カテゴリー: Webサイト企画

テクノポートの永井です。製造業のホームページは、一般的なものとは違い「技術を伝える」ことがカギになります。そのため、自社の技術を理解してくれるホームページ制作会社を探さなければなりません。今回は製造業のホームページ制作会社の探し方と選び方について紹介します。

弊社も製造業に特化したホームページ制作を行っておりますので、ぜひご検討ください。

• テクノポートのサービス内容：https://marketing.techport.co.jp/
• テクノポートの制作事例：https://marketing.techport.co.jp/case/

製造業に特化したホームページの制作会社の探し方

ホームページ制作会社を探す方法は2つあります。一つは紹介、そしてもう一つはインターネットでの検索です。検索には制作会社のホームページを直接チェックする方法と、制作会社をまとめた一覧サイトをチェックする方法があります。ここからは、それぞれの特徴を詳しく紹介します。

紹介してもらう

知り合いから制作会社を紹介してもらうのが最も安全です。

この方法では、制作会社の提案内容や対応力、さらにはデザイン力についても一定の情報を得ることができます。

ただ、ホームページ制作会社が「知人の友人」程度の場合は少し注意が必要です。その場合、ホームページ制作の過程や納期に関しての要望を出しにくくなることがありますので、中立的な立場の制作会社を紹介してもらうのがよいでしょう。

インターネットによる検索

インターネットで「製造業 ホームページ制作会社」と検索すると、大きく分けて2種類のサイトが表示されます。

1．制作会社の公式サービスページ

これは、各制作会社が自社のサービスを紹介しているページです。制作実績、サービス内容、料金体系など、会社の詳細情報が記載されています。具体的なデザインのスタイルや、過去に手がけた製造業向けのプロジェクトの実例も見られる場合が多いです。

2．制作会社のまとめサイト

これは、複数の制作会社を一覧で比較できるサイトです。一目で各会社の特色や価格を比較することが可能なことが多いです。一覧表には、各社の平均的な料金やレビュー評価、特色などが記載されていることが一般的です。

まとめサイトの紹介

• Web幹事：製造業に強い優良ホームページ制作会社8社をプロが厳選！
• キャククル：製造業のホームページ制作会社8社の特徴や費用を徹底調査！
• アイリーラボ：製造業のホームページ会社6選

この検索結果から、まずは自社との相性が良さそうな制作会社を見つけることが大切です。しかし、「どの情報を基に判断したら良いのか？」という疑問が生まれることでしょう。

実は、その判断基準は会社ごとに異なります。例えば、予算、納期、デザインの質、過去の実績、対応エリア、サポート体制など、重視したいポイントはさまざまです。これらの判断基準について、具体的な選び方のポイントを次の項で詳しく紹介します。

製造業に特化したホームページの制作会社の選び方

ホームページ制作会社に当たりをつけたら、次はどのように選定するかが課題となってきます。そのためにはホームページ制作会社の情報が必要になりますので、必ずホームページで下記内容を確認してください。

実績があること

最初に確認すべきは、制作会社の実績です。製造業も多岐にわたるため、企業ごとに要求されるホームページの設計も異なります。以下の点をチェックして、制作会社の実力を見極めましょう。

同業種の経験: 制作会社が自社と同じ業種の企業サイトを過去に作ったことがあるかを確認します。これにより、その会社が自社の業界に対する理解を持っているかがわかります。

• 実績の数: 制作会社の実績の数を確認します。例えば、「最低10件、50件以上あれば問題なし」といった基準を自社で設定することが重要です。
• 実績の種類: 切削だけではなく、射出、金型、大手、中小など、さまざまなタイプのプロジェクトに対応しているかも重要です。これにより、制作会社の多様な経験と技術力が確認できます。

実績が豊富で、自社と近い業種の実績が数社掲載されている企業であれば、実績に関する第一の選定基準はクリアです。

業界の知識を持っていること

次に重要なのは、ホームページ制作会社が製造業の専門知識を持っているかどうかの確認です。

製造業のホームページには、特有の専門用語が数多く登場します。プレス、金型、SUS、インコネル、射出成形、三次元測定機などの用語は一例です。これらの用語に精通していないと、コミュニケーションが円滑に進まず、結果的に効果的なホームページの制作が難しくなります。

たとえ実績が豊富でも、業界の知識がなければ、単にデザインを作成するだけになりかねません。そのため、実績だけでなく、業界の知識も確認することが重要です。後で後悔しないよう、ここでも慎重な判断が求められます。

業界の知識を持っているかどうかの確認方法は難しいものの、以下のポイントで確認することが可能です。

• ブログの内容: 制作会社がブログを運営しており、そこで専門用語を適切に使用しているかどうかをチェックします。
• セミナーの実施: 制作会社が業界に特化したセミナーを開催しているかも重要な指標です。
• メルマガの内容: メールマガジンを発行している場合、その内容からも専門知識の有無が判断できます。
• 提案内容: 制作会社からの提案内容に業界の専門知識が反映されているかどうかも大切な確認ポイントです。

これらの情報をもとに、制作会社が実際に製造業の知識を持ち、それを活用しているかを評価しましょう。

成果を上げられる提案ができること

ホームページの制作方法は、大まかに以下の2つのアプローチに分けられます。

デザインメイン型

この方法では、お客様がコンテンツの内容を決め、文章も提供し、制作会社はそれに基づいてデザインを作成します。この方法は、自社でホームページの内容を明確に決められる企業に適しています。しかし、ホームページの設計に自信がない場合、この方法は避けるのが賢明です。

提案型

この方法では、制作会社が先にお客様の企業にヒアリングを実施します。ヒアリングの内容は制作会社によって異なる場合がありますが、企業の業種、強み、顧客層、歴史等の情報を基に、「このような構成・内容でのホームページはいかがでしょうか？」と提案を行うのが一般的です。このアプローチでは、効果的なサイトを構築するために、目標キーワード、強みの明確な表示方法、サイトの構造等を具体的に策定することが重要です。

提案型のアプローチを選ぶ場合、以下の点を制作会社に確認するとよいでしょう：

• 提案内容の具体性: どれだけ詳細な提案が行われるのか？
• 業界知識: 制作会社が業界の内容を理解しているか？
• 競合分析: 競合企業に対する分析も行っているか？

これらの要点に注目し、成果を上げるための提案ができる企業を選ぶことが重要です。

※テクノポートは提案型のアプローチを採用している会社です。

運営までサポートしてもらえること

実績、業界の知識、提案内容を基に制作会社を選定できるとしても、もう一つ大切な選定基準があります。それは、ホームページ公開後のサポート体制です。

ホームページを成功させるためには、初めに立てた戦略が常に正しいわけではないため、適切な分析と改善が継続的に必要です。時代の変化に応じて、戦略を更新していく柔軟性も欠かせません。

具体的には以下のようなサポートがあると安心です。

サポート内容の例

• ホームページのアクセスデータの解析と報告
• 改善提案と実施のサポート
• 時代の変化や市場の動向に合わせた戦略の見直し

これらを行うことで、ホームページは初期の設計だけでなく、長期にわたり効果を発揮し続けることが可能になります。

したがって、制作会社がホームページの運営後もサポートを提供してくれるかどうか、明確に確認し、選定基準の一つとすることが重要です。

ホームページを成果をあげるための王道

製造業のホームページで成果を出す、具体的には問い合わせ数を増加させるための、確実な進むべき方法が存在します。この方法を実行すれば、どの制作会社を選んでも、成果は向上するでしょう。逆に、この方法を無視すると成果は望めません。

この王道を知り、制作会社がそれにどのように対応しているのかを理解することは、制作会社の選定においても大変参考になります。この方法についてぜひ理解を深めてください。

お客様がホームページを訪れてから問い合わせに至るまでのフローは、図1で示されています。

図1　ホームページを訪れてから問い合わせに至るまでのフロー

そして、図1のフローを具体的なホームページのページ構成に置き換えると、図2のようになります。

図2　具体的なホームページのページ構成

要するに、ホームページへの訪問者数を増加させ、適切なコンテンツを提供することができれば、問い合わせ数は自然と増加します。

訪問者数を増加させるためには、SEO対策はもちろん、リスティング広告やSNS、YouTubeなどの活用も含まれます。さらに、訴求力を高めるためには、独自の技術やサービスをどのように魅力的に伝えるか、工夫が求められます。

ホームページ制作会社を選定する際は、これらの戦略を実践できる企業を選択することが大切です。

製造業専門のホームページ制作会社テクノポートの取り組み

ここで、テクノポートの特徴的な取り組みについてご紹介します。私たちは、徹底したヒアリングと3C分析（顧客、競合、自社の分析）を行うことからプロジェクトをスタートし、効果的なホームページ戦略を提案する企業です。

テクノポートの3つの強み

アクセス対策
SEOに関する深い知識と実績を活かし、効果的なキーワード選定から質の高いコンテンツ制作まで一貫して対応可能です。

訴求対策
精緻なヒアリングと競合調査を基に、ビジネスの特徴を明確に打ち出すコンテンツ戦略を展開します。

運営サポート
GA4（Google Analytics 4）による詳細なアクセス解析を行い、データに基づく具体的な改善提案を実行します。

詳細はこちら

サービス内容：https://marketing.techport.co.jp/
事例：https://marketing.techport.co.jp/case/

まとめ

​​いかがでしたでしょうか？効果的なホームページ制作には、いくつかの重要なポイントがあります。まず、制作会社が業界の専門知識を持っていることが大切です。これにより、専門的な用語を理解した上でスムーズなコミュニケーションが可能となり、効果的なサイト構築が期待できます。また、制作会社が戦略的な提案ができ、その提案内容が業界の内容を踏まえており、競合分析も行っているかどうかを確認することが重要です。

さらに、ホームページは公開後もアクセスデータを解析しながら改善を続ける必要があり、そのためのサポート体制も選定の大切な基準となります。

テクノポートも製造業のホームページを制作していますので、いつでもご相談ください！

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テクノポートの小林です。自社の成長戦略を考えるサプライヤー企業に向けて、バリューチェーン分析の価値を紹介します。

バリューチェーン分析の意義

バリューチェーンは、企業が商品やサービスを創造、開発、製造、販売する過程全体を、一連の活動としてとらえる枠組みです。このアプローチにより、企業は競争力を維持するために内部活動を最適化し、付加価値を創出する方法を理解できます。典型的な目標は、自社の各活動ごとのコストを明確にし、コスト削減戦略に活かすこと。もう一つの目標は、自社の強みと弱みを把握し、差別化戦略に結びつけることです。今回のアプローチは、これまでの手法とは異なります。顧客のバリューチェーンを分析することで、サプライヤー企業としてどのような価値提供が可能かを検討し、自社の成長戦略に組み込む手段です。

3つのアプローチでバリューチェーンを分析し、成長戦略を練る

①川上と川下を広げて提供価値を高める

バリューチェーンの上流や下流に進出し、提供価値を向上させる方法考えられます。

射出成形の会社の場合

試作段階からの案件獲得を目指す 量産段階で案件を獲得する場合、仕様変更や量産におけるコスト競争に巻き込まれることがあります。そのため、試作段階から案件を獲得することができれば、仕様の変更や量産へのスムーズな移行、顧客との信頼構築が可能です。また、価格競争にも立ち向かいやすい状態になります。試作系業者との連携を強化するか、試作に関連する設備の内製化に注力することで、この戦略を実行することができます。

試作加工業者の場合

製品の開発をトータルサポート 逆に、試作加工業者は量産を受けていない場合があります。この場合、試作段階で問題なく製品ができても、量産時に形状の不一致が発生することがあります。そのため、製品の開発をトータルでサポートし、付加価値を提供します。量産会社と提携し、試作から量産までのサポートを提供する戦略です。

②選択肢を広げる

現在、自社で行っている加工方法は何かの製品を作る際の手法の一つのはずです。ユーザーが必要な製品に対し、自社の加工方法が適切でない場合もあります。最適な手法を提案してこそ新しい価値提供が生まれるという考えのもと加工の選択肢を増やす戦略です。もちろん自社だけでは不足するものは協力工場のネットワーク構築が必要不可欠です。

樹脂試作切削業者の場合

多様な加工方法を提案 顧客が試作品を作成する場合、樹脂の切削は1つの手法ですが、他にも加工方法が存在します。ユーザーが適切な方法を選ぶ際、最適な加工方法が何かを検討します。そのため、自社での切削以外の加工方法にも知識を広げ、光造形や真空注型などさまざまな加工方法から最適な提案を行うことで、提供価値を高めることができます。ターゲットを製品開発者に設定した場合、自社の提供価値を「最高の切削加工品を提供することを突き詰める」だと、内部資源だけで決めてしまっては、顧客が本当に欲しいものが提供できない場合があります。

③ターゲットを変える

アプローチを切り替えてみましょう。まず、自社のターゲットを変更する方法です。バリューチェーンの中で自社の位置を見直し、顧客のニーズに合わせて適切な戦略を模索します。

材料問屋の場合

従来

新規

顧客の対象を変える：加工業者→メーカー 通常、材料問屋は加工業者に材料を提供します。しかしこのアプローチでは付加価値の向上が難しく、価格競争に巻き込まれる可能性が高いです。そこで、加工業者が協力するメーカーにアプローチをかけ、材料販売に加えて加工の受託案件を獲得することで、加工業者と連携して付加価値を提供する流れを築くことができます。こうすることで、加工業者は自社の材料を購入し、同時に仕事を獲得するメリットが得られるようになります。ターゲットの変更により、他の材料問屋との差別化を図り、顧客に価値を届ける手法といえるでしょう。

プレス金型業者の場合

従来

新規

顧客の対象を変える：プレス加工業者→メーカー 売り型の金型業者にはプレス加工業者からの依頼が中心です。しかし、プレス加工業者が案件を持ってこない限り、新しい案件が得られません。そのため、メーカーに対して自社の金型でどのような製品を作れるかをPRすることで、メーカーから直接案件を獲得し、プレス加工業者に発注する流れを構築することで商機を広げることができます。この方法は一般的なビジネス拡大の方法とも言えます。

冷間鍛造の2次加工業者の場合

従来

新戦略

顧客の対象を変える：鍛造業者→メーカー 前述した金型業者と同様に、発注元の鍛造業者に依存している状態です。メーカーが求める製品に焦点を当て、ネジやナットに特化したPRを行うことで、製品の上流工程での案件を獲得する戦略です。既存の事業ドメインでは難しいかもしれませんが、協力企業との協力で実現可能です。このケースでは、鍛造品の提供以上に、適切なネジやナットを試作段階から量産段階まで調整する価値があります。鍛造業者は自社の技術に固執することがあるため、他の加工手法を提案することが難しいことも考えられます。そのため、最適な加工手法を提案できることは大きな価値となります。

以上のように、自社の位置を明確にし、戦略の展開に有益な手法を検討することで、新たな価値を創出する可能性が広がります。ご参考にしていただければ幸いです。

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テクノポートの小林です。近年、コロナ禍以降はとくに、中小製造業の中にもWebマーケティングを導入する企業が増えてきています。

中小企業の経営者の後継者や営業担当者がWebマーケティングの有用性を感じ「うちの会社にも導入したい！」と思っても、社内からの理解が得られず導入を進められないケースも多く見受けられます。今回は、Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介します。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因

中小企業のWebマーケティングを遂行を妨げる要因はなんでしょうか？その要因をしっかり理解することができれば、対策の糸口は見つかるはずです。

デジタルマーケティングへの理解の不足

中小企業の経営者層がデジタルマーケティングに関する知識や理解を持っていない場合、Webマーケティングを効果的に活用することは難しいです。「よくわからないものは取り入れない」、「業界で話題になっていたとしても、うちは独自にやっている」という考えを持っているのかもしれません。

伝統的なマーケティングへの執着

一部の中小企業は、伝統的なマーケティング手法に依存していることがあります。昔ながらの足を使った営業活動に固執し、新しいデジタルマーケティングの重要性に気づいてないのです。もちろん対面での営業も重要な営業手法ですが、他の可能性を否定してしまうことはもったいないことです。

また、「うちの業界は特殊だから」という理由で可能性にフタをしてしまう会社も多く存在します。

予算の制約

中小企業は、大企業に比べてマーケティング予算が限られています。Webマーケティングには広告費や専門的な支援を必要とする場合があり、予算の制約が進展を妨げる要因となることがあります。今まで営業をせずとも仕事を受注できていたため、営業に費用をかけることに消極的な傾向があります。また、見えないWebに関して費用をかけるのにはさらに消極的になる場合があります。「展示会には費用をかけて積極的に出展しているけれど、Webはぜんぜん」というケースも少なくありません。

リソース不足（運用体制）評価体制に問題

Webマーケティングは継続的な取り組みを必要とします。中小企業は従業員数や業務量が限られていることが多く、Webマーケティングに必要なリソースや時間を割く余裕がない場合があります。専属の人間を置くことはできず、どうしても片手間になりがちです。

評価体制に問題

実施者の人事評価も重要な問題です。せっかく成果を出しても実行者への適切な評価が得られず、モチベーションの低下、予算削減などにより思うように進まなくなることがあります。

成果測定の不足

効果測定は、実施したマーケティング活動の成果や効果を測定し、改善策を立てるために重要な要素です。やったことに対する成果を見える化させる仕組みがなければ、社内での評価や賛同を得ることができません。

Webマーケティングを遂行するための4つのポイント

上記の要因を踏まえた上で、遂行するためのポイントを紹介します。

経営者層にWebマーケティングの重要性の理解をいかに得るか？

何よりも大事なことは、ユーザーがどのように新規の会社を探しているかを経営者層に理解してもらうことです。ユーザーの行動心理を理解し、その上で自社がどうあるべきかを考えることで、自然とWebの重要性が理解してもらえるはずです。

そのためには、やはり数字や生の声を利用し、根拠に基づいた説明が効果的です。担当者の気持ちや意見ではなく、客観的な意見と根拠で説明します。例えば下記のようなアンケート調査を利用すると効果的です。

引用元：イントリックス株式会社

情報収集段階の手段として、Webを使うユーザーが圧倒的に多いことが証明されています。

ユーザーの行動心理に合わせ、自然と自社を認知してもらい引き合いを呼び込むことは、ユーザーにストレスを感じさせないユーザーファーストな営業と言えます。

Webマーケティングの効果的な実行手段の構築

重要性を理解してもらったところで次は、「じゃあどうやってやるの？」が経営者層の興味内容です。効果的な手段が提示できなければ、せっかく有用性を理解してもらえても賛同が得られません。

限られた予算の中で、いかに高い効果をあげられるかが課題となります。まずテコ入れすべきはWebサイトです。WebサイトはWebマーケティングの中核です。ユーザーフレンドリーなデザイン、SEO対策、モバイル対応など、Webサイトの最適化を行い、集客力の高いサイト構築が必要となります。

Webマーケティングに知見のある人材が社内にいるケースは少ないため、信頼できるWebマーケティング会社と一緒に進めることをおすすめします。事例などを踏まえて効果が期待できるようなイメージをいかに持たせるかが重要です。

実施効果の見える化：Webマーケティングの運用、評価体制の構築

実施効果をどうやって計測するかが次に知りたいポイントです。やりっぱなしが一番の問題です。以下のポイントを考慮して、適切な運用・評価体制を構築しましょう。

①データ収集と分析:

Web解析ツールやデータ収集手段を活用し、マーケティング活動の成果を定量的に評価します。Webサイトのトラフィック、コンバージョン率、離脱率などの指標を分析し、課題や改善点を洞察します。

②目標とKPIの設定:

マーケティングの目標を明確に設定し、それに基づいたキーパフォーマンスインディケーター（KPI）を定めます。KPIは成果を評価する指標であり、マーケティング活動の進捗状況を把握するための基準となります。

③定期的な評価と改善:

マーケティング活動の評価を定期的に行い、データに基づいた改善策を立てます。効果のある施策を継続し、効果の低い施策を見直すことで、効率的なマーケティング活動を実現します。

④成果の評価だけでなく、実行者への評価や運用体制について：

組織としてWebマーケティングをどう運用するかを議論しておくことも重要です。誰がどのように管理し、時間をどれぐらい費やすべきか、また、その成果に対して仕事としてどのように評価すべきかまでを考えておかなければ、「頑張って成果が出たのに、人事評価とは関係なかった」となると、社員のモチベーションの低下にもつながります。

④だけは担当者としての業務遂行のしやすさや立場を守るためにも重要です。会社組織全体としてWebマーケティングに取り組むことの理解を得ましょう。

Webマーケティング遂行にかかる費用に対しての理解

最後はかかる費用に対しての合意です。費用に関しての捉え方は会社によってまちまちのため、Webマーケティングに関する費用を安いと捉える会社もあれば、高いと捉える会社もあります。一般的な説明の道筋は下記の通りです。

1. 新規開拓の重要性の理解
2. そのために何をするか？新規開拓の手法の提示
3. その中でWebがコストパフォーマンスに優れている点

ただ、それだけだと初めてWebマーケティングに取り組む方の腰は重いかもしれません。価値をどうやって理解してもらうかの話ですので、たとえ話をしてみるのもよいでしょう。

例えば、この業界は単発の新規取引ばかりでは手間ばかりで利益が出ない業態の会社が多いです。そのため、単発取引をいくつか受ける中で、1年間に1社でも継続取引ができる顧客がもしできるとすれば、どれぐらいの費用をかける価値がありますか？

会社や組織を巻き込むためには、論理的な話だけでなく、可能性や期待、ワクワク、情熱も最終的には必要になります。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介しました。参考にしていただけましたら幸いです。

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こんにちは。誇りある技術を持つ企業がシナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業において競争が激化する現代では、ブランドポジショニングは企業の差別化と成功に欠かせない要素となっています。本記事では、BtoB製造業がブランドポジショニングを活用して差別化を図り、成功を収めるための方法と秘訣について解説します。競合他社との差別化を図りたい方や自社の価値を明確に伝えたいと考えている方は、ぜひお読みください。

ブランドポジショニングとは

ブランドポジショニングとは、市場における自社（ブランド）のポジション（立ち位置）を明確にすることです。たとえば「ハーゲンダッツといえば高級なご褒美アイス」「ガリガリくんといえば安くてガツンと冷たいアイス」というように、ブランド名からイメージや印象が思い浮かびます。このブランドポジショニングは、BtoCの商品やサービスに限らず、BtoB企業単位でもポジショニングを設定することが可能です。市場の中で自社がどのような立場でどのような価値を提供しているかを、顧客に明確に認識してもらうことで、他社との差異化をはかることができるのです。

自社独自の顧客層の明確化

まずは、BtoB製造業のターゲット市場を明確化することが重要です。最も自社の製品やサービスが需要の高い市場、つまり自社の提供する製品やサービスに対して最も価値を高く感じてくれる顧客層は誰（どんな企業）かを特定します。そして、その顧客層のニーズや悩みを理解します。合わせて、市場の特性や競合状況を分析し、自社の強みを最大限に生かせるポイントを切り口に、ポジショニングを構築しましょう。

ブランドアイデンティティの明確化

BtoB製造業のブランドアイデンティティを明確にすることも重要です。自社の理念に始まり、ビジョン、ミッション、バリューなどの世界観を明確に定義し、それを顧客に伝えるブランドストーリーを作り上げましょう。製品やサービスだけでなく、企業の存在意義や提供する価値を強調することで、顧客との共感や信頼を築くことができます。特に近年では、SDGsやサステナブル経営、ウェルビーイングなど企業の在り方を問われる時代の変革期とも言われ、企業の方針を示すことは取引先から選ばれる上でも重要な工程です。

独自性の追求

BtoB製造業市場では競合他社との差異を明確に提示し続けるため、独自性を追求することが必要です。例えば、品質の高さ、技術力の優位性、スピーディな納期対応といったメリットをはじめ、他社と異なる着眼点や、そこから生まれるプロ意識の高いサービスを提供しましょう。自社のアイデンティティを発揮し、顧客にとって魅力的な要素を持つ独自の商品・サービスで他社との差異化を図ることができます。

ブランドコミュニケーションの強化

差異化を図るためには、適切なブランドコミュニケーションを展開することが必要です。自社のブランドメッセージを一貫して伝えるために、広告、宣伝、PRなどの手法を活用しましょう。コーポレートサイトを作っておくだけでなく、今まで以上に顧客との関係を築くために、SNSやブログでの発信などを通したオンラインプレゼンスも重要です。顧客との対話やフィードバックを通じて、ブランドへの関与を高めることができます。

持続的なブランドマネジメント

最後に、ブランドポジショニングが明確になったら、この成功を維持するという考えが欠かせません。そのためには、持続的な”ブランドマネジメント”が必要です。市場の変化や顧客のニーズの変動を定点観測し、ブランド戦略を柔軟に見直すことが重要です。定期的なブランド評価や競合分析を行い、改善の余地や新たなチャンスを見つけ出すことが、BtoB製造業が市場で揺るぎないポジションを確立するのに重要なのです。

まとめ

BtoB製造業のブランドポジショニングは、変化の激しい市場において他社との差異化を明確にし、企業成長のための重要な要素です。自社独自の顧客層の明確化、ブランドアイデンティティの明確化、独自性の追求、ブランドコミュニケーションの強化、持続的なブランドマネジメントが成功の鍵となります。適切なブランドポジショニング戦略を構築し、顧客との関係を深めることで、自社の認知度を高めていきましょう。

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テクノポートの小林です。今回は中小製造業の新規営業の難しさについて、業界の構造、技術営業の特徴を踏まえ紹介します。現状を理解することで、自社が行うべき施策の参考になれば幸いです。

中小製造業の新規開拓の必要性について

いまさら説明の必要性はないかもしれませんが、中小規模の製造業の新規開拓の必要性について、念のため説明します。

原価低減協力による利益率低下のリスク軽減

既存顧客との取引においては、原価低減協力により、利益率が低下することがあります。新規顧客の獲得により、顧客数を増やしてリスクを分散することで、原価低減協力のリスクを軽減できます。

現場の思考力向上

決まった仕事を続けると作業化してしまい、現場の思考力が低下することがあります。新しい顧客からの依頼に対応することで、現場のスキル向上や知識の習得が促進されます。また、新しいプロジェクトに取り組むことで、現場のアイデアや創造性の向上が期待できます。

仕事の波の緩和

製造業は仕事の波が激しく、需要の変動に対応する必要があります。新しい顧客を獲得することで、需要の変動リスクを軽減し、収益を安定化させることができます。

イノベーションの創出

新しい市場には、既存のビジネスモデルでは対応できないニーズが存在するため、より効率的かつ柔軟性のあるビジネスモデルが求められます。新規顧客との取引を通じて、新しいビジネスモデルのアイデアを得ることができ、それがイノベーションの創出につながります。

中小製造業の技術営業の難しさ

顧客：下請け構造による問題

顧客との関係性で受託加工という性質上の問題が考えられます。

①立場上、足元を見られやすい

案件を獲得しようとこちらからアプローチをかけても、そもそもメーカー側ではすでに頼んでいる加工業者が存在します。切り替えにはリスクが伴うため、何かしらのメリットでもない限り、新たな加工業者に依頼することはありません。そのため「大幅に安くなるなら考えるよ」程度で終わってしまいやすい現状があります。

②発注のタイミングが捉えづらい

既存業者で加工不可、キャパオーバー、不具合が起こった場合など、新規の加工業者を探すタイミングがイレギュラーで発生します。そのタイミングは密な連絡をとっていない限り、外部から知ることはできません。そのため、付き合いのない会社がそのタイミングを知ることはハードルが非常に高いと言えるでしょう。

③口コミ紹介で広がりづらい

すごく良いサービスを受けたり、良い製品を購入したりした際に、人は誰かに伝えたくなります。特に個人ではその性質が強いと言えます。しかし、ものづくりの業界では、「できれば自社の仕事を優先的に受けてもらいたい」という考えがあります。なぜなら設備的なキャパの限界があり、他の仕事を受けて、自社の仕事を受けてもらえなくなる恐れがあるためです。そのため、一般的な口コミ紹介は広がりにくく、大企業では同じ会社の他部署でさえ情報が共有されていないこともあります。

競合：技術の特性的な問題

自社製品販売と比べ技術は伝えづらい

製品というものは、なにかしらの用途で利用するために設計されています。そのため、利用上のメリット・デメリット、価格など説明する内容を顧客の利用シーンに合わせ提案できます。一方で、技術は用途が限定されず、同じ案件というものはほとんど存在せず、図面ごと、数量、納期によって提供できる価格が異なります。そのため、顧客が求めるものを探りながら、それに合わせたメリットの提供・提案をする必要があります。

他社技術との差別化がしづらい

加工業者の保有する設備は自社オリジナル加工機というものはほとんどなく、汎用性の高い工作機械を使って加工を行っています。そのため、保有する設備は最新式のもの、海外製のハイスペックマシンなどの特徴の機械はあるものの、ほとんど同じような加工機で多くの会社が競い合っています。

また、使い方も、工具や治具、加工条件などにノウハウはあるものの、ユーザーに競争優位性を説明できるような数字で提示することは非常に難しいと言えます。

自社：自社の保有するリソースの問題

技術知識と営業スキルを兼ね備えた営業人材が少ない

欲を言うなら、やはり工場の経験を積んだ営業人材が欲しいところです。単なる御用聞きではなく、図面を理解した上での提案や、やり取りがスムーズになるためです。ただ、そのような人材を新たに雇うことは非常にハードルが高く、社内で工場から営業へ転属させても、営業の向き不向きの問題もあります。

自社の保有する設備以上の案件は受けられない

どんなに良い案件があっても、自社の稼働が目いっぱいでは仕事を受けることはできません。需要があればあるだけ作れば良いというような製品販売側とは違った稼働力という制限があります。

もちろん協力工場との連携でカバーする手段もありますが、協力工場との良好な関係作り、協力工場の稼働状況なども把握する必要があります。

営業と工場とのコミュニケーションに障害が起きやすい

営業側が頑張って案件を獲得しても、工場側では稼働力の問題や、新しい案件への抵抗などから非協力的というケースはありがちなお話です。営業側と工場側の密な協力体制が案件受注率のアップには必要となります。

大手と比べ人手と費用に限りがある

こちらは言わずもがなです。

上記を理解した上で考える営業の成功要因

まず最初に取り組まなければならない課題は、下記の2つにあると考えます。

• 相手のタイミングをいかに効率よくつかむか
• 技術を必要とするユーザーにいかに自社を認知させるか

理由として、まずは案件がなければできるかどうか、どのようなメリットが出せるかなど、具体的な検討をすることができないからです。案件を獲得するには営業が必要というお話もありますが、今の時代はWebでも案件の相談を呼び込むことができます。

下記はWebを活用した情報収集から企業選定をしているアンケート事例です。Webを活用した情報収集は、製造業でも例外ではありません。

出典：イントリックス社　製品選定時にWebサイトを利用する人が営業・展示会を超えて多数

また、Web活用が受託加工業と相性が良い点があります。主には下記の3点です。

①ユーザーの発注形態に合っている（発注側のタイミングをつかむことができる）

②相手から具体的な相談が来る（立場上の問題を解決）

③低コストで人のリソースに左右されず常に営業（PR）できる

中小製造業の営業活動の難しさについて紹介しました。自社の置かれている状況を理解した上で、自社なりの施策が立てられるよう参考にしていただければ幸いです。

弊社では製造業専門にWebを活用した新規開拓支援をしております。新規開拓についてお困りごとがあれば、お気軽にご相談ください。

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ホームページ制作において、戦略は非常に重要だと認識されている方は多いでしょう。しかし、「戦略の重要性はわかっても、具体的にどのように戦略を立て、それをホームページに反映させればよいかわからない」というお話をよく伺います。今回は、サプライヤー企業（金属加工や樹脂加工業など）のホームページ制作の際の戦略の立て方について説明します。

戦略策定のための事前準備

今後の戦略を立てるために、まずは自社が置かれている現状の分析が必要です。汎用性の高い3C分析がおすすめです。

3C分析（3C analysis）は、経営戦略やマーケティング戦略の立案において利用されるツールの一つです。3Cは、顧客（Customer）、競合他社（Competitor）、自社（Company）の頭文字を取ったものです。

具体的な活用事例については、下記にて説明しています。

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戦略策定のためのおすすめフレームワーク

現状の分析を行った上で自社のとるべき戦略を考えます。その際に活用できるフレームワークとして「アンゾフのマトリクス」があります。

アンゾフのマトリクスとは

アンゾフの事業拡大マトリクスは、市場と製品（サービス）を縦軸と横軸に配置した4つの象限から成るフレームワークです。縦軸は市場を「既存」と「新規」に、横軸は製品（サービス）を「既存」と「新規」に分けています。このマトリクスは、企業の成長戦略を多角的に考えるためのツールであり、経営戦略の検討に広く用いられています。

市場浸透戦略（Market Penetration）：既存の市場で既存の製品を提供することに焦点を当てます。市場シェアの拡大や顧客の獲得を通じて、既存の製品の売り上げを増やします。

市場開拓戦略（Market Development）：既存の製品を新しい市場に展開します。新しい顧客セグメントや地理的領域に進出し、既存の製品を新たな市場で販売します。

製品開発戦略（Product Development）：既存の市場向けに新しい製品やサービスを開発します。既存の顧客に対して新しい選択肢を提供することで、市場の拡大と顧客満足度の向上を図ります。

多角化戦略（Diversification）：新しい市場に新しい製品やサービスを導入します。これは最もリスクの高い戦略であり、企業は新しい市場や製品に関する知識や能力を獲得する必要があります。

それぞれの成長戦略は独自のリスクと機会を伴い、企業の状況や目標に応じて適切な戦略を選択することが重要です。

このツールを用い、加工業向けにどのような戦略があるかを説明します。

既存市場×既存サービス

既存の市場でどのように顧客を獲得するかについて組み立てる戦略です。Webマーケティングでは二つの戦略が考えられます。

市場浸透

既存市場に対し自社の認知度を向上させ、さらなる顧客獲得を目指す取り組みです。例えば、ロストワックス鋳造の会社が市場で自社を認知させるために「ロストワックス」というキーワードでSEO対策を打つようなやり方です。Webマーケティングは企業の規模の大きい小さいにかかわらず取り組むことができ、リスクが少なく済みます。

事例：株式会社武杉製作所

差別化集中

既存市場において、特定の狭い市場（特定のターゲット）を対象にし、製品やサービスの差別化によって競争優位性を構築する戦略です。ターゲットや自社の強み、特徴、競争優位性が明確になったときに採用されるべき戦略です。ユーザーに対しての訴求力も高く、付加価値の高い仕事を獲得できる可能性があります。ただし、ターゲット市場が極端に狭すぎると売上に貢献できない場合もあります。

事例：有限会社ユニバーサル

新規市場×既存サービス

保有する資源を活かし、新しい市場を開拓する手法です。

海外市場開拓

国内市場が縮小しているため、多くの企業が海外市場に注目しています。海外進出にはリスクが伴うため、Webマーケティングを活用して海外でPRし、海外の顧客を獲得する手法です。ただし、国内でのWebマーケティングがまだ十分に実施されていない場合、海外へのPRは成果を上げにくい可能性があります。ユーザーの視点に立ち、なぜ海外に仕事を依頼する必要があるのかを明確にすることが重要です。まずは自社の得意分野を見極め、それを確立することが重要です。

一般消費者やデザイン設計事務所などの製造業界以外の開拓

ターゲットを製造業以外に設定し、ユーザーの求めるニーズを定義しサービス提供をする戦略です。行っている事業は同じですが、市場を変えることで新たな需要を取り込むことができます。反面、ものづくりの一般知識がないユーザーとのやり取りは、従来の仕事よりも労力がかかります。その対応力や提供価値を新たに作る必要があります。

例：株式会社富士産業

他工法からの切り替え

自社の加工方法は、既存市場で受託する加工以外に、他の加工方法からの代替の手段になる可能性があります。切り替えの可能性のある製品や課題となる点を見つけ出し、顧客を獲得します。金属から樹脂への切り替えや、切削からプレスへの切り替えなどさまざまです。

既存市場×新サービス

既存市場に対して新しいサービスを提供する戦略です。しかし、受託加工を行っている会社が新サービス、といってもピンとこないかも知れません。例として、製品が出来上がるまでの価値連鎖を作り、自社のサービス提供領域を把握し、その前後や横に広げる余地がないかを考えることで、新たな価値提供ができます。

例えば、射出成形の会社が成形の案件を獲得する際に、量産段階では仕様変更もできないため、価格競争になりやすくなります。そのため、協力工場を活用し、試作段階からの案件を獲得できる仕組みを作ることで、試作から量産へのスムーズな移行ができる価値提供と、早い段階からの案件獲得による競争優位性を築くことができます。

また、試作切削の会社が設計開発部門をターゲットにする際には、切削だけでは最適な加工方法の提案ができません。そのため、協力会社を活用し、サービス提供範囲を広げ、試作の際に光造形や真空注型などの他工法も含めた検討を行うことで、顧客のニーズに応える手法も考えられます。

例：荒川技研株式会社

新規市場×新サービス

こちらの戦略でわかりやすいのは、自社製品を作って、一般消費者向けに販売する手法です。ただし、顧客も従来とは異なり、従来の営業とは異なる販売ノウハウが必要となるため、ハードルが高い戦略です。自社の成長として多角化は重要なテーマであり、意義のある取り組みです。しかし、弊社でもその成功パターンを研究していますが、Web上での効果的な手法はまだ確立できていません。

最後に

Webの利点は、一つの戦略に絞る必要がなく、複数の戦略を同時に進行できることです。継続的かつ多角的に自社をPRすることで、自社の価値を見つけ、適切な顧客を獲得できます。以上の情報が参考になれば幸いです。

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テクノポートの廣常です。今回は、メーカーがWebサイトを経由して顧客を獲得するために重要な、集客の切り口や他社と差別化する上でのポイントをご紹介します。こうしたWebマーケティング戦略は、各メーカーの取り扱う商材（素材・部品・完成品）によって傾向が異なるため、商材の種類別に分けて解説します。

※本記事では「メーカー」＝部材や製品を自社で販売している会社として定義しています。

メーカーのWebマーケティングの流れ

メーカーは、取り扱っている商材別に以下の3つに分類することができます。

• 素材メーカー
• 部品メーカー
• 最終製品メーカー

どのメーカーにおいても、大元となるWebマーケティングの手順自体は共通しています。その手順は以下の通りです。

<Webマーケティングの手順>

集客活動で集めた見込み顧客の母数に対し、最終的に商談、受注にたどり着く顧客の数は減ってくるため、上記のような形状で表現しています。

問い合わせ獲得後、受注に至るかどうかは各会社の営業活動や問い合わせの条件による部分が大きいため、Webサイト上で対策できる範囲としては「集客 → 訴求 → 問合せ獲得」までとなります。

今回の記事では、この範囲の中で要となる「集客」と「訴求」の2ステップを掘り下げて紹介します。

集客：検索キーワードの選定が重要

ここでの集客とは「自社のWebサイトへアクセスを集めること」としますが、この集客工程において重要なのは検索キーワードの選定です。その理由を以下に説明します。

まず、製造業系企業が自社のWebサイトへアクセスを集めるために、よく行われる施策は以下の2点です。

• SEO対策：特定のキーワードで検索された際、自然検索のエリアに自社サイトを上位に表示させる（無料）
• リスティング広告：特定のキーワードで検索された際、広告欄のエリアに自社サイトの広告を表示させる（有料）

どちらの手段にも共通しているのは「検索キーワード」の存在です。

皆さんもWeb上で何か情報を探す場合、必ずと言っていいほどGoogleやYahoo!等の検索エンジンを使用するかと思います。これは企業や個人がメーカーを検索する場合も同様です。

情報を探す際には自社で抱える課題や製品に関する検索キーワードを打ち込むため、いったい自社製品がどのような切り口で検索されるのかを考え、顧客がそれを求めて検索した際に自社の情報を露出させる必要があります。

そのため、適切な検索キーワードを選定し、それらに対して施策を行わなければなりません。ここが重要かつ、難しいところでもあります。

今回の記事では、自社に当てはまる検索キーワードを具体的にイメージいただけるよう、メーカー種別に想定されるキーワードを列挙していきます。ですが、より漏れなく検討していくには顧客の購買フローに基づいて整理することをおすすめします。

情報収集から発注にいたるまでの顧客の状況、意図などを想像し、そこから検索キーワードを考えていくという流れです。

購買フローに基づくキーワードの探し方は以下に詳しく記載していますのでこちらもご覧ください。

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訴求：自社の差別化ポイントを明示する

集客活動によって獲得できたサイト訪問者に対して、次に必要なのが「訴求」です。

せっかく自社サイトを見に来てもらっても、内容に惹かれずにそのまま離脱されてしまうようでは意味がありません。この訴求工程でしっかりと自社の特長を伝え、問い合わせ獲得へとつなげていきます。

この時点で訪問者は複数の競合他社サイトを見て比較している可能性も考えられるため、自社製品を選んでもらえるよう、訴求内容では自社の差別化ポイントを明示する必要があります。

こうした自社の差別化ポイントをいきなり挙げるのは難しいかもしれません。弊社でWebマーケティングのお手伝いをさせていただく際も、「自社製品独自の強みはすぐに思い浮かばない」とおっしゃる方もよくいらっしゃいます。

たとえ製品自体が秀でた特長を持っていなかったとしても、顧客に提供できるサービスなど、製品以外の要素を掛け合わせることで自社独自の強みが必ず出てきます。自社製品のスペック以外にも、顧客・競合などの他の観点から製品を見直すことをおすすめします。

顧客

• 顧客にとって自社の製品にはどういったメリットが考えられるか
• よくいただく問い合わせ内容（顧客の課題）はどんな傾向のものが多いか
• （顧客が）他社で断られたが、自社に依頼が来て対応できた案件はないか

競合

• 競合製品と比べて優位な点は無いか
• 製品以外に、QCD面、デモ機提供等サービス面で他社に勝てる点はないか

また、製品の詳細を社内の設計者に改めて確認することも効果的です。どういった意図で製品を設計・開発したのかを確認することで、顧客の課題や言及すべき訴求内容が見えてきます。

※メーカーのWebマーケティングは、マーケティング担当者だけではなく社内の技術者を巻き込むことでより成果を出すことができます。以下の記事もご覧ください。

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Webマーケティングにおける検索キーワードの選定、・自社の差別化ポイントを明示することの重要性をおさえた上で、次は取り扱う商材の種類別に詳細の集客・訴求方法を見ていきます。

素材メーカー

ゴムやガラス、化学素材、紙などといった素材を製造する素材メーカー。素材は製品を形成するための大元であるため、汎用性が高く、想定されるターゲットも様々です。自社で想定しきれていない用途もあるかもしれません。

集客キーワード

素材が持つ広い可能性を活かし、あらゆる切り口から集客できるようにキーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 素材名
• 基礎知識系
• 機能性
• 用途
• 他素材との比較
• メーカー探索

例：PEEK樹脂のメーカーを探している場合

• 素材名：PEEK
• 基礎知識系：樹脂 種類、PEEKとは
• 機能性：高耐熱性 素材
• 用途：ギヤ 樹脂 材料
• 他素材との比較：PEEK PEKK 違い
• メーカー探索：エンプラ メーカー、PEEK樹脂 メーカー

自社の製品名を認知していない方にも情報が届くよう、上記のように様々な観点のキーワードで自社サイトを露出させることが大切です。

訴求内容（特異な素材の場合）

独自の機能性を有している、特許を取得しているなど、既に素材として大きな強みがある場合は差別化が容易です。その強みを軸に、サイトに訪れた技術者に対して伝わりやすい訴求をしていきましょう。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• 素材の特長
• グレード、提供可能な形状の種類
• 類似素材との比較実験データ
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• サンプル品の提供（特異な素材を扱うことへのハードルを下げるため）
• 研究体制

訴求内容（一般的な素材の場合）

一方、他社でも多く取り扱いがあるような、一般的な素材の場合は差別化が難しい場合があります。その際には自社のサービスや取引実績など他の面を訴求し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜素材関連＞

• グレード、提供可能な形状の種類
• 異素材との比較実験データ（同素材と戦うのは厳しいため、異素材を例に挙げて代替提案をする）
• 想定用途、採用事例

＜素材以外＞

• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• 納品形態（追加工、組み立てなど）

部品メーカー

電子部品・樹脂部品など、製品を形づくる部品を製造する部品メーカー。素材よりも用途が限られてくるため、自社のターゲットを想定しやすいという特徴があります。

集客キーワード

部品となると材質や機能性のほか、製品としての精度も問われるようになります。顧客がどういった課題を抱えているか想像しながら、キーワードを検討していきます。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 部品名
• 材質
• 機能性
• 精度
• 形状
• 用途
• メーカー探索

例：ギヤメーカーを探している場合

• 部品名：ギヤ
• 材質：ギヤ 樹脂
• 機能性：ギヤ 耐久性
• 精度：ギヤ m0.2
• 形状：ギヤ インボリュート
• 用途：自動車用 ギヤ
• メーカー探索：ギヤ メーカー

訴求内容（特注製造がメインの場合）

特注製造がメインの場合、「どんな製品を製造できるか」といった生産能力に関する訴求が必要となります。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 対応可能な加工精度、材質、サイズ、ロット数
• 加工技術
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

訴求内容（規格品製造がメインの場合）

規格品製造がメインの場合、同じ部品を扱っている会社と機能性や仕様で差を付けられず、差別化が難しい場合があります。この場合には部品スペック以外の自社の特徴を掲載し、強みを補強します。

訴求のためにサイトに掲載したい内容

＜部品関連＞

• 取り扱い製品のラインナップ
• 対応可能なロット数
• 製造事例

＜部品以外＞

• 納期、コストメリット
• VAVE提案事例
• 取引実績
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）

また、訴求内容とは違った観点になりますが、自社の取り扱い部品が多岐にわたる場合は、Webサイトの利便性を向上させることも効果的です。分かりやすい導線設計や、検索機能などを実装し製品を探しやすくすることでユーザーの目に付きやすくなり、雑然と情報が並んでいる競合サイトより優位に立てる可能性があります。

最終製品メーカー

自動車、電子機器、工作機械など完成品を製造する最終製品メーカー。素材や部品と比べて、最も用途が明確でターゲットが定まっているため、そのターゲットに向けて適切に内容を伝えることが重要です。

集客キーワード

最終製品に対し、ユーザーが抱える課題や要望は多岐に渡ります。想定されるキーワードの種類も様々です。

ターゲットが使うと想定されるキーワードの種類

• 製品名
• 用途
• 機能性
• 形状
• 比較
• メーカー探索

例：ディスプレイメーカーを探している場合

• 製品名：ディスプレイ
• 用途：車載用 ディスプレイ
• 機能性：ディスプレイ
• 形状：ディスプレイ 薄型
• 比較：ディスプレイ TN VA 違い
• メーカー探索：ディスプレイ メーカー

訴求内容

最終製品となると、問い合わせが来るのは以下の2タイプが考えられます。

• 実際にその製品を使用したいユーザー
• その製品を活かし、協業や新製品の開発を考えているパートナー企業

製品を使うことでユーザーが得られる価値や、購入前の懸念を払拭するような内容、あるいは自社の製品企画・開発能力などを押し出していき、訴求していきましょう。

＜製品関連＞

• 製品スペック
• 課題解決事例

＜製品以外＞

• 生産体制（設備、拠点数等）
• アフターフォロー（定期メンテナンス等）
• 品質管理体制（検査体制、トレーサビリティなど）
• デモ機等貸出サービス（購入へのハードルを下げるため）
• 企画、開発能力

まとめ

商材別（素材・部品・完成品）に、メーカーのWebマーケティングにおいて重要な「集客」と「訴求」の工程を掘り下げて紹介いたしました。Webサイトを通じた顧客獲得を狙う際の参考となれば幸いです。

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テクノポートの徳山です。当記事では、技術マーケティングに成功した弊社クライアント7社の事例を取り上げ、取り組みの内容を紹介するとともに成功要因を考察します。自社技術のマーケティングに取り組んでいらっしゃる方はぜひご覧ください。

技術マーケティングとは

技術マーケティングとは、技術シーズと顧客ニーズが合致する市場（用途）を発見したり、その市場において自社技術の優位性を分かりやすくユーザーへ伝えることで、新規顧客獲得につなげたりするまでの一連の活動のことです。

前者の目的「市場（用途）の発見」と、後者の目的「分かりやすく技術を伝える」では、アプローチの方法が異なります。両者を同時並行で行うことはできますが、戦略を考える際には分けて考えることをおすすめします。

ここからはそれぞれの目的に応じた成功事例をご紹介します。

広く技術を認知させ、新たな用途を開拓する

一つ目の目的である「市場（用途）の発見」を目指す企業が抱えている課題としては、以下のものが挙げられます。

• 画期的な技術を開発したがどのような用途で活用できるか分からない
• 既に特定の市場では大きなシェアを獲得できているが、それ以外の市場が開拓できていない

これらの課題を解決するためには、想定（ターゲティング）できている市場以外のユーザーにも技術を幅広く認知させる必要があります。そのため、ターゲットを絞りすぎず、さまざまな分野のユーザーへ技術を周知させていく必要があります。

以下より、技術マーケティングにより「市場（用途）の発見」に成功した企業の事例をご紹介していきます。

NISSHA株式会社（摩擦・せん断力センサー）

（参照：NISSHA株式会社）

技術マーケティングの目的

自動車業界向けに開発された摩擦・せん断力センサーを、他の有望な分野へ用途展開させること。

施策の内容

• MFTフレームワークで技術を棚卸し
• 技術紹介を行うためのオウンドメディアを構築
• 多方面の技術者へ技術を知ってもらうために、SEOを目的としたWebコンテンツの制作やWeb広告を実施
• アクセスデータと問い合わせ内容を分析し、用途仮説の立案・検証を繰り返す

成果

技術マーケティングにより、自動車業界以外の有望な用途としてロボット業界を見出し、当業界向けの技術開発を本格展開するに至った。

株式会社リソー技研（超音波はんだ技術）

（参照：株式会社リソー技研）

技術マーケティングの目的

自社製品である超音波はんだごて「Velbond（ベルボンド）」の拡販、および超音波はんだ技術の用途を広げること。

施策の内容

• 超音波はんだごて「Velbond（ベルボンド）」の販売および、超音波はんだ技術のアプリケーションを紹介するためのオウンドメディアを構築
• 定期的なアクセス分析により用途仮説を立案
• 用途仮説を実証するためのWebコンテンツ（主に技術コラム）を作成

成果

ニーズがある機能として「誰でも簡単に接合できる」「異素材同士を接合できる」を想定していたが、新たに「低温で接合できる」という方向性を見出した。その結果、「アルミ同士の接合」という用途仮説を導き出し、多くの顧客獲得に成功した。

株式会社グリムファクトリー（剥がれないデジタルカラー塗装印刷）

（参照：株式会社グリムファクトリー）

技術マーケティングの目的

特許取得した技術「剥がれないデジタルカラー塗装印刷」の用途を開拓すること。

施策の内容

• 当技術を分かりやすく伝えるためのWebページや動画を制作
• クラウドソーシングで当技術を使った用途アイデアを募集

成果

金属カードの印刷、医療、屋外塗装などといった開発段階からの相談や、既存加工方法の代替手段として使えないかといった問い合わせを多数獲得。また、剥がれない印刷というキーワードで検索上位表示を実現。

用途開発を実現した3社の事例から考察する成功ポイント

ターゲットを絞りすぎず、さまざまな分野のユーザーへ情報を届けることを意識する
その技術に対し知識がないユーザーが閲覧しても分かりやすいようなコンテンツ（テキスト、画像、動画を活用）を作成する
情報発信した結果を踏まえ、新たな用途仮説を立案したり、立案した仮説から新たなコンテンツを生み出している

技術の用途開発を実践する方法については以下の記事もご覧ください。

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ターゲティングした用途における市場で顧客を獲得する

二つ目の目的である「技術を分かりやすく伝える」を目指す企業が抱えている課題は以下のものが挙げられます。

• いくつか有望な市場（用途）は見えているが、うまくターゲティング（絞り込み）ができていない
• 有望な市場（用途）を選定できているが、技術の価値をうまく伝えられていない

これらの課題を解決するためには、ターゲットの解像度を上げたうえで、どのように技術の優位性を伝えていくかを考える必要があります。

以下より、技術マーケティングにより技術を分かりやすく伝え、多くの顧客獲得に成功した企業の事例をご紹介していきます。

昭和電器株式会社（金属部品の樹脂化提案）

（参照：昭和電器株式会社）

技術マーケティングの目的

PPS材を用いた金属部品の樹脂化提案を行うことで、PPS成形金型および成形による部品加工を外注したいメーカーからの新規取引を獲得すること。

施策の内容

• 幅広い樹脂成形分野の中から、技術難易度・付加価値の高いPPS樹脂成形分野にターゲットを絞ることを意思決定
• 当技術を広めるために「金属部品の樹脂化提案」という切り口を考案
• Webサイトのコンテンツを全面的に「PPS成形分野」に絞り、専門性の高さをアピール

成果

PPS、PPS成形、PPS金型といったキーワードで検索上位対策を実現し、Webサイトから新規の見込顧客を多く獲得できるようになった。また、目に見える成果により、社内のモチベーションが大きく向上した。

株式会社TKYプロダクツ（ノビナイト加工）

（参照：株式会社TKYプロダクツ）

技術マーケティングの目的

ノビナイト加工ができるサプライヤー企業を探しているメーカーや同業者からの新規取引を獲得すること。

施策の内容

• 競合ひしめく旋盤加工分野の中で独自のポジションを築けそうな切り口を検討
• 加工経験の多かったノビナイト材の加工に特化した切り口でWebサイトを全面リニューアル
• Webサイトには自社の加工技術のアピールだけでなく、ノビナイト材に関する知識系のコンテンツも多く掲載することで専門性の高さを訴求

成果

ノビナイト、ノビナイト加工といったキーワードで検索上位対策を実現。ノビナイト加工の新規取引案件を多く獲得することに成功した。

高木特殊工業株式会社（高品質めっき）

（参照：高木特殊工業株式会社）

技術マーケティングの目的

ニッケルめっき、クロムめっき、PTFEめっきにおいて、めっきの品質にこだわるメーカー、特に自動車業界以外から新規取引先を獲得すること。

施策の内容

• ターゲットを設計者に絞り、技術的な内容を中心にサイトを構成
• めっきに詳しくない設計者にも興味を持ってもらえるように、各めっきの特徴をレーダーチャートを使ってわかりやすく表現
• めっきの物性値を定量的に伝えるため、評価試験の結果を掲載
• お客様先で評価してもらえるようにテストピースを配布
• 全体のアクセス数を増加させるため、めっき関係でのSEO対策を実施

成果

これまで取引のなかった業界から問い合わせが増えた。特に、設計開発者からの問い合わせも多く、狙い通りの結果となった。

株式会社富士産業（鋼材販売、金属加工）

（参照：株式会社富士産業）

技術マーケティングの目的

個人、デザイナー、建築事務所をターゲットに、小口の製作金物案件を受注すること。

施策の内容

• 既存事業であった鋼材販売の顧客とバッティングしない領域として、個人、デザイナー、建築事務所をターゲットを選定
• ターゲットユーザーが求める技術領域に応えるため、金属加工以外の業種（皮革や繊維など）も含めた独自の協力工場ネットワークを構築
• 町工場への問い合わせのハードルを下げるため、かっこよいデザインではなく親しみやすいデザインのWebサイトへリニューアル

成果

主業であった鋼材販売事業に代わり、製作金物事業が大きな売上の柱となった。製作金物事業では、月30件前後の問い合わせを獲得している。

多くの顧客獲得を実現した4社の事例から考察する成功ポイント

• 顧客のニーズ、自社の強み、競合性の度合いを俯瞰したうえで、適切なターゲティングを実践している
• ターゲットユーザーに対し、その知識レベルに合わせたコンテンツを制作することで、分かりやすく技術を伝える工夫をしている
• 絞り込んだ分野に対して深く情報提供することで、専門性の高さをアピールし競合他社との差別化を図っている

以上、技術マーケティングに成功した7社の事例をご紹介しました。皆様の技術マーケティングを推進するための参考となれば幸いです。

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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はカスタマージャーニーをテーマにお話しします。カスタマージャーニーを作るメリットや具体的な作り方、BtoB製造業における注意点などについて解説します。

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーとは、顧客が製品・サービスを認知してから購入/利用するまでの一連のプロセスのことです。その顧客がたどるプロセスを旅路に見立てジャーニーとしています。旅路における顧客とサービスの接点や顧客の行動心理などを整理して可視化したものがカスタマージャーニーマップになります。

カスタマージャーニーマップは、顧客の状況や自社施策をまとめたマーケティングの設計図のようなものです。マーケティング活動に活用することで、顧客が必要なタイミングに、必要な情報が届けることができ、購入を促すことができます。

カスタマージャーニーを作成するメリット

企業がカスタマージャーニーを作成するメリットはいろいろありますが、ここではBtoB製造業に対するメリットとして、主に3つのポイントを解説します。

組織全体でベクトル合わせができる

BtoBでは、受注に至るまでにBtoCよりも多くのメンバーが関わります。カスタマージャーニーマップを作成することで、すべての組織で共通認識が生まれ、同じ目標に対して同じ方向を向いて活動できます。個々の担当者の思い込みが排除できるので、個人の力量に依存しない組織全体での最適化が図れる。

顧客の状態にあった最適なアプローチができる

カスタマージャーニーマップを活用すると、顧客側の行動心理を時系列で追跡することができます。そのため顧客の「今」の状態にあわせて最善の施策を打つことが可能になり、購買促進や顧客満足度の向上につながります。

プロセスごとに進捗や達成度を可視化できる

カスタマージャーニーにおける各プロセス・施策ごとにプロセスの達成度を可視化できます。そのため、顧客がどの段階でどういう成果がでているのか、どういう課題があるかが明確になります。これは組織の中でも管理しやすく、PDCAを素早く回すことが可能です。どの施策に先に実施すべきなのかの優先順位付けを行うのにも役立ちます。

カスタマージャーニーマップを継続的に活用することで、ノウハウが組織で蓄積されていきます。ブラッシュアップしつづけることで大きなビジネス成果を得ることができます。

BtoB製造業のカスタマージャーニーマップの作り方

カスタマージャーニーマップは、BtoBでもBtoCでも概ね共通の手順にて作ります。ここでは、一般的な作り方を５段階のステップでご紹介します。各ステップにおいて、BtoBならではのポイントも説明します。

1、ペルソナを設定する

まず、ターゲットとなる顧客の人物像を明確にします。顧客というと企業全体でとらえてしまう方もいらっしゃいますが、ここでは企業の中の個人が対象です。ただし、個人は企業を代表して動くのが前提となります。BtoB製造業の場合、企業内の複数の人・組織を経て購買に至るので、各役割におけるキーパーソンにフォーカスするのがよいでしょう。

ターゲットが複数いる場合、別々にペルソナを設定することになります。BtoBの場合、業務上の悩みや仕事スタイル・嗜好性を見た方がよいでしょう。顧客にヒアリングをし、それを拠り所に作成することが望ましいです。

2、フェーズを設定する

次に、認知から受注に至るまでの顧客の行動フェーズを設定します。通常、購買行動モデルを参考に当てはめて考えていきます。BtoB製造業の一般的な購買行動モデルとして、ASICA（アシカ）^*1があります。

ただし、商材によっては、一般的な購買行動モデルにあてはめにくいものもあります。また、BtoBの場合、担当役割によっても行動が異なることです。購買行動モデルに囚われず、ビジネス形態や、自社の目的にあわせて設定してみてください。

^*1)BtoBの購買行動モデル　ASICA（アシカ）：

• • Assignment（課題）
  • Solution（解決）
  • Inspection（検証）
  • Consent（承認）
  • Action（行動）

3、タッチポイントを洗い出す

このステップでは、自社と顧客の接点となるポイントを考えます。BtoBの場合、受注に至るプロセスがパタン化されているため、そのパタンに沿って洗い出していくとよいでしょう。

タッチポイントと併せて、接触するメディアなどの媒体が何かも一緒に考えていきます。

タッチポイントを考える際の注意点として、今現在の活動において、どこにどういう接点があるかも見た上で検討するとよいでしょう。現状を無視して、理想を追い求めてしまうと絵に描いた餅となってしまい、実際の施策にうまく落とし込めないことがあるためです。

なお、複数ペルソナがある場合は、それぞれに対して別々にタッチポイントを考えます。同じ企業でも役割担当によりタッチポイントが異なるからです。

4、行動・感情を整理する

ペルソナがどの段階でどんなアクションを行い、どんな心理状態なのかを考えます。例えば、課題解決に向け情報収集をしたい場合、ネット検索で関心の高いテーマのサイトを閲覧したり、展示会に足を運んだりします。比較検討の段階では、候補となる製品のデモ動画を視聴したり、サンプルを取り寄せたりします。

こうした行動やその際の感情は、基本、③で洗い出した個々のタッチポイントに対して考えていきますが、そのタッチポイントに限らず、その接点の前後の行動にあたる周辺までみていくとよいでしょう。顧客へのアンケートやヒアリングを活用し、多角的な視点で顧客行動を見ていくことが必要です。

5、マップに落とし込む

最後に、①～④の結果を実際のマップに落とし込んでいきます。マップの横軸には、時系列にフェーズを並べます。縦軸には、タッチポイントと媒体チャネル、行動、感情、そしてアプローチ施策を置いていきます。

わかりやすくするために、グラフなどを用いてビジュアル化してもよいでしょう。

カスタマージャーニーマップを作る上で押さえるべき5つのポイント

ここでは、カスタマージャーニーマップを実際に作る上で、BtoB製造業として注意しておきたい事項について説明します。

対象と目的は明確化されているか？            

カスタマージャーニーマップに限らず、計画立案時によく言われていることですが、手段が目的にならないようにするということはとても重要です。マップを作ることが目的にならないように注意しましょう。

また、ペルソナの対象はできるだけ具体的に設定した方がよいです。抽象的な設定をしてしまうと、対象がぼやけてイメージしづらくなります。

顧客視点で考えられているか？

顧客視点が重要ということは誰もが認識する当たり前の話になりますが、考えられていないケースが少なくありません。それは、顧客視点といいながら、自社にとっての理想像や、担当者の思い込みになっているケースが多々あるからです。

顧客視点で考えるには、営業やカスタマーサポートなど顧客と日頃接点をもつ担当者を巻き込むことが必要です。顧客自身が実際に述べた意見を拾うようにし、自社担当者が考える想像上の顧客イメージを盛り込んでしまわないよう気をつけましょう。

優先順位はつけられているか？

カスタマージャーニーを検討する際には、目的やゴールに対する優先順位を常に意識することが重要です。

理想を追いすぎてしまって現実とかけ離れたものができあがってしまわないよう、現状を見ながら検討していきましょう。なんでもかんでも緻密に考えすぎてしまうと冒頭で述べた手段が目的化してしまうことになりかねません。

フェーズごとにKPI設定されているか？           

カスタマージャーニーを考える際には、各フェーズ、タッチポイントごとにKPIを設定することが望ましいです。最終目的からの逆引き設計でKPIを考えていくとよいでしょう。

目的は、KPIの管理ではなく、PDCAを回してビジネスを改善することです。そこを見失わないようにしましょう。

作って終わりになっていないか？       

カスタマージャーニーマップは作って終わりではありません。実際に活用しながら課題を見つけ改善していくことが求められます。

顧客の行動を観察し、マップとあわない部分はどこか洗い出しましょう。顧客と直接接点がある営業やカスタマーサポートの部門から定期的に意見を吸い上げる仕組みを構築しておくことが肝要です。課題がどこにあるのかを検証し、タッチポイントやチャネル、施策を追加変更してPDCAを回していきましょう。

カスタマージャーニーに役立つツール

ここでは、カスタマージャーニーマップを作成する際に、役立つツールを３つ紹介します。

KARTE

株式会社プレイドが提供するカスタマージャーニーを分析・可視化するツールで、サイトやアプリの訪問者の行動や感情をリアルタイムに解析可能です。 カスタマージャーニーは、訪問者がWebサイトに訪れた理由を蓄積された情報からの推測により作成できます。

詳細はこちら

Salesforce Marketing Cloud

株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMarketing Automation（MA）ツールです。カスタマージャーニーマップは、MAツール内の「Journey Builder」でカスタマージャーニーマップを作成できます。またSalesforce向けの「GetFeedback」を使用すると、カスタマージャーニーの重要なタッチポイントで、自動的に顧客フィードバックを収集できます。

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AD EBiS

株式会社イルグルムが提供するアクセス解析ツールで、媒体・デバイスを横断したデータ取得が可能で、すべての流入チャネルを統合管理できます。カスタマージャーニー分析機能が搭載されており、「施策にどのくらい寄与したか」や「接触者と非接触者の違い」を比較検証できます。

詳細はこちら

カスタマージャーニーマップは、無料で使えるテンプレートが各社から提供されています。検索ワードで「カスタマージャーニーマップ　テンプレート」と入力すると提供しているサイトが見つかるので、作成に慣れていない方は参考にしてみてください。

まとめ

カスタマージャーニーマップは、顧客の製品認知から購入に至るまでの旅路を可視化したもので、顧客接点・行動心理、施策をまとめたマーケティングの設計図です。このマップを組織全体で活用することで、組織全体で共通のゴールに向かって最適化が図れ、顧客起点でマーケティング活動が行えるようになります。

カスタマージャーニーマップは、対象となるペルソナの設計から始まり、顧客の購買行動に従って、顧客接点や行動心理を整理しながら作成していきます。BtoB製造業の場合、商材によってパタン化された流れがあるので、自社の現状を各フローで整理しながら作成するとよいでしょう。カスタマージャーニーマップはあくまでもマーケティング活動全体を改善するための手段のひとつです。手段が目的にならないよう気をつけたいものです。

カスタマージャーニーは、MAツールやアクセス解析ツールなどを活用して自動的に可視化・分析することができます。また、カスタマージャーニーマップのテンプレートもいろいろ出回っています。これらのツールを活用することで効率化を図れます。

テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。

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テクノポートの井上です。今回はBtoB製造業のWebマーケティング成功事例を、メーカーとサプライヤーに分類し8つ紹介します。また、そこから共通する成功要因について説明します。

サプライヤー成功事例

①株式会社富士産業

地域：東京都
事業内容：非鉄金属鋼材販売
従業員：10名
サイトURL：https://www.fujisanngyo.co.jp/

目的：新事業の製作金物事業での顧客開拓
マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 製作金物事業が大きな売上の柱となる
• 月30件前後の問い合わせ

成功のポイント

• ターゲットの明確化：既存のお客様と競合しないようにデザイナーや建築事務所をターゲットに訴求。
• ニーズと課題の明確化：図面無しからの製作に対応。
• 提供価値の明確化：ヒアリング内容～簡単な図面作成、見積もり提案という流れで手間はかかるがニーズに応える。製造業者への問い合わせのハードルを下げる。かっこよいデザインではなく親しみやすいデザインを選定。ここなら相談できるかもという期待感を持たせる。

対策キーワード

製作金物2位、真鍮加工1位　など

②荒川技研株式会社

地域：埼玉県
事業内容：樹脂試作
従業員：10名
サイトURL： https://a-giken.co.jp

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 異業種からの引き合い獲得
• 取引社数が大幅増加

成功のポイント

• ターゲットの領域特化戦略：樹脂試作に特化、試作に関連するキーワード、材質などの切り口で幅広く訴求ポイントを作りコンテンツ化事業領域を切削だけでなく、試作に必要な他工程も含めPRを行う（光造形、真空注型、アルミ鋳物など）

対策キーワード

「樹脂試作」1位、「真空注型」6位など

③有限会社ユニバーサル

事業内容：試作切削加工
サイトURL：https://universal-tech.jp/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 狙い通りのターゲットユーザーからの問い合わせ獲得
• 契約につながる問い合わせが急増。名刺代わりだったWebサイトが強力な営業ツールに急変

成功のポイント

• 差別化集中戦略：研究開発部門にターゲットユーザーを絞り、ユーザーの必要とする情報をコンテンツ化。自社の強みとなるポイントを明確化することで訴求力を向上させる。特に難削材の加工に注力し、他社には真似することが難しい得意領域を確立。

対策キーワード

「ハステロイ加工」2位　「マグネシウム加工」3位

④株式会社共栄精機

地域：東京都
事業内容：精密板金加工
従業員：15名

サイトURL：http://www.kyoeiseiki.co.jp/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル

Webマーケティングの成果

Webからの問い合わせが売上の8割

成功のポイント

• 地域特化戦略：関東近辺に領域を絞ったキーワード対策を行う。
• 利便性：東京近辺という打ち合わせのしやすさ。
• レスポンス：最短5分で見積もり返答。
  （外注の表面処理などの費用も概算で組み込む）
• まるごと加工：板金・切削・溶接・塗装・組み立て

対策キーワード

「東京＋精密板金」2位　など

メーカー成功事例

①株式会社スペック・ジャパン（ドイツメーカーの日本法人）

地域：大阪・東京
業種：マグネットポンプメーカー

サイトURL： https://speckjapan.com/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

• 問い合わせ数、大幅アップ
• 製品の仕様が決まる前段階からの相談が増加
• 日本国内での認知度向上

成功のポイント

• 市場浸透戦略：自社製品にこだわらない業界内でのお役立ち情報の作成。用途は決まっているが仕様が固まっていないような人向けに、役立つコンテンツを提供。
• 差別化集中戦略：具体的なポンプの名称を調査。その中で検索需要が高いものと自社の得意な領域をすり合わせ、対策すべきキーワードをピックアップし、製品ごとに訴求。

対策キーワード

「水封式真空ポンプ」1位、「マグネットポンプとは」2位、「マグネットポンプ」5位など

②西山工業株式会社

事業内容：冷熱機器及びその応用製品の開発・製造、プレス板金加工及び金型の設計、基板の設計開発・組立加工

サイトURL：https://www.nishi.co.jp/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

狙いとする製品の開発案件の問い合わせの増加

成功のポイント

冷水機に関するコンテンツを整理して見やすくするとともに、冷水機とは何かという説明や種類に関する説明を追加。主力製品である「冷水機」、「ウォータークーラー」の順位を確固たるものに。

主力製品の販売だけでなく、自社におけるODM関連の商品開発案件を呼び込むため、自社のODMの事例をカテゴリ毎に分けて掲載。ロングテールの対策を行い、「製品名　ODM」などのキーワードで検索順位上位を獲得できるようにページを作成。

対策キーワード

冷水機　2位、ウォータークーラー 5位

③ダイキョーオータ株式会社

事業内容：帽子の製造・販売

サイトURL:http://www.pointskyward.com/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

狙いとする「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つのBtoB市場で問い合わせを呼び込むことに成功

成功のポイント

市場を「イベント市場」、「OEM市場」、「ワーク市場」の3つに分類し、各市場の顧客ニーズの掘り下げ、競合サイト分析を行いWebサイト戦略を固めコンテンツを用意。

④水野鉄工株式会社

地域：大阪・東京
業種：工場自動化用ロボットの製造販売

サイトURL：https://mizuno-tk.jp/

マーケティング施策：Webサイトリニューアル、公開後の分析改善

Webマーケティングの成果

自社の得意な領域の「大物自動搬送」系のお問い合わせをつかむ

成功のポイント

自社の強みとなる「大物ワーク」「ガントリーローダー」「頑丈」を軸にユーザーの持つ課題と解決を紐づけコンテンツとして訴求。

対策キーワード

「大物　自動搬送」1位、「ガントリーローダー」2位

事例から学ぶ成功要因

上記の事例から考察できることについて3つ紹介します。

１、製造業とWebマーケティングは非常に相性が良い

新規案件獲得の難しさは、ユーザーの発注検討のタイミングをつかむことです。どんなにニーズがマッチしていてもタイミングを捕らえられなければ受注にはなりません。

プッシュ型営業のタイミングが取りづらいという課題を、Webマーケティングであれば効率よく捕らえることが可能です。ニーズが発生したタイミングで相手から相談がくるからです。

2、他社との差別化を作り出すことは難しい、まずはできることを明示

特殊な特許技術や真似できない技術を持っている会社はほんの一握りです。ここでご紹介した事例では特殊技術を持つ会社がWebマーケティングに成功しているわけではありません。当たり前の技術を、ターゲットに対する技術の組み合わせや、訴求内容を絞ることで違いを作り成果を上げています

他社と同じ技術や製品を持っていたとしても、しっかりWeb上でPRできている会社が少なければ勝負は十分に可能です。うまくPRしている会社はＢtoＣの市場に比べ少ないと言えます。

3、戦略と実行手段（Webページ）の紐づけを意識してページ作成

立てた戦略を実行手段（Webページ）にきちんと落とし込むことが重要です。ターゲットや訴求内容、選定するキーワードなどをマッチさせ、どのページから流入させるか、流入から問い合わせまでの導線をイメージする必要があります。

以上、BtoB製造業の成功事例から、考察できる成功要因について紹介しました。

参考にしていただければ幸いです。

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デザイン性の高いホームページは、新規顧客獲得・休眠顧客との関係復活・採用活動における優秀な人材獲得など、企業にとってさまざまな効果をもたらします。しかし「技術が売り」である製造業にとって、ホームページのデザイン性はどの程度必要なのでしょうか？

こんにちは。誇りある技術を持つ企業が シナジーを起こすブランディングC-OILING合同会社（シーオイリング合同会社）代表の大後 裕子（だいご ひろこ）です。

製造業のホームページリニュアルの話をすると

• 「あそこの社長は若いから、見た目にこだわりがあるのだろう」
• 「うちは、デザインなんて言うのは柄じゃないから必要ないよ」

と言って、デザイン性を高めることに対して敬遠されるケースが多々あります。

しかし本当は、技術がある製造業こそホームページのデザイン性にこだわることが重要です。なぜなら多くのお客さんは心理的にデザイン性の高いページを熱心に閲覧する傾向があります。そこで今回は、ブランディングの視点からホームページのデザイン性と営業力の関係について話をしたいと思います。

なぜホームページにデザイン性が必要なの？

まずこの記事でお話しする「デザイン性が高い」ことに対して3つの定義をお話しします。

1. 視覚的に好感がもてる
2. 事業内容とビジュアルに一貫性がある
3. 事業内容がわかりやすく掲載されている

いかがでしょう？テキストだけで並べると想像が湧かないかもしれませんので、この３つの定義を、営業担当を想像してみましょう。

• 清潔感のあり、好感の持てる服装や髪型をしている。
• 商品やサービスに対して過小評価や過大評価をせず、誠実に話してくれる。
• 自社技術や業界知識についてわかりやすく説明してくれる。

この営業担当にだったら仕事を頼んでみたいと思うのではないでしょうか？製造業のホームページも同じように「話を聞いてみたい」「仕事を依頼したい」と思われる視覚的要素やわかりやすいコンテンツの設計が欠かせないのです。

製造業のホームページにデザイン性が必要な3つの理由

製造業のホームページにデザイン性が必要な3つの理由は下記の通りです。

1. 良いビジュアルの一般化
2. 細部へのこだわり
3. お客さんの負担を軽減

詳しい内容を一つずつ解説していきます。

1.良いビジュアルの一般化

日本におけるデザインの進化は年々早まっています。私たちは日常的に「かっこいいホームページ」「美しいホームページ」を見慣れています。つまり、皆さんのお客さんにとっても良いデザインは「普通」のものになってきていると言うことです。

飲食店でも、10年ほど前にはたくさんあった少し汚い、言い換えると味のある定食屋や焼き鳥屋なども、ずいぶん減ってきましたよね。現代では綺麗なお店には美味しい料理があると言う考えが一般化してきたのです。企業のホームページでも同じように、良いデザインの会社は良い仕事をしてくれると言う印象を持たれやすいのです。

2.細部へのこだわり

ホームページというのは、日常の業務で表すと大抵が最後のステップになることが多いものです。日々の生産、営業活動、事務作業、人事管理と業務を進めてやっと手をつけられると言う方も多いのではないでしょうか？だからこそホームページのデザイン性は、仕事の最後、細部まで手を抜いていないかと言う判断基準に関わるのです。忙しくてつい後回しにしていることは、いつか大きな歪みを生む可能性があります。日々の生産におけるこだわりを、お客様の目に届くホームページでも同じように表現することが重要です。

3.お客さんの負担を軽減

お客さまは数ある競合他社から、より良い取引先を見つけたいと思っています。しかし、お客さんが口コミや紹介以外で取引先を探す際、「1番手前にある情報」から取引先を精査しなければいけません。その1番手前にある情報とは現代ではホームページなのです。

ホームページのデザイン性によって、皆さんの会社がお客さんの選考から外れてしまうことは、自社にとってもお客さんにとっても機会損失になってしまいます。だからこそ事前にホームページのデザイン性を高めておく必要があるのです。

まとめ

先の話でホームページを営業担当で例えた通り、現代においてホームページは、お客さんが最初に目に入れるあなたの会社の営業担当なのです。

自社のこだわりの技術や、製造に対する思いがお客様の目に留まり、話を聞きたいを思われるデザイン性の高いホームページ制作を心がけましょう。

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こんにちは、テクノポートの上級ウェブ解析士の渡部です。弊社ではこれまで、製造業を中心に数多くのホームページのリニューアルに携わってきました。ホームページをリニューアルする際には、これまでにあったホームページを一新することで不安もあると思います。今回はホームページをリニューアルする流れと気を付けるポイント、そして弊社で携わった中で特に成功した事例をいくつか紹介したいと思います。

現ホームページの問題点を洗い出す

最初は現状認識です。現行のホームページの問題点を洗い出しましょう。

リニューアルの目的を明確にする

ホームページを新しくするなら、何のためにリニューアルするのかを明確にします。次の3点を意識してください。一つ目は新規顧客開拓です。しっかり企画を作り込めば、ホームページは24時間働く営業マンになります。二つ目は技術用途開発です。自社技術のPRだけではなく、技術の応用例や今まで利用された実績を提示し、お客様の関心を集めます。三つ目は採用です。自社が「採用に力を入れていること」や「受け入れ体制が整っていること」をアピールできます。

自社ホームページの立ち位置の考え方の詳細は、こちらの記事にも書いています。参考にしてください。

2016.06.10

ホームページの立ち位置を明確にしよう【何のためのサイト？】

こんにちは、塩ビの好きなたかのです。今回はホームページ制作時に大切なホームページの立ち位置決めについて書いていきます。 ホームページの制作をはじめようと動き出すには、それぞれに理由や目的がありますが、皆さんのホームページはど...

提案依頼書を用意する

ホームページのリニューアルでは提案要望書（RFP）を用意するといいです。提案要望書は外注先に出す仕様書です。具体的にはリニューアルの目的や予算、スケジュールなどをまとめておくといいでしょう。必須ではありませんが、打ち合わせがスムーズになります。

提案依頼書の詳細はこちらの記事で紹介しております。参考にしてください。

2021.09.10

ホームページリニューアル時に準備したほうが良い提案依頼書とは

こんにちは、テクノポートの渡部です。ホームページをリニューアルすると言っても、その目的、予算、納期、デザイン、機能と、要望は様々です。また、依頼に応じるホームページの制作会社側も得意とする分野は様々なので、単に「ホームページをリニ...

リニューアルにかかる期間

ホームページのリニューアルにかかる期間は一般的な10～25ページ程度のホームページで3か月から4か月です。50ページや100ページ以上ある場合は4か月以上の期間がかかる場合もあります。また、ページ数だけではなくデザイン変更など項目の数によって期間は異なります。

リニューアルにかかる費用

一般的なホームページのリニューアルにかかる費用の相場はおおよそ50万円から100万円です。この基本的な金額に加えて、専門的な内容の追加やWebマーケティング、SEO対策、デザインの刷新など、追加項目が増える度に金額も増加していきます。また、ページ数によっても値段は変動していきます。お困りの際は、外注先に相見積もりを取って値段の比較をしましょう。

外注先を決める

ホームページのリニューアルの外注先を選ぶ際には、次の3点を意識してください。一つ目は自社の技術なり、業界に関する制作経験があることです。技術の知見を持っていると打ち合わせもスムーズに進みます。二つ目はマーケティング戦略を立てられる会社を選ぶことです。今まで手がけた会社の企画書や実績を示してもらい、安心して依頼できる会社を選びましょう。三つ目は成果が出るまで付き合ってくれる会社を選ぶことです。リニューアル後のサポートの有無や、具体的な支援の事例などをあらかじめ聞き取っておきましょう。

外注先の決め方の詳細はこちらの記事をご覧ください。

2017.06.12

製造業ホームページを制作依頼（外注）する際の業者選定における3つのポイント

ものづくり経革広場の徳山です。 私は現在の会社（テクノポート株式会社）を起して７年になりますが、以前の会社に勤めていた頃も含めると今までに数千社を超える製造業のホームページ制作に携わって参りました。今までの経験から、製造業者...

リニューアル時の注意点

新規の立ち上げでなく、リニューアル時には次の3点に注意してください。一つ目はリニューアル前のデータの取得です。リニューアルの成果をデータで確認できるようにしましょう。二つ目は反響があるコンテンツやPV数が多いコンテンツを把握しておくことです。ユーザーの興味がある内容のため、マーケティング戦略に役立ちます。三つ目はリダイレクト設定です。できれば同じURLを使うのが理想ですが、それが難しい場合は、301リダイレクト設定を利用し、「NOT　FOUND」といったエラーの発生を防ぎましょう。

リニューアル時の注意点に関する詳細はこちらの記事にまとめてあります。ぜひ、ご覧ください。

2017.09.11

ホームページのリニューアルで反響を落とさないために

こんにちは。ものづくり経革広場の渡部です。 弊社ではこれまでに数多くのホームページの制作をしてきましたが、その多くははじめてホームページを立ち上げるというものではなく「リニューアル」です。もしかしたら御社でも現在リニューアル...

リニューアルでの成功例

弊社がお客様へ実施したホームページのリニューアルによる成功例を紹介します。

株式会社富士産業

株式会社富士産業の事例は、Webマーケティングの切り口を変えて成功した事例です。製造業でありながら一般の人にもわかりやすく、問い合わせしやすいホームページを作成しました。具体的な取り組みは、新規事業である製作金物を全面に押し出した新しい切り口でのPRです。さらに競合他社と差別化した製作金物系のキーワード対策を盛り込みました。その結果、問い合わせ数が月数件から数十件へと急増。さらに、ターゲットにしていた設計事務所やデザイン会社からの引き合いもいただきました。

株式会社富士産業の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

司フエルト商事株式会社

司フエルト商事株式会社の事例は、現行のホームページの見せ方を変えて、営業効率が向上した事例です。取り組み内容は、コンテンツページを見やすく、わかりやすくした点です。具体的には、扱う商品を「素材」「業界」別で分類していたものを「機能」別へ変更。さらに、「素材」の詳細な解説記事を追加し、お客様のニーズを満たすコンテンツを充実させました。リニューアルの結果、お客様からは「見やすくなった」と好評。さらに、具体的な問い合わせが増加し営業効率が向上しました。

司フエルト商事株式会社の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

森田テック株式会社

森田テック株式会社の事例は、20年ぶりにホームページを刷新して成功した事例です。具体的には、製品のコンテンツページを拡充しながら検索順位向上のためのSEO対策を実施。その結果、製品のひとつである「アンテナカプラ」は検索順位一位を獲得し、「シールドボックス」も検索順位10位以内に改善しました。お客様からの問い合わせも、半年に一回だったものから月数回へと大幅に増加し、ホームページを通して仕事の獲得にもつながりました。

森田テック株式会社の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

株式会社モリセ精工

株式会社モリセ精工の事例は、明確に伝えるターゲットを絞って成功した事例です。具体的な取り組みとしては、自社のアピールポイントよりも「誰に届けるか」を重視したホームページを作成しました。同社の事例では研究開発者に届くキーワードを設定。研究開発者が興味を引く記事を執筆しました。その結果、問い合わせ数がゼロから週2-3件以上にまで増加し、受注率も3割以上を獲得しています。また、ターゲットにしていた大手研究開発部門からの問い合わせも獲得しました。

株式会社モリセ精工の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

株式会社小羽皮革

株式会社小羽皮革の事例は、クリーニング業界ではWebマーケティングは後発ながらも、強みにマッチした市場の選定により成功した事例です。具体的には、クリーニングに関するお客様の検索キーワードを調査し、それに対応するコンテンツページを作成。さらに、工場の作業風景を写真に撮り、自社の技術の信頼性を伝える記事も用意しました。リニューアルの結果、エンドユーザーからの問い合わせも多く、新規取引先の獲得を数多くしました。

株式会社小羽皮革の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

昭和電器株式会社

昭和電気株式会社の事例は、PRする製品を絞って成功した事例です。具体的な取り組みは競合他社がひしめき合っている汎用プラスチックの分野ではなく、技術難度が非常に高い「PPS（ポリフェニルスチレン）の成形」にターゲットを絞りSEO対策を実施し、検索上位を獲得しました。その結果、ホームページを通じて新規顧客の獲得。さらに、ホームページリニューアルを通して、「社内のモチベーションも向上した」とのことです。

昭和電器株式会社の事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

株式会社長野サンコー

株式会社長野サンコーの事例は、Webマーケティングにおいて難度の高い量産案件の受注に成功した事例です。具体的にはSEO難度の高いキーワードによる検索上位を狙い、技術コンテンツページを掲載。狙ったキーワードでの上位掲載を実現しました。リニューアル後は、これまでの年に数件の問い合わせから毎月3件以上へと増加。さらに1年も経たずして、超大型の量産案件の受注に成功しました。

株式会社長野サンコーの事例に関する詳細はこちらのページからご覧になれます。

まとめ

ホームページをリニューアルする上での流れと気を付けるポイント、そして弊社で携わった中で特に成功した事例を紹介しました。ホームページを通した新規顧客開拓や狙った顧客への効率的なマーケティングにお困りの方は、一度ご連絡ください。

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テクノポートの井上です。今回はマーケティングとWebマーケティングの違いについて説明します。

マーケティングとは

マーケティングとは一言で説明すると、売れる仕組みを作ることです。「売り込みをしなくても自然に売れる状態を作ること」が目的です。マーケティングを実践するためには、ターゲットの選定、ターゲットのベネフィットを想定し、競争優位性のある自社の提供価値が何かを定義することが必要になります。

Webマーケティングとは

Webマーケティングはマーケティング活動の一部です。「Webマーケティング」は、Webサイトを用いたマーケティング活動のことで、サイトを作成して、コンテンツを増やし、SEO・広告などを考え、商品の購入や問い合わせへとつなげていく施策です。

Webマーケティング戦略という言葉があるように「戦略」ですが、Webという実行手段をどう活用するかという戦術的な意味合いも含んでいます。

よく似たような言葉としてデジタルマーケティングがあります。WebマーケティングがWebに限定しているのに対し、デジタルマーケティングはWebにとどまらず、アプリやIoT、MAなど、さまざまなデジタルテクノロジーが対象となる手法です。Webもリアルも含めさまざまなデータを統合し、売れる仕組みを作ることを「デジタルマーケティング」と言います。

Webマーケティングの手法としては、主に下記が挙げられます。

• SEO（検索エンジン最適化）
• 広告
  リスティング広告
  バナー広告
  アドネットワーク広告
  アフィリエイト広告
  リターゲティング広告
  SNS広告
• メールマガジン
• SNS

Webマーケティングの重要性が年々高まっている

企業のマーケティング活動の中で、Webマーケティングの重要性が年々高まっています。その理由として、インターネットの普及による社会環境変化があります。インターネットの普及により、ECサイトやネットショッピングが一般的になり、Webマーケティングも急速に拡大しました。ユーザーが情報を集めるための手段は紙媒体などからWebが主流になり、販売側もそれに合わせ、自社をPRする場所はリアルからWebに移りつつあります。

昔は毎年の一大イベントだったモーターショーですが、最近は参加メーカーの減少や規模の縮小が見られるようになりました。その原因は、インターネットやSNSの影響と言われています。わざわざそこに行かなくても、情報が簡単に入手できてしまうためです。

Webマーケティングのメリット

Webマーケティングのメリットは以下の通りです。

高い効果が見込める

ユーザーの探索フィールドがWebのため、そのフィールドでPRすることは、必然的に結びつく可能性が高くなると言えます。

他の手法に比べコストが安い

展示会、直接の営業、雑誌広告などと比べ、圧倒的に低コストですぐに始めることができます。

戦略が立てやすい

キーワード調査を使った需要調査、他社Webサイト分析による競合調査など、リアルで行うと非常に時間とコストがかかる部分が、Webでは数値として簡単に分析可能です。そのため3C分析からの戦略が立てやすくなります。

効果測定がしやすい

問い合わせにつながったかどうかだけではなく、問い合わせにつながる前のユーザーの行動の分析も容易にでき、さまざまな数値で効果測定が可能です。

Webマーケティングを行う上での注意点

前述の通りWebマーケティングはマーケティングの一部です。ECサイトとは違いBtoBの場合、Webだけで営業活動が完結することはなく、マーケティング活動との連動が重要です。

Webマーケティングでは顧客接点を多く設け、商談のきっかけを多く作ることはできます。しかし、実際にそれが受注に結びついたか？事業に合った問い合わせか？など、営業体制や、訴求内容と会社の提供価値がマッチしているかなど、Webだけでは分析できません。最後のクロージングまで分析し、それをもとに再度Web上に施策として反映させていく必要があります。また、場合によってはその分析結果をもとに、マーケティング戦略自体を見直す必要もあります。

最近では扱うためのデータが年々多くなっているため、効率よく、リアルのマーケティングとWebマーケティングを連動させるためにデジタルマーケティングが注目されています。

Webマーケティングで成果が出た次のステップでは、多く獲得できた顧客接点をその時だけで終わらせないための仕組みが必要となります。それがデジタルマーケティングです。

マーケティングとデジタルマーケティング、Webマーケティングの違いについて説明しました。参考にしていただけたら幸いです。

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テクノポートの井上です。今回は受託加工を主とした中小製造業が、Webマーケティングを行う際の戦略について紹介します。

Webにおけるマーケティング戦略とは

マーケティングとは顧客を獲得するための仕組みを作ることです。「だれに」「何を」「どのように」訴求をするか？を決めることができれば大枠の戦略を立てることができます。戦略は対象とするユーザーに対し訴求力を高めることができ、Webサイトの構成や掲載内容にブレない軸を作るためにも重要です。Web上で考える際には、従来の戦略とは異なるポイントもありますので、それも含め説明します。

3つのWebマーケティング戦略

弊社では製造業界で数千社に及ぶ会社のWebマーケティング施策を立ててきました。施策には共通項が出てきますので、そこから導き出された3つの代表的な戦略を紹介します。

領域特化戦略

既存市場の得意領域に特化する戦略です。

一般的な戦略は市場調査を行い、市場を細分化し、攻める市場を特定、顧客のニーズを想定し、他社との差別化と競争優位性を確立させる戦略をとります。

ただ、受託加工の場合、自社でできる加工であれば市場を特定しないケースが多く、そこまでの独自性を持った技術を持つ会社は稀です。そのため、まずは自社の加工領域を細分化して、訴求ポイントを探し、できることを明確化させる戦略を弊社では推奨しています。

加工製品・材質・加工サイズ・加工方法・加工技術などさまざまな切り口で分析を行い、得意領域のキーワードで対策し問い合わせを呼び込む手法です。顧客にその加工ができることを認知させられるかが、顧客獲得の大きな分かれ目になるためです。

市場の細分化から組み立てる手法は下記にて詳しく説明しています。

「サプライヤー企業の実践的なWebマーケティング手法」

市場拡大戦略

他の加工方法の市場から需要を生み出す戦略です。

自社の所属する加工市場では、コスト競争になりやすく、市場も限られていることから、加工自体の魅力を他市場にも広め、自社の置かれている市場自体の拡大、及び他市場からの顧客獲得を狙います。

ユーザーが必要とする部品を検討する際には数量、精度、コストなど多くの要素から、最適な工法を選択しています。例えば、金属の切削加工で行っていたものが、本当はプレスや鋳造＋2次加工で行ったほうが低コストでできる場合があります。

つまり、従来の工法と他の工法を比較することで、自社の加工領域の優位性をより深く知ってもらうことができます。ものづくり業界に所属している顧客であっても、加工技術一つひとつを正確に理解している方は意外にも少ないです。特に認知度の低い加工方法（加工方法の特徴や優位性が理解されていない）場合に有効な手法です。

コンテンツ　候補例

• ◯◯加工とは？
• ◯◯加工のメリット・デメリット
• ◯◯の利用用途
• ◯◯の△△と比較した際の違い　　など

ここでのポイントは自社を売り込むのではなく、加工自体の魅力やメリット・デメリットを公平な立場で情報提供することです。なんでも自社の持つ加工が優位なように見える内容は、かえって顧客に疑われやすくなるため、公平な立場での情報提供を心がける必要があります。また、その提供する情報が一般的な加工情報なのか？自社独自が持つ特徴なのかも切り分けます。

市場浸透戦略

自社の行っている加工領域にて自社の認知度を上げ、「◯◯加工と言えば△△会社」という認識を顧客に持たせ、早い段階で相談を呼び込む戦略です。

全方位戦略に近いため、大企業がとる作戦ではと思われるかもしれません。しかし、Web上では、「会社が大きいから」「上場している」という理由で上位表示されるわけではありません。検索キーワードに対して適切な答えを用意できれば、どんな会社でも上位に表示される可能性があります。また、検索する側のユーザーは検索ページを何ページも開いて探すことはなく、対応できそうな会社を数社選定し、連絡を入れます。つまり早い段階で自社HPが認知されれば、問い合わせを呼び込むチャンスを格段に増やすことができます。

その方法として、自社の所属する加工領域のビッグキーワードを狙う作戦です。

キーワード　候補例

切削加工/マシニング加工/旋盤加工/プレス加工/板金加工　など

ただ、この作戦の難点は競合も多いため検索上位に上げづらいこと、また、上位に上がっても自社の差別化はできていないため、相見積もりが多くなる可能性があることです。

まとめ

中小製造業が実行できる、3つのWebマーケティング戦略について紹介しました。ちなみにどの戦略を選べば良いかというと、答えは全部です。なぜなら、Webサイトのページやコンテンツづくりに制限はないため、戦略ごとにページを作成し訴求できます。

手当たり次第にコンテンツを用意するのではなく、何のために何を用意するのかを明確にすることが重要です。その上で優先順位をつけ、コンテンツが用意できるところから、順次進めていくのがよいでしょう。もちろん資金やかける労力が必要になりますが、Webの良いところは、低コストですぐに実行でき、大きな成果が期待できることです。

Webサイト企画の参考にしていただければ幸いです。

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テクノポートの徳山です。弊社へWebマーケティングのご相談をいただくお客様の悩みの多くが、「自社もしくは別のWeb制作会社を使いWebサイトを制作したが、成果が出なくて困っている」というものです。そうしたお客様からお話を伺うと、うまくいかないパターンには共通項があると感じます。

そこで今回は、製造業の中でもメーカーなどから委託を受け、製造技術を提供しているサプライヤー企業において、Webマーケティングがうまくいかない理由を3つにパターン分けしご紹介するとともに、それを乗り越える方法をお伝えします。

理由①ターゲットユーザーの解像度を上げられなかった

1つ目の理由は「ターゲットユーザーの解像度を上げられなかった」ためです。ここで言う「解像度」とは、ターゲットユーザーの業界・分野などの属性、問い合わせを行うユーザーが所属する部署、ユーザーが抱えている課題などを指します。

なぜ解像度を上げる必要があるのか

ターゲットユーザーの解像度が上がらないと、ユーザーがどのような検索キーワードを使うのかが推察できないため、適切なSEO対策を講じることができず、Webサイトへのアクセスを集めることができません。

また、Webサイトへのアクセスが集まったとしても、ターゲットユーザーがぼんやりしていると提供価値が抽象的となってしまうため、自社の強みと合致しない仕事の依頼が増えてしまいます。

そのような仕事は総じて受注単価や利益率が低い傾向があります。実際にそのような仕事の依頼を受けた方にお話を伺うと「ネットで受注する仕事は条件が悪いものが多い」という印象を持っていらっしゃることが多いのですが、そのような方に限ってターゲットユーザーの解像度が低いことはよくあります。

解像度を上げられない理由

解像度を上げられない理由には「業界構造が特殊であるから」というものが挙げられます。長年メーカーからの受託業務を行っているサプライヤー企業では、自社がターゲットとすべき顧客について考える機会が他業種と比べ圧倒的に少なく、Webマーケティング戦略を考えるうえで最も重要な顧客ターゲットの選定が難しいケースが多いです。

また、サプライヤー企業という立場上、取引を行うメーカーの業界・分野が多岐に渡ることもあり、どこにターゲットを絞ればよいかわからないケースや、そもそも自社で加工している部品が最終的にどのような製品に使われるのかを知らされないケースさえあります。この状況が、解像度を上げることが難しくなる原因になってしまっているように感じます。

乗り越える方法

まずは「ターゲットユーザーが検索エンジンを使ってどのように発注先を調べるのか」を知ることが絶対的に重要となります。キーワード調査ツールを使えば、ユーザーが使用するキーワードの内容や検索ボリュームを掴むことができます。

調査方法については以下の記事をご参照ください。

2022.01.20

SEO対策においてもっとも重要なキーワード選定について徹底解説

製造業のエンジニアで、製造業系ライターとして活動している一之瀬です。 Web上で自社の存在を知ってもらう方法として、SEOは効果的な選択肢の一つです。「SEOではキーワード選定が重要」と言われることがありますが、SEOに取り...

キーワード調査を一通り行ったうえで、取るべき対策は以下の2つとなります。

1．ターゲットユーザーの仮説を立てペルソナを作り上げる

サプライヤー企業はビジネスモデルがBtoBとなるので、一般的なペルソナ分析のように年齢や性別といった情報まで考える必要はありません。どのような業種・分野のメーカーか、どこの部署に所属しているか、どのような課題を抱えているか、新規発注先を探している動機は何か、といった情報をまとめればOKです。

ペルソナ分析を行うメリットとして、仮説が当たれば、自社の強みを活かすことができ利益率の高い仕事獲得につながることが挙げられます。しかし、仮説が外れた際の軌道修正を公開後に必ず行う必要があることはお忘れなく。

2．風呂敷を広げる

ターゲットをどうしても絞れない場合は、加工対応が可能な領域すべてに対応可能であると風呂敷を広げ、様々な問い合わせを受け付けながら、自社がターゲットとすべき領域を選定していく方法もあります。

この方法のメリットとして、問い合わせを多く獲得できる可能性があり、リアルな市場ニーズに合わせてターゲット選定を行っていけることが挙げられます。ただし、Webサイトに大量のコンテンツを掲載する必要があり、労力がかかること、的外れの問い合わせに振り回される場合があることに注意してください。

理由②Webサイトに掲載するコンテンツの確保が難しい

2つ目の理由は「Webサイトに掲載するコンテンツの確保が難しい」ことです。この理由にもサプライヤー企業ならではの業界構造が大きく影響しています。

なぜWebコンテンツが必要なのか

製造業がWebマーケティングを実施する際に、Webデザインやユーザビリティなど見た目をよくするための施策を先行してしまいがちですが、問い合わせする購買部や調達部の担当は、Webデザインやユーザビリティの良し悪しで発注先を判断しません。

アクセスが一定数あり、発注先を判断するのに必要な情報が明記されていれば、必ず問い合わせは獲得できます。ですので、まずはアクセスを獲得することを優先すべきです。そのためには、影響度の大きいWebコンテンツの制作に注力したほうがよいと言えるでしょう。

なお、Webコンテンツは以下の2つの役割に分けることができます。

1．集客用のコンテンツ

検索エンジンで検索した際に検索上位表示を図るためのコンテンツ。キーワード調査を行ったうえで上位表示を実現するためのコンテンツを制作する。コンテンツ例としては、加工技術の紹介や技術コラムなど。

2．訴求用のコンテンツ

アクセスしてきたユーザーへ信用を与えるためのコンテンツ。コンテンツ例として、加工事例、設備紹介、取引先一覧など。

Webコンテンツが確保できない理由

製造業は他の業種に比べ、Webコンテンツを制作するハードルが高いと言えます。集客用のコンテンツにおいては、SEO対策が激化していることもあり、Webページに大量のテキスト情報をライティングする必要があります。

しかし、製造業においては技術の知識とライティングのスキルを併せ持つ人材が極めて少ないため、コンテンツの制作そのもののハードルが高くなってしまいます。外部にライティングを委託するとしても、技術知識を有したライターは希少な存在のため、探し出すことは困難です。

また、訴求用のコンテンツとして最も有効と言える加工事例などといった実績系のコンテンツに関しては、機密情報であるため取引先から公開を許されないケースが多いのも実情です。しかし、加工事例をはじめとした実績コンテンツに関しては、絶対にWebサイトに掲載しておくべきです。多くの製造業者のWebマーケティングに携わってきましたが、加工事例などの実績が全く掲載されていないWebサイトで成果を挙げているケースを見たことがないためです。

乗り越える方法

集客用のコンテンツにおいては「ライティングできる人材を社内で育てる」か「技術知識を持った外部ライター」を探すかの2択となります。両者を使い分ける場合は、外部ライターにはなるべく技術の基本知識があれば書けるテーマを与えたほうがリスクが低いと言えるでしょう。

公平性の高い情報を好む検索エンジンにおいて、テーマによっては社外の人材がコンテンツを制作したほうが検索上位に上がりやすいこともありますので、一般的な技術情報に関しては外部ライターを活用するのもよいかもしれません。

内製化する場合は、ライティングスキルを身につける努力を行うことはもちろんのこと、積極的に競合する技術の情報も収集する姿勢が必要（Webコンテンツとして、類似技術を比較するコンテンツが非常に効果的であるため）となります。

ライティングできる人材を育てたいと考える方は以下の記事をご参照ください。

製造業向け「伝わる文章の書き方講座」

また、外部ライターを活用する際は、以下の記事をご参照ください。

2022.02.24

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実績系のコンテンツに関して、発注元であるメーカーの掲載許可が下りない場合は諦めざるを得ないのですが、加工事例に関しては知恵と努力で解決した事例もあります。詳細はリンク先の記事をご覧ください。

製造業のSEO対策を基礎から解説、「加工事例」が超重要なワケとは

理由③Webサイトを公開した後に適切な更新活動ができていない

3つ目の理由は「Webサイトを公開した後に適切な更新活動ができていない」ためです。ここでは「適切な」という言葉を強調しておきたいと思います。なぜなら更新活動は定期的に行っているが、それが成果につながらない更新活動であるケースが多々あるためです。

なぜ更新活動を行う必要があるのか

Webサイトは立ち上げてしまえば一定の効果が出ると考え、立ち上げまでがゴールとなってしまっている方も多いのですが、成果に確実につなげたいのであれば、むしろ公開後の更新活動のほうが重要であり、立ち上げ後がスタートと言えます。

仮にWebサイト立ち上げ直後に一時的に成果が出たとしても、公開後の更新を怠っていると、徐々に成果は減少傾向となります。これは、競合企業のWebサイトが適宜更新されていくためです。

「適切な更新活動」を行えていない理由

成果につなげるための「適切な更新活動」を行えていない企業が多い理由としては、すでに紹介した上記2つのうまくいかない理由に起因する場合が多いです。

理由①に起因するもの

企画時に戦略（ターゲットユーザーの仮説）がないまま進めてしまったため、改善の方向性が見いだせない。検証する仮説そのものがないケース。

理由②に起因するもの

Webサイトのアクセスを上げるには定期更新（コンテンツ追加）が必須だが、Webサイトを立ち上げる（リニューアルする）までにすべてのコンテンツを使い果たしてしまい、更新するための材料がなくなってしまったケース。

その他の理由として、更新そのものに意味があると考えている場合があります。新着情報や本業とは異なるテーマを取り上げた社員ブログなど、更新すること自体に意味があると思っている人も多いですが、本業に関わるコンテンツを増やしていかないと更新を行う意味はありません（採用など別の目的があれば別ですが）。

乗り越える方法

理由①に起因する場合は、ユーザーの検索需要を調べ直し、上述したターゲットを絞る戦略か、風呂敷を広げる戦略かを選定し、少しずつWebサイトを仮設検証するための姿へ変えていく必要があります。

理由②に起因する場合は、Webコンテンツを内製化、もしくは外部ライターを活用して制作するための体制を構築することが大事でしょう。

また、そもそも「適切な更新活動」とはどのようなことかを知る必要があります。アクセス分析にもとづいた効果的な更新活動について、具体策を知りたい人は以下の記事をご覧ください。

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まとめ

ご紹介した①〜③の理由はWebマーケティングにおけるフェーズ別の課題とも言えます。

理由①「ターゲットユーザーの解像度が上がらない」→企画時における課題
理由②「Webサイトに掲載するコンテンツが確保できない」→制作時における課題
理由③「Webサイトを公開した後の軌道修正が十分にできていない」→運用時における課題

まずは成果が出ていない原因として、どこのフェーズでつまずいてしまったからなのか、自己分析から始めてみてはいかがでしょうか。

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