日: 2019年12月10日

テクノポートの稲垣です。現在、工学系の大学院修士1年です。インターン生としてテクノポート株式会社に参加しています。海外進出分野の記事を担当しますので、よろしくお願い致します。

海外に販路を拡大するためには、顧客開拓が必要です。そこで今回は顧客開拓の5つの方法を紹介します。それでは順に見ていきましょう。

国際見本市、展示会への出展

顧客を開拓する上で最も有効な方法の一つに、見本市や展示会への出展が挙げられます。最大の特徴は、見本市や展示会には当該商品に興味のある顧客が多く集まるため、一度に多くのバイヤーに自社製品を紹介することができるという点です。加えて、同業他社も多く出展しているため、マーケットの傾向やライバル企業の動きを探ることができます。

一方で、出展にはお金がかかり、限られた期間で効果的な演出を行う必要があります。そのため、事前に周到な準備を行う必要があると言えます。

公的機関の活用

最も代表的な方法として、独立行政法人日本貿易振興機構（JETRO、ジェトロ）の利用が挙げられます。ジェトロのホームページの「取引先を探す」ページでは、海外展示会への出展サポートを受けることができます。また、同ホームページでは自社製品を案件データベースに登録することで、外国企業と国際ビジネスマッチングを行うことも可能です。

上述した方法以外に、海外各国が日本からの投資や貿易促進のために専門部門を日本国内に設けていることがあります。それらの部門は、貿易や当該国の投資実務面などの有益な情報を提供してくれるため、活用することができます。進出先候補の国名と関連用語で検索すれば、部門の所在地、電話番号等が入手可能です。

また、各国が投資誘致のために開催するセミナーに参加するという方法もあります。これらのセミナーは、投資誘致サービス機関や日本の出先機関が主催しているケースが多いため、情報資料収集や支援を受ける為の人脈を広げることができます。

自社のホームページの活用

外国語版の自社のホームページを構築・運用することで、世界中の潜在的な取引先からの問い合わせを獲得できる可能性があります。

2019年現在、世界のインターネット接続可能な人々は全体の56%（※）であり、ほとんどの企業は自社の情報発信拠点であるホームページ持っています。

（※） https://wearesocial.com/blog/2019/01/digital-2019-global-internet-use-accelerates

海外の販路拡大のためには日本語のサイトだけでなく外国語のサイトを構築する必要があります。外国語サイトを構築する際に何よりも重要なことは、どうしたら自社の製品やサービスを潜在的な取引先に見つけてもらえるかということです。

潜在的な取引先に訪問してもらいたい場合は、狙っているキーワードで少なくとも上位10位以内に表示される必要があります。そのために、検索エンジン最適化（SEO）と言われるテクニックが重要視されています。現在、Googleの検索アルゴリズムは進化を続けており、ホームページに記載されている内容そのものが重要視されるようになりました。これらの具体的な方法は、次回以降に説明する予定です。

コンサルタントの活用

海外進出を専門とするコンサルティング会社を利用して、海外進出の基本方針の策定から販売パートナーの選定までを任せる方法も考えられます。豊富な実績・経験のあるコンサルティング会社に依頼することで、スムーズに顧客開拓を進めることができます。

一方で、金銭的な負担がかかることに加え、自社にノウハウが蓄積しないといったデメリットも考えられます。コストを抑えるためには、自社で行えることは自社で行い、どうしても必要な場合のみコンサルティング会社に依頼するという方法が現実的であると言えます。

商社や取引先からの紹介

商社をはじめとする国内の輸出会社や、既存の取引先からの紹介で顧客開拓を行うという方法があります。輸出会社を利用する方法は、国外に間接的に輸出することになるため、販路開拓の手間を省くことができるというメリットがあります。一方で、輸出会社を通すため、貿易による利益が小さくなる、自社に貿易に関するノウハウが蓄積しない、などのデメリットも考えられます。

既存の取引先からの紹介は、貿易に関わる人脈を有している場合などが当てはまります。例えば、日本国内の銀行は融資につながりそうな案件であれば取引先を紹介してくれる可能性があります。紹介する企業と海外の取引相手先との関係は色々なケースがあり、失敗するケースも多数存在します。そのため、信頼できる取引先からの紹介であっても、自社で十分な調査を行うことが必要であると言えます。

まとめ

以上、海外進出時の顧客開拓の5つの方法について解説しました。自社のホームページを用いる方法の詳細については、次回以降の記事で紹介する予定です。