カテゴリー: 成功要因

テクノポートの井上です。今回はBtoB製造業のWebマーケティング成功事例を、メーカーとサプライヤーに分類し8つ紹介します。また、そこから共通する成功要因について説明します。

サプライヤー成功事例

①株式会社富士産業

地域：東京都
事業内容：非鉄金属鋼材販売
従業員：10名
サイトURL：https://www.fujisanngyo.co.jp/

目的：新事業の製作金物事業での顧客開拓
マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 製作金物事業が大きな売上の柱となる
• 月30件前後の問い合わせ

成功のポイント

• ターゲットの明確化：既存のお客様と競合しないようにデザイナーや建築事務所をターゲットに訴求。
• ニーズと課題の明確化：図面無しからの製作に対応。
• 提供価値の明確化：ヒアリング内容～簡単な図面作成、見積もり提案という流れで手間はかかるがニーズに応える。製造業者への問い合わせのハードルを下げる。かっこよいデザインではなく親しみやすいデザインを選定。ここなら相談できるかもという期待感を持たせる。

対策キーワード

製作金物2位、真鍮加工1位　など

②荒川技研株式会社

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 異業種からの引き合い獲得
• 取引社数が大幅増加

成功のポイント

• ターゲットの領域特化戦略：樹脂試作に特化、試作に関連するキーワード、材質などの切り口で幅広く訴求ポイントを作りコンテンツ化事業領域を切削だけでなく、試作に必要な他工程も含めPRを行う（光造形、真空注型、アルミ鋳物など）

対策キーワード

「樹脂試作」1位、「真空注型」6位など

③有限会社ユニバーサル

Webマーケティングの成果

• 狙い通りのターゲットユーザーからの問い合わせ獲得
• 契約につながる問い合わせが急増。名刺代わりだったWebサイトが強力な営業ツールに急変

成功のポイント

• 差別化集中戦略：研究開発部門にターゲットユーザーを絞り、ユーザーの必要とする情報をコンテンツ化。自社の強みとなるポイントを明確化することで訴求力を向上させる。特に難削材の加工に注力し、他社には真似することが難しい得意領域を確立。

対策キーワード

「ハステロイ加工」2位　「マグネシウム加工」3位

④株式会社共栄精機

Webマーケティングの成果

Webからの問い合わせが売上の8割

成功のポイント

• 地域特化戦略：関東近辺に領域を絞ったキーワード対策を行う。
• 利便性：東京近辺という打ち合わせのしやすさ。
• レスポンス：最短5分で見積もり返答。
  （外注の表面処理などの費用も概算で組み込む）
• まるごと加工：板金・切削・溶接・塗装・組み立て

対策キーワード

「東京＋精密板金」2位　など

メーカー成功事例

①株式会社スペック・ジャパン（ドイツメーカーの日本法人）

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 製品の仕様が決まる前段階からの相談が増加
• 日本国内での認知度向上

成功のポイント

• 市場浸透戦略：自社製品にこだわらない業界内でのお役立ち情報の作成。用途は決まっているが仕様が固まっていないような人向けに、役立つコンテンツを提供。
• 差別化集中戦略：具体的なポンプの名称を調査。その中で検索需要が高いものと自社の得意な領域をすり合わせ、対策すべきキーワードをピックアップし、製品ごとに訴求。

対策キーワード

「水封式真空ポンプ」1位、「マグネットポンプとは」2位、「マグネットポンプ」5位など

②西山工業株式会社

Webマーケティングの成果

狙いとする製品の開発案件の問い合わせの増加

成功のポイント

冷水機に関するコンテンツを整理して見やすくするとともに、冷水機とは何かという説明や種類に関する説明を追加。主力製品である「冷水機」、「ウォータークーラー」の順位を確固たるものに。

主力製品の販売だけでなく、自社におけるODM関連の商品開発案件を呼び込むため、自社のODMの事例をカテゴリ毎に分けて掲載。ロングテールの対策を行い、「製品名　ODM」などのキーワードで検索順位上位を獲得できるようにページを作成。

対策キーワード

冷水機　2位、ウォータークーラー 5位

③ダイキョーオータ株式会社

Webマーケティングの成果

狙いとする「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つのBtoB市場で問い合わせを呼び込むことに成功

成功のポイント

市場を「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つに分類し、各市場の顧客ニーズの掘り下げ、競合サイト分析を行いWebサイト戦略を固めコンテンツを用意。

④水野鉄工株式会社

Webマーケティングの成果

自社の得意な領域の「大物自動搬送」系のお問い合わせをつかむ

成功のポイント

自社の強みとなる「大物ワーク」「ガントリーローダー」「頑丈」を軸にユーザーの持つ課題と解決を紐づけコンテンツとして訴求。

対策キーワード

「大物　自動搬送」1位、「ガントリーローダー」2位

事例から学ぶ成功要因

上記の事例から考察できることについて3つ紹介します。

１、製造業とWebマーケティングは非常に相性が良い

新規案件獲得の難しさは、ユーザーの発注検討のタイミングをつかむことです。どんなにニーズがマッチしていてもタイミングを捕らえられなければ受注にはなりません。

プッシュ型営業のタイミングが取りづらいという課題を、Webマーケティングであれば効率よく捕らえることが可能です。ニーズが発生したタイミングで相手から相談がくるからです。

2、他社との差別化を作り出すことは難しい、まずはできることを明示

特殊な特許技術や真似できない技術を持っている会社はほんの一握りです。ここでご紹介した事例では特殊技術を持つ会社がWebマーケティングに成功しているわけではありません。当たり前の技術を、ターゲットに対する技術の組み合わせや、訴求内容を絞ることで違いを作り成果を上げています

他社と同じ技術や製品を持っていたとしても、しっかりWeb上でPRできている会社が少なければ勝負は十分に可能です。うまくPRしている会社はＢtoＣの市場に比べ少ないと言えます。

3、戦略と実行手段（Webページ）の紐づけを意識してページ作成

立てた戦略を実行手段（Webページ）にきちんと落とし込むことが重要です。ターゲットや訴求内容、選定するキーワードなどをマッチさせ、どのページから流入させるか、流入から問い合わせまでの導線をイメージする必要があります。

以上、BtoB製造業の成功事例から、考察できる成功要因について紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

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