーがどんな悩みを抱えているのか、悩みを解決するような記事になっているか、読みにくくページを離脱されてしまわないか、という視点でチェックしていきます。画像や動画で説明したほうがわかりやすい箇所は適宜挿入します。

Webコンテンツ制作後の活用方法

作成したコンテンツの活用方法について説明します。

集客コンテンツの活用方法

記事コンテンツ

記事コンテンツを作成して公開した後は、ターゲットキーワードで検索して表示されるかどうかチェックします。良いコンテンツを作っても検索して表示されない場合は、検索エンジンに認識（インデックス）されていない可能性があります。

Googleクローラーが、巡回して取得したコンテンツからキーワードを自動抽出し、検索インデックスに登録すると検索ができるようになります。Titleタグ、metaタグや見出し（hタグ）などのHTMLタグにターゲットキーワードが入っているかどうか、もう一度見直します。

また、検索して表示されるようになっても、検索上位に上がらない場合は、定期的に記事のリライトを行いコンテンツの内容を見直します。

リライトの方法は下記の記事を参考にしてください。

インフォグラフィック

インフォグラフィックは画像検索からの流入も見込めますが、基本的にはそれほど画像検索の頻度が多くないと思われるため、ニュースリリースやソーシャルメディアの活用などと併用します。情報がわかりやすくまとめられている画像は、ユーザーがスクロールを止めてじっくり見てくれるため、ページを離脱するまでの時間が長くなります。ユーザーに魅力をもたせるコンテンツとして有効活用しましょう。

動画コンテンツ

動画コンテンツは関連性の高いWebページに埋め込むことにより、テキスト、動画検索ともに検索エンジンの評価を高めることができます。Youtebeからの流入を図るために、動画のアップはYoutubeで行い、Webページで読み込みする形式がおすすめです。

動画コンテンツの活用方法については、こちらの記事を参考にしてください。

訴求コンテンツの活用方法

訴求コンテンツの役割はWebサイトに訪れたユーザーの購買意欲を高め、問い合わせ率を高めることです。集客コンテンツでサイトにランディングしたユーザーに対し、次に見てもらうコンテンツとして、訴求コンテンツとなる導入事例などへの導線を多く設置しましょう。

新規リード獲得コンテンツの活用方法

情報収集段階にいるユーザーは、購入が決まるまでのリードタイムが長く問い合わせにつながる可能性が低い傾向にあります。そこで、新規リード獲得コンテンツを活用して情報収集段階のユーザーの問い合わせ率を少しでも高め、ユーザーとの接点を高めていきます。

商品やサービスを検索するユーザーの検索意図は購買フロー（図1）によって異なります。情報収集段階ではノウハウ系のホワイトペーパーの提供が有効で、購入検討段階では製品の用途や種類といった製品の詳しい情報を必要としています。購入比較段階では他社と差別化できる情報を提供することで、購入決定段階につなげることができます。購買フローにおける各段階のユーザーを想定して、それにあったコンテンツを準備できるとよいでしょう。

図1.購買フロー

まとめ

Webコンテンツの種類と制作手順、活用方法について事例を含めて紹介しました。集客から新規リードの獲得まで顧客の求める情報を分析し、各Webコンテンツを拡充させていくことがコンテンツマーケティングの成功につながります。テクノポートではWebコンテンツの作成をサポートしています。Webコンテンツの作成にお困りの場合はテクノポートにご相談ください。

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テクノポートの徳山です。今回はコンテンツマーケティングの種類を製造業の事例とともに解説します。

コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値のある情報を発信して、自社製品やサービスに興味をもってもらい、問い合わせや購入につなげるためのマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングを始めたいが、どのようなコンテンツを作ればよいのか分からない。そのようなお悩みを解決するために、それぞれのコンテンツをどのような目的で作ればいいかわかりやすく説明します。

コンテンツマーケティングで取り扱うコンテンツの種類

コンテンツの種類はWeb記事、ホワイトペーパー、メルマガなどさまざまな種類がありますが、次の3つの目的によって分類できます。

①Webサイトへの新規ユーザーを集客する

• Web記事
• インフォグラフィック
• 動画

②新規リードを獲得する

• ホワイトペーパー
• リサーチレポート
• ウェビナー（情報提供型）

③保有リードを育成し商談を獲得する

• メルマガ
• 導入事例
• ウェビナー（サービス紹介型）

①Webサイトへの新規ユーザーを集客する

Web記事

まず、新規ユーザーに自社サイトを見つけてもらうために、SEO対策を行います。SEO対策をするキーワードを選定して検索上位のサイトをリサーチし、記事の構成を決め自社のオリジナルの情報を入れたコンテンツを作成します。

具体的なSEO対策は参考記事を確認してみてください。

事例：武杉製作所のロストワックス紹介ページ

ロストワックス製法を得意とした鋳造メーカーの武杉製作所は、Web記事で自社の強みをわかりやすく紹介しています。ロストワックス製法のメリットや他の加工方法との比較をコンテンツに加えることで、顧客への工法転換を訴求し受注につなげています。

インフォグラフィック

インフォグラフィックとはイラストや図表などを用いて情報やデータをわかりやすく伝える手法です。

せっかく自社でアピールできる強みがあっても文字数だけで情報を網羅させると、記事を読むユーザーの負担となり、別のサイトに移ってしまう可能性があります。そこで、インフォグラフィックを活用することで、ユーザーの興味を引き、ページから離れないような工夫をします。

事例：YKKスナップファスナー株式会社

YKKスナップファスナー株式会社は服に使用する金属製のスナップやボタンを製造・販売するメーカーです。ボタンの歴史に関するインフォグラフィックをWebサイトに掲載しています。ボタンの種類や使われていた地域など、文字だけでは伝わりづらい内容もイラストによって一目で理解できるようになっています。

動画

動画はインフォグラフィックと同様に、ユーザーの視覚に訴えかけられる有用なツールです。
製品の紹介や使い方を動画にする場合と、Webサイトの背景に動画を活用する場合があります。ユーザーへの伝わりやすさを上げ、ユーザーに印象を持たせるために活用できるコンテンツです。

製品の実演などはYoutubeで配信し、リンクをWebサイトに貼ることでYoutubeのチャンネルに登録したユーザーをWebサイトに引き込むことができ新規ユーザーを集客できることもあります。

動画の活用方法は参考記事を確認してみてください。

事例：石井精工のゴム金型YouTubeチャンネル

石井精工はゴム金型製造やゴム成形の行う製造業です。
Youtubeチャンネルを開設し、加工に関する業務改善の事例を紹介しています。
動画の時間は10分以内のものが多く、視聴者を飽きさせない範囲で有益な情報を提供しています。

②新規リードを獲得する

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の製品やサービスに関する技術情報など、読者に有益な情報を提供する資料のことです。ホワイトペーパーをダウンロードするためにユーザーの個人情報を入力してもらうことでリードを獲得する仕組みです。ホワイトペーパーは、獲得したリードのナーチャリング（育成）にも活用できます。

ホワイトペーパーの作り方や活用方法は参考記事を確認してみてください。

事例：キーエンス

キーエンスは計測機器をはじめPLCや3Dプリンタなど製造業で必要とする製品を幅広く扱っており、それに関わる1000件以上のホワイトペーパーをWebサイトに掲載しています。機器の使用事例や導入事例、安全管理に関する知識など、サイトに訪問したユーザーの課題を解決できるようなコンテンツが豊富です。

リサーチレポート

新規リードを獲得する方法を考えるときに、マーケティング関連の企業が公開しているリサーチレポートが参考になります。リサーチレポートとは簡単に言うとアンケートの集計結果をまとめ、業界の動向を説明した記事です。

例えば、マーケライズでは製造業界の販促に関するデジタル化ついてまとめたものを以下のレポートで公開しています。

事例：製造業界の営業・販促におけるデジタル化に関する調査
マーケライズはマーケティングのコンサルティングを行っている企業です。リサーチレポートでは、2020年に調査した対象者の60.4%がオンライン展示会に出展していないと回答。オンライン出展した企業は費用をあまりかけずリードを獲得できたといった調査結果が記載されています。このことから、早期にオンライン展示会に出展することで、新規リードの早期獲得ができるのではないかと推察し次のアクションを起こすきっかけになります。

このように、マーケティングに関するリサーチレポートを参考に、リード獲得のアプローチ方法を考えていきます。

ウェビナー（情報提供型）

ウェビナーはオンラインで行うセミナーのことです。従来のセミナーに対して、ウェビナーでは場所と時間の制約がゆるくなるため、参加しやすいのが特徴です。質問やアンケートの回答が文字で入力できるようになったので、発言しにくいリアルのセミナーに代わり、顧客の反応が効率的に収集できるようになっています。

地域や時間などの垣根がなくなり、多くの方に参加してもらうことが可能になったため、参加者数がリアルセミナーの5～10倍になることがあります。セミナーの参加者が増えることで新規リードを獲得する機会が増えています。

ウェビナーの活用方法は参考記事を確認してみてください。

事例：松谷化学工業
松谷化学工業はでん紛素材や食物繊維などの製造・販売を行う食品原材料メーカーです。コロナ禍で客先訪問や展示会の機会がなくなったため「Kairos3」というMAツールを利用してウェビナーを立ち上げ、受注拡大につなげています。

③保有リードを育成し商談を獲得する

メルマガ

メールマガジンとは、企業の担当者やWebサイトの運営者から、購読を希望するためにメールアドレスを登録したユーザーに対して一斉に配信されるメールのことです。新製品の紹介や業界動向の変化、製品開発の裏話などを定期的に配信することで、保有リードは都度Webサイトの最新情報をチェックすることなく新着情報を受け取ることができます。顧客とのつながりを意識させ、自社の製品や業界に対する知識を見につけてもらうことでファンを増やし、購買につなげられます。

メールマガジンの活用方法は参考記事を確認してみてください。

事例：アマダ

アマダはタレットパンチやレーザー加工機のメーカーです。メルマガを月に2回配信しています。メルマガには製品の紹介だけではなく課題解決の事例や板金加工の基礎など、サイトだけでは知ることができないような情報を配信しています。

導入事例

導入事例とは自社製品を導入し一定の成果をあげた顧客のストーリーをまとめた記事コンテンツです。実際の事例を紹介しているので信頼性が高く、見込み客へ利用イメージを膨らませることができます。購買リスクが高いBtoBマーケティングにおいてリードをナーチャリングし商談につなげる最適なコンテンツです。

導入事例の活用方法は参考記事を確認してみてください。

事例：プロトラブズ

プロトラブズは射出成型や切削加工を受託製造する企業です。サイトには、多数の導入事例が紹介されています。寸法精度の実現やコスト削減の効果と共に、お客様の評判の良さが伝わる信頼性の高いコンテンツとなっています。

ウェビナー（サービス紹介型）

先に説明した情報提供型のウェビナーは新規リード獲得のための大勢に向けたセミナーに近いイメージですが、こちらでは既に保有できたリードに対して、具体的な商談を進めるための個別打ち合わせに近いイメージです。はじめに企画したウェビナーでアンケートをとったお客様に対して個別にフォローしていき、具体的な解決案を提案することで商談成立につなげます。

コンテンツの特徴に応じた役割を担わせるのがポイント

ユーザーが購入を決断するまでには以下の4つの購買フローを踏むといわれています。（図1）

1. 情報収集段階
2. 購入検討段階
3. 購入比較段階
4. 購入決定段階

図1.購買フロー

ユーザーの購買フローに当てはめ、各コンテンツの役割を考えてみると、どのようなコンテンツを制作すればよいかイメージが湧きやすくなります。

「情報収集段階」のユーザーをWebサイトへ集客できる

①の「Webサイトへ新規ユーザーを集客する」ためのコンテンツは、購買フローにおける1.情報収集段階のユーザーをWebサイトへ集客する役割を担います。1.情報収集段階のユーザーはニーズが潜在的なユーザーなので、他のマーケティング手法では開拓が難しい層になりますが、コンテンツマーケティングであれば効率的な集客が可能です。

Webサイトへ集客したユーザーを早期にリード化できる

1.情報収集段階のユーザーは購買フローの序盤に位置するため、問合せを獲得（リード化）するまでに時間がかかるのが難点です。しかし、②の「新規リードを獲得する」ためのコンテンツをうまく活用することでリード化することが可能になります。当段階のユーザーは、まだ競合他社と接触する前の場合が多いのが大きなメリットです。

競合他社よりも先んじてリードと商談をすることができる

競合他社と接触する前のリードに対して、③の「保有リードを育成し商談を獲得する」コンテンツを活用し、上手くリードとコミュニケーションを取ることで、他社よりも先んじて商談を行うことができます。リードと早期に関係性を築くことができることは営業的に大きな利点となり、うまくいけば競合他社と接触させないまま顧客化できるケースもあります。

まとめ

コンテンツマーケティングについて、新規ユーザーを獲得して、メールアドレスの登録による新規リードの獲得を行い、リードの育成による商談を獲得するまでのそれぞれの段階に当てはめて、制作するコンテンツの種類と事例を紹介しました。

購買フローに当てはめてコンテンツをうまく活用することができれば、ユーザーが競合他社と接触する前に顧客化できる可能性があります。さまざまな導入事例やお客様の声をコンテンツ化することで、新規ユーザーの課題を先回りして解決できる情報を提供できるようにしていきましょう。

テクノポートでは、リードの獲得から商談につなげるまでの各種コンテンツの作り方やコンテンツ作成の支援を行っています。コンテンツマーケティングの活用を検討されている方は、ぜひ一度ご相談ください。

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テクノポートの徳山です。営業やマーケティングのオンライン化が進む中、BtoB製造業においてもオウンドメディアの活用に注目が集まっています。インターネットで情報収集をすることが当たり前の昨今、オウンドメディアで継続的な情報発信を行うことで顧客からの認知を獲得でき、また品質の高いコンテンツを通じて信頼が勝ち取れます。

今回の記事では、BtoB製造業のオウンドメディアの役割、制作のポイントや手順、アクセス分析を解説します。

オウンドメディアの役割

オウンドメディアはインバウンドマーケティングの中でも検索エンジン対策の意味合いが強いマーケティング手法です。

皆さんが日々当たり前のように使っているGoogleやYahoo!などの検索エンジンは、何かを買いたいときや、決めたいときに活用されます。それは、BtoB製造業でも例外ではありません。

検索エンジンは何かの検索キーワードが入力されて初めてコンテンツを表示します。オウンドメディアの記事は、主体的に何かを知りたい人への回答結果としてのコンテンツであり、アウトバウンドマーケティングに見られるような押し付けがましさがないのが特徴です。

潜在ニーズを持ったユーザーへリーチできる

BtoB製造業のオウンドメディアのメリットは、情報収集段階の顧客に効率的に情報を届けられる点です。顧客が購買対象の企業を決定する際には、以下のフローをたどり意思決定がされます。

「情報収集」→「購入検討」→「購入比較」→「購入決定」

製造業ではオウンドメディアを運営している企業は未だ少ないのが現状です。たとえその企業が高度な技術や優れたコストパフォーマンスを有していたとしても、インターネットを中心とした情報収集の中では、コンテンツ発信をしていなければ顧客の目に止まることはなく、検討さえされず終わってしまいます。

また、戦略的なキーワード対策を行うことによって、「情報収集」から「購入決定」までの一連のフローの中でそれぞれに適したコンテンツを用意し、より効果的にマーケティングを行うことができます。

キーワード設計のやり方については、過去執筆した次の記事をご参照下さい。

製品・技術の用途開発につながる

製造業における用途開発は、既存技術を新市場へ展開させることを指します。新市場を開発するために新たな技術を開発する手段もありますが、大きなコストがかかってしまうでしょう。用途開発は新技術の開発をしないため研究コストがかからず、事業拡大を行うことのできる手段となり、挑戦すべき領域であると筆者は考えています。

しかし、BtoB製造業においては新しい市場や顧客のプロダクトに組み込む形で用途を開発するため、膨大な市場調査や特定の企業のプロダクトに対して具体的な仕様のヒアリングが必要です。製造業の用途開発においてはそのような調査も当然必要ですが、オウンドメディアを利用することでその手間を省くことができます。

用途開発のためには、2つの視点からオウンドメディアのコンテンツを計画していきます。

1つ目は技術・製品目線で、機能・仕様・効果をできるだけ多面的に整理します。そしてその一つひとつに焦点をあてコンテンツを生成していきます。

2つ目は市場目線で、プロダクトの活用方法を検討していく方法です。それぞれの業界で自社製品がどのように活用できるかを、可能性でかまわないのでできるだけ多く準備します。例えば「医療業界の〇〇ソリューション」「外食業界の〇〇ソリューション」という形です。

このように注力したい既存製品のコンテンツ網をさまざまな角度から張っておくことで、そのキーワードを検索した顧客自身にプロダクトの中にどう組み込んでいくかを考え、発見してもらうのです。

Webマーケティングで用途開発を実現するためのポイントや手順を過去の記事で解説しておりますので、ぜひご覧ください。

ブランディングができる

「マーケティング」と「ブランディング」の違いは、前者は顧客への行動的アプローチに対して、後者は認知的アプローチをとります。例えば顧客に自社のイメージとして「技術力の高い最も信頼できる会社だ」と思ってほしいとすると、そのイメージ形成活動がブランディングになります。

ブランディング活動は企業のキャッチコピーやロゴ、コーポレートカラーやフォントなどイメージ形成にかかわる要素のすべてをマネジメントしていくことですが、その中でも企業自身の価値やメッセージ性が最も重要になります。

価値やメッセージはブランディングの要素であると同時に顧客の行動変容を促すため、マーケティングの領域でもあります。

その価値やメッセージを伝えるために、オウンドメディアが活用できます。

コーポレートイメージで統一されたコンテンツを継続的に発信していれば、いつかは顧客の目に止まるでしょう。また、そのコンテンツの内容が濃ければ濃いほど「技術力の高い最も信頼できる会社だ」というイメージに近づいていきます。

情報発信をしていなければ、インターネット上にその企業はないものと同じになってしまうため、品質の高いオウンドメディアの構築は、強力なブランディング活動の一つになるのです。

オウンドメディアの制作

オウンドメディアを立ち上げる際には、レンタルサーバーの契約やドメインの取得が必要です。そのドメイン取得の考え方と、CMSを使用したオウンドメディア運営のメリットを解説します。

ドメインをどうするか

ドメインはサイトURLとしての役割を持ち、ドメインに対しSEOの評価が蓄積されていきます。そのため、ドメインは後からの変更が気軽にできません。

ドメインの選び方は運営しようとするメディアの特徴によって異なります。コーポレートサイトなどのメインドメインに対してドメインを変えて新規ドメインまたはサブドメインを作るか、メインドメインの下層にサブディレクトリを作るか、それぞれのメリット・デメリットを説明します。

新規ドメインの場合

新規ドメインは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）に対して、全く異なるドメイン（www.bbbbb.com）です。

オウンドメディアの成熟には時間がかかる傾向にありますが、完全にゼロベースから育成でき、自社が持つコーポレートサイトとは全くことなるコンテンツや、オウンドメディア単独でブランディングを行いたいときに使用します。

• メリット：オウンドメディア単独で独立したコンテンツ配信が可能
• デメリット：コーポレートサイト他既存のサイトの評価は受け継がれないためSEOの初動が遅くなる

サブドメインの場合

サブドメインは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）をメインドメインとするときに、一部だけ変えて作成するドメイン（www.blog.aaaaa.com）です。

サブドメインも同じく独立性が高いため、既存のサイトとはテーマの違うメディアを運用可能です。ただし、メインドメインとサブドメインはSEOで評価が関連付けられることが少なからずあるため、メインドメインとあまりにもかけ離れているコンテンツを発信したい場合は、新規ドメインにすることをおすすめします。

• メリット：メインドメインの評価が一部受け継がれることがあり、立ち上げ時の初動が良くなるケースがある。
• デメリット：メインドメインへの被リンクは内部リンクとして定義されSEO上の評価は受けない。

サブディレクトリの場合

サブディレクトリは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）の下層に置くURL（www.aaaaa.com/blog/）です。

これはメインドメインの一部としてブログなどのページを作るケースです。メインドメインのテーマと異なるコンテンツは、SEO評価の悪化につながるため、同じテーマのコンテンツを発信しなければなりません。

• メリット：メインドメインのSEO評価がそのまま受け継がれる
• デメリット：メインドメインと異なるテーマのコンテンツ発信はSEO的に悪影響になるため、自由度は低い。

このように、メインドメインと同じテーマにするかどうか、メインドメインの評価を受け継ぎたいか否かが選択基準になります。ぜひ自社のメディア構築の方向性と照らし合わせて決めてみて下さい。

オウンドメディアはCMSを使って制作する

オウンドメディアで作成したコンテンツを掲載する方法には、大きく分けて直接Webページにhtmlで書き込むか、既存のCMSを活用するかの2パターンがあります。

最もおすすめするのがCMSを活用するパターンです。CMSは導入コストが安く、またコーディングなどの専門知識も不要のため、更新頻度の多いオウンドメディア運用では非常に重宝します。

ここでは特に使用されることが多いCMSツールを3つ紹介させていただきます。

WordPress

WordPressはオープンソースのCMSです。さまざまなテーマが用意され、カスタマイズ性も高くノーコードでも十分にオウンドメディアに必要なページが作成可能です。また、2019年8月の調査ではWordpressは日本のCMS市場では、シェアが82.4％のシェアとなっており、日本では最も選ばれているCMSといえます。

そのため、WordPressの使い方や追加機能は特に充実しており最もおすすめできるCMSとなっています。

Movable Type

パッケージ型のCMSであり、サイト負荷に強い耐性が特徴です。アメリカ発祥ですが、2011年2月には米国Six Apartから事業と商標を日本のシックス・アパートが継承しており、現在は国産CMSとなっています。カスタマイズに費用がかかるものの、信頼性の高さが評価されており、サポートも充実しています。

2019年6月の調査では、上場企業のCMS導入数はWordpressに次いで2番目に多いです。

ShareWith

ShareWithは、国内のクラウド型CMSです。特にIR・コーポレートサイト用に特化した仕様になっており、セキュリティ面でも安心できるサービスです。また、グラフの生成や承認機能などがあり、会社組織で運用するCMSとして適しています。

上場企業のCMS導入数ランキングでは全体で3番目に多いです。

コンテンツ（記事）の制作

次は実際にコンテンツを作成する際のポイントを解説していきます。オウンドメディアのメイントラフィックは検索エンジンの自然検索になるため、SEOの観点から記事コンテンツを作ることが重要です。

また、自然検索から入ってきたユーザーの満足度が高い有益な記事であれば、企業や同じ部署内で共有したり、SNSで言及するなど2次共有が発生するため、記事の品質を第一優先で取り組む必要があります。

キーワード調査を行いキーワードリストを作る

コンテンツの執筆を始める前にまずはじめに行うことは、オウンドメディアのテーマとする自社の製品やサービスに関連するキーワードをすべてピックアップすることです。ここで可能な限り全てのキーワードを拾い上げないと、この後のフェーズであるキーワード選定の際にそもそも候補キーワードの中に穴がある状態になってしまいます。

関連するキーワードをすくい上げる方法はまずは自分の頭で考えることも重要ですが、便利なツールがあるので、それらを用いることをおすすめします。

ツールごとに表示されるキーワードが異なるケースが多々あるため、複数のツールを横断的に使用することで抜けをなくします。

• キーワードプランナー（Google広告のアカウント内で使用可能）
• ラッコキーワード
• ウーバーサジェスト

キーワード調査を軸にしたコンテンツの広げ方やリライトの方法を過去の次の記事で解説していますので、ご覧ください。

記事は1キーワード1ページで制作する

出揃った関連キーワードからどのキーワードを選んでテーマにしていくか、その前に1キーワード1ページの原則をご説明します。GoogleのSEO基本原則は、ユーザーが求めている問い（キーワード）に対して、有益で興味深い回答（検索結果）を用意してあげることです。

仮に、1ページに2キーワードの情報を盛り込む場合を考えます。「金属加工」と「樹脂加工」のキーワードそれぞれの情報を盛り込んだページがある時、「金属加工」の検索ユーザーは樹脂加工のコンテンツを求めていません。そのため、1キーワード1ページの原則が必要になってきます。

技術系企業の場合、検索需要の少ないキーワードで記事を作ることが多いため、キーワード自体の検索ボリュームはあまり多くありませんが、1キーワード1ページの原則に基づいてコンテンツを作り込んでいくことが重要です。

記事化するテーマ（対策するキーワード）を選定する

次にキーワードを選定し、それに沿ったコンテンツを執筆していくフェーズですが、キーワードの優先順位について解説します。

まずは検索需要の多いキーワードから狙いたいところですが、競合サイトの有無もチェックする必要があります。SEOで競合より上位表示を狙う場合は記事品質を凌駕する必要があるため、検索ボリュームの多いキーワードは競合も多く、すでに品質の高い記事が複数存在する可能性が高いです。

選定しようとしているキーワードを実際に検索してみて上位の記事を何記事か読んでみましょう。「かなりよくかけているな。これよりも読者のタメになるコンテンツを執筆するのは難しそうだ」と思った際には、逆に検索需要の低いキーワードから攻めていく方針をおすすめします。

検索需要が低いニッチキーワードは競合も少ないため、比較的容易に上位表示が期待できます。もう一つの考え方として、購買フェーズに近いキーワードから手を付けていくのも有効です。

BtoB企業が購買対象の企業を決定する際の以下のフローとし、

「情報収集」→「購入検討」→「購入比較」→「購入決定」

ボルトやナットを締め付けるトルクレンチに関するコンテンツ執筆をしようとする場合を例に考えます。

情報収集フェーズ

ユーザーの状態：課題に関する一般的な名称で検索。まだ具体的な製品まで到達していない。
検索されるキーワード：「電気工事　必要工具」

購入検討フェーズ

ユーザーの状態：製品の一般名称で検索。ここから製品の比較検討に入っていく。
検索されるキーワード：「トルクレンチ」

購入比較フェーズ

ユーザーの状態：製品の細かい仕様や用途で絞り込んでいく。
検索されるキーワード：「デジタルトルクレンチ　無線」「デジタルトルクレンチ　PLC連携」

購入決定フェーズ

ユーザーの状態：具体的な会社名や品番や型名で購入しようとしている。
検索されるキーワード：「〇〇社　トルクレンチ」「製品の型名や品番」

このようにフローごとに検索されるキーワードを整理し、「購入決定フェーズ」や「購入比較フェーズ」など購買に近い順にコンテンツを投稿していく方法です。

記事構成を作成し、記事を執筆する

キーワードの選定が終わったらいよいよ記事の執筆に入ります。記事の構成（目次）を決めるためには、対象キーワードの上位表示記事10サイト程度に目を通し、どのような見出しや内容が掲載されているかをチェックします。

そして、その内容を盛り込むと同時に「自社のオリジナル情報を入れる」ことを必ず行いましょう。

他サイトと同じ情報しか掲載していないページは、Googleのアルゴリズムからすれば無価値になってしまいます。それだけではなく、コピーコンテンツとして判断されてしまい、上位表示の可能性すらなくしてしまう場合もあります。

そのため、自社のオリジナル情報を加え価値があり有益なコンテンツを作り、ユーザーに良い反応をしてもらわなければなりません。

BtoB企業のSEO対策をまとめた記事がありますので、ぜひご覧ください。

オウンドメディアのアクセス分析

オウンドメディアを立ち上げコンテンツを一定量投稿したら、次はアクセス分析を行い改善作業を行います。アクセス分析のツールや方法について解説します。

推奨のアクセス解析ツール

次の2つのツールは無料でありながら、機能も充実しているため必ず使用したいツールになります。

サーチコンソール

サーチコンソールは、無料で利用できるGoogleのツールです。検索エンジン側の状況を詳しく知ることができる解析ツールになります。

具体的には次のような項目をみることができ、SEOのためには欠かせないツールです。

• 検索画面上での見え方
• 検索トラフィック（オーガニック検索）
• Googleインデックス（インデックス登録状況）
• クロール（クローラー状況）
• セキュリティ

Google検索エンジンから実際にどんなキーワード（検索クエリ）が検索されて表示されたか、また流入してきたかが見れます。

Googleアナリティクス

Googleアナリティクスは、サーチコンソールと同様にGoogleが提供する無料のアクセス解析ツールです。サーチコンソールが検索エンジンの情報を調べられるのに対し、Googleアナリティクスは検索エンジン以外でどこからユーザーが入ってきたか、サイト内でユーザーがどういう行動を取っているかを調べることができます。

また、ユニバーサルアナリティクスのサポートは2023年7月1日に終了し、今後GA4が主流になります。

ユニバーサルアナリティクスはページビュー単位の測定により「セッション」「直帰率」「離脱率」「ページ滞在時間」「平均セッション時間」「平均閲覧ページ数」などが計測されていましたが、GA4ではファイルのダウンロード、初回訪問、ページビューが同列の「イベント」として簡単に計測設定できるようになり、ページビューではなくイベントの連続によりユーザーの行動を捉え直す仕様になっています。

また、GA4ではレポートも任意に設定できる範囲が増え、よりユーザーの動きを詳細に観察できるようになっています。

押さえておきたいKPI

オウンドメディアの目標設定に関しては、その性質上から3段階に分けることが好ましいです。コンバージョン数は一番重要な指標ですが、はじめからコンバージョン数をKPIに置くと、SEOは効果が出るまでに半年以上かかるケースも多いため、コンバージョンが出るまでに何を目標にしていくかがわからなくなってしまいます。

1段階目は「コンスタントに記事を投稿していくこと」を目標にします。例えば、週3記事を6ヶ月間継続する、などがはじめのKPIになります。

2段階目は「ユーザーの閲覧状況」を目標にします。例えば、セッション数、ページビュー数、ユーザー数などを目標にします。また、この時に対策キーワードの検索順位が予定通り上がっているかもチェックするとよいでしょう。

最後の3段階目は「問い合わせなどの成果につながっているか」です。こちらがコンバージョン数になります。

オウンドメディアの立ち上げから反響に至るまでを3フェーズに分け、それぞれのタイミングに応じて目標設定をすることで、息の長いオウンドメディア運営が上手に行えるようになります。

キーワードの分析

アクセス解析は自社のコンテンツの作り方の参考にもなります。サーチコンソールから調べた流入キーワードや事前に調べ上げたキーワードを分類する際のフレームワークとして、MFTフレームワークを活用します。

MFTフレームワークは、Market（市場）、Function（機能）、Technology（技術）の略で、市場ニーズと要素技術の間にある機能という概念に着目することで、製品化や事業化をイメージしやすくすることを意図しています。

キーワードが①市場のニーズ（用途や課題）に属するものか、②機能に属するものか、③技術自体に属するものかを分類し、それぞれに合わせてコンテンツを執筆していきます。

①市場

検索者の特徴：市場で受け入れられている既存のサービスやプロダクトを調査しようとしている。
コンテンツ：具体的にどのような用途に使える可能性があるのか、その用途の市場性はどの程度あるのか、といった情報をコラム形式で掲載する

②機能

検索者の特徴：製品開発の段階で果たすべき機能をどう取り入れればいいか、その方法や情報を調査しようとしている。
コンテンツ：どのような技術課題を解決できる技術なのか、他技術と比べどのような機能的優位性があるのか、といった点をまとめて掲載する

③技術

検索者の特徴：該当技術に詳しい技術者が探すケースが多い。特定の専門分野のニッチな技術名を直接検索し、論文や技術情報を探している。
コンテンツ：技術の製法に関するノウハウやスペック情報をなるべく多く掲載する

MFTを活用しキーワードを分類し、それに応じてコンテンツの内容を検討してみて下さい。MFTフレームワークを活用した用途開発の方法も過去記事にて解説していますので、どうぞご覧ください。

ユーザーエクスプローラー分析

次にアクセス解析の手法として、ユーザーエクスプローラー分析をご紹介します。

ユーザーエクスプローラー分析とは、Google Analyticsの機能の一つである「ユーザーエクスプローラー」から取得できる情報を使い、セッション単位で個別のユーザーの行動を分析することで、Webサイトの改善につなげる手法のことです。

例えば、コンバージョンに至ったユーザーがどのようなコンテンツを、どのような順序で閲覧したかを分析します。そして、コンバージョンしたユーザーが特に閲覧していたページを成功事例として置き、他のページにその構成を当てはめオウンドメディア全体の底上げを狙うなどの戦略を立てることができます。逆に離脱ユーザーが最も閲覧したページを分析し、そのページを改善していくことも有効です。

ユーザーエクスプローラー分析について過去の記事がありますので、ぜひご参照下さい。

まとめ

今回はBtoB製造業のオウンドメディアの作り方について解説しました。個々をさらに深く調べたい際には、紹介した記事も読んでみて下さい。

繰り返しになりますが、まずはオウンドメディアがマーケティング・ブランディングでどういう位置付けにあるかを理解し、キーワード選定から記事の執筆、そしてアクセス解析によるメディア改善を行うことで、必ず良い結果に至ります。ぜひ試してみて下さい。

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テクノポートの徳山です。営業やマーケティングのオンライン化が進む中、BtoB製造業においてもオウンドメディアの活用に注目が集まっています。インターネットで情報収集をすることが当たり前の昨今、オウンドメディアで継続的な情報発信を行うことで顧客からの認知を獲得でき、また品質の高いコンテンツを通じて信頼が勝ち取れます。

今回の記事では、BtoB製造業のオウンドメディアの役割、制作のポイントや手順、アクセス分析を解説します。

オウンドメディアの役割

オウンドメディアはインバウンドマーケティングの中でも検索エンジン対策の意味合いが強いマーケティング手法です。

皆さんが日々当たり前のように使っているGoogleやYahoo!などの検索エンジンは、何かを買いたいときや、決めたいときに活用されます。それは、BtoB製造業でも例外ではありません。

検索エンジンは何かの検索キーワードが入力されて初めてコンテンツを表示します。オウンドメディアの記事は、主体的に何かを知りたい人への回答結果としてのコンテンツであり、アウトバウンドマーケティングに見られるような押し付けがましさがないのが特徴です。

潜在ニーズを持ったユーザーへリーチできる

BtoB製造業のオウンドメディアのメリットは、情報収集段階の顧客に効率的に情報を届けられる点です。顧客が購買対象の企業を決定する際には、以下のフローをたどり意思決定がされます。

「情報収集」→「購入検討」→「購入比較」→「購入決定」

製造業ではオウンドメディアを運営している企業は未だ少ないのが現状です。たとえその企業が高度な技術や優れたコストパフォーマンスを有していたとしても、インターネットを中心とした情報収集の中では、コンテンツ発信をしていなければ顧客の目に止まることはなく、検討さえされず終わってしまいます。

また、戦略的なキーワード対策を行うことによって、「情報収集」から「購入決定」までの一連のフローの中でそれぞれに適したコンテンツを用意し、より効果的にマーケティングを行うことができます。

キーワード設計のやり方については、過去執筆した次の記事をご参照下さい。

製品・技術の用途開発につながる

製造業における用途開発は、既存技術を新市場へ展開させることを指します。新市場を開発するために新たな技術を開発する手段もありますが、大きなコストがかかってしまうでしょう。用途開発は新技術の開発をしないため研究コストがかからず、事業拡大を行うことのできる手段となり、挑戦すべき領域であると筆者は考えています。

しかし、BtoB製造業においては新しい市場や顧客のプロダクトに組み込む形で用途を開発するため、膨大な市場調査や特定の企業のプロダクトに対して具体的な仕様のヒアリングが必要です。製造業の用途開発においてはそのような調査も当然必要ですが、オウンドメディアを利用することでその手間を省くことができます。

用途開発のためには、2つの視点からオウンドメディアのコンテンツを計画していきます。

1つ目は技術・製品目線で、機能・仕様・効果をできるだけ多面的に整理します。そしてその一つひとつに焦点をあてコンテンツを生成していきます。

2つ目は市場目線で、プロダクトの活用方法を検討していく方法です。それぞれの業界で自社製品がどのように活用できるかを、可能性でかまわないのでできるだけ多く準備します。例えば「医療業界の〇〇ソリューション」「外食業界の〇〇ソリューション」という形です。

このように注力したい既存製品のコンテンツ網をさまざまな角度から張っておくことで、そのキーワードを検索した顧客自身にプロダクトの中にどう組み込んでいくかを考え、発見してもらうのです。

Webマーケティングで用途開発を実現するためのポイントや手順を過去の記事で解説しておりますので、ぜひご覧ください。

ブランディングができる

「マーケティング」と「ブランディング」の違いは、前者は顧客への行動的アプローチに対して、後者は認知的アプローチをとります。例えば顧客に自社のイメージとして「技術力の高い最も信頼できる会社だ」と思ってほしいとすると、そのイメージ形成活動がブランディングになります。

ブランディング活動は企業のキャッチコピーやロゴ、コーポレートカラーやフォントなどイメージ形成にかかわる要素のすべてをマネジメントしていくことですが、その中でも企業自身の価値やメッセージ性が最も重要になります。

価値やメッセージはブランディングの要素であると同時に顧客の行動変容を促すため、マーケティングの領域でもあります。

その価値やメッセージを伝えるために、オウンドメディアが活用できます。

コーポレートイメージで統一されたコンテンツを継続的に発信していれば、いつかは顧客の目に止まるでしょう。また、そのコンテンツの内容が濃ければ濃いほど「技術力の高い最も信頼できる会社だ」というイメージに近づいていきます。

情報発信をしていなければ、インターネット上にその企業はないものと同じになってしまうため、品質の高いオウンドメディアの構築は、強力なブランディング活動の一つになるのです。

オウンドメディアの制作

オウンドメディアを立ち上げる際には、レンタルサーバーの契約やドメインの取得が必要です。そのドメイン取得の考え方と、CMSを使用したオウンドメディア運営のメリットを解説します。

ドメインをどうするか

ドメインはサイトURLとしての役割を持ち、ドメインに対しSEOの評価が蓄積されていきます。そのため、ドメインは後からの変更が気軽にできません。

ドメインの選び方は運営しようとするメディアの特徴によって異なります。コーポレートサイトなどのメインドメインに対してドメインを変えて新規ドメインまたはサブドメインを作るか、メインドメインの下層にサブディレクトリを作るか、それぞれのメリット・デメリットを説明します。

新規ドメインの場合

新規ドメインは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）に対して、全く異なるドメイン（www.bbbbb.com）です。

オウンドメディアの成熟には時間がかかる傾向にありますが、完全にゼロベースから育成でき、自社が持つコーポレートサイトとは全くことなるコンテンツや、オウンドメディア単独でブランディングを行いたいときに使用します。

• メリット：オウンドメディア単独で独立したコンテンツ配信が可能
• デメリット：コーポレートサイト他既存のサイトの評価は受け継がれないためSEOの初動が遅くなる

サブドメインの場合

サブドメインは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）をメインドメインとするときに、一部だけ変えて作成するドメイン（www.blog.aaaaa.com）です。

サブドメインも同じく独立性が高いため、既存のサイトとはテーマの違うメディアを運用可能です。ただし、メインドメインとサブドメインはSEOで評価が関連付けられることが少なからずあるため、メインドメインとあまりにもかけ離れているコンテンツを発信したい場合は、新規ドメインにすることをおすすめします。

• メリット：メインドメインの評価が一部受け継がれることがあり、立ち上げ時の初動が良くなるケースがある。
• デメリット：メインドメインへの被リンクは内部リンクとして定義されSEO上の評価は受けない。

サブディレクトリの場合

サブディレクトリは、既存のコーポレートサイトなど（www.aaaaa.com）の下層に置くURL（www.aaaaa.com/blog/）です。

これはメインドメインの一部としてブログなどのページを作るケースです。メインドメインのテーマと異なるコンテンツは、SEO評価の悪化につながるため、同じテーマのコンテンツを発信しなければなりません。

• メリット：メインドメインのSEO評価がそのまま受け継がれる
• デメリット：メインドメインと異なるテーマのコンテンツ発信はSEO的に悪影響になるため、自由度は低い。

このように、メインドメインと同じテーマにするかどうか、メインドメインの評価を受け継ぎたいか否かが選択基準になります。ぜひ自社のメディア構築の方向性と照らし合わせて決めてみて下さい。

オウンドメディアはCMSを使って制作する

オウンドメディアで作成したコンテンツを掲載する方法には、大きく分けて直接Webページにhtmlで書き込むか、既存のCMSを活用するかの2パターンがあります。

最もおすすめするのがCMSを活用するパターンです。CMSは導入コストが安く、またコーディングなどの専門知識も不要のため、更新頻度の多いオウンドメディア運用では非常に重宝します。

ここでは特に使用されることが多いCMSツールを3つ紹介させていただきます。

WordPress

WordPressはオープンソースのCMSです。さまざまなテーマが用意され、カスタマイズ性も高くノーコードでも十分にオウンドメディアに必要なページが作成可能です。また、2019年8月の調査ではWordpressは日本のCMS市場では、シェアが82.4％のシェアとなっており、日本では最も選ばれているCMSといえます。

そのため、WordPressの使い方や追加機能は特に充実しており最もおすすめできるCMSとなっています。

Movable Type

パッケージ型のCMSであり、サイト負荷に強い耐性が特徴です。アメリカ発祥ですが、2011年2月には米国Six Apartから事業と商標を日本のシックス・アパートが継承しており、現在は国産CMSとなっています。カスタマイズに費用がかかるものの、信頼性の高さが評価されており、サポートも充実しています。

2019年6月の調査では、上場企業のCMS導入数はWordpressに次いで2番目に多いです。

ShareWith

ShareWithは、国内のクラウド型CMSです。特にIR・コーポレートサイト用に特化した仕様になっており、セキュリティ面でも安心できるサービスです。また、グラフの生成や承認機能などがあり、会社組織で運用するCMSとして適しています。

上場企業のCMS導入数ランキングでは全体で3番目に多いです。

コンテンツ（記事）の制作

次は実際にコンテンツを作成する際のポイントを解説していきます。オウンドメディアのメイントラフィックは検索エンジンの自然検索になるため、SEOの観点から記事コンテンツを作ることが重要です。

また、自然検索から入ってきたユーザーの満足度が高い有益な記事であれば、企業や同じ部署内で共有したり、SNSで言及するなど2次共有が発生するため、記事の品質を第一優先で取り組む必要があります。

キーワード調査を行いキーワードリストを作る

コンテンツの執筆を始める前にまずはじめに行うことは、オウンドメディアのテーマとする自社の製品やサービスに関連するキーワードをすべてピックアップすることです。ここで可能な限り全てのキーワードを拾い上げないと、この後のフェーズであるキーワード選定の際にそもそも候補キーワードの中に穴がある状態になってしまいます。

関連するキーワードをすくい上げる方法はまずは自分の頭で考えることも重要ですが、便利なツールがあるので、それらを用いることをおすすめします。

ツールごとに表示されるキーワードが異なるケースが多々あるため、複数のツールを横断的に使用することで抜けをなくします。

• キーワードプランナー（Google広告のアカウント内で使用可能）
• ラッコキーワード
• ウーバーサジェスト

キーワード調査を軸にしたコンテンツの広げ方やリライトの方法を過去の次の記事で解説していますので、ご覧ください。

記事は1キーワード1ページで制作する

出揃った関連キーワードからどのキーワードを選んでテーマにしていくか、その前に1キーワード1ページの原則をご説明します。GoogleのSEO基本原則は、ユーザーが求めている問い（キーワード）に対して、有益で興味深い回答（検索結果）を用意してあげることです。

仮に、1ページに2キーワードの情報を盛り込む場合を考えます。「金属加工」と「樹脂加工」のキーワードそれぞれの情報を盛り込んだページがある時、「金属加工」の検索ユーザーは樹脂加工のコンテンツを求めていません。そのため、1キーワード1ページの原則が必要になってきます。

技術系企業の場合、検索需要の少ないキーワードで記事を作ることが多いため、キーワード自体の検索ボリュームはあまり多くありませんが、1キーワード1ページの原則に基づいてコンテンツを作り込んでいくことが重要です。

記事化するテーマ（対策するキーワード）を選定する

次にキーワードを選定し、それに沿ったコンテンツを執筆していくフェーズですが、キーワードの優先順位について解説します。

まずは検索需要の多いキーワードから狙いたいところですが、競合サイトの有無もチェックする必要があります。SEOで競合より上位表示を狙う場合は記事品質を凌駕する必要があるため、検索ボリュームの多いキーワードは競合も多く、すでに品質の高い記事が複数存在する可能性が高いです。

選定しようとしているキーワードを実際に検索してみて上位の記事を何記事か読んでみましょう。「かなりよくかけているな。これよりも読者のタメになるコンテンツを執筆するのは難しそうだ」と思った際には、逆に検索需要の低いキーワードから攻めていく方針をおすすめします。

検索需要が低いニッチキーワードは競合も少ないため、比較的容易に上位表示が期待できます。もう一つの考え方として、購買フェーズに近いキーワードから手を付けていくのも有効です。

BtoB企業が購買対象の企業を決定する際の以下のフローとし、

「情報収集」→「購入検討」→「購入比較」→「購入決定」

ボルトやナットを締め付けるトルクレンチに関するコンテンツ執筆をしようとする場合を例に考えます。

情報収集フェーズ

ユーザーの状態：課題に関する一般的な名称で検索。まだ具体的な製品まで到達していない。
検索されるキーワード：「電気工事　必要工具」

購入検討フェーズ

ユーザーの状態：製品の一般名称で検索。ここから製品の比較検討に入っていく。
検索されるキーワード：「トルクレンチ」

購入比較フェーズ

ユーザーの状態：製品の細かい仕様や用途で絞り込んでいく。
検索されるキーワード：「デジタルトルクレンチ　無線」「デジタルトルクレンチ　PLC連携」

購入決定フェーズ

ユーザーの状態：具体的な会社名や品番や型名で購入しようとしている。
検索されるキーワード：「〇〇社　トルクレンチ」「製品の型名や品番」

このようにフローごとに検索されるキーワードを整理し、「購入決定フェーズ」や「購入比較フェーズ」など購買に近い順にコンテンツを投稿していく方法です。

記事構成を作成し、記事を執筆する

キーワードの選定が終わったらいよいよ記事の執筆に入ります。記事の構成（目次）を決めるためには、対象キーワードの上位表示記事10サイト程度に目を通し、どのような見出しや内容が掲載されているかをチェックします。

そして、その内容を盛り込むと同時に「自社のオリジナル情報を入れる」ことを必ず行いましょう。

他サイトと同じ情報しか掲載していないページは、Googleのアルゴリズムからすれば無価値になってしまいます。それだけではなく、コピーコンテンツとして判断されてしまい、上位表示の可能性すらなくしてしまう場合もあります。

そのため、自社のオリジナル情報を加え価値があり有益なコンテンツを作り、ユーザーに良い反応をしてもらわなければなりません。

BtoB企業のSEO対策をまとめた記事がありますので、ぜひご覧ください。

オウンドメディアのアクセス分析

オウンドメディアを立ち上げコンテンツを一定量投稿したら、次はアクセス分析を行い改善作業を行います。アクセス分析のツールや方法について解説します。

推奨のアクセス解析ツール

次の2つのツールは無料でありながら、機能も充実しているため必ず使用したいツールになります。

サーチコンソール

サーチコンソールは、無料で利用できるGoogleのツールです。検索エンジン側の状況を詳しく知ることができる解析ツールになります。

具体的には次のような項目をみることができ、SEOのためには欠かせないツールです。

• 検索画面上での見え方
• 検索トラフィック（オーガニック検索）
• Googleインデックス（インデックス登録状況）
• クロール（クローラー状況）
• セキュリティ

Google検索エンジンから実際にどんなキーワード（検索クエリ）が検索されて表示されたか、また流入してきたかが見れます。

Googleアナリティクス

Googleアナリティクスは、サーチコンソールと同様にGoogleが提供する無料のアクセス解析ツールです。サーチコンソールが検索エンジンの情報を調べられるのに対し、Googleアナリティクスは検索エンジン以外でどこからユーザーが入ってきたか、サイト内でユーザーがどういう行動を取っているかを調べることができます。

また、ユニバーサルアナリティクスのサポートは2023年7月1日に終了し、今後GA4が主流になります。

ユニバーサルアナリティクスはページビュー単位の測定により「セッション」「直帰率」「離脱率」「ページ滞在時間」「平均セッション時間」「平均閲覧ページ数」などが計測されていましたが、GA4ではファイルのダウンロード、初回訪問、ページビューが同列の「イベント」として簡単に計測設定できるようになり、ページビューではなくイベントの連続によりユーザーの行動を捉え直す仕様になっています。

また、GA4ではレポートも任意に設定できる範囲が増え、よりユーザーの動きを詳細に観察できるようになっています。

押さえておきたいKPI

オウンドメディアの目標設定に関しては、その性質上から3段階に分けることが好ましいです。コンバージョン数は一番重要な指標ですが、はじめからコンバージョン数をKPIに置くと、SEOは効果が出るまでに半年以上かかるケースも多いため、コンバージョンが出るまでに何を目標にしていくかがわからなくなってしまいます。

1段階目は「コンスタントに記事を投稿していくこと」を目標にします。例えば、週3記事を6ヶ月間継続する、などがはじめのKPIになります。

2段階目は「ユーザーの閲覧状況」を目標にします。例えば、セッション数、ページビュー数、ユーザー数などを目標にします。また、この時に対策キーワードの検索順位が予定通り上がっているかもチェックするとよいでしょう。

最後の3段階目は「問い合わせなどの成果につながっているか」です。こちらがコンバージョン数になります。

オウンドメディアの立ち上げから反響に至るまでを3フェーズに分け、それぞれのタイミングに応じて目標設定をすることで、息の長いオウンドメディア運営が上手に行えるようになります。

キーワードの分析

アクセス解析は自社のコンテンツの作り方の参考にもなります。サーチコンソールから調べた流入キーワードや事前に調べ上げたキーワードを分類する際のフレームワークとして、MFTフレームワークを活用します。

MFTフレームワークは、Market（市場）、Function（機能）、Technology（技術）の略で、市場ニーズと要素技術の間にある機能という概念に着目することで、製品化や事業化をイメージしやすくすることを意図しています。

キーワードが①市場のニーズ（用途や課題）に属するものか、②機能に属するものか、③技術自体に属するものかを分類し、それぞれに合わせてコンテンツを執筆していきます。

①市場

検索者の特徴：市場で受け入れられている既存のサービスやプロダクトを調査しようとしている。
コンテンツ：具体的にどのような用途に使える可能性があるのか、その用途の市場性はどの程度あるのか、といった情報をコラム形式で掲載する

②機能

検索者の特徴：製品開発の段階で果たすべき機能をどう取り入れればいいか、その方法や情報を調査しようとしている。
コンテンツ：どのような技術課題を解決できる技術なのか、他技術と比べどのような機能的優位性があるのか、といった点をまとめて掲載する

③技術

検索者の特徴：該当技術に詳しい技術者が探すケースが多い。特定の専門分野のニッチな技術名を直接検索し、論文や技術情報を探している。
コンテンツ：技術の製法に関するノウハウやスペック情報をなるべく多く掲載する

MFTを活用しキーワードを分類し、それに応じてコンテンツの内容を検討してみて下さい。MFTフレームワークを活用した用途開発の方法も過去記事にて解説していますので、どうぞご覧ください。

ユーザーエクスプローラー分析

次にアクセス解析の手法として、ユーザーエクスプローラー分析をご紹介します。

ユーザーエクスプローラー分析とは、Google Analyticsの機能の一つである「ユーザーエクスプローラー」から取得できる情報を使い、セッション単位で個別のユーザーの行動を分析することで、Webサイトの改善につなげる手法のことです。

例えば、コンバージョンに至ったユーザーがどのようなコンテンツを、どのような順序で閲覧したかを分析します。そして、コンバージョンしたユーザーが特に閲覧していたページを成功事例として置き、他のページにその構成を当てはめオウンドメディア全体の底上げを狙うなどの戦略を立てることができます。逆に離脱ユーザーが最も閲覧したページを分析し、そのページを改善していくことも有効です。

ユーザーエクスプローラー分析について過去の記事がありますので、ぜひご参照下さい。

まとめ

今回はBtoB製造業のオウンドメディアの作り方について解説しました。個々をさらに深く調べたい際には、紹介した記事も読んでみて下さい。

繰り返しになりますが、まずはオウンドメディアがマーケティング・ブランディングでどういう位置付けにあるかを理解し、キーワード選定から記事の執筆、そしてアクセス解析によるメディア改善を行うことで、必ず良い結果に至ります。ぜひ試してみて下さい。

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テクノポートの徳山です。自社技術・製品の認知度向上のために行うコンテンツマーケティングですが、継続させるためには「ネタ切れすることなくコンテンツを制作し続け、目的に見合った一定の成果を挙げること」が必要です。

しかし、ニッチな市場をターゲットとした技術や製品を取り扱うことも多い技術系企業では、取り上げるネタがすぐに枯渇してしまう場合も多いのではないでしょうか。

そこで、今回はネタ切れを起こすことなくコンテンツマーケティングで成果を挙げ続ける方法についてご紹介します。

コンテンツマーケティングではどのようなネタを取り上げれば良いか

コンテンツマーケティングとは、読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信を通して、新規顧客の獲得や、自社技術・製品のファン化を実現する手法です。それを実現するためのネタが何かと考える前に、まず想定する読者を決める必要があり、大きく分けると既存ユーザーと新規ユーザーがあります。

既存ユーザーがターゲットの場合

想定する読者が既存ユーザーの場合は、ファン化を目指すことで定期的にWebサイトへ足を運んでもらいリピート購入などにつなげることで、LTVを最大化させていくことが目的となります。そのため、例えば自社のお客様へヒアリングやアンケートを行い、お客様の声をもとにコンテンツを作ることが望ましいです。

新規ユーザーがターゲットの場合

想定する読者が新規ユーザーの場合は、検索エンジン経由でWebサイトへ足を運んでもらうことで自社（技術・製品）を認知してもらい、最終的に顧客化（リード獲得）することが目的となります。そのため、新規ユーザーが使用するであろう検索キーワードをもとにコンテンツを作ることが望ましいです。

このように、想定するユーザーが既存か新規かによって提供するコンテンツの内容は異なります。本記事では後者である新規ユーザーを想定し、どのようなネタを取り上げていくべきかを考察していきます。

ネタ切れしないコンテンツマーケティングの進め方

読者を新規ユーザーと想定した場合、検索エンジン経由で自社サイトに足を運んでもらう（広告を使う場合などは別）必要があるため、検索需要の見込めるキーワードをもとに記事を作る必要があります。

キーワード調査を行わずに記事を作っていくと、ネタ切れを起こさず記事制作が継続ができるかもしれませんが、Webサイトへの検索エンジン経由でのユーザーのアクセスが伸びないため、目的達成（新規顧客の獲得）につながりづらく、施策自体を継続することが困難となってしまいます。

つまり、「ネタの数＝検索需要の見込めるキーワードの数」ということとなり、コンテンツマーケティングを継続するためには、検索需要のあるキーワードをネタ切れすることなく発掘し続けることが重要です。

STEP①　キーワードリストの作成（ネタの拾い方）

ネタ切れを起こさないためには事前準備が重要です。コンテンツマーケティングを本格的に開始する前にできる限り「検索需要が見込めるキーワード」を発掘しておきましょう。

まずは、読者（獲得したい新規ユーザー）が使用すると考えられる検索キーワードを机上で洗い出します。この際に技術を要素分解できるMFTフレームワークなどを使用すると、多角度から候補となるキーワードを洗い出すことができるのでオススメです。

キーワードを洗い出したら、キーワードプランナーを使って片っ端から検索需要を調査していきます。キーワードプランナーでは、自動で関連キーワードもリストアップしてくれるので、それら関連キーワードの中から対策可能なものも拾っていきましょう。

この際に正確な数字を知っておいたほうが良いので、Google広告を1円でも良いので出稿し、キーワードプランナーの有料版を使えるようにしておくことがおすすめです（無料版だと概数しか表示されません）。

次に検索需要の大きいキーワードを中心にサジェストキーワード調査を行います。使用するツールはラッコキーワードがおすすめです。

キーワードリストはカテゴリに分けておくと整理しやすいです。技術系企業であれば、技術や製品のマーケティングを行うケースが多いと思いますので、「用途系キーワード」「課題系キーワード」「機能系キーワード」といった分け方がよいでしょう。

STEP②　キーワードリストの更新（ネタの広げ方）

記事制作を続ける中で、キーワードリストのネタが切れてきたら、少しずつキーワードリストの更新を行っていきます。

この段階では、すでにいくつかの記事をWebページとして情報発信している状況にあると思いますので、アクセス解析ツールを使いアクセスキーワード分析を行うことで次のネタを発掘していきます。

具体的に使用するツールはSearchConsoleです。SearchConsoleを使い、どのようなキーワードでサイトに流入しているのかを調べ、当初想定していなかったキーワードを拾っていきます。キーワードリストを作成する際に設定したカテゴリに当てはめて整理していくと抜け漏れがなくなってよいです。

検索表示回数が多いキーワードはそのまま採用（キーワードリストに含める）、検索ボリュームに確信が持てないキーワードはキーワードプランナーで再調査したうえで判断しましょう。

基本的なキーワードを押さえている場合は、時流に乗ったキーワードの検討も行います。主要対策キーワードでGoogleニュース検索すると、ターゲットユーザーが情報収集している可能性の高い時流に乗ったキーワードの発掘ができます。

また、ライバルサイトで使用しているキーワードや記事テーマから自社でも取り上げられそうなものを検討するのも一手です。

補足：コンテンツの投下頻度について

新規ユーザーの獲得を前提としたコンテンツマーケティングを行う場合、コンテンツの投下頻度はどれぐらいが妥当なのか、という質問をよくいただきます。個人的な意見としては投下頻度は一定でなくてもよく、途中から投下頻度が下がったとしても序盤でより多くの記事コンテンツを制作してしまったほうがよいと考えています。

既存ユーザー向けのWebメディアやニュースを取り扱うようなメディアであれば、ユーザーが定期的に足を運んでくれることを目指すため、Webサイトの更新性は重要です。

しかし、新規ユーザー獲得のためのWebメディアはリードの獲得が主な目的となります。記事コンテンツは多ければ多いほど集客力が高くなりますし、Webサイト自体の評価も高まるので、早い段階でより多くの成果を挙げることができます。

オウンドメディアを立ち上げたからには一定のペースで記事をアップしていかなければならないと思う方は多いと思いますが、新規ユーザーのリード獲得を目的にしたWebサイトにおいて投下頻度にそれほどのこだわりは持たなくてもよいでしょう。

STEP③　リライトの検討（ネタの再利用）

新規記事の執筆だけではネタ切れを起こす可能性が高いので、過去に執筆した記事のリライト（書き直し）も検討していきましょう。

リライト候補記事は以下のように決めていきます。ここで使用するツールもSearchConsoleとなります。

1. 対策キーワードで上位表示できていてアクセスを多く獲得できている記事は対象外
2. 「表示回数が多いが、クリック数が少ない記事」もしくは「対策キーワードがもう少しでTOP10入りする記事」が狙い目
3. リライトのタイミングにも注意、アップしてから2〜3ヶ月間は検索順位が上がる可能性があるため様子を見る
4. TOP10入りしたが11位以下に下がってしまった記事もリライトのタイミング

リライトを積極的に行っていないWebサイトが多いように見受けられますが、検索エンジンで検索結果に表示されるWebページは基本的に1つのサイト（ドメイン）の中の1ページしか引っかからないことが多いです。

そのため、同じキーワードで対策するページが複数あっても無意味です。それなりの順位まで上がっているWebページがあればそれをリライトすることで上位表示を狙ったほうが効率的と言えます。

以上、今回はネタ切れを起こすことなくコンテンツマーケティングで成果を挙げ続ける方法についてご紹介させていただきました。テクノポートでは、製造業を中心とした技術系企業のコンテンツマーケティング支援に多数の実績があります。オウンドメディアの構築やWebサイトの運用に課題を抱えていらっしゃる方はお気軽にご相談いただければ幸いです。

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テクノポートの徳山です。今回はWebを活用した技術マーケティングを行う中で気をつけたい「技術情報漏洩への対応策」をテーマに取り上げます。Webを活用した技術マーケティングとは、Webマーケティングにより積極的に情報発信を行うことで技術の新たな用途を発見し、有望な事業を見出していくための活動のことと定義します。

本記事では、技術マーケティングを進めていく際に常にリスクとして付きまとう「技術情報の漏洩」に対し、どのような対応を行っていけばよいのかについて解説します。

※本記事は、かめやま特許商標事務所の亀山弁理士に監修していただいております

Webで情報発信する際の注意点

Webサイトにて技術情報を発信していくことで、さまざまな技術者へ自社技術の存在を知ってもらえます。しかし、商品の問い合わせと称して顧客を装った競合他社によって、自社の技術情報が盗まれるリスクも考えられるでしょう。本項では、そのような技術情報の漏洩リスクを少しでも減らしていくために、Webで情報発信する際の注意点についてお伝えします。

技術の優位性を伝えつつ秘伝のタレのレシピは隠す

技術に対する詳細な情報を出せば出すほど、それが他の技術と比べてどう違うのか、どこが優れているのかが伝わりやすくなるため、技術探索者には刺さりやすい内容となります。このため、刺さる内容を多く盛り込むことが問い合わせ獲得につながると考え、惜しみもなく技術情報をWebコンテンツ化している企業も少なくありません。

例えば、「秘伝のたれ」についての問い合わせから始まったお客様に対して、様々な情報交換を行った結果、「秘伝のたれ」のレシピのように具体的な情報を出しすぎてしまうと、レシピが相手に理解され模倣されたり、そのヒントを教えることにつながったりしてしまい、ひいては自社の技術の優位性が失わるため、相手に対する自社の交渉力が下がります。このような事態にならないようにするためには、情報開示の範囲や開示方法について注意が必要です。

そのため、技術の詳細情報に関しては、技術探索者へ技術の優位性が伝わり、問い合わせを獲得できるギリギリのラインを攻めて表現する必要があります。これを実現するためには、技術者がどのような切り口で技術情報の探索を行っているのかを深く理解するのがポイントです。

技術をMFTフレームワークで分解して情報発信する

情報発信を行う際、MFTフレームワークを使って要素分解することが重要な鍵となります。なぜなら、詳細情報以外のWebコンテンツでユーザーを集客・訴求できるからです。MFTフレームワークについては以下の記事もご参照ください。

技術者が技術探索を行う際、使用する検索キーワードは技術名称だけではありません。現在抱えている技術課題や求める機能などといった検索キーワードも使用する傾向があります。どういった切り口の検索キーワードを使用するかは、技術者の属性や現在抱えている技術課題などにより大きく異なります。

そのため、必ずしも技術の詳細情報を出さなくても、技術が持つ機能やどのような市場で使われているか、といったWebコンテンツをうまく発信することで技術者に技術情報を届けることが可能です。

プロテクトする方法は「特許」と「契約」

自社の技術情報をプロテクトするには、ブラックボックスにしてしまうことが一番です。しかしながら、すべてをブラックボックスにしてしまうと、見込顧客へのアプローチができなくなってしまいます。

そこで、自社の技術情報のうち、「開示する技術情報」「開示しない技術情報」に分けます。「開示しない技術情報」はこのままでもプロテクトされますが、「開示する技術情報」をこのまま開示してしまうとプロテクトができません。

このため、「開示する技術情報」を守る手段として「特許」と「契約」の2つが良く利用されます。これらの手段は技術マーケティング戦略のもと、使い分けていく必要があります。この2つの手段をどのように使い分けていけばよいのかについてお伝えします。

「特許」により技術を守る

特許を取得することで、その技術の独占権を獲得でき、法的に技術を守ることができます。しかし、特許を取るためにはその技術に関する情報を開示する必要があるため、その技術自体は盗まれないとしても、類似した技術開発のヒントを与えることもあります。そのため、技術をどのように開示し、どの部分を守っていくのかは技術マーケティング全体の戦略の中で決めていく必要があります。

ちなみに特許情報を開示していたとしても、その情報まで入念に調査する人は意外と少ないのが実情です。Webマーケティングで情報発信する際に、特許情報として情報開示している情報だからと言って、Webコンテンツとしてどんどん情報発信していくことは控えたほうがよいでしょう。

なお、大企業の場合は、取得する特許と事業の数が多いため、どの特許をどの事業で使用するのかを類推しにくく、その背景を十分に知られないようにするための防衛策（特許群による防衛）があります。中小企業の場合、特許と事業を紐付けるのが容易なため、権利取得のための開示と技術情報漏洩のバランスは特に注意が必要です。バランスのとり方については、特許のみならず技術マーケティングの知識のある弁理士や弁護士などの専門家と相談しながら決めていった方が良いです。

「契約」により技術を守る

技術情報を漏洩させないために、敢えて特許を取得しないという選択肢を取る場合は、契約によって技術を守っていく必要があります（特許を取得している場合でも、もちろん契約は大切なのでご了承を）。具体的には、商談の段階に応じた契約を都度結んでいく方法を取ることが望ましいです。

フリーの話し合いには何の法的拘束力を持たないため、まず話し合いを行うための軽めの秘密保持契約（NDA）を結んだうえで商談を始めましょう。NDAでは、技術情報漏洩防止だけでなく、目的外使用禁止の2点を盛り込むのが必須です。軽めのNDAとは、スコープが広くて義務の重さが軽いイメージです。契約期間は半年〜1年程度とし、契約終了時の条件としてプラス2～5年とする形がよいでしょう。

技術情報を話さなければ、商談がこれ以上前に進まなくなるという段階で、スコープを狭めて、厳し目の条項を盛り込んだNDAを締結します。この段階では商談が途切れてしまう可能性も高いので、契約期間を長期（3年ぐらい）にしておいたほうがいいでしょう。

そして、商談が進み技術の提供方法が確定した段階で、共同開発契約、販売店契約契約、ライセンス契約、業務委託契約などのケースに応じた適切な契約を結びます。各契約の中において、NDAの条項が通常入ることが多いため、締結する契約に応じた内容を記載する必要があるでしょう。

なお、技術情報を盗む目的で近づいてくる企業は、軽めの秘密保持契約（NDA）などを嫌がることが多いため、そのような企業をあぶり出すフィルタ的な効果も期待できます。

また、情報漏洩の観点から言えば、秘密保持契約書やNDA条項が含まれる契約書については、自社のひな型を用意しておいたほうが良いでしょうし、契約書を（ざっとでもよいので）理解できる人材を育てることも同時に行いたいところです。そのような人材がいない場合には、外部の専門家に業務を委託したり、社員教育を依頼することもよいでしょう。

まとめ

Webでの技術情報発信を行う場合は、MFTフレームワークなどを活用し、MとFの情報を中心に情報発信を行いましょう。Tの情報は、技術探索者に刺さる内容を詳細に書きすぎることなく表現する必要があります。

常にリスクは存在することを前提に、技術情報をプロテクトする手段である「特許」と「契約」を使い分けることで、交渉力を維持しながら自社技術を守りましょう。使い分けは技術マーケティング戦略に基づき行っていくことを忘れないようにしてください。

また、短期的な利益に惑わされず、技術から得られる中長期的な利益にしっかりと目を向け、自社技術を守り抜く姿勢が最終的には重要です。特に知財部門がない中小企業の経営者は肝に命じていただければと思います。

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テクノポートの徳山です。2020年9月29日（火）に、弊社主催のオンラインセミナー「オンライン展示会で確実に成果を上げる3つの鉄則セミナー」が開催されました。

コロナ禍となり、多くの展示会がオンライン化する中で、出展者はその変化にどのように対応していけばいいのか？そんな問いに答えていただくために展示会出展支援のスペシャリストである、株式会社展示会営業マーケティングの清永代表を講師としてお招きし、セミナーを開催いたしました。今回はそのセミナーの内容を掻い摘んでご紹介いたします。

講師：清永健一氏の紹介

展示会営業®コンサルタント。中小企業診断士。 株式会社展示会営業マーケティングの代表取締役。奈良生まれ、東京在住。 神戸大学経営学部卒業後、メガバンク系コンサルティング会社など複数の企業で 手腕を発揮し、2015年に独立、株式会社展示会営業マーケティングを創業する。 展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などに そのノウハウを伝えている。

自前オンライン展示会開催のススメ

セミナーで清永氏が強く勧めていたのが「自前オンライン展示会」の開催です。大手企業であればプライベート展示会は馴染みのある施策かも知れませんが、中小企業にとってはかなりハードルが高く感じてしまいます。特に「どのように来場者を確保すればよいのか」といったところで思考が停止してしまいがちです。

しかし、中小企業であれば大手企業ほどたくさんの来場者数を確保しなくても良いわけですし、オンラインでの開催であればコストもほとんど掛かりません。まずは失敗してもいいから行動してみましょう、と清永氏は言います。

自前オンライン展示会開催の手順

上記スライドは、自前オンライン展示会開催のための具体的な手順です。集客のために、2のプレスリリースを行う場合は、PR TIMESやアットプレスなどのプレスリリース配信サービスを利用することになるので、多少の費用はかかります。

過去に展示会出展した際に獲得した名刺など、一定数のリードを自社で保有している会社であれば、リードへオンライン展示会開催のお知らせを一斉告知するだけでそれなりに参加者が集まる場合があります。その場合は集客コストはゼロという形になります。

機能的ドメインで自社の魅力を伝える

次に清永氏が話していたのが、自社の魅力を物理的ドメインではなく機能的ドメインで伝える、ということです。合同オンライン展示会では、リアルの展示会とは違い、自社ブースへの呼び込みが行えないため、来場者が展示パネルの情報を見てアクセスしてくれるのを待つしかありません。

しかし、中小企業の場合、ネームバリューがないため、展示パネルに会社名を記載しても興味を持ってもらえる可能性が低いです。そこで、機能的ドメインを軸に自社の魅力を明文化し、展示パネルに記載することで興味を持ってもらえる可能性が高まる、ということです。

上記スライドは、物理的ドメインを機能的ドメインに転換した例です。個人的には「ネジ製造業」を「緩み撲滅業」と表現していたことに一笑いしてしまいました。ここでは多少ユニークな要素を入れるセンスの必要性も感じました。

1分紹介動画を作ってみる

オンライン展示会への出展機会が増えると、短い時間で自社の魅力を伝えなければならない場面が増えます。そのために「1分紹介動画」というものを作ってみることを清永氏は勧めています。

その際に、機能的ドメインによる自社の魅力を考える際に使用するコンセプトシートをもとに作ると効率的、ということでした。

こちらが出展コンセプトシートです。赤字で記載されているのは清永氏の会社の例です。

次に、自社の1分紹介動画を作ってみます。この際に、先ほど作成した出展コンセプトシートの順に従ってストーリーを考えると効率的とのことです。

さらに詳しく学びたい方は清永氏のYouTubeチャンネルへ！

オンライン展示会について、さらに詳しく学びたいという方は、清永氏のYouTubeチャンネルを是非ご覧ください。上述したようなオンライン展示会出展のノウハウをはじめとした動画が多数アップされています。

以上、2020年9月29日（火）に開催した「オンライン展示会で確実に成果を上げる3つの鉄則セミナー」のご紹介でした。

これを機に合同オンライン展示会だけでなく、自前オンライン展示会の開催も検討してみてはいかがでしょうか。展示会出展支援のご要望があれば、是非清永氏へご相談ください。

テクノポートの徳山です。2020年の4月から技術系企業のためのコンテンツ制作サービス「技術ライティング事業」を開始し、様々な企業からお引き合いをいただいております。当事業では次なる展開として、更なるサービスのレベルアップを図るため、技術系ライターの育成・交流を目的としたオンラインサロン「技術ライティングサロン」を開設いたしました。今回は、当サロン開設の背景や目的についてご紹介させていただきます。

※「オンラインサロン」についてよく知らないという方は下記の記事をご参照下さい。

「技術ライティングサロン」とは

技術ライティングサロンは、技術系ライターの育成と交流を目的としたオンラインサロンです。技術系ライターとは、製造業での従事経験を持ち、ライターとしても数多くの執筆実績を持っているライターのことを言い、技術ライティング事業では、弊社が認定した技術系ライターがコンテンツ執筆を担当しております。

当サロンは、技術ライティングスキルを磨く場を提供することで、技術系ライターとして活躍できる人材を育成し、増やしていくことを目的に活動を行っていきます。下記はオンラインサロンの全体的なイメージです。

技術ライティングサロンを開設した背景

技術ライティング事業を立ち上げた背景とも重なりますが、昨今デジタルマーケティングに取り組む技術系企業（特にBtoB製造業）が急増し、それに伴い、技術コンテンツの制作需要が一気に高まっています。技術コンテンツとは具体的に、Webサイト用コンテンツ（技術解説記事や技術者インタビュー記事）、メールマガジンの原稿、Webダウンロード用のホワイトペーパーなどがあります。

それに対し、技術系ライターが不足していて、このままでは需要を賄いきれなくなると考えており、次世代の技術系ライターを発掘し育成する必要に迫られています。ライティング業務は簡単に始められることもあり、ライター人口は急増していますが、技術を理解する理系的能力と、クオリティの高い文章を書き上げる文系的能力を兼ね揃える人材は稀です。

また、技術系企業の場合、専門分野が多岐にわたるため、その分野で従事したことのある経験が最重要視されます。そのため、様々な分野に対応できるようにしていきたいと考え、当サロンを立ち上げることを決意いたしました。

会員種別

会員種別として、既にプロライターとして活躍されている方向けの「プロライター会員」と、これから技術系ライターを目指す「スタートアップライター会員」があります。ご自身の目的に合わせてご参加いただくことができますが、プロライター会員への加入は審査制となっておりますので、ご了承ください。審査基準はこちらをご覧下さい。

各会員の参加メリットは下記のとおりです。

プロライター会員のメリット

コミュニティを通じ、プロライター会員同士のネットワークを築くことで、仕事の幅を広がります。他ライターから紹介された仕事を請負ったり、編集や取材など、新たなスキルを身に付けることで仕事の領域を広げることができます。

また、弊社が運営する技術ライティング事業を通じて仕事の獲得が期待できます。

スタートアップライター会員のメリット

当サロン主催の有料セミナーや、コミュニティ限定の勉強会に参加することができ、ライターとして独り立ちするために必要な様々な能力を身に付けることができます。また、コミュニティ内でプロライター会員から様々な知見を得ることができます。

さらには、弊社Webマーケティング事業のコンテンツ制作を定期的に受注することができので、実践を通じて技術ライティングスキルの向上が期待できます。

提供するサービス

当サロンでは、会員に向けた様々なサービスを提供していきます。

セミナー（勉強会）

毎月定期的にセミナー（勉強会）を開催します。セミナー（勉強会）には、一般向けの有料セミナー（会員は無料で参加できます）と、会員にならないと参加できないコミュニティ限定の勉強会があります。

企業から請負った仕事（執筆実績）は、多くの場合守秘義務により口外できないケースがほとんどなので、具体的な案件の話を聞けるチャンスがありません。コミュニティ限定の勉強会では具体的な案件の話が聞けるのが大きなメリットだと考えています。

コミュニティ

コミュニティはFacebookの非公開グループにより運営され、当サロンの会員にならないと参加することができません。

コミュニティでは、定期的にプロライターからノウハウや情報の提供が行われる他、困りごとや相談事が発生した際に相互でアドバイスし合うことができます。

仕事の受注

弊社の技術ライティング事業での受注案件をプロライター会員へ、Webマーケティング事業での受注案件はスタートアップライター会員へ発注する形になりますので、サロンへ加入していただければ、定期的に仕事の受注することができます。スタートアップライター向けの仕事は、執筆後にプロライターから校正チェックを受けることもでき、諸先輩方からフィードバックの機会を得ることができます。

技術系ライターが希少であることはクライアント自身がご存知であることが多いので、クラウドソーシングなどで受注する仕事よりも、高単価の仕事を受注できる可能性が高いことが大きな魅力です。

当サロンは年度内に100名規模のコミュニティを目指して運営していきます。まだライティング経験がない、という方もお気軽にご参加下さい（ただし、技術系企業に従事した経験は必須です）。

興味のある方はお気軽にサービス紹介ページよりお問い合わせいただけますよう、よろしくお願いいたします。技術ライティングサロン紹介ページはこちら

テクノポートの徳山です。6月になりましたが、依然としてニュースはコロナの話で持ちきりの状況です

今回のコロナショックにより2020年度を中心に各社の業績に大きな影響があることは間違いありません。ゴールドマン・サックス証券が4月上旬に公表したレポートでは、日本の2020年4〜6月期のGDPは前期比年率マイナス25%と、データをさかのぼれる1955年以来、最大の落ち込みになると予測しています。

コロナショックで様々な分野の製造業が直面したのが「サプライチェーンの分断」という致命傷です。特に、自動車のような数万点の部品が必要となる製品などにおいては、たった1つ部品が届かないだけで製品が完成できず出荷がすることができない、という状況に陥ってしまいました。

今回の記事では、with/afterコロナ時代に製造業のサプライチェーンはどのように変わるのかを考察するとともに、弊社が行っているサプライチェーンを繋げていくための支援策についてご紹介します。

サプライチェーン再構築のポイントは「リスク分散」と「デジタル化」

コロナショックにおけるサプライチェーン分断で問題視されたのは、メーカー各社が経済合理性だけを求めて、サプライチェーンを部品調達を中国をはじめとした人件費の安い国に集中して構築してしまったことにあります。

今後のサプライチェーンの在り方としては、複数購買を進めることを前提として、海外調達におけるリスク分散と、行き過ぎたグローバル化からの脱却（国内製造・調達への回帰）だと考えられます。
また、調達活動の他にも自社工場での製造について、製造を途絶えさせないための感染症対策を主な目的とした対策が行われると考えられます。

調達先の分散「チャイナ・プラス・ワンの促進」

新型コロナが中国から広まったこともあり、中国に生産活動を頼っていた多くの企業のサプライチェーンが分断されてしまいました。この対策として、特定の国に依存した調達を控える動きが加速するものと思われます。

ここでは特に影響の大きかった中国企業からの調達を行っているケースを例に取り挙げますが、グローバル製造業の多くが今回の反省を踏まえ、今後同じような失敗をすることがないよう「チャイナ・プラス・ワン」の動きが加速すると考えられます。

「チャイナ・プラス・ワン」とは、リスク回避のために中国以外にもうひとつ生産拠点を構える動きのことです。その動きは、2010～2012年に起きた尖閣諸島問題の頃から始まり、2018年頃から激化した米中貿易紛争による米中間の貿易リスクを回避する目的でさらに広がりました。

このように、コロナが広まるずっと前から行われてきた動きであり、すでに多くの製造企業で進められていますが、今回のコロナショックでさらにこの動きは加速すると思われます。

「プラス・ワン」の候補国としては、アジア新興国のタイ、インドネシア、フィリピン、マレーシア、ベトナムなどがその候補として挙げられます。今回のコロナ騒動において、感染症対策に秀でていると評価された国に関しては、その候補地として選ばれやすくなる可能性もあるでしょう。

そんなポスト中国の存在となり得るASEAN各国の製造業事情について、まとめた記事をいくつか掲載していますので、こちらもご参照いただければ幸いです。

海外市場に関する記事一覧

行き過ぎたグローバル化からの脱却「国内調達（製造）への回帰」

前述したような調達する国数を増やすことでリスクを分散していく方法もありますが、海外調達自体に大きなリスクを感じる企業は、海外調達（製造）自体の依存率を下げていこうとする動きも増えると思われます。

特に、簡単に替えがきかないようなキーパーツや、絶対に提供をストップさせられないような生活必需品に関しては、可能な限り内製化、もしくは国内調達ができるような体制を目指す企業が増えるのではないでしょうか。

また、製造・調達の分散が国内でも行われ、代替できる部品を柔軟に調達できるように自社製造＋複数購買（マルチサプライヤー）が主流になると思われます。

この動きを促進するために経産省は、海外に生産拠点を持つ企業が日本国内にも確保するために建物や設備を導入する費用について補助する「サプライチェーン対策のための国内投資促進事業費補助金」を発表しています。2020年度補正予算案で総額2200億円が確保されています。補助率は大企業が費用の1／2、中小企業が2／3とかなり高いので活用する企業が殺到するものと思われます。

製造を途絶えさせないための「工場のデジタル化」

リモートワークが難しく、作業者がいないと稼働が難しい工場内作業ですが、それでも感染症対策のために少しでも工場内の作業者を減らす動きが進むと考えられます。具体的には、無人、もしくは人が密集しなくても工場を稼働させるために、ロボットやAIを活用したファクトリーオートメーションが推進され、工場内の人口密度を下げるための設備投資が積極的に行われると思われます。言うならば工場の「デジタル化」の促進です。

また、自社工場だけでなく調達先に対しても、工場がデジタル化できているかどうかが求められる傾向が強まるはずです。今回のような感染症が流行した際にデジタル化できている工場の稼働は止まる可能性が低いからです。そのため、大手企業だけでなく中小企業でもデジタル化の取組みは広がると思われます。

中小企業であれば、ものづくり補助金やIT導入補助金を活用してデジタル化を進めてみてはいかがでしょうか。下記にコロナ禍の中小製造業を支援するための支援策がまとめられていますので、こちらもご参照ください。

弊社が行っている支援策をご紹介

日経ものづくりが行った調査によると、現状分断されてしまったサプライチェーンを補うための方法として「日本国内での調達している・調達を検討している」という会社が41.9％にも及んだそうです。多くの企業が日本の製造業の底力に期待しています。

そこで、弊社もコロナ禍の製造業を支援することを目的に、日本国内における受発注マッチングを促進する活ための取組みをいくつか始めましたのでご紹介させていただきます。

工場探索サービス「モノマド」の無償化

弊社が運営する工場探索サービス「モノマド」では、弊社が抱える中小製造業1,000社以上の幅広いネットワークを活用し、最適な工場を無料で探索代行・紹介するサービスを提供しています。

通常であれば、受注企業から紹介料や取引仲介料をいただくビジネスモデルとなっています。しかし、新型コロナウイルスの影響により、国内外の製造工場の稼働停止や倒産によりサプライチェーンが寸断され、モノづくりに支障をきたす製造業が急増しているという状況を鑑み、2020年5月1日から6月末までの間「モノマド」において受注企業に発生する紹介手数料を無料にすることを決定しました。

積極的に受注を受けていきたいとお考えの製造業の方は「>積極受注企業登録フォーム」から会員登録をお願いいたします。

信金中央金庫との連携

信用金庫の中央金融機関である信金中央金庫と連携し「モノマド」サービスの利用を促進します。具体的には、全国の信用金庫取引先である製造業からの「受注企業を探索してほしい」という声に対し、「モノマド」のネットワークの中から最適な工場を紹介します。特に新型コロナウイルスの影響を受けて大幅に受注が減少している企業を優先的に紹介していく予定です。

サプライチェーンチャレンジ

サプライチェーンチャレンジとは、産業の新結合をサポートする運動として、コロナ禍における製造業が、スマートフォンでも簡単に撮影できるようなノンストップの短い自社プレゼン動画を投稿することで、サプライチェーンを見える化する取り組みです。

この活動を主催している「一般社団法人スマートニッチ応援団」と提携し、当取組の参加者を増やし一社でも多くの製造業者をPRしていきます。また、繋がった製造業者のネットワークを活用した共同受注や製品開発といった新たな取組みにもチャレンジしていく予定です。

変化の時代にはピンチとチャンスが共存するものです。チャンスを掴むためにはとにかく行動するしかありません。弊社も微力ながら支援いたしますので、ご紹介した支援策に興味がある方はご連絡ください！

テクノポートの徳山です。弊社コーポレートサイトには既に告知させていただきましたが、2020年4月7日（火）に新サービス「技術系ライティングサービス」をリリースさせていただきました。今回は当サービスを始めることになった背景やサービスの具体的な内容について、ご紹介させていただきます。

技術系ライティングサービスを立ち上げた背景

当サービスは、製造業をはじめとした技術系企業のお客様に対し、技術系ライターがお客様に代わり様々なコンテンツを制作するサービスです。「技術系ライター」とは、技術系企業の現場で就業経験を持つプロのライターのことを指す造語です。今回のサービスを広める上で、この言葉も同時に広げていきたいと考えています。

技術系企業専門のWebマーケティングを本業としている弊社では、今までもコンテンツ制作の依頼を受けることは多々ありましたが、この度新たなサービスとして本格的に活動を行っていくことにしました。その背景について少しご説明します。

技術系企業のデジタルマーケティング推進を後押しする

昨今、様々な企業がデジタルマーケティングを推進しています。製造業をはじめとした技術系企業でもその活動に注力し始める企業が増加しています。デジタルマーケティングでは、リードを顧客化するために様々なコンテンツを提供し、育成する必要があります。そのため、デジタルマーケティングの成果を左右するのはコンテンツの良し悪しであると言っても過言ではありません。

しかし、技術系企業の多くが魅力的かつ大量のコンテンツを自社内で創り出すことができず悩んでいます。なぜなら、技術系企業で働く多くの社員は理系出身の方ばかりだからです。技術系コンテンツを創り出す最も難しいポイントは、技術を理解するための理系的能力と、読み手にとって分かりやすい文章を執筆するための文系的能力の両方が必要になることです。両方の能力を習得するためには、技術系企業での就業経験が必須となります。当サービスに所属するライターは、プロのライターとして一線で活躍しており、かつ技術系企業就業経験者の方だけに登録していただいています。

技術系ライターとして活躍できる土壌を創る

当サービスの立ち上げにあたり、発起人の一人となったのが当メディア「モノカク」の外部ライターとしても活動している馬場吉成さんです。彼は、今までに技術系メディアや技術系企業のコンテンツ制作を数多く行ってきた、技術系ライターの第一人者です。

馬場さんとお話する中で、今後技術系ライティングの需要がますます高まることを確信すると同時に、その需要に応えるためには技術系ライターを増やし、皆さんが活躍できる土壌を準備しておく必要性を感じました。クラウドソーシングなどが普及し気軽にライターとして活動することができるようになった影響もあり、ライティング業務の価格はどんどん下降しており、ライティングの仕事だけで生活ができる人はごく僅かです。しかし、技術系ライティングのような付加価値の高い仕事は一定以上の報酬が確保されるべきです。

そこで今回の取組みでは、技術系ライターに対して付加価値の高い仕事を与えるための受注窓口になると共に、プロのライターとして活躍できる技術系ライターを育てていくためのプラットフォーム的存在を目指していきたいと考えています。

具体的なサービス内容

一言で「コンテンツ制作」といってもその内容は多岐に渡ります。当サービスで提供するサービスメニューをいくつかご紹介させていただきます。

デジタルマーケティングコンテンツの制作

上述したとおり、デジタルマーケティングを推進するに当たり、コンテンツの良し悪しが明暗を分けると言っても過言ではありません。技術用語の分かる専門性の高いライターが貴社のコンテンツ制作を支援します。

デジタルマーケティングコンテンツには、Webページの記事、メルマガの原稿、顧客導入事例の記事作成、ホワイトペーパーの制作などがあります。

リクルートコンテンツの制作

技術系企業が採用活動を行う際に、学生や未経験者といった知識が乏しいターゲットに対し、自社技術の魅力を伝えるのはとても困難です。技術系ライターにお任せいただければ、ターゲットの知識レベルに応じた最適なリクルートコンテンツを制作することが可能です。

リクルートコンテンツには、リクルートサイトやパンフレットの制作、先輩社員インタビューの取材代行・記事制作などがあります。

技術翻訳

技術系企業が海外進出を行う上で、Webサイトや会社パンフレットなどの販促物に記載する外国語には高い精度を求めたいものです。しかし、多様な専門領域が存在するため、ジャストフィットする翻訳者を見つけることは非常に困難です。
自社技術・業界の専門用語を理解できる翻訳者による技術翻訳を行うことで、貴社の海外進出をサポートいたします。

技術系Webメディア向け記事執筆

専門業界向けの専門誌やWebメディアなど、対象とする分野が専門的であればあるほど、専門知識を持つライターを確保するのは難しいのではないでしょうか。
品質の高いコンテンツを制作できる技術ライターの確保に苦労しているメディアの方へ、記事執筆の取材や記事執筆の代行やライターのご紹介を行います。

ご紹介したサービスメニューの他にも、高品質なコンテンツをお求めの企業様の様々なご要望にお応えします。その他、技術ライティングでお困りのことがあればお気軽にご連絡ください。

当サービスの詳細を知りたい方は、「技術系ライティングサービス」特設サイトをご覧ください。サービス提案書に関しては、下記からもダウンロードいただけますので、ご興味のある方はぜひよろしくお願いいたします。

テクノポートの徳山です。最近、製造業のお客様から昔よりも展示会の出展効果が落ちている、という声をよく聞きます。確かにインターネットによる情報収集が主流になりつつある中で、展示会の来場者は伸び悩んでいると言われています。

しかし、そんな状況下においても安定した成果を挙げている企業が多く存在します。そのような企業が取り組んでいる手段の一つが、展示会の出展とデジタルマーケティングを掛け合わせた施策です。

今回は、展示会で成果を挙げている企業が、展示会出展効果をデジタルマーケティングにより最大化するためにどのような行動を行っているかについてご紹介します。

※デジタルマーケティングの概要については下記記事をご参照ください。

なぜデジタルマーケティングの活用が必要なのか

展示会で成果を挙げている企業の多くが、なぜデジタルマーケティングに取り組んでいるのでしょうか？

それは、展示会で獲得する名刺（リード）のうち、すぐに商談化できる「今すぐ客」は数％程度で、10〜20％ほどが中長期的に商談化できる「これから客」、その他の大部分は商談化につながらない「ひやかし客」だからです。

「今すぐ客」は展示会場で商談のアポが取れたり、見積りの依頼をされたりするので、展示会終了後に後追いする必要はありません。

重要なのは「今すぐ客」よりもボリュームが圧倒的に多い「これから客」をいかに商談に持ち込み顧客化することになり、これが出来るかどうかで展示会の出展効果は大きく変わってきます。

そして「これから客」を効率よく顧客化するために必要なのがデジタルマーケティングなのです。

上図は以前の記事でもご紹介した「技術系企業の一般的な購買プロセス」です。獲得したリードがこの購買プロセスのどのフェーズにいるかをイメージしてみましょう。「今すぐ客」は③④のフェーズにいるリードで、これから客は①②のフェーズにいるリードと言えます。

デジタルマーケティングでは、技術課題に関して認識したばかりで、これから解決手段の探索を行う様なリードに対し、様々な情報を提供することでフェーズが進展させ、商談化へ繋げていくことになります。展示会の効果測定期間が長くなりますが、せっかく多額のコストを費やして出展するのであれば1社でも多くの顧客を獲得しましょう。

展示会出展後のデジタルマーケティングの進め方

名刺をデジタル化する

どのリードが「これから客」なのか明確に定義はできませんし、将来「ひやかし客」が「これから客」に変化することがあるかも知れませんので、展示会の時点で商談化できた「今すぐ客」を除き、すべての名刺情報をリードとしてデジタル化していきましょう。

ただし、リード数によって料金が変わるマーケティングオートメーションのサービスをお使いの方は、見込みの低いリードを加えるのに抵抗があるかと思います。その際は「これから客」のみ厳選してデジタル化しましょう。見極めのために来場者向けヒアリングシートなどを準備しておくと良いでしょう。

名刺情報のデジタル化を自社で行う場合は、名刺スキャンアプリを使うことをおすすめします。個人的なお勧めは「Wantedly People」です。名刺をスマホで撮影するだけで、高精度のデジタル化ができます。名刺情報のデジタル化を外注する場合は、クラウドソーシングを活用することをおすすめします。弊社がよく使っているのは「クラウドワークス」です。

デジタル化の具体的な方法は、以前に書いた「リード獲得の具体的手法」内のオフラインでのリードジェネレーションの段落をご参照ください。

リードナーチャリングする

労力をかけてデジタル化し、いつでも一斉メール配信が可能になったリードに対し、来場お礼メールでお終いにしないようにしましょう。労力はかかりますが、定期的に情報提供することでリードナーチャリングすることが重要です。

リードナーチャリングを行う理由は下記の2点です。

1. 定期的にコミュニケーションを取ることで自社を忘れないようにする
2. 様々な情報を提供することで購買プロセスの次フェーズへ進める

名刺情報をマーケティングオートメーションに取り込む際に、「2020年1月展示会」といったタグ情報を付加しておき、類似内容の展示会出展時に展示会案内のメールを送ったり、興味分野ごとにカテゴライズしておき、送付するメルマガの内容を変えたりすると、効率的にリードナーチャリングすることができます。

リードナーチャリングの具体的なコンテンツを紹介

リードナーチャリングするコンテンツには、メールマガジン、技術資料（ホワイトペーパー）、導入事例、FAQなどがあります。詳細は「リードナーチャリングのためのコンテンツ制作」をご参照ください。

スコアリングしてアプローチする

スコアリングとは、メールの開封、メールに記載してあったURLのクリック、特定のWebページの閲覧などがあった際に、マーケティングオートメーション上でそのリードを点数付けすることです。「これから客」に対し、一斉メールでコンテンツを定期配信しながらスコアリングしていきます。スコアがある程度溜まったリードから順番に、メール、電話、セミナーの勧誘などの手法で営業アプローチしていくことで、営業効率を上げていきます。

アプローチする際に、リードのWeb閲覧履歴などから興味分野を把握し、アプローチ時の営業トークに役立てることができるので、アプローチ前に必ずリードの活動履歴をチェックしておきましょう。

 

以上、参考になりましたでしょうか。展示会の成果が落ちていると展示会主催者側の責任にしても何も始まりません。自社で出来る努力を最大限行っていきましょう。まずは過去に出展した際に収集した名刺情報を引っ張り出してきてデジタル化すること、来場お礼メールを送って終わりにしていたリードに対し定期的な情報発信を行ってみること、その辺りから始めてみてはいかがでしょうか。

ご紹介したデジタルマーケティングのプロセスを遂行することで、展示会の出展効果が何倍にもアップするかも知れません。

テクノポートの徳山です。前回の記事「リード獲得（リードジェネレーション）の具体的手法」に続き、今回は獲得したリードを育成し受注につなげるために何をしていけばよいのか、その進め方についてご説明します。

※リードの意味をはじめデジタルマーケティングについてイチから知りたい方はこちらの記事をご覧ください（記事：製造業のためのデジタルマーケティング）。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードを育成し顧客化するための活動のことです。その目的はリードへ定期的なコミュニケーションを取ることで関係性を向上（エンゲージメント）させていき、最終的に受注することです。技術系企業が行うリードナーチャリングは、メルマガ送付、技術資料の提供、技術セミナーの開催などが主な活動となります。リードには「短期的に顧客化できるリード（今すぐ客）」と「中長期的に顧客化するリード（これから客）」の2種類あり、それぞれのリードにとって役立つ情報が異なることに注意が必要です。

リードナーチャリングが重要な4つの理由

①ボリュームゾーンである「これから客」との関係性を築ける

技術マーケティングにおいて、短期的に受注につながるリード（＝今すぐ客）は全体のごく僅かです。Webマーケティングの戦略でそこだけにターゲットを絞ることは可能ですが、それでは十分な顧客獲得に繋がりません。逆に「今すぐ客」だけで受注量が十分だという会社はデジタルマーケティングに取り組む必要はないでしょう。受注量を最大化させるためには、ボリュームの多い「これから客」と関係構築が非常に重要です。

例えば「工業用CT市場」において「今すぐ客」と「これから客」がどのようなキーワードで検索するかの違いは下記の通りとなります。

キーワード調査に関しては、MFTフレームワークを使用するとうまくまとめることができます。規格化された製品を販売するメーカーの場合は、Market寄りのキーワードが「今すぐ客」、Technology寄りのキーワードが「これから客」に分類される場合が多く、受託型のビジネスを行う加工業者などは逆になることが多いです。

②「これから客」が比較検討段階に入った時に優位に立てる

これから客と早い段階で接点を持ち、関係を構築することで、いざ導入段階に入り他社と比較検討される際にその関係性が優位に働き、競合他社よりも貴社が選ばれる可能性が高まります。技術系企業の場合、検討の早い段階から相談レベルの問合せが入ることが多く、この段階から親切丁寧にリードと関係を築いておくことは、その後の受注確率を大きく向上させます。

③マーケティング活動の中で獲得した全てのリードを無駄にしない

マーケティングに力を入れている技術系企業であれば、専門展示会の出展をしたことがある企業がほとんどだと思います。しかし、展示会で獲得した名刺を適切に管理している企業は少ないのではないでしょうか。リードナーチャリングを行うことにより展示会をはじめ、様々なマーケティング活動の中で獲得したリードを無駄にせず、関係構築し、顧客化することに繋げることができます。

④技術の用途開発に繋がる

これから客は、自社で発生した技術課題に対し、どのような解決手段があるのかを探索しているフェーズにいる場合が多いです。そのフェーズに属するリードと接点を持ちコミュニケーションを取ることで、様々な情報を取得することができます。その情報が、自社技術がどのような分野で活用できるのか、どのような技術課題を抱えている技術者の役に立つのか、といった用途開発アイディアに繋がっていくことがあります。

リードナーチャリングの進め方

1、技術系企業における購買プロセスを把握する

リードが顧客化するまでのプロセスを考えておくことで、提供するコンテンツの内容が明確になってきます。技術系企業であれば下記のようなプロセスになる場合が多いと思いますが、業界・分野に応じて更に細かな購買プロセスを考えておくとよいでしょう。

①自社の技術課題の認知

社内で何らかの技術課題が発生。技術課題の原因や解決手段の探索をし始める。

②技術課題における解決手段の探索

発生した技術課題の解決手段を専門誌やインターネットにより調べる。インターネットであれば検索キーワードは技術課題や解決手段を使うことが多い。

• 検索キーワード、閲覧ページなどのデータをもとにしてリードが求めている技術課題に関する情報を定期的に配信すると良い。
• このフェーズのリードに対し、技術課題解決のプロフェショナルとして対応できるかが重要。
• この段階で問合せを行うリードに対しては、自社技術が最も良い解決手段なのかを見極めながら対応する必要がある。またビジネスになるまで少し時間がかかることがあるので辛抱強く付き合う。

③解決手段の比較検討

解決手段の探索を一通り行い、解決するための手段に目星をつけた段階。その手段（技術）を持っている会社の探索を行う。

• インターネットであれば検索キーワードは解決手段となる技術・製品名になる。
• このフェーズに属するリードはすぐに受注に至る可能性が高い。
• この時に②のフェーズでエンゲージがあるリードから比較検討フェーズを飛ばして受注できることがある。

④意思決定

購買先を決定する。

2、リードスコアリングを設定する

MA（マーケティング　オートメーション）のスコアリング機能を使って、それぞれのリードが1で作成した購買プロセスのどの段階にいるのかをグループ分けしていきます。どのような行動を取ったリードをどのフェーズに属するリードなのか、独自の定義を決めていきます。

具体的には、下記のような行動を取ったリードにそれぞれ点数付けし、点数ごとにグループ分けしていくイメージです。

• 特定のWebページの閲覧　→1点
• メルマガの開封・回帰　→5点
• 技術資料のダウンロード　→10点
• セミナーの参加　→15点

など

3、フェーズごとにコンテンツを配信する

2によって分けたリードグループごとにどのようなコンテンツを配信していくかを考えます。①②のフェーズにいるリードへは、業界情報や技術資料などの提供、③④のフェーズに入っているリードへは自社技術・製品のPRコンテンツや顧客事例などを配信すると良いでしょう。具体的にどのようなコンテンツを配信すべきなのか、に関してはまた別記事にて紹介する予定です。

4、最終フェーズに入ったリードへは直接営業する

最終フェーズに入ったリードへは営業担当から直接コンタクトします。技術系企業の場合、当フェーズに入るよりも前に問合せが入ることも多いですが、過去に接点のある企業に対しても、最終フェーズに入ったリードへは適切なフォローを行っていくことが大事です。

まとめ：技術マーケティングにおいてフェーズ②のリードを獲得することが重要

技術系企業のデジタルマーケティングにおいて、フェーズ③④の「今すぐ客」にターゲットを絞ると母数が少なすぎて十分な顧客獲得つながりません。よって、フェーズ①②の技術課題解決手段の探索を行っている「これから客」と早い段階で関係を作っていくことが重要となります。

技術マーケティングの場合、フェーズ①②がボリュームゾーンになるのと、②の時点で直接問合せを行うケースが多いので、対応に少し手間はかかるものの、このフェーズでリードとしっかり関係性を深めておくと顧客獲得に繋がりやすいです。関係性を深めるためにも、関係性が途絶えないようにするためにも、リードナーチャリングという行動が重要になるのです。

テクノポートの徳山です。前回の記事（製造業のためのデジタルマーケティング）に続き、今回はデジタルマーケティングの進めるための第一段階となるリードの獲得方法（リードジェネレーション）についてです。

※リードという言葉などの意味については前回記事をご覧ください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための活動のことを言います。その方法は大きく分けてオンラインとオフラインとで分けられます。オンラインの場合は、オウンドメディアやソーシャルメディアなどで情報を発信することでユーザへリーチし、メルマガ登録やPDF資料ダウンロードなどでユーザの個人情報を入力してもらうことでリードを獲得します。オフラインの場合は、日々の営業活動やイベント・展示会などで収集した名刺情報をデジタルデータ化することでリードにします。

オンラインでのリードジェネレーション

自社で運営するWebサイトを活用し、新規顧客を獲得している会社は多いと思います。多くの場合は、SEO対策やリスティング広告によりアクセスユーザを増やすことで新規顧客の獲得へ繋げますが、BtoBマーケティングの場合、検索ボリュームが少ないのがネックとなってきます。

また、その中でもすぐに顧客化できるユーザ（今すぐ客）はごく一部です。そのため、中長期的に顧客になる可能性があるユーザ（これから客）をリードとして獲得し、育てていく必要があります。

オンラインでリードジェネレーションを推進する場合、具体的にどのような手法でリードを獲得するか、説明します。

オウンドメディアの運営

オウンドメディアという言葉を聞くと難しそうなイメージがありますが、要はWebサイトの運用によってリードを獲得する活動のことですので、現在運用しているコーポレートサイトでも、新しく設立する特設サイトでも、リードが獲得できればその形態は何でも構いません。

大切なことはサイト内でどのようなコンテンツを掲載するかです。コンテンツ掲載を行う上で重要なポイントは以下の2つとなってきます。

1. 「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」にも読んでもらえるコンテンツを掲載する。
   上述したようにユーザ数の限られる「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」を呼び込めるようなコンテンツを掲載する必要があります（両者の特徴と具体的なキーワード例を図で説明）。
2. メルマガ登録や資料ダウンロードなどの窓口を準備する。
   いわゆる「問合せフォーム」だけでは、今すぐ客からの問合せしか獲得できません。「そのうち客」から気軽に問合せを獲得できるような窓口（コンタクトフォーム）を別途用意します。そのコンタクトフォームの入力項目は、メールアドレス、会社名、所属、氏名だけに絞るなどして、ユーザの負担を下げる必要があります。

ソーシャルメディアの活用

業種にもよりますが、BtoBマーケティングで活用できるソーシャルメディアは、Facebook、Twitter、Instagramぐらいだと思います。中でも技術系企業のマーケティングであればFacebook一択で良いと思います。BtoCと違い、積極的にユーザが情報を拡散しないので、ユーザの情報拡散に期待するのではなく、Facebook広告を活用するなどしてターゲット属性に対し効率的に情報を届ける方がいいでしょう。

Facebook広告からオウンドメディアに誘導してもいいですが、資料ダウンロードをFacebook上で行えるようにすればそのままリード獲得へつなげることも可能です。

ソーシャルメディアの始め方については下記記事もご参照ください。「製造業におけるfacebookやtwitterの始め方」

メールマーケティングの活用

顧客になりそうな企業のWebサイトのコンタクトフォームへメールを送付し、リードを獲得する方法です。最近営業メールが増えたと感じる方も多いと思いますが、それだけデジタルマーケティングに注力している企業が増えたとも言えるでしょう。余りにもしつこいとブランド損失につながる可能性もありますので、その辺りを気にする方は避けたほうが良いかも知れません。

メールマーケティングでリードを獲得するポイントとしては、売り込みにならないように注意するところです。自社製品・技術のPRと営業の機会を求めるようなメールではなく、貴社に役立つ資料があるのでまずはダウンロードしてみてください、といったユーザのメリットを前面に押し出した内容であれば、リードを獲得できる可能性が高まります。

オフラインでのリードジェネレーション

製造業をはじめとした技術系企業であれば、オフラインでのリード獲得は展示会での名刺獲得が中心になるかと思います。それに加え、自社セミナーやイベントを開催している会社であれば、それらの活動の中で獲得した名刺がリード情報となります。

デジタルマーケティングでは名刺をリード情報としてデジタル管理し効率よく顧客化していくことが必要なので、ここでは名刺情報をデジタル化する方法を中心にお伝えします。

名刺情報をデジタル化する方法（自社でやる場合）

名刺情報のデジタル化を自社で行う場合は、名刺スキャンアプリを使うことをおすすめします。一昔前だと名刺用のスキャナを購入していたと思いますが、今では名刺スキャンアプリを使うのが主流です。スマホさえ持っていれば誰でも名刺をデジタル化することができます。

個人的なお勧めは「Wantedly People」です。理由は3つあり、①OCR処理の精度が高い、②複数の名刺を同時にスキャンできる、③データのエクスポートが無料でできる、からです。あとはエクスポートしたデータをマーケティングオートメーションにインポートすればOKです。

名刺情報をデジタル化する方法（外注する場合）

名刺情報のデジタル化を外注する場合は、クラウドソーシングを活用することをおすすめします。弊社がよく使っているのは「クラウドワークス」ですが、名刺情報のデジタル化といった軽作業であれば、募集してから1日で数十人の応募が来ますので、そこから信頼できそうな方を選べばOKです。

選定基準としては、コストが安いこと、過去の評価（実績）が高いこと、納期が早いかどうか、といった点です。Web上で機密保持契約なども結ぶことができますので、安心して発注することが可能です。あとはワーカーの方にまとめてもらった情報をマーケティングオートメーションにインポートすればOKです。

 

以上、デジタルマーケティングの第一歩である「リードジェネレーション」についてでした。次回は獲得したリードをどう育成していくか（リードナーチャリング）についてです。デジタルマーケティング推進にご興味のある方は気軽にご相談ください。

テクノポートの徳山です。ここ最近、弊社にもデジタルマーケティングの相談が少しずつ増えてきました。そこで、製造業を中心とした技術系企業がデジタルマーケティングを成功させるためのポイントを「モノカク」で紹介していきます。一記事では書ききれないため、テーマごとに記事を分けて書いていきますが、今回は概要編だと捉えて読んでいただければ幸いです。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、獲得したリード(※)をデジタルツールを活用して育成し、リードの購買意欲を可視化することでクロージングの優先順位をつけ、効率よく顧客化していくための一連の流れのことをいいます。BtoBマーケティングにおいて非常に有効な手法として数年前から注目を集めています。
※リードとは、名前、所属、連絡先が明らかになっている、将来的に自社の顧客になり得る「人」の情報のことです。

デジタルマーケティングの進め方

デジタルマーケティングの基本的な流れは、リード獲得（リードジェネレーション）、リード育成（リードナーチャリング）、クロージング（リードスコアリングして効率的に顧客化していく）の3STEPです。この一連の流れをMA（マーケティングオートメーション）などのITツールを活用し一元管理します。専門用語が多いので、一つずつ解説していきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための活動のことを言います。その方法は大きく分けてオンラインとオフラインとで分けられます。オンラインの場合は、オウンドメディアやソーシャルメディアなどで情報を発信することでユーザへリーチし、メルマガ登録やPDF資料ダウンロードなどでユーザの個人情報を入力してもらうことでリードを獲得します。オフラインの場合は、日々の営業活動やイベント・展示会などで収集した名刺情報をデジタルデータ化することでリードにします。

オンラインでのリードジェネレーション

自社で運営するWebサイトを活用し、新規顧客を獲得している会社は多いと思います。多くの場合は、SEO対策やリスティング広告によりアクセスユーザを増やすことで新規顧客の獲得へ繋げますが、BtoBマーケティングの場合、検索ボリュームが少ないのがネックとなってきます。

また、その中でもすぐに顧客化できるユーザ（今すぐ客）はごく一部です。そのため、中長期的に顧客になる可能性があるユーザ（これから客）をリードとして獲得し、育てていく必要があります。

オンラインでリードジェネレーションを推進する場合、具体的にどのような手法でリードを獲得するか、説明します。

オウンドメディアの運営

オウンドメディアという言葉を聞くと難しそうなイメージがありますが、要はWebサイトの運用によってリードを獲得する活動のことですので、現在運用しているコーポレートサイトでも、新しく設立する特設サイトでも、リードが獲得できればその形態は何でも構いません。

大切なことはサイト内でどのようなコンテンツを掲載するかです。コンテンツ掲載を行う上で重要なポイントは以下の2つとなってきます。

1. 「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」にも読んでもらえるコンテンツを掲載する。
   上述したようにユーザ数の限られる「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」を呼び込めるようなコンテンツを掲載する必要があります（両者の特徴と具体的なキーワード例を図で説明）。
2. メルマガ登録や資料ダウンロードなどの窓口を準備する。
   いわゆる「問合せフォーム」だけでは、今すぐ客からの問合せしか獲得できません。「そのうち客」から気軽に問合せを獲得できるような窓口（コンタクトフォーム）を別途用意します。そのコンタクトフォームの入力項目は、メールアドレス、会社名、所属、氏名だけに絞るなどして、ユーザの負担を下げる必要があります。

ソーシャルメディアの活用

業種にもよりますが、BtoBマーケティングで活用できるソーシャルメディアは、Facebook、Twitter、Instagramぐらいだと思います。中でも技術系企業のマーケティングであればFacebook一択で良いと思います。BtoCと違い、積極的にユーザが情報を拡散しないので、ユーザの情報拡散に期待するのではなく、Facebook広告を活用するなどしてターゲット属性に対し効率的に情報を届ける方がいいでしょう。

Facebook広告からオウンドメディアに誘導してもいいですが、資料ダウンロードをFacebook上で行えるようにすればそのままリード獲得へつなげることも可能です。

ソーシャルメディアの始め方については下記記事もご参照ください。

メールマーケティングの活用

顧客になりそうな企業のWebサイトのコンタクトフォームへメールを送付し、リードを獲得する方法です。最近営業メールが増えたと感じる方も多いと思いますが、それだけデジタルマーケティングに注力している企業が増えたとも言えるでしょう。余りにもしつこいとブランド損失につながる可能性もありますので、その辺りを気にする方は避けたほうが良いかも知れません。

メールマーケティングでリードを獲得するポイントとしては、売り込みにならないように注意するところです。自社製品・技術のPRと営業の機会を求めるようなメールではなく、貴社に役立つ資料があるのでまずはダウンロードしてみてください、といったユーザのメリットを前面に押し出した内容であれば、リードを獲得できる可能性が高まります。

リードジェネレーションの方法については下記記事もご参照ください。

オフラインでのリードジェネレーション

製造業をはじめとした技術系企業であれば、オフラインでのリード獲得は展示会での名刺獲得が中心になるかと思います。それに加え、自社セミナーやイベントを開催している会社であれば、それらの活動の中で獲得した名刺がリード情報となります。

デジタルマーケティングでは名刺をリード情報としてデジタル管理し効率よく顧客化していくことが必要なので、ここでは名刺情報をデジタル化する方法を中心にお伝えします。

名刺情報をデジタル化する方法（自社でやる場合）

名刺情報のデジタル化を自社で行う場合は、名刺スキャンアプリを使うことをおすすめします。一昔前だと名刺用のスキャナを購入していたと思いますが、今では名刺スキャンアプリを使うのが主流です。スマホさえ持っていれば誰でも名刺をデジタル化することができます。

個人的なお勧めは「Wantedly People」です。理由は3つあり、①OCR処理の精度が高い、②複数の名刺を同時にスキャンできる、③データのエクスポートが無料でできる、からです。あとはエクスポートしたデータをマーケティングオートメーションにインポートすればOKです。

名刺情報をデジタル化する方法（外注する場合）

名刺情報のデジタル化を外注する場合は、クラウドソーシングを活用することをおすすめします。弊社がよく使っているのは「クラウドワークス」ですが、名刺情報のデジタル化といった軽作業であれば、募集してから1日で数十人の応募が来ますので、そこから信頼できそうな方を選べばOKです。

選定基準としては、コストが安いこと、過去の評価（実績）が高いこと、納期が早いかどうか、といった点です。Web上で機密保持契約なども結ぶことができますので、安心して発注することが可能です。あとはワーカーの方にまとめてもらった情報をマーケティングオートメーションにインポートすればOKです。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードを育成し顧客化するための活動のことです。その目的はリードへ定期的なコミュニケーションを取ることで関係性を向上（エンゲージメント）させていき、最終的に受注することです。技術系企業が行うリードナーチャリングは、メルマガ送付、技術資料の提供、技術セミナーの開催などが主な活動となります。リードには「短期的に顧客化できるリード（今すぐ客）」と「中長期的に顧客化するリード（これから客）」の2種類あり、それぞれのリードにとって役立つ情報が異なることに注意が必要です。

リードナーチャリングが重要な4つの理由

①ボリュームゾーンである「これから客」との関係性を築ける

技術マーケティングにおいて、短期的に受注につながるリード（＝今すぐ客）は全体のごく僅かです。Webマーケティングの戦略でそこだけにターゲットを絞ることは可能ですが、それでは十分な顧客獲得に繋がりません。逆に「今すぐ客」だけで受注量が十分だという会社はデジタルマーケティングに取り組む必要はないでしょう。受注量を最大化させるためには、ボリュームの多い「これから客」と関係構築が非常に重要です。

例えば「工業用CT市場」において「今すぐ客」と「これから客」がどのようなキーワードで検索するかの違いは下記の通りとなります。

キーワード調査に関しては、MFTフレームワークを使用するとうまくまとめることができます。規格化された製品を販売するメーカーの場合は、Market寄りのキーワードが「今すぐ客」、Technology寄りのキーワードが「これから客」に分類される場合が多く、受託型のビジネスを行う加工業者などは逆になることが多いです。

②「これから客」が比較検討段階に入った時に優位に立てる

これから客と早い段階で接点を持ち、関係を構築することで、いざ導入段階に入り他社と比較検討される際にその関係性が優位に働き、競合他社よりも貴社が選ばれる可能性が高まります。技術系企業の場合、検討の早い段階から相談レベルの問合せが入ることが多く、この段階から親切丁寧にリードと関係を築いておくことは、その後の受注確率を大きく向上させます。

③マーケティング活動の中で獲得した全てのリードを無駄にしない

マーケティングに力を入れている技術系企業であれば、専門展示会の出展をしたことがある企業がほとんどだと思います。しかし、展示会で獲得した名刺を適切に管理している企業は少ないのではないでしょうか。リードナーチャリングを行うことにより展示会をはじめ、様々なマーケティング活動の中で獲得したリードを無駄にせず、関係構築し、顧客化することに繋げることができます。

④技術の用途開発に繋がる

これから客は、自社で発生した技術課題に対し、どのような解決手段があるのかを探索しているフェーズにいる場合が多いです。そのフェーズに属するリードと接点を持ちコミュニケーションを取ることで、様々な情報を取得することができます。その情報が、自社技術がどのような分野で活用できるのか、どのような技術課題を抱えている技術者の役に立つのか、といった用途開発アイディアに繋がっていくことがあります。

リードナーチャリングの進め方

1、技術系企業における購買プロセスを把握する

リードが顧客化するまでのプロセスを考えておくことで、提供するコンテンツの内容が明確になってきます。技術系企業であれば下記のようなプロセスになる場合が多いと思いますが、業界・分野に応じて更に細かな購買プロセスを考えておくとよいでしょう。

①自社の技術課題の認知

社内で何らかの技術課題が発生。技術課題の原因や解決手段の探索をし始める。

②技術課題における解決手段の探索

発生した技術課題の解決手段を専門誌やインターネットにより調べる。インターネットであれば検索キーワードは技術課題や解決手段を使うことが多い。

• 検索キーワード、閲覧ページなどのデータをもとにしてリードが求めている技術課題に関する情報を定期的に配信すると良い。
• このフェーズのリードに対し、技術課題解決のプロフェショナルとして対応できるかが重要。
• この段階で問合せを行うリードに対しては、自社技術が最も良い解決手段なのかを見極めながら対応する必要がある。またビジネスになるまで少し時間がかかることがあるので辛抱強く付き合う。

③解決手段の比較検討

解決手段の探索を一通り行い、解決するための手段に目星をつけた段階。その手段（技術）を持っている会社の探索を行う。

• インターネットであれば検索キーワードは解決手段となる技術・製品名になる。
• このフェーズに属するリードはすぐに受注に至る可能性が高い。
• この時に②のフェーズでエンゲージがあるリードから比較検討フェーズを飛ばして受注できることがある。

④意思決定

購買先を決定する。

2、リードスコアリングを設定する

MA（マーケティング　オートメーション）のスコアリング機能を使って、それぞれのリードが1で作成した購買プロセスのどの段階にいるのかをグループ分けしていきます。どのような行動を取ったリードをどのフェーズに属するリードなのか、独自の定義を決めていきます。

具体的には、下記のような行動を取ったリードにそれぞれ点数付けし、点数ごとにグループ分けしていくイメージです。

• 特定のWebページの閲覧　→1点
• メルマガの開封・回帰　→5点
• 技術資料のダウンロード　→10点
• セミナーの参加　→15点

など

3、フェーズごとにコンテンツを配信する

2によって分けたリードグループごとにどのようなコンテンツを配信していくかを考えます。①②のフェーズにいるリードへは、業界情報や技術資料などの提供、③④のフェーズに入っているリードへは自社技術・製品のPRコンテンツや顧客事例などを配信すると良いでしょう。具体的にどのようなコンテンツを配信すべきなのか、に関してはまた別記事にて紹介する予定です。

4、最終フェーズに入ったリードへは直接営業する

最終フェーズに入ったリードへは営業担当から直接コンタクトします。技術系企業の場合、当フェーズに入るよりも前に問合せが入ることも多いですが、過去に接点のある企業に対しても、最終フェーズに入ったリードへは適切なフォローを行っていくことが大事です。

リードナーチャリングのためのコンテンツ制作

リードの育成具合に応じたコンテンツを企画する

リードが求めている情報は購買プロセスのフェーズによって異なります。購買フローの初期フェーズにいるリードは、自社の技術課題に対する解決策を模索している情報収集段階です。業界情報、技術課題に対する解決策としてどのような技術があるのか、といったように、リードが情報収集したいと考えている内容にフォーカスしてコンテンツを企画すると良いです。

その時に、より専門的な情報を発信することで、貴社がその分野のプロフェッショナルであり、頼ることができる存在、という印象を与えることができるとなお良いでしょう。

次からはリードナーチャリングのために使われるコンテンツ例と制作上の注意点などをご紹介します。

メールマガジン

メールマガジンは配信回数とコンテンツの質のバランスが重要

デジタルマーケティングという言葉が広まる前から、リードとの関係性をつなぐ手段としてメールマガジンは使われてきました。その分、取り組んでいる企業も多く、発信してもほとんど見られないとも言われています。また、メールマガジンというと必ず一定期間ごとに配信しなければならない、という呪縛に取り憑かれ、疲弊してしまうことがあることが多いです。

個人的には配信回数よりもコンテンツの質を重視すべきだと考えているので、コンテンツの質を担保できないのであれば配信回数を減らすことも検討すべきだと考えています。とは言え、配信が一向にないとリードが育たないし関係性が切れてしまう、というデメリットもありますので、配信回数とコンテンツの質のバランスを保つことを常に気をつけましょう。

配信回数とコンテンツの質がトレードオフの関係となるため、配信回数にこだわるあまり、内容がつまらないものになっては全く意味がないからです。

※ここでは自社で獲得した名刺情報などのリード情報を元に、定期的に一斉配信するメールの事をメールマガジンとします。

タイトルの付け方がとにかく重要

前述したように、多くの企業が取り組んでいる施策ですので、最近では開封される可能性すら低い、ということを前提に考えましょう。特にリードとの関係性が弱い段階だと「どこの企業から情報が届いたか」よりも「どのような役立つ情報が届いたか」の方が重要なため、タイトルの付け方一つでメールの開封率が大きく変わってきます。

タイトル付けの主な注意点

• 購買フローの前半にいるリードをターゲットとして意識する（ボリュームゾーンなので）
• リードに自分事だと感じてもらう
• 文字数を30文字までに抑える

メールマガジンの内容（コンテンツ）をどのようなものにするか

自社の技術・製品をPRするための情報発信だけでなく、業界情報や動向、技術の解説、技術の活用事例なども情報発信することを検討しましょう。特に購買フェーズの前半にいるリードをナーチャリングしていく上で必要となります。

メールマガジンのコンテンツはWebサイト内に掲載する

メールマガジンのコンテンツをWebサイト内に掲載することでインデックス数が増えアクセス流入の増加が期待でき、新たなリード獲得につなげることができます。また、コンテンツを再構築すればSEOに強いWebページの制作にも繋がるでしょう。

技術資料（ホワイトペーパー）

技術資料（ホワイトペーパー）とはどのようなものか

リードナーチャリングで使う技術資料（ホワイトペーパー）は、メールマガジンと同様、自社の技術・製品をPRするための資料だけでなく、業界情報（動向）、技術の解説書、論文なども作成することを検討しましょう。特に購買フェーズの前半にいるリードをナーチャリングしていく上で必要となります。

ナーチャリングするユーザの状況を想定して制作する

購買フローのどのフェーズにいるリード向けの情報なのかを考慮した上で制作すると良いでしょう。そうすることで資料を閲覧してもらえる可能性が高まると共に、どの資料を閲覧したかによってどのフェーズにいるリードなのか、どのような課題を抱えているリードなのか、といった仮設を立てることもできます。

資料の内容が簡潔に伝わる情報を与える

ダウンロードを誘導するためのページ（メール）において、技術資料には分かりやすいタイトル、内容が簡潔に伝わる目次、全体のボリューム（ページ数）などを掲載することで、自分にとって必要な資料かの判断が付くようになり、ダウンロード数の増加＝より多くのリードのナーチャリングに繋がります。

導入事例

BtoBマーケティングにおいて導入事例は最強のコンテンツ

購買単価が高く、購買決定者が複数人となる場合が多く、導入後の失敗に対するリスクが高いBtoBマーケティングにおいて、導入事例は信頼性の高いコンテンツとしてリードをナーチャリングするのに最適です。

BtoC商材とは違い、ネット上での口コミ情報が極端に少ないので、メディアに掲載されている情報が有効と言われていますが、メディアに掲載されるのはハードルが高いですし、自社で増産していけるコンテンツとして導入事例は最強のコンテンツと言えます。

著名な企業の権威と身近な企業の親密感

導入事例にどのような企業が掲載されているとよいか？一見、著名な企業に多く掲載してもらった方が良いように思えますが、そのような企業ばかりだと導入ハードルが高く思えてしまいます（そのような企業だけターゲットの商材なら別ですが）。

「あんな著名な企業の導入実績があるのか！」といった信頼感と、「自社に近い課題が解決されている！」といった親密感が必要です。

最強のコンテンツなので二次利用は積極的に

前述したとおり、最強のコンテンツである導入事例を一回のメール配信などで終わらせてしまってはもったいないです。自社サイト内でWebページ化することはもちろん、営業マンが持ち歩くセールス資料や、PDFにしてダウンロード用のコンテンツにするなど、積極的に二次利用を行っていきましょう。

導入事例の作成方法に関しては下記記事もご参照ください。

FAQコンテンツ

FAQコンテンツとは、Webサイトに掲載する「よくある質問」に掲載するコンテンツのことを指します。よくある質問の中でもリードのニーズに沿った情報を配信することでナーチャリングコンテンツとして利用ができます。

全社で協力してコンテンツを集めることが大事

FAQコンテンツは、お客様と接する様々な部門に協力して集める必要があります。営業パーソンであれば、見込顧客から商談時やメールで聞かれる質問、お客様サポートであれば、既存顧客から寄せられる問合せ内容を収集することができます。

各部署の日報から自動的にFAQコンテンツを抽出するなど、コンテンツの作成をいかに自動化できるかがポイントとなります。

ニーズの高いコンテンツをナーチャリングに利用

全社で協力して集めたコンテンツをまずはWebサイトに掲載し、アクセスログで定期的にアクセス情報を計測していきます。その中でユーザのニーズの高い（アクセス数の高い）コンテンツや、問合せに至るユーザが読むことが多いコンテンツを中心にリードへ配信していくと良いです。

そのため、Webサイトに掲載するFAQコンテンツは一つの質問に付き1ページ作成するなど、後々にアクセス計測しやすいような工夫が必要となります。

リードナーチャリングを行う際はコンテンツの質が重要

本記事をご覧いただき、リードナーチャリングを行う上で最も重要なことは「コンテンツ制作」であるということが分かっていただけたと思います。

リードに定期的な情報伝達を行う際に届くコンテンツに魅力がないとせっかく捕まえたリードがメルマガ解除になってしまったり、そのような行動にまで至らないとしても「この企業からのメールはつまらないから今後はスルー」というレッテルをはられてしまったり、リードへ定期的な情報を届ける、といったことを優先し過ぎて、コンテンツの質が下がってしまうようであれば、一度立ち止まって考え直してみましょう。

展示会の出展効果をデジタルマーケティングの力で最大化する

なぜデジタルマーケティングの活用が必要なのか

展示会で成果を挙げている企業の多くが、なぜデジタルマーケティングに取り組んでいるのでしょうか？

それは、展示会で獲得する名刺（リード）のうち、すぐに商談化できる「今すぐ客」は数％程度で、10〜20％ほどが中長期的に商談化できる「これから客」、その他の大部分は商談化につながらない「ひやかし客」だからです。

「今すぐ客」は展示会場で商談のアポが取れたり、見積りの依頼をされたりするので、展示会終了後に後追いする必要はありません。

重要なのは「今すぐ客」よりもボリュームが圧倒的に多い「これから客」をいかに商談に持ち込み顧客化することになり、これが出来るかどうかで展示会の出展効果は大きく変わってきます。

そして「これから客」を効率よく顧客化するために必要なのがデジタルマーケティングなのです。

ものづくり経革広場の徳山です。自社ブランドを構成する上で重要な要素となる「情緒的価値」という言葉をご存知でしょうか。論理的ではなく感覚的に感じる価値のことを情緒的価値といいます。BtoC企業と違い、BtoB企業のホームページを構築する際に「機能的価値」は重要視されても「情緒的価値」について考慮されないケースが多々あるように感じます。BtoB企業のホームページにとって「情緒的価値」はどれほど必要なものなのでしょうか？そこで今回は「情緒的価値」を考慮することで得られるメリットや、実際の活用事例についてご紹介いたします。

情緒的価値を考慮するメリット

まずは情緒的価値を考慮することで得られるメリットについて考えていきます。

ブランドを構成する一つである「情緒的価値」

冒頭に申し上げたとおり、ブランドを構成する要素は「機能的価値」「情緒的価値」の2つがあります。機能的価値とは、「生産能力〇〇ケ／月」「精度±0.01mm保証」「ご注文より納期10日以内」といったように数値で説明でき、論理的に伝えられる価値のことをいいます。

それに対し、情緒的価値とは「かっこいい仕事の取り組み方をしている」とか「親身で人情味のある会社」など、その会社や製品から感じる「共感性」「安心感」「期待値」など、定量的に表現しにくい価値のことをいいます。BtoB企業の場合、意思決定を論理的思考をもとに行われることが多いため、ホームページを作る際に情緒的価値を軽視する傾向がありました。確かに担当者がホームページのデザインが自分の好みだったから、という理由で発注先を選定することはなかなか無いかも知れません。

しかし、最近では情緒的価値を重視したブランディングを行っているBtoB企業が増えてきています。その潮流に対し、私は下記のような理由があるのではないかと考えています。

• 担当者が論理的な思考だけで取引する会社を選定している訳ではない
• ほとんどのホームページが機能的価値にフォーカスしているため、実は情緒的価値の方が差別化しやすい

実際に社長の理念という情緒的な価値に共感したからという理由で発注先を選定した人が知り合いにいるので、会社によっては論理的ではない意思決定を行っている会社も少なくないのかも知れません。

情緒的価値を考慮するとどのような効果が期待できるか

ブランドを構成する上で機能的価値と情緒的価値は両方とも重要なものですが、ホームページにおける新規顧客開拓の話でいうと、私はそれぞれ役割が違うのではないかと考えています。

上図のように、論理的に伝わる価値（＝機能的価値）はもともと想定しているターゲットの開拓には向いており、感覚的に伝わる価値（情緒的価値）は考えてもみなかった潜在顧客の開拓に向いています。論理思考よりもデザイン思考の方がイノベーションを生み出しやすいとよく言われますが、それと同様に想定外の顧客を獲得するには顧客側で自社技術を活用する方法を閃いてもらわないといけません。この閃きを起こすには機能的価値よりも情緒的価値の方が適していると考えられるからです。多くの企業が課題として抱えている技術・製品の用途開発を実現するためには、情緒的価値にフォーカスしたブランドを構築する必要があるのではないでしょうか。

情緒的価値について考える際の注意点

クリエイティブな思考になるための環境をつくる

情緒的思考を考慮したブランドを考えるために社内で意見交換を行う場合ですが、普段論理的な仕事ばかりしている会社だとなかなか情緒的価値を考えるためのクリエイティブな思考に切り替わらない場合があります。そんな時は、会社を飛び出しいつもとは違う場所でアイディア出しをする、社外の人にも加わってもらい雰囲気を変える、など工夫することが必要です。

理想と現実のギャップに注意

ホームページ上で打ち出している情緒的価値と実情とに乖離があると、コミュニケーションがはじまった後に悪いギャップをユーザへ与えてしまうことになるので注意が必要です。機能的価値と違い、情緒的価値はどのような表現でも出来てしまうので、理想と現実とのギャップがない表現を心がけましょう。問合せを獲得できたとしても受注できなければ意味がありませんので。

情緒的価値を自社のホームページへ取り入れる具体的な方法

次に、情緒的価値を活用したホームページにより成果を挙げた事例をいくつかご紹介します。

感情面にも訴求するキャッチコピーの作成

ホームページに掲載するキャッチコピーなどを考える際に、機能的価値だけでなく情緒的価値にフォーカスすることでユーザの感情面に訴えかけられるコピーになります。これを考える時は、機能的価値以外で顧客から褒められたエピソードを挙げてみると良いと思います。

製品から伝わる情緒的な価値であれば「梱包の仕方が丁寧で人柄の良さが伝わってくると言われたことがある」とか、「いつも納期より少し早めに仕上げてくれるので安心感がある」といったエピソードはないでしょうか。

人から伝わる情緒的な価値であれば「いつも笑顔で丁寧な対応だから付き合っていて気持ちがいい」とか、「社員全員から職人魂を感じプロ意識高く尊敬する」などと言われたことはありませんか。そういったエピソードをもとにコピーを考えていくとまとめやすいのでオススメです。

事例：イースタン電子工業さま
マイクロ・ビュー社（米国）の三次元測定機を代理店販売している同社ですが、日本での知名度の低さを弱点としていました。そこで機能面だけではなく「世界で多く使われている安心感」という情緒的価値を押し出したキャッチコピーに変更すると共に、今まで見たことのないものへの期待感を演出するためのサイトデザインへ変更し、多くの顧客獲得へとつなげています。

製品の見せ方を工夫する

少し工夫して製品をいつもと違う見せ方にするだけで、ユーザの感情面に訴えかけられるようになると共に、既成概念を取り払うことにつながり、想定外の潜在顧客のニーズを引き出すことができるようになります。こちらは言葉で説明するよりも事例をご紹介した方が分かりやすいと思いますので、こちらをご覧ください。

事例：愛宕精工さま
日常とは違う場所で自社の加工品を撮影することで、ユーザの感情面へ訴求するといった取組みを行いました。普段は航空宇宙関連の部品加工を行っている同社ですが、会社を飛び出しオシャレなカフェを貸し切り、そこに加工品を並べて写真撮影を行いました。その結果、既存の分野に限らない様々な分野の顧客からの問合せ獲得につなげることができました。

事例：旭スプリングさま
メインビジュアルにカラフルなバネの画像を掲載していますが、普段はこのようなバネの製造は行っていません。バネにカラーバリエーションをつけた写真を掲載することでユーザの感情面を刺激しよう、というアイディアを実行したのです。「下町のバネ屋さん」というコピーもユーザの安心感に繋がり、多くの問合せ獲得に成功しています。

メインビジュアルで情緒的価値を訴求する

情緒的価値を伝えるための常套手段であるデザインの力を活用する方法です。言葉を使わずにユーザの感情面へ訴求するにはデザインの力を活用しない訳にはいきません。こちらも具体的な事例がありますのでご覧ください。

事例：東将精工さま
「社員の笑顔」と「すぐに会える」というキャッチコピーを全面に押し出し、親しみやすさを伝えるメインビジュアルを制作しました。顔を合わせて仕事を進めたいという理由で近場でサプライヤーを探しているユーザの心を捉え、多くの問合せ獲得へ繋げることができました。

BtoB企業こそ情緒的価値に考慮したホームページを

いかがでしょうか。自社でも情緒的価値について少し考え直してみようと思うきっかけになれば嬉しいです。製造業でもほとんどの企業が自社ホームページを所有していますが、多くの企業が機能的価値についてはホームページ上で効果的に表現できるようになってきていると思います。しかし、情緒的価値についてはまだまだ考慮している企業が少ないように感じます。競合ホームページと効率的に差別化を図るために、今一度自社の情緒的価値について見直してみてはいかがでしょうか。

時代は超人材不足時代へ突入

ものづくり経革広場の徳山です。先日、国会で「働き方改革法案」が成立しました。人口が減少している日本にとって、人材不足は一時的な問題でなくこの先永遠に続いていく問題であると行政も考えており、労働生産性の向上が喫緊の課題だと認識しています。

いま中小製造業にとって死活問題となりつつあるこの超人材不足問題ですが、現況が改善されることを待つのではなく、打てる手は早い段階で打っていきたいものです。そこで、今回は打てる手の一つとして、無料で掲載可能な採用媒体のご紹介をさせていただきます。

大手人材会社が続々と無料掲載可能なサイトを開設

「リクナビダイレクト」というサイトをご存知でしょうか？「リクナビ」を知っていても、こちらのサイトは知らない方が多いと思います。中小規模の求人サイトで無料掲載が可能なものはいくつもありましたが、最近はリクルートと同様にエン・ジャパンやビズリーチといった大手人材会社も無料サイトの運営を始めています。この超人材不足時代で採用コストにお金をかけられない中小企業にとって活用しない手はないのではないでしょうか。

大手人材会社が無料サイトを運営する理由

しかし、リクルートはリクナビという確立された有料人材サイトが有りながら、なぜ無料サイトに手を出すのでしょうか？理由はいくつか考えられます。

新しい時代のビジネスモデルに備えて

インターネットビジネスはアクセスさえ集められれば、広告収益や有料オプションによる収益を稼ぐことができます。あらゆる分野のWebサービスが無料化に向かっており、当然無料である方が多くのユーザ獲得に繋がります。大手人材会社も現在は稼ぎ頭となっている掲載料獲得型のビジネスから、新時代のビジネスモデルの可能性を模索していると考えられます。

見込み顧客の開拓

有料掲載型のモデルでは獲得が難しかった中小企業の顧客を、中小企業向けブランドであることを全面に押し出しさらに無料にすることで獲得し、将来的に有料掲載してもらうための見込み顧客として開拓したいと考えています（もしくは別商材のアップセル）。また、最初は完全無料にすることで沢山のユーザを集め、将来的に有料化する可能性も考えられます。

無料で掲載が可能な採用媒体のご紹介

前置きが長くなってしまいましたが、無料で掲載可能な採用媒体（大手人材会社が運営するものに限定）をご紹介したいと思います。

Indeed

最近TVCMでお馴染みですよね。Indeedは求人サイトというよりは求人情報をまとめて集めてくれる求人特化型の検索エンジンです。自社サイトの求人ページを作成してIndeedに読み込ませるか、Indeed内に直接求人情報を作成すれば掲載が可能となります。

リクナビダイレクト（リクルート）

人材不足に苦しむ中小企業のために「中小企業と若者の出会いの機会」をもっと増やしたい、という名目で運営しているようです。主に新卒をターゲットにした求人サイトのようなので、ベテランでなく若者を確保したい中小企業は活用できそうです。

エンゲージ（エン・ジャパン）

こちらは転職者をターゲットにした求人サイトです。無料で求人掲載だけでなくスカウトや応募メッセージまでできるようです。画一的な情報ページと違い、しっかりとした採用サイトが作り込めることが特徴のようです。

スタンバイ（ビズリーチ）

大手人材会社で初めて無料の求人サイトを始めたのがビズリーチだったと記憶しております。均衡を破り無料モデルの潮流を作った会社ではないでしょうか。各自治体や、信用金庫と提携して特集をよくやっているので、特集の中に入れ込んでもらえることも多そうです。

待っていてもしょうがないのでとにかく網を張りまくるしかない

有料の求人サイトに掲載しても人材が採れないと言われている中で、ご紹介したような無料サイトに掲載して効果があるのか？とお考えの方もいるかも知れませんが、無料ですしまずは試してみてはいかがでしょうか。

私のお客様であらゆる無料サイトを利用して網を張りまくった結果、人材採用につなげた方もいらっしゃいます。会社も都心から離れかなり地理的には不利なお客様でしたが、全国から応募があったようで、その効果に驚いていらっしゃいました。今は待っていても何も始まらない時代なので、ダメ元で利用してみてはいかがでしょうか。

ものづくり経革広場の徳山です。先日「経済産業省がものづくりベンチャー支援するネットワーク作りに乗り出す」というニュースを見つけました（以下、毎日新聞の引用）。

経済産業省が、「ものづくり」を手がけるベンチャー企業の製品試作を支援するネットワーク作りに乗り出す。製品のアイデアを持つベンチャー企業と、既存の町工場のものづくり技術を結びつける拠点「スタートアップファクトリー」を民間施設の中から選定し、2018年度から設備導入補助や人材育成支援を実施する。ベンチャー企業が、市販レベルの製品を試作する段階で事業に行き詰まる「量産化の壁」を解消するのが狙い。

以前から同様の取り組みは各地で行われていましたが、経済産業省が本格的に乗り出す、ということで大きなニュースになっていました。そもそも何故ものづくりベンチャーと町工場がうまくマッチングせず製品開発がうまく進行しないのでしょうか？両者との接点が多い弊社なりの理由をいくつか考えてみました。

①町工場がものづくりベンチャーとの取引を嫌がる

多くの町工場がメーカーからの下請け仕事に慣れてしまっていて、図面がないと物を作りたがりません。ものづくりベンチャーの仕事は面倒な割に利益にならないのでどうしても積極的に引き受けようとは思わないようです。また、金型製造など大きな資金を要する製造案件の場合、資金回収のリスクが発生するため取引に至らない要因にもなっています。更に加えると年齢差（ジェネレーションギャップ）から生まれるコミュニケーションロスも大きく、取引を敬遠される要因になっていると思われます。

②ものづくりベンチャー側の知識不足

次に指摘するのが、ものづくりベンチャーの多くが初めて製品開発に挑戦するため、製品を製造するのにどれぐらいのコストがかかるか分かっていないということです。３Dプリンタなどの機器が流行した影響でものづくりのハードルが下がったように感じていますが、それは試作の話で量産に関してのハードルは全く変わっておらず、そのギャップを理解できていないことが多いようです。

③製品製造における横断的な知識を両者が持っていない

町工場は製造におけるプロだと見られるが、多くの会社がニッチで部分的な仕事しかしておらず、自社の設備でできることを前提に考えてしまうと最適な製造法を提案できる訳ではありません。なので、どのような素材・加工法が最適で、どのような協力工場が必要かをコーディネートできる存在にはなりにくいです。最適なコストでスピーディに製品を製造しようとした時に、全ての部品を一から作るのではなく、既製品などの活用も視野に入れて設計することも必要で、その辺りの知識も必要となります。

ゆえに、上記のような問題点を払拭できるような民間施設と連携しないと当取組はうまくいかないのではないかと考えています。具体的には、積極的に協力してくれる町工場のネットワークを築くこと（日頃の人間関係から多少無理も聞いてくれるような）、ものづくりベンチャー側の製造に関する教育を行うこと、両者の間に立ちコーディネートできる人材の確保、などが必要になるのではないでしょうか。

また、ものづくりベンチャー側が初期投資におけるリスクを全面的に背負わなければならない現状も製品開発における大きな阻害要因になっていると思われます。クラウドファンディングなどの解決手段もありますが、寄付者へのリターンなどのコストも考えると十分な資金源にはならないことが多いです。もっとリスクを分散する仕組みが求められます。

資金調達に関しては、今後ものづくりベンチャー向けのベンチャーキャピタルなどが増えてくると思われるので、リスクを全面に背負うケースも減っていきそうです。しかし、ベンチャーキャピタルに今後求められる支援として、資金やマーケティング面の支援だけでなく、上記のような製品製造におけるコーディネータ的な役割を担うことも必要となるのではないでしょうか。

記事の最後の方に「事業化を目指す会員に深センの企業から支援の声がかかっている。このままでは事業アイデアが海外に流出してしまう」とありますが、この脅威はとても大きいと思います。こういう話を聞くと「コストが安いから中国企業」と思われがちですが、深センなどの企業と取引する会社はコスト以外のメリットを感じています。それが分かりやすく表現されている四コマ漫画がありますので最後にご紹介します。これを見ると町工場側の変革も求められそうですね。。